İstənilən insan davranışı psixologiya baxımından izah olunur. Və bu o deməkdir ki, onun müəyyən hərəkətlərinin səbəbini özünüz müəyyən edə bilərsiniz.
Gəlin daha dərindən nəzər salaq...
Məsələn, müştərilərin "zehni davranışı" sxemini bilməklə, onların istəklərini diqqətlə düzgün istiqamətə yönəldə bilərsiniz. Seçim və satınalma fəaliyyətinə təsir göstərin.
Bu, xüsusilə satışda vacibdir. Axı, tez-tez müəyyən bir məhsulu (bahalı, mövsümi və ya "tez xarab olan") satmağın təcili olduğu vəziyyətlər var. Üstəlik, qiymət çox yüksəkdir, buna görə də analoqlar ən yaxşı tələbatdadır.
Nə etməli?
Müştərini yaxşı nömrələrə və ya tarixlərə "bağlayın". Başqa sözlə, rəqəmi nəzərə almaq ağ rəng, əlavə edilməlidir qaranlıq fon.
Qaranlıq fon kimi, bu gün biz potensial müştərini bizə lazım olan məhsulu seçib almağa inandırmağa imkan verən anker (bağlama) effektindən istifadə edəcəyik.
Bəs satışda anker effekti necə işləyir? Onun imkanları nələrdir? Və ondan necə ağıllı istifadə etmək olar?
Bütün bunları, əlbəttə ki, sona qədər oxusanız, məqaləmizdən öyrənəcəksiniz.
İnsan necə alış-veriş edir?
Alış prosesində insan öz ağlının şüurlu və ya əks etdirən hissəsindən istifadə edir.
Şüurlu - rasional yarım. Daim dəyərləndirir, faktları və şəraiti ölçüb-biçir, uzun müddət düşünür, məntiqə söykənir. Yalnız bundan sonra o, qərar qəbul edir.
Refleksiv - irrasional hissə. Əhval-ruhiyyəyə və mühitə uyğun “oynayır”. Üstəlik, buradakı təhlillər, düşüncələr, yumşaq desək, nəzərə alınmır. Qərar bir anlıq impuls əsasında verilir.
Marketoloqlar alıcıların həm rasional, həm də əks etdirən düşüncələrini idarə etməkdə əladır.
Onlar necə seçim edirlər?
Bunlar ikidir müxtəlif təyyarələr. Biri analitik, digəri isə yaradıcıdır. Çətin olanı həll etmək kimidir riyaziyyat problemi və ya rəngli karandaş götür və parlaq xətlər çəkin.
İnsanın irrasional davranışı fəaliyyət üçün ən yaradıcı və maraqlı sahədir.
Şüurun refleksiv hissəsinin “davranışını” ətrafında heç nə hiss etməyən, hətta sadə hədiyyələrə də müsbət reaksiya verən aşiq qızla müqayisə etmək olar. "Qızılgül rəngli eynək" taxır və sevgilisinə qeyd-şərtsiz güvənir.
Doğru şeyi etdiyinə qəti şəkildə inanır. Və yalnız ən çox güclü arqumentlər onu yerə qaytara bilərlər (bizim vəziyyətimizdə, məsələn, seçilmiş əşyanın yaxınlıqdakı mağazada 3 dəfə ucuz olduğunu söyləyəcək bir dostdan vaxtında zəng).
Çapa effekti nədir?
Eyni vəziyyəti müxtəlif variasiyalarda təsəvvür edin...
Seçim nömrəsi 1
Mağazaya gedirsən və nəfəs kəsən cins şalvar görürsən. Bu, axtardığınız modeldir. İstədiyiniz məhsulu tərəddüd etmədən paltardəyişmə otağına aparın.
Cins şalvar mükəmməl uyğun gəlir.
Növbəti addım - qiymət etiketini çıxarın və dəyəri öyrənin. Və burada artan alış aktivliyi kəskin şəkildə azalır, çünki siz cins şalvar üçün 500 dollar verməyə hazır deyilsiniz.
Əşya öz yerinə qaytarılır. Xəyalınızdan uzaqlaşmaq istəyən kimi satıcı sizə tələsir:
“Baxdım ki, cins şalvarı bəyənirsiniz. Əla seçim. Bu ____ brendinin eksklüziv modelidir. Məhdud buraxılış - cəmi 45 ədəd. Üstəlik, “Mənfi 50%” endirimi indi ona şamil olunur. Cins şalvar isə hazırda 250 dollardır”..
Hər şey, hazırdır. Artıq pul kisəsini çıxarıb ödəyirsiniz. Eyni zamanda, göstərilən markanın malları üçün hətta 250 dolların baha olması barədə heç düşünmürsünüz. Bəli və onları geyinmək üçün heç bir yeriniz yoxdur.
Bütün düşüncələri istədiyiniz cins şalvar və heyrətamiz şanslar tutur ki, bu da sizə "doğru yerə, doğru zamanda" getməyə imkan verir.
"Əla alış. Mən yaxşıyam” deyirsən.
Bu lövbər (snap) effektindən istifadənin sadə və illüstrativ nümunəsidir. Bu texnika tez-tez satıcılar tərəfindən "seçim və satınalma" kursuna təsir göstərir.
Seçim nömrəsi 2
Mağazada çoxdan arzuladığınız gözəl cins şalvarlara diqqət yetirirsiniz. Ölçü və model 100% uyğundur.
Satıcıya zəng edib malın qiyməti ilə maraqlanırsınız.
Məsləhətçi izah edir:
"Əla seçim. Bu ____ brendinin eksklüziv modelidir. Məhdud buraxılış - cəmi 45 ədəd. Və 250 dollara başa gəlir”.
Xeyr, çox bahadır, xüsusən də kütləvi bazar brendi üçün.
Bağlayıcı yoxdur (lövbər yoxdur), buna görə də qızılgül rəngli eynəklər cibinizdə qalır.
Nəticə - satın almadan tərk edin.
Təbii ki, nümunəmiz bir qədər şişirdilmişdir. Ancaq sizə daha yaxşı göstərmək üçün - satışda lövbər effekti NƏDİR.
İndi isə onun hansı imkanları ehtiva etdiyi üzərində ətraflı dayanmaq istəyirik. İnanın, onlar haqqında bilməyə dəyər.
Unikal Çapa Effekti Xüsusiyyətləri
Gəl oynayaq sadə oyun- Biz soruşuruq, siz isə səmimi cavab verirsiniz...
Eyni geyim mağazası:
“Burada 200 dollardan orijinal bluza, 500 dollardan cins şalvar tapa bilərsiniz. Həm də hər zövqə uyğun dəbdəbəli paltarlar.
S: Paltarların qiyməti nə qədərdir? Standart düşüncəli insan, yəqin ki, paltarların qiymətinin 500 dollardan çox olacağını güman edəcək (+ “lüks” sözü).
İndi gəlin bir az fərqli ilkin məlumatlarla sual tərtib edək:
“Burada 500 dollardan orijinal paltolar, 250 dollardan cins şalvarlar tapa bilərsiniz. Həm də hər zövqə uyğun dəbdəbəli paltarlar.
Sual - sizcə, paltarlar indi neçəyədir? Razılaşın, burada 250 dollardan 500 dollara qədər bir sıra çəkə bilərsiniz.
"Dəbdəbəli paltarların" qiyməti şüurumuzda fəal şəkildə dəyişir. İkinci variantda isə daha aşağıdır.
Ancaq əslində qiymət özümüz üçün təyin etdiyimizdən köklü şəkildə fərqlənə bilər. Dəqiq desək, bu, bizim üçün orijinal rəqəmlərlə müəyyən edilib. Amma paltarların qiyməti 100 dollardan 1000 dollara qədər ola bilər.
Sadəcə olaraq, biz şüuraltında lövbər salmışıq. Təxəyyülümüzün uçuşunu məhdudlaşdırdıq - onlar bizim bərabər olduğumuz bar və ya etalon verdilər. Belə ki, şalvarın qiyməti “1500 dollardan” göstərilsəydi, paltarların “qiyməti” də artardı.
Bu anker effektinin imkanlarına bir nümunədir. O, alıcıların düşüncələrini istiqamətləndirir, rəqəmlər olmasa belə, malın qiymətini çəkir. İstənilən nəticəyə gətirib çıxaran ilkin dəyər (başlanğıc nöqtəsi) göstərilir.
Burada əsas şey çox oynamamaqdır - bağlama effekti müəyyən dərəcədə gözləntilərə cavab verməlidir potensial müştərilər. Mağazanızda paltarların 5000 dollardan (cins şalvarların isə 250 dollardan başlayır) başladığını biləndə müştərinin necə reaksiya verəcəyini təsəvvür edin.
Bu, məyusluq və vaxt itkisidir.
Kontrast oyunu və ya lövbər hara?
Satışlar, promosyonlar, endirimlər
Klassik yol. Biz artıq mətnin əvvəlində bu barədə danışdıq. Buraya həm də köhnə qiymətlərin üstündən xətt çəkiləndə və onların əvəzinə başqa, aşağı qiymətlər “gözləniləndə” vizual effekt də daxildir. Bəzi mağazalar daha da irəli gedir - onlar müştərinin qənaət etdiyi fərqi göstərir.
Əgər əvvəllər malın qiyməti 100 dollar idisə, indi isə 35 dollardırsa, onda fayda göz qabağındadır. 50%-dən çox. Bu fürsəti əldən vermək olmaz.
İnsan bir şeyi özü almır. Son qiymət deyil ENDİRİM alır.
Digər maraqlı məqam isə icazə verilən malların bir əldə “nümayiş etdirilməsi”dir. Bu həm də almaq istəyini stimullaşdıran bir növ lövbərdir. Və bu rəqəm nə qədər çox olsa, bir o qədər yaxşıdır.
Tutaq ki, “bir əldə 7 şüşədən çox şampan olmaz” “bir əldə 2 şüşə şampandan çox olmamaq” daha səmərəli işləyir.
Bahalı malların fonunda
Gülməli "saqqallı" ifadəni xatırlayın - "Gənc və sağlam görünmək istəyirsənsə, qocalara və xəstələrə yaxın ol". Eyni şəkildə hərəkət edirik ...
Bahalı modellərin yanında qiyməti cüzi baha olan mallarımız var.
Misal üçün:
PomadaMaybelline Yeni York(kütləvi market) yanında yerləşirYves Müqəddəs Laurent, bu da dəfələrlə baha başa gəlir.
Maybelline New York pomadasının "maliyyə cəlbediciliyini" vurğulayan təəccüblü bir kontrast yaradılır. Və az adam fərq edəcək və başa düşəcək ki, onun dəyəri onun deliryumuna tam uyğun gəlmir.
Yəni, bahalı seqment, sanki, oxşar məhsulun şişirdilmiş qiymətini bərabərləşdirir (və ya yumşaldır).
Beləliklə, lövbər effektinin oflayn satışlarda necə tətbiq olunduğuna baxdıq. İndi onu mətnlərin satışına uyğunlaşdırmağa çalışaq ...
Əslində hər şey sadədir. Sadəcə, son qiyməti yumşaldacaq "ilkin nömrə" təyin etməlisiniz.
Misal üçün:
“Bütün evi təmizləmək sizə 50 dollara başa gələcək. Amma indi sifariş etsəniz, cəmi 35 dollar olacaq”.
“Bu printer modelinin qiyməti əvvəllər 120 dollar idisə, bu gün 70 dollardır. Almağa tələsin, çünki faydası göz qabağındadır”.
Yeri gəlmişkən, snapping effekti "başlanğıc" mövqeyi kimi də istifadə edilə bilər. Məsələn, ianə tələbi ilə məktublar göndərərkən, digər müştərilərin ARTIQ töhfə verdiyi məbləği göstərməlisiniz. İnanın, məktub alanlardan göndərilən “çeklərin” orta ölçüsü göstərilən rəqəmdən yüksək olacaq.
Yalnız xətt çəkmək qalır
Ümumiyyətlə, hər şey deyilib. Və materialı birləşdirmək üçün yalnız nəticələri yekunlaşdırmaq qalır.
Çapa effekti başlanğıc və ya son ola bilən "rəqəmsal məhdudlaşdırıcı" dır. Satmalı olduğumuz ağ parça üçün kontrast, qaranlıq fon yaradır.
Ancaq unutmayın - bu rəqəmlər diapazonu təklifiniz üçün əhval-ruhiyyə yaradır. Buna görə də, səhv etməmək və sıfırdan mənfi bir nəticə çıxarmamaq üçün son dərəcə diqqətli olmaq lazımdır.
Ehtiyatlı olun və ya satış mətnini yazmaq üçün bizə etibar edin - müştərinin satın almaq istəyi olması üçün anker effektindən necə istifadə edəcəyimizi dəqiq bilirik.
Və bu gün üçün hamısı budur.
Yenidən görüşənə qədər, dostlar.
Lakin bu, heç də tərcümə deyil, çünki mətndə “İngilis alimləri sübut etdi...” ruhunda çoxlu lazımsız məlumatlar və araşdırmalar var.
Məqalədə çox vacib bir psixoloji təsir təsvir edilmişdir - anker effekti və ya anker effekti.
sirri nədir?
Sənə deyəndə "Sadəcə çəhrayı meymun haqqında düşünmə" Onun haqqında düşünməyə başlayırsan. Amma bu, ədədi göstəricilərin qavranılmasında şüuraltı qərəzlə müqayisədə heç nə deyil.Bir şeyi qiymətləndirmək üçün bizə başlanğıc nöqtəsi, bir növ lövbər lazımdır - "çəhrayı meymun" kimi bir şey.
Məsələn, Venesuela əhalisinin neçə nəfərdən ibarət olduğunu soruşsanız, nə deyərdiniz? İtirin və düşünün. Və sual versəniz: Venesuelanın əhalisi 65 milyondan çoxdur, yoxsa azdır?. Sual başqa rəng alır və beyniniz tavandan götürülsə belə, şüuraltı olaraq qeyd olunan rəqəmə güvənməyə başlayır. Birinci və ikinci halda hansı cavabı verdiniz? İkinci halda, adı çəkilən nömrə sualın birinci versiyasının cavabından xeyli böyük olacaq.
Bu arada Venesuelada cəmi 28 milyon insan yaşayır.
Təkrarlanan tədqiqatlar göstərdi ki, beynimiz həmişə vəziyyətin bizə verdiyi və tamamilə hər hansı bir işarəsi olan bu cür lövbərlərə yapışır.
Kahneman, Tversky və Slovik “Qeyri-müəyyənliyin evristikası və qərəzliliyi altında hökm” kitabında yazır:
“Bir çox hallarda insanlar nəyisə ilkin dəyər əsasında qiymətləndirirlər, sonra isə son cavaba uyğunlaşdırılır. İlkin dəyər və ya başlanğıc nöqtəsi problemin tərtibində təklif oluna bilər və ya öz hesablamalarının nəticəsi ola bilər. Hər iki halda bu hesablamalar adətən əsassız olur... yəni müxtəlif istinad nöqtələrinə gətirib çıxarır müxtəlif təxminlər orijinal dəyərlərə meylli olan"
Onların kitabı da aşağıdakı təcrübəni təsvir edir.
Şagirdlərdən telefon nömrələrinin son üç rəqəmini yadda saxlamağı xahiş etdilər və sonra Atillanın Romanı nə vaxt məhv etdiyini soruşdular (düzgün cavab eramızın 411-ci ilidir). Eyni zamanda, son rəqəmləri daha böyük olan tələbələr ardıcıl olaraq kiçik olan tələbələrə nisbətən daha gec bir tarix adlandırdılar.
Sadə fəndlər
İndi bu qaydanın həyatımızda davamlı olaraq necə tətbiq olunduğunu düşünün. Məsələn, siz satışa çıxırsınız - mütləq əşyalar deyil, həm də hər hansı bir Apple Store-da və s. Görürsünüz ki, əvvəllər 100 dollar dəyərində olan əşya indi 49,99 dollara satılır. Və belə bir qiymətin onun üçün çox yüksək olmasının əhəmiyyəti yoxdur - 100 rəqəmi beyninizdə oynamağa başlayır və buna uyğun olaraq 50% -dən çox endirim! Və malın ilkin dəyəri nə qədər çox olarsa, bir o qədər çox olar yüksək dəyər gözünüzdə bu məhsulu alır və satış daha möhtəşəm görünür! Mallar son qiymətinə deyil, tam qiymətinə edilmiş endirimlə alınır.Pərakəndə satıcılar lövbər effektinə əsaslanan başqa bir texnika bilirlər: çox bahalı məhsulları daha ucuz olanların yanında yerləşdirmək, lakin məhsul kateqoriyasına görə nisbətən bahalı. Çapa çox yüksək qiymət, bu, öz dəyəri ilə ikinci məhsulun şişirdilmiş maya dəyərini aşağı salır və siz artıq yeni MacBook Air-in yanında uzanan “99 dollarlıq bu fləş diski” götürməyə hazırsınız.
Daha çox soruşun!
Təcrübələr göstərdi ki, insanlar bu lövbər təsirindən xəbərdar olsalar da, insanlar hələ də şüuraltı olaraq onun təsiri altına düşürlər. Onda niyə öz məqsədləriniz üçün istifadə etməyəsiniz?Məsələn, 1975-ci ildə belə bir təcrübə aparıldı.
Tələbələrə təklif edildi həftədə iki saat, ərzində iki il, düşərgədə könüllü - tərbiyəçi kimi işləmək. Hamı imtina etdi. Sonra tədqiqatçılar bu tələbələri getməyə dəvət etdilər bir dəfə iki saat düşərgə. Tələbələrin yarısı razılaşdı.
Əvvəllər iki il işləmək təklif olunmadığı qrupda olarkən, yalnız 17% iki saatlıq səfərə razılıq verdi.
İndi siz buna əminsiniz həmişə daha çoxunu istəmək lazımdır ?
Çox ümumi görünüş, lövbər effektindən öz məqsədləriniz üçün istifadə etmək üçün sadəcə olaraq ətrafınızdakı insanların rəhbər tutacağı lövbərləri özünüz təyin etməlisiniz.
Məsələn, ifadə mütləq nəticə verəcəkdir "Bu iş sizə 10 min rubla başa gələcək, amma mən bunu 5 minə edə bilərəm". Və ya “Şöbəmiz üçün dörd yeni noutbuk alaq! Və ya mənim üçün bir printer". Həm də bu: "Bizim proqramın yüklənməsi əvvəllər 8 dəqiqə çəkirdisə, indi cəmi 5 dəqiqə çəkir!"
Lövbəriniz haradadır?
Yalnız indi necə danışıqlar aparacağınızı və ya rəhbərlərinizdən necə bir şey soruşacağınızı düşünməyin. Gündəlik davranışınızı düşünün.Eyni kafelərə, mağazalara gedirsən, eyni yeməkləri, eyni markaları alırsan.
Bir tərəfdən, bütün bunlar zamanla sınaqdan keçirilib, amma görünmür ki, siz özünüzü məhdudlaşdırırsınız? Dəstəklənməyən lövbərlər harada yerləşdirilir? Bəlkə kimsə və ya bir şey tərəfindən təyin edilmişdir?
Burada yaxşı bir nümunə, beynimizdə mövcud olan mallar üçün "qiymət dəhlizləri", yəni bu məhsulu almağı məqbul hesab etdiyimiz qiymətlərin bir növ "çəngəl"idir. Daha ucuzdursa, şübhəlidir, bahadırsa, sadəcə olaraq pul kisəsi üçün deyil. Qiymət dəhlizləri də ankraj effektinin nəticəsidir, ona görə də 1000 dollarlıq Prada çantaları bizim üçün normadır (baxmayaraq ki, onların real dəyəri ucuz brendlərin qiymətləri ilə müqayisə oluna bilər), çünki onlar həmişə şişirdilmiş qiymətlərlə satılır və biz bunu edirik. bunda qəribə bir şey görmürəm..
Qiymətləndirməmiz mallara bağlıdır, yəni əslində artıq bizə qoyulan qiymətə əsaslanır. Məhsulu öz təəssüratlarınıza uyğun olaraq "sıfırdan" qiymətləndirməyə çalışın - və çox təəccüblənəcəksiniz!
Buna görə də sizə boş vaxtlarınızda diqqətlə düşünməyi və "dəyərlərin yenidən qiymətləndirilməsi" aparmağı məsləhət görürəm - bu tələb olunan yerdə.
Müasir psixologiya hər bir qadına kömək edə bilər bir kişi ilə emosional əlaqə qurmaqda və onun bəzi üsulları hətta sizə kişiləri sizə aşiq etməyə və necə öyrətməyə imkan verir
Qeyd: Bu məqalənin materialı əvvəlcə başa düşmək çətin görünə bilər, amma yenidən oxumaqla bu üsullarda mürəkkəb bir şey olmadığını başa düşəcəksiniz.
NEYROLİQVİSTİK PROQRAMLAMA
Neyro-Linqvistik Proqramlaşdırma (NLP)- tətbiqi psixologiyanın sürətlə inkişaf edən sahəsi, təklif sadə və mövcud yollarşüuraltına təsir edir hər hansı bir orta adamın mənimsəyə biləcəyi. Bu yaxınlarda NLP üsulları təsnif edilir və yalnız xüsusi xidmətlər tərəfindən istifadə olunurdu, indi bu üsullar hər kəs üçün əlçatandır. NLP-nin istifadəsi digər insanlarla effektiv ünsiyyət qurmağa, onlara təsir etməyə, onların ətrafdakı dünyaya baxışını başa düşməyə və qəbul etməyə imkan verir.
əlaqə
Bizim boş dövrümüzdə insanlar emosional olaraq qapalı olublar və ünsiyyət formal prosesə çevrilib, çox vaxt ya bir insanın digəri tərəfindən “istifadəsi”nə (maddi, cinsi), ya da bir-birindən “istifadə etmək” üçün uğursuz cəhdlərə gətirib çıxarır. Bunun nəticəsi həm qadınların, həm də kişilərin şəxsi həyatına mənfi təsir göstərən qarşılıqlı inamsızlıq və ehtiyatsızlıq mühitinin yaranmasıdır.
Ünsiyyətdə doyma və hisslərin dərinliyini necə bərpa etmək olar? Münasibətlərin inkişafı üçün zəruri olan qarşılıqlı anlaşma və etimadı necə təmin etmək olar? Qısa müddətdə özünüz haqqında müsbət rəy yaratmaq və adi bir tanışlığın daha çox şeyə çevrilməsi üçün bir insanı yaxşı tanımağa və ona yaxınlaşmağa imkan verən emosional əlaqəni necə qurmaq olar?
NLP bütün bu suallara belə cavab verir: insanın şüuraltı ilə şüuraltını ahəngdar və bərabər şəkildə birləşdirən “körpü” şüurlu şəkildə qurmaq lazımdır. Bu dərin inam, anlayış, yaxınlıq, birlik, qarşılıqlı rəğbət və həssaslıq, onsuz tam hüquqlu ünsiyyət yoxdur.
NLP-də belə bir əlaqə “rapor” adlanır (“Rapport”, ingilis dilindən tərcümədə “razılıq”, “ahəngdar münasibətlər”, “qarşılıqlı anlaşma” deməkdir. Peşəkar hipnoz baxımından uyğunluq hipnozçu ilə hipnozçu arasındakı əlaqədir. hipnoz edilmiş şəxs).
Rapport, başqa bir insanın şüuraltına onun fikirlərini bölüşdüyünüzü, oxşar hisslər keçirdiyinizi, maraqlarını nəzərə aldığınızı və vəziyyətini başa düşdüyünüzü izah etməyin bir yoludur. Eyni zamanda, siz öz maraqlarınızı müşahidə edən vahid bir insan olaraq qalırsınız.
Yaxşı təəssürat yaratmaq üçün əlaqə çox vacibdir.Ünsiyyət asanlığı, açıqlıq və təbiilik verir. Uyğunluq elementlərinin olduğu münasibətlər qarşılıqlı hörmətlə seçilir, qarşılıqlı razılıq əsasında və dərin qarşılıqlı sevgi.
Qoşulma
Münasibət yaratmağın yaxşı yolu uyğunlaşma olan “güzgü” prosesidir müəyyən detallar həmsöhbətinizin davranışının oxşar təfərrüatları ilə davranışınız (bədən mövqeyi, hərəkətlərin ritmi, nəfəs alma, səs). NLP-də bu hərəkət "bağlama" və ya "tənzimləmə" adlanır. Üstəlik, "tənzimləmə" ibtidai bir imitasiya deyil, tərəfdaşın davranışının həssas, gözə çarpan deyil, əks olunmasıdır.
Duruşunuzu, bədən dilinizi, nəfəsinizi, nitqinizi və səs tonunuzu tənzimləməklə, demək olar ki, hər kəslə münasibət qura bilərsiniz. Siz həmsöhbətin təcrübəsinə, biliyinə və keyfiyyətinə, onun xarakter xüsusiyyətlərinə maraq göstərərək, iştirak edərək, dözümlülük göstərərək, hisslər vasitəsilə də qoşula bilərsiniz.
Tənzimləmə fenomeninin səbəblərinin izahı bu kitabın əhatə dairəsindən kənardadır və biz onlara girməyəcəyik (həmsöhbətinizə uyğunlaşaraq, siz əslində onunla bir növ rezonansa girirsiniz). Tənzimləmə "işləyir" - və bu, əsas şeydir!
Bədən mövqeyinin əks olunması. Oturursunuz və ya həmsöhbətinizlə eyni olursunuz. Duruşun əksi birbaşa (yəni güzgü) və çarpaz ola bilər (əgər həmsöhbətiniz varsa sağ ayaq sola atılır, sonra eyni şeyi edirsən). Siz həmçinin bədən çəkisinin paylanmasına uyğunlaşa bilərsiniz.
Həmsöhbətin duruşunu təkrarlamaq sadə və aydın bir tənzimləmə üsuludur. Və hələ də, mövcudluğuna baxmayaraq, bu üsul müəyyən bacarıq tələb edir. Primitiv və aşkar "güzgü əksi" həmsöhbətin ona diqqət yetirməsinə və onu təqlid etdiyinizi düşünməsinə səbəb ola bilər və bu, əlaqənin itməsinə səbəb olacaqdır.
Hərəkətlərin ritminin tənzimlənməsi. Siz həmsöhbətin yanıb-sönməsi tezliyi ilə gözünüzü qırpmaq, onun başını tərpətdiyi kimi eyni tezlikdə başını tərpətmək, ayağınızı onun etdiyi kimi silkələmək, onunla addımlamaq və s. həmsöhbətin hərəkətlərindən bir növ öz hərəkəti edilir. Məsələn, tərəfdaşın əlinin hərəkəti ilə əlinizin zəif hərəkətləri ilə tənzimləyə bilərsiniz, bədəninin hərəkətinə başınızın hərəkəti ilə cavab verə bilərsiniz. Həmsöhbətiniz alnını sığallayanda siz barmağınızı və ya qələminizi masaya yüngülcə vura bilərsiniz və ya həmsöhbətin hər hansı bir hərəkətinə cavab olaraq oxşar hərəkətin başlanğıcını göstərə bilərsiniz. Belə bir dolayı tənzimləməni düzgün və demək olar ki, hiss edilmədən etmək lazımdır.
Nəfəs tənzimlənməsi. Birbaşa formada, nəfəs alma sürətini və ya tezliyini tərəfdaşın nəfəsinə "tənzimləməkdən" ibarətdir. Çox təsirli təsir üsuludur.
Əgər digər insanın tənəffüs sürəti sizinkindən çox fərqlidirsə, siz:
Çox tez-tez nəfəs aldıqda - hər iki ekshalasiya üçün özünün bir ekshalasiyası edin;
O, çox nadir hallarda nəfəs aldıqda, onun iki tənəffüs dövrünü onun birinə uyğunlaşdırmağa çalışın, sizin hər ikinci nəfəsiniz partnyorunuzun ekshalasiyası ilə üst-üstə düşməlidir.
Elə olur ki, həmsöhbətin nəfəsinə birbaşa bağlılıq səbəb olduğu çətinliklərlə doludur müxtəlif növ kişi və qadınların nəfəs alması (bir çox kişilərdə qarın, əksər qadınlarda isə sinədir). Bu vəziyyətdə, dolayı əlaqədən istifadə edə bilərsiniz, məsələn, barmağınızı nəfəsinizin döyüntüsünə keçirin, ayağınızı və ya başınızı silkələyin.
maraqlı şəkildə partnyorun tənəffüs hərəkətini əks etdirən onun çıxışının onun ekshalasiyasına uyğunlaşdırılmasıdır. Fakt budur ki, insan həmişə nəfəs alarkən danışır və həmsöhbətin nəfəs aldığı anda söylədiyiniz hər hansı bir ifadə o, demək olar ki, öz nitqinin analoqu kimi qəbul ediləcək və dediklərini şüuraltı olaraq daha müsbət qəbul edəcəkdir. Bir çox hipnozçu bu texnikadan uğurla istifadə edir.
Nitq vasitəsilə tənzimləmə. Nitqinizin tempini, ritmini və sürətini, səsinizin tembrini və həcmini həmsöhbətin danışıq tərzinə və dinləmək qabiliyyətinə uyğunlaşdırmaq da münasibət qurmağın başqa bir üsuludur. Söhbətdə ən çox istifadə etdiyi sözlərin, ifadələrin və peşəkar terminlərin təkrarlanması da buna kömək edir (eyni sözlərin istifadəsi həmişə inamı və qarşılıqlı anlaşmanı gücləndirir, çünki kişi sizinlə eyni fikirlərə sahib olduğunuzu düşünməyə başlayır. ətrafındakı dünya haqqında).
Həmsöhbətin dinləyə biləcəyindən daha sürətli danışmayın - bu, qarşılıqlı anlaşmanın qurulmasına mane olur.
Digər üsullar. Göz bəbəklərinin hərəkətindən istifadə edən və həmsöhbətin reprezentativ sisteminin tipini nəzərə alan qoşma üsulları çox təsirlidir (təmsil sistemləri insanın beynində məlumatı qəbul etməsi, saxlaması və şifrələməsi üsullarıdır). : şəkillər, səslər, hisslər, qoxular və dadlar). Nisbi mürəkkəbliyinə görə bu qədər mürəkkəb sazlama yollarını nəzərdən keçirməyəcəyik. Maraqlananlar NLP üzrə xüsusi ədəbiyyata müraciət etmələri tövsiyə olunur.
Müraciət etməyin böyük rəqəm tələb etdiyi kimi tənzimləmə üsulları yüksək xərclər diqqətinizə çatdırın və söhbətin düzgün aparılması üçün lazımdır. Həmsöhbətinizə səmimi (!) maraq və ona səmimi (!) diqqət etimad və qarşılıqlı anlaşmanın ən sadə və eyni zamanda, ən etibarlı yoludur!
Edir
Rapport, bilinçaltı tərəfdaşların bərabər şəkildə qarşılıqlı əlaqəsini nəzərdə tutur, lakin bu, şüurlu olaraq sizin səbəbiniz olduğundan və buna görə də sizin tərəfinizdən idarə oluna bildiyiniz üçün, bir kişidən daha güclü vəziyyətdəsiniz. Bu üstünlükdən istifadə edilməlidir.
Əvvəlcə tərəfdaşla əlaqənin (nəfəs alma, duruş, hərəkət və ya başqa bir şeylə) baş verdiyinə əmin olmalısınız. Bunu etmək üçün oturduğunuz və ya dayandığınız mövqeyi dəyişdirin. Əgər tərəfdaş qeyri-ixtiyari olaraq bu dəyişikliyə uyğunlaşdısa, o zaman nəfəsinizin və ya jestinizin ritmini dəyişdirməli və kişinin bu dəyişikliklərə necə reaksiya verəcəyini görməlisiniz. Əgər burada da açıq-aşkar “aynalanma” varsa (yəni partnyor avtomatik olaraq nəfəs alma ritminizə və ya jestlərinizə uyğunlaşmağa başlayıb), onda siz təhlükəsiz şəkildə qoşulmusunuz və tərəfdaşa “rəhbərlik” edə bilərsiniz (aparıcı əsas şərtlərdən biridir. NLP).
Bir tərəfdaşa "rəhbərlik" edə bilməyiniz sizə olan marağı, onun simpatiyasını və hərəkətlərinizi və nöqteyi-nəzərinizi heç bir tənqid və müqavimət olmadan qəbul etmək üçün şüuraltı bir meyli göstərir. Başqa sözlə - Bir insanın duruşunuzu, hərəkətlərinizi, nitq xüsusiyyətlərinizi "gözgəzməsi" onun davranışınız, fikirləriniz, istəkləriniz və fərziyyələrinizlə razılaşdığını göstərir. Siz əslində partnyorunuzu hipnoz etdiniz və onunla bağlı niyyətlərinizi həyata keçirə bilərsiniz!
"Lankerlərdən" istifadə
Yəqin ki, hər bir insanın müəyyən bir melodiya eşitdikdən sonra yaşamağa başladığı anlar olur müsbət emosiyalar bu melodiyanın səsləndiyi həyatın xoş anlarının xatirələri ilə əlaqələndirilir. Beləliklə, məsələn, uzun illər əvvəl baş verən və yaddaqalan musiqi ilə müşayiət olunan bir sevilən bir tarixi xatırlaya bilərsiniz. İndi bu musiqini bir daha eşidəndə o vaxt baş verən hər şeyi xatırlayırsan, o sənə qayıdır unudulmuş hiss sevgi və romantik düşüncələr - NLP-də "lövbər" adlanan assosiativ mexanizm işləmişdir.
Çapa, sonradan oxşar vəziyyətə səbəb olan bir stimul kimi çıxış edə bilən fiziki və emosional vəziyyətin elementlərindən biridir. İstənilən anker ola bilər xarici təsir bəzi xüsusi yaddaqalan fiziki və emosional vəziyyətdə olan bir insana, əgər yenidən göstərilsə, bu vəziyyətin təkrarlanmasına səbəb ola bilər.
Çapalar təbii şəkildə yaradıla bilər və ya məqsədyönlü şəkildə quraşdırıla bilər. Onlar:
eşitmə (bip, bəzi xüsusi sözlər və ya sevilən birinin ifadəsi, yaddaqalan melodiya və s.);
vizual (foto, müəyyən alt paltarı, jest, şokolad qablaşdırma və s.);
kinestetik (toxunma, vurma və s.).
Bundan əlavə, müəyyən bir dad və ya qoxu lövbər rolunu oynaya bilər.
Çapalar qurulur:
Təkrar vasitəsilə. Subyekt tərəfindən aşağı emosional səviyyədə bir şey yaşandıqda, lövbəri həmin "nəsə" ilə əlaqələndirmək üçün çoxlu təkrarlar lazımdır. Üstəlik, subyektin hissləri nə qədər az olarsa, o qədər də az olur daha çox nömrə yadda saxlamaq üçün təkrarlar tələb olunur. Məsələn, bir ana cəhd etmək üçün çox vaxt sərf etməli olacaq Kiçik uşaq Başa düşdüm ki, işıqforun qırmızı işığı təhlükə deməkdir.
Emosional iştirak yolu ilə. Duyğular kifayət qədər güclü olduqda, lövbərin qurulması üçün çox vaxt yalnız bir vaxt lazımdır. (Uşaq qırmızı işıqda keçir və az qala maşına dəyəcək. Yaşadığı dəhşət ananın uzun müddətdir ilham verməyə çalışdığını anında və daimi olaraq şüuraltına yazacaq.
Məhz budur "lövbər salmaq"(emosiyaların ən yüksək təcrübəsi anında) NLP-də istifadə olunur. İnsanların emosional vəziyyətlərini düzgün tutmağı və izləməyi öyrənsəniz (NLP-də buna kalibrləmə deyilir), onda siz olmayacaqsınız. böyük iş müraciət edin bu texnika. Yeri gəlmişkən, "lövbər" istifadə edərək, hər kəs öz duyğularını "izləyə" bilər. Məsələn, yüksək əhval-ruhiyyə vəziyyətində olarkən, barmaqlarınızı müəyyən bir qeyri-adi şəkildə sıxa bilərsiniz və sonradan eyni büzülməni təkrarlayaraq, bənzər bir vəziyyət əldə edə bilərsiniz.
"Lövbər" texnikası incə və zərif bir yanaşma tələb edir, çünki lövbərin quraşdırılması onun həyata keçirildiyi şəxs üçün tamamilə görünməz olmalıdır. Bundan əlavə, əvvəlcə subyektin həqiqi emosional vəziyyətini müəyyən etmək olduqca çətindir (buna tənzimləmədən istifadə etməklə kömək etmək olar). Buna görə də, "lövbər salmağı" tam mənimsəmək üçün bir az vaxt lazımdır. Bununla belə, bu vaxt sərf etmək məna kəsb edir, çünki bu texnikanın istifadəsi sizə lazımi anda maraqlandığınız insanda düzgün duyğuları oyatmağa imkan verir.
Budur tipik nümunə ankraj texnikası:
İşə gəlirsən və sənin üçün müəyyən hisslər keçirən bir kişi işçinin dünənki zəfəri sevdiyinə görə əla əhval-ruhiyyədədir. Futbol komandası. Siz onu təbrik edirsiniz və təbrik anında dirsəyini yumşaq bir şəkildə sıxın (kinestetik lövbər qoyun). Sonradan eyni büzülməni təkrarlamağınız kifayət edəcək və kişinin də oxşar sevinc hissi yaşaması tamamilə mümkündür və bütün bunlar sizin hüzurunuzda baş verəcəyi üçün o, şüuraltı olaraq müsbət emosiyalarını sizinlə əlaqələndirəcəkdir.
Eynilə, sevgilinizin cinsi təcrübələrini anker edərkən bu texnikadan istifadə edə bilərsiniz. Məsələn, partnyorunuzun orqazm anında kinestetik lövbər qoyun (məsələn, biləyini sıxa bilərsiniz) və birdən sevdiyiniz insanın sizə qarşı soyumağa başladığını görsəniz, bu lövbərdən istifadə edin. Nəticə sizin xeyrinizə olacaq!
Cinsi əlaqənin xüsusilə şiddətli ola biləcəyini hiss etdikdə (istəyiniz böyükdür və partnyorunuz bu gün son dərəcə seksualdır), bir neçə xüsusi, yaddaqalan alt paltarını geyin - qoy bu, partnyorunuz üçün vizual lövbərə çevrilsin. Bunu bir neçə dəfə təkrarlayın və sonradan bu alt paltarı görmək tərəfdaşınızı çox həyəcanlandıracaq.
Köçürmə ÜSULU
İnsan beyni keçmişdə bizə bu və ya digər təsir göstərmiş şəxsiyyətlər haqqında xatirələr toplusunu saxlaya bilir. Sonradan hər hansı yeni insanın qavrayışı bu xatirələrə uyğun gəlir. Bu, əksər hallarda emosional səviyyədə baş verir. Məsələn, yeni bir tanışın yanında hiss edirsənsə mənfi emosiyalar, əvvəllər sizin üçün xoşagəlməz olan digər insanların yanında yaşadığınız kimi, sonra bilinçaltı olaraq bu insanı "pis" hesab etməyə başlayırsınız. Sizin üçün xoşagəlməz olan o şəxsiyyətlərə göstərdiyiniz münasibəti, deyəsən, yeni bir obyektə köçürürsünüz.
Transfer fenomeni
Köçürmə (köçürmə) bir insana qarşı kortəbii olaraq yaranan bir münasibətdir, bir zamanlar başqa insanlar üçün yaranan hisslərin ona şüursuz şəkildə ötürülməsi ilə xarakterizə olunur.
Freyd onu da qeyd etdi ki, bəzi hallarda xəstə əvvəllər və ya indiki dövrdə yaşanan insanlara və hadisələrə münasibətini həkim şəxsiyyətinə ötürür. Freyd bu haqda belə danışırdı: “...biz görürük ki, ağrılı münaqişələrindən çıxış yolu axtarmalı olan xəstə həkimin şəxsiyyətinə xüsusi maraq göstərir...” (Ziqmund Freyd, “Giriş” Psixoanalizə”, mühazirə No 27).
Freyd xəstələrinin öz fikirlərini və hisslərini bölüşdükdə ona aşiq olduğunu və ya ona nifrət etdiyini aşkar etdi və o, onları qəsdən sorğu-sual edərək və etiraz etmədən dinlədi. Bu hisslər çoxdan səngisə belə belə bir ötürmə baş verdi. Freyd bunu köçürmə adlandırdı və bu hadisəni hər hansı bir fenomenə xas olan bir fenomen hesab etdi insan münasibətləri və təkcə psixoterapevtik seansda deyil, həm də gündəlik həyatda özünü göstərir. Əslində həkim özü xəstə üçün bir növ “lövbər” olur. Xəstənin öz sevgi təcrübələrinə qərq olduğu bir neçə seans keçirmək kifayətdir və indi psixoanalitikin şəxsiyyətinin özü xəstədəki bu təcrübələrlə əlaqələndirilir və o, həkimə qarşı müəyyən hisslər yaşamağa başlayır.
Köçürmə fenomenindən istifadə edərək, bir kişi ilə münasibətinizi yaxşılaşdıra və ya hətta onu sizə aşiq edə bilərsiniz. Bunu etmək üçün sadəcə olaraq dostunuzun psixoanalitiki olmaq və kişiyə sevgisi ilə bağlı bütün müsbət emosiyaları hiss etdirməyə çalışarkən onu öz ehtirası haqqında danışmağa təşviq etmək lazımdır. Bu, onun sevgi təcrübələrinin əhəmiyyətli bir hissəsini sizə köçürməsinə səbəb olacaq (Diqqət! Kişinin keçmiş (indiki) sevgilisi ilə əlaqəli mənfi emosiyaların sizə ötürüldüyü mənfi köçürmə tələsinə düşməyin - yalnız yaxşılardan danışın!) qürurunuzun əziyyət çəkəcəyindən qorxun, çünki metolun effektivliyi onunla əlaqəli bütün mənəvi xərcləri ödəyir!
Bəziləri bu söhbətdən qaçır, çünki onlar da keçmiş eşq macəraları haqqında danışmalı olacaqlarını düşünürlər. Bu bir aldanmadır - bu vəziyyətdə bir insanın öz ruhunu tökməsi daha vacibdir. Özünüzə necə girmək olar.
Neyro Linqvistik Proqramlaşdırmadan istifadə edərək Sevgi Transfer Texnikası
Cazibədarlıq üçün əlverişli mühit yaradın (yumşaq işıqlandırma, uyğun musiqi). Heç kimin sizə müdaxilə etmədiyinə və müdaxilə edə bilməyəcəyinə əmin olun (telefonu və qapı zəngini söndürməyinizə əmin olun). İntim mühiti çox süni və aşkar etməməyə çalışın. Paltarınız da kişiyə mümkün yaxınlıq barədə işarə etməməlidir.
Bir insanı etibarlı və mehriban ünsiyyət mühitinə batırın - bir əlaqə yaradın. Bunu etmək üçün: ona səmimi maraq və səmimi diqqət göstərin, duruşuna, nəfəs almasına, hərəkətlərinə və s.
Bir kişini keçmiş və ya indiki sevgisi haqqında açıq bir hekayə danışmağa təşviq edin. Söhbəti belə davam etdirin belə ki, keçmiş (indiki) məşuqə ilə bağlı məhəbbət vəziyyəti ona qayıdır. Kişinin diqqətini yalnız ona yönəldin müsbət cəhətləri bu təcrübə - onun sevgilisi və onun yalnız yaxşı hissləri haqqında danışmaq!
cəhd edin tənzimləmək aşiq olmaq vəziyyətinə - bir insanı istilik və empatiya ilə dinləyin.
Yumşaq və daha çox "zərərsiz" bir insana toxunmağa başlayın, tədricən toxunma zonasını genişləndirin və onları daha intim hala gətirin (lakin çox deyil!) Eyni zamanda, bu heyranlığı sevgilisi ilə əlaqələndirərək ona səmimi şəkildə heyran olmağı unutmayın. Kişinin hisslərini bölüşmürsə, o zaman belə bir şey deyə bilərsiniz: “Sən çox güclüsən (gözəl, seksual və s.). O, sizinlə nə zövq alacaqdı ... ". Bunu deməklə mümkün qədər səmimi olmalısan! Dediyiniz hər şeyi hiss etməyə çalışın!
Partnyorunuza etibarlı şəkildə "bağlandığınızı" və ona "rəhbərlik edə" biləcəyinizi gördükdə, ondan istifadə etməyi mümkün hesab etdiyiniz vəziyyətdən istifadə edin!
Kişinin keçmiş və ya indiki sevgilisi ilə əlaqəli müsbət emosiyaları maksimuma çatan kimi, kinestetik lövbər qoyun: dirsəyindən tutun, biləyinə toxunun və ya müəyyən bir şəkildə başını, qolunu, ayağını vurun. Sonradan, özünüzü uyğun bir vəziyyətdə tapdığınız zaman, lövbərdən istifadə edin və ortağınız avtomatik olaraq lövbər tərəfindən yazılmış xoş təcrübə vəziyyətinə girəcək, lakin bu vəziyyət artıq onun keçmiş və ya indiki sevgisi ilə deyil, sizinlə əlaqələndiriləcəkdir. !
Gələcəkdə bir kişinin sizə sevgilisi haqqında danışdığı mühitin (əslində eşitmə lövbəri olan eyni musiqi ilə, eyni işıqlandırma və s. ilə) yenidən yaradılması sizin üçün müsbət nəticəyə səbəb olacaqdır.
MÜKƏMMƏLƏMƏ TƏLİMİ
Gücləndirici Öyrənmə (RL) - təsirli üsul istədiyiniz davranışı formalaşdırmaq. Onun düzgün tətbiq bir insanın maraqlandığınız işi görməkdən xoşbəxt olmasına gətirib çıxarır, çünki o, bilir ki, bir növ ona görə mükafatlandıracaqsınız.
OP metodudur müasir versiya Yeri gəlmişkən, əksər insanlar tərəfindən tamamilə səhv istifadə edilən məşhur "yerkökü və çubuq" üsulu. Bir çox “tərbiyəçilər” yalnız “qamçı”dan istifadə edir, vaxtında təşviq etməyi tamamilə unudurlar, baxmayaraq ki, “kök”ün üstünlük təşkil edən təsir vasitəsi kimi istifadəsi “qamçı”dan istifadə etməkdən daha məqsədəuyğun və daha effektivdir. Bu, əsasən mükafatın dərhal arzu olunan davranışı formalaşdırması və "qamçı"nın necə davranacağına belə işarə etməməsi ilə əlaqədardır. Bundan əlavə, demək olar ki, bütün pedaqoqlar zamanın xaricində “kök” və “çubuq” kimi çıxış edir, yalnız bir iş görüləndən sonra mükafatlandırır və ya cəzalandırır. Düzgün cəza dayandırılmalı olan hərəkətin ən başlanğıcında və arzu olunan hərəkətlərin dərhal təşviq edilməsində olardı.
Möhkəmləndirmə. Möhkəmləndirmə şagirdə doğru yolda olduğunu və ya səhv etdiyini bildirən bir siqnaldır. (Bu siqnal “şagird” tərəfindən qəbul edilə bilər və yalnız onun şüuraltı tərəfindən qəbul edilə bilər). Mütəxəssislər müsbət möhkəmləndirmə (PP) və mənfi möhkəmləndirmə (NP) arasında fərq qoyurlar.
PP xoş bir şeydir (təbəssüm, sevgi, səmimi tərif, dadlı yemək və s.) öyrənən sizə lazım olanı etməyə başladıqdan və ya etdikdən dərhal sonra vəziyyətə əlavə olunur. PP beynin həzz mərkəzini işə salır, bu mərkəzdə subyektin niyə bu həzz alması barədə məlumat dərhal qeyd olunur.
OP (cəza ilə qarışdırılmamalıdır) tələbənin qaçınmaq istədiyi şeydir (kədəriniz, bəyənilməyən üz ifadəniz, istehza, diqqətsizlik). Bu, arzuolunmaz davranışın dərhal dayandırılmasının lazım olduğunu göstərir Bu an vaxt. Təcrübələr göstərdi ki, zəif OP güclüdən daha yaxşı işləyir. Çox təsirli bir OP, mövzunu xoş bir şeydən məhrum etməkdir (məsələn, bir uşaq şirniyyatdan məhrumdur). Bir kişini cinsi əlaqədən məhrum etməyin - bu, artıq mənfi bir gücləndirici deyil, sizə bumeranq qaytara biləcək bir cəza olacaq.
Dəyişən (dəyişən) möhkəmləndirmə.Əgər delfin hər tullanmasına görə balıqla mükafatlandırılsa, o, tənbəlləşəcək və hündürə tullanmayacaq. Bunun baş verməsinin qarşısını almaq üçün məşqçilər dəyişən möhkəmləndirmədən (VP) istifadə edirlər ki, bu da bütün atlamaların deyil, yalnız ən yaxşılarının və hətta hamısının deyil, təşviq edilməsindən ibarətdir.
Kişi və qadın münasibətlərində EP çox yaxşı “işləyir”. Məsələn, hər hansı bir "qaç"ın cəlbediciliyinin əsas sirri onun kişilərin hərəkətlərini dəyişkən şəkildə gücləndirmək üçün intuitiv qabiliyyətidir. Bu kateqoriyadan olan qadınların ağıllı nümayəndəsi əvvəlcə “delfini” böyük bir “balıq” hissəsi ilə (yəni xüsusi cinsəllik, məhəbbət, diqqət, “istilik” və s. ilə özünə bağlanır) ilə “hovuza” cəlb edir və sonra çox məharətlə "qidalandırmaq" verir, "delfin"dən (yəni kişidən) ehtiyac duyduğu şeyi axtarır, əslində emosional və (və ya) maddi "bağırsaq"la məşğul olur.
Bir kişinin davranışına nəzarət etmək üçün hirs nümayiş etdirmək heç də lazım deyil (pis "sevgilim" həmişə ondan gəlir), sadəcə möhkəmləndiriciləri düzgün təchiz etmək texnikasını mənimsəmək lazımdır. O, çox sadədir. 
Əvvəlcə bir kişiyə qarşı bir qədər hərarət göstərirsən, ondan əlamətlər, diqqət və onlar üçün bir az təşviq gözləyirsən, sonra təşviq daha əhəmiyyətli olur (davranışından asılı olaraq), sonra adi təşviq dəyişkən olur (açıqcası təşviq-laqeydlik). (Qadın coquetry əslində dəyişən möhkəmləndirmə növüdür.)
Qeyd edək ki, in böyük rəqəmlər xoşbəxt evli cütlüklər arasında, bu əlaqələri qoruyan həyat yoldaşları arasında münasibətlərin dəyişkən möhkəmlənməsi var.
daimi tonda.
Təəssüf ki, həcm bu təlimat gücləndirici təlimin metodologiyasını kifayət qədər dolğun formada təqdim etməyə imkan vermir. Daha ətraflı araşdırma üçün əla kitaba müraciət etməlisiniz Karen Pryor "İtdə böyüməyin").
Psixikamız belə qurulub, Əziz dostlar o, həyatımızın müəyyən anlarını şüuraltımızda düzəltməyə qadirdir, onları xarici stimulların yaratdığı müəyyən hisslər və daxili hisslərlə əlaqələndirir. Sonra bir növ yaddaşla əlaqəli bir vəziyyətin bərpası bizdə müvafiq reaksiyaya və resurs adlanan bir insanın daxili təcrübəsinə səbəb olacaqdır. Yəni biz resursa qorxu hissi və ya əksinə sakitlik, sevgi və güvən hissi, narahatlıq hissi, konsentrasiya hissi, diqqəti artırdı və sair. Anchor, sadəcə olaraq, xarici aləmdən o qədər qıcıqlandırıcıdır ki, sizdə müəyyən bir hiss yaradır, məsələn, uşaqlıqdan tanış bir melodiya ola bilər, eşitdikdən sonra onu ilk eşitdiyiniz zaman uşaqlığınızın o anına qayıdırsınız və eyni şeyi yaşayırsınız. hisslər, o vaxtkı kimi. Həmçinin, hər hansı vizual görüntü, kinestetik təsir, yəni hər hansı bir toxunma lövbər ola bilər, yeri gəlmişkən, kinestetik lövbər ən təsirli hesab olunur. Fərqli qoxular da bizdə bu qoxularla bağlı müxtəlif xatirələr və hisslər doğurur.
Ümumiyyətlə, lövbər bir siqnal deyil, daxili təcrübələrimiz şəklində bir qaynaqdır - bu siqnala reaksiyadır. İndi bu lövbərlər vasitəsilə daxili vəziyyətinizi, eləcə də digər insanların daxili vəziyyətini necə idarə edə biləcəyinizi düşünün. Nitq təsirinin lövbəri çox təsirli ola bilər, çünki hamımızın bildiyimiz kimi, söz böyük gücə malikdir, xüsusən də bu güc tanınıb ram edilərsə. Elə sözlər var ki, bizdə müsbət hisslər oyadır, mənfiləri də oyadır, ona görə də həyatınızda yalnız bizə lazım olan sözləri işlədə bilərsiniz, onları özünüz tələffüz edə bilərsiniz və mümkünsə başqa insanlardan da eyni sözləri tələb edə bilərsiniz, məsələn, ailənizin üzvləri. Məsələn, problem sözünün sizi narahat edən bir lövbər olduğunu eşidirsiniz, əlbəttə ki, problemləri bəyənmirsinizsə, bu sözü lüğətinizdən xaric edin və ya bu lövbəri elə bir şəkildə qurun ki, həll yolları üçün cəmləşmiş və enerjili hiss edəcəksiniz. bu problemə. Bunu aşağıdakı şəkildə edə bilərsiniz: bir problemi uğurla həll etdiyiniz zaman həyatdan bir vəziyyəti xatırlayın və sonra özünə hörmətlə işinizin nəticəsini heyran etdiniz, bu, ona tapşırılan tapşırığı həll edən bir qalibin hissidir.
Bu vəziyyəti xatırlamaq, mümkün qədər real təsəvvür etmək, sözün əsl mənasında bu vaxt geri qayıtmaq, bu təcrübənin zirvəsində problem sözü şəklində bir lövbər qoymaq və kinestetik lövbər qoymaq, yəni bunu düzəltmək də arzu edilir. müəyyən bir toxunuşla an (əllərinizi və ya çənənizi cızmaq olar). Problem sözü sizə hər hansı bir problemin öhdəsindən gələ bilən hər şeyə qadir bir insan hissini və bununla əlaqədar olaraq özündə qürur hissini verənə qədər bu şəkildə lövbər tutmağı öyrətməlisiniz. Həmçinin deyək ki, kinestetik lövbər qurmaq üçün istifadə etdiyiniz çənə qaşıma və ya bədənə hər hansı digər toxunma sizi heç bir probleminiz olmayan oxşar daxili təcrübələrə qaytarmalıdır. Beləliklə, özünüzü istənilən xarici stimullara proqramlaşdıra, lövbərlərin quraşdırılması ilə daxili hisslərinizi tamamilə idarə edə bilərsiniz.
Mən adətən öz təcrübəmdə “lövbər” və “resurs” sözlərindən istifadə etmirəm – müxtəlif xarici stimullara müxtəlif təriflər verirəm, bununla da insan psixikasını müəyyən formada kəskinləşdirirəm, sanki onların simasını dəyişirəm. Və əslində, bu, başqa bir insana lövbər qoyur, bu barədə növbəti məqaləmdə yazacağam, çünki çoxlu sayda insan var. maraqlı anlar hansına diqqət yetirilməlidir. Ancaq özünüz üçün lövbərlərin qurulması ilə bağlı: Mən sizə sadə, lakin çox tövsiyə etmək istəyirəm təsirli yoldur- bu, bir təklif üsuludur, yəni həyatınızda tez-tez baş verən hadisələr üçün lövbər qurmaqdır. Tutaq ki, siz müdirinizlə görüşürsünüz və bu, sizi çox əsəbiləşdirir, belə görüşlərdən diskomfort hiss edirsiniz - özünüzü yenidən proqramlaşdırın, bu vaxtı özünüz üçün xoş keçirin. Bunu etmək üçün, rəhbərinizlə görüş zamanı sizə lazım olan vəziyyəti, yəni resursu seçin, bu vəziyyətdə olduğunuz vaxtı xatırlayın və toxunma və ya vizual görüntü ilə düzəldin, məsələn, təsəvvür edin. müdirin və ofisinin üzü. Eyni şeyi özünüz üçün çox rahat bir mühitdə xatırlayaraq, özünüzü yaxşı hiss etdiyiniz zaman bu anı özünüzə hər hansı bir toxunuşla və ya danışıq sözləri ilə düzəldə bilərsiniz.
Etdiyiniz bir hadisəni bir hisslə əlaqələndirməkdir və hansı hadisənin sizə əminlik gətirəcəyinə qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır. Müəyyən vəziyyətlərdə davranışınızdakı nümunələri sonradan müəyyən etmək məqsədi ilə özünüz haqqında müşahidələrinizi qeyd edəcəyiniz bir notebookdan istifadə etməyi tövsiyə edirəm. Həyatımızda çoxlu müxtəlif lövbərlər var, hamısı şüuraltı səviyyədədir və müəyyən hisslərimizin niyə olduğunu başa düşsək də, onları həmişə idarə edə bilmirik. Ona görə də yaxşı olar ki, gündəliyə başlayasan və hər dəfə ona öz daxili hisslərini və onlara səbəb olanları yazasan. Əgər sizdə narahatlıq və ya qorxu hissi varsa, bu hissin tam olaraq nədən qaynaqlandığını bilmirsinizsə, dərhal başınıza gələn hər şeyi yazın. Əgər kimsə sizi ona güzəştə getməyə məcbur edibsə, onun sizinlə necə davrandığına, nə dediyinə, necə dediyinə, sizə toxunub-toxunmamasına, ümumiyyətlə, hər şeyə diqqət yetirin, hisslərinizlə birlikdə gündəliyinizə yazın. ki, bu insanla ünsiyyətdən yaranmısınız.
Yaxşı sosioloqlar bilirlər ki, bir çox insanların kütləvi şəkildə müəyyən edilmiş, belə demək mümkünsə, hamı üçün ümumi lövbərləri var. Yəni müəyyən xəbərlər çoxluqda müəyyən reaksiyaya səbəb ola bilər, çünki bu, konkret təcrübə ilə bağlı olacaq. Reaksiyanızın bu şəkildə idarə olunmaması üçün gündəlik tutmalı, gündəki bütün təcrübələrinizi, eləcə də onlardan əvvəlki hadisələri qeyd etməlisiniz, çünki bu cür manipulyasiyanı həmişə fərq edə bilməzsiniz, lakin olur. hər gün. Düzgün lövbərləri, yəni sizə lazım olan lövbərləri təyin etmək üçün siz öz təxəyyülünüzə, eləcə də digər insanların, hətta uydurmaların təcrübəsinə müraciət edə bilərsiniz. Tutaq ki, siz həyatınızda qələbə hissi yaşamamısınız və ya sadəcə xatırlamırsınız, amma eyni zamanda qaliblərin necə hiss etdiklərini, özləri ilə necə fəxr etdiklərini, həyatdan necə həzz aldıqlarını görmüsünüz. Onların hisslərini təsəvvür edin, onlara olan heyranlığınızı özünüzə olan heyranlığa çevirin və bu hissi, lövbərin köməyi ilə lazım olan bu resursu, ən təsirli və ya hər hansı digər kimi kinestetik olaraq düzəldin.
Sözlərdən səmərəli istifadə edin: “Mən qalibəm”, “Mən ən yaxşıyam”, “Mən sakitəm”, “Mən məqsədimə çatacağam” və s. Bu cür psixoloji təzyiqin bir çox yolları var, məsələn, qələbə hiss etdiyiniz zaman və xüsusən də qalib gələndə bu sözləri davamlı olaraq söyləsəniz, əla işləyirlər. Həyatınızda mübarizə aparmalı olduğunuz bir şey baş verdikdə, bu sözləri deməklə, bu anda ehtiyac duyduğunuz resurslara müraciət edəcəksiniz, bu, cəsarət, qətiyyət, özünə inam və sair ola bilər. Hətta sizə tövsiyə edərdim ki, özünüzə aid bir növ ritualdan istifadə edin, məsələn, nə olursa olsun, hər gün bir az fiziki məşq edin, fikirlə ki, bunu etsəniz, bu gün yaxşı olacaqsınız, yalnız nail olacaqsınız və qarşınıza qoyulan bütün vəzifələri həll edin.
Bu vərdiş halına gələndə idmanı nəzərdə tuturam, o zaman məqsədinizə çatmaq vərdiş halına gələcək, məsələn, hər səhər imkanlarınızdan asılı olaraq on və ya əlli təkanla təkan verməklə, özünüzə əminlik hissi yaradan resursa müraciət edirsiniz. özünüz. Axı sən çox da tənbəl deyildin, bu fiziki məşqi yenidən etmək üçün özündə güc tapdın, yəni qalanlar üçün kifayət qədər gücün var. Gördüyünüz kimi, lövbər mövzusu çox dərindən nəzərdən keçirilə bilər, lakin məna şüuraltı üzərində işləmək və hisslərinizi şüurlu səviyyəyə çatdırmaqdan gəlir. Bizi həmişə fərqində olmadığımız və buna görə də idarə etmədiyimiz müəyyən daxili təcrübələri yaşamağa məcbur edən lövbərlərdir. Ancaq bu məsələyə daha ətraflı yanaşsanız, o zaman özünüzü elə qura bilərsiniz ki, daxili vəziyyətiniz sizə lazım olan şəkildə olsun.
Gündəlik tutun, bunu etmək üçün çox tənbəl olmayın, inanın, öz davranışınızı təhlil etmək üçün gördüyünüz iş boşa getməyəcək. Müştərilərimin bir çoxu bu iş sayəsində həyatlarını kökündən dəyişdi, çünki hər dəfə onlarla birlikdə gündəliklərindəki qeydləri təhlil etdikdə bütün suallara cavab tapdıq və əvvəllər anlaşılmaz olan şeyləri anladıq. Davranışımız əsassız deyil və hisslərimiz düşündüyümüz qədər mürəkkəb mənşəli deyil. Özünüzü idarə edin əziz dostlar, əks halda başqaları sizi idarə edəcək, özünüz üçün düzgün lövbərlər təyin edəcək.
