Marketinq planı nümunələri hazırdır. Marketinq Planı: İnkişaf Təlimatları və Ətraflı Nümunə

Şirkətin marketinq planı onun gələn il üçün ümumi marketinq strategiyasını əks etdirən plandır. Məhsullarınızı kimin üçün yerləşdirdiyinizi, onu hədəf alıcı kateqoriyasına necə satacağınızı, yeni müştəriləri cəlb etmək və satışları artırmaq üçün hansı üsullardan istifadə edəcəyinizi göstərməlidir. Kompilyasiya məqsədi marketinq planı məhsul və xidmətlərinizi hədəf bazarınıza necə satacağınızı ətraflı təsvir etməkdir.

Addımlar

1-ci hissə

Situasiya təhlilinin aparılması

Şirkətinizin məqsədlərini düşünün. Situasiya təhlilinin məqsədi şirkətinizin mövcud marketinq vəziyyətini başa düşməkdir. Bu anlayışa əsaslanaraq, biznesdə lazımi dəyişiklikləri düşünüb həyata keçirə bilərsiniz. Şirkətin missiyası və məqsədlərinə müraciət etməklə başlayın (əgər şirkətinizdə onsuz da bunlar yoxdursa, ilk növbədə bunlar müəyyən edilməlidir) və hazırkı marketinq planınızın bu məqsədlərə çatmağınıza kömək edib-etmədiyinə baxın.

Məsələn, şirkətiniz qar təmizləmə və digər əlaqəli işləri yerinə yetirir qış mənzərələri işləyir. Siz qarşınıza yeni müqavilələr bağlamaqla gəliri 10% artırmaq məqsədi qoymusunuz. Əlavə müqavilələri necə cəlb edə biləcəyinizi təsvir edən marketinq planınız varmı? Əgər bir plan varsa, o, effektivdirmi?

Mövcud marketinqinizin güclü və zəif tərəflərini nəzərdən keçirin. Hazırda şirkətiniz müştərilər üçün nə dərəcədə cəlbedicidir? Rəqabətli şirkətləri müştərilər üçün cəlbedici edən nədir? Çox güman ki, sizin güclü tərəflər müştəriləri sizə cəlb etmək. Güclü tərəflərinizi bilmək sizə mühüm marketinq üstünlüyü verir.

Şirkətiniz üçün xarici imkanlar və təhlükələr haqqında məlumat toplayın. olacaqlar xarici xüsusiyyətlər rəqabətdən, bazar amillərindəki dalğalanmalardan, həmçinin müştərilərdən və alıcılardan asılı olan şirkətlər. Məqsəd müəyyən etməkdir müxtəlif amillər biznesə təsir edə bilər. Bu, daha sonra marketinq planınızı buna uyğun tənzimləməyə imkan verəcək.

Məsul şəxsləri təyin edin. Marketinq planınızı hazırlayarkən, şirkətinizin bazar təşviqinin xüsusi aspektlərinə cavabdeh olan şəxsləri təyin etməlisiniz. Hansı işçilərin marketinq siyasətinin konkret funksiyalarını daha yaxşı yerinə yetirə biləcəyini düşünün və onların məsuliyyətlərini müəyyənləşdirin. Bunların müvəffəqiyyətini qiymətləndirmək üçün bir sistemi də nəzərdən keçirməlisiniz rəsmi vəzifələr.

Marketinq məqsədlərinizi elan edin. Marketinq planınızla nəyə nail olmaq istəyirsiniz? Siz son məqsədi müştəri bazanızı genişləndirmək, mövcud müştəriləri yeni xidmətlər və keyfiyyət təkmilləşdirmələri haqqında məlumatlandırmaq, digər bölgələrə və ya demoqrafik göstəricilərə genişlənmək və ya tamamilə fərqli bir şey kimi görürsünüz? Planı hazırlamaq üçün əsas olacaq hədəflərinizdir.

Məqsədlərinizə çatmaq üçün marketinq strategiyaları hazırlayın. Marketinq məqsədlərinizi və perspektivlərinizi aydın şəkildə müəyyən etdikdən sonra nəzərə almalı olacaqsınız konkret tədbirlər nailiyyətlərindən sonra. Çox var müxtəlif növlər marketinq strategiyaları, lakin ən ümumi olanlar aşağıda verilmişdir.

Büdcəni təsdiq edin. Biznesin təşviqi və genişləndirilməsi üçün gözəl ideyalarınız ola bilər müştəri bazası, lakin məhdud büdcə ilə strategiyanıza qismən yenidən baxmağınız lazım ola bilər. Büdcə real olmalı və həm biznesin cari vəziyyətini, həm də gələcəkdə potensial artımını əks etdirməlidir.

4-cü hissə

Marketinq planının hazırlanması

İzahlı qeydlə başlayın. Marketinq planının bu bölməsi məhsul və ya xidmətləriniz haqqında əsas məlumatları, habelə mətnin bir və ya iki paraqrafında bütün sənədin ümumi məzmununun xülasəsini daxil etməlidir. İzahlı qeydin prioritet hazırlanması sonradan sənədin əsas mətnindəki müəyyən məqamları genişləndirməyə və daha ətraflı təsvir etməyə imkan verəcəkdir.

Bilin ki, hazırlanmış marketinq planı həm şirkətinizin birbaşa işçilərinə, həm də onun məsləhətçilərinə tanış olmaq üçün çox faydalıdır.

Hədəf bazarını təsvir edin. Marketinq planının ikinci bölməsi tədqiqatınızın nəticələrinə toxunacaq və şirkətin hədəf bazarını təsvir edəcək. Mətn yazılmamalıdır çətin dil, sadə əsas məqamları göstərmək kifayətdir. Siz bazarınızın demoqrafik göstəricilərini (o cümlədən, müştərilərinizin yaşı, cinsi, yeri və sənayesi, əgər varsa) təsvir etməklə başlaya bilərsiniz və sonra müştərilərinizin məhsul və ya xidmətləriniz üçün əsas üstünlüklərini müəyyən etməyə davam edə bilərsiniz.
Məqsədlərinizi sadalayın. Bu bölmə mətnin bir səhifəsindən çox olmamalıdır. O, şirkətin gələn il üçün marketinq məqsədlərini göstərməlidir. Unutmayın ki, qarşıya qoyduğunuz məqsədlər beş keyfiyyətə cavab verməlidir: konkret, ölçülə bilən, əldə edilə bilən, real və vaxtında.

