Əsas Mühasibat Meneceri İş Məsuliyyətləri. Əsas müştərilərlə işləmək (Açar Hesabın İdarə Edilməsi)

Açar hesab meneceri iş təsviri (KAM): əsas hesab menecerinin (KAM) vəzifə öhdəlikləri, əsas hesab meneceri (KAM) üçün nümunə iş təsviri.

Əsas Mühasibat Meneceri müəssisənin əsas fiqurlarından biridir. O, şirkətə əsas gəlir gətirən müştərilərlə müqavilələr bağlayır. Əsas hesab menecerinin vəzifələri bir çox məqamlardan ibarətdir və onun fəaliyyətinin əsas nəticəsi tamamlanmış (yaxud daha yaxşı, artıq yerinə yetirilən) plandır. Plan yerinə yetirilmədikdə, dəyişən hissə əmək haqqı QAM əhəmiyyətli dərəcədə azaldıla bilər.

Əsas hesab meneceri iş təsviri

TƏSDİQ EDİN

CEO

Soyadı I.O. ________________

"________"_____________ ____ G.

1. Ümumi müddəalar

1.1. Açar hesab meneceri peşəkarlar kateqoriyasına aiddir.

1.2. Əsas mühasibat meneceri təqdim edildikdən sonra müəssisə direktorunun əmri ilə vəzifəyə təyin edilir və vəzifədən azad edilir kommersiya direktoru.

1.3. Əsas hesab meneceri birbaşa satış şöbəsinin rəhbərinə (inkişaf direktoru, kommersiya direktoru) hesabat verir.

1.4. Əsas mühasibat meneceri olmadıqda, onun hüquq və vəzifələri təşkilatın əmrində elan edilən digər vəzifəli şəxsə keçir.

1.5. Əsas mühasibat meneceri vəzifəsinə ali təhsilli və ən azı 2 il satış təcrübəsi olan şəxs təyin edilir.

1.6. Əsas Mühasibat Meneceri öz fəaliyyətində aşağıdakıları rəhbər tutur:

Rusiya Federasiyasının qanunvericilik aktları;

Şirkətin Nizamnaməsi, Daxili Əmək Qaydaları və s qaydalarşirkətlər;

Bu sahədə formalaşmış maliyyə-iqtisadi təcrübə;

Məhsulların tədarükü üçün müqavilələrin bağlanması və icrası qaydaları;

Bu işin təsviri.

Əsas Mühasibat Menecerinin İş Məsuliyyətləri

Əsas Mühasibat Meneceri aşağıdakılara cavabdehdir:

2.1. Departamentin planlarına əsaslanaraq, aktiv müştəri bazasının inkişafı üçün fərdi satış həcmlərini və fərdi hədəfləri planlaşdırır.

2.2. Həftəlik olaraq müştərilərə səfərlər və zənglər cədvəlini planlaşdırır.
2.3. Cədvələ uyğun olaraq (zəruri hallarda isə qrafikdən kənarda) mövcud və potensial müştərilərə mütəmadi olaraq zəng edir və şəxsən baş çəkir, onlarla malların satışı şərtləri və ödənişlərin aparılması qaydası ilə bağlı bütün lazımi danışıqları aparır.

2.4. Yeni müştərilərlə müqavilələrin hazırlanmasını və bağlanmasını, zəruri hallarda - mövcud müştərilərlə müqavilələrin yenidən rəsmiləşdirilməsini təşkil edir.

2.5. Müəssisədə müəyyən edilmiş qaydada müştərilərin etibarlılığını və kredit qabiliyyətini yoxlamaq üçün bir sıra tədbirlər həyata keçirir.

2.6. Bütün əsas müştərilərdən sifarişləri şəxsən qəbul edir, köçürmə texniki iş(sifarişlərin kompüterə daxil edilməsi) satışa dəstək şöbəsinə.

2.7. Zəruri hallarda müştərinin biznesinin xüsusiyyətlərinə və şirkətin bu əsas müştəri ilə uzunmüddətli əməkdaşlığa strateji diqqət yetirməsinə əsaslanaraq sifarişin optimal hazırlanmasına dair məsləhətlər verir.

2.8. 7-ci bənddə göstərilən şərtlər çərçivəsində, həmçinin müştərinin mövcud borcunun keyfiyyətini və kredit tarixçəsini nəzərə alaraq, maksimum ölçü təkcə həcm baxımından deyil, həm də çeşid baxımından sifariş.

2.9. Şirkətdə qüvvədə olan qayda və qaydalara əsasən, endirimlərin ölçüsünü müəyyən edir (qiymət cədvəli sütunu). baş verdiyi halda qeyri-adi vəziyyətşöbə müdiri ilə məsləhətləşir.

2.10. Merchandising həyata keçirir.

2.11. Verilmiş sifarişlərin icrası və müştəriləri ilə qarşılıqlı hesablaşmaların uçotunu aparır. Qaytarma və imtina hallarını təhlil edir. Gələcəkdə oxşar hadisələrin qarşısını almaq üçün tədbirlər görür.

2.12. Müştəri personalına şirkətin mallarının satışının səmərəliliyini artırmaq üsullarının öyrədilməsi üzrə iş aparır.

2.13. Müştərilərinin debitor borclarının vaxtında və tam qaytarılmasını təmin edir. Vaxtı keçmiş debitor borclarının dərhal və tam ödənilməsi üçün bütün mümkün tədbirləri görür.

2.14. Zəruri hallarda və müəssisədə qəbul edilmiş qaydalara uyğun olaraq çatışmazlıqlara dair aktların və digər sənədlərin hazırlanmasında, dərəcələrinin dəyişdirilməsində və s.

2.15. Müştərilərinin hər biri üçün satış tarixini saxlayır, həmçinin mövcud və mövcud olan bütün məlumatları toplayır və sistemləşdirir. potensial müştəriləröz bazar seqmentində, ehtiyaclarını, onlarla ticarət əlaqələrini inkişaf etdirmək perspektivlərini.

2.16. Rəqiblər haqqında mövcud olan bütün məlumatları toplayır və sistemləşdirir, həmişə bazarda baş verən bütün dəyişikliklərdən xəbərdar olmağa çalışır, rəqiblərin hərəkətlərinə hər zaman adekvat reaksiya verməyə hazırdır.

