Negocio de la confección individual de ropa interior femenina. Características comerciales y consejos útiles. Negocio en el comercio de ropa interior y medias

Los japoneses dicen que usamos ropa interior las 23 horas del día. No sabemos a dónde han ido los habitantes de la Tierra del Sol Naciente durante una hora más, pero el hecho es que la ropa interior es la única ropa que usa la gente. todo el año día y noche.

Por lo tanto, el negocio de vender prendas picantes puede parecer una isla de estabilidad para muchos, porque siempre hay demanda de ropa interior. Pero abrir tu propia tienda de lencería no es una tarea tan fácil como podría parecer a primera vista. El empresario comenzará a comprender esto desde el comienzo del viaje, cuando estará determinado con el surtido.

¿Dónde empezar?

Cualquiera que quiera abrir su propia tienda de lencería primero debe decidir qué es exactamente lo que quiere vender. La ropa de cama se puede dividir en varias categorías diferentes:

Mujeres, hombres y niños;

Todos los días y ocasiones especiales;

Corsé y no corsé;

Económico, de gama media y de lujo.

Es fácil confundirse en toda esta diversidad y, por lo tanto, sin saber la pregunta, es difícil elegir. Para decidir qué vender, debe estudiar el mercado y ver qué ofrecen los competidores. Para ello, tendrás que pasar por tiendas similares de tu zona o de toda la ciudad, si ocurre en un pueblo pequeño.

Por cierto, en una ciudad pequeña, a menudo puede hablar con los vendedores en las tiendas y averiguar cómo van las cosas, ver con sus propios ojos cuántos compradores hay en la tienda entre semana y fines de semana.

Es muy importante evitar la duplicidad de marcas ofrecidas por la competencia.

Después de comprender qué es más que suficiente en el mercado y qué es lo que realmente falta, debe decidir qué tipo de surtido vender y cuál será el concepto de su tienda.

Cabe señalar que, con mayor frecuencia, en las tiendas rusas se presenta ropa interior de corsé para mujeres de diferentes marcas. Aunque suele haber tiendas monomarca. Ya sea que trabaje con diferentes marcas o represente una, depende de usted.

Experiencia personal

La especificidad de nuestras tiendas es que no buscamos un fabricante y no evaluamos el mercado. Simplemente entendimos que en ese momento había muy poca ropa interior masculina de calidad. Y lo que ofrecía la marca Gunze era muy nuevo e interesante para nosotros. Por eso la elección recayó en él.

Pero las tiendas están inundadas de lencería por una razón: se vende mejor. Las mujeres van más de compras, están más dispuestas a hacer compras, incluso ropa interior masculina. A menudo, las niñas vienen a la tienda, eligen algo para ellas y solo luego compran ropa interior para su esposo.

Es por eso que vale la pena formar el surtido de la tienda a partir de ropa interior femenina y masculina en una proporción de 70:30. Pero en nuestra práctica la situación es diferente: el fabricante se especializa principalmente en ropa interior masculina. Por lo tanto, la imagen en nuestras tiendas es diferente. El 50% de los ingresos proviene de la ropa interior masculina, el 30% de la femenina y el resto proviene de las ventas de calcetines y medias.

A continuación, debe elegir el segmento de precios con el que desea trabajar. La mayoría de las veces se recomienda trabajar con la categoría de precio medio: es más estable, mas gente ellos lo compran Pero tenga en cuenta que durante una crisis este segmento es el más vulnerable. Aquellos que compraron ropa interior de lujo continúan comprándola, pero los consumidores de ropa interior de precio medio a menudo "fluyen" hacia una categoría más económica.

Pero lo que no debe hacer es mezclar diferentes categorías de precios en una tienda. Los compradores que vienen por ropa interior de lujo cara, al ver camisetas más baratas cerca, se avergüenzan y se van. Y aquellos que quieren elegir algo por sí mismos. precio promedio, primero puede notar algo caro y marcharse sin darse cuenta de que su categoría de precios también está representada en la tienda.

Al elegir un segmento de precios, considere en qué ciudad trabaja. Se cree que en las ciudades pequeñas, se vende mejor la ropa de cama económica y de precio medio. Pero un indicador más confiable, después de todo, no es el tamaño de la ciudad, sino el nivel de ingresos de su población. Residentes de pequeños pueblos y ciudades productoras de petróleo en carril central En Rusia, pueden ser radicalmente diferentes. Y donde los ingresos no son altos, no tiene sentido ofrecer “lujo”: nadie lo comprará de todos modos.

Tamaño de la inversión

Es difícil decir exactamente cuánto tendrás que invertir para abrir una tienda de lencería. Las inversiones pueden ser de hasta 2 millones (200 mil rublos, en el caso de un asentamiento pequeño con alquiler barato y surtido chino) de rublos, o 7 millones de rublos o más. Todo depende de muchos factores, principalmente de la región donde trabajarás.

No es ningún secreto que las tarifas de alquiler son diferentes en todas partes. Si, por ejemplo, se adopta una tasa promedio en Tver, entonces en Moscú su tamaño puede ser diez veces mayor. El lugar donde exactamente está tratando de alquilar un espacio comercial también juega un papel: es una cosa, un centro comercial de distrito en las afueras, y otra muy distinta, centros comerciales populares sin retorcer.

Tenga en cuenta que la mayoría de los centros comerciales requieren que pague un depósito adicional.

Además de alquilar, también deberá hacer reparaciones en la habitación, lo que también costará un centavo.

El segundo elemento importante de gasto en la etapa inicial es la compra de bienes. Aquí tampoco se puede decir nada concreto. Mucho depende del volumen de compra, las condiciones del proveedor, el segmento de precio seleccionado. Además, no hay tantos fabricantes de lencería rusos, lo que significa que lo más probable es que tengas que comprar cosas de marcas extranjeras. El tipo de cambio fluctúa constantemente, y hoy puede pedir productos por una cantidad, y mañana, el mismo surtido puede resultar mucho más caro.

Gastos actuales

Instrucciones paso a paso

Entonces, para abrir una tienda de lencería, primero debe estudiar el mercado y decidir sobre el surtido, encontrar una habitación para su negocio y luego proceder a buscar y ordenar equipos comerciales. (El proveedor del equipo debe buscarse en el proceso de búsqueda de locales y, por supuesto, es necesario ordenar después de encontrar los locales).

El equipo comercial debe ser simple, liviano y conveniente. Tenga en cuenta que es posible que deba mudarse en cualquier momento. Por ejemplo, en un centro comercial, una habitación en un lugar más transitable puede quedar vacante. Si su equipo está diseñado para una habitación en particular, será muy difícil ubicarlo con éxito en otra. Por lo tanto, el equipo debe ser móvil, consistir en bloques.

Al elegir proveedores de equipos, debe tener mucho cuidado. Siempre existe el riesgo de que, habiendo pagado mucho dinero por el equipo, nunca lo consiga.

A menudo, los proveedores no cumplen con los plazos de entrega.

Por ello, es deseable trabajar con grandes proveedores que hayan demostrado su valía en el mercado y valoren su reputación. O puede caminar por las tiendas de ropa y ropa interior de la ciudad e intentar obtener información (no todos están listos para compartirla), a quién le ordenaron el equipo que le gustó, o lo segundo: averigüe a través de amigos sobre la recomendación.

Contenido de productos básicos

En el momento de la compra de productos, ya debe decidir el segmento de precios, el contenido del surtido y la lista de marcas con las que tiene la intención de cooperar. Lo mejor es visitar una exposición que se celebra regularmente en Moscú y familiarizarse con los productos. varios fabricantes, averigüe las condiciones de trabajo y comuníquese personalmente con representantes en el mercado ruso.

Tenga en cuenta que el surtido debe ser variado. Esto se aplica a ambos modelos y tamaños. No solo es posible, sino también necesario, combinar ropa interior básica con conjuntos para ocasiones especiales en una misma tienda. Después de todo, su público objetivo, las mujeres, compra ambos.

La tienda debe tener ropa interior de tallas no estándar tanto para mujeres grandes como para mujeres en miniatura.

Por supuesto, no todas las marcas brindan esa oportunidad. Por ejemplo, trabajamos con una marca japonesa y su rango de tamaño es adecuado. Simplemente no hay nada para las mujeres grandes.

En los primeros meses de trabajo, es mejor pedir cada tipo de producto en pequeños volúmenes. Esto le permitirá comprender lo que no se vende muy bien y rechazarlo en el próximo pedido. Tenga en cuenta que el surtido debe cambiarse constantemente, siguiendo la demanda del consumidor. Tiende a cambiar: sucede que algún puesto este año es un éxito de ventas, y el próximo año casi no tiene demanda.

Para no terminar en una situación en la que todo lo más dimensiones corrientes y los modelos ya están agotados, y la próxima entrega no es pronto, debe monitorear constantemente los saldos de inventario. La frecuencia de las entregas depende de muchos factores: la lejanía del proveedor, las condiciones del pedido.

También es necesario asegurarse de que el lino no se vuelva moralmente obsoleto. Los clientes habituales estarán esperando nuevos productos. La mayoría de las marcas lanzan nuevas colecciones dos veces al año, algunas con más frecuencia. Y a medida que aparece una nueva colección, debe traerla a su tienda, especialmente si trabaja con una marca. Todo depende de las condiciones de entrega de un proveedor en particular. Algunos solo venden colecciones de pedidos anticipados, mientras que otros, especialmente los mayoristas multimarca, siempre tienen stock en stock y se pueden pedir según sea necesario.

Personal

En una tienda de lencería, necesitará al menos dos asistentes de ventas que trabajarán por turnos. Es deseable que uno de ellos también desempeñe las funciones de administrador, a fin de no contratar a otra persona para este cargo. O usted mismo asume la función de administrador.

Dos personas: el número mínimo de vendedores para una tienda estándar con un área de 15-30 metros cuadrados. Pero si va a abrir una tienda más grande, por ejemplo, con un área de 40-50 metros cuadrados, nuevamente habrá más productos, lo que significa que se requerirán más vendedores en el piso comercial.

El trabajo en centros comerciales también impone requisitos especiales. El caso es que suelen tener una jornada laboral fija, que en ocasiones es de 12 horas o más. Y el horario de apertura de su tienda no puede diferir del horario de apertura del propio centro comercial. Al mismo tiempo, un trabajador de 12 horas es demasiado duro para los vendedores. Es decir, debe dividirlo entre dos vendedores para que uno trabaje en la primera mitad del día y el otro en la segunda. Por lo tanto, necesitará al menos 3 personas que salgan en diferentes turnos.

Los vendedores realizan una variedad de responsabilidades además de trabajar directamente con los compradores. Llevan libros de caja, se dedican a la administración (aceptan quejas, sugerencias), mantienen el orden en el parqué, aceptan y distribuyen mercancías, controlan las etiquetas de precios. Pero lo más importante es, por supuesto, la capacidad de comunicarse con los clientes.

El personal es lo más importante en la tienda.

Horario y sistema de descuentos

A menudo surge la pregunta de cómo establecer el horario de apertura de la tienda. Si decides instalarte en el centro comercial, el tema ya está resuelto para ti. Pero si eliges la venta al por menor en la calle, puedes variar el horario de apertura. Para tener una idea de a qué hora abrir y cerrar, calcule el tráfico peatonal cercano. En esas horas en que la gente prácticamente no pasa, no tiene sentido trabajar.

Una buena manera de atraer clientes es realizar todo tipo de promociones y ofrecer descuentos. Como regla general, tal movimiento ayuda a estimular las ventas de un producto que no se vende muy bien y las posiciones que permanecen en tamaños impopulares.

También Buena decisión- ofrecer descuentos de temporada y tener un programa de descuentos para clientes habituales. En general, en esta área es mejor trabajar con clientes habituales. Ya están “calentitos” y conocen bien tu producto.

No subestimes la importancia de la ubicación para una tienda. Al mismo tiempo, es importante no solo que haya un buen flujo de peatones, sino también que llegues a tu público objetivo. Si vas a vender lencería de lujo, elige un área donde vivan personas más ricas o lugares a los que vayan. Y viceversa, si su surtido es ropa de cama económica, debe elegir el área adecuada.

Aún así, lo mejor es quedarse en un centro comercial: hay más tráfico y se notará más rápido allí. Pero hay una trampa:

si no tienes un nombre y no franquicias una cadena famosa, nadie te dejará elegir dónde quieres pararte.

Lo más probable es que se le ofrezcan los mismos patios traseros y tendrá que elegir entre lo que es. Por lo tanto, es mejor apresurarse no a un centro comercial en particular, sino a recorrer varios, vea lo que le ofrecen, compare las condiciones.

La superficie del local dependerá del surtido de la tienda. En promedio, se recomienda abrir en un área de 15-30 m2. Un área más pequeña no es deseable:

tienda muy pequeña - surtido muy pequeño - muy pocos ingresos.

Toda la documentación del local y todos los requisitos, como la disponibilidad alarma de incendios, en los centros comerciales son decididos por sus dueños. Es decir, si el local se alquila como tienda, toda la documentación debe ser emitida por el arrendador.

No hay requisitos estrictos para las reparaciones: esto todavía no es una farmacia o producción de alimentos. Por lo tanto, todo depende de tu imaginación. Lo único en lo que me gustaría centrarme es en una buena iluminación. Ahorrar en accesorios de iluminación no vale la pena.

En un centro comercial, por regla general, proporciona su proyecto de diseño y la administración lo aprueba o sugiere cambiar algo.

Documentación

No existen permisos o licencias especiales para el comercio de ropa interior. Lo principal que necesita es registrar una LLC o un empresario individual, registrarse en la oficina de impuestos y celebrar un contrato de arrendamiento.

Elegir un empresario individual o LLC es su propio negocio. Es mucho más fácil registrar a un empresario individual y es más fácil lidiar con los impuestos, pero recuerde que en este caso usted es responsable de su propiedad.

La investigación de mercado sugiere que la lencería es un producto casi perfecto, ya que es lo último en lo que las mujeres ahorrarán. Por supuesto, la mayoría de los representantes de la bella mitad de la humanidad, frente a una elección: una nueva sartén o un conjunto de ropa interior de encaje, preferirán la última opción. ¿Por qué? Es lógico que los utensilios de cocina no afecten el sabor de la sopa, mientras que la ropa interior hermosa aumenta significativamente la autoestima de las mujeres. Sí, y cualquier persona adecuada entiende que nuestra vida es demasiado corta, lo que significa que no debes pasarla en calzoncillos lavados.

Por lo tanto, la ropa interior tiene una demanda constante, que depende poco de la estacionalidad, la situación económica del país y otros factores. Es bastante fácil ingresar al nicho donde venden belleza calada: no requiere un gran capital inicial ni ningún conocimiento profesional serio. Considere el proceso paso a paso de crear su propia tienda, en la que se comercializará la ropa de cama.

¿Cómo abrir una tienda de lencería desde cero?

Vender ropa interior como negocio hoy en día es una línea de negocios prometedora por varias razones:

• La ropa de cama es uno de esos artículos de vestuario que todos necesitan: mujeres, hombres, niños (por lo tanto, la demanda no tardará en llegar con un enfoque comercial competente).
• El producto en cuestión no tiene estacionalidad y es necesario para las personas tanto en veranos calurosos como en inviernos helados.
• El margen de beneficio de los productos suele oscilar entre el 100 y el 300 %. De acuerdo, no muchas industrias de mercado pueden presumir de tal cargo adicional.
• La ropa interior no tiene fecha de caducidad y ocupa muy poco espacio, por lo que no es necesario un almacén para su almacenamiento. Además, la compacidad del producto ahorrará significativamente en el alquiler de una habitación.

Importante: La ropa interior se puede clasificar no solo por el tipo de consumidores potenciales (hombre, mujer, niño), sino también de acuerdo con los segmentos (marca, punto, encaje, erótico, etc.).

Por lo tanto, la ropa interior es una mercancía que siempre tendrá demanda, independientemente del nivel de ingresos de la población. Sin embargo... para construir un negocio y mantenerse a flote, es importante abordar cada etapa de la creación de su propio negocio de manera cuidadosa y competente. Analicemos qué pasos deben seguir los aspirantes a empresarios para abrir una tienda de lencería desde cero. Supongamos que a la hermosa mitad de la humanidad se le ofrecerá lencería del medio. categoría de precio(de 1000 a 1500 rublos por juego), ya que actualmente es el más Mejor opción, porque para empezar con la venta de élite y conjuntos caros bastante difícil - no el hecho de que hay muchos que quieren. Pero tampoco tiene sentido intercambiar cosas francamente baratas: es muy fácil perder el respeto de los clientes.

Registración de negocio

Si está seguro de elegir un campo, entonces debería pensar por dónde empezar. Por supuesto, con la formalización de la documentación pertinente. La situación en nuestro estado, como en todos los demás, se puede caracterizar fácilmente con un chiste: “sin un papel eres un insecto, pero con un papel eres una persona”. Del mismo modo, los negocios realizados sin registro son absolutamente ilegales y punibles.

Los futuros empresarios respetuosos de la ley deben decidir qué formato prefieren: una sociedad de responsabilidad limitada (LLC) o empresario individual(IP)? Aquí hay un matiz interesante: cierta idealización mítica de la propiedad intelectual por parte de nuestra sociedad. Por alguna razón, LLC causa un miedo inexplicable en las personas. Es como si al diseñarlo estuvieras permitiendo que un vampiro chupasangre entre en tu negocio día y noche. Está claro que los impuestos, etc. se refieren aquí. Mientras que IP, según muchos, es el menor de los males. ¡Pero! ¿Por qué? Los empresarios individuales pagan pensiones obligatorias (26.545 rublos en 2018) y contribuciones médicas (5.840 rublos en 2018) por sí mismos cada año. Mas impuestos. Incluso en ausencia de actividad habrá que realizar cotizaciones obligatorias. Con una LLC, la situación es algo diferente: todo depende de cuántas personas estén empleadas y si la organización funciona. Si piensa en los informes que deberán enviarse, entonces no hay diferencias significativas: en el caso de una LLC, la contabilidad no es más complicada que la documentación de IP. Ahora, la política del Gobierno de la Federación Rusa tiene como objetivo reducir el número de empresarios individuales, por lo que las condiciones para su trabajo se están endureciendo gradualmente. Por ejemplo, a partir del verano de 2018 será obligatoria la presencia de una caja registradora para empresarios individuales. Si hablamos del sistema tributario que deberá elegirse, generalmente los empresarios prefieren el sistema tributario simplificado o UTII.

Importante: al decidir qué emitir: un empresario individual o LLC, recuerde: un empresario individual es responsable de las deudas acumuladas en el proceso de hacer negocios con su propiedad (apartamento, automóvil, etc.), LLC - solo capital autorizado, cuyo monto mínimo es actualmente de 10,000 rublos. Entonces resulta que si eres un empresario individual y el negocio quebró, dejando grandes deudas, fácilmente puedes quedarte sin pantalones en el verdadero sentido de la palabra. En esta situación, es poco probable que te consuele incluso una hermosa ropa interior.

Si consideramos el proceso de registro de una empresa de manera compleja, entonces incluye lo siguiente:

• Registro de una LLC o empresario individual (en la etapa de registro será necesario abrir una cuenta bancaria, seleccionar un sistema de impuestos y códigos OKVED).
• Búsqueda de locales para el comercio.
• Celebración de un contrato de arrendamiento de espacio.
• Compra de una caja registradora.

Importante: ahora los requisitos para las cajas registradoras se encuentran en la etapa de reforma, por lo tanto, al abrir una tienda, se debe actuar de acuerdo con la nueva versión de la Ley Federal del 22 de mayo de 2003 N 54-ФЗ "Sobre el uso de cajas registradoras en liquidaciones en efectivo y (o) liquidaciones utilizando medios de pago electrónicos.

Selección de locales

Elección lugar adecuado porque el comercio a veces juega un papel crucial en los negocios. Esto es intuitivamente claro para cualquier persona. ¿Cómo no girar en sentido contrario al comienzo del camino? Por extraño que parezca, pero la selección de locales debe basarse en el campo de actividad. Por ejemplo, los que abren un salón de novias , no dependa tanto de la ubicación del punto, ya que generalmente van allí a propósito, y no hay tantas empresas como tiendas con ropa interior. Los artículos de vestuario más románticos a veces son adquiridos por mujeres espontáneamente: vieron un hermoso conjunto detrás del vidrio, y eso es todo, ¡surgió el inquietante pensamiento de que era solo una primera necesidad! Lo más importante y vital. Por eso, es importante que el mayor número posible de personas vean tu escaparate y firmen. Al elegir una habitación, debe decidir el formato de la tienda:

• Gran salón con una amplia gama de productos y diferentes categorías de precios: alta y media. Por lo general, se requiere un área grande, como un edificio completo. También es adecuado alquilar en un centro comercial, que se caracteriza por un alto tráfico. Es lógico que tal alcance deba ser respaldado por un capital inicial bastante grande.
• Una pequeña tienda puede caber en un área modesta de hasta 20 metros cuadrados. Es mejor encontrar un centro comercial donde todavía no haya puntos de venta de ropa interior. También puede encontrar una habitación en la planta baja de un edificio ubicado en una calle concurrida en el centro de la ciudad.
• Una tienda en línea es la más fácil en términos de organización. Todo lo que necesitas es espacio de almacenamiento. Realice un seguimiento de los pedidos directamente desde la comodidad de su hogar.

Importante: vale la pena prestar mucha atención a los competidores: si ya hay una tienda de lencería cerca del lugar que le gustó, piense si está listo para una dura lucha por compradores potenciales¿O es mejor buscar otro lugar? ¿Puede ofrecer a los consumidores algo que lo diferencie de la multitud?

Formación del surtido.

Entonces, se ha registrado como una entidad legal o un empresario individual, encontró un lugar maravilloso que cumple con todos los requisitos: buen tráfico, alquiler adecuado, sin necesidad de hacer reparaciones, etc. ¿Qué sigue? ¿Qué comerciar y dónde obtener los productos? Primero tienes que lidiar con el rango. Las ofertas estándar de las tiendas de lencería son:

• Conjuntos de ropa interior;
• Bras y panties (incompletos);
• Ropa interior para mujeres embarazadas y lactantes;
• Pijamas, albornoces, camisetas;
• Combinaciones, batas, bodys, corsés, etc.;
• Trajes de baño;
• Polainas, polainas;
• Medias, medias, calcetines.

Recuerda que los sujetadores y braguitas incluidos en el set los venden por separado las buenas marcas, es decir, ambas prendas tienen su propio precio, para que los clientes puedan elegir fácilmente la talla adecuada.

Importante: al formar la composición de los productos ofrecidos, es importante prestar atención a los rangos de modelos y tamaños. La demanda es tanto ropa interior básica, necesaria para absolutamente todos, como conjuntos delicados y hermosos comprados para ocasiones especiales. Con las tallas, hay una situación especial, ya que no todas las mujeres encajan en los estándares de Hollywood de 90-60-90, lo que no interfiere con el deseo de verse bien y usar ropa interior hermosa y de alta calidad. Por lo tanto, si desea compararse favorablemente con la competencia, lo mejor es ofrecer una opción a todos los clientes, tanto delgada como en miniatura y agradablemente redonda.

La lista presentada anteriormente se refiere a las necesidades de las mujeres; si lo desea, puede incluir inmediatamente ropa interior para hombres y niños en el surtido. Aunque algunos empresarios prefieren esperar un tiempo, rastrear las ganancias y solo luego expandir la línea de productos si las cosas van bien.

Selección de proveedores

Es importante abordar de manera responsable la elección de un proveedor, de lo contrario corre el riesgo de perder el dinero invertido. Puede, sin pensarlo, comprar un vagón y un pequeño carrito de mercancías que simplemente no tendrán demanda, quedando acumulando polvo en las perchas. ¿Qué, por regla general, quieren recibir las mujeres en la mayoría de los casos? Es simple: ropa interior hermosa, moderna y de alta calidad. Probablemente sea difícil encontrar una empresa cuya línea de productos satisfaga plenamente las necesidades de un hombre de negocios, así que prepárese para buscar varias contrapartes. Antes de concluir un acuerdo, asegúrese de que la otra parte sea honesta; ahora puede averiguar fácilmente sobre impuestos por apellido.

Por lo general, la tienda se llena de productos de las siguientes maneras:

• Ordene productos directamente de la fábrica;
• Cooperación con proveedores mayoristas;
• La gama se suministra como parte de una franquicia.

Si hablamos de la última opción, entonces la franquicia permite que un empresario novato se relaje y se entregue a manos de profesionales, ya que, por lo general, la línea de productos se ha formado y probado durante mucho tiempo. No tienes que pensar en qué modelos de sujetadores les gustan más a las chicas. Sin embargo, uno debe entender que la mayoría de las veces el trabajo en una franquicia implica la presencia de un sólido capital inicial. Si tiene tales oportunidades, puede prestar atención a las marcas V.I.P.A e INCANTO.

Por supuesto, no mucha gente tiene el dinero para una franquicia, por lo que hay opciones para comprar en la fábrica y en mayoristas. Es lógico que la segunda opción sea más conveniente: puede comprar varias marcas de ropa interior a la vez, sin embargo, en el primer caso, los precios serán más bajos. Por lo general, los empresarios prefieren un enfoque integrado. ¿Cómo elegir un proveedor? No hay dificultades particulares si analiza el mercado y la demanda, es decir, para comprender qué marcas son populares entre las mujeres. Si hablamos de la relación óptima entre precio y calidad, podemos tomar nota de las siguientes marcas de ropa interior:

• Milavitsa - Ropa interior bielorrusa, diferente diseño moderno, alta calidad, practicidad y belleza. Las investigaciones de marketing dicen que esta marca es una de las más reconocibles y populares en Rusia.
• LAUMA LINGERIE es ropa interior báltica confeccionada con tejidos de alta calidad. Una buena característica es una amplia gama de rangos de tamaño.
• Infinity es una marca con una amplia gama de productos: ropa interior femenina, masculina, infantil, baño, medias, complementos, etc.
• Intri es una empresa rusa que produce ropa interior de alta calidad, hecha teniendo en cuenta los datos antropométricos de nuestra población.

Por supuesto, la lista es interminable: ahora solo hay un mar de fabricantes de ropa interior que satisfacen todas las necesidades. Las marcas extranjeras también son populares entre los clientes, como Victoria's Secret, una empresa estadounidense que deleita a las mujeres con diseños de modelos inusuales y una variedad de opciones.

Importante: comenzando a comerciar, no se apresure de inmediato a todos los contratistas serios, recopilando, marcas de ropa interior y apostando por la cantidad. Lo mejor es elegir dos o tres proveedores. Después de un mes, puede analizar el resultado del trabajo y comprender qué es lo más demandado. Entonces el surtido debe ser ajustado.

Compra de equipamiento

Los empresarios entienden que cualquier comercio es imposible sin equipos de asesoramiento. Pensemos en qué artículos se pueden atribuir a los esenciales al abrir una tienda de lencería.

En primer lugar, es importante presentar los productos de manera favorable: por regla general, esto se hace de varias maneras: la ropa se coloca en perchas, se exhibe en vitrinas y se coloca en estantes. Piense en la ergonomía, cuide a los clientes incluso en la etapa de "entró solo para mirar": las personas deben sentirse cómodas viendo el surtido, tomándolo, etc. Se deben dar vitrinas Atención especial, ya que las mujeres eligen principalmente con sus ojos, por lo que es fácil y simple interesarlas: encajes, lazos y telas fluidas atraen bellezas como un imán. La mejor opción para los escaparates son los maniquíes que imitan una figura humana de cuerpo entero. Por supuesto, son mucho más caros, pero la ropa interior también les causa una impresión mucho mayor, provocando el deseo de probarse y comprar belleza de inmediato. Al colocar productos, no se olvide de las reglas básicas de comercialización, ya que con el colgado adecuado de la ropa interior y un diseño lógico de otros productos, la cantidad de ganancias aumenta significativamente.

En segundo lugar, es necesario crear las condiciones más convenientes para los clientes. ¿Cómo? Probadores amplios y luminosos con grandes espejos. Debe tenerse en cuenta que las niñas que eligen ropa nueva deben colgar sus cosas en algún lugar, así como poner una bolsa. Muchas personas ignoran estas necesidades simples, pero las "cabinas" desnudas con un solo gancho, en las que ni siquiera se puede colgar una chaqueta, parece que se caerán y, lógicamente, repelerán a los clientes con un espejo embarrado.

En tercer lugar, no se olvide de aquellos que a menudo acompañan a bellas damas y también suelen ser patrocinadores en la compra de conjuntos de lencería. Sí, es aburrido para los hombres esperar a que la mujer que aman se pruebe un montón de encaje, por lo que será útil un mini sofá o una banqueta, donde una persona puede sentarse, esperando a que su acompañante haga las compras. Una mesa en la que colocará catálogos con nuevas colecciones de ropa interior, así como revistas de automóviles y un par de negocios, tampoco estará de más. Todos recuerdan el dicho: "el que paga ordena la música", lo que significa que si crea condiciones cómodas para los hombres, la próxima vez preferirán su tienda, porque mientras la esposa correrá entre los volantes de diferentes colores, el esposo lo hará. sentarse tranquilamente en el sofá mientras lee una revista o sueña con abrir una tienda de cerveza de barril.

En resumen, recopilaremos una lista que refleja los requisitos mínimos de equipo:

• estanterías para mercancías;
• Vitrina en el área de caja;
• perchas para ropa interior;
• maniquíes;
• espejos;
• Cortinas para probadores;
• perchas para probadores;
• Sofá para los que esperan;
• Mesa de centro;
• Equipo necesario para un cajero;
• El área de trabajo del cajero es una mesa, una silla.

atracción de personal

Incluso si la ropa interior que ofreces es la más hermosa del mundo, no se venderá sola. Necesitamos personas que sean competentes en el proceso de negociación. ¿Cómo seleccionar personal? ¿A qué prestar atención? Para muchos es intuitivamente claro que es mejor invitar a las niñas como vendedoras para que los clientes no se sientan avergonzados. No todo el mundo está preparado para acercarse a un joven (aunque sea vendedor) y preguntarle por las tallas de sujetadores y bragas. ¿Y dónde encontrar un hombre milagroso que entienda estas sutilezas? En otras palabras, para empezar, vale la pena contratar a dos mujeres consultoras. También necesitará dos cajeros y un contador. Este último no puede ser tomado en un personal, sino simplemente utilizar los servicios de un visitante. Si su negocio es de un formato muy pequeño, intente arreglárselas con dos vendedores que trabajen por turnos, con la esperanza de que también realicen las funciones de un cajero. También se necesita una señora de la limpieza: en los centros comerciales es posible celebrar un contrato de limpieza, luego no es necesario asignar una unidad de trabajo. Algunos empresarios utilizan la opción cuando los vendedores limpian el local al final del turno por un cargo extra.

Importante: el personal debe ser amable, educado y competente. Será genial si el vendedor tiene conocimientos básicos en el campo de la psicología, ya que a veces es difícil encontrar un acercamiento a algunos compradores sin entender a las personas. Es muy importante que la asesora esté realmente bien versada en el mundo de la lencería y productos afines, ya que muchas clientas necesitan ayuda para elegir. Los hombres que quieren comprar regalos a menudo no pueden prescindir de una consulta, ya que a veces ni siquiera saben los nombres de muchas cositas lindas que componen el surtido de una tienda de lencería. Por eso, como vendedor, elige a una persona que entienda de marcas y modelos, tallas y colores. Pero vale la pena entender que el conocimiento por sí solo no es suficiente, el papel principal lo juega un enfoque individual para cada comprador.

Realización de una campaña publicitaria.

Ahora bien, la idea de que "la publicidad es el motor del comercio" no está en vano firmemente plantada en el cerebro humano. Ciertamente, nivel alto la competencia simplemente no les da a los empresarios la oportunidad de quedarse quietos, sin hacer nada para atraer compradores. Al abrir una nueva tienda, no puede ignorar la publicidad o ahorrar en ella, ya que puede que no haya una segunda oportunidad. Y es mejor comenzar "desde la estufa", es decir, encontrar un nombre que sea fácil de recordar y bien percibido por las mujeres. El alcance de la imaginación es enorme: puede concentrarse en el tema de la tienda ("Correa", "Paraíso calado"), en nombres pegadizos ("Angélica", "Victoria"), en la diversión ("Cuentos de hadas para adultos", " tentación"), etc. d. Hay muchas opciones, lo principal es estudiar a los competidores y no insistir en nombres similares. Un letrero brillante y llamativo también es imprescindible: para diseñarlo, la mejor opción sería recurrir a buen diseñador, porque ella es la “cara” de la tienda, formando la primera impresión sobre ella. A continuación, debe pensar en campaña de publicidad, que generalmente incluye los siguientes puntos:

• Sitio oficial o grupos en redes sociales. Por supuesto, puedes hacer ambas cosas. Ahora, solo los completamente perezosos no se sientan en Internet, por lo que la presencia de un grupo, por ejemplo, Vkontakte, es una gran ventaja si realmente trata con la página: actualice fotos, firme precios, responda preguntas, publique información sobre tendencias de la moda moderna. en el mundo de la lencería. Por supuesto, el grupo deberá anunciarse, pero el costo de esto se amortizará rápidamente, ya que la publicidad en la Web le permite atraer un gran número de nuevos clientes
• Publicidad en radio y televisión. Aquí vale la pena considerar los detalles de su ciudad, ya que en algunos lugares los comerciales de televisión brindan excelentes resultados y en otros, cero. Para decidir, consulte con expertos después de conocer la cobertura de audiencia y las estadísticas.
• Tarjetas de visita, folletos, cuadernillos. Puede distribuirlos de diferentes maneras: por acuerdo, dejarlos en otras tiendas (por ejemplo, en salones de bodas), distribuirlos en un centro comercial o en la calle, ponerlos en buzones, etc.
• Certificados de regalo. Esto es imprescindible para cualquier tienda de lencería, ya que muchas personas compran certificados como regalo, ya que no pueden elegir por sí mismos o temen equivocarse con el presente. Solicite hermosas postales de diseño con diferentes denominaciones: deje que el certificado sea una obra de arte, y no solo una caja de cartón con números y un sello, porque en el primer caso es más agradable darlo y recibirlo.
• Tarjetas de descuento. Al solicitar una tarjeta, puedes solicitar a los clientes un número de teléfono o correo electrónico, para que luego puedan enviar listas de correo con información sobre la llegada de una nueva colección o sobre descuentos.
• Promociones, descuentos, regalos. En honor a la apertura de la tienda, puede otorgar un descuento de inmediato a todos los clientes. O dar un regalo. Por ejemplo, al comprar un conjunto de ropa interior: medias como regalo. Y no se olvide de las promociones por un minuto: la mentalidad de nuestras mujeres es tal que quieren ropa interior nueva, pero al mismo tiempo también existe el deseo de ahorrar dinero, lo que significa que la palabra mágica "descuentos" a menudo priva a las bellas damas. de la oportunidad de pensar adecuadamente: necesitas todo a la vez, ¡pero descuentos! Como resultado, es bueno tanto para las mujeres como para las ganancias indudables de los hombres de negocios.

Si abre una tienda de lencería no solo por el deseo de ganar dinero, sino porque está interesado en esta área, entonces no habrá problemas con la publicidad: será instintivamente claro qué hacer.

Plan de negocio para una tienda de lencería.

Por supuesto, es bueno fantasear con abrir su propio negocio basado en encajes y negligés, pero sin cálculos competentes, corre el riesgo de tener una tienda cerrada y un suministro de ropa interior y calcetines para todos los gustos de por vida. Es genial cuando las personas que inician un negocio tienen deseos que coinciden con las oportunidades, pero esto no sucede tan a menudo, por lo que al elaborar un plan de negocios para una tienda de lencería, debes concentrarte en tu capital inicial. Considere los principales gastos que se necesitan principalmente al abrir una tienda minorista:

Es decir, la inversión inicial es de aproximadamente 610 mil rublos. Además, se requerirán los siguientes gastos mensuales:

Además de lo anterior, cada trimestre la LLC deberá pagar impuesto sobre la renta (por ejemplo, 6% si se selecciona el régimen fiscal de la USN "Ingresos"). No olvide que el surtido deberá actualizarse periódicamente, lo que requerirá fondos adicionales.

Analicemos el retorno de la inversión del negocio: suponga que la tienda está ubicada en un centro comercial con buen tráfico y el margen de beneficio de los productos es de aproximadamente 250%. Entonces:

• en promedio, se pueden realizar 10 compras en un día;
• cheque promedio - 1200 rublos;
• ganancia bruta por un mes: 10 * 1200 * 30 \u003d 360,000 rublos;
• el costo de los bienes es de 144,000 rublos.
• pago de impuestos - 360.000 * 0,06 = 21.600 rublos;
• gastos mensuales - 110,000 rublos;
• ganancia - 84,400 rublos.

Por lo tanto, el costo inicial se amortizará en unos siete u ocho meses. Después de eso, el negocio comenzará a complacerlo con ingresos constantes.

* Los cálculos usan datos promedio para Rusia

400 000 €

Capital inicial mínimo

De 6-7 meses

recuperación

8-15%

Rentabilidad

Una tienda de lencería puede no ser la idea de negocio más original, pero es poco probable que alguna vez pierda su relevancia. Desde el punto de vista de los vendedores, la ropa interior es un producto ideal en el que la hermosa mitad de la humanidad ahorrará como mínimo.

La ropa de cama, como otros artículos de tocador, tiende a desgastarse, pasar de moda, perder su relevancia o simplemente molestar a su dueño. Las mujeres rusas modernas con ingresos medios y superiores prefieren modelos de alta calidad, hermosos y caros. Por lo tanto, la demanda de ropa interior solo aumenta cada año, e incluso la situación económica desfavorable en nuestro país no tiene un efecto tan pronunciado en ella.

Hay varios segmentos de precios en el mercado de la lencería: lencería baja, media, alta y de lujo. En la parte inferior segmento de precio se presentan principalmente productos "sin marca" de producción china y coreana. Representa alrededor del 95% de todos los productos del segmento de precios más bajos. El segmento medio representa principalmente productos fabricados en China por orden de empresas rusas y europeas. La ropa blanca en el segmento de precios altos y la ropa de cama de lujo es producida principalmente por empresas occidentales (entre las que predominan las empresas italianas), incluidas colecciones limitadas.

Cabe señalar que la cultura de consumo en nuestro país aún se encuentra en un nivel muy bajo. Esto también se aplica a la ropa interior. Más de la mitad de los compradores se equivocan al elegir la talla que necesitan, pero al mismo tiempo están dispuestos a gastar mucho más en ropa interior. mas fondos de lo que objetivamente podrían permitirse. Además, el estereotipo sobre los peligros de la ropa interior hecha de telas con la adición de fibras sintéticas todavía está muy extendido.

Rentabilidad de abrir una tienda de lencería

Si recién estás dando tus primeros pasos en este negocio, los expertos recomiendan comenzar estudiando el mercado (ruso y regional), así como la gama de tus competidores directos. Por un lado, en lencería, como en ropa, es importante seguir las tendencias en este ámbito de la moda, actualizar regularmente la línea y tener en cuenta la demanda de los clientes. Por otro lado, debido a ciertas especificidades rusas, no todas las tendencias globales "echan raíces" entre los consumidores nacionales. Por lo tanto, al comienzo de su trabajo, no debe correr riesgos y comprar modelos extravagantes solo porque no están representados en otros puntos. Es muy posible que haya ciertas razones para esto.

Aunque el negocio de la lencería en sí está calificado como prometedor, el mercado en sí ya está cerca de la saturación. Esto se debe a la historia de su formación y desarrollo en nuestro país. En la época soviética, la ropa interior hermosa se consideraba una gran escasez. Después de la caída del Telón de Acero, el mercado interno se inundó de ropa interior de fabricación extranjera, que las mujeres rusas compraban en grandes cantidades y a cualquier precio, independientemente de su calidad.

No en vano, después de más de veinte años, el mercado está al borde de la saturación. Muchos representantes de los mayores fabricantes notan una disminución significativa y notable en las ventas de sus productos. Sin embargo, esto se aplica no solo al mercado ruso, sino a toda la industria en su conjunto. Los consumidores rusos, a diferencia de los occidentales, compran ropa interior nueva después de que se demuele la anterior, lo que no sucede tan rápido. También tiene un impacto significativo en los volúmenes de ventas.

También existe un punto de vista directamente opuesto sobre el grado de saturación del mercado de la lencería. El principal argumento en este caso es la incapacidad fabricantes nacionales satisfacer la demanda existente. Pero incluso un aumento en la producción no garantiza grandes ventas. Hasta fabricantes rusos ropa de cama es difícil de competir con las empresas occidentales. Para ello, es necesario invertir mucho tiempo y esfuerzo en la formación del personal, desarrollar producción doméstica materiales y prestar atención no solo a la calidad y el diseño, sino también a la educación del consumidor.

Ideas listas para su negocio

Se puede notar otra tendencia en el mercado de lencería ruso, que afecta al segmento de precio medio, donde se presentan productos de conocidas fábricas italianas. Sellos costo promedio(dentro de 1000-1500 rublos por juego) son muy populares entre nuestros compatriotas, por lo que la cantidad de puntos de venta que venden dicha ropa interior aumenta cada año. El problema es que se vende ropa interior de las mismas marcas tanto en puestos de los mercados como en tiendas especializadas. Ante la feroz competencia, ambos tienen que reducir constantemente los precios de los productos.

Al mismo tiempo, no existe una política de precios unificada que permita al menos un control parcial de los niveles de precios superior e inferior. Por lo tanto, la diferencia en el costo del mismo conjunto en la misma ciudad, pero en diferentes tiendas, puede llegar a 500 rublos. En Italia, como solución a esta situación, se introduce un límite en el número de puntos de venta en un distrito. En nuestro país, esta opción no "funcionará".

Abrir una tienda de lencería.

Entonces, ¿qué se necesita para abrir una tienda de lencería? En primer lugar, decida la forma jurídica y organizativa y la "especialización" de la tienda. En el primer caso, hay dos opciones principales: registrarse como empresario individual o como sociedad de responsabilidad limitada. Para una tienda pequeña, la opción IP es preferible.

También puedes optar por vender lencería cara, lencería de precio medio o lencería barata, lencería a medida, lencería corsé, lencería erótica, etc. Los expertos recomiendan que las aspirantes a emprendedoras den preferencia a la lencería de precio medio con una relación calidad-precio óptima. Tal ropa interior siempre está en demanda. Para colocarlo, no necesita mucho espacio en el almacén o en el escaparate (mientras que la ropa interior costosa requiere su colocación en maniquíes especiales). Se vende con un margen comercial tangible, que es de alrededor del 100%. El margen de beneficio de la ropa interior cara será tres veces mayor, pero los costos también serán mucho más tangibles. Además, tenga en cuenta que la ropa interior de alta gama y lujo solo se venderá en las principales ciudades.

El siguiente paso es elegir el formato de tu trabajo. Puedes abrir, por ejemplo, una tienda de lencería online. En este caso, no se requiere grandes inversiones alquiler de locales comerciales o sueldos a vendedores. Sin embargo, es imposible prescindir del capital inicial. También hay un problema con la elección de la ropa: las mujeres prefieren elegirla en vivo y no de una foto en una tienda en línea. Algunas tiendas ofrecen el servicio de probarse varios juegos de ropa en casa del cliente. Si ninguno de ellos le conviene, solo paga el envío. Al realizar una compra, el envío es gratuito.

Una tienda de lencería también puede estar en la versión "tradicional". En este caso, la inversión más pequeña requerirá un punto de venta ubicado en un lugar concurrido y en una calle o mercado concurrido. El costo de alquilar un pequeño "parche" es relativamente bajo. Sin embargo, el surtido de tal punto es ropa de cama barata. Hecho en China, por lo que su beneficio tampoco será muy grande.

Una opción más rentable, pero al mismo tiempo costosa, es una tienda separada de lencería de gama media y alta en un centro comercial de alto tráfico. área mínima dicha tienda debe ser de 10 metros cuadrados. metros Dar preferencia a una habitación cerrada donde sea posible colocar maniquíes de lino, bastidores y mostradores, espejos y caja registradora. Si se necesita un probador en una tienda de lencería o no, es una pregunta abierta. Por supuesto, es importante que el cliente se asegure de que el conjunto de ropa interior que ha elegido le quede perfecto, sobre todo porque la ropa interior comprada no está sujeta legalmente a cambios y devoluciones.

Ideas listas para su negocio

Sin embargo, si el cliente, después de probarse, se niega a comprar y los productos se devuelven al mostrador nuevamente, esto será una violación grave. normas sanitarias. Alguien negocia con las autoridades de control, alguien llama "muestras" a las cosas probadas, pero no compradas, que supuestamente no volverán a salir a la venta. Lo mejor que puedes hacer en este caso, equipar un probador con la posibilidad de probarte la equipación que te gusta o no, depende de ti. Equipamiento comercial para la tienda con área total 10-15 metros cuadrados metros costará alrededor de 50-60 mil rublos. Esto incluye la compra de maniquíes colgantes, percheros, perchas, espejos...

Tasa de rentabilidad de la tienda de lencería

El nivel de rentabilidad de una tienda de lencería depende directamente del volumen de sus ventas, y este último, a su vez, se ve afectado por el surtido y la ubicación del punto de venta. Tradicionalmente, su rango de 90-100% consiste en modelos de ropa interior femenina. Una parte insignificante (no más del 10%) puede ser un surtido adicional: ropa interior de punto para hombres o niños. En ambos casos, hay ventajas y desventajas. Por un lado, las mujeres tienden a comprar ropa interior no solo para ellas, sino también para sus esposos e hijos. Los hombres, por supuesto, no irán a comprar su ropa interior a una tienda donde predomine el surtido femenino. Por otro lado, en las tiendas especializadas en ropa interior masculina, la hermosa mitad de la humanidad también realiza compras. Otro problema es que las mujeres apasionadas por elegir ropa interior para sus seres queridos pueden simplemente olvidarse de otros miembros de su familia. Por estas razones, incluso si prefiere un surtido mixto, la proporción de ropa interior para hombres y niños no debe ser fuerte ni grande.

Pero aunque tu gama se limite exclusivamente a modelos de mujer, no será fácil encontrarlo si no tienes experiencia en este campo. En el segmento de precio medio, las marcas de ropa interior letona Rosme, Lauma, Juria, Roksa, la bielorrusa Milavitsa, la polaca Atlantic y Key, la italiana Comet, Lormar y Papillon, la coreana Rosa, Rycier, Lolita y Val, así como algunas marcas alemanas, francesas y ropa interior rusa. Pero debe elegir no solo los fabricantes, sino también los modelos y tamaños. Los tamaños 75-85 B-D se consideran los más populares. Pero en stock en su tienda debe haber ropa interior de todos los tamaños, pero la cantidad de modelos de un tamaño puede variar. Si no tiene experiencia en compras al por mayor de ropa interior, es mejor formar una variedad para la gama de modelos al principio, centrándose en sus competidores directos.

No olvide que la mayoría de los clientes toman la ropa interior en conjuntos. Solo alrededor del 20-30% compra todos los artículos por separado. Lo más conveniente es comprar en las bases mayoristas de tu ciudad. Así te será más fácil, si es necesario, comprar la talla o artículo que falta para juego completo. La compra del lote inicial de bienes requerirá un mínimo de 250-300 mil rublos. Puede arreglárselas con menos inversión, pero prepárese para viajes frecuentes a los mayoristas. Los más populares son los kits que cuestan entre 350 y 400 y entre 1,5 y 2 mil rublos. Comprar ropa interior más cara en grandes cantidades no tiene sentido.

La lencería para la tienda también se puede comprar directamente a los fabricantes. Los precios en este caso serán más bajos, pero la elección de los modelos no es excelente, porque los mayoristas tienen amplia selección ropa interior múltiple marcas registradas. Además, las cantidades mínimas de bienes de los fabricantes serán mayores que las de los mayoristas. No todas las tiendas pequeñas "tiran" tales condiciones de trabajo.

Por otro lado, la ropa interior es un producto óptimo que no ocupa mucho espacio para su transporte y almacenamiento. Prácticamente no hay activos ilíquidos aquí: las tendencias de la moda tienen poco efecto en la demanda de ropa interior (especialmente en nuestro país). Las ventas de lencería prácticamente no dependen de la temporada: la demanda es constantemente alta. Pero aún así, es mejor protegerse lo más posible y abrir varios puntos pequeños alrededor de la ciudad a la vez. En este caso, reduce la probabilidad de ir “a cero” en una temporada desfavorable. Sin embargo, no es solo estacional. Las ventas de ropa interior están influenciadas no solo por la situación económica o la moda, sino también... por la ubicación de la tienda. Los empresarios experimentados notan que el mismo producto puede tener una demanda diferente en diferentes áreas de la misma ciudad. Por lo tanto, la apertura de dos o tres puntos a la vez le permite "corregir" estas diferencias.

caracteristicas de la contratacion

Se debe prestar especial atención a la selección del personal que trabajará en su tienda. Se da preferencia por razones obvias a las niñas. Sin embargo, se imponen requisitos adicionales a los empleados potenciales: la capacidad de determinar a simple vista el tamaño que se adaptará al cliente, elegir modelo deseado(que difieren anatómicamente), incluso para una ocasión específica (debajo del vestido modelo específico, para una velada romántica o para el día a día). Si la tienda está ubicada en un centro comercial, se requerirá un mínimo de dos asistentes de ventas que trabajarán en días alternos, los siete días de la semana.

Ideas listas para su negocio

Una dirección separada para su propio negocio son las ventas al por mayor. A diferencia del comercio minorista, en este caso, no debe confiar en las marcas de ropa interior que son populares en nuestro país. Es poco probable que pueda competir con empresas ya existentes. Intente encontrar un nuevo fabricante o fabricantes cuyos productos aún no sean tan populares en el mercado ruso. Con una combinación óptima de precio y calidad, no faltarán clientes. Pero la inversión inicial será mucho mayor que con venta minorista. Para la compra de un envío de mercancías para ventas al por mayor tomará de 1,5 a 2 millones de rublos, sin incluir los costos de alquiler instalaciones de almacenamiento y campaña publicitaria.

El medio más efectivo para atraer clientes es publicidad exterior, publicidad en radio, prensa escrita, etc. El presupuesto publicitario suele rondar el 10% de la facturación total.

El capital inicial mínimo para organizar su propia tienda de lencería es de unos 400 mil rublos. Esto incluye el alquiler de locales, la compra de equipos comerciales y el primer lote de productos, así como los costos iniciales de publicidad. El período de recuperación de la inversión para un negocio de este tipo es de 6-7 meses.

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Calculadora de rentabilidad para este negocio

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¿Cómo vender ropa interior correctamente y qué técnica de venta dará mejores resultados en tu tienda? Obtendrá respuestas a estas preguntas en esta página. Aquí encontrarás todas las reglas principales para vender lencería. Aprenderás sobre preparaciones de discursos, guiones y guiones de ventas. Cómo hacerlos y aplicarlos.

Ten paciencia, habrá mucha información. Quizás lo que lea aquí cambie fundamentalmente la forma en que aborda las ventas de lencería.

Para empezar, solo piensa: ¿por qué la gente que entra en tu tienda no compra ropa interior y se va?

¿Pensamiento?... ¿Bien pensado?

Estas son las explicaciones de los vendedores estándar de por qué no pueden vender lencería a los clientes.

• Los compradores no necesitan nada en este momento.
• todos somos caros
• Entró solo para calentar.
• Esta chica estaba matando el tiempo
• El comprador estaba enojado, no estaba de humor, etc.

Esta verdad sucede a veces, incluso muy a veces, o incluso muy raramente, o incluso más raramente.

Estas son solo excusas, detrás de las cuales no hay nada, nada en absoluto: sin conocimiento, sin comprensión, sin habilidades, sin habilidades, sin resultados.

Esto no es culpa de los vendedores, son gente corriente, no han ido a capacitaciones en ventas, no saben que hacer en tal o cual situación, no quieren leer muchos libros para capacitarse y en general aprender algo. Es cierto.

Estas son algunas de mis opciones de por qué los visitantes abandonan su tienda sin comprar ropa interior.

• Nada en la tienda llamó la atención.
• Necesario, pero no hay dinero para comprar algo.
• No me gusta lo que ofrece el vendedor.
• No me gusta el vendedor (inconscientemente)
• Sin confianza (inconscientemente)
• Necesito una opción más barata, pero me ofrecieron una cara
• Acostúmbrate a comprar en otro lado
• Me siento más cómoda con la ropa interior que llevo actualmente.
• Me gusto mucho el producto en otra tienda
• Quiere, pero siente pena por el dinero (sapo estrangula)
• No cree lo que dice el vendedor (deliberadamente)
• Quiere regatear (interés deportivo, pero en su tienda no les gustan los deportes)
• quiere ahorrar
• No entiende el valor del producto.
• No esperaba que fuera tan caro
• Quiere comprar, pero deja comparar con otras tiendas/departamentos
• No estoy seguro de qué comprar ahora, etc. etc...

¿Por qué todo esto?

Sí, la gente tiene muchos. razones reales negarse a comprar. Además, la mayoría de estas razones son creadas por el vendedor a través de sus acciones o inacciones.

Pero no todos los vendedores tienen talento. Decirte. No es un psíquico para leer la mente de las personas. ¿Cómo debe actuar?

Sí, no es un psíquico, pero no se requiere un talento especial de él. En miles de empresas exitosas, desde empresas de comida rápida como McDonalds hasta fabricantes de automóviles como Mercedes, los vendedores usan guiones de ventas (espacios en blanco) para trabajar con los clientes. Tienen un conjunto de plantillas y las aplican en su trabajo. Casi todas las empresas de redes de lencería exitosas como Incanto tienen un libro de ventas corporativas (guiones).

Debido a los guiones de ventas escritos, las tiendas de lencería conocidas prácticamente no sufren la rotación de personal, ya que pueden capacitar a los nuevos vendedores de la manera más rápida y sencilla posible. Solo necesitan seleccionar a las personas adecuadas capaces de ese trabajo y eso es todo. Sin aprendizaje complicado. Todo es simple. Lo único que hay que hacer es controlar la ejecución de los scripts de venta, sobre todo al principio. Puede hacerlo usted mismo, mientras está en la tienda y escucha qué y cómo dicen sus vendedores, o con la participación de un comprador misterioso (contratado o un amigo/novia). ¡Tan fácil como un pastel!

Ayude a sus vendedores, a usted mismo ya su negocio. Escríbalo usted mismo o solicite la redacción de guiones de ventas y espacios en blanco de discurso que sean adecuados para su tienda. Cada tienda individual necesita escribir sus propios guiones de ventas. No existen guiones de ventas universales para todos a la vez.

El hecho es que cada tienda de lencería vende productos de diferentes categorías de precios, cada tienda tiene sus propias ventajas competitivas, diferentes posicionamientos, clientes de diferentes niveles de ingresos y posiciones, etc. Todo esto debe tener en cuenta el guión de ventas. Si su punto de venta está ubicado en un complejo cerrado con una estación de autobuses, entonces necesita un guión de ventas agresivo. Si obtiene el beneficio principal de los clientes habituales, este será un guión diferente. Si vende colecciones juveniles modernas y brillantes del segmento económico, entonces esta es una situación. Si vendes lencería clásica cara, pues otra. En general, creo que el tren de pensamiento es claro.

Necesitas tus propias frases únicas, tu propio conjunto de etapas y estructura, tus propias palabras pegadizas, tus propios significados, etc.

No puede tomar un script de ventas de una aplicación y usarlo en sus propias condiciones, en un contexto completamente diferente. El resultado puede ser lo contrario de lo que se pretendía. Escribir un guión de ventas es un asunto delicado que requiere comprensión y paciencia.

Para escribir guiones de ventas competentes y que funcionen, debe comprender cómo hacer que sea muy difícil que un comprador lo rechace.

En general, hay dos tipos de fallas: lógicas y emocionales.

Hay pocas razones lógicas para rechazar una compra, y están claramente formuladas en una docena de frases.

Pero puede haber muchos rechazos emocionales, así como emociones, pero el principal componente emocional que mata la venta es la falta de confianza.

La profesionalidad del vendedor radica en la capacidad de inspirar confianza y otras emociones necesarias en el comprador. El resto será mucho más fácil de hacer.

A menudo, el comprador actúa instintivamente sin pensar. Y los dos instintos más fuertes son la huida y el rechazo. También existe el instinto de autoafirmación, que encuentra su utilidad si el comprador lo rechaza. Se convierte en el dueño de la situación y se satura emocionalmente, mientras que el vendedor inexperto entra en un negativo emocional.

Vendedor o comprador. ¿Quién ganará?

Al vender, no le dé al comprador razones para rechazarlo, trabaje con objeciones de manera competente y obtendrá la victoria con él.

Qué etapas de trabajar con un comprador causan dificultades a los vendedores y se describen mediante guiones:

• Iniciando una conversación
• Estableciendo contacto
• Identificación de necesidades
• Selección de opciones
• Venta de herrajes
• Venta ascendente (venta de un producto más caro) y venta cruzada (venta adicional)
• Trabajar con objeciones
• Finalización de la venta

Reglas que necesita saber al escribir y usar guiones de ventas.

• No discutas con el cliente si quieres venderle algo, no demuestres la rectitud o la superioridad.

El comprador obtendrá una emoción negativa y se pondrá en una posición defensiva, y usted no venderá ni siquiera un gran conjunto de ropa interior al precio más bajo.

Un ejemplo de cómo estar siempre de acuerdo con un cliente, incluso si hace demandas imposibles:

Puedes vender este kit con un 50% de descuento, este precio me conviene.

Usualmente- Por supuesto no. Es imposible.

Necesidad- Por supuesto, te daría un descuento y más si cobramos el 200% en la parte superior. Me gustas mucho, pero...

Recuerde, usted está trabajando para el resultado. Para obtener el resultado, debe hacer todo bien, incluso si no le gusta por alguna razón.

• Haz que el cliente hable más.

Cada palabra adicional del vendedor es el riesgo de rechazo. Reducir los riesgos al mínimo.

A menudo, una persona ya quiere comprar algo, pero luego suena alguna frase extra por parte del vendedor, lo que genera dudas adicionales para el cliente, y se niega a comprar.

Comprende, a la gente le encanta, especialmente a las mujeres, que las escuchen. Si ha iniciado una conversación con un comprador, déjelo hablar más, entonces sus posibilidades de éxito aumentarán. Solo necesita realizar un diálogo en la dirección que necesita, y los guiones de ventas lo ayudarán con esto.

• Use la redacción usted en lugar de mí.

Usualmente te puedo ofrecer algo...

Necesidad- Puedes elegir algo...

Todo está claro aquí, la gente no quiere saber de ti, quieren saber de ellos mismos.

La tarea principal del vendedor es inspirar confianza por parte del comprador. Si no hay confianza, es posible que cualquier técnica de venta genial no funcione.

La confianza es causada por técnicas no verbales y verbales (habla).

Para generar confianza, primero debe establecer contacto.

Cómo entender que se establece el contacto.

Si el comprador responde preguntas, pide una opinión, sonríe, habla más que usted, acepta cumplidos, lo llama por su nombre (para esto, los vendedores deben tener distintivos), entonces esto indica que se ha establecido una conexión.

Cómo tomar una buena posición en una conversación.

Errores.

Muy a menudo, los vendedores expresan su opinión, indicando así su posición sobre el tema de la conversación. Pero sus opiniones pueden no coincidir, y entonces se produce un conflicto interno en la cabeza del cliente.

Ejemplos.

1) - Has elegido un sujetador incómodo, mira mejor este.

Confío en mi elección y quiero probarme lo que elegí.

2) - Muéstrame esa túnica de allí.

Creo que no te gustará cuando te lo pruebes.

Yo se mejor.

Si sus opiniones son las mismas, entonces no habrá conflicto.

Las opiniones solo deben expresarse cuando se ha establecido una buena relación, o si el comprador le pide su opinión, o si tiene una venta rápida agresiva.

Cuantas más opiniones expreses, mayor será la posibilidad de desacuerdo con la opinión del cliente.

Cuanto más fuerte se mantenga en cualquier posición o defienda su caso, más se resiste el cliente. A veces no lo escucharás, sucederá en su cabeza.

Cómo hacer.

Para designar una posición, debe formular preguntas correctamente, no responder a las preguntas del comprador sin ambigüedades, si su opinión no es clara, y usar palabras que reduzcan la categorización (esto sucede, tal vez no del todo así, muy probablemente, a veces).

Si su posición no está clara, entonces no hay contradicciones, nada que discutir.

Usualmente:- No te conviene.

Necesidad:- Creo que podemos considerar opciones más interesantes.

A veces, es posible desprestigiar la posición rígida y categórica del cliente.

Necesito un busto a un precio de hasta 700 rublos. (Y nosotros, por ejemplo, tenemos los bustos más baratos por 800 rublos)

Está claro, según tengo entendido, te estás enfocando en el segmento económico. (Tratando de empujar el rango de precios)

Si desea aconsejar algo, primero pida permiso, especialmente al comienzo de la conversación.

Ejemplo.

Qué hacer si el cliente rechaza las ofertas recibidas y quiere irse.

Ejemplo.

No me gusta lo que mostraste. Modelos poco interesantes. Iré la próxima vez.

Por supuesto que no te gusta. Por lo general, la ropa interior se vuelve interesante cuando se prueba. Propongo probar estos dos conjuntos y en el proceso podré elegir un par de modelos más interesantes.

Cuando trabajamos con un comprador, trabajamos con objeciones hasta 3 veces seguidas. Se necesita persistencia.

Si recibimos un rechazo final, entonces en la despedida debemos intentar crear una base para posibles ventas en el futuro.

Ejemplo.

Gracias por visitarnos. El próximo fin de semana recibiremos un nuevo producto, y habrá modelos interesantes para ti. Puedo escribirte si quieres...

No vale la pena.

Te entiendo. Si todavía estás aquí el próximo fin de semana, ven a nosotros. Me alegraré de verte.

propia depreciación.

La propia depreciación es típica de los vendedores inseguros, el comprador la lee en un nivel inconsciente. Será muy difícil para ti vender si te devalúas, porque será fácil para el comprador construir una línea de comportamiento de rechazo, tendrá todas las razones para ello.

Signos de depreciación propia:

• ojos furtivos e incapacidad para mantener los ojos del comprador
• excusas y adulaciones con entonaciones apropiadas
• lo siento sin razón
• irritabilidad e incertidumbre en el habla y los movimientos
• voz aguda

Cómo tratar.

Solo necesita inicialmente no aceptar vendedores inseguros. Fuerza para aprender los espacios en blanco del habla y las posibles respuestas a las objeciones. elaborar varias situaciones guiones de ventas como base para un comportamiento seguro.

Depreciación del comprador.

Se expresa principalmente de forma entonativa (cuando algo no conviene al vendedor) y en el sentido oculto de las expresiones. Sucede inconscientemente, los vendedores a menudo no lo notan ellos mismos.

Ejemplo.

En realidad, solo vendemos lencería francesa cara (teñida de tonalidad).

Entonces, ¿tomarás algo o no (con coloración entonacional)?

He estado trabajando durante diez años, y esta es la primera vez que escucho lo que estás diciendo.

Etc. etc.

Cómo tratar.

A los vendedores: bofetadas, depreciación, despido.

En casa: entrene el autocontrol, rastree las causas de tales situaciones y emociones, realice una evaluación intelectual de sus emociones, puede encontrar cualquier castigo adecuado para usted.

Atraer y retener la atención.

Atraer y retener la atención generalmente ocurre cuando un cliente ingresa a una tienda. Además, esta necesidad puede surgir más tarde, cuando el comprador ya lleva algún tiempo en la tienda. En este caso hay que tener en cuenta tres factores: lógico, emocional y temporal.

Una persona debe entender por qué atraen su atención, ver algún beneficio (lógico o emocional) en esto.

Atraer y retener la atención debe ocurrir en el momento adecuado. En general, es ideal para impactar al comprador cuando no se distrae con estímulos externos durante mucho tiempo y puede cambiar completamente a ti. Es decir, si una persona está hablando por teléfono o explicando algo a un niño u otra cosa, entonces en este momento no debe interactuar con él.

Ejemplo de script suave ( presión mínima): Comprador solo viene en una tienda de lenceria muy grande.Llamamos la atención del comprador. Con atención a él, decimos:

Hola. Soy una guía local de lencería. Si tiene alguna pregunta, estaré encantado de responderla, solo hágamelo saber. Siéntete como en casa.

Después de que una persona ingresa a la tienda, la mantenemos a la vista (miramos a través). No necesitas seguirlo, también necesitas mirarlo constantemente. Si el comprador ha dado una señal (una mirada, una pregunta, está considerando algo durante mucho tiempo, tratando de colocar un busto en la ropa, etc.), pasamos a la siguiente etapa.

Ejemplo.

Hola. Hoy, puede comprarnos las marcas 1, 2 y 3 mucho más baratas que en las tiendas de marca. A menudo nos recomiendan como los más tienda de gangas. Si me necesitas, solo házmelo saber.

Este ejemplo se da para un departamento en un gran centro comercial con gran cantidad departamentos de lencería de marca. La ventaja competitiva para el comprador es precios bajos sobre las posiciones de funcionamiento de aquellas marcas que se venden en el mismo centro comercial.

La gama de estas marcas no es demasiado grande. Otras marcas (exclusivas para centros comerciales) están representadas en más una amplia gama y sus precios son más altos.

La ventaja competitiva para la tienda en sí es la máxima ganancia de una venta, al arrastrar a los clientes a otras marcas más marginales y numerosas opciones de venta adicional.

Cómo escribir y aplicar guiones de ventas usted mismo.

Escribimos una lista de problemas y situaciones problemáticas. Escribimos opciones para salir de ellos.

Los temas problemáticos deben identificarse en cada etapa, sin lagunas.

Aprenda de la experiencia de sus vendedores exitosos y, sobre esta base, escriba guiones de ventas para el resto. Entonces tendrás menos problemas con la implementación, porque. la mayoría de los vendedores rezagados (o los nuevos) confían en que los mejores vendedores conocer algún secreto que les ayude a lograr el resultado. Use esto para implementar guiones de manera efectiva citando al líder de ventas como ejemplo.

Ejecute los guiones que ha escrito dentro del equipo en vivo, antes de la implementación. Edite si es necesario.

Sus espacios en blanco del habla deben ser probados antes de su uso. Deben aprenderse de memoria, palabra por palabra, como los poemas en la escuela, con expresión.

Si los vendedores no aprenden guiones, pensarán en cómo pueden recordar el texto en una conversación con el comprador, en lugar de hacer la venta. Esto se notará y causará negatividad por parte del comprador.

Cuanto mayor sea el estado de la tienda, más obligatorio será el uso de scripts de alta calidad.

Etapa - El comienzo de la conversación.

Incluye los siguientes sub-pasos:

• autopresentación de saludo
• El significado de la apelación.
• Obtención de un interés principal
• Configuración del programa
• Retiro de objeciones futuras
• Recepción "Juego propio"

Cómo iniciar una conversación con un comprador.

Técnica "False Waste"

Ejemplo.

- (Nos acercamos, sonreímos) Hola, mi nombre es... soy consultor... (el cliente se tensa). Si necesita asesoramiento, póngase en contacto conmigo, estaré aquí cerca.

(El vendedor se da la vuelta, a punto de irse, el cliente se relaja, a veces vuelve a llamar al vendedor. Si no hay llamada, el vendedor da un paso en la dirección opuesta, después de lo cual se da la vuelta y pregunta)

Por cierto, si te interesa este sujetador en particular, tiene varias modificaciones. Cuéntame, ¿ya tienes algunas opciones para elegir?

Técnica "Mira"

Enseñe a los vendedores a captar la atención del cliente cuando entren o más tarde cuando el cliente mire alrededor de la tienda. Tan pronto como se establece contacto visual, el vendedor lo evalúa como una razón para iniciar una conversación y da una respuesta con una sonrisa, expresiones faciales, gestos (te veo, ya estoy corriendo) y prisas (no en un naufragio) al comprador

Después de eso, será más difícil para el comprador rechazar las consultas, porque. hubo una razón: este es el contacto visual y los comentarios emocionalmente positivos del vendedor.

Técnica "Mayordomo"

Un empleado parado en la entrada (administrador) saluda al comprador con una sonrisa y le informa que ahora enviará un asesor personal.

Ejemplo.

Hola. Nos alegramos de verte, ven al pasillo, mira todo lo que te gusta. Le enviaré un asesor ahora, y si tiene alguna pregunta, estará encantado de responderla.

Tras el acercamiento del vendedor, la probabilidad de no aceptar la consulta será mucho menor, porque. el propio comprador entra en la zona del administrador. Habiendo captado también un vistazo, el administrador lo usa como respuesta: sonrisa + texto. La frase "Te enviaré" no requiere ninguna respuesta en este momento, a diferencia de la frase "¿Puedo ayudarte?" En este caso, se establece un programa de acción. Será mucho más fácil para el vendedor acercarse al comprador e iniciar una conversación.

Técnica "Continuar la conversación"

El comprador camina por el parqué. En el momento en que el comprador se detiene, o considera algo, se pone un sostén (como si se probara), el vendedor se acerca y comienza a hablar (como si continuara el diálogo que ya comenzó). Después de expresar la información inicial, debe seguir la pregunta al comprador.

Motivos y razones para utilizar la técnica de "Continuar la conversación".

Datos técnicos.

Ejemplo.

Este sujetador tiene tirantes desmontables y espalda de silicona. ¿Para qué tipo de ropa eliges un sostén?

Nuevo.

Ejemplo.

Esta lencería es de última colección y en ella se utilizan encajes muy interesantes. ¿Qué talla llevas?

Estado.

Usar con precaución, no para todos los clientes.

Ejemplo.

Este modelo es elegido por personas de estatus que valoran el prestigio. Dime, ¿qué tan importante es esto para ti?

Valores.

Ejemplo.

Este modelo participa en la acción para clientes habituales. Tiene una tarjeta de fidelización?

Límite de cantidad.

Ejemplo.

Esta colección es una edición limitada y solo quedan unos pocos juegos. Creo que será tu talla. Dime, ¿tienes pensado comprar ropa interior hoy?

Reseñas.

Ejemplo.

A juzgar por las opiniones de los clientes, la ropa interior de esta marca es muy cómoda de llevar y no se deteriora durante el lavado. Dime, ¿ya conoces esta marca?

Su opinión.

Utilizar con precaución, porque. opinión puede no coincidir con la opinión del comprador.

Ejemplo.

Este sujetador irá bien con tu blusa de color claro. ¿Tienes muchas blusas ligeras en tu guardarropa?

Suposición.

Ejemplo.

Gran elección, puedes ver inmediatamente lo que tienes. el buen gusto. ¿Qué es exactamente lo que te atrajo de esta bata?

Sentido del humor.

Ejemplo.

Todas las tallas de este modelo se agotarán próximamente. ¿Por qué se agotan los mejores? (con la entonación adecuada)

Pregunta.

Ejemplo.

¿Qué tan bueno crees que serás en este sostén?

Una vez que se ha iniciado la conversación, se pueden utilizar todas las técnicas y técnicas adecuadas.

Saludo y autopresentación.

Qué se puede usar:

• Estadísticas brillantes: nos complace verte en una tienda con una historia de 30 años, puedes averiguar todo lo que quieras sobre las 15 marcas de lencería que se te presentan)
• Comparaciones no estándar: solo estoy haciendo la selección de ropa interior para formas magníficas, seré su estilista personal.
• Mención de marcas famosas (Puedes comprarnos 1, 2, 3...)
• Indicación de los mayores beneficios del comprador por trabajar con nosotros (Vestimos a todas las chicas más a la moda de la ciudad, recogeré la lencería perfecta para ti lo más rápido posible)

Puedes usar giros como este:

• cuando las mujeres quieren encontrar algo especial, primero acuden a nosotras;
• Cuando mis amigos quieren comprar ropa interior, inmediatamente me llaman.

Significado de apelación.

Hay que decir el significado de por qué te estás dirigiendo a una persona. Mucha gente piensa que esto es comprensible. Esto está claro para ti. Y los compradores muy a menudo no entienden lo que quieren de ellos, de ahí las posibles reacciones negativas.

El significado de la apelación se expresa mejor de manera neutral, sin matices emocionales. Al pronunciar el significado de la apelación, no nos devaluamos a nosotros mismos y no devaluamos al comprador.

Ejemplos:

1) - Me acerqué a ti, porque tan pronto como te vi, inmediatamente me di cuenta de que te podía quedar perfectamente;

2) - Puedes consultarme cualquier duda que te surja.

Asignación de programa.

El programa está configurado para quitar los miedos iniciales del cliente y describir qué sucederá y cómo, naturalmente, en el orden que necesitamos.

Cuáles pueden ser los temores iniciales del cliente para no comunicarse con el vendedor:

• de repente no me gusta nada, no quiero estar obligado con el vendedor (sucede inconscientemente)
• No quiero comprar nada ahora, así que no quiero comunicarme.
• no quiero que me vuelvan a joder
• de nuevo esas molestas miradas evaluadoras
• No tengo mucho dinero, y de nuevo me ofrecerán todo lo más caro.
• me volverán a molestar, lo sé todo por mí mismo, quiero elegir mi propio conjunto, etc.

Un ejemplo de un guión de ventas agresivo:

Hola, soy consultora de lencería. Puedes... (el cliente interrumpe)

No pienso comprar ahora. Sólo fui a echar un vistazo y echar un vistazo.

Ya es bueno. Incluso si te vas sin comprar, estaré encantado de trabajar contigo. Me encanta chatear y recoger ropa interior. Vamos a recogerte la ropa interior a un precio cómodo y vamos al probador para que veas como te queda. ¿Qué piensas?

Por lo general, el vendedor, si lo interrumpen y la conversación se interrumpe, comienza a murmurar y deja de trabajar con este visitante. Pero en este caso, tenemos un guión agresivo que asume que el vendedor no deja ir al cliente hasta el final (elemento push), hasta que realiza una compra o realiza una negativa final.

Si las objeciones no se manejan y los temores no se eliminan desde el principio, la probabilidad de una venta se reduce. Además, en este caso, eliminamos los miedos con las mismas palabras que se expresaron. Después de configurar el programa, aumenta la probabilidad de ajuste, lo que a su vez aumenta la probabilidad de una venta.

Obtención de un interés fundamental.

El interés principal es el punto a partir del cual se inicia el desarrollo de la venta. Si te rechazan durante el proceso de venta, siempre puedes volver al interés fundamental y desarrollar la venta nuevamente. Este es tu gancho de seguridad debajo del cual no caerás.

Formas de obtener un interés principal:

• Confianza en el hecho de la visita.

Ejemplo.

Que bueno que nos visites. Supongo que quieres comprar algo de ropa interior. Por cierto, ¿qué eliges exactamente?

• Confianza en el beneficio del cliente.

Ejemplo.

Probablemente quieras encontrar algo especial para ti. Puedo recoger tu ropa interior como un estilista profesional. ¿Qué dices?

• Confiar en el hecho de que una persona ya camina y elige ropa interior.

Ejemplo.

Todavía vas y eliges ropa interior. Déjame aconsejarte. Además, será mucho más interesante conmigo. Esperando por una respuesta

Después de una de estas frases, debe hacer una pausa. La duración de la pausa debe determinarse a ojo, según el grado de fidelidad del cliente, según todas las manifestaciones externas.

Cuanto menos leal sea el cliente, más corta será la pausa.

Después de la respuesta del cliente, podemos utilizar su respuesta como seguro contra posibles objeciones.

Durante la conversación, puede volver a su seguro.

Ejemplos.

Bueno, aceptaste que te ayudaría con la elección. Déjame terminar el trabajo.

2) - No me gustan estos modelos, probablemente iré.

Dijiste que estabas buscando un busto clásico y elegante debajo de tu blusa. Tengo un par de opciones más para ti. No renuncies a la mitad de lo que empezaste.

Eliminación de futuras objeciones.

Esta es una herramienta muy poderosa. El significado es simple. Te vacunas previamente contra las objeciones más frecuentes de los clientes.

Ejemplo (quitando la objeción oculta "Caro").

Tenemos ropa interior en diferentes precios. Si el precio de algo le parece alto, sea honesto al respecto, elegiremos otra cosa.

La complejidad de la objeción es costosa, radica en que muchos simplemente no la expresan y se cierran a comprar con otros pretextos. Por lo tanto, es mejor evitar tal situación de antemano para que una persona lo exprese cuando ocurra.

También puede trabajar en la eliminación preliminar de cualquier otra objeción frecuente, como: pensaré, vendré a usted más tarde, etc.

Recepción "Juego propio".

Usted establece sus propias reglas (criterios de selección claros), limita el margen de maniobra del comprador para que le resulte más difícil rechazar su oferta.

Ejemplo:

Entendiendo que podrías mirar ropa interior en otras tiendas y probablemente ya entiendas lo que necesitas, dime ¿cuál debería ser la opción ideal para que la elijas?

No, fui a verte primero. (una persona puede responder y sí, no nos importa)

Perfectamente. Y sin embargo, ¿cuál debería ser la opción ideal para que la elijas?

Necesitamos obtener límites claros (criterios) del comprador que deben cumplirse (precio, calidad de los materiales, color exacto, cierto tipo de sostén, etc.) Si elige algo dentro de estos parámetros, entonces será mucho más difícil de rechazar.

...

de lo grande experiencia personal Puedo decir que luego de la implementación de los scripts, las ventas crecen del 20 al 200%. No es una broma, es real. Todo depende de su nivel actual de ventas y la profesionalidad de los vendedores. Cuanto más bajo es, más altos pueden ser los resultados.

Puede obtener más información sobre cómo vender ropa interior correctamente, cómo escribir guiones de ventas correctamente y qué espacios en blanco para hablar se pueden encontrar en el curso.

Si desea solicitar una colección de espacios en blanco para discursos y guiones de ventas, complete el formulario ahora mismo.

Cada persona al menos una vez en su vida pensó en cómo ganar más dinero. Comenzar su propio negocio puede ayudar con esto. Este artículo contiene consejos para abrir tu propia tienda de lencería. Este es un hermoso negocio que a una mujer le gustará especialmente hacer.

¿Por qué es mejor la ropa interior?

Todo es muy simple: este producto no se deteriora, prácticamente no hay moda para la ropa de cama hermosa y de alta calidad, tiene un peso pequeño, lo que es conveniente para el transporte si la tienda se muda a otra habitación. Este tipo de negocio requerirá inversiones iniciales relativamente pequeñas: alrededor de seiscientos mil rublos rusos.

De todas las categorías de consumidores, son las mujeres las que prestan más atención a la ropa, incluida la ropa interior. El sexo débil, como saben, no ahorra dinero para comprar ropa interior de alta calidad. Todo esto da testimonio de las perspectivas de abrir una salida adecuada.

El mercado de toda Rusia para la venta de ropa interior y prendas de vestir se está desarrollando rápidamente. En 2011, la cantidad de ventas en el segmento macro femenino fue de aproximadamente 90 mil millones de rublos.

La ropa interior femenina se lleva el 98% de la selección total. El 2% restante es infantil y ropa interior. Este tipo la actividad genera beneficios independientemente de la época del año.

La ropa de cama varía en la categoría de precios y su rango. El principal ingreso proviene de la ropa interior de costo promedio, le aconsejo que preste atención a esto al abrir una tienda.

Puedes abrir tu propia tienda, pero más opción barata- alquilar un local, ya que unos 15 m2 son suficientes para esto, que no será tan caro.

La posibilidad de abrir un supermercado en las tiendas le permitirá ahorrar no solo en publicidad, ya que siempre hay una gran cantidad de compradores allí, sino también en la preparación de varios tipos de documentos.

El alquiler es de aproximadamente cincuenta mil por mes, dependiendo de la ubicación de la tienda. Al mismo tiempo, suelen exigir el pago de varios meses por adelantado, lo que también hay que tener en cuenta.

Es mejor elegir un lugar con mucho tráfico para abrir una tienda de este tipo, es decir, uno donde la mayor cantidad posible de clientes por día pueda ver los productos, por ejemplo, cerca del mercado, metro.

A continuación se enumeran los pasos básicos para iniciar un negocio de tienda de lencería:

1. Estudia a los competidores, es decir, tiendas similares que están en la ciudad. Averigüe a qué precio venden los productos y cuál es el margen. Es mejor evitar el vecindario con tiendas de descuento baratas: supermercados.
2. Compra de equipos comerciales. Necesitará un escaparate, que costará 17 mil rublos, probadores: 10 mil y paneles por unos 16 mil rublos. Una caja registradora es un atributo necesario de una tienda que, junto con el registro, costará 20 mil.
3. Busque también maniquíes, perchas y otras cositas adecuadas. Todo en una tienda debe ser hermoso y agradable, desde la iluminación hasta el papel de regalo. Bolsas fragantes con hierbas, las decoraciones espectaculares tampoco serán superfluas. Junto con la ropa de cama, se pueden vender detergentes y blanqueadores de alta calidad.
4. El surtido de productos es un componente importante de la tienda. Las prendas de punto italianas económicas, los hermosos conjuntos de encaje y las medias con diferentes densidades tienen una gran demanda.
5. Piense en el marcado que se establecerá. Los artículos especiales en Internet pueden decirle cómo calcular el margen de beneficio correctamente.
6. Queda por registrarse en la oficina de impuestos como empresario individual o "Sociedad de responsabilidad limitada", registrar una caja registradora allí y también celebrar un contrato de arrendamiento.

La elección del surtido depende de usted, ya sea que venda marcas ya conocidas que ya son familiares para los clientes, o que ayude a una empresa nueva a desarrollar su marca.

Pero es más seguro comenzar con marcas establecidas, aunque puede agregar nuevas marcas a medida que trabaja.

Al elegir un surtido, recuerde:

• en el surtido debe ser no sólo varios modelos, pero también varios tamaños, espectro de color;
• posible cambio en la demanda cuando cambia la temporada;
• alrededor del 15% de la ropa de cama debería tener un precio más alto, lo que interesará a los compradores;
• la principal demanda es (alrededor del 70%) juegos de ropa blanca. El resto los compra poco a poco;
• recuerda que al pedir un lote de ropa de cama, debes pedir diferentes tallas del mismo modelo;
• si tu tienda tiene marcas conocidas, entonces será un gran éxito;
• Las pantimedias son un producto excepcionalmente importante, ya que tienen una demanda constante.

En cuanto a la compra de bienes, es posible:

• organizar entregas directas del fabricante;
• comprar productos de mayoristas;
• uso de la franquicia.

La forma más fácil es comprar a mayoristas, pero es recomendable verificar que tengan todos los documentos necesarios.

Dado que el producto es compacto, su transporte será bastante económico, ya que se puede transportar en coche.

El margen de beneficio en los precios de la ropa interior es de aproximadamente el 100 %, y en la ropa interior prestigiosa alcanza el 300 %, lo que permite que el emprendimiento sea muy rentable.

Es necesario adquirir un equipo que incluya Encendiendo, vitrinas y más. También puede utilizar maniquíes para mostrar los modelos más atractivos.

Las formas de atraer clientes son tan antiguas como el mundo, pero siempre son efectivas:

1. Cheques regalo de diferentes importes, muy populares en vísperas y durante las fiestas;
2. También hay una opción con tarjetas de descuento. Si puede complacer al cliente, entonces considere que tiene un cliente habitual que lo aconsejará a sus amigos, y de ese modo hará publicidad gratuita;
3. Todo tipo de promociones, descuentos de hasta el 50%, también la fórmula "1+1=3";
4. La publicidad no es el último lugar colocado en los medios y redes sociales. Además, los escaparates y letreros brillantes ayudarán a atraer clientes.

Por ello, me gustaría recalcar que, a pesar del movimiento de la moda, siempre habrá una clienta que comprará la ropa que le gusta.

Como en cualquier otro tipo de actividad empresarial, mucho dependerá de tus habilidades organizativas. Puede lograr el éxito en el campo del comercio si es una persona decidida, ágil, tiene una mentalidad analítica. Sea el líder. Le deseamos éxito en el logro de sus objetivos personales.

Y para una mejor comprensión del tema, lea una entrevista con el propietario de dicha tienda:

Hermosa y original ropa interior de mujer apareció en venta abierta relativamente recientemente, a principios de la década de 1990. Antes de esto, el bello sexo se contentaba con productos fabricados en fábrica, de excelente calidad, pero de apariencia poco atractiva.

Todo lo demás "prohibido" se veía sólo en revistas extranjeras ya veces, nunca en la televisión. “Sí, ¿y por qué existe la belleza?

¡El sostén todavía no es visible! ”, - pensaron muchas mujeres de esa manera.

Hoy en día, los estantes de los centros comerciales están repletos de variedad. colores y la confección inusual de lencería, han aparecido tiendas y departamentos especializados separados donde puede elegir e incluso probarse un conjunto "sexy", ropa interior para dormir o hacer deporte, camisetas y pantalones cortos para el hogar, así como bustos y bañadores cotidianos. .

¡Para todos los gustos y colores! Yana Reznichenko abrió una tienda de este tipo y dirige con éxito su negocio favorito allí. En esta entrevista te contará en qué consiste el negocio de la lencería.

- Yana, cuéntanos ¿por qué decidiste empezar a vender lencería?

¡Esta pregunta debería hacérsela a mi madre! Ella lo hubiera dicho mejor, probablemente ya decidí en mi infancia que vendería ropa interior. Mamá me dijo que si, donde llego a los sostenes, eso es todo, no necesito otro juguete. Me probé a mí mismo y a las muñecas y las usé como almohadas para muñecas. Divertido y recuerda! ¡Pero ya a los 11 años, le pedí a mi madre que me comprara un sostén! Y yo mismo le bordé mariposas. Así decoró casi todos sus bustos.

Desde entonces, puedo usar la misma blusa durante varios años, si también es una de mis favoritas, pero me compro ropa interior casi todas las semanas. ¡Aquí estoy como una "ropa"! ¡Creo que es comprensible por qué elegí ropa interior!

Y, en general, el negocio de la lencería es similar a una tienda de flores: la tienda está en llamas con varios colores brillantes de ropa íntima, ¡y los clientes siempre se van satisfechos y felices! Esto es lo que más me atrae de mi trabajo.

– ¿Qué fue lo más difícil para ti al comienzo de tu camino empresarial? ¿Cuándo abrió su tienda?

– ¡Fue difícil conseguir dinero para alquilar una habitación y decidirme por un lugar! Para ello, en un principio vendía ropa interior en el mercado, vestía enfermeras y médicos a hospitales, a diversos servicios sociales para mujeres.

Así que había muchos pedidos. Por lo tanto, gané bastante dinero y saqué un préstamo. Debo decir que en el 2004 me dieron un préstamo sin ningún problema, encontré un fiador, no lo nombraré, este es mío buen amigo y se puso a trabajar.

- ¿Y qué, si no un secreto, necesitaba el capital inicial?

- Elegí una habitación pequeña, primero compré una cantidad muy pequeña de productos para ver qué tiene mayor demanda. No puedo decir la cantidad exacta, alrededor de 20 mil UAH, además la cantidad se agregó varias veces más. Lo bueno es que el dinero invertido se amortiza bastante rápido. Luego obtuve los productos a un buen precio de compra. ¡Qué se llama suerte!

– ¿Cuál es la especificidad de tal negocio?

- Probablemente, en su rentabilidad: el producto en sí es ligero y compacto, no se deteriora y prácticamente no pasa de moda. Bueno, por supuesto, hay ciertas tendencias, hoy en día ya hay varios espectáculos de ropa interior y colecciones de diseñadores y artistas famosos. Pero, lo que, por ejemplo, pasó de moda este año, se puede comprar fácilmente el próximo año. Pero básicamente, mis productos no están obsoletos, se desmantelan rápidamente.

– ¿Se te acercan a menudo los hombres?

- Básicamente, por supuesto, el ocho de marzo, en el Día de San Valentín, compradores exclusivamente masculinos. Bueno, la mayoría de ellos son mujeres. Los hombres a menudo no adivinan con el tamaño. Básicamente, toman una o dos tallas de sostén más grande y bragas pequeñas.

¡Nuestros hombres realmente quieren ver grandes pechos en sus amantes! Pero siempre les digo a los compradores que es posible cambiar el kit, siempre que la etiqueta de precio esté en su lugar y se lleve a cabo una actitud concienzuda hacia el artículo. Por cierto, me gustaría aconsejar a todos: siempre lave la ropa interior nueva, después de la compra, al menos debe sumergir el conjunto en agua con una pequeña cantidad de polvo y enjuagar bien después.

“Hoy en día hay tantas tiendas y puntos de venta de lencería alrededor. ¿Cómo te llevas con tus competidores?

- De hecho, a las mujeres les encanta comprar lencería tanto que hay suficientes clientes para todos. A veces, mis clientes le compran a alguien, les gusta un conjunto, y definitivamente vendrán a mí y comprarán algo. Sólo tienes que darle a la gente una opción.

Entiendo que no podré abarcar todo de una vez, hoy tengo un mejor producto y mañana el de mi competencia. Entonces, ¿cuál es el punto de enfadarse por esto ahora? A menudo, con las chicas conocidas que se dedican juntas a la ropa interior, buscamos los productos.

Pero tenemos un surtido completamente diferente, porque nosotros mismos somos diferentes y los clientes son todos diferentes. Así se forman los clientes habituales, yo tengo los míos, los demás tienen los suyos! Pero soy amigo de los llamados competidores, sus clientes incluso vienen a menudo a mi tienda para “medirse” en el probador.

- ¿Qué se puede desear para los aspirantes a emprendedores?

- ¡Elige lo que entiendes bien, en lo que yace tu alma! Todos tienen
su "caballo" en algunas de las industrias, solo necesita ver y revelar este entusiasmo y luego todo funcionará. Muy a menudo la gente gasta años y años de dinero, fuerza y ​​tiempo en algo que no les produce satisfacción espiritual.

Y por eso, el negocio no va bien, los clientes no llegan, todo va mal... Y el punto es que una persona comenzó su actividad en la industria equivocada.

Uno puede estar feliz de vender semillas en paquetes y "dar una pala" de dinero, mientras que el otro puede amargarse por las joyas de oro y no tener ingresos, porque no puede mirar el oro, nunca lo amó y él mismo no lo usa. simplemente resultó así, sugirió un amigo, decidió intentarlo... Esté atento a su deseos internos y goles! ¡Buena suerte a todos!

- Gracias, Yana, por la información positiva e interesante, ¡que tu tienda siempre tenga productos y clientes, como en un lujoso jardín de flores!