Posao na individualnom krojenju ženskog donjeg rublja. Poslovne značajke i korisni savjeti. Posao u trgovini donjim rubljem i tajicama

Japanci kažu da donje rublje nosimo 23 sata dnevno. Ne znamo kamo su stanovnici Zemlje izlazećeg sunca već otišli još sat vremena, ali ostaje činjenica: donje rublje je jedina odjeća koju ljudi nose tijekom cijele godine dan i noć.

Stoga se posao prodaje pikantnih garderobnih predmeta mnogima može činiti kao otok stabilnosti, jer za donjim rubljem uvijek postoji potražnja. No otvaranje vlastitog dućana donjeg rublja nije tako lak zadatak kako se na prvi pogled može činiti. Poduzetnik će to početi shvaćati već na samom početku putovanja, kada će se odrediti s asortimanom.

Gdje početi?

Svatko tko želi otvoriti vlastiti dućan donjeg rublja prije svega treba odlučiti što točno želi prodati. Posteljina se može podijeliti u nekoliko različitih kategorija:

Ženske, muške i dječje;

Svakodnevne i posebne prilike;

Korzet i nekorzet;

Povoljni, srednji i luksuzni.

Lako se zbuniti u svoj toj raznolikosti, pa je, bez poznavanja pitanja, teško napraviti izbor. Da biste odlučili što ćete prodati, morate proučiti tržište i vidjeti što nude konkurenti. Da biste to učinili, morat ćete proći kroz slične trgovine u vašem području ili u cijelom gradu, ako se to dogodi u malom selu.

Inače, u malom mjestu često možete razgovarati s prodavačima u trgovinama i saznati kako stvari stoje, vidjeti svojim očima koliko je kupaca u trgovini radnim danom i vikendom.

Vrlo je važno izbjeći dupliciranje marki koje nude konkurenti.

Nakon što shvatite što je više nego dovoljno na tržištu, a što zapravo nedostaje, morate odlučiti kakav asortiman prodavati i kakav će biti koncept vaše trgovine.

Valja napomenuti da je najčešće u ruskim trgovinama predstavljeno žensko donje rublje za korzet različitih marki. Iako često postoje trgovine s monobrendovima. Na vama je hoćete li raditi s različitim markama ili predstavljati jedan.

Osobno iskustvo

Specifičnost naših trgovina je da nismo tražili proizvođača i nismo ocjenjivali tržište. Upravo smo shvatili da je u to vrijeme bilo jako malo kvalitetnog muškog donjeg rublja. A ono što je brend Gunze nudio bilo nam je jako novo i zanimljivo. Zato je izbor pao na njega.

No, trgovine su preplavljene donjim rubljem s razlogom: ono se najbolje prodaje. Žene više idu u kupovinu, spremnije su na kupnju, uključujući i muško donje rublje. Često djevojke dolaze u trgovinu, biraju nešto za sebe, a tek onda kupuju donje rublje za svog muža.

Zato je vrijedno formirati asortiman trgovine od ženskog i muškog donjeg rublja u omjeru 70:30. Ali u našoj praksi situacija je drugačija: proizvođač je specijaliziran uglavnom za muško donje rublje. Stoga je slika u našim trgovinama drugačija. 50% prihoda dolazi od muškog donjeg rublja, 30% od ženskog, a ostatak od prodaje čarapa i tajica.

Zatim trebate odabrati cjenovni segment s kojim želite raditi. Najčešće se preporučuje rad sa srednjom cjenovnom kategorijom: stabilniji je, više ljudi kupuju ga. Ali imajte na umu da je tijekom krize ovaj segment najranjiviji. Oni koji su kupili luksuzno donje rublje i dalje ga kupuju, ali potrošači donjeg rublja srednje cijene često se "slijevaju" u kategoriju s više proračuna.

Ali ono što ne biste trebali činiti je miješati različite cjenovne kategorije u jednoj trgovini. Kupci koji dođu po skupo luksuzno donje rublje, vidjevši u blizini jeftinije majice, posrame se i odu. I oni koji žele izabrati nešto za sebe Prosječna cijena, mogu prije svega primijetiti nešto skupo i otići ne shvaćajući da je i njihova cjenovna kategorija zastupljena u trgovini.

Prilikom odabira cjenovnog segmenta razmislite u kojem gradu radite. Vjeruje se da se u malim gradovima najbolje prodaje jeftino i srednje cjenovno rublje. No, pouzdaniji pokazatelj, uostalom, nije veličina grada, već razina prihoda njegovog stanovništva. Stanovnici malih gradova i gradova koji se bave proizvodnjom nafte srednja traka U Rusiji se mogu radikalno razlikovati. A tamo gdje prihodi nisu visoki, nema smisla nuditi "luksuz": ionako ga nitko neće kupiti.

Veličina ulaganja

Teško je točno reći koliko ćete morati uložiti u otvaranje trgovine donjim rubljem. Ulaganja mogu biti čak 2 milijuna (200 tisuća rubalja, u slučaju malog naselja s jeftinom najamninom i kineskim asortimanom) rubalja, ili 7 milijuna rubalja ili više. Sve ovisi o puno faktora, prvenstveno o regiji u kojoj ćete raditi.

Nije tajna da su cijene najma svugdje različite. Ako se, na primjer, u Tveru usvoji jedna prosječna stopa, onda u Moskvi njezina veličina može biti deset puta veća. Mjesto gdje upravo pokušavate iznajmiti prodajni prostor također igra ulogu: jedno je - regionalni trgovački centar na periferiji, sasvim drugo - popularni neuvijeni trgovački centri.

Imajte na umu da većina trgovačkih centara zahtijeva da platite dodatni depozit.

Osim iznajmljivanja, morat ćete napraviti i popravke u sobi, što će također koštati prilično novčić.

Druga velika stavka rashoda u početnoj fazi je kupnja robe. Ni tu se ne može ništa konkretno reći. Mnogo ovisi o obujmu kupnje, uvjetima dobavljača, odabranom cjenovnom segmentu. Osim toga, nema toliko ruskih proizvođača donjeg rublja, što znači da ćete najvjerojatnije morati kupovati stvari stranih marki. Tečaj stalno varira, a danas možete naručiti robu za jedan iznos, a sutra - isti asortiman može biti mnogo skuplji.

Tekući troškovi

Korak po korak upute

Dakle, da biste otvorili trgovinu donjeg rublja, prvo morate proučiti tržište i odlučiti se o asortimanu, pronaći prostoriju za svoju tvrtku, a zatim nastaviti s traženjem i naručivanjem komercijalne opreme. (U procesu traženja prostora potrebno je tražiti dobavljača opreme, a naravno, potrebno je naručiti nakon pronalaska prostora.)

Komercijalna oprema treba biti jednostavna, lagana i prikladna. Imajte na umu da ćete se možda morati preseliti u bilo kojem trenutku. Na primjer, u trgovačkom centru može se osloboditi soba na prohodnijem mjestu. Ako je vaša oprema dizajnirana za određenu prostoriju, bit će vrlo teško uspješno je smjestiti u drugu. Stoga oprema mora biti mobilna, sastojati se od blokova.

Prilikom odabira dobavljača opreme morate biti vrlo oprezni. Uvijek postoji rizik da nakon što ste platili puno novca za opremu, nikada je nećete dobiti.

Često dobavljači ne ispoštuju rokove isporuke.

Stoga je poželjno raditi s velikim dobavljačima koji su se dokazali na tržištu i cijene svoju reputaciju. Ili možete prošetati gradskim dućanima s odjećom i donjim rubljem i pokušati se informirati (nisu svi spremni podijeliti), od koga su naručili opremu koja vam se svidjela, ili drugo – saznajte preko prijatelja na preporuku.

Sadržaj robe

U trenutku kupnje robe već biste se trebali odlučiti za cjenovni segment, sadržaj asortimana i popis marki s kojima namjeravate surađivati. Najbolje je posjetiti izložbu koja se redovito održava u Moskvi i upoznati se s proizvodima raznih proizvođača, saznajte uvjete rada i osobno komunicirajte s predstavnicima na ruskom tržištu.

Imajte na umu da bi asortiman trebao biti raznolik. To se odnosi i na modele i na veličine. U jednom dućanu ne samo da je moguće, nego i nužno, kombinirati osnovno donje rublje s kompletima za posebne prilike. Uostalom, vaša ciljana publika – žene – kupuje oboje.

Trgovina mora imati donje rublje nestandardnih veličina i za velike žene i za minijaturne.

Naravno, ne pružaju svi brendovi takvu priliku. Na primjer, radimo s japanskom markom, a raspon veličina je prikladan. Za krupne žene jednostavno nema ništa.

U prvim mjesecima rada svaku vrstu proizvoda bolje je naručiti u malim količinama. To će vam omogućiti da shvatite što se ne prodaje baš dobro i odbijete to pri sljedećoj narudžbi. Imajte na umu da je asortiman potrebno stalno mijenjati, prateći potražnju potrošača. Ima tendenciju mijenjanja: događa se da je neka pozicija ove godine bestseler, a sljedeće godine gotovo da nije tražena.

Kako ne bi došao u situaciju da sve najviše pogonske dimenzije a modeli su već rasprodani, a sljedeća isporuka nije uskoro, potrebno je stalno pratiti stanja zaliha. Učestalost isporuka ovisi o mnogim čimbenicima: udaljenosti dobavljača, uvjetima narudžbe.

Također je potrebno osigurati da posteljina ne zastari moralno. Redovni kupci će čekati nove proizvode. Većina brendova objavljuje nove kolekcije dva puta godišnje, neki češće. A kako se pojavi nova kolekcija, morate je donijeti u svoju trgovinu, pogotovo ako radite s jednim brendom. Sve ovisi o uvjetima isporuke određenog dobavljača. Neki prodaju samo kolekcije po predbilježbi, dok drugi, posebno veletrgovci s više marki, uvijek imaju zalihe na zalihama i mogu se naručiti po potrebi.

Osoblje

U trgovini donjeg rublja trebat će vam najmanje dva prodajna pomoćnika koji će raditi u smjenama. Poželjno je da jedan od njih obavlja i funkcije administratora, kako ne bi zaposlio drugu osobu na tu poziciju. Ili sami preuzimate funkciju administratora.

Dvije osobe - minimalni broj prodavača za standardnu ​​trgovinu površine 15-30 m². Ali ako ćete otvoriti veću trgovinu, na primjer, s površinom od 40-50 m², u njoj će opet biti više robe, što znači da će na trgovačkom podu biti potrebno više prodavača.

Rad u trgovačkim centrima također nameće posebne zahtjeve. Činjenica je da obično imaju fiksni radni dan, koji ponekad iznosi 12 sati i više. A radno vrijeme Vaše trgovine ne može se razlikovati od radnog vremena samog trgovačkog centra. U isto vrijeme, 12-satni radnik je pretežak za prodavače. Odnosno, trebate ga podijeliti između dva prodavača tako da jedan radi u prvoj polovici dana, a drugi u drugoj. Dakle, trebat će vam najmanje 3 osobe koje izlaze u različitim smjenama.

Prodavači obavljaju niz odgovornosti osim izravnog rada s kupcima. Vode blagajne, bave se administracijom (prihvaćanje pritužbi, sugestija), održavaju red u trgovačkom prostoru, prihvaćaju i razlažu robu, provjeravaju cijene. Ali najvažnija stvar je, naravno, sposobnost komunikacije s kupcima.

Osoblje je najvažnije u trgovini

Radno vrijeme i sustav popusta

Često se postavlja pitanje kako postaviti radno vrijeme trgovine. Ako se odlučite smjestiti u trgovački centar, problem vam je već riješen. Ali ako ste odabrali uličnu maloprodaju, možete mijenjati radno vrijeme. Da biste dobili ideju u koje vrijeme otvarati i zatvarati, procijenite promet pješaka u blizini. U onim satima kada ljudi praktički ne prolaze, nema smisla raditi.

Dobar način za privlačenje kupaca je održavanje svih vrsta promocija i pružanje popusta. U pravilu, takav potez pomaže potaknuti prodaju proizvoda koji se slabo prodaje i pozicija koje ostaju u nepopularnim veličinama.

Također dobra odluka- osigurati sezonske popuste i program popusta za stalne kupce. Općenito, na ovom području bolje je raditi s redovitim kupcima. Već su “toplo” i dobro poznaju vaš proizvod.

Nemojte podcjenjivati ​​važnost plasmana za trgovinu. Pritom je važno ne samo da postoji dobar protok pješaka, već i da dođete do ciljane publike. Ako ćete prodavati luksuzno donje rublje, odaberite područje u kojem žive bogatiji ljudi ili mjesta u koja idu. I obrnuto, ako je vaš asortiman proračunska posteljina, morate odabrati odgovarajuće područje.

Ipak, najbolje je ostati u trgovačkom centru: tamo je više prometa i tamo ćete biti brže primijećeni. Ali postoji jedna kvaka:

ako nemate ime i nemate franšizu poznatog lanca, nitko vam neće dopustiti da odaberete gdje želite stajati.

Najvjerojatnije će vam biti ponuđena sama dvorišta, a vi ćete morati birati između onoga što jest. Stoga je bolje žuriti ne u jedan određeni trgovački centar, već obići nekoliko, vidjeti što vam nude, usporediti uvjete.

Površina prostora ovisit će o asortimanu trgovine. U prosjeku se preporučuje otvaranje na površini od 15-30 m². Manja površina je nepoželjna:

vrlo mala trgovina - vrlo mali asortiman - vrlo mali prihod.

Sva dokumentacija za prostor i svi zahtjevi, kao što je dostupnost protupožarni alarm, u trgovačkim centrima odlučuju njihovi vlasnici. Odnosno, ako se prostor iznajmljuje kao trgovina, tada svu dokumentaciju mora izdati najmodavac.

Ne postoje strogi zahtjevi za popravke: ovo još uvijek nije ljekarna ili proizvodnja hrane. Stoga, sve ovisi o vašoj mašti. Jedina stvar na koju bih se želio usredotočiti je dobro osvjetljenje. Uštedjeti na rasvjetnim tijelima se ne isplati.

U trgovačkom centru u pravilu dajete svoj projekt dizajna, a uprava ga ili odobrava ili predlaže da se nešto promijeni.

Dokumenti

Za promet donjeg rublja ne postoje posebne dozvole ili dozvole. Glavna stvar koju trebate je registrirati LLC ili individualnog poduzetnika, registrirati se u poreznoj upravi i zaključiti ugovor o najmu.

Odabir individualnog poduzetnika ili doo je vaš vlastiti posao. Puno je lakše registrirati samostalnog poduzetnika i lakše se nositi s oporezivanjem, ali zapamtite da ste u ovom slučaju vi odgovorni za svoju imovinu.

Istraživanje tržišta pokazuje da je donje rublje gotovo savršen proizvod, jer je to posljednja stvar na kojoj će žene štedjeti. Naravno, većina predstavnika lijepe polovice čovječanstva, suočeni s izborom - nova tava ili set čipkastog donjeg rublja, preferirat će potonju opciju. Zašto? Logično je da kuhinjski pribor ne utječe na okus juhe, dok lijepo donje rublje značajno podiže žensko samopoštovanje. Da, i svaka adekvatna osoba razumije da je naš život prekratak, što znači da ga ne biste trebali provoditi u opranim gaćama.

Stoga je donje rublje u stalnoj potražnji, što malo ovisi o sezonalnosti, ekonomskoj situaciji u zemlji i drugim čimbenicima. Dovoljno je lako ući u nišu u kojoj prodaju ažurnu ljepotu - ne treba vam veliki početni kapital ili ozbiljno stručno znanje. Razmotrite korak po korak proces stvaranja vlastite trgovine u kojoj će se trgovati posteljinom.

Kako otvoriti trgovinu donjeg rublja od nule?

Prodaja donjeg rublja kao posao danas je obećavajuća linija poslovanja iz više razloga:

• Posteljina je jedan od onih predmeta garderobe koji su potrebni svima: ženama, muškarcima, djeci (dakle, potražnja neće dugo trajati s kompetentnim pristupom poslu).
• Predmetni proizvod nema sezonski karakter i neophodan je ljudima i u vrućim ljetima i u mraznim zimama.
• Marža na proizvode obično se kreće od 100-300%. Slažete se, malo se tržišnih industrija može pohvaliti takvim dodatnim naplatom.
• Donje rublje nema rok trajanja i zauzima vrlo malo prostora, pa nema potrebe za skladištem za njegovo skladištenje. Također, kompaktnost proizvoda značajno će uštedjeti na najmu sobe.

Važno: donje rublje može se klasificirati ne samo prema vrsti potencijalnih potrošača (muško, žensko, dječje), već i prema segmentima (brendirano, pletenina, čipka, erotika itd.).

Dakle, donje rublje je roba koja će uvijek biti tražena, bez obzira na razinu prihoda stanovništva. Međutim... kako biste izgradili posao i ostali na površini, važno je svakoj fazi stvaranja vlastitog posla pristupiti promišljeno i kompetentno. Razgovarajmo o tome koje korake ambiciozni poslovni ljudi trebaju poduzeti da bi otvorili trgovinu donjeg rublja od nule. Pretpostavimo da će lijepoj polovici čovječanstva biti ponuđeno donje rublje sredine cjenovna kategorija(od 1000-1500 rubalja po setu), jer je trenutno najviše najbolja opcija, jer za početak s prodajom elitnih i skupi setovi prilično teško - nije činjenica da ima mnogo onih koji to žele. Ali također nema smisla trgovati iskreno jeftinim stvarima - tako je lako izgubiti poštovanje kupaca.

Registracija poduzeća

Ako ste sigurni u odabir polja, onda biste trebali razmisliti o tome odakle početi? Naravno, uz izradu relevantne dokumentacije. Situaciju u našoj državi, kao i u svim drugim, lako se može okarakterizirati šalom: „bez papirića si kukac, a s papirićem si osoba“. Slično tome, posao koji se vodi bez registracije apsolutno je nezakonit i kažnjiv.

Budući gospodarstvenici koji poštuju zakon trebaju odlučiti koji će format preferirati: društvo s ograničenom odgovornošću (LLC) ili individualni poduzetnik(IP)? Ovdje postoji jedna zanimljiva nijansa - stanovita mitska idealizacija IP-a od strane našeg društva. Iz nekog razloga, LLC izaziva neobjašnjiv strah u ljudima. Kao da ga osmišljavajući danonoćno puštate u posao vampira krvopija. Jasno je da se ovdje misli na poreze itd. Dok je IP, prema mnogima, manje zlo. Ali! Zašto? Pojedinačni poduzetnici svake godine plaćaju za sebe obveznu mirovinu (26.545 rubalja u 2018.) i zdravstvene doprinose (5.840 rubalja u 2018.). Plus porez. Čak i u nedostatku aktivnosti, morat će se uplatiti obvezni doprinosi. Kod LLC poduzeća situacija je nešto drugačija - sve ovisi o tome koliko je ljudi zaposleno i radi li organizacija. Ako razmišljate o izvješćima koje će biti potrebno predati, onda nema bitnih razlika – u slučaju doo knjigovodstva nije ništa kompliciranije od IP dokumentacije. Sada je politika Vlade Ruske Federacije usmjerena na smanjenje broja individualnih poduzetnika, pa se uvjeti za njihov rad postupno pooštravaju. Primjerice, od ljeta 2018. prisutnost blagajne za pojedinačne poduzetnike postat će obvezna. Ako govorimo o sustavu oporezivanja koji će se morati odabrati, tada gospodarstvenici obično preferiraju pojednostavljeni porezni sustav ili UTII.

Važno: kada odlučujete što izdati - individualni poduzetnik ili LLC, zapamtite - pojedinačni poduzetnik je odgovoran za dugove nakupljene u procesu poslovanja sa svojom imovinom (stanom, automobilom itd.), LLC - samo odobren kapital, čiji je minimalni iznos trenutno 10.000 rubalja. Onda ispada da ako ste samostalni poduzetnik i posao je bankrotirao, ostavljajući velike dugove, lako možete ostati bez hlača u pravom smislu te riječi. U ovoj situaciji, malo je vjerojatno da će vas utješiti čak ni lijepo donje rublje.

Ako proces registracije poduzeća promatramo na složen način, onda on uključuje sljedeće:

• Registracija LLC ili individualnog poduzetnika (u fazi registracije bit će potrebno otvoriti bankovni račun, odabrati porezni sustav i OKVED kodove).
• Traženje prostora za trgovinu.
• Sklapanje ugovora o zakupu prostora.
• Kupnja kase.

Važno: sada su zahtjevi za blagajne u fazi reforme, stoga pri otvaranju trgovine treba postupiti u skladu s novom verzijom Saveznog zakona od 22. svibnja 2003. N 54-FZ „O korištenju blagajni u gotovinske namire i (ili) namirenja elektroničkim sredstvima plaćanja.

Odabir prostora

Izbor prikladno mjesto jer trgovina ponekad igra presudnu ulogu u poslovanju. To je intuitivno jasno svakoj osobi. Kako ne skrenuti u krivu stranu na samom početku ceste? Čudno, ali odabir prostora trebao bi se temeljiti na području djelatnosti. Na primjer, oni koji otvaraju svadbeni salon , ne ovise toliko o mjestu gdje se nalazi točka, jer tamo obično idu namjerno, a takvih tvrtki nema toliko koliko trgovina s donjim rubljem. Najromantičnije garderobne predmete žene ponekad nabave spontano – iza stakla su ugledale prekrasnu garnituru, i to je to, pojavila se mučna pomisao da je to samo prva potreba! Ono najvažnije i najvažnije. Stoga je važno da što više ljudi vidi vaš izlog i potpiše se. Prilikom odabira sobe, trebali biste odlučiti o formatu trgovine:

• Veliki salon sa širokim asortimanom i različitim cjenovnim kategorijama - visokim i srednjim. Obično je potrebno veliko područje, kao što je cijela zgrada. Pogodan je i najam u trgovačkom centru koji se odlikuje velikom prometom. Logično je da će takav opseg morati biti podržan prilično velikim početnim kapitalom.
• Mala trgovina može stati u skromnu površinu od čak 20 četvornih metara. Bolje je pronaći trgovački centar u kojem još nema prodajnih mjesta za donje rublje. Također možete pronaći sobu u prizemlju u zgradi koja se nalazi u prometnoj ulici u centru grada.
• Internet trgovina je organizacijski najlakša. Sve što trebate je prostor za pohranu. Pratite narudžbe stvarno izravno iz udobnosti svog doma.

Važno: vrijedi obratiti pozornost na konkurente: ako već postoji trgovina donjeg rublja u blizini mjesta koje vam se svidjelo, razmislite jeste li spremni za tešku borbu za potencijalni kupci Ili je bolje pronaći drugo mjesto? Možete li potrošačima ponuditi nešto što vas izdvaja od gomile?

Formiranje asortimana

Dakle, registrirali ste se kao pravna osoba ili samostalni poduzetnik, pronašli ste prekrasno mjesto koje ispunjava sve uvjete - dobar promet, adekvatan najam, nema potrebe za popravkom itd. Tako? Čime trgovati i gdje nabaviti robu? Prvo se morate pozabaviti rasponom. Standardne ponude trgovina donjeg rublja su:

• Setovi donjeg rublja;
• Grudnjaci i gaćice (nepotpuni);
• Donje rublje za trudnice i dojilje;
• Pidžame, ogrtači, majice kratkih rukava;
• Kombinacije, peignoari, bodiji, korzeti itd.;
• Kupaći kostimi;
• Tajice, tajice;
• Tajice, čarape, čarape.

Ne zaboravite da se grudnjaci i gaćice u kompletu prodaju zasebno kod dobrih brendova, odnosno oba odjevna predmeta imaju svoju cijenu, tako da kupci mogu lako odabrati pravu veličinu.

Važno: pri formiranju sastava ponuđenih proizvoda važno je obratiti pozornost na model i raspon veličina. Potražnja je i osnovno donje rublje, potrebno apsolutno svima, i nježni i lijepi kompleti kupljeni za posebne prilike. S veličinama je posebna situacija, jer se sve žene ne uklapaju u holivudske standarde 90-60-90, što ne ometa želju da izgledaju dobro i nose lijepo i kvalitetno donje rublje. Stoga, ako se želite povoljno usporediti s konkurentima, onda je najbolje pružiti izbor svim kupcima - i minijaturno tankim i ugodno okruglim.

Gore prikazani popis odnosi se na potrebe žena, po želji možete odmah uključiti muško i dječje donje rublje u asortiman. Iako neki poduzetnici radije čekaju neko vrijeme, prateći dobit, pa tek onda prošire liniju proizvoda ako stvari idu dobro.

Odabir dobavljača

Važno je odgovorno pristupiti izboru dobavljača, inače riskirate gubitak uloženog novca. Možete, bez razmišljanja, kupiti vagon i mala kolica robe koja jednostavno neće biti tražena, ostajući skupljajući prašinu na vješalicama. Što žene u pravilu žele dobiti u većini slučajeva? Jednostavno je – lijepo, moderno i kvalitetno donje rublje. Vjerojatno je teško pronaći tvrtku čija bi linija proizvoda u potpunosti zadovoljila potrebe poslovnog čovjeka, stoga budite spremni tražiti nekoliko partnera. Prije sklapanja ugovora uvjerite se da je druga strana poštena – sada o porezima lako možete saznati i prezimenom.

Trgovina se obično puni robom na sljedeće načine:

• Naručite robu izravno iz tvornice;
• Suradnja s dobavljačima na veliko;
• Asortiman se isporučuje kao dio franšize.

Ako govorimo o potonjoj opciji, tada franšiza omogućuje poslovnom čovjeku početniku da se opusti i prepusti rukama profesionalaca, budući da je linija proizvoda obično već dugo formirana i testirana vremenom. Ne morate razmišljati o tome koje modele grudnjaka djevojke najviše vole. Međutim, treba razumjeti da najčešće rad na franšizi uključuje prisutnost solidnog početnog kapitala. Ako imate takve mogućnosti, onda možete obratiti pažnju na marke V.I.P.A i INCANTO.

Naravno, malo ljudi ima novca za franšizu, pa postoje opcije za kupnju iz tvornice i od veletrgovci. Logično je da je druga opcija prikladnija - možete kupiti nekoliko marki donjeg rublja odjednom, međutim, u prvom slučaju cijene će biti niže. U pravilu, poduzetnici preferiraju integrirani pristup. Kako odabrati dobavljača? Nema posebnih poteškoća ako analizirate tržište i potražnju, odnosno shvatite koje su marke popularne kod žena. Ako govorimo o optimalnom omjeru cijene i kvalitete, onda možemo uzeti u obzir sljedeće marke donjeg rublja:

• Milavitsa - bjelorusko donje rublje, drugačije moderan dizajn, visoka kvaliteta, praktičnost i ljepota. Marketinška istraživanja kažu da je ovaj brend jedan od najprepoznatljivijih i najpopularnijih u Rusiji.
• LAUMA LINGERIE je baltičko donje rublje izrađeno od visokokvalitetnih tkanina. Lijepa značajka je veliki raspon veličina.
• Infinity je brend sa širokim asortimanom proizvoda: žensko, muško, dječje donje rublje, kupaći kostimi, čarape, dodaci itd.
• Intri je ruska tvrtka koja proizvodi visokokvalitetno donje rublje, izrađeno uzimajući u obzir antropometrijske podatke naše populacije.

Naravno, popis je beskonačan - sada postoji samo more proizvođača donjeg rublja koji zadovoljavaju sve potrebe. Strani brendovi također su popularni kod kupaca, primjerice Victoria's Secret je američka tvrtka koja žene oduševljava neobičnim dizajnom modela i raznolikošću izbora.

Važno: počevši trgovati, nemojte odmah žuriti u sve ozbiljne, skupljanje izvođača, marke donjeg rublja i klađenje na količinu. Najbolje je odabrati dva ili tri dobavljača. Nakon mjesec dana možete analizirati rezultat rada i razumjeti što je najviše traženo. Zatim treba prilagoditi asortiman.

Kupnja opreme

Poslovni ljudi razumiju da je svaka trgovina nemoguća bez savjetovanja opreme. Razmislimo o tome koje stvari se mogu pripisati bitnim stvarima prilikom otvaranja trgovine donjim rubljem?

Prije svega, važno je dobro prezentirati robu: u pravilu se to radi na nekoliko načina - posteljina se postavlja na vješalice, izlaže u vitrinama, postavlja se na police. Razmislite o ergonomiji, vodite računa o kupcima čak i u fazi „ušao samo da pogledam“ - ljudima bi trebalo biti ugodno pregledavati asortiman, uzimati ga itd. Treba dati vitrine Posebna pažnja, budući da žene biraju prvenstveno očima, pa ih je lako i jednostavno zainteresirati - čipka, mašne i lepršave tkanine privlače ljepote poput magneta. Najbolja opcija za izloge su lutke koje oponašaju ljudsku figuru pune dužine. Naravno, puno su skuplje, ali i donje rublje ostavlja mnogo veći dojam na njih, izazivajući želju da se odmah isproba i kupi ljepotu. Prilikom postavljanja robe ne zaboravite na osnovna pravila trgovanja, jer se pravilnim vješanjem donjeg rublja i logičnim rasporedom druge robe iznos dobiti značajno povećava.

Drugo, potrebno je stvoriti najprikladnije uvjete za kupce. Kako? Svijetle i prostrane garderobe s velikim ogledalima. Treba imati na umu da djevojke koje biraju novu odjeću moraju negdje objesiti svoje stvari, kao i staviti torbu. Mnogi ljudi zanemaruju ove jednostavne potrebe, ali gole "kapare" s jednom kukom, na koju ne možete objesiti ni jaknu, izgledaju kao da će otpasti i sasvim logično odbijaju kupce blatnim ogledalom.

Treće, ne zaboravite na one koji često prate lijepe dame, a često su i sponzor u kupnji kompleta donjeg rublja. Da, muškarcima je dosadno stajati i čekati da ženu koju vole isprobati na hrpi čipke, pa će vam dobro doći mini-kauč ili banket, gdje osoba može sjediti, čekajući svoju suputnicu da kupi. Neće škoditi ni stol na kojem ćete izložiti kataloge s novim kolekcijama donjeg rublja, kao i auto magazine i par poslovnih. Svi se sjećaju izreke: “onaj tko plaća naručuje glazbu”, što znači da ako stvorite ugodne uvjete za muškarce, onda će sljedeći put oni više voljeti vašu trgovinu, jer dok će žena juriti između volana različitih boja, muž će mirno sjedite na kauču dok čitate časopis ili sanjate o otvaranju točenog piva.

Ukratko, sastavit ćemo popis koji odražava minimalne zahtjeve opreme:

• Stalci za robu;
• Vitrina na blagajni;
• Vješalice za donje rublje;
• Manekenke;
• Ogledala;
• Zavjese za garderobu;
• Vješalice za garderobu;
• Sofa za one koji čekaju;
• Stolić za kavu;
• Oprema potrebna za blagajnika;
• Radno područje blagajnika je stol, stolica.

Privlačnost osoblja

Čak i ako je donje rublje koje nudite najljepše na svijetu, ono se neće prodati samo od sebe. Potrebni su nam ljudi koji su kompetentni u procesu trgovanja. Kako odabrati osoblje? Na što obratiti pozornost? Mnogima je intuitivno jasno da je bolje pozvati djevojke kao prodavače kako se klijenti ne bi posramili. Nisu svi spremni prići mladiću (čak i ako je prodavač) i pitati ga za veličine grudnjaka i gaćica. I gdje pronaći čudesnog čovjeka koji razumije ove suptilnosti? Drugim riječima, za početak vrijedi angažirati dvije žene konzultantice. Također će vam trebati dvije blagajnice i računovođa. Potonji se ne mogu uzeti na osoblje, već jednostavno koristiti usluge posjetitelja. Ako je vaš posao vrlo mali format, pokušajte se snaći s dva prodavača koji rade u smjenama, nadajući se da će i oni obavljati funkciju blagajnika. Potrebna je i čistačica - u trgovačkim centrima moguće je sklopiti ugovor o čišćenju, tada nema potrebe za dodjelom radne jedinice. Neki gospodarstvenici koriste opciju kada prodavači čiste prostore na kraju smjene uz doplatu.

Važno: osoblje mora biti ljubazno, pristojno i kompetentno. Bit će sjajno ako prodavač ima osnovna znanja iz područja psihologije, jer je ponekad teško pronaći pristup nekim kupcima bez razumijevanja ljudi. Vrlo je važno da je konzultant stvarno dobro upućen u svijet donjeg rublja i pratećih proizvoda, budući da je mnogim klijentima potrebna pomoć u odabiru. Muškarci koji žele kupiti darove često ne mogu bez konzultacija, jer ponekad ne znaju ni nazive mnogih slatkih sitnica koje čine asortiman dućana s donjim rubljem. Zato kao prodavač birajte osobu koja se razumije u marke i modele, veličine i boje. Ali vrijedi razumjeti da samo znanje nije dovoljno, glavnu ulogu igra individualni pristup svakom kupcu.

Provođenje reklamne kampanje

Ideja da je "oglašavanje motor trgovine" nije uzalud čvrsto usađena u ljudski mozak. Naravno, visoka razina konkurencija jednostavno ne daje poduzetnicima priliku da mirno sjede, ne čineći ništa kako bi privukli kupce. Prilikom otvaranja nove trgovine ne možete zanemariti oglašavanje niti uštedjeti na njoj, jer možda neće biti druge šanse. A najbolje je početi "od štednjaka", odnosno smisliti ime koje će se lako zapamtiti i koje će žene dobro percipirati. Prostor za maštu je ogroman - možete se usredotočiti na temu trgovine ("Remen", "Ažurni raj"), na privlačna imena ("Angelica", "Victoria"), na razigranost ("Bajke za odrasle", " Iskušenje"), itd. d. Postoji mnogo opcija, glavna stvar je proučiti konkurente i ne zadržavati se na sličnim imenima. Svijetli i upadljivi znak također je neophodan - da biste ga dizajnirali, najbolja bi opcija bila obratiti se dobar dizajner, jer je ona “lice” trgovine i stvara prvi dojam o njoj. Dalje, trebali biste razmisliti reklamna kampanja, koji najčešće uključuje sljedeće točke:

• Službena stranica ili grupe u na društvenim mrežama. Naravno, možete učiniti oboje. Sada samo potpuno lijeni ne sjede na Internetu, pa je prisutnost grupe, na primjer Vkontakte, veliki plus ako se stvarno bavite stranicom: ažurirajte fotografije, potpisujte cijene, odgovarajte na pitanja, postavljajte informacije o modernim modnim trendovima u svijetu donjeg rublja. Naravno, grupa će se morati oglašavati, ali trošak toga će se brzo isplatiti, jer oglašavanje na webu omogućuje privlačenje veliki broj nove klijente.
• Oglašavanje na radiju i televiziji. Ovdje je vrijedno razmotriti specifičnosti vašeg grada, jer na nekim mjestima televizijske reklame donose izvrsne rezultate, a na drugima - nulu. Da biste odlučili, posavjetujte se sa stručnjacima nakon što saznate o pokrivenosti publike i statistici.
• Posjetnice, letci, knjižice. Možete ih distribuirati na različite načine - po dogovoru ih ostaviti u drugim trgovinama (na primjer, u salonima za vjenčanja), distribuirati u trgovačkom centru ili na ulici, staviti u poštanske sandučiće itd.
• Poklon bonovi. Ovo je neophodno za svaku trgovinu donjeg rublja, jer mnogi ljudi kupuju certifikate na dar, ne mogu sami napraviti svoj izbor ili se boje pogriješiti s poklonom. Naručite lijepe, dizajnerske razglednice s različitim apoenima – neka certifikat bude umjetničko djelo, a ne samo kartonska kutija s brojevima i pečatom, jer u prvom slučaju ugodnije ju je darovati i primiti.
• Kartice za popust. Prilikom podnošenja zahtjeva za karticu od kupaca možete tražiti broj telefona ili e-mail, kako bi kasnije mogli poslati mailing liste s informacijama o dolasku nove kolekcije ili o popustima.
• Promocije, popusti, pokloni. U čast otvaranja trgovine, odmah možete dati popust svim kupcima. Ili dajte poklon. Primjerice, pri kupnji kompleta donjeg rublja - čarape na dar. I ne zaboravite na promocije ni na minut - mentalitet naših žena je takav da žele novo donje rublje, ali u isto vrijeme postoji i želja za uštedom, što znači da čarobna riječ "popusti" često uskraćuje lijepe dame prilike za adekvatno razmišljanje: trebate sve odjednom, samo popuste! Kao rezultat toga, dobro je i za žene i nedvojbeni profit za poslovne ljude.

Ako otvorite trgovinu donjeg rublja ne samo zbog želje za zaradom, već zato što ste zainteresirani za ovo područje, onda neće biti problema s oglašavanjem - bit će instinktivno jasno što učiniti.

Poslovni plan za trgovinu donjem rublju

Naravno, lijepo je maštati o otvaranju vlastitog posla na temelju čipke i negližea, ali bez kompetentnih proračuna riskirate da dobijete zatvorenu trgovinu i doživotnu zalihu gaćica i čarapa za svaki ukus. Sjajno je kada ljudi koji započinju posao imaju želje koje se poklapaju s prilikama, ali to se ne događa tako često, pa se pri izradi poslovnog plana za trgovinu donjem rublju usredotočite na svoj početni kapital. Razmotrite glavne troškove koji su prvenstveno potrebni pri otvaranju maloprodajnog mjesta:

Odnosno, početno ulaganje je oko 610 tisuća rubalja. Osim toga, bit će potrebni sljedeći mjesečni troškovi:

Osim gore navedenog, LLC će morati platiti porez na dohodak svakog tromjesečja (na primjer, 6% ako je odabran porezni režim USN "Dohodak"). Ne zaboravite da će se asortiman morati povremeno ažurirati, što će zahtijevati dodatna sredstva.

Razgovarajmo o isplati poslovanja - pretpostavimo da se trgovina nalazi u trgovačkom centru s dobrim prometom, a marža na robu je oko 250%. Zatim:

• u prosjeku se u jednom danu može obaviti 10 kupovina;
• prosječni ček - 1200 rubalja;
• bruto dobit za jedan mjesec: 10 * 1200 * 30 \u003d 360.000 rubalja;
• cijena robe je 144.000 rubalja.
• plaćanje poreza - 360.000 * 0,06 = 21.600 rubalja;
• mjesečni troškovi - 110.000 rubalja;
• dobit - 84.400 rubalja.

Tako će se početni trošak isplatiti za otprilike sedam do osam mjeseci. Nakon toga, posao će vas početi zadovoljiti stalnim prihodom.

* Izračuni koriste prosječne podatke za Rusiju

400 000 ₽

Minimalni početni kapital

Od 6-7 mjeseci

Otplata

8-15%

Profitabilnost

Prodavaonica donjeg rublja možda i nije najoriginalnija poslovna ideja, ali malo je vjerojatno da će ikada izgubiti svoju relevantnost. Sa stajališta trgovca, donje rublje je idealan proizvod na kojem će lijepa polovica čovječanstva u najmanju ruku uštedjeti.

Donje rublje, kao i ostali toaletni predmeti, ima tendenciju da se istroši, izađe iz mode, izgubi na važnosti ili jednostavno nervira svog vlasnika. Moderne Ruskinje s prosječnim primanjima i više preferiraju visokokvalitetne, lijepe i skupe modele. Tako se potražnja za donjim rubljem svake godine samo povećava, a ni nepovoljna gospodarska situacija u našoj zemlji na to ne utječe toliko izraženo.

Na tržištu donjeg rublja postoji nekoliko cjenovnih segmenata: niže, srednje, visoko, luksuzno rublje. Na dnu cjenovni segment predstavljeni su uglavnom "nebrendirani" proizvodi kineske i korejske proizvodnje. Na njega otpada oko 95% svih proizvoda nižeg cjenovnog segmenta. Srednji segment uglavnom predstavlja proizvode proizvedene u Kini po narudžbi ruskih i europskih tvrtki. Platno u visokocjenovnom segmentu i luksuzno rublje proizvode uglavnom zapadne tvrtke (među kojima prevladavaju talijanske tvrtke), uključujući i ograničene kolekcije.

Treba napomenuti da je kultura potrošnje kod nas još uvijek na vrlo niskoj razini. To se odnosi i na donje rublje. Više od polovice kupaca griješi s odabirom veličine koja im je potrebna, ali su u isto vrijeme spremni potrošiti mnogo više na donje rublje. više sredstava nego što su objektivno mogli priuštiti. Osim toga, stereotip o opasnostima donjeg rublja izrađenog od tkanina s dodatkom sintetičkih vlakana i dalje je raširen.

Isplativost otvaranja trgovine donjim rubljem

Ako tek činite prve korake u ovom poslu, stručnjaci preporučuju da ga započnete proučavanjem tržišta (ruskog i regionalnog), kao i raspona vaših izravnih konkurenata. S jedne strane, u donjem rublju, kao iu odjeći, važno je pratiti trendove u ovom modnom području, redovito ažurirati postavu i uzeti u obzir potražnju kupaca. S druge strane, zbog određenih ruskih specifičnosti, među domaćim potrošačima ne "ukorijene" svi svjetski trendovi. Stoga, na samom početku svog rada, ne biste trebali riskirati i kupovati ekstravagantne modele samo zato što nisu zastupljeni na drugim točkama. Sasvim je moguće da za to postoje određeni razlozi.

Iako je sam posao s donjim rubljem ocijenjen kao obećavajući, samo je tržište već blizu prezasićenosti. To je zbog povijesti njegovog formiranja i razvoja u našoj zemlji. U sovjetsko vrijeme lijepo se donje rublje smatralo velikim nedostatkom. Nakon pada željezne zavjese, domaće tržište preplavilo je donje rublje strane proizvodnje koje su Ruskinje otkupljivale u ogromnim količinama i po svaku cijenu, bez obzira na kvalitetu.

Nije iznenađujuće da je nakon više od dvadeset godina tržište bilo na rubu sitosti. Mnogi predstavnici najvećih proizvođača bilježe značajan zamjetan pad prodaje svojih proizvoda. Međutim, to se ne odnosi samo na rusko tržište, već na cijelu industriju u cjelini. Ruski potrošači, za razliku od zapadnih, kupuju novo donje rublje nakon što se staro sruši, što se ne događa tako brzo. Također ima značajan utjecaj na obim prodaje.

Postoji i izravno suprotno stajalište o stupnju zasićenosti tržišta donjeg rublja. Glavni argument u ovom slučaju je nesposobnost domaći proizvođači zadovoljiti postojeću potražnju. Ali čak ni povećanje proizvodnje ne jamči veliku prodaju. Pozdrav Ruski proizvođači lan je teško konkurirati zapadnim tvrtkama. Da biste to učinili, potrebno je uložiti puno vremena i truda u obuku osoblja, razvijati se domaća proizvodnja materijala i obratite pozornost ne samo na kvalitetu i dizajn, već i na edukaciju potrošača.

Gotove ideje za vaš posao

Još jedan trend može se primijetiti na ruskom tržištu donjeg rublja, koji utječe na srednji cjenovni segment, gdje su predstavljeni proizvodi poznatih talijanskih tvornica. Marke Prosječna cijena(unutar 1000-1500 rubalja po kompletu) vrlo su popularni među našim sunarodnjacima, pa se broj prodajnih mjesta koja prodaju takvo donje rublje svake godine povećava. Problem je što se donje rublje istih marki prodaje i na štandovima na tržnicama i u specijaliziranim prodavaonicama. Suočeni s žestokom konkurencijom, i jedni i drugi moraju stalno snižavati cijene proizvoda.

Istodobno, ne postoji jedinstvena cjenovna politika koja bi omogućila barem djelomičnu kontrolu gornje i donje razine cijena. Dakle, razlika u cijeni istog seta u istom gradu, ali u različitim trgovinama, može doseći 500 rubalja. U Italiji se kao rješenje za ovu situaciju uvodi ograničenje broja prodajnih mjesta u jednom okrugu. Kod nas ta opcija neće “proraditi”.

Otvaranje trgovine donjim rubljem

Dakle, što je potrebno za otvaranje trgovine donjim rubljem? Najprije se odlučite o organizacijsko-pravnom obliku i "specijalizaciji" trgovine. U prvom slučaju postoje dvije glavne mogućnosti - registrirati se kao samostalni poduzetnik ili kao društvo s ograničenom odgovornošću. Za malu trgovinu, IP opcija je poželjnija.

Također možete odabrati prodaju skupog donjeg rublja, donjeg rublja srednje cijene ili jeftinog donjeg rublja, donjeg rublja po mjeri, donjeg rublja za steznik, erotskog rublja itd. Stručnjaci preporučuju poduzetnicama da nadobudne poduzetnice daju prednost donjem rublju srednje cijene s optimalnim omjerom cijene i kvalitete. Takvo donje rublje uvijek je traženo. Da biste ga postavili, ne treba vam puno prostora u skladištu ili na vitrini (dok skupo donje rublje zahtijeva postavljanje na posebne lutke). Prodaje se uz opipljivu trgovačku maržu koja iznosi oko 100%. Naknada na skupo donje rublje bit će tri puta veća, ali će i troškovi biti puno opipljiviji. Osim toga, imajte na umu da će se vrhunsko i luksuzno donje rublje prodavati samo u većim gradovima.

Sljedeći korak je odabir formata vašeg rada. Možete otvoriti, na primjer, internetsku trgovinu donjeg rublja. U ovom slučaju to nije potrebno velika ulaganja najam poslovnog prostora ili plaće prodavačima. Međutim, nemoguće je bez početnog kapitala. Problem je i s izborom posteljine: žene ga radije biraju uživo, a ne s fotografije u online trgovini. Neke trgovine nude uslugu isprobavanja nekoliko kompleta posteljine kod kupca kod kuće. Ako joj niti jedan ne odgovara, plaća samo dostavu. Kada obavite kupnju, dostava je besplatna.

Dućan donjeg rublja može biti i u "tradicionalnoj" verziji. U ovom slučaju, za najmanju investiciju će biti potrebno maloprodajno mjesto koje se nalazi na gužvi i na prometnoj ulici ili na tržnici. Trošak iznajmljivanja male "krpe" je relativno nizak. Međutim, asortiman takve točke je jeftina posteljina. kineske proizvodnje, pa njezina dobit također neće biti jako velika.

Isplativija, ali u isto vrijeme i skupa opcija je zasebna trgovina donjeg rublja srednje i visoke klase u trgovačkom centru s velikim prometom. Minimalna površina takva trgovina bi trebala biti od 10 četvornih metara. metara. Dajte prednost zatvorenoj prostoriji u kojoj je moguće postaviti lutke za posteljinu, police i pultove, ogledala i bankomat. Je li u dućanu donjeg rublja potrebna stjecaonica ili ne, otvoreno je pitanje. Naravno, važno je da se kupac pobrine da komplet donjeg rublja koji je odabrala savršeno stoji, tim više što kupljeno rublje nije zakonski podložno zamjeni i povratu.

Gotove ideje za vaš posao

Međutim, ako kupac nakon isprobavanja odbije kupnju i roba se ponovno vrati na šalter, to će biti grubi prekršaj. sanitarne norme. Netko pregovara s nadležnim tijelima za provjeru, netko provjerene, ali nekupljene stvari naziva "uzorcima", koji navodno više neće ići u prodaju. Što je najbolje učiniti u ovom slučaju, opremiti prostoriju za sređivanje s mogućnošću isprobavanja kompleta koji vam se sviđa ili ne, ovisi o vama. Komercijalna oprema za trgovinu s ukupnom površinom 10-15 četvornih metara metara koštat će oko 50-60 tisuća rubalja. To uključuje kupnju visećih manekenki, regala, vješalica, ogledala...

Stopa profitabilnosti trgovine donjem rublju

Razina profitabilnosti trgovine donjem rublju izravno ovisi o obujmu njegove prodaje, a na potonju, pak, utječu asortiman i lokacija prodajnog mjesta. Tradicionalno, njegov asortiman od 90-100% čine modeli ženskog donjeg rublja. Neznatan dio toga (ne više od 10%) može biti dodatni asortiman - muško ili dječje donje rublje pletiva. U oba slučaja postoje prednosti i nedostaci. S jedne strane, žene su sklone kupovati donje rublje ne samo za sebe, već i za svoje muževe i djecu. Muškarci, naravno, neće ići kupiti donje rublje u dućan u kojem prevladava ženski asortiman. S druge strane, u specijaliziranim trgovinama s muškim donjim rubljem kupuje i lijepa polovica čovječanstva. Drugi problem je da žene koje strastveno biraju donje rublje za svoje najmilije mogu jednostavno zaboraviti na ostale članove svoje obitelji. Iz tih razloga, čak i ako preferirate mješoviti asortiman, udio muškog i dječjeg donjeg rublja ne bi trebao biti jak i velik.

No čak i ako je vaš asortiman ograničen isključivo na ženske modele, neće ga biti lako pronaći ako nemate iskustva u ovom području. U srednjem cjenovnom segmentu, latvijski brendovi donjeg rublja Rosme, Lauma, Juria, Roksa, bjeloruski Milavitsa, poljski Atlantic i Key, talijanski Comet, Lormar i Papillon, korejski Rosa, Rycier, Lolita i Val, kao i neke marke njemačkog, francuskog i rusko donje rublje. Ali morate odabrati ne samo proizvođače, već i modele i veličine. Veličine 75-85 B-D smatraju se najpopularnijim. Ali na skladištu u vašoj trgovini treba biti donje rublje svih veličina, ali broj modela jedne veličine može varirati. Ako nemate iskustva u kupnji donjeg rublja na veliko, onda je bolje prvo formirati asortiman za raspon modela, usredotočujući se na svoje izravne konkurente.

Ne zaboravite da većina kupaca donje rublje uzima u kompletima. Samo oko 20-30% kupuje sve artikle zasebno. Najpovoljnije je kupiti u veleprodajnim bazama vašeg grada. Tako će vam biti lakše, ako je potrebno, kupiti nedostajuću veličinu ili predmet za kompletan set. Kupnja početne serije robe zahtijevat će najmanje 250-300 tisuća rubalja. Možete proći s manje ulaganja, ali budite spremni na česta odlaska u veletrgovce. Najpopularniji su setovi koji koštaju od 350-400 do 1,5-2 tisuće rubalja. Kupnja skupljeg donjeg rublja u velikim količinama nema smisla.

Donje rublje za trgovinu također se može kupiti izravno od proizvođača. Cijene će u ovom slučaju biti niže, ali izbor modela nije velik, jer veletrgovci imaju Široki izbor višestruko donje rublje zaštitni znakovi. Osim toga, minimalne količine robe od proizvođača bit će veće nego kod veletrgovaca. Ne "vuku" sve male trgovine takve uvjete rada.

S druge strane, donje rublje je optimalan proizvod koji ne zauzima puno prostora za transport i skladištenje. Ovdje praktički nema nelikvidne imovine: modni trendovi slabo utječu na potražnju za donjim rubljem (osobito u našoj zemlji). Prodaja donjeg rublja praktički ne ovisi o sezoni: potražnja za njim je konstantno visoka. Ali ipak, najbolje je zaštititi se što je više moguće i otvoriti nekoliko malih točaka po gradu odjednom. U ovom slučaju smanjujete vjerojatnost odlaska "na nulu" u nepovoljnoj sezoni. Međutim, to nije samo sezonsko. Na prodaju donjeg rublja ne utječe samo ekonomska situacija ili moda, već i ... lokacija trgovine. Iskusni poduzetnici primjećuju da isti proizvod može imati različitu potražnju u različitim dijelovima istog grada. Stoga vam otvaranje dvije ili tri točke odjednom omogućuje "ispravljanje" ovih razlika.

Značajke zapošljavanja

Posebnu pozornost treba posvetiti odabiru osoblja koje će raditi u vašoj trgovini. Prednost se iz očitih razloga daje djevojkama. Međutim, potencijalnim zaposlenicima nameću se dodatni zahtjevi - mogućnost da se na oko odredi veličina koja će odgovarati kupcu, odabrati željeni model(koji se anatomski razlikuju), uključujući i za određenu priliku (ispod haljine specifičan model, za romantičnu večer ili svakodnevno nošenje). Ako se trgovina nalazi u trgovačkom centru, tada će biti potrebna minimalno dva prodajna pomoćnika koji će raditi svaki drugi dan, sedam dana u tjednu.

Gotove ideje za vaš posao

Poseban smjer vlastitog poslovanja je veleprodaja. Za razliku od maloprodaje, u ovom slučaju se jednostavno ne isplati kladiti se na brendove donjeg rublja koji su popularni kod nas. Malo je vjerojatno da ćete se moći natjecati s već postojećim tvrtkama. Pokušajte pronaći novog proizvođača ili proizvođače čiji proizvodi još nisu toliko popularni na ruskom tržištu. Uz optimalnu kombinaciju cijene i kvalitete kupaca neće nedostajati. Ali početno ulaganje bit će puno veće nego s maloprodaja. Za kupnju pošiljke robe za veleprodaja to će trajati od 1,5-2 milijuna rubalja, ne uključujući troškove najma skladišnih objekata i reklamne kampanje.

Najučinkovitije sredstvo za privlačenje kupaca je vanjsko oglašavanje, oglašavanje na radiju, tiskanim medijima itd. Proračun za oglašavanje obično iznosi oko 10% ukupnog prometa.

Minimalni početni kapital za organiziranje vlastite trgovine donjeg rublja je oko 400 tisuća rubalja. To uključuje najam prostora, kupnju komercijalne opreme i prve serije robe, kao i početne troškove oglašavanja. Razdoblje povrata za takav posao je od 6-7 mjeseci.

822 ljudi danas studiraju ovaj posao.

Za 30 dana ovaj posao je bio zainteresiran za 219772 puta.

Kalkulator profitabilnosti za ovaj posao

Biljar je osvojio srca naših sunarodnjaka još u vrijeme Petra Velikog, a od tada može konkurirati u popularnosti među stanovništvom Rusije s bilo kojom drugom igrom. Ako u gradu ima mnogo soba za bilijar...

Osnivanje trgovine oružjem može biti dobar početak, jer potražnja za oružjem u velikim gradovima samo raste, a na tržištu nema uvijek puno igrača. To je zbog prilično ozbiljnog...

Ulaganja u otvaranje trgovine noževima - 1.785.000 rubalja. Faza pripreme za početak prodaje trajat će 3 mjeseca, uključujući popravak i opremanje prostora, regrutaciju, formiranje startnog asortimana...

Otvaranje trgovine intimnom robom zahtijevat će od 650 tisuća rubalja. Profitabilnost ima pokazatelj od oko 30%. Rok povrata za takav poduhvat je od jedne i pol do dvije godine, pod uvjetom da ...

Posao prodaje vrećica ne može se nazvati jednostavnim - gotovo svugdje je ponuda na tržištu dovoljna da zadovolji potražnju kupaca, međutim, širok izbor robe i proizvodnih tvrtki ...

Kako pravilno prodavati donje rublje i koja će tehnika prodaje dati najbolje rezultate u vašoj trgovini? Odgovore na ova pitanja dobit ćete na ovoj stranici. Ovdje ćete pronaći sva glavna pravila za prodaju donjeg rublja. Naučit ćete o pripremama za govor, skriptama i prodajnim skriptama. Kako ih napraviti i primijeniti.

Budite strpljivi, bit će puno informacija. Možda će ono što ovdje pročitate iz temelja promijeniti način na koji pristupate prodaji donjeg rublja.

Za početak, samo pomislite: zašto ljudi koji uđu u vašu trgovinu, ne kupe donje rublje i odu?

Mislio?... Dobro mislio?

Ovdje su standardna objašnjenja prodavača zašto ne mogu prodati donje rublje kupcima.

• Kupcima trenutno ništa ne treba.
• Svi smo skupi
• Ušao samo da se zagrije.
• Ova djevojka je ubijala vrijeme
• Kupac je bio ljut, neraspoložen itd.

Ta se istina događa ponekad, čak prilično ponekad, ili čak vrlo rijetko, ili čak i rjeđe.

To su samo izgovori, iza kojih nema ničega, baš ničega: nema znanja, nema razumijevanja, nema vještina, nema vještina, nema rezultata.

Za to nisu krivi prodavači, oni su obični ljudi, nisu išli na obuku prodaje, ne znaju što učiniti u ovoj ili onoj situaciji, ne žele čitati puno knjiga za obuku i općenito naučiti nešto. To je istina.

Evo nekih od mojih opcija zašto posjetitelji napuštaju vašu trgovinu bez kupnje donjeg rublja.

• Ništa u trgovini nije privlačilo pažnju
• Potrebno, ali nema novca da se nešto kupi
• Ne sviđa mi se ono što prodavač nudi
• Ne sviđa mi se prodavač (nesvjesno)
• Nema povjerenja (nesvjesno)
• Treba mi jeftinija opcija, ali su mi ponudili skupu
• Naviknite se kupovati negdje drugdje
• Udobnije mi je donje rublje koje trenutno nosim.
• Jako mi se svidio proizvod u drugoj trgovini
• Želi, ali žao mi je novca (žaba se davi)
• Ne vjeruje u ono što prodavač kaže (namjerno)
• Želi se cjenkati (sportski interes, ali u vašoj trgovini ne vole sport)
• Želi spasiti
• Ne razumije vrijednost proizvoda
• Nisam očekivao da će biti tako skupo
• Želi kupiti, ali odlazi za usporedbu s drugim trgovinama/odjelima
• Nisam siguran što da trenutno kupim itd. itd...

Zašto sve ovo?

Da, ljudi ih imaju mnogo stvarni razlozi odbiti kupiti. Štoviše, većinu tih razloga prodavač stvara svojim djelovanjem ili nečinjenjem.

Ali nije svaki prodavač talentiran. reći ti. On nije vidovnjak da čita ljudima misli. Kako bi trebao postupiti?

Da, nije vidovnjak, ali od njega se ne traži poseban talent. U tisućama uspješnih tvrtki, od tvrtki brze hrane kao što je McDonalds do proizvođača automobila poput Mercedesa, prodavači koriste prodajne skripte (prazne riječi) za rad s kupcima. Imaju set šablona i primjenjuju ih u svom radu. Gotovo svaka uspješna mrežna tvrtka za donje rublje poput Incanta ima korporativnu prodajnu knjigu (skripte).

Zbog napisanih prodajnih skripti, poznate trgovine donjeg rublja praktički ne pate od fluktuacije osoblja, jer mogu što brže i lakše osposobiti nove prodavače. Samo trebaju odabrati prave ljude sposobne za takav posao i to je to. Nema kompliciranog učenja. Sve je jednostavno. Jedino što treba učiniti je kontrolirati izvođenje prodajnih skripti, osobito u početku. To možete učiniti sami, dok ste u trgovini i slušate što i kako vaši prodavači govore, ili uz sudjelovanje tajnog kupca (za najam ili prijatelja/djevojke). Lako peasy!

Pomozite svojim prodavačima, sebi i svom poslovanju. Napišite sami ili naručite pisanje prodajnih skripti i govornih praznina koji su prikladni za vašu trgovinu. Svaka pojedina trgovina treba napisati svoje prodajne skripte. Ne postoje univerzalne prodajne skripte za sve odjednom.

Činjenica je da svaka trgovina donjeg rublja prodaje robu različitih cjenovnih kategorija, svