Métodos psicológicos de persuasión en una disputa. Técnicas para influir en los participantes en una disputa Técnica de persuasión en una disputa

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Las técnicas de manipulación funcionan. Esto es doblemente desafortunado en la era digital, en la que las personas se comunican mucho más que antes. Una persona se deja engañar fácilmente cuando habla en vivo, por la falta de tiempo para pensar, pero cuando sucede lo mismo en Internet, donde hay tiempo para pensar, entonces tiene la oportunidad de pensar seriamente y analizar todo.

Las manipulaciones en las discusiones muy a menudo tienen un error lógico en su estructura. Es sumamente importante entender esto, ya que en tales casos una persona, conscientemente o no, comete un error lógico y defiende su pensamiento, lo que significa que este argumento no puede ser correcto. En otras manipulaciones, el oponente utiliza técnicas emocionales diseñadas para evocar sentimientos de culpa en el interlocutor, por ejemplo. En el tercer caso, son las artimañas que el manipulador ha dispuesto para lograr la victoria en la discusión y convencer a todos de que tiene razón. La manipulación incluye tanto la franca como la parcial.

¿Importa si el oponente usa deliberadamente trucos deshonestos o ni siquiera es consciente de sus errores lógicos? Tal vez lo haya hecho. Como mínimo, después de reconocer la manipulación, puede responder con dureza (si la persona entiende que está manipulando) o con suavidad (si no entiende).

Entonces, ¿qué técnicas usa el manipulador en el curso de una discusión o disputa?

sobreinformación. El manipulador intenta traer muchos argumentos para confundir al oponente. No solo es simplemente imposible comparar estos argumentos en respuesta, sino que los canales de información del interlocutor no pueden soportar tal carga. Cuando solo tiene uno, pero un argumento real, y el manipulador tiene docenas de ellos, la psique no puede soportarlo, y las personas que lo rodean también consideran esto como una victoria para el manipulador. El oponente puede perder fácilmente la idea principal cuando los testigos de la discusión se pasan al lado del manipulador.
trucos psicologicos. Esto incluye absolutamente cualquier manipulación del estado emocional del interlocutor: el uso de la culpa, la adulación, el orgullo, la irritación del oponente, la humillación de las cualidades personales y otras características psicológicas individuales de una persona.
Irritación del oponente. Se puede sacar en un párrafo aparte, porque aquí hay toda una sarta de trampas: alusiones indirectas, burla, ironía, sarcasmo, acusaciones injustas. Todo esto está dirigido a desequilibrar al interlocutor para derribar el suelo lógico bajo sus pies y volverse personal en la respuesta.
Uso de palabras y términos incomprensibles para el oponente. Esta técnica funciona de manera efectiva, porque el oponente se avergonzará al preguntar nuevamente el significado de los términos, ya que esto mostrará la superioridad del manipulador. Debido al hecho de que el oponente tiene miedo de volver a preguntar, no hay nada que discutir: el manipulador gana.
Engrasando argumentos. "Usted, como persona educada y erudita, seguramente estará de acuerdo en que ..." - tal frase plantea un dilema para la persona manipulada, ya sea aceptar el argumento y la adulación en su dirección en una botella, o bien rechazar el argumento y su educacion
Evitar la discusión. Uso demostrativo: "Es imposible hablar de temas serios contigo", "Tu comportamiento hace que sea imposible continuar la discusión". A menudo se usa cuando el manipulador se ha quedado sin argumentos. Tal provocación de conflicto, por así decirlo, deja fuera de juego la búsqueda de la verdad. De hecho, ¿es importante la verdad ahora que te han ofendido?
Lectura en los corazones. El manipulador no comenta tus argumentos, apela a por qué los mencionas, como si tratara de entender las razones de tus argumentos, y no la esencia de lo que se dijo. Por ejemplo: "Solo dices esto porque te da vergüenza". Y no importa si el oponente tiene razón o no, es importante traer a colación los motivos de sus palabras para la discusión.
Cambiar los acentos en las declaraciones. Si el oponente da un ejemplo particular, se refuta que este no puede ser el cuadro general. Por el contrario, el panorama general no siempre es privado. Al mismo tiempo, el error lógico en el argumento del manipulador es que sus ejemplos pueden ser excepciones o ejemplos atípicos.
Refutación incompleta.¿Por qué romper todos los argumentos de acero del oponente, si puedes encontrar a los más vulnerables y así demostrar que todos los demás son iguales?
Exigir una respuesta clara. Se invita al objeto de la manipulación a dar una respuesta precisa y clara con la ayuda de frases como: "no eludas", "dilo claro", "dilo claramente delante de todos". A pesar de que esta técnica parece ser honesta, basada en principios y un signo de determinación, de hecho, el manipulador quiere obtener un claro "sí" o "no" a una pregunta que requiere una respuesta detallada. No todas las preguntas del mundo pueden responderse con un sí inequívoco, incluso si tiendes a aceptar el argumento en su mayor parte.
Etiquetado. Metáforas ofensivas, epítetos, comparaciones. Las etiquetas se seleccionan de tal manera que provocan una actitud negativa emocional de los demás, lo que le permite obtener una victoria psicológica. Para evitar una pelea, el manipulador puede etiquetar no al oponente, sino creencias, actitudes e ideas. “Idea absolutamente estúpida” no es lo mismo que “Eres un tonto”, lo que significa que no hay razón para una amenaza física.
Sobre la base de una declaración anterior. Una brillante pieza de arte manipulador. El manipulador cita la declaración pasada del oponente en una interpretación ligeramente modificada y requiere una explicación. Esto tiene un impacto no solo en el público que lo rodea, sino también en el propio oponente: parece que sus palabras están citadas, pero tan retorcidas que es necesario comprender dónde se produjo la sustitución, y en ese momento el manipulador requiere una explicación. Si hay suficiente tiempo para argumentar, uno puede detectar con seguridad la sustitución y denunciar la manipulación, pero si el tiempo es limitado, el oponente falla y se muestra mentiroso.
Aparente falta de atención. Ignora lo que puede doler. La disputa es larga, hay muchos argumentos, es hora de fingir que "olvidaste" el argumento más importante del oponente.
demandas crecientes. El manipulador exige tanto admitir una bagatela perfecta que el oponente concede en mente la falta de importancia del argumento. Pero luego aumentan las apuestas y el manipulador exige el reconocimiento de otros reclamos. Y sabemos que vale la pena ceder en algo pequeño, entonces una avalancha de demandas caerá aún más.
El cargo de teorizar. A nadie le gustan los teóricos. Por lo tanto, cuando las personas alrededor de los debatientes escuchan "Bueno, todo esto es solo una teoría, todo está escrito", tienden a adoptar el punto de vista del manipulador, olvidando que algunas cosas simplemente no se pueden implementar sin una preparación cuidadosa en papel y teoría.
Atraer a otros a tu lado. Esta técnica resume todo lo que se discutió. Si el manipulador logra despertar la simpatía de los demás, al oponente le resulta increíblemente difícil discutir, siente una presión y una condena increíbles. Esta técnica es manipuladora porque no hay diferencia en cuántas personas apoyaron su punto de vista; esto no significa nada. Puede, por supuesto, decir, pero no siempre.

Estas están lejos de todas las técnicas que ha inventado el hombre, y se inventarán más en el futuro. Memorice estas 16 formas y se le alertará sobre el carácter moral de su oponente, así como sobre sus métodos de argumentación.

Recuerde que la mejor manera de ganar una discusión es no involucrarse. argumentó que era imposible ganarlo, porque incluso si ganas, golpearás a tu oponente y ganarás un enemigo. Todos los ejemplos de manipulación sobre los que leyó anteriormente son aplicables en una disputa ya iniciada, y no como una razón para ello. Por supuesto, hay momentos en la vida en los que una discusión o discusión es simplemente necesaria. Por lo tanto, estudie los métodos de manipulación y cite sus rasgos acusatorios justo en la cara del manipulador, esto lo desarmará, porque no existe una sola técnica manipulativa contra esto. Por ejemplo: “Ahora pretendes olvidar mi argumento más fuerte. O tienes problemas de memoria o lo estás haciendo a propósito". Esta frase expondrá al manipulador. Idealmente, puede escribir la declaración de tal persona y analizar cada uno de sus errores lógicos.

Siempre y en todo, preste atención no a las palabras durante el argumento, sino a la estructura en la que se basan. Busque falacias lógicas en el argumento de la persona, especialmente si se siente manipulado. Y por supuesto, practica buscando técnicas de manipulación de los políticos.

¿Qué técnicas de manipulación conoces personalmente? Deja tus comentarios.

Al elegir estos u otros argumentos, debe tener cuidado de que afecten no solo la mente de los oyentes, sino también sus sentimientos: deber, responsabilidad, camaradería, etc., porque ese discurso se recuerda mejor.

1. El uso del humor, la ironía y el sarcasmo. Estas herramientas mejoran el tono polémico del discurso, su impacto emocional en los oyentes, ayudan a calmar una situación tensa y logran el éxito en una disputa.
2. A menudo existe una técnica como "llevar al absurdo", "reducir al absurdo". La esencia de esta técnica es mostrar la falsedad de la tesis o argumento, ya que las consecuencias que de ella se derivan contradicen la realidad.
3. Recibir un "golpe de retorno", o la llamada "recepción de boomerang". Su esencia radica en que la tesis o argumento se vuelve contra quienes los expresaron, mientras la fuerza del golpe se multiplica muchas veces.
4. Se considera que una variación de la técnica de "golpe de regreso" es la técnica de "recoger el taco". Esta técnica se usa a menudo cuando se habla en conferencias y mítines.
5. A veces, en lugar de discutir el asunto sobre los méritos, comienzan a evaluar los méritos y deméritos de la persona que lo planteó. Tal técnica en la polémica se llama "un argumento para una persona". Tiene un fuerte impacto psicológico.
6. Una variación de la técnica de “argumento para una persona” es la técnica de “apelación al público”. El propósito de esta técnica es influir en los sentimientos de los oyentes, sus opiniones, intereses, para inclinar a la audiencia hacia el lado del orador.
7. Técnica polémica "ataque con preguntas". El filósofo alemán I. Kant escribió: "La capacidad de plantear preguntas razonables ya es un signo importante y necesario de inteligencia o perspicacia".

Tipos de preguntas:

Las preguntas se consideran correctas (correctamente planteadas) si sus premisas son juicios verdaderos.

Las preguntas se consideran incorrectas (mal planteadas) si se basan en juicios falsos o vagos.

Por naturaleza, las preguntas son neutrales, benévolas y desfavorables (hostiles, provocativas).

En el curso de la discusión de los problemas, a menudo se plantean cuestiones agudas, es decir, cuestiones de importancia actual, vital y fundamental.

Tipos de respuesta:

En una disputa, siempre se agradecen las respuestas ingeniosas. Distinguir entre respuestas correctas e incorrectas. Si la respuesta contiene juicios que son verdaderos y lógicamente relacionados con la pregunta, entonces se considera correcta. Las respuestas incorrectas y erróneas incluyen respuestas que reflejan incorrectamente la realidad.

Además, se distinguen las respuestas positivas (que contienen el deseo de comprender las preguntas planteadas) y las negativas (que expresan una negativa a responder a la pregunta planteada).

Independientemente del tipo y la naturaleza de las preguntas, el polemista debe adherirse estrictamente al principio: responder a la pregunta solo si su esencia es completamente clara y cuando conoce la respuesta correcta.

Cuatro reglas para una controversia exitosa, disputa:

1. Comprender la esencia de la declaración;
2. Crear una atmósfera favorable;
3. No humilles, no hieras el orgullo;
4. Eleva a tu oponente.

1. Evite las emociones "confusas".
2. Mantenlo simple.
3. Sal con la tuya.
4. No se deje desviar.
5. No tengas miedo de cometer errores.
6. Concéntrese en la victoria mutua.
4. Métodos deshonestos de conducir controversias

Se utilizan para confundir al enemigo.

1. Un truco llamado “falacia de muchas preguntas”. Al oponente se le hacen simultáneamente varias preguntas diferentes bajo la apariencia de una y requiere una respuesta inmediata de sí o no. La esencia de la técnica radica en el hecho de que las subpreguntas incluidas en esta pregunta son directamente opuestas entre sí: una de ellas requiere la respuesta "sí" y la otra - "no". El encuestado, sin darse cuenta de esto, da una respuesta a una sola de las preguntas.
2. Esquivar preguntas. A veces, los polemistas simplemente dejan pasar la respuesta, como dicen, más allá de sus oídos, como si no se dieran cuenta.
3. A menudo, en una disputa, los oponentes se burlan de las preguntas planteadas por la otra parte: "¿Consideras que tu pregunta es seria?"
4. A menudo se da una evaluación negativa a la pregunta en sí: "Esta es una pregunta inmadura", etc.
5. Se considera que el método más común en una disputa es "responder a una pregunta con una pregunta". Al no querer responder a la pregunta planteada o al tener dificultades para encontrar una respuesta, el polemista plantea una contrapregunta a la pregunta del oponente.
6. Al experimentar dificultades para discutir un problema, los polemistas recurren al método de la “respuesta a crédito”: refiriéndose a la complejidad del tema, trasladan la respuesta al futuro.
5. Trucos permisibles e inadmisibles en la conducción de una disputa

Durante la discusión, los contendientes a menudo se encuentran en situaciones difíciles y tratan de encontrar alguna salida.

1. A menudo tratan de "aplazar la objeción" imperceptiblemente para el oponente. Para ello, comienzan la respuesta de lejos, con algo que no tiene relación directa con este tema; refutar los argumentos secundarios y luego, habiendo reunido fuerza, romper los argumentos principales del oponente.
2. Cuando el polemista no quiere reconocer abiertamente sus errores, recurre a giros de discurso que le permiten suavizar y corregir la situación: “No quise decir eso”; "Estas palabras expresaron inexactamente mi pensamiento"; "Déjame aclarar mi posición", etc.

A los trucos ilegales recurren polemistas sin escrúpulos que quieren aliviar la disputa para ellos y ponérsela más difícil al enemigo.

Por regla general, estos trucos contienen elementos de astucia y engaño absoluto. Muestran una actitud grosera e irrespetuosa hacia el oponente.

Tales trucos incluyen lo siguiente:

"Apuesta por la falsa vergüenza". Por ejemplo, al citar una conclusión no dicha o incluso falsa, el oponente la acompaña con las frases: "Usted, por supuesto, sabe que la ciencia ha establecido durante mucho tiempo ..."; "¿Todavía no lo sabes?"

"Aceitando el argumento". Un argumento débil, que puede ser fácilmente refutado, va acompañado de un cumplido al oponente. En tales casos, dicen lo siguiente: "Usted, como persona inteligente, no negará ...", etc.

Úselo en disputas como argumentos de referencia a su edad, educación, posición. Muy a menudo nos encontramos con este tipo de razonamiento: "Si vives hasta mi edad, entonces juzga", etc.

Apuesta por desviar la conversación.

La apuesta es convertir la conversación en una contradicción entre la palabra y el hecho.

Traducir la pregunta en términos de beneficio o daño.

En una disputa pública, la sugestión tiene una gran influencia. Por eso no se debe sucumbir a un truco tan común como un tono seguro de sí mismo, perentorio, decisivo.

El ridículo, el deseo de interrumpir el discurso del oponente, la expresión de desconfianza en sus palabras, una evaluación negativa aguda de sus declaraciones, un comentario ofensivo, insulto y obstrucción: todos estos son trucos negativos diseñados para sugerir e influir psicológicamente a los participantes en la disputa.

Despertar el deseo de iniciar una disputa, involucrar a todos los presentes en un intercambio activo de puntos de vista es la tarea principal del líder de la discusión, disputa, polémica. Debe ser bastante hábil y flexible, tratando, por ejemplo, de provocar una discusión sobre el plan de estudios, no debe pasar por alto temas de actualidad de la realidad, de una forma u otra relacionada con el tema. Una invitación a explicar teóricamente ciertos problemas complejos de la vida cotidiana, i.e. combinar la teoría con la práctica causa más fácilmente una disputa, por ejemplo, en un seminario.

Una disputa en una lección, también puede surgir espontáneamente una disputa sobre un comentario erróneo, una pregunta de uno de los oyentes y una respuesta incorrecta o contradictoria de otro, etc. En este caso, el líder debe apoyar hábilmente la discusión que ha surgido y encaminarla en la dirección correcta. Es necesario que la discusión, la disputa siempre esté enfocada, es decir. se realizaron en torno a la tesis planteada, no se desviaron mucho del problema principal, de modo que al final de la discusión sus participantes no preguntaban: “¿Y por dónde empezamos realmente?”. Es importante que los contendientes escuchen pacientemente hasta el final de la opinión de sus oponentes, incluso si están equivocados, y luego expliquen con tacto su error. La atmósfera de la discusión debe ser tal que todos puedan expresar honestamente, sin miedo, su opinión. Una disputa comercial nunca debe convertirse en una riña, a cambio de puyas. El ridículo, la ironía insultante, la grosería en una disputa civilizada son inaceptables, y la ética y la cultura de la disputa son obligatorias.

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Departamento de Gestión, Marketing y Comercio

en la disciplina "Ética de la comunicación empresarial"

sobre el tema: Métodos psicológicos de persuasión

argumento psicológico oponente posición

Introducción

1. Reglas de persuasión

Conclusión

Introducción

Las opiniones de las personas siempre se basan en algo. Cada persona en su vida al menos una vez experimentó la influencia propagandística o educativa de otros. De hecho, en todas partes la gente está tratando de convencer de algo: en la política, en las tiendas, en la familia, en los tribunales. En este sentido, los psicólogos sociales están tratando de comprender qué hace que un mensaje sea efectivo. ¿Qué factores hacen que una persona cambie de opinión?

Pocas personas tienen la suerte de tener el don de la persuasión, la mayoría carece de él. Solo unas pocas personas dotadas naturalmente saben cómo captar la atención de una audiencia, ganarse a los indecisos y disuadir a la oposición. No es solo la facilidad con la que usan el encanto personal y la elocuencia para convencer a otros de hacer lo que quieren, sino también el entusiasmo con el que las personas obtienen lo que quieren.

Sin embargo, a menudo las personas con el don de la persuasión no pueden reconocer su maravilloso don o transmitirlo a otros.

Este documento describe posibles tácticas de persuasión, métodos de argumentación, muestra la posibilidad de defender la propia posición, así como la capacidad de convencer a los oponentes y oyentes, aportar argumentos de peso a favor de las propias declaraciones y presentar contraargumentos contra los oponentes.

1. Reglas de persuasión

La influencia psicológica en las personas es la dirección práctica más importante en la ciencia psicológica moderna, ya que penetra en los secretos de las relaciones humanas y las equipa con los conceptos básicos de la gestión de personas. La efectividad de la comunicación interpersonal, como muestra la práctica, depende en gran medida de la perfección de la capacidad de los interlocutores para utilizar hábilmente varios tipos de influencia psicológica. Los principales tipos de influencia psicológica en la comunicación interpersonal incluyen: persuasión, sugestión, infección psicológica, imitación y algunos otros. Detengámonos en una sola forma más importante: la persuasión.

La persuasión es una influencia sobre el interlocutor para cambiar su actitud hacia algo cuando tiene una opinión diferente. Es importante que este cambio de actitud cambie también las acciones de la persona. La perfección del efecto persuasivo se manifiesta en el hecho de que el oponente no hace tanto lo que se le recomienda como lo que quiere hacer. De esto se sigue que el propósito de la persuasión es transformar el propio deseo en el deseo de la persona que está siendo persuadida. Sin embargo, para que el interlocutor quiera hacer lo que tú quieres, primero debes llegar a un entendimiento con él, sin el cual será imposible persuadirlo de tu punto de vista. Para crear una atmósfera de comunicación benévola, es importante que todo lo que se diga suene convincente. El hablante logra la mayor persuasión si observa una serie de reglas.

1. El orden de los argumentos presentados afecta su capacidad de persuasión. El orden de argumentos más convincente es: fuerte - medio - uno más fuerte. De esta regla se deduce que es mejor no usar argumentos débiles: habiéndolos identificado en el proceso de preparación, no los use para persuadir. Harán daño, no bien. De hecho, el interlocutor presta más atención a las debilidades de sus argumentos. Por lo tanto, es importante no cometer un error. No es el número de argumentos lo que decide el resultado del caso, sino su fiabilidad. Cabe señalar una circunstancia muy importante. El mismo argumento para diferentes personas puede ser tanto fuerte como débil. Por lo tanto, la fuerza (debilidad) de los argumentos debe determinarse desde el punto de vista del interlocutor.

2. Para obtener una decisión positiva sobre un tema importante para usted, colóquelo en tercer lugar, dándole dos preguntas cortas y simples para el interlocutor, a las que responderá fácilmente "sí". Esta regla existe desde hace más de dos mil años, ha sido probada por cientos de generaciones de personas educadas. Está viva porque es verdad. Y solo recientemente se descubrieron las razones fisiológicas profundas que explican la efectividad de esta técnica. Se ha establecido que cuando una persona dice o escucha “no”, las hormonas de la norepinefrina ingresan a su torrente sanguíneo y lo preparan para luchar. Por el contrario, la palabra "sí" conduce a la liberación de "hormonas del placer": endorfinas. Habiendo recibido dos porciones de "hormonas del placer", el interlocutor se relaja, sintoniza favorablemente, es psicológicamente más fácil para él decir "sí" que "no". Una porción de endorfinas no siempre es suficiente para superar el mal humor en el que pueda estar el interlocutor. Además, es imposible que una persona cambie instantáneamente de un estado de ánimo a otro, hay que darle más tiempo y más “hormonas del placer” para asegurar este proceso. Las preguntas preliminares deben ser breves para no cansar al interlocutor, para no ocupar mucho de su tiempo.

3. La capacidad de persuasión de los argumentos depende en gran medida de la imagen y el estatus del persuasivo. Una cosa es cuando habla una persona respetada y con autoridad, y otra cuando es insignificante, no se toma en serio. Una alta posición oficial o social, el éxito destacado en algún ámbito, la educación, el reconocimiento de los demás, las altas cualidades personales elevan el estatus y la imagen de una persona, y con ellas el peso de sus argumentos. Para aplicar la regla tres, se deben tener en cuenta algunos hechos y circunstancias que indican diferencias en la percepción del estatus según la situación. Por ejemplo, las encuestas sociológicas realizadas en vísperas de las elecciones de los cuerpos de diputados mostraron que los votantes prefieren a los hombres sobre las mujeres; mediana edad, no joven y viejo. Por el contrario, en las audiencias judiciales en casos de divorcio, los jueces generalmente perciben el estatus de una mujer como superior (debido al estereotipo predominante de que vicios como la embriaguez, la agresión, la infidelidad y el egoísmo son más inherentes a los maridos).

4. No menospreciar el estatus y la imagen del interlocutor. Cualquier manifestación de falta de respeto, desprecio por el interlocutor es un ataque a su estado y provoca una reacción negativa. Señalar el error del interlocutor o su error afecta negativamente la imagen del criticado.

5. No te arrincones, no rebajes tu estatus. El comportamiento inseguro menosprecia a una persona y está asociado con su bajo estatus. Deben evitarse las disculpas sin motivos justificados, mostrando signos de inseguridad. Aquí hay algunos ejemplos típicos de un inicio de conversación "suicida": "Disculpe, ¿lo interrumpí?", "Por favor, si tiene tiempo para escucharme".

6. Estamos condescendiendo a los argumentos de un interlocutor agradable, y con perjuicio de los argumentos de un interlocutor desagradable. El mecanismo de acción de esta regla es el mismo que el de la regla del "tercer lugar": un interlocutor agradable estimula la producción de "hormonas del placer" y la falta de voluntad para entablar una confrontación. Desagradable - viceversa. Como saben, muchas circunstancias crean una impresión agradable: apariencia, actitud respetuosa, habla competente, modales agradables.

7. Queriendo convencer al interlocutor, no empieces por los momentos que te separan, sino por lo que estás de acuerdo con él. Que sean incluso circunstancias secundarias en la declaración del interlocutor. Todos escuchan con gran placer lo que está de acuerdo y lo que no contradice sus puntos de vista. Por el contrario, nos molestamos cuando lo que escuchamos contradice nuestra opinión. El primero hace que el hablante sea un interlocutor agradable, el segundo, desagradable.

8. Sea un buen oyente. La escucha atenta es la clave para la persuasión. Nunca convencerás si no comprendes el hilo de pensamiento del interlocutor. Además, un oyente atento conquista al interlocutor.

9. Evite los conflictos. Los conflictógenos son palabras o acciones (la inacción) que pueden dar lugar a un conflicto: groserías, amenazas, burlas, perentorias, etc. Por lo general, no pasan desapercibidos y la conversación se convierte en un altercado.

10. Observe las expresiones faciales, los gestos y las posturas, las suyas y las del interlocutor. Una persona que conoce el lenguaje de los gestos y las posturas “lee” al interlocutor, recibiendo información adicional. Al mismo tiempo, a menudo no somos convincentes si nuestros gestos y posturas no coinciden con las palabras habladas. Conocer las características de la comunicación no verbal le permite hacer que el discurso sea más convincente.

11. Demuestra que lo que ofreces satisface alguna de las necesidades del interlocutor. Una persona necesita satisfacer muchas necesidades: necesidad de seguridad, confianza en el futuro, necesidad de pertenecer a algún tipo de comunidad, necesidad de respeto, necesidad de autorrealización, necesidad de recibir emociones positivas, etc. todo esto sirve como fuente para encontrar argumentos fuertes.

12. Muestra empatía. La empatía es la capacidad de comprender el estado emocional de otra persona en forma de empatía. La empatía ayuda a comprender mejor al interlocutor, a imaginar el curso de sus pensamientos, como dicen, "ponerse en sus zapatos". Sin mostrar empatía, es imposible cumplir la primera regla. En efecto, debemos evaluar la fuerza de los argumentos desde el punto de vista del interlocutor, es decir, debemos ponernos en su lugar. Lo mismo se aplica a la segunda regla: debe anticipar la reacción de la persona convencida a sus palabras, es decir, nuevamente, mostrar empatía por él. De manera similar, para usar la imagen y el estatus en el proceso de persuasión, uno debe evaluar el estatus y la imagen de uno desde el punto de vista del interlocutor. La empatía también es necesaria para cumplir la regla de conflicto.

2. Métodos psicológicos para influir en la pareja.

La comunicación empresarial requiere una alta cultura psicológica de una persona, así como un constante estudio y consideración del lado emocional de las relaciones comerciales. Cualquiera que crea que el concepto de "sentimiento" no se aplica al trabajo es capaz de causar numerosos y costosos conflictos. Todos los intentos de separar los sentimientos, suprimirlos o incluso prohibirlos, son inútiles y, en última instancia, dañinos. Los sentimientos, reprimidos y ocultos, no desaparecen, actúan desde dentro y muchas veces se manifiestan en formas aún más agudas. Se sabe que lo emocional en una persona supera repetidamente a lo racional en él. Este conocimiento puede brindar un tributo significativo a aquellos que influirán razonablemente en este lugar "débil" de una persona.

Hay una categoría de personas que saben cómo ganarse a otros individuos, ganar su confianza casi de inmediato, despertar un sentimiento de simpatía por sí mismos, es decir. para formar una atracción (del lat. Attrahere - atracción, atracción). Un análisis de las acciones de tales personas muestra que en el proceso de comunicación utilizan métodos psicológicos para atraer la formación, métodos que generalmente están ocultos para el interlocutor. Pero si estas técnicas existen, entonces se pueden enseñar a quienes las necesiten. Con la ayuda de estas técnicas, es imposible convencer a nadie de nada y demostrarle nada a nadie, pero solo puede ganarse al interlocutor.

1. Recepción "nombre propio" Se basa en pronunciar en voz alta el nombre (o nombre de pila - patronímico) de la persona con la que está hablando. Y no es sólo cortesía. El sonido del propio nombre evoca en una persona un sentimiento de placer que no siempre es percibido por ella. El sonido del propio nombre de una persona es la melodía más agradable. Prueba, por ejemplo, cuando te reúnas con tus compañeros o subordinados por la mañana y los saludes, añade a la frase “buenos días” (psicológicamente más agradable que la palabra “hola”) el nombre y patronímico de cada uno de ellos, y obtendrás llama a ti mismo, aunque no pronunciado, no consciente, sino emociones positivas. Cuando hable con una persona, de vez en cuando diríjase a ella por su nombre y patronímico. Es necesario usar esta técnica no de vez en cuando, sino constantemente, colocando al interlocutor frente a usted, y no cuando necesita algo de él.

Intente recordar de inmediato el nombre y el patronímico de la persona con la que está hablando por primera vez. Esto provocará en tu interlocutor emociones positivas que volverán a ti. Algunas personas tienen dificultad para recordar los nombres de otras personas. Para recordar mejor el nombre, encuentra una excusa para decirlo inmediatamente en voz alta. Ordene rápidamente los nombres de conocidos en la memoria para establecer vínculos asociativos.

2. Recepción "espejo de actitud" La experiencia personal sugiere que una expresión facial amable y agradable, una leve sonrisa atraen involuntariamente a las personas. Cabe señalar que el efecto de este mecanismo no depende de si tu pareja quiere o no tener estas emociones positivas. Lo que importa es quién utilizará esta técnica. La necesidad de sonreír surge cuando el interlocutor necesita evocar emociones positivas, para conquistarlo. Esto es necesario para que acepte tu cargo, para que cumpla tu orden o petición no bajo presión, sino voluntariamente. Y todo esto siempre es necesario. En nuestro contexto, una leve sonrisa es tanto una sonrisa de bienvenida como una sonrisa comprensiva, alentadora y empática. Si te cuesta sonreír “a la orden”, entonces te podemos recomendar lo siguiente para empezar: a solas contigo mismo, sonríele a quien te mira desde el espejo.

3. Cumplidos - son palabras que contienen una ligera exageración de los méritos que el interlocutor quiere ver en sí mismo. En este sentido, consideraremos el cumplido como uno de los métodos de atracción en las relaciones comerciales.

Si a una persona a menudo se le dice: "Eres inteligente" o "Estás haciendo un gran trabajo con esto", aunque en realidad esto no es del todo cierto, luego de un tiempo realmente creerá en sus habilidades y se esforzará por darse cuenta de la potencial que existe.

En el efecto de la sugestión, hay, por así decirlo, una satisfacción ausente de los sueños, deseos y necesidades de una persona en la mejora de algunos de sus rasgos. De hecho, la necesidad no estará completamente satisfecha, pero el sentimiento de su satisfacción, la aparición de emociones positivas sobre esta base, será real.

Hay reglas para el uso de "palabras de oro". Sin conocerlas ni violarlas, uno puede, en contra de su voluntad, convertir las "palabras de oro" en tópicos. Un cumplido se diferencia de la adulación precisamente en que contiene una ligera exageración. El adulador exagera mucho la dignidad del interlocutor. Por ejemplo: “Este color te queda muy bien” (piropo) y “Eres la más hermosa” (adulación). La adulación es más grosera que un cumplido y es más probable que sea rechazada por su inverosimilitud. Pero hay gente a la que le gusta la adulación.

En la comunicación empresarial, la ventaja pertenece a un cumplido. No se puede equiparar un cumplido y un elogio. El elogio es una evaluación positiva. La percepción positiva de un cumplido se ve facilitada por el uso de hechos que ambos conocen. La ausencia de una base fáctica hace que el cumplido no sea convincente y puede reducir la declaración al nivel de adulación banal. Si hay dudas sobre si el interlocutor entenderá qué hecho se está discutiendo, entonces es mejor no arriesgarse y primero recordárselo y luego golpearlo. Es inaceptable si el cumplido es contrario a los hechos. Por ejemplo, una empleada no pudo dormir por la noche porque le dolía la muela y le dirán que se ve muy bien. Estas palabras serán tomadas como una burla.

El cumplido debe ser breve, contener uno o dos pensamientos, no debe contener enseñanzas. Deben evitarse las expresiones ambiguas. Los cumplidos deben darse con la mayor frecuencia posible. Es a través de la práctica que se logra la soltura y soltura en un piropo, lo que lo hace natural e irresistible. Un cumplido comienza con el deseo de decirlo. Encuentre lo que le gusta personalmente en el interlocutor, lo que le gustaría tomar prestado de él.

Las personas aceptan favorablemente los cumplidos, ya que a todos les complace el solo hecho de que quieran decirle algo bueno. Por eso perdonan fácilmente los posibles errores. Como a los hombres no les echan a perder los cumplidos, son menos exigentes con su calidad. Por eso es mejor aprender a felicitar a los hombres.

Cuando un cumplido gusta, la cara de una persona se ilumina con una sonrisa. El buen humor, junto con una sonrisa, se transmite al interlocutor. Es por eso que los cumplidos benefician a todos los participantes en la comunicación.

4. Recepción "oyente paciente".Todos desde la infancia recuerdan las reglas habituales de que no puedes interrumpir al interlocutor, debes escucharlo hasta el final, estar atento a él. Para escuchar paciente y atentamente al interlocutor, necesita mucho tiempo, porque no todos saben cómo expresar sus pensamientos de manera concisa y clara. Además, tenemos que escuchar declaraciones que no son relevantes. Sin embargo, si escucha al interlocutor, él satisfará sus necesidades, recibirá emociones positivas y lo vinculará con usted en contra de su voluntad. Dado que fuiste tú quien fue la fuente de estas emociones positivas, te serán "devueltas" en forma de un ligero aumento de simpatía por ti, es decir, en forma de atracción emergente o creciente.

5. Recepción "vida personal". Cada persona, junto con los intereses de servicio, tiene intereses personales, pasatiempos y vida personal. En las observaciones empíricas, se observó que si se lleva a cabo una conversación con una persona de acuerdo con su interés personal expresado, esto provocará una mayor actividad verbal, acompañada de emociones positivas.

3. Técnica y táctica de la argumentación

Un impacto persuasivo en los socios en la comunicación empresarial se logra a través de la argumentación. La argumentación es una forma de persuadir a alguien a través de argumentos lógicos significativos.

La argumentación es la fase más difícil de una conversación de negocios. Requiere conocimientos profesionales y erudición general, concentración, resistencia, determinación y corrección. Al mismo tiempo, dependemos en gran medida del interlocutor. Después de todo, depende de él, al final, decidir si acepta o no nuestros argumentos. La estructura argumentativa incluye la tesis, los argumentos y la demostración.

Una tesis es una declaración de su posición (su opinión, su propuesta a la otra parte, etc.).

Los argumentos son los argumentos, las posiciones, la evidencia que das para fundamentar tu punto de vista. Los argumentos responden a la pregunta de por qué debemos creer o hacer algo.

La demostración es la conexión de la tesis y el argumento (es decir, el proceso de prueba, persuasión).

Con la ayuda de argumentos, puede cambiar total o parcialmente la posición y la opinión de su interlocutor. Para lograr el éxito en una conversación de negocios, debe cumplir con algunas reglas importantes:

a) utilizar términos simples, claros, precisos y convincentes;

b) decir la verdad; si no está seguro de que la información sea verdadera, no la use hasta que la verifique;

c) el ritmo y los métodos de argumentación deben elegirse teniendo en cuenta las características del carácter y hábitos del interlocutor;

d) el argumento debe ser correcto en relación con el interlocutor. Abstenerse de ataques personales a quienes no estén de acuerdo con usted;

e) deben evitarse las expresiones y formulaciones no comerciales que dificulten la percepción de lo dicho, sin embargo, el habla debe ser figurativa y los argumentos deben ser visuales;

f) si proporciona información negativa, asegúrese de nombrar la fuente de la que toma su información y argumentos.

Si está muy familiarizado con su tema, lo más probable es que ya tenga algunos argumentos a su disposición. Sin embargo, en la mayoría de los casos, si vas a convencer a tus socios, te será útil abastecerte de argumentos convincentes de antemano. Para ello, puedes, por ejemplo, hacer una lista de ellos, pesarlos y elegir los más fuertes.

En el argumento, por regla general, se distinguen dos construcciones principales:

a) argumentación basada en evidencia, con la ayuda de la cual el líder quiere probar algo en una conversación con un subordinado o sustanciar;

b) contraargumentación, con la ayuda de la cual el líder refuta las tesis y declaraciones del interlocutor.

Para ambas construcciones de argumentación se utilizan las mismas técnicas básicas, que consisten en un estudio cuidadoso de todos los factores e información.

1. El método fundamental es una apelación directa al interlocutor, a quien ponemos en conocimiento de los hechos e información que son la base de nuestro argumento probatorio. Los ejemplos digitales juegan un papel importante aquí, que son un gran antecedente. A diferencia de la información verbal, los números parecen más convincentes. Esta fuente suele ser más objetiva y por tanto atractiva.

2. Método de la contradicción. Es de carácter defensivo. A partir de la identificación de contradicciones en el razonamiento, así como del argumento del interlocutor y centrándose en ellas.

3. El método de sacar conclusiones se basa en razonamientos precisos, que gradualmente, paso a paso, a través de conclusiones parciales, nos llevarán al resultado deseado.

4. El método de comparación tiene una importancia excepcional, especialmente cuando las comparaciones están bien escogidas, lo que da a la actuación un brillo excepcional y un gran poder de sugestión.

5. Método "sí... pero". A menudo sucede que el interlocutor da argumentos bien formados, pero cubren solo las ventajas o solo las debilidades de la alternativa propuesta. Sin embargo, dado que rara vez sucede que todos solo digan "a favor" o "en contra", es fácil aplicar el método "sí ... pero", que le permite considerar otros lados de la decisión. Podemos estar tranquilamente de acuerdo con el interlocutor, y luego viene el llamado "pero".

6. Método de "piezas". Se usa a menudo, especialmente ahora, cuando el diálogo, la conversación y la discusión se introducen activamente en nuestras vidas en lugar de monólogos. La esencia del método está en dividir el monólogo de su interlocutor en partes claramente distinguibles: "esto es seguro", "esto es dudoso", "aquí hay una variedad de puntos de vista", "esto es claramente erróneo". De hecho, el método se basa en una tesis bien conocida: dado que en cualquier posición, y más aún en una conclusión, siempre se puede encontrar algo poco fiable, erróneo o exagerado, entonces una “ofensiva” confiada hace posible en cierta medida medida “descarga” de situaciones, incluidas las más complejas.

7. El método del "boomerang" permite utilizar el "arma" del interlocutor en su contra. Este método no tiene fuerza de prueba, pero tiene un efecto excepcional si se aplica con bastante ingenio.

8. Método de ignorar. A menudo sucede que el hecho declarado por el interlocutor no se puede refutar, pero su valor y significado se pueden ignorar con éxito.

9. El método de apoyo visible es muy efectivo tanto en relación con un interlocutor como en relación con varios oyentes. Su esencia radica en el hecho de que después del argumento del interlocutor, no lo objetamos en absoluto y no lo contradecimos, sino que, por el contrario, acudimos al rescate, brindando nuevas pruebas a favor de sus argumentos. Más tarde, sigue un contraataque, por ejemplo: “Se olvidó de citar otros hechos en apoyo de su tesis... (los enumeramos). Pero esto no te ayudará, porque ... ”, - ahora llega el turno de nuestros contraargumentos. Así, parece que estudiamos el punto de vista del interlocutor más a fondo que él mismo, y después de eso nos convencimos de la inconsistencia de su tesis. Debe agregarse que la aplicación de este método requiere una preparación particularmente cuidadosa.

No basta con dominar los métodos de argumentación, también es necesario dominar las tácticas de argumentación, que consiste en el arte de aplicar técnicas individuales en cada caso específico de conducción de conversaciones de negocios. De acuerdo con esto, la técnica es la habilidad de dar argumentos lógicos, y la táctica es la habilidad de elegir entre ellos los psicológicamente efectivos. Si estamos hablando de largas negociaciones, entonces no debe usar inmediatamente todos los argumentos disponibles. Al dar argumentos, uno no debe apresurarse a tomar decisiones.

Considere las principales disposiciones de las tácticas de argumentación.

1. Aplicación de argumentos. La fase de argumentación debe comenzar con confianza, sin mucha vacilación. Exprese los argumentos principales en cualquier oportunidad, pero, si es posible, cada vez bajo una nueva luz.

2. Elección de la técnica de argumentación. Dependiendo de las características de los socios, se eligen varios métodos de argumentación.

3. Eliminación de contradicciones. Evitar la exasperación o la confrontación es muy importante para el curso normal de la argumentación, ya que los puntos de vista opuestos y el ambiente tenso que se ha generado durante la exposición de uno de los puntos de la argumentación pueden extenderse fácilmente a otras áreas. Hay algunas sutilezas aquí:

b) es útil discutir temas particularmente sensibles con el ejecutor en privado antes de que comience la discusión, ya que “cara a cara” se pueden lograr mejores resultados que en una reunión;

c) en situaciones excepcionalmente difíciles, es útil hacer una pausa para “calmar la cabeza” y luego volver a la misma pregunta.

4. "Estimulación del apetito" . Esta técnica se basa en la siguiente posición de la psicología social: lo más conveniente es ofrecer al oyente opciones e información para el despertar preliminar de su interés por la misma. Esto significa que primero debe describir el estado actual de las cosas con énfasis en las posibles consecuencias negativas y luego indicar la dirección de las posibles soluciones con una justificación detallada de todos los beneficios.

5. El razonamiento bilateral se puede utilizar cuando se señalan tanto las ventajas como las debilidades de la solución propuesta. En cualquier caso, conviene señalar las carencias que el socio podría haber aprendido de otras fuentes de información. El razonamiento unilateral se puede usar en los casos en que la pareja tiene menos educación o ya se ha formado una opinión, o expresa abiertamente una actitud positiva hacia su punto de vista.

6. La secuencia de las ventajas y desventajas de la lista La información inicial, es decir, durante la discusión, primero se enumeran las ventajas y luego las desventajas. Orden inverso, es decir Primero se enumeran las desventajas y luego las ventajas, es inconveniente que un compañero pueda interrumpirte antes de llegar a las ventajas, y entonces será realmente difícil convencerlo.

7. Personificación del argumento Primero debe tratar de identificar la posición del compañero y luego incluirla en su argumento, o al menos no permitir que contradiga sus argumentos. Al admitir que tiene razón o apoyar a su pareja, lo hace sentir en deuda con usted. Como resultado, aceptará tu argumento con menos resistencia.

8. Elaboración de conclusiones. Es posible argumentar con brillantez, pero aun así no lograr el objetivo deseado si no logramos generalizar los hechos y la información ofrecida. Por lo tanto, para lograr la mayor persuasión posible, definitivamente debe sacar conclusiones usted mismo y ofrecerlas a los empleados, porque los hechos no siempre hablan por sí mismos.

9. Recepciones de la contraargumentación. Cuando alguien intenta confundirte con un argumento impecable, al menos a primera vista, debes mantener la calma y pensar. ¿Son verdaderas las afirmaciones expuestas? ¿Es posible rebatir sus fundamentos, o por lo menos partes separadas donde los hechos no están vinculados entre sí? ¿Se pueden identificar inconsistencias? ¿Son las conclusiones erróneas o al menos parcialmente inexactas?

Conclusión

La argumentación, así como el proceso de persuasión en general, es un arte, y solo se puede dominar con la práctica, mejorando tus habilidades de manera gradual y persistente. Aquí se puede proporcionar una ayuda significativa mediante un análisis de los errores y trucos típicos que se cometen en el curso de la argumentación y la persuasión.

La argumentación en una disputa real, la discusión y la controversia se produce bajo la influencia de factores psicológicos, morales, estéticos, ideológicos, etc. factores y medios de persuasión. Este entrelazamiento mutuo de medios y métodos de persuasión complica enormemente el argumento y el diálogo en su conjunto. En este caso, se producen varios tipos de errores y desviaciones, que pueden ser tanto intencionales como no intencionales. Los primeros están diseñados para lograr la victoria en la disputa con su ayuda. Estos últimos surgen espontáneamente y no se proponen la tarea de engañar al oponente.

En el transcurso de este trabajo se puso de manifiesto la importancia de la correcta argumentación, que se basa, en primer lugar, no en el número de hechos, sino en su persuasión, brillantez y lógica impresionante.

Lista de fuentes utilizadas

1. Aminov I.I.Métodos de argumentación y persuasión del interlocutor [Recurso electrónico] / I.I. Aminov. M., 2011. Modo de acceso: http://psytop om/content/view/160/4. (Consultado el 06/09/2014).

2. Borozdina GV Psicología de la comunicación empresarial: libro de texto / GV Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 p.

3. Vyunkov A.G. Persuasión [Recurso electrónico] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Modo de acceso: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Consultado el 06/09/2014).

4. Pankratov VN Psicotecnología de la gestión de personas: prakt. liderazgo / V. N. Pankratov. 2ª ed., añadir. y reelaborado. M.: Editorial Instituto de Psicoterapia, 2009. 323 p.

5. Skazhennik E.N. Comunicación empresarial [Recurso electrónico] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Modo de acceso: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Consultado el 16.06.2014).

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La influencia persuasiva depende directamente de. La argumentación es la fase más difícil de una conversación. Requerirá de usted erudición general y habilidades profesionales, resistencia, concentración, corrección y determinación.

Tesis- una expresión de su posición.

Argumentos- estos son argumentos, pruebas, disposiciones que está tratando de citar para fundamentar un punto de vista. Los propios argumentos responden a la pregunta.

Demostración- esta es la relación de argumento y tesis. Para lograr el éxito en una conversación, debe cumplir con ciertas reglas:

Es necesario utilizar términos claros, sencillos, convincentes y precisos;
Decir la verdad si no está seguro de algo, en cuyo caso no debe recurrir a dicha información;
Elegir los métodos y el ritmo de argumentación teniendo en cuenta la naturaleza del interlocutor;
La argumentación siempre debe ser extremadamente correcta en relación con tu interlocutor. No recurras a los ataques personales.
Evite expresiones no comerciales que dificulten la comprensión de lo dicho.

Miremos más de cerca técnicas de persuasión del interlocutor.

1. Vía fundamental

la base de esto recepción psicológica- en una apelación directa directamente al interlocutor, seguida de un conocimiento de los hechos y esta es la base de su evidencia. Los datos estadísticos y los ejemplos digitales juegan un papel importante en esta técnica psicológica. Este es un telón de fondo maravilloso y consistente que apoya su tesis.

2. Método de contradicción

Esta técnica psicológica es inherentemente protectora. Se basa en el descubrimiento de ciertas contradicciones en el razonamiento. La recepción de la persuasión del interlocutor por medio de la contradicción no siempre es efectiva.

3. Método de comparación

Una técnica psicológica muy eficaz, y también de una importancia excepcional. Confiere al discurso una riqueza inusual, así como un importante poder de sugestión. Los métodos psicológicos de persuasión en una disputa son muy efectivos cuando se trata del método de comparación.

4. El método “sí, pero…”

Esto se usa mejor cuando su interlocutor trata la conversación con una actitud sesgada. Dado que cualquier proceso tiene puntos negativos y positivos, el método "sí ... pero ..." le permitirá considerar otras opciones para resolver un problema en particular.

5. Método de "piezas"

Se usa con bastante frecuencia, sobre todo en nuestra vida hay más diálogos que monólogos. La esencia de este método de persuadir al interlocutor radica en la división del monólogo del interlocutor en detalles y claridad.

6. Método Boomerang

Usa la herramienta del interlocutor contra él. Tiene un impacto excepcional en cualquier audiencia, especialmente si se incluye un poco de sentido común.

7. Método de ignorar

A menudo se usa en disputas, conversaciones, disputas. Su esencia es bastante simple: el hecho declarado por el interlocutor no puede ser refutado.

8. Método de derivación

Se basa en una construcción constructiva y un cambio en la esencia de la materia.

9. Método de soporte visible

Es más recomendable usar este método, es decir, cuando te pones del lado de tu oponente. La esencia de este método es que al comienzo de la conversación, cuando el interlocutor expresa su idea, no contradices en absoluto.

ármate 9 técnicas de persuasión psicológica en una discusión, y puedes defender fácilmente tu punto de vista.

Métodos psicológicos de persuasión en una disputa.

Resistencia y autocontrol en una disputa

Respeto por tu oponente

Características individuales de los participantes en la disputa.

El comportamiento de los polemistas está determinado en gran medida por sus características individuales, propiedades de temperamento, rasgos de carácter. Aquí, por ejemplo, cómo se comportan los héroes literarios familiares para todos nosotros.

Desafortunadamente, esta regla se viola a menudo. A menudo, los participantes en una disputa, las polémicas son intolerantes con las personas que tienen puntos de vista diferentes, toman otras posiciones.

Los psicólogos han establecido que si se intenta imponer al oponente una opinión que difiere marcadamente de sus puntos de vista, entonces, por el contrario, percibe como inaceptable el punto de vista opuesto que se le ofrece. Es por eso que no se recomienda contradecir necesariamente al enemigo en todo.

A veces es útil estar de acuerdo con los argumentos propuestos por el oponente antes de decir "no" o decir "sí". Esto demostrará su imparcialidad, el deseo de una consideración objetiva del problema. Pero habiendo estado de acuerdo con los argumentos, uno debe poder demostrar que no están directamente relacionados con el tema de la disputa y no prueban la corrección del oponente. En otras palabras, necesitas encontrar una buena combinación de entonaciones comprensivas y de ataque.

No es recomendable emocionarse en una disputa. Las observaciones muestran que de dos polemistas que son iguales en todos los demás aspectos, el ganador es el que tiene más moderación y autocontrol. Una persona de sangre fría tiene claras ventajas: su pensamiento trabaja con claridad y tranquilidad. En un estado excitado, es difícil analizar la posición del oponente, seleccionar argumentos sólidos, no violar la secuencia lógica en la presentación del material.

Es muy importante poder mantener la calma en una discusión.. No debemos permitir que la disputa se convierta en una escaramuza.

Teniendo en cuenta los problemas de una disputa en la comunicación comercial, no nos detenemos en las leyes básicas de lógica formal, como ley de identidad, ley de contradicción, ley de exclusión del medio, ley de razón suficiente . Este es el tema de la lógica. No nos detenemos en las pruebas, los errores lógicos y los argumentos utilizados en la disputa. Lo que más nos interesa es la personalidad del participante en la disputa, sus características psicológicas, los métodos para influir en él.

El conocimiento de la psicología de los interlocutores ayuda a encontrar los argumentos más convincentes para ellos, a construir la estrategia correcta para el comportamiento en una disputa y a elegir las tácticas más efectivas.

A la hora de elegir uno u otro argumento, hay que tener cuidado en afectaron no solo las mentes de los oyentes, sino también sus sentimientos. Probablemente haya notado que si el orador en su discurso toca algún sentimiento (un sentido del deber, un sentido de responsabilidad por la tarea asignada, un sentido de camaradería, etc.), entonces su discurso tiene un mayor efecto en nosotros, lo recordamos. mejor. ¿Por qué está pasando esto? Los psicólogos han demostrado que el proceso de persuasión está fuertemente influenciado por el estado emocional del oyente, su actitud subjetiva hacia el tema del discurso.

Recuerde cómo Ostap Bender juega con los ambiciosos sentimientos de los Vasyukins, dibujándoles increíbles perspectivas para el desarrollo de los Vasyuks en caso de que se celebre un torneo internacional de ajedrez allí. Los jugadores de ajedrez de Vasyukin lo escucharon "con amor filial". Ostap, sintiendo una oleada de nueva fuerza, dijo:

"Mi proyecto garantiza a su ciudad un florecimiento sin precedentes de las fuerzas productivas. Piense en lo que sucederá cuando termine el torneo y cuando todos los invitados se vayan. Los habitantes de Moscú, limitados por la crisis de la vivienda, se precipitarán a su magnífica ciudad. La capital se traslada automáticamente a Vasyuki. El gobierno se traslada aquí. Vasyuki cambia su nombre a Nuevo Moscú, Moscú a Starye Vasyuki. Los habitantes de Leningrado y Jarkov rechinan los dientes pero no pueden hacer nada. Nuevo Moscú se está convirtiendo en el centro más elegante de Europa y del mundo entero.

... Y posteriormente el Universo. El pensamiento del ajedrez, que ha convertido a una ciudad de condado en la capital del globo, se convertirá en una ciencia aplicada e inventará formas de comunicación interplanetaria. Las señales volarán desde Vasyukov a Marte, Júpiter y Neptuno. La comunicación con Venus será tan fácil como mudarse de Rybinsk a Yaroslavl. Y allí, quién sabe, quizás dentro de ocho años, Vasyuki albergará el primer congreso interplanetario de ajedrez en la historia del universo".

Encontrar argumentos fuertes y convincentes es una tarea bastante difícil. No hay reglas especiales para aprender aquí. Mucho depende de un buen conocimiento del tema de la disputa, de la erudición general del polemista, de su ingenio e ingenio, de la velocidad de reacción, de la resistencia y el autocontrol, de la comprensión de la situación actual. Es importante elegir las únicas palabras correctas que tendrán un impacto en los oyentes en este entorno particular.

Se considera un recurso efectivo en una disputa uso del humor, la ironía y el sarcasmo. Son elementos psicológicos obligatorios de una disputa pública. Estas herramientas mejoran el tono polémico del discurso, su impacto emocional en los oyentes, ayudan a calmar una situación tensa, crean un cierto estado de ánimo al discutir temas delicados y ayudan a los polemistas a tener éxito en una disputa.

Estas técnicas fueron hábilmente utilizadas por V. Mayakovsky.. Estos son algunos de sus diálogos con el público.

"Tus poemas son incomprensibles para mí.

- Nada, tus hijos los entenderán.

- ¿Y por qué estás tan convencido de que tus hijos te seguirán?

Tal vez su madre sea más inteligente y se parezcan a ella".

"Mi amigo y yo leímos tus poemas y no entendimos nada.

"Tienes que tener camaradas inteligentes".

"- Mayakovsky, ¿por qué llevas un anillo en el dedo? No te queda bien.

- Eso es porque no me queda bien en la cara, y lo uso en el dedo, no en la nariz

"Tus poemas son demasiado tópicos. Morirán mañana.

Usted mismo será olvidado. La inmortalidad no es tu suerte.

Vuelve dentro de mil años y hablaremos allí.

Humor chispeante, una broma ingeniosa crea un fondo externo favorable para el desarrollo del pensamiento. Esta es una especie de disputa por dopaje, incluso en la ciencia más rigurosa. Pero es imposible abusar de las agudezas en una disputa, especialmente si se están discutiendo asuntos comerciales o políticos serios, y más aún, para cubrir el vacío, la falta de sentido de la respuesta con su ayuda.

Un comentario irónico o en broma puede confundir a un oponente, ponerlo en una posición difícil y, a veces, incluso destruir una prueba cuidadosamente construida, aunque este comentario en sí mismo no siempre tiene una relación directa con el tema de la disputa. Por eso no debes perderte: lo mejor es comportarse con naturalidad. Si es divertido, entonces pueden reírse con todos juntos y luego asegúrese de volver a discutir la esencia del problema.

A menudo existe una técnica como "llevar al absurdo", "reducción al absurdo" (del lat. reductio ad absurdum).

La esencia de esta técnica es mostrar la falsedad de la tesis o argumento, ya que las consecuencias que de ella se derivan contradicen la realidad. Muy a menudo en discusiones y polémicas se usa recibir un "ataque de regreso", o la llamada técnica del boomerang. Esta técnica polémica consiste en que la tesis o argumento se vuelve en contra de quienes la expresaron, mientras que la fuerza del golpe se multiplica muchas veces.

Se considera una variación de la recepción "golpe de retorno" recepción de recogida . Durante la discusión de un tema controvertido, los polemistas suelen lanzar comentarios de diferente naturaleza. La capacidad de usar el comentario del oponente para fortalecer la propia argumentación, exponer los puntos de vista y la posición del oponente y ejercer un impacto psicológico en los presentes es una técnica eficaz en la polémica. La técnica de "tomar una señal" se usa a menudo cuando se habla en congresos, conferencias y mítines.

A veces, en lugar de discutir los méritos de una disposición en particular, comienzan a evaluar los méritos y deméritos de la persona que la presentó. Este método de debate se llama "argumento para el hombre" (Del latín ad hominen). Tiene un fuerte impacto psicológico.

El "argumento para un hombre" como dispositivo polémico debe usarse en combinación con otros argumentos confiables y razonables. Como prueba independiente, se considera un error lógico, consistente en sustituir la propia tesis por referencias a las cualidades personales de quien la formula.

Una variación de la técnica del "argumento al hombre" es la técnica "apelar al público". El propósito de esta técnica es influir en los sentimientos de los oyentes, sus opiniones, intereses, para inclinar a la audiencia hacia el lado del orador.

No nos propusimos la tarea de considerar todos los métodos utilizados en la disputa, y eso es imposible. Algunas de las técnicas que se utilizan en conversaciones y negociaciones comerciales también se utilizan en una disputa. En esta conferencia, nos enfocamos en aquellos de ellos que se usan con más frecuencia en las polémicas.