Çdo sjellje njerëzore shpjegohet nga pikëpamja e psikologjisë. Dhe kjo do të thotë që ju mund të përcaktoni vetë arsyen për disa nga veprimet e tij.
Le të hedhim një vështrim më të thellë ...
Duke ditur, për shembull, skemën e "sjelljes mendore" të klientëve, ju mund t'i drejtoni me kujdes dëshirat e tyre në drejtimin e duhur. Ndikoni në zgjedhjen dhe aktivitetin e blerjes.
Kjo është e rëndësishme, veçanërisht në shitje. Në fund të fundit, shpesh ka situata në të cilat është urgjente të shesësh një produkt të caktuar (të shtrenjtë, sezonal ose "të prishshëm") Plus, çmimi është shumë i lartë, kështu që analogët janë në kërkesën më të mirë.
Çfarë duhet bërë?
"Lidhni" klientin me numra ose data të mira. Me fjalë të tjera, për të marrë parasysh figurën ngjyrë të bardhë, duhet shtuar sfond i errët.
Si sfond i errët, sot do të përdorim efektin e ankorimit (lidhjes), i cili na lejon të bindim një klient të mundshëm për të zgjedhur dhe blerë produktin që na nevojitet.
Pra, si funksionon efekti i ankorimit në shitje? Cilat janë mundësitë e tij? Dhe si ta përdorim atë me mençuri?
Ju do të mësoni për të gjitha këto nga artikulli ynë, nëse, sigurisht, e lexoni deri në fund.
Si e bën një person një blerje?
Në procesin e blerjes, një person përdor pjesën e vetëdijshme ose reflektuese të mendjes së tij.
Gjysma e ndërgjegjshme - racionale. Vazhdimisht vlerëson, peshon faktet dhe rrethanat, mendon gjatë, bazohet në logjikë. Vetëm atëherë ai merr një vendim.
Pjesa refleksive - irracionale. “Luan” sipas humorit dhe ambientit. Për më tepër, analizat dhe reflektimet këtu, për ta thënë më butë, nuk merren parasysh. Vendimi merret në bazë të një impulsi momental.
Tregtarët janë të shkëlqyeshëm në menaxhimin e mendjes racionale dhe reflektuese të blerësve.
Si e bëjnë një zgjedhje?
Këto janë dy aeroplanë të ndryshëm. Njëra është analitike dhe tjetra është krijuese. Është si të zgjidhësh një të vështirë problem matematike ose merrni një laps me ngjyrë dhe vizatoni vija të ndritshme.
Sjellja irracionale e një personi është fusha më krijuese dhe më interesante për aktivitet.
"Sjellja" e pjesës refleksive të ndërgjegjes mund të krahasohet me një vajzë të dashuruar që nuk vëren asgjë rreth saj dhe reagon pozitivisht edhe ndaj dhuratave të thjeshta. Mban "syze ngjyrë rozë" dhe i beson pa kushte të dashurit të saj.
Ajo beson fort se po bën gjënë e duhur. Dhe vetëm më argumente të forta ata mund ta kthejnë atë në tokë (në rastin tonë, për shembull, një telefonatë në kohë nga një mik i cili do të thotë se artikulli i zgjedhur kushton 3 herë më lirë në një dyqan aty pranë).
Çfarë është një efekt ankorimi?
Imagjinoni të njëjtën situatë në variacione të ndryshme...
Opsioni numër 1
Shkon në dyqan dhe sheh xhinse të lë pa frymë. Ky është modeli që keni kërkuar. Pa hezitim, merrni produktin që ju pëlqen në dhomën e montimit.
Xhinset përshtaten thjesht perfekte.
Hapi tjetër - ju hiqni etiketën e çmimit dhe zbuloni koston. Dhe këtu aktiviteti në rritje i blerjes bie ndjeshëm, pasi nuk jeni gati të jepni 500 dollarë për xhinse.
Artikulli kthehet në vendin e tij. Dhe sapo të jeni gati të largoheni nga ëndrra juaj, shitësi nxiton tek ju:
“Vura re që të pëlqejnë xhinset. Zgjedhje e madhe. Ky është një model ekskluziv i markës ____. Botim i kufizuar - vetëm 45 kopje. Për më tepër, zbritja “Minus 50%” tani vlen për të. Dhe xhinset aktualisht kushtojnë 250 dollarë”..
Gjithçka, është bërë. Ju tashmë keni nxjerrë portofolin tuaj dhe paguani. Në të njëjtën kohë, nuk mendoni fare për faktin se edhe 250 dollarë janë të shtrenjta për mallrat e markës së specifikuar. Po, dhe nuk ke ku t'i veshësh.
Të gjitha mendimet janë të pushtuara nga xhinset e dëshiruara dhe fati i mahnitshëm, i cili ju lejoi të shkoni "në vendin e duhur, në kohën e duhur".
“Blerje e shkëlqyer. Unë jam mirë, "thoni ju.
Ky është një shembull i thjeshtë dhe ilustrues i përdorimit të efektit të ankorimit (snap). Kjo teknikë përdoret shpesh nga shitësit, duke ndikuar në rrjedhën e "zgjedhjes dhe blerjes".
Opsioni numër 2
Ju vini re xhinse të bukura në dyqan për të cilat keni ëndërruar prej kohësh. Madhësia dhe modeli përshtaten 100%.
Ju telefononi shitësin dhe jeni të interesuar për koston e mallrave.
Këshilltari shpjegon:
“Zgjedhje e shkëlqyer. Ky është një model ekskluziv i markës ____. Botim i kufizuar - vetëm 45 copë. Dhe kushton 250 dollarë.”
Jo, është shumë e shtrenjtë, veçanërisht për një markë të tregut masiv.
Nuk ka lidhje (pa spirancë), kështu që gotat me ngjyrë rozë mbeten në xhep.
Rezultati - largohuni pa blerë.
Sigurisht, shembulli ynë është paksa i ekzagjeruar. Por vetëm për t'ju treguar më mirë - CILI është efekti i ankorimit në shitje.
Dhe tani ne duam të ndalemi në detaje se çfarë mundësish përmban. Më besoni, ia vlen t'i dini për ta.
Karakteristikat unike të efektit të ankorimit
Le te luajme lojë e thjeshtë- Ne pyesim, dhe ju sinqerisht përgjigjeni ...
I njëjti dyqan veshjesh:
“Këtu mund të gjeni bluza origjinale nga 200 dollarë, xhinse nga 500 dollarë. Dhe gjithashtu fustane luksoze për çdo shije.
Pyetje: Sa kushtojnë fustanet? Një person me mendje standarde ndoshta do të supozojë se kostoja e fustaneve do të jetë mbi 500 dollarë (+ fjala "luksoze").
Tani le të formulojmë një pyetje me të dhëna fillestare paksa të ndryshme:
“Këtu do të gjeni pallto origjinale nga 500 dollarë, xhinse nga 250 dollarë. Dhe gjithashtu fustane luksoze për çdo shije.
Pyetje - sa mendoni se kushtojnë fustanet tani? Pajtohem, këtu mund të vizatoni një gamë nga 250 deri në 500 dollarë.
Kostoja e "fustaneve luksoze" po ndryshon në mënyrë aktive në mendjet tona. Në opsionin e dytë, është shumë më e ulët.
Por në fakt, çmimi mund të jetë rrënjësisht i ndryshëm nga ai që kemi përcaktuar për veten tonë. Për të qenë të saktë, ajo u vërtetua për ne nga shifrat origjinale. Por fustanet mund të kushtojnë nga 100 deri në 1000 dollarë.
E thënë thjesht, ne jemi ankoruar në nënndërgjegjeshëm. Ata e kufizuan fluturimin e imagjinatës sonë - ata dhanë një shirit ose një pikë referimi që ne i shikojmë. Pra, nëse çmimi i pantallonave tregohej "nga 1500 dollarë", atëherë "kostoja jonë" e fustaneve do të rritej.
Ky është një shembull i mundësive të efektit të ankorimit. Ai drejton mendimet e blerësve, ndërsa edhe pa shifra tërheq koston e mallit. Tregohet vlera fillestare (pika e referencës), e cila çon në rezultatin e dëshiruar.
Gjëja kryesore këtu nuk është të luash shumë - efekti detyrues duhet në një farë mase të përmbushë pritjet klientët potencial. Imagjinoni se si do të reagonte një klient kur zbulonte se fustanet në dyqanin tuaj fillojnë nga 5000 dollarë (ndërsa xhinset fillojnë nga 250 dollarë).
Ky është një zhgënjim dhe një humbje kohe.
Një lojë kontrasti apo ku të ankorohet?
Shitje, promovime, zbritje
Mënyrë klasike. Ne kemi folur tashmë për të në fillim të tekstit. Kjo mund të përfshijë gjithashtu efektin vizual kur çmimet e vjetra janë tejkaluar, dhe në vend të tyre ato të tjera më të ulëta "mbithejnë". Disa dyqane shkojnë më tej - ato tregojnë ndryshimin që klienti kursen.
