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Introducción

La actividad de marketing en la empresa es un tema candente en la actualidad. El proceso de actividades de marketing implica un sistema de varias actividades que deben analizarse y seleccionarse la mejor opción.

En el trabajo del curso, se utilizan una serie de esquemas de estructuras organizadas utilizadas en actividades de marketing, después de analizar cuál puede elegir la mejor opción.

Como muestra la práctica, en el contexto de la transformación de la economía nacional en mercadotecnia suele ser el cuello de botella. Con un sistema de comercialización ineficiente, la flexibilidad y las capacidades de recursos de los subsistemas de producción, financiero y de otro tipo de las empresas quedan sin reclamar.

Actualmente, muchas empresas están implementando lentamente actividades de marketing e investigación reales. Sin embargo, junto con esto, suele faltar una correcta comprensión del concepto mismo de “actividad de marketing”, “sistema de marketing”, “gestión de marketing”, “gestión de marketing”, como subsistema integral de la gestión de la empresa. Las razones objetivas de esto están relacionadas con el hecho de que el marketing toca y se cruza con los más diversos aspectos de las actividades de la empresa, pero al mismo tiempo no los duplica. El marketing, en el sentido amplio de este concepto, se entiende como un sistema para implementar los siguientes principios: orientación al consumidor, eficiencia económica como base de las actividades de la empresa; coordinación de esfuerzos de todos los servicios y departamentos para lograr los objetivos marcados. Aquí, el marketing asume algunas funciones de gestión.

Los problemas de las actividades de mercadeo son muy relevantes, ya que la mayoría de las empresas estatales no cuentan con un sistema de organización de mercadeo óptimo o no lo tienen en absoluto.

por eso elegí el tema Papel a plazo"Análisis de la actividad de marketing de la empresa".

El propósito del trabajo es estudiar y dominar los fundamentos metodológicos de la gestión de actividades de marketing, identificar debilidades, analizarlas y desarrollarlas, así como analizar la situación financiera de la empresa.

El objeto del estudio es JSC "Khakassky fish factory", una empresa que se dedica a la reproducción de peces.

La obra consta de dos partes. La primera parte revela los fundamentos teóricos del análisis de las actividades de marketing. Aquí se da la esencia y la importancia del análisis de las actividades de marketing, se estudia la metodología de análisis.

En la segunda parte se realizó un análisis de las actividades financieras y económicas del objeto de estudio en base a indicadores absolutos y relativos.

La principal investigación teórica fueron los trabajos científicos de economistas nacionales y artículos en la prensa periódica.

Análisis de las actividades de marketing.

Organización del marketing en la empresa.

El término "marketing" - literalmente el proceso de pasar al mercado - no refleja completamente la dualidad interna del proceso y enfatiza el lado más "activo" del marketing en comparación con el "analítico". Para caracterizar esta dualidad se utilizan los términos marketing "estratégico" y "operativo". El marketing estratégico es un proceso de análisis que incluye el análisis de las necesidades, la segmentación del mercado, el análisis de la competitividad y, por último, la elección de una estrategia de desarrollo empresarial. El marketing operativo es el proceso de seleccionar un segmento objetivo, seguido de la elaboración de un plan de marketing y la aplicación de un conjunto de comunicaciones de marketing a segmentos de mercado seleccionados, en función de su presupuesto de marketing.

El marketing es un sistema para organizar y administrar las actividades de producción y comercialización de las empresas, estudiando el mercado para formar y satisfacer la demanda de productos y servicios y obtener ganancias.

Como función gerencial, el marketing no es menos importante que cualquier actividad relacionada con las finanzas, la producción, la investigación científica, logística, etc

Como concepto de gestión (filosofía empresarial), el marketing requiere que una empresa vea el consumo como un proceso "democrático" en el que los consumidores tienen derecho a "votar" por el producto que quieren con su dinero. Esto determina el éxito de la empresa y le permite satisfacer de manera óptima las necesidades del consumidor.

Dado que el marketing es una forma de persuadir a las masas para que realicen una compra, la mayoría equipara erróneamente este concepto con las ventas y la promoción. La diferencia es esta: la venta es principalmente un contacto cara a cara: el vendedor trata con compradores potenciales. El marketing utiliza los medios de comunicación y otros medios para captar la atención y convencer a muchas personas, personas que pueden no tener ningún contacto directo con nadie de la empresa del comercializador. Uno de los principales teóricos de la administración, Peter Drucker, lo expresa de esta manera: El objetivo del marketing es hacer que los esfuerzos de ventas sean innecesarios. Su objetivo es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste exactamente al cliente y se venda solo.

El marketing es un fenómeno complejo, multifacético y dinámico. Esto explica la imposibilidad en una definición universal de dar una descripción completa y adecuada del marketing a su esencia, principios y funciones.

Los principios básicos se derivan de la esencia del marketing. Sin embargo, en la literatura nacional y extranjera bajo los "principios de marketing" se entienden cosas muy diferentes. Habiendo considerado las posiciones de varios autores, comparándolas, destacamos los siguientes principios fundamentales:

1. Consideración cuidadosa de las necesidades, el estado y la dinámica de la demanda y las condiciones del mercado al tomar decisiones económicas;

2. Creación de condiciones para la máxima adecuación de la producción a los requerimientos del mercado, a la estructura de la demanda (y no en base a beneficios momentáneos, sino a largo plazo);

3. Impacto en el mercado, en el comprador con la ayuda de todos los medios disponibles, principalmente publicidad;

Las tareas principales del departamento de información de marketing de acuerdo con los principales objetivos estratégicos de la empresa y sus tareas actuales, reflejadas en los planes comerciales y documentos sobre el establecimiento de esta empresa, el departamento de información de marketing en sus actividades diarias está obligado a implementar el siguientes tareas principales:

Proporcionar a la dirección de la empresa la información de marketing necesaria en aras de desarrollar una estrategia y tácticas para el desarrollo y comportamiento de mercado de la empresa. El departamento está obligado, si es necesario, a aclarar y complementar la información especificada, así como a realizar todo el trabajo necesario en el análisis y evaluación de varios tipos de situaciones de mercado actuales y futuras.

Llevar a cabo todo el complejo de estudios de mercado relacionados con el mercado, el producto y los consumidores, tanto de acuerdo con el plan de estudios de mercado aprobado, como de acuerdo con las instrucciones especiales de la dirección y las instrucciones de otros departamentos de la empresa.

Para determinar los objetivos y funciones del departamento de marketing, es necesario realizar un análisis completo de las actividades de la empresa e identificar cuellos de botella y desequilibrios en su funcionamiento. Con base en los datos obtenidos, construya una hipótesis para resolver estos problemas por las fuerzas del departamento de marketing que se está creando, es decir. desarrollar un plan de mercadeo. Con base en la estrategia de desarrollo de marketing y los objetivos del departamento de marketing, podemos formular hipótesis sobre la estructura racional del departamento de marketing. En este caso, se verá así: el director de marketing reporta directamente a al director general y/o la Junta Directiva. Coordina y es responsable del trabajo del departamento en su conjunto. Tamaño óptimo departamento - 7 empleados.

Participación constante en el desarrollo de la estrategia y tácticas de comportamiento de mercado de la empresa a través de: la formación de una estrategia de marketing de commodities, precios, ventas, publicidad y servicios; asistencia en consultoría a la dirección de la empresa y demás departamentos implicados en el desarrollo de la estrategia y táctica de comportamiento de mercado de la empresa. Organización de actividades publicitarias, así como el desarrollo de un conjunto de medidas para la formación y mantenimiento de las relaciones públicas, proporcionando tanto la rentabilidad necesaria como la rentabilidad de la empresa, y manteniendo su buen nombre a los ojos del público. Análisis y evaluación continuos de la eficacia del marketing en la empresa y el correspondiente desarrollo del servicio. Brindar asistencia y brindar asesoría de marketing a todas las divisiones de la firma. Orientación metodológica (y ejecución parcial propia) y formación de todo el personal de la empresa en los fundamentos del marketing. Evaluación de la idoneidad psicológica de los empleados contratados por la empresa para el puesto solicitado. Análisis general

el estado psicológico de grupos, equipos y empleados individuales de la empresa.

¡Hola! En este artículo hablaremos sobre un componente tan importante de las actividades de marketing de una empresa como el análisis de marketing.

Hoy aprenderás:

• Qué es un análisis de marketing de una empresa;
• Cuáles son las etapas del análisis de marketing de la organización;
• Cuáles son los métodos y tipos de análisis de marketing de la empresa;
• Cómo aplicar el análisis de marketing con el ejemplo.

¿Qué es el análisis de marketing?

Cualquier actividad comienza con la planificación. La planificación, a su vez, comienza con el análisis. La actividad de marketing de la empresa está completamente sujeta a estas reglas. El análisis de marketing le permite identificar problemas y encontrar formas de resolverlos, proporciona información básica para tomar decisiones con respecto al complejo de marketing.

Sin un análisis de marketing bien realizado, corre el riesgo de enfrentarse a los siguientes problemas:

• Obtenga un producto que no tendrá demanda;
• Cumplir con las "barreras" insuperables al ingresar al mercado y al vender productos;
• Cara abrumadora para ti;
• Elija el segmento de mercado y el posicionamiento del producto incorrectos;
• Tomar decisiones equivocadas sobre cada uno de los elementos.

Esta es solo una pequeña parte de los problemas que le esperan si descuida el análisis de marketing de la empresa.

Análisis de marketing de la empresa. – análisis de la información obtenida como resultado de una variedad de investigaciones de mercado para tomar decisiones sobre la mezcla de mercadotecnia y el comportamiento de la empresa en un mercado competitivo.

Investigación de mercado - actividades para la recogida sistemática de la información necesaria para la toma de decisiones de marketing.

La investigación de mercados se divide en "campo" y "escritorio".

La investigación de mercado de campo implica la recopilación de información primaria utilizando uno de los siguientes métodos:

• Observación del objeto de estudio. Puede observar a los consumidores en los puntos de venta, puede evaluar la exhibición de productos y mucho más;
• Experimento. Por ejemplo, cambiar el precio de un producto en un solo punto de venta para analizar la elasticidad de la demanda. Se utiliza para determinar la influencia de cualquier factor en la compra.
• entrevistando. Esto incluye varias encuestas (teléfono, Internet, correo).

La investigación documental consiste en examinar los datos existentes. Las fuentes pueden ser tanto información interna (datos contables, bases de datos, informes, planes) como información externa (datos estadísticos, datos de asociaciones de mercadeo, producción y comercio, bases de datos de organizaciones independientes).

Las principales etapas del análisis de marketing de la empresa.

La investigación de mercados y el análisis de mercados están íntimamente relacionados.

Cualquier actividad de marketing analítico de una empresa se puede representar como cuatro etapas de análisis de marketing:

1. Planificación de la investigación de mercados.. Esta etapa incluye el establecimiento de objetivos para la investigación de mercados, la determinación del tipo de investigación, la determinación de la audiencia o fuentes de información, la determinación del lugar de la investigación, la preparación de herramientas para realizar la investigación, la designación de plazos y el presupuesto;
2. Colección de información. En esta etapa, hay una recolección directa de información;
3. Análisis de la información recopilada;
4. Interpretación de los datos recibidos en un informe.

Al realizar un análisis de marketing completo de una empresa, es necesario obtener y procesar información sobre el entorno interno de la organización, el entorno externo de la organización y el mesoambiente de la organización. A la hora de analizar cada uno de los entornos, el especialista debe pasar por las etapas de análisis de marketing descritas anteriormente.

Veamos qué métodos y herramientas de análisis de marketing se utilizan en el análisis de marketing de cada entorno.

Tipos y métodos de análisis de marketing.

Hay cuatro tipos de análisis de marketing:

• Análisis de Mercadotecnia ambiente externo organizaciones;
• Análisis de marketing del mesoentorno de la empresa;
• Análisis del entorno de marketing interno de la empresa;
• Análisis de cartera.

Consideraremos los métodos de análisis de marketing en el contexto del tipo de análisis de marketing en el que se aplican. Comencemos con un análisis del entorno externo de la organización.

Métodos para analizar el entorno externo de la organización.

Entorno externo de la organización. - las realidades en las que opera la organización.

La organización no puede cambiar el entorno externo (pero hay excepciones, por ejemplo, las empresas petroleras).

Al analizar el entorno externo de la organización, es necesario evaluar el atractivo del mercado. Para evaluar el atractivo del mercado, es efectivo usar un método de análisis de marketing como PESTELA-análisis.

Cada letra en el nombre del análisis PESTEL denota un factor ambiental que puede tener una fuerte influencia en la organización o no tener ninguna. Consideremos cada factor.

PAGS– Factor político. La influencia del factor político se evalúa respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Es estable la situación política en el país? ¿Cómo afecta la situación política?
• ¿Qué impacto tiene la ley tributaria en su negocio?
• ¿Cómo afecta la política social del estado a su negocio?
• ¿Cómo afecta la regulación gubernamental a su negocio?

mi– Factor económico ambiente externo. Su evaluación implica responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo afecta el nivel de desarrollo del PIB del país a su negocio?
• ¿Cómo está afectando la situación económica general a su negocio? (crecimiento económico, estancamiento, recesión o crisis económica)
• ¿Cómo afecta la inflación a su negocio?
• ¿Cómo afectan los tipos de cambio a su negocio?
• ¿Cómo afecta el ingreso per cápita a su negocio?

S– Factor sociocultural requiere respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo afecta la demografía a su negocio?
• ¿Cómo afecta el estilo de vida de los ciudadanos a su negocio?
• ¿Cómo afecta a su negocio la actitud de los ciudadanos hacia el ocio y el trabajo?
• ¿Cómo afecta a su empresa la distribución social de la renta entre los miembros de la familia?

T – Factor tecnológico y preguntas para su análisis:

• ¿Cuál es el impacto del gasto público en investigación en su campo?
• ¿Cómo afecta el desarrollo tecnológico de la industria a su negocio?

mi – Factor medioambiental requiere respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo afecta la legislación ambiental a su negocio?
• ¿Cómo afecta el volumen de recursos naturales extraídos a su negocio? (considere los recursos naturales que utiliza su negocio)
• ¿Cómo afecta la calidad de los recursos naturales extraídos a su negocio? (considere los recursos naturales que utiliza su empresa)

L- factor legal y preguntas para analizar su impacto en su negocio:

• ¿Cómo afecta esta o aquella ley a su negocio? (es conveniente identificar aquellas leyes que regulan las actividades en su mercado).

Le recomendamos que responda estas preguntas usando una escala de -3 a 3, donde "-3" tiene un fuerte impacto negativo en la organización, "-2" tiene un impacto negativo moderado en la organización y "-1" tiene un ligero impacto negativo en la organización organización, "0" - ningún impacto, "1" - tiene un impacto positivo débil en la organización, "2" - tiene un impacto positivo promedio en la organización, "3" - tiene un fuerte impacto positivo impacto en la organización.

Como resultado, obtendrá el impacto total de cada factor. Los factores con un resultado positivo tienen un efecto favorable, con un negativo – negativo. Si algún factor tiene un impacto negativo muy fuerte, debe pensar en la viabilidad de hacer negocios en esta área.

Métodos para analizar el mesoentorno de una organización

El mesoambiente de la organización está representado por factores externos que tienen un impacto directo en las actividades de la organización. El análisis del mesoentorno tiene como objetivo evaluar el atractivo del mercado y el nivel de competencia en el mercado, determinando la demanda general del consumidor.

La herramienta que refleja más completamente los factores que influyen en el mesoentorno fue inventada por Mike Porter y se llama Modelo de las 5 Fuerzas de la Competencia.

Modelo de competencia de las 5 fuerzas de Porter consta de cinco bloques. Cada bloque es un factor de influencia separado mercado competitivo a su organización.

El bloque central es “Entorno Competitivo”. Este bloque contiene todos los jugadores actuales del mercado: usted y sus competidores directos.

necesitas definir siguientes opciones ambiente competitivo:

• Los principales actores y sus cuotas de mercado;
• Número de jugadores;
• Nivel de desarrollo del mercado;
• Fortalezas y debilidades de sus competidores más cercanos;
• Información sobre los costos de sus competidores por varios rubros de gasto (producción, marketing, etc.).

El segundo bloque es "La amenaza de los nuevos jugadores".

Está representado por las siguientes opciones:

• Barreras de entrada al mercado existentes (patentes, licencias, regulación gubernamental, etc.);
• Capital inicial requerido;
• Costos necesarios para la diferenciación del producto;
• Acceso a los canales de distribución;
• Experiencia de las empresas existentes en el mercado (cuanta más experiencia, menor la amenaza de nuevos jugadores);
• Barreras existentes para salir del mercado (caducidad, responsabilidad frente a proveedores y consumidores).

tercer bloque - "Buenos sustitutos". Estas empresas no son sus competidores directos, sin embargo, con una alta elasticidad de la demanda, pueden representar una gran amenaza.

Los parámetros para evaluar este factor son los siguientes:

• Grado de lealtad del consumidor hacia su producto;
• La diferencia de precio entre su producto y los productos sustitutos;
• El nivel de profesionalismo de los consumidores (cuanto más profesional es el consumidor, más débil afecta el parámetro);
• El costo de cambiar a un producto sustituto.

El cuarto bloque "El poder de los compradores en el mercado" que radica en la capacidad de los compradores para dictar sus términos de cooperación.

Este factor está representado por los siguientes parámetros:

• El número de compradores en el mercado (cuantos menos compradores, mayor su fuerza);
• El volumen de compras de productos por parte de un consumidor (cuanto mayor sea el volumen de compras, mayor será el impacto);
• La presencia de sindicatos de compradores;
• La amplitud de la selección de productos (cuanto mayor sea la elección, mayor será el poder de influencia).

Se presenta el quinto bloque El poder de los proveedores en el mercado..

Los parámetros para evaluar este factor serán los siguientes:

• El grado de complejidad de la transición de un proveedor a otro;
• El volumen de compras de un proveedor;
• Disponibilidad de empresas para reemplazar proveedores existentes;
• El grado en que la calidad de las materias primas afecta a su negocio.

Anota los datos que tienes para cada parámetro, analiza la información y puntúa de "-3" a "3", dependiendo del grado de influencia de cada parámetro. Los valores extremos "-3" y "3" indican una fuerte amenaza y un impacto positivo del parámetro, respectivamente, "0" significa que el parámetro no afecta su negocio. El valor total del factor le permitirá ver los factores más "peligrosos", cuya influencia debe neutralizarse en un futuro próximo.

Análisis del microentorno de la organización.

Se realiza un análisis del microentorno de la organización para identificar las fortalezas y debilidades de su negocio. Para ello, una herramienta de análisis como "Cadena de Valores".

La cadena de valor muestra todos los procesos comerciales que se implementan en la organización. Los procesos de negocio se dividen en principales (durante los cuales tiene lugar la producción y distribución de productos) y auxiliares (que proporcionan a la actividad principal todo lo necesario).

No nos detendremos en este modelo en detalle, ya que es bastante simple. Vamos a representarlo en forma de tabla, donde denotamos todos los procesos comerciales que deben evaluarse. Las filas indican procesos comerciales auxiliares, las columnas, las principales.

Evalúe cada proceso comercial en su organización y verá dónde se produce el valor clave de su producto y qué hace que su producto sea especial. Esos procesos de negocio que traicionan tu producto gran valor, los más desarrollados y tienen un efecto positivo en la competitividad - fortalezas su organización, el resto son débiles.

Análisis intermedio

EMPOLLÓN -análisis representado por una combinación de factores ambientales de la organización (impacto directo e indirecto). El análisis FODA es una matriz, las oportunidades y amenazas del entorno externo se muestran verticalmente, y las fortalezas y debilidades de la propia organización se muestran horizontalmente. Lo representaremos para mayor comodidad.

Recibimos oportunidades y amenazas como resultado del análisis PESTEL, y debilidades y fortalezas: como resultado del uso de los modelos de las 5 fuerzas de la competencia y la cadena de valor de Porter, las escribimos en columnas y filas.

Como resultado, en la intersección de los factores ambientales externos e internos, debemos escribir las siguientes soluciones:

• Intersección de fortalezas con oportunidades: cómo se pueden usar las fortalezas para lograr oportunidades;
• Intersección de fortalezas con amenazas: cómo podemos usar las fortalezas para neutralizar las amenazas;
• Intersección de debilidades y oportunidades: cómo superar las debilidades aprovechando las oportunidades;
• La intersección de debilidades y amenazas: cómo minimizar el impacto de las amenazas.

Análisis de la cartera de negocios

Después de haber investigado el mercado y la empresa, podemos evaluar las diversas líneas de negocio de la organización o, más simplemente, los productos que produce.

En este momento, existe una cantidad bastante grande de varios métodos para analizar el análisis de cartera, pero el más simple y popular de ellos - matriz BCG . Visualicemos inmediatamente esta herramienta.

Así, identificamos los productos más prometedores de la gama y elegimos una estrategia para cada uno de ellos.

El segundo componente del análisis de cartera es puesta en escena ciclo vital cada gama de productos . Este análisis le permite elegir una estrategia de marketing de productos y excluir productos no rentables.

La mayoría de las veces hay cuatro etapas:

• Nacimiento del producto o entrada al mercado. Estos productos son nuevos en el mercado, tienen tasas de crecimiento de ventas consistentemente positivas, pero no tienen ganancias o tienen ganancias negativas. Como regla general, dicho producto tiene pocos competidores;
• Crecimiento. Los productos en esta etapa del ciclo de vida tienen las tasas de crecimiento de ventas más altas, pero casi ninguna ganancia. La competencia en esta etapa es bastante alta;
• Madurez. La fase del ciclo de vida, cuando las tasas de crecimiento de las ventas están cayendo y las ganancias y el nivel de competencia en el mercado alcanzan sus valores máximos;
• recesión. Las tasas de crecimiento de las ventas se están acercando a cero, las ganancias están disminuyendo y prácticamente no hay competidores.

Análisis de marketing de la empresa en el ejemplo de la empresa "Gruzovichkof"

Analicemos las actividades de una de las empresas rusas de la vida real. En el ejemplo de la empresa de transporte de carga "Gruzovichkof". Al mismo tiempo, podremos ver cómo comprender y leer correctamente el análisis de marketing de la empresa.

Nivel 1. Comenzamos con un análisis PESTEL, es decir, describimos solo los factores que influyen (mediante preguntas) y ponemos puntos. Al mismo tiempo, redujimos el número de factores influyentes excluyendo el económico, ya que no tiene ninguna influencia, y combinando los políticos y legales, ya que están estrechamente interconectados en esta industria.

Como podemos ver, el factor tecnológico tiene el mayor impacto positivo, y el económico el negativo.

Etapa 2. Realización de análisis utilizando el modelo de las 5 fuerzas de la competencia de Porter.

Pintamos los parámetros para cada factor y ponemos puntos. Dentro de un informe, es mejor hacer esto en una tabla.

Por lo tanto, la fuerza de los proveedores y la fuerza de los consumidores tienen el mayor impacto negativo.

Etapa 3. Realización de análisis mediante la aplicación del modelo “Cadena de Valor”.

Para Gruzovichkof, se verá así:

Etapa 4. Realización de un análisis DAFO, como resultado del cual recibiremos resultados generales y conclusiones para los tres análisis.

Escribimos las amenazas y oportunidades más fuertes del análisis PEST y destacamos las fortalezas y debilidades con base en el análisis utilizando los modelos de las 5 fuerzas de la competencia y la cadena de valor de Porter. Tomamos un plato pequeño.

Sobre esto, el análisis general de marketing de la empresa ha terminado y podemos resumir.

Como resultado del análisis de marketing, recibimos:

• Evaluación completa del atractivo de la industria (mercado);
• Evaluación de la posición de nuestra empresa en este mercado;
• Revelado las ventajas competitivas de nuestro producto (empresa);
• Formas determinadas de aplicar nuestras fortalezas competitivas frente a los competidores;
• Identificado los principales competidores, sus fortalezas y debilidades;
• Evaluado el nivel de competencia en el mercado;
• Recibimos una base de información para determinar la estrategia futura de la organización (estrategia de marketing).

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INTRODUCCIÓN 3
1. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DEL ENFOQUE DE MARKETING A LAS ACTIVIDADES DE LA ORGANIZACIÓN Y LA VENTA DE PRODUCTOS 6
1.1 La esencia de la organización de marketing 6
1. 2. Formación del canal de venta 11
1.3. Métodos y herramientas de marketing de las actividades de ventas de la organización 19
1.4. Peculiaridades del marketing de las organizaciones de la industria alimentaria y etapas de formación de la política de marketing 28
2. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING DE MAHAON LLC 37
2.1 Estudio de factibilidad de Makhaon LLC 37
2.2 Análisis del entorno de marketing de Makhaon LLC 50
2.3 Peculiaridades de la actividad de marketing de Makhaon LLC 58
2.4 Análisis de las actividades publicitarias de la organización 59
2.5 Análisis de la gama y gama de productos de Makhaon LLC 66
3. MEDIDAS PARA MEJORAR LAS ACTIVIDADES DE MARKETING DE MAHAON LLC 74
3.1 Resumen 77
3.2 Plan de marketing 78
3.3 Plan de producción 80
3.4 Plan financiero 84
3.5 Impactos ambientales del proyecto 86
3.6 Protección laboral en la empresa 87
CONCLUSIÓN 90
LISTA DE FUENTES UTILIZADAS 95
APLICACIONES 100

INTRODUCCIÓN

La economía moderna se caracteriza por el hecho de que el lugar de producción y el lugar de consumo del producto no coinciden en el tiempo. Con el tiempo, estos procesos tampoco se suceden directamente uno tras otro. Eliminar los problemas que surgen por este motivo requiere mucho dinero. En algunos casos, estos costos requieren hasta el 70% del precio minorista de un producto de consumo.
La tarea de distribución de productos manufacturados debe ser ampliada por el fabricante de manera racional. Esto le da una cierta oportunidad de destacarse en relación con los competidores.
El sistema de distribución de bienes es un eslabón clave en la comercialización y una especie de complejo de acabado en todas las actividades de la empresa en la creación, producción y entrega de bienes al consumidor. En realidad, es aquí donde el consumidor reconoce o no reconoce todos los esfuerzos de la empresa como útiles y necesarios para él y, en consecuencia, compra o no compra sus productos y servicios.
Pero aún así, la venta de productos debe ser considerada como un elemento constitutivo del marketing mix. Otros componentes de la mezcla de marketing son el producto, el precio y el sistema de promoción. Antes de realizar la distribución directa de productos, es necesario asegurarse de que el producto es de la calidad adecuada, a un precio aceptable y se ha trabajado en el campo de las medidas de promoción.
En la mayoría de los casos, la producción y el consumo de productos no coinciden ni en el tiempo ni en el espacio. Por lo tanto, no importa cuán diversas sean las propiedades de consumo del producto terminado, la empresa puede contar con un verdadero éxito comercial solo bajo la condición de una distribución e intercambio racionalmente organizados del mismo (el producto), es decir Ventas.
Las empresas tienen alternativas para organizar la distribución de su producto. Al mismo tiempo, se basa en la orientación fundamental de satisfacer las diversas necesidades del consumidor final (o construir un sistema de distribución que sea efectivo tanto para la propia empresa como para los intermediarios) y la forma en que existe, considerada como un conjunto de acciones para acercar el producto lo más posible al grupo objetivo de consumidores (o viceversa, atraer consumidores al producto de la empresa). La elección de la orientación y el método de satisfacer las necesidades de los consumidores es la esencia de la "política" de la empresa en el campo de las ventas.
La política de marketing de un fabricante de productos debe considerarse como una actividad, principios y métodos con un propósito, cuya implementación está diseñada para organizar el movimiento del flujo de bienes hacia el consumidor final. La tarea principal es crear las condiciones para la transformación de las necesidades de un comprador potencial en una demanda real de un producto en particular. Estas condiciones incluyen elementos de política de marketing, capital de distribución (ventas, distribución de bienes) junto con las funciones que están atribuidas.
El objetivo principal del proyecto de diploma es estudiar los fundamentos teóricos y prácticos del enfoque de marketing en las actividades de la organización.
LLC "Makhaon" actúa como un objeto.
El tema del diploma es la organización de actividades de marketing de Makhaon LLC.
De acuerdo con el objetivo establecido en el informe, es necesario resolver las siguientes tareas:
Estudiar los fundamentos teóricos del enfoque de marketing en la empresa;
Dar una descripción general de la empresa y de sus actividades productivas y económicas;
Realizar un análisis de los indicadores de desempeño de las actividades de marketing de la empresa;
Evaluar el estado de las ventas de productos en la empresa;
Explorar el entorno externo e interno de la organización.
En este trabajo de tesis, se consideran y divulgan cuestiones teóricas sobre los elementos, formas y etapas de la implementación de la política de marketing, sobre el grado de influencia de los factores externos e internos en la organización de las actividades de marketing de la empresa. El estudio utilizó fuentes de literatura como: Bagiev G.L., Kotler F. "Fundamentals of Marketing", Maslova T.D., Savitskaya G.V., las publicaciones periódicas son artículos de las revistas "Marketing Research", "Marketing en Rusia y en el extranjero", "Marketing".

1. FUNDAMENTOS TEÓRICOS DEL ENFOQUE DE MARKETING A LAS ACTIVIDADES DE LA ORGANIZACIÓN Y LA VENTA DE PRODUCTOS.
1.1 La esencia del marketing de una organización

Bajo la comercialización de la organización se refiere a las actividades realizadas para crear una imagen favorable de la organización. Es valioso porque permite a las empresas navegar bien por el mercado y determinar sus oportunidades.
El marketing es un conjunto de medidas para estudiar todas las cuestiones relacionadas con el proceso de producción y las ventas de productos: investigación de productos, análisis del volumen de facturación de la empresa, investigación de mercado, formas y canales de promoción, competitividad de productos, investigación de los motivos de la el comportamiento del comprador, las actividades de publicidad, el desarrollo de formas eficaces para promover los bienes, la promoción de ventas. En otras palabras, el marketing es la planificación e implementación de la idea, la fijación de precios, la promoción de ideas, bienes y servicios a través del intercambio, satisfaciendo las metas de individuos y organizaciones.
El marketing organizacional es manejado tradicionalmente por los departamentos de opinión pública. Esto se desprende, en particular, de la siguiente definición de la actividad de organización de la opinión pública:
La organización de la opinión pública es una función de gestión en cuyo marco se lleva a cabo la evaluación de las relaciones públicas, la correlación de los principios y métodos de la actividad de una persona u organización con los intereses públicos, la planificación y ejecución de un programa de acciones diseñadas para ganar la comprensión y la percepción del público.
La organización de la opinión pública es, de hecho, la gestión de marketing, que ha pasado de la escala de un producto o servicio al nivel de toda la organización. Requiere el mismo conocimiento de las necesidades, deseos y psicología de la audiencia, las mismas habilidades en comunicación, la misma habilidad para diseñar e implementar programas conductuales. La similitud entre las actividades de marketing y de opinión pública conduce al hecho de que en varias empresas ambas funciones se combinan bajo una sola dirección.
General Electric Corporation ha designado un Vicepresidente de Mercadotecnia y Opinión Pública, quien es responsable de todas las actividades de publicidad, relaciones gubernamentales y opinión pública de la corporación. Al mismo tiempo, es responsable del marketing de la corporación en su conjunto, incluida la investigación y el trabajo con el personal.
Comercializar una organización requiere evaluar su imagen actual y desarrollar un plan de marketing para mejorar esa imagen.
Evaluación de la imagen de la organización
El primer paso en el proceso de evaluación de la imagen es identificar la imagen actual de la organización entre las audiencias de contacto clave. Una imagen es una representación de un objeto que tiene una persona o grupo de personas. Diferentes individuos pueden tener diferentes imágenes del mismo objeto. Una organización puede estar satisfecha con su imagen a la vista del público o descubrir que tiene serios problemas.
Planificación y control de la imagen: por su estado
El próximo paso requiere que la organización formule la imagen que le gustaría tener. Al mismo tiempo, la organización no debe luchar por lo "imposible". Supongamos que una empresa de consultoría de gestión decide que quiere parecer más innovadora, más acogedora, más competente y más grande.
Posteriormente, la empresa desarrolla un plan de marketing diseñado para lograr un cambio en la imagen actual en la dirección de la deseada. Supongamos que quiere centrarse en fortalecer su reputación como empresa competente. Lo principal que debe hacer la empresa es, por supuesto, contratar consultores más calificados. Si ya cuenta con consultores altamente calificados, pero están ocultos a los demás, es necesario darles mayor visibilidad a estas personas. Se debe alentar a dichos consultores a unirse a varias asociaciones industriales y comerciales, dar discursos, escribir artículos y realizar seminarios públicos sobre temas emergentes "de moda".
La firma debe repetir periódicamente las encuestas a sus audiencias para determinar si las acciones realizadas por ella contribuyen a la mejora de esta imagen. El cambio no puede suceder de inmediato debido a los fondos limitados y la "pegajosidad" de las imágenes públicas. Si una empresa no avanza, significa que hay algunos defectos en sus actividades o en la organización de sus comunicaciones.
Los conceptos básicos de la esfera del marketing son los siguientes: necesidades, necesidades, demandas, producto, intercambio, transacción y mercado.
El marketing en la industria es un sistema efectivo de actividad de las empresas para la producción y venta de productos basado en un estudio integral de los mercados de consumo con el fin de maximizar sus ganancias, satisfacer las necesidades y solicitudes de los clientes.
El proceso de gestión de marketing consiste en el análisis de mercado, la investigación y selección de mercados objetivo, la planificación de la estrategia y tácticas de marketing, la organización de la ejecución y el seguimiento de la eficacia de la gestión de marketing.
El concepto moderno de marketing es que todas las actividades de la empresa (científicas y técnicas, industriales, marketing, etc.) se basan en el conocimiento de la demanda del consumidor y sus cambios en el futuro.
Una de las tareas del marketing es identificar las solicitudes de los clientes insatisfechas, con el fin de orientar la producción para satisfacer estas solicitudes. Marketing significa desarrollar, producir y comercializar algo para lo que realmente existe una demanda del consumidor.
El sistema de mercadeo pone la producción de bienes en una dependencia funcional de los pedidos y requiere la producción de bienes en la gama y volumen requerido por el consumidor.
Para implementar el plan de marketing se desarrolla un conjunto de medidas que son controlables y permiten que el servicio de marketing provoque la respuesta deseada del mercado. El conjunto de tales medidas incluye todo lo que un fabricante puede hacer para influir en la demanda. Este es el posicionamiento de los bienes en el mercado, la posibilidad de elegir bienes, precios, canales de distribución, métodos de promoción de ventas.
Al implementar el concepto de marketing, el énfasis en la toma de decisiones económicas se traslada de los eslabones productivos de la empresa a los eslabones que toman el pulso al mercado.
El servicio de marketing es un think tank, una fuente de información y recomendaciones no sólo para el mercado, sino también para la producción, la ciencia, la técnica y la política financiera empresas Aquí, sobre la base de un análisis exhaustivo del estado y la dinámica de la demanda y las condiciones comerciales, se decide la cuestión de la necesidad, las perspectivas y la rentabilidad de la producción de un producto en particular.
El marketing se define como un sistema integral diseñado para planificar la gama y el volumen de los productos producidos, determinar los precios, distribuir los productos entre los mercados seleccionados y estimular su venta, de modo que la variedad de beneficios logrados en este caso conduzca a la satisfacción de los intereses de ambos. productores y consumidores. .
La tarea del marketing en el proceso de intercambio es comprender lo que el consumidor quiere recibir y lo que está dispuesto a pagar por el objeto de sus sueños. El vendedor, en cambio, busca satisfacer sus necesidades, por ejemplo, recibir precio decente, celebrar un contrato a largo plazo o recibir dinero exactamente en el momento especificado. Una transacción se lleva a cabo cuando el comprador y el vendedor acuerdan los términos del intercambio. Las empresas que tienen éxito en el mercado suelen pasar del marketing transaccional al marketing relacional. El marketing transaccional es un acuerdo de una sola vez, beneficioso para ambas partes, que se esfuerza por obtener el mayor beneficio posible. Sin embargo, si las partes van a continuar con una relación mutuamente beneficiosa, la situación cambia.
El término marketing relacional se entiende como transacciones que se concluyen constantemente entre las partes durante un largo período de tiempo. Tal relación se establece cuando cada parte tiene plena confianza en la otra. Con buenas relaciones entre las contrapartes, se reducen los costos y el tiempo de las negociaciones, y la transacción en sí misma se vuelve más predecible, y el grado de riesgo asociado a la misma disminuye.
Los gerentes de las empresas se dan cuenta de que, a largo plazo, el enfoque dirigido a obtener el máximo beneficio posible único no se justifica. Por el contrario, el marketing relacional implica invertir en mejorar la calidad del producto y el nivel de servicio al cliente, así como mantener su satisfacción.
Los consumidores satisfechos durante muchos años, permaneciendo fieles a una sola empresa de fabricación, por regla general, son más rentables que los nuevos. En primer lugar, la empresa minimiza los costes asociados a su participación. En segundo lugar, es más probable que los consumidores satisfechos contacten con la empresa, la recomienden a sus amigos y conocidos y sean menos sensibles al precio.

1. 2. Formación de un canal de ventas

La solución de esta tarea principal, junto con soluciones en otras áreas de marketing, debe garantizar que la empresa logre uno de los posibles objetivos locales: de naturaleza financiera (obtener la ganancia planificada, lograr un cierto nivel de rentabilidad, etc.), mercado naturaleza (crecimiento de los volúmenes de venta, consecución de una determinada cuota de mercado, etc.) o innovadora (introducción de un nuevo producto al mercado). Es imperativo determinar la consistencia de los objetivos formulados en todas las áreas de marketing.
Por ejemplo, un fabricante de electrodomésticos complejos, con la intención de lograr uno de los objetivos financieros locales: garantizar la rentabilidad a largo plazo del negocio al aumentar la comodidad de los consumidores al comprar un refrigerador, establece los objetivos de la política de ventas para mejorar servicio al consumidor de distribuidores independientes. Tal objetivo requerirá importantes desembolsos financieros para la educación y capacitación de los distribuidores para mejorar la cultura de hacer negocios y desarrollar sus habilidades. El fabricante puede asumir estos costos, proporcionando así un enfoque más pronunciado en el consumidor. De hecho, el fabricante puede considerar que el alto nivel de servicio al cliente proporcionado por los distribuidores independientes es el factor decisivo en la rentabilidad a largo plazo del negocio e incluso en su supervivencia.
Los campos de información más significativos para analizar la situación, desarrollar una estrategia de marketing e implementarla con éxito son los siguientes:
♦ información sobre el mercado (ubicación de los usuarios finales, su número y grado de concentración, así como sus requerimientos);
♦ información sobre los posibles intermediarios (sus necesidades y problemas, costos, disponibilidad de sus servicios, su capacidad y disposición para entablar un diálogo, etc.);
♦ información sobre el fabricante (capacidades financieras propias, tamaño, experiencia y deseo de controlar los procesos en curso);
♦ información sobre los competidores (su política de ventas, estrategias, preparación y la naturaleza de la posible respuesta a las acciones de la empresa en el campo de las ventas);
♦ información sobre el producto (características físicas del producto, su precio, grado de novedad, etc.);
♦ información sobre otros factores ambientales (condiciones económicas, cambios sociales y culturales, logros científicos y tecnológicos de la sociedad, regulación estatal, etc.).
Análisis de las necesidades del cliente y requerimientos del servicio.
Los consumidores pueden tener necesidades y deseos que pueden satisfacerse mediante la creación de canales de distribución, por lo que el fabricante debe identificar deliberadamente esas necesidades. Por ejemplo, el consumidor objetivo quiere simplemente comprar su producto sin mucho tiempo. ¿Qué se puede sugerir en este caso? Puede cubrir con su producto un mayor número de puntos de venta del mismo tipo (ofrecer sus productos en numerosas tiendas especializadas); puede involucrar a diferentes tipos de comerciantes en las relaciones comerciales (ofrecer productos también en los supermercados), o puede implementar un enfoque de marketing completamente nuevo (como lo hizo cierta empresa británica, vendiendo verduras, frutas y flores a través de Internet, y con un informe virtual a sus clientes sobre el proceso de cultivo de productos). Hablando en sentido figurado, aquí es necesario encontrar respuestas a las preguntas:
♦ ¿Dónde espera el consumidor ver este producto, dónde le conviene?
♦ ¿A qué hora espera el cliente ver nuestro producto?
♦ ¿Qué nivel de servicio espera el cliente?
Las respuestas confiables y oportunas a las preguntas planteadas ayudarán a guiar a la empresa en los pasos posteriores para elegir la forma más adecuada para el movimiento de bienes hacia el consumidor.
Análisis de posibles canales de distribución
En esta etapa, hay una enumeración secuencial de posibles rutas de venta y su descripción. Las decisiones se toman con respecto a lo siguiente:
♦ cuál es la longitud posible del canal de distribución (es decir, el número de niveles);
♦ ¿Cuáles son los tipos de intermediarios con los que es posible la cooperación?
(mayoristas, pequeños mayoristas, minoristas);
♦ cuál es el número de intermediarios del mismo tipo en cada nivel (es decir, la naturaleza de la cobertura del mercado: intensiva, selectiva o mixta);
♦ Cuáles son las posibles relaciones entre los participantes en el canal de venta (cooperación o competencia).
Análisis de costos de ventas
La empresa debe determinar el nivel de sus propios costos de distribución con el posible uso de diferentes canales de comercialización.
En cada uno de los "puntos de transbordo" aumentan los costes asociados a las ventas. El fabricante puede asumir los costes de comercialización total, parcialmente o incluso “trasladarlos” a los hombros de los intermediarios. Todo depende de la distribución de las funciones de marketing entre estas entidades.
Si el fabricante va a utilizar un canal largo indirecto de distribución (que se observa en el caso de la producción en masa de bienes de consumo por parte de pequeñas empresas), entonces una parte significativa de los costos de distribución recae en los revendedores. La razón radica en su desempeño de transporte, almacenamiento, empaque y otras funciones que ellos mismos financian.
Si el fabricante va a utilizar un canal de distribución corto indirecto (lo que se observa en el caso de la producción de bienes de consumo por parte de empresas medianas y grandes), entonces se ve obligado a asumir algunas de las funciones de marketing, como almacenamiento, entrega , estableciendo enlaces de información y realizando estos contactos. En este caso, el productor tiene que financiar el trabajo de comercialización, por lo que sus costos aumentan.
En esta lógica, los más significativos son los costes de marketing cuando se utiliza el canal de marketing directo. Sin embargo, mucho depende del tipo de producto ofrecido al mercado. Si este producto no tiene mucha demanda, pero es único en sus características, o estas compras raras son a gran escala, entonces la elección de un canal directo es muy razonable.
Formulación de una estrategia de canal
Después de establecer los objetivos de la política de marketing y analizar los costos de marketing, los requisitos del cliente y los posibles canales de distribución (así como, si es posible, otros factores ambientales), se debe formular una estrategia de marketing. Si, por ejemplo, un fabricante se fijó inicialmente el objetivo de diferenciar y posicionar el producto como exclusivo, entonces la estrategia de marketing exclusivo que refuerza esta elección (a menudo implementada para productos de prestigio) se convierte en una estrategia empresarial general. El mismo carácter global también es característico de la estrategia de marketing de entregar bienes al consumidor de una manera nueva, a la que los competidores aún no han "madurado".
Entonces, si el fabricante asigna a la estrategia de ventas el papel de proporcionar la principal ventaja competitiva a largo plazo, entonces dicha estrategia "se eleva" al nivel de espíritu empresarial general.
Cabe señalar que muchos objetivos de ventas son demasiado locales para tener una importancia estratégica. Por ejemplo, garantizar la disponibilidad de bienes a un nivel similar al de los competidores (lo que está asociado con la organización de las ventas y la ubicación territorial de los puntos de venta) a menudo no es una cuestión estratégica. Por lo tanto, pueden clasificarse como tácticas y lograrse en el marco de medidas tácticas de corto plazo.
Una estrategia de canal de distribución es un área de alta prioridad si al menos uno de los siguientes condiciones:
♦ los mercados objetivo requieren una atención especial;
♦ logró paridad competitiva en otros elementos de marketing;
♦ La implementación de la estrategia de ventas permitirá lograr el efecto de sinergia.
Evaluación de opciones alternativas y elección del canal de distribución
En general, el trabajo en esta etapa consta de cuatro pasos (Fig. 2).
1. Desarrollo de criterios de selección.
2. Selección de candidatos.
3. Evaluación de alternativas según criterios.
4. Participación de los candidatos en la cooperación:
♦ al asignar los principales criterios para la elección de los canales de distribución, cada empresa se guía por sus propias consideraciones, de acuerdo con las metas establecidas en el campo de las ventas y la estrategia. Al mismo tiempo, cuanto más selectiva sea la política comercial de la empresa, más criterios habrá y más duros serán. Existe, sin embargo, una práctica establecida que permite orientarse en la elección de criterios;
♦ la selección de candidatos se lleva a cabo con la participación de varias fuentes
información. Estos incluyen la propia fuerza de ventas del fabricante, la fuerza de ventas de terceros, los consumidores, las agencias de publicidad y las ferias comerciales. Es más conveniente utilizar una combinación de estas fuentes: no importa si representan el nivel de comercio mayorista o minorista;
♦ la evaluación de las alternativas de acuerdo con los criterios la lleva a cabo el gerente responsable de estas decisiones de forma independiente o una "mente colectiva", incluidos representantes del más alto nivel de gestión; todo depende de la importancia estratégica del problema;
♦ Al involucrar a los candidatos en la cooperación, debe recordarse que este es un proceso bidireccional. Los participantes potenciales en el canal de distribución también presentan sus propios criterios para elegir fabricantes, por lo que el fabricante deberá convencerlos de su atractivo como socio, presentarse a sí mismo y a su producto bajo una luz favorable.
Motivación de los participantes del canal
¿Cómo interesar a los revendedores en su producto?
♦ Para tomar una decisión sobre los medios de motivación, se debe:
♦ en primer lugar, acumular información sobre las necesidades y problemas de los potenciales representantes del canal de venta;
♦ en segundo lugar, estar preparado para apoyar el canal de ventas;
♦ en tercer lugar, poder asegurar una posición de liderazgo en la gestión del canal de distribución.
Como cualquier otra entidad del mercado, los revendedores tienen sus propias necesidades y enfrentan desafíos específicos. Además, las necesidades de los minoristas y mayoristas (y entre ellos, grandes y pequeños) pueden diferir significativamente. Por ejemplo, los pequeños minoristas a menudo se enfrentan a almacenes con exceso de existencias, falta de espacio comercial, procesamiento electrónico de información subdesarrollado y otros problemas. Los grandes comerciantes, por el contrario, se ven obligados a mantener grandes superficies y un personal numeroso, incluso si no pueden obtener el beneficio deseado por sí mismos en condiciones de bajos márgenes. Los mayoristas se enfrentan a ser "ignorados" por los minoristas y los usuarios finales que prefieren las relaciones directas con los fabricantes, etc.
En estas condiciones, el fabricante puede elegir una de las posibles opciones para motivar el canal de venta:
♦ "atraer" el producto hacia el canal de ventas;
♦ "empujar" el producto hacia el canal de distribución;
♦ ceñirse a ambas opciones al mismo tiempo.
"Retirar" el producto significa que los esfuerzos del fabricante se concentran en el consumidor (o usuario) final: es a nivel del consumidor que la empresa crea una actitud favorable hacia el producto, su marca. El llamado que usted conoce de “pedir mercadería en comercios o farmacias de la ciudad” hace que los intermediarios se interesen en la mercadería requerida, de alguna manera “jalando” la mercadería hacia el canal de distribución como una bomba.
"Empujar" el producto significa que los esfuerzos del fabricante se concentran en los propios revendedores en un intento de establecer una relación benévola con ellos. Cualquier medio de comunicación disponible es apropiado aquí, lo que hace que los intermediarios tengan un interés voluntario en aceptar bienes en su surtido, tanto la exclusividad territorial, como los descuentos mayoristas, y la capacitación del personal intermediario, e incentivos materiales, etc.
Una solución "mixta" también tiene derecho a existir, pero requiere la dispersión de recursos -financieros, temporales, laborales- y por lo tanto no siempre es deseable.
Evaluación de las actividades de los intermediarios y revisión del canal de distribución
Cualquier decisión sobre la elección de intermediarios no se toma de una vez por todas. Un entorno de mercado muy móvil dicta la necesidad de que un fabricante controle constantemente las acciones de los participantes de ventas en las siguientes secciones:
♦ ¿En qué medida se están logrando los objetivos de ventas?
♦ ¿En qué medida se mantiene la configuración del canal de distribución aceptado?
♦ ¿Hasta qué punto siguen siendo admisibles los costos de la empresa en el área de ventas?
En caso de desviaciones, se requiere una reacción oportuna para revisar las rutas de comercialización y corregirlas. Al mismo tiempo, la terminación de las relaciones con un intermediario es el último de los posibles cambios.
El control del fabricante está limitado por varios factores:
♦ en primer lugar, el grado de control alcanzado sobre el canal de distribución;
♦ en segundo lugar, el número de participantes del canal;
♦ en tercer lugar, por la “fuerza” de los participantes del canal.
En relación con lo anterior, las siguientes regularidades son bastante lógicas:
♦ cuanto mayor sea el grado de control logrado, mayor será la cantidad de información que el fabricante puede recibir;
♦ cuantos más intermediarios estén involucrados, más
producido más superficialmente;
♦ más derechos de venta transferidos a los miembros del canal
por parte del fabricante, es decir, cuanto más fuertes sean estos intermediarios,
más difícil es controlarlos.

1.3 Métodos y herramientas de marketing de ventas
actividades de la organizacion

La etapa actual de desarrollo de las relaciones de mercado en nuestro país destaca claramente la presencia de tecnologías de gestión, componentes de gestión y marketing de la empresa. La lista presentada puede continuar durante bastante tiempo. Sin embargo, es bastante obvio que estaría incompleto sin una mención al marketing.
Existe un determinado conjunto de herramientas de marketing con las que la empresa busca estimular la demanda del producto que elabora, este es el llamado marketing mix.
Las empresas modernas enfrentan muchos desafíos. Un análisis competente del complejo de marketing y las actividades de venta requiere el conocimiento de las leyes del mercado, identificando las relaciones de causa y efecto en los procesos comerciales. La solución efectiva de estos problemas está determinada en gran medida por la profesionalidad y las calificaciones de los especialistas de ventas de la empresa. El cumplimiento de los principios de formación de relaciones económicas permitirá que el comercio y el sistema de intermediación influyan activamente en la producción, detecten discrepancias emergentes entre la oferta y la demanda de ciertos tipos de bienes y servicios, y formen relaciones comerciales racionales entre proveedores y consumidores.
La mezcla de marketing es el conjunto de variables de marketing controlables que una empresa utiliza en combinación para obtener una respuesta deseada de su mercado objetivo.
La mezcla de marketing se desarrolla sobre la base de los resultados de la investigación de mercados, que brindan la información necesaria sobre el macro y microentorno, el mercado y sus propias capacidades.
El objetivo principal de desarrollar una mezcla de marketing es garantizar ventajas competitivas sostenibles para la empresa, ganando una posición sólida en el mercado.
Uno de los conceptos del marketing mix (4P) incluye 4 componentes:
 bienes;
 precio;
 distribución;
 Promoción.
Irónicamente, en el concepto de McCarthy, los cuatro elementos de la mezcla de marketing comienzan con la letra "P". El resultado fue un nombre sonoro para el concepto: 4P.
Vamos a dar una breve descripción de los elementos de la mezcla de marketing:
1. Los servicios representan un tipo especial de producto. En los países industrializados, la participación de los servicios en el producto interno bruto supera el 70%, y en los países en desarrollo es de al menos el 55% en general.
Un servicio es una actividad o beneficio ofrecido a cualquier persona que no resulta en la propiedad de nada.
Un servicio es un objeto de venta en forma de acciones, cuyo resultado es uno u otro efecto útil.
2. Para la empresa, el precio es el indicador más importante, ya que su función principal es asegurar la ganancia por la venta de bienes.
El precio es uno de los cuatro elementos principales de la mezcla de marketing.
De acuerdo con el enfoque de marketing de la fijación de precios, es importante no solo determinar el nivel de precios, sino también formular una línea estratégica para el comportamiento de los precios de la empresa en el mercado a lo largo del ciclo de vida del producto.
Al desarrollar una estrategia de fijación de precios, un comercializador debe tener en cuenta la relación entre el precio, las compras del consumidor y sus percepciones, es decir, no olvide que el nivel de precios está determinado en cierta medida por el comprador. Los recortes de precios en algunos casos, especialmente para países de ingresos altos y compradores, no fortalecen la posición de la empresa y, a menudo, incluso socavan su competitividad debido a la asociación de precios bajos con baja calidad entre los consumidores.
También hay que tener en cuenta que la agresividad de la estrategia de precios es bastante peligrosa, ya que provoca una reacción extremadamente negativa por parte de los competidores. Pueden recurrir a métodos fuertes acción contraria, que puede conducir a la pérdida del mercado para las empresas que utilizan activamente el apalancamiento de precios en el mercado.
En el período moderno, cuando la oferta supera la demanda en los principales mercados de productos básicos, muchos especialistas en marketing recomiendan evitar la competencia directa de precios. Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios de las empresas modernas debe desarrollarse teniendo en cuenta la relación precio-calidad, las características de los segmentos del mercado, la diferenciación y la etapa del ciclo de vida del producto, las características de posicionamiento del producto y otros factores.
3. El marketing implica no solo resolver la tarea relativamente pasiva de un estudio detallado y completo de los requisitos del consumidor para un producto y adaptar los productos a ellos, sino también una tarea activa de generar y estimular la demanda de un producto para aumentar las ventas, aumentar su la eficiencia y el beneficio general. Es este objetivo el que está diseñado para cumplir con las actividades de promoción del producto en el mercado como parte del marketing mix.
La promoción es cualquier forma de comunicación utilizada por una empresa para informar, persuadir o recordar acerca de sus productos, servicios o acerca de la propia empresa.
La planificación de la promoción es la toma sistemática de decisiones relativas a todos los aspectos de esta actividad.
4. Las ventas son uno de los elementos de la mezcla de marketing. En el marco de esta área de trabajo de marketing se abordan cuestiones relacionadas con la elección del tipo de red de distribución, la organización de los canales de distribución de los productos y su combinación en toda la gama de productos, la elección de un intermediario, etc. resuelto Al elegir una forma de llevar los bienes manufacturados al consumidor, es importante lograr la organización de un sistema de mercadeo óptimo que asegure la eficiencia de las ventas de los productos manufacturados.
Hay muchas formas de llevar los bienes al consumidor final. En este caso, es posible utilizar tiendas de marca de fabricantes, una red minorista, almacenes mayoristas y pequeños mayoristas, tiendas, distribuidores oficiales de la empresa o distribuidores independientes que operan en el mercado.
Los diferentes componentes de la mezcla de marketing a menudo son llevados a cabo por diferentes departamentos de la empresa y sus planes no están vinculados entre sí. En muchos casos, los desacuerdos se deben a un conflicto de intereses entre el departamento de marketing o el responsable de marketing y el departamento de ventas. Los primeros se centran en los resultados a largo plazo, el segundo - en los indicadores a corto plazo. En situaciones como esta, los cuatro aspectos de la combinación de marketing deben estar alineados.
El desarrollo de la mezcla de marketing incluye el desarrollo de:
política de producto
política de comunicación
política de mercadeo
política de precios de la empresa.
Las instrucciones para estudiar el elemento de la mezcla de marketing se presentan en la tabla 1.

tabla 1
Instrucciones para estudiar el elemento de la mezcla de marketing
Elemento de la mezcla de marketing Indicaciones para estudiar el elemento de la mezcla de marketing
Producto
(1P - Producto) Criterios para la formación de una oferta de surtido con diferentes dinámicas de mercado
Procedimientos de desarrollo de nuevos productos
Elementos de la política de marca
Decisiones sobre el embalaje y otras características de la oferta real de bienes
Relación entre la oferta de productos y el sistema de servicios.
Diseño de un "tren de mercancías"
Formas y métodos para aumentar la competitividad de los bienes.
Posicionamiento de mercancías y gama de productos.
El procedimiento para retirar bienes de la venta.
Formas de garantizar ingresos garantizados por la venta de la gama existente

Precio
(Precio 2P)
Formación de un banco de estrategias de precios para ciertas líneas de productos.
Asesoramiento sobre precios al ingresar a un nuevo mercado.
Métodos de cálculo de precios, descuentos y recargos para determinados grupos de bienes o condiciones de mercado
Decisiones estratégicas y tácticas en el campo de los cambios de precios.
Procedimientos para construir una escala de precios
Formas y métodos de competencia de precios.
Respuestas a las decisiones de precios de la competencia
Procedimientos de seguimiento de precios
Formación de bases de datos de información sobre precios.

Promoción de productos en el mercado.
(Promoción 3P)
Relaciones Publicitarias
Ofertas de ventas personales (personales), programas de relaciones públicas, promoción de ventas a corto plazo
Recomendaciones de promoción comercial y comercial
Tecnologías de comunicación con los consumidores
Ventas
(4P - Place) Organización de una red de venta de productos, comercio al por mayor y al por menor, distribución y liderazgo
Optimización de esquemas de distribución
Interacción de almacenes y comercio minorista (mayorista)
Criterios para la selección de socios de distribución
Programas de apoyo a las ventas
Gestión de vínculos entre múltiples canales de venta
Propuestas para la protección de las relaciones comerciales
Recomendaciones para la integración vertical y la celebración de contratos de suministro a largo plazo

Por lo tanto, se puede ver que es a partir de cómo se construirá la política con respecto a estos elementos de la mezcla de marketing que la empresa tendrá tal retorno. Un análisis competente del complejo de marketing y la implementación de sus ideas requiere el conocimiento de las leyes del mercado, la identificación de las relaciones de causa y efecto en los procesos comerciales. Por todo lo anterior, cabe señalar que el correcto análisis y uso de las herramientas del marketing mix ayudará a la empresa a obtener la máxima utilidad al mínimo costo. Asimismo, este análisis ayudará a abordar correctamente la política de marketing de la organización.
Los principales elementos de la política de marketing son los siguientes:
transporte de productos: su movimiento físico desde el productor hasta el consumidor;
finalización de productos: selección, clasificación, ensamblaje del producto terminado, etc., lo que aumenta el grado de disponibilidad y preparación de los productos para el consumo;
almacenamiento de productos - la organización de la creación y mantenimiento de sus existencias necesarias;
contactos con consumidores: acciones para la transferencia física de bienes, realizar pedidos, organizar transacciones de pago y liquidación, registro legal de la transferencia de propiedad de bienes, informar al consumidor sobre el producto y la empresa, así como recopilar información sobre el mercado.
El alto nivel de costos alienta constantemente a las empresas a buscar mejores métodos de comercialización. Al mismo tiempo, es obvio que las funciones de venta se pueden transferir, pero no se pueden excluir. Desde el punto de vista de la empresa, el traspaso de estas funciones a los intermediarios se justifica en la medida en que, por su especialización, sean capaces de realizarlas con mayor eficiencia y menor coste que el propio fabricante. La posición privilegiada de los comercializadores (distribuidores) en relación a los fabricantes se debe a cinco factores:
reducción en el número de contactos;
economías de escala;
reducción de la discrepancia funcional;
mejora del surtido;
mejora del servicio.
La reducción del número de contactos se asegura organizando el comercio a través de un mayorista. Pongamos un ejemplo: un producto de este grupo lo producen 3 fabricantes y lo consumen 5 consumidores. Hay dos esquemas más simples para la venta de bienes:
sin intermediarios, directamente - cada fabricante está conectado con cada consumidor; el número de conexiones en tal esquema es igual al producto del número de fabricantes y el número de consumidores, es decir 3 x 5 = 15;
a través de un intermediario: cada fabricante y cada consumidor están conectados solo con un intermediario; el número de conexiones en tal esquema es igual a la suma del número de productores y el número de consumidores, es decir 3 +5 = 8. Este esquema de ventas, también llamado centralizado, es más eficiente, ya que reduce el número de acciones que aseguran la coordinación de la oferta y la demanda.
Las economías de escala en las operaciones de marketing se obtienen agrupando las ofertas de muchos fabricantes. Un intermediario es capaz de realizar ciertas funciones en mayor medida que un fabricante individual. Por ejemplo, los costos del representante de ventas de un mayorista pueden repartirse entre varios fabricantes. Como resultado, el costo de realizar la función de ventas se reduce en comparación con la opción en la que cada fabricante debe tener su propio personal de ventas.
La reducción de la discrepancia funcional entre suministros y clientes también está garantizada por la organización de las ventas a través de intermediarios. Al comprar grandes cantidades de bienes, garantizar su almacenamiento y dividirlos en lotes pequeños, los mayoristas y minoristas permiten a los fabricantes y consumidores lidiar con escalas de suministro más convenientes. En ausencia de intermediarios, el fabricante tenía que producir bienes en lotes pequeños para adaptarse al volumen de pedidos provenientes de compradores individuales.
Además, se vería obligado a crear grandes reservas. Si una organización realiza dos actividades diferentes, como la producción y la comercialización, para las cuales la escala óptima es diferente, se ve obligada a realizar al menos una de estas actividades a una escala mayor o menor que la óptima. La consecuencia de esto será un aumento de los costos en comparación con el caso en que ambas actividades se realizan por separado en su nivel óptimo.
Mejorar la gama de productos es uno de los requisitos de los consumidores. El surtido que ofrece el fabricante está determinado en gran medida por los requisitos de uniformidad en la producción, las materias primas utilizadas, el conocimiento tecnológico, etc., mientras que el surtido que interesa al comprador está dictado por la situación de consumo y la intercambiabilidad de los bienes.
Por lo general, los consumidores necesitan una variedad de bienes en pequeñas cantidades, mientras que los fabricantes producen un conjunto limitado de bienes en grandes cantidades. Por lo tanto, el papel de los intermediarios es proporcionar una variedad de bienes para que los compradores puedan comprar varios bienes en una sola transacción, ahorrándoles el tiempo y el esfuerzo necesario. Se crean ahorros similares para el fabricante. Por ejemplo, una firma que se especialice en herramientas de cierto tipo no podrá abrir sus propias tiendas a menos que comience a ofrecerles una amplia gama de productos que normalmente se encuentran en tiendas de este tipo. Obviamente, es más fácil para un comerciante asegurar este rango contactando a varios fabricantes, especialmente si son competidores.
Se proporciona un mejor servicio al cliente cuando lo hace el intermediario. está más cerca del comprador, conoce mejor las condiciones locales y las condiciones para el uso de los bienes. Es más fácil para el intermediario adaptarse a las condiciones locales, brindar un mejor servicio postventa y otros servicios. Sin embargo, este dominio de los intermediarios no es inquebrantable. En un entorno competitivo, los intermediarios tienen que mejorar constantemente la calidad de los servicios y reducir los costes.
Por lo tanto, existen muchas herramientas de marketing con las que se puede influir en la política de marketing de la organización.

1.4 Características del marketing de las organizaciones de la industria alimentaria y etapas de formación de la política de marketing.

Reforma económica radical (desarrollo diversas formas propiedad, la formación del mercado y la democratización de las relaciones económicas exteriores) determina las tareas mas dificiles, cuya solución requiere iniciativa empresarial y comercial.
En estas condiciones, el marketing de las organizaciones de la industria alimentaria ocupa un lugar especial, que es el elemento más importante del mecanismo de gestión del mercado, en el que el papel principal en la formación de la política estructural de surtido pertenece al consumidor.
Con el desarrollo del mercado de consumo, que se forma sobre la base de una variedad de formas de propiedad, comercio al por mayor de medios de producción, vínculos horizontales efectivos, las actividades de producción y comercialización de las empresas de la industria alimentaria, de acuerdo con el concepto de comercialización, deben estar completamente enfocado en consumidores específicos.
La competencia de los productores de materias primas, su previsión de la situación del mercado a través de un estudio detallado de la demanda, la identificación de varios grupos de consumidores contribuye a que cada uno de ellos gane su lugar en el mercado y, en última instancia, a evitar desproporciones en el desarrollo de una determinada industria. equilibrar la oferta y la demanda.
Usando el marketing en la industria alimentaria como un método de regulación específica de la producción, su reorientación de acuerdo con las condiciones cambiantes del mercado y las perspectivas para el desarrollo de la demanda del consumidor, se debe enfatizar la complejidad y los detalles de las relaciones de mercado en esta área, especialmente la fijación de precios y la planificación. la gama de productos alimenticios. Sin embargo, si se desarrolla una competencia seria, alentará a los productores de productos básicos a ampliar constantemente la gama y mejorar la calidad de sus productos, así como a trabajar activamente en la creación de nuevos tipos de productos.
Analizando brevemente los patrones, se debe enfatizar que en el proceso de actividades de marketing de las organizaciones de la industria alimentaria debe haber una unidad de objetivos y armonía de los intereses de los consumidores: estas son las necesidades, necesidades, demandas de los consumidores, que se expresan en la demanda. por bienes, servicios, ideas, su calidad. Al mismo tiempo, es necesaria una armonía de intereses: económicos, sociales, estéticos, etc. Un producto es un producto de la actividad humana, y éste (especialmente la industria alimentaria) está destinado a una persona como primera necesidad.
El sistema de mercadeo en las grandes empresas de la industria alimentaria puede funcionar de manera efectiva siempre que
un reflejo adecuado de sus sistemas de producción (cuánto y qué calidad de productos se producen realmente) y organizativos (qué tipo de organización y estructura de gestión funcional).
El sistema de comercialización debe actuar como una unidad integral, y debe modificarse constantemente teniendo en cuenta factores específicos y mejorarse, es decir, ser dialéctico. El sistema de marketing debe tener la cantidad óptima de partes del sistema y su conexión (por ejemplo, la cantidad de empleados del servicio de marketing), una regulación clara de la posición de los empleados y su implementación integral funciones oficiales.
El marketing aún no se ha generalizado en la industria alimentaria, aunque en tiempos recientes en algunas grandes empresas ubicadas en grandes ciudades con un mercado bastante saturado, comenzaron a organizarse departamentos de marketing.
La falta de atención al marketing se explica por el hecho de que los productos de la industria alimentaria son una cuestión de primera necesidad para una persona, y algunos gerentes tienen la opinión de que el papel y la importancia del marketing para la industria alimentaria son insignificantes. Tal opinión es incorrecta. La orientación al objetivo, la filosofía de la actividad empresarial y su organización en las empresas de la industria alimentaria con orientación a la comercialización y la producción y las ventas son diferentes. Las diferencias entre marketing y orientación a las ventas se presentan en algunos trabajos de autores nacionales, pero se definen para todas las empresas industriales en general y no se destacan las especificidades de la industria alimentaria.
En ellos, se plantea al equipo el objetivo principal de la actividad de diferentes maneras. Con una orientación de marketing, el objetivo del equipo empresarial (asociación) o la formación de una pequeña empresa es satisfacer las necesidades, necesidades, intereses de los consumidores y en la implementación de producción y comercialización. programa de producción.
Por lo tanto, podemos decir que el marketing en la industria alimentaria requiere atención y enfoques especiales en el mundo moderno. Particularmente importantes son las etapas de formación de la política de marketing. Cualquier cambio en la política de marketing predetermina cambios estructurales significativos en el canal de distribución ya establecido.
Para que este proceso se lleve a cabo de manera más organizada y, si es posible, a menores costos, dichos cambios deben corresponder a las siguientes etapas en la formación de una política de marketing.
La primera etapa es la definición de los objetivos de venta. Dependiendo de los objetivos del sistema de las actividades de la empresa en un mercado en particular, los objetivos de ventas pueden ser: volumen de ventas, ingresos o ganancias, tiempo de ventas, uso de recursos, grado de cobertura del mercado, grado de control sobre el movimiento del producto y más. Al mismo tiempo, independientemente de que las metas sean de largo o corto plazo, deben ser en principio alcanzables y tener una expresión cuantitativa.
En la segunda etapa, se elige una estrategia de marketing. En primer lugar, se toma una decisión sobre la elección del principio de construcción de canales indirectos: en la práctica, utilizando "empujar" o "jalar" (Tabla 1.3.1), estos principios a menudo se complementan entre sí. Muchas empresas utilizan un principio "mixto", en el que los esfuerzos de venta se distribuyen entre la cooperación con los intermediarios y el trabajo con los usuarios finales. Además, se identifican alternativas para la configuración de los canales de distribución (tipos de canales y su estructura).
Cuando se utilizan canales directos, se establece una unidad estructural (cuerpo de ventas), que estará en contacto con los consumidores (agentes de ventas, tiendas, representantes de ventas, comisionistas).
El resultado de la segunda etapa es la implementación del concepto general de la venta de la empresa en términos de la estructura de la organización, los enlaces de información construidos, las condiciones bajo las cuales se realizará la entrega de productos y la evaluación de el tamaño del presupuesto de ventas.

Tabla 2
El principio de construir canales de distribución indirectos.

Principio
Contenido
Esquema

"Empujar"
Concentración de esfuerzos del fabricante a nivel del mayorista (para todas las funciones). El mayor movimiento de productos es el esfuerzo del comercio mayorista.

Finalidad: cooperación con intermediarios.

"Retraer"
Concentración de los esfuerzos de los fabricantes en el consumidor final, quien, a su vez, formula solicitudes a los intermediarios, y éstos al fabricante.

Finalidad: captación de intermediarios.

La tercera etapa es la selección de intermediarios y participantes en el sistema de mercadeo. Para ello, se establece una lista de requisitos específicos para los mismos, derivados del concepto general de comercialización. Los requisitos pueden estar relacionados con las oportunidades de mercado de los intermediarios (cobertura de mercado), la capacidad de maniobra, el nivel de profesionalismo de los empleados, la capacidad de demostrar productos, prestar servicios a los consumidores, etc. (Tabla 3).
Tabla 3
Criterios para elegir un intermediario de marketing.

Criterios
Razones para elegir
1. Financiero
Aspectos a) cuantas más oportunidades financieras, mejor.
b) la duración del trabajo en esta área (cuanto más, mejor).
2. Organización y principales indicadores de ventas:
- Número de empleados;
- nivel de competencia en cuestiones técnicas. - la presencia de una poderosa red de marketing.
- la tasa de crecimiento de la facturación (cuanto más, mejor).
- no es deseable la presencia de personal no formado en cuestiones técnicas;
- dinámica de los últimos 3-5 años;
- período de análisis de los indicadores de ventas.
3. Las ventas de qué productos son realizadas por un intermediario.
- productos de la competencia;
- productos que complementan sus productos y servicios;
- productos y servicios de la más alta calidad.
Puede confiar en la venta de sus productos:

A veces puedes confiar;
- el intermediario más preferido;
- cuanto mayor sea la calidad, mayor será la credibilidad de dicho intermediario.
4. Gama general de servicios y productos. Debe asegurarse de que su marca reciba la atención que merece.
5. La reputación de la firma. Solo puedes juzgar por tu propia experiencia.
6. Grado de cobertura del mercado:
- en un contexto geográfico;
- en el plan sectorial;
- frecuencia de recepción de pedidos; Cuanto más grande, mejor:
- debe evitarse la duplicación de la propia red de ventas;
- la red de ventas del distribuidor debe cubrir los principales segmentos (grupos de consumidores);
- aumentar la frecuencia de recepción con el inicio del trabajo.
7. Acciones y almacenes:
- tipo y nivel de reservas;
- almacenes. Lo principal es la disponibilidad para entregar el producto al consumidor en cualquier momento:
- disponibilidad de una gama completa y un conjunto de entrega;
- El nivel de equipamiento técnico es muy apreciado.
8. Gestión y estrategia de ventas. Lo principal es evaluar el grado de agresividad en el mercado y el deseo de convertirse en un líder en su industria.

En la cuarta etapa, se lleva a cabo la búsqueda de formas de implementar una cooperación exitosa entre los participantes de cada canal de distribución. La posibilidad misma de cooperación ya se deriva de la comunidad de intereses en la venta de un producto particular. Sin embargo, para que pueda implementarse de manera práctica y con el máximo beneficio para todas las partes, se utilizan métodos que estimulan la cooperación. Por la naturaleza de las tareas a resolver, pueden combinarse en varias áreas (Tabla 4).
Tabla 4
Métodos para lograr la cooperación en el canal de distribución

Una tarea
Fondos

Motivación de la trama.
Para lograr el interés de los intermediarios en la venta de bienes, para mejorar su propia posición competitiva en sus ojos.
Motivaciones positivas: descuentos, márgenes comerciales, entregas gratuitas, incentivos económicos, concursos, formación e información, publicidad.
Motivaciones negativas: amenazas de terminar relaciones, multas.

Formalización de las relaciones.
Asegurar un contacto regular con el mediador.
Contratos, convenios, integración de actividades (vertical y horizontal); fijación del ritmo de entregas, procedimiento de pago, pedidos.

Programación de la actividad futura.
Crear condiciones para la cooperación en el futuro.
Investigación de mercado conjunta con socios, desarrollo de formas de servir mejor a los consumidores, pronosticar los volúmenes de ventas y su rentabilidad.

La elección de los métodos en cada caso está determinada por los objetivos de marketing, su estructura, los principios de construcción de canales de distribución y las características de cada intermediario. Debe tenerse en cuenta que en situaciones relacionadas con la elección de los medios para lograr la cooperación, el fabricante no siempre juega un papel activo (o incluso decisivo). A menudo, las condiciones las dictan los intermediarios, especialmente si tienen alguna ventaja que les permita hacerlo.
La quinta etapa es el desarrollo de tecnología para el control de las actividades de venta en general, para cada canal de distribución e intermediarios individuales. Los parámetros contrastantes aquí pueden ser el volumen de ventas logrado, el nivel actual de costos de ventas y la rentabilidad de las ventas, la calidad del trabajo con los consumidores, la eficiencia en la resolución de problemas de ventas, la relación de cooperación, la imagen ganada por el consumidor, etc.
Estos indicadores pueden utilizarse para evaluar la eficacia de los canales de distribución y las actividades de los intermediarios. Se analizan los valores obtenidos de los indicadores, cuyos resultados son la base para tomar decisiones posteriores sobre la continuación de la cooperación o su rechazo, así como sobre formas de mejorar aún más el trabajo de ventas.
Así, a la hora de elegir un canal, el mejor es aquel que cubre todas las funciones necesarias para el procesamiento intermedio de la venta de bienes al consumidor final mejor que los competidores y al menor costo relativo.

2. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING DE MAHAON LLC.
2.1 Estudio de factibilidad de Makhaon LLC

Makhaon LLC está ubicada en la ciudad de Yoshkar-Ola en la República de Mari El. La empresa se dedica a la producción de productos de panadería y confitería, tiene su propia red de tiendas de comestibles. Consta de dos talleres de producción (un taller de panadería y un taller de repostería).
Ubicación de la empresa: 424013, República de Mari El, Yoshkar-Ola, st. Mashinostroiteley, m. 132.
La empresa es una entidad legal, tiene propiedad separada en posesión económica, registrada en su balance independiente, es responsable de sus obligaciones con esta propiedad, puede adquirir y ejercer propiedad y derechos personales no reales en su propio nombre y asumir obligaciones.
La empresa lleva a cabo las siguientes actividades:
comercial;
intermediario;
comercio y compras;
otro tipo de obras y servicios.
La empresa es una organización comercial, capital autorizado que se divide en un número determinado de acciones, acreditando los derechos obligatorios de los partícipes de la sociedad en relación con la sociedad. El capital autorizado de la empresa, teniendo en cuenta la indexación, es de 72.580 rublos.
La gama de productos incluye:
- productos de panadería (trigo, pan de centeno, panes);
- pastelería (tortas, mini tortas, panecillos, bollería).
Producción en serie: desde pedidos individuales hasta series en masa.
Una de las actividades de la empresa es el comercio de marca. Hasta la fecha, la red comercial "Makhaon" tiene 1600 puntos de venta, incluidas 15 tiendas.
El número de empleados en la empresa es de 485 personas. Rentabilidad de la producción - 7-8%. La estructura organizativa se presenta en el apéndice.





La producción de productos de confitería está equipada con máquinas mezcladoras y cremadoras de masa, armarios eléctricos, hornos eléctricos y de gas, una línea para glasear mini pasteles y pasteles, calderas de vapor, una cortadora de galletas y una línea para embotellar masa de galletas.
La producción de productos de panadería está equipada con un almacén para almacenamiento de harina a granel, tamizado de harina, cinco líneas de producción(con una capacidad total de 50 toneladas por día), de las cuales:
- 2 líneas para la producción de pan de molde (25 toneladas por día);
- 2 líneas para la producción de panes (con una capacidad total de 20 toneladas por día);
- 1 línea para la producción de pan de solera (5 toneladas por día).
Makhaon LLC es un sistema integral separado de relaciones tecnológicas, sociales y económicas que actúa como una unidad económica. La empresa en proceso de funcionamiento opera en el marco de las leyes de la Federación Rusa, normas legales.
Consumers Makhaon LLC es una parte integral de las industrias de panadería y confitería de la industria alimentaria en Rusia.
Al producir productos de panadería y confitería, la empresa ve entre sus consumidores potenciales personas con diferentes características sociodemográficas, niveles de ingresos (los productos de confitería están diseñados principalmente para personas con ingresos medios y altos).
La principal razón para el consumo de productos de panadería de Makhaon LLC es la necesidad fisiológica diaria de las personas, los motivos son el bajo precio en relación con otros fabricantes, buena apariencia y calidad.
Las razones para el consumo de productos de confitería son varias ocasiones solemnes, días festivos, necesidad. Los motivos son buen diseño de productos y empaques, sabor agradable, precio razonable. Productos fabricados por la empresa en en su totalidad entra al mercado de la ciudad de Yoshkar-Ola.
Las principales fuentes de entradas de capital fijo de Makhaon LLC son: ganancias de la venta de productos; recursos financieros: beneficio de la facturación, depreciación; materias primas: organizaciones públicas, privadas y comerciales; equipos - empresas-fabricantes de equipos.
Los canales para el suministro de recursos para la empresa son diversos. Entre los proveedores se encuentran tanto empresas y organizaciones locales como regionales y extranjeras.
El principal problema de la obtención y entrega de recursos es el establecimiento de una forma de pago que convenga tanto al proveedor como al consumidor.
La industria de la panadería, en la que opera la empresa, no está monopolizada en absoluto. LLC "Makhaon" no tiene autoridades superiores, obedeciendo solo la legislación de la Federación Rusa y la regulación estatal.
La mejora continua de los productos, encaminada a la plena satisfacción de la calidad de las necesidades de las personas, debe ser el principio fundamental del trabajo de cada empresa. De ello dependen los resultados de la actividad y el éxito de la empresa en el mercado.
Las principales fuentes de nuevas ideas e innovaciones tecnológicas para Makhaon LLC son seminarios de especialistas de la industria, visitas a empresas relacionadas y cooperación con socios extranjeros.
Los canales de servicios de información también son: el Instituto de Industria de Procesamiento de Moscú, el Instituto de Estudios Avanzados de San Petersburgo del Ministerio de Productos de Pan de Rusia, el Instituto Estatal de Investigación de la Industria Alimentaria, exposiciones internacionales, publicaciones especializadas.
Soporte de información. Proporcionar a Makhaon LLC la información necesaria sobre mercados, competidores e innovaciones está a cargo de especialistas en investigación de mercados, agentes de ventas, representantes y distribuidores de la empresa en los mercados. Las fuentes son departamentos de estadística, publicaciones periódicas, investigaciones propias.
Indicadores técnicos y económicos, un sistema de contadores que caracterizan la base material y productiva de las empresas (asociaciones de producción) y el uso integrado de los recursos. Estos indicadores se utilizan para planificar y analizar la organización de la producción y el trabajo, el nivel de tecnología, la calidad del producto, el uso de los recursos básicos y fondos rotatorios, recursos laborales; son la base para el desarrollo del plan técnico y financiero de la empresa, el establecimiento de normas y estándares técnicos y económicos progresivos.
Existen indicadores técnicos y económicos comunes (uniformes) para todas las empresas e industrias y específicos, que reflejan las características del departamento. industrias
Para un análisis cualitativo de la efectividad del sistema de gestión, intentaremos evaluar el estado del nivel organizativo y técnico de producción de Makhaon LLC.
La Tabla 5 refleja la dinámica de los principales indicadores técnicos y económicos de la organización.
Tabla 5
Dinámica de los principales indicadores técnicos y económicos de la actividad de Makhaon LLC
Indicadores 2006 2007 2008 Absol. Rvdo. (+,-) Tasa de crecimiento, %

2007 a 2006 2008 a 2007 2007 a 2006 2008 a 2007
una . Ingresos de ventas, gys.rub. 38551 44347 91929 5796 47582 115 207.3
2. Completo s / s de productos vendidos, mil rublos. 31986 35880 72297 3894 36417 112 201
3. Beneficio de las ventas, mil rublos. 2611 3018 8023 407 5005 116 265.8
4. Beneficio antes de impuestos, mil rublos. 1887 2323 6484 436 4161 123 279
5. Número de lista promedio. trabajadores, pers. 278 346 485 68 139 124 140
6. OPF, mil rublos 12232 13211 13129 979 -82 108 99,4
7. Capital de trabajo, mil rublos. 4111 6486 11833 2375 5347 158 182.4
8. Mater, costos, mil rublos.
2066 2314 5080 248 2766 112 219
9. Retorno sobre ventas, % 6,8 6,8 8,7 0 1,9 100 127,9
10. Rentabilidad de las actividades principales, % 8,0 7,3 9,6 -0,7 2,3 91 131,5
1 1. Costos por 1 rub. productos, frotar. 0,83 0,81 0,79 -0,02 -0,03 97,6 97,5
12. Productividad laboral, mil rublos / persona. 111,4 114,9 222,1 3,5 107,2 103 193,3
13. Productividad del capital de activos fijos, rub./rub. 3,15 3,36 7,0 0,21 3,64 107 208,3
14. Intensidad de capital de activos fijos, rub./rub. 0,317 0,298 0,143 -0,019 -0,155 94 48
15. Rotación de activos circulantes, número de vueltas 9.378 6.837 7.769 -2.541 0.932 73 113.6
16. Relación capital-trabajo, rub./rub. 35,4 34,2 31,7 -1,2 -2,5 97 92,7
17. Retorno de material, frotar/ frotar. 18,53 20,25 24,87 1,72 4,62 109 122,8
18. Consumo de material, frote / frote. 0,054 0,049 0,040 -0,005 -0,009 91 81,6
Con base en la tabla 5, podemos concluir que los ingresos por ventas tendieron a aumentar, esto se debe a un incremento en el volumen de producción. La productividad laboral también aumentó, su tasa de crecimiento fue del 193%. El crecimiento de la productividad del capital, así como la disminución de la intensidad de capital, indican un aumento en la eficiencia del uso de los activos fijos. El número medio anual de empleados aumentó en 2008 en 139 personas debido al aumento de los volúmenes de producción.
La tarea principal de las empresas industriales es satisfacer plenamente la demanda de la población con productos de alta calidad. La tasa de crecimiento del volumen de producción, mejorando su calidad afecta directamente la cantidad de costos, ganancias y rentabilidad de la empresa.
Los principales objetivos del análisis del programa de producción son:
-evaluación del grado de implementación del plan y la dinámica de producción y venta de productos;
- determinación de la influencia de los factores en el cambio en el valor de estos indicadores;
- identificación de reservas en finca para aumentar la producción y venta de productos;
-desarrollo de medidas para el desarrollo de las reservas identificadas.
El monto total de los ingresos por la venta de bienes, obras y servicios de la empresa Makhaon LLC se presenta en el cuadro 6.
Tabla 6
Indicadores de ventas de productos comerciales de Makhaon LLC

Indicadores 2006 2007 2008 Tasa de crecimiento,%
eosta, %

2006 para 2005 2007 para 2006
Producto de la venta de bienes, obras, servicios a precios corrientes, miles de rublos.
38551 44347 91929 115 207,3

Así, los ingresos por ventas durante el período analizado, en 2008 respecto a 2007 crece un 107,3%, en 2007 respecto a 2006 un 15%. En consecuencia, el desempeño de la organización mejora en el año del informe.
Los resultados financieros de la empresa se caracterizan por la cantidad de ganancias recibidas y el nivel de rentabilidad. La ganancia es una parte del ingreso neto creado en el proceso de producción y realizado en la esfera de circulación, que es recibido directamente por las empresas.
Los principales objetivos del análisis del desempeño financiero son:
-control sistemático sobre la implementación de planes para la venta de productos y ganancias;
- determinación de la influencia de factores tanto objetivos como subjetivos en el volumen de ventas de productos y resultados financieros;
- identificación de reservas para aumentar el volumen de ventas de productos y el monto de la ganancia;
-evaluación del trabajo de la empresa sobre el uso de oportunidades para aumentar el volumen de ventas de productos, ganancias y rentabilidad.
Los valores de beneficio son importantes no solo para las propias empresas que producen y venden productos, sino también para los propietarios, inversores, proveedores, acreedores, bancos asociados con las actividades de esta empresa. Por lo tanto, el análisis de los resultados financieros, en particular, el beneficio en las condiciones económicas actuales y el desarrollo de medidas para aumentarlo, es el factor más importante para el éxito de la empresa. El monto de la ganancia recibida refleja los resultados financieros finales de cualquier empresa. Una de las tareas principales del análisis es identificar reservas para aumentar la masa de ganancias y el nivel de rentabilidad como los indicadores más importantes de la eficiencia de la empresa.
Para analizar y evaluar el nivel y la dinámica de los indicadores de ganancias, se compila la tabla 7, que utiliza datos de los estados financieros de la empresa del formulario No. 2.
Tabla 7
Indicadores de beneficio antes de impuestos Makhaon LLC

Indicadores 2006 2007 2008 Tasa de crecimiento, %
eosta, %

2007 a 2006 2008 para 2007
1. Producto de la venta de bienes, obras, servicios a precios corrientes, miles de rublos. 38551 44347 91923 115 207
2. Costo de los bienes vendidos, productos, mil rublos. 31986 35880 72297 112,2 201,5
3. Gastos comerciales, mil rublos. 3955 5449 11609 137.8 213
4.Beneficio de las ventas, mil rublos. 2611 3018 8023 115,6 265,8
5. Intereses a pagar, mil rublos. - - 493 - 22.1
b.Otros ingresos de explotación, miles de rublos. 48 42 77 -6 35
7. Otros gastos de funcionamiento, miles de rublos. 772 737 1616 95,5 219,3
8. Ingresos no operativos, mil rublos. 147 51 106 34,7 207,8
9. Gastos no operativos, mil rublos. 132 123 472 -9 383,7
10. Beneficio antes de impuestos, mil rublos. 1887 2323 6484 123.1 279
Con base en los datos de la Tabla 7, se pueden sacar las siguientes conclusiones: la ganancia por ventas durante el período analizado está creciendo, la tasa de crecimiento en 2007 fue de 115,6% en comparación con el año anterior, y en 2008 265,8% en comparación con 2007 La mayor ganancia de las ventas se recibió en el año del informe. Los principales factores que influyeron directamente en su crecimiento son el crecimiento de los volúmenes de producción (207% en 2008) y la desaceleración del ritmo de crecimiento de los costos de producción y mano de obra (179,6%) frente al crecimiento de los volúmenes de producción.
El beneficio antes de impuestos en 2007 crece un 23,1% en comparación con el año anterior, en 2008 la tasa de crecimiento fue del 279% en comparación con 2007. Por lo tanto, la actividad de la empresa en el período analizado es bastante efectiva. El crecimiento de las ganancias indica una mejora en la actividad de la empresa.


Los indicadores de rentabilidad caracterizan la eficiencia de la empresa en su conjunto, la rentabilidad de varias áreas de actividad (producción, negocios, inversión), recuperación de costos, etc. Caracterizan los resultados finales de la gestión más plenamente que las ganancias, porque su valor muestra la relación entre el efecto y el efectivo o los recursos utilizados.
La rentabilidad de las actividades de producción se calcula por la relación entre la ganancia bruta y el monto de los costos de venta; la rentabilidad de las ventas se calcula dividiendo la ganancia de las ventas por la cantidad de ingresos recibidos. Como se puede ver en el cálculo, la rentabilidad de las actividades de producción, así como la rentabilidad de las ventas, en 2006-2008. estaba en un nivel suficiente. Es decir, durante este período, la empresa recibió utilidades por la venta de sus productos. En 2008, la producción de la empresa pasa a ser medianamente rentable (17,9%), luego vuelve a crecer hasta el nivel de 32,4%.
El nivel y la dinámica de los indicadores de rentabilidad están influenciados por la totalidad de los factores productivos y económicos: el nivel de organización de la producción y la gestión; la estructura del capital y sus fuentes; el grado de utilización de los recursos productivos; volumen, calidad y estructura de la producción; costos de producción y costos de producción; utilidad por tipo de actividad y sentido de su uso.
Las características relativas de los resultados y la eficiencia de la empresa son indicadores de rentabilidad. El cálculo de los indicadores de rentabilidad de la actividad económica se presenta en el cuadro 8.
Tabla 8
Indicadores para evaluar la rentabilidad de la actividad económica
Makhaon LLC
Indicadores para 2006 2007 2008 absoluto medida (+,-)

2007 para 2006 2008 para 2007
Rentabilidad general de la empresa 11 11 24 0 13
Margen neto 7 7,3 17 0,3 9,7
Rentabilidad sobre el patrimonio 9 9,9 25 0,9 15,1
Rentabilidad total de los activos de producción 13 15 36 2 21
Así, la rentabilidad global de la empresa en 2006 fue del 11%, en 2007 el valor del indicador no cambió, pero en 2008 la rentabilidad global alcanzó el 24%, habiendo aumentado un 13% en comparación con el período anterior. La rentabilidad neta también tendió a aumentar a lo largo del período analizado. De 2006 a 2008 su valor aumentó un 10% y en 2008 fue del 17%.
La rentabilidad sobre recursos propios aumentó en 2006 un 0,9% y en 2007 cambió otro 15,1% al alza, alcanzando así el 25%. Esta rentabilidad en la empresa tiene el valor más alto de los índices indicados más arriba de la eficiencia de la actividad de la empresa. En 2006, su valor aumentó entre un 2% y un 15%, y en 2007, otro 21%, totalizando un 36%. Los indicadores anteriores no tienen valores estándar, pero en general, la rentabilidad puede evaluarse como satisfactoria.
Desde la seguridad empresarial recursos laborales y la efectividad de su uso depende del volumen y la puntualidad de todo el trabajo, la eficiencia del uso de equipos, máquinas, mecanismos. Analicemos el uso de los recursos laborales.
Las fuentes de información para el análisis son el reporte estadístico “Informe sobre mano de obra”, los datos de la hoja de tiempos y del departamento de personal y se muestran en la tabla 9.
Tabla 9
Dinámica del número de empleados de Makhaon LLC

absoluto cambio (+, -) Tasa de crecimiento, %
Dotación media 2006 2007 2008 2007 para 2008 para 2007 para 2008 a
2006 2007 2006 2007
Total, pers. 278 346 485 68 139 124,5 140,17
PPP, pers. 249 289 428 40 139 116,1 148,1
incluyendo trabajadores, 207 246 383 39 137 118,8 155,7
gente
empleados, pers. 42 43 45 1 2 102,4 104,7
Los empleados no son
producción principal 29 57 57 28 0 196,6 100
liderazgo, pers.
La Tabla 9 muestra que el número promedio de empleados en total aumentó en 2008 con respecto a 2007 en 139 personas, lo que representó el 26% del número total de 2007. La tendencia alcista de este indicador se perfiló en 2006. En 2007, la tasa de crecimiento del número de trabajadores en la producción no básica fue muy alta, casi un 200%, pero en 2008, en comparación con 2007, la cantidad de trabajadores en la producción no básica se mantuvo sin cambios, es decir, el crecimiento en el número total se produjo durante este período debido a un aumento en el número de trabajadores industriales.- personal de producción.
La tasa de crecimiento de los empleados también es pequeña: solo 4.7%, y el cambio absoluto en este indicador fue de 2 personas. La tasa de crecimiento más alta tiene un indicador del número de trabajadores en la empresa.
A continuación, es necesario identificar los cambios que se han producido en la estructura del número de empleados para el período analizado (tabla 10).
Tabla 10
Análisis de la estructura del número de Makhaon LLC

Plantilla media en 2006 2007 2008 Desviaciones en la estructura, %

pers. % Persona % Persona %

Total 278 100 346 100 485 100 - -
PPA 249 89,6 289 83,5 428 88,2 -6,1 4,7
Trabajadores 207 74,5 246 71,1 383 79 -3,4 7,9
Empleados 42 15,1 43 12,4 45 9,2 -2,7 -3,2
Trabajadores complementarios 29 10,4 57 16,5 57 11,8 6,1 -4,7

Analizando los datos de la Tabla 10, podemos concluir que el número predominante de empleados en la empresa es el personal industrial y de producción, cuya participación en la estructura va desde 89,6% en 2006, 83,5% en 2007 y hasta 88,2% en 2008, así , disminuyó un 6,1% en 2007 y aumentó un 4,7% en 2008.
Sobre todo, la proporción de trabajadores ha cambiado: su porcentaje en la estructura de personal aumentó un 7,9 % y ascendió al 79 % en 2008.
Si en 2007, en la estructura del número total de empleados de la empresa, la proporción de personal industrial y de producción estaba disminuyendo, y la proporción de trabajadores en la producción secundaria estaba aumentando, entonces ya en 2008 todo está sucediendo al revés. alrededor.

2.2 Análisis del entorno de marketing de Makhaon LLC

En relación a los factores de influencia del macroentorno, la empresa, en general, ocupa una posición subordinada, no pudiendo influir sobre ellos. Las empresas evalúan este impacto para adaptarse mejor a los factores del entorno macro y sintonizarse con los cambios previstos por adelantado. La información está tomada del sitio web oficial de la República de Mari El y la ciudad de Yoshkar-Ola.

Tabla 11
Macroentorno de Makhaon LLC
Factor Manifestación Posible reacción de la empresa
Factores políticos
Bajo interés del estado Falta de beneficios, legislación estricta Adaptación a nuevas condiciones económicas
Disponibilidad de contactos comerciales entre los presidentes de Mari El y la Federación Rusa Apoyo garantizado del estado El estado como cliente regular
Fuerzas económicas

Alta inflación en la industria.
2006 10,9%
2007 9%
2008 11,9%
Aumento de los precios de ciertos tipos de materias primas

Ahorro de recursos, aumento del costo de producción.

superávit del presupuesto estatal
2006 7,5% del PIB
2007 8,4% del PIB
2008 RUB 923 500 millones Aumento de las transferencias gubernamentales Uso previsto Dinero- incrementar ventas

Crecimiento de los ingresos reales de la población
2006% 11%
2007 10%
2008 12%

Crecimiento del gasto en bienes y servicios en la estructura general del gasto:
Rusia:
2006 70,4%
2007 70,1%
2008 70,9%
Aumento de la demanda efectiva Ampliación de los mercados de venta, aumento de la gama de productos

disminución de la población
Yoshkar-Ola: (mil personas)
2006 278,4
2007 262,6
2008 249,8
República de Mari El: (mil personas)
2006 716.9
2007 711,5
2008 707,8
Rusia: (millones de personas)
2006 142.8
2007 142,2
2008 142,0
Impacto negativo en la demanda y la dotación de personal Lucha contra los competidores por los mercados de venta mediante la ampliación de la gama, la reducción de precios
Presupuesto consolidado de la RME (millones de rublos):
2006 7906.1
2007 8478.2
2008 9061.7
Crecimiento de los créditos de la república a nivel estatal Ampliación de los mercados de venta al aumentar los volúmenes de producción

Factores legales
Ley Federal del 02.10.2007 N 229-FZ
"SOBRE LOS PROCEDIMIENTOS EJECUTIVOS" (adoptado por la Duma Estatal de la Asamblea Federal de la Federación Rusa el 14 de septiembre de 2007)
Inestabilidad legal, cambios en varios actos legislativos de la Federación Rusa Adaptación a nuevas condiciones comerciales
programa objetivo republicano
"Apoyo gubernamental
emprendimiento en la República de Mari El
para 2008-2010"
Asistencia estatal para financiar y apoyar el espíritu empresarial Reducir los costos de la empresa

Factores tecnológicos

El desarrollo de las organizaciones y empresas de la industria alimentaria va en diferentes direcciones

La posibilidad de utilizar nuevas tecnologías de producción y ampliar la gama de equipos. Uso de equipos obsoletos y obsoletos hasta que aparezca la oportunidad financiera de comprar nuevas tecnologías a expensas de los inversores.
Bajo porcentaje de gastos en I+D: 1,8 % de los gastos presupuestarios Lenta introducción de nuevas tecnologías Uso temporal de tecnologías obsoletas

Ahora unas pocas palabras sobre el entorno inmediato de la empresa. El entorno del entorno inmediato incluye aquella parte del entorno externo con la que la empresa tiene una interacción específica y directa. La atención se centra en los consumidores, competidores, proveedores y mano de obra. El entorno de impacto directo también se denomina entorno comercial directo de la organización. Este ambiente forma tales sujetos del ambiente que afectan directamente las actividades de una organización en particular.
El desarrollo efectivo de cualquier negocio está limitado por la vigorosa actividad de los competidores. La única solución al problema es un análisis y una comprensión sistemáticos de la competencia, es decir, la creación de un sistema de criterios para evaluar participantes similares del mercado con el fin de identificar sus deficiencias y ventajas. Las actividades de los competidores deben ser monitoreadas de manera continua.
El mercado de productos de panadería de la empresa está determinado por los límites geográficos de la República de Mari El. El grueso de las ventas recae en el mercado de la ciudad de Yoshkar-Ola, que es el principal mercado objetivo de la empresa para este tipo de producto. La ubicación de MAHAON LLC directamente en la ciudad de Yoshkar-Ola facilita la tarea de recopilar información de marketing sobre el mercado y le permite adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del microentorno.
La capacidad total del mercado de la ciudad de Yoshkar-Ola es de aproximadamente 24 000 toneladas de productos de panadería por año. La participación de MAHAON LLC es del 22,7%, respectivamente.
La división de los mercados de confitería en los que está presente la empresa puede realizarse de acuerdo con el principio geográfico. Estos son los mercados de las ciudades de Yoshkar-Ola; Cheboksary y Novocheboksarsk; Kazán; Nizhny Novgorod; Toliatti;; Sámara; Naberezhnye Chelny y ciudades cercanas; Uliánovsk; Ufá; Salavat y Sterlitamak; Oremburgo; Ekaterimburgo y Chelyabinsk; Pérmico; Yaroslavl; Moscú y región de Moscú. En este caso, los mercados objetivo pueden considerarse los mercados de las ciudades de Yoshkar-Ola, Cheboksary, Kazan, Naberezhnye Chelny, Ufa y Moscú, que en conjunto proporcionan a la empresa aproximadamente el 75% del volumen total de ventas. El mercado de la ciudad de Moscú tiene una importancia estratégica particular.
La posición de LLC "MAKHAON" en el mercado de pasteles en la ciudad de Yoshkar-Ola se caracteriza por los mismos aspectos positivos que la posición en el mercado de productos de panadería, además, la conocida marca registrada "MAKHAON" en este caso funciona para ambos tipos de productos. En los mercados de otras ciudades, la empresa se ve privada de estas ventajas. Además, las autoridades de algunos sujetos de la Federación de Rusia tienden a aplicar una política explícita o implícita de proteccionismo, que afecta negativamente a las actividades de la empresa.
Al mismo tiempo, el mercado de pasteles parece estar más diferenciado, por lo que la empresa realizó una investigación de mercado con el objetivo de identificar segmentos de mercado. La investigación se llevó a cabo mediante entrevistas a usuarios finales de productos en puntos de venta. Las encuestas se realizaron en las ciudades de Yoshkar-Ola, Kazan, Ufa. Los encuestados fueron personas que compraron el pastel. El estudio arrojó que aproximadamente el 50% de los compradores directos de tortas son mujeres de 26 a 45 años, de nivel social medio.
En el mercado de panadería de la ciudad de Yoshkar-Ola, la empresa compite con las siguientes empresas:
- Empresa unitaria republicana "Pan Mari";
- Recuerdo Firma RGUP;
- LLC "Planta de productos de panadería Yoshkar-Ola";
- LLC "Estambulka";
- otros productores (panaderías de otros asentamientos de la república)
pequeñas panaderías públicas).
El porcentaje de utilización de la capacidad para productos de panadería es del 50%.
Los principales actores del mercado, además de MAHAON LLC, son la Empresa Unitaria Republicana "Mariysky Khleb" y la Empresa Unitaria Republicana "Firma Souvenir". Alrededor de 2/3 del volumen de ventas de productos de panadería corresponden a estos fabricantes. Las acciones de otros fabricantes no superan el 10%.
Así, se está configurando un modelo oligopólico de competencia en el mercado de la panadería. Todas las panaderías producen casi el mismo surtido de productos de panadería, y la población tiene un consumo históricamente establecido de los principales tipos de pan.
Como resultado del análisis del entorno interno, se visualizan datos sobre el potencial estratégico en el marco de la meta; en qué medida la empresa cumple con los requisitos objetivo en términos de cantidad y calidad de los recursos, el estado de las funciones y los proyectos. De esta forma, realizamos un análisis de los potenciales reales y normativos (o comparamos nuestra empresa con el principal competidor, si evaluamos nuestras ventajas competitivas).
Al final del análisis, se vuelve clara una imagen de las fortalezas y debilidades de la empresa. Las fortalezas son posibles factores clave de éxito.
La información sobre fortalezas y debilidades se presenta en la tabla 12

Tabla 12
Fortalezas y debilidades de MAHAON LLC

Fortalezas debilidades
Innovaciones en tecnología y recetas Falta de espacio de producción para una mayor expansión gradual de la producción de pasteles
Gestión profesional Renovación de surtido insuficientemente rápida
Oportunidad de atraer recursos financieros Falta de un sistema de gestión de calidad total
imagen positiva de la empresa
Amplia base de clientes
Amplia experiencia en el mercado
Disponibilidad de una flota de vehículos.

La Tabla 12 muestra que la empresa tiene un número bastante grande de fortalezas. Básico lado débil la empresa es la falta de la posibilidad de una expansión significativa del volumen de producción, la única posibilidad para esto es la construcción o alquiler de locales adicionales.
Otras debilidades están relacionadas con la organización de procesos dentro de la empresa y pueden eliminarse mediante la reingeniería.
Las oportunidades y amenazas del entorno externo se presentan en la Tabla 13.
La Tabla 13 muestra que el entorno externo está plagado de más amenazas para la empresa que oportunidades.

Tabla 13
Oportunidades y amenazas del entorno externo MAHAON LLC
Oportunidades Amenazas
Oportunidad de organizar ramas productivas Aparición de nuevos competidores
Habilidad para ingresar a nuevos mercados Niveles de vida más bajos
Renovación de la gama de productos debido a los últimos desarrollos en el campo de la producción de pasteles Activación de los competidores existentes
Aumento de los costos de transporte al desarrollar mercados remotos
Deterioro de la imagen de marca con calidad insuficiente del producto
Falta de personal calificado (pasteleros) en la ciudad de Yoshkar-Ola

Como muestra el Cuadro 13, la principal fortaleza de la empresa es la disponibilidad de recursos financieros adecuados o la posibilidad de atraerlos. La financiación es suficiente para aprovechar las oportunidades emergentes y prevenir o mitigar las amenazas. La búsqueda constante de nuevos mercados, la actualización y la ampliación del surtido son los puntos fuertes de la empresa. Otras fortalezas significativas son la gestión de la empresa, su experiencia en el mercado y su pensamiento innovador.
Las debilidades de la empresa pueden impedir casi igualmente la realización de oportunidades y no hacer frente a las consecuencias de las amenazas. Sin embargo, su influencia no es tan fuerte como en el caso de las fortalezas.
Las principales capacidades de la empresa son la posibilidad de construir nuevas sucursales de producción, que se ubicarán muy cerca de los mercados objetivo, y actualizar la gama.
Estas oportunidades ayudarán no solo a darse cuenta de las fortalezas de la empresa, sino que también pueden reducir (eliminar) las debilidades de MAHAON LLC. Las amenazas de activación de competidores existentes y la aparición de nuevos afectan todas las debilidades de la empresa, pero las consecuencias de estas amenazas pueden mitigarse utilizando un número significativo de fortalezas de la empresa.
La amenaza menos controlable es la falta de personal calificado. Y aunque la empresa actualmente está cooperando estrechamente con instituciones educativas especializadas, este problema persiste y es necesario hacer esfuerzos adicionales para resolverlo. Es necesario completar la formación de todos los empleados de alta dirección en cursos de maestría superior para el año 2010. Los jefes de las subdivisiones tomarán cursos de capacitación avanzada sobre temas de administración de personal para fines de 2009. Mejorar sistemáticamente las habilidades de todos los empleados.
2.3 Peculiaridades de las actividades de marketing de Makhaon LLC

Como saben, la política de mercadeo de una empresa incluye una política de productos, precios y mercadeo, así como una política de promoción de bienes en el mercado. A la hora de decidir cómo satisfacer las necesidades de los clientes, el departamento de marketing y desarrollo de Makhaon LLC desarrolla su propio sistema de marketing, o una determinada combinación de sus elementos principales, más conocidos como los cuatro "pi".
Se puede concluir que el número de consumidores de productos fabricados por Makhaon LLC aumenta constantemente. Como resultado, la empresa aumenta las ventas y los beneficios. Investigación de productos Makhaon LLC ofrece la producción de productos de panadería y confitería elaborados con harina de alta calidad, que se distinguen por:
el buen gusto
alta en calorías
facilidad de asimilación
ventas de envases
lentamente rancio.
En cuanto a la repostería, las más preferidas son:
pan de jengibre,
productos de hojaldre,
Galletas de avena, que obtuvo el 19% de los votos.
El 16% de los compradores prefieren galletas, panecillos, muffins.
El 13% de los votos fueron para los productos de masa quebrada.
Agregue también que la "geografía" de la venta de productos de panadería ha cambiado. En 1996-1997 estos productos se vendían en supermercados, Produkty, Pan Fresco, Pan Caliente y Panaderías. En la actualidad las panaderías se han universalizado, y los productos de panadería se venden lo más cerca posible del comprador: en supermercados, minimarkets, mercados, desde coches, en contenedores, puestos, en puestos cercanos a paradas de transporte público, y el pan se siempre fresco o caliente, a menudo en un paquete, vendido durante todo el día sin pausa para el almuerzo y por la noche.
En reuniones de compradores con fabricantes de productos vendidos por precios bajos, se establece que Makhaon LLC implementa una política social con la tarea principal de proporcionar a la población alimentos asequibles para todos. La empresa logra esto mediante la gestión del ciclo completo de producción y venta de productos de panadería: ella misma compra el grano, muele la harina, hornea el pan y lo vende en su cadena de tiendas a un precio bajo y, al mismo tiempo, con una mínima ganancia. por unidad de producción se establece.
Lo anterior es un ejemplo concreto de la aplicación del concepto de marketing ilustrado, socialmente responsable y socialmente ético en una empresa, que es una de sus características distintivas.

La empresa necesita no solo producir buenos productos, sino también informar a los consumidores sobre sus beneficios, así como lograr un posicionamiento claro de sus productos en la mente de los consumidores. Para ello, la empresa debe utilizar hábilmente medios como la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
La publicidad es una forma de comunicación en efectivo realizada a través de medios pagados de difusión de información con una fuente de financiación claramente indicada, es decir. promoción de bienes y servicios a través de los medios de comunicación: periódicos, revistas, televisión y radio.
Los objetivos de la campaña publicitaria de OOO "Makhaon" son: la formación de una determinada imagen de la empresa en el consumidor; formación de la demanda de este producto; promoción de ventas de productos; aceleración del comercio; el deseo de hacer de este consumidor un comprador habitual de este producto, un cliente habitual de la empresa; formación de la imagen de un socio confiable entre otras empresas.
Las revistas, los periódicos, las estaciones de radio y televisión generalmente atraen a la audiencia adecuada con su contenido no publicitario, y el anunciante tiene la oportunidad de atraer a esta audiencia en particular.
Otros medios publicitarios tienen que basarse únicamente en el mensaje publicitario en sí mismo para atraer la atención de una audiencia específica. Un vínculo importante entre los anunciantes y los compradores potenciales lo desempeñan, en particular, la publicidad por correo directo, los carteles, las vallas publicitarias, las tablillas publicitarias en el transporte público y el diseño publicitario de los locales comerciales.
La publicidad es principalmente una forma de persuasión masiva, y son los medios de comunicación los que ayudan a ponerse en contacto con la audiencia.
Habiendo determinado las tareas de publicidad y el presupuesto publicitario, la gerencia debe desarrollar un enfoque creativo general para la publicidad, su estrategia creativa. En el proceso de su creación, se pueden distinguir tres etapas: la formación de la idea de la apelación, la evaluación y selección de opciones para la apelación, la ejecución de la apelación.
Para que la compañía de publicidad de la empresa sea realmente efectiva, en las condiciones del mercado es necesario cumplir con las siguientes recomendaciones:
Demostrar al consumidor tanto como sea posible los beneficios que puede obtener al usar este producto en particular.
hacer nuestro mejor esfuerzo para la marca registrada, marca de la empresa
estaban visibles en el mercado para que no pudieran confundirse con nada.
la publicidad requiere innovación, ingenio.
Utilizar en la publicidad un lenguaje sencillo, términos y expresiones comúnmente disponibles.
use más ilustraciones y ayudas visuales en la publicidad.
Dado que en esta etapa de desarrollo del mercado es extremadamente importante llevar la información al mejor nivel posible más compradores potenciales, los especialistas en marketing decidieron analizar la cobertura de audiencia de varios medios en la ciudad de Yoshkar-Ola.
Para obtener datos sobre la cobertura de la audiencia, la empresa Makhaon recurrió a la agencia de publicidad e información Spektr. Los resultados del análisis se presentan en la tabla 14.

Tabla 14

Alcance de la audiencia de los medios
ciudad de Yoshkar-Ola

Nombre del medio

Cobertura de audiencia, miles de personas

TELEVISOR
Compañía de televisión "Efir" 852
ORT 827
NTV 707
Cultura 321
STS 302
Radio
Europa más Yoshkar-Ola 378
radio rusa 484
Radio pulso 205
volga 146
Pasaje 128
Marikas 131
Radio Rusia 512
faro 364
Prensa
todo para ti 220
Programa para los 200
De mano en mano 500
Tarde Ola 550
mensajero postal 300
Mari mayorista 250

Como puede verse en la Tabla 14, el canal de televisión local Efir, los canales de radio Russkoye Radio y Europe Plus Yoshkar-Ola, los periódicos Iz Ruk v Ruk y Vechernyaya Ola tienen la mayor cobertura de audiencia. Se decidió hacer publicidad en todos los medios, es decir, en televisión, en prensa y en radio.
El costo promedio de un paquete estándar (6 veces al día durante las transmisiones de la semana 42) en el canal de televisión Efir es de 1960 rublos.
La empresa decidió utilizar el canal Efir TV para la publicidad, ya que con un costo absoluto de publicidad un poco más alto, cubre una audiencia mucho mayor, como se puede ver en el costo relativo de publicidad por persona.
El costo del paquete (8 salidas por día durante la semana - 56 transmisiones) en el canal de radio "Radio Rusa" es de 3710 rublos, en el canal "Europa más Yoshkar-Ola" - 3024 rublos. Según un espectador, el costo de la publicidad en el canal de radio "Radio Rusa" será 3710/484000 = 0,0077 rublos, en el canal de radio "Europa más Yoshkar-Ola" - 3024/378000 = 0,008 rublos.
La mayor cobertura de la audiencia con el mismo costo relativo de publicidad la proporciona la estación de radio "Radio Rusa", que se decidió utilizar para publicidad.
El costo de un anuncio en el tamaño de 1/16 de la página en el periódico "De mano en mano" es de 450 rublos. En consecuencia, con una cobertura de audiencia de 350 000 personas, el costo de la publicidad por persona es 450/500 000 = 0,0009 rublos.
El costo de un anuncio similar en el periódico Vecher-nyaya Ola es de 520 rublos, el costo de la publicidad por persona es de 520/550 000 = 0,00095 rublos. Sin embargo, el periódico "Iz ruk v ruki" es una publicación publicitaria especializada y la gente compra este periódico para recibir cierta información publicitaria, por lo que se eligió como medio publicitario.
Además de la publicidad en los medios, se decidió utilizar publicidad exterior (etiquetas de precios de empresas, folletos, carteles, vallas publicitarias).
La colocación de la publicidad exterior estaba encomendada a los representantes. Se recomendó a los representantes entregar productos promocionales a los comerciantes cuando visiten la tienda y celebren un acuerdo. El presupuesto total de la campaña publicitaria para el primer año se fijó en el 1,5% de la facturación en la ciudad de Yoshkar-Ola.
El tamaño del presupuesto de publicidad se puede determinar de acuerdo con uno de los cuatro principios de cálculo: "de efectivo", "como porcentaje del monto de las ventas", al nivel de los costos de los competidores o "basado en metas y objetivos".
Presumiblemente, el volumen de ventas en la ciudad de Yoshkar-Ola para el primer año de operación puede ascender a 200 toneladas por un monto de 5,780,256 rublos. Por lo tanto, se supone que durante el primer año se gastarán 86.704 rublos en una campaña publicitaria en la ciudad de Yoshkar-Ola.
Se supone que debe utilizar los siguientes materiales: artículos; publicación periódica de la lista de precios de los bienes ofertados; anuncios cortos.
El presupuesto de la campaña publicitaria para el primer mes se presenta en la Tabla 15.

Tabla 15
Presupuesto de campaña para el primer mes de trabajo
Medio publicitario Costo, frotar.
Radio rusa 3710
Compañía de televisión "Efir" 1960
Periódico "De mano en mano" 1800
Publicidad exterior 5208
incluido etiquetas de precio 310
vallas publicitarias 4402
Folletos 186
Carteles 310
Total 12678

La publicidad directa implica la entrega de un mensaje publicitario directamente a un consumidor potencial con la ayuda de vendedores, agentes de ventas, distribuidores, etc. Los principales tipos de publicaciones publicitarias e informativas: se supone que los folletos se distribuyen por correo, en una exposición, etc. La campaña publicitaria prevé la emisión de folletos.
MAHAON LLC utiliza los siguientes métodos de promoción (para productos de confitería):
publicidad (radio, televisión, prensa, exterior, en puntos de venta, folletos, calendarios, carteles, correo directo);
promoción de ventas (presentaciones, degustaciones);
Campañas RK (artículos de periódicos y revistas que forman una imagen positiva de la empresa, participación en concursos nacionales);
exposiciones-ferias (regionales e internacionales);
patrocinio, caridad;
La empresa organiza promociones periódicas en ciertas regiones, utilizando 1-2 estaciones de radio y 1-2 canales de televisión. Por lo general, las promociones se organizan 2 semanas antes del inicio de las exposiciones de alimentos, en las que participa MAHAON LLC, y continúan durante un mes.
Así, paralelamente al impacto en el consumidor final, también se produce un impacto en los representantes de los minoristas, quienes además reciben invitaciones a la exposición a través de correo directo.
Además, la empresa participa regularmente en los concursos de degustación que se realizan en el marco de las exposiciones, y actualmente es propietaria de más de una docena de medallas de oro y plata.
La empresa también utiliza medios de promoción como presentaciones y degustaciones. Este método de promoción está especialmente extendido en la ciudad de Moscú. Así, en septiembre de 2006, se realizó una serie de degustaciones en las tiendas de la cadena minorista Perekrestok. Para la realización de catas se utilizan equipos especialmente diseñados.
Haciendo todo lo posible para desarrollar nuevos mercados de ventas y aumentar las ventas, Makhaon presta gran atención a los complejos de comunicación.

2.5 Análisis de surtido y nomenclatura
productos de Makhaon LLC

Es muy importante monitorear y analizar constantemente el volumen de productos fabricados en la empresa, ya que dicho informe es importante para mantener la competitividad de la organización y desarrollar una nueva política de marketing para la empresa.
Realización de los productos de la empresa por regiones para 2005 - 2007 presentado en la tabla 16.
Tabla 16
Tamaño y estructura de los volúmenes de ventas
Makhaon LLC por regiones

2006 2007 2008 Tasa de crecimiento %
Consumidores mil mil mil 2007 2008
frotar. % frotar. % frotar. % a 2006 a 2007
Ventas totales en el ITR 14649 38 13304 30 12870 14 -8 -16
Volumen de ventas fuera del RME 23902 62 31043 70 79059 86 8 16
Tartaristán 3855 10 6209 14 22063 24 4 10
Baskiria 2313 6 3547 8 7355 8 3 0
Moscú 4625 12 7096 16 21143 23 4 7
Samara 1928 5 1774 4 3677 4 -1 0
Togliatti 771 2.886 2.919 1 0 -1
Cheboksary 1928 5 2217 5 5517 6 0 1
N. Nóvgorod 1157 3 1774 4 2758 3 1 -1
Uliánovsk 1157 3 1774 4 4596 5 1 1
Permanente 1542 4 1774 4 3677 4 0 0
Ufá 4626 12 3992 9 7354 8 -3 -1
Total vendido 38551 100 44347 100 91929 100
De acuerdo con la Tabla 16, podemos concluir que el volumen de ventas dentro de la República de Mari El se reduce en 2008 en un 24% en comparación con 2006, esto se debió a un aumento en el número de competidores y, en consecuencia, un aumento en el volumen de entregas fuera de la República de Mari Email
Organización de las ventas en la empresa. Makhaon LLC vende sus productos en los mercados de 10 regiones de Rusia, las más grandes de las cuales son las Repúblicas de Mari El, Tatarstan, Bashkiria, Moscú y otras ciudades: Samara, Tolyatti, Cheboksary, Nizhny Novgorod, Ulyanovsk, Perm, Ufa.
De acuerdo con los resultados de la investigación de mercado realizada en la empresa en casi todas las regiones, el comprador es una mujer de 26 a 45 años de estatus social promedio, que probablemente representa un hogar y actúa como comprador de toda la familia.
Si en Yoshkar-Ola los pasteles se compran 1-2 veces cada seis meses, o incluso con menos frecuencia, entonces más ciudades importantes, como Kazan, Moscú y otros Los pasteles se compran 1-2 veces en 2-3 meses. Número aproximado de consumidores 20 millones de personas.
La gama de productos de panadería fabricados por MAHAON LLC, con indicación de las características, se presenta en la tabla 17.
Tabla 17
Surtido de productos de panadería LLC "MAKHAON"

Nombre Peso, kg Grado de harina Tipo de producto
Pan "Campesino" 0.65 pan de centeno y trigo (segundo grado)
Pan "Nuevo" 0.55 trigo (más alto y primer grado) pan
Pan blanco 0,55 pan de trigo (primer grado)
Pan "Derevensky" 0.5 trigo (más alto y primer grado) pan
Pan "Alegría" 0.5 pan de centeno y trigo (segundo grado)
Pan "Podmoskovny" 0.4 trigo ( la más alta calificación) panes
Pan largo rico en vainilla 0.3 panes de trigo (grado más alto)
Pan largo "Especial" panes de trigo yodados 0.3 (grado más alto)
Pan largo con semillas de amapola 0,3 panes de trigo (grado más alto)
Baton "Children's" 0.3 panes de trigo (grado más alto)
Pan largo "Nareznoy" 0.4 panes de trigo (grado superior)
Pan de mantequilla con pasas 0,3 panes de trigo (grado más alto)
Saika 0.2 panes de trigo (grado más alto)

El pan "Campesino" y "Nuevo" se hacen por encargo con la adición de yodo. Por lo tanto, la empresa produce todos los principales tipos de productos de panadería.
La estructura de la producción de productos de panadería de MAHAON LLC en 2007 se presenta en la tabla 18.
Tabla 18
La estructura de la producción de productos de panadería LLC "Makhaon"

Problema de nombre,
toneladas Participación en el volumen total, %
Pan "Campesino" 3430.1 62.9
Pan "Nuevo" 496.1 9.1
Pan blanco 147,6 2,7
Pan "Derevensky" 433.8 8.0
Pan "Alegría" 197,5 3,6
Pan Podmoskovny 195.0 3.6
Pan largo de vainilla dulce 153,3 2,8
Pan largo "Especial" yodado 14,3 0,3
Bastón con semillas de amapola 22,1 0,4
Bastón "Infantil" 33,0 0,6
Pan largo "Estriado" 284,4 5,2
Pan de mantequilla con pasas 3,5 0,1
saika 34,9 0,6
Total 5454.9 100.0

Como muestran los datos de la Tabla 18, la participación principal (80%) del volumen físico de producción de productos de panadería recae en 3 artículos. En consecuencia, estos nombres (panes Krestyansky, Novy y Derevensky) merecen una atención especial de la empresa, principalmente en términos de calidad.
Los índices de competitividad del pan de centeno (máximo - 10 puntos) se presentan en la Tabla 19.
Tabla 19
Índices de competitividad de los productos de panadería

Productor RGUP "Firma Souvenir" RGUP "Mariysky Khleb" LLC "Makhaon" Panadería Orsha
Índice de competitividad 8,88 9,13 9,37 8,32

Como se puede observar en la Tabla 19, los productos de panadería fabricados por MAHAON LLC satisfacen las necesidades de la población en más del 90%, no cediendo ante ninguno de los competidores. Por lo tanto, la tasa de crecimiento del mercado se expresa como un valor negativo, la cuota de mercado relativa de MAHAON LLC es actualmente de 0,82. Salir de este mercado, sin embargo, no parece apropiado, ya que este producto es estratégicamente importante y permite a la empresa recibir un ingreso estable. Además, la empresa se encuentra en la posición de "vicelíder" del mercado.
La estructura de producción de productos de confitería de LLC "MAKHAON" se presenta en la tabla. veinte.
Tabla 20
La estructura de la producción de productos de confitería LLC "Makhaon"
Nombre Peso, kg Producción, kg Participación en el volumen total, %
Pastel "Magia" 0.95 85477.2 6.9
Pastel "Praga" 0,85 75797,8 6,1
Pastel "Gracia" 0.8 72940.0 5.9
Tarta "Atenas" 1,05 66961,7 5,4
Pastel "Ruinas del conde" 0.7 63182.7 5.1
Tarta de capuchino 0,8 60069,0 4,8
Pastel "Cola de Golondrina" 0.9 52798.5 4.3
Pastel "Stefania" 0.85 52165.4 4.2
Pastel "Inspiración" 1 48685.0 3.9
Pastel de magnolias 0.75 47225.3 3.8
Pastel de magnolias 0.8 46815.5 3.8
Tarta Carolina 0,95 45420,5 3,7
Tarta "Marsella" 0,8 44912,0 3,6
Pastel "Camelia" 0.75 42422.3 3.4
Pastel "Cola de Golondrina" 0.9 36504.0 2.9
Pastel "Exótica" 0.7 33389.5 2.7
Bizcocho De Yogur De Kiwi 0.65 27047.8 2.2
Pastel "Vienés" 0.55 27665.0 2.2
Pastel Terciopelo Negro 0.5 24801.5 2.0
Pastel "Venecia" 0.9 23640.3 1.9
Pastel "Metelitsa" 0.7 23677.5 1.9
Pastel "Valle de frutas" 0.7 22498.0 1.8
Pastel "Miel" con leche condensada hervida 0.7 19271.5 1.6
Pastel "Mexiquitas" 0.8 17073.6 1.4
Pastel "Tercera Roma" 0.8 17875.2 1.4
Pastel "Macedonia" 0,65 14621,1 1,2
Torta "Nefertiti" 0.8 13866.4 1.1
Pastel "Frutas" 0.8 12022.4 1.0
Pastel "Grecia" 0.8 9035.2 0.7
Pastel "Noche Mágica" 0.85 7384.0 0.6
Pastel "Esmeralda" 0.7 4351.0 0.4
Torta Faraón 0.75 5325.8 0.4
Total tortas 1146524 92.5
Tarta "Trufa" 0,09 70475,5 5,7
Pastel "Gulliver" 0.08 9807.0 0.8
Tarta de caramelo 0,06 3956,6 0,3
Pastel "Stefania" 0.04 4255.3 0.3
Pastel "Magia" 0.03 3792.2 0.3
Tarta Carolina 0,045 941,7 0,1
Total tortas 93609.345 7.5
Total confitería 1240133.5 100.0

Los datos de la Tabla 20 indican que no existen artículos separados en el surtido de tortas de la empresa, que ocupan una parte importante del volumen de producción. Sin embargo, diez títulos mayores acciones representan el 50% de la producción total. Por lo tanto, tiene sentido que la empresa preste más atención a este grupo particular de productos.
Los índices de competitividad de los productos de confitería de los principales productores de la República de Mari El, calculados por analogía con los productos de panadería, se presentan en la Tabla 21.
Tabla 21
Índices de competitividad de los productos de confitería

Productor RGUP "Firma Souvenir" LLC "DianaK" LLC "Makhaon"
Índice de competitividad 7,49 9,28 9,63

Como muestran los datos de la Tabla 21, la calidad de los productos de MAHAON LLC supera la calidad de los productos del competidor más cercano en un 3,8 %. El ciclo de vida de los pasteles se encuentra en la etapa de madurez, y es probable que esta etapa continúe durante mucho tiempo.
Al mismo tiempo, existe una suposición sobre la existencia de ciclos de vida del producto en los mercados de regiones individuales.
Si usamos la terminología del ciclo de vida del producto, entonces en el mercado de la ciudad de Yoshkar-Ola, los productos están en la etapa de madurez, aunque hay una ligera disminución en los volúmenes en 2006. Sin embargo, este año provocó una fuerte caída en el nivel de vida de la población, lo que no pudo sino afectar el consumo de tortas, que no pertenecen a los bienes de primera necesidad y no son vitales para el ser humano.
Por lo tanto, vemos que Makhaon LLC se dedica activamente a satisfacer la demanda de los consumidores mediante el desarrollo de productos para la población con diferentes niveles de ingresos. Atraer la atención de nuevos consumidores a través de actividades de marketing.

3. MEDIDAS PARA MEJORAR LAS ACTIVIDADES DE MARKETING DE MAHAON LLC

La planificación de las actividades de marketing se lleva a cabo mediante el desarrollo de un conjunto de planes actuales y a largo plazo.
La planificación estratégica es el primer paso en el proceso de planificación de una empresa. Incluye la definición de la misión de la empresa, el análisis de las fortalezas y debilidades, el entorno de la organización y la cartera de negocios, la formulación de metas y objetivos, y los planes funcionales. La misión debe ser alcanzable, estimulante, individual, orientada al mercado y ayudar a realizar las capacidades de la empresa.
La planificación estratégica es el proceso de definición de la estrategia de una organización mediante el establecimiento de su misión, el análisis de posiciones estratégicas, la investigación de factores y acciones internas y externas que pueden conducir al logro, retención, desarrollo y capitalización de ventajas competitivas. Las estrategias elegidas deben capitalizar de manera efectiva las fortalezas de la empresa, superar sus debilidades y aprovechar las condiciones externas favorables y evadir los peligros externos.
Producción de panadería. Si la situación actual del mercado persiste, es poco probable que MAKHAON LLC, frente a un ligero declive en la industria, pueda aumentar las ventas de productos de panadería, especialmente porque actualmente no es el líder del mercado. Esto significa que el líder del mercado de la Empresa Unitaria Republicana "Pan Mari" manteniendo situación existente se encuentra en una posición más ventajosa, y sigue utilizando un elemento de ventaja competitiva interna como las economías de escala.
Por lo tanto, el objetivo de LLC "MAKHAON" en esta área de negocios debería ser aumentar el volumen de ventas de pan a al menos 6625 toneladas por año (el volumen de producción de la Empresa Unitaria Republicana "Mariysky Khleb" para 2007) . Esto significa que la empresa necesita aumentar las ventas en 2009 en un 21,5% con respecto a 2008.
Para lograr este objetivo, la empresa debe:
1. Fortalecer el control sobre la calidad de los productos, se debe prestar la mayor atención al pan "Campesino", "Nuevo", "Derevensky". Para hacer esto, realice una serie de pruebas de horneado de pan con una variación en la receta básica y degustación. Para controlar y retroalimentar, además del seguimiento existente del volumen de ventas, añada una encuesta telefónica semanal a tiendas.
2. Organizar un sistema para monitorear los precios minoristas de los competidores en varios distritos de la ciudad, para ajustar sus propios precios minoristas con base en los resultados del monitoreo.
3. Controlar el proceso de entrega de productos a las tiendas de su propia red de distribución, fijar el tiempo de ausencia de las posiciones de surtido individual en los puntos de venta, desarrollar un sistema para reducir estos intervalos de tiempo.
4. Celebrar acuerdos con las tiendas de la ciudad para la presentación exclusiva de productos de panadería de OOO "MAKHAON" en su lista de surtido.
Producción de confitería. Evaluación de la discrepancia entre el estado real y deseado del negocio de la empresa.
Si la situación actual persiste, la empresa continuará utilizando economías de escala, pero puede encontrarse en una situación en la que será imposible un mayor crecimiento intensivo debido a la falta de reservas de producción. Si en 2007 la empresa produjo 1240 toneladas de productos, entonces, teniendo en cuenta el crecimiento de los años anteriores y el ritmo de desarrollo de la industria, MAKHAON LLC deberá producir 1488 toneladas de tortas y pasteles en 2009, o 124 toneladas en promedio por mes. Teniendo en cuenta las fluctuaciones estacionales de la demanda, el volumen de producción, por ejemplo, en diciembre tendrá que superar las 200 toneladas mensuales, lo que parece poco probable.
Por lo tanto, la tarea de mantener las tasas de crecimiento parece difícil de lograr. Para simplificar su solución, puede dirigir los esfuerzos de la empresa para suavizar las fluctuaciones estacionales. En el período de abril a julio, la demanda de los productos de la empresa cae un 30-40% en comparación con el resto del período. Durante este período, es recomendable que la empresa aumente la intensidad de la promoción del producto, especialmente en aquellas regiones donde hay la mayor disminución en los volúmenes de ventas, por ejemplo, en Moscú.
Así, la empresa todavía necesita planificar para 2010 la tarea de aumentar los volúmenes de ventas en un 20% con relación al período anterior. La tarea es difícil, pero no imposible. Esta decisión también está respaldada por el hecho de que, en un mercado de tan rápido desarrollo, una desaceleración en las tasas de crecimiento conducirá en última instancia a una disminución de la participación de mercado de la empresa. Paralelamente a esto, ya en 2010, la empresa necesita desarrollar un plan de negocios para organizar una sucursal de producción, lo más cerca posible de los grandes mercados de ventas, que pueden ser Moscú, Tartaristán, Bashkortostán.

3.1 Resumen

Razones para elegir este proyecto:
En primer lugar, el establecimiento de este tipo de producción no requiere de especialistas altamente calificados. La capacitación del personal se realiza en pocos días, lo que facilita la solución del problema de contratación de mano de obra. Además, la instalación del equipo también se realiza en un período de tiempo muy corto (hasta 1 mes, según el proveedor del equipo). Además, por regla general, la empresa que suministra el equipo produce, además de la instalación del equipo, su configuración completa y la capacitación del personal.
En segundo lugar, los productos de la mini panadería tienen una gran demanda. En un entorno donde las grandes panaderías luchan por hacer frente a las necesidades de la población, las mini panaderías ganan cada vez más cuota de mercado en esta zona, lo cierto es que las grandes panaderías son difíciles de reconstruir y con mucha dificultad pueden responder a los cambios en la demanda de productos de panadería.
Como resultado de tales encuestas, se da preferencia a ciertos tipos de productos de panadería, lo que nuevamente aumenta el atractivo de la mini panadería desde el punto de vista de las tiendas.
hay uno mas característica positiva en la panadería. Todos los productos fabricados se venden al por menor. red comercial. Bajo la ley actual, entidades legales puede hacer liquidaciones mutuas en efectivo si la cantidad no supera los 2 millones de rublos.
Así, podemos regular fácilmente la cantidad de efectivo en la caja de la panadería, que se gastará en la compra de capital de trabajo, utensilios y otras pequeñas herramientas para la producción, así como para la emisión de salarios a los empleados. Tal organización del trabajo ayudará a evitar operaciones innecesarias, como retirar efectivo de la cuenta corriente de la empresa e ingresar el saldo de efectivo en la cuenta corriente, que requieren un pago adicional en la cantidad establecida por el banco. Este proyecto está planificado para ser implementado en forma de establecimiento de una Sociedad de Responsabilidad Limitada (LLC).
El volumen planificado de utilidad neta por año, al alcanzar la capacidad de producción, será de al menos $173.338,32 y la rentabilidad será del orden del 580%. El periodo de recuperación del proyecto se alcanzará en 6 meses.

3.2 Plan de mercadeo

La tarea principal que enfrenta la empresa es expandir el mercado de ventas de productos y fortalecer las posiciones ganadas al expandir la gama de productos manufacturados.
Para seguir la estrategia de desarrollo de la empresa, el plan táctico actividades necesarias como sigue:
1. Uso de oportunidades potenciales internas para mejorar la calidad del producto.
2. En las condiciones económicas actuales, mantener precios de venta de productos con rentabilidad estable.
3. Formación de preferencias del consumidor hacia los productos de la empresa.
4. Ampliación de la cartera de clientes dentro de la ciudad y región.
5. Brindar apoyo a los representantes de ventas de la empresa.
6. Desarrollo e implementación de proyectos de capacitación.
7. Organización de un feedback claro de los clientes.
8. Promoción de los productos de la empresa por todos los medios publicitarios disponibles.
9. Asegurar la dinámica de desarrollo de ventajas competitivas - precio, calidad, estabilidad en el mercado.
10. Diversificación de productos basada en el desarrollo de nuevos tipos de productos.
El plan de negocios involucra la elaboración de productos de panadería a base de harina de alta calidad, que se diferencian en:
el buen gusto;
alta en calorías;
facilidad de asimilación;
ventas en forma de embalaje;
lentamente rancio.
Para mejorar el sabor y el aroma se le añaden sustancias aromáticas y especias (vainillina, canela, menta, comino, etc.). La apariencia del producto es atractiva para el comprador.
El conocimiento de los clientes nos permitirá determinar los requerimientos de ciertos segmentos que podemos atender. Conocer a nuestros competidores nos permite determinar qué segmentos podemos atender mejor que nuestros competidores. Conocer el potencial del mercado le permitirá delinear las perspectivas de éxito económico de la empresa, que se puede lograr con un servicio al cliente más eficiente que los competidores.

3.3 Plan de producción

Las principales materias primas para la elaboración de productos de panadería son la harina, el agua, la sal y la levadura. Estos son los componentes sin los cuales nada funcionará. Pero también puede agregar grasa, azúcar, leche en polvo, pasas, especias y más para obtener una variedad de sabores.
Después de la entrega, la harina se almacena en un almacén. Antes de entrar en la panadería, se tamiza en una máquina especial. Luego, la harina ingresa a las máquinas mezcladoras de masa, donde se mezcla con agua y levadura, así como con varios aditivos. Después de que la masa se mezcle para el envejecimiento en un recipiente especial. Luego la masa pasa a la divisora ​​de masa, donde se divide en partes iguales, luego pasa a la moldura donde las piezas se convierten en bolas. Luego, la masa ingresa a la máquina laminadora de masa, donde se usa para hacer panes, bollos, bagels, etc. Allí, los rodillos de la máquina extienden primero un trozo de masa en un panqueque oblongo y luego lo enrollan.
Este rollo cae en el espacio entre el tambor de agarre y la carcasa de formación, el tambor gira y hace rodar la masa a lo largo de la carcasa. Después de eso, la masa se mantiene caliente durante un tiempo para que suba y se vuelva suelta, porosa y suave. Y luego se va al horno. Antes de hornear, un mecanismo especial hace cortes en la masa. Sin lo cual, el pan, que continúa subiendo en el horno, estallará y se volverá feo, "roto". Y la masa cortada diverge ligeramente a lo largo de los cortes, y luego se obtienen vieiras crujientes en su lugar. El pan horneado se coloca en bandejas y se introduce en sala de compras.
Esquema de la ruta tecnológica para la fabricación de productos de panadería:
(1)→(2)→(3)→(4)→(5)→(6)→(7)→(8)→(9)→(10)
1) tamizar la harina
2) Amasar la masa
3) Prueba de exposición
4) Cortar la masa en partes iguales
5) Preparación de la masa para la máquina para amasar
6) formación de la forma del producto
7) Exposición de la pieza de trabajo
8) muescas
9) Hornear
10) Despliegue en bandejas
El mercado del país ahora tiene una gama muy amplia de ofertas para la venta de equipos para hornear. Que hacer Buena elección al comprar equipos, necesita la ayuda de especialistas que han estado trabajando en este campo durante más de un año y tienen una amplia experiencia.
Por lo tanto, recurrimos a la empresa Niva en Moscú, que se dedica a servicios de consultoría, asistencia en la compra de equipos para hornear pan, capacitación de personal de panadería y venta de paquetes completos de documentación para hornear productos de panadería.
Como resultado del análisis de varios tipos de equipos, tanto nacionales como extranjeros, y de la opinión autorizada de los consultores de Niva, se concluyó que el equipo, que suele publicitarse en diversos medios, no corresponde a las características indicadas en el anuncio. . Entonces, por ejemplo, el equipo de la empresa "doka-khleb", según los especialistas de la empresa "Niva", no es capaz de generar grandes ganancias. Además, la empresa “doka-bread” en realidad no produce servicios de asesoramiento, ajuste de equipos y formación de especialistas. Como resultado, después de comprar este equipo, debe comunicarse con otras empresas para comenzar la producción al nivel adecuado. La compañía Niva a menudo recibió una solicitud de este tipo y, en casi todos los casos, sus especialistas no pudieron cambiar nada, ya que este equipo se desarrolló a un nivel muy bajo.
Siguiendo el consejo de los especialistas de Niva, se decidió que el equipo se compraría para la empresa conjunta Sindika-Kural. El costo de este equipo es de $69,000. La elección se hizo a favor de esta empresa, ya que a precios relativamente bajos, este equipo permite producir hasta 5000 panes por turno de ocho horas, lo que es muy superior a la productividad de equipos similares del mismo costo.
El precio también incluye toda la gama de servicios y trabajos relacionados con su instalación, puesta en marcha, puesta en marcha y formación del personal. Además, este monto incluye el servicio de garantía de un año para el equipo y la reposición gratuita de repuestos durante este período de tiempo.
El estudio de factibilidad para el cálculo de la mini panadería se realizará en moneda extranjera, es decir, en dólares estadounidenses. Esto se debe a que el crecimiento del dólar en realidad refleja la tasa de inflación de la moneda rusa, es decir, el costo de las materias primas y productos terminados en términos de dólares estadounidenses permanecen constantes. A los trabajadores de la panadería también se les pagarán salarios basados ​​en una cierta tasa en dólares. Esto le permitirá tener en cuenta constantemente el crecimiento de la inflación.
Los cálculos de costos para el equipo y el espacio para el mismo se dan en las tablas 22 y 23.

Tabla 21
Lista de equipo requerido
Nombre Características Total
costo del equipo, USD
1 Horno eléctrico 8 m2 62100
2 Juego de repuestos 627.27
3 Ascensor 80 l. 1568.18
4 Amasadora espiral 80 l. 878.18
5 Divisor de masa 1003.65
6 Sheeter 50 cm (ancho) 2195.45
7 Emulsionante 439.09
8 Juego de herramientas 188.18
Total 69000

Tabla 23
Área para equipos de producción.
Tipo de equipo Área m2
Horno eléctrico 8.0
Tamizadora de harina 3.0
Amasadoras 2.0
Recipiente de retención de masa 1.4
Divisor de masa 0.7
Moldeadora de masa 1.6
Laminadora de masa 2.6
Mesa de curado 2.0
Rebanadora 1.0
Transportador 2.4
totales: 24,7

El área total ocupada por el equipo es de 24,7 m2
Teniendo en cuenta la disposición de los equipos y asegurando la conveniencia de su mantenimiento, las dimensiones lineales del taller de producción serán: longitud 9,0 m; ancho 7m; altura 3,2 m.La superficie total del taller será de 63 m2.

3.4 Plan financiero

Obviamente, para la recuperación más rápida de los costos y la máxima ganancia, es necesario un uso más intensivo del equipo.
Por ello, nos centraremos en el trabajo a 2 turnos sin días libres y festivos. La duración de un turno es de 8 horas. Dicho trabajo requerirá tres turnos de trabajadores que irán a trabajar en un horario escalonado.
Los datos con las principales características de la producción se dan en el cuadro 24.

Tabla 24
Principales características de la producción.
Valor del indicador
Número de turnos de trabajo 3
Duración del turno de trabajo, hora 8
Número de turnos por jornada laboral 2
Número de días hábiles por mes 30
Cantidad de pan horneado por turno, hogaza 5000
Peso del pan, kg 0,4
Número total de productos por mes, toneladas 120

El coste del equipo que hemos elegido es de 69.000$. Este conjunto de equipos incluye todos elementos necesarios para hornear pan. Esto incluye equipos de panadería (desde amasadoras hasta hornos), equipos para almacenar, cortar y procesar masa (mesas, gabinetes, estantes), herramientas pequeñas como cuchillos, raspadores, cepillos, utensilios para hacer masa, en otras palabras, el conjunto comprado de equipo será suficiente para iniciar la producción.
Sin embargo, además de los equipos para la producción de productos de panadería relacionados con productos alimenticios, es necesario obtener un certificado de calidad y un permiso para actividades de producción. Para obtener dicho permiso, primero debe tener un certificado de higiene de los productos.
La firma "Niva", que ya conocemos, vende paquetes completos de documentación para la producción de pan. Incluye certificado de higiene, Descripción completa el proceso técnico para hornear pan, la receta de la masa, así como recomendaciones adicionales sobre el uso del mejorador Eketra, que es producido por la empresa Niva y es un componente necesario para hacer pan Niva. El costo de dicho paquete de documentación es de $100.
Después de comprar un certificado de higiene, es necesario obtener un certificado de conformidad de nuestros productos con los estándares especificados en el certificado de higiene. Para hacer esto, debe hacer muestras de productos que se envían para su examen en uno de los laboratorios experimentales en Moscú. En nuestro caso, fue la empresa RosTest, que emitió un certificado de calidad para nuestros productos.
Entonces, la suma de todos los costos de capital para establecer la producción es de $69 100.

3.5 Impactos ambientales del proyecto

El funcionamiento de una mini panadería implica un cierto impacto ambiental en el medio ambiente:
consumo de electricidad para el funcionamiento de los equipos e iluminación del local;
consumo de combustibles y lubricantes durante el transporte de materias primas y productos terminados;
la necesidad de disponer de los residuos de producción.
Teniendo en cuenta las consecuencias ambientales del proyecto, se puede señalar que las características técnicas de los equipos y las características del ciclo tecnológico permiten reducir los costos de energía por unidad de producción en comparación con más grandes industrias y así reducir el consumo de energía necesario para abastecer a la ciudad de productos horneados
Los volúmenes de producción relativamente pequeños permiten la comercialización en un área pequeña en las inmediaciones de la panadería, lo que reduce el efecto adverso de la operación de transporte.
Los residuos de producción son exclusivamente materiales de embalaje de las materias primas recibidas (papel, cartón), que son objeto de aprovechamiento secundario mediante la infraestructura urbana adecuada.
Al evaluar el efecto ambiental complejo de la implementación del proyecto, se puede esperar cierta reducción en la carga ambiental para la industria en su conjunto debido a una reducción en los costos de energía por unidad de producción y la optimización del esquema de distribución del transporte.

3.6 Protección laboral en la empresa

Protección laboral (OT): un sistema de actos legislativos, medidas socioeconómicas, organizativas, técnicas, higiénicas, médicas y preventivas que garantizan la seguridad, la salud y el desempeño de una persona en el proceso laboral.
El objetivo de OT es minimizar la probabilidad de lesión o enfermedad del trabajador mientras se asegura la comodidad y se maximiza la productividad laboral. Real las condiciones de trabajo caracterizado por factores peligrosos y dañinos. Los factores de producción peligrosos son factores cuyo impacto en un trabajador bajo ciertas condiciones conduce a lesiones u otras enfermedades profesionales.
Un factor de producción nocivo es aquel cuyo impacto en un trabajador bajo ciertas condiciones conduce a la enfermedad oa la disminución de la capacidad de trabajo. Peligroso: partes móviles de mecanismos, cuerpos calientes. Nocivo: aire, impurezas, calor, iluminación insuficiente, ruido, vibración, láser ionizante y radiación electromagnética.
Actos legislativos y normativos de OT.
La legislación sobre SST refleja las siguientes normas y reglamentos:
reglas para organizar la protección laboral en las empresas; normas sobre TB y saneamiento industrial; normas que garanticen la protección individual de los trabajadores contra las enfermedades profesionales; reglas y normas de protección laboral especial para mujeres, jóvenes y personas con capacidad reducida para el trabajo; normas jurídicas que prevén la responsabilidad por la violación de la legislación de protección laboral.
Las disposiciones más importantes en materia de protección laboral están consagradas en el Código del Trabajo. Garantizar condiciones de trabajo saludables y seguras es responsabilidad de la administración de la empresa. La administración de la empresa está obligada a introducir modernas medidas de seguridad que garanticen las condiciones sanitarias e higiénicas y prevengan la aparición de enfermedades profesionales de los trabajadores. Los edificios y estructuras industriales deben cumplir los requisitos que aseguren condiciones seguras mano de obra. Estos requisitos incluyen: uso racional de los territorios; uso correcto equipo; protección de los trabajadores contra la exposición a factores de producción nocivos; mantenimiento de locales industriales de acuerdo con los requisitos sanitarios e higiénicos. La legislación sobre SST presta especial atención al cumplimiento de la SST en el diseño y desarrollo de nueva maquinaria y equipo.
Así, vemos que, de acuerdo con el plan de negocios, Makhaon LLC no necesita cerrar la producción ni transformarla significativamente. Una mini panadería, especialmente en tiempos de crisis, es la mejor opción para mejorar la política de marketing de una empresa, ya que no requiere altos costos materiales y físicos. En segundo lugar, el pan y los productos de panadería son bienes esenciales, que tendrán demanda incluso en una situación económica muy difícil. En un entorno donde las grandes panaderías luchan por hacer frente a las necesidades de la población, las mini panaderías ganan cada vez más cuota de mercado en esta zona, lo cierto es que las grandes panaderías son difíciles de reconstruir y con mucha dificultad pueden responder a los cambios en la demanda de productos de panadería.
Otra característica de las mini panaderías es que, dado que todas las tiendas están cerca de la panadería, el pan, por regla general, llega a ellas casi inmediatamente después de la cocción, lo que contribuye a su buena venta.
Además, debido a los pequeños volúmenes de producción, la mini panadería no cuenta con muchas tiendas a las que abastecer de productos. Esto le permite estudiar constantemente la demanda de sus productos mediante la realización de una encuesta a los empleados de la tienda.

CONCLUSIÓN

Después de analizar el trabajo, podemos llegar a las siguientes conclusiones y conclusiones:
En condiciones de competencia feroz y costos crecientes, el marketing se convierte en una condición indispensable para la supervivencia de una entidad económica, especialmente la política de marketing, que está directamente relacionada con el marketing. El interés en esta actividad crece a medida que más y más organizaciones en los sectores comercial, internacional y sin fines de lucro se dan cuenta exactamente de cómo el marketing contribuye a su desempeño de mercado más exitoso. Esto se aplica tanto a nuestro país, que ahora está en transición, como a los Estados Unidos, donde muchas industrias extractivas y pesadas también se han volcado recientemente al marketing.
Marketing (del inglés market - mercado) sistema Integrado organización de la producción y mercadeo de productos, enfocada a satisfacer las necesidades de consumidores específicos y obtener ganancias con base en estudios y pronósticos de mercado, estudiando el entorno interno y externo de la empresa exportadora, desarrollando una estrategia y tácticas de comportamiento en el mercado con la ayuda de los programas de marketing.
Estos programas incluyen medidas para mejorar el producto y su gama, estudiar compradores, competidores y competencia, asegurar la política de precios, crear demanda, promover las ventas y la publicidad, optimizar los canales de distribución y organizar las ventas, organizar los servicios técnicos y ampliar la gama de servicios prestados. El marketing como producto de una economía de mercado es, en cierto sentido, una filosofía de producción completamente subordinada (desde la investigación y el desarrollo hasta las ventas y el servicio) a las condiciones y requisitos del mercado, que está en constante desarrollo dinámico bajo la influencia de una amplia gama de factores económicos, políticos, científicos y técnicos y sociales.
Los fabricantes y exportadores consideran la comercialización como un medio para lograr metas fijadas en un período determinado para cada mercado específico y sus segmentos, con la mayor eficiencia económica. Sin embargo, esto se hace realidad cuando el fabricante tiene la oportunidad de ajustar sistemáticamente sus planes científicos, técnicos, de producción y de marketing de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado, maniobrar sus propios recursos materiales e intelectuales para brindar la flexibilidad necesaria en la solución de problemas estratégicos y Tareas tácticas, basadas en los resultados de la investigación de mercados.
En estas condiciones, la comercialización se convierte en la base para la planificación operativa y a largo plazo de las actividades productivas y comerciales de la empresa, la elaboración de programas de producción para la exportación, la organización del trabajo científico, técnico, tecnológico, de inversión y de producción y comercialización del equipo de la empresa, y La gestión de marketing es el elemento más importante del sistema de gestión empresarial.
La marca registrada "Makhaon" se desarrolló y registró en Moscú en 1993, se creó el lema de la empresa "Makhaon: ¡unas vacaciones en tu casa!", El rojo se convirtió en el color corporativo.
Actualmente, Makhaon es el mayor fabricante de tortas y pasteles, produce más de 120 toneladas de productos cada mes y los suministra a más de 10 regiones de Rusia: la República de Mari El, Tartaristán, Chuvashia, Bashkortostán, Moscú, Nizhny Novgorod, Perm , Oremburgo , Ekaterimburgo, Ulyanovsk, etc.
El diseño original, el empaque colorido, la variedad y la alta calidad de los productos cumplen con los más altos estándares rusos y europeos.
La firma Makhaon controla el 15% del mercado de pasteles y pasteles de la región del Volga, utilizando los últimos desarrollos en aditivos para alimentos y productos de confitería de los principales fabricantes de Alemania, Bélgica, Francia y otros países del mundo.
El ritmo del cambio tecnológico en la industria alimentaria es bastante dinámico. LLC "Makhaon" en su estructura tiene un servicio tecnológico, cuyas responsabilidades incluyen el desarrollo y control de procesos tecnológicos, el desarrollo de nuevas recetas y diseño de productos. La empresa utiliza tecnología de diseño en su producción.
Es importante señalar que los ingresos por ventas tendieron a aumentar, esto se debe al aumento en el volumen de producción. La productividad laboral también aumentó, su tasa de crecimiento fue del 193%. El crecimiento de la productividad del capital, así como la disminución de la intensidad de capital, indican un aumento en la eficiencia del uso de los activos fijos. El número medio anual de empleados aumentó en 2008 en 139 personas debido al aumento de los volúmenes de producción.
Makhaon LLC aplica los conceptos de marketing ilustrado, socialmente responsable y socialmente ético en la empresa, que es una de sus características distintivas.
Hubo cambios positivos en la estructura de la utilidad del período de reporte. En 2008, la participación en la utilidad de las ventas disminuyó en comparación con el año anterior, aunque en términos de montos hubo un aumento notable. La proporción de pérdidas de otras operaciones disminuyó. Si en 2006 era el 91,5% del beneficio del balance, entonces desciende al 26,3%. La proporción de pérdidas por transacciones no operativas también aumenta. En el año del informe ascendieron al 53,7%, varias veces más que en 2006.
Por lo tanto, el aumento en la utilidad del balance y la utilidad restante a disposición de la empresa en el año del informe es un factor positivo en la actividad de la empresa. En general, podemos decir que la actividad de la empresa en el año del informe está mejorando, el aumento en la ganancia de la empresa es un factor positivo en su actividad económica.
Para mejorar la eficiencia de las actividades de marketing de la empresa, se propone, de acuerdo con el plan de negocios, crear una mini panadería. Una mini panadería, especialmente en tiempos de crisis, es la mejor opción para mejorar la política de marketing de una empresa, ya que no requiere altos costos materiales y físicos. En segundo lugar, el pan y los productos de panadería son bienes esenciales, que tendrán demanda incluso en una situación económica muy difícil. En un entorno donde las grandes panaderías luchan por hacer frente a las necesidades de la población, las mini panaderías ganan cada vez más cuota de mercado en esta zona, lo cierto es que las grandes panaderías son difíciles de reconstruir y con mucha dificultad pueden responder a los cambios en la demanda de productos de panadería.
Otra característica de las mini panaderías es que, dado que todas las tiendas están cerca de la panadería, el pan, por regla general, llega a ellas casi inmediatamente después de la cocción, lo que contribuye a su buena venta.
Además, debido a los pequeños volúmenes de producción, la mini panadería no cuenta con muchas tiendas a las que abastecer de productos. Esto le permite estudiar constantemente la demanda de sus productos mediante la realización de una encuesta a los empleados de la tienda.

LISTA DE FUENTES UTILIZADAS

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APLICACIONES

Anexo 1
Estructura organizativa de Makhaon LLC