Si të shesësh mobilje me porosi. Bazat e shitjes me pakicë në dyqanet e mobiljeve

Shitës joprofesionist, i paaftë për t'iu përgjigjur jo vetëm kundërshtimeve, por edhe pyetje të thjeshta një klient në lidhje me koston, pajisjet dhe zbritjet në mallra është një fenomen mjaft i zakonshëm. Gjithashtu, shpesh ka "specialistë" tepër ndërhyrës dhe analfabetë, nga të cilët, si nga një kornukopi, po derdhen karakteristika të produktit që nuk janë interesante për blerësin dhe nuk i plotësojnë nevojat e tij.

Disavantazhet kryesore të trajnimit të shitjeve

Shitja e mobiljeve është një nga fushat ku punonjësit kalojnë shumë trajnime që nuk kanë lidhje me gjënë reale dhe mësojnë aftësi që vetëm i trembin klientët. Asistentët ndërhyrës dhe agresivë të shitjeve i bëjnë ata të duan të refuzojnë bashkëpunimin. Blerësi ka nevojë për përgjigje të qarta për pyetjet e tij, prandaj konsulentët e paaftë që nuk i kuptojnë avantazhet e produktit të tyre dhe nuk kanë studiuar karakteristikat e tij elementare gjithashtu nuk kanë gjasa të jenë të suksesshëm në biznesin e tyre. Mënyra më e mirë për të marrë aftësitë e nevojshme është përmes përvojës, studimit të produktit dhe punës me klientët. Është gjithashtu e rëndësishme të komunikosh me punonjës të suksesshëm me përvojë dhe të mësosh prej tyre teknikën e shitjeve shembuj realë.

Kush duhet të bëjë pyetje

Për shitje efektive mobilje, ka shumë teknika, por studimi i tyre nuk garanton shfaqjen e profesionalizmit kur punoni me njerëz. Suksesi varet kryesisht nga vetë shitësi dhe aktiviteti i tij. Shpesh ndodh që vetë klienti t'i bëjë pyetje konsulentit, dhe ai vetëm përgjigjet, dhe shpesh në mënyrë të papërshtatshme. Por ai që bën pyetjet kontrollon bisedën. Prandaj, nëse vetë një konsulent ose menaxher i shitjeve të mobiljeve nuk i kërkon asgjë blerësit të mundshëm, ai nuk ka gjasa të jetë në gjendje të bëjë një marrëveshje të mirë.

Situata në treg po ndryshon vazhdimisht, kështu që shitësi nuk duhet të presë derisa vetë klienti të marrë një vendim për të blerë. Për arsye të një gamë të gjerë, shitjet e vazhdueshme, promocionet dhe zbritjet dhe mundësia për të blerë mobilje të përdorura në faqet e reklamave falas me çmime më të ulëta, po bëhet gjithnjë e më e vështirë motivimi i një klienti për të bërë një blerje. Çfarë mund të bëhet? Çfarë duhet të dijë një shitës mobiljesh në mënyrë që të menaxhojë vetë sjelljen e tij dhe të mos e lërë vetëm me mallrat?

Pse keni nevojë për një qasje individuale ndaj blerësit

Sot, kur punoni me një blerës, nuk ka skema universale që do të ishin të përshtatshme për të gjithë dhe të funksionojnë pavarësisht nga natyra dhe preferencat e personit. Qasja ndaj klientit duhet të jetë individuale dhe sjellja e shitësit duhet të ndryshojë në varësi të kujt komunikon. Për të kuptuar se si të shesësh mobilje, në faza fillestare Si konsulent, ju duhet të mësoni llojet kryesore të klientëve, teknikat e shitjeve dhe të punoni me kundërshtime. Aktualisht, shitja e zakonshme e një produkti me një histori për përfitimet e tij është joefektive, shitësi duhet të mësojë

Fokusi ndaj klientit: hapat bazë

Qasja me në qendër klientin përbëhet nga disa hapa, të cilët duhet të kryhen në mënyrë sekuenciale, njëri pas tjetrit:

1. Trajnimi.
2. Marrja e kontaktit me klientin.
3. Identifikimi i nevojave të tij.
4. Prezantimi i produktit.
5. Punoni me kundërshtime.
6. Marreveshje.

Hapi i parë është përgatitja. Ai përbëhet nga artikujt e mëposhtëm:

1. Njohuri për produktin.
2. Vështrim i klientit.
3. Studimi i konkurrentëve.
4. Pamja e jashtme.
5. Aftësitë e shitjes.
6. Planifikimi.
7. Pamja e jashtme.

Parimi bazë i shitjeve të orientuara nga klienti është: “Mos i shit një produkt klientit, por ndihmoje ta blejë atë”. Për ta bërë këtë, ju duhet të kuptoni dëshirat e klientit dhe të jeni në gjendje të vendosni veten në vendin e tij. Por si ta bëjmë dhe të mësojmë se si ta ndihmojmë klientin me zgjedhjen e produktit që i nevojitet?

Rëndësia e hulumtimit të produktit

Një shitës që dëshiron të kuptojë se si të mësojë se si të shesë mobilje, para së gjithash, duhet të studiojë tërësisht produktin me të cilin punon. Është e rëndësishme që konsulenti t'i përgjigjet çdo pyetjeje në lidhje me të menjëherë, pa hezituar dhe pa pyetur askënd përsëri.

Pyetjet më të zakonshme nga klientët kur blejnë mobilje:

1. Komplet i plotë - cilat artikuj janë të përfshirë në çmim, dhe çfarë duhet të blihet veçmas. Për shembull, është një pasqyrë e përfshirë në koston e korridorit.
2. Skema e ngjyrave - mobiljet janë zgjedhur për të brendshme, kështu që është e rëndësishme që klienti të dijë nëse është i disponueshëm hije e përshtatshme dhe nëse jo, a mund të porositet.
3. Prodhuesi - shumica e njerëzve preferojnë kompanitë e njohura për të cilat kanë dëgjuar shumë dhe mund t'u besojnë, si dhe markat vendase. Nëse firma është e panjohur, ata duan të dinë më shumë rreth saj.
4. Mundësia pajisje shtesë- A është e mundur të shtoni apo të ndryshoni diçka në kompletin e mobiljeve. Për shembull, për divane mund të shitet opsione të ndryshme mbulon që klienti është i gatshëm të blejë në të ardhmen, nëse skema e ngjyrave brendësia e saj do të ndryshojë.

Zbritjet si motivim për të blerë

Kur merrni një vendim blerjeje, kostoja e një produkti nuk është aq e rëndësishme sa mund të duket. Sipas hulumtim marketingu, blerësi mesatar është në gjendje të ndryshojë mendjen për koston e pranueshme të mallrave deri në + 20%. Kostoja është gjithmonë në të njëjtën shkallë me mallrat, dhe detyra e shitësit është që këto peshore të lëvizin në drejtimin e duhur. Por klienti duhet të kuptojë qartë pse duhet të paguajë më shumë në këtë rast të veçantë.

Zbritjet janë me interes të fundit për klientët, pasi shumica e promocioneve mund të përsëriten në dyqane të tjera, kështu që ato kanë pushuar së qeni përparësi. Por ato mund të shërbejnë si një motiv shtesë gjatë blerjes, nëse të gjithë faktorët e tjerë, përveç kostos, janë të kënaqshëm. Pasi ka studiuar produktin, shitësi duhet të mësojë se si të zbulojë nevojat e klientit të tij dhe të njihet me teknikat bazë të shitjeve në mënyrë që të mësojë se si të planifikojë komunikimin me blerësit e mundshëm. Më pas, duhet të studioni se cilat pozicione të ngjashme ofrojnë konkurrentët dhe si punojnë me blerësit.

Kodi i veshjes për një asistent të shitjes së mobiljeve

Në fazën tjetër, edhe nëse organizata nuk ka një kod veshjeje ose uniformë korporate, vetë konsulenti duhet të sjellë pamjen e tij në përputhje me standardet e veshjes së biznesit. Kur hyn në dyqan, klienti duhet të kuptojë menjëherë se ai përballet me një specialist që mund të kontaktohet me një pyetje, dhe jo të njëjtën blerës potencial si ai vetë. Si përfaqësues i kompanisë, shitësi duhet të duket i përshtatshëm dhe të dallohet, duke shkaktuar të tijën pamjen besimin e klientit. mobilje, nëse ju vetë dukeni të paprezantueshëm në të njëjtën kohë? stil biznesi veshja ju bën të ndiheni më të sigurt dhe të rehatshëm.

Si të vini në kontakt me një klient

Puna me një klient fillon me një përshëndetje. Këtu është shumë e rëndësishme të zgjidhni formën e duhur për të dhe të mos përdorni fraza të çuditshme që i bëjnë të gjithë nervozë, për shembull: "A keni ndonjë gjë për të sugjeruar?", "A keni zgjedhur tashmë?", "A ka ndonjë gjë për të ndihmuar. ti me?” etj. Në rastin më të mirë, blerësi do të qeshë, por më shpesh sesa jo, përshëndetje të tilla u shkaktojnë të gjithëve emocione negative dhe një dëshirë për t'u përgjigjur në mënyrë të vrazhdë dhe për t'u larguar nga dyqani. Për pyetjet tipike, klienti do të gjejë gjithmonë një përgjigje tipike që nuk inkurajon vazhdimin e bisedës.

Klientë "të nxehtë" dhe "të ftohtë".

Sipas një teorie, nga numri i përgjithshëm i njerëzve, ata që janë gati të bëjnë një blerje tani nuk do të jenë më shumë se 5-10%. Klientë të tillë quhen "të nxehtë". Pyetjet e parëndësishme do t'i bëjnë ata të vendosin menjëherë jo në favor të shitësit që i pyet ato dhe të kërkojnë dikë më profesional. Dyshimi i klientëve që duan të blejnë, por nuk kanë vendosur ende për karakteristikat e dëshiruara të produktit apo koston e tij, do të përbëjnë rreth 25%.

Pjesa tjetër e njerëzve janë klientë "të ftohtë" të cilët ose enden pa qëllim nëpër dyqane ose thjesht nuk janë gati të bëjnë një blerje tani. Një pyetje e veçantë është se si të shesësh mobilje përmes Internetit, kur klienti thjesht shikon ofertat dhe nuk komunikon drejtpërdrejt me shitësin. Kështu, shumica e blerësve të mundshëm janë "të ftohtë", por ata janë në gjendje të sjellin fitim maksimal në dyqan kur punë korrekte konsulent shitjesh. Prandaj, nëse atyre u bëhet një pyetje për t'i detyruar ata të marrin një vendim blerjeje për të cilin nuk janë gati, kjo vetëm do t'i trembë ata dhe do t'u duket si presion për klientët.

Si të përshëndesni një klient

Shitësi, duke iu drejtuar klientit, para së gjithash duhet ta përshëndesë dhe të prezantohet. Më pas, shitësit me përvojë mund të veprojnë në mënyra të ndryshme, për shembull, për të mos ofruar ndihmë në zgjedhjen tani, por për të informuar klientin se ata mund të kontaktohen me pyetje në lidhje me produktin. Ndonjëherë konsulentët vazhdojnë të ndjekin në mënyrë obsesive klientin në këmbë dhe t'i tregojnë atij për karakteristikat e produktit pa pritur pyetje. Por në këtë rast, blerësi i mundshëm ende nuk do të kujtojë shumicën e informacionit, dhe ndjesitë nga komunikimi do të jenë të pakëndshme për të. Njerëzit preferojnë të blejnë, por nuk u pëlqen të ndihen sikur po shiten. Edhe klientët që janë gati të bëjnë një blerje ka të ngjarë të largohen nga dyqani pa dëgjuar shitësin. Ndërhyrja e tepërt dhe flukset e informacionit ju bëjnë të ndiheni të detyruar të blini diçka, gjë që shkakton siklet. Një bisedë me një klient duhet të jetë një dialog, jo një monolog i njërës prej palëve.

Identifikimi i nevojave të klientëve

Përpara shitjes së mobiljeve, shitësi duhet të zbulojë qëllimin e mbërritjes së klientit dhe në asnjë rast të mos e lërë atë pa mbikëqyrje. Komunikimi miqësor pa presion dhe negativitet është strategjia optimale e sjelljes. Fatkeqësisht, shumë shpesh, përpara se të shesin mobilje, në vend që të identifikojnë vlerat e blerësit, shitësit fillojnë një prezantim të pamenduar të mallrave ose fillojnë të listojnë në mënyrë të thatë specifikimet. Efikasiteti dhe obsesioni janë dy gjëra të ndryshme. Klienti duhet të ndihet rehat dhe të jetë në gjendje të ecë nëpër dyqan pa vëmendjen e ngushtë të shitësit. Është e rëndësishme të përdorni një qasje individuale, të flisni gjuhën e një blerësi të mundshëm dhe të flisni për atë që është e rëndësishme për të. Biseda duhet të jetë rreth klientit, qëllimeve dhe nevojave të tij. Me një qëndrim negativ, shitësi duhet të tërhiqet.

Si të bëni pyetjet e duhura

Kur punoni me një klient, është e rëndësishme t'i bëni atij pyetjet e duhura. Ato mund të jenë të dy llojeve - të hapura dhe të mbyllura. Në rastin e parë, një përgjigje e detajuar do të kërkohet nga blerësi, dhe në të dytën, konfirmim ose mosmarrëveshje. Të dyja opsionet ndihmojnë në identifikimin e nevojave të klientit dhe janë një nga komponentët e rëndësishëm të teknikës së shitjes. Për shembull, para shitjes mobilje antike, mund të pyesni se çfarë antike ka klienti tashmë. Kjo do t'ju lejojë të sugjeroni një opsion që do të kombinohet me to.