Nëse më parë mallrat kushtonin 100 dollarë, dhe tani - 35 dollarë, atëherë përfitimi është i dukshëm. Më shumë se 50%. Kjo mundësi nuk mund të humbasë.
Një person nuk e blen vetë sendin. Ai merr ZBRITJE, jo çmimin përfundimtar.
Një pikë tjetër interesante është “demonstrimi” i sasisë së lejuar të mallrave në njërën dorë. Kjo është gjithashtu një lloj spirance që nxit dëshirën për të blerë. Dhe sa më i lartë ky numër, aq më mirë.
Le të themi se "jo më shumë se 7 shishe shampanjë në njërën dorë" funksionon më me efikasitet sesa "jo më shumë se 2 shishe shampanjë në njërën dorë".
Në sfondin e mallrave të shtrenjta
Mos harroni shprehjen qesharake "me mjekër" - "Nëse doni të dukeni të rinj dhe të shëndetshëm, atëherë rrini pranë të moshuarve dhe të sëmurëve". Ne veprojmë në të njëjtën mënyrë ...
Kemi mallra, çmimi i të cilave është paksa i mbiçmuar, pranë modeleve të shtrenjta.
Për shembull:
BuzëkuqMaybelline I ri York(masive market) ndodhet ngjitur meYves Shën Laurent, të cilat kushtojnë shumë herë më shumë.
Krijohet një kontrast i mrekullueshëm, duke theksuar “tërheqjen financiare” të buzëkuqit Maybelline New York. Dhe pak njerëz do të vënë re dhe do të kuptojnë se kostoja e tij nuk korrespondon plotësisht me delirin e tij.
Kjo do të thotë, segmenti i shtrenjtë, si të thuash, nivelon (ose zbut) çmimin e fryrë të një produkti të ngjashëm.
Pra, ne shikuam se si zbatohet efekti i ankorimit në shitjet jashtë linje. Tani le të përpiqemi ta përshtasim me shitjen e teksteve ...
Në fakt, gjithçka është e thjeshtë. Thjesht duhet të vendosni "numrin fillestar", i cili do të zbusë çmimin përfundimtar.
Për shembull:
“Kostoja e pastrimit të të gjithë shtëpisë do t'ju kushtojë 50 dollarë. Por nëse bëni një porosi tani, do të jetë vetëm 35 dollarë.”
“Ky model printeri dikur kushtonte 120 dollarë, por sot kushton 70 dollarë. Nxitoni të blini, sepse përfitimet janë të dukshme”.
Nga rruga, efekti i këputjes mund të përdoret gjithashtu si një pozicion "fillestar". Për shembull, kur dërgoni letra duke kërkuar donacione, duhet të tregoni shumën që klientët e tjerë kanë kontribuar tashmë. Më besoni, mesatarisht, madhësia e "çeqeve" të dërguara nga marrësit e letrave do të jetë më e lartë se numri i treguar.
Mbetet vetëm për të tërhequr vijën
Në thelb, gjithçka është thënë. Dhe mbetet vetëm për të përmbledhur rezultatet për të konsoliduar materialin.
Efekti i ankorimit është një "kufizues dixhital" që mund të jetë ose fillimi ose fundi. Krijon një kontrast, një sfond të errët për copën e bardhë që duhet të shesim.
Por mbani mend - kjo gamë numrash vendos disponimin për propozimin tuaj. Prandaj, duhet të jeni jashtëzakonisht të kujdesshëm që të mos bëni një gabim dhe të mos bëni një minus nga zero.
Jini të kujdesshëm ose na besoni për të shkruar tekstin e shitjes - ne e dimë saktësisht se si të përdorim efektin e ankorimit në mënyrë që klienti të ketë dëshirë për të blerë.
Dhe kjo është e gjitha për sot.
Derisa të takohemi sërish miq.
Sidoqoftë, ky nuk është aspak një përkthim, pasi teksti përmban shumë informacione dhe kërkime të panevojshme në frymën e "shkencëtarët britanikë kanë vërtetuar ..." Ky është më tepër një interpretim krijues.
Artikulli përshkruan një efekt shumë të rëndësishëm psikologjik - efekt ankorimi ose efekt ankorimi.
Cili është sekreti?
Kur të thonë "Vetëm mos mendo për majmunin rozë" Ju filloni të mendoni për të. Por kjo nuk është asgjë në krahasim me paragjykimin nënndërgjegjeshëm në perceptimin e treguesve numerikë.Për të vlerësuar diçka, ne kemi nevojë për një pikënisje, një lloj spirance - diçka si një "majmun rozë".
Për shembull, nëse pyesni se sa njerëz e përbëjnë popullsinë e Venezuelës, çfarë do të thoni? Humbni dhe mendoni. Dhe nëse bëni një pyetje: Popullsia e Venezuelës është më e madhe apo më pak se 65 milionë?. Pyetja merr një ngjyrë tjetër dhe truri juaj në mënyrë të pandërgjegjshme fillon të mbështetet në figurën e përmendur, edhe nëse është marrë nga tavani. Çfarë përgjigje dhatë në rastin e parë dhe të dytë? Në rastin e dytë, numri i emërtuar do të jetë shumë më i madh sesa në përgjigjen e versionit të parë të pyetjes.
Ndërkohë, vetëm 28 milionë njerëz jetojnë në Venezuelë.
Studimet e përsëritura kanë treguar se truri ynë gjithmonë ngjitet pas ankorimeve të tilla, një aluzion për të cilin rrethanat na japin, dhe absolutisht çdo.
Në Judgment Under Uncertainty Heuristics and Biases, Kahneman, Tversky dhe Slovik shkruajnë:
“Në shumë raste, njerëzit vlerësojnë diçka bazuar në një vlerë fillestare, e cila më pas rregullohet për t'iu përshtatur përgjigjes përfundimtare. Vlera fillestare, ose pika e fillimit, mund të sugjerohet në formulimin e problemit, ose mund të jetë rezultat i llogaritjeve të dikujt. Në të dyja rastet, këto përllogaritje janë zakonisht të pabaza ... domethënë, pika të ndryshme referimi çojnë në vlerësime të ndryshme, të cilat priren në vlerat origjinale"
Libri i tyre përshkruan gjithashtu eksperimentin e mëposhtëm.
Studentëve iu kërkua të mbanin mend tre shifrat e fundit të numrit të tyre të telefonit dhe më pas u pyetën se kur Attila shkatërroi Romën (përgjigja e saktë është 411 pas Krishtit). Në të njëjtën kohë, studentët me shifrat e fundit më të mëdha përmendnin vazhdimisht një datë të mëvonshme sesa studentët me shifra më të vogla.
Truke të thjeshta
Tani mendoni se si ky rregull zbatohet vazhdimisht në jetën tonë. Për shembull, ju merrni në shitje - jo domosdoshmërisht gjëra, por edhe në çdo dyqan Apple, etj. Mund të shihni se artikulli dikur kushtonte 100 dollarë, por tani po shitet për 49,99 dollarë. Dhe nuk ka rëndësi që një çmim i tillë është shumë i lartë për të - numri 100 fillon të luajë në trurin tuaj dhe, në përputhje me rrethanat, një zbritje prej më shumë se 50%! Dhe sa më shumë të jetë kostoja fillestare e mallrave, aq më shumë vlerë të lartë blen këtë produkt në sytë tuaj dhe sa më spektakolare të duket shitja! Mallrat blihen jo për koston e tyre përfundimtare, por për një zbritje që është bërë në çmimin e plotë të tij.Shitësit me pakicë njohin një teknikë tjetër të bazuar në efektin e ankorimit: vendosjen e produkteve shumë të shtrenjta pranë atyre më të lira, por relativisht të shtrenjta për kategorinë e produkteve të tyre. Spiranca është shumë cmim i larte, i cili, me vlerën e tij, nivelon koston e fryrë të produktit të dytë, dhe ju tashmë jeni gati të merrni "këtë flash drive për 99 dollarë" të shtrirë pranë MacBook Air të ri
Pyet per me shume!
Eksperimentet kanë treguar se edhe pse njerëzit janë të vetëdijshëm për këtë efekt ankorimi, njerëzit ende nënndërgjegjeshëm bien nën ndikimin e tij. Atëherë pse të mos e përdorni për qëllimet tuaja?Për shembull, në vitin 1975 u krye një eksperiment i tillë.
Studentëve iu ofrua dy orë në javë, gjatë dy vjet, punojnë si vullnetarë - edukatorë në kamp. Të gjithë refuzuan. Pastaj studiuesit i ftuan këta studentë të shkonin një herë kamp për dy orë. Gjysma e studentëve ranë dakord.
Ndërsa në grupin ku NUK u ishte ofruar më parë të punonin për dy vjet, vetëm 17% pranuan një udhëtim dyorësh.
