Podnikateľský plán: Vyvíjame biznis model pre startup. Startupy a podnikanie v USA

Preklad

Bob Dorf je známy podnikateľ (priviedol k IPO 8 spoločností), konzultant a mentor Startup Academy, ktorý svoju kariéru v biznise začal ako 12-ročný. Dnes je vítaným účastníkom mnohých konferencií, pretože ako nikto iný vie, ako vytvoriť úspešné startupy, postaviť sa pevne na nohy a urobiť z nich veľké firmy.

Nedávno vystúpil Bob Dorf na konferencii Business of Software 2012, kde hovoril o základných princípoch života „zdravého“ startupu. Do vašej pozornosti sú hlavné tézy jeho prejavu, v ktoré úprimne verím a snažím sa ich používať každý deň:

Prečo väčšina startupov zlyhá?

Väčšina dnešných startupov sa nedá škálovať, rozpadávajú sa kvôli nedostatku veľkého počtu verných používateľov a zákazníkov, ktorí sú pre produkt zapálení.
Písanie kódu je len polovica práce. Dnes vám technológia umožňuje vytvoriť takmer všetko, čoho je fantázia schopná, takže schopnosť určiť presný portrét potenciálneho klienta, ako aj nájsť ho vo všeobecnej mase a „zamilovať sa“ do vášho produktu je na prvom mieste.
Ak ste nadšení pre svoj nápad, potom po 20 000 hodinách tvrdej práce budete mať šancu na úspech 1:8. Jediná cesta.
Každý tím potrebuje 3 ľudí: „hacker“, „podnikateľ“ a „tvorca“. Každé ráno by mali mať „hacker“ a „podnikateľ“ mini-stretnutia. Po prediskutovaní kľúčových problémov by sa mal „hacker“ venovať tvorbe produktu a „podnikateľ“ hľadaniu ideálneho klienta.
Pred polstoročím úspech firmy závisel od toho, ako podnikateľ prekonával prekážky, od procesu. Ale časy sa zmenili.
Väčšina startupov zomiera, pretože si myslia, že:
A) poznať svojho zákazníka
B) poznať svoj produkt
Zakladatelia vidia všetko ako lineárny proces: „koncept – prototyp – test – spustenie“ a robia pri tom veľa chýb.

Podnikateľský plán je štartovací nepriateľ číslo 1.

Podnikateľský plán je o vytváraní kreatívnych textov, ale nie o rozvoji skutočného podnikania.

Neprestávajte si klásť otázku: „Čo môžem zmeniť, aby bol produkt lepší?“ Vždy sa snažte získať spätnú väzbu od používateľov a zákazníkov.

Otestujte si svoj biznis model! Akýkoľvek, aj ten najelegantnejšie napísaný biznis plán neobstojí pri skúmaní pri prvom stretnutí so skutočným klientom. Príklad Webvan je veľmi poučný.

Čo je pre mňa startup? Ide o bandu pirátov, ktorí sa z času na čas stretávajú, aby pospájali kúsky „mapy“ a zistili, či sa uberajú správnym smerom. Vždy buďte v strehu. Až po podrobnej analýze budete schopní pochopiť váš „podnikateľský plán“ založený na ničom inom ako na holých faktoch. Neexistuje žiadny taký „dokumentárny“ koncept „startupu s očakávaním 8 rokov“, existujú skutočné „niekoľko rokov vzostupov a pádov“.
Startup potrebuje skôr akčný plán ako podnikateľský plán. V tomto zmysle Business Model Canvas Alexandra Osterwaldera dokonale sedí. Má 9 komponentov (hlavné bloky otázok), z ktorých najdôležitejšie sú:

Ponúkané výhody – aký problém riešime?
Spotrebiteľské segmenty – pre koho to riešime?
Vzťahy so zákazníkmi – Kde ich nájdeme, ako ich urobíme lojálnymi a ako zvýšime ich počet?
Toky príjmov – ako zarábame?

Segmenty zákazníkov by mali byť definované čo najjasnejšie. Úspešné vzťahy s klientmi sú neustálym plnením našich povinností voči nim, zdôvodňovaním ich očakávaní.

Vybudujte si obchodný model s viacerými partnermi. Keď skončíte, skončíte s produktom, ktorý uspokojí potreby trhu. Ale vaše plátno je len 9 premyslených odhadov! Ako premeniť domnienky na fakty? Správne: choďte za svojimi potenciálnymi zákazníkmi a opýtajte sa ich! Takto sa budujú dobré vzťahy so zákazníkmi.

Vzťahy so zákazníkmi

Vzťahy so zákazníkmi sú proces stanovenia kritérií pre „ideálneho“ zákazníka, ich zdôvodnenie a schválenie, prispôsobenie produktu, nájdenie zákazníkov a napokon budovanie spoločnosti podľa ich potrieb. Prvé tri fázy sú klasickou „hľadacou“ fázou rozvoja spoločnosti. Otočný a kľúčový moment spravidla nastáva práve vo fáze „hľadania“. Samotný proces hľadania a budovania spoločnosti je už fázou „akcie“.

„Hľadanie“ je určujúcou fázou. Ako správne uviesť svoje plány do praxe, vás naučia na každej poriadnej obchodnej škole. A až v procese hľadania si musíte sami vybrať tie z vašich predpokladov, ktoré sú podľa vás správne.

Prototypová / "pilotná" vzorka

Celý proces hľadania začína vytvorením prototypu. Vytvorte produkt s minimálnou sadou funkcií, skúšobnú vzorku pre nové nápady.

Ak chcete, aby používatelia začali interagovať s vaším produktom, vytvorte pre nich čo najskôr „hračku“! Aj keď to nevyjde do konca: reakcia používateľov na prototyp je mnohokrát cennejšia ako ich reakcia na vaše slová o blížiacom sa uvedení ideálneho produktu na trh. Koniec koncov, je to ich spätná väzba, ktorá neoceniteľne pomáha zlepšovať samotný produkt!

Skvelým príkladom hodnoty prototypovania je Diapers.com. Tvorcovia spustili webovú stránku a začali prijímať objednávky na plienky, aj keď ich skutočne mali na sklade. Podnikatelia chceli len zistiť, či sa ich nápad oplatí ďalej rozvíjať. V dôsledku toho strávili veľa času nákupom plienok z celého mesta a ich doručovaním z iných častí krajiny. Počet objednávok rástol a projekt už potreboval nákladné auto na doručovanie objednávok. Zakladatelia tým prišli o peniaze, ale nestanovili si za cieľ sebestačnosť. Práve testovali zvolený biznis model. Ponúkané výhody sú tým, čo si vzali za základ v procese komunikácie so zákazníkmi.

Pokles predaja - len malá cena za informácie, ktoré dostanete počas testovacieho procesu.

Prototyp je váš primárny komunikačný nástroj s klientom. Čím rýchlejšie ho vytvoríte, tým rýchlejšie dostanete odpovede na otázky:

Je to všetko také zlé?
Aké vlastnosti umožňujú našim konkurentom uspokojiť vaše potreby?
Čo môže zlepšiť náš produkt?

Bod zlomu

Pivot je podstatou vzťahu so zákazníkom. Pivot je iterácia medzi vytvorením profilu klienta a jeho vyhľadávaním. „Pivot“ je vždy rýchly, no otvára nové príležitosti.

Zmeňte sa iba vtedy, ak 20 – 40 vašich zákazníkov povie, že niečo nie je v poriadku. Ignorujte jednorazové sťažnosti

V prípade akýchkoľvek zmien sa vráťte k hodnoteniu obchodného modelu, potom sa vráťte k svojim zákazníkom a zistite, či sa veci zlepšujú. Proces adaptácie produktu sa nedá oddialiť, nedá sa mu vyhnúť. Ako tvorca produktu si ním MUSÍTE prejsť!

Zvyčajne zmeny v procese adaptácie produktov vo veľkých spoločnostiach vedú k prepúšťaniu zamestnancov. V startupe je tento proces „sviatkom“, pretože pomáha upraviť produkt tak, aby prilákal ešte viac zákazníkov.

Hlavným problémom sú tu unáhlené rozhodnutia. Uistite sa, že zbierate dostatok údajov spätnej väzby na vykonanie zmien? 3 ľudia povedali zlé veci o vašom produkte a vy sa už ponáhľate niečo zmeniť? Neponáhľajte sa: nájdite si tucet ďalších podobných názorov predtým, ako urobíte život meniace rozhodnutia.

Čím rýchlejšie sa vám podarí zmeniť, tým menej peňazí prehráte: pivot je časovaná bomba.

Ako zastaviť v čase?

V procese vytvárania produktu v skutočnosti neexistuje konečný bod, ale vždy môžete spomaliť úpravy, keď pochopíte, kto je váš zákazník a ako produkt používa na uspokojenie svojich potrieb.

Plátno obchodného modelu je vaším orientačným bodom, mapou vašej firmy a cestou k zákazníkovi.

Uistite sa, že všetky vaše predpoklady sú otestované na klientovi – práve testovacie jazdy sú hlavné pri zisťovaní stupňa pripravenosti produktu.

A pamätajte: najdôležitejším klientom je vášnivý klient, pretože on, rovnako ako vy a váš investor, chce doviesť váš produkt k dokonalosti.

.

Podnikateľský plán je hlavným dokumentom pre podnikateľa, ktorý plánuje začať podnikať. Spoločnosť Sequoia Capitalnavrhol ich tipy na písanie podnikateľského plánu pre startupy.

Podnikateľský plán je plán rozvoja vašej spoločnosti. Preto by informácie, ktoré obsahuje, mali byť čo najjasnejšie a najstručnejšie, zrozumiteľné pre vašich potenciálnych partnerov a investorov.

Ide o dôležitý dokument na dosiahnutie vašich obchodných cieľov, ale sám o sebe nie je zárukou úspechu.

Väčšina predpokladov v podnikateľských plánoch sa zmení do konca prvého roka firmy. Na základe vlastnú skúsenosť, Sequoia Capital ponúka svoj vlastný formát na písanie podnikateľského plánu na zvýšenie šancí na získanie financií od anjelov a investorov rizikového kapitálu.

Pripomeňme, že Sequoia Capital je jednou z najvplyvnejších spoločností rizikového kapitálu v Silicon Valley, ktorá sa podieľala na financovaní viacerých mimoriadne úspešných spoločností, vrátane Google, Yahoo, Paypal, Apple, YouTube, LinkedIn, Admob, Zappos, Airbnb a Instagram.

Sequoia verí, že obchodné plány by mali obsahovať čo najviac informácií v čo najmenšom počte slov. Navrhovaný formát podnikateľského plánu pozostáva z 15-20 snímok, čo je dosť na to, aby ste sa prezentovali investorovi, uvádza spoločnosť.

Cieľ spoločnosti

Opíšte spoločnosť/podnikanie jednou oznamovacou vetou.

Problém

Popíšte problém (potrebu) zákazníka (klienta).
- Popíšte, ako klient dnes rieši problém.

rozhodnutie

Ukážte hodnotovú ponuku vašej spoločnosti, ktorá zlepší život zákazníka.
- Ukážte, v akom štádiu sa produkt nachádza (nápad, vývoj, hotová vzorka).
- Povedzte o príkladoch použitia.

Prečo teraz

Nakreslite historický vývoj vašej kategórie (oblasť).
- Povedať o najnovšie trendy ktoré umožňujú vaše riešenie.

Veľkosť trhu

Identifikujte klienta, ktorého potreby plánujete uspokojiť, vytvorte si jeho profil.
- Vypočítajte ukazovatele trhu - TAM (Total addressable market), SAM (Serviceable addressable market) a SOM (Share of Market).

Súťažiaci

Zoznam konkurentov, ktorí v súčasnosti pôsobia na trhu
- Zoznam konkurenčných výhod firmy, ktoré zabezpečia jej úspešnú konkurenciu

Produkt

Popis produktu (faktor tvaru, funkčnosť, vlastnosti, architektúra, duševné vlastníctvo).
- Plán vývoja produktu (línia).

Obchodný model

Príjmový model
- Ceny
- Priemerná veľkosť faktúry (nákup) a/alebo hodnota životnosti zákazníka
- Model predaja a distribúcie produktov
- zoznam klientov (zákazníkov) / dodávateľských reťazcov (dodávateľov)

tím

Zakladatelia a vrcholový manažment
- Predstavenstvo / poradná rada

Financie

Zisk a strata
- Rovnováha
- Peňažné toky
- Čiapkový stôl
- Obchod

Pri začatí akéhokoľvek podnikania je nevyhnutné mať podnikateľský plán. Nielen na prilákanie peňazí, ale aj na lepšie pochopenie svojich vlastných cieľov a zámerov. Leonid Danilov, partner Centra pre komercializáciu inovácií, odporúča autorom projektov, ktorí prídu na konzultácie, aby nepoužívali šablóny podnikateľských plánov, ale aby si ich vytvorili sami od začiatku. Vyhnete sa tak požičiavaniu, ktoré je typické pre projekty vytvorené absolventmi vysokých škôl (samozrejme, že to ovplyvňujú vaše návyky pri príprave semestrálnych prác), a umožní vám sa na svoj projekt vedomejšie pozerať, klásť si otázky, ktoré nie sú vždy vhodné. Tu sú tri bežné chyby pri písaní startupového podnikateľského plánu.

Preťaženie nepotrebnými informáciami

Prezentácie s podnikateľskými plánmi sú často plné informácií, ktoré nesúvisia s projektmi. skutočný vzťah. Danilov spomína, ako jeden projektový tím predložil do súťaže podnikateľský zámer, v ktorom 50 % tvorili osobné úspechy autorov, 30 % tvorili odborné termíny a definície a iba 20 % tvorili príbehy o samotnom biznise. .

Artem Andreenko, líder projektu Bytefy, cloud hostingu pre aplikácie, sociálne siete a mobilné platformy, pripomína, že v pôvodnej verzii bola väčšina podnikateľského plánu informácia súvisiaca s výpočtom objemu trhov: aké boli a aké by mali mať stať sa v budúcnosti. V dôsledku toho takmer zabudli povedať investorom o tom hlavnom - o podstate podnikania. A to nie je všetko: náklady na licencie sa v tom čase v podnikateľskom pláne jednoducho neobjavili.

Nedostatok jasných obchodných cieľov

Pri zostavovaní podnikateľského plánu si treba stanoviť jasné ciele a načrtnúť reálne spôsoby ich dosiahnutia, zamerať sa na konkrétne segmenty trhu. Napríklad v podnikateľskom pláne pre jedného výrobný projekt v prvom roku existencie spoločnosti bol ohlásený veľmi pôsobivý objem predaja produktu. Podľa rovnakého podnikateľského plánu však mal byť výskum a vývoj v projekte ukončený najskôr v polovici druhého roka a projektový tím nemal ani jedného marketéra ani špecialistu na predaj. Ako projektový tím dosiahne stanovené ciele, zostalo záhadou.

Anton Nevolin, vedúci startupu Soultravel, aplikácie sprievodcu, hovorí, že projekt bol pôvodne zameraný na študentov a študentov, ktorí majú dostatok voľného času. A keď sa začalo uvažovať o obchodnej zložke, ukázalo sa, že je potrebné zamerať sa na ľudí, ktorí chodia na služobné cesty, teda tých vyťaženejších a solventnejších. Bolo nereálne zarobiť peniaze predpísané v podnikateľskom pláne s odkazom na staré cieľové publikum. Okrem toho, ak sa skôr plánovali iba pešie túry, potom neskôr - voda a súkromné autá.

Nafúknuté finančné údaje

Startup nie je finančná pyramída a je jednoducho hlúpe dávať fantastické čísla v stovkách percent zisku. Podľa Danilova zástupcovia jedného z projektov, ktorí vystúpili vo finále súťaže podnikateľského plánu, deklarovali mieru návratnosti 800%. Je zrejmé, že tento krok bol spojený s túžbou zapôsobiť na potenciálnych investorov, ale vyvolal presne opačnú reakciu - projekt jednoducho nemal jasné opodstatnenie pre uvedené čísla.

Musíte pracovať so skutočnými fyzickými ukazovateľmi, potom budú údaje o potenciálnej ziskovosti presvedčivé. Napríklad Yevgenia Petrova, vedúca projektu Discontent.net, sociálna online platforma na riešenie problémov, si spomína, že spočiatku bol v ich obchodnom pláne jeden ukazovateľ navyše – príjem pre registrujúcich, ktorý bolo potrebné odstrániť. V dôsledku toho sa Evgenia vo svojom obchodnom pláne spolieha na dva ukazovatele: počet registrujúcich sa a koeficient lojality. Ide o reálne fyzikálne veličiny, ktoré môže startup ovplyvniť. „Na začiatku sme nastavili pesimistický scenár a nízku výkonnosť,“ dodáva Petrová.

Startupový podnikateľský plán, samozrejme, nezaručuje 100% úspech. Ale môže vás to priviesť oveľa bližšie k dosiahnutiu vašich cieľov. V tomto článku si povieme, čo je to kvalitný podnikateľský plán pre startup, ako ho správne zostaviť, aké informácie do dokumentu zahrnúť.

Naučíš sa:

Čo potrebujete vedieť o startupe, aby ste mohli napísať kompetentný podnikateľský plán.
Oplatí sa založiť startup s podnikateľským plánom.
Aké sú štandardy pre písanie startupového podnikateľského plánu.
Aká je štruktúra startupového podnikateľského plánu.
Aký startup biznis plán sa investorovi určite nebude páčiť.
Akým problémom čelia ruské startupy.

Čo potrebujete vedieť o startupoch, aby ste mohli napísať kompetentný podnikateľský plán

Startup je novovzniknutá spoločnosť, ktorá často ešte nemá ani právnu formu. Ide o spoločnosť, ktorá nedávno začala pracovať a rozvíjať sa a jej podnikanie je založené buď na inovatívnom vývoji a technológiách, alebo na kvalitatívne nových nápadoch. Hlavné problémy startupov súvisia s nedostatkom financií a nestabilným, „guerillovým“ postavením firmy v trhovom prostredí. V USA startupy často vytvárajú študenti, a preto sa tieto projekty nazývajú „garážové projekty“.

Startup môže byť organizovaný v akomkoľvek odvetví trhu, nielen v oblasti IT. Najmodernejšie a presná hodnota startup – rizikový projekt určitého druhu.

Samotný pojem „startup“ vznikol v roku 1939 v Spojených štátoch amerických. V tom čase neďaleko San Francisca, v údolí Santa Clara (Kalifornia), takmer všetky spoločnosti špecializujúce sa na vývoj v oblasti vysoká technológia. Práve vtedy ich študenti Stanfordskej univerzity David Packard a William Hewlett vytvorili malý projekt a dal mu názov „startup“ (z angl. start-up – spustiť, spustiť). Postupne sa startup mladých nadšencov zmenil na úspešný veľký podnik – Hewlett-Packard.

AT tento moment pojem "startup" sa mylne používa na všetky internetové projekty (webové stránky), kde existuje určitá chuť, charakteristická črta. Tento pohľad vznikol ako výsledok pozorovania najúspešnejších startupov na internete – zahraničných aj ruských. Tu je niekoľko príkladov:

Všetky vyššie uvedené startupy sú internetové stránky. Preto sa v Rusku vytvoril silný názor, že startup je určite sociálna sieť, internetový zdroj alebo nejaký originálny web. Veľa ľudí, keď sa hovorí o startupoch, má na mysli práve tieto zdroje, z ktorých každý je, samozrejme, megaúspešný.

V zahraničí je pojem „startup“ investovaný rozsiahlejšími informáciami a je vnímaný inak. Keď ľudia počujú slovo „startup“, spájajú sa so spoločnosťou, ktorá spĺňa množstvo špecifických požiadaviek. Inými slovami, v Rusku je startup výsledkom vývoja, nedokončeného, „surového“ produktu. No v skutočnosti je startup firma, ktorá vyvíja a už vyrába daný produkt (službu).

Medzi ďalšie úspešné príklady startupov patrí Microsoft, založený Billom Gatesom a Paulom Allenom, Apple Computer Inc. Steve Jobs a Steve Wozniak, Google Larry Page a Sergey Brin.

Prečo startupy vznikajú, úspešne sa rozvíjajú a potom existujú pomerne dlho? Faktom je, že veľké podniky sú pomalé a nepružné. Spravidla sa sústreďujú na uvoľňovanie a používanie už vyvinutých produktov. Nové riešenia publiku prakticky neponúkajú. Startupy sú na rozdiel od nich mobilné, moderné, zohľadňujú priania dnešného spotrebiteľa, a preto u používateľov rezonujú a získavajú si obľubu. Práve preto sú startupy dôstojnými konkurentmi mnohých veľkých a známych korporácií.

Každý startup je založený na dobrej inovatívnej myšlienke. Milióny podnikateľov, ktorí chápu dôležitosť dobrého nápadu, hľadajú inovatívne riešenia, pričom nešetria žiadne náklady na ich nákup. Nerealizovaný nápad, ktorý existuje len v dokumentoch alebo v slovách (štartovací podnikateľský plán), môže byť veľmi drahý. Okrem inovácie existuje ešte jedno kritérium dobrého nápadu – dopyt. Diváci to musia naozaj potrebovať. Aj keď je nápad nový a originálny, ale nemôže spotrebiteľovi nič dať, je neúčinný, a preto nie je vhodný pre startup.

Úspech startupu ovplyvňuje aj nadšenie a aktivita jeho autorov. Väčšina startupov sú mladí ľudia. Štatistiky uvádzajú, že ich priemerný vek je 25 rokov. Startup musí byť zapálený pre nápad a musí tvrdo pracovať, aby bol úspešný.

Ďalšou dôležitou súčasťou startupu je zohratý tím. Je možné vypracovať projekt samostatne, ale je to ťažké. A tu nehovoríme o finančných investíciách (na to sa obracajú na investorov), ale o formovaní stratégie, riadení a vstupe na rôzne trhy. Ako sa hovorí, jedna hlava je dobrá, ale dve sú lepšie. V ideálnom prípade by sa mal každý člen tímu dobre dopĺňať, to znamená mať skúsenosti, zručnosti a schopnosti, ktoré nie sú vlastné jeho kolegovi. Je veľmi dobré, ak je v tíme všetko postavené jasne a kompetentne. Napríklad jeden je dobrý vo vývoji stratégie a plánovania, druhý je ladenie komunikácie alebo jeden vydáva produkt/službu, druhý je propagácia a predaj produktu.

A samozrejme nesmieme zabudnúť na peniaze. Bez nich sa startup jednoducho nemôže rozvíjať.

4 príklady inovatívnych podnikateľských projektov

„Nedostatok nápadov a tých, ktorí ich stelesňujú, je to, čo čaká Západ v nasledujúcom desaťročí,“ povedal Pekka Viljakainen, poradca prezidenta Skolkovo Foundation pre startupy. Čo pozorujeme? Zatiaľ čo odborníci sú presvedčení, že v Rusku neexistuje jednotná vyvážená inovačná politika, úspech malých firiem dokazuje opak.

Redakcia časopisu" Obchodný riaditeľ» pripravený štyri príklady dokazuje, že inovatívne startupy v Rusku môžu byť úspešné.

Ako začať písať startup podnikateľský plán

Každý podnikateľský plán je viac o písaní dobré texty skôr ako s vývojom skutočného prípadu. Preto po vypracovaní podnikateľského plánu pre startup musíte neustále testovať obchodný model. Aj výborne pripravený dokument bude stratový, ak nezohľadní skutočné priania klienta a situáciu na trhu, a preto zlyhá už pri prvom živom dialógu s partnerom. Príklad Webvana je v tomto smere veľmi názorný.

Vždy si položte otázku „Ako zlepšiť produkt/službu? Čo by sa v ňom malo zmeniť, aby sa zlepšila kvalita? Snažte sa získať spätnú väzbu od publika.

Účastníci startupu by sa mali pravidelne stretávať, diskutovať o aktuálnom stave vecí a pochopiť, či sa vybrali správnym smerom. Buďte v stave hľadania. Len podrobná analýza vám pomôže určiť, aký dobrý je váš podnikateľský plán. Neexistuje žiadny „startup s 10-ročným plánom“. Existujú skutočné vzostupy a pády, ktoré nevyhnutne sprevádzajú každé podnikanie. Preto startup potrebuje viac, dalo by sa povedať, akčný plán, a nie biznis plán.

Ak chcete jasne definovať svoj konečný cieľ, položte si niekoľko dôležitých otázok:

Aké sú výhody našej ponuky? Aký používateľský problém môžeme vyriešiť?
Na aké spotrebiteľské segmenty je projekt zameraný? Koho problém sa rieši?
Vzťahy s publikom – kde nachádzame zákazníkov, ako rozširujeme segment a zvyšujeme lojalitu zákazníkov?
Toky príjmov – ako zarábame?

Definujte segmenty zákazníkov čo najpresnejšie. Len ak viete, čo vaše publikum chce, a splníte jeho očakávania, bude sa k vám správať lojálne. A lojalita zákazníkov je takmer hlavným kľúčom k úspechu každého startupu.

Vytvorte si obchodný model so svojimi kolegami. Po dokončení práce dostanete produkt, ktorý zodpovedá potrebám trhu. Ale zatiaľ je to len teória, nič sa nepotvrdilo.

Ako získať fakty? Je to jednoduché: porozprávajte sa s potenciálnymi zákazníkmi a spýtajte sa ich na názor. Práve podľa tejto schémy sa buduje efektívna interakcia a vzťahy s publikom.

Vzťahy s publikom sú definíciou toho, kto je „ideálny klient“, aké kritériá spĺňa, potvrdenie a zdôvodnenie týchto parametrov, prispôsobenie produktu, nájdenie spotrebiteľov a v neposlednom rade vybudovanie biznisu podľa ich prianí. Po prvých troch krokoch je všetko jasné. Ide o tradičné vyhľadávanie, ktoré sprevádza každú spoločnosť v štádiu vývoja. Prelomovým a kľúčovým bodom je hľadanie spotrebiteľov. Priame prispôsobovanie sa potrebám klienta je fázou, v ktorej je spoločnosť aktívna.

Vo fáze vyhľadávania sa najskôr vytvorí prototyp. Vytvorte produkt s obmedzenou funkčnosťou, tester nových riešení. Ak máte záujem o to, aby zákazníci čo najskôr použili váš vývoj, poponáhľajte sa s vytvorením testovacej vzorky. Aj s minimálnou funkcionalitou bude reakcia publika oveľa cennejšia ako ich reakcia na vaše oznámenia o blížiacom sa objavení sa inovatívneho produktu. Koniec koncov, práve vďaka spätnej väzbe môžete svoj produkt vylepšiť.

Poďme priniesť dobrý príklad, čo ukazuje, aké cenné je prototypovanie - Diapers.com. Vývojári spustili stránku na internete a objednávky začali vybavovať ešte pred samotným objavením sa tovaru na sklade. Podnikatelia chceli len pochopiť, aký cenný je ich nápad, či je užitočný, či sa oplatí ho v budúcnosti rozvíjať. V dôsledku toho strávili veľa času nákupom plienok z celého mesta a ich doručovaním rôzne body krajín. Objednávky raketovo stúpali a podnikatelia už potrebovali nákladné auto na rozvoz tovaru zákazníkom. To všetko si samozrejme vyžiadalo značné náklady, no startupy v tejto fáze nemali záujem o sebestačnosť. Chceli zistiť, či tento obchodný model funguje. Vnímané benefity boli brané ako základ pre komunikáciu so zákazníkmi.

Pokles predaja je malá cena v porovnaní s informáciami, ktoré vám dáva testovanie.

Prototyp je váš primárny komunikačný nástroj so spotrebiteľom. Čím skôr to vytvoríte, tým skôr budete vedieť:

Ako sa darí vášmu produktu? Existujú pozitívne alebo negatívne trendy v jej propagácii?
Ako sa konkurentom darí plniť požiadavky zákazníkov?
Ako zlepšiť produkt, čo ho môže zlepšiť?

Pamätajte, že vývoj produktu nemá žiadne obmedzenia. Ale vždy môžete zastaviť proces zlepšovania, keď pochopíte, kto je vaša cieľová skupina a ako používa produkt na uspokojenie svojich potrieb.

Štátna pomoc malým podnikom: spôsoby, ako ju získať v roku 2018

Praktizujúci hovorí

Najdôležitejšia vec v startupovom biznis pláne je zmysel

Alexej Kaurov,

Riaditeľ oddelenia podnikových financií MTS OJSC

Startupový podnikateľský plán je odrazom podnikateľského nápadu v číslach, nič viac. V prvom rade musí mať myšlienka zmysel. Hlavná vec, ktorá by mala byť v dokumente viditeľná, je, či má váš produkt spotrebiteľa. A tu nie sú dôležité len argumenty samotného podniku, ale aj štatistiky alebo závery nezávislých odborníkov alebo priemyselných agentúr, ktoré nesúvisia s vaším podnikaním.

Nástroje, ktoré vám pomôžu napísať najlepší počiatočný podnikateľský plán

Po vypracovaní podnikateľského plánu bude podnikateľ schopný objektívne posúdiť všetky pravdepodobné riziká a pochopiť, koľko môže približne zarobiť. Je dôležité vypočítať prínosy nielen pre startup, ale aj pre investorov. Potenciálni investori budú určite chcieť zhodnotiť svoje riziká a možné výhody. Je dôležité, aby pochopili, kam investujú svoje peniaze.

Startupový podnikateľský plán je presne to, čo potrebujete, aby ste všetko vyriešili. Najprv by ste teda mali vytvoriť tento konkrétny dokument a potom začať hľadať investorov a ľudí, ktorí by sa chceli podieľať na realizácii vášho nápadu.

Samozrejme, nemusíte pripravovať počiatočný podnikateľský plán, spoliehajte sa na šťastnú prestávku. Ak však všetko nestrategizujete a nepredvídate možné riziká a ťažkosti, určite sa s nimi stretnete. Ak neviete, ako riešiť problémy, niet pochýb, že to negatívne ovplyvní vašu pozíciu.

Spúšťací podnikateľský plán si môžete vypracovať online pomocou špeciálnych služieb. Stručne zvážime každý z nich.

bplans.

Zahraničná platforma pre podnikateľov a startupy. Zdroj obsahuje najväčšiu databázu bezplatných vzorov obchodných plánov. Tu nájdete užitočné pokyny, nástroje, odporúčania na zlepšenie podnikania. Bplans má cenných sprievodcov plánovaním, rôzne interaktívne nástroje, kalkulačky a každodenné tipy na rozvoj podnikania.

Môžete si stiahnuť vzorový podnikateľský plán, prečítať si pokyny na jeho vytvorenie a začať na ňom pracovať. Ak nemáte čas a chuť vypracovať podnikateľský plán, zverte ho odborníkovi. Nájdete ho na rovnakom zdroji. Stačí vyplniť kontaktný formulár.

Práca so službou Bplans si vyžaduje znalosť anglického jazyka.

živý plán.

Pobočka zdroja Bplans, pomocou ktorej môžete nielen vytvoriť plán spustenia, ale aj plne riadiť svoje podnikanie online. Na hlavnej stránke môžete začať pracovať na svojom pláne.

Stránka má prehľadné používateľské rozhranie, účtovný softvér a množstvo užitočných nástrojov, ktoré sa vám budú hodiť pri vašej práci.

Zdroj je zaplatený. K dispozícii sú 2 možnosti predplatného: ročný balík (11,90 USD mesačne) a mesačný (19,95 USD mesačne).

e-plánovač.

E-planificator je online služba na vytváranie obchodných plánov. Vďaka platforme môžete vytvárať biznis plány akejkoľvek zložitosti. Na vyhodnotenie pohodlia práce s platformou použite demo verziu. E-planifikátor vytvára tabuľky a diagramy, zobrazuje finančné výkazy, pomáha pri výbere daňového systému, má veľa užitočných možností. Spúšťací podnikateľský plán, ktorý vytvoríte na tejto platforme, bude k dispozícii na stiahnutie vo formáte Word. Môžete si stiahnuť aj obrázky.

K dispozícii sú tieto sadzby:

Zadarmo (zadarmo, prístup na 30 dní, zamerané na študentov).
Mini (1 450 rubľov, prístup na 60 dní, zameraný na individuálnych podnikateľov).
Midi (2 950 rubľov, prístup na 90 dní, pre malé a stredné podniky).
Maxi (5 950 rubľov, prístup na 180 dní, pre odborníkov a účtovníkov).

BPE24.

Cloudová platforma určená aj na vypracovanie podnikateľského plánu. Jednou z výhod služby je, že môžete pracovať v cloude z akéhokoľvek počítača. Napríklad ste začali písať podnikateľský plán doma a môžete ho dokončiť v kancelárii. Hotový podnikateľský plán bude k dispozícii na stiahnutie vo formáte PDF.

Štandardná - 3 000 rubľov na 30 dní.
PRO - 6 000 rubľov na 60 dní.
Firemné - 12 000 rubľov na 90 dní.
Návod - 120 000 rubľov ročne.

Štart BP.

Základom tohto softvéru je cloudová technológia. S programom môžete pracovať 3 spôsobmi: napíšte si svojpomocne startup podnikateľský plán, kúpte si hotový dokument alebo si ho objednajte od profesionála.

prestávka v kancelárii.

Toto je bezplatný tvorca podnikateľského plánu. Prejdete na stránku, pozriete si formulár, vyplníte ho, vyberiete „Vygenerovať podnikateľský plán“ a získate riešenie na kľúč. Práca je veľmi jednoduchá: stačí mať dostatok pracovného času a trpezlivosti na vyplnenie všetkých políčok. Výsledkom je, že program vám poskytne hotový podnikateľský plán pre projekt.

Na aké štandardy sa zamerať pri zostavovaní startupového podnikateľského plánu

V súčasnosti existuje veľa štandardov na písanie podnikateľských plánov zostavených rôznymi spoločnosťami. Hlavnou výhodou takýchto dokumentov je, že všetky majú poradný charakter, ich účinnosť bola potvrdená a dajú sa použiť vo väčšine rozdielne podmienky. Nezáleží na smerovaní podnikania, geografickej polohe, rozsahu spoločnosti a iných faktoroch.

Metodológia UNIDO (Organizácia OSN pre priemyselný rozvoj). Ide o divíziu OSN, ktorá pôsobí v podindustrializovaných krajinách. Účelom jej aktivít je zlepšovať celkovú pohodu regiónov. K dnešnému dňu je metodika UNIDA najpodrobnejšia a najpodrobnejšia, a preto je lepšie zamerať sa na ňu pre podnikateľov, ktorí ešte nemajú skúsenosti s vypracovaním podnikateľských plánov.

Metodika EBRD (Európska banka pre obnovu a rozvoj). Je pomerne krátky a jeho hlavné body sú spojené do veľkých častí. Toto je všeobecne uznávaný štandard plánovania pre skúsených podnikateľov. Osobitosť metodiky spočíva v tom, že finančná zložka podnikateľského plánu je v nej veľmi hlboko rozpracovaná z pozície kontroly a účtovania požičaných prostriedkov.

Metodika KPMG (medzinárodná audítorská a poradenská sieť). Líši sa vyváženým prístupom k množstvu údajov zobrazených v pláne. Praktické tipy v ňom vznikajú vďaka dlhoročným skúsenostiam na medzinárodnom trhu.

Všimnite si, že neexistujú len svetové štandardy. Netreba zabúdať na regionálne, sektorové, domáce. Vo všeobecnosti si napríklad banka môže vypracovať vlastné štandardy, podľa ktorých bude akceptovať obchodné plány na posúdenie. Spravidla je tento druh metodiky takmer rovnaký ako svetový - rozdiel je len v návrhu dokumentácie. Preto, ak potrebujete kontaktovať bankovú inštitúciu, vládnu agentúru alebo inú organizáciu, napríklad špecializujúcu sa na vydávanie grantov, je lepšie vopred si so zamestnancami overiť, aké pravidlá by sa mali takéto dokumenty vypracovať.

Ako si sami napísať startup podnikateľský plán podľa jasnej štruktúry

Zhrnutie.

Ako prvá prichádza na rad úvodná časť, ktorá by mala stručne a jasne opísať podstatu startupu. Ideálne by malo byť 6-7 viet, ktoré plne odhalia zmysel vašej myšlienky. Pri čítaní životopisu by mal potenciálny investor alebo klient porozumieť informáciám, ktoré poskytujete, a predstaviť si, čo mu môže dať realizácia projektu.

Životopis by mal obsahovať tieto položky:

výška investície do startupu;
podmienky splácania úveru;
príťažlivosť investorov;
informácie o rizikách a zárukách;
očakávanú dobu návratnosti projektu.

Táto časť bude známa každému, komu sa podnikateľský plán dostane do rúk, a preto by sa jeho formovaniu mala venovať osobitná pozornosť.

Popis spustenia.

Táto kapitola je rozdelená na dve časti:

priemyslu a spoločnosti. Tu je potrebné spomenúť nasledujúce komponenty:

Odvetvia v priemysle a možnosti ich rozvoja;
smerovanie spoločnosti a jej perspektívy;
kľúčové informácie o organizácii, ako sa líši od konkurencie, aké inovácie ponúka alebo využíva;
aká je organizačná štruktúra.

Popis služieb alebo produktov, ktoré spoločnosť plánuje poskytovať / propagovať. Je potrebné určiť:

titul;
kľúčové vlastnosti;
oblasť použitia;
výhody oproti konkurentom (jedinečnosť, výhody) a nedostatky;
Dostupnosť potrebnú dokumentáciu(licencie, povolenia);
podmienky poskytovania služieb alebo produktov.

Marketingová stratégia.

Sekcia súvisí s marketingovým odvetvím. Podnikatelia sa často stretávajú s ťažkosťami pri jeho zostavovaní, pretože úplne nerozumejú tomu, aké informácie by mali obsahovať, ako analyzovať situáciu na trhu.

Táto kapitola sa zameria na nasledujúce problémy.

Aký produkt alebo službu chcete propagovať? V podnikateľskom pláne by sa mali odraziť niektoré kľúčové body:

oblasť použitia tovaru/služieb;
požiadavky zákazníka, ktoré je produkt schopný splniť;
zdôvodnenie konkurencieschopnosti produktu, jeho rozdiel od analógov;
segmenty potenciálnych zákazníkov;
spôsoby propagácie produktu/služby v trhovom prostredí;
chyby produktu a nápady, ako ich možno odstrániť alebo minimalizovať;
podstatu vašej jedinečnej predajnej ponuky.

Pozrime sa bližšie na Unique Selling Proposition (USP). V súčasnosti je na trhu toľko rôznych produktov a služieb, že je pomerne ťažké nájsť v tomto obrovskom sortimente skutočne unikátne produkty. Keď sa objaví inovatívny nápad, sú potrebné značné finančné investície na jeho realizáciu a uvedenie do trhového prostredia. V tomto prípade je potrebný dobre navrhnutý podnikateľský plán.

Skvelým príkladom toho, ako jedinečný predajný návrh urobil produkt neuveriteľne žiadaným, je iPhone, ktorý vytvoril Steve Jobs na základe už existujúceho produktu.

Jedinečný predajný návrh môže zahŕňať:

v prevádzke;
v špeciálnom vernostnom systéme;
v kvalite alebo rozmanitosti služby;
v konkrétnom formáte predaja.

Účelom USP je ponúknuť spotrebiteľovi niečo, čo nemôže získať od konkurencie. Obchodné projekty sa často stávajú úspešnými nie vďaka produktu alebo službe priamo, ale vďaka jedinečnosti. Vašou zvláštnosťou môžu byť rôzne vlastnosti, črty činnosti firmy – nezvyčajný sortiment, zameranie na úzky cieľový segment, výborná kvalita, ekologickosť tovaru atď. Pre startup je veľmi dôležité vypracovať taký biznis plán, ktorý by popisoval nielen samotný USP, ale aj nástroje jeho presadzovania na trhu.

Aký je váš trh predaja? Tu by ste mali odpovedať na nasledujúce otázky:

v ktorom geografickom segmente trhu chcete propagovať produkt alebo službu;
Aká je cieľová skupina pre váš produkt/službu?

Najprv analyzujte aktivity konkurentov. To vám pomôže vyhnúť sa chybám. Zistite, aké funkcie mali podobné projekty, ako ich implementovali vaši konkurenti.

Ak máme na mysli cieľové publikum, je potrebné sa pozastaviť nad nasledujúcimi charakteristikami potenciálnych spotrebiteľov:

pohlavie a vek;
miesto bydliska;
sociálne postavenie, veľkosť mzdy;
záujmy, záľuby, životný štýl.

Vytvorenie portrétu cieľového publika je veľmi dôležitým krokom pri vytváraní startupového podnikateľského plánu. Aby ste to dosiahli, musíte spočítať počet ľudí žijúcich vo vami vybranej oblasti a vhodných pre uvedené parametre.

Pri určovaní očakávaných objemov predaja vezmite do úvahy nielen veľkosť cieľového publika, ale tiež stanovte pravidelnosť a frekvenciu dopytu. Existujú produkty na každodenné použitie a existujú produkty, ktoré sa kupujú raz za niekoľko rokov. Dopyt určuje formát ponuky, spôsoby propagácie a množstvo ďalších aspektov, ktoré sú dôležité pre predaj. Aby ste presne pochopili, ako najlepšie napísať podnikateľský plán pre spustenie podnikania, mali by ste vziať do úvahy mnohé faktory meniaceho sa dopytu. Medzi takéto faktory patrí napríklad sezónnosť produktov, úroveň platobnej schopnosti zákazníkov, móda, vznik podobných produktov, konkurencia atď.

Kto sú vaši konkurenti? Tu je možné zobraziť informácie v nasledujúcom poradí:

uveďte zoznam konkurentov, ktorí pôsobia vo vašom odvetví;
určiť ktoré charakteristické znaky vlastniť svoj tovar alebo služby;
opísať reklamné a propagačné metódy, ktoré používajú;
zdôrazniť vlastnosti rozvoja podnikania.

Osobitná pozornosť by sa mala venovať najbližším konkurentom, a to tak z hľadiska sortimentu, ako aj z územného hľadiska.

Samostatne by sa malo zdôrazniť, ako plánujete naložiť so svojimi výhodami. Vytvorte malú časť a opíšte v nej spôsoby ich implementácie. Tu môžete zobraziť nasledujúce údaje:

predajná politika, plán organizácie predaja;
informačná politika, metódy interakcie s cieľovým publikom;
zásady reklamy, v akom formáte je to najvhodnejšie;
cenovej politiky, berúc do úvahy, aké parametre tvoria náklady.

Na konci marketingovej časti dokumentu je spravidla umiestnená predpoveď. Je potrebné uviesť, aký objem predaja plánuje spoločnosť dosiahnuť v konkrétnom časovom období. Výpočty sa zvyčajne robia na rok dopredu, pričom celé obdobie sa rozdeľuje na mesiace a štvrťroky.

Výrobný plán.

Existuje ďalšia jemnosť zostavenia kompetentného podnikateľského plánu. Vzorka musí obsahovať plán výroby - je potrebný bez ohľadu na to, či niečo vyrábate alebo poskytujete služby. V tejto časti musíte hovoriť o svojom projekte a odpovedať na niekoľko dôležitých otázok, konkrétne:

s pomocou akých technológií, v akých formách a akými spôsobmi plánujete realizovať svoj nápad;
aké výrobné priestory budete využívať (kancelária, maloobchod, skladové priestory, stroje, vozidiel, suroviny a materiály atď. – všetko je dané špecifikami podnikania);
koho plánujete prilákať ako zamestnancov, s akými dodávateľmi a partnermi budete spolupracovať.

Na zhrnutie výrobnej časti podnikateľského plánu pre spustenie môžete použiť odhad, ktorý ukáže dynamiku nákladov. V tomto prípade je celkové obdobie rozdelené na mesiace a štvrťroky.

Startupový podnikateľský plán obsahuje aj odhad. Môže obsahovať nasledujúce stĺpce:

nákup fixných aktív;
nákup spotrebného materiálu;
nájomné a náklady na platbu komunálne služby;
nákup pomocných materiálov;
platy zamestnancov;
ostatné bežné výdavky (pohostinstvo, cestovné náklady, platba za komunikačné služby atď.).

Ako presne sa odhad tvorí, určujú špecifiká startupu. Pre odlišné typy obchodné grafy a celkové výdavky sa určite líšia. Príklad odhadu nájdete na internete, ale nemali by ste sa riadiť priemernými ukazovateľmi, ktoré sú tam uvedené. Taktiež si do podnikateľského plánu nemusíte zapisovať minimálnu výšku výdavkov, aj keď sa nimi môžete, ako si myslíte, obmedziť. Nájdete tu napríklad izbu s za malú cenu prenajať a platiť účty. Potom sa však suma zvýši. Výsledkom je, že podnikateľský plán startupu stratí relevantnosť a nebude ho možné použiť na realizáciu projektu.

organizačná časť.

Kapitola je venovaná popisu základov organizačnej štruktúry spoločnosti, označenia zvolenej právnej formy, potrebných povolení a pod. Ďalej uvádza, aké preukazy a osvedčenia boli získané, ktoré inšpekcie SES, požiarna inšpekcia a iné inštitúcie absolvovali. . Je potrebné spomenúť všetky hlavné dokumenty, bez ktorých nie je možné spustiť projekt.

Kapitola tiež odkazuje na:

Kto riadi startup?
aké skúsenosti v tomto odvetví má manažér a jeho asistenti;
Aké zdroje odbornej podpory sa plánujú prilákať v budúcnosti.

K startupovému podnikateľskému plánu je možné pripojiť dotazníky manažérskeho tímu alebo tvorcu projektu, z ktorých budú zrejmé kľúčové body ich odborných aktivít.

Finančný plán.

Finančná časť je povinnou súčasťou startupového podnikateľského plánu. V tomto prípade je potrebné premietnuť výšku finančných injekcií do projektu, plánované obdobie dosiahnutia bodu zvratu a vyhliadky na splácanie úverov. Vo všeobecnosti je vašou hlavnou úlohou tu preukázať, že projekt je ziskový, že sa oplatí doň investovať.

Základ pre túto časť je už v predchádzajúcich kapitolách. Je potrebné len správne zostaviť informácie.

Finančná časť by mala obsahovať:

Z akých zdrojov budete čerpať hotovosť. Manažér môže samostatne investovať do startupu, využiť bankový úver, požiadať o štátnu dotáciu, prípadne zvoliť iné spôsoby finančnej podpory.
Aký je odhadovaný časový rámec pre podnikanie? V tomto prípade uvádzajú plánované časové obdobie, počas ktorého bude startup plne zarábať.
Za aké obdobie budú prostriedky vrátené. V tomto prípade musíte zdôvodniť príťažlivosť peňazí a vypočítať obdobie ich návratnosti zo zisku spoločnosti. Táto položka je potrebná na získanie pôžičiek, ako aj na posúdenie, či je možné investovať svoje peniaze do startupu.
V akom systéme zdaňovania bude vaša firma fungovať? Výšku odvodov dane do značnej miery určuje právna forma spoločnosti. Dnes je najpreferovanejším formátom IP, keďže umožňuje platiť dane v menšej sume. Okrem toho prispieva k zjednodušeniu pokladničnej disciplíny.

Okrem vyššie uvedených bodov je nevyhnutné vypočítať očakávaný zisk a stratu. V počiatočnej fáze vývoja projektu zapojte dodatočné finančné prostriedky, ktoré sa považujú za straty, je nevyhnutné, keďže myšlienka ešte neprináša dostatočný príjem. V tomto ohľade je nemožné vypracovať pre startup zlomový podnikateľský plán.

Finančné údaje môžu byť prezentované rôznymi spôsobmi. Všetko je dané špecifikami firmy, právnou formou a systémom platenia daní. V tomto prípade je to založené na:

organizačné náklady - všetky peňažné výdavky súvisiace s registráciou podniku, nákupom vybavenia, surovín a iných potrebných produktov pre prácu, usporiadaním maloobchodných priestorov, kancelárií, získaním povolení atď.;
stále ceny- ide o náklady, ktoré spoločnosť vynaloží bez ohľadu na objemy výroby a tržieb (nájomné, platby za energie, vyplácanie miezd zamestnancom);
variabilné náklady - náklady, ktoré závisia od objemu výroby a tržieb (nákup spotrebného materiálu, náklady na dopravu, komunikačné služby, platby za služby tretích strán a podnikov, mzda za kusové práce);
zisk a čistý zisk spoločnosti.

Vypočítajte objem čistý zisk jednoducho. Ak to chcete urobiť, musíte zhrnúť všetky príjmy a odpočítať od nich fixné výdavky za zúčtovacie obdobie (mesiac alebo štvrťrok), ako aj variabilné náklady na jednotku tovaru alebo za konkrétne časové obdobie.

Výsledok finančný úsek podnikateľský plán – určenie ziskovosti projektu. Základom je spravidla návratnosť investície vedúceho startupu, ako aj úverov a požičaných prostriedkov. Na výpočet návratnosti investície použite nasledujúci vzorec:

RLS (ziskovosť osobných prostriedkov) \u003d PE (čistý zisk) / množstvo liekov × 100%.

Doba návratnosti je časový úsek, počas ktorého čistý zisk spoločnosti pokryje všetky prostriedky vynaložené na budovanie podnikania.

Posúdenie rizík.

Startupový biznis plán bude kvalitný len vtedy, ak si podrobne zanalyzujete a popíšete všetky riziká, ktorým môžu podnikatelia čeliť pri realizácii ich projektu. Ide najmä o nasledujúce typy riziká:

prírodné katastrofy, požiare, povodne, ktoré môžu poškodiť majetok;
trestné činy proti majetku - krádeže a pod.;
zmeny v legislatívne normy a iné opatrenia orgánov;
ekonomické procesy – inflácia, znižovanie spotreby;
neplnenie záväzkov zo strany partnerov a dodávateľov zo zmlúv.

Táto kapitola je v prvom rade potrebná na to, aby sme sa uistili, že podnikanie je udržateľné a schopné zvládať rôzne druhy kríz. Za základ možno vziať najpesimistickejší scenár vývoja udalostí.

Dodatok.

Aplikácia sú všetky druhy materiálov, ktoré môžu jasne preukázať informácie z konkrétnej sekcie. Takže podnikateľský plán pre spustenie môže byť doplnený tabuľkami, grafmi, diagramami, ktoré ilustrujú vývoj projektu v jeho rôznych fázach. S takýmito materiálmi potenciálny klient alebo bude pre investora oveľa jednoduchšie vnímať informácie.

Do tejto sekcie patria aj certifikáty, licencie, zmluvy a fotografie – jedným slovom všetko, čo sa nedá prezentovať v textovom formáte.

Dôležité! nie posielať nikomu podnikateľský plán kým o projekt prejavia záujem investori. Vždy posielať len životopis aby sa zabránilo krádeži poskytnutých informácií!

Mnoho spoločností rizikového kapitálu požaduje od obchodných plánov bezplatné spresnenie ich marketingových údajov. Žiadajú zaslať tieto dokumenty, no do realizácie startupov sa investovať nechystajú.

Teória rozbitého Windowsu v podnikaní: Opravte to hneď

Praktizujúci hovorí

Výpočty sú dôležitou súčasťou startupového podnikateľského plánu

Jevgenij Kanevskij,

finančný riaditeľ "MIEL - suburban real estate"

Som si istý, že hlavnou vecou v obchodnom pláne je „správny“ marketing a presné finančné výpočty, ktoré demonštrujú podmienky investície a návratnosť finančných prostriedkov. Dobrý startupový podnikateľský plán by mal tiež popisovať riziká a ako ich zvládať. Ak tieto informácie v dokumente chýbajú, všetky potrebné výpočty vykonajú za vás špecialisti na bankové riziká. Ale v tomto prípade už váš biznis plán nebude taký presvedčivý.

Ideálnou možnosťou je poskytnúť tak kvantitatívne charakteristiky trhu (kapacita, stupeň nasýtenia, prognózy vývoja), ako aj kvalitatívne charakteristiky (štruktúra kupujúcich, motívy nákupu, špecifiká).

Keďže vydávanie prostriedkov pre banku je vždy vysoké riziko, rozhodnutie o poskytnutí úveru alebo nie vo veľkej miere závisí od toho, ako dobre je trh analyzovaný.

Startupový podnikateľský plán: príkladvýpočet trhovej kapacity.

Na získanie úveru na výstavbu autoumyvárne v Novgorode podnikateľ vypočítal trhovú kapacitu. Ukázalo sa, že potenciálna kapacita trhu služieb umývania áut je asi 124 miliónov rubľov ročne. V súčasnosti je v Novgorode asi 20 autoumyvární, pričom počet pracovných miest je 50. Na jeden príspevok denne chýba 20 áut. Všetky autoumyvárne sú teda schopné obslúžiť 30 000 áut. Na umytie všetkých áut v meste (45 tisíc) aspoň raz za mesiac potrebujete 29 autoumyvární. Minimálny nedostatok autoumyvární je 10 ks. Ak vezmeme do úvahy skutočnú kapacitu trhu - asi 74 - 92 miliónov rubľov, množstvo neuspokojeného dopytu je 32 - 50 miliónov rubľov.

Tabuľka: výpočet trhovej kapacity autoumyvárne (príklad)

6 biznis plánov, ktoré potenciálneho investora určite nezaujmú

Hlavné dôvody zlyhania väčšiny startupov.

Väčšina moderných startupov sa nedá škálovať. Nedokážu osloviť veľké publikum lojálnych zákazníkov a spotrebiteľov, ktorým sa produkt páči.
Vytvorenie kódu je polovica úspechu. Vďaka moderné technológie, v súčasnosti sa dá vyvinúť čokoľvek. O úspešnom rozvoji startupu rozhoduje predovšetkým schopnosť vytvoriť jasný portrét potenciálneho kupca, nájsť ho a odlíšiť ho od davu a prinútiť ho, aby sa do projektu zamiloval.
Vášeň pre nápad a tvrdá práca. Len v tomto prípade po 20 000 hodinách práce dostanete 1 šancu na šťastie z 8. Iné možnosti nie sú.
Projektový tím by mal pozostávať z 3 ľudí – „hacker“, „podnikateľ“ a „tvorca“. Prví dvaja účastníci by mali mať ráno každodenné mini-stretnutia, aby sa prediskutovali hlavné pracovné problémy. Potom sa „hacker“ musí úplne venovať vývoju projektu a „podnikateľ“ hľadať ideálneho kupca.
V minulom storočí bol úspech určený schopnosťou podnikateľa vyrovnať sa s ťažkosťami. Všetko sa však zmenilo.
Tvorcovia startupu všetko vnímajú ako lineárny proces: „koncept – prototyp – testovanie – spustenie“ a robia pri tom množstvo chýb.

Každý mesiac generujú analytici venture fondov a biznis anjeli tisíce nápadov, ale iba 10 % z nich dokáže vzbudiť záujem medzi investormi. prečo?

Len veľmi málo podnikateľov chápe všetky nuansy a zvláštnosti rizikového podnikania, berúc do úvahy odvetvové zameranie fondu. Mnohé dokonca ponúkajú investorom investíciu do nelegálnych a nelogických projektov.

Všetko naraz.

Veľmi často začínajúci podnikatelia robia veľkú chybu a snažia sa pokryť všetko naraz. Raz bol do fondu Runa Capital zaslaný projekt portálu, v ktorom sa mala prevádzkovať služba na vyhľadávanie liekov v lekárňach, služba na rezerváciu izieb v hoteloch a stolov v kaviarňach, hosting blogu, spravodajstvo, online obchod so suvenírmi. , online kino, burza práce, agregátor zliav, sociálna sieť pre školy a politické strany. Toto všetko plánoval vytvoriť tím troch startupov. Predpokladalo sa, že projekt bude zameraný na juh Ruska, Ukrajinu a Indiu.

startup podnikateľský plán, ako to popísaný vyššie bol tiež odmietnutý spoločnosťou Softline Venture Partners. Ašpirujúci podnikatelia prišli s myšlienkou webového zdroja navrhnutého tak, aby vyhovoval všetkým potrebám používateľov. Takže pomocou služby bolo možné upravovať obrázky, rezervovať lístky a dostávať informácie o dopravných zápchach. Cieľ takéhoto projektu nie je celkom jasný. Je úplne zrejmé, že dnes je pri tvorbe startupov lepšie dodržiavať určité prezentačné štandardy, sprostredkovať svoj nápad investorom jednoducho a zrozumiteľne a nesnažiť sa predať niečo ucelené a v podstate absolútne zbytočné.

Špeciálne projekty nie sú zaujímavé.

Veľký investor dostal ponuku investovať do „sociálnej siete štvrtej generácie“. O podstate myšlienky sa tvorca startupu s nikým nepodelil. Práce na projekte pod jeho vedením vykonávali 4 ľudia. Zakladateľ rozdelil úlohy tak, že nikto neuhádol, čo robí druhý účastník.

Podnikateľ neodhalil svoje karty, ale uistil, že projekt okamžite priláka značné percento cieľového publika na stránkach ako vk.com, avito.ru, irr.ru. Spustenie malo trvať 5 mesiacov. Výška požadovanej investície bola 2 milióny rubľov.

Fondy rizikového kapitálu majú zvyčajne malý záujem o nápady, ktoré sú príliš úzke a nemožno ich zmenšiť na pôsobivé veľkosti. Startup by mal pomôcť pri riešení masových problémov - iba v tomto prípade sa zvyšuje pravdepodobnosť prilákania používateľov a rozšírenia projektu v čo najkratšom čase, čím sa zvýši príjem z neho.

Vedecké startupy.

Rizikový fond nejako dostal prezentačný materiál o startupe súvisiacom s získavaním energie z vody pomocou špeciálnej plazmovej technológie. Prezentácia startupu bola bez preháňania kvalitná a svetlá. Bolo tam všetko: veľa publikácií a silný tím startupov a investícií a vysokoprofilové PR s ukážkami. Všetko ale zatienila jedna nuansa: teória výroby energie je založená na novom type vodíka, ktorý klasická jadrová fyzika doteraz neobjavila.

Fond, ktorý sa špecializuje na vedecky náročné projekty, by určite mal zamestnávať odborníkov so základným prírodovedným vzdelaním, ktorí by dokázali okamžite určiť, či krásny startupový nápad zodpovedá základným fyzikálnym zákonom.

Žiadna komerčná zložka.

Raz dostal rizikový fond na posúdenie projekt týkajúci sa inštalácie CCTV kamier v zoologickej záhrade. Cieľom startupu bolo vytvoriť obdobu známej hry o farme, ale len so skutočnými, nie virtuálnymi zvieratami, aby ľudia mohli svojich miláčikov vidieť, kŕmiť, hrať sa s nimi. Problém bol však v tom, že nápad bol viac spoločenský ako komerčný.

V záujme rizikových fondov – interakcia s novovytvorenými firmami. Ale 95% materiálov po zvážení je odmietnutých. V posledných rokoch je módou vlastný startup. Začínajúci podnikatelia robia svoje prezentácie kvalitnejšie, ale obchodné modely sa vypracúvajú, ako predtým, slabo.

Ambície prevažujú nad zdravým rozumom.

Pozoruhodným príkladom je prípad, keď investorovi zo vzdialeného ruského vnútrozemia ponúkli projekt s veľkými ambíciami. Ako start-upy pôsobili renomovaní profesori, ktorých plány zahŕňali aj vytvorenie technoparku. Na podporu tejto myšlienky chceli 10 miliónov dolárov na vytvorenie nadzvukového osobného lietadla so 6 sedadlami.

Príliš veľa dobrého.

Jeden úspešné podnikanie- anjel zhromaždil celú zbierku hlúpych návrhov. Ich hlavnou témou bolo šťastie pre celé ľudstvo. Môžete napríklad vyzdvihnúť projekt, ktorého cieľom je zušľachtiť mestský priestor. Podľa neho človek robí niečo dobré pre svoju oblasť sociálne siete, získava špeciálne ceny. Ďalší projekt zahŕňa organizovanie rande naslepo medzi mentormi a startupmi. Mentori nevedia, komu pomáhajú, startupy nevedia, kto pomáha. Hlavnou úlohou je šíriť dobro po svete a zvyšovať jeho množstvo.

8 problémov, ktorým čelia ruskí podnikatelia pri zostavovaní startupového podnikateľského plánu

Naše podnikanie v oblasti rizikového kapitálu má v porovnaní s USA zložitejšiu štruktúru: malý objem trhov, nedostatočne rozvinutá infraštruktúra pre nové ambiciózne projekty, ťažkosti pri hľadaní a prilákaní obchodných anjelov a inštitucionálnych investorov. Preto sú startupy v súčasných ruských podmienkach talentované a odvážne pecky.

Každá cesta k úspechu v podnikaní je tŕnistá. Ak však pochopíte, akým problémom zvyčajne čelia startupy v Rusku, dosiahnete svoje ciele oveľa skôr a zaujmete požadované pozície.

Majte na pamäti, že aj keď ste postavili jednoduchý funkčný prototyp produktu (MVP) a získali prvých investorov, stále vám hrozia prekvapenia.

Problém 1. Nedostatok peňazí.

Hlavným problémom ruských startupov je nedostatok financií. Deje sa tak z úplne pochopiteľného dôvodu – objem financií na projekty v Rusku sa výrazne líši od USA. Každý rok sa do startupov v Spojených štátoch investuje viac ako 71,8 miliardy USD a v Európe približne 13 miliárd USD. V Rusku je to približne 200 miliónov USD (na základe údajov za rok 2016). Treba zdôrazniť, že ostrieľaní ruskí investori si všímajú aj americké projekty, a preto sa k našim podnikateľom dostáva v podstate ešte menej prostriedkov.

Ako správne konať? Zamerajte startup na vytváranie výnosov na európskych a amerických trhoch a oslovte predovšetkým medzinárodných investorov.

Problém 2: Vysoké očakávania.

Keď začínajúci podnikateľ dostane od rizikového fondu prvé prostriedky na rozvoj svojho startupu, má istotu, že už za pár mesiacov sa mu podarí dosiahnuť bod zlomu za tak krátky čas. V skutočnosti však nie je všetko také ružové: prijaté prostriedky sa rýchlo míňajú s pomalým rastom príjmov. V dôsledku toho biznis stagnuje, investori sú nespokojní.

Ako správne konať? Neustále viesť proces získavania finančných prostriedkov. Po nájdení prvých prostriedkov okamžite začnite hľadať druhý a tretí. Neponáhľajte sa investovať prilákané peniaze do prenájmu skvelej kancelárie a špičkového vybavenia. Namiesto toho sa uistite, že váš startupový podnikateľský plán je čo najpodrobnejší a zamyslite sa nad tým, s akými investíciami môže spoločnosť rásť. Najoptimálnejšie finančné investície sú do tvorby samotného produktu a vstupu na nový trhový priestor.

Problém 3. Poškodený vzťah s obchodným partnerom.

Keďže startupisti sú väčšinou mladí ľudia s veľkými ambíciami, svoje projekty rozvíjajú na základe emócií, nie skúseností. Začínajúci podnikatelia často berú malé veci príliš vážne a sú v konflikte s ostatnými členmi tímu. Kvôli vysokým ambíciám je pre nich niekedy ťažké robiť informované rozhodnutia.

Ako správne konať? Porozprávajte sa s ostatnými účastníkmi vášho projektu, prediskutujte podrobnosti spoločná práca a riešenia možných problémov. Je rozumné si vopred rozdeliť zodpovednosti, jasne sa dohodnúť, kto je za čo zodpovedný, aký zisk dostáva, ako postupovať, ak jeden z partnerov zo startupu odíde. Stojí za to diskutovať aj o situáciách, o ktorých si myslíte, že sa s nimi nikdy nestretnete. Samozrejme, je lepšie rozbehnúť projekt s ľuďmi, s ktorými už zdieľate skúsenosti zo spoločnej práce.

Problém 4: Zaseknutie pri vytváraní dokonalého produktu.

Mnoho začínajúcich podnikateľov robí ďalšiu chybu v snahe vyvinúť dokonalý produkt. To znamená, že odkladajú návštevu investorov zakaždým, keď vidia, že produkt údajne nie je dokončený. Startupy využívajú služby špičkových programátorov, experimentujú s dizajnom rôznymi spôsobmi, vybavujú svoj produkt novými funkciami a niektorými sekundárnymi možnosťami.

Nemali by ste to robiť. prečo? V prvom rade preto, že kým vy zdokonaľujete svoj produkt, predbiehajú vás ďalšie startupy, ktoré investorom prezentujú svoje projekty s podobnými nápadmi. Navyše, kým neuvidíte, kto sú vaši prví zákazníci a nepochopíte, kto má o vašu ponuku záujem, nepochopíte, čo publikum skutočne potrebuje a neuvidíte konverziu.

Ako správne konať? Nebojte sa uviesť na trh nedokončený výrobok. Otestujte to, skontrolujte, ako to funguje, zistite, či to publikum zaujíma. Testovacie obdobie ukáže, čo je potrebné v produkte vylepšiť, ako vylepšiť jeho funkčnosť, aké možnosti odstrániť. Takáto kontrola často umožňuje pochopiť, že produkt nebude publikom žiadaný, že je lepšie ho obmedziť. MVP pomáha šetriť peniaze a investovať ich do niečoho, čo sa naozaj oplatí.

Problém 5. Neexistuje žiadny obchod, ale mal by existovať podnikateľský plán.

Ruskí rizikoví investori sú často požiadaní, aby poskytli počiatočný podnikateľský plán v počiatočnom štádiu, keď má podnikateľ iba dobrý nápad alebo testovaciu verziu produktu, ale chýba história predaja a prostriedky na vytvorenie silného tímu. K dosiahnutiu bodu zvratu a dosiahnutia čistého zisku má ešte ďaleko.

Ako správne konať? Nestrácajte čas skúmaním problému na vlastnú päsť. Je lepšie vyhľadať odporúčanie od osoby, ktorá pracovala v rizikovom fonde alebo akcelerátore.

Problém 6. Problémy na začiatku.

V počiatočných fázach vývoja projektu čelia zakladatelia a všetci členovia tímu vážnej skúške - nedostatku príjmov. Startuperi musia prejsť touto fázou dôstojne a zdržanlivo - iba v tomto prípade bude ich úsilie korunované úspechom. Budovanie podniku je zložitý viacstupňový proces. Väčšina podnikateľov nevydrží prvú výzvu a vzdá sa. Druhá kategória trvá šesť mesiacov až rok. A len tretia, najmenšia skupina pevne kráča k svojmu cieľu a dosahuje ho, premieňajúc minulé zlyhania na cenné poznatky a skúsenosti.

Ako správne konať? Hľadajte mentorov a mentorov medzi tými, ktorým sa už podarilo vybudovať úspešný biznis. Ponorte sa do všetkých odporúčaní – musíte nielen počúvať, ale aj počuť, čo vám hovoria. Choďte na šport - fyzické cvičenie znížiť stres. Obrátiť sa na dobrého psychológa nebude zbytočné.

Problém 7. Neznalosť právneho rámca.

V počiatočnej fáze zakladateľ často preberá veľa záväzkov, stáva sa napríklad obchodníkom, účtovníkom, vývojárom a dokonca aj právnikom. A keď sa pustí do interakcie so skúseným investorom, ponáhľa sa, aby si preštudoval všetky legislatívne nuansy, vrátane otázok týkajúcich sa medzinárodného spracovania transakcií. Ale nie každý na to má. Riziko nepochopenia investora a straty spoľahlivého partnera je tu veľmi vysoké.

Ako správne konať? Nájdite právnika so skúsenosťami s rizikovým kapitálom dlho predtým, ako ho budete potrebovať.

Problém 8. Dlhý proces vstupu na medzinárodný trh.

Väčšina podnikateľských nápadov je v súčasnosti perspektívna z hľadiska zárobku len v medzinárodnom formáte. Na ruskom trhu môžu byť stiesnené. Keď prenesiete svoj startup na nový trh, pripravte sa na to, že integrácia do medzinárodného bankového systému bude nejaký čas trvať. Možnosť medzinárodných transakcií môže trvať 2 až 4 mesiace.

Ako správne konať? Vopred sa oboznámte s medzinárodnými štandardmi a buďte trpezliví.

Ako som písal v článku, dobre napísaný biznis plán pre startup vám môže pomôcť vypracovať správnu stratégiu, zlepšiť sa manažérske prístupy, doplniť projektový tím a prilákať potrebné investície.

Na druhej strane investori používajú podnikateľský plán na testovanie realizovateľnosti vášho nápadu na základe parametrov, ako sú trhové príležitosti, manažérske schopnosti, technologické výzvy, potrebné zdroje, ako a kedy investor dosiahne návratnosť investície a možnosti ukončenia podnikania. .

Ak je podnikateľský plán pre startup napísaný tak, že potenciálny investor v ňom nenájde odpovede na tieto otázky, potom pravdepodobne nebude strácať svoj drahocenný čas ďalšou komunikáciou s vami.

Poďme si povedať, ako napísať podnikateľský plán pre startup a pozrieť sa na najčastejšie chyby.

Zhrnutie je napísané vágnym jazykom a/alebo nespĺňa potreby zamýšľaného publika. V tomto prípade čitateľ jednoducho pošle váš podnikateľský plán do koša. Pamätajte, že zhrnutie sa píše ako posledné a je kvintesenciou celého podnikateľského plánu.
Podnikateľský plán je napísaný pre niekoľko rôznych cieľových skupín, ako sú investori rizikového kapitálu a banky. Je veľká šanca, že si to ani jeden z nich neprečíta. Pre každé publikum je potrebné napísať samostatnú verziu.
Očakávané finančné výsledky projektu sú príliš optimistické. Prognózy tržieb a peňažných tokov sú „hokejové“ predpoklady príjmov. Čitateľ by si mohol myslieť, že buď neviete, čo budete robiť, alebo nerozumiete, aké ťažké je preraziť na nových trhoch. Nedávajte sľuby, ktoré vyzerajú nereálne.
"Náš projekt je univerzálny a nemá konkurenciu." Je zriedkavé, že investor po takomto vyhlásení pokračuje v čítaní vášho biznis plánu. Pre neho to znie ako vaše priznanie, že nepoznáte svoj trh. V reálnom živote len veľmi málo spoločností nemá konkurentov. Často počúvam túto frázu a nikdy neprestanem hovoriť startupom, aby si dôkladnejšie preštudovali svoj trh.
Plán je napísaný veľmi nudným jazykom. Počas čítania vaše publikum začne zívať a zaspávať. V dôsledku toho ide plán do koša. Urobte atraktívny obal so zaujímavým logom a upravte textovú časť.
Vytvára sa príliš veľa kópií podnikateľského plánu. Čo si investor pomyslí pri pohľade na kópiu č. 79 vášho podnikateľského plánu? Len to, že si to už prečítalo 78 ľudí a odmietli tvoj nápad ako neudržateľný a nemal by strácať čas. Do individuálny dizajn podnikateľský plán pre každého čitateľa.
Opakovanie rovnakých myšlienok, konceptov a faktov. To vytvára dojem, že už nemáte čo povedať a obchádzate piaty kruh a na rovnaké veci používate rôzne slová. Pamätajte, že kvalita je dôležitejšia ako kvantita.
Používanie žargónu. Je potrebné mať na pamäti, že váš čitateľ nemusí rozumieť mnohým technickým a odborným výrazom. Ak nerozumie tomu, čo číta, plán ide do stratena. Podnikateľský plán by mal byť zrozumiteľný pre každého vzdelaného človeka bez ohľadu na jeho špecializáciu.
Prítomnosť protichodných faktov a/alebo myšlienok. Vytvára dojem neschopnosti. Držte sa jednej hlavnej myšlienky. Podnikateľský plán nie je diskusná platforma.
Prezentácia podnikateľského plánu čitateľovi bez prijatia predbežné hodnotenie od odborníkov v danej oblasti. Môže to viesť k veľmi škaredým incidentom. Spomínam si na podnikateľský plán, ktorý navrhoval výrobu potravinárskych výrobkov s prísadami, ktoré boli krátko predtým zákonom zakázané.
Popis tímu pozostáva zo životopisov vašich priateľov a kolegov. Mnohí z nich sa zároveň pre svoje odborné kvality nehodia na určité pozície a do biznis plánu boli zaradení z princípu, že miesto nemá byť prázdne. Je lepšie nechať tieto voľné miesta otvorené, ako ich obsadiť nekvalifikovaným personálom.
Nedostatok niektorej z požadovaných zložiek podnikateľského plánu. Pôsobí dojmom neprofesionálneho a ľahkovážneho prístupu k hľadaniu investora. Výsledok je ľahko predvídateľný. Stáva sa to oveľa častejšie, ako si myslíte. Musel som napríklad riešiť biznis plány, v ktorých chýbala finančná časť.
Toto vôbec nie je plán, ale popis niektorých možností vývoja udalostí na trhu bez jasnej odpovede na otázku, ako, kedy a ako dosiahnete svoje ciele. Pamätajte si, že startupový podnikateľský plán je popis toho, aké je vaše podnikanie dnes, aké bude v budúcnosti a ako pôjdete do budúcnosti. Moderne povedané, toto cestovná mapa, ktorý by mal byť čo najkonkrétnejší, s jasnými kritériami hodnotenia stanovených cieľov.