2.17. Rəhbərliyin tələbi ilə ona həvalə edilmiş bazar seqmentində satış perspektivlərini qiymətləndirir, çeşid və qiymətlərin tənzimlənməsi üçün təkliflər hazırlayır.

2.18. Rəhbərliyin müvafiq qərarları olarsa, satışın stimullaşdırılması, endirim və bonusların xüsusi proqramlarının və digər satış təşviqlərinin həyata keçirilməsinə çalışır.

2.19. Peşəkar səviyyəsini daim təkmilləşdirir.

2.20. Bütün tələb olunan hesabatların və digər iş sənədlərinin vaxtında və etibarlı icrasını təmin edir.

2.21. Ticarət sirri rejimini təmin edir.

2.22. İşçi qüvvəsində yaxşı iş münasibətləri saxlayır.

2.23. Özünün bilavasitə rəhbərinin və birbaşa rəhbərlərinin rəsmi tapşırıqlarını yerinə yetirir.

Pareto qanununda deyilir: Müştərilərin 20%-i qazancın təxminən 80%-ni gətirir. Məhz bu iyirmi faizə, lakin ən gəlirli “azlıq”a hər hansı bir şirkətin satıcıları səylərinin çoxunu yönəltməyə çalışırlar. Məhz bu 20%-ə şirkətin ən vacib, arzu olunan, “sevimli” olan əsas müştəriləri daxildir. Niyə bu kateqoriyalı müştərilər şirkətin bütün işçilərindən xüsusi münasibət tələb edir? Hər şeydən əvvəl ona görə ki, keyfiyyətdəndir tərəfdaşlıqlarİstənilən biznesin sabitliyi və rifahı şirkətin əsas müştərilərindən asılıdır:

• Firmanın əsas müştəriləri ona davamlı olaraq yüksək gəlir gətirir;
• Əsas müştərilər – bu, şirkətin adi müştəriləri ilə olduğu kimi, bir müddət sonra bitməyəcək uzunmüddətli əlaqələr qurmaq üçün bir fürsətdir;
• Əsas müştərilərlə işləmək – satışları artırmaq və ya onları ardıcıl olaraq yüksək səviyyədə saxlamaq üçün daimi fürsətdir. Və ən əsası – bu, heç bir digər müştərilərin, tərəfdaşların, podratçıların şirkətə “söz verə bilməyəcəyi” sabitlikdir;
• Əsas müştərilərdir – bunlar, bir qayda olaraq, iri və fəal inkişaf edən şirkətlərdir, bazar dəyişikliklərinin bir növ “göstəricisidir”. Əsas müştərilərin dəyişən ehtiyaclarına əsaslanaraq, sahibkarlar öz bizneslərini planlaşdıra, daim aktual qalmaq və ehtiyacları ödəmək üçün inkişafda yeni vektorlar götürə bilərlər;
• Əsas müştərilər müxtəlif çevrələrdə ünsiyyət qururlar və məhz onlar öz həmkarlarına və tərəfdaşlarına şirkətlə qarşılıqlı əlaqə haqqında məlumat verə və şirkətə müvafiq reputasiya qazandıra bilərlər.

Əsas müştərilərlə işləməyin bütün bu üstünlüklərinə əlavə olaraq, həqiqətən vacib olan başqa bir şey var. Təcrübəli sahibkarlar yekdilliklə təsdiqləyirlər ki, işçilərin əsas qüvvələrini yeni tərəfdaşlar və alıcılar axtarışına yönəltməkdənsə, əsas müştərilərlə işləməklə biznesi “vurğulamaq” və inkişaf etdirmək daha sərfəli və müdrikdir.

Beləliklə, əsas müştərilərlə işləmək – bu, şübhəsiz ki, onların hərtərəfli “cəlbediciliyinə” görə mühüm cəhətdir, lakin bu məsələdə çətinliklər də var. Birincisi, əsas müştərilərini “saxlamağa” çalışan hər bir şirkət buna hazır olmalıdır ki, bundan əlavə, digər rəqabət aparan şirkətlər də belə gəlirli tərəfdaşlar uğrunda mübarizə aparacaq, “cəlbedici” təşkilatlara əməkdaşlıq üçün yeni şərtlər təklif edəcək, şirnikləndirici endirimlər və bonuslar. Bu o deməkdir ki, əsas müştərilərlə işləyərkən şirkət rəqiblərindən üstün olmalıdır. Bu, qiymətlərə, göstərilən mal və xidmətlərin keyfiyyətinə, xidmət səviyyəsinə və xidmət keyfiyyətinə aiddir. – əsas müştərilər iş gördükləri şirkətləri seçməkdə həqiqətən seçici və “şıltaq” olmağa meyllidirlər.

Bu gün firmalarda belə şirkətlərlə iş xüsusi mütəxəssislər tərəfindən həyata keçirilir – əsas hesab menecerləri. Bu gün onlar istənilən təşkilatın fəaliyyətində mühüm fiqurlardır və eyni zamanda bir sıra əsas vəzifələri həll edirlər.

Əsas Hesab Menecerinin Məsuliyyətləri

Bu gün bütün dünyada "Açar Hesab Meneceri" mövqeyi adətən "KAM" adlanır, abreviatura ingiliscə "Açar Hesab Meneceri" mənasını verən "Açar Hesab Meneceri" anlayışından gəlir. Bəzən əsas hesab menecerləri adi hesab menecerləri ilə qarışdırılır, lakin bu iki vəzifə fərqlidir, çünki KAM-ın funksionallığı, vəzifələri, eləcə də malik olmalı olduğu bacarıq və bacarıqların spektri, onların bacarıqları diapazonundan daha genişdir. "orta" menecer və ya satıcı.