Tani ju jeni të bindur se gjithmonë duhet të kërkosh më shumë ?
Në shumë pamje e përgjithshme, në mënyrë që të përdorni efektin e ankorimit për qëllimet tuaja, thjesht duhet të vendosni vetë spiranca, nga të cilat njerëzit përreth jush do të udhëhiqen.
Për shembull, fraza patjetër do të rezultojë në "Kjo punë do t'ju kushtojë 10 mijë rubla, por unë mund ta bëj për 5 mijë". Ose “Le të blejmë katër laptopë të rinj për departamentin tonë! Ose një printer për mua". Dhe gjithashtu kjo: "Programi ynë dikur ngarkonte 8 minuta, tani vetëm 5!"
Ku është spiranca juaj?
Mendoni jo vetëm se si do të negocioni tani ose si do të kërkoni diçka nga eprorët tuaj. Mendoni për sjelljen tuaj të përditshme.Shkoni në të njëjtat kafene, dyqane, blini të njëjtat ushqime, të njëjtat marka.
Nga njëra anë, e gjithë kjo është testuar nga koha, por a nuk duket se po e kufizon veten? Ku vendosen ankorat e pambështetura? Është vendosur nga dikush apo diçka?
Një shembull i mirë këtu janë “korridoret e çmimeve” për mallrat që ekzistojnë në mendjen tonë, pra një lloj “pirun” çmimesh për të cilat ne e konsiderojmë të pranueshme blerjen e këtij produkti. Nëse është më e lirë, atëherë është e dyshimtë, nëse është më e shtrenjtë, atëherë thjesht nuk është për portofolin tonë. Korridoret e çmimeve janë gjithashtu rezultat i efektit të ankorimit, kështu që çantat Prada prej 1000 dollarësh janë normë për ne (edhe pse vlera e tyre reale është e krahasueshme me çmimet e markave me kosto të ulët), pasi ato shiten gjithmonë me çmime kaq të fryra, dhe ne e bëjmë nuk shoh asgjë të çuditshme në këtë. .
Vlerësimi ynë është i lidhur me mallrat, domethënë në fakt bazuar në çmimin e vendosur tashmë për ne. Mundohuni ta vlerësoni produktin "nga e para", sipas përshtypjeve tuaja - dhe do të habiteni jashtëzakonisht!
Kështu që unë ju këshilloj të mendoni me kujdes në kohën e lirë dhe të bëni një "rivlerësim të vlerave" - aty ku kjo kërkohet.
Psikologjia moderne mund të ndihmojë çdo grua në vendosjen e kontaktit emocional me një mashkull, dhe disa nga metodat e saj madje ju lejojnë t'i bëni burrat të dashurohen me ju dhe t'i bëni ata të mësojnë se si
Shënim: Materiali i këtij artikulli ne fillim mund të duket e vështirë për t'u kuptuar, por duke e rilexuar përsëri, do të kuptoni se nuk ka asgjë të komplikuar në këto metoda.
PROGRAMIMI NEUROLINGUISTIK
Programimi Neuro-Linguistik (NLP)- një fushë me zhvillim të shpejtë të ofrimit të psikologjisë së aplikuar e thjeshtë dhe mënyrat e disponueshme ndikim në nënndërgjegjeshëm që çdo person mesatar mund ta zotërojë. Kohët e fundit, metodat NLP u klasifikuan dhe përdoreshin vetëm nga shërbime speciale, tani këto teknika janë të disponueshme për të gjithë. Përdorimi i NLP bën të mundur ndërveprimin efektiv me njerëzit e tjerë, ndikimin e tyre, kuptimin dhe pranimin e vizionit të tyre për botën përreth tyre.
raporti
Në kohët tona të kota, njerëzit janë mbyllur emocionalisht dhe komunikimi është kthyer në një proces formal, që shpesh çon ose në "përdorimin" (material, seksual) të një personi nga një tjetër, ose në përpjekje të pasuksesshme për të "përdorur" njëri-tjetrin. Pasoja e kësaj është shfaqja e një atmosfere mosbesimi dhe kujdesi të ndërsjellë, e cila ndikoi negativisht në jetën personale të grave dhe burrave.
Si të rivendosni ngopjen në komunikim dhe thellësinë e ndjenjave? Si të sigurohet mirëkuptimi dhe besimi i ndërsjellë, aq i nevojshëm për zhvillimin e marrëdhënieve? Si të krijoni një mendim të favorshëm për veten tuaj në një kohë të shkurtër dhe të krijoni një kontakt emocional që ju lejon të njihni mirë një burrë dhe të afroheni me të, në mënyrë që një njohje e zakonshme të rritet në diçka më shumë?
NLP jep përgjigjen e mëposhtme për të gjitha këto pyetje: është e nevojshme të ndërtoni me vetëdije një "urë" që lidh në mënyrë harmonike dhe të barabartë nënndërgjegjen e një burri me nënndërgjegjen tuaj. Është lidhja harmonike e partnerëve të pavetëdijshëm që jep ato ndjenja të besimit të thellë, mirëkuptimit, afërsisë, unitetit, simpati reciproke dhe përgjegjshmëri, pa të cilën nuk ka komunikim të plotë.
Në NLP, një lidhje e tillë quhet "raport" ("Raport", përkthyer nga anglishtja, do të thotë "pëlqim", "marrëdhënie harmonike", "mirëkuptim reciprok". Për sa i përket hipnozës profesionale, raporti është lidhja midis një hipnotizuesi dhe një person i hipnotizuar).
Raporti është një mënyrë për t'i shpjeguar nënndërgjegjes së një personi tjetër që ndani mendimet e tij, përjetoni ndjenja të ngjashme, merrni parasysh interesat e tij dhe kuptoni gjendjen e tij. Në të njëjtën kohë, ju mbeteni një person holist, duke respektuar interesat tuaja.
Raporti është shumë i rëndësishëm për të lënë një përshtypje të mirë. I jep komunikimit lehtësi, çiltërsi dhe natyrshmëri. Marrëdhëniet në të cilat ka elemente të raportit dallohen nga respekti i ndërsjellë, me pëlqim të ndërsjellë dhe dashuri të thellë reciproke.
Aderimi
Një mënyrë e mirë për të krijuar raport është përmes procesit të "pasqyrimit", që është shtrirja detaje të caktuara sjellja juaj (pozicioni i trupit, ritmi i lëvizjeve, frymëmarrja, zëri) me detaje të ngjashme të sjelljes së bashkëbiseduesit. Në NLP, ky veprim quhet "bashkëngjitje" ose "rregullim". Për më tepër, “përshtatja” nuk është një imitim primitiv, por një pasqyrim i ndjeshëm, jo i dukshëm, i sjelljes së partnerit.
Duke rregulluar qëndrimin, gjuhën e trupit, frymëmarrjen, të folurin dhe tonin e zërit, mund të krijoni raporte pothuajse me këdo. Mund të bashkoheni edhe nëpërmjet ndjenjave, duke treguar interes, pjesëmarrje, tolerancë, respekt për përvojën, njohuritë dhe kualifikimet e bashkëbiseduesit, tiparet e tij të karakterit.
Shpjegimi i shkaqeve të fenomenit të përshtatjes është përtej qëllimit të këtij libri dhe ne nuk do të hyjmë në to (duke iu përshtatur bashkëbiseduesit, ju, në fakt, hyni në një lloj rezonance me të). Rregullimi "funksionon" - dhe kjo është gjëja kryesore!
Reflektimi i pozicionit të trupit. Ju uleni ose bëheni saktësisht të njëjtë me bashkëbiseduesin tuaj. Pasqyrimi i qëndrimit mund të jetë i drejtpërdrejtë (p.sh. pasqyrë) dhe i kryqëzuar (nëse bashkëbiseduesi juaj ka kemba e djathte hidhet në të majtë, pastaj bëni të njëjtën gjë). Ju gjithashtu mund të përshtateni me shpërndarjen e peshës trupore.
Riprodhimi i qëndrimit të bashkëbiseduesit është një teknikë e thjeshtë dhe e dukshme rregullimi. E megjithatë, pavarësisht disponueshmërisë, kjo metodë kërkon disa aftësi. "Reflektimi i pasqyrës" primitiv dhe i dukshëm mund të çojë në faktin se bashkëbiseduesi i kushton vëmendje dhe mendon se po e imitoni, dhe kjo do të çojë në humbjen e kontaktit.