Marketinq planınıza şirkətinizin hər bir departamenti (və hətta uyğun olduqda işçi) üçün ehtiyac və ideyaları daxil etməyinizə əmin olun. Marketinq planının şirkətin biznes planı və missiyası, ictimai imici və əsas dəyərləri ilə əlaqələndirilməsi və yaxşı inteqrasiyası da çox vacibdir.
Marketinq planınıza vacib məlumatların toplanması prosesində yaratmağınız lazım olan cədvəlləri, qrafikləri və s. Bundan əlavə, plana onun əsas müddəalarını izah edən cədvəllərin daxil edilməsi faydalı olacaqdır.

Xəbərdarlıqlar

İstifadə olunan strategiyaların uğurunu yoxlamaq və planın uğursuz olan hissələrini yenidən etmək üçün ildə ən azı bir dəfə marketinq planını yenidən nəzərdən keçirin.
Marketinq planında kritik amillərin çoxu dinamikdir. Əgər onlar zamanla dəyişirsə, marketinq planına yenidən baxılmalıdır.

Aleksandr Kaptsov

Oxuma vaxtı: 11 dəqiqə

A A

Sabit alıcı kütləsinin formalaşması, bazarda öz yerini tapmaq, rəqibləri sıxışdırmaq, inandırıcı reputasiya yaratmaq - bu, sahibkarların həll etməli olduğu məsələlərin tam siyahısı deyil. Məhsullara sabit tələbata nail olmaq üçün dəqiq bir marketinq planı olmadan, marka məlumatlılığı, böyük rəqəm sadiq müştərilər demək olar ki, mümkün deyil. Hər hansı bir iş üçün bu vacib sənədi necə düzgün tərtib etmək olar?

Şirkətin marketinq planı - bu nədir?

Şirkətin marketinq planına əsasən, onun bazarda optimal mövqeyinə nail olmağa yönəlmiş bütün hərəkətlərinin təfərrüatları başa düşülməlidir. İstehsala təsir etmir və texnoloji aspektlərişirkətin fəaliyyəti və yalnız məhsulların satışına və mənfəətinə təsir göstərir.

Bir şirkət üçün marketinq planının hazırlanmasının üstünlükləri:

Hər şeydən əvvəl , vəsaitlərinin hansı hissəsinin marketinq fəaliyyətlərinə sərf edilməli olacağını müəyyənləşdirir.
İkincisi , konkret mal və xidmət növlərinin bazarında irəliləyiş siyasətini formalaşdırmaq.
Üçüncüsü , hədəf bazarla işləmək üçün strategiya və taktika, o cümlədən qiymətlərin təyin edilməsi proseduru tərtib etmək.
Dördüncü , müəyyən mallar, satış gəlirləri və mənfəət.

Əhəmiyyətli məqam: Marketinq planı bütün marketinq fəaliyyətlərini və gözlənilən nəticələri təfərrüatlı şəkildə cızdığı üçün şirkətin bazarda fəaliyyətində müəyyən yanaşmaların effektivliyini izləmək mümkündür.

Şirkətin marketinq planının növləri və onların hazırlanmasının məqsədi

Marketinq planlarını təsnif etmək üçün bir çox meyar var, o cümlədən:

Etibarlılıq müddəti - strateji (3 ildən çox), taktiki (3 ilə qədər), operativ (1 aya qədər).
Əhatə - dövriyyə, satış, təşviqat fəaliyyəti, bazar araşdırması və ya inteqrasiya planı (hərtərəfli plan).
Tədqiqatın dərinliyi - ətraflı və ya ümumi.
Fəaliyyət sahəsi - məqsədlər planı, qiymət siyasəti, məhsul siyasəti, marketinq kommunikasiyaları, nəzarət və təftiş, maliyyə, anbar, sifariş, təchizat (logistika) və s.

Marketinq planı müəyyən məqsədlərə çatmağa yönəlmiş çox ciddi daxili sənəddir:

Şirkətin bazarda mövqeyini saxlamaq.
Yeni məhsulun hazırlanması və tətbiqi.
Yeni nişlərin və seqmentlərin əhatə olunması (şaxələndirmə) və s.

Əhəmiyyətli məqam: Marketinq planlarından istifadənin bu qədər geniş sahələri ilə əlaqədar olaraq, hər bir məqsəd üçün ayrıca sənəd tərtib etmək lazımdır, çünki məqsədlərin hər biri üçün üsul və alətlər fərqlidir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, marketinq planı biznes planının analoqu deyil. O, yalnız şirkətin bazardakı fəaliyyətini əhatə edir.

Şirkətin marketinq planının strukturu və məzmunu

Marketinq planı şirkət rəhbərliyi tərəfindən qərarlar qəbul etmək üçün istifadə olunan daxili sənəddir. Bununla belə, kifayət qədər aydın bir quruluşa malikdir.

Bunun tamamlanması bir neçə ay çəkə bilər, çünki tələb olunur:

Alıcılar haqqında məlumat toplamaq.
Bazarda tələb və təklifin öyrənilməsi.
Rəqabət üstünlüklərinin tərifləri.
Rəqabətli reytinqlər və s.

Əhəmiyyətli məqam: Marketinq planı sadəcə olaraq “faktlar toplusu” olmamalı, təhlillər, tövsiyələr, alternativləri ehtiva edən sənəd olmalıdır. sonrakı iş bazarda şirkətlər.

Marketinq planının formalaşacağı bütün 3-4 ay aşağıdakı kimi sərf olunacaq: vaxtın 50%-i bütün lazımi məlumatların toplanmasına, 40%-i təhlil və qiymətləndirməyə, yalnız 10%-i sənədin özünün yaradılmasına sərf olunacaq. .

Marketinq planının formalaşmasında səhv etməmək üçün aşağıdakı struktura diqqət yetirmək məsləhətdir:

1. CV . Bu bölmə marketinq planında qeyd olunan əsas məqamların təsvirini ehtiva edir. Burada mütləq məqsəd təyin edilir və ona nail olmaq yolları sadalanır. Planın icrasının gözlənilən nəticələri də nəzərdə tutulur.

Əhəmiyyətli məqam: Paradoksal olaraq, marketinq planının birinci bölməsi həmişə sonuncu bölmədir, çünki elədir xülasə bütün marketinq planı.