Klientët me të ardhura të larta preferojnë produktet e krijuara në një kopje të vetme. Identifikimi i një dëshire të tillë do të jetë një nga përgjigjet në pyetjen se si të shisni mobilje punuar me dorë. Nëse klienti i përgjigjet një pyetjeje me një pyetje, konsulenti mund të bëjë një prezantim të shkurtër dhe të flasë për përfitimet e produktit, duke kaluar nga e përgjithshme në atë specifike. Pastaj ju duhet të merrni përsëri iniciativën dhe të bëni një pyetje të hapur. Kur një shitës di të bëjë pyetje dhe e përdor këtë aftësi në mënyrë efektive, ai mund të gjejë shpejt gjuhën e përbashkët me blerësit dhe t'u përgjigjet nevojave të tyre. Nëse tregoni iniciativë dhe aktivitet, atëherë nuk do të ketë probleme dhe pyetje se si të shisni mobilje.

Prezantimi i produktit

Prezantimi i produktit është një pjesë e rëndësishme e teknikës së shitjes. Pasi të keni identifikuar disa nevoja të klientit, mund të kaloni në të, ose së pari mund të zbuloni detajet. Vetëm vlerësimet lavdëruese për produktin shkaktojnë mosbesim te blerësi. Përpara se të shesë mobilje të veshur me susta, shitësi duhet ta shikojë atë me sytë e klientit të tij dhe të zbulojë se çfarë pyetjesh mund të ketë. Një prezantim i bazuar në nevoja, jo i bazuar në veçori, gjeneron më shumë angazhim të klientit. Të flasësh për mobilje të reja, mobilje të përdorura ose thjesht një projekt duhet të jetë në një sekuencë të caktuar. Së pari, përshkruhen vetitë e tij, karakteristika të dukshme që nuk ngrenë pyetje nga klienti.

Si të përshkruani përfitimet e një produkti

Përpara se të shesë mobilje kabineti ose një produkt tjetër, konsulenti duhet të studiojë me kujdes karakteristikat ose avantazhet e tyre dhe ato jo të dukshme që e dallojnë produktin nga të tjerët. Në fund të prezantimit, shitësi duhet të flasë për përfitimet që klienti do të marrë nëse blen këtë mobilje të veçantë. Vetitë e produktit i tregojnë blerësit se çfarë saktësisht po blen, përfitimet - pse e bën atë dhe përfitimet - çfarë merr si rezultat i blerjes. Është e rëndësishme të mos harrojmë se klienti është në kërkim të një produkti që mund të zgjidhë problemin e tij. Shitësi ka nevojë vetëm për ndihmë për të zgjidhur këtë problem.

Në këtë rast, piramida e Maslow dhe fokusi në nevojat e blerësit mund të ndihmojnë. Për shembull, para shitjes mobilje të vjetra, ndër karakteristikat e tij mund të përmenden materiale natyrore nga e cila është bërë. Kjo do të plotësojë nevojën themelore të klientit për siguri.

Punoni me kundërshtime

Gabim i zakonshëm shitësit - mosmarrëveshje me klientët në vend që të zbulojnë se çfarë fshihet pas kundërshtimeve të tyre. Por punë e vërtetë Profesionisti fillon pikërisht kur blerësi thotë: "Jo". Për të kuptuar se si të shesësh shpejt mobilje, konsulenti duhet të kuptojë se si të merret me kundërshtimet dhe të mos ketë frikë prej tyre. Pasi t'i dëgjoni, ia vlen të falënderoni klientin dhe të jepni argumente shtesë në favor të blerjes së produktit tuaj. Nëse përdorni përsëri piramidën e Maslow, atëherë ia vlen të merret parasysh që kur punoni në këtë sistem me një klient kompleks, duhet ta transferoni atë në një nivel me nevoja më të larta. Kjo do t'ju lejojë të shesni mobilje më të shtrenjta. Për shembull, nga nevoja themelore për siguri dhe shëndet, kaloni vëmendjen e tij në nevojën për përkatësi. Nëse klienti nuk është veçanërisht i shqetësuar për sigurinë e tij, ai patjetër do të mendojë për sigurinë e të dashurve të tij.

Bej nje marreveshje

Faza përfundimtare e punës së çdo shitësi është përfundimi i transaksionit. Në këtë kohë, duhet të veproni me vendosmëri dhe të mos e teproni, duke zmbrapsur dëshirën e blerësit për të blerë produktin. Përfundimi i shitjes dhe pagesa pikë e rëndësishme kur nuk mund të gaboni. Shitësi duhet t'i kushtojë vëmendje sinjaleve të klientit për gatishmërinë për të bërë një blerje, të ndalojë prezantimin në kohë dhe ta çojë atë në arkë. Pas konfirmimit të shumës së porosisë, ju mund të ofroni produkte dhe shërbime shtesë, si për shembull një garanci shtesë. Është gjithashtu e rëndësishme për të marrë dokumentet e duhura. Atëherë shitësi duhet të falënderojë klientin për zgjedhjen dhe ta shpenzojë atë me një lamtumirë miqësore.

Nëse klienti nuk është gati të blejë tani

Një gabim tjetër i zakonshëm i bërë nga shitësit joprofesionistë është humbja e interesit për një klient nëse ata nuk janë gati të bëjnë një marrëveshje tani. Në këtë pikë, ju mund të humbni jo vetëm shpërblimin e ardhshëm për punën nga një person. I ofenduar nga një qëndrim i pavëmendshëm, blerësi do ta përdorë patjetër fjalë goje dhe do ta ndajë pakënaqësinë e tij me të afërmit dhe miqtë që nuk ka gjasa të vendosin të blejnë diçka në këtë dyqan. Kështu, shitësi humbet disa klientët potencialë. Një profesionist do t'ju japë patjetër kohë për të menduar, do t'ju tregojë për zbritje dhe shpërblime shtesë në të ardhmen, në mënyrë që blerësi të largohet me përshtypje të këndshme dhe të kthehet përsëri disa kohë më vonë. Mund t'i kërkoni klientit një numër telefoni dhe t'i ofroni ta telefononi më vonë nëse shfaqet një ofertë më e mirë. Për një shitje efektive, gjëja kryesore është të bëni gjithçka siç duhet, për të zgjidhur problemin e klientit. Pastaj ai patjetër do të kthehet përsëri dhe do t'ua rekomandojë dyqanin miqve të tij.

Çdo ndryshim në kompani është stresues për stafin. Sidomos kur bëhet fjalë për diçka që punonjësit i rezistojnë me dëshpërim. Vitaliy Dubovik, trajner biznesi dhe partner menaxhues i shkollës së biznesit ACTIVE SALES, ndan një rast studimi se si t'u mësojnë shitjet dizajnerëve të mobiljeve që janë mësuar të krijojnë, jo të shesin.

Unë do t'ju tregoj se si kemi zbatuar ndryshime në kompaninë Chef-Kitchen, rrjeti i shitjes me pakicë për shitjen e kuzhinave dhe mobiljeve në Bjellorusi dhe Rusi.

Vërej se kur kompania vendosi të ndryshonte dhe na kontaktoi (ishte viti 2012), tregu i kuzhinës nuk ishte aq gati - shumë lojtarë thjesht nuk e kishin idenë se çfarë dhe si po bënim. Ndaj, kur puna me këtë kompani përfundoi, rezultoi se për sa i përket proceseve të vendosura, për mendimin tonë ata ishin nja dy vite përpara të gjithë tregut të mobiljeve.