Rregullimi i ritmit të lëvizjeve. Mund t'i mbyllësh sytë me të njëjtën frekuencë siç pulson bashkëbiseduesi, të tundësh kokën me të njëjtën frekuencë si ai, të tundësh këmbën në të njëjtën mënyrë si ai, të bësh hap me të, etj. Shpesh përdor "reflektim" indirekt - kur është në ritëm nga lëvizjet e bashkëbiseduesit bëhet një lloj lëvizjeje vetjake. Për shembull, me lëvizjen e dorës së partnerit, mund të përshtateni me lëvizje të dobëta të dorës, mund t'i përgjigjeni lëvizjes së trupit të tij me lëvizjen e kokës. Sa herë që bashkëbiseduesi juaj godet ballin e tij, ju mund të prekni lehtë gishtin ose stilolapsin në tavolinë, ose në përgjigje të çdo lëvizjeje të bashkëbiseduesit, të tregoni fillimin e një lëvizjeje të ngjashme. Është e nevojshme të bëhet një rregullim i tillë indirekt saktë dhe pothuajse në mënyrë të padukshme.
Rregullimi i frymëmarrjes. Në formën e tij të drejtpërdrejtë, ai konsiston në "përshtatjen" e shpejtësisë ose frekuencës së frymëmarrjes së dikujt me frymëmarrjen e partnerit. Është një metodë shumë efektive e ndikimit.
Nëse ritmi i frymëmarrjes së personit tjetër është shumë i ndryshëm nga i juaji, mund të:
Kur ai merr frymë shumë shpesh - për çdo dy nxjerrje të tij, bëje një të tijën;
Kur ai merr frymë shumë rrallë, përpiquni t'i përshtatni dy nga ciklet e tij të frymëmarrjes në njërin prej tij, ndërsa çdo i dyti i juaji duhet të përkojë me nxjerrjen e partnerit tuaj.
Ndodh që lidhja e drejtpërdrejtë me frymëmarrjen e bashkëbiseduesit është e mbushur me vështirësi të shkaktuara nga lloj të ndryshëm frymëmarrja e burrave dhe grave (tek shumë burra është abdominale, dhe në shumicën e grave është gjoks). Në këtë rast, mund të përdorni lidhjen indirekte, për shembull, lëvizni gishtin në ritmin e frymëmarrjes, tundni këmbën ose kokën.
në një mënyrë interesante që pasqyron lëvizjen e frymëmarrjes së partnerit është përshtatja e të folurit të tij me nxjerrjen e tij. Fakti është se një person flet gjithmonë gjatë nxjerrjes, dhe çdo frazë që shqiptoni në momentin kur bashkëbiseduesi nxjerr do të perceptohet prej tij pothuajse si një analog i fjalës së tij, dhe ai në mënyrë të pandërgjegjshme do ta pranojë atë që keni thënë shumë më mirë. Shumë hipnotizues e përdorin këtë teknikë me sukses.
Përshtatja përmes të folurit. Përshtatja e ritmit, ritmit dhe shpejtësisë së të folurit, timbrit dhe volumit të zërit me mënyrën e të folurit të bashkëbiseduesit dhe aftësinë për të dëgjuar, është një metodë tjetër për të krijuar raporte. Kjo lehtësohet edhe nga përsëritja e fjalëve, shprehjeve dhe termave profesionale që përdoren më shpesh nga ai në një bisedë (përdorimi i të njëjtave fjalë gjithmonë forcon besimin dhe mirëkuptimin e ndërsjellë, pasi një burrë fillon të mendojë se ju dhe ai keni të njëjtat pikëpamje mbi botën rreth tij).
Mos flisni më shpejt sesa mund të dëgjojë bashkëbiseduesi - kjo pengon vendosjen e mirëkuptimit të ndërsjellë.
Metoda të tjera. Metodat e lidhjes që përdorin lëvizjen e bebëzave të syve dhe marrin parasysh llojin e të ashtuquajturit sistemi përfaqësues i bashkëbiseduesit janë shumë efektive (sistemet përfaqësuese janë mënyrat në të cilat një person merr, ruan dhe kodon informacionin në trurin e tij : fotografi, tinguj, ndjesi, aroma dhe shije). Ne nuk do të shqyrtojmë mënyra të tilla të sofistikuara të akordimit për shkak të kompleksitetit të tyre relativ. Të interesuarit inkurajohen t'i referohen literaturës së specializuar për NLP.
Mos aplikoni një numër i madh metodat e rregullimit, siç do të kërkohet kosto të larta vëmendjen tuaj dhe është e nevojshme për zhvillimin e duhur të bisedës. Interesi i sinqertë (!) për bashkëbiseduesin tuaj dhe vëmendja e vërtetë (!) ndaj tij është mënyra më e thjeshtë dhe në të njëjtën kohë, mënyra më e besueshme për të krijuar besim dhe mirëkuptim të ndërsjellë!
Duke bërë
Raporti nënkupton një ndërveprim të barabartë të partnerëve nënndërgjegjeshëm, por meqenëse është shkaktuar me vetëdije nga ju dhe, për rrjedhojë, mund të kontrollohet nga ju, ju jeni në një pozicion më të fortë se një burrë. Ky avantazh duhet të përdoret.
Fillimisht duhet të siguroheni që lidhja me partnerin (me frymëmarrje, qëndrim, lëvizje apo ndonjë gjë tjetër) ka ndodhur. Për ta bërë këtë, ndryshoni pozicionin në të cilin jeni ulur ose në këmbë. Nëse partneri i është përshtatur në mënyrë të pavullnetshme këtij ndryshimi, atëherë duhet të ndryshoni ritmin e frymëmarrjes apo të gjesteve tuaja dhe të shihni se si do të reagojë mashkulli ndaj këtyre ndryshimeve. Nëse edhe këtu ka "pasqyrim" të dukshëm (d.m.th., partneri filloi të përshtatet automatikisht me ritmin e frymëmarrjes ose me gjestet tuaja), atëherë ju jeni bashkuar mirë dhe mund ta "udhëheqni" partnerin (udhëheqja është një nga termat bazë. i NLP).
Fakti që ju jeni në gjendje të "udhëheqni" partnerin tuaj tregon interes për ju, simpati nga ana e tij dhe një prirje nënndërgjegjeshëm për të pranuar veprimet tuaja dhe këndvështrimin tuaj pa asnjë kritikë apo rezistencë. Me fjale te tjera - "Pasqyrimi" nga një njeri i qëndrimeve, lëvizjeve, veçorive të të folurit tuaj tregon pajtimin e tij me sjelljen tuaj, idetë, dëshirat dhe supozimet tuaja. Në fakt, ju e keni hipnotizuar partnerin tuaj dhe mund të realizoni qëllimet tuaja në lidhje me të!
Përdorimi i "spirancave"
Ndoshta, çdo person ka momente kur, pasi ka dëgjuar një melodi të caktuar, ai fillon të përjetojë emocione pozitive lidhur me kujtimet e momenteve të këndshme të jetës, gjatë të cilave tingëllonte kjo melodi. Kështu, për shembull, mund të mbani mend një takim me një të dashur që ka ndodhur shumë vite më parë dhe është shoqëruar me muzikë të paharrueshme. Dhe tani, pasi e keni dëgjuar përsëri këtë muzikë, ju kujtohet gjithçka që ndodhi atëherë, ajo kthehet tek ju ndjenjë e harruar dashuria dhe mendimet romantike - funksionoi mekanizmi shoqërues, i cili në NLP quhet "spirancë".
Ankorimi është një nga elementët e gjendjes fizike dhe emocionale, e cila më pas është në gjendje të veprojë si një stimul që shkakton një gjendje të ngjashme. Çdo spirancë mund të jetë ndikimi i jashtëm mbi një person që është në një gjendje të veçantë fizike dhe emocionale të paharrueshme, e cila, nëse përsëritet, mund të shkaktojë një përsëritje të kësaj gjendje.
Spirancat mund të formohen natyrshëm, ose ato mund të vendosen me qëllim. Ata janë:
dëgjimore (bip, disa fjalë të veçanta ose një frazë e një të dashur, një melodi e paharrueshme, etj.);
vizuale (foto, të brendshme të caktuara, gjeste, paketim çokollate, etj.);
kinestetike (prekje, ledhatim, etj.).
Përveç kësaj, një shije ose erë e caktuar mund të veprojë si spirancë.
Ankorat janë formuar:
Përmes përsëritjes. Kur diçka përjetohet nga subjekti në një nivel të ulët emocional, duhet një numër i madh përsëritjesh për të lidhur spirancën me atë "diçka". Për më tepër, sa më pak emocione të përjetojë subjekti, aq më shumë numër Për memorizimin kërkohen përsëritje. Për shembull, një nënë do të duhet të kalojë shumë kohë duke u përpjekur Fëmijë i vogël Kuptova se një semafor i kuq do të thotë rrezik.
Përmes përfshirjes emocionale. Kur emocionet janë mjaft të forta, shpesh duhet vetëm një herë që spiranca të vendoset. (Fëmija kalon nëpër një semafor të kuq dhe gati sa nuk goditet nga një makinë. Tmerri që ai përjetoi do të regjistrojë në çast dhe përgjithmonë në nënndërgjegjeshëm atë që nëna është përpjekur të frymëzojë prej kohësh.
Kjo është pikërisht ajo që "ankorimi"(në momentin e përjetimit më të lartë të emocioneve) përdoret në NLP. Nëse mësoni se si të kapni dhe gjurmoni saktë gjendjet emocionale të njerëzve (në NLP kjo quhet kalibrim), atëherë nuk do të jeni Pune e shkelqyer aplikoni këtë teknikë. Nga rruga, duke përdorur "ankorimin", çdokush mund të "ngulit" emocionet e veta. Për shembull, ndërsa jeni në një gjendje shpirtërore të lartë, ju mund të shtrydhni gishtat në një mënyrë të caktuar të pazakontë dhe, më pas, duke përsëritur saktësisht të njëjtën tkurrje, të merrni një gjendje të ngjashme.
Teknika e "ankorimit" kërkon një qasje delikate dhe elegante, pasi instalimi i spirancës duhet të jetë plotësisht i padukshëm për personin në lidhje me të cilin kryhet. Për më tepër, në fillim është mjaft e vështirë të përcaktohet gjendja e vërtetë emocionale e subjektit (kjo mund të ndihmohet nga përdorimi i përshtatjes). Prandaj, do të duhet pak kohë për të zotëruar plotësisht "ankorimin". Sidoqoftë, ka kuptim ta kaloni këtë kohë, pasi përdorimi i kësaj teknike ju lejon të ngjallni emocionet e duhura tek njeriu që ju intereson në kohën e duhur.
Këtu shembull tipik teknikat e ankorimit:
Ju vini në punë dhe punonjësi mashkull, për të cilin keni ndjenja të caktuara, është në humor të mirë për shkak të fitores së djeshme të të dashurit tuaj. skuader futbolli. Ju e përgëzoni atë dhe, në momentin e urimit, shtrëngoni butësisht bërrylin e tij (vendosni një spirancë kinestetike). Më pas, do t'ju mjaftojë të përsërisni të njëjtën tkurrje dhe është shumë e mundur që burri të përjetojë një ndjenjë të ngjashme gëzimi, dhe duke qenë se e gjithë kjo do të ndodhë në praninë tuaj, ai në mënyrë të pandërgjegjshme do të lidhë emocionet e tij pozitive me ju.
Në mënyrë të ngjashme, ju mund ta përdorni këtë teknikë kur ankoroni përvojat seksuale të të dashurit tuaj. Për shembull, në momentin e orgazmës së partnerit, vendosni një spirancë kinestetike (mund, për shembull, t'i shtrëngoni kyçin e dorës) dhe nëse papritur vëreni se i dashuri juaj ka filluar të ftohet drejt jush, përdorni këtë spirancë. Rezultati do të jetë në favorin tuaj!
Kur mendoni se kontakti seksual mund të jetë veçanërisht i dhunshëm (dëshira juaj është e madhe dhe partneri juaj është jashtëzakonisht seksi sot), vishni disa të brendshme të veçanta, të paharrueshme - lëreni të bëhet një spirancë vizuale për partnerin tuaj. Përsëriteni këtë disa herë dhe, më pas, vetë pamja e këtyre të brendshmeve do ta emocionojë shumë partnerin tuaj.
METODA E TRANSFERIMIT
Truri i njeriut është në gjendje të mbajë grupe kujtimesh për ato personalitete që në të kaluarën kanë pasur një ose një tjetër ndikim tek ne. Më pas, perceptimi i çdo personi të ri është në përputhje me këto kujtime. Kjo ndodh, në pjesën më të madhe, në një nivel emocional. Për shembull, nëse ndiheni në prani të një të njohuri të ri emocione negative, të ngjashme me ato që keni përjetuar më herët në prani të njerëzve të tjerë të pakëndshëm për ju, atëherë në mënyrë të pandërgjegjshme filloni ta konsideroni këtë person si "të keq". Duket se qëndrimin tuaj, që keni treguar ndaj atyre personaliteteve të pakëndshme për ju, po e transferoni në një objekt të ri.
Fenomeni i transferimit
Transferimi (transferimi) është një qëndrim i lindur spontanisht ndaj një personi, i karakterizuar nga një transferim i pandërgjegjshëm tek ai i ndjenjave që dikur lindën për njerëzit e tjerë.
Frojdi gjithashtu vuri re se në disa raste pacienti transferon në personalitetin e mjekut ndjenjat për njerëzit dhe ngjarjet e përjetuara më herët ose të përjetuara në kohën e tanishme. Frojdi foli për këtë në këtë mënyrë: "... vërejmë se pacienti, i cili duhet të kërkojë një rrugëdalje nga konfliktet e tij të dhimbshme, tregon një interes të veçantë për personalitetin e mjekut..." (Sigmund Freud, "Hyrje te Psikoanaliza”, leksioni nr. 27).
Frojdi zbuloi se pacientët e tij ranë në dashuri me të ose e urrenin kur ndanin mendimet dhe ndjenjat e tyre, dhe ai i dëgjonte ata, duke i pyetur qëllimisht dhe duke mos kundërshtuar. Një transmetim i tillë ndodhi, edhe nëse këto ndjenja ishin qetësuar prej kohësh. Frojdi e quajti këtë transferim dhe e konsideroi këtë fenomen si një fenomen të natyrshëm në çdo marrëdhëniet njerëzore dhe manifestohet jo vetëm në një seancë psikoterapeutike, por edhe në jetën e përditshme. Në fakt, vetë mjeku bëhet një lloj “spirance” për pacientin. Mjafton të zhvillohen disa seanca, në të cilat pacienti është i zhytur në përvojat e tij të dashurisë, dhe tani vetë personaliteti i psikoanalistit lidhet me këto përvoja tek pacienti dhe ai fillon të përjetojë disa ndjenja ndaj mjekut.
Duke përdorur fenomenin e transferimit, mund të përmirësoni marrëdhënien tuaj me një mashkull apo edhe ta bëni atë të dashurohet me ju. Për ta bërë këtë, ju vetëm duhet të bëheni një psikoanalist i mikut tuaj dhe ta inkurajoni atë të flasë për pasionin e tij, ndërsa përpiqeni ta bëni burrin të ndjejë të gjitha emocionet pozitive që lidhen me dashurinë e tij. Kjo do të çojë në faktin se ai do të transferojë një pjesë të konsiderueshme të përvojave të tij të dashurisë mbi ju (Kujdes! Mos bini në grackën e transferimit negativ, në të cilin emocionet negative të lidhura me ish-dashnorin (aktual) të burrit transferohen tek ju - flisni vetëm për të mirat!) kini frikë se do të vuajë krenaria juaj, sepse efektiviteti i metolit paguan për të gjitha kostot morale që lidhen me të!
Disa e shmangin këtë bisedë sepse mendojnë se do të duhet të flasin edhe për lidhjet e tyre të mëparshme të dashurisë. Ky është një mashtrim - në këtë situatë, është shumë më e rëndësishme që një njeri të derdhë shpirtin e tij. Si të futeni në tuajën.
Teknika e transferimit të dashurisë duke përdorur programimin neurogjuhësor
Krijoni një mjedis të favorshëm për joshje (ndriçim i butë, muzikë e përshtatshme). Sigurohuni që askush të mos ndërhyjë me ju dhe të mos ndërhyjë (sigurohuni që të fikni telefonin dhe zilen e derës). Mundohuni të mos e bëni ambientin intim shumë artificial dhe të dukshëm. Rrobat tuaja gjithashtu nuk duhet t'i lënë të kuptohet një burri për intimitet të mundshëm.
Zhyt një burrë në një atmosferë komunikimi të besueshëm dhe miqësor - krijoni një raport. Për ta bërë këtë: tregoni interes të sinqertë dhe vëmendje të vërtetë ndaj tij, përshtatuni me qëndrimin e tij, frymëmarrjen, lëvizjet, etj.
Nxiteni një burrë të tregojë një histori të sinqertë për dashurinë e tij të kaluar ose aktuale. Vazhdoni bisedën në një mënyrë të tillë në mënyrë që gjendja e dashurisë e lidhur me të dashurin e dikurshëm (aktual) t'i kthehet atij. Përqendroni vëmendjen e mashkullit ekskluzivisht te aspektet pozitive kjo përvojë - flisni për të dashurin e tij dhe ndjenjat e tij për të mirën e saj të vetme!
Provoni rregulloj për gjendjen e tij të të qenit i dashuruar - dëgjoni një burrë me ngrohtësi dhe ndjeshmëri.
Filloni të prekni butësisht dhe mjaft "pa dëm" një mashkull, duke zgjeruar gradualisht zonën e prekjes dhe duke i bërë ata më intime (por jo shumë!) Në të njëjtën kohë, mos harroni ta admironi sinqerisht atë, duke e lidhur këtë admirim me të dashurin e tij. Nëse ajo nuk ndan ndjenjat e një burri, atëherë mund të thuash diçka si kjo: "Ti je kaq e fortë (e bukur, seksi, etj.). Çfarë kënaqësie do të përjetonte ajo me ju…”. Duke thënë këtë, duhet të jeni sa më të sinqertë! Mundohuni të ndjeni gjithçka që thoni!
Kur shihni se jeni “lidhur” mirë me partnerin tuaj dhe mund ta “udhëheqni” atë, shfrytëzojeni situatën ashtu siç e konsideroni të mundshme ta përdorni!
Sapo emocionet pozitive të burrit që lidhen me të dashurin e tij të mëparshëm ose aktual arrijnë maksimumin, vendosni një spirancë kinestetike: mbajeni bërrylin e tij, prekni kyçin e dorës ose goditni kokën, krahun, këmbën në një mënyrë të caktuar. Më pas, kur të gjeni veten në një situatë të përshtatshme, aktivizoni spirancën dhe partneri juaj automatikisht do të hyjë në një gjendje përvojash të këndshme, të ngulitura nga spiranca, por kjo gjendje nuk do të lidhet më me dashurinë e tij të kaluar apo aktuale, por me ju. !
Në të ardhmen, vetë rikrijimi i mjedisit në të cilin një burrë ju tregoi për të dashurin e tij (me të njëjtën muzikë, e cila në fakt është një spirancë dëgjimore, i njëjti ndriçim, etj.) do të çojë në një rezultat pozitiv për ju.
TË MËSUARIT PËR FORCIM
Mësimi përforcues (RL) – metodë efektive duke formuar sjelljen që dëshironi. E tij aplikimi korrektçon në faktin se një burrë është i lumtur të bëjë atë që ju intereson, sepse ai e di që ju do ta shpërbleni disi për këtë.
Metoda OP është version modern metoda e njohur e "karotës dhe shkopit", e cila, meqë ra fjala, përdoret nga shumica e njerëzve krejtësisht gabim. Shumë "edukatorë" përdorin vetëm "shkopin", duke harruar plotësisht inkurajimin në kohë, megjithëse përdorimi i "karotës" si mjeti mbizotërues i ndikimit është më i arsyeshëm dhe shumë më efektiv se përdorimi i "shkopit". Kjo është kryesisht për shkak të faktit se shpërblimi formon menjëherë sjelljen e dëshiruar, dhe "kamxhiku" as nuk lë të kuptohet se si të sillet. Për më tepër, pothuajse të gjithë edukatorët veprojnë si një "karotë" dhe "ngjiten" jashtë kohës, duke shpërblyer ose ndëshkuar vetëm pasi të jetë bërë diçka. Ndëshkimi i saktë do të ishte që në fillim të veprimit, i cili duhet të ndërpritet, dhe nxitja e menjëhershme e veprimeve të dëshiruara.
Përforcimi. Përforcimi është një sinjal që i tregon nxënësit se është në rrugën e duhur, ose se po bën një gabim. (Ky sinjal mund të perceptohet nga "studenti", dhe mund të perceptohet vetëm nga nënndërgjegjja e tij). Ekspertët bëjnë dallimin midis përforcimit pozitiv (PP) dhe përforcimit negativ (NP).
PP është diçka e këndshme (buzëqeshje, dashuri, lavdërim i sinqertë, Ushqim i shijshem etj.) i shtohet situatës menjëherë pasi nxënësi filloi të bënte ose bëri atë që ju nevojitet. PP aktivizon qendrën e kënaqësisë së trurit, në të cilën informacioni regjistrohet në çast se pse subjekti e merr këtë kënaqësi.
OP (të mos ngatërrohet me ndëshkimin) është ajo që studenti do të donte të shmangte (hidhërimi juaj, shprehja e fytyrës mosmiratuese, ironia, mosvëmendja). Kjo tregon se sjellja e padëshirueshme duhet të ndalet menjëherë ky moment koha. Eksperimentet kanë treguar se një OP i dobët funksionon shumë më mirë se një i fortë. Një OP shumë efektive është të privoni subjektin nga diçka e këndshme (për shembull, një fëmijë është i privuar nga ëmbëlsirat). Mos e privoni një mashkull nga seksi - ky nuk do të jetë më një përforcim negativ, por një dënim që mund t'ju kthehet bumerang.
Përforcim i ndryshueshëm (ndryshueshëm). Nëse një delfin shpërblehet me një peshk për çdo kërcim që bën, ai do të bëhet dembel dhe nuk do të kërcejë lart. Për të parandaluar që kjo të ndodhë, trajnerët përdorin përforcimin e ndryshueshëm (VP), i cili konsiston në faktin se jo të gjitha kërcimet inkurajohen, por vetëm ato më të mirat, madje edhe atëherë, jo të gjitha.
Në marrëdhënien mes një burri dhe një gruaje, EP-ja "funksionon" shumë mirë. Për shembull, sekreti kryesor i atraktivitetit të çdo "kurve" është aftësia e saj intuitive për të përforcuar në mënyrë të ndryshueshme veprimet e burrave. Një përfaqësuese e zgjuar e kësaj kategorie grash së pari josh "delfinin në pishinë" me një pjesë të madhe "peshku" (d.m.th., lidhet me veten me seksualitet të veçantë, dashuri, vëmendje, "ngrohtësi" etj.), dhe më pas me shumë mjeshtëri shpërndan "ushqyerjen", duke kërkuar nga "delfini" (d.m.th. nga burri) atë që i nevojitet, në fakt, duke u përfshirë në "gryrje" emocionale dhe (ose) materiale.
Për të kontrolluar sjelljen e një burri, nuk është aspak e nevojshme të demonstroni kurvëri (një "e dashur" e keqe vjen gjithmonë prej saj), thjesht duhet të zotëroni teknikën e furnizimit të duhur të përforcimeve. Ajo është shumë e thjeshtë. 
Fillimisht tregoni njëfarë ngrohtësie ndaj një mashkulli, duke pritur shenja, vëmendje nga ai dhe pak inkurajim për ta, më pas inkurajimi bëhet më domethënës (në varësi të sjelljes së tij), më pas inkurajimi i zakonshëm bëhet i ndryshueshëm (duket inkurajim-indiferencë). (Koketia femërore është në fakt një lloj përforcimi i ndryshueshëm.)
Duhet theksuar se në numra të mëdhenj e çifteve të lumtura të martuara, ka një përforcim të ndryshueshëm të marrëdhënieve midis bashkëshortëve që ruan këto marrëdhënie
në ton të vazhdueshëm.
Fatkeqësisht vëllimi këtë manual nuk lejon paraqitjen e metodologjisë së të mësuarit përforcues në një formë mjaftueshëm të plotë. Për një studim më të detajuar, duhet t'i referoheni librit të shkëlqyer Karen Pryor "Mos u rrit te qeni").
Kështu është rregulluar psikika jonë, Te dashur miq se është në gjendje të fiksojë momente të caktuara të jetës sonë në nënndërgjegjen tonë, duke i lidhur ato me disa ndjesi dhe ndjenja të brendshme të shkaktuara nga stimujt e jashtëm. Pastaj riprodhimi i një situate të lidhur me një lloj kujtese do të shkaktojë tek ne një reagim përkatës dhe një përvojë të brendshme të një personi, i cili quhet burim. Kjo do të thotë, ne e quajmë një burim një ndjenjë frike ose, anasjelltas, qetësi, një ndjenjë dashurie dhe një ndjenjë besimi, një ndjenjë ankthi, një ndjenjë përqendrimi, vëmendje e shtuar etj. Një spirancë është pikërisht ajo shumë irrituese nga bota e jashtme që të shkakton një ndjenjë të caktuar, për shembull, mund të jetë një melodi e njohur që nga fëmijëria, pasi ta dëgjosh, kthehesh në atë moment të fëmijërisë kur e ke dëgjuar për herë të parë dhe përjeton të njëjtat ndjenja si atëherë. Gjithashtu, çdo imazh vizual, ndikim kinestetik, domethënë çdo prekje, mund të jetë një spirancë, nga rruga, një spirancë kinestetike konsiderohet më efektive. Aromat e ndryshme gjithashtu ngjallin kujtime dhe ndjenja të ndryshme tek ne të lidhura me ato aroma.
Në përgjithësi, një spirancë nuk është një sinjal, por një burim në formën e përvojave tona të brendshme - është një reagim ndaj këtij sinjali. Tani mendoni se si mund ta menaxhoni gjendjen tuaj të brendshme përmes këtyre ankorave, si dhe gjendjen e brendshme të njerëzve të tjerë. Spiranca e ndikimit të të folurit mund të jetë shumë efektive, sepse, siç e dimë të gjithë, fjala ka fuqi të madhe, veçanërisht nëse kjo fuqi njihet dhe zbutet. Ka fjalë që ngjallin ndjenja pozitive tek ne, ka edhe nga ato që ngjallin ato negative, kështu që ju mund të përdorni vetëm fjalët që na duhen në jetën tuaj, duke i shqiptuar ato vetë dhe, nëse është e mundur, duke kërkuar të njëjtën gjë nga njerëzit e tjerë, p.sh. anëtarët e familjes suaj. Ju dëgjoni, për shembull, fjala problem është një spirancë që ju bën të ndiheni të shqetësuar, përveç nëse sigurisht nuk ju pëlqejnë problemet, atëherë përjashtoni këtë fjalë nga fjalori juaj ose vendoseni këtë spirancë në mënyrë të tillë që t'ju bëjë të ndiheni të koncentruar dhe energjike për zgjidhjet e këtij problemi. Ju mund ta bëni këtë në mënyrën e mëposhtme: mbani mend një situatë nga jeta kur keni zgjidhur me sukses një problem, dhe më pas keni admiruar rezultatin e punës suaj me vetëbesim, kjo është ndjenja e një fituesi që zgjidhi detyrën që i ishte caktuar.
Duke e kujtuar këtë situatë, duke e imagjinuar atë sa më realisht të jetë e mundur, fjalë për fjalë duke u kthyer në këtë kohë, vendosni një spirancë në formën e fjalës problem në kulmin e kësaj përvoje, dhe gjithashtu është e dëshirueshme të vendosni një spirancë kinestetike, domethënë të rregulloni këtë. moment me një prekje të caktuar (mund të gërvishtni duart ose mjekrën). Ju duhet të stërvitni ankorimin në këtë mënyrë derisa fjala problem t'ju japë atë ndjenjën e një personi të gjithëfuqishëm që është në gjendje të përballojë çdo problem dhe një ndjenjë krenarie për veten në lidhje me këtë. Le të themi gjithashtu se kruarja e mjekrës ose çdo prekje tjetër e trupit që keni përdorur për të vendosur një spirancë kinestetike duhet gjithashtu t'ju kthejë në përvoja të ngjashme të brendshme me të cilat nuk keni asnjë problem. Në këtë mënyrë, ju mund të programoni veten për çdo stimul të jashtëm, mund të merrni plotësisht kontrollin e ndjenjave tuaja të brendshme përmes instalimit të spirancave.
Zakonisht nuk i përdor fjalët "spirancat" dhe "burimet" në praktikën time - u jap përkufizime të ndryshme stimujve të ndryshëm të jashtëm, duke mprehur kështu psikikën njerëzore në një mënyrë të caktuar, sikur të transformoj imazhin e tyre. Dhe, në fakt, kjo është duke i vendosur spiranca një personi tjetër, për të cilin do të shkruaj në artikullin tim të ardhshëm, pasi ka shumë momente interesante në të cilat duhet fokusuar. Por në lidhje me vendosjen e spirancave për veten tuaj: Unë dua t'ju rekomandoj një të thjeshtë, por shumë mënyrë efektive- kjo është një mënyrë sugjerimi, domethënë vendosja e spirancave për ngjarje të shpeshta në jetën tuaj. Le të themi se takoheni me shefin tuaj dhe kjo ju bën shumë nervoz, ndjeni siklet nga takime të tilla - riprogramoni veten, bëjeni këtë kohë të këndshme për veten tuaj. Për ta bërë këtë, zgjidhni gjendjen, domethënë burimin që ju nevojitet në kohën e takimit me shefin tuaj, mbani mend kohën kur keni qenë në këtë gjendje dhe rregulloni atë me një prekje ose imazh vizual, për shembull, imagjinoni fytyra e shefit dhe e zyrës së tij. Ju mund të bëni të njëjtën gjë duke e kujtuar thjesht në një mjedis shumë komod për veten tuaj, kur ndiheni mirë, atëherë rregulloni këtë moment me çdo prekje në veten tuaj ose fjalë të folura.
Ajo që po bëni është të lidhni një ngjarje me një ndjenjë, dhe ju takon juve të vendosni se cila ngjarje do t'ju bëjë të ndiheni të sigurt. Unë rekomandoj që të përdorni një fletore në të cilën do të regjistroni vëzhgimet tuaja, me qëllim që më vonë të identifikoni modele në sjelljen tuaj në situata të caktuara. Ka shumë spiranca të ndryshme në jetën tonë, të gjitha ato janë në nivelin nënndërgjegjeshëm, dhe edhe nëse e kuptojmë pse kemi ndjenja të caktuara, nuk mund t'i kontrollojmë gjithmonë ato. Prandaj, është më mirë të filloni një ditar dhe të shkruani në të çdo herë ndjenjat tuaja të brendshme dhe çfarë i shkaktoi ato. Nëse keni një ndjenjë ankthi ose frike, shkruani menjëherë gjithçka që ju ka ndodhur nëse nuk e dini se çfarë saktësisht e ka shkaktuar këtë ndjenjë. Nëse ndonjë person ju detyroi të bëni një lëshim ndaj tij, kushtojini vëmendje si u soll me ju, çfarë tha, si tha, nëse ju preku, në përgjithësi, gjithçka, shkruani në ditar, së bashku me ndjenjat tuaja. që keni lindur nga komunikimi me këtë person.
Sociologët e mirë e dinë se shumë njerëz kanë, si të thuash, spiranca të përbashkëta për të gjithë, të cilat vendosen në masë. Domethënë, një lajm i caktuar mund të shkaktojë një reagim të caktuar në shumicën, sepse do të shoqërohet me një përvojë specifike. Në mënyrë që reagimi juaj të mos kontrollohet në këtë mënyrë, duhet të mbani një ditar, duke shkruar në të të gjitha përvojat tuaja të ditës, si dhe ngjarjet që i paraprijnë, pasi nuk mund ta vini re gjithmonë këtë lloj manipulimi, por ndodh. çdo ditë. Për të vendosur spiranca të duhura, domethënë spiranca që ju nevojiten, mund t'i drejtoheni imagjinatës tuaj, si dhe përvojës së njerëzve të tjerë, madje edhe atyre të trilluar. Supozoni se nuk e keni përjetuar ndjenjën e fitores në jetën tuaj, ose thjesht nuk e mbani mend atë, por në të njëjtën kohë keni parë se si ndihen fituesit, sa krenarë janë për veten e tyre, si e shijojnë jetën. Imagjinoni ndjenjën e tyre, përkthejeni admirimin tuaj për ta në admirim për veten tuaj dhe rregulloni këtë ndjenjë, këtë burim që ju nevojitet me ndihmën e një spirance, kinestetike si më efektive apo ndonjë tjetër.
Përdorni në mënyrë efektive fjalë të tilla si: "Unë jam fitues", "Unë jam më i miri", "Unë jam i qetë", "Do ta arrij qëllimin tim" etj. Ka shumë mënyra të tilla të pompimit psikologjik, ato funksionojnë shkëlqyeshëm nëse, le të themi, thuani këto fjalë vazhdimisht kur keni një ndjenjë fitoreje, dhe veçanërisht kur fitoni. Dhe kur në jetën tuaj ndodh diçka me të cilën do të duhet të luftoni, duke thënë këto fjalë, do t'i drejtoheni burimeve që ju nevojiten në këtë moment, mund të jenë guximi, vendosmëria, vetëbesimi dhe të ngjashme. Unë madje do t'ju rekomandoja të përdorni një lloj rituali tuajin, për shembull, sido që të jetë, bëni disa ushtrime fizike çdo ditë, me idenë se nëse e bëni këtë, atëherë sot do të jeni mirë, vetëm do të arrini dhe zgjidhni të gjitha detyrat e vendosura për veten tuaj.
Kur të bëhet zakon, dua të them stërvitjen, atëherë do të bëhet zakon për të arritur qëllimin tuaj, për shembull, duke bërë dhjetë ose pesëdhjetë shtytje çdo mëngjes, në varësi të aftësive tuaja, ju drejtoheni te një burim që ju bën të ndiheni të sigurt. në veten tuaj. Në fund të fundit, nuk keni qenë shumë dembel, keni gjetur forcën tek vetja për ta bërë përsëri këtë ushtrim fizik, që do të thotë se keni forcë të mjaftueshme për pjesën tjetër. Siç mund ta shihni, tema e spirancave mund të konsiderohet shumë thellë, por kuptimi zbret në punën në nënndërgjegjeshëm tuaj dhe sjelljen e ndjenjave tuaja në një nivel të vetëdijshëm. Janë spiranca që na detyrojnë të përjetojmë disa përvoja të brendshme për të cilat nuk jemi gjithmonë të vetëdijshëm dhe për këtë arsye nuk i kontrollojmë. Por nëse i qaseni kësaj çështjeje në mënyrë më të detajuar, atëherë mund ta vendosni veten në atë mënyrë që gjendja juaj e brendshme të jetë ashtu siç ju nevojitet.
Mbani një ditar, mos u bëni shumë dembel për ta bërë këtë, më besoni, puna që keni bërë për të analizuar sjelljen tuaj nuk do të jetë e kotë. Shumë nga klientët e mi kanë ndryshuar rrënjësisht jetën e tyre falë kësaj pune, sepse sa herë që analizonim shënimet në ditarin e tyre së bashku me ta, gjenim përgjigje për të gjitha pyetjet dhe arritëm në një kuptim të gjërave të pakuptueshme më parë. Sjellja jonë nuk është e paarsyeshme dhe ndjenjat tona nuk janë aq komplekse në origjinë sa mendojmë. Kontrolloni veten të dashur miq, përndryshe të tjerët do t'ju kontrollojnë, vendosni spirancën e duhur për veten tuaj.
Diten e mire!
Le ta fillojmë mësimin e sotëm me një përsëritje të kursit të biologjisë shkollore. E mbani mend? Një qeni të uritur i jepet ushqim dhe në atë moment bie një zile. Pas disa përsëritjeve të tilla, zhurma e ziles në qen fillon të pështyjë.
Gjëja më interesante është se sjellja e njerëzve, pavarësisht nga të menduarit e tyre shumë të zhvilluar, kontrollohet në të njëjtën mënyrë nga reflekset e kushtëzuara (ato quhen gjithashtu spiranca), si dhe sjelljen e kafshëve!
Dëgjova zhurmën e një ore alarmi - është koha për t'u ngritur, telefoni bie - ju duhet të merrni telefonin. Shumë njerëz kanë këngën e tyre të preferuar. Në të kaluarën e dëgjonin në momentet më të lumtura të jetës së tyre dhe tani kjo u kthen një ndjenjë të gëzueshme. Spiranca negative është kërcitja e frenave pranë nesh. Si rregull, një tingull i tillë shkakton frikë tek ne.
AT Jeta e përditshme takojmë një numër të madh spirancash. Ato janë aq të përhapura sa nuk i vëmë re. Për më tepër, ne shumë shpesh përdorim spiranca në dëmin tonë.
Këtu është një shembull. Grindje familjare. Gruaja është histerike. Për ta qetësuar, burri përqafon gruan e tij. Dhe ai e bën këtë në çdo luftë. Duket se funksionon... Por nëse një burrë vendos të përqafojë gruan e tij në një situatë pozitive, papritmas do të marrë një skandal në këmbim! Me prekjen e tij ai rregulloi gjendjen negative të gruas. Morali - mendoni se çfarë dhe kur bëni në mënyrë që veprimet më të mira të mos bëhen spirancë për emocionet negative në të ardhmen.
Por çfarë na pengon të përdorim këtë mekanizëm për të arritur qëllimet tona?
Jam i sigurt që tashmë keni ardhur në idenë për të rregulluar gjendjen e marrëveshjes me bashkëbiseduesin tuaj me ndihmën e një spirance për ta përdorur këtë në komunikim me partnerët e biznesit, eprorët, vartësit, gratë dhe burrat.
Gratë kanë grumbulluar përvojë në përdorimin e spirancave për shekuj. Për shembull, pas pritjes së momentit kur partneri i saj përjeton dëshirën maksimale seksuale, një grua vendos një lloj spirancë për këtë përvojë. Ajo në këtë moment mund ta shikojë burrin në një mënyrë të veçantë, të thotë një frazë të caktuar, të ofrojë të dëgjojë muzikë të caktuar. Ndoshta e prek disi. Duke e rregulluar këtë spirancë në disa situata të ngjashme, një grua mund ta përdorë atë në të ardhmen nëse vendos që burri i është "ftohur" asaj.
Një shembull i mirë i grave që përdorin spiranca për të kontrolluar burrat është në videon e mëposhtme.
Burrat janë gjithashtu larg nga krijesat më të pambrojtura. Në praktikën e një kamioni, teknologjia e thirrjes së një djali ndjenjat e dashurisë së një vajze ndaj vetes është e zhvilluar mirë. Për ta bërë këtë, ai fillon një bisedë për dashurinë, e pyet nëse ajo ka rënë ndonjëherë shumë në dashuri, kërkon të tregojë se si ishte, çfarë ndjeu në të njëjtën kohë. Në atë moment të bisedës, kur vajza kujton ndjenjat e saj dhe i ripërjetë ato, spiranca vendoset. Pas ca kohësh, djali fillon të flasë për veten e tij, dhe në të njëjtën kohë ndez spirancën (ai gjithashtu prek vajzën, si në momentin e vendosjes së tij, etj.). Në këtë mënyrë, ai nxjerr nga kujtesa e vajzës ndjenjën e përjetuar më parë të dashurisë dhe e kalon atë tek vetja. Atëherë mbetet vetëm të përdoret shpërthimi "i papritur" i tërheqjes.
Ju mund të rregulloni në këtë mënyrë çdo gjendje tjetër emocionale të një personi - bazuar në të ardhmen. Për shembull, ju dëshironi të kapni gjendjen e kënaqësisë nga puna e bërë nga vartësi. Prisni derisa ai të vijë t'ju raportojë për përfundimin me sukses të projektit. Kur pranoni një raport, prekni tabelën me një laps me një ritëm të caktuar. Për të qenë të sigurt, përsërisni në një situatë tjetër të ngjashme. Në të ardhmen, kur ju duhet të caktoni këtë vartës një të veçantë projekt kompleks, që kërkon entuziazëm, kur vendosni një detyrë, trokitni në të njëjtën mënyrë me një laps në tryezë dhe gjendja që ju nevojitet për vartësin do të "ndizet".
Ekzistojnë 3 lloje spirancash - vizuale (këto përfshijnë imazhe të ndryshme, fotografi, simbole), dëgjimore (tinguj, fjalë, fraza, intonacione) dhe kinestetike (ndjesi). Përveç kësaj, ka spiranca të kombinuara. Këto janë kombinime të ankorimeve vizuale, dëgjimore dhe kinestetike. Spirancat e kombinuara janë më të fortat. Prandaj, për të garantuar gjendjen e bashkëbiseduesit që ju nevojitet, është më mirë të vendosni dy ose tre spiranca mbi të.
Si të ankorohen
Krijimi dhe përdorimi i spirancave kërkon aftësi të mira vëzhgimi. Duhet të mësoni të vini re momentin e përvojës më intensive nga bashkëbiseduesi i emocioneve, zhytja në gjendjen e dëshiruar.
Pasi të keni vënë re kulmin e përvojave të bashkëbiseduesit, lidheni atë me një lloj spirancë.
Për shembull, nëse vendosni një spirancë kinestetike, mund të prekni shpatullën ose krahun e bashkëbiseduesit, kyçin e gishtave të tij etj. Spiranca kinestetike konsiderohet më e forta, sepse është më e vështira për t'u realizuar nga bashkëbiseduesi.
| Spirancat kinestetike vendosen më së miri në një kockë sesa në një muskul, pasi muskuli është i lëvizshëm dhe ekziston mundësia që herën tjetër të mos bjerë në këtë vend. |
Kur vendosni një spirancë dëgjimore, përdorni një fjalë kyçe ose frazë. Mund të filloni të flisni në këtë moment me bashkëbiseduesin me një intonacion të veçantë, një timbër të veçantë zëri.
Kur vendosni një spirancë vizuale, mund të tërhiqni vëmendjen e bashkëbiseduesit në një objekt të caktuar, t'i tregoni atij një simbol, i cili më vonë do të shoqërohet me gjendjen e dëshiruar.
Pasi të jeni ankoruar, do të keni vetëm momentin e duhur sa më shumë që të jetë e mundur. në mënyrë të ngjashme aktivizoni atë (për shembull, prekni dorën e bashkëbiseduesit ose thoni një frazë kyçe).
| Mbani mend: suksesi i funksionimit të ankorimit varet drejtpërdrejt nga dy gjëra: një moment i zgjedhur mirë (përvoja e pikut) dhe saktësia e riprodhimit të tij të mëvonshëm. Sa më pak të fortë të keni ankoruar një emocion, aq më shumë herë do t'ju duhet të përsërisni ankorimin në situata të tjera të ngjashme në mënyrë që ai të funksionojë në mënyrë efektive. |
Spirancat gjithashtu mund të përdoren në mënyrë shumë efektive për veten tuaj.. A ndiheni mirë pas ushtrimeve? Jeni plot energji pas një suksesi të madh në punë? A ju jep energji një filxhan kafe me konjak? Herën tjetër që të ndjeni diçka të tillë, shtrëngoni gishtin, veshin, vetullën ose bërrylin. Për të siguruar rezultate, përsëritni ankorimin edhe disa herë në situata ku ndiheni "gati për të lëvizur malet". Tani, ju mund të merrni një humor të gëzuar në çdo kohë kur ju nevojitet. Sipas një skeme të ngjashme, spiranca mund të përdoren në procesin e rënies në gjumë, zhvillimit ide krijuese. Me ndihmën e një spirance mund të ndryshoni sjelljen tuaj, për shembull, të eliminoni ndjenjën e zemërimit, e cila është shumë shqetësuese në biznes.