Əsas mühasibat meneceri şirkətin “siması”, onun “səfiridir” və bu, sadəcə adi işçi deyil, bu cür bacarıq və bacarıqları, səriştələri və aşağıdakıları özündə birləşdirməli olan əsl mütəxəssis, öz sahəsinin peşəkarıdır. funksionallıq:

• işgüzar danışıqlar aparmaq bacarığı;
• əsas müştərilərlə sıx və etibarlı əlaqələr qurmağı bacarmalı;
• satıcılıq;
• əsas müştərilərin şirkətə loyallığını qoruyub saxlaya bilmək;
• şirkətin fəaliyyəti, satılan mallar, xidmətlər, sifarişlər ilə bağlı bütün məsələlər üzrə müştərilərlə məsləhətləşmək;
• bazarın xüsusiyyətlərini və şirkətin fəaliyyət göstərdiyi sahənin bütün "incəliklərini" bilmək;
• xarici dilləri mükəmməl bilməli;
• hər bir əsas müştərinin şirkətinin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini başa düşməlidir;
• “strateji” düşünməyi və əsas müştərilərin istək və ehtiyaclarını qabaqcadan görməyi bacarmaq;
• şirkətin mal və xidmətlərini təqdim etməyi, ixtisaslaşdırılmış tədbirlərdə, tenderlərdə və ya yeni müştərilər tapmaq mümkün olan hallarda onun maraqlarını lobbi etməyi bacarmalı;
• hər bir müştərinin “idarəsini” onunla ilk danışıqlardan başlayaraq, sövdələşmə bağlamadan, “ ilə bitən həyata keçirməlidir. rəy”, yəni alınan mal və ya xidmətlərdən razı olub-olmaması barədə məlumat toplamaq;
• hesabatlar yazmalı, satış planını icra etməli, hazırlamalıdır kommersiya təklifləri, sənədləri doldurun;
• əsas müştərilərlə iş zamanı müqavilələrin bəndlərinin və bütün mərhələlərin icrasına nəzarət etmək və s.

Yuxarıda göstərilən bacarıq və bacarıqlara əlavə olaraq, KAM – Əsas hesab meneceri – aşağıdakılara malik olmalıdır Şəxsi keyfiyyətlər: stressə davamlılıq, həmsöhbəti dinləmək və eşitmək bacarığı, yüksək səviyyədə erudisiya, işdə müştəriyönümlü olmaq, hər bir insana öz yanaşmasını tapa bilmək, maraqlandıra bilmək, inandırmaq və “hədiyyə” etmək. etirazlarla işləmə texnikası, gözəl danışıq və fikirlərini düzgün ifadə etmək, strateji düşüncəyə malik olmaq və həmişə nəticəyönlü olmaq.

Əsas mühasibat menecerinin vəzifələrinə əməkdaşlıq şərtlərinin müzakirə olunduğu müştərilərlə şəxsi görüşlər daxildir mühüm nüanslar, və nəhayət – sövdələşmələr aparılır. Ancaq bundan sonra da bu mütəxəssisin tapşırıqlarının çeşidi bitmir: əsas hesab meneceri onların “flaqmanına”, etibarlı köməkçisinə çevrilməli, müştərilərinin bütün tələblərini yerinə yetirərək, onların istəklərini gözləyərək daim “rəhbərlik etməlidir”.

Bundan başqa böyük rəqəməsas hesab menecerinin malik olmalı olduğu səlahiyyətlər, onun fəaliyyəti dərhal geniş bir insan dairəsi ilə ünsiyyət qurmaq, konkret şəxsiyyətlər və çətin xarakterlərlə işləmək ehtiyacı ilə çətinləşir. Bütün bunlar yalnız o deməkdir ki, hər bir mütəxəssis bu vəzifədə işləyə bilməyəcək, yəni şirkətin bu vakansiyasına işçiləri diqqətlə seçmək lazımdır.

Əsas müştərilərlə işləyərkən əsas səhvlər

Bu gün şirkətin əsas müştəriləri ilə işləmək mövzusunda yüzlərlə kitab yazılmayıb. təlimatlar. Niyə bu cəhətə bu qədər diqqət yetirilir? İlk növbədə ona görə ki, bu kateqoriyadan olan müştərilərlə işləmək – hesab meneceri üçün həmişə böyük məsuliyyətdir. Hər hansı bir kiçik nəzarət, səhv, gecikmə bütün şirkətə ən perspektivli müştərinin itkisinə və buna görə də biznes üçün çox ciddi nəticələrə səbəb olan pul itkisinə başa gələ bilər.

Tərifinə görə, şirkətin əsas müştəriləri ilə işləmək çətin olacaq, çünki bu kateqoriyadan olan insanlar gücə, pula malikdirlər, onlar öz işləri ilə yüksək status qazanıblar, yəni vaxtlarını və pullarını qiymətləndirirlər. Hər bir belə müştəri üçün yanaşma fərdi olmalıdır və onların “xidməti” yalnız ən yüksək səviyyədə həyata keçirilməlidir. – tam öyrəşdikləri səviyyə. Və məhz əsas hesab meneceri müştərinin bütün tələblərini yerinə yetirməyi bacarmalıdır, əks halda ən kiçik axmaq səhv baha başa gələ bilər və əsas müştəri sadəcə olaraq ayrılıb öz vəsaitlərini könüllü olaraq rəqabət aparan şirkətə “verəcək”.

Əsas hesab mütəxəssisi onlarla qarşılıqlı əlaqə prosesində hansı səhvlərə yol verməməlidir?

1. Gec gələnlərə icazə verilmir. Əsas hesab menecerinin gündəlik fəaliyyəti insanlarla qarşılıqlı əlaqəyə əsaslanır və onların hər birinə “yanaşma tapmaq” bacarığından əlavə, mütəxəssis öz müştərisinin etibarını və hörmətini qazanmağı bacarmalıdır və buna görə də bu məsələdə dəqiqlik – əsas tələb. Əsas müştərilərlə görüşlərə gecikmək sadəcə olaraq qəbuledilməzdir. Hər gecikmə alıcıya yalnız bir şeyi deyir: işçisi hətta danışıqlara vaxtında gələ bilməyən bir şirkətlə daha da işləməyə dəyməz. Bu o deməkdir ki, əsas hesab üzrə mütəxəssis sadəcə olaraq belə axmaq səhvə yol verə bilməz.

2. Mübahisələr. Hər bir hesab meneceri mübahisələr kimi müştəri etirazları ilə işləməyin xüsusiyyətlərini bilməlidir – Bu, bu peşənin nümayəndələri üçün bu gün kifayət qədər ümumi bir problemdir. Müştəriyə mal və ya xidmət satarkən, ilk növbədə, onu dinləməyi bacarmalı, hətta alıcıya qarşı iddialar və narazılıq halında belə, menecer diqqətli, balanslı qalmalı, emosional əhval-ruhiyyəni incə hiss etməlidir. həmsöhbətin və onu düzgün şəkildə kökləməyi bacarın. Müştəri səhv etsə belə mübahisə etməyin. Onunla polemikaya girərək, onu əbədi olaraq itirmək riski daşıyırsınız.

3. Təcrübəsiz Əsas Mühasibat Menecerlərinin Etdiyi Başqa Bir Səhv – həmsöhbətin sözünü kəsirlər. Bunu etmək qətiyyən mümkün deyil. Müştəri görüş boyu onun dinlənildiyinə və eşidildiyinə, fikrinin həqiqətən maraqlı olduğuna əmin olmalıdır.

4. Məlumat çatışmazlığı. Şirkətin əsas müştəriləri ilə işləmək, həqiqətən mühüm aspekt müştərinin şirkəti haqqında məlumat toplusudur, onun haqqında müəyyən “dosye”dir, ümumi məlumat onun gəliri, şirkətin yaranma tarixinin maliyyə göstəriciləri, mümkün ehtiyaclar, şirkətin inkişaf planları və s. Bütün bu məlumatlarla əsas hesab meneceri etibarlı bir silaha əl atır, lakin görüşə gələn və "Mənə deyin, sizin şirkətiniz nə edir?" ifadəsi ilə ünsiyyətə başlayan menecer. dərhal onun xeyrinə “mənfi yüz bal” alır. Heç bir VIP müştəri belə səriştəsiz işçi işlədən şirkətlə işləmək istəməz.

5. Danışıqlara kifayət qədər hazırlığın olmaması. Əsas müştərilər arasında aparılan sorğu göstərdi ki, onların böyük əksəriyyəti qarşılarında sadəcə olaraq görüşə hazır olmayan şirkət mütəxəssisini görəndə əsəbiləşirlər. Müştərinin şirkəti haqqında məlumat toplamayan, sualları üzərində düşünməyən, müştərinin ehtiyacları ilə əvvəlcədən maraqlanmayan, alıcıya səsləndirə biləcəyi maraqlı təkliflər üzərində düşünməyən, xüsusiyyətləri bilməyən şirkətin işindən xəbərdardır və hətta məhsulunun imkanlarından zəif xəbərdardır. Unutmayın: heç kim qeyri-peşəkarlara, hətta öz fəaliyyət sahələrində səlahiyyətli olan əsas müştərilərə dözmür.

6. Pis davranışlar. Etiket qaydaları və işgüzar ünsiyyət hələ heç kim ləğv etməyib. Əsas müştərilərin böyük əksəriyyəti menecerin pis davranışlarına olduqca kəskin reaksiya verir – sadəcə onları qıcıqlandırır. Hər bir əsas hesab meneceri diplomatik, nəzakətli (xüsusilə zərif cinsə qarşı), cəsarətli, bütün ədəb qaydalarına tam riayət etməli və yaxşı davranışa malik olmalıdır. Bütün bunlar mütləq həmsöhbəti qazanmağa və onu düzgün şəkildə qurmağa kömək edəcəkdir.

7. Müştəriyə təklif olunan məhsul haqqında kifayət qədər məlumatın olmaması. Menecerlərin əsas hesablarla işləyərkən etdiyi 7 əsas səhvə məhsullarını bilməmək kimi ümumi səhv daxildir. Mütəxəssis öz məhsulu və ya xidməti barədə müştəriyə hərtərəfli cavab verə bilmirsə, onu maraqlandırır, qeyri-standart və təklif edir. effektiv həllər və belə bir məhsulun istifadəsi ilə bağlı "göstərişlər" verirsə, əsas müştəri belə bir menecerlə belə danışmayacaq və vaxtını sərf etməyəcək. Menecer suda olan balıq kimi öz sahəsində olmalı, “a”dan “z”-yə qədər biznesin bütün xüsusiyyətlərini bilməli, hətta ən maraqlı və seçici müştərinin də marağını təmin etməyi bacarmalıdır.

Hər bir əsas hesab mütəxəssisi öz şirkətinin layiqli nümayəndəsi olmalıdır və bu kateqoriyalı işçilərə olan tələblər, əlbəttə ki, şişirdilmişdir: bu, satış qabiliyyəti və rəqabət mühitini bilmək və müştərinin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini başa düşməkdir. , və onunla münasibətdə psixoloq olmaq bacarığı. Əsas mühasibat menecerinin həqiqətən də öz vəzifələrini layiqincə yerinə yetirdiyini və “öz yerində” olduğunu göstərən əsas göstərici müştərilərlə işgüzar münasibətlərin sonda mehriban münasibətlərə çevrilməsi olacaq. Başqa sözlə, hər bir menecer əsas müştərini uzunmüddətli qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq və hətta qarşılıqlı yardım üçün konfiqurasiya edilmiş dostuna çevirməyə çalışmalıdır. Bu mütləq uğur olacaq.

Əsas hesab meneceri- müəssisənin əsas fiqurlarından biridir. O, şirkətə əsas gəlir gətirən müştərilərlə müqavilələr bağlayır. Məsuliyyətlər Əsas hesab meneceriçoxlu bəndlərdən ibarətdir və onun fəaliyyətinin əsas nəticəsi tamamlanmış (yaxud daha yaxşısı, artıqlaması ilə yerinə yetirilən) plandır. Planın yerinə yetirilməməsi halında KAM əmək haqqının dəyişən hissəsi əhəmiyyətli dərəcədə azala bilər.

Əsas hesab meneceri iş təsviri

TƏSDİQ EDİN
CEO
Soyadı I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Ümumi müddəalar

1.1. Açar hesab meneceri peşəkarlar kateqoriyasına aiddir.
1.2. Əsas mühasibat meneceri kommersiya direktorunun təklifi ilə müəssisə direktorunun əmri ilə vəzifəyə təyin edilir və vəzifədən azad edilir.
1.3. Əsas hesab meneceri birbaşa satış şöbəsinin rəhbərinə (inkişaf direktoru, kommersiya direktoru) hesabat verir.
1.4. Əsas mühasibat meneceri olmadıqda, onun hüquq və vəzifələri təşkilatın əmrində elan edilən digər vəzifəli şəxsə keçir.
1.5. Əsas mühasibat meneceri vəzifəsinə ali təhsilli və ən azı 2 il satış təcrübəsi olan şəxs təyin edilir.
1.6. Əsas Mühasibat Meneceri öz fəaliyyətində aşağıdakıları rəhbər tutur:
- qanunvericilik aktları RF;
- Cəmiyyətin Nizamnaməsi, Daxili Əmək Qaydaları, cəmiyyətin digər normativ hüquqi aktları;
- bu sahədə formalaşmış maliyyə-təsərrüfat təcrübəsi;
- məhsulların tədarükü üçün müqavilələrin bağlanması və icrası qaydalarını;
- bu iş təsviri.

2. Əsas hesab menecerinin vəzifə öhdəlikləri

Əsas Mühasibat Meneceri aşağıdakılara cavabdehdir:

2.1. Departamentin planlarına əsaslanaraq, aktiv müştəri bazasının inkişafı üçün fərdi satış həcmlərini və fərdi hədəfləri planlaşdırır.
2.2. Həftəlik olaraq müştərilərə səfərlər və zənglər cədvəlini planlaşdırır.
2.3. Cədvələ uyğun olaraq (zəruri hallarda isə qrafikdən kənarda) mövcud və potensial müştərilərə mütəmadi olaraq zəng edir və şəxsən baş çəkir, onlarla malların satışı şərtləri və ödənişlərin aparılması qaydası ilə bağlı bütün lazımi danışıqları aparır.
2.4. Yeni müştərilərlə müqavilələrin hazırlanmasını və bağlanmasını, zəruri hallarda - mövcud müştərilərlə müqavilələrin yenidən rəsmiləşdirilməsini təşkil edir.
2.5. Müəssisədə müəyyən edilmiş qaydada müştərilərin etibarlılığını və kredit qabiliyyətini yoxlamaq üçün bir sıra tədbirlər həyata keçirir.
2.6. Bütün əsas müştərilərin sifarişlərini şəxsən qəbul edir, texniki işləri (sifarişləri kompüterə daxil etmək) satışa dəstək şöbəsinə köçürür.
2.7. Zəruri hallarda müştərinin biznesinin xüsusiyyətlərinə və şirkətin bu əsas müştəri ilə uzunmüddətli əməkdaşlığa strateji diqqət yetirməsinə əsaslanaraq sifarişin optimal hazırlanmasına dair məsləhətlər verir.
2.8. 7-ci bənddə göstərilən şərtlər çərçivəsində, həmçinin müştərinin mövcud borcunun keyfiyyətini və kredit tarixçəsini nəzərə alaraq, o, təkcə həcm baxımından deyil, həm də çeşid baxımından maksimum sifariş həcminə nail olmağa çalışır.
2.9. Şirkətdə qüvvədə olan qayda və qaydalara əsasən, endirimlərin ölçüsünü müəyyən edir (qiymət cədvəli sütunu). Qeyri-standart vəziyyət yarandıqda, şöbə müdiri ilə məsləhətləşin.
2.10. Merchandising həyata keçirir.
2.11. Verilmiş sifarişlərin icrası və müştəriləri ilə qarşılıqlı hesablaşmaların uçotunu aparır. Qaytarma və imtina hallarını təhlil edir. Gələcəkdə oxşar hadisələrin qarşısını almaq üçün tədbirlər görür.
2.12. Müştəri personalına şirkətin mallarının satışının səmərəliliyini artırmaq üsullarının öyrədilməsi üzrə iş aparır.
2.13. Müştərilərinin debitor borclarının vaxtında və tam qaytarılmasını təmin edir. Vaxtı keçmiş debitor borclarının dərhal və tam ödənilməsi üçün bütün mümkün tədbirləri görür.
2.14. Zəruri hallarda və müəssisədə qəbul edilmiş qaydalara uyğun olaraq çatışmazlıqlara dair aktların və digər sənədlərin hazırlanmasında, dərəcələrinin dəyişdirilməsində və s.
2.15. Hər bir müştərisi üçün satış tarixçəsini aparır, həmçinin öz bazar seqmentində mövcud və potensial müştərilər, onların ehtiyacları və onlarla ticarət əlaqələrinin inkişaf perspektivləri haqqında bütün mövcud məlumatları toplayır və sistemləşdirir.
2.16. Rəqiblər haqqında mövcud olan bütün məlumatları toplayır və sistemləşdirir, həmişə bazarda baş verən bütün dəyişikliklərdən xəbərdar olmağa çalışır, rəqiblərin hərəkətlərinə hər zaman adekvat reaksiya verməyə hazırdır.
2.17. Rəhbərliyin tələbi ilə ona həvalə edilmiş bazar seqmentində satış perspektivlərini qiymətləndirir, çeşid və qiymətlərin tənzimlənməsi üçün təkliflər hazırlayır.
2.18. Rəhbərliyin müvafiq qərarları olarsa, satışın stimullaşdırılması, endirim və bonusların xüsusi proqramlarının və digər satış təşviqlərinin həyata keçirilməsinə çalışır.
2.19. Peşəkar səviyyəsini daim təkmilləşdirir.
2.20. Bütün tələb olunan hesabatların və digər iş sənədlərinin vaxtında və etibarlı icrasını təmin edir.
2.21. Ticarət sirri rejimini təmin edir.
2.22. İşçi qüvvəsində yaxşı iş münasibətləri saxlayır.
2.23. Özünün bilavasitə rəhbərinin və birbaşa rəhbərlərinin rəsmi tapşırıqlarını yerinə yetirir.

3. Əsas hesab menecerinin hüquqları

Əsas Mühasibat Meneceri aşağıdakı hüquqlara malikdir:

3.1. Satışın təşkili məsələlərində müştərilərlə münasibətlərdə şirkətin maraqlarını təmsil etmək.
3.2. Məhsulların satın alınması və marketinqi ilə bağlı şirkət rəhbərliyinin qərarları ilə tanış olun.
3.3. Kommersiya direktoru tərəfindən baxılmaq üçün məhsulların satışını yaxşılaşdırmaq üçün təkliflər təqdim edin.
3.4. Bütün işçilərlə ünsiyyət qurun struktur bölmələri müəssisələr.
3.5. Şöbə rəhbərlərindən və mütəxəssislərdən öz tapşırıqlarını yerinə yetirmək üçün zəruri olan məlumat və sənədləri şəxsən və ya birbaşa rəhbərin adından tələb etmək. rəsmi vəzifələr.
3.6. vəzifələrinin icrası zamanı müəssisənin fəaliyyətində aşkar edilmiş bütün çatışmazlıqlar barədə bilavasitə rəhbərə məlumat vermək və onların aradan qaldırılması üçün təkliflər vermək.

4. Əsas hesab menecerinin vəzifələri

Əsas Mühasibat Meneceri aşağıdakılara cavabdehdir:

1. Bu vəzifə təlimatında nəzərdə tutulmuş rəsmi vəzifələrini lazımınca yerinə yetirmədikdə və ya yerinə yetirmədikdə - Rusiya Federasiyasının mövcud əmək qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş həddə.
2. Maddi ziyana görə - Rusiya Federasiyasının mövcud əmək və mülki qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş həddə.
3. Satış planının, aktiv üçün planın yerinə yetirilməməsinə görə müştəri bazası, yeni müştərilər üçün plan - əmək haqqının dəyişən hissəsi daxilində.

KAM abbreviaturası İngilis Açar Hesab Meneceri (= əsas hesab meneceri) sözündən gəlir. Çox vaxt ərazidə KAM-ın funksiyalarını regional menecer özü həyata keçirə bilər; ərazi böyükdürsə, regional menecerin ona tabeliyində olan birdən çox KAM ola bilər.

1. I.Əsas Mühasibat Menecerinin Əsas Bacarıqları

Tibbi nümayəndələrdə olduğu kimi, əsas səlahiyyətlər KAM tərəfindən yerinə yetiriləcək funksionallıqla birbaşa bağlıdır. Yeri gəlmişkən, KAM-ın funksionallığı daha az şaxələnmişdir, lakin KAM-ın işləməli olduğu şəxslərin xüsusiyyətləri ilə mürəkkəbdir. Buna görə də, yaxşı bir KAM üçün zəruri olan səlahiyyətlər arasında, şəxsi xüsusiyyətlər. Onların bir çoxunu yetkinlik dövründə öyrətmək olmur. Və bu, bu vəzifə üçün işçilərin diqqətlə seçilməsi deməkdir.

Tab. Əsas hesab meneceri profili

Etiraf etmək lazımdır ki, yaxşı bir KAM tapmaq asan deyil, çünki o, azad kadr bazarında çox qalmır. Çatışmazlıq olanda işçilərə daha yaxından baxmaq məna kəsb edir öz şirkəti. Dünənki tibb nümayəndəsinin əla KAM olması qeyri-adi deyil. Maraqlıdır ki, belə bir tibbi nümayəndənin nümayəndə kimi işləmək üçün əhəmiyyətli bir dezavantajı ola bilər. O, ziyarət standartlarını çox zəif yerinə yetirməlidir, hesabatlar yaza bilər və hər şəkildə prosesə laqeyd yanaşır və standart iş. Ancaq bütün bunlarla öz ərazisində əla nəticə verəcək, buna öz yolları ilə nail olacaq. Şöbənizdə belə bir fenomenlə qarşılaşsanız, belə bir işçini danlamağa və onu stereotipləşdirməyə tələsməyin. Fikirləşin ki, o, səlahiyyətləri baxımından KAM vəzifəsinə uyğundurmu?

Tanınmış əczaçılıq şirkətlərindən birinin əməkdaşı Marina R. Rostov-na-Donu şəhərinin tibbi nümayəndəsi idi. Onun birbaşa meneceri, çox pedantik və diqqətli bir insan ondan son dərəcə narazı idi. Hesabat çox pis aparıldı, ziyarətlər haqqında məlumat açıq-aydın sadə surətdə dolduruldu, bəzən hətta tarixləri və ünvanları dəyişdirməyi unuddular. İş gününün 9-da başlamasına baxmayaraq, 11-də o, adətən hələ də yatırdı və menecer onu sözün hərfi mənasında oyatmalı idi. Onun işdən çıxarılması ilə bağlı bir neçə dəfə sual yarandı, lakin onun ərazisi üçün göstəricilər əla idi və qərar təxirə salındı. Regional menecer dəyişdikdən sonra yeni liderşəxsən öz tibbi nümayəndələrinin işini öyrənib və nəhayət, bu işçi haqqında qərar qəbul edib. İşdən çıxarılmaq əvəzinə ona KAM vəzifəsi təklif olunub. Auditin nəticələri göstərdi ki, şəhərin bütün VİP və KOL-ları Marinanı çox yaxşı tanıyırlar və onu əla işçi hesab edirlər. Marina sayəsində şirkət müntəzəm olaraq ərazidə böyük tenderlərdə qalib gəlir, böyük ticarət mərkəzlərində sadiq həkimlərdən ibarət yaxşı heyətə malikdir. Onun şəxsiyyət xüsusiyyətləri çox çalışsa da, həkimlərə pedantik səfərlərlə bağlı işlərin müntəzəm yerinə yetirilməsinə kömək etmədi. Lakin o, vəziyyəti qiymətləndirməkdə və əsas qərarlar verən insanlarla şəxsi münasibətlər qurmaqda və inkişaf etdirməkdə əla idi.

1. II.Əsas hesab menecerinin idarə edilməsinin xüsusiyyətləri

Əsas müştərilərlə işləmək daxildir yüksək səviyyə məsuliyyət, çünki ciddi səhvlərin nəticələri şirkət üçün çox hiss olunur və həmişə bölgədə pul və bazar payı itkisi ilə müşayiət olunur. Və bu, ilk növbədə insanlarla və gücü, statusu, pulu və digər resursları idarə edən insanlarla iş olduğundan, bu cür iş, tərifinə görə, fərdi yanaşmanı əhatə edir. Göstərilən iki şərt - risk zonası və fərdi yanaşma - bizə KAM tələbləri barədə məlumat verir. Bu, ən azı D3-D4 inkişaf səviyyəsinə tez keçə bilən işçi olmalıdır və işində minimum sayda şablon olmalıdır.

Hər bir yeni VIP və ya KOL, hər birimizin D1 səviyyəsində olduğumuz ayrıca, lakin naməlum layihədir. Və bu, layihənin başlamazdan əvvəl KAM ilə birgə təfərrüatlı məqsədlərin müəyyən edilməsini, onun həyata keçirilməsi planının birgə ətraflı müzakirəsini və icranın gedişatına addım-addım nəzarəti əhatə edir.

Bununla belə, VIP və ya KOL ilə əlaqələr qurulduqca, idarəetmə tərzinizi dəyişdirməyə və KAM-a daha çox səlahiyyət verməyə hazır olun. VIP və KOL üçün tapşırıqları və məqsədləri onunla əlaqələndirin, büdcəni və onun məqsədini müəyyənləşdirin, lakin uğurlu işçiyə etibar etməyi öyrənin.

KAM üçün ziyarət standartlarının tətbiqi qətiyyən yolverilməzdir. Birincisi, VIP və ya KOL müştəriləri heç bir qaydalara tabe olmayacaqlar, onların çox gərgin iş qrafiki var. Onların görüşə hazır olması isə bu görüşün şəxsən onlar üçün əhəmiyyətindən birbaşa asılıdır. Bu əhəmiyyəti normallaşdırmaq həmişə mümkün deyil. İkincisi, çox vaxt bir sıra məsələlər səfərlər zamanı deyil, qeyri-rəsmi görüşlər zamanı həll olunur. Və daha daha vacib mövzu, daha çox qeyri-rəsmi şərtlərdə müzakirə olunur. Burada qarşılıqlı əlaqənin sərhədlərini müəyyən etmək məqsədəuyğundur, lakin heç bir şəkildə nümunələri təqdim etmək deyil.

Tez-tez eşitdiyim bir sualı qabaqcadan görürəm: “Bəs KAM öz işini görmürsə - VIP-lərini bilmir, heç bilmirlər. Yalnız məcbur etmək və ziyarət standartlarını tətbiq etmək qalır - hamı kimi gəzməyə icazə verin. Hörmətli Regional Menecer! KAM istəmirsə və ya işini görə bilmirsə, onunla danışıb sağollaşmalısan. Tibbi nümayəndələrin yanına getsin və "hamı kimi gəzsin". Və funksiyaları bərabərləşdirmək, vəzifə adlarını saxlamaq, ən azı, iqtisadi cəhətdən mümkün deyil. Axı, mövcud, lakin işləməyən KAM əvəzinə tanışlıqlar qurmalı olacaqsınız. Yox yox! Rəhbərliyə KAM-ın günahkar olduğunu deyə bilməyəcəksiniz. Unutmayın, səmərəsiz bir tabedir sənin səhv. Şöbəniz və onun nəticələrinə görə məsuliyyət daşıyırsınız. Uyğun olmayan resursunuz varsa, onu uyğun olanı ilə əvəz etməlisiniz. Qalan hər şey hələ təcrübəsiz menecer üçün bəhanədir.

Əsas Mühasibat Meneceri - işi təşkilatın əsas müştəriləri ilə əlaqə yaratmaq olan menecer. Bu mövqe bir çox ticarət firmaları və agentliklərində mövcuddur.

Açar hesab meneceri konsepsiyası

Bu peşə üçün ümumi qəbul edilmiş abbreviatura "KAM"dır ki, bu da İngilis dilinin açar hesabı meneceri adının abreviaturasıdır. Bu vəzifəni tutan işçinin əsas vəzifələri təşkilatın əsas müştərilərini uzunmüddətli əməkdaşlığı inkişaf etdirməyə həvəsləndirməkdir.

“KAM nədir?” sualına birmənalı cavab vermək mümkün deyil. Əslində, iqtisadi subyektin əsas müştərilərini sonuncu ilə birləşdirən bu mütəxəssisdir. Onun hərəkətləri bu cür müştərilərin ehtiyaclarını ödəməyə yönəldilməlidir, eyni zamanda o, məsləhət verməli, seçimdə kömək etməlidir. ən yaxşı seçimdir müştərinin işi üçün.

Hansı müştərilər əsas hesab olunur?

Ticarət təşkilatları və agentliklərinin çoxlu müştəriləri var ki, bu da fərdi olaraq bu təşkilatlara az gəlir gətirir.

KAM-ın işi şirkətə gəlirin 10-20%-ni gətirən müştərilərin bu təsərrüfat subyekti ilə mümkün qədər uzun müddət əməkdaşlıq etməsinə yönəlib.

Əsas müştərilərə nəzərdən keçirilən bazar seqmentində lider olanlar, sözügedən təşkilata yüksək gəlir gətirənlər (belə müştərilər az ola bilər, lakin ümumilikdə onlar mənfəətin 70-80%-ni gətirə bilər) daxildir. satış həcmini artırmaq, KAM-ın işlədiyi təşkilatı etibarlı tərəfdaş kimi nəzərdən keçirin.

Beləliklə, “KAM nədir?” sualına daha bir cavab. belə olacaq: bu, başı ilə işləyən menecerdir, əsas işçi orqanı ayaqları olan adi satış menecerindən fərqlidir.

Hesab menecerinin vəzifələri

KAM-ın vəzifələri ona həvalə edilmiş ərazidə icra planının həyata keçirilməsinə, potensial müştərilərin təhlili ilə əsas müştərilərin müəyyənləşdirilməsinə, təşkilatda iş aparmaq üçün prioritet və yeni imkanlara, aparıcı mütəxəssislərlə, tərəfdaşlarla əlaqəyə endirilir. idarəetmə, aparıcı təchizatçılardan satınalma, təsərrüfat subyekti üçün tender işinin, əgər varsa, həyata keçirilməsi, distribyutorlarla işləmək, iri tədbirlərin keçirilməsi və onların iştirakı, hesabatların verilməsi.

KAM-ın vəzifələri

Əsas Mühasibat Menecerinin vəzifələri aşağıdakılardır:

• təmsil etdiyi təşkilatı maraqlandıran bazarların araşdırılması, potensial müştərilərlə danışıqların aparılması;
• satış kanallarının genişləndirilməsi;
• əsas müştərilərin idarə edilməsi;

• icra planı tərtib edilərkən məlumatların statistik emalı;
• əsas müştərilərin sifarişlərini emal etmək;
• yuxarıda adı çəkilən müştərilərin informasiya dəstəyi;
• münaqişə vəziyyətlərinin və müştərilərdən gələn iddiaların həlli.

İşəgötürənin sözügedən vəzifəyə müraciət edənlərə qarşı tələbləri nələrdir

Əsas mühasibat meneceri işgüzar, intuisiya, nəzakət, təhlil qabiliyyətinə malik olmalı, hətta müəyyən dərəcədə psixoloq da olmalıdır. Təşkilatın əksər işçiləri kimi, bu vəzifə üçün ərizəçinin də olması tələb olunur Ali təhsil və bilik xarici dil. Bundan əlavə, təmsil etdiyi qurumun məhsulu haqqında yaxşı məlumatlı olmalı, qiymətlərin necə formalaşdığını və başa düşülməlidir marketinq strategiyası həmçinin sənədləşmə işləri hüquqi şəxs təmsil etdiyi. İşgüzar ünsiyyət bacarıqlarına malik olmalı, stressə davamlı olmalı, aktiv həyat mövqeyinə malik olmalıdır.

Bundan əlavə, işəgötürənlər satış bacarıqlarına malik KAM mütəxəssisləri və ya aşağıdakı əsas xüsusiyyətlərə malik olan VIP müştərilərlə işləmək istəyirlər:

• iddialılıq və nəzakətin birləşməsi;
• vahid komandada işləmək bacarığı;
• biznes qanunlarını və satış texnikalarını başa düşmək;
• icra marketinq araşdırması müştərilərin və rəqiblərin işi haqqında;
• təqdim olunan görünüş;
• sənəd idarəetməsi üzrə biliklər.

Beləliklə, “KAM nədir?” sualına üçüncü cavab. aşağıdakılar xidmət edəcəkdir: bu, bir generalın şirkətin və özünün maraqlarını nəzərə alaraq işləməli olduğu bir vəzifədir, çünki KAM-ın maaşı birbaşa bu təşkilatın əldə etdiyi mənfəətdən asılıdır.

Çox vaxt bu vəzifəni PR işçiləri, reklamçılar, öz müştəri bazası olan satış menecerləri tutur.

KAM-ın fəaliyyətinin müsbət və mənfi cəhətləri

Əsas Mühasibat Meneceri vəzifəsinin müsbət və müsbət cəhətləri var mənfi tərəfləri, insanlarla ünsiyyətlə bağlı hər hansı digər iş kimi.

Əsaslardan biri müsbət keyfiyyətlər Odur uğurlu fəaliyyət bu mövqedə əldə etməyə imkan verir Karyera inkişafı. Eyni zamanda başa düşmək lazımdır ki, əgər varsa, buna nail olmaq olar zəruri bilik, intuisiya və insanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığı.

Mənfi məqam ondan ibarətdir ki, hətta uğurlu fəaliyyət də həmişə müəyyən bir təşkilatda mütəxəssisin həyata keçirilməsinə kömək etmir. Əgər şirkət səmərəsiz marketinq siyasəti apararsa, o zaman işçi tam açıla bilməyəcək.

KAM-ın səlahiyyətləri

Əvvəlki bölmədə sadalanan vəzifələrin yerinə yetirilməsi əsas hesab menecerinin aşağıdakı səlahiyyətlərə malik olmasını nəzərdə tutur:

• NPV və digər əsas göstəricilərin təhlili əsasında potensial birgə artımla nəzərdən keçirilən kateqoriyanın müştərilərini müəyyən edə bilmək;
• biznes strategiyalarını, bazar davranışlarını, müştərilərinin gündəlik işlərində istifadə etdikləri metodları başa düşmək;
• KAM-ın təmsil etdiyi təşkilat üçün VIP müştəriyə yönəlmiş, həm müştərinin, həm də menecerin işlədiyi biznes qurumunun xeyrinə işləyəcək strategiyalar hazırlamaq;
• baxılan müştəri qrupu üçün təşkilatın bütün şöbələrini, habelə zəruri hallarda xarici resursları cəlb etməli olan tam işgüzar təkliflər hazırlamaq;
• həm təşkilatınızın, həm də partnyorunuzun təşkilat və şöbələrinin rəhbərləri ilə səmərəli ünsiyyət qurmaq;
• kommersiya strategiyaları yaratmaq, onların həyata keçirilməsindən bütün iştirakçı tərəflərin faydalanması;
• icazə verin münaqişə vəziyyətləriöz səlahiyyətləri daxilində;
• məqsədlərə çatmaq üçün lazım olan resurslardan istifadə edərək, ünsiyyət və satış strategiyalarını həyata keçirmək.

Sözügedən vəzifədə işləyərkən gəlir səviyyəsi

“KAM nədir?” sualına dördüncü cavab. olacaq: “Bu, bütün insanlar kimi öz əməyinin qarşılığını almaq istəyən konkret bir şəxsin tutduğu vəzifədir”.

Onun qazancı çox nadir hallarda sabitləşir. Gəlirlərin əsas hissəsini əməliyyatlardan əldə edilən faizlər təşkil edir. Onlar həm əməliyyat məbləğindən, həm də alınan marjadan gedə bilərlər. Əgər əməliyyatın məbləğinə faiz tutulursa, o zaman agentlik haqqı nəzərdə tutur ki, bu da 5%-dən, əməliyyat böyükdürsə - 15%-ə qədər - orta əməliyyatlar üçün dəyişə bilər.

At səmərəli iş KAMA, onun gəlir səviyyəsi 10.000 avrodan çox ola bilər, səmərəsiz olarsa, ölçüsü təxminən 10.000 rubl olacaq.

Nəhayət

"KAM" abbreviaturası İngilis Açar Hesab Menecerindən gəlir. Bu vəzifəni tutan şəxs həm yüksək, həm də aşağı əmək haqqı ala bilər ki, bu da əsasən onun işinin səmərəliliyi ilə müəyyən edilir. Bu menecer fərdi olaraq KAM-ın təmsil etdiyi təşkilatın gəlirinin ən azı 10%-ni gətirən müştərilərlə əlaqələr qurmalıdır. Müştərilər fərqli ola bilər, ona görə də o, psixoloq, analitik, dilçi, menecer və sənəd idarəetməsi üzrə mütəxəssis olmalıdır. O, həm KAM-ın işlədiyi təşkilatın, həm də əsas müştərilərin işini yaxşılaşdırmağa aparan müxtəlif strategiyalar hazırlamalıdır. İşəgötürən təcrübəsi olan bir menecer axtarır ola bilər, lakin bu vəzifədə təcrübəsi az və ya heç olmayan birindən daha baha başa gəlir. Təşkilatda təcrübəli KAM-ların işə götürülməsini asanlaşdıracaq maliyyə resursları yoxdursa, öz kadrlarınızı yetişdirmək daha yaxşıdır.