2. Bazarın icmalı və proqnozu . Bu bölmə bazarı (ölçüsü, böyümə imkanları, meyllər, xüsusiyyətlər) təsvir edir və orada istehlakçıların və rəqabət aparan firmaların spesifik davranışlarını göstərir. Burada seçilmiş seqmentdə neçə rəqibin olduğunu, onların hansı payı əhatə etdiyini və bazarın böyüməsi üçün hansı imkanların olduğunu göstərmək vacibdir.

3. SWOT təhlili və rəqabət üstünlükləri . Bu hissədə şirkətin güclü və zəif tərəfləri, onun fəaliyyəti üçün təhlükələr və imkanlar təhlil edilir.

SWOT təhlilinin nəticələrinə əsasən marketoloq müəyyən etməlidir:

Şirkətin əsas rəqabət üstünlüyü.
İstehlakçılara münasibətdə məhsulun yerləşdirilməsi (üstünlük 3-5 il üçün proqnozla).
Fürsətlərdən istifadə etmək və təhdidlərin təsirini azaltmaq üçün taktiki tədbirlər.
Rəqiblərlə mübarizə aparmaq və müştəri loyallığını artırmaq strategiyası.

4. Marketinq planının məqsədi və vəzifələri . Marketinq planı biznesin inkişafına töhfə verməlidir, buna görə də seçilmiş planlaşdırma üfüqü (ay, il, üç il) daxilində biznes məqsədləri və eyni müddət üçün marketinq məqsədləri var. Yalnız bundan sonra marketinq fəaliyyətinin vəzifələri tərtib edilir.

5. Marketinq qarışığı (qarışıq marketinq). İstənilən marketinq planının əsasını mallar üçün 5P və xidmətlər üçün 7P modelinə əsaslanan marketinq qarışığı təşkil edir.

Model 5R. İstənilən marketinq tədbiri beş komponent əsasında qurulur:

Məhsul (Məhsul) və ya məhsul siyasəti – loqo və korporativ şəxsiyyət, görünüş və fiziki xassələri məhsul çeşidi, məhsulun keyfiyyəti.
Qiymət (Qiymət) və ya qiymət siyasəti - topdan və pərakəndə satış qiyməti, malların dəyərinin müəyyən edilməsi proseduru, endirimlər və promosyonlar, qiymət ayrı-seçkiliyi.
Satış yeri (Yer) və ya marketinq siyasəti - malların bazarlarda, mağazalarda satışı, paylanmanın əsasları, malların nümayişi, inventarların idarə edilməsi və logistika.
Promosyon (Təqdimat) və ya təşviq siyasəti - təşviq strategiyası, tanıtım fəaliyyətləri, PR fəaliyyətləri, hadisə marketinqi, kommunikasiya kanalları, media strategiyası.
Xalq (İnsanlar) - işçilərin motivasiyası və stimullaşdırılması, korporativ mədəniyyət, sadiq müştərilər və VIP müştərilərlə işləmək, rəy bildirmək.

Model 7P daha iki "P" ilə tamamlanır, yəni:

Proses (Proses) - müştəri ilə qarşılıqlı əlaqə şərtləri, xidmət qaydası, əlverişli atmosferin yaradılması, xidmətin sürəti və s.
Fiziki mühit (fiziki sübut) - mebel, interyer, fon musiqisi, təsvir və s.

Beləliklə, marketinq planını hazırlayarkən yuxarıda göstərilən mövqelərin hər biri ətraflı şəkildə işlənir ki, bu da şirkətin bazarda fəaliyyəti haqqında hərtərəfli təsəvvür formalaşdırmağa imkan verir.

6. Bazarda şirkət davranışının seçimi . Marketinq planının bu hissəsi məqsədə çatmaq və müəyyən edilmiş problemləri həll etmək üçün bazarda şirkətin konkret hərəkətlərini təsvir edir.

7. Fəaliyyət büdcəsi . Cədvəl şəklində təqdim edilə bilən marketinq fəaliyyətləri üçün xərclərin ətraflı siyahısı daxildir.

8. Riskin qiymətləndirilməsi . Bu hissədə şirkətin marketinq planının həyata keçirilməsi zamanı qarşılaşa biləcəyi risklər təsvir olunur.

Marketinq planının hazırlanmasının əsas mərhələləri: layihənin hazırlanmasına nümunə

Aydındır ki, marketinq planı mürəkkəb və mürəkkəb sənəddir, onu formalaşdırmaq asan deyil. Bununla belə, bunu marketinq sahəsində ilkin biliklərə malik mütəxəssis də edə bilər. Haradan başlamaq lazımdır?

Əvvəlcə bazar, seçilmiş seqment, rəqiblər, istehlakçılar haqqında məlumat toplamalı və sonra aşağıdakı hərəkətlər ardıcıllığını həyata keçirməlisiniz:

Mərhələ 1 . Bazar tendensiyalarının təhlili. Malların keyfiyyətinə, qiymətinə, qablaşdırma dizaynına, rabitə kanallarına müştəri tələblərinin müəyyən edilməsi.
Mərhələ 2 . Məhsul təhlili. Mövcud məhsul üçün keyfiyyət, qiymət, qablaşdırma dizaynı, kommunikasiya kanallarının qiymətləndirilməsi.
Mərhələ 3 . Hədəf bazar seçimi. Təklif olunan məhsula daha uyğun olan istehlakçı kateqoriyasının müəyyən edilməsi.
Mərhələ 4 . Mövqeləşdirmə və rəqabət üstünlükləri. Müəssisənin məhsulunun rəqiblərə münasibətdə mövqeyinin müəyyən edilməsi (keyfiyyətcə orta, qiymətdən aşağı və s.) və onun faydalı tərəfləri.
Mərhələ 5 . Strategiya yaratmaq. Hədəf auditoriyası üçün promosyonların və xüsusi təkliflərin formalaşdırılması, brendin bazara çıxarılması proseduru və s.
Mərhələ 6 . Taktiki fəaliyyət planı. Bazarda məhsulun ideal mövqeyinə nail olmaq üçün tədbirlər.

Təzə şirələrin satışı ilə məşğul olan bir şirkət üçün marketinq planının yaradılmasının sadələşdirilmiş nümunəsini göstərmək məsləhətdir. müxtəlif hissələrşəhərlər.

Mərhələ 1. Bazar meyllərinin təhlili

Müştərilər onların iştirakı ilə meyvə-tərəvəzdən sıxılmış, içmək üçün əlverişli qablarda (kağız fincanlar və plastik butulkalar) satılan şirələri almaq istəyirlər.
Satış istirahət yerlərində və böyük ofislərin yaxınlığında aparılır.
Qiymət qazlı qazlı içkilərin və kofenin qiymətindən yüksək ola bilər, lakin şəhərdəki kafe və restoranların təklif etdiyi təzə şirələrdən daha ucuzdur.

Mərhələ 2. Məhsulun təhlili

Şirkət meyvə şirələri istehsal edir plastik şüşələr və dağılma üzərində.
Bütün beş satış nöqtəsi insanların sıx olduğu yerlərdə, o cümlədən istirahət zonalarının yaxınlığında yerləşir.
Şirələrin qiyməti şəhərin kafe və restoranlarında təzə şirələrin qiyməti ilə eynidir.

Mərhələ 3. Hədəf bazarının seçilməsi

Məhsulun xüsusiyyətlərini və qiymətini nəzərə alaraq, əsas hədəf auditoriyası sağlamlıqlarına nəzarət edən orta təbəqənin işləyən nümayəndələri olacaqdır.

Mərhələ 4. Mövqeləşdirmə və rəqabət üstünlükləri

Şirkət müştərilərə əla keyfiyyətli və yüksək qiymətə malik məhsul təklif edəcək.
Təbii maddələr, içmə rahatlığı, istehlakçıya yaxınlıq şirkətin əsas rəqabət üstünlükləridir.

Mərhələ 5. Strategiyanın yaradılması

Bir sıra daimi müştərilərin hədəflənməsi.
Soyuq mövsümdə tamaşaçıların saxlanması.

Mərhələ 6. Taktiki fəaliyyət planı

formalaşması maliyyələşdirilən sistem müştərilər üçün xallar və mövsümi endirimlər sistemi.
Şirələrin çatdırılması təklifi plastik qabşəhərdə.
Pəhrizli peçenye və barların satışı ilə çeşidin genişləndirilməsi.

Yuxarıdakı blank marketinq planının tərtibi üçün bir növ əsas hesab edilməlidir. Əslində, bu cür məlumatlara malik olan marketoloq onu yalnız müvafiq bölmələrə paylaya bilər.

Təşkilatın marketinq planının səmərəli tətbiqi problemləri

Bir çox marketoloqlar tamamilə təbii sual verirlər: niyə bütün qaydalara uyğun tərtib edilmiş marketinq planları işləmir və istənilən effekti vermir?

Fakt budur ki, çox vaxt kifayət qədər dəqiq və mənalı sənədlərdə aşağıdakı çatışmazlıqlar var:

Bir mənbədən məlumatın istifadəsi . Marketinq planını tərk edərkən, sənaye sorğularından, ekspert rəylərindən, statistik bülletenlərdən, müştəri sorğularından, rəqib hesabatlarından və s. məlumatlardan istifadə etməlisiniz.
Həddindən artıq ümumiləşdirmə . Sənəd məlumatlarla işləməlidir və sonsuz "su tökməməli" və spekulyativ, dəstəklənməyən fərziyyələr yazmamalıdır.
Çevikliyin olmaması . Təfərrüatlarına baxmayaraq, marketinq planı çevik olmalıdır ki, bazar vəziyyəti dəyişdikdə onun hər hansı bir parametri düzəldilə bilsin.
Şirkətin strategiyası ilə əlaqənin olmaması . Əgər şirkətin ümumi strategiyası malların orta yaşlı insanlara satışını müəyyən edirsə və marketinq fəaliyyəti yeniyetmə və gənclərə yönəlirsə, marketinq planı gözlənilən effekti verməyəcək.
Uyğunsuzluq . Əgər marketinq planında əvvəlcə reklam vasitələri nəzərə alınarsa və yalnız bundan sonra məhsul və müştərilər təhlil edilərsə, o zaman qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olunmaz.

Əhəmiyyətli məqam: Bitmiş marketinq planı yuxarıda göstərilən problemlərdən hər hansı biri üçün yenidən nəzərdən keçirilməlidir.

Yaxşı tərtib edilmiş marketinq planı şirkətin bazardakı uğurunun yarısıdır. Onun köməyi ilə siz şirkətin sənayedə və ayrıca seqmentdə mövqeyinin aydın, strukturlaşdırılmış, ardıcıl mənzərəsini yarada bilərsiniz. Bu, şirkətin məqsədlərinə çatmağa kömək edəcək effektiv taktiki marketinq fəaliyyətlərinin siyahısını yaratmağa imkan verir.

1 reytinq, orta: 5,00 5-dən)

SOSTAC geniş istifadə olunan marketinq və biznes planlaşdırma vasitəsidir. Zamanın sınağından çıxmış ən məşhur marketinq modellərindən biridir.

Bu yazıda siz SOSTAC modelindən istifadə edərək bir şirkəti tanıtmaq üçün marketinq planını necə hazırlayacağınızı öyrənəcəksiniz.

1990-cı illərdə yazıçı və natiq PR Smit tərəfindən yaradılmış SOSTAC® strukturu səlahiyyətlilər arasında yaxşı reputasiya qazanmışdır. Bu, müxtəlif ölçülü biznes nümayəndələri, o cümlədən dünyada yeni başlayan sahibkarlar və ya beynəlxalq təşkilatlar tərəfindən əsas götürülür.

SOSTAC marketinq planı altı əsas sahəni əhatə edir, yəni:

Mərhələ 1. Mövcud vəziyyətin təhlili

İlk addım marketinq planlaması mövcud vəziyyətin təhlilidir. Bu, layihənizin ümumi görünüşüdür - siz kimsiniz, nə edirsiniz və onlayn satışlarınız necə işləyir. Biznesinizə təsir edən xarici və daxili amillər də nəzərə alınır.

Bu bölmədə siz layihənizin böyük şəklini çəkəcəksiniz. Bunu etmək üçün aşağıdakı sualları verin:

Bu gün sizin müştəriləriniz kimlərdir (hədəf auditoriyanızın və onların profillərinin portretini çəkin).
: güclü tərəflər hansılardır və zəif tərəfləri, bütün təşkilat üçün imkanlar və ya təhlükələr?
Rəqib təhlili aparın. Rəqibləriniz kimlərdir? Onlar rəqabəti necə yaradırlar (məsələn, qiymət, məhsul, müştəri xidməti, reputasiya)? Əsas fərqləriniz nələrdir?
İstifadə etdiyiniz bütün müştəri qazanma kanallarının və təşkilatınız üçün hər birinin uğurunun siyahısını tərtib edin. Nə yaxşı işləyir, nə yox?

Aşağıda hədəf auditoriya təhlili nümunəsinə daha yaxından nəzər salacağıq.

Hədəf auditoriyası

Bu bölmə hədəf auditoriyanızı kimin təşkil etdiyini təhlil etməlidir. Bu, mövcud müştəriləri aydın şəkildə təmsil etmək və əslində kimi hədəflədiyinizi başa düşmək üçün vacibdir. Rəqabətli bir mühitdə işləyirsinizsə, nə etdiyinizi düşünün xüsusi təklif() sizdə varsa?

Müştərilərin fərdiləşdirilməsi mövcud müştərilərinizi görməyə və onların satın alma motivlərini başa düşməyə kömək edir. Yaradıcılıq həm də yeni müştərilərin qarşısındakı maneələri dəf etməyə kömək edəcək. Bir sıra avatar yaratmaq üçün CRM sisteminizdən və sifariş tarixçənizdən mövcud məlumatları uyğunlaşdırın və təhlil edin və sonra bunun əsasında mövcud müştərilərinizin profil şəklini yaradın.

üçün onlayn ticarət CRM məlumatlarınız əsasında nəzərdən keçirə biləcəyiniz məlumatlara aşağıdakılar daxil ola bilər:

Kişi/qadın - neçə faizdir?
Yaş profili - orta yaş neçədir və yaş qrupu kateqoriyalarının inkişafı üçün yer varmı?
Məkan/Ünvan Məlumatı - Ərazinizdə və ondan kənarda yaşayan müştərilərin faizi.
Alış tarixi. Məsələn, alış tarixçəsi, orta sifariş, brendə üstünlük verən tendensiyalar və ölçüyə görə sifariş edilən məhsullar haqqında daha aydın təsəvvür əldə edin.
Satınalma üçün ödəniş üsulu (məsələn, kredit və ya debet kartı, alındıqdan sonra).
Marşrut alış üçün getdi. Axtarış motoru, e-poçt bülleteni, filial saytı, kontekstli reklam vasitəsilə alışlar olubmu?
Tezlik. Satınalmalar nə qədər tez-tez edilir?

Bu məlumatlara əsaslanaraq ikinci mərhələyə keçirik. Bu məlumatları təşkilatınız üçün uyğun ola biləcək daha çox şəxsi məlumata çevirməliyik.

Müştəri avatarlarının yaradılması

Məsələn, hədəf auditoriya haqqında məlumat topladıq və indi uydurma onlayn köynək mağazası üçün iki avatarı nəzərdən keçirdik:

Avatar A - Sergey:

Sergey peşəkardır, 28 yaşı var, Moskvada bir bakalavrla mənzil kirayələyir yüksək səviyyə gəlir. O, futbola çox həvəslidir. O, hər il onlayn mağazadan yeni fanat forması almaqla futbol klubuna dəstəyini nümayiş etdirməyi xoşlayır.

Sergey üçün onlayn sifariş vermək və futbol dünyasında ən son xəbərləri və futbol məhsullarının təqdimatlarını izlədiyi sosial şəbəkələrdən istifadə edərək ünsiyyət qurmaq daha rahatdır. Dünya Kuboku beynəlxalq azarkeş köynəkləri kolleksiyasını təqdim etmək imkanı verdiyi üçün, X şirkətinə Sergeylə əlaqə saxlamağa və ona sevimli klub formasından əlavə beynəlxalq azarkeş köynəyi təklif etməyə imkan verir.

Avatar A ilə onlayn mağaza arasında qarşılıqlı əlaqə ssenarisi:

Sergey oxudu son xəbərlər sevimli futbol bloqunuzda Dünya Kuboku haqqında. O qeyd edib ki, bloq eksklüziv aksiya təklif edir - siz X şirkətindən istənilən Dünya Kuboku futbolkasını sifariş edə və www.vash-magazin.ru/worldcup linkinə daxil olaraq 10% qənaət edə bilərsiniz. Sergey linki izləyir və ona eksklüziv 10% endirimlə sifariş verilə bilən köynəklər seçimini təqdim edən X şirkətinin saytına daxil olur. O, öz ölçüsündə köynək seçir və kredit kartı ilə alış-verişi tamamlayır.

Avatar B - Katya:

Katya peşəkardır, 33 yaşı var, münasibətdədir. Katya arxasınca getməyi sevir son tendensiyalar moda və onun sevimli onlayn mağazasında sifariş vermək rahatdır. Onun sevgilisi böyük futbol azarkeşidir, o, futbol modası ilə ayaqlaşmağı və sevimli komandasının təsviri olan yeni fanat köynəkləri almağı xoşlayır. Katya Dünya Kuboku ətrafında ajiotajla üzləşə bilər. Bu, onu sevgilisi üçün X şirkətində alış-veriş etməyə təşviq edəcək. O, turnir zamanı dəstəkləyəcəkləri komandanın şəkilləri olan mallar alacaq.

Avatar B ilə onlayn mağaza arasında qarşılıqlı əlaqə ssenarisi:

Katya üstünlük verdiyi onlayn mağazalardan birindən məktub aldı. Bu e-poçta X şirkətinin marketinq təşviqi, promo kodu ilə Dünya Kuboku köynəyi sifariş etməyi təklif edən reklam daxildir. Bunun sevgilisi üçün əla hədiyyə olacağına qərar verir və www.vash-magazin.ru saytına gedir. O, hansı komandanın formasını alacağını bilmir, ona görə də müştəri xidmətinə zəng edir. O, satış məsləhətçisinə vəziyyətini izah edir və telefonla fanat forması üçün sifariş verir.

Bu sayədə müştərilərinizi təfərrüatlı şəkildə təmsil edə və uyğun hazırlaya bilərsiniz reklam kampaniyaları. Başlayanlar üçün, oxşar məhsulların hər bir qrupu üçün 2-3 müştəri avatarı yarada bilərsiniz.

Mərhələ 2. Məqsədin müəyyən edilməsi

Marketinq planı sisteminizin ikinci mərhələsi hədəfinizə yönəldilməlidir. Məqsədinizi müəyyən etdikdən sonra onu mümkün qədər dəqiq və birmənalı etmək vacibdir. Bunun üçün məqsəd aşağıdakı məqamlara cavab verməlidir:

Konkretlik. Verilmiş məqsəd çərçivəsində hansı göstərici üzərində işləməyi planlaşdırırsınız?
Ölçülə bilənlik. Performansı necə ölçməyi planlaşdırırsınız? Kəmiyyət vasitəsilə idarə olunacaq, yoxsa keyfiyyət təhlili, Misal üçün?
Əlçatanlıq. Siz, prinsipcə, yaxın gələcəkdə belə bir məqsədə nail ola bilərsinizmi?
Münasib və realist. Bu halda, marketinq planı hazırlayarkən, məsələn, inkişafla deyil, marketinq alətləri ilə bu məqsədə çatmaq imkanını nəzərdə tuturuq.
Vaxt məhdudiyyəti. Tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün müəyyən bir müddət təyin etmisinizmi?

Məsələn, uydurma onlayn köynək mağazamıza qayıtsaq, aşağıdakı hədəfləri yarada bilərik:

Məqsəd 1. İştirak: 2017-ci ilin iyul ayına qədər onlayn mağaza vasitəsilə xidmət göstərilən mövcud müştərilərin sayını 50% artırın.
Məqsəd 2. İştirak: Google analytics tərəfindən ölçülən 2017-ci ilin aprelindən 2017-ci ilin iyuluna qədər brend məlumatlılığının artırılması.
Məqsəd 3: İştirak: E-poçt tezliyini 2017-ci ilin May ayından 2017-ci ilin İyuluna kimi rübdə bir e-poçtdan həftədə bir e-poçta qədər artırın.

Mərhələ 3. Məqsədlərə çatmaq üçün strategiyalar

Strategiya hədəflərinizə necə çatacağınızı izah edir. bu ümumi fikir məqsədlərə nail olmaq haqqında.

Onlayn köynək mağazası nümunəsindən istifadə edərək, marketinq planınızın strategiya blokunda hansı suallara cavab verilməli olduğunu müəyyən edəcəyik.

Məqsəd 1 Google Analytics vasitəsilə ölçülən 2017-ci ilin aprelindən 2017-ci ilin iyuluna qədər brend məlumatlılığını artırmaqdır.

Futbol azarkeşlərinin auditoriyasına yönəlmiş müəyyən onlayn kanallarda brendin iştirakını artırmaq lazımdır.

Bazara çıxmağın ən sərfəli yolu hansıdır?
Bu kanallarda əsas müştərilərimiz varmı?
Müştərinin daha çox diqqətini harada cəlb edə bilərik?

Rəqiblərinizi öyrənin, onların hansı onlayn marketinq alətlərindən istifadə etdiyini və nədən istifadə etmədiklərini anlayın və ilk hərəkət edənlərdən yararlanın.

Məqsəd 2, 2017-ci ilin iyul ayına qədər onlayn hesabla xidmət göstərilən mövcud müştərilərin sayını 50% artırmaqdır.

Mövcud müştəri bazanızı və onların onlayn mağazanızla necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu təhlil edin.

Məqsəd 3 e-poçt tezliyini 2017-ci ilin mayından 2017-ci ilin iyul ayına kimi rübdə bir e-poçtdan həftədə bir e-poçta qədər artırmaqdır.

Şirkət hazırda abunəçilərlə necə əlaqə saxlayır?
Rəqibləriniz kimlərdir və onlar poçt göndərişlərini necə göndərirlər?

Bu sualların cavabları sizə hədəflərinizə çatmaq üçün strategiya müəyyənləşdirməyə kömək edəcək.

Mərhələ 4. Məqsədlərə çatmaq üçün taktika

Taktikalar marketinq planınızın məqsədlərinə çatmaq üçün istifadə etməyi planlaşdırdığınız xüsusi alətləri ehtiva edir. Strategiyanızı tərtib edərkən, hər bir taktikanı daha ətraflı təsvir edəcəksiniz, həmçinin hər bir taktika üçün xüsusi KPI-ları göstərəcəksiniz.

Bir köynək mağazası timsalında, tutaq ki, biz bu strategiyaları həyata keçirmək üçün üç taktika seçmişik: SEO, PPC və E-poçt Marketinqi.

Taktika 1 - SEO

Rəqibləri təhlil edərkən məlum oldu ki, X şirkətinin əsas çatışmazlıqlarından biri kiçik marketinq büdcəsidir. Bununla belə, saytın axtarış sisteminin optimallaşdırılması şirkətə rəqabət üçün bir sahə təmin edir.

Nəyi başa düşmək üçün müsbət təsir SEO hədəf bazar arasında marka şüurunun artırılması məsələsində kömək edə bilər, açar söz təhlili aparmaq lazımdır.

Taktika 2 - Klik başına ödəmə - kontekstli reklam

SEO-da olduğu kimi, açar söz araşdırması kontekstli reklam üçün nə qədər büdcəyə ehtiyacınız olduğuna dair fikir verəcəkdir. Rəqabət edən şirkətlərin əksəriyyəti reklamda çoxlu sorğulardan istifadə etmir, ona görə də buradan faydalana bilərsiniz. O, həmçinin marka şüurunu artırmağa kömək edir.

Taktika 3 - E-poçt Marketinqi

üçün paylama strategiyası hazırlayın e-poçt belə ki, mövcud müştərilərin məlumat bazası müntəzəm mesajlar alır. İstifadə ediləcək taktikalara e-poçtların məzmununa daxil edilməli olan seçimlər daxil olacaq ki, sayta kifayət qədər klik və satınalmalara çevrilmə əldə edəsiniz.
Bu taktika mövcud müştəri bazasından istifadə etmək və onları dostlarına, həmkarlarına həftəlik xəbər bülletenlərinə qoşulmağa təşviq etmək olacaq.

Mərhələ 5: Fəaliyyətlər

Marketinq planlaşdırma sisteminizin beşinci mərhələsi planlarınızı necə həyata keçirəcəyinizə diqqət yetirir. Fəaliyyət bölməsi məqsədlərinə çatmaq üçün SOSTAC planının əvvəlki bölməsində sadalanan taktikaların hər birində nə edilməli olduğunu əhatə edir.

Yuxarıdakı məqsədlərə çatmaq üçün üç taktika müəyyən etdik. İndi biz hər bir taktikanı həyata keçirmək üçün tələb olunan hərəkətlərin nümunələrini sadalayırıq.

Bu tam siyahı deyil, yalnız nümunələrdən ibarətdir və Qısa Təsvir nə nəzərə alınmalıdır:

Taktika 1: SEO

Açar söz təhlili. Hansı açar sözləri hədəfləyirik?
Səhifənin optimallaşdırılması. Yandex və Google-da daha yaxşı reytinqlər təmin etmək üçün əsas sorğular üçün sayt səhifələrini optimallaşdırmalıyıq.
Məzmun - saytın mövzusunda müntəzəm blog yazıları.
Bağlantı kütləsinin qurulması. Layihəniz haqqında məlumatı ona keçidlə yerləşdirə biləcəyiniz hədəf qrup saytları yaradın.

2-ci taktika üçün tədbirlər: Kontekstli reklam

Açar söz təhlili. Hansı sorğular gəlirli trafikə səbəb ola bilər?
Büdcə.
Açılış səhifələri. İnsanlar müəyyən sorğulara daxil olduqda hansı səhifələrə düşəcəklər?

Taktik Fəaliyyət 3: E-poçt Marketinqi

üçün e-poçt skriptləri yaradın müxtəlif fəaliyyətlər saytda (abunə, satınalma)
Abunəçilərin poçt siyahısına cəlb edilməsini təhlil etmək üçün hesabatın yaradılması
Poçt göndərişlərinin gəlirliliyinin təhlili

Mərhələ 6. Nəticələrə nəzarət

Planlaşdırmanın son mərhələsi ikinci mərhələdə qarşıya qoyulan məqsədlərə əsaslanaraq gələcəkdə fəaliyyətinizi təhlil etmək və qiymətləndirmək imkanı verməkdir.

Məqsədlərinizlə əlaqəli olan taktikalar üçün nə təyin edəcəyinizi düşünün və hədəflərinizə çatmaq yolunda olduğunuzdan əmin olmaq üçün həftəlik və ya aylıq monitorinq hesabatını qurun.

marketinq planı çox vacib bölmədir. Onu yazmaq üçün layihəni yaradan komanda marketinq araşdırması aparmalıdır, nəticələri bu paraqrafda təqdim edilməlidir. Tədqiqata başlamazdan əvvəl onun məqsədlərini müəyyən etmək lazımdır.

Əksər hallarda marketinq aşağıdakı məqsədlərlə həyata keçirilir:

Ehtiyacların təhlili potensial müştərilər və xidmətlərin dəyəri və istehlakçının ödəmə qabiliyyəti nəzərə alınmaqla mümkün tələb. Təşkilat və ya müəssisənin fəaliyyət göstərəcəyi bazarın təhlili, layihənin təşviqi üçün zəruri şərtlər. Effektiv istehsal və ya təşkilati proqram yaratmaq üçün əldə edilən məlumatlardan istifadə.
Risk təhlili və müsbət şərtlər, bu, istehsal olunan məhsullara və ya göstərilən xidmətlərə tələbin artmasına və ya əksinə, azalmasına səbəb ola bilər;
Məhsulların və ya xidmətlərin keyfiyyət səviyyəsinin müəyyən edilməsi, onların real rəqabət kontekstində qiymətləndirilməsi, fəaliyyəti yaxşılaşdıra biləcək yolların axtarışı;
Xüsusi marketinq sistemlərindən istifadənin müəyyən edilməsi və yolları və tələbin artırılması yolları: məhsul və ya xidmətin təşviqi üçün qiymət siyasətinin və strategiyalarının müəyyən edilməsi;
Bütövlükdə marketinq strategiyasının effektivliyinin müəyyən edilməsi və yuxarıda göstərilən vəzifələrin həyata keçirilməsi imkanlarının qiymətləndirilməsi.

Hər hansı birinin əsas vəzifəsi marketinq araşdırması məhsul və ya xidmətlərə olan mövcud tələbatı müəyyən etmək, istehsal və marketinq planlarını formalaşdırmaq üçün lazımi məlumatları əldə etməkdir. Belə ki, həyata keçirilən işlərin gedişində sizin xidmətinizə və ya məhsulunuza ehtiyacı təmin edilməyəcək hədəf qrup və ya qruplar müəyyən edilməlidir ki, bu da layihənizi tələbatla, dolayısı ilə maliyyə sabitliyini təmin edəcək.

Bir qayda olaraq, marketinq planı bir neçə ümumi mərhələdə həyata keçirilir:

Bazar araşdırması
Strategiyanın tərifi
Rəqabət təhlili
Qiymət siyasəti
Qiymət strategiyasına təsir edən amillər
Marketinq strategiyası

İndi hər bir addım üçün daha ətraflı.

Bazar araşdırması

Bazar və istehsal olunan məhsul və ya xidmət araşdırılır, aşağıdakı xüsusiyyətlər müəyyən edilir:

Bazar seqmentləri;
istehlakçı ehtiyacları;
İstehsal yolları müştəriyə;
Məhsul və ya xidmətin rəqabət qabiliyyətinin səviyyəsi;
Məhsulun həyat dövrü;
Malların keyfiyyətinin yüksəldilməsi yolları;
İstehsalın hüquqi əsasları;
Rəqiblər tərəfindən istehsal və ya xidmətlərin göstərilməsi sxemini kopyalamaq imkanı.

Əsas strategiyanın tərifi.

Bir çox marketinq strategiyası var və layihə menecerinin vəzifəsi ən uyğun olanı seçməkdir. Ən təsirli strategiyalar bunlardır:

Xərclərin minimuma endirilməsi - ən çoxunu təyin etməyə imkan verir aşağı qiymətlər biznesin başlanğıcında tələbi avtomatik təmin edən bazarda;
Fərqləndirmə - məhsul və ya xidmət bütün mövcud təkliflərdən fərqləndikdə və bu, biznesi rəqiblərdən müsbət şəkildə fərqləndirir;
Müəyyən bir seqmentə istiqamətlənmə - bütün mümkün amilləri (sosial, demoqrafik və s.) nəzərə alır, hədəf auditoriyanı onun daha da artırılması imkanı ilə müəyyən edir.

Rəqabət mühitinin təhlili

Müəyyən bir bazarın əsas rəqiblərinin və liderlərinin müəyyən edilməsi, bütün bu cür müəssisələr, onların strukturu haqqında məlumatların toplanması, maliyyə vəziyyəti, vəziyyəti, satış həcmi, onların biznes modelinin əsas üstünlükləri və çatışmazlıqları;
Tutma müqayisəli təhlil keyfiyyət, qiymət, xidmət və satışa təsir edən əsas amilləri müəyyən etmək üçün rəqiblərin və şirkətinizin məhsulları və ya xidmətləri.

Bundan əlavə, müəssisənizin satış bazarına əsas rəqiblərin daxil olma ehtimalını, buna mane olanları, eləcə də məhsullarınızın surətinin çıxarılmasının çətinliyini müəyyən etmək lazımdır. Məlumat cədvəl şəklində təqdim edilə bilər.

Qiymət siyasəti

bir ən mühüm amildir müəssisənin uğurunun müəyyən edilməsi.

Bir neçə əsas qiymət strategiyası var:

Yüksək qiymətlər və daha keyfiyyətli - bu seçim məhsullara tələbat olduqda və şirkət tələb olunan keyfiyyətdə mal istehsal edə bildikdə aktualdır;
Aşağı qiymət və Aşağı keyfiyyət- ən geniş tələbatı ödəməyə imkan verir sosial qruplar və böyük həcmdə mal satmaq;
Yüksək qiymət və aşağı keyfiyyət yalnız inhisarçılar üçün sərfəli ola biləcək seçimdir;
Aşağı qiymət və yüksək keyfiyyət- satışlar, xüsusi promosyonlar, bazarda mövqe tutmaq.

Yuxarıda göstərilən strategiyalardan birinin seçilməsi o demək deyil ki, şirkət hər zaman ona əməl etməlidir. Strategiya bazarın vəziyyətindən, inkişaf və genişlənmə ehtiyacından və s. asılı olaraq dəyişə bilər.

Təşkilatın qiymət siyasətinə təsir edə biləcək amillərin müəyyən edilməsi

Topdansatış alıcılar və daimi müştərilər üçün hansı endirim və güzəşt sistemləri tətbiq oluna bilər?
İstehsaldan məhsulların alınmasına qədər standart tsikldən keçmək nə qədər vaxt aparır?;
Müştəri məhsul və ya xidmət üçün necə ödəyəcək?
Özünüzü borclardan necə qorumaq və istehlakçını vaxtında ödəməyə sövq etmək (öncədən ödəniş üçün endirimlər, gecikdirmələrə görə cərimələr)?;
Böyük miqdarda mal alan daimi müştərilər üçün hansı promosyonlar, endirimlər, xüsusi təkliflər sistemləri yaradıla bilər?

Marketinq strategiyasının tərifi.

Bu paraqrafı yazmaq üçün aşağıdakı suala cavab verməlisiniz: "Təşkilat, onun xidmətləri və ya məhsulları hansı vasitələrlə təşviq ediləcək?" Bu media ola bilər: televiziya, radio, qəzetlər və ya onlayn reklam: poçt siyahıları, axtarış sistemlərində reklam, sosial şəbəkələr və s.

Yuxarıda göstərilən reklam üsullarından birinin seçimi bir çox amillərdən asılı olacaq: maliyyə imkanlarınız, müəyyən resurslardan istifadənin səmərəliliyi və bazarın coğrafiyası.

Bundan əlavə, aşağıdakıları da qeyd etməlisiniz:

Seçilmiş reklam hərəkətləri nə qədər başa gələcək;
Əlavə endirimlər, endirimlər, aksiyalar, xüsusi qiymətlərlə müştəriləri necə cəlb etməyi və saxlamağı planlaşdırırsınız;
Rəqabət üstünlüyünüz nədir?
Marketinq və satış sisteminizdəki qüsurlar.

Beləliklə, biznes planın bu bölməsində siz təklifinizin məqsədəuyğunluğunu təfərrüatlı şəkildə əsaslandırmalı, məhsullarınıza tələbat olacağını və ya artıq tələb olunduğunu göstərməlisiniz, həmçinin mal və ya xidmətlərin necə təşviq olunacağını dəqiq bilməlisiniz.

Geyim mağazasının biznes planında marketinq planının nümunəsi

“Gözəl Geyimlər” fabrikində hazırlanan paltarların şəbəkənin brend mağazalarında satılacağı planlaşdırılır. Böyüklər üçün mövsümi kolleksiyalar satılacaq, buna görə də hədəf auditoriya ən böyük əhali qruplarından biridir - 16 yaşdan 50 yaşa qədər kişi və qadınlar. Satılan mallar rəqabətə davamlıdır, çünki bütün geyim xətləri topdansatış təchizatçılarından alınan yerli materiallardan hazırlanır ki, bu da bizə qiyməti azaltmağa, lakin yüksək keyfiyyət standartlarını qorumağa imkan verir. Bu layihənin başqa bir üstünlüyü rəqiblər tərəfindən bu sxemdən istifadənin qeyri-mümkünlüyüdür, çünki "Gözəl Geyimlər" mağazalarında özlərinin yaxşı qurulmuş istehsalı olan məhsullar satılacaq.

Əsas strategiya xərcləri minimuma endirməkdir. “Gözəl paltarlar” yerli materiallardan hazırlanmış geyimlərin satışını həyata keçirəcək öz istehsalı göndərmə xərcləri də minimaldır. Bu, aşağı qiymətlər təyin etməyə imkan verəcək ki, bu da öz növbəsində avtomatik olaraq hədəf auditoriyasını genişləndirəcək.

Voronejdəki mağazanın əsas rəqibləri Brands, Odezhka və FiCo mağazalarıdır. Onların əsas üstünlükləri təbliğat markalarının olmasıdır, lakin onların konsepsiyasında çatışmazlıqlar da var. Belə ki, “Brends” və “FiCo” paltar satır yaxşı keyfiyyət eyni ilə yüksək qiymətlər. “Geyim” isə öz növbəsində keyfiyyətsiz ucuz paltarlar satır. “Gözəl paltarlar” istehlakçılara keyfiyyətli paltar almaq imkanı yarada biləcək münasib qiymətlər bu ona verir aşkar üstünlük yuxarıdakı rəqibləri qabaqlayır.

Həmçinin endirimlər sisteminin yaradılması, mövsümi aksiyaların keçirilməsi, eləcə də keçmiş kolleksiyalardan olan geyimlərin endirimli qiymətlərlə satışı planlaşdırılır. Toplu alış təmin edilmir.

Mağazanı tanıtmaq üçün istifadə olunacaq: