Cuando te encuentras con algunos USP, estalla: "¡Ups!".

Típico, sin beneficios, deslucido, demasiado genérico.

Pero es la propuesta de venta única que es el corazón de cualquier negocio. El que gira alrededor estrategia de mercadeo, que ayuda a reconstruir ventajosamente de los competidores y ocupar su parte del mercado.

Pensemos en la USP como el núcleo rodeado de magma de marketing candente. Se mueve, mezcla, posicionamiento, características del público objetivo, información competitiva, los beneficios de un producto o servicio, así como los objetivos comerciales de la empresa.

Si el núcleo es débil, entonces el magma se propaga, manchando los contornos de la empresa en todo el mercado de ventas. Y tarde o temprano, los límites de los negocios se borran y luego desaparecen por completo.

Aquí hay tal metáfora. Y es más fácil decir esto: una USP fuerte = una empresa fuerte.

John Carlton, en uno de sus discursos, dice que en busca de "la misma UTP" Puede tomar más de una noche sin dormir. Pero el resultado debe ser algo especial que ponga su negocio en la mente del comprador.

Para ayudarlo en esta difícil tarea, hemos recopilado 8 escenarios, con los cuales creará el suyo propio. oferta competitiva sin mucha pérdida de tiempo y células nerviosas.

Escenario #1: Característica Única

Si hay muchos análogos de su negocio en el mercado, intente encontrar alguna diferencia única. O encuentras o creas.

Cómo actuaron los comercializadores de TM "Twix" en esta situación: dividieron una barra de oblea de chocolate ordinaria en dos barras. Y sobre esto construyeron toda la estrategia de comunicación.

Escenario #2

Es muy difícil encontrar algo original en un negocio clásico. Entonces vale la pena buscar lo que se pierden sus competidores.

Por ejemplo, Claude Hopkins señaló que pasta dental no solo limpia los dientes, sino que también elimina la placa (película) desagradable. Y así nació el lema. "Se deshace de la película en los dientes".

Y al desarrollar una USP para una marca de cerveza, notó que en la fábrica las botellas no solo se lavan, sino que se rocían con una poderosa corriente de vapor. El Sr. Hopkins ha tomado este flujo de trabajo (que, de hecho, utilizan todos los fabricantes de cerveza) en un concepto: "¡Nuestras botellas se lavan con vapor vivo!"

Por supuesto, aquí debe sumergirse en todas las áreas comerciales: desde la producción hasta el trabajo de secretarias y servicios de entrega.

Por cierto, probablemente recuerdes ejemplo clásico con delivery "Domino-pizza". Suena así: “Entrega en 30 minutos. Si llegamos tarde, pizza de regalo".

Hay un pequeño truco militar en este escenario: el propietario del negocio a menudo se nubla, y un redactor publicitario experimentado con los ingredientes de un detective Maigret puede sacar una USP fresca y atractiva.

Escenario #3: La fórmula de John Carlton

La fórmula es ideal para un negocio de servicios. Ni siquiera necesita proponer nada revolucionario o creativo. Sustituya sus datos y obtenga una USP que funcione.

“Con ________ (servicio, producto) ayudamos a _________ (ca) a resolver ______ (problema) con ____ (beneficio)”.

Opciones:

• Con el curso de Adelgazamiento ayudaremos a las mujeres a ponerse su bikini favorito para el verano.
• La capacitación Self Copywriter ayudará a los empresarios a ahorrar cientos de dólares en servicios independientes.
• El servicio de Mary Poppins ayudará a las madres a ir al gimnasio, al cine y de compras mientras el bebé está bajo la supervisión de una niñera experimentada.

Los ejemplos no son perfectos, pero demuestran el principio mismo de trabajar con la fórmula de Carlton. Lo principal es que le explicamos al público objetivo qué beneficios aporta nuestro producto o servicio.

Escenario #4: Innovación

Si el producto resuelve los problemas del comprador de una manera completamente nueva, esto debe indicarse en el USP. Y "…no seas tímido"- como canta Ivan Dorn en su éxito.

Qué podría ser:

• fórmula innovadora;
• nuevo producto;
• nuevo envase;
• un nuevo formato de interacción con el comprador;
• forma revolucionaria de entrega;
• etc...

• ¡Innovación! El primer Gel Roll-On 3 en 1 de Nivea Q10 para las arrugas, las ojeras y las bolsas.
• Vicks: hemos combinado ingredientes curativos y el sabor suave del té de limón para ayudar a aliviar 6 síntomas del resfriado.

Escenario #5: USP con un problema

Puedes convertir el problema de tu audiencia en una propuesta de venta única. Aquellas. no vayas de la descripción del servicio, sino de la solución Tarea desafiante comprador potencial.

• tiene un diente? El ungüento "Nebolin" aliviará el dolor en 5 minutos.
• ¿Mal humor? Invita a un amigo a tomar un café en McDonald's.
• ¿Confundido acerca de encontrar vuelos baratos? Consulta nuestras ofertas de 183 aerolíneas.

Ejemplo de comercial de televisión:

— ¿Tiene un resfriado? ¿Gripe? Con las tabletas de Aflubin, una mejora tangible en la salud llega mucho más rápido. (Traducido del ucraniano).

Escenario número 6. USP con arco

Así llamamos a cualquier ventaja asociada con regalos, bonificaciones, descuentos, garantías y otros "golosinas" para el consumidor.

• Los teléfonos Samsung tienen una garantía de 5 años. Pide un postre y llévate un café de regalo.
• Compra 2 pizzas, la tercera es gratis.
• Haga un pedido de 1000 rublos y nuestro taxi lo llevará a casa gratis.

Este es un escenario exitoso para una oferta única, pero es poco probable que tal USP funcione con la misma eficiencia durante mucho tiempo. Utilice esta fórmula para las promociones de temporada.

Escenario número 7. USP con músculos

Aquí debe jugar con los músculos de su negocio, mostrar a todos sus amigos y personas envidiosas las fortalezas de la empresa, el producto y el servicio.

Qué podría ser:

• precio bajo;
• gran surtido;
• servicio gratuito;
• productos de marcas geniales;
• apoyo para una personalidad brillante;
• cientos de premios y diplomas;
• oficinas en todo el país.

En general, todas las características a las que se puede añadir la palabra "la mayoría".

No basta con declararse uno mismo para la USP. Necesitamos hechos, cifras, pruebas.

La ausencia de una PUV es un gran dolor para los negocios. Mira estos sitios:

Además del diseño, prácticamente no difieren entre sí, en todas partes precios bajos, alta calidad y instalación rápida. Lástima de la gente que quiere ordenar techo tensado- Tomará más de una hora vadear la jungla de sitios de clonación para encontrar una opción que valga la pena.

Por lo tanto, debe haber algo que distinga al negocio del peso total- propuesta única de venta. Es lo que hará que los competidores te teman como el fuego, y los clientes potenciales a menudo toman una decisión a tu favor.

Por cierto, los precios con él pueden ser ligeramente más altos que los de otras empresas: si le ofreces al comprador un producto que resolverá sus problemas, estará dispuesto a pagar más por él.

Solo hay tres "peros": la USP funciona si:

• único- los competidores no ofrecen esto;
• específico- el usuario comprende inmediatamente de qué se trata;
• valioso - cliente potencial ve su beneficio.

En 2014, presentamos un escenario general mediante el cual se puede crear una IP. Hoy compartiremos nuevas fórmulas y ejemplos de la práctica para que sea aún más fácil encontrar o resaltar una oración.

¿Dónde empezar?

Analizamos el público objetivo. Lo que es bueno para un ávido pescador no es adecuado para una joven con licencia de maternidad. Por lo tanto, el desarrollo de una PUV debe comenzar por conocer al público objetivo: ¿qué preocupa a sus clientes potenciales, cuáles son sus problemas e intereses?

Ejemplo: Digamos que necesita crear una USP para una tienda en línea de artículos para el hogar. La mayoría de las veces compra productos químicos para el hogar, los platos, la decoración y otras cosas son hechas por mujeres. Los que no tienen tiempo ordenarán todo esto en línea, lo que significa que su audiencia principal son mujeres trabajadoras de 25 a 45 años. ¿Qué les puede interesar? Seguramente le gustará si entrega los productos de forma rápida y gratuita. Por lo tanto, un buen USP es "Entrega gratuita en Irkutsk dentro de las 2 horas".



Muy buena sugerencia. Pero se puede fortalecer: escriba qué tan rápido se entregará el pedido o indique que la entrega es las 24 horas.

rocas submarinas

Recuerde: el público objetivo no es solo género, edad, nivel de ingresos y otros parámetros. Debe darse cuenta de qué y a quién está vendiendo, qué problemas está ayudando a resolver la gente: idealmente, debe tener un retrato claro del comprador en su cabeza.

Pensamos en las características del negocio. Tal vez el USP terminado esté debajo de sus narices, solo necesita notarlo. Para hacer esto, responda honestamente algunas preguntas simples:

• ¿De qué están hechos sus productos?
• ¿Cómo se fabrican exactamente los productos?
• ¿Qué equipamiento usas?
• Que tipo propiedades únicas en las mercancías?
• ¿Cómo interactúas con los clientes?
• ¿Cómo se estructura el trabajo sobre el pedido?

Existe la posibilidad de que vea una ventaja importante que le permitirá reconstruir de sus competidores. Por cierto, a veces puedes hacer una USP desde una desventaja: "Tortas caseras con término corto almacenamiento - solo ingredientes naturales.

Ejemplo: Suponga que se dedica al corte por láser de metal. Los plazos, precios y condiciones de entrega son los mismos que los de otras empresas. Pero, por otro lado, utiliza un láser de fibra óptica moderno: le permite lograr la máxima precisión, hasta 0,1 mm. ¿No es esto una USP? "Exactitud Corte por láser hasta 0,1 mm: utilizamos la instalación de fibra óptica Ruchservomotor LaserCut 3015.



Y esta oración se puede fortalecer: agregue qué tan preciso es el resultado.

rocas submarinas

Nadie conoce los detalles de un negocio mejor que su propietario, así que piense y responda honestamente a la pregunta de por qué es más genial. Un comercializador o redactor le ayudará a sacar el chip de los beneficios.

Miramos a los competidores. Realice un análisis detallado y objetivo: compare su negocio con las ofertas de sus principales competidores. Aquí hay una lista de muestra de parámetros para comparar:

• precios;
• la presencia de un programa de fidelización;
• velocidad de entrega;
• cortesía del personal;
• facilidad de pedido;
• regularidad de las acciones;
• Período de garantía;
• la posibilidad de pago aplazado.

Obtendrá una imagen clara: quedará claro en qué parámetros está perdiendo y en qué parámetros es superior a sus competidores. Los criterios ganadores se pueden tomar como la base de la USP del sitio.

Ejemplo: Imagina que eres el dueño de una tienda de llantas. La entrega tarda de 1 a 7 días, porque vendes algunos artículos del catálogo bajo el pedido. Todavía no hay un programa de fidelización, los precios son los mismos que los de la competencia. Pero todos tienen una garantía de 1 a 3 años, y usted está listo para dar una indefinida: "Venta de neumáticos con garantía indefinida: reemplazo gratuito en caso de daño accidental".

Buen trato, ¿no estás de acuerdo? Lo único que puedes trabajar en su diseño es tratar de encajar el título en 1 línea, quitar los signos de exclamación.

rocas submarinas

Es importante no querer "como la competencia, solo que mejor": si otra empresa tiene una USP similar, ¿qué evitará que la haga más genial que la suya? Por ejemplo, ofrezca la entrega en 30 minutos en lugar de 1 hora. Sea objetivo y trate de encontrar algo propio.

Preguntamos a los clientes. Si ya ha recibido pedidos, pregunte por qué la gente eligió su empresa. A veces los clientes pueden dar pistas valiosas.

Por cierto, vale la pena realizar encuestas de este tipo de vez en cuando: esto ayudará a mejorar el servicio y tendrá un impacto positivo en la reputación de la empresa.

Ejemplo: Digamos que abrió un salón de belleza hace una semana. Puede pedirles a los empleados que pregunten a los clientes por qué lo eligieron. Si los clientes dicen que tienes un horario de trabajo conveniente, hazlo a tu manera. Que el salón esté abierto de 12:00 a 22:00, y no de 09:00 a 19:00 como todos los que están cerca. USP: "Un salón de belleza con un horario de trabajo conveniente: lo esperamos todos los días de 12:00 a 22:00".



Una muy buena USP: pocos salones de belleza pueden ofrecer esto.

rocas submarinas

Es difícil seguir este consejo si no ha recibido ningún pedido. Pero nada es imposible: visita los foros temáticos, medios de comunicación social, hablar con clientes potenciales. Su objetivo es averiguar qué atrae a los compradores.

Después de todo este laborioso trabajo, tendrá al menos fuertes ventajas en sus manos, como máximo, una USP casi terminada.

Apuntando a la diana: 5 fórmulas para crear una PUV

Incluso buena ventaja fácil de estropear si la idea se formula incorrectamente. Compare dos ofertas: "Entrega gratuita en Irkutsk en 2 horas" y "Tenemos la garantía de entregar su pedido en 2 horas". Entrega en todo Irkutsk. El significado es uno, pero el primero se lee y se percibe mucho más fácil.

Para formular una USP clara y hermosa, puede usar de manera segura una de las plantillas:

No tienes que seguir los patrones exactamente. Puede cambiar cualquier fórmula de manera segura o crear algo completamente nuevo; todo depende de las características específicas del negocio. Es importante recordar sobre el beneficio del cliente: la tarea principal- Muestre qué recibirá exactamente, y no qué tipo de compañía blanca y esponjosa tiene.

Miramos la PUV a través de los ojos del cliente: 6 errores fatales

Declaración falsa. Tergiversaron los hechos o utilizaron criterios que deberían ser los predeterminados. Por ejemplo, USP "Médicos profesionales con experiencia de 3 años o más" no es adecuado para odontología; esto ya se espera de la clínica.

Como arreglar: mira la oferta como un cliente potencial. ¿Qué esperas de los médicos profesionales? Sin duda el tratamiento correcto e indoloro. Trate de traer este pensamiento a la USP. "Tratamiento dental indoloro con garantía de 3 años - los profesionales trabajan para nosotros" - ya mejor, ¿no?

Falta de beneficio. Utiliza ventajas dudosas. Una tienda de ropa de cama en línea no debe presumir de un surtido: "Tienda de ropa de cama en línea "Sweet Dream": tenemos 1,000 productos". Siempre habrá una empresa que tenga aún más productos.

Pero si el surtido es realmente único, se puede destacar: por ejemplo, 10.000 maceteros hecho a mano de artesanos de todo el mundo. Solo tenga cuidado: asegúrese de que los competidores no ofrezcan esto y no podrán ofrecerlo en el futuro cercano.

Como arreglar: encontrar otra ventaja. Supongamos que vende ropa de cama de algodón. Así que resáltalo - "Ropa de cama para personas con piel sensible: conjuntos hipoalergénicos de algodón orgánico".

Estampado. Elegimos una redacción vaga: "entrega rápida", "verdaderos profesionales", "especialistas altamente calificados", "precios bajos", etc. La lista es interminable. Se encuentran frases similares en cientos de sitios y las personas están tan acostumbradas a ellas que simplemente no las perciben.

Como arreglar: agregar detalles - "Ramos con entrega en 60 minutos", "Gres porcelánico de 450 rublos. por 1 m² - somos el distribuidor oficial de 5 marcas. Demuestre la ventaja con hechos y hechos, y si no funciona, elija otra PUV.

Acento equivocado. Hablaron solo de un grupo de bienes, mientras que hay diez de ellos.

Por ejemplo: "Esmaltes de uñas de secado rápido: refresca tu manicura en 60 segundos". Es malo si además de barnices vendes labiales, sombras y rímeles, corren el riesgo de pasar desapercibidos. Si son los esmaltes de uñas los que le generan el 80% de las ganancias, entonces está permitido concentrarse en ellos. Cuando vender todos los cosméticos es interesante, debe cambiar la USP.

Como arreglar: formular un USP para la tienda en línea en su conjunto. Si hay demasiados grupos de productos, céntrate en el servicio: "Cosmética decorativa con envío a domicilio: trabajamos las 24 horas".

Busto con volumen. Probamos y escribimos un USP del tamaño de un párrafo: “Mesas de una matriz de 3895 rublos: los precios son bajos porque producimos muebles con nuestros propios materiales: hay un aserradero y una carpintería en el norte de la región de Irkutsk. Encuentre más barato: le haremos un descuento y le devolveremos la diferencia en el costo.

Como arreglar: cortar sin piedad. Para USP, una oración es suficiente: "Mesas de una matriz de 3895 rublos: le reembolsaremos la diferencia si lo encuentra más barato". El resto de la información debe incluirse en el párrafo a continuación; después de todo, es importante explicar por qué tiene precios tan asequibles.

Repetición para los competidores. Ahorramos tiempo al analizar a los competidores y obtuvimos un clon: una oferta idéntica o muy similar. Lástima, porque todo el trabajo se hace en vano.

Como arreglar: por desgracia, idealmente, debe comenzar de nuevo: analice el público objetivo, piense en las características del negocio y compare su tienda en línea con otras similares. Si se acaba el tiempo, intente ampliar una PUV fallida: reemplace "Zapatería en línea con entrega" por "Zapatería en línea con entrega" envío gratis Dentro de 2 horas."

¿No se encontraron errores en la UTP? Es demasiado pronto para alegrarse: la oferta puede resultar ineficaz, incluso si le parece muy atractiva.

Cómo saber si USP funcionará

Responde a un par de preguntas para comprobar la viabilidad de la oferta:

• ¿La oferta parece realista? Por ejemplo, la sentencia " Escuela de idiomas"Contacto" - aprende inglés en 1 hora. Pero ya se puede confiar en esta PUV: "Escuela de idiomas "Contacto" - Inglés para vacaciones en el extranjero en 5 horas".
• La USP responde a la pregunta ¿por qué, de todas las ofertas similares, debería elegir esta? Si es así, todo está en orden.

También puede probar la USP en los clientes: cree un boletín con diferentes opciones y elija la que responda a la mayoría de las personas. A veces usamos esta opción. Por cierto, ¿está suscrito a nuestro boletín? Si no, te estás perdiendo mucho valor.

Tómese el tiempo para crear una propuesta de venta única: una vez que pase varias horas buscando el ideal, recibirá para siempre la llave al corazón de los clientes potenciales. Si necesita ayuda, contáctenos, crearemos una oferta efectiva.

Ofertas como “los cursos más interesantes”, “los seminarios web más útiles” no han captado a los compradores durante mucho tiempo. Para atraer a su público objetivo en Internet, debe mostrar qué es exactamente mejor que los demás y por qué una persona debería contactarlo. vamos a averiguarlo Cómo crear una propuesta de venta única que golpeará al cliente en el corazón!

¿Qué es una UTP?

El publicista estadounidense Rosser Reeves, autor del eslogan de los M&M - "Derritiéndose en la boca, no en las manos" - estaba seguro de que la publicidad debe hacer una sola cosa: vender. Formuló esta idea en el libro Reality in Advertising, que se convirtió en un éxito de ventas entre los especialistas en marketing de todo el mundo. En él, primero describió el concepto de USP para librar para siempre a los compradores de palabras sin sentido como "lo mejor", "mejor", "sobresaliente".

Una propuesta de venta única o USP es lo que a los clientes les encantará de ti, y te elegirán entre muchas otras empresas. Según Reeves, una PUV es un mensaje publicitario que articula su principal diferencia con respecto a la competencia y razón principal para comprarle bienes. Se utiliza en banners, en publicidad contextual, en listas de correo o en fichas de productos, así como en la descripción de la tienda en el sitio.

Una PUV bien redactada facilita la venta, porque el cliente ve de inmediato por qué la oferta es adecuada para él. Una buena USP evita la competencia de precios y aumenta las compras repetidas.

Sin embargo, no olvide que si las planchas de su tienda en línea se devuelven constantemente con averías, ningún USP mantendrá a los clientes insatisfechos.

¿Algoritmo para crear USP?

Así que ha decidido crear una propuesta de venta única para vender sus productos en línea. ¿Dónde empezar?

Paso 1. Analiza tus fortalezas

Para mayor claridad, haga una tabla y marque en ella todas las características competitivas que tiene su empresa: gran experiencia trabajo, precio, empleados calificados, etc. Escriba tantos puntos como pueda: indique fechas específicas, números. Ahora tacha todo lo que tus competidores tienen para ofrecer. Como resultado, obtendrá unas cuantas ventajas únicas de las que solo su empresa y su producto pueden presumir. Póngalos en el corazón de su USP.

El análisis del entorno competitivo le permitirá encontrar su ventajas únicas- eso es lo que necesitan para vender a clientes potenciales.

Obtendrá una mejor comprensión de su negocio si simplemente responde estas preguntas:

• ¿Que estamos haciendo?
• ¿Cuáles son nuestras fortalezas?
• ¿Cuáles son nuestros puntos débiles?
• ¿En qué nos diferenciamos de otras empresas?
• ¿Qué dicen los competidores sobre sí mismos?
• ¿Dónde están nuestras áreas de crecimiento, qué más se puede mejorar?

Es importante responder a las preguntas con la mayor objetividad posible. ¿Sucedió? ¡Siga adelante!

Paso 2: Determine para quién está trabajando

Imagina que vas a la fiesta de cumpleaños de un amigo cercano y decides regalarle un suéter. ¿Cómo elegirás? tú recoges Talla correcta, recuerda su color favorito, no olvides que le encantan las telas de lana fina y largo hasta el muslo. Conociendo bien a una persona, seguramente le harás un regalo realmente deseado. Ahora imagina que estás felicitando a un colega con el que trabajas en diferentes oficinas. Será difícil tomar una decisión, porque no está familiarizado con sus adicciones.

Una comprensión sincera de quién es su cliente le permitirá ofrecerle exactamente lo que necesita. Por tanto, personaliza al máximo al potencial cliente. Para empezar, responde a estas preguntas:

• ¿Es este un hombre o una mujer?
• ¿Cuál es la edad de su comprador?
• ¿Qué le interesa?
• ¿Qué le agrada?
• ¿Qué preocupaciones?

Complete la lista de preguntas con temas que sean relevantes para su negocio para que tenga un carácter holístico frente a usted.

Cursos abiertos en Inglés? Entonces es importante que sepas cuánto tiempo el cliente potencial ha estado estudiando el idioma y cuál es su nivel de dominio del idioma Byron.

Deberías terminar con una descripción como esta:

Nuestro cliente es ama de casa, madre de dos hijos a la que le encanta cocinar y anteriormente ocupó un puesto de liderazgo en gran compañía. Descansa 2 veces al año en el extranjero, conduce un automóvil extranjero de lujo, le gusta el yoga y es alérgica a los gatos.

El avatar ayudará a describir al cliente con tres fiestas: basado en la situación, centrado en el psicotipo y perteneciente a la generación. Entonces, en lugar de un público objetivo sin alma, aparecerá Hombre real con las peculiaridades de la percepción, el carácter y las circunstancias de la vida.

Ahora sabe exactamente a quién le está ofreciendo su producto.

Los residentes de ACCEL, fundadores de la Escuela de Relaciones "Happiness Is", Ivan y Maria Lyashenko recopilaron comentarios detallados de sus oyentes y pudieron dibujar un retrato preciso de un cliente potencial. Así lograron atraer a nuevos estudiantes y hacer que los materiales de capacitación fueran más útiles para una audiencia limitada.

Esto es lo que dicen los propios empresarios al respecto: “Hemos aumentado significativamente la proporción de contenido educativo, reducido y hecho más comprensible la parte de venta, y justificado la política de precios. Explicamos en detalle por qué ofrecemos este producto y cómo ayudará a las necesidades de los asistentes al seminario web”.

Paso 3: Cuéntanos cómo estás dispuesto a ayudar

Intercambia lugares con tu comprador. ¿A qué te fijas a la hora de elegir: precio, garantías, fiabilidad, apariencia? ¿Compraría personalmente lo que está tratando de vender?

Seguramente algunos de tus clientes potenciales por alguna razón se van a la competencia. Trate de entender lo que tienen, pero usted no. Trate de enfatizar las fortalezas en su USP, trabaje en los lugares "fallidos".

Según Vladimir Turman, experto en comercialización de innovaciones, en la USP vale la pena hablar de por qué usted, como propietario, decidió emprender. Escribe sobre esto en su artículo “Cómo aumentar la demanda de sus productos sin entrar en guerra con los competidores”. Es probable que su problema, que resolvió al iniciar un negocio, también sea relevante para otras personas. La solución encontrada debe enfatizarse en la USP.

Paso 4: Formular una PUV

Ahora que ha estudiado a su audiencia, sus necesidades y sus competidores, es hora de formular una PUV.

Para componer un texto no muy creativo, pero funcional, puede utilizar la fórmula del redactor John Carlton. Sustituya los datos de su empresa en lugar de espacios, y la USP está lista:

Con _______ (servicio, producto) ayudamos a ______ (público objetivo) a resolver ____ (problema) con __ (beneficio).

Por ejemplo: con el entrenamiento de voleibol para adultos en línea, ayudaremos a todas las mujeres mayores de 18 años a aprender a jugar para la temporada de playa.

El texto de la IP se puede abordar de manera más creativa. La regla principal - escribir al grano. Las frases comunes, la belleza literaria, las cifras aproximadas y generalizadas dejan indiferentes a los clientes potenciales. ¿Ofrecen un 26% de descuento? Hablar sobre números exactos, y no sobre "grandes descuentos" y "grandes ofertas".

Aquí hay algunos más puntos importantes vale la pena prestar atención a:

• Escribe simplemente como para un amigo. Su oferta debe ser clara desde la primera vez. Deje frases abstrusas y términos específicos para trabajos cientificos. El cliente debe entender lo que está comprando y por qué.
• Concéntrate en tu fortalezas. Mencione en la PUV algo por lo que los clientes deberían querer acudir a usted y no a la competencia. si en tu centro educativo Los doctores en ciencias trabajan, no debe decir cuán conveniente es su navegación en el sitio; de esta manera, derribará el foco de atención de lo importante a lo secundario.
• Escribe corto. Su objetivo es interesar a un cliente potencial en un minuto. USP: un mensaje corto, de una a tres oraciones.

Utilice nuestra hoja de trucos para no olvidar nada:

• ¿Quién puede beneficiarse de este producto/servicio?
• ¿Qué obtendrá una persona al convertirse en su cliente?
• ¿Por qué es mejor que sus competidores y por qué no puede comprar un análogo de su producto?

Errores en la compilación de USP

No puede mentir sobre su propuesta de venta única. Si prometiste un 50% de descuento y solo diste un 25%, el cliente se sentirá engañado. Perderás tu reputación, y con ella tus clientes.

Además, no debe incluir en la PSU aquellos beneficios que el cliente recibe por defecto, por ejemplo, la posibilidad de devolver los fondos en un plazo de 14 días (esto está garantizado por la Ley de Protección al Consumidor). No hace falta decir que usted tiene "maestros profesionales de su oficio". Si este no fuera el caso, ¿podría prestar servicios?

Los argumentos deben ser validados. hechos reales. No es suficiente decir que su servicio no tiene análogos en el mercado: díganos qué es único en su negocio, proporcione más detalles.

Conclusión: Cómo probar la efectividad de su USP

Entonces, ha estudiado sus ventajas, competidores, presentado al público objetivo y preparado la base de sus ventas: el texto de USP. Ahora verifique su viabilidad, asegúrese de:

• Su propuesta de venta única no puede ser utilizada por los competidores. No brindan los mismos servicios, no usan los mismos materiales o no pueden competir en precio. Solo contigo el cliente podrá obtener estos beneficios.
• Su USP se puede formular a la inversa. Por ejemplo, un empresario que vende zapatos de mujer tallas grandes”, es bastante posible imaginar que hay una empresa que vende zapatos pequeños. Solo tal USP es competitivo. Y aquí hay un ejemplo de una mala PUV: "Solo hay buena música en nuestro club". Es difícil imaginar que alguien pueda ofrecer mala música a los clientes.
• Su USP no parece absurdo. Es poco probable que los clientes crean que en la escuela en línea X puedes aprender inglés en 1 hora.
• Ha probado su USP en clientes. Enviar por correo electrónico diferentes variantes sugerencias y elige la que obtenga más respuestas.
• Asegúrese de que su USP sea la respuesta a la pregunta: "¿Por qué, entre todas las ofertas similares, elijo esta?".

Redactar una IP es un trabajo analítico minucioso que llevará tiempo. Pero una vez que inviertas tiempo en ello, terminarás con acceso a largo plazo a los corazones de tu público objetivo.

¿Quieres crear tu escuela en línea, producir usted mismo o su experto? Regístrese ahora para un seminario web gratuito y reciba un plan en PDF creación paso a paso tu escuela en línea en esto

El especialista en marketing Andrey Zinkevich: sobre cómo destacarse de la competencia de manera efectiva

Si abres alguna buen libro en marketing o asiste a una capacitación relacionada, tiene un 99% de probabilidades de encontrar el término "Propuesta de venta única". ¿Por qué todos los especialistas en marketing hablan de la importancia de la USP? Parecería que la respuesta es obvia: muestra al cliente potencial las diferencias del producto y los beneficios de usarlo, y realizará una compra. Pero aquí está el escollo principal: ¿cómo identificar esas diferencias únicas y cómo presentarlas en forma de beneficios? ¿Qué pasa si su producto o servicio no es diferente de la competencia? Andrey Zinkevich, un conocido comercializador, habló sobre cómo formular una PUV.

andréi zinkevich, Emprendedor, Consultor de Marketing. Fundador del proyecto . La geografía de los clientes incluye 9 países del mundo. Más de ocho años de experiencia en ventas y marketing con Kimberly Clark y Biosphere Corporation. autor de los librosCanalización de clientes », « Los secretos de la atención al cliente" y " Proyectos rentables de Internet ».

Fondo

Reeves fue uno de los alumnos más brillantes del famoso Claude Hopkins y era partidario del estilo de "venta". Él creía que la publicidad solo puede tener un propósito: las ventas. No lealtad, no reconocimiento, no popularización y otros términos tan amados por los anunciantes, ¡sino ventas!

En su libro, Reeves enfatizó que la efectividad de la publicidad (leer, ventas) depende de un factor: la publicidad debe captar instantáneamente la atención de un cliente potencial con una oferta muy fuerte que los competidores no pueden hacer; una oferta que alentará al destinatario del anuncio a realizar la acción específica.

Esta idea formó la base del concepto que Reeves llamó la "propuesta de venta única". Cierto, hoy el concepto de Reeves ha adquirido mitos inverosímiles; uno de ellos es que ahora la competencia es mucho más fuerte y es casi imposible encontrar diferencias entre los productos de la competencia.

¿Es realmente? Por supuesto no. Mira los más famosos marcas registradas o empresas, todas tienen una propuesta de venta única y se destacan por ello.

Tratemos de descubrir cómo resaltar las cualidades distintivas de sus productos y servicios y convertirlos en una PUV.

Instrucciones paso a paso para crear una propuesta de venta única

El primer paso es determinar las características más importantes para nuestros clientes en nuestros productos.

El primer paso para preparar una propuesta de venta única es la selección de las características o criterios del producto que influyen en la decisión del cliente.

Este paso es el más importante (aunque a menudo se omite) porque las características elegidas determinan el destino de la PUV: si realmente muestra los beneficios de su producto o si lo compara "con el resto".

Por lo tanto, nuestra tarea en la primera etapa es analizar nuestros productos o servicios y determinar las diez características más importantes para los clientes de cada uno de ellos. La mejor manera de hacer esto es preguntar a los clientes existentes qué características del producto son más importantes para ellos y qué criterios/factores influyen en su decisión de compra.

si un base del cliente demasiado grande, entonces es recomendable hacer una muestra de los clientes más leales o más rentables y entrevistarlos.

Si está lanzando un nuevo producto y aún no hay clientes, puede hacer una lluvia de ideas y determinar de forma independiente las características más importantes para el cliente. O pregunta a los que más probable podría convertirse en un comprador de su producto.

Después de que aparezcan los clientes reales, puede repetir el análisis y seleccionar características basadas en datos reales.

Todas las respuestas recibidas de los encuestados que debe ingresar en un archivo separado.

El segundo paso es filtrar y clasificar los datos recibidos.

Después Comentario recibido de los clientes o generado por una lluvia de ideas, nuestra tarea es seleccionar las 10 características más importantes para el cliente y clasificarlas en orden de importancia.

No es difícil hacer esto. Entre todas las respuestas recibidas, debemos elegir aquellas que se repiten con más frecuencia que otras. Característica con el numero mas grande las repeticiones encabezarán tu lista, el resto se ubicará debajo de ella de la misma forma. Como resultado, deberíamos obtener algo como esta tabla (por ejemplo, nos referiremos a una tienda en línea hipotética):

¿Por qué recomiendo limitarse a 10 características? Gran cantidad puede confundirlo y dificultar el análisis. En la mayoría de los casos, notará que las características más importantes para el cliente no serán más de 5-7.

Paso tres: compárese con los tres principales competidores.

El siguiente paso es comparar las características obtenidas de su producto con tres de la competencia. Al realizar dicho análisis, debe ser lo más objetivo posible: si es inferior a un competidor en algo, asegúrese de marcarlo.

Recomiendo calificar en una escala del 1 al 10 cada característica o criterio seleccionado para su producto y para cada uno de sus competidores. Por ejemplo, en la tabla anterior, determinamos que la mayoría factor importante para el cliente - entrega dentro de un día. Si podemos entregar el producto dentro de unas horas después del pedido, podemos darle una puntuación de 10, si no, bajamos la puntuación. A continuación, analizamos a los competidores y notamos qué tan rápido pueden organizar la entrega. Cuanto mayor sea el tiempo de entrega, peor será la puntuación de este criterio.

Paso 4: elija los criterios para la PUV: dónde somos más fuertes.

Habiendo llevado a cabo dicho análisis, obtenemos una imagen clara: en qué características o criterios que son importantes para el cliente, somos superiores a los competidores y en qué somos objetivamente inferiores. Los criterios por los cuales dominamos y deben formar la base de nuestra USP.

Regla clave: para cada servicio, producto o empresa en su conjunto, ¡se crea una propuesta de venta única e independiente!

Fórmulas auxiliares para crear USP

Ahora veamos cómo puede formular una propuesta de venta única basada en las características seleccionadas. Sugiero usar una de tres fórmulas.

Fórmula uno: necesidad + resultado + garantías. Con esta fórmula garantizamos al cliente potencial que podemos satisfacer su necesidad mejor que otros. Aquí hay un ejemplo de una USP basada en esta fórmula para nuestra tienda en línea hipotética: "¡Le entregaremos su pedido en un día o le reembolsaremos su dinero!"

Esta fórmula es utilizada por mi socio Ilya Rabchenok, CEO Estudios SMOpro, para crear una PUV a su servicio. Así es como se ve la propuesta de venta única para el servicio "Atraer suscriptores a un grupo en Vkontakte" y "Odnoklassniki": “¡Garantizado para atraer 1000 suscriptores específicos dentro del primer mes de acuerdo con los parámetros que establezca, o le devolveremos el dinero!”

Fórmula dos: criterio/característica importante + necesidad. La segunda fórmula se basa en una combinación de características que son importantes para un cliente potencial y sus necesidades. Buen ejemplo para tal USP, algunos bancos usan:

"Vamos a emitir un préstamo en 5 minutos sin un certificado de ingresos". Hacer un préstamo es la necesidad del público objetivo. La ausencia de la necesidad de presentar un certificado de ingresos y la rapidez en la emisión de un préstamo son criterios importantes para un cliente potencial que influyen en su decisión.

Fórmula tres: público objetivo + necesidad + solución. Al famoso entrenador de negocios Alex Levitas le gusta usar esta fórmula. Para sí mismo como consultor, utiliza la siguiente propuesta de venta única: "Yo, Alexander Levitas, ayudo a los propietarios de pequeñas y medianas empresas a aumentar sus ganancias netas con la ayuda de movimientos de marketing gratuitos y de bajo presupuesto" . En la USP de Alexa, el público objetivo son los propietarios de pequeñas y medianas empresas. Su necesidad es aumentar beneficio neto. La solución de Alex es usar herramientas de marketing gratuitas y de bajo presupuesto (léase, use herramientas de marketing de guerrilla).

Falsas propuestas de venta únicas

Por separado, quiero mencionar los USP falsos. Lamentablemente muchos empresarios y mercadólogos pecan con esto.

¿Qué es una USP falsa? Esta es una propuesta basada en la distorsión de hechos o el uso de criterios en la PSU, que el cliente potencial espera por defecto.

Por ejemplo, clínica dental la característica "profesionalidad de los médicos" no puede utilizarse como USP. ¿Por qué? Porque, por defecto, un cliente potencial espera que tengas médicos profesionales. De lo contrario, ¿por qué se pondría en contacto contigo?

El segundo ejemplo es usar una garantía de devolución de dinero de 14 días como USP. De acuerdo con la ley "Sobre la Protección de los Derechos del Consumidor", el comprador ya tiene pleno derecho a devolver el producto dentro de los 14 días a partir de la fecha de compra. Por lo tanto, aquí hay una distorsión de los hechos.

Preguntas de control para verificar USP

Después de haber completado la plantilla caracteristicas comparativas y compuso una propuesta de venta única, queda una pregunta: ¿qué tan "funciona"? ¿No es falso?

Puede ponerse a prueba con la pregunta (su USP debería responderla): "¿Por qué debería elegir su producto o servicio entre todas las ofertas disponibles para mí?"

La segunda opción es formular su PUV en forma de frase: "A diferencia de otros, nosotros...".

Si ambas preguntas de seguridad tienen buenas respuestas, entonces de hecho ha creado una propuesta de venta única.