Poslovni plan: Razvijamo poslovni model za startup. Startupi i poslovanje u SAD-u

• Prijevod

Bob Dorf je poznati poduzetnik (doveo je 8 tvrtki na IPO), konzultant i mentor Startup akademije, koji je svoju karijeru u poslovanju započeo s 12 godina. Danas je rado viđen sudionik mnogih konferencija, jer, kao nitko drugi, zna stvoriti uspješne startupe, čvrsto stati na noge i pretvoriti ih u velike tvrtke.

Nedavno je Bob Dorf govorio na konferenciji Business of Software 2012, gdje je govorio o osnovnim principima življenja "zdravog" startupa. Vašoj su pozornosti glavne teze njegovog govora, u koje iskreno vjerujem i pokušavam ih koristiti svaki dan:

Zašto većina startupa propada?

• Većinu današnjih startupa nemoguće je skalirati, raspadaju se zbog nedostatka velikog broja vjernih korisnika i kupaca koji su strastveni za proizvod.
• Pisanje koda je samo pola posla. Danas vam tehnologija omogućuje stvaranje gotovo svega za što je fantazija sposobna, pa je na prvom mjestu mogućnost da točno odredite portret potencijalnog klijenta, kao i da ga pronađete u općoj masi i “zaljubite se” u svoj proizvod.
• Ako ste strastveni prema svojoj ideji, tada ćete nakon 20.000 sati napornog rada imati šanse 1 prema 8 za uspjeh. Jedini način.
• Svaki tim treba 3 osobe: "haker", "biznismen" i "kreator". Svako jutro “haker” i “biznismen” trebaju imati mini-sastanke. Nakon rasprave o ključnim pitanjima, "haker" bi se trebao posvetiti kreiranju proizvoda, a "biznismen" pronalaženju idealnog klijenta.
• Prije pola stoljeća uspjeh tvrtke ovisio je o tome kako je poduzetnik prevladao prepreke, o procesu. Ali vremena su se promijenila.
• Većina startupa umire jer misle da:
  A) poznaju svog kupca
  B) poznaju njihov proizvod
• Osnivači sve vide kao linearan proces: “koncept – prototip – test – lansiranje”, i pritom čine mnogo pogrešaka.

Poslovni plan je startup neprijatelj broj 1.

Poslovni plan se odnosi na stvaranje kreativnih tekstova, ali ne i na razvoj pravog posla.

Nemojte se prestati pitati: "Što mogu promijeniti da bi proizvod bio bolji?" Uvijek pokušajte dobiti povratne informacije od korisnika i kupaca.

Testirajte svoj poslovni model! Bilo koji, čak i najelegantnije napisan, poslovni plan neće izdržati pregled pri prvom susretu s pravim klijentom. Webvan primjer je vrlo poučan.

Što je za mene startup? Ovo je banda pirata koji se s vremena na vrijeme okupljaju kako bi spojili dijelove "karte" i vidjeli kreću li se u pravom smjeru. Uvijek budite na oprezu. Tek nakon detaljne analize moći ćete razumjeti svoj „poslovni plan“ na temelju ničega osim golih činjenica. Ne postoji takav “dokumentarni” koncept “startup-a s očekivanjem od 8 godina”, postoji pravi “nekoliko godina uspona i padova”.
Startupu je prije potreban akcijski plan nego poslovni plan. U tom smislu, Business Model Canvas Alexandera Osterwaldera savršeno se uklapa. Ima 9 komponenti (glavnih blokova pitanja), od kojih su najvažnije:

• Ponuđene pogodnosti – Koji problem rješavamo?
• Potrošački segmenti – za koga to rješavamo?
• Odnosi s kupcima - Gdje ih nalazimo, kako ih učiniti lojalnimi i kako povećati njihov broj?
• Tokovi prihoda – kako zarađujemo?

Segmente kupaca treba definirati što jasnije. Uspješni odnosi s klijentima stalno su ispunjavanje naših obveza prema njima, opravdavanje njihovih očekivanja.

Izgradite poslovni model s više partnera. Kada završite, dobivate proizvod koji zadovoljava potrebe tržišta. Ali vaše platno je samo 9 promišljenih nagađanja! Kako pretpostavke pretvoriti u činjenice? Tako je: idite do svojih potencijalnih kupaca i pitajte ih! Tako se grade dobri odnosi s kupcima.

Odnosi s kupcima

Odnosi s kupcima je proces postavljanja kriterija za "idealnog" kupca, opravdavanja i odobravanja, prilagođavanja proizvoda, pronalaženja kupaca i, konačno, izgradnje tvrtke oko njihovih potreba. Prve tri faze klasična su faza „pretraživanja“ u razvoju poduzeća. Prekretni i ključni momenat se u pravilu događa upravo u fazi "traženja". Sam proces traženja i izgradnje poduzeća već je faza “akcije”.

"Traženje" je faza definiranja. Kako ispravno provesti svoje planove u praksi, naučit će vas u svakoj pristojnoj poslovnoj školi. I samo u procesu traženja, sami morate odabrati one svoje pretpostavke koje su, po vašem mišljenju, točne.

Prototip / "pilot" uzorak

Cijeli proces pretraživanja počinje izradom prototipa. Napravite proizvod s minimalnim skupom značajki, probni uzorak za nove ideje.

Ako želite da korisnici počnu komunicirati s vašim proizvodom, stvorite im "igračku" što je prije moguće! Čak i ako ne uspije do kraja: reakcija korisnika na prototip višestruko je vrijednija od njihove reakcije na vaše riječi o skorom lansiranju idealnog proizvoda. Uostalom, njihove povratne informacije neprocjenjivo pomažu u poboljšanju samog proizvoda!

Vrhunski primjer vrijednosti izrade prototipa je Diapers.com. Kreatori su pokrenuli web stranicu i počeli primati narudžbe za pelene čak i sve dok ih stvarno imaju na zalihama. Poduzetnici su samo htjeli vidjeti vrijedi li njihova ideja dalje razvijati. Zbog toga su dosta vremena trošili na kupnju pelena iz cijelog grada i dostavu iz drugih dijelova zemlje. Broj narudžbi je rastao, a projekt je već trebao kamion za dostavu narudžbi. Osnivači su pritom izgubili novac, ali sebi nisu postavili cilj samodostatnosti. Upravo su testirali odabrani poslovni model. Ponuđene pogodnosti su ono što su uzeli kao osnovu u procesu komunikacije s kupcima.

Pad prodaje - samo mala cijena za informacije koje dobijete tijekom procesa testiranja.

Prototip je vaš primarni komunikacijski alat s klijentom. Što ga brže izradite, brže ćete dobiti odgovore na pitanja:

Je li sve tako loše?
Koje kvalitete omogućuju našim konkurentima da zadovolje vaše potrebe?
Što može učiniti naš proizvod boljim?

Prekretnica

Pivot je bit odnosa s klijentima. Pivot je iteracija između kreiranja profila klijenta i njegovog traženja. “Pivot” je uvijek brz, ali otvara nove mogućnosti.

Promijenite samo ako 20-40 vaših kupaca kaže da nešto nije u redu. Zanemarite jednokratne pritužbe

Za bilo kakve promjene, vratite se na procjenu poslovnog modela, a zatim se vratite svojim klijentima i pogledajte ide li na bolje. Proces prilagodbe proizvoda ne može se odgoditi, ne može se izbjeći. Kao kreator proizvoda, MORATE proći kroz njega!

Obično promjene u procesu prilagodbe proizvoda u velikim tvrtkama dovode do otpuštanja zaposlenika. U startupu je ovaj proces “praznik” jer pomaže modificiranju proizvoda kako bi se privuklo još više kupaca.

Glavni problem ovdje su ishitrene odluke. Provjerite jeste li prikupili dovoljno podataka za povratne informacije za izmjene? 3 osobe su rekle loše stvari o vašem proizvodu, a vi već žurite nešto promijeniti? Uzmite si vremena: pronađite još desetak sličnih mišljenja prije nego što donesete odluke koje će vam promijeniti život.

Što se brže uspijete promijeniti, to manje novca gubite: stožer je tempirana bomba.

Kako stati na vrijeme?

Ne postoji zapravo krajnja točka u procesu stvaranja proizvoda, ali uvijek možete usporiti izmjene kada shvatite tko je vaš kupac i kako koristi proizvod kako bi zadovoljio svoje potrebe.

Platno poslovnog modela vaš je orijentir, karta vašeg poslovanja i put do vašeg kupca.

Pobrinite se da se sve vaše pretpostavke testiraju na klijentu - upravo su probne vožnje glavne u određivanju stupnja spremnosti proizvoda.

I zapamtite: najvažniji klijent je strastveni klijent, jer on, kao i vi i vaš investitor, želi vaš proizvod dovesti do savršenstva.

.

Poslovni plan je glavni dokument za poduzetnika koji planira započeti posao. Sequoia Capital Companypredložio njihove savjete o pisanju poslovnog plana za startupe.

Poslovni plan je plan razvoja Vaše tvrtke. Stoga informacije koje sadrži trebaju biti što jasnije i sažetije, razumljive vašim potencijalnim partnerima i investitorima.

Ovo je važan dokument za postizanje vaših poslovnih ciljeva, ali sam po sebi nije jamstvo uspjeha.

Većina pretpostavki u poslovnim planovima mijenja se do kraja prve godine tvrtke. Na temelju vlastitog iskustva, Sequoia Capital nudi vlastiti format za pisanje poslovnog plana kako bi se povećale šanse za dobivanje sredstava od anđela i rizičnog kapitala.

Podsjetimo da je Sequoia Capital jedna od najutjecajnijih kompanija rizičnog kapitala u Silicijskoj dolini, koja je sudjelovala u financiranju niza iznimno uspješne tvrtke, uključujući Google, Yahoo, Paypal, Apple, YouTube, LinkedIn, Admob, Zappos, Airbnb i Instagram.

Sequoia smatra da poslovni planovi trebaju sadržavati što više informacija u što manje riječi. Predloženi format poslovnog plana sastoji se od 15-20 slajdova, što je dovoljno da se predstavite investitoru, kažu u tvrtki.

Cilj tvrtke

Opišite tvrtku/tvrtku jednom izjavnom rečenicom.

Problem

Opišite problem (potrebu) kupca (klijenta).
- Opišite kako klijent danas rješava problem.

Odluka

Predstavite vrijednosnu ponudu vaše tvrtke koja će učiniti život kupaca boljim.
- Pokažite u kojoj je fazi proizvod (ideja, razvoj, gotov uzorak).
- Recite o primjerima upotrebe.

Zašto sada

Nacrtajte povijesnu evoluciju svoje kategorije (područja).
- Pričaj o tome najnoviji trendovi koji čine vaše rješenje mogućim.

Veličina tržišta

Identificirajte klijenta čije potrebe planirate zadovoljiti, kreirajte njegov profil.
- Izračunajte tržišne pokazatelje - TAM (Ukupno adresabilno tržište), SAM (Serviceable addressable market) i SOM (Udio tržišta).

Natjecatelji

Popis konkurenata koji trenutno djeluju na tržištu
- Popis konkurentskih prednosti tvrtke koje će joj osigurati uspješnu konkurenciju

Proizvod

Opis proizvoda (faktor oblika, funkcionalnost, značajke, arhitektura, intelektualno vlasništvo).
- Putokaz za razvoj proizvoda (linija).

Poslovni model

Model prihoda
- Određivanje cijena
- Prosječna veličina fakture (kupnja) i/ili životna vrijednost kupca
- Model prodaje i distribucije proizvoda
- Popis klijenata (kupaca) / lanaca opskrbe (izvođača)

Tim

Osnivači i najviši menadžment
- Upravni odbor / savjetodavni odbor

Financije

Dobit i gubitak
- Ravnoteža
- Gotovina teče
- Stol s kapom
- Dogovor

Prilikom pokretanja bilo kojeg posla, imati poslovni plan je ključan. Ne samo za privlačenje novca, već i za bolje razumijevanje vlastitih ciljeva i zadataka. Leonid Danilov, partner u Centru za komercijalizaciju inovacija, preporučuje da autori projekata koji dolaze na konzultacije ne koriste predloške poslovnih planova, već ih sami izrađuju od nule. To vam omogućuje da izbjegnete posuđivanje, što je tipično za projekte koje kreiraju sveučilišni diplomirani studenti (očito, utječu vaše navike pri pripremi seminarskih radova), te vam omogućuje da svjesnije sagledate svoj projekt, postavljate sebi pitanja koja nisu uvijek zgodna. Evo tri uobičajene pogreške pri pisanju startup poslovnog plana.

Preopterećenost nepotrebnim informacijama

Često su prezentacije s poslovnim planovima ispunjene informacijama koje nisu vezane uz projekte. pravi odnos. Danilov se prisjeća kako je jedan projektni tim na natječaj prijavio poslovni plan u kojem je 50% dato na navođenje osobnih postignuća autora, 30% su zauzimali stručni termini i definicije, a samo 20% je bila priča o samom poslovanju. .

Artem Andreenko, voditelj projekta Bytefy, hosting u oblaku za aplikacije, društvene mreže i mobilne platforme, podsjeća da je u izvornoj verziji većina poslovnog plana bila informacija vezana uz izračun obujma tržišta: što su ona bila i što bi trebala imati postati u budućnosti. Kao rezultat toga, gotovo su zaboravili reći investitorima o glavnoj stvari - o suštini poslovanja. I to nije sve: troškovi licenciranja u poslovnom planu u to vrijeme jednostavno se nisu pojavili.

Nedostatak jasnih poslovnih ciljeva

Prilikom sastavljanja poslovnog plana potrebno je postaviti jasne ciljeve i zacrtati realne načine za njihovo postizanje, usredotočiti se na određene tržišne segmente. Na primjer, u poslovnom planu za jednog proizvodni projekt vrlo impresivan obujam prodaje proizvoda najavljen je u prvoj godini postojanja tvrtke. No, prema istom poslovnom planu, istraživanje i razvoj u projektu trebao je biti dovršen najkasnije sredinom druge godine, a projektni tim nije imao niti jednog trgovca ili stručnjaka za prodaju. Kako će projektni tim postići zadane ciljeve, ostao je misterij.

Anton Nevolin, voditelj startupa Soultravel, aplikacije vodiča, kaže da je projekt izvorno bio namijenjen studentima i studentima koji imaju dovoljno slobodnog vremena. A kada su počeli razmišljati o poslovnoj komponenti, postalo je očito da se treba fokusirati na ljude koji idu na poslovna putovanja, odnosno na one koji su zauzetiji i solventniji. Bilo je nerealno zaraditi novac propisan poslovnim planom s obzirom na staru ciljanu publiku. Osim toga, ako su ranije bile planirane samo pješačke ture, onda kasnije - voda i privatni automobili.

Napuhane financijske brojke

Startup nije financijska piramida i jednostavno je glupo davati fantastične brojke od stotine posto profita. Prema Danilovu, predstavnici jednog od projekata, govoreći na finalu natječaja za izradu poslovnih planova, proglasili su stopu povrata od 800%. Očito je ovaj korak bio povezan sa željom da se impresioniraju potencijalni investitori, ali je izazvao upravo suprotnu reakciju - projekt jednostavno nije imao jasno opravdanje za navedene brojke.

Morate raditi sa stvarnim fizičkim pokazateljima, tada će brojke potencijalne profitabilnosti biti uvjerljive. Na primjer, Yevgenia Petrova, voditeljica projekta Discontent.net, društvene internetske platforme za rješavanje problema, prisjeća se da je u njihovom poslovnom planu u početku bio jedan dodatni pokazatelj - prihod za registracione, koji je morao biti uklonjen. Kao rezultat toga, Evgenia se u svom poslovnom planu oslanja na dva pokazatelja: broj prijavljenih i koeficijent lojalnosti. To su stvarne fizičke veličine na koje startup može utjecati. “U početku smo postavili pesimistički scenarij i slabu izvedbu”, dodaje Petrova.

Startup poslovni plan, naravno, ne jamči 100% uspjeh. Ali može vas puno približiti postizanju vaših ciljeva. U ovom ćemo članku govoriti o tome što je visokokvalitetan poslovni plan za startup, kako ga ispravno sastaviti, koje podatke uključiti u dokument.

Naučit ćeš:

• Što trebate znati o startupu kako biste napisali kompetentan poslovni plan.
• Isplati li se pokrenuti startup s poslovnim planom.
• Koji su standardi za pisanje startup poslovnog plana.
• Kakva je struktura startup poslovnog plana.
• Kakav startup poslovni plan investitoru se definitivno neće svidjeti.
• S kakvim se problemima suočavaju ruski startupi.

Što trebate znati o startupima za pisanje kompetentnog poslovnog plana

Startup je novostvorena tvrtka, koja često još nema ni pravni status. Riječ je o tvrtki koja je nedavno počela s radom i razvojem, a svoje poslovanje temelji ili na inovativnim razvojima i tehnologijama, ili na kvalitativno novim idejama. Glavni problemi startupa vezani su za nedostatak sredstava i nestabilnu, "gerilsku" poziciju tvrtke u tržišnom okruženju. U SAD-u startupe često stvaraju studenti, pa se ovi projekti nazivaju “garažnim projektima”.

Startup se može organizirati u bilo kojoj tržišnoj industriji, ne samo u IT području. Najmoderniji i točna vrijednost startup - venture projekt određene vrste.

Sam izraz "startup" nastao je 1939. godine u Sjedinjenim Državama. U to vrijeme, nedaleko od San Francisca, u dolini Santa Clara (Kalifornija), gotovo sve tvrtke specijalizirane za razvoj u području visoka tehnologija. Tada su studenti Sveučilišta Stanford David Packard i William Hewlett stvorili svoje mali projekt i dao mu ime "startup" (od engleskog. start-up - pokrenuti, pokrenuti). Postupno, startup mladih entuzijasta pretvorio se u uspješno veliko poduzeće - Hewlett-Packard.

NA ovaj trenutak izraz "startup" pogrešno se primjenjuje na sve internetske projekte (web-stranice), gdje postoji neka vrsta poleta, posebnost. Ovo stajalište formirano je kao rezultat promatranja najuspješnijih startupa na Internetu - i stranih i ruskih. Evo nekoliko primjera:

Svi gore navedeni startupi su internetske stranice. Zato se u Rusiji formiralo čvrsto mišljenje da je startup svakako društvena mreža, internetski resurs ili neka vrsta originalne web stranice. Mnogi ljudi, govoreći o startupima, imaju na umu upravo te resurse, od kojih je svaki, naravno, megauspješan.

U inozemstvu je koncept “startup” opsežniji informacija i drugačije se doživljava. Kada ljudi čuju riječ "startup", povezuju se s tvrtkom koja ispunjava niz specifičnih zahtjeva. Drugim riječima, u Rusiji je startup rezultat razvoja, nedovršen, “sirov” proizvod. Ali zapravo, startup je tvrtka koja razvija i već proizvodi zadani proizvod (uslugu).

Drugi uspješni primjeri pokretanja uključuju Microsoft, koji su osnovali Bill Gates i Paul Allen, Apple Computer inc. Steve Jobs i Steve Wozniak, Google Larry Page i Sergey Brin.

Zašto se startupi stvaraju, uspješno razvijaju, a onda postoje dosta dugo? Činjenica je da su velika poduzeća spora i nefleksibilna. U pravilu su koncentrirani na puštanje i korištenje već razvijenih proizvoda. Oni publici praktički ne nude nova rješenja. Startupi su, za razliku od njih, mobilni, moderni, uvažavaju želje današnjeg potrošača, te stoga odjekuju kod korisnika i stječu popularnost. Zato su startupi dostojni konkurenti mnogim velikim i poznatim korporacijama.

Svaki startup temelji se na dobroj inovativnoj ideji. Shvaćajući važnost dobre ideje, milijuni poduzetnika traže inovativna rješenja, ne štedeći pri kupnji. Nerealizirana ideja koja postoji samo u dokumentima ili riječima (startup poslovni plan) može biti vrlo skupa. Osim inovativnosti, postoji još jedan kriterij za dobru ideju – potražnja. Mora biti stvarno potreban publici. Čak i ako je ideja nova i originalna, ali ne može dati ništa potrošaču, ona je neučinkovita, pa stoga nije prikladna za startup.

Na uspjeh startupa utječu i entuzijazam i aktivnost njegovih autora. Većina startupa su mladi ljudi. Statistike pokazuju da je njihova prosječna starost 25 godina. Startup mora biti strastven prema ideji i naporno raditi da bi bio uspješan.

Druga važna komponenta startupa je zbijeni tim. Moguće je samostalno razviti projekt, ali je teško. I ovdje ne govorimo ni o financijskim ulaganjima (za to se obraćaju investitorima), već o formiranju strategije, upravljanju i izlasku na različita tržišta. Kako se kaže, jedna glava je dobra, a dvije su bolje. U idealnom slučaju, svaki član tima trebao bi se dobro nadopunjavati s drugim, odnosno imati iskustvo, vještine i sposobnosti koje nisu svojstvene njegovom kolegi. Vrlo je dobro ako je sve u timu izgrađeno jasno i kompetentno. Na primjer, jedan je dobar u razvoju strategije i pravljenju planova, drugi otklanja greške u komunikaciji, ili jedan objavljuje proizvod/uslugu, drugi promovira i prodaje proizvod.

I, naravno, ne smijemo zaboraviti na novac. Bez njih se startup jednostavno ne može razviti.

4 primjera inovativnih poslovnih projekata

"Nedostatak ideja i onih koji ih utjelovljuju ono je što čeka Zapad u sljedećem desetljeću", rekao je Pekka Viljakainen, savjetnik predsjednika Zaklade Skolkovo za startupove. Što promatramo? Dok su stručnjaci uvjereni da u Rusiji ne postoji jedinstvena uravnotežena inovacijska politika, uspjeh malih tvrtki dokazuje suprotno.

Urednici časopisa" Komercijalni direktor»pripremljen četiri primjera dokazujući da inovativni startupi u Rusiji mogu biti uspješni.

Kako početi pisati startup poslovni plan

Svaki poslovni plan je više o pisanju dobar tekst nego s razvojem pravog slučaja. Stoga, nakon što ste izradili poslovni plan za startup, morate stalno testirati poslovni model. Čak će i izvrsno pripremljen dokument izgubiti ako ne uvaži stvarne želje naručitelja i situaciju na tržištu, pa će propasti već pri prvom živom dijalogu s partnerom. Primjer Webvana je u tom pogledu vrlo indikativan.

Uvijek si postavite pitanje „Kako poboljšati proizvod/uslugu? Što u njemu treba promijeniti kako bi se poboljšala kvaliteta? Nastojte dobiti povratnu informaciju od publike.

Sudionici startupa trebali bi se redovito sastajati, razgovarati o trenutnom stanju stvari i razumjeti jesu li odabrali pravi smjer. Budite u stanju traženja. Samo detaljna analiza pomoći će vam da utvrdite koliko je vaš poslovni plan dobar. Ne postoji “startup s 10-godišnjim planom”. Postoje pravi usponi i padovi koji neizbježno prate svaki posao. Stoga startupu treba više, moglo bi se reći, akcijski plan, a ne poslovni plan.

Kako biste jasno definirali svoj krajnji cilj, postavite si nekoliko važnih pitanja:

• Koje su prednosti naše ponude? Koji korisnički problem možemo riješiti?
• Kojim je segmentima potrošača projekt usmjeren? Čiji se problem rješava?
• Odnosi s publikom - gdje nalazimo kupce, kako proširiti segment i povećati lojalnost kupaca?
• Tokovi prihoda – kako zarađujemo?

Definirajte segmente kupaca što je preciznije moguće. Samo ako znate što vaša publika želi i ispunite njihova očekivanja, prema vama će se postupati s lojalnošću. A lojalnost kupaca gotovo je glavni ključ uspjeha svakog startupa.

Izgradite poslovni model sa svojim kolegama. Po završetku radova dobit ćete proizvod koji zadovoljava potrebe tržišta. Ali zasad je ovo samo teorija, ništa nije potvrđeno.

Kako doći do činjenica? Jednostavno je: razgovarajte s potencijalnim kupcima i pitajte za njihovo mišljenje. Prema ovoj shemi izgrađuju se učinkovita interakcija i odnosi s publikom.

Odnos s publikom je definicija tko je “idealan klijent”, koje kriterije ispunjava, potvrda i opravdanost tih parametara, prilagodba proizvoda, pronalaženje potrošača i na kraju izgradnja posla oko njihovih želja. S prva tri koraka sve je jasno. Ovo je tradicionalno pretraživanje koje prati svaku tvrtku u fazi razvoja. Prekretnica i ključna točka je potraga za potrošačima. Izravna prilagodba potrebama klijenta je faza u kojoj je tvrtka aktivna.

U fazi pretraživanja, prije svega, stvara se prototip. Formirajte proizvod ograničene funkcionalnosti, tester za nova rješenja. Ako ste zainteresirani da kupce što prije iskoristite za vaš razvoj, požurite s izradom probnog uzorka. Čak i uz minimalnu funkcionalnost, reakcija publike bit će puno vrijednija od njihove reakcije na vaše najave o skoroj pojavi inovativnog proizvoda. Uostalom, zahvaljujući povratnim informacijama možete poboljšati svoj proizvod.

Donesimo dobar primjer, pokazujući koliko je izrada prototipa vrijedna - Diapers.com. Programeri su pokrenuli stranicu na Internetu i počeli obrađivati ​​narudžbe čak i prije stvarnog izgleda robe na zalihama. Gospodarstvenici su samo željeli shvatiti koliko je njihova ideja vrijedna, je li korisna, isplati li se razvijati u budućnosti. Zbog toga su dosta vremena trošili na kupnju pelena iz cijelog grada i njihovu dostavu različite točke zemlje. Narudžbe su vrtoglavo rasle, a poduzetnicima je već trebao kamion za dostavu robe kupcima. Naravno, sve je to zahtijevalo značajne troškove, ali startupi u ovoj fazi nisu bili zainteresirani za samodostatnost. Željeli su vidjeti funkcionira li ovaj poslovni model. Uočene prednosti uzete su kao osnova za komunikaciju s kupcima.

Pad prodaje mala je cijena u usporedbi s informacijama koje vam daje testiranje.

Prototip je vaš primarni komunikacijski alat s potrošačem. Što ga prije formirate, prije ćete znati:

• Kako je vaš proizvod? Ima li pozitivnih ili negativnih trendova u njegovoj promociji?
• Kako konkurenti uspijevaju zadovoljiti zahtjeve kupaca?
• Kako poboljšati proizvod, što ga može poboljšati?

Zapamtite, nema ograničenja za razvoj proizvoda. Ali uvijek možete zaustaviti proces poboljšanja kada shvatite tko je vaša ciljana publika i kako koriste proizvod kako bi zadovoljili svoje potrebe.

• Državna pomoć malim poduzećima: kako dobiti u 2018

Praktičarka kaže

Najvažnija stvar u startup poslovnom planu je smisao

Aleksej Kaurov,

Direktor Odjela korporativnih financija MTS OJSC

Startup poslovni plan je odraz poslovne ideje u brojkama, ništa više. Prije svega, ideja mora imati značenje. Glavna stvar koja bi trebala biti vidljiva u dokumentu je ima li vaš proizvod potrošača. I ovdje nisu važni samo argumenti samog poduzeća, već i statistike ili zaključci neovisnih stručnjaka ili industrijskih agencija koji nisu povezani s vašim poslovanjem.

Alati koji će vam pomoći da napišete najbolji startup poslovni plan

Kada se pripremi poslovni plan, poduzetnik će moći objektivno procijeniti sve vjerojatne rizike i shvatiti koliko otprilike može zaraditi. Važno je izračunati koristi ne samo za startup, već i za investitore. Potencijalni ulagači će svakako željeti procijeniti svoje rizike i moguće koristi. Važno im je razumjeti gdje ulažu svoj novac.

Startup poslovni plan je upravo ono što vam treba da biste sve posložili. Dakle, prvo bi trebali formirati ovaj dokument, a zatim krenuti u potragu za investitorima i ljudima koji bi željeli sudjelovati u realizaciji vaše ideje.

Naravno, ne morate pripremati startup poslovni plan, oslonite se na sretan prekid. Ali ako ne smislite sve i ne predvidite sve mogući rizici i poteškoćama, sigurno ćete se suočiti s njima. Ako ne znate kako riješiti probleme, nema sumnje da će vaš položaj biti negativno pogođen.

Možete razviti startup poslovni plan online pomoću posebnih usluga. Razmotrimo ukratko svaki od njih.

1. bplans.

Strana platforma za poduzetnike i startupe. Resurs sadrži najveću bazu besplatnih uzoraka poslovnih planova. Ovdje ćete naći korisne upute, alati, preporuke za unapređenje poslovanja. Bplans ima vrijedne vodiče za planiranje, razne interaktivne alate, kalkulatore i dnevne savjete za razvoj poslovanja.

Možete preuzeti uzorak poslovnog plana, pročitati smjernice za njegovu izradu i početi raditi na njemu. Ako nemate vremena i želje za sastavljanje poslovnog plana, povjerite ga stručnjaku. Možete ga pronaći na istom resursu. Potrebno je samo ispuniti kontakt obrazac.

Za rad s uslugom Bplans potrebno je znanje engleskog jezika.

1. plan uživo.

Podružnica resursa Bplans, s kojom ne samo da možete izraditi plan pokretanja, već i u potpunosti upravljati svojim poslovanjem na mreži. Možete početi raditi na svom planu na glavnoj stranici.

Stranica ima pregledno korisničko sučelje, računovodstveni softver i niz korisnih alata koji će Vam biti od koristi u Vašem radu.

Resurs se plaća. Postoje 2 opcije pretplate: godišnji paket (11,90 USD mjesečno) i mjesečni (19,95 USD mjesečno).

1. e-planer.

E-planifikator je online usluga za izradu poslovnih planova. Zahvaljujući platformi, možete kreirati poslovne planove bilo koje složenosti. Da biste ocijenili praktičnost rada s platformom, koristite demo verziju. E-planifikator gradi tablice i dijagrame, prikaze financijska izvješća, pomaže pri odabiru sustava oporezivanja, ima mnogo korisnih opcija. Startup poslovni plan koji razvijete na ovoj platformi bit će dostupan za preuzimanje u Word formatu. Također možete preuzeti slike.

Dostupne su sljedeće cijene:

• Besplatno (besplatno, pristup 30 dana, usmjereno na studente).
• Mini (1450 rubalja, pristup 60 dana, usmjeren na individualne poduzetnike).
• Midi (2.950 rubalja, pristup 90 dana, za mala i srednja poduzeća).
• Maxi (5.950 rubalja, pristup 180 dana, za profesionalce i računovođe).

1. BPE24.

Cloud platforma također dizajnirana za razvoj poslovnog plana. Jedna od prednosti usluge je što možete raditi u oblaku s bilo kojeg računala. Na primjer, počeli ste pisati poslovni plan kod kuće, a možete ga dovršiti u uredu. Gotovi poslovni plan bit će dostupan za preuzimanje u PDF formatu.

• Standardno - 3000 rubalja za 30 dana.
• PRO - 6000 rubalja za 60 dana.
• Korporacija - 12.000 rubalja za 90 dana.
• Vodič - 120.000 rubalja godišnje.

1. Početak krvnog tlaka.

Osnova za ovaj softver je tehnologija u oblaku. S programom možete raditi na 3 načina: sami napišite startup poslovni plan, kupite gotov dokument ili ga naručite od stručnjaka.

1. stanka u uredu.

Ovo je besplatni alat za izradu poslovnih planova. Odete na stranicu, vidite obrazac, ispunite ga, odaberete "Generiraj poslovni plan" i dobijete rješenje ključ u ruke. Raditi je vrlo jednostavno: samo trebate imati dovoljno radnog vremena i strpljenja da popunite sva polja. Kao rezultat toga, program će vam dati gotov poslovni plan za projekt.

Na koje se standarde usredotočiti pri izradi startup poslovnog plana

Postoje mnogi standardi za pisanje poslovnih planova koje sastavljaju razne tvrtke u ovom trenutku. Glavna prednost takvih dokumenata je što su svi savjetodavne prirode, njihova učinkovitost je potvrđena i mogu se koristiti u različitim uvjetima. Smjer poslovanja, geografski položaj, opseg tvrtke i drugi čimbenici nisu bitni.

Metodologija UNIDO (United Nations Industrial Development Organization). Ovo je odjel UN-a koji djeluje u nedovoljno industrijski razvijenim zemljama. Svrha njegovih aktivnosti je poboljšanje općeg blagostanja regija. Do danas je UNIDA metodologija najdetaljnija i najdetaljnija, pa je stoga bolje usredotočiti se na nju za gospodarstvenike koji još nemaju iskustva u izradi poslovnih planova.

Metodologija EBRD-a (Europske banke za obnovu i razvoj). Prilično je kratak, a njegove su glavne točke spojene u velike dijelove. Ovo je općeprihvaćeni standard planiranja za iskusne poduzetnike. Posebnost metodologije leži u činjenici da je financijska komponenta poslovnog plana u njemu vrlo duboko razrađena s pozicije kontrole i računovodstva posuđenih sredstava.

Metodologija KPMG-a (međunarodna mreža revizije i savjetovanja). Razlikuje se u uravnoteženom pristupu količini podataka prikazanih u planu. Praktični savjeti u njemu nastaju zahvaljujući dugogodišnjem iskustvu na međunarodnom tržištu.

Imajte na umu da ne postoje samo svjetski standardi. Ne treba zaboraviti ni regionalne, sektorske, domaće. Općenito govoreći, primjerice, banka može razviti vlastite standarde prema kojima će prihvatiti poslovne planove na razmatranje. Ovakva metodologija je u pravilu gotovo ista kao i svjetska – razlika je samo u izradi dokumentacije. Zato je, ako trebate kontaktirati bankovnu instituciju, državnu agenciju ili drugu organizaciju, na primjer, specijaliziranu za izdavanje bespovratnih sredstava, bolje je unaprijed provjeriti sa zaposlenicima koja pravila treba sastaviti takve dokumente.

Kako sami napisati startup poslovni plan, slijedeći jasnu strukturu

1. Sažetak.

Najprije slijedi uvodni dio koji bi trebao ukratko i jasno opisati bit startupa. Idealno bi trebalo biti 6-7 rečenica koje u potpunosti otkrivaju značenje vaše ideje. Kada čita životopis, potencijalni investitor ili klijent trebao bi razumjeti informacije koje dajete i zamisliti što mu implementacija projekta može dati.

Životopis treba sadržavati sljedeće stavke:

• iznos ulaganja u startup;
• uvjeti otplate kredita;
• privlačenje investitora;
• informacije o rizicima i jamstvima;
• očekivano razdoblje povrata za projekt.

Ovaj odjeljak će biti poznat svima kojima poslovni plan padne u ruke, pa stoga posebnu pozornost treba posvetiti njegovom formiranju.

1. Opis pokretanja.

Ovo je poglavlje podijeljeno u dva dijela:

• industrije i poduzeća. Ovdje je potrebno spomenuti sljedeće komponente:

• Grane u industriji i mogućnosti za njihov razvoj;
• smjer tvrtke i njezine perspektive;
• ključne informacije o organizaciji, po čemu se razlikuje od konkurenata, koje inovacije nudi ili koristi;
• kakva je organizacijska struktura.

• Opis usluga ili proizvoda koje tvrtka planira pružati / promovirati. Potrebno je naznačiti:

• titula;
• ključne karakteristike;
• područje primjene;
• prednosti nad konkurentima (jedinstvenost, prednosti) i nedostaci;
• Dostupnost potrebnu dokumentaciju(licence, dozvole);
• uvjeti za pružanje usluga ili proizvoda.

1. Marketinška strategija.

Odjeljak se odnosi na marketinšku industriju. Poduzetnici često nailaze na poteškoće u njegovom sastavljanju, jer ne razumiju u potpunosti koje informacije treba uključiti u njega, kako analizirati situaciju na tržištu.

Ovo će se poglavlje usredotočiti na sljedeća pitanja.

Koji proizvod ili uslugu namjeravate promovirati? U poslovnom planu trebaju se odraziti određene ključne točke:

• područje korištenja dobara/usluga;
• zahtjeve kupaca koje proizvod može zadovoljiti;
• potvrđivanje konkurentnosti proizvoda, njegove razlike od analoga;
• potencijalni segmenti kupaca;
• metode promocije proizvoda/usluge u tržišnom okruženju;
• nedostatke proizvoda i ideje kako ih se može eliminirati ili minimizirati;
• bit vaše jedinstvene prodajne ponude.

Pogledajmo pobliže jedinstvenu prodajnu ponudu (USP). U ovom trenutku na tržištu postoji toliko različitih proizvoda i usluga da je u ovom velikom asortimanu prilično teško pronaći uistinu jedinstvene proizvode. Kada se pojavi inovativna ideja, potrebna su značajna financijska ulaganja kako bi se ona implementirala i plasirala u tržišno okruženje. U ovom slučaju je potreban dobro osmišljen poslovni plan.

Najbolji primjer kako je jedinstvena prodajna ponuda učinila proizvod nevjerojatno traženim je iPhone, koji je stvorio Steve Jobs na temelju već postojećeg proizvoda.

Jedinstvena prodajna ponuda može uključivati:

• u službi;
• u posebnom sustavu lojalnosti;
• u kvaliteti ili raznolikosti usluge;
• u određenom prodajnom formatu.

Svrha USP-a je ponuditi potrošaču nešto što ne može dobiti od konkurencije. Poslovni projekti često postaju uspješni ne zbog izravnog proizvoda ili usluge, već zbog jedinstvenosti. Vaša osobitost mogu biti različite kvalitete, značajke djelatnosti tvrtke - neobičan asortiman, usmjerenost na uski ciljni segment, izvrsna kvaliteta, ekološka prihvatljivost robe itd. Vrlo je važno izraditi takav poslovni plan za startup, koji bi opisao ne samo sam USP, već i alate za njegovu promociju na tržištu.

Koje je vaše prodajno tržište? Ovdje biste trebali odgovoriti na sljedeća pitanja:

• u kojem geografskom segmentu tržišta želite promovirati proizvod ili uslugu;
• Koja je ciljna publika za vaš proizvod/uslugu?

Prije svega, analizirajte aktivnosti konkurenata. To će vam pomoći izbjeći pogreške. Saznajte koje su značajke imali slični projekti, kako su ih vaši konkurenti implementirali.

Ako mislimo na ciljanu publiku, potrebno je zadržati se na sljedećim karakteristikama potencijalnih potrošača:

• spol i dob;
• mjesto boravka;
• društveni status, veličina plaće;
• interesi, hobiji, stil života.

Formiranje portreta ciljne publike vrlo je važan korak u razvoju startup poslovnog plana. Da biste to učinili, morate prebrojati broj ljudi koji žive u odabranom području i koji su prikladni za navedene parametre.

Da biste odredili očekivani volumen prodaje, ne samo da se uzima u obzir veličina ciljane publike, već se također utvrđuje redovitost i učestalost potražnje. Postoje proizvodi za svakodnevnu upotrebu, a postoje proizvodi koji se kupuju jednom u nekoliko godina. Potražnja određuje format ponude, metode promocije i niz drugih aspekata koji su važni za prodaju. Da biste točno razumjeli kako je najbolje napisati startup poslovni plan, trebali biste uzeti u obzir mnoge čimbenike promjene potražnje. Primjeri takvih čimbenika uključuju sezonskost proizvoda, razinu solventnosti kupaca, modu, pojavu sličnih proizvoda, konkurenciju itd.

Tko su vaši konkurenti? Ovdje se informacije mogu prikazati sljedećim redoslijedom:

• navedite konkurente koji djeluju u vašoj djelatnosti;
• odrediti koji obilježja posjeduju njihovu robu ili usluge;
• opisati metode oglašavanja i promocije koje koriste;
• istaknuti značajke poslovnog razvoja.

Posebnu pozornost treba posvetiti najbližim konkurentima, kako po asortimanu tako i po teritorijalnoj osnovi.

Posebno treba naglasiti kako planirate raspolagati svojim beneficijama. Napravite mali odjeljak i u njemu opišite metode za njihovu provedbu. Ovdje možete prikazati sljedeće podatke:

• prodajna politika, plan organizacije prodaje;
• informacijska politika, metode interakcije s ciljanom publikom;
• politika oglašavanja, u kojem je formatu najpoželjnije;
• cjenovnu politiku, uzimajući u obzir koje parametre se formira trošak.

Na kraju marketinškog dijela dokumenta u pravilu se stavlja prognoza. Potrebno je naznačiti koliki obim prodaje tvrtka planira ostvariti u određenom vremenskom razdoblju. Obično se izračuni rade godinu dana unaprijed, razbijajući cijelo razdoblje na mjesece i kvartale.

1. Plan proizvodnje.

Postoji još jedna suptilnost izrade kompetentnog poslovnog plana. Uzorak mora sadržavati plan proizvodnje – nužan je bez obzira na to da li nešto proizvodite ili pružate usluge. U ovom odjeljku trebate govoriti o svom projektu i odgovoriti na niz važnih pitanja, i to:

• uz pomoć kojih tehnologija, u kojim oblicima i na koje načine planirate implementirati svoju ideju;
• koje proizvodne pogone ćete koristiti (ured, maloprodaja, skladišni prostor, strojevi, vozila, sirovine i materijali i sl. - sve je određeno specifičnostima poslovanja);
• koga planirate privući kao zaposlenike, s kojim dobavljačima i partnerima ćete raditi.

Za sažetak proizvodnog dijela startup poslovnog plana možete koristiti procjenu koja će pokazati dinamiku troškova. U tom se slučaju ukupno razdoblje dijeli na mjesece i kvartale.

Startup poslovni plan također uključuje procjenu. Može sadržavati sljedeće stupce:

• kupnja dugotrajne imovine;
• kupnja potrošnog materijala;
• troškovi stanarine i plaćanja komunalne usluge;
• kupnja pomoćnog materijala;
• plaće osoblja;
• ostali tekući troškovi (hostoprimstvo, putni troškovi, plaćanje komunikacijskih usluga i sl.).

Kako se točno formira procjena ovisi o specifičnostima startupa. Za različiti tipovi poslovni grafikoni i ukupni troškovi su definitivno različiti. Primjer procjene možete pronaći na Internetu, ali ne biste se trebali voditi prosječnim pokazateljima koji su tamo naznačeni. Također, ne trebate u poslovni plan upisivati ​​minimalni iznos troškova, čak i ako se možete, kako mislite, ograničiti na njih. Na primjer, naći ćete sobu s po maloj cijeni najam i plaćanje računa. Međutim, tada će se iznos povećati. Kao rezultat toga, poslovni plan startupa izgubit će svoju važnost i ne može se koristiti za provedbu projekta.

1. organizacijski dio.

Poglavlje je posvećeno opisu osnova organizacijskog ustroja poduzeća, naznaku odabranog pravnog oblika, potrebnih dozvola i sl. Također se navodi koje su licence i certifikati pribavljeni, koje su provjere SES-a, vatrogasne inspekcije i drugih institucija prošli . Potrebno je spomenuti sve glavne dokumente, bez kojih je nemoguće započeti projekt.

Poglavlje se također odnosi na:

• Tko vodi startup?
• kakvo iskustvo u ovoj industriji imaju menadžer i njegovi pomoćnici;
• Koje se izvore stručne podrške planira privući u budućnosti.

Uz startup poslovni plan mogu se priložiti upitnici menadžerskog tima ili kreatora projekta iz kojih će biti jasne ključne točke njihovog profesionalnog djelovanja.

1. Financijski plan.

Financijski dio obvezna je komponenta startup poslovnog plana. U tom slučaju trebate odražavati iznos financijskih injekcija u projekt, planirano razdoblje za postizanje točke rentabilnosti i izglede za otplatu zajmova. Općenito govoreći, vaš glavni zadatak ovdje je pokazati da je projekt isplativ, da se isplati ulagati u njega.

Osnova za ovaj dio je već u prethodnim poglavljima. Potrebno je samo ispravno sastaviti podatke.

Financijski dio trebao bi uključivati:

• Iz kojih izvora ćete uzeti unovčiti. Menadžer može samostalno ulagati u startup, koristiti bankovni kredit, podnijeti zahtjev za državnu subvenciju ili odabrati druge načine financijske potpore.
• Koji je procijenjeni vremenski okvir za poslovanje? U ovom slučaju, oni označavaju planirano vremensko razdoblje tijekom kojeg će startup u potpunosti zaraditi.
• U kojem roku će se sredstva vratiti. U ovom slučaju morate opravdati privlačenje novca i izračunati razdoblje njihovog povrata iz dobiti tvrtke. Ova stavka je potrebna za dobivanje kredita, kao i za procjenu je li moguće uložiti svoj novac u startup.
• U kojem će sustavu oporezivanja poslovati vaše poslovanje? Visina plaćanja poreza uvelike je određena pravnom formom društva. Danas je najpoželjniji format IP, jer vam omogućuje plaćanje poreza u manjem iznosu. Osim toga, doprinosi pojednostavljenju novčane discipline.

Uz navedene točke, imperativ je izračunati očekivanu dobit i gubitak. U početnoj fazi razvoja projekta uključite dodatna sredstva, koji se smatraju gubitkom, nužni, jer ideja još ne donosi dovoljan prihod. S tim u vezi, nemoguće je razviti poslovni plan za startup.

Financijski podaci mogu se prikazati na različite načine. Sve je određeno specifičnostima tvrtke, pravnom formom i sustavom plaćanja poreza. U ovom slučaju, temelji se na:

• organizacijski troškovi - svi novčani izdaci vezani uz registraciju obrta, nabavu opreme, sirovina i drugih potrebnih proizvoda za rad, uređenje maloprodajnih prostora, ureda, dobivanje dozvola i sl.;
• fiksni troškovi- to su troškovi koje će poduzeće imati bez obzira na obim proizvodnje i prodaju (najam, plaćanje režija, isplata plaća zaposlenicima);
• varijabilni troškovi - troškovi koji ovise o obujmu proizvodnje i prodaji (kupnja potrošnog materijala, troškovi prijevoza, komunikacijske usluge, plaćanje usluga trećih osoba i poduzeća, plaće po komadu);
• zarade i neto prihodi poduzeća.

Izračunajte volumen neto dobit jednostavno. Da biste to učinili, trebate zbrojiti sve prihode i od njih oduzeti fiksne troškove za obračunsko razdoblje (mjesec ili tromjesečje), kao i varijabilni troškovi po jedinici robe ili za određeno vremensko razdoblje.

Proizlaziti financijski odjeljak poslovni plan – utvrđivanje isplativosti projekta. Osnova je u pravilu povrat ulaganja voditelja startupa, kao i kreditna i posuđena sredstva. Da biste izračunali povrat ulaganja, koristite sljedeću formulu:

RLS (profitabilnost osobnih sredstava) \u003d PE (neto dobit) / količina lijekova × 100%.

Razdoblje povrata je razdoblje tijekom kojeg će neto dobit poduzeća pokriti sva sredstva utrošena na izgradnju poslovanja.

1. Procjena rizika.

Startup poslovni plan bit će kvalitetan samo ako analizirate i detaljno opišete sve rizike s kojima se gospodarstvenici mogu suočiti prilikom realizacije svog projekta. Riječ je, posebno, o sljedeće vrste rizici:

• elementarne nepogode, požari, poplave koje mogu oštetiti imovinu;
• kaznena djela protiv imovine - krađa i sl.;
• promjene u zakonodavne norme i druge radnje vlasti;
• ekonomski procesi - inflacija, smanjenje potrošnje;
• neispunjavanje od strane partnera i dobavljača obveza iz ugovora.

Ovo poglavlje je prije svega potrebno kako bismo bili sigurni da je poslovanje održivo i sposobno se nositi s raznim vrstama kriza. Za osnovu se može uzeti najpesimističniji scenarij razvoja događaja.

1. Dodatak.

Aplikacija je sve vrste materijala koji mogu jasno prikazati informacije iz određenog odjeljka. Dakle, startup poslovni plan može biti popraćen tablicama, grafikonima, dijagramima koji ilustriraju razvoj projekta u različitim fazama. S ovakvim materijalima potencijalni klijent ili će investitoru biti puno lakše percipirati informaciju.

Ovaj odjeljak također uključuje certifikate, licence, ugovore i fotografije – jednom riječju, sve što se ne može prikazati u tekstualnom formatu.

Važno! Ne poslati nikome Poslovni plan dok investitori ne budu zainteresirani za projekt. Stalno poslati samo životopis kako bi spriječili krađu dostavljenih informacija!

Mnoge tvrtke rizičnog kapitala traže poslovne planove kako bi besplatno poboljšali svoje marketinške podatke. Oni traže da im pošalju te dokumente, ali neće ulagati u implementaciju startupa.

• Teorija pokvarenih Windowsa u poslovanju: popravite to odmah

Praktičarka kaže

Izračuni su važan dio startup poslovnog plana

Evgenij Kanevski,

financijski direktor "MIEL - prigradske nekretnine"

Siguran sam da je glavna stvar u poslovnom planu "ispravan" marketing i točni financijski izračuni, koji pokazuju uvjete ulaganja i povrat sredstava. Dobar startup poslovni plan također treba opisati rizike i kako njima upravljati. U nedostatku ovih informacija u dokumentu, sve potrebne izračune stručnjaci za bankovne rizike će provesti za vas. No u ovom slučaju vaš poslovni plan više neće biti tako uvjerljiv.

Idealna opcija je osigurati i kvantitativne karakteristike tržišta (kapacitet, stupanj zasićenosti, prognoze razvoja) i kvalitativne karakteristike (struktura kupaca, motivi za kupnju, specifičnosti).

Budući da je izdavanje sredstava za banku uvijek visok rizik, odluka o izdavanju kredita ili ne u velikoj mjeri ovisi o tome koliko je dobro analizirano tržište.

Startup poslovni plan: primjerizračun kapaciteta tržišta.

Kako bi dobio zajam za izgradnju autopraonice u Novgorodu, poduzetnik je izračunao kapacitet tržišta. Ispostavilo se da je potencijalni kapacitet tržišta usluga pranja automobila oko 124 milijuna rubalja godišnje. Trenutno u Novgorodu postoji oko 20 autopraonica, broj postova u kojima je 50. Jedan post propusti 20 automobila dnevno. Sukladno tome, sve autopraonice mogu opslužiti 30.000 automobila. Za pranje svih automobila u gradu (45 tisuća) barem jednom mjesečno, potrebno je 29 autopraonica. Minimalni manjak autopraonica je 10 kom. Uzimajući u obzir stvarni kapacitet tržišta - oko 74-92 milijuna rubalja, iznos nezadovoljene potražnje je 32-50 milijuna rubalja.

Tablica: izračun kapaciteta tržišta autopraonica (primjer)

6 poslovnih planova koji sigurno neće zanimati potencijalnog investitora

Glavni razlozi neuspjeha većine startupa.

• Većina modernih startupa ne može se skalirati. Ne mogu doseći veliku publiku vjernih kupaca i potrošača kojima se proizvod sviđa.
• Kreiranje koda je pola bitke. Zahvaljujući moderne tehnologije, u ovom trenutku se sve može razviti. Uspješan razvoj startupa određen je, prije svega, sposobnošću da se formira jasan portret potencijalnog kupca, pronađe ga i izdvoji iz mase i zaljubi u projekt.
• Strast za idejom i naporan rad. Samo u ovom slučaju, nakon 20.000 sati rada, dobit ćete 1 priliku za sreću od 8. Druge opcije nema.
• Projektni tim bi se trebao sastojati od 3 osobe - "haker", "biznismen" i "kreator". Prva dva sudionika trebala bi ujutro imati dnevne mini-sastanke kako bi razgovarali o glavnim radnim pitanjima. Nakon toga, "haker" se mora u potpunosti posvetiti razvoju projekta, a "biznismen" - tražiti idealnog kupca.
• U prošlom stoljeću uspjeh je bio određen sposobnošću poduzetnika da se nosi s poteškoćama. Ali sve se promijenilo.
• Kreatori startupa sve doživljavaju kao linearan proces: "koncept - prototip - testiranje - lansiranje", i pritom čine niz pogrešaka.

Svaki mjesec analitičari rizičnog fonda i poslovni anđeli generiraju tisuće ideja, no samo 10% njih uspijeva pobuditi interes ulagača. Zašto?

Vrlo mali broj poduzetnika razumije sve nijanse i osobitosti venture poslovanja, uzima u obzir industrijski fokus fonda. Mnogi čak nude investitorima da ulažu u ilegalne i nelogične projekte.

1. Sve odjednom.

Vrlo često poslovni ljudi početnici čine veliku pogrešku, pokušavajući pokriti sve odjednom. Jednom je projekt portala poslan u fond Runa Capital, gdje je trebao ugostiti uslugu pronalaska lijekova u ljekarnama, uslugu rezervacije soba u hotelima i stolova u kafićima, hosting bloga, news feed, online suvenirnicu , internetsko kino, burza rada, agregator popusta, društvena mreža za škole i političke stranke. Sve to planirao je izraditi tim od tri startupa. Pretpostavljalo se da će projekt biti usmjeren na jug Rusije, Ukrajinu i Indiju.

startup poslovni plan, onako gore opisano također je odbio Softline Venture Partners. Ambiciozni poduzetnici došli su na ideju web resursa dizajniranog da zadovolji sve potrebe korisnika. Dakle, uz pomoć servisa bilo je moguće uređivati ​​slike, rezervirati karte i primati informacije o prometnim gužvama. Svrha takvog projekta nije sasvim jasna. Sasvim je očito da je danas pri kreiranju startupa bolje slijediti određene standarde prezentacije, prenijeti svoju ideju investitorima na jednostavan i razumljiv način, a ne pokušavati prodati nešto opsežno i, zapravo, apsolutno nepotrebno.

1. Niche projekti nisu zanimljivi.

Veliki investitor dobio je ponudu za ulaganje u “društvenu mrežu četvrte generacije”. Tvorac startupa nije ni s kim podijelio bit ideje. Rad na projektu pod njegovim vodstvom izvele su 4 osobe. Osnivač je rasporedio zadatke na način da nitko nije pogodio što drugi sudionik radi.

Poduzetnik nije otkrio svoje karte, ali je uvjeravao da će projekt odmah privući značajan postotak ciljane publike takvih stranica kao što su vk.com, avito.ru, irr.ru. Trebalo je proći 5 mjeseci za pokretanje. Iznos potrebnih ulaganja bio je 2 milijuna rubalja.

Fondovi rizičnog kapitala obično imaju malo interesa za ideje koje su previše niše i ne mogu se povećati na impresivne veličine. Startup bi trebao pomoći u rješavanju masovnih problema - samo u ovom slučaju povećava se vjerojatnost privlačenja korisnika i proširenja projekta u najkraćem mogućem roku, povećavajući prihod od toga.

1. Znanstveni startupi.

Nekako je venture fond dobio prezentacijski materijal o startupu koji se odnosio na ekstrakciju energije iz vode putem posebne plazma tehnologije. Prezentacija startupa bila je bez pretjerivanja kvalitetna i svijetla. Bilo je tu svega: i puno publikacija, i jak tim startupa, i ulaganja, i PR visokog profila s demonstracijama. Ali sve je bilo zasjenjeno jednom nijansom: teorija proizvodnje energije temelji se na novoj vrsti vodika, koju klasična nuklearna fizika još nije otkrila.

Fond koji je specijaliziran za znanstveno-intenzivne projekte svakako bi trebao zaposliti stručnjake s temeljnim znanstvenim obrazovanjem koji bi odmah mogli utvrditi odgovara li lijepa startup ideja elementarnim zakonima fizike.

1. Nema komercijalne komponente.

Jednom je venture fond dobio projekt na razmatranje koji je uključivao postavljanje CCTV kamera u zoološki vrt. Cilj startupa bio je stvoriti analogiju poznate igrice o farmi, ali samo sa stvarnim, a ne virtualnim životinjama, kako bi ljudi mogli vidjeti svoje ljubimce, hraniti ih, igrati se s njima. Ali problem je bio u tome što je ideja bila više društvena nego komercijalna.

U interesu rizičnih fondova - interakcija s novostvorenim tvrtkama. Ali 95% materijala nakon razmatranja se odbija. Posljednjih godina moderan je vlastiti startup. Poduzetnici početnici svoje prezentacije izrađuju kvalitetnije, ali poslovni modeli se, kao i prije, slabo razrađuju.

1. Ambicija nadmašuje zdrav razum.

Upečatljiv primjer je slučaj kada je investitoru u udaljenom ruskom zaleđu ponuđen projekt s velikim ambicijama. Kao start-upovi djelovali su ugledni profesori, čiji su planovi uključivali stvaranje tehnoparka. Kako bi promovirali ideju, htjeli su 10 milijuna dolara za stvaranje nadzvučnog putničkog zrakoplova sa 6 sjedala.

1. Previše dobrog.

Jedan uspješno poslovanje- anđeo je skupio cijelu kolekciju glupih prijedloga. Njihova glavna tema bila je sreća za cijelo čovječanstvo. Primjerice, možete izdvojiti projekt čiji je cilj oplemeniti urbani prostor. Prema njegovim riječima, čovjek radi nešto dobro za svoj kraj, napominje u društvene mreže, dobiva posebne nagrade. Drugi projekt uključuje organiziranje spoja na slijepo između mentora i startupa. Mentori ne znaju kome pomažu, startupi ne znaju tko pomaže. Glavni zadatak je širiti dobrotu po svijetu i povećavati njezinu količinu.

8 problema s kojima se suočavaju ruski gospodarstvenici prilikom sastavljanja startup poslovnog plana

Naše venture poslovanje ima složeniju strukturu u odnosu na SAD: mali volumen tržišta, nerazvijena infrastruktura za nove ambiciozne projekte, poteškoće u pronalaženju i privlačenju poslovnih anđela i institucionalnih investitora. Zato su startupi u sadašnjim ruskim uvjetima talentirani i hrabri grumenčići.

Svaki put do uspjeha u poslu je trnovit. Ali ako shvatite s kakvim se problemima obično suočavaju startupi u Rusiji, tada ćete postići svoje ciljeve mnogo ranije i zauzeti željene pozicije.

Imajte na umu da čak i nakon što ste izgradili jednostavan radni prototip proizvoda (MVP) i podigli svoje prve ulagače, još uvijek ste u opasnosti od iznenađenja.

Problem 1. Nema dovoljno novca.

Glavna poteškoća za ruske startupe je nedostatak financija. To se događa iz sasvim razumljivog razloga - iznos sredstava za projekte u Rusiji značajno se razlikuje od Sjedinjenih Država. Svake se godine u startupe u SAD-u uloži više od 71,8 milijardi dolara, a u Europi oko 13 milijardi dolara.U Rusiji je ta brojka oko 200 milijuna dolara (na temelju podataka za 2016.). Valja naglasiti da iskusni ruski investitori također obraćaju pažnju na američke projekte, pa zapravo čak i manje sredstava stiže našim poduzetnicima.

Kako ispravno postupiti? Usmjerite startup na stvaranje prihoda na europskim i američkim tržištima i privucite prvenstveno međunarodne investitore.

Problem 2: Visoka očekivanja.

Kad poduzetnik početnik dobije prva sredstva od venture fonda za razvoj svog startupa, siguran je da će u samo nekoliko mjeseci u tako kratkom vremenu uspjeti doći do točke rentabilnosti. Međutim, u stvarnosti nije sve tako ružičasto: primljena sredstva brzo se troše uz spor rast prihoda. Kao rezultat toga, posao koči, investitori nezadovoljni.

Kako ispravno postupiti? Kontinuirano vodite proces prikupljanja sredstava. Nakon što ste pronašli prva sredstva, odmah počnite tražiti drugi i treći. Nemojte žuriti ulagati privučeni novac u najam cool ureda i najsuvremenije opreme. Umjesto toga, pobrinite se da vaš startup poslovni plan bude što detaljniji i razmislite s kojim ulaganjima tvrtka može rasti. Najoptimalnija financijska ulaganja su u stvaranje samog proizvoda i ulazak u novi tržišni prostor.

Problem 3. Narušen odnos s poslovnim partnerom.

Budući da su startupi uglavnom mladi ljudi s velikim ambicijama, svoje projekte razvijaju na temelju emocija, a ne iskustva. Često poslovni ljudi početnici preozbiljno shvaćaju male stvari i sukobljavaju se s drugim članovima tima. Zbog visokih ambicija ponekad im je teško donijeti informirane odluke.

Kako ispravno postupiti? Razgovarajte s drugim sudionicima u vašem projektu, razgovarajte o detaljima zajednički rad i rješenja mogućih problema. Razumno je unaprijed rasporediti odgovornosti, jasno dogovoriti tko je za što odgovoran, koliku dobit dobiva, kako postupiti ako netko od partnera napusti startup. Vrijedi razgovarati čak i o onim situacijama za koje mislite da se nikada nećete susresti. Naravno, bolje je pokrenuti projekt s ljudima s kojima već dijelite iskustvo zajedničkog rada.

Problem 4: Zaglaviti u izradi savršenog proizvoda.

Mnogi ambiciozni poduzetnici čine još jednu pogrešku pokušavajući razviti savršen proizvod. Odnosno, odgađaju odlazak investitorima svaki put kad vide da proizvod navodno nije finaliziran. Startupi koriste usluge programera visoke klase, eksperimentiraju s dizajnom na različite načine, opremaju svoj proizvod novim značajkama i nekim sekundarnim opcijama.

Ne biste to trebali činiti. Zašto? Prije svega, jer dok usavršavate svoj proizvod, pred vama su drugi startupi koji svoje projekte sa sličnim idejama prezentiraju investitorima. Osim toga, dok ne vidite tko su vaši prvi kupci i dok ne shvatite tko je zainteresiran za vašu ponudu, nećete razumjeti što publici zapravo treba i nećete vidjeti konverziju.

Kako ispravno postupiti? Nemojte se bojati iznijeti nedovršeni proizvod na tržište. Testirajte, provjerite kako funkcionira, pogledajte je li publika zainteresirana. Testno razdoblje će pokazati što treba poboljšati u proizvodu, kako poboljšati njegovu funkcionalnost, koje opcije ukloniti. Često takva provjera omogućuje razumijevanje da publika neće tražiti proizvod, da ga je bolje smanjiti. MVP pomaže uštedjeti novac i uložiti ga u nešto stvarno vrijedno.

Problem 5. Nema posla, ali bi trebao postojati poslovni plan.

Od ruskih poduzetničkih ulagača često se traži da dostave startup poslovni plan u ranoj fazi, kada poduzetnik ima samo dobru ideju ili testnu verziju proizvoda, ali nema povijesti prodaje i sredstava za formiranje snažnog tima. Još uvijek je daleko od dostizanja točke rentabilnosti i neto dobiti.

Kako ispravno postupiti? Ne gubite vrijeme na samostalno istraživanje problema. Preporuku je bolje potražiti od osobe koja je radila u venture fondu ili akceleratoru.

Problem 6. Problemi na početku.

U početnim fazama razvoja projekta, osnivači i svi članovi tima suočavaju se s ozbiljnim testom – nedostatkom prihoda. Startuperi trebaju proći ovu fazu dostojanstveno i suzdržano - samo će u tom slučaju njihovi napori biti okrunjeni uspjehom. Izgradnja poduzeća složen je proces u više faza. Većina poduzetnika ne može podnijeti prvi izazov i odustati. Druga kategorija traje od šest mjeseci do godinu dana. A tek treća, najmanja skupina, čvrsto ide prema svom cilju i ostvaruje ga, pretvarajući prošle neuspjehe u vrijedno znanje i iskustvo.

Kako ispravno postupiti? Potražite mentore i mentore među onima koji su već uspjeli izgraditi uspješan posao. Udubite se u sve preporuke – ne morate samo slušati, već i čuti što vam govore. Bavi se sportom - psihička vježba smanjiti stres. Neće biti suvišno obratiti se dobrom psihologu.

Problem 7. Nepoznavanje zakonskog okvira.

U početnoj fazi, osnivač često preuzima mnoge odgovornosti, postajući, na primjer, marketer, računovođa, programer, pa čak i odvjetnik. A kada počne komunicirati s iskusnim investitorom, žuri mu se proučiti sve zakonske nijanse, uključujući pitanja o međunarodnoj obradi transakcija. Ali nisu svi dorasli tome. Rizik nerazumijevanja investitora i gubitka pouzdanog partnera ovdje je vrlo velik.

Kako ispravno postupiti? Pronađite odvjetnika s iskustvom u rizičnom kapitalu mnogo prije nego što vam zatreba.

Problem 8. Dug proces izlaska na međunarodno tržište.

Većina poslovnih ideja trenutno obećava u smislu zarade samo u međunarodnom formatu. Na ruskom tržištu mogu biti skučeni. Kada pokrenete svoj startup na novo tržište, pripremite se na činjenicu da će integracija u međunarodni bankarski sustav potrajati. Prije mogućnosti međunarodnih transakcija može proći od 2 do 4 mjeseca.

Kako ispravno postupiti? Unaprijed se upoznajte s međunarodnim standardima i budite strpljivi.

Kao što sam napisao u članku, dobro napisan poslovni plan za startup može vam pomoći da razvijete ispravnu strategiju, poboljšate pristupi upravljanja, kompletirati projektni tim i privući potrebna ulaganja.

Zauzvrat, investitori koriste poslovni plan kako bi testirali izvedivost vaše ideje na temelju parametara kao što su tržišne prilike, vještine upravljanja, tehnološki izazovi, potrebni resursi, kako i kada će ulagač ostvariti povrat ulaganja i mogućnosti za izlazak iz poslovanja. .

Ako je poslovni plan za startup napisan na način da potencijalni investitor u njemu ne nalazi odgovore na ova pitanja, malo je vjerojatno da će gubiti svoje dragocjeno vrijeme na daljnju komunikaciju s vama.

Razgovarajmo o tome kako napisati poslovni plan za startup i pogledati najčešće pogreške.

• Sažetak je napisan nejasnim jezikom i/ili ne zadovoljava potrebe namijenjene publike. U tom slučaju čitatelj jednostavno šalje vaš poslovni plan u smeće. Zapamtite da je sažetak napisan posljednji i da je kvintesencija cijelog poslovnog plana.
• Poslovni plan je napisan za nekoliko različitih publika, kao što su rizični kapitalisti i banke. Velike su šanse da je nitko od njih neće pročitati. Za svaku publiku potrebno je napisati posebnu verziju.
• Očekivani financijski rezultati projekta su previše optimistični. Predviđanja prodaje i novčanog toka pretpostavke su prihoda od "hokejaške palice". Čitatelj bi mogao pomisliti da ili ne znate što ćete učiniti ili ne razumijete koliko je teško probiti se na nova tržišta. Nemojte davati obećanja koja izgledaju nerealno.
• "Naš projekt je univerzalan i nema konkurenciju." Rijetkost je da investitor nakon takve izjave nastavi čitati vaš poslovni plan. Njemu ovo zvuči kao vaše priznanje da ne poznajete svoje tržište. U stvarnom životu, vrlo malo tvrtki nema konkurenciju. Često čujem ovu frazu i nikad ne prestajem govoriti startupima da pažljivije prouče svoje tržište.
• Plan je napisan vrlo dosadnim jezikom. Dok ga čitate, vaša publika počinje zijevati i zaspati. Kao rezultat toga, plan odlazi u smeće. Napravite atraktivnu naslovnicu sa zanimljivim logom i uredite tekstualni dio.
• Izrađuje se previše kopija poslovnog plana. Što će investitor pomisliti kada pogleda kopiju #79 vašeg poslovnog plana? Samo da ga je već 78 ljudi pročitalo i odbacilo tvoju ideju kao neodrživu i da ne gubi vrijeme. Čini individualni dizajn poslovni plan za svakog čitatelja.
• Ponavljanje istih ideja, koncepata i činjenica. To ostavlja dojam da nemate više što za reći i idete oko petog kruga, koristeći različite riječi za iste stvari. Zapamtite da je kvaliteta važnija od kvantiteta.
• Upotreba žargona. Morate imati na umu da vaš čitatelj možda ne razumije mnoge tehničke i stručne pojmove. Ako ne razumije što čita, onda plan propada. Poslovni plan bi trebao biti razumljiv svakoj obrazovanoj osobi, bez obzira na njegovu specijalnost.
• Prisutnost proturječnih činjenica i/ili ideja. Odaje dojam nekompetentnosti. Držite se jedne glavne ideje. Poslovni plan nije platforma za raspravu.
• Predstavljanje poslovnog plana čitatelju bez primanja preliminarnu evaluaciju od stručnjaka na tom području. To može dovesti do vrlo ružnih incidenata. Sjećam se poslovnog plana koji je predlagao ideju proizvodnje prehrambenih proizvoda s komponentama koje su nedugo prije bile zabranjene zakonom.
• Opis tima sastoji se od životopisa vaših prijatelja i kolega. Ujedno, mnogi od njih zbog svojih profesionalnih kvaliteta nisu prikladni za određene pozicije, a uvršteni su u poslovni plan po principu da mjesto ne smije biti prazno. Bolje je ostaviti ova slobodna radna mjesta nego ih popuniti nekvalificiranim osobljem.
• Nedostatak bilo koje od potrebnih komponenti poslovnog plana. Odaje dojam neprofesionalnog i neozbiljnog odnosa prema potrazi za investitorom. Rezultat je lako predvidljiv. To se događa mnogo češće nego što mislite. Na primjer, morao sam se baviti poslovnim planovima u kojima je nedostajao financijski dio.
• Ovo uopće nije plan, već opis nekih opcija razvoja događaja na tržištu bez jasnog odgovora na pitanje kako, kada i kako ćete ostvariti svoje ciljeve. Zapamtite da je startup poslovni plan opis onoga što je vaš posao danas, kakav će biti u budućnosti i kako ćete ići prema toj budućnosti. Modernim riječima, ovo putokaz, koji bi trebao biti što konkretniji, s jasnim kriterijima za vrednovanje navedenih ciljeva.

U budućim člancima nastavit ćemo govoriti o različitim aspektima poslovnog planiranja za startup i odnosima s potencijalnim investitorima.