Yaxşı gün!
Bugünkü dərsimizə məktəb biologiya kursunun təkrarı ilə başlayaq. Yadınızdadır? Ac itə yemək verilir və bu anda zəng çalır. Bir neçə belə təkrardan sonra itdə zəng səsi tüpürcək axmağa başlayır.
Ən maraqlısı odur ki, insanların davranışları, yüksək inkişaf etmiş təfəkkürlərinə baxmayaraq, eyni şəkildə şərti reflekslər tərəfindən idarə olunur (onlara da deyilir). lövbərlər), eləcə də heyvanların davranışı!
Zəngli saatın səsini eşitdim - qalxmaq vaxtıdır, telefon zəng çalır - telefonu götürməlisən. Çoxlarının öz sevimli melodiyaları var. Əvvəllər bunu həyatlarının ən xoşbəxt anlarında eşidirdilər, indi isə onlara sevinc hissi qaytarır. Mənfi lövbər yanımızdakı əyləclərin qışqırmasıdır. Bir qayda olaraq, belə bir səs bizdə qorxu yaradır.
AT Gündəlik həyatçoxlu sayda lövbərlə qarşılaşırıq. Onlar o qədər geniş yayılmışdır ki, biz onları demək olar ki, fərq etmirik. Üstəlik, biz çox vaxt lövbərlərdən zərərimizə istifadə edirik.
Budur bir nümunə. Ailə mübahisəsi. Qadın isterikdir. Ər onu sakitləşdirmək üçün arvadını qucaqlayır. Və bunu hər döyüşdə edir. Deyəsən işə yarayır... Amma kişi müsbət vəziyyətdə arvadını qucaqlamağa qərar verərsə, qarşılığında birdən-birə qalmaqal alacaq! O, toxunuşu ilə qadının mənfi halını düzəltdi. Əxlaq - ən yaxşı hərəkətlərin gələcəkdə mənfi emosiyalar üçün lövbərə çevrilməməsi üçün nə və nə vaxt edəcəyinizi düşünün.
Ancaq məqsədlərimizə çatmaq üçün bu mexanizmdən istifadə etməyimizə nə mane olur?
Əminəm ki, siz artıq biznes tərəfdaşları, rəhbərlər, tabeçiliyində olanlar, arvadlar və ərlərlə ünsiyyətdə istifadə etmək üçün həmsöhbətinizlə razılaşma vəziyyətini lövbərin köməyi ilə düzəltmək fikrini ortaya atmısınız.
Qadınlar əsrlər boyu lövbərlərdən istifadə təcrübəsi toplayıblar. Məsələn, partnyorunun maksimum cinsi istək yaşadığı anı gözlədikdən sonra qadın bu təcrübə üçün bir növ lövbər qurur. Bu anda o, kişiyə xüsusi bir şəkildə baxa, müəyyən bir ifadə söyləyə, müəyyən musiqi dinləməyi təklif edə bilər. Bəlkə birtəhər toxun. Bu lövbəri bir neçə oxşar vəziyyətdə düzəldən bir qadın, kişinin ona "soyuduğuna" qərar verərsə, gələcəkdə ondan istifadə edə bilər.
Kişiləri idarə etmək üçün lövbərlərdən istifadə edən qadınların yaxşı nümunəsi aşağıdakı videodadır.
Kişilər də ən müdafiəsiz canlılardan uzaqdırlar. Bir kamyonet praktikasında bir qızın özünə qarşı sevgi hisslərini bir oğlan adlandırmaq texnologiyası yaxşı inkişaf etmişdir. Bunun üçün o, sevgi haqqında söhbətə başlayır, onun nə vaxtsa çox aşiq olub-olmadığını soruşur, bunun necə olduğunu, eyni zamanda nə hiss etdiyini söyləməyi xahiş edir. Söhbətin həmin anında qız öz hisslərini xatırlayıb yenidən yaşadıqda lövbər qoyulur. Bir müddət sonra oğlan özü haqqında danışmağa başlayır və eyni zamanda lövbəri işə salır (o da qıza toxunur, tənzimləmə zamanı və s.). Bu yolla qızın yaddaşından əvvəllər yaşadığı sevgi hissini çıxarıb özünə keçir. Sonra yalnız "gözlənilməz" cazibə alovundan istifadə etmək qalır.
Bu şəkildə bir insanın hər hansı digər emosional vəziyyətini düzəldə bilərsiniz - gələcəyə əsaslanaraq. Məsələn, tabeliyində olanın gördüyü işdən həzz halını tutmaq istəyirsən. Layihənin uğurla başa çatması barədə sizə hesabat verməyə gələnə qədər gözləyin. Hesabatı qəbul edərkən, müəyyən bir ritmlə qələmlə masaya vurun. Əmin olmaq üçün başqa bir oxşar vəziyyətdə təkrarlayın. Gələcəkdə, bu tabeçiyə xüsusi təyin etmək lazım olduqda kompleks layihə, həvəs tələb edən, tapşırıq qoyarkən, eyni şəkildə masanın üzərinə qələmlə vurun və tabeliyində olan üçün lazım olan vəziyyət "yanacaq".
Lövbərin 3 növü var - vizual (bunlara müxtəlif şəkillər, şəkillər, simvollar daxildir), eşitmə (səslər, sözlər, ifadələr, intonasiyalar) və kinestetik (hisslər). Bundan əlavə, birləşmiş ankerlər var. Bunlar vizual, eşitmə və kinestetik lövbərlərin birləşməsidir. Birləşdirilmiş lövbərlər ən güclüdür. Buna görə də, sizə lazım olan həmsöhbətin vəziyyətinə zəmanət vermək üçün üzərinə iki və ya üç lövbər qoymaq daha yaxşıdır.
Necə bağlamaq olar
Çapaların yaradılması və istifadəsi yaxşı müşahidə bacarıqları tələb edir. Duyğuların həmsöhbəti tərəfindən ən gərgin təcrübə anını, istədiyiniz vəziyyətə daldırmağı öyrənməlisiniz.
Həmsöhbətin təcrübələrinin zirvəsini qeyd edərək, onu bir növ lövbərlə birləşdirin.
Məsələn, kinestetik lövbər yerləşdirsəniz, həmsöhbətin çiyninə və ya qoluna, barmaqlarının oynağına və s. toxuna bilərsiniz. Kinestetik lövbər ən güclü hesab olunur, çünki həmsöhbətin həyata keçirməsi ən çətindir.
| Kinestetik lövbərləri əzələyə deyil, sümüyə yerləşdirmək ən əlverişlidir, çünki əzələ mobildir və növbəti dəfə bu yerə düşməmək şansı var. |
Eşitmə lövbəri yerləşdirərkən siz açar söz və ya ifadədən istifadə edirsiniz. Bu anda həmsöhbətlə xüsusi intonasiya, xüsusi səs tembri ilə danışmağa başlaya bilərsiniz.
Vizual lövbər qurarkən, həmsöhbətin diqqətini müəyyən bir obyektə çəkə, ona daha sonra istədiyiniz vəziyyətlə əlaqələndiriləcək bir simvol göstərə bilərsiniz.
Lövbər bağladıqdan sonra yalnız mümkün qədər doğru anınız olacaq. oxşar şəkildə onu aktivləşdirin (məsələn, həmsöhbətin əlinə toxunun və ya əsas ifadəni söyləyin).
| Unutmayın: lövbər əməliyyatının müvəffəqiyyəti birbaşa iki şeydən asılıdır: düzgün seçilmiş an (pik təcrübə) və onun sonrakı bərpasının düzgünlüyündən. Emosiya nə qədər az güclüdürsə, onun effektiv işləməsi üçün digər oxşar vəziyyətlərdə bir o qədər çox təkrarlamalı olacaqsınız. |
Çapalar özünüz üçün də çox effektiv istifadə edilə bilər.. İdman etdikdən sonra özünüzü əla hiss edirsiniz? İşdə böyük uğur qazandıqdan sonra enerjiniz varmı? Konyaklı bir fincan qəhvə sizə enerji verirmi? Növbəti dəfə belə bir şey hiss etdiyiniz zaman barmağınızı, qulağınızı, qaşınızı və ya dirsəyinizi sıxın. Nəticələri təmin etmək üçün "dağları yerindən tərpətməyə hazır olduğunuz" vəziyyətlərdə lövbərləməyi bir neçə dəfə təkrarlayın. İndi ehtiyac duyduğunuz hər an şən əhval-ruhiyyə əldə edə bilərsiniz. Bənzər bir sxemə görə, lövbərlər yuxuya getmə, inkişaf prosesində istifadə edilə bilər yaradıcı ideyalar. Çapa köməyi ilə davranışınızı dəyişə bilərsiniz, məsələn, işdə çox narahat olan qəzəb hissini aradan qaldıra bilərsiniz.