Por ne duhej të punonim shumë. Ne punojmë me këtë kompani për rreth 2 vjet.

Problem

Në këtë segment të tregut, funksionet e një stilisti dhe një shitësi zakonisht kombinohen - një projektues mobiljesh duhet të jetë gjithashtu një shitës aktiv në të njëjtën kohë. Por në fakt, ne pamë se është më e lehtë për një stilist të vizatojë projekte sesa të shesë mobilje.

Prandaj, problemet kryesore të kompanisë ishin se:

• Dizajnerët nuk mund të shesin
• Disiplina nuk ishte vërtet nivel të lartë
• Kontrolli mesatar ishte më i ulët se sa pritej si për kuzhinat ashtu edhe për pajisjet (të cilat zinxhiri i shiste gjithashtu)
• Të gjithë po shisnin "siç rezulton" - pa respektuar asnjë teknikë shitjeje

Sigurisht, menaxhmenti i kompanisë e kuptoi se diçka duhej ndryshuar urgjentisht, për të bërë diçka të dobishme për shitjet. Tregu i mobiljeve thjesht nuk përdori të gjitha mjetet për shitje efektive në atë kohë.

Por nuk ishte e lehtë ta përcillnim problemin te punonjësit dhe aq më tepër ta zgjidhnim vetë. Kishte mjaft pika shitjeje, vazhdimisht duke u rrotulluar rreth të gjithëve dhe çdo herë duke shpjeguar se si të shitej - ishte detyrë sfiduese. Mbikëqyr të gjithë stafin - aq më tepër. Prandaj, menaxhmenti i kompanisë vendosi të na kontaktojë.

Çfarë synimesh kemi vendosur

Pas analizimit të situatës paraprake në kompani, ne i vendosëm vetes disa qëllime:

1. Rritja e kontrollit mesatar. Për ta bërë këtë, ishte e nevojshme t'u mësohej shitësve jo vetëm shitjet, por edhe shitjet. Ne filluam me më të thjeshtat - i mësuam shitësit të thoshin: "Ky grup ngrënieje është i përshtatshëm për këtë kuzhinë", "Zakonisht ata blejnë menjëherë një lavaman dhe një mikser nga ne."

2. Ndikoni në cilësinë e rrymës hyrëse. Ne kontrolluam konvertimin: gjurmuam dhe llogaritëm të gjithë ata që erdhën në sallon nga faqja, dëgjuan prezantimin, bënë një vizatim, matëm atë dhe krijuam një projekt dizajni.

3. Rritni përqindjen e mbylljes së marrëveshjeve.

Ne u bindëm për korrektësinë e këtyre qëllimeve duke vizituar disa sallone të kompanisë. Pas raundit të parë në Bjellorusi dhe Rusi, u shfaqën rezultatet e para të vlerësimit dhe u përshkruan standardet e reja të punës. U vendos që ato të transferoheshin tek drejtuesit e salloneve dhe në atë kohë trajneri filloi procesin e vlerësimit dhe monitorimit të aftësive të shitjes.

Përgatitja për ndryshim

Përpara se të fillonim zbatimin e standardeve të reja të shërbimit ndaj klientit, ne bëmë sa vijon:

1. Krijoi një listë kontrolli për shitjet e kuzhinës. Kishte rreth 40 artikuj. Midis tyre, për shembull, një skenar shitjesh, 6 kompetenca të detajuara dhe madje edhe shembuj frazash që dizajnerët duhet t'u thonë klientëve. Për shembull, duke zbuluar
nevojat e klientit mund të përdorin pyetjet: "Si e imagjinoni kuzhinën tuaj?", "Çfarë është e rëndësishme për ju kur zgjidhni një kuzhinë?", "Sa njerëz keni në familjen tuaj?", "Sa shpesh vijnë mysafirë tek ju?", "Çfarë sallonesh a keni qenë tashmë?”

2. Ne shkuam "në fusha" për të matur nivelin e shitjeve nga dizajnerët dhe për të redaktuar standardet tona. Pas vlerësimit të çdo stilisti nga Minsk në Volgograd, lista jonë e kontrollit ishte e tejmbushur me artikuj, fjalë, shprehje të reja. Për shembull, si të negocioni hapin tjetër: një takim, telefonatë, etj. me çdo klient.

3. U tha të gjithë stilistëve se ne tani kemi përvojën më të mirë të përshkruar në shitje.

Ne kemi formuar standard i ri- një listë veprimesh që duhet të kishin çuar në shitjen e suksesshme të kuzhinës sa më shpejt të jetë e mundur. Dhe ia solli stafit.

Ky standard përjashtoi parimin e mëparshëm: mjafton ta lësh klientin në sallonin e kuzhinës - le të shikojë, nëse i pëlqen - do ta blejë. Tani dizajnerët duhej së pari të mësonin se si të shisnin.

Trajnim për shitje për stilistë

Ne kemi përdorur disa metoda në të njëjtën kohë.

1. Puna e trajnerit. Në fillim, ai u ul në sallon dhe shikonte sesi stilistët u shërbejnë klientëve. Më pas plotësova listën e kontrollit dhe i dhashë komente shitësit-projektues.

• Aftësia për të vendosur kontakte dhe për të identifikuar nevojat e klientëve
• Mjeshtëri në prezantimin e kuzhinës
• Punoni me kundërshtime
• Mbyllja e marrëveshjes

Për më tepër, u matën cilësitë nga lista kontrolluese: aftësia për të fituar dhe emërtuar qartë avantazhet konkurruese, aftësia për të bërë pyetje të sakta dhe të hapura, përkthimi i të gjitha reagimeve negative në marrëveshje, dakordimi për hapin tjetër - matjen e kuzhinës, vizatimin projekti.

3. Ne krahasuam vlerësimet e TP me ato të menaxherëve të terrenit dhe krahasuam me shitjet aktuale. Bazuar në rezultatet e kësaj analize, ne kuptuam se çfarë dhe ku të shkulim për të rritur shitjet.

4. Një herë në periudhë (çerek/gjysëm viti) zhvillohej një trajnim për shitjet e kuzhinave në sallon.

Ne e kemi përdorur këtë sistem për më shumë se 2 vjet.

Vështirësitë që hasëm

Tani mund të them me besim se kategoria më e vështirë në trajnimin e shitjeve është dizajnerët e mobiljeve dhe kuzhinës për të porositur. E pranoj se nuk kam hasur në rezistencë më të fortë. Feedback ishte pjesa më e vështirë e procesit mësimor. Gjatë punës sonë, ne arritëm të krijojmë dhe zbatojmë të gjitha standardet e mundshme të shitjeve: një libër shitjesh, stërvitje, certifikim, skripta shitjesh, një qendër vlerësimi duke përdorur metodën e Qendrës së Vlerësimit për menaxherët e lartë... Në përgjithësi, pothuajse i gjithë grupi. Por zbatimi i të gjithave në praktikë nuk ishte i lehtë.

Dizajnerët janë njerëz krijues, ata dinë dhe duan të vizatojnë, jo të shesin. Hemisfera e tyre e djathtë funksionon më shumë dhe më mirë se e majta. Prandaj, për t'u përcjellë atyre pse duhet të mësojnë të shesin dhe, si rezultat, t'i mësojnë ata ishte gjëja më e vështirë.

rezultatet

Sidoqoftë, në 2 vjet pamë një rritje të konsiderueshme të kompanisë - në të gjithë treguesit e matur të nivelit të shërbimit dhe shitjeve. Gjëja kryesore është që ne i shënuam të gjitha proceset, ua përcollëm shitësve dhe arritëm t'i bindim ata për nevojën për të shitur, dhe jo vetëm për të nxjerrë. Si rezultat:

• Niveli i zhvillimit të kompetencave sipas listës sonë të kontrollit është rritur: për stilistë individualë në Rusi dhe Bjellorusi - deri në 93%, mesatarisht - me 76%
• Kontrolli mesatar u rrit me 14%
• Disiplina është përmirësuar shumë.
• KPI i rritur
• Dizajnerët janë bërë si shitës!

Është e qartë se një kompani e rrallë bjelloruse mund të thotë se secili prej punonjësve të saj ka një kuptim të qartë të të gjitha proceseve të standardit të shërbimit në kokën e tyre. Edhe pse të gjitha proceset janë të përshkruara dhe të rregulluara.

Por në shembullin tim, proceset po rregullohen vazhdimisht, që do të thotë se ato funksionojnë në një biznes të vërtetë.

Mendimi i drejtorit:

Pas punës së bërë kuptuam shumë dhe ndryshuam. Ne u përpoqëm të merrnim parasysh të gjitha gjetjet. Gjatë auditimit të kompanisë sonë, ne filluam të përmirësojmë çdo proces në shitje dhe pas sherbimit te shitjes kuzhinat.

Për shembull, tani projektuesit, duke zbuluar nevojën, filluan të komunikojnë edhe më nga afër me klientin përpara se të vizatojnë projektin. Gradualisht, por gjërat po ecin përpara. Dhe si rezultat, ne shohim që në dalje klienti merr atë që donte. Shkalla e kënaqësisë po rritet vazhdimisht - rritja e porosive me rekomandimin e stilistëve-menaxherëve pas punës së bërë arriti në 24%.

Menaxherët e këshillimit shpesh e kanë të vështirë, ndaj do të doja të theksoja disa Pikat kryesore për çështjen se si të shesësh siç duhet mobiljet. Shpresojmë që kjo do t'ju ndihmojë në të ardhmen kur komunikoni me klientët dhe do të ndihmojë në rritjen e nivelit të shitjeve. Si të komunikoni me blerësit?

Para së gjithash, duhet të imagjinoni veten në vendin e klientit. Mobiljet janë një mall i shtrenjtë, pavarësisht mirëqenia financiare, blerja e mobiljeve nuk bëhet në mënyrë impulsive. Shpesh, vetë fakti i blerjes së mobiljeve është një ngjarje domethënëse ose lidhet me të. Në këtë drejtim, klientët kanë shumë ankth dhe dyshime, sepse me një blerje të re ata do të duhet të jetojnë krah për krah për më shumë se një vit. Shumë shpesh, klienti duhet të marrë parasysh kur blen jo vetëm mendimin e tij. Ka shumë arsye pse njerëzit blejnë mobilje te reja dhe ato janë zakonisht tipike: riparime, lëvizje në apartament i ri, lindja e një fëmije, nevoja për jetë ndryshon.

Njohja e këtyre situatave tipike ndihmon në identifikimin e nevojave të klientit dhe mund të bëni një sërë pyetjesh sqaruese rreth tyre. Ndonjëherë edhe vetë klienti nuk mendon për disa pika, të cilat më vonë mund të jenë shumë të rëndësishme. Dhe menaxheri, me ndihmën e pyetjeve të tij kryesore, ndihmon për të bërë zgjidhje e saktë. Do të jetë shumë më komode për klientin të komunikojë me një menaxher i cili do të kuptojë shpejt dëshirat dhe nevojat e tij. Në fund të fundit, jo të gjithë e kuptojnë menjëherë qartë se çfarë lloj mobiljesh kanë nevojë. Përveç kësaj, mobiljet janë një produkt me shumë karakteristika, kështu që shpesh njerëzit kanë ide sipërfaqësore për të veçoritë e projektimit mobilje ose keni pritshmëri të mëdha në lidhje me këtë produkt. Ju duhet të dini absolutisht gjithçka për produktet dhe të paraqisni informacionin thjesht, qartë dhe konciz.

Si të takoni një blerës? Kjo pyetje është gjithashtu shumë e rëndësishme. Në fund të fundit, kjo është përshtypja e parë për ju, për kompaninë dhe të gjithë e dimë që njerëzit përshëndeten me rroba. Të takosh saktë një blerës do të thotë të vëzhgosh preferencat e tij, të dëgjosh se çfarë ofrojnë konkurrentët. Sigurohuni që të përshëndesni, kjo nuk është vetëm një mënyrë për të tërhequr vëmendjen, sepse secili prej nesh do të donte një qëndrim miqësor.

Ofroni produkte cilësore dhe gjithmonë paralajmëroni për praninë e martesës, sepse njerëzit mund të kthehen tek ju. Ftojeni gjithmonë klientin të studiojë kontratën në mënyrë që të mos ketë dyshime për besueshmërinë e organizatës suaj. Duke ditur se si të shesni siç duhet mobiljet, ju do të siguroni një reputacion të mirë për veten dhe kompaninë tuaj.

Është më mirë ta tregoni produktin me "fytyrën" e tij, nëse është një divan, atëherë është më mirë të ofroni të uleni dhe të shtriheni, të tregoni ergonominë dhe funksionalitetin e tij. Kur prezantoni mobiljet e fëmijëve, është më mirë të përqendroheni në ato miqësore me mjedisin materiale të pastra, shprehni karakteristikat e materialeve, thoni për forcën e kornizës, mungesën qoshe të mprehta. Është më mirë t'i qaseni çështjes së çmimit kur të keni diskutuar tashmë avantazhet për sa i përket cilësisë dhe vetive të mobiljeve tuaja.

Sigurohuni që të buzëqeshni dhe të bëni kontakt me sy. Asgjë nuk është më e favorshme për të punuar me klientët sesa një dëshirë e sinqertë për të ndihmuar. Shpresojmë që këto këshilla të thjeshta se si të komunikoni me klientët do t'ju ndihmojnë punë të mëtejshme. Paç fat!

Prandaj, ndoshta detyra kryesore e çdo sallon mobiljeshështë puna e "mbajtjes" së vizitorit dhe sjelljes së tij në vendimin për të bërë një blerje në këtë sallon. Edhe të sigurt në cilësinë dhe cmime te uleta Nuk dua ta lë klientin të shkojë në sallone të tjera, me shpresën se do të vendoset në këtë mendim. Atje, blerësi thjesht mund të bindet.

Dhe duke qenë se dëshira e blerësit për të vizituar disa dyqane gjatë zgjedhjes së mobiljeve është çështje e psikologjisë së konsumatorit, atëherë zgjidhja e saj qëndron në fushën e psikologjisë së shitjeve. Si dhe zona e transferimit të vizitorëve te blerësit është përgjegjësi e stafit të shitjeve, në varësi të gatishmërisë së tij.

Për të shitur në mënyrë efektive mobiljet dhe për të zgjidhur të gjitha dyshimet e klientëve (pa anashkaluar klientë shtesë dyqanet e tjera), shitësi duhet të marrë parasysh në punën e tij një sërë karakteristikash specifike, si sjelljen e blerësve kur zgjedhin mobiljet, ashtu edhe vetë mobiljet si një produkt. Dhe më e rëndësishmja, jo vetëm të dish, por të jesh në gjendje t'i përdorësh këto veçori në punën me një klient, për ta çuar me butësi drejt një vendimi blerjeje.

Karakteristikat specifike të blerësve kur zgjedhin mobilje përcaktohen nga karakteristikat e produktit të mobiljeve:

1. MOBILITET I PERKENDEN KATEGORINE E MALLRAVE ME KOSTJE TE LARTE.

Prandaj, në shitjen e mobiljeve tipare dalluese janë:

1.1. Kërkesa në rritje të klientëve (si ndaj produktit ashtu edhe ndaj shërbimit).

Në fakt, shitja e mobiljeve është gjithmonë një shitje VIP, pavarësisht nivelit të të ardhurave të klientit. Pjesërisht, kjo është për shkak të faktit se kur shitet një produkt i shtrenjtë, çdo klient është i rëndësishëm. Por faktori i pritjes së klientit është shumë më domethënës:

Në praktikën e shitjeve: Duke marrë parasysh këto pritshmëri në mënyrë të veçantë, gjatë vendosjes së kontaktit, shoqërimit të klientit dhe prezantimit të mallrave, shitësi krijon dhe ruan tek klienti një gjendje të favorshme për të bërë një blerje. Shitësi merr vëmendjen dhe disponimin e klientit, dhe si rrjedhim mundësinë për të punuar me të (përfshirë dyshimet e tij).

Kjo është veçanërisht e dobishme, pasi kostoja e lartë e mallrave shkakton një gjendje dyshimi dhe rritje të ankthit në shumicën e klientëve.

1.2. Rritja e ankthit (dyshimeve).

Për shumicën e blerësve, mobiljet janë një lloj blerjeje e rëndësishme dhe e rrallë që ai nuk mund ta përballojë shpesh. Dhe për këtë arsye, klienti e trajton blerjen me përgjegjësi të veçantë (në fund të fundit, ai do të japë shumë para për veten e tij, dhe do t'i duhet të jetojë i rrethuar nga këto mobilje për disa vjet).

Reagimi i natyrshëm i blerësit në kushte të tilla është dyshimi dhe rritja e ankthit, të cilat në një masë të madhe e nxisin klientin të shkojë nëpër shumë dyqane përpara se të bëjë një blerje.

Në praktikën e shitjeve: Klienti, natyrisht, mund t'i zgjidhë vetë dyshimet e tij ... Por, ndoshta, tashmë në një dyqan tjetër ... Ose shitësi mund ta ndihmojë me kompetencë dhe në mënyrë të padukshme në këtë. Meqenëse, detyra e tij është të mbajë klientin në dyqanin e tij dhe ta sjellë atë në vendimin për të blerë në të.

1.3. Faktori i çmimit.

Kur shisni mobilje, kostoja është një nga faktorët kryesorë kufizues për të bërë një blerje. Prandaj, në çështjen e kostos ka gjithmonë kufizime objektive dhe subjektive.

Shpërndarja e kredive dhe forma të ndryshme pagesa me këste, zgjidh në masë të madhe kufizimet objektive të blerësit, duke zgjeruar ndjeshëm gamën e mallrave në dispozicion të tij.

Në praktikën e shitjeve: Në praktikën e shitjes: Nëse përveç dhënies së kredisë, në sallonin e mobiljeve ka shitës të cilët janë në gjendje të zgjerojnë kufizimet subjektive të blerësve në lidhje me çmimin dhe disponueshmërinë, atëherë vetëm atëherë politika e kredisë zbulon potencialin e saj të plotë.

2. MOBILJET ËSHTË PRODUKT SHUMË FABRIKE.

Mobiljet si produkt kanë shumë karakteristika:

E jashtme (stili, dizajni, ngjyra, dimensionet, etj.);
ergonomik (opsionet e konfigurimit, hapësira e përdorshme, lehtësia e përdorimit, etj.);
cilësia (materiale, lidhëse, veshje, etj.);
edhe me shume.

Dhe kur bën një blerje, klienti merr parasysh edhe karakteristikat e dhomës (hapësirën, gjeometrinë, ngjyrat, etj.), mobiljet tashmë të disponueshme dhe elementët e brendshëm të pranishëm, si dhe preferencat e tij personale dhe preferencat e ata rreth tyre (të afërmit, miqtë ..., partnerët e biznesit), nga të cilët ndonjëherë varet kjo zgjedhje.

Kështu që nje numer i madh i faktorë që duhet të merren parasysh - i bën mobiljet një "blerje të vështirë".

Prandaj, shumica e blerësve, kur zgjedhin mobilje:

Nuk ka një ide të qartë, të vendosur për produktin e dëshiruar dhe karakteristikat e tij dhe shkon në sallonin e mobiljeve me ide të paqarta ose kërkesa të theksuara veçmas për produktin. Kjo është ajo që hap mundësi të mëdha për konsulentin e shitësit (më shumë për këtë më vonë).

Ka pritshmëri të idealizuara (më shumë për këtë tani)

2.1. Pritjet e idealizuara

Pritjet e klientit janë shpesh në kundërshtim me realitetin, përkatësisht me mallrat e disponueshme ose aftësitë financiare të vetë klientit. Kjo kërkon që shitësi të jetë në gjendje të zbusë dallimet midis dëshirave të blerësit dhe asortimentit të disponueshëm, duke e koordinuar atë me pritshmëritë e klientit.

Në praktikën e shitjeve: Një klient i kënaqur është qëllimi i çdo personi organizata tregtare. Por shpeshherë, klienti, që vjen për produktin, ka idealizuar pritshmëritë (dhe dëshirat) në lidhje me produktin.

Në procesin e përzgjedhjes, një klient i tillë "zbret nga parajsa në tokë" dhe ende fiton produktin e vërtetë që i nevojitet, dhe jo një ëndërr të idealizuar.

Sidoqoftë, në të njëjtën kohë, ai mund të "zbresë në tokë" tashmë në dyqanin tjetër, ku do ta çojnë pritjet e pakënaqura dhe ku, pasi të ketë parë të njëjtin shumëllojshmëri, ai do të heqë dorë nga ideali i tij dhe do të zbresë në konsiderimin e realitetit ekzistues. produkt. Ai do të blejë mallrat saktësisht ... Por dyqani do të jetë ndryshe.

Dhe edhe pas blerjes së këtij produkti, klienti do të ketë një "mbetje" ... "mbetje" në lidhje me dyqanin ku është bërë blerja. A do të fillojë herën tjetër klienti të kërkojë një produkt nga ky dyqan...? Nuk ka gjasa! Dhe ndoshta nuk dëshironi që kjo të zbatohet në dyqanin tuaj?

Aktualisht, ka gjithnjë e më shumë klientë të tillë. Dhe ata janë shumë “të lidhur” nëse gjejnë atë që duan në idealin e tyre.

Dhe ajo që është shumë e rëndësishme:Çdo shitës mund të punojë mirë me një klient të tillë nëse përdor teknikën e prezantimit të avancuar. Një teknikë që lejon klientin të reduktojë në mënyrë të padukshme pritjet e tij të idealizuara në ato reale pa i shkatërruar ato. Çfarë krijon një lidhje të fortë emocionale me këtë produkt, dhe kështu kënaqësinë e klientit.

2.2. Dyshime në procesin e përzgjedhjes.

Pasiguria, për shkak të karakteristikave të shumta të mobiljeve dhe dëshirës për t'i marrë parasysh të gjitha, bëjnë që klienti të jetë i pasigurt dhe dyshues në zgjedhjen e tij.

Pikërisht këtë veçori inkurajon klientin të shkojë nëpër shumë dyqane dhe shpjegon psikologjinë e "klient-shëtitës":

Për të zgjidhur këto dyshime, blerësi, duke mos pasur ende një ide për mobiljet që i nevojiten (karakteristikat e tij), shkon në pazar dhe merr një vendim aty për aty.

Dhe këtu, gjithçka është e njëjtë si në çështjet e kostos:

Klienti mund të vendosë për karakteristikat e mobiljeve të dëshiruara vetë (pyetja e vetme është "kur" dhe "ku" do të ndodhë kjo), ose shitësi mund ta ndihmojë butësisht atë në këtë (dhe në këtë mënyrë ta çojë klientin në vendimin për të blerë një model i disponueshëm në asortimentin e këtij dyqani).

Nëse një blerës i tillë potencial shkon më tej ose bëhet klient varet nga shitësi ... dhe karakterizon profesionalizmin e shitësit.

Në praktikën e shitjeve: Një klient i tillë është një objekt ideal për punën e një konsulenti të shitjeve. Blerësi nuk ka ende një mendim të vendosur dhe ai e jep veten lehtësisht hua ndikimi i jashtëm(me kusht që shitësi të zotërojë teknologjitë për menaxhimin e një kërkese klienti).

2.3. Ekspozimi i opinionit të blerësit ndaj ndikimeve të jashtme.

Blerësi, duke mos pasur një mendim të vendosur, intuitivisht ndjen se mund t'i nënshtrohet lehtësisht ndikimeve të jashtme dhe krijon një "pengesë mbrojtëse" rreth tij.

Sjellja e tij tipike është shkëputja (izolimi), dhe një përgjigje tipike ndaj një oferte ndihme ose rekomandimesh nga një asistent shitës është një refuzim ose një frazë tipike: "Unë thjesht po kërkoj".

Në praktikën e shitjeve: Nëse shitësi mund ta kapërcejë këtë pengesë përmes kontaktit të butë dhe pa vëmendje, atëherë ai do të marrë një blerës "të lehtë" dhe dyqani do të ketë një klient të kënaqur. Dhe nëse jo, atëherë një dyqan tjetër me siguri do ta marrë atë klient.

2.4. Një mënyrë individuale për të marrë një vendim (mungesa e një logjike të vetme blerjeje).

Shumë faktorë që ndikojnë në preferencat e blerësit gjatë zgjedhjes së mobiljeve, nga ana tjetër, krijojnë shumë strategji individuale për marrjen e një vendimi blerjeje.

Në praktikën e shitjeve: Modelet e prezantimit të modeleve në procesin e shitjes së mobiljeve shfaqen si pak efektive. Kjo e bën zotërimin e prezantimit individual, bazuar në karakteristikat personale të klientit (vlerat, kriteret kryesore, stili i vendimmarrjes) - mjeti kryesor i punës për punë efektive shitës me ndonjë blerës.

3. SHPESH PERSONA TË PËRFSHIREN NË BLERJEN E MOBILJEVE.

3.1. Mobiljet blihen sipas nevojave te disa personave.

Kjo është veçanërisht e rëndësishme kur shiten "mobilje shtëpie". Kur blerësi merr parasysh jo vetëm mendimin e tij, por edhe mendimin e të dashurve të tij, të cilët mund të mos jenë aty në këtë moment.

Në praktikën e shitjeve: Aftësia e shitësit për të punuar me klientin - për të marrë parasysh interesat e palëve të tjera të interesuara, ju lejon të zgjeroni gamën e modeleve të ofruara dhe të zvogëloni gjasat e kthimit të mallrave.

3.2. Disa persona (familje ose kompani) janë të përfshirë në procesin e përzgjedhjes së mobiljeve.

Në këtë rast, shitësi duhet të punojë me një grup njerëzish dhe mendimet e këtyre njerëzve mund të jenë në kundërshtim me njëri-tjetrin.

Në praktikën e shitjeve: Për të bërë një shitje të suksesshme, kushte të tilla kërkojnë që shitësi të jetë në gjendje të krijojë dhe të mbajë kontakte në grup, të identifikojë një udhëheqës, të koordinojë pritshmëritë dhe opinionet e ndryshme, duke i çuar ata në një kompromis.

4. STRATEGJI SHTESË.

Përveç aftësive bazë që çdo shitës ka nevojë:

Vendosja e marrëdhënieve të kontaktit dhe besimit;
mbledhjen e informacionit në lidhje me pritjet, vlerat dhe mundësitë;
menaxhimi i emocioneve të klientit (krijimi i gjendjeve të dobishme: besimi, interesi, besimi, etj.);
përdorimi i strategjive të ndikimit të të folurit;
aplikacion teknika të ndryshme prezantimi dhe trajtimi i kundërshtimeve.

Në shitjen e mobiljeve, ia vlen të theksohen strategji shtesë:

4.1. Puna me katalogët e produkteve

Jo të gjitha produktet mund të ekspozohen në sallon, dhe jo të gjithë shitësit janë në gjendje të bëjnë me sukses një prezantim duke përdorur katalogë. Kjo zvogëlon ndjeshëm aftësinë e dyqanit për të shitur produkte, duke e kufizuar atë vetëm në një asortiment të paraqitur vizualisht.

Në praktikën e shitjeve: Aftësia e shitësve për të punuar me katalogë zvogëlon varësinë e vëllimit të shitjeve të sallonit nga hapësira e paraqitur e shitjes, duke rritur ndjeshëm përfitimin e dyqanit.

4.2. Teknika e shitjes së dyfishtë.

Mobiljet ofrojnë një mundësi të shkëlqyer për një strategji "twin sales": strategjinë e shitjes së aksesorëve shtesë duke i lidhur ato me një logjikë të përbashkët blerjeje me blerjen e bërë tashmë.

Në praktikën e shitjeve: Një teknikë e thjeshtë por efektive që ju lejon të rritni ndjeshëm shitjet, sepse rrit shumën e blerjes (idealisht, shumën e blerjes së secilit klient).

Kontabiliteti për sa më sipër tipare karakteristike Procesi i shitjes së mobiljeve dhe formimi i suksesit në punën me klientin, duke lejuar jo vetëm rritjen e konsiderueshme të shitjeve, por edhe rritjen e kënaqësisë së klientit.

Drejtor i Qendrës për Teknologjitë e Zhvillimit të Biznesit "ABION",
trajneri i biznesit, Alexey Skvortsov.

Për pronarët, drejtorët.

Kujdes! Ky artikull falas nuk është pjesë e kursit të Biznesit të Mobiljeve të Pacensuruara.

Shpresoj në mirëkuptimin dhe faljen tuaj...

Fakti është se unë po shkruaj nga këndvështrimi i një personi që punon në biznes mobiljesh, ka më shumë se një vit në shitjen e mobiljeve me pakicë. Dhe më duket se kam të drejtë të veproj si një person që ka një ide për tregun e mobiljeve.

Pikërisht për shkak se kam një ide për gjendjen në tregun e mobiljeve, vazhdimisht shkruaj në artikujt e mi se “është e vështirë tani, se është e vështirë, se të gjithë u detyrohen të gjithëve, se të gjithë mbijetojnë” ... Më falni që u tregova troç.

Ata njerëz që lexojnë më shumë se artikulli im i parë do të konfirmojnë: Unë nuk u ofroj të gjithëve "zgjidhje mrekullibërëse", "rezultate të menjëhershme pa përpjekje", "garanci 101%" etj.

Kjo do të ishte e barabartë me faktin që unë do t'i garantoja një personi që vendosi të humbiste peshë "të humbasë 20 kilogramë në një javë pa asnjë pasojë". Më besoni, kam humbur peshë rezultat maksimal- 10 kilogramë në javë (nga 105 kg në 95 kg). Në të njëjtën kohë, unë thjesht nuk kam ngrënë asgjë gjatë gjithë javës, dhe në fund të javës po bie nga dobësia. Kjo nuk është një situatë e shëndetshme, por një problem shëndetësor. Mos humbni peshë kaq shpejt. Nuk do të funksionojë.

Siç e keni vënë re, unë nuk ju ofroj një ilaç mrekullibërës për tejkalimin e krizës. Unë thjesht komunikoj me njerëzit e rrethit tim, përpiqem të jem diçka e dobishme për këta njerëz. Në 99% të rasteve, zgjidhjet që unë ofroj për detyra të caktuara janë testuar nga unë në dyqanet e mia të mobiljeve, kështu që nuk ju ofroj një derr në thes, por vetëm strategji, promovime dhe ngjarje të provuara dhe të zbatueshme.

Rusia është një vend i madh. Dhe ajo që funksionon mirë në një rajon mund të mos funksionojë fare në një tjetër. Ne e kuptojmë këtë. Prandaj, pothuajse në çdo artikull paralajmëroj: eksperimentoni, mos pomponi menjëherë shumë para në një ngjarje të paverifikuar, pavarësisht se sa e mrekullueshme mund të duket kjo ngjarje.

Dhe pastaj, me të vërtetë dua ta besoj këtë gjithnjë e më shumë njerëz normalëështë duke bërë biznes. Pikërisht normale, adekuate, të menduarit. Dhe jo ata që kanë lindur në kohë, kanë shkurtuar shumë para për kalimin nga mungesa në ngopje, dhe tani ndihen mjaft rehat. Unë jam vetëm i lumtur për këta njerëz, Zoti i bekoftë. Por mes këtyre njerëzve ka nga ata (dhe jo pak) që nuk zhvillohen, që kanë ngecur në vitet nëntëdhjetë, që janë ende “drejtori i kuq”, që nuk kanë punuar në një mjedis konkurrues dhe nuk do të mësojnë kurrë. Konkurrenca i preku këta njerëz vetëm nga njëra anë: pasi kishin fituar në kalimin nga mungesa në tepricë të parave, këta njerëz ndaluan së prodhuari, ndaluan tregtimin; tani biznesi i tyre është pasuri e paluajtshme komerciale, që japin hapësirë ​​me qira (më së shumti biznesi më i mirë). Dhe ju vetë e dini se çfarë po ndodh në këtë segment të tregut tani - të gjithë po ndërtojnë dhe marrin me qira gjithçka. Punëtorët e zellshëm, si ju dhe unë, thjesht nuk janë në gjendje ta tërheqin këtë rrip prej 500-1000 rubla për metër katror. Dhe tani këta njerëz kanë filluar të bëjnë bujë, duke ofruar fshehurazi 300 dhe 100 rubla për të marrë me qira një metër katror. Ky nuk është më një biznes, por një barryzhniye. Dhe në fakt, një biznes pa konkurrencë është gjithmonë pengesë. Dhe në epokën e ngritjes dhe prosperitetit të këtyre njerëzve, thjesht nuk kishte konkurrencë.

Epo, pse të filozofosh? E përsëris, dua të merrem me njerëz të menduar dhe adekuat. Pikërisht për këta njerëz, artikujt e mi, rasti im, me këta njerëz jam gati të komunikoj dhe të bashkëpunoj.

Dhe janë këta njerëz, jam i sigurt, që e kuptojnë më së miri nga të gjitha se sado ëmbël dhe bukur ta mbështillni një mut, ajo do të mbetet një mut. Por luleshtrydhet nga kopshti, pavarësisht sa të pista janë, do të lahen dhe do të mbeten luleshtrydhe të lëngshme dhe të shijshme.

Ju tashmë keni arritur të siguroheni, dhe ata që nuk ia kanë dalë do të kenë kohë, që në çdo artikull ne patjetër t'ju prezantojmë me një sasi të caktuar të vërtetë këshilla të dobishme në lidhje me biznesin e mobiljeve. Kjo nuk është fare këshillë, por thjesht ndajmë përvojën tonë. Besoni apo jo, zbatoni ose jo - e drejta juaj. Ne kemi kontrolluar gjithçka për veten tonë.

Këtu, në këtë artikull, theksojmë dobinë e konkurrencës, rëndësinë e trurit të një pronari biznesi, tendencën drejt ndryshimit në tregun e pasurive të paluajtshme komerciale dhe më e rëndësishmja, më poshtë do të gjeni tre komponentë të rëndësishëm për përmirësimin e një biznesi në një dyqan mobiljesh:

Ne nuk shpikëm asgjë, nuk shfletuam asnjë tekst shkollor, duke punuar në këto tre pika. Ne thjesht u përpoqëm të analizojmë arsyet e dukshme dhe të fshehura për të mos blerë mobilje në dyqanin tonë.

Sigurisht, ju vetë e kuptoni që për të përmbushur veçanërisht pikat e 2-të dhe të 3-ta të tabelës, do t'ju duhet një sasi e mirë kapitali qarkullues. Asgjë për të bërë. Dhe me këtë në biznesin tonë tani është shumë e vështirë.

Paç fat!