Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomski studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Slični dokumenti

Značenje, ciljevi i zadaci marketinga u poslovanju. Analiza prometa i dinamike prodaje LLC "Elektrotovary". Marketinška analiza tržišta kupaca poduzeća. Poboljšanje marketinškog programa u poduzeću koje se proučava.

rad, dodan 22.08.2011


Bit marketinških aktivnosti, njegovi ciljevi, načela. Analiza djelatnosti poduzeća doo TK "LIAL". Struktura odjela prodaje. Osnivanje marketinškog odjela. Interakcija odjela logistike s ostalim službama. Poboljšanje robne politike poduzeća.

rad, dodan 27.11.2012


Bit, metode i alati za izradu programa marketinških aktivnosti. Analiza marketinškog sustava u poduzeću "Shuba", pokazatelji učinkovitosti reklamne privlačnosti. Poboljšanje marketinških aktivnosti u cilju povećanja prodaje.

rad, dodan 28.10.2011


Organizacijsko-gospodarska struktura zadruge, ciljevi i zadaci njenog marketinškog odjela. Analiza marketinških aktivnosti u DIP-u "Progress-Vertelishki", odnosno robna, cjenovna, komunikacijska, distribucijska politika, odnosno marketinški kompleks.

test, dodano 04.11.2009


Bit, ciljevi i zadaci marketinške strategije. Marketinški kompleks i klasifikacija marketinške strategije, faze njezina razvoja. Proces strateškog marketinškog planiranja. Proizvod i njegove karakteristike. Formiranje robne politike poduzeća.

sažetak, dodan 16.08.2014


Pojam, struktura i ciljevi marketinških aktivnosti organizacije. Analiza financija poduzeća za proizvodnju plastičnih prozora "VIKON". Analiza konkurentskog okruženja, cjenovne i proizvodne politike kao glavne komponente marketinške politike poduzeća.

seminarski rad, dodan 11.12.2014


Analiza marketinškog programa: koncept, ciljevi, zadaci. Analiza marketinških aktivnosti na primjeru sanatorijsko-odmarališnog kompleksa "Znanje". Predložene mjere za poboljšanje marketinške strategije istraživanog turističkog poduzeća.

seminarski rad, dodan 08.04.2014

Uvod

Marketinška aktivnost u poduzeću danas je vruća tema. Proces marketinških aktivnosti uključuje sustav različitih aktivnosti koje je potrebno analizirati i odabrati najbolju opciju.

U nastavnom radu koristi se niz shema organiziranih struktura koje se koriste u marketinškim aktivnostima, a nakon analize kojih možete odabrati najbolju opciju.

Kao što pokazuje praksa, u kontekstu transformacije domaćeg gospodarstva u tržišni marketingčesto je usko grlo. Uz neučinkovit marketinški sustav, fleksibilnost i resursne sposobnosti proizvodnih, financijskih i drugih podsustava poduzeća ostaju nezahtijevane.

Mnoga poduzeća trenutno polako provode prave marketinške aktivnosti i istraživanja. No, uz to često nedostaje ispravno razumijevanje samog pojma „marketinška aktivnost“, „marketinški sustav“, „upravljanje marketingom“, „marketinški menadžment“, kao integralnog podsustava upravljanja tvrtkom. Objektivni razlozi za to su povezani s činjenicom da se marketing dotiče i presijeca s najrazličitijim aspektima djelatnosti poduzeća, ali ih u isto vrijeme ne duplicira. Marketing, u širem smislu ovog pojma, shvaća se kao sustav za provedbu sljedećih principa: orijentacija na potrošača, ekonomska učinkovitost kao temelj djelovanja poduzeća; koordinacija napora svih službi i odjela za postizanje postavljenih ciljeva. Ovdje marketing preuzima neke upravljačke funkcije.

Problemi marketinških aktivnosti su vrlo aktualni, budući da većina državnih poduzeća nema optimalan sustav marketinške organizacije ili ga uopće nema.

Zato sam i odabrao temu seminarski rad"Analiza marketinške aktivnosti poduzeća".

Svrha rada je proučiti i ovladati metodološkim osnovama upravljanja marketinškim aktivnostima, identificirati slabosti, analizirati ih i razviti te analizirati financijsko stanje poduzeća.

Predmet studije je JSC "Tvornica ribe Khakassky" - poduzeće koje se bavi reprodukcijom ribe.

Rad se sastoji iz dva dijela. Prvi dio otkriva teorijske temelje analize marketinških aktivnosti. Ovdje se daje bit i značaj analize marketinških aktivnosti, proučava se metodologija analize.

U drugom dijelu provedena je analiza financijsko-gospodarskog poslovanja objekta proučavanja na temelju apsolutnih i relativnih pokazatelja.

Teorijsko glavno istraživanje bili su znanstveni radovi domaćih ekonomista i članci u periodičnom tisku.

Analiza marketinških aktivnosti

Organizacija marketinga u poduzeću

Pojam "marketing" - doslovno proces prelaska na tržište - ne odražava u potpunosti unutarnju dualnost procesa i naglašava "aktivniju" stranu marketinga u usporedbi s "analitičkom". Da bi se okarakterizirala ova dvojnost, koriste se pojmovi "strateški" i "operativni" marketing. Strateški marketing je proces analize koji uključuje analizu potreba, segmentaciju tržišta, analizu konkurentnosti i na kraju izbor strategije razvoja poduzeća. Operativni marketing je proces odabira ciljanog segmenta, nakon čega slijedi izrada marketinškog plana i primjena skupa marketinških komunikacija na odabrane tržišne segmente, na temelju njihovog marketinškog budžeta.

Marketing je sustav za organiziranje i upravljanje proizvodnim i marketinškim aktivnostima poduzeća, proučavanje tržišta u cilju formiranja i zadovoljavanja potražnje za proizvodima i uslugama te ostvarivanja dobiti.

Kao upravljačka funkcija, marketing nije ništa manje važan od bilo koje djelatnosti vezane uz financije, proizvodnju, znanstveno istraživanje, logistika itd.

Kao koncept upravljanja (poslovna filozofija), marketing zahtijeva od poduzeća da potrošnju promatra kao "demokratski" proces u kojem potrošači imaju pravo "glasati" za proizvod koji žele svojim novcem. To određuje uspjeh tvrtke i omogućuje optimalno zadovoljavanje potreba potrošača.

Budući da je marketing način uvjeravanja mase da izvrši kupnju, većina pogrešno ovaj koncept poistovjećuje s prodajom i promocijom. Razlika je sljedeća: prodaja je uglavnom kontakt licem u lice – prodavač ima posla s potencijalnim kupcima. Marketing koristi medije i druga sredstva kako bi privukao pozornost i uvjerio mnoge ljude - ljude koji možda uopće nemaju izravan kontakt s bilo kim iz tvrtke marketerskog trgovca. Jedan od vodećih teoretičara upravljanja, Peter Drucker, ovako to kaže: Cilj marketinga je učiniti prodajne napore nepotrebnim. Njegov je cilj toliko dobro poznavati i razumjeti kupca da će proizvod ili usluga točno odgovarati kupcu i prodavati se.

Marketing je složen, višeznačan i dinamičan fenomen. To objašnjava nemogućnost u jednoj univerzalnoj definiciji dati cjelovit, adekvatan opis marketinga njegovoj biti, principima i funkcijama.

Osnovna načela proizlaze iz suštine marketinga. No, u domaćoj i inozemnoj literaturi pod "načelima marketinga" shvaćaju se sasvim različite stvari. Razmatrajući stavove različitih autora, uspoređujući ih, izdvajamo sljedeća temeljna načela:

1. Pažljivo sagledavanje potreba, stanja i dinamike potražnje i tržišnih uvjeta pri donošenju ekonomskih odluka;

2. Stvaranje uvjeta za maksimalnu prilagodbu proizvodnje zahtjevima tržišta, strukturi potražnje (i to ne na trenutnim koristima, već na dugoročnoj osnovi);

3. Utjecaj na tržište, na kupca uz pomoć svih raspoloživih sredstava, prvenstveno oglašavanja;

Glavne zadaće odjela marketinških informacija u skladu s glavnim strateškim ciljevima poduzeća i njegovim trenutnim zadaćama, koje se ogledaju u poslovnim planovima i dokumentima o osnivanju ovog poduzeća, odjel marketinških informacija u svojim svakodnevnim aktivnostima dužan je provoditi sljedeći glavni zadaci:

Pružanje upravi poduzeća potrebnih marketinških informacija u interesu razvoja strategije i taktike razvoja i tržišnog ponašanja poduzeća. Odjel je dužan po potrebi pojasniti i dopuniti navedene podatke, kao i obaviti sve potrebne poslove na analizi i procjeni različitih vrsta trenutnih i perspektivnih tržišnih situacija.

Provođenje cjelokupnog kompleksa istraživanja tržišta vezanog uz tržište, proizvod i potrošače, kako prema odobrenom planu marketinških istraživanja, tako i prema posebnim uputama uprave i prema uputama drugih odjela tvrtke.

Za utvrđivanje ciljeva i funkcija marketinškog odjela potrebno je provesti cjelovitu analizu poslovanja tvrtke te identificirati uska grla i neravnoteže u njezinom funkcioniranju. Na temelju dobivenih podataka izgraditi hipotezu za rješavanje ovih problema snagama odjela marketinga koji se stvara, tj. izraditi marketinški plan. Na temelju strategije razvoja marketinga i ciljeva marketinškog odjela možemo pretpostaviti o racionalnoj strukturi marketinškog odjela. U ovom slučaju to će izgledati ovako: direktor marketinga odgovara izravno izvršnom direktoru i/ili Upravni odbor. Koordinira i odgovoran je za rad odjela u cjelini. Optimalna veličina odjel - 7 djelatnika.

Stalno sudjelovanje u izradi strategije i taktike tržišnog ponašanja poduzeća kroz: formiranje robne, cjenovne, prodajne, reklamne i uslužne marketinške strategije; konzultantska pomoć menadžmentu tvrtke i drugim odjelima uključenim u izradu strategije i taktike tržišnog ponašanja poduzeća. Organizacija reklamnih aktivnosti, kao i razvoj skupa mjera za formiranje i održavanje odnosa s javnošću, osiguravajući kako potrebnu profitabilnost i profitabilnost poduzeća, tako i održavanje dobrog imena u očima javnosti. Kontinuirana analiza i evaluacija učinkovitosti marketinga u tvrtki i odgovarajućeg razvoja usluge. Pružanje pomoći i marketinških savjeta svim odjelima tvrtke. Metodološko vođenje (i djelomična samostalna implementacija) i edukacija cjelokupnog osoblja tvrtke o osnovama marketinga. Procjena psihološke podobnosti zaposlenika koje je tvrtka angažirala za radno mjesto na koje se prijavljuje. Opća analiza

psihološko stanje grupa, timova i pojedinih zaposlenika tvrtke.

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o tako važnoj komponenti marketinških aktivnosti poduzeća kao što je marketinška analiza.

Danas ćete naučiti:

• Što je marketinška analiza poduzeća;
• Koje su faze marketinške analize organizacije;
• Koje su metode i vrste marketinške analize poduzeća;
• Kako primijeniti marketinšku analizu na primjeru.

Što je marketinška analiza

Svaka aktivnost počinje planiranjem. Planiranje pak počinje analizom. Marketinška aktivnost poduzeća u potpunosti podliježe ovim pravilima. Marketing analiza omogućuje prepoznavanje problema i pronalaženje načina za njihovo rješavanje, pruža osnovne informacije za donošenje odluka u vezi s marketinškim miksom.

Bez dobro provedene marketinške analize riskirate naići na sljedeće probleme:

• Nabavite proizvod koji neće biti tražen;
• Susreću se s nepremostivim "preprekama" pri ulasku na tržište i pri prodaji proizvoda;
• Lice preplavljujuće za vas;
• Odaberite pogrešan tržišni segment i pozicioniranje proizvoda;
• Donesite pogrešne odluke o svakom od elemenata.

Ovo je samo mali dio problema koji vas čekaju ako zanemarite marketinšku analizu poduzeća.

Marketinška analiza poduzeća – analiza informacija dobivenih kao rezultat raznih marketinških istraživanja kako bi se donijele odluke o marketing miksu i ponašanju tvrtke na konkurentnom tržištu.

Marketing istraživanje - aktivnosti za sustavno prikupljanje informacija potrebnih za donošenje marketinških odluka.

Marketinška istraživanja se dijele na "terenska" i "desna".

Terensko marketinško istraživanje uključuje prikupljanje primarnih informacija pomoću jedne od sljedećih metoda:

• Promatranje predmeta proučavanja. Možete promatrati potrošače u maloprodajnim objektima, ocjenjivati ​​izlaganje robe i još mnogo toga;
• Eksperiment. Na primjer, mijenjanje cijene proizvoda samo u jednom prodajnom mjestu kako bi se analizirala elastičnost potražnje. Koristi se za određivanje utjecaja bilo kojeg čimbenika na kupnju.
• Intervjuiranje. To uključuje razne ankete (telefon, internet, pošta).

Stolno istraživanje uključuje ispitivanje postojećih podataka. Izvori mogu biti interne informacije (računovodstveni podaci, baze podataka, izvješća, planovi) i eksterne informacije (statistički podaci, podaci marketinških, proizvodnih i trgovačkih udruga, baze podataka nezavisnih organizacija).

Glavne faze marketinške analize poduzeća

Marketing istraživanje i marketinška analiza neraskidivo su povezani.

Bilo koju analitičku marketinšku aktivnost poduzeća moguće je predstaviti u obliku četiri faze marketinške analize:

1. Planiranje marketinških istraživanja. Ova faza uključuje postavljanje ciljeva za marketinško istraživanje, određivanje vrste istraživanja, određivanje publike ili izvora informacija, određivanje mjesta istraživanja, pripremu alata za provođenje istraživanja, određivanje rokova i proračun;
2. Prikupljanje informacija. U ovoj fazi dolazi do izravnog prikupljanja informacija;
3. Analiza prikupljenih informacija;
4. Interpretiranje primljenih podataka u izvješće.

Prilikom provođenja cjelovite marketinške analize poduzeća potrebno je pribaviti i obraditi informacije o unutarnjem okruženju organizacije, vanjskom okruženju organizacije i mezookruženju organizacije. Prilikom analize svakog od okruženja, stručnjak mora proći kroz gore opisane faze marketinške analize.

Pogledajmo koje se metode i alati marketinške analize koriste u marketinškoj analizi svakog okruženja.

Vrste i metode marketinške analize

Postoje četiri vrste marketinške analize:

• Marketing analiza vanjsko okruženje organizacije;
• Marketinška analiza mezo-okruženja poduzeća;
• Analiza internog marketinškog okruženja poduzeća;
• Analiza portfelja.

Razmotrit ćemo metode marketinške analize u kontekstu vrste marketinške analize u kojoj se primjenjuju. Počnimo s analizom vanjskog okruženja organizacije.

Metode za analizu vanjskog okruženja organizacije

Vanjsko okruženje organizacije - stvarnosti u kojima organizacija djeluje.

Organizacija ne može promijeniti vanjsko okruženje (ali postoje iznimke, na primjer, naftna poduzeća).

Pri analizi vanjskog okruženja organizacije potrebno je procijeniti atraktivnost tržišta. Za procjenu atraktivnosti tržišta učinkovito je koristiti takvu metodu marketinške analize kao što je PESTEL-analiza.

Svako slovo u nazivu PESTEL analize označava okolišni čimbenik koji može imati jak utjecaj na organizaciju ili uopće ne utjecati. Razmotrimo svaki faktor.

P– Politički faktor. Utjecaj političkog faktora procjenjuje se odgovorom na sljedeća pitanja:

• Je li politička situacija u zemlji stabilna? Kako politička situacija utječe?
• Kakav utjecaj porezni zakon ima na vaše poslovanje?
• Kako socijalna politika države utječe na vaše poslovanje?
• Kako državni propisi utječu na vaše poslovanje?

E– Ekonomski faktor vanjsko okruženje. Njegova procjena uključuje odgovore na sljedeća pitanja:

• Kako razina razvijenosti BDP-a zemlje utječe na vaše poslovanje?
• Kako opća ekonomska situacija utječe na vaše poslovanje? (gospodarski rast, stagnacija, recesija ili ekonomska kriza)
• Kako inflacija utječe na vaše poslovanje?
• Kako tečajevi utječu na vaše poslovanje?
• Kako dohodak po glavi stanovnika utječe na vaše poslovanje?

S– Sociokulturni čimbenik zahtijeva odgovore na sljedeća pitanja:

• Kako demografija utječe na vaše poslovanje?
• Kako stil života građana utječe na vaše poslovanje?
• Kako odnos građana prema razonodi i radu utječe na vaše poslovanje?
• Kako društvena raspodjela prihoda između članova obitelji utječe na vaše poslovanje?

T – Tehnološki faktor i pitanja za njegovu analizu:

• Kakav je utjecaj državne potrošnje na istraživanja u vašem području?
• Kako tehnološki razvoj industrije utječe na vaše poslovanje?

E – Čimbenik okoliša zahtijeva odgovore na sljedeća pitanja:

• Kako okolišno zakonodavstvo utječe na vaše poslovanje?
• Kako količina iskopanih prirodnih resursa utječe na vaše poslovanje? (razmotrite prirodne resurse koje vaše poslovanje koristi)
• Kako kvaliteta vađenih prirodnih resursa utječe na vaše poslovanje? (razmotrite prirodne resurse koje vaše poslovanje koristi)

L- Pravni faktor i pitanja za analizu njegovog utjecaja na vaše poslovanje:

• Kako ovaj ili onaj zakon utječe na vaše poslovanje? (poželjno je identificirati one zakone koji reguliraju aktivnosti na vašem tržištu).

Preporučujemo da odgovorite na ova pitanja koristeći ljestvicu od -3 do 3, pri čemu "-3" ima snažan negativan utjecaj na organizaciju, "-2" ima umjeren negativan utjecaj na organizaciju, a "-1" ima blagi negativan utjecaj na organizaciju. organizacija, "0" - nema utjecaja, "1" - ima slab pozitivan utjecaj na organizaciju, "2" - ima prosječno pozitivan utjecaj na organizaciju, "3" - ima jak pozitivan utjecaj utjecaj na organizaciju.

Kao rezultat, dobit ćete ukupni utjecaj za svaki faktor. Čimbenici s pozitivnim rezultatom imaju povoljan učinak, s negativnim – negativan. Ako neki čimbenik ima vrlo snažan negativan utjecaj, morate razmisliti o izvedivosti poslovanja u ovom području.

Metode za analizu mezookruženja organizacije

Mezo-okruženje organizacije predstavljaju vanjski čimbenici koji imaju izravan utjecaj na aktivnosti organizacije. Analiza mezookruženja usmjerena je na procjenu atraktivnosti tržišta i razine konkurencije na tržištu, utvrđivanje ukupne potražnje potrošača.

Alat koji najpotpunije odražava čimbenike koji utječu na mezookruženje izumio je Mike Porter i naziva se modelom 5 sila konkurencije.

Porterov model natjecanja s 5 sila sastoji se od pet blokova. Svaki blok je zaseban faktor utjecaja konkurentno tržište svojoj organizaciji.

Središnji blok je “Konkurentno okruženje”. Ovaj blok sadrži sve trenutne igrače na tržištu - vas i vaše izravne konkurente.

Trebate definirati sljedeće opcije natjecateljsko okruženje:

• Glavni igrači i njihovi tržišni udjeli;
• Broj igrača;
• Razina razvijenosti tržišta;
• Snage i slabosti vaših najbližih konkurenata;
• Informacije o troškovima vaših konkurenata za različite stavke rashoda (proizvodnja, marketing i tako dalje).

Drugi blok je "Prijetnja novih igrača."

Predstavljen je sljedećim opcijama:

• Postojeće prepreke za ulazak na tržište (patenti, licence, državni propisi itd.);
• Potreban početni kapital;
• Neophodni troškovi za diferencijaciju proizvoda;
• Pristup distribucijskim kanalima;
• Iskustvo postojećih tvrtki na tržištu (što više iskustva, to je manja opasnost od novih igrača);
• Postojeće prepreke za izlazak s tržišta (odšteta, odgovornost prema dobavljačima i potrošačima).

Treći blok - "Zamjenska roba". Takve tvrtke nisu vam izravni konkurenti, ali uz visoku elastičnost potražnje mogu predstavljati veliku prijetnju.

Parametri za procjenu ovog faktora su sljedeći:

• Stupanj lojalnosti potrošača vašem proizvodu;
• Razlika u cijeni između vašeg proizvoda i zamjenskih proizvoda;
• Razina profesionalnosti potrošača (što je potrošač profesionalniji, parametar slabije utječe);
• Trošak prijelaza na zamjenski proizvod.

Četvrti blok "Moć kupaca na tržištu"što leži u mogućnosti kupaca da diktiraju svoje uvjete suradnje.

Ovaj faktor predstavljen je sljedećim parametrima:

• Broj kupaca na tržištu (što je manje kupaca, veća je njihova snaga);
• Volumen kupnje proizvoda od strane jednog potrošača (što je veći volumen kupnje, veći je učinak);
• Prisutnost sindikata kupaca;
• Širina izbora proizvoda (što je veći izbor, veća je moć utjecaja).

Prikazan je peti blok moć dobavljača na tržištu.

Parametri za procjenu ovog faktora bit će sljedeći:

• Stupanj složenosti prijelaza s jednog dobavljača na drugog;
• Obim kupnje od jednog dobavljača;
• Dostupnost tvrtki za zamjenu postojećih dobavljača;
• Stupanj do kojeg kvaliteta sirovina utječe na vaše poslovanje.

Zapišite podatke koje imate za svaki parametar, analizirajte informacije i dajte bodove od "-3" do "3", ovisno o stupnju utjecaja svakog parametra. Ekstremne vrijednosti "-3" i "3" ukazuju na snažnu prijetnju i pozitivan utjecaj parametra, odnosno "0" znači da parametar ne utječe na vaše poslovanje. Ukupna vrijednost faktora omogućit će vam da vidite najopasnije čimbenike, čiji se utjecaj mora neutralizirati u bliskoj budućnosti.

Analiza mikrookruženja organizacije

Analiza mikrookruženja organizacije provodi se kako bi se identificirale snage i slabosti vašeg poslovanja. U tu svrhu, takav alat za analizu kao što je "Lanac vrijednosti".

Lanac vrijednosti prikazuje sve poslovne procese koji se implementiraju u organizaciji. Poslovni procesi se dijele na glavne (tijekom kojih se odvija proizvodnja i distribucija proizvoda) i pomoćne (koji osiguravaju glavnu djelatnost svim potrebnim).

Nećemo se detaljnije zadržavati na ovom modelu, jer je prilično jednostavan. Prikažimo ga u obliku tablice, gdje označavamo sve poslovne procese koje je potrebno vrednovati. Redovi označavaju pomoćne poslovne procese, stupci - glavne.

Procijenite svaki poslovni proces u svojoj organizaciji i vidjet ćete gdje se proizvodi ključna vrijednost vašeg proizvoda i što čini vaš proizvod posebnim. Oni poslovni procesi koji odaju vaš proizvod velika vrijednost, najrazvijenije i pozitivno utječu na konkurentnost - snage vaša organizacija, ostali su slabi.

Privremena analiza

BUBATI -analiza predstavljeno kombinacijom čimbenika okoliša organizacije (izravni i neizravni utjecaj). SWOT-analiza je matrica, prilike i prijetnje vanjskog okruženja prikazuju se okomito, a snage i slabosti same organizacije horizontalno. Prikazat ćemo ga radi veće udobnosti.

Dobili smo prilike i prijetnje kao rezultat PESTEL analize, a slabosti i snage - kao rezultat korištenja Porterovih 5 sila konkurencije i modela lanca vrijednosti, ispisujemo ih u stupce i retke.

Kao rezultat toga, na sjecištu čimbenika vanjskog i unutarnjeg okruženja, moramo napisati sljedeća rješenja:

• Presjek snaga s prilikama: kako se snage mogu koristiti za postizanje prilika;
• Presjek snaga s prijetnjama: kako možemo koristiti snage da neutraliziramo prijetnje;
• Presjek slabosti i prilika: kako prevladati slabosti koristeći prilike;
• Presjek slabosti i prijetnji: kako minimizirati utjecaj prijetnji.

Analiza poslovnog portfelja

Nakon što smo istražili tržište i tvrtku, možemo ocijeniti različite linije poslovanja organizacije ili, jednostavnije, proizvode koje proizvodi.

Trenutno postoji prilično velik broj različitih metoda za analizu portfelja, ali najjednostavniji i najpopularniji od njih - matrica BCG . Idemo odmah vizualizirati ovaj alat.

Stoga smo identificirali proizvode koji najviše obećavaju u asortimanu i za svaki od njih odabrali strategiju.

Druga komponenta analize portfelja je uprizorenje životni ciklus svaki asortiman proizvoda . Ova analiza vam omogućuje da odaberete strategiju marketinga proizvoda i isključite neisplative proizvode.

Najčešće postoje četiri faze:

• Rođenje proizvoda ili ulazak na tržište. Ovi proizvodi su novi na tržištu, imaju konstantno pozitivne stope rasta prodaje, ali ili nemaju dobit ili imaju negativnu dobit. Takav proizvod u pravilu ima malo konkurenata;
• Rast. Proizvodi u ovoj fazi životnog ciklusa imaju najveće stope rasta prodaje, ali gotovo nikakvu dobit. Konkurencija je u ovoj fazi prilično velika;
• Zrelost. Faza životnog ciklusa, kada stope rasta prodaje padaju, a profit i razina konkurencije na tržištu dostižu maksimalne vrijednosti;
• recesija. Stope rasta prodaje približavaju se nuli, profit opada, a konkurenata praktički nema.

Marketinška analiza poduzeća na primjeru tvrtke "Gruzovichkof"

Analizirajmo aktivnosti jedne od stvarnih ruskih tvrtki. Na primjeru tvrtke za prijevoz tereta "Gruzovichkof". Istodobno ćemo moći vidjeti kako ispravno razumjeti i pročitati marketinšku analizu poduzeća.

1. faza. Počinjemo s PESTEL analizom, odnosno opisujemo samo čimbenike koji utječu (pitanjima) i stavljamo bodove. Istovremeno smo smanjili broj utjecajnih čimbenika isključivanjem ekonomskog, jer on uopće nema utjecaja, te kombiniranjem političkih i pravnih, budući da su oni u ovoj branši usko povezani.

Kao što vidimo, tehnološki faktor ima najveći pozitivan utjecaj, a ekonomski negativan.

2. faza. Provođenje analize korištenjem Porterovog modela 5 sila konkurencije.

Oslikavamo parametre za svaki faktor i stavljamo bodove. Unutar izvješća, najbolje je to učiniti u tablici.

Dakle, najveći negativni utjecaj imaju snaga dobavljača i snaga potrošača.

3. faza. Provođenje analize primjenom modela "Value Chain".

Za Gruzovichkofa će to izgledati ovako:

4. faza. Provođenje SWOT analize, kao rezultat koje ćemo dobiti opće rezultate i zaključke za sve tri analize.

Iz PEST analize ispisujemo najjače prijetnje i prilike i ističemo prednosti i slabosti na temelju analize korištenjem Porterovih 5 sila konkurencije i modela lanca vrijednosti. Dobijamo mali tanjur.

Na tome je opća marketinška analiza poduzeća gotova i možemo rezimirati.

Kao rezultat marketinške analize, dobili smo:

• Potpuna procjena atraktivnosti industrije (tržišta);
• Ocjena pozicije naše tvrtke na ovom tržištu;
• Otkrili smo konkurentske prednosti našeg proizvoda (tvrtke);
• Odlučni načini primjene naše konkurentske snage protiv konkurenata;
• Identificirali glavne konkurente, njihove jake i slabe strane;
• Procijenio razinu konkurencije na tržištu;
• Dobili smo informacijsku bazu za određivanje buduće strategije organizacije (marketinška strategija).

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomski studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Slični dokumenti

Uloga marketinga u djelatnosti poduzeća. Bit marketinške djelatnosti, principi i metode njezina razvoja. Karakteristike poduzeća, marketinška analiza i projekt unapređenja marketinških aktivnosti na primjeru SF "Kontakt Plus".

rad, dodan 26.02.2010


Mjesto i uloga marketinga u djelatnosti poduzeća. Načela i metode razvoja marketinških aktivnosti u organizaciji. Analiza marketinških aktivnosti OOO SF "Contact Plus". Načini poboljšanja marketinške strategije SF "Kontakt Plus".

seminarski rad, dodan 26.03.2010


Bit i principi marketinga. Temelj za dugoročno i operativno planiranje proizvodnih i komercijalnih aktivnosti poduzeća. Temeljna načela marketinga, njegove metode, ciljevi i funkcije. Uloga marketinga u djelatnosti industrijskog poduzeća.

seminarski rad, dodan 12.11.2010


Teorijski temelji, principi, metode i osnovne funkcije marketinškog djelovanja organizacije. Procjena ekonomske učinkovitosti nove marketinške strategije. Situacijska i ekonomska analiza poduzeća, SWOT-analiza, marketing planiranje.

rad, dodan 23.08.2011


Načela marketinga, njegova uloga u povećanju konkurentnosti poduzeća. Procjena učinka OAO "DMZ" i njegove konkurentske pozicije na tržištu. Analiza učinkovitosti upravljanja prodajom i marketingom, izrada prijedloga za njihovu optimizaciju.

rad, dodan 19.06.2013


Pojam i glavne kategorije marketinških aktivnosti poduzeća. Glavne metode za procjenu učinkovitosti marketinških aktivnosti industrijskog poduzeća. Porterov model industrijske konkurencije. Obilježja stanja granskog tržišta poduzeća.

rad, dodan 24.07.2017


Bit, koncepti i planiranje marketinških aktivnosti. Smjerovi marketing istraživanja. Metode određivanja marketinškog budžeta. Analiza konkurentnosti i upravljanje marketinškim aktivnostima reklamnog poduzeća, njegova učinkovitost.

rad, dodan 06.02.2014


Bit i klasifikacija investicijskih projekata. Pojam, ciljevi i zadaci marketinških aktivnosti poduzeća, njegovi osnovni pojmovi, načela i oblici. Analiza marketinških aktivnosti autoservisa: struktura prihoda od prodaje, troškovna učinkovitost.

seminarski rad, dodan 16.01.2017

UVOD 3
1. TEORIJSKI OSNOVE MARKETINŠKOG PRISTUPA DJELATNOSTI ORGANIZACIJE I PRODAJI PROIZVODA 6
1.1 Bit marketinške organizacije 6
1. 2. Formiranje prodajnog kanala 11
1.3. Metode i alati marketinških prodajnih aktivnosti organizacije 19
1.4. Osobitosti marketinga organizacija prehrambene industrije i faze formiranja marketinške politike 28
2. ANALIZA I OCJENA MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI MAHAON DOO 37
2.1 Studija izvodljivosti tvrtke Makhaon LLC 37
2.2 Analiza marketinškog okruženja tvrtke Makhaon LLC 50
2.3 Osobitosti marketinške aktivnosti Makhaon LLC 58
2.4 Analiza reklamnih aktivnosti organizacije 59
2.5 Analiza asortimana i asortimana Makhaon LLC 66
3. MJERE ZA UNAPREĐENJE MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI MAHAON DOO 74
3.1 Sažetak 77
3.2 Marketinški plan 78
3.3 Plan proizvodnje 80
3.4 Financijski plan 84
3.5 Utjecaji projekta na okoliš 86
3.6 Zaštita na radu u poduzeću 87
ZAKLJUČAK 90
POPIS KORIŠTENIH IZVORA 95
APLIKACIJE 100

UVOD

Suvremeno gospodarstvo karakterizira činjenica da se mjesto proizvodnje i mjesto potrošnje proizvoda vremenski ne poklapaju. S vremenom ti procesi također ne slijede izravno jedan za drugim. Otklanjanje problema koji nastaju iz tog razloga zahtijeva mnogo novca. U nekim slučajevima ti troškovi zahtijevaju i do 70% maloprodajne cijene proizvoda široke potrošnje.
Zadatak distribucije proizvedenih proizvoda proizvođač mora proširiti na racionalan način. To mu daje određenu šansu da se istakne u odnosu na konkurente.
Sustav distribucije robe ključna je karika u marketingu i svojevrsni završni kompleks u svim aktivnostima poduzeća u kreiranju, proizvodnji i isporuci robe potrošaču. Zapravo, ovdje potrošač ili prepoznaje ili ne prepoznaje sve napore tvrtke kao korisne i potrebne za sebe i, sukladno tome, kupuje ili ne kupuje njezine proizvode i usluge.
Ali ipak, prodaja proizvoda se mora smatrati sastavnim elementom marketinškog miksa. Ostale komponente marketing miksa su proizvod, cijena i sustav promocije. Prije izravne distribucije proizvoda potrebno je osigurati da je proizvod odgovarajuće kvalitete, po prihvatljivoj cijeni, te da je obavljeno rad na području promotivnih mjera.
U većini slučajeva proizvodnja i potrošnja proizvoda ne podudaraju se ni u vremenu ni u prostoru. Stoga, koliko god bila raznolika potrošačka svojstva gotovog proizvoda, poduzeće može računati na pravi komercijalni uspjeh samo uz uvjet racionalno organizirane distribucije i razmjene istog (proizvoda), tj. prodajni.
Poduzeća imaju alternative u organizaciji distribucije svojih proizvoda. Istodobno, temelji se na temeljnoj orijentaciji da se zadovolji raznolike potrebe krajnjeg potrošača (ili da se izgradi takav distribucijski sustav koji bi bio učinkovit i za samo poduzeće i za posrednike) i način na koji postoji, smatra se skup akcija kako bi se proizvod što više približio ciljnoj skupini potrošača (ili obrnuto, privlačenje potrošača proizvodu tvrtke). Izbor orijentacije i načina zadovoljavanja potreba potrošača bit je "politike" tvrtke u području prodaje.
Marketinšku politiku proizvođača proizvoda treba smatrati svrhovitom djelatnošću, načelima i metodama, čija je provedba osmišljena za organiziranje protoka robe do krajnjeg potrošača. Glavni zadatak je stvoriti uvjete za transformaciju potreba potencijalnog kupca u stvarnu potražnju za određenim proizvodom. Ti uvjeti uključuju elemente marketinške politike, distribucijski kapital (prodaja, distribucija robe) zajedno s funkcijama koje su im obdarene.
Glavni cilj diplomskog projekta je proučavanje teorijskih i praktičnih osnova marketinškog pristupa u djelatnosti organizacije.
LLC "Makhaon" djeluje kao objekt.
Predmet diplome je organizacija marketinških aktivnosti Makhaon LLC.
U skladu s ciljem postavljenim u izvješću, potrebno je riješiti sljedeće zadatke:
Proučiti teorijske osnove marketinškog pristupa u poduzeću;
Dati opći opis poduzeća i njegovih proizvodnih i gospodarskih djelatnosti;
Provesti analizu pokazatelja uspješnosti marketinških aktivnosti poduzeća;
Procijeniti stanje prodaje proizvoda u poduzeću;
Istražite vanjsko i unutarnje okruženje organizacije.
U ovom diplomskom radu razmatraju se i razotkrivaju teorijska pitanja o elementima, oblicima i fazama provođenja marketinške politike, o stupnju utjecaja vanjskih i unutarnjih čimbenika na organizaciju marketinških aktivnosti poduzeća. U studiji su korišteni izvori literature kao što su: Bagiev G.L., Kotler F. "Osnove marketinga", Maslova T.D., Savitskaya G.V., časopisi su članci iz časopisa "Marketing Research", "Marketing u Rusiji i inozemstvu", "Marketing".

1. TEORIJSKI OSNOVE MARKETINŠKOG PRISTUPA DJELATNOSTI ORGANIZACIJE I PRODAJI PROIZVODA.
1.1 Bit marketinga organizacije

Pod marketingom organizacije podrazumijevaju se aktivnosti koje se poduzimaju za stvaranje povoljne slike organizacije. Vrijedna je po tome što omogućuje poduzećima da se dobro snalaze na tržištu i određuju njegove mogućnosti.
Marketing je skup mjera za proučavanje svih pitanja vezanih uz proizvodni proces i prodaju proizvoda: istraživanje proizvoda, analiza obujma prometa poduzeća, istraživanje tržišta, oblika i kanala promocije, konkurentnost proizvoda, istraživanje motiva poduzeća. ponašanje kupaca, reklamne aktivnosti, razvoj učinkovitih načina promocije robe, poticanje prodaje. Drugim riječima, marketing je planiranje i provedba ideje, utvrđivanje cijena, promicanje ideja, roba i usluga kroz razmjenu, zadovoljavanje ciljeva pojedinaca i organizacija.
Organizacijskim marketingom tradicionalno se bave odjeli javnog mnijenja. To posebno proizlazi iz sljedeće definicije djelatnosti organiziranja javnog mnijenja:
Organizacija javnog mnijenja je upravljačka funkcija u okviru koje se provodi procjena odnosa s javnošću, korelacija načela i metoda djelovanja osobe ili organizacije s javnim interesima, planiranje i provedba programa akcije osmišljene kako bi se steklo razumijevanje i percepcija javnosti.
Organizacija javnog mnijenja je, zapravo, upravljanje marketingom, koji je s razmjera proizvoda ili usluge prešao na razinu cijele organizacije. Zahtijeva isto poznavanje potreba, želja i psihologije publike, iste vještine komunikacije, istu sposobnost osmišljavanja i implementacije bihevioralnih programa. Sličnost između marketinga i aktivnosti javnog mnijenja dovodi do činjenice da se u nizu poduzeća obje ove funkcije kombiniraju pod jednim upravljanjem.
General Electric Corporation imenovao je potpredsjednika za marketing i javno mnijenje koji je odgovoran za sve aktivnosti oglašavanja, odnosa s vlastima i javnog mnijenja u korporaciji. Istodobno je odgovoran za marketing korporacije u cjelini, uključujući istraživanje i rad s osobljem.
Marketing organizacije zahtijeva procjenu njenog trenutnog imidža i razvoj marketinškog plana za poboljšanje tog imidža.
Procjena imidža organizacije
Prvi korak u procesu procjene imidža je identificiranje trenutne slike organizacije među ključnim kontaktima. Slika je prikaz predmeta koji osoba ili skupina osoba ima. Različiti pojedinci mogu imati različite slike istog objekta. Organizacija može ili biti zadovoljna svojim imidžom u očima javnosti ili otkriti da s njom postoje ozbiljni problemi.
Planiranje i kontrola slike: za njezino stanje
Sljedeći korak zahtijeva od organizacije da formulira sliku koju bi željela imati. Istodobno, organizacija ne bi trebala težiti “nemogućem”. Recimo da tvrtka za savjetovanje o upravljanju odluči da želi izgledati inovativnije, gostoljubivije, kompetentnije i veće.
Nakon toga tvrtka razvija marketinški plan osmišljen kako bi postigao pomak u trenutnoj slici u smjeru željenog. Pretpostavimo da se želi usredotočiti na jačanje svoje reputacije kao kompetentne tvrtke. Glavna stvar koju bi tvrtka trebala učiniti je, naravno, angažirati kvalificiranije konzultante. Ako već ima visokokvalificirane konzultante, ali su oni skriveni od drugih, potrebno je tim ljudima omogućiti veću vidljivost. Takve konzultante treba poticati da se pridruže raznim industrijskim i trgovačkim udruženjima, drže govore, pišu članke i održavaju javne seminare o "trendi" novonastalim pitanjima.
Tvrtka bi trebala povremeno ponavljati ankete svoje publike kako bi utvrdila doprinose li poduzete radnje poboljšanju ovog imidža. Promjena se ne može dogoditi odmah zbog ograničenih sredstava i "ljepljivosti" javnih slika. Ako tvrtka ne napreduje, to znači da postoje neki nedostaci ili u njezinim aktivnostima ili u organizaciji njezinih komunikacija.
Osnovni koncepti sfere marketinga su: potrebe, potrebe, zahtjevi, proizvod, razmjena, transakcija i tržište.
Marketing u industriji učinkovit je sustav djelovanja poduzeća za proizvodnju i prodaju proizvoda koji se temelji na sveobuhvatnom proučavanju potrošačkih tržišta kako bi se povećala njihova dobit, zadovoljile potrebe i zahtjevi kupaca.
Proces upravljanja marketingom sastoji se od analize tržišta, istraživanja i odabira ciljanih tržišta, planiranja marketinške strategije i taktike, organizacije izvođenja, te praćenja učinkovitosti upravljanja marketingom.
Suvremeni koncept marketinga je da se sve aktivnosti poduzeća (znanstveno-tehničke, industrijske, marketinške i dr.) temelje na poznavanju potražnje potrošača i njezinih promjena u budućnosti.
Jedna od zadaća marketinga je identificirati nezadovoljene zahtjeve kupaca – kako bi se proizvodnja usmjerila prema tim zahtjevima. Marketing znači razvijati, proizvoditi i plasirati nešto za čime stvarno postoji potražnja potrošača.
Marketinški sustav proizvodnju robe stavlja u funkcionalnu ovisnost o zahtjevima i zahtijeva proizvodnju robe u rasponu i obujmu koje zahtijeva potrošač.
Za provedbu marketinškog plana razvija se skup mjera koje se mogu kontrolirati i omogućuju marketinškoj službi da izazove željeni odgovor tržišta. Skup takvih mjera uključuje sve što proizvođač može učiniti kako bi utjecao na potražnju. To je pozicioniranje robe na tržištu, mogućnost odabira robe, cijena, kanali distribucije, metode promocije prodaje.
Pri implementaciji koncepta marketinga naglasak na donošenju ekonomskih odluka prebacuje se s proizvodnih veza poduzeća na poveznice koje osjećaju puls tržišta.
Marketinška služba je think tank, izvor informacija i preporuka ne samo za tržište, već i za proizvodne, znanstvene, tehničke i financijska politika poduzeća. Ovdje se na temelju temeljite analize stanja i dinamike potražnje i uvjeta poslovanja rješava pitanje potrebe, perspektive i isplativosti proizvodnje pojedinog proizvoda.
Marketing se definira kao integralni sustav dizajniran za planiranje asortimana i obujma proizvoda, određivanje cijena, distribuciju proizvoda između odabranih tržišta i poticanje njihove prodaje, tako da raznovrsnost ostvarenih pogodnosti u ovom slučaju dovodi do zadovoljenja interesa oba proizvođača. i potrošači..
Zadaća marketinga u procesu razmjene je razumjeti što potrošač želi dobiti i što je spreman platiti za predmet svojih snova. Prodavač, s druge strane, nastoji zadovoljiti svoje potrebe, na primjer, primiti pristojna cijena, sklopiti dugoročni ugovor ili dobiti novac točno u navedeno vrijeme. Transakcija se provodi kada se kupac i prodavatelj dogovore o uvjetima zamjene. Tvrtke koje su uspješne na tržištu obično prelaze s transakcijskog marketinga na marketing odnosa. Transakcijski marketing je jednokratni aranžman, koristan za obje strane, nastojeći ostvariti što veći profit. Međutim, ako strane žele nastaviti obostrano koristan odnos, situacija se mijenja.
Pod pojmom marketing odnosa podrazumijevaju se transakcije koje se stalno sklapaju između stranaka tijekom dužeg vremenskog razdoblja. Takav odnos se uspostavlja kada svaka strana ima puno povjerenje u drugu. Dobrim odnosima između ugovornih strana smanjuju se troškovi i vrijeme za pregovore, a sama transakcija postaje predvidljivija, a stupanj rizika koji je s njom povezan.
Menadžeri poduzeća shvaćaju da se dugoročno gledano ne opravdava pristup s ciljem ostvarivanja pojedinačne maksimalne moguće dobiti. Nasuprot tome, marketing odnosa uključuje ulaganje u poboljšanje kvalitete proizvoda i razine usluge kupcima, kao i održavanje njihovog zadovoljstva.
Zadovoljni potrošači dugi niz godina, ostajući vjerni jednom proizvodnom poduzeću, u pravilu su profitabilniji od novih. Prvo, tvrtka minimizira troškove povezane s njihovim sudjelovanjem. Drugo, zadovoljni potrošači češće će kontaktirati tvrtku, preporučiti je svojim prijateljima i poznanicima, a manje su osjetljivi na cijenu.

1. 2. Formiranje marketinškog kanala

Rješenje ovog glavnog zadatka, uz rješenja u drugim područjima marketinga, treba osigurati da poduzeće ostvari jedan od mogućih lokalnih ciljeva - financijske prirode (ostvarivanje planirane dobiti, postizanje određene razine profitabilnosti i sl.), tržišnog prirode (rast obujma prodaje, postizanje određenog tržišnog udjela i sl.) ili inovativne (uvođenje novog proizvoda na tržište). Imperativ je utvrditi dosljednost formuliranih ciljeva u svim područjima marketinga.
Primjerice, proizvođač složenih električnih kućanskih aparata, s namjerom da ostvari jedan od lokalnih financijskih ciljeva - osiguranje dugoročne profitabilnosti poslovanja povećanjem udobnosti potrošača pri kupnji hladnjaka, postavlja sebi ciljeve prodajne politike poboljšanja potrošačke usluge neovisnih trgovaca. Takav će cilj zahtijevati značajne financijske izdatke za obrazovanje i obuku dilera kako bi unaprijedili kulturu poslovanja i razvili svoje vještine. Proizvođač može preuzeti te troškove, čime se daje izraženiji fokus na potrošača. Doista, proizvođač može smatrati da je visoka razina usluge kupcima koju pružaju neovisni trgovci odlučujući čimbenik u dugoročnoj profitabilnosti poslovanja, pa čak i njegovom opstanku.
Najznačajnija informacijska polja za analizu situacije, izradu marketinške strategije i njezinu uspješnu provedbu su sljedeća:
♦ informacije o tržištu (lokacija krajnjih korisnika, njihov broj i stupanj koncentracije, kao i njihovi zahtjevi);
♦ informacije o potencijalnim posrednicima (njihove potrebe i problemi, troškovi, dostupnost njihovih usluga, njihova sposobnost i spremnost za vođenje dijaloga, itd.);
♦ informacije o proizvođaču (vlastite financijske mogućnosti, veličina, iskustvo i želja za kontrolom tekućih procesa);
♦ informacije o konkurentima (njihova prodajna politika, strategije, spremnost i priroda mogućeg odgovora na akcije tvrtke u području prodaje);
♦ podatke o proizvodu (fizičke karakteristike proizvoda, njegova cijena, stupanj novosti i sl.);
♦ informacije o drugim čimbenicima okoliša (ekonomski uvjeti, društvene i kulturne promjene, znanstvena i tehnološka dostignuća društva, državna regulacija itd.).
Analiza potreba kupaca i zahtjeva usluga
Potrošači mogu imati potrebe i želje koje se mogu zadovoljiti izgradnjom distribucijskih kanala, pa proizvođač treba namjerno identificirati te potrebe. Na primjer, ciljni potrošač želi jednostavno kupiti vaš proizvod bez puno vremena. Što se može predložiti u ovom slučaju? Svojim proizvodom možete pokriti veći broj istovrstnih maloprodajnih objekata (ponudite svoje proizvode u brojnim specijaliziranim prodavaonicama); možete uključiti različite vrste trgovaca u poslovne odnose (ponuditi robu iu supermarketima), ili možete implementirati potpuno novi pristup marketingu (kao što je to učinila određena britanska tvrtka, prodaju povrća, voća i cvijeća putem interneta, a uz redovitu virtualno izvješćuje svoje kupce o procesu uzgoja proizvoda). Slikovito rečeno, ovdje je potrebno pronaći odgovore na pitanja:
♦ Gdje potrošač očekuje vidjeti ovaj proizvod, gdje mu je zgodno?
♦ U koje vrijeme kupac očekuje da vidi naš proizvod?
♦ Koju razinu usluge očekuje kupac?
Pouzdani i pravovremeni odgovori na postavljena pitanja pomoći će usmjeriti tvrtku u daljnjim koracima za odabir najprikladnijeg načina kretanja robe do potrošača.
Analiza mogućih kanala distribucije
U ovoj fazi slijedi uzastopno nabrajanje mogućih puteva prodaje i njihov opis. Odluke se donose u vezi sa sljedećim:
♦ koja je moguća duljina distribucijskog kanala (tj. broj razina);
♦ koje su vrste posrednika s kojima je moguća suradnja
(veleprodaja, mala veleprodaja, maloprodaja);
♦ koliki je broj posrednika iste vrste na svakoj razini (tj. priroda pokrivenosti tržišta - intenzivna, selektivna ili mješovita);
♦ Koji su mogući odnosi između sudionika u prodajnom kanalu (suradnja ili konkurencija).
Analiza troškova prodaje
Poduzeće mora odrediti razinu vlastitih troškova distribucije uz moguće korištenje različitih marketinških kanala.
U svakom od "pretovarnih mjesta" rastu troškovi povezani s prodajom. Proizvođač može preuzeti troškove marketinga u potpunosti, djelomično ili ih čak "prebaciti" na ramena posrednika. Sve ovisi o raspodjeli marketinških funkcija između tih subjekata.
Ako će proizvođač koristiti neizravni dugi kanal distribucije (što se opaža u slučaju masovne proizvodnje robe široke potrošnje od strane malih poduzeća), tada značajan dio troškova distribucije pada na preprodavače. Razlog leži u obavljanju transporta, skladištenja, pakiranja i drugih funkcija koje sami financiraju.
Ako će proizvođač koristiti neizravni kratki kanal distribucije (što se opaža u slučaju proizvodnje robe široke potrošnje od strane srednjih i velikih poduzeća), tada je prisiljen preuzeti neke od marketinških funkcija, poput skladištenja, isporuke , uspostavljanje informativnih poveznica i uspostavljanje tih kontakata. U tom slučaju proizvođač mora financirati marketinški rad, pa mu se troškovi povećavaju.
U ovoj logici najznačajniji su marketinški troškovi pri korištenju kanala izravnog marketinga. Međutim, mnogo ovisi o vrsti proizvoda koji se nudi na tržištu. Ako ovaj proizvod nije često tražen, ali jedinstven po svojim karakteristikama, ili su te rijetke kupnje vrlo velike, onda je izbor izravnog kanala vrlo razuman.
Formuliranje strategije kanala
Nakon postavljanja ciljeva marketinške politike i analize troškova marketinga, zahtjeva kupaca i mogućih kanala distribucije (kao i, ako je moguće, drugih čimbenika okoliša), treba formulirati marketinšku strategiju. Ako je, primjerice, proizvođač u početku sebi postavio cilj diferencijacije proizvoda i pozicioniranja kao ekskluzivnog, tada ekskluzivna marketinška strategija koja pojačava taj izbor (često se provodi za prestižnu robu) postaje opća poduzetnička strategija. Isti globalni karakter karakterističan je i za marketinšku strategiju isporuke robe potrošaču na nov način, za koji konkurenti još nisu “sazreli”.
Dakle, ako proizvođač prodajnoj strategiji dodijeli ulogu osiguravanja glavne dugoročne konkurentske prednosti, tada se takva strategija "diže" na razinu općeg poduzetništva.
Treba napomenuti da su mnogi prodajni ciljevi previše lokalni da bi bili od strateškog značaja. Primjerice, osiguravanje dostupnosti robe na razini sličnoj konkurenciji (koja je povezana s organizacijom prodaje i teritorijalnim položajem prodajnih mjesta) često nije strateško pitanje. One se, dakle, mogu svrstati u taktičke i ostvariti u okviru kratkoročnih taktičkih mjera.
Strategija kanala distribucije je područje visokog prioriteta ako je barem jedno od njih slijedećim uvjetima:
♦ ciljna tržišta zahtijevaju veliku pozornost;
♦ postignut konkurentski paritet u ostalim marketinškim elementima;
♦ Provedba prodajne strategije omogućit će postizanje sinergijskog učinka.
Procjena alternativnih opcija i izbor kanala distribucije
Općenito, rad u ovoj fazi sastoji se od četiri koraka (slika 2).
1. Izrada kriterija odabira.
2. Odabir kandidata.
3. Evaluacija alternativa prema kriterijima.
4. Uključivanje kandidata u suradnju:
♦ pri određivanju glavnih kriterija za odabir kanala distribucije, svako se poduzeće vodi vlastitim razmatranjima, u skladu s postavljenim ciljevima u području prodaje i strategije. Istodobno, što je prodajna politika tvrtke selektivnija, to će kriterija biti više i oni će biti stroži. Postoji, međutim, ustaljena praksa koja omogućuje orijentaciju u izboru kriterija;
♦ odabir kandidata provodi se uz uključenje više izvora
informacija. To uključuje vlastitu prodajnu snagu proizvođača, prodajnu snagu treće strane, potrošače, reklamne agencije i sajmove. Prikladnije je koristiti kombinaciju ovih izvora - nije važno predstavljaju li razinu trgovine na veliko ili malo;
♦ ocjenu alternativa prema kriterijima provodi ili menadžer odgovoran za te odluke samostalno, ili “kolektivni um”, uključujući predstavnike najviše razine upravljanja - sve ovisi o strateškoj važnosti pitanja;
♦ Prilikom uključivanja kandidata u suradnju, treba imati na umu da je to dvosmjeran proces. Potencijalni sudionici distribucijskog kanala iznose i vlastite kriterije za odabir proizvođača, pa će ih proizvođač morati uvjeriti u svoju partnersku privlačnost, predstaviti sebe i svoj proizvod u povoljnom svjetlu.
Motivacija sudionika kanala
Kako zainteresirati preprodavače za svoj proizvod?
♦ Za donošenje odluke o sredstvima motivacije potrebno je:
♦ prvo, prikupiti informacije o potrebama i problemima potencijalnih predstavnika distribucijskog kanala;
♦ drugo, budite spremni podržati prodajni kanal;
♦ treće, moći osigurati vodeću poziciju u upravljanju distribucijskim kanalom.
Kao i svaki drugi tržišni subjekt, preprodavači imaju svoje potrebe i suočavaju se sa specifičnim izazovima. Štoviše, potrebe trgovaca na malo i veliko (i među njima, velikih i malih) mogu se značajno razlikovati. Primjerice, mali trgovci se često suočavaju s preopterećenim skladištima, nedostatkom maloprodajnog prostora, nerazvijenom elektroničkom obradom informacija i drugim problemima. Veliki trgovci, naprotiv, prisiljeni su održavati velike površine i brojno osoblje, čak i ako ne mogu sebi osigurati željeni profit u uvjetima niskih marži. Veleprodajne organizacije suočavaju se s time da ih trgovci na malo i krajnji korisnici "ignoriraju" koji preferiraju izravne odnose s proizvođačima itd.
Pod tim uvjetima proizvođač može odabrati jednu od mogućih opcija za motiviranje prodajnog kanala:
♦ „uvući“ proizvod u prodajni kanal;
♦ "gurnuti" proizvod u distribucijski kanal;
♦ držite se obje opcije u isto vrijeme.
"Povlačenje" proizvoda znači da su napori proizvođača koncentrirani na krajnjeg potrošača (ili korisnika): na razini potrošača poduzeće stvara povoljan odnos prema proizvodu, njegovoj robnoj marki. Vama poznat poziv “traži robu u trgovinama ili ljekarnama grada” tjera posrednike da se zainteresiraju za traženu robu, na neki način poput pumpe “uvlače” robu u distribucijski kanal.
"Guranje" proizvoda znači da su napori proizvođača koncentrirani na same preprodavače u pokušaju uspostavljanja dobronamjernog odnosa s njima. Ovdje su prikladna sva raspoloživa sredstva komunikacije, zbog čega posrednici imaju dobrovoljni interes za prihvaćanje robe u svom asortimanu – i teritorijalna ekskluzivnost, i veleprodajni popusti, i obuka posredničkog osoblja, i materijalni poticaji itd.
"Mješovito" rješenje također ima pravo na postojanje, ali zahtijeva raspršivanje resursa - financijskih, privremenih, radnih - pa stoga nije uvijek poželjno.
Procjena posredničkih aktivnosti i pregled kanala distribucije
Bilo kakva odluka o izboru posrednika ne donosi se jednom zauvijek. Vrlo mobilno tržišno okruženje diktira potrebu da proizvođač stalno prati radnje sudionika u prodaji u sljedećim odjeljcima:
♦ U kojoj se mjeri ostvaruju prodajni ciljevi?
♦ U kojoj se mjeri zadržava prihvaćena konfiguracija kanala distribucije?
♦ U kojoj mjeri ostaju dopušteni troškovi poduzeća u području prodaje?
U slučaju odstupanja potrebno je pravodobno reagirati kako bi se revidirali marketinški putevi i ispravili. Ujedno, prekid odnosa s posrednikom je posljednja od mogućih promjena.
Kontrola proizvođača ograničena je s nekoliko čimbenika:
♦ prvo, postignuti stupanj kontrole nad distribucijskim kanalom;
♦ drugo, broj sudionika kanala;
♦ treće, “snagom” sudionika kanala.
U vezi s navedenim, sasvim su logične sljedeće pravilnosti:
♦ što je veći stupanj kontrole postignut, proizvođač može primiti veću količinu informacija;
♦ što je više posrednika uključeno, to više
proizvedeno površnije;
♦ što se više prodajnih prava prenosi na članove kanala
od strane proizvođača, odnosno što su ti posrednici jači,
to ih je teže kontrolirati.

1.3 Metode i alati marketinške prodaje
aktivnosti organizacije

Trenutna faza razvoja tržišnih odnosa u našoj zemlji jasno ističe prisutnost upravljačkih tehnologija, upravljačkih i marketinških komponenti poduzeća. Prikazani popis može se nastaviti dosta dugo. No, sasvim je očito da bi bilo nepotpuno bez spomena marketinga.
Postoji određeni skup marketinških alata kojima tvrtka nastoji potaknuti potražnju za proizvodom koji proizvodi, to je tzv. marketing mix.
Moderna poduzeća suočavaju se s brojnim izazovima. Kompetentna analiza marketinškog kompleksa i prodajnih aktivnosti zahtijeva poznavanje zakona tržišta, utvrđivanje uzročno-posljedičnih veza u komercijalnim procesima. Učinkovito rješenje ovih problema uvelike je određeno profesionalnošću i kvalifikacijama stručnjaka za prodaju tvrtke. Usklađenost s načelima formiranja gospodarskih odnosa omogućit će trgovačkom i posredničkom sustavu da aktivno utječe na proizvodnju, otkriva novonastale razlike između ponude i potražnje za određenim vrstama dobara i usluga, te formira racionalne komercijalne odnose između dobavljača i potrošača.
Marketinški miks je skup kontroliranih marketinških varijabli koje tvrtka koristi u kombinaciji kako bi izazvala željeni odgovor na svom ciljnom tržištu.
Marketinški miks se razvija na temelju rezultata marketinških istraživanja koji daju potrebne informacije o makro- i mikrookruženju, tržištu i vlastitim mogućnostima.
Glavni cilj razvoja marketinškog miksa je osigurati održive konkurentske prednosti za tvrtku, stjecanje jake tržišne pozicije.
Jedan od koncepata marketing miksa (4P) uključuje 4 komponente:
 roba;
 cijena;
 distribucija;
 Promocija.
Ironično, u McCarthyjevom konceptu sva četiri elementa marketinškog miksa počinju slovom "P". Rezultat je bio zvučni naziv za koncept - 4P.
Dajemo kratak opis elemenata marketinškog miksa:
1. Usluge predstavljaju posebnu vrstu proizvoda. U industrijaliziranim zemljama udio usluga u bruto domaćem proizvodu prelazi 70%, a u zemljama u razvoju općenito je najmanje 55%.
Usluga je aktivnost ili korist koja se nudi bilo kojoj osobi koja ne rezultira vlasništvom nad ničim.
Usluga je predmet prodaje u obliku radnji čiji je rezultat jedan ili drugi koristan učinak.
2. Za poduzeće je cijena najvažniji pokazatelj, budući da je njegova glavna funkcija osiguravanje dobiti od prodaje robe.
Cijene su jedan od četiri glavna elementa marketinškog miksa.
Prema marketinškom pristupu određivanju cijena, važno je ne samo odrediti razinu cijene, već i formulirati stratešku liniju cjenovnog ponašanja poduzeća na tržištu tijekom životnog ciklusa proizvoda.
Prilikom izrade cjenovne strategije marketinški stručnjak treba uzeti u obzir odnos između cijene, kupnje potrošača i njihove percepcije, odnosno ne zaboraviti da razinu cijene u određenoj mjeri određuje kupac. Smanjenje cijena u nekim slučajevima, posebno za zemlje s visokim dohotkom i kupce, ne jača poziciju poduzeća, a često čak i potkopava njegovu konkurentnost zbog povezanosti niskih cijena s niskom kvalitetom među potrošačima.
Također treba uzeti u obzir da je agresivnost cjenovne strategije prilično opasna, jer izaziva izrazito negativnu reakciju konkurenata. Mogu pribjeći jake metode protudjelovanje, što može dovesti do gubitka tržišta za tvrtke koje aktivno koriste cjenovnu polugu na tržištu.
U modernom razdoblju, kada ponuda premašuje potražnju na glavnim tržištima roba, mnogi trgovci preporučuju izbjegavanje izravne cjenovne konkurencije. Stoga cjenovnu strategiju suvremenih poduzeća treba razvijati uzimajući u obzir omjer cijene i kvalitete, karakteristike tržišnih segmenata, diferencijaciju i fazu životnog ciklusa proizvoda, značajke pozicioniranja proizvoda i druge čimbenike.
3. Marketing uključuje ne samo rješavanje relativno pasivnog zadatka detaljnog i temeljitog proučavanja zahtjeva potrošača za proizvodom i prilagođavanja proizvoda njima, već i aktivan zadatak generiranja i poticanja potražnje za proizvodom u cilju povećanja prodaje, povećanja njihove učinkovitost i ukupni profit. Upravo je taj cilj osmišljen kako bi se zadovoljile aktivnosti promocije proizvoda na tržištu u sklopu marketinškog miksa.
Promocija je svaki oblik komunikacije koji poduzeće koristi za informiranje, uvjeravanje ili podsjećanje na svoje proizvode, usluge ili na samo poduzeće.
Planiranje promocije je sustavno donošenje odluka o svim aspektima ove aktivnosti.
4. Prodaja je jedan od elemenata marketing miksa. U okviru ovog područja marketinškog rada postavljaju se pitanja vezana uz izbor vrste distribucijske mreže, organizaciju kanala distribucije proizvoda i njihovu kombinaciju u cijelom asortimanu proizvoda, izbor posrednika itd. riješeno. Prilikom odabira načina dovođenja proizvedene robe do potrošača važno je postići organizaciju optimalnog marketinškog sustava koji osigurava učinkovitost prodaje proizvedenih proizvoda.
Postoji mnogo načina da se roba dovede do krajnjeg potrošača. U ovom slučaju moguće je koristiti robne marke proizvođača, maloprodajnu mrežu, veleprodajna i mala veleprodajna skladišta, trgovine, službene zastupnike tvrtke ili samostalne trgovce koji djeluju na tržištu.
Različite komponente marketinškog miksa često provode različiti odjeli tvrtke i njihovi planovi nisu međusobno povezani. U mnogim slučajevima, nesuglasice nastaju zbog sukoba interesa između odjela marketinga ili marketinga i odjela prodaje. Prvi su usmjereni na dugoročne rezultate, drugi - na kratkoročne pokazatelje. U ovakvim situacijama sva četiri aspekta marketinškog miksa moraju biti usklađena.
Razvoj marketinškog miksa uključuje razvoj:
politika proizvoda
komunikacijska politika
marketinška politika
cjenovna politika tvrtke.
Upute za proučavanje elementa marketing miksa prikazane su u tablici 1.

stol 1
Upute za proučavanje elementa marketing miksa
Element marketinškog miksa Upute za proučavanje elementa marketinškog miksa
Proizvod
(1P - Proizvod) Kriteriji za formiranje asortimanske ponude s različitom tržišnom dinamikom
Postupci razvoja novih proizvoda
Elementi politike robne marke
Odluke o pakiranju i drugim karakteristikama stvarne ponude robe
Odnos ponude proizvoda i sustava usluga
Dizajniranje "robnog vlaka"
Načini i metode povećanja konkurentnosti robe
Pozicioniranje robe i asortimana proizvoda
Postupak povlačenja robe iz prodaje
Načini osiguranja zajamčenog prihoda od prodaje postojećeg asortimana

Cijena
(2P-cijena)
Formiranje banke cjenovnih strategija za određene proizvodne linije
Savjeti o cijenama pri ulasku na novo tržište
Načini obračuna cijena, popusta i doplata za pojedine skupine roba ili tržišnih uvjeta
Strateške i taktičke odluke u području promjena cijena
Postupci za izradu ljestvice cijena
Oblici i metode cjenovne konkurencije
Odgovori na odluke konkurencije o cijenama
Postupci praćenja cijena
Formiranje informacijskih baza podataka o cijenama

Promocija robe na tržištu
(3P-Promocija)
Odnosi s oglašavanjem
Ponude za osobnu (osobnu) prodaju, PR programe, kratkoročno unapređenje prodaje
Preporuke za trgovinu i promicanje trgovaca
Tehnologije komunikacije s potrošačima
Prodajni
(4P - Mjesto) Organizacija mreže prodaje proizvoda, trgovine na veliko i malo, distribucije i vođenja
Optimizacija distribucijskih shema
Interakcija skladišta i trgovine na malo (veliko).
Kriteriji za odabir partnera u distribuciji
Programi podrške prodaji
Upravljanje vezama između više prodajnih kanala
Prijedlozi za zaštitu trgovinskih odnosa
Preporuke za vertikalnu integraciju i sklapanje dugoročnih ugovora o opskrbi

Dakle, može se vidjeti da će poduzeće imati takav povrat iz toga kako će se graditi politika u pogledu ovih elemenata marketinškog miksa. Kompetentna analiza marketinškog kompleksa i provedba njegovih ideja zahtijeva poznavanje zakona tržišta, prepoznavanje uzročno-posljedičnih veza u komercijalnim procesima. S obzirom na sve navedeno, potrebno je napomenuti da će pravilna analiza i korištenje marketinških alata pomoći poduzeću u ostvarivanju maksimalne dobiti uz minimalne troškove. Također, ova će analiza pomoći da se pravilno pristupi marketinškoj politici organizacije.
Glavni elementi marketinške politike su sljedeći:
transport proizvoda - njegovo fizičko kretanje od proizvođača do potrošača;
finalizacija proizvoda - odabir, sortiranje, montaža gotovog proizvoda i sl., čime se povećava stupanj dostupnosti i spremnosti proizvoda za potrošnju;
skladištenje proizvoda - organizacija stvaranja i održavanja potrebnih zaliha;
kontakti s potrošačima - radnje za fizički prijenos robe, narudžbe, organiziranje platnih i namirnih transakcija, pravna registracija prijenosa vlasništva nad robom, informiranje potrošača o proizvodu i tvrtki, kao i prikupljanje informacija o tržištu.
Visoka razina troškova neprestano potiče tvrtke da traže bolje marketinške metode. Pritom je očito da se prodajne funkcije mogu prenijeti, ali se ne mogu isključiti. Sa stajališta tvrtke, prijenos tih funkcija na posrednike je opravdan utoliko što su oni zbog svoje specijalizacije u mogućnosti da ih obavljaju učinkovitije i uz niže troškove od samog proizvođača. Povlašteni položaj prodavača (distributera) u odnosu na proizvođače posljedica je pet čimbenika:
smanjenje broja kontakata;
Ekonomija razmjera;
smanjenje funkcionalne neusklađenosti;
poboljšanje asortimana;
poboljšanje usluge.
Smanjenje broja kontakata osigurava se organizacijom trgovine preko veletrgovca. Navedimo primjer: proizvod ove skupine proizvode 3 proizvođača, a konzumira ga 5 potrošača. Postoje dvije najjednostavnije sheme za prodaju robe:
bez posrednika, izravno - svaki proizvođač je povezan sa svakim potrošačem; broj priključaka u takvoj shemi jednak je umnošku broja proizvođača i broja potrošača, t.j. 3 x 5 = 15;
preko posrednika - svaki proizvođač i svaki potrošač povezan je samo s posrednikom; broj priključaka u takvoj shemi jednak je zbroju broja proizvođača i broja potrošača, t.j. 3 +5 = 8. Takva marketinška shema, koja se naziva i centralizirana, učinkovitija je jer smanjuje broj akcija koje osiguravaju koordinaciju ponude i potražnje.
Ekonomija razmjera u marketinškim operacijama postiže se grupiranjem ponuda mnogih proizvođača. Posrednik je sposoban obavljati određene funkcije u većoj mjeri nego pojedinačni proizvođač. Na primjer, troškovi prodajnog predstavnika veletrgovca mogu se rasporediti na nekoliko proizvođača. Kao rezultat, trošak obavljanja prodajne funkcije je smanjen u odnosu na opciju kada svaki proizvođač mora imati svoje prodajno osoblje.
Smanjenje funkcionalnog nesklada između zaliha i kupaca osigurava se i organizacijom prodaje preko posrednika. Kupnjom velikih količina robe, osiguravanjem njihovog skladištenja i razbijanjem u male serije, veletrgovci i trgovci na malo omogućuju proizvođačima i potrošačima da se nose s povoljnijim razmjerima ponude. U nedostatku posrednika, proizvođač je morao proizvoditi robu u malim serijama kako bi se prilagodio obimu narudžbi pojedinačnih kupaca.
Osim toga, bio bi prisiljen stvoriti velike rezerve. Ako jedna organizacija poduzima dvije različite aktivnosti, kao što su proizvodnja i marketing, za koje je optimalna ljestvica različita, prisiljena je provesti barem jednu od tih aktivnosti u opsegu koji je veći ili manji od optimalnog. Posljedica toga bit će povećanje troškova u odnosu na slučaj kada se obje aktivnosti obavljaju odvojeno na optimalnoj razini.
Poboljšanje asortimana robe jedan je od zahtjeva potrošača. Asortiman koji nudi proizvođač uvelike je određen zahtjevima ujednačenosti u proizvodnji, korištenim sirovinama, tehnološkim znanjem i sl., dok je asortiman koji zanima kupca diktiran situacijom potrošnje i zamjenjivosti robe.
Potrošači obično trebaju raznovrsnu robu u malim količinama, dok proizvođači proizvode ograničeni skup robe u velikim količinama. Stoga je uloga posrednika osigurati raznovrsnost proizvoda kako bi kupci mogli kupiti više proizvoda u jednoj transakciji, štedeći svoje vrijeme i potreban trud. Slične uštede stvaraju se i za proizvođača. Na primjer, tvrtka koja je specijalizirana za alate određene vrste neće moći otvoriti vlastite trgovine osim ako im ne počne nuditi široku paletu proizvoda koji se obično nalaze u trgovinama ovog tipa. Očito, trgovcu je lakše osigurati ovaj asortiman kontaktiranjem nekoliko proizvođača, pogotovo ako su konkurenti.
Bolja usluga kupcima se pruža kada to radi posrednik. bliži je kupcu, bolje poznaje lokalne uvjete i uvjete korištenja robe. Posredniku je lakše prilagoditi se lokalnim uvjetima, pružiti bolju postprodajnu uslugu i druge usluge. Međutim, ova dominacija posrednika nije nepokolebljiva. U konkurentskom okruženju posrednici moraju stalno poboljšavati kvalitetu usluga i smanjivati ​​troškove.
Dakle, postoji mnogo marketinških alata s kojima možete utjecati na marketinšku politiku organizacije.

1.4 Značajke marketinga organizacija prehrambene industrije i faze formiranja marketinške politike

Radikalna ekonomska reforma (razvoj raznim oblicima vlasništvo, formiranje tržišta i demokratizacija gospodarskih odnosa s inozemstvom) određuje najteže zadatke, za čije je rješenje potrebna poduzetnička i komercijalna inicijativa.
U tim uvjetima posebno mjesto zauzima marketing organizacija prehrambene industrije, koji je najvažniji element tržišnog mehanizma upravljanja, u kojem glavnu ulogu u formiranju strukturne politike asortimana ima potrošač.
S razvojem potrošačkog tržišta, koje se formira na temelju različitih oblika vlasništva, trgovine na veliko proizvodnim sredstvima, učinkovitih horizontalnih veza, proizvodne i marketinške aktivnosti poduzeća prehrambene industrije, prema marketinškom konceptu, trebale bi biti u potpunosti usmjeren na određene potrošače.
Konkurencija proizvođača robe, njihovo predviđanje tržišne situacije kroz detaljnu studiju potražnje, identifikacija različitih skupina potrošača doprinosi da svaka od njih zauzme svoje mjesto na tržištu i, u konačnici, sprječava disproporcije u razvoju određene industrije, balansiranje ponude i potražnje.
Koristeći marketing u prehrambenoj industriji kao metodu ciljane regulacije proizvodnje, njezino preusmjeravanje u skladu s promjenjivim tržišnim uvjetima i izgledima za razvoj potražnje potrošača, potrebno je naglasiti složenost i specifičnosti tržišnih odnosa u ovom području, posebno cjenovno-planskih odnosa. asortiman prehrambenih proizvoda. Međutim, ako se razvije ozbiljna konkurencija, to će potaknuti proizvođače robe da stalno proširuju asortiman i poboljšavaju kvalitetu svojih proizvoda, kao i da aktivno rade na stvaranju novih vrsta proizvoda.
Ukratko analizirajući obrasce, treba naglasiti da u procesu marketinških aktivnosti organizacija prehrambene industrije mora postojati jedinstvo ciljeva i usklađenost interesa potrošača – to su potrebe, potrebe, zahtjevi potrošača, koji se izražavaju u potražnji. za robu, usluge, ideje, njihovu kvalitetu. Pritom je neophodan sklad interesa: ekonomskih, društvenih, estetskih itd. Proizvod je proizvod ljudske djelatnosti, a on je (osobito prehrambena industrija) namijenjen čovjeku kao prva potreba.
Marketinški sustav u velikim poduzećima prehrambene industrije može učinkovito funkcionirati
adekvatan odraz njezina proizvodnog (koliko se i kakve kvalitete proizvoda zapravo proizvodi) i organizacijskih (kakva organizacija i funkcionalna struktura upravljanja) sustava.
Sustav marketinga trebao bi djelovati kao integralna cjelina, te ga treba stalno modificirati uzimajući u obzir specifične čimbenike i unapređivati, tj. biti dijalektički. Marketinški sustav treba imati optimalan broj dijelova sustava i njihovu povezanost (npr. broj zaposlenika marketinške službe), jasnu regulaciju položaja zaposlenika i njihovu cjelovitu implementaciju. službene funkcije.
Marketing se još nije raširio u prehrambenoj industriji, iako u novije vrijeme u nekim velikim poduzećima smještenim u velikim gradovima s prilično zasićenim tržištem počeli su se organizirati marketinški odjeli.
Nedostatak pažnje marketingu objašnjava se činjenicom da su proizvodi prehrambene industrije čovjeku prijeko potrebna, a neki menadžeri smatraju da je uloga i važnost marketinga za prehrambenu industriju beznačajna. Takvo mišljenje je netočno. Ciljna orijentacija, filozofija poslovanja i njegova organizacija u poduzećima prehrambene industrije s marketinško-proizvodno-prodajnom orijentacijom su različiti. Razlike između marketinške i prodajne orijentacije prikazane su u pojedinim radovima domaćih autora, ali su definirane za sva industrijska poduzeća općenito te se ne izdvajaju specifičnosti prehrambene industrije.
U njima se glavni cilj aktivnosti postavlja pred tim na različite načine. Uz marketinšku orijentaciju, cilj poduzetničkog tima (udruge) odnosno formiranja malog poduzeća je zadovoljavanje potreba, potreba, interesa potrošača, te u proizvodnji i marketing implementacija proizvodni program.
Dakle, možemo reći da marketing u prehrambenoj industriji zahtijeva posebnu pažnju i pristupe u suvremenom svijetu. Posebno su važne faze formiranja marketinške politike. Svaka promjena marketinške politike predodređuje značajne strukturne promjene u već uspostavljenom distribucijskom kanalu.
Kako bi se ovaj proces odvijao na organiziraniji način i, ako je moguće, uz niže troškove, takve promjene trebaju odgovarati sljedećim fazama u formiranju marketinške politike.
Prva faza je definiranje prodajnih ciljeva. Ovisno o sustavnim ciljevima djelovanja poduzeća na određenom tržištu, ciljevi prodaje mogu biti: obujam prodaje, prihod ili dobit, vrijeme prodaje, korištenje resursa, pokrivenost tržišta, stupanj kontrole kretanja proizvoda i drugo. Pritom, neovisno o tome hoće li ciljevi postati dugoročni ili kratkoročni, oni moraju biti načelno ostvarivi i kvantitativno izraženi.
U drugoj fazi odabire se marketinška strategija. Prije svega, donosi se odluka o izboru principa izgradnje neizravnih kanala - korištenjem "push" ili "pull" (tablica 1.3.1.) u praksi se ova načela često međusobno nadopunjuju. Mnoge tvrtke koriste "mješoviti" princip, u kojem se prodajni napori raspoređuju između suradnje s posrednicima i rada s krajnjim potrošačima. Zatim se identificiraju alternative za konfiguraciju distribucijskih kanala (vrste kanala i njihova struktura).
Pri korištenju izravnih kanala uspostavlja se strukturna jedinica (prodajno tijelo) koja će biti u kontaktu s potrošačima (prodajni agenti, trgovine, prodajni predstavnici, komisionari).
Rezultat druge faze je implementacija općeg koncepta prodaje poduzeća u smislu strukture organizacije, izgrađenih informacijskih veza, uvjeta pod kojima će se vršiti isporuka proizvoda i procjene veličinu prodajnog budžeta.

tablica 2
Princip izgradnje neizravnih kanala distribucije

Načelo
Sadržaj
Shema

"Gurnuti"
Koncentracija napora proizvođača na razini veletrgovca (za sve funkcije). Daljnje kretanje proizvoda su napori trgovine na veliko.

Svrha: suradnja s posrednicima.

"povući"
Koncentracija napora proizvođača na krajnjeg potrošača, koji zauzvrat formira zahtjeve posrednicima, a zahtjeve prema proizvođaču.

Svrha: privlačenje posrednika.

Treća faza je odabir posrednika i sudionika u marketinškom sustavu. U tu svrhu utvrđuje se popis specifičnih zahtjeva za njih, koji proizlaze iz općeg koncepta marketinga. Zahtjevi se mogu odnositi na tržišne mogućnosti posrednika (pokrivenost tržišta), sposobnost manevriranja, razinu profesionalnosti zaposlenika, sposobnost demonstriranja proizvoda, pružanja usluga potrošačima itd. (Tablica 3).
Tablica 3
Kriteriji za odabir marketinškog posrednika.

Kriteriji
Razlozi za odabir
1. Financijski
Aspekti a) što više financijskih mogućnosti, to bolje.
b) trajanje rada u ovoj oblasti (što više, to bolje).
2. Organizacija i glavni pokazatelji prodaje:
- Broj zaposlenih;
- razina stručnosti u tehničkim pitanjima. - prisutnost moćne marketinške mreže.
- stopa rasta prometa (što više to bolje).
- nepoželjna je prisutnost osoblja koje nije stručno osposobljeno za tehničke poslove;
- dinamika za zadnjih 3-5 godina;
- razdoblje analize pokazatelja prodaje.
3. Prodaju kojih proizvoda obavlja posrednik.
- proizvodi konkurenata;
- proizvodi koji nadopunjuju vaše proizvode i usluge;
- proizvodi i usluge najviše kvalitete.
Možete li vjerovati prodaji svojih proizvoda:

Ponekad možete vjerovati;
- najpoželjniji posrednik;
- što je kvalitetnija veća je vjerodostojnost takvog posrednika.
4. Opći raspon usluga i proizvoda. Morate se pobrinuti da naziv vaše robne marke dobije pažnju koju zaslužuje.
5. Ugled firme. Možete suditi samo iz vlastitog iskustva.
6. Stupanj pokrivenosti tržišta:
- u geografskom kontekstu;
- u sektorskom planu;
- učestalost zaprimanja naloga; Što veće, to bolje:
- treba izbjegavati dupliciranje vlastite prodajne mreže;
- prodajna mreža distributera treba pokrivati ​​glavne segmente (skupine potrošača);
- povećanje učestalosti primanja s početkom rada.
7. Dionice i skladišta:
- vrstu i razinu rezervi;
- skladišta. Glavna stvar je spremnost da se proizvod isporuči potrošaču u bilo kojem trenutku:
- dostupnost kompletnog asortimana i kompleta za dostavu;
- visoko se cijeni razina tehničke opremljenosti.
8. Upravljanje prodajom i strategija. Glavna stvar je procijeniti stupanj agresivnosti na tržištu i želju da postanete lider u svojoj industriji.

U četvrtoj fazi provodi se traženje načina za provedbu uspješne suradnje između sudionika svakog distribucijskog kanala. Sama mogućnost suradnje već proizlazi iz zajednice interesa u prodaji pojedinog proizvoda. No, kako bi se to moglo praktično provesti i uz maksimalnu dobit za sve strane, koriste se metode koje potiču suradnju. Po prirodi zadataka koji se rješavaju mogu se kombinirati u nekoliko područja (tablica 4.).
Tablica 4
Načini ostvarivanja suradnje u distribucijskom kanalu

Zadatak
Fondovi

Motivacija radnje.
Ostvariti interes posrednika u prodaji robe, poboljšati vlastitu konkurentsku poziciju u njihovim očima.
Pozitivna motivacija: popusti, trgovačke marže, besplatne dostave, financijski poticaji, natjecanja, edukacije i informacije, oglašavanje.
Negativne motivacije: prijetnje prekidom veze, novčane kazne.

Formalizacija odnosa.
Osigurajte redoviti kontakt s posrednikom.
Ugovori, sporazumi, integracija aktivnosti (vertikalni i horizontalni); fiksiranje ritma isporuka, postupak plaćanja, naručivanje.

Programiranje buduće aktivnosti.
Stvoriti uvjete za buduću suradnju.
Zajedničko istraživanje tržišta s partnerima, razvoj načina za bolje služenje potrošačima, predviđanje obujma prodaje i njezine profitabilnosti.

Izbor metoda u svakom pojedinom slučaju određen je ciljevima marketinga, njegovom strukturom, načelima izgradnje distribucijskih kanala i karakteristikama svakog posrednika. Treba imati na umu da u situacijama vezanim uz izbor sredstava za postizanje suradnje proizvođač ne igra uvijek aktivnu (ili čak odlučujuću) ulogu. Često uvjete diktiraju posrednici, pogotovo ako imaju neke prednosti koje im to omogućuju.
Peta faza je razvoj tehnologije za kontrolu prodajnih aktivnosti općenito, za svaki distribucijski kanal i pojedine posrednike. Kontrastni parametri ovdje mogu biti ostvareni obim prodaje, trenutna razina troškova prodaje i isplativost prodaje, kvaliteta rada s potrošačima, učinkovitost u rješavanju problema prodaje, odnos suradnje, imidž koji je osvojio potrošač itd.
Ovi se pokazatelji mogu koristiti za procjenu učinkovitosti distribucijskih kanala i aktivnosti posrednika. Analiziraju se dobivene vrijednosti pokazatelja, čiji su rezultati temelj za donošenje naknadnih odluka o nastavku suradnje ili odbijanju od nje, kao i o načinima daljnjeg poboljšanja prodajnog rada.
Dakle, pri odabiru kanala najbolji je onaj koji pokriva sve potrebne funkcije za međuprocesu prodaje robe krajnjem potrošaču bolje od konkurenata i uz najmanju relativnu cijenu.

2. ANALIZA I OCJENA MARKETINŠKE AKTIVNOSTI MAHAON DOO.
2.1 Studija izvodljivosti tvrtke Makhaon LLC

Makhaon LLC nalazi se u gradu Yoshkar-Ola u Republici Mari El. Poduzeće se bavi proizvodnjom pekarskih i slastičarskih proizvoda, ima vlastitu mrežu trgovina mješovitom robom. Sastoji se od dvije proizvodne radionice (pekarska i slastičarska).
Lokacija poduzeća: 424013, Republika Mari El, Yoshkar-Ola, ul. Mashinostroiteley, d. 132.
Poduzeće je pravna osoba, ima posebnu imovinu u gospodarskom posjedu, evidentiranu u samostalnoj bilanci, tom imovinom odgovara za svoje obveze, može u svoje ime stjecati i ostvarivati ​​imovinska i osobna neimovinska prava te snositi obveze.
Tvrtka obavlja sljedeće djelatnosti:
komercijalni;
posrednik;
trgovina i nabava;
druge vrste radova i usluga.
Tvrtka je trgovačka organizacija, odobren kapital koji je podijeljen na određeni broj dionica kojima se potvrđuju obvezna prava sudionika u društvu u odnosu na društvo. Odobreni kapital poduzeća, uzimajući u obzir indeksaciju, iznosi 72.580 rubalja.
Asortiman proizvoda uključuje:
- pekarski proizvodi (pšenični, raženi kruh, štruce);
- slastice (torte, mini torte, kiflice, peciva).
Serijska proizvodnja - od pojedinačnih narudžbi do masovnih serija.
Jedna od djelatnosti poduzeća je robna trgovina. Do danas trgovačka mreža "Makhaon" ima 1600 prodajnih mjesta, uključujući 15 trgovina.
Broj zaposlenih u poduzeću je 485 ljudi. Profitabilnost proizvodnje - 7-8%. Organizacijska struktura prikazana je u dodatku.





Proizvodnja konditorskih proizvoda opremljena je strojevima za miješanje i kremasto tijesto, električnim ormarićima, električnim i plinskim pećnicama, linijom za glaziranje mini kolača i kolača, parnim kotlovima, strojem za rezanje keksa, linijom za punjenje tijesta za biskvit.
Proizvodnja pekarskih proizvoda opremljena je skladištem za rinfuzno skladištenje brašna, prosijavanje brašna, pet proizvodne linije(ukupnog kapaciteta 50 tona dnevno), od čega:
- 2 linije za proizvodnju kruha (25 tona dnevno);
- 2 linije za proizvodnju štruca (ukupnog kapaciteta 20 tona dnevno);
- 1 linija za proizvodnju ognjišta (5 tona dnevno).
Makhaon LLC je zaseban integralni sustav tehnoloških, društvenih i ekonomskih odnosa koji djeluje kao gospodarska jedinica. Poduzeće u procesu funkcioniranja djeluje u okviru zakona Ruske Federacije, pravnih normi.
Consumers Makhaon LLC sastavni je dio pekarske i konditorske industrije prehrambene industrije u Rusiji.
Prilikom proizvodnje pekarskih i slastičarskih proizvoda, poduzeće među svojim potencijalnim potrošačima vidi ljude s različitim socio-demografskim karakteristikama, razinama prihoda (konditorski proizvodi su dizajnirani uglavnom za osobe sa srednjim i visokim prihodima).
Glavni razlog konzumacije pekarskih proizvoda tvrtke Makhaon doo je svakodnevna fiziološka potreba ljudi, a motivi su niska cijena u odnosu na druge proizvođače, dobar izgled i kvaliteta.
Razlozi konzumacije konditorskih proizvoda su razne svečane prilike, praznici, potreba. Motivi su dobar dizajn proizvoda i ambalaže, ugodan okus, razumna cijena. Proizvodi koje proizvodi poduzeće u u cijelosti ulazi na tržište grada Yoshkar-Ola.
Glavni izvori priljeva fiksnog kapitala Makhaon LLC-a su: dobit od prodaje proizvoda; financijska sredstva - dobit od prometa, amortizacija; sirovine - javne, privatne, trgovačke organizacije; oprema - poduzeća-proizvođači opreme.
Kanali za opskrbu resursima za poduzeće su raznoliki. Među dobavljačima su kako domaća poduzeća i organizacije, tako i regionalna, inozemna.
Glavni problem pribavljanja i isporuke resursa je uspostavljanje takvog oblika plaćanja koji bi odgovarao i dobavljaču i potrošaču.
Pekarska industrija, u kojoj poduzeće posluje, apsolutno nije monopolizirana. LLC "Makhaon" nema više ovlasti, poštujući samo zakone Ruske Federacije i državnu regulativu.
Kontinuirano usavršavanje proizvoda, usmjereno na potpuno kvalitetno zadovoljenje potreba ljudi, treba biti glavni princip rada svakog poduzeća. O tome ovise rezultati djelovanja i uspjeh poduzeća na tržištu.
Glavni izvori novih ideja, tehnoloških inovacija za Makhaon LLC su seminari stručnjaka iz industrije, posjeti povezanim poduzećima i suradnja sa inozemnim partnerima.
Kanali informacijskih usluga su i: Moskovski institut za prerađivačku industriju, Institut za napredne studije u Sankt Peterburgu Ministarstva krušnih proizvoda Rusije, Državni istraživački institut za prehrambenu industriju, međunarodne izložbe, specijalizirane publikacije.
Informacijska podrška. Pružanje potrebnih informacija Makhaon LLC-u o tržištima, konkurentima, inovacijama provode stručnjaci za marketinška istraživanja, prodajni agenti, predstavnici i trgovci poduzeća na tržištima. Izvori su statistički odjeli, časopisi, vlastita istraživanja.
Tehnički i ekonomski pokazatelji, sustav brojila koji karakteriziraju materijalnu i proizvodnu bazu poduzeća (proizvodnih udruženja) i integrirano korištenje resursa. Ovi pokazatelji služe za planiranje i analizu organizacije proizvodnje i rada, razine tehnologije, kvalitete proizvoda, korištenja osnovnih i obrtni fondovi, radni resursi; temelj su za izradu tehničkog i financijskog plana poduzeća, uspostavu progresivnih tehničko-ekonomskih normi i standarda.
Postoje tehnički i ekonomski pokazatelji zajednički (jedinstveni) za sva poduzeća i industrije i specifični, koji odražavaju značajke odjela. industrije.
Za kvalitativnu analizu učinkovitosti sustava upravljanja, pokušat ćemo procijeniti stanje organizacijske i tehničke razine proizvodnje Makhaon LLC.
Tablica 5. odražava dinamiku glavnih tehničkih i ekonomskih pokazatelja organizacije.
Tablica 5
Dinamika glavnih tehničkih i ekonomskih pokazatelja djelatnosti Makhaon LLC
Pokazatelji 2006 2007 2008 Apsol. rev. (+,-) Stopa rasta, %

2007. do 2006. 2008. do 2007. 2007. do 2006. 2008. do 2007.
jedan . Prihodi od prodaje, gys.rub. 38551 44347 91929 5796 47582 115 207,3
2. Puni s / s prodanih proizvoda, tisuća rubalja. 31986 35880 72297 3894 36417 112 201
3. Dobit od prodaje, tisuća rubalja. 2611 3018 8023 407 5005 116 265,8
4. Dobit prije oporezivanja, tisuća rubalja. 1887 2323 6484 436 4161 123 279
5. Prosječni broj liste. radnici, pers. 278 346 485 68 139 124 140
6. OPF, tisuća rubalja 12232 13211 13129 979 -82 108 99,4
7. Obrtni kapital, tisuća rubalja 4111 6486 11833 2375 5347 158 182,4
8. Mater, troškovi, tisuća rubalja.
2066 2314 5080 248 2766 112 219
9. Povrat od prodaje, % 6,8 6,8 8,7 0 1,9 100 127,9
10. Profitabilnost osnovnih djelatnosti, % 8,0 7,3 9,6 -0,7 2,3 91 131,5
1 1. Troškovi za 1 rub. proizvodi, utrljati. 0,83 0,81 0,79 -0,02 -0,03 97,6 97,5
12. Produktivnost rada, tisuća rubalja po osobi. 111,4 114,9 222,1 3,5 107,2 103 193,3
13. Kapitalna produktivnost dugotrajne imovine, rub./rub. 3,15 3,36 7,0 0,21 3,64 107 208,3
14. Kapitalni intenzitet dugotrajne imovine, rub./rub. 0,317 0,298 0,143 -0,019 -0,155 94 48
15. Obrt obrtne imovine, broj obrta 9.378 6.837 7.769 -2.541 0.932 73 113.6
16. Omjer kapitala i rada, rub./rub. 35,4 34,2 31,7 -1,2 -2,5 97 92,7
17. Povrat materijala, utrljati/trljati. 18,53 20,25 24,87 1,72 4,62 109 122,8
18. Potrošnja materijala, rub. / rub. 0,054 0,049 0,040 -0,005 -0,009 91 81,6
Na temelju tablice 5 možemo zaključiti da je prihod od prodaje imao tendenciju rasta, što je posljedica povećanja obujma proizvodnje. Povećala se i produktivnost rada, stopa rasta iznosila je 193%. Rast kapitalne produktivnosti, kao i pad kapitalne intenzivnosti, ukazuje na povećanje učinkovitosti korištenja dugotrajne imovine. Prosječni godišnji broj zaposlenih povećao se u 2008. godini za 139 osoba zbog povećanja obujma proizvodnje.
Primarni zadatak industrijskih poduzeća je u potpunosti zadovoljiti potrebe stanovništva visokokvalitetnim proizvodima. Stopa rasta obujma proizvodnje, poboljšanje njezine kvalitete izravno utječe na iznos troškova, profit i profitabilnost poduzeća.
Glavni ciljevi analize proizvodnog programa su:
-ocjenu stupnja realizacije plana i dinamike proizvodnje i prodaje proizvoda;
- utvrđivanje utjecaja čimbenika na promjenu vrijednosti ovih pokazatelja;
- utvrđivanje rezervi na gospodarstvu za povećanje proizvodnje i prodaje proizvoda;
-izrada mjera za razvoj identificiranih rezervi.
Ukupni iznos prihoda od prodaje roba, radova i usluga poduzeća Makhaon LLC prikazan je u tablici 6.
Tablica 6
Pokazatelji prodaje komercijalnih proizvoda tvrtke Makhaon LLC

Pokazatelji 2006 2007 2008 Brzina rasta,%
eosta, %

2006 do 2005. godine 2007 do 2006. godine
Prihodi od prodaje robe, radova, usluga u tekućim cijenama, tisuća rubalja.
38551 44347 91929 115 207,3

Tako prihodi od prodaje tijekom analiziranog razdoblja, u 2008. u odnosu na 2007. rastu za 107,3%, u 2007. u odnosu na 2006. godinu za 15%. Posljedično, učinak organizacije se poboljšava u izvještajnoj godini.
Financijski rezultati poduzeća karakteriziraju iznos primljene dobiti i razina profitabilnosti. Dobit je dio neto dohotka stvorenog u procesu proizvodnje i ostvarenog u sferi prometa, a koji izravno primaju poduzeća.
Glavni ciljevi analize financijske uspješnosti su:
-sustavna kontrola realizacije planova prodaje proizvoda i dobiti;
- utvrđivanje utjecaja objektivnih i subjektivnih čimbenika na obim prodaje proizvoda i financijske rezultate;
- utvrđivanje rezervi za povećanje obujma prodaje proizvoda i iznosa dobiti;
-procjena rada poduzeća na korištenju mogućnosti povećanja obima prodaje proizvoda, dobiti i profitabilnosti.
Vrijednosti dobiti važne su ne samo za sama poduzeća koja proizvode i prodaju proizvode, već i za vlasnike, investitore, dobavljače, vjerovnike, banke povezane s aktivnostima ovog poduzeća. Stoga je analiza financijskih rezultata, posebno profita u postojećim gospodarskim uvjetima i razvoj mjera za njegovo povećanje, najvažniji čimbenik uspjeha poduzeća. Iznos primljene dobiti odražava konačni financijski rezultat svakog poduzeća. Jedan od glavnih zadataka analize je identificiranje rezervi za povećanje mase dobiti i razine profitabilnosti kao najvažnijih pokazatelja učinkovitosti poduzeća.
Za analizu i ocjenu razine i dinamike pokazatelja dobiti sastavljena je tablica 7 koja koristi podatke iz financijskih izvještaja poduzeća iz obrasca br.
Tablica 7
Pokazatelji dobiti prije oporezivanja Makhaon LLC

Pokazatelji 2006. 2007. 2008. Stopa rasta, %
eosta, %

2007. do 2006. godine 2008 do 2007. godine
1. Prihodi od prodaje robe, radova, usluga u tekućim cijenama, tisuća rubalja. 38551 44347 91923 115 207
2. Trošak prodane robe, proizvoda, tisuća rubalja. 31986 35880 72297 112,2 201,5
3. Komercijalni troškovi, tisuća rubalja. 3955 5449 11609 137,8 213
4.Dobit od prodaje, tisuća rubalja. 2611 3018 8023 115,6 265,8
5. Kamate koje se plaćaju, tisuća rubalja - - 493 - 22.1
b. Ostali poslovni prihodi, tisuća rubalja. 48 42 77 -6 35
7. Ostali operativni troškovi, tisuća rubalja 772 737 1616 95,5 219,3
8. Neposlovni prihod, tisuća rubalja. 147 51 106 34,7 207,8
9. Neoperativni troškovi, tisuća rubalja. 132 123 472 -9 383,7
10. Dobit prije oporezivanja, tisuća rubalja. 1887 2323 6484 123,1 279
Na temelju podataka u tablici 7. mogu se izvesti sljedeći zaključci: dobit od prodaje u analiziranom razdoblju raste, stopa rasta u 2007. godini iznosila je 115,6% u odnosu na prethodnu godinu, au 2008. godini 265,8% u odnosu na 2007. Najveća dobit od prodaje zaprimljena u izvještajnoj godini. Glavni čimbenici koji su izravno utjecali na njegov rast su rast obujma proizvodnje (207% u 2008.) te usporavanje stope rasta troškova proizvodnje i rada (179,6%) u odnosu na rast obujma proizvodnje.
Dobit prije oporezivanja u 2007. godini raste za 23,1% u odnosu na prethodnu godinu, u 2008. godini stopa rasta iznosila je 279% u odnosu na 2007. godinu. Stoga je djelatnost poduzeća u analiziranom razdoblju prilično učinkovita. Rast dobiti ukazuje na poboljšanje aktivnosti poduzeća.


Pokazatelji profitabilnosti karakteriziraju učinkovitost poduzeća u cjelini, profitabilnost različitih područja djelatnosti (proizvodnja, poslovanje, ulaganja), povrat troškova itd. Oni karakteriziraju konačne rezultate upravljanja potpunije od dobiti, jer njihova vrijednost pokazuje omjer učinka i utrošenog novca ili resursa.
Profitabilnost proizvodnih aktivnosti izračunava se omjerom bruto dobiti i iznosa troškova prodaje; profitabilnost prodaje izračunava se tako da se dobit od prodaje podijeli s iznosom primljenog prihoda. Kao što je vidljivo iz izračuna, isplativost proizvodnih aktivnosti, kao i isplativost prodaje, u 2006.-2008. bio na dovoljnoj razini. Odnosno, u tom razdoblju tvrtka je ostvarila dobit od prodaje svojih proizvoda. U 2008. godini proizvodnja poduzeća postaje prosječno profitabilna (17,9%), a zatim ponovno raste na razinu od 32,4%.
Na razinu i dinamiku pokazatelja profitabilnosti utječe ukupnost proizvodnih i ekonomskih čimbenika: razina organizacije proizvodnje i upravljanja; struktura kapitala i njegovi izvori; stupanj korištenja proizvodnih resursa; obujam, kvaliteta i struktura proizvodnje; troškovi proizvodnje i troškovi proizvodnje; dobit prema vrsti djelatnosti i smjeru korištenja.
Relativne karakteristike rezultata i učinkovitosti poduzeća pokazatelji su profitabilnosti. Izračun pokazatelja dobiti gospodarske aktivnosti prikazan je u tablici 8.
Tablica 8
Pokazatelji za ocjenu profitabilnosti gospodarske djelatnosti
Makhaon LLC
Pokazatelji za 2006. godinu 2007 2008 Absol. mjere.(+,-)

2007 do 2006. godine 2008 do 2007
Opća profitabilnost poduzeća 11 11 24 0 13
Neto marža 7 7,3 17 0,3 9.7
Povrat na kapital 9 9,9 25 0,9 15.1
Ukupna isplativost proizvodnih sredstava 13 15 36 2 21
Tako je ukupna profitabilnost poduzeća u 2006. godini iznosila 11%, u 2007. vrijednost pokazatelja se nije promijenila, ali je u 2008. ukupna profitabilnost dosegla 24%, što je povećano za 13% u odnosu na prethodno izvještajno razdoblje. Neto profitabilnost također je imala tendenciju rasta tijekom analiziranog razdoblja. Od 2006. do 2008. njegova vrijednost porasla je za 10%, au 2008. iznosila je 17%.
Povrat na kapital porastao je u 2006. za 0,9%, a u 2007. godini promijenio se za još 15,1% naviše, dosegnuvši kao rezultat 25%. Ova profitabilnost u poduzeću ima najveću vrijednost od gore navedenih pokazatelja učinkovitosti djelatnosti poduzeća. U 2006. godini njegova vrijednost porasla je za 2% na 15%, au 2007. za još 21%, ukupno 36%. Navedeni pokazatelji nemaju standardne vrijednosti, ali općenito se profitabilnost može ocijeniti kao zadovoljavajuća.
Iz sigurnosti poduzeća radni resursi a učinkovitost njihove uporabe ovisi o obujmu i pravovremenosti svih radova, učinkovitosti korištenja opreme, strojeva, mehanizama. Analizirajmo korištenje radnih resursa.
Izvori informacija za analizu su statističko izvješćivanje "Izvješće o radu", podaci satnice i kadrovske službe i prikazani su u tablici 9.
Tablica 9
Dinamika broja zaposlenika Makhaon LLC

Absol. promjena(+, -) Stopa rasta, %
Prosječan broj zaposlenih 2006 2007 2008 2007 do 2008 do 2007 do 2008 do
2006 2007 2006 2007
Ukupno, osoba 278 346 485 68 139 124,5 140,17
PPP, osoba 249 289 428 40 139 116,1 148,1
uključujući radnike, 207 246 383 39 137 118,8 155,7
narod
zaposlenika, pers. 42 43 45 1 2 102,4 104,7
Zaposlenici nisu
glavna proizvodnja 29 57 57 28 0 196,6 100
vodstvo, pers.
Tablica 9. pokazuje da je prosječan broj zaposlenih ukupno povećan u 2008. u odnosu na 2007. godinu za 139 osoba, što je iznosilo 26% od ukupnog broja 2007. godine. Trend rasta ovog pokazatelja zacrtan je 2006. godine. U 2007. godini stopa rasta broja radnika u neosnovnoj proizvodnji bila je vrlo visoka - gotovo 200%, ali je u 2008. godini u odnosu na 2007. broj radnika u neosnovnoj proizvodnji ostao nepromijenjen, odnosno rast ukupan broj nastao je u ovom razdoblju zbog povećanja broja industrijskih radnika - proizvodnog osoblja.
Stopa rasta zaposlenih također je mala - samo 4,7%, a apsolutna promjena ovog pokazatelja iznosila je 2 osobe. Najveću stopu rasta ima pokazatelj broja radnika u poduzeću.
Zatim je potrebno identificirati promjene koje su se dogodile u strukturi broja zaposlenih za analizirano razdoblje (tablica 10.).
Tablica 10
Analiza strukture broja Makhaon LLC

Prosječan broj zaposlenih u 2006 2007 2008 Odstupanja u strukturi, %

Pers. % osoba % osoba %

Ukupno 278 100 346 100 485 100 - -
PPP 249 89,6 289 83,5 428 88,2 -6,1 4,7
Radnici 207 74,5 246 71,1 383 79 -3,4 7,9
Zaposlenici 42 15,1 43 12,4 45 9,2 -2,7 -3,2
Neosnovni radnici 29 10,4 57 16,5 57 11,8 6,1 -4,7

Analizirajući podatke u tablici 10. može se zaključiti da u poduzeću prevladava industrijsko i proizvodno osoblje, čiji se udio u strukturi kreće od 89,6% u 2006. godini, 83,5% u 2007. godini i do 88,2% u 2008. godini, dakle , smanjio se za 6,1% u 2007., a povećao za 4,7% u 2008. godini.
Najviše se promijenio udio radnika - njihov je postotak u strukturi zaposlenih porastao za 7,9% i iznosio je 79% u 2008. godini.
Ako se 2007. godine u strukturi ukupnog broja zaposlenih poduzeća smanjivao udio industrijskog i proizvodnog osoblja, a povećavao udio neosnovnih proizvodnih radnika, onda se već u 2008. sve događa obrnuto .

2.2 Analiza marketinškog okruženja Makhaon LLC

U odnosu na čimbenike utjecaja makro okruženja, poduzeće općenito zauzima podređeni položaj, a ne može utjecati na njih. Poduzeća procjenjuju ovaj utjecaj kako bi se bolje prilagodila čimbenicima makrookoliša i unaprijed se prilagodila predviđenim promjenama. Podaci su preuzeti sa službenih stranica Republike Mari El i grada Yoshkar-Ola.

Tablica 11
Makro-okruženje tvrtke Makhaon LLC
Manifestacija faktora Moguća reakcija poduzeća
Politički čimbenici
Nizak interes države Nedostatak beneficija, stroga zakonska regulativa Prilagodba novim gospodarskim uvjetima
Dostupnost poslovnih kontakata između predsjednika Mari El-a i Ruske Federacije Zajamčena podrška države Država kao redoviti korisnik
Ekonomske snage

Visoka inflacija u industriji
2006. 10,9%
2007. 9%
2008. 11,9%
Rastuće cijene pojedinih vrsta sirovina

Ušteda resursa, povećanje troškova proizvodnje

Suficit državnog proračuna
2006. 7,5% BDP-a
2007. 8,4% BDP-a
2008. 923,5 milijardi RUB Povećanje državnih transfera Ciljna upotreba Novac- povećanje prodaje

Rast realnih dohodaka stanovništva
2006% 11%
2007. 10%
2008 12%

Rast potrošnje na robe i usluge u ukupnoj strukturi potrošnje:
Rusija:
2006. 70,4%
2007. 70,1%
2008. 70,9%
Povećanje efektivne potražnje Širenje prodajnih tržišta, povećanje asortimana robe

pad broja stanovnika
Yoshkar-Ola: (tisuću ljudi)
2006. 278.4
2007. 262.6
2008. 249.8
Republika Mari El: (tisuću ljudi)
2006 716.9
2007. 711.5
2008. 707.8
Rusija: (milijun ljudi)
2006 142.8
2007. 142.2
2008. 142.0
Negativan utjecaj na potražnju i osoblje Borba protiv konkurencije za prodajna tržišta proširenjem asortimana, smanjenjem cijena
Konsolidirani proračun RME (milijun rubalja):
2006. 7906.1
2007. 8478.2
2008. 9061.7
Rast kredita republike na državnoj razini Širenje prodajnih tržišta povećanjem obujma proizvodnje

Pravni čimbenici
Savezni zakon od 02.10.2007. N 229-FZ
"O IZVRŠNOM POSTUPKU" (usvojila Državna duma Savezne skupštine Ruske Federacije 14. rujna 2007.)
Pravna nestabilnost, promjene u nizu zakonodavnih akata Ruske Federacije Prilagodba novim uvjetima poslovanja
republički ciljni program
„Podrška Vlade
poduzetništvo u Republici Mari El
za 2008-2010"
Pomoć države u financiranju i potpori poduzetništvu Smanjenje troškova poduzeća

Tehnološki čimbenici

Razvoj organizacija i poduzeća prehrambene industrije ide u različitim smjerovima

Mogućnost korištenja novih proizvodnih tehnologija i proširenja asortimana opreme Korištenje zastarjele i dotrajale opreme dok se ne pojavi financijska prilika za kupnju novih tehnologija o trošku investitora
Nizak udio izdataka za istraživanje i razvoj – 1,8% proračunskih rashoda Sporo uvođenje novih tehnologija Privremeno korištenje zastarjelih tehnologija

Sada nekoliko riječi o neposrednom okruženju poduzeća. Okruženje neposrednog okruženja uključuje onaj dio vanjskog okruženja s kojim poduzeće ima specifičnu i izravnu interakciju. Fokus je na potrošačima, konkurentima, dobavljačima i radnoj snazi. Okruženje izravnog utjecaja naziva se i izravnim poslovnim okruženjem organizacije. Ovo okruženje tvori takve subjekte okruženja koji izravno utječu na aktivnosti određene organizacije.
Učinkovit razvoj svakog poslovanja ograničen je snažnom aktivnošću konkurenata. Jedino rješenje problema je sustavna analiza i razumijevanje konkurencije, odnosno stvaranje sustava kriterija za ocjenjivanje sličnih sudionika na tržištu kako bi se identificirali njihovi nedostaci i prednosti. Aktivnosti konkurenata trebale bi se pratiti na stalnoj osnovi.
Tržište pekarskih proizvoda poduzeća određeno je zemljopisnim granicama Republike Mari El. Najveći dio prodaje otpada na tržište grada Yoshkar-Ola, koje je glavno ciljno tržište poduzeća za ovu vrstu proizvoda. Lokacija MAHAON LLC-a izravno u gradu Yoshkar-Ola olakšava zadatak prikupljanja marketinških informacija o tržištu i omogućuje vam brzu prilagodbu promjenjivim uvjetima mikrookoliša.
Ukupni tržišni kapacitet grada Yoshkar-Ola iznosi oko 24.000 tona pekarskih proizvoda godišnje. Udio MAHAON doo iznosi 22,7%.
Podjela tržišta konditorskih proizvoda na kojima se poduzeće nalazi može se provesti prema geografskom principu. Ovo su tržišta gradova Yoshkar-Ola; Čeboksari i Novočeboksarski; Kazan; Nižnji Novgorod; Tolyatti;; Krilati plod; Naberezhnye Chelny i obližnji gradovi; Uljanovsk; Ufa; Salavat i Sterlitamak; Orenburg; Jekaterinburg i Čeljabinsk; permski; Yaroslavl; Moskva i Moskovska regija. U ovom slučaju, ciljnim se tržištima mogu smatrati tržišta gradova Yoshkar-Ola, Cheboksary, Kazan, Naberezhnye Chelny, Ufa i Moskva, koja zajedno osiguravaju poduzeću oko 75% ukupnog volumena prodaje. Tržište grada Moskve je od posebne strateške važnosti.
Položaj LLC "MAKHAON" na tržištu kolača u gradu Yoshkar-Ola karakteriziraju isti pozitivni aspekti kao i položaj na tržištu pekarskih proizvoda, osim toga, poznati zaštitni znak "MAKHAON" u ovom slučaju radi za obje vrste proizvoda. Na tržištima drugih gradova tvrtka je lišena ovih prednosti. Štoviše, vlasti nekih subjekata Ruske Federacije imaju tendenciju da provode eksplicitnu ili implicitnu politiku protekcionizma, što negativno utječe na aktivnosti poduzeća.
Pritom se čini da je tržište kolača diferenciranije, pa je tvrtka provela marketinško istraživanje s ciljem identificiranja tržišnih segmenata. Istraživanje je provedeno intervjuiranjem krajnjih korisnika proizvoda na prodajnim mjestima. Ankete su provedene u gradovima Yoshkar-Ola, Kazan, Ufa. Ispitanici su bili ljudi koji su kupili tortu. Studija je pokazala da su oko 50% izravnih kupaca kolača žene u dobi od 26 do 45 godina, prosječnog društvenog statusa.
Na tržištu pekara grada Yoshkar-Ola, poduzeće se natječe sa sljedećim poduzećima:
- Republičko jedinstveno poduzeće "Mari kruh";
- RGUP Firma Suvenir;
- LLC "Yoshkar-Ola fabrika pekarskih proizvoda";
- LLC "Istanbulka";
- ostali proizvođači (pekare ostalih naselja Republike)
javne, male pekare).
Postotak iskorištenosti kapaciteta za pekarske proizvode je 50%.
Glavni tržišni igrači, uz MAHAON LLC, su Republičko jedinstveno poduzeće "Mariysky Khleb" i Republičko jedinstveno poduzeće "Firma Suvenir". Na udio ovih proizvođača otpada oko 2/3 obujma prodaje pekarskih proizvoda. Udjeli ostalih proizvođača ne prelaze 10%.
Tako se na tržištu pekara uobličava oligopolistički model konkurencije. Sve pekare proizvode gotovo isti asortiman pekarskih proizvoda, a stanovništvo ima povijesno utvrđenu potrošnju glavnih vrsta kruha.
Kao rezultat analize unutarnjeg okruženja, podaci o strateškom potencijalu prikazuju se u okviru cilja; u kojoj mjeri poduzeće ispunjava ciljne zahtjeve u pogledu količine i kvalitete resursa, stanja funkcija i projekata. Na taj način provodimo analizu stvarnih i normativnih potencijala (ili uspoređujemo našu tvrtku s glavnim konkurentom, ako ocjenjujemo naše konkurentske prednosti).
Na kraju analize postaje jasna slika snaga i slabosti poduzeća. Snage su mogući ključni čimbenici uspjeha.
Podaci o prednostima i slabostima prikazani su u tablici 12

Tablica 12
Snage i slabosti MAHAON doo

Snage Slabosti
Inovacije u tehnologiji i recepturi Nedostatak proizvodnog prostora za daljnje postupno širenje proizvodnje kolača
Profesionalno upravljanje Nedovoljno brzo obnavljanje asortimana
Mogućnost privlačenja financijskih sredstava Nedostatak cjelovitog sustava upravljanja kvalitetom
Pozitivan imidž tvrtke
Široka baza klijenata
Veliko iskustvo na tržištu
Dostupnost voznog parka

Tablica 12 pokazuje da tvrtka ima prilično velik broj prednosti. Osnovni, temeljni slaba strana poduzeća je nedostatak mogućnosti značajnog proširenja obujma proizvodnje, jedina mogućnost za to je izgradnja ili najam dodatnih prostora.
Ostale slabosti vezane su za organizaciju procesa unutar poduzeća i mogu se otkloniti reinženjeringom.
Prilike i prijetnje vanjskog okruženja prikazane su u tablici 13.
Tablica 13 pokazuje da je vanjsko okruženje ispunjeno više prijetnji za poduzeće nego što pruža mogućnosti.

Tablica 13
Prilike i prijetnje vanjskog okruženja MAHAON doo
Prilike Prijetnje
Mogućnost organiziranja proizvodnih grana Pojava novih konkurenata
Sposobnost ulaska na nova tržišta Niži životni standard
Obnova asortimana zahvaljujući najnovijim dostignućima u području proizvodnje kolača Aktivacija postojećih konkurenata
Povećanje troškova prijevoza pri razvoju udaljenih tržišta
Pogoršanje imidža robne marke s nedovoljnom kvalitetom proizvoda
Nedostatak kvalificiranog osoblja (slastičara) u gradu Yoshkar-Ola

Kao što pokazuje tablica 13, glavna snaga poduzeća je dostupnost odgovarajućih financijskih sredstava ili mogućnost njihovog privlačenja. Financiranje je dovoljno za hvatanje novih prilika i sprječavanje ili ublažavanje prijetnji. Stalna potraga za novim tržištima, ažuriranje i proširenje asortimana prednosti su tvrtke. Također značajne prednosti su menadžment tvrtke, njeno tržišno iskustvo i inovativno razmišljanje.
Slabosti poduzeća mogu gotovo jednako spriječiti realizaciju prilika i ne nositi se s posljedicama prijetnji. Međutim, njihov utjecaj nije tako jak kao u slučaju snaga.
Glavne mogućnosti poduzeća su mogućnost izgradnje novih proizvodnih grana, koje će se nalaziti u neposrednoj blizini ciljanih tržišta, te ažuriranje asortimana.
Ove prilike pomoći će ne samo da se spoznaju snage poduzeća, već mogu i smanjiti (eliminirati) slabosti MAHAON LLC-a. Prijetnje aktiviranjem postojećih konkurenata i pojavom novih utječu na sve slabosti poduzeća, ali se posljedice tih prijetnji mogu ublažiti korištenjem značajnog broja snaga poduzeća.
Najmanja prijetnja koju je moguće kontrolirati je nedostatak kvalificiranog osoblja. I premda poduzeće trenutno blisko surađuje sa specijaliziranim obrazovnim ustanovama, ovaj problem ostaje i potrebno je uložiti dodatne napore za njegovo rješavanje. Do 2010. godine potrebno je završiti školovanje svih zaposlenika višeg menadžmenta na višim magistarskim tečajevima. Voditelji pododjela proći tečajeve napredne obuke o pitanjima upravljanja osobljem do kraja 2009. godine. Sustavno usavršavati vještine svih zaposlenika.
2.3 Osobitosti marketinške aktivnosti Makhaon LLC

Kao što znate, marketinška politika poduzeća uključuje robu, cijenu, marketinšku politiku, kao i politiku promocije robe na tržištu. Odlučujući kako zadovoljiti potrebe kupaca, odjel marketinga i razvoja u Makhaon LLC-u razvija vlastiti marketinški sustav, odnosno određenu kombinaciju njegovih glavnih elemenata, poznatiji kao četiri „pi“.
Može se zaključiti da se broj potrošača proizvoda koje proizvodi Makhaon LLC stalno povećava. Kao rezultat, tvrtka povećava prodaju i profit. Istraživanje proizvoda Makhaon LLC nudi proizvodnju pekarskih i slastičarskih proizvoda od visokokvalitetnog brašna, koji se razlikuju po:
dobar ukus
visoka kalorija
lakoća asimilacije
prodaja ambalaže
polako ustajao.
Što se tiče slastica, najpoželjniji su:
medenjak,
proizvodi od lisnatog tijesta,
Zobeni kolačići, koja je osvojila 19% glasova.
16% kupaca preferira kekse, kiflice, muffine.
13% glasova dobili su proizvodi od prhkog tijesta.
Također dodajte da se promijenila "geografija" prodaje pekarskih proizvoda. Godine 1996-1997 ovi proizvodi prodavani su u supermarketima, Produkty, Svježi kruh, Vrući kruh i Kruh. Pekare su danas postale univerzalne, a pekarski proizvodi se prodaju što bliže kupcu: u supermarketima, mini-marketima, na tržnicama, iz automobila, u kontejnerima, štandovima, sa štandova u blizini stajališta javnog prijevoza, a kruh je uvijek svježe ili vruće, često u pakiranju, prodaje se tijekom dana bez pauze za ručak i noću.
Na sastancima kupaca s proizvođačima proizvoda koje prodaje niske cijene, utvrđeno je da Makhaon LLC provodi socijalnu politiku s glavnim zadatkom osiguravanja stanovništvu pristupačne hrane za sve. Poduzeće to postiže upravljanjem punim ciklusom proizvodnje i prodaje pekarskih proizvoda: samo kupuje žito, melje brašno, peče kruh i prodaje ga u svom lancu trgovina po niskoj cijeni, uz minimalnu dobit. po jedinici proizvodnje utvrđuje se.
Navedeno je konkretan primjer primjene koncepta prosvijećenog, društveno odgovornog i društveno etičnog marketinga u poduzeću, što je jedna od njegovih prepoznatljivih značajki.

Poduzeće treba ne samo proizvoditi dobre proizvode, već i informirati potrošače o njihovim prednostima, kao i postići jasno pozicioniranje svojih proizvoda u svijesti potrošača. Da bi to učinilo, poduzeće mora vješto koristiti sredstva kao što su oglašavanje, promicanje prodaje i odnosi s javnošću.
Oglašavanje je gotovinski oblik komunikacije koji se provodi putem plaćenih sredstava za širenje informacija s jasno naznačenim izvorom financiranja, t.j. promocija roba i usluga putem medija - novina, časopisa, televizije i radija.
Ciljevi reklamne kampanje OOO "Makhaon" su: formiranje određene slike tvrtke kod potrošača; formiranje potražnje za ovim proizvodom; promicanje prodaje robe; ubrzanje trgovine; želja da ovaj potrošač postane redoviti kupac ovog proizvoda, redoviti klijent tvrtke; formiranje imidža pouzdanog partnera među ostalim tvrtkama.
Časopisi, novine, televizijske i radijske postaje obično svojim nereklamnim sadržajem privlače pravu publiku, a oglašivač ima priliku privući se upravo toj publici.
Drugi oglašivački mediji moraju se oslanjati isključivo na samu reklamnu poruku kako bi privukli pozornost određene publike. Važnu poveznicu između oglašivača i potencijalnih kupaca imaju, posebice, oglašavanje putem pošte, plakati, jumbo plakati, reklamni tableti u javnom prijevozu i reklamno oblikovanje maloprodajnih prostora.
Oglašavanje je prvenstveno oblik masovnog uvjeravanja, a masovni mediji su ti koji pomažu doći u kontakt s publikom.
Odredivši zadaće oglašavanja i proračun za oglašavanje, menadžment mora razviti opći kreativni pristup oglašavanju, svoju kreativnu strategiju. U procesu njegove izrade mogu se razlikovati tri faze: formiranje ideje žalbe, procjena i odabir opcija za žalbu, izvršenje žalbe.
Kako bi reklamna tvrtka poduzeća bila stvarno učinkovita, u uvjetima tržišta potrebno je pridržavati se sljedećih preporuka:
pokazati potrošaču što je više moguće koje koristi može dobiti korištenjem ovog konkretnog proizvoda.
dati sve od sebe za zaštitni znak, marku poduzeća
bili vidljivi na tržištu tako da se ne mogu ni s čim pomiješati.
oglašavanje zahtijeva inovativnost, domišljatost.
koristiti u oglašavanju jednostavan jezik, opšte dostupne pojmove i izraze.
koristiti više ilustracija i vizualnih pomagala u oglašavanju.
Budući da je u ovoj fazi razvoja tržišta iznimno važno informirati se na što bolje više potencijalni kupci, marketinški stručnjaci odlučili su analizirati pokrivenost publike raznim medijima u gradu Yoshkar-Ola.
Kako bi dobili podatke o pokrivenosti publike, tvrtka Makhaon obratila se agenciji za oglašavanje i informiranje Spektr. Rezultati analize prikazani su u tablici 14.

Tablica 14

Doseg medijske publike
grad Yoshkar-Ola

Ime medija

Pokrivenost publike, tisuće ljudi

televizor
TV kuća "Efir" 852
ORT 827
NTV 707
Kultura 321
STS 302
Radio
Europa plus Yoshkar-Ola 378
Ruski radio 484
Pulsni radio 205
Volga 146
Odlomak 128
Marikas 131
Radio Rusija 512
Svjetionik 364
Pritisnite
Sve za tebe 220
Program za svih 200
Iz ruke u ruku 500
Večernja Ola 550
Poštanski kurir 300
Mari veletrgovac 250

Kao što se može vidjeti iz Tablice 14, lokalni televizijski kanal Efir, radijski kanali Russkoye Radio i Europe Plus Yoshkar-Ola, novine Iz Ruk v Ruk i Večernjaja Ola imaju najveću pokrivenost publike. Odlučeno je oglašavati se u svim medijima, odnosno na televiziji, u tisku i na radiju.
Prosječna cijena standardnog paketa (6 puta dnevno tijekom tjedna-42 emitiranja) na TV kanalu Efir iznosi 1960 rubalja.
Poduzeće je odlučilo koristiti Efir TV kanal za oglašavanje, budući da uz nešto veću apsolutnu cijenu oglašavanja pokriva mnogo veću publiku, što se vidi iz relativnih troškova oglašavanja po osobi.
Trošak paketa (8 izlaza dnevno tijekom tjedna - 56 emisija) na radijskom kanalu "Ruski radio" je 3710 rubalja, na kanalu "Europa plus Yoshkar-Ola" - 3024 rubalja. Na temelju jednog gledatelja, trošak oglašavanja na radijskom kanalu "Ruski radio" bit će 3710/484000 = 0,0077 rubalja, na radijskom kanalu "Europa plus Yoshkar-Ola" - 3024/378000 = 0,008 rubalja.
Najveću pokrivenost publike uz istu relativnu cijenu oglašavanja osigurava radijska postaja "Ruski radio" za koju je odlučeno da se koristi za oglašavanje.
Cijena oglasa veličine 1/16 stranice u novinama "Iz ruke u ruku" iznosi 450 rubalja. Sukladno tome, s pokrivenošću publike od 350.000 ljudi, trošak oglašavanja po osobi iznosi 450/500.000 = 0,0009 rubalja.
Trošak sličnog oglasa u novinama Vecher-nyaya Ola iznosi 520 rubalja, trošak oglašavanja po osobi je 520/550.000 = 0,00095 rubalja. No, novine "Iz ruk v ruki" su specijalizirana reklamna publikacija i ljudi kupuju ove novine kako bi dobili određene reklamne informacije, pa su izabrani kao medij oglašavanja.
Osim oglašavanja u medijima, odlučeno je koristiti vanjsko oglašavanje (tvrtke s cjenicima, knjižice, plakati, jumbo plakati).
Postavljanje vanjskog oglašavanja povjereno je zastupnicima. Predstavnicima je preporučeno da prilikom posjete prodavaonici i sklapanja ugovora predaju promotivne proizvode trgovcima. Ukupni proračun reklamne kampanje za prvu godinu postavljen je na 1,5% prometa u gradu Yoshkar-Ola.
Veličina proračuna za oglašavanje može se odrediti prema jednom od četiri načela izračuna: "iz gotovine", "u postotku od iznosa prodaje", na razini troškova konkurenata ili "na temelju ciljeva i zadataka".
Vjerojatno bi obujam prodaje u gradu Yoshkar-Ola za prvu godinu rada mogao iznositi 200 tona u iznosu od 5.780.256 rubalja. Dakle, pretpostavlja se da će tijekom prve godine 86.704 rubalja biti potrošeno na reklamnu kampanju u gradu Yoshkar-Ola.
Treba koristiti sljedeće materijale: artikle; periodično objavljivanje cjenika ponuđene robe; kratke reklame.
Proračun reklamne kampanje za prvi mjesec prikazan je u tablici 15.

Tablica 15
Proračun kampanje za prvi mjesec rada
Oglašavanje srednje cijene, rub.
Ruski radio 3710
TV kuća "Efir" 1960
Novine "Iz ruke u ruku" 1800
Vanjske reklame 5208
Uklj. cijena 310
Reklamni panoi 4402
Knjižice 186
Plakati 310
Ukupno 12678

Izravno oglašavanje uključuje isporuku reklamne poruke izravno potencijalnom potrošaču uz pomoć prodavača, prodajnih agenata, trgovaca itd. Glavne vrste reklamnih i informativnih publikacija: Leci bi se trebali distribuirati poštom, na izložbi itd. Reklamna kampanja predviđa izdavanje prospekta.
MAHAON doo koristi sljedeće metode promocije (za konditorske proizvode):
oglašavanje (radio, televizija, novine, vanjske, na prodajnim mjestima, knjižice, kalendari, plakati, direktna pošta);
poticanje prodaje (prezentacije, degustacije);
RK-kampanje (novinski i časopisni članci koji stvaraju pozitivnu sliku poduzeća, sudjelovanje na nacionalnim natjecanjima);
izložbe-sajmovi (regionalni i međunarodni);
sponzorstvo, dobročinstvo;
Poduzeće organizira periodične promocije u određenim regijama, koristeći 1-2 radijske postaje i 1-2 televizijska kanala. Obično se promocije organiziraju 2 tjedna prije početka izložbi hrane, na kojima sudjeluje MAHAON doo, i traju mjesec dana.
Dakle, paralelno s utjecajem na krajnjeg potrošača, postoji i utjecaj na predstavnike trgovaca, koji pozive za izložbu dodatno dobivaju putem pošte.
Osim toga, tvrtka redovito sudjeluje u degustacijskim natjecanjima koja se održavaju u sklopu izložbi, a trenutno je vlasnik više od desetak zlatnih i srebrnih medalja.
Tvrtka također koristi sredstva promocije kao što su prezentacije i degustacije. Ova metoda promocije posebno je rasprostranjena u gradu Moskvi. Tako je u rujnu 2006. godine održan niz degustacija u trgovinama trgovačkog lanca Perekrestok. Za provođenje degustacija koristi se posebno dizajnirana oprema.
Ulažući sve napore u razvoj novih prodajnih tržišta i povećanje prodaje, Makhaon veliku pažnju posvećuje komunikacijskim kompleksima.

2.5 Analiza asortimana i nomenklature
proizvodi tvrtke Makhaon LLC

Vrlo je važno stalno pratiti i analizirati količinu proizvoda proizvedenih u poduzeću, jer je takvo izvješćivanje važno za održavanje konkurentnosti organizacije i razvoj nove marketinške politike za tvrtku.
Realizacija proizvoda poduzeća po regijama za 2005 - 2007 prikazano u tabeli 16.
Tablica 16
Veličina i struktura obujma prodaje
Makhaon LLC po regijama

2006 2007 2008 Stopa rasta %
Potrošači tisuća tisuća tisuća 2007 2008
trljati. % utrljati. % utrljati. % do 2006. do 2007. godine
Ukupna prodaja u ITR 14649 38 13304 30 12870 14 -8 -16
Obim prodaje izvan RME 23902 62 31043 70 79059 86 8 16
Tatarstan 3855 10 6209 14 22063 24 4 10
Baškirija 2313 6 3547 8 7355 8 3 0
Moskva 4625 12 7096 16 21143 23 4 7
Samara 1928 5 1774 4 3677 4 -1 0
Togliatti 771 2.886 2.919 1 0 -1
Čeboksari 1928 5 2217 5 5517 6 0 1
N. Novgorod 1157 3 1774 4 2758 3 1 -1
Uljanovsk 1157 3 1774 4 4596 5 1 1
Perm 1542 4 1774 4 3677 4 0 0
Ufa 4626 12 3992 9 7354 8 -3 -1
Ukupno prodano 38551 100 44347 100 91929 100
Prema tablici 16. može se zaključiti da je obujam prodaje unutar Republike Mari El u 2008. godini smanjen za 24% u odnosu na 2006. godinu, što je posljedica porasta broja konkurenata i, kao posljedica, povećanja obujam isporuka izvan Republike Mari Email
Organizacija prodaje u poduzeću. Makhaon LLC prodaje svoje proizvode na tržištima 10 regija Rusije, od kojih su najveće republike Mari El, Tatarstan, Baškirija, Moskva i drugi gradovi: Samara, Tolyatti, Čeboksari, Nižnji Novgorod, Uljanovsk, Perm, Ufa.
Sukladno rezultatima marketinškog istraživanja provedenog u poduzeću u gotovo svim regijama, kupac je žena od 26-45 godina prosječnog društvenog statusa, koja najvjerojatnije predstavlja kućanstvo i nastupa kao kupac iz cijele obitelji.
Ako se u Yoshkar-Oli kolači kupuju 1-2 puta svakih šest mjeseci, ili čak rjeđe, onda više veliki gradovi, kao što su Kazan, Moskva i dr. Kolači se kupuju 1-2 puta u 2-3 mjeseca. Približan broj potrošača 20 milijuna ljudi.
Asortiman pekarskih proizvoda MAHAON doo, s naznakom karakteristika, prikazan je u tablici 17.
Tablica 17
Asortiman pekarskih proizvoda DOO "MAKHAON"

Naziv Težina, kg Vrsta brašna Vrsta proizvoda
Kruh "Seljački" 0,65 raženo-pšenični kruh (drugi razred)
Kruh "Novi" 0,55 pšenični (najviši i prvi razred) kruh
Bijeli kruh 0,55 pšenični (prvi razred) kruh
Kruh "Derevensky" 0,5 pšenični kruh (najviši i prvi razred).
Kruh "Veselina" 0,5 raženo-pšenični kruh (drugi razred)
Pogača "Podmoskovny" 0,4 pšenična ( vrhunski razred) štruce
Štruca bogata vanilije 0,3 pšenične (najviši) štruce
Štruca "Specijalna" jodirana 0,3 pšenična (najviša) štruca
štruca s makom 0,3 pšenične (najviši) štruce
Baton "Dječje" 0,3 pšenične štruce (najviši razred)
Pogača "Nareznoy" 0,4 pšenične (vrhunske) štruce
Maslac sa grožđicama 0,3 pšenične (najviši) štruce
Saika 0,2 pšenične (najviši razred) pogače

Kruh "Seljački" i "Novi" rade se po narudžbi s dodatkom joda. Dakle, tvrtka proizvodi sve glavne vrste pekarskih proizvoda.
Struktura proizvodnje pekarskih proizvoda MAHAON doo u 2007. godini prikazana je u tablici 18.
Tablica 18
Struktura proizvodnje pekarskih proizvoda LLC "Makhaon"

Pitanje imena,
tona Udio u ukupnom volumenu, %
Kruh "Seljački" 3430,1 62,9
Kruh "Novi" 496,1 9,1
Bijeli kruh 147,6 2,7
Kruh "Derevensky" 433,8 8,0
Kruh "Veselina" 197,5 3.6
Pogača Podmoskovny 195,0 3,6
Slatki kruh od vanilije 153,3 2,8
Pogača "Specijalna" jodirana 14,3 0,3
Baton s makom 22,1 0,4
Palica "Dječja" 33,0 0,6
Pogača "Rifled" 284,4 5,2
Kolač od maslaca s grožđicama 3,5 0,1
Saika 34,9 0,6
Ukupno 5454,9 100,0

Kako pokazuju podaci u tablici 18., glavni udio (80%) u fizičkom obujmu proizvodnje pekarskih proizvoda otpada na 3 artikla. Sukladno tome, ova imena (kruh Krestyansky, Novy i Derevensky) zaslužuju veliku pozornost poduzeća, prvenstveno u pogledu kvalitete.
Indeksi konkurentnosti raženog kruha (maksimalno - 10 bodova) prikazani su u tablici 19.
Tablica 19
Indeksi konkurentnosti pekarskih proizvoda

Proizvođač RGUP "Firma Souvenir" RGUP "Mariysky Khleb" LLC "Makhaon" pekara Orsha
Indeks konkurentnosti 8,88 9,13 9,37 8,32

Kao što je vidljivo iz tablice 19, pekarski proizvodi MAHAON doo zadovoljavaju potrebe stanovništva za više od 90%, ne ustupajući niti jednom konkurentu. Dakle, stopa rasta tržišta izražena je kao negativna vrijednost, relativni tržišni udio MAHAON doo trenutno iznosi 0,82. Napuštanje ovog tržišta, međutim, nije primjereno, jer je ovaj proizvod strateški važan i omogućuje poduzeću stabilan prihod. Uz to, tvrtka je na poziciji "vice-lidera" tržišta.
Struktura proizvodnje konditorskih proizvoda LLC "MAKHAON" prikazana je u tablici. dvadeset.
Tablica 20
Struktura proizvodnje konditorskih proizvoda LLC "Makhaon"
Naziv Težina, kg Proizvodnja, kg Udio u ukupnom volumenu, %
Torta "Magija" 0,95 85477,2 6,9
Torta "Prag" 0,85 75797,8 6.1
Torta "Milost" 0,8 72940,0 5,9
Torta "Atenska" 1,05 66961,7 5.4
Torta "Earl ruševine" 0,7 63182,7 5.1
Cappuccino torta 0,8 60069,0 4,8
Kolač "Lastavin rep" 0,9 52798,5 4.3
Torta "Stefania" 0,85 52165,4 4.2
Torta "Inspiracija" 1 48685,0 3.9
Kolač od magnolije 0,75 47225,3 3,8
Kolač od magnolije 0,8 46815,5 3,8
Kolač Caroline 0,95 45420,5 3.7
Kolač "Marseille" 0,8 44912,0 3,6
Torta "Kamelija" 0,75 42422,3 3.4
Torta "Lastavin rep" 0,9 36504,0 2,9
Torta "Egzotika" 0,7 33389,5 2,7
Kolač s jogurtom od kivija 0,65 27047,8 2.2
Torta "Bečka" 0,55 27665,0 2.2
Crni baršunasti kolač 0,5 24801,5 2,0
Torta "Venecija" 0,9 23640,3 1,9
Kolač "Metelica" 0,7 23677,5 1,9
Kolač "Voćna dolina" 0,7 22498,0 1,8
Kolač "Med" s kuhanim kondenziranim mlijekom 0,7 19271,5 1,6
Torta “Ladyfingers” 0,8 17073,6 1,4
Kolač "Treći Rim" 0,8 17875,2 1,4
Torta "Makedonija" 0,65 14621,1 1.2
Kolač "Nefertiti" 0,8 13866,4 1,1
Kolač "Voće" 0,8 12022,4 1,0
Kolač "Grčka" 0,8 9035,2 0,7
Torta "Čarobna noć" 0,85 7384,0 0,6
Torta "Emerald" 0,7 4351,0 0,4
Faraonska torta 0,75 5325,8 0,4
Ukupno kolača 1146524 92,5
Kolač "Tartuf" 0,09 70475,5 5.7
Torta "Gulliver" 0,08 9807,0 0,8
Karamel kolač 0,06 3956,6 0,3
Torta "Stefania" 0,04 4255,3 0,3
Torta "Magija" 0,03 3792,2 0,3
Kolač Caroline 0,045 941,7 0,1
Ukupno kolača 93609.345 7.5
Ukupno slastica 1240133,5 100,0

Podaci u tablici 20 pokazuju da u asortimanu kolača poduzeća nema posebnih stavki koje zauzimaju značajan udio u obujmu proizvodnje. Međutim, deset naslova najvećim udjelimačine 50% ukupne proizvodnje. Stoga je logično da poduzeće posveti više pažnje ovoj određenoj skupini proizvoda.
Indeksi konkurentnosti konditorskih proizvoda glavnih proizvođača Republike Mari El, izračunati po analogiji s pekarskim proizvodima, prikazani su u tablici 21.
Tablica 21
Indeksi konkurentnosti konditorskih proizvoda

Proizvođač RGUP "Firma Suvenir" LLC "DianaK" LLC "Makhaon"
Indeks konkurentnosti 7,49 9,28 9,63

Kako pokazuju podaci u tablici 21, kvaliteta proizvoda MAHAON doo premašuje kvalitetu proizvoda najbližeg konkurenta za 3,8%. Životni ciklus kolača je u fazi zrelosti, a ta će se faza vjerojatno nastaviti još dugo.
Istodobno, postoji pretpostavka o postojanju životnih ciklusa proizvoda na tržištima pojedinih regija.
Ako koristimo terminologiju životnog ciklusa proizvoda, onda su na tržištu grada Yoshkar-Ola proizvodi u fazi zrelosti, iako postoji blagi pad obujma u 2006. godini. No, ova je godina dovela do naglog pada životnog standarda stanovništva, što nije moglo ne utjecati na konzumaciju kolača, koji ne spadaju u esencijalna dobra i nisu od vitalnog značaja za ljude.
Dakle, vidimo da je Makhaon LLC aktivno angažiran u zadovoljavanju potražnje potrošača razvijajući proizvode za stanovništvo s različitim razinama prihoda. Privlačenje pozornosti novih potrošača kroz marketinške aktivnosti.

3. MJERE ZA UNAPREĐENJE MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI MAHAON DOO

Planiranje marketinških aktivnosti provodi se izradom skupa dugoročnih i tekućih planova.
Strateško planiranje je prvi korak u procesu planiranja poduzeća. Uključuje definiranje misije tvrtke, analizu snaga i slabosti, organizacijskog okruženja i poslovnog portfelja, formuliranje ciljeva i zadataka te funkcionalne planove. Misija bi trebala biti ostvariva, poticajna, individualna, tržišno orijentirana i pomoći u realizaciji sposobnosti tvrtke.
Strateško planiranje je proces definiranja strategije organizacije utvrđivanjem njezine misije, analizom strateških pozicija, istraživanjem unutarnjih i vanjskih čimbenika i djelovanja koji mogu dovesti do postizanja, zadržavanja, razvoja i kapitalizacije konkurentskih prednosti. Odabrane strategije moraju učinkovito kapitalizirati prednosti poduzeća, prevladati njegove slabosti i iskoristiti povoljne vanjske uvjete i izbjeći vanjske opasnosti.
Pekarska proizvodnja. Ako se trenutna situacija na tržištu potraje, MAKHAON doo, u uvjetima blagog pada industrije, vjerojatno neće moći povećati prodaju pekarskih proizvoda, pogotovo jer trenutno nije tržišni lider. To znači da je tržišni lider Republičkog jedinstvenog poduzeća "Mari kruh" uz održavanje postojeće stanje je u povoljnijem položaju, nastavljajući koristiti element interne konkurentske prednosti kao što je ekonomija razmjera.
Dakle, cilj LLC "MAKHAON" u ovom području poslovanja trebao bi biti povećanje obima prodaje kruha na najmanje 6625 tona godišnje (volumen proizvodnje Republičkog jedinstvenog poduzeća "Mariysky Khleb" za 2007.) . To znači da tvrtka treba povećati prodaju u 2009. godini za 21,5% u odnosu na 2008. godinu.
Za postizanje ovog cilja tvrtka mora:
1. Ojačati kontrolu nad kvalitetom proizvoda, najveću pozornost treba posvetiti kruhu "Seljak", "Novi", "Derevensky". Da biste to učinili, provedite niz probnih pečenja kruha s varijacijama u osnovnom receptu i kušanju. Za kontrolu i davanje povratnih informacija, uz postojeće praćenje obujma prodaje, dodajte tjednu telefonsku anketu trgovina.
2. Organizirati sustav praćenja maloprodajnih cijena konkurenata u različitim četvrtima grada, prilagoditi vlastite maloprodajne cijene na temelju rezultata praćenja.
3. Kontrolirati proces isporuke proizvoda u prodavaonice vlastite distribucijske mreže, fiksirati vrijeme izostanka pojedinih asortimanskih pozicija u maloprodajnim objektima, razviti sustav za smanjenje tih vremenskih intervala.
4. S gradskim trgovinama sklopiti ugovore o ekskluzivnom predstavljanju pekarskih proizvoda DOO "MAKHAON" u njihovom asortimanu.
Proizvodnja slastica. Procjena neslaganja između stvarnog i željenog stanja poslovanja poduzeća.
Ako se trenutna situacija nastavi, poduzeće će nastaviti koristiti ekonomiju razmjera, ali se može naći u situaciji u kojoj će daljnji intenzivan rast biti nemoguć zbog nedostatka proizvodnih rezervi. Ako je u 2007. godini poduzeće proizvelo 1.240 tona proizvoda, tada će, uzimajući u obzir rast u prethodnim godinama i tempo razvoja industrije, MAKHAON doo morati proizvesti 1.488 tona kolača i kolača u 2009. godini, odnosno 124 tone u prosjeku na mjesec. Uzimajući u obzir sezonska kolebanja potražnje, obujam proizvodnje, primjerice, u prosincu će morati premašiti 200 tona mjesečno, što se čini malo vjerojatnim.
Stoga se zadatak održavanja stopa rasta čini teško ostvarivim. Da biste pojednostavili njegovo rješenje, možete usmjeriti napore poduzeća da izgladi sezonske fluktuacije. U razdoblju od travnja do srpnja potražnja za proizvodima tvrtke pada za 30-40% u odnosu na ostatak razdoblja. Tijekom tog razdoblja preporučljivo je da poduzeće poveća intenzitet promocije proizvoda, osobito u onim regijama u kojima je najveći pad obima prodaje, na primjer, u Moskvi.
Dakle, poduzeće još treba planirati za 2010. zadatak povećanja obujma prodaje za 20% u odnosu na prethodno razdoblje. Zadatak je težak, ali ne i nemoguć. U prilog ovoj odluci govori i činjenica da će na tako brzom razvoju tržišta usporavanje rasta u konačnici dovesti do smanjenja tržišnog udjela tvrtke. Paralelno s tim, već 2010. godine, poduzeće treba razviti poslovni plan za organiziranje proizvodne grane, što bliže velikim prodajnim tržištima, a to mogu biti Moskva, Tatarstan, Baškortostan.

3.1 Sažetak

Razlozi za odabir ovog projekta:
Prvo, uspostava ove vrste proizvodnje ne zahtijeva visoko kvalificirane stručnjake. Edukacija osoblja se provodi u nekoliko dana, što olakšava rješavanje problema zapošljavanja radne snage. Osim toga, montaža opreme također se izvodi u vrlo kratkom roku (do 1 mjesec, ovisno o dobavljaču opreme). Štoviše, tvrtka koja isporučuje opremu u pravilu proizvodi, osim ugradnje opreme, njezinu kompletnu konfiguraciju i obuku osoblja.
Drugo, proizvodi mini pekare su u velikoj potražnji. U okruženju u kojem velike pekare teško izlaze na kraj s potrebama stanovništva, mini pekare sve više osvajaju tržišni udio na ovom području, činjenica je da se velike pekare teško rekonstruiraju i teško mogu odgovoriti na promjene potražnje za pekarski proizvodi.
Kao rezultat ovakvih istraživanja, prednost se daje određenim vrstama pekarskih proizvoda, što opet povećava atraktivnost mini pekare sa stajališta trgovina.
Postoji još jedan pozitivna osobina u pekari. Svi proizvedeni proizvodi prodaju se putem maloprodaje trgovačka mreža. Prema važećem zakonu, pravna lica može izvršiti međusobna poravnanja u gotovini ako iznos ne prelazi 2 milijuna rubalja.
Tako možemo lako regulirati količinu gotovine u blagajni pekare koja će se trošiti na nabavku obrtnih sredstava, pribora i drugog sitnog alata za proizvodnju, kao i za izdavanje plaća zaposlenicima. Takva organizacija rada pomoći će da se izbjegnu nepotrebne operacije, poput podizanja gotovine s tekućeg računa tvrtke i polaganja gotovine na tekući račun, za koje je potrebno dodatno plaćanje u iznosu koji utvrđuje banka. Ovaj projekt planira se realizirati u obliku osnivanja Društva s ograničenom odgovornošću (DOO).
Planirani iznos neto dobiti godišnje, po dostizanju proizvodnog kapaciteta, iznosit će najmanje 173.338,32$ i profitabilnost od oko 580%. Rok povrata projekta bit će postignut za 6 mjeseci.

3.2 Marketinški plan

Glavni zadatak s kojim se poduzeće nalazi je širenje prodajnog tržišta proizvoda i jačanje osvojenih pozicija širenjem asortimana proizvedene robe.
Kako bi se pratila strategija razvoja poduzeća, taktički plan potrebne aktivnosti kako slijedi:
1. Korištenje internih potencijalnih mogućnosti za poboljšanje kvalitete proizvoda.
2. U današnjim gospodarskim uvjetima, održavanje prodajnih cijena za proizvode sa stabilnom profitabilnošću.
3. Formiranje preferencija potrošača prema proizvodima tvrtke.
4. Širenje baze klijenata unutar grada i regije.
5. Pružanje podrške prodajnim predstavnicima poduzeća.
6. Razvoj i provedba projekata obuke.
7. Organizacija jasne povratne informacije od kupaca.
8. Promocija proizvoda tvrtke svim raspoloživim sredstvima oglašavanja.
9. Osiguravanje dinamike razvoja konkurentskih prednosti - cijena, kvaliteta, stabilnost na tržištu.
10. Diverzifikacija proizvoda temeljena na razvoju novih vrsta proizvoda.
Poslovni plan uključuje proizvodnju pekarskih proizvoda od visokokvalitetnog brašna, koji se razlikuju u:
dobar ukus;
visoka kalorija;
lakoća asimilacije;
prodaja u obliku pakiranja;
polako ustajao.
Za poboljšanje okusa i mirisa dodaju se aromatične tvari i začini (vanilin, cimet, menta, kim itd.). Izgled proizvoda privlačan je kupcu.
Poznavanje kupaca omogućit će nam da odredimo zahtjeve pojedinih segmenata koje možemo opsluživati. Poznavanje naših konkurenata omogućuje nam da odredimo koje segmente možemo zadovoljiti bolje od naših konkurenata. Poznavanje potencijala tržišta omogućit će vam da ocrtate izglede za ekonomski uspjeh poduzeća, koji se može postići učinkovitijom uslugom za korisnike od konkurencije.

3.3 Plan proizvodnje

Glavne sirovine za proizvodnju pekarskih proizvoda su brašno, voda, sol i kvasac. To su komponente bez kojih ništa neće raditi. Ali možete dodati i masnoću, šećer, mlijeko u prahu, grožđice, začine i još mnogo toga kako biste dobili raznolik okus.
Nakon isporuke brašno se skladišti u skladištu. Prije ulaska u pekaru, prosija se na posebnom stroju. Zatim brašno ulazi u strojeve za miješanje tijesta, gdje se miješa s vodom i kvascem, kao i s raznim dodacima. Nakon što se tijesto zamijesi za starenje u posebnoj posudi. Zatim tijesto ide u razdjelnik tijesta, gdje se dijeli na jednake komade, zatim ide u kalup gdje se komadi pretvaraju u kuglice. Zatim tijesto ulazi u stroj za valjanje tijesta, gdje se od njega prave štruce, lepinje, peciva itd. Tamo se komad tijesta valjcima stroja najprije razvalja u duguljastu palačinku, a zatim zamota.
Ovaj valjak pada u razmak između bubnja za hvatanje i kućišta za oblikovanje, bubanj se okreće i kotrlja tijesto duž kućišta. Nakon toga se tijesto još neko vrijeme drži na toplom da se digne i postane rastresito, porozno i ​​mekano. A onda ide u pećnicu. Prije pečenja, poseban mehanizam pravi rezove na tijestu. Bez čega će kruh, koji se nastavlja dizati u pećnici, rasprsnuti i ispasti ružan, "pocijepan". A izrezano tijesto samo se malo razilazi uz rezove, a onda se na njihovom mjestu dobivaju hrskave kapice. Pečeni kruh se polaže na tacne i unosi trgovačka soba.
Shema tehnološke rute za proizvodnju pekarskih proizvoda:
(1)→(2)→(3)→(4)→(5)→(6)→(7)→(8)→(9)→(10)
1) Prosijavanje brašna
2) Zamijesiti tijesto
3) Ispitivanje izloženosti
4) Rezanje tijesta na jednake komade
5) Priprema tijesta za stroj za valjanje tijesta
6) Oblikovanje proizvoda
7) Izlaganje obratka
8) Zarezivanje
9) Pečenje
10) Rasklapanje na tacnama
Tržište zemlje sada ima vrlo širok raspon ponuda za prodaju opreme za pečenje. Napraviti pravi izbor pri kupnji opreme potrebna vam je pomoć stručnjaka koji u ovom području rade više od godinu dana i imaju veliko iskustvo.
Stoga smo se obratili tvrtki Niva u Moskvi koja se bavi konzultantskim uslugama, pomoći u kupnji opreme za pečenje kruha, obukom pekarskog osoblja, te prodajom kompletnih paketa dokumentacije za pečenje pekarskih proizvoda.
Analizom raznih vrsta opreme, kako domaćih tako i stranih, te mjerodavnog mišljenja Nivinih konzultanata, zaključeno je da oprema, koja se često oglašava u raznim medijima, ne odgovara karakteristikama navedenim u oglasu. . Tako, na primjer, oprema tvrtke "doka-khleb", prema stručnjacima tvrtke "Niva", nije sposobna dati visoku dobit. Osim toga, tvrtka "doka-kruh" zapravo ne proizvodi savjetodavne usluge, prilagodbu opreme i obuku stručnjaka. Kao rezultat toga, nakon kupnje ove opreme morate kontaktirati druge tvrtke kako biste pokrenuli proizvodnju na odgovarajućoj razini. Tvrtki Niva često su se obraćali s takvim zahtjevom, a u gotovo svim slučajevima njihovi stručnjaci bili su nemoćni da bilo što promijene, budući da je ova oprema razvijena na vrlo niskoj razini.
Po savjetu stručnjaka Nive odlučeno je da se oprema kupi za zajedničko ulaganje Sindika-Kural. Cijena ove opreme je 69.000 dolara. Izbor je napravljen u korist ove tvrtke, jer po relativno niskim cijenama ova oprema omogućuje proizvodnju do 5000 kruhova po osmosatnoj smjeni, što je puno više od produktivnosti slične opreme iste cijene.
U cijenu je uključen i cijeli niz usluga i radova vezanih uz njegovu montažu, puštanje u rad, puštanje u rad i obuku osoblja. Osim toga, ovaj iznos uključuje jednogodišnji jamstveni servis na opremu i besplatnu zamjenu rezervnih dijelova za to vremensko razdoblje.
Studija izvodljivosti za izračun mini-pekare će se izvesti u stranoj valuti, odnosno u američkim dolarima. To je zbog činjenice da rast dolara zapravo odražava stopu inflacije ruske valute, drugim riječima, cijenu sirovina i Gotovi proizvodi u američkim dolarima ostaju konstantni. Radnicima u pekarama također će biti isplaćene plaće po određenoj stopi u dolarima. To će vam omogućiti da stalno uzimate u obzir rast inflacije.
Proračuni troškova opreme i prostora za nju dani su u tablicama 22 i 23.

Tablica 21
Popis potrebne opreme
Naziv Karakteristike Ukupno
cijena opreme, USD
1 Električna peć 8 m2 62100
2 Komplet rezervnih dijelova 627.27
3 Lift 80 l. 1568.18
4 Spiralna gnječilica 80 l. 878.18
5 Razdjelnik tijesta 1003,65
6 Pokrivač 50 cm (širina) 2195,45
7 Emulgator 439.09
8 Set alata 188.18
Ukupno 69000

Tablica 23
Prostor za proizvodnu opremu
Vrsta opreme Površina m2
Električna peć 8.0
Stroj za prosijavanje brašna 3.0
Mješalice za tijesto 2.0
Posuda za držanje tijesta 1.4
Razdjelnik tijesta 0,7
Stroj za kalupljenje tijesta 1.6
Stroj za valjanje tijesta 2.6
Tablica stvrdnjavanja 2.0
Stroj za rezanje 1.0
Transporter 2.4
Ukupno: 24.7

Ukupna površina koju zauzima oprema je 24,7 m2
Uzimajući u obzir raspored opreme i osiguravajući praktičnost njenog održavanja, linearne dimenzije proizvodne radionice bit će: duljina 9,0 m; širina 7 m; visina 3,2 m. Ukupna površina radionice će biti 63 m2.

3.4 Financijski plan

Očito je da je za najbržu otplatu troškova i maksimalnu dobit potrebna intenzivnija uporaba opreme.
Stoga ćemo se fokusirati na rad u 2 smjene bez slobodnih dana i praznika. Trajanje jedne smjene je 8 sati. Za takav rad bit će potrebne tri smjene radnika koji će na posao ići po rasporedu.
Podaci s glavnim karakteristikama proizvodnje dati su u tablici 24.

Tablica 24
Glavne karakteristike proizvodnje
Vrijednost indikatora
Broj radnih smjena 3
Trajanje radne smjene, sat 8
Broj smjena po radnom danu 2
Broj radnih dana u mjesecu 30
Količina ispečenog kruha po smjeni, štruca 5000
Težina kruha, kg 0,4
Ukupan broj proizvoda mjesečno, tona 120

Cijena opreme koju smo odabrali je 69.000$. Ovaj set opreme uključuje sve potrebnih elemenata za pečenje kruha. To uključuje opremu za pekare (od mješalice za tijesto do peći), opremu za spremanje, rezanje i obradu tijesta (stolovi, ormari, police), sitne alate poput noževa, strugala, četkica, pribora za izradu tijesta, drugim riječima, kupljeni set opreme će biti dovoljno za početak proizvodnje.
No, osim opreme za proizvodnju pekarskih proizvoda koji se odnose na prehrambene proizvode, potrebno je ishoditi certifikat kvalitete i dozvolu za proizvodnu djelatnost. Da biste dobili takvu dozvolu, prvo morate imati higijenski certifikat za proizvode.
Nama poznata firma „Niva“ bavi se prodajom kompletnih paketa dokumentacije za proizvodnju kruha. Uključuje higijenski certifikat, Potpuni opis tehnički proces pečenja kruha, receptura tijesta, kao i dodatne preporuke o korištenju poboljšivača Eketra, koji proizvodi tvrtka Niva i neophodna je komponenta za pripremu Niva kruha. Cijena takvog paketa dokumentacije je 100 dolara.
Nakon kupnje higijenskog certifikata potrebno je ishoditi potvrdu o sukladnosti naših proizvoda sa standardima navedenim u higijenskom certifikatu. Da biste to učinili, morate napraviti uzorke proizvoda koji se dostavljaju na ispitivanje u jedan od eksperimentalnih laboratorija u Moskvi. U našem slučaju to je bila tvrtka RosTest koja je izdala certifikat kvalitete za naše proizvode.
Dakle, zbroj svih kapitalnih troškova za postavljanje proizvodnje je 69.100 dolara.

3.5 Utjecaji projekta na okoliš

Funkcioniranje mini pekare uključuje određeni utjecaj okoliša na okoliš:
potrošnja električne energije za rad opreme i rasvjetu prostora;
potrošnja goriva i maziva tijekom prijevoza sirovina i gotovih proizvoda;
potreba za odlaganjem proizvodnog otpada.
S obzirom na ekološke posljedice projekta, može se primijetiti da tehničke karakteristike opreme i značajke tehnološkog ciklusa omogućuju smanjenje troškova energije po jedinici proizvodnje u usporedbi s više velike industrije i time smanjiti potrošnju energije potrebnu za opskrbu grada pekarskim proizvodima
Relativno male količine proizvodnje omogućuju plasman na malom prostoru u neposrednoj blizini pekare, smanjujući štetni učinak transporta.
Proizvodni otpad je isključivo materijali za pakiranje od primljenih sirovina (papir, karton), koje su predmet sekundarne uporabe putem odgovarajuće urbane infrastrukture.
Procjenjujući složeni ekološki učinak provedbe projekta, može se očekivati ​​određeno smanjenje opterećenja okoliša za industriju u cjelini zbog smanjenja troškova energije po jedinici proizvodnje i optimizacije distribucijske sheme transporta.

3.6 Zaštita na radu u poduzeću

Zaštita rada (OT) - sustav zakonodavnih akata, društveno-ekonomskih, organizacijskih, tehničkih, higijenskih, medicinskih i preventivnih mjera koje osiguravaju sigurnost, zdravlje i rad osobe u procesu rada.
Cilj OT-a je minimizirati vjerojatnost ozljede ili bolesti radnika uz istovremeno osiguranje udobnosti uz maksimalnu produktivnost rada. Stvaran radni uvjeti karakteriziran opasnim i štetnim čimbenicima. Opasni proizvodni čimbenici su čimbenici čiji utjecaj na radnika u određenim uvjetima dovodi do ozljeda ili drugih profesionalnih bolesti.
Štetni proizvodni čimbenik je onaj čiji utjecaj na radnika pod određenim uvjetima dovodi do bolesti ili smanjenja radne sposobnosti. Opasno - pokretni dijelovi mehanizama, vruća tijela. Štetno - zrak, nečistoće u njemu, toplina, nedovoljna rasvjeta, buka, vibracije, ionizirajući laser i elektromagnetsko zračenje.
Zakonodavni i normativni akti SZ.
Zakonodavstvo o zaštiti na radu odražava sljedeća pravila i propise:
pravila za organizaciju zaštite rada u poduzećima; pravila o tuberkulozi i industrijskim sanitarnim uvjetima; pravila kojima se osigurava individualna zaštita radnika od profesionalnih bolesti; pravila i norme posebne zaštite na radu žena, mladih i osoba smanjene radne sposobnosti; pravne norme koje predviđaju odgovornost za kršenje zakona o zaštiti rada.
Najvažnije odredbe iz područja zaštite na radu sadržane su u Zakonu o radu. Osiguravanje zdravih i sigurnih radnih uvjeta odgovornost je uprave poduzeća. Uprava poduzeća dužna je uvesti suvremene sigurnosne mjere koje osiguravaju sanitarno-higijenske uvjete i sprječavaju nastanak profesionalnih bolesti radnika. Industrijske zgrade i građevine moraju ispunjavati zahtjeve koji osiguravaju sigurnim uvjetima rad. Ti zahtjevi uključuju: racionalno korištenje teritorija; ispravna upotreba oprema; zaštita radnika od izloženosti štetnim proizvodnim čimbenicima; održavanje industrijskih prostora u skladu sa sanitarno-higijenskim zahtjevima. Zakonodavstvo o OHS-u posebnu pozornost posvećuje usklađenosti s OSH-om u projektiranju i razvoju novih strojeva i opreme.
Dakle, vidimo da, prema poslovnom planu, Makhaon LLC ne treba zatvarati proizvodnju niti je značajno transformirati. Mini pekara, posebno u vrijeme krize, najbolja je opcija za poboljšanje marketinške politike poduzeća, jer ne zahtijeva visoke materijalne i fizičke troškove. Drugo, kruh i pekarski proizvodi su esencijalna roba, koja će biti tražena čak iu vrlo teškoj ekonomskoj situaciji. U okruženju u kojem velike pekare teško izlaze na kraj s potrebama stanovništva, mini pekare sve više osvajaju tržišni udio na ovom području, činjenica je da se velike pekare teško rekonstruiraju i teško mogu odgovoriti na promjene potražnje za pekarski proizvodi.
Još jedna značajka mini pekarnica je da, budući da su sve trgovine u blizini pekare, kruh u njih u pravilu stiže gotovo odmah nakon pečenja, što pridonosi njegovoj dobroj prodaji.
Osim toga, zbog malog obima proizvodnje mini pekara nema puno prodavaonica u koje isporučuje proizvode. To vam omogućuje da stalno proučavate potražnju za svojim proizvodima provodeći anketu zaposlenika trgovine.

ZAKLJUČAK

Nakon analize rada možemo doći do sljedećih zaključaka i zaključaka:
U uvjetima žestoke konkurencije i rastućih troškova, marketing postaje neizostavan uvjet opstanka gospodarskog subjekta, posebice marketinške politike koja je izravno povezana s marketingom. Interes za ovu djelatnost raste jer sve više organizacija u poslovnom, međunarodnom i neprofitnom sektoru shvaća kako upravo marketing doprinosi njihovom uspješnijem tržišnom nastupu. To se odnosi i na našu zemlju koja je sada u tranziciji i na Sjedinjene Američke Države, gdje su se mnoge rudarske i teške industrije također tek nedavno okrenule marketingu.
Marketing (od engleskog market - tržište) integrirani sustav organizacija proizvodnje i marketinga proizvoda, usmjerena na zadovoljavanje potreba konkretnih potrošača i ostvarivanje profita na temelju istraživanja i predviđanja tržišta, proučavanja unutarnjeg i vanjskog okruženja poduzeća izvoznika, razvijanja strategije i taktike ponašanja na tržištu sa pomoć marketinških programa.
Ovi programi uključuju mjere za poboljšanje proizvoda i njegovog asortimana, proučavanje kupaca, konkurenata i konkurencije, osiguranje cjenovne politike, stvaranje potražnje, promicanje prodaje i oglašavanja, optimizaciju kanala distribucije i organiziranje prodaje, organiziranje tehničkih usluga i proširenje asortimana usluga. Marketing kao proizvod tržišnog gospodarstva je u određenom smislu filozofija proizvodnje, potpuno (od istraživanja i razvoja do prodaje i usluge) podređena uvjetima i zahtjevima tržišta, koje je u stalnom dinamičnom razvoju pod utjecajem širokog spektra ekonomskih, političkih, znanstvenih i tehničkih i društvenih čimbenika.
Proizvođači i izvoznici marketing smatraju sredstvom za postizanje ciljeva utvrđenih za određeno razdoblje za svako određeno tržište i njegove segmente, uz najveću ekonomsku učinkovitost. Međutim, to postaje realno kada proizvođač ima mogućnost sustavno prilagođavati svoje znanstvene, tehničke, proizvodne i marketinške planove u skladu s promjenama tržišnih uvjeta, manevrirati vlastitim materijalnim i intelektualnim resursima kako bi osigurao potrebnu fleksibilnost u rješavanju strateških i taktičke zadaće, temeljene na rezultatima marketinškog istraživanja.
U tim uvjetima marketing postaje temelj za dugoročno i operativno planiranje proizvodnih i komercijalnih aktivnosti poduzeća, izradu izvoznih proizvodnih programa, organiziranje znanstvenog, tehničkog, tehnološkog, investicijskog i proizvodno-marketinškog rada tima poduzeća, te marketing menadžment je najvažniji element sustava upravljanja poduzećem.
Zaštitni znak "Makhaon" razvijen je i registriran u Moskvi 1993. godine, stvoren je moto poduzeća "Makhaon - odmor u vašem domu!", crvena je postala korporativna boja.
Trenutno je Makhaon najveći proizvođač kolača i kolača, koji proizvodi više od 120 tona proizvoda svaki mjesec i isporučuje ih u više od 10 regija Rusije: Republiku Mari El, Tatarstan, Čuvašiju, Baškortostan, Moskvu, Nižnji Novgorod, Perm , Orenburg, Jekaterinburg, Uljanovsk itd.
Originalni dizajn, šarena ambalaža, raznolikost i visoka kvaliteta proizvoda zadovoljavaju najviše ruske i europske standarde.
Tvrtka Makhaon kontrolira 15% tržišta kolača i peciva regije Volga, koristeći najnovija dostignuća u aditivima za hranu i slastičarske proizvode vodećih proizvođača iz Njemačke, Belgije, Francuske i drugih zemalja svijeta.
Tempo tehnoloških promjena u prehrambenoj industriji prilično je dinamičan. LLC "Makhaon" u svojoj strukturi ima tehnološku službu, čije odgovornosti uključuju razvoj i kontrolu tehnoloških procesa, razvoj novih recepata i dizajn proizvoda. Tvrtka u svojoj proizvodnji koristi tehnologiju dizajna.
Važno je napomenuti činjenicu da su prihodi od prodaje imali tendenciju povećanja, što je posljedica povećanja obujma proizvodnje. Povećala se i produktivnost rada, stopa rasta iznosila je 193%. Rast kapitalne produktivnosti, kao i pad kapitalne intenzivnosti, ukazuje na povećanje učinkovitosti korištenja dugotrajne imovine. Prosječni godišnji broj zaposlenih povećao se u 2008. godini za 139 osoba zbog povećanja obujma proizvodnje.
Makhaon LLC primjenjuje koncept prosvijećenog, društveno odgovornog i društveno etičkog marketinga u poduzeću, što je jedna od njegovih značajki.
Došlo je do pozitivnih promjena u strukturi dobiti izvještajnog razdoblja. U 2008. godini udio dobiti od prodaje smanjen je u odnosu na prethodnu godinu, iako je u iznosima vidljivo povećanje. Smanjen je udio gubitaka iz ostalih poslova. Ako je u 2006. godini iznosila 91,5% bilančne dobiti, onda se smanjuje na 26,3%. Povećava se i udio gubitaka iz neposlovnih transakcija. U izvještajnoj godini iznosili su 53,7%, što je višestruko više nego u 2006. godini.
Dakle, povećanje bilančne dobiti i dobiti koja ostaje na raspolaganju poduzeću u izvještajnoj godini predstavlja pozitivan čimbenik u djelatnosti poduzeća. Općenito, možemo reći da se aktivnost poduzeća u izvještajnoj godini poboljšava, povećanje dobiti poduzeća je pozitivan čimbenik njegove gospodarske aktivnosti.
Kako bi se poboljšala učinkovitost marketinških aktivnosti poduzeća, predlaže se, prema poslovnom planu, stvaranje mini pekare. Mini-pekara, posebno u vrijeme krize, najbolja je opcija za poboljšanje marketinške politike poduzeća, jer ne zahtijeva visoke materijalne i fizičke troškove. Drugo, kruh i pekarski proizvodi su esencijalna roba, koja će biti tražena čak iu vrlo teškoj ekonomskoj situaciji. U okruženju u kojem velike pekare teško izlaze na kraj s potrebama stanovništva, mini pekare sve više osvajaju tržišni udio na ovom području, činjenica je da se velike pekare teško rekonstruiraju i teško mogu odgovoriti na promjene potražnje za pekarski proizvodi.
Još jedna značajka mini pekarnica je da, budući da su sve trgovine u blizini pekare, kruh u njih u pravilu stiže gotovo odmah nakon pečenja, što pridonosi njegovoj dobroj prodaji.
Osim toga, zbog malog obima proizvodnje mini pekara nema puno prodavaonica u koje isporučuje proizvode. To vam omogućuje da stalno proučavate potražnju za svojim proizvodima provodeći anketu zaposlenika trgovine.

POPIS KORIŠTENIH IZVORA

1. Analoui F. Strateško upravljanje malim i srednjim poduzećima: Proc. džeparac. - M.: UNITI, 2005. - 395 str.
2. Assel G. Marketing: principi i strategija: Udžbenik za sveučilišta: Per. s engleskog/G. Assel. - 2. izd. – M.: INFRA-M, 2001. – 803 str.
3. Bagiev G. L. Marketing: Udžbenik. - 3. izd., prerađeno. i dodatni - St. Petersburg. i drugi: PETER, 2006. - 733 str.
4. Barinov V. A. Strateški menadžment: Proc. džeparac. – M.: INFRA-M, 2006. – 235 str.
5. Blank IA Financijski menadžment: Tečaj obuke. - 2. izd., - K .: Elga, Nika-Centar, 2004. - 656s.
6. Vikhansky O.S., Naumov A.I. Menadžment: udžbenik. - 3. izd. - M.: Ekonomist, 2005. - 528 str.: ilustr.
7. Geyer G. Ekonomija poduzeća. Ubrzani tečaj. – M.: Posao i usluge, 2005. – 207 str.
8. Građanski zakonik Ruske Federacije (prvi, drugi i treći dijelovi). - M.: "Ekmos", 2006. - 275 str.
9. Davidova L. A., Faltsman V. K. Ekonomija i upravljanje poslovanjem: Proc. džeparac. 3. izd. - M .: Financije i statistika, 2007. - 256 str.
10. Davidova L. A., Faltsman V. K. Ekonomija i upravljanje poslovanjem: Proc. Korist. - M.: Financije i statistika, 2005. - 224 str.
11. Danko T. P. Marketing menadžment: Udžbenik / T. P. Danko. – M.: INFRA-M, 2004. – 334 str.
12. Doyle P. Marketing menadžment i strategije/P. Doyle. - 3. izd. - St. Petersburg. i drugi: PETER, 2003. - 538 str.
13. Dontsova L.V., Nikiforova N.A. Sveobuhvatna analiza financijskih izvještaja - 6. izd., revidirano. i dodatni - M .: Izdavačka kuća "Delo i servis", 2007.- 304 str.
14. Zub A. T. Strateški menadžment: Teorija i praksa: Proc. džeparac. – M.: Aspect Press, 2004. – 414 str.
15. Ivanov A.V. Priručnik trgovca/A. V. Ivanov. - St. Petersburg. i drugi: PETER, 2004. - 248 str.
16. Kovalev VV Uvod u financijsko upravljanje. - M.: Financije i statistika, 2003. - 768 str.: ilustr.
17. Kotler F. Osnove marketinga. Kratki tečaj / F. Kotler. - M. i drugi: Izdavačka kuća "Williams", 2005. - 646 str.
18. Marketing: Udžbenik za sveučilišta / N. P. Vashchekin, T. N. Paramonova, S. M. Samarina i drugi; Ed. N. P. Vaščekina. - 3. izd., prerađeno. i dodatni - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 310 str.
19. Marketing: Udžbenik za sveučilišta / N. P. Vashchekin, T. N. Paramonova, S. M. Samarina i drugi; Ed. N. P. Vaščekina. – 4. izd., prerađeno. i dodatni - M.: ID FBK-PRESS, 2006. - 334 str.
20. Marketing: Udžbenik / R. B. Nozdrev, V. Yu. Grechkov. - M.: Ekonomist, 2004. - 566 str.
21. Maslov E. V. Upravljanje osobljem poduzeća: Proc. doplatak / Ed. P. V. Šemetova. – M.: INFRA-M; Novosibirsk: NGAEiU, 2005. - 312 str.
22. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing: Udžbenik. - St. Petersburg. i drugi: PETER, 2007. - 400 str.
23. Meskon M. H., Albert M., Hedouri F. Osnove menadžmenta: TRANS. s engleskog. - M.: "Delo", 2003. - 702 str.
24. Mordovin S.K. Upravljanje ljudskim potencijalima: 17-modulski program za menadžere "Upravljanje organizacijskim razvojem". Modul 16. - M.: "INFRA-M", 2004. - 360 str.
25. Porezni zakon Ruske Federacije. - Sankt Peterburg: PETER, 2004. - 432 str.
26. Naumova L.M., Naumov A.A. Tehnologija tržišnog uspjeha u aforizmima, slikama, tablicama i primjerima: vodič za učenje. - Moskva - Yoshkar-Ola, MF MOSU, 2006. - 438s.
27. Naumova L. M. Marketing: Tehnologija tržišnog uspjeha u tablicama, slikama, aforizmima: Udžbenik. - Yoshkar-Ola: MarGTU, 2006. - 264 str.
28. Ogarkov A.A. Organizacijski menadžment: udžbenik. – M.: Eksmo, 2006. – 512 str.
29. Osipova L. V. Osnove komercijalne djelatnosti: Udžbenik za sveučilišta / L. V. Osipova, I. M. Sinyaeva. - 2. izd., prerađeno. i dodatni - M.: UNITI-DANA, 2001. - 622 str.
30. Savitskaya GV Metode složene analize ekonomske aktivnosti: Udžbenik. – M.: INFRA-M, 2007. – 684 str.
31. Savitskaya G.V. Analiza ekonomske aktivnosti poduzeća / G.V. Savitskaya.-4. izd., revidirano. i dodaj.-M.: INFRA-M, 2005.- 328s.
32. Sergejev I. V. Ekonomija organizacija (poduzeća): Udžbenik / Ed. I. V. Sergejeva. – 4. izd., prerađeno. i dodatni – M.: Prosrekt, 2007. – 552 str.
33. Teorija ekonomske analize: Udžbenik / Bakanov M.I., Sheremet A.D. -6. izd., dodaj. i revidirano - M .: Fin. i statistika, 2008. - 420 str.
34. Zakon o radu Ruske Federacije (izmijenjen i dopunjen 29. prosinca 2004.). - Rostov n/a: "Feniks", 2007. - 256 str.
35. Fatkhutdinov R. A. Strateški marketing. - Sankt Peterburg: Petar, 2006. - 352 str.
36. Fatkhutdinov R. A. Strateški menadžment: Udžbenik. - 6. izd., prerađeno. i dodatni - M.: DELO, 2004. - 445 str.
37. Savezni zakon "O društvima s ograničenom odgovornošću" od 8. veljače 1998. br. 14-FZ (s izmjenama i dopunama od 29. prosinca 2004.) //Sustav pravnih preporuka ConsultantPlus
38. Hartanovich KV Osnove menadžmenta. - M.: Akademski projekt, 2006.-251 str.
39. Khrutsky V. E., Korneeva I. V. Suvremeni marketing: priručnik za istraživanje tržišta. - 2. izd., prerađeno. i dodatni - M.: Financije i statistika, 2004. - 526 str.
40. Shemetov P.V. Menadžment: upravljanje organizacijskim sustavima: Udžbenik. - M .: Izdavačka kuća "Omega-L", 2007. - 406 str. – (Diplomska škola menadžmenta).
41. Shepelenko G.I. Organizacija i planiranje proizvodnje u poduzeću: 100 odgovora na ispit / Ekspresni priručnik za sveučilišne studente. - M .: ICC "MarT", Rostov n / D: Izdavački centar "Mart", 2003. - 336 str.
42. www.newmanagment.ru
43. www.my-market.ru
44. www.aup.ru/books
45. www.marketing.spb.ru
46. ​​www.penza-job.ru/view
47. www.ecsoman.edu.ru
48. www.metaphor.ru/er/approach/development
49. www.rhr.ru/index/jobmarket
50. www.ippnou.ru/article

APLIKACIJE

Prilog 1
Organizacijska struktura tvrtke Makhaon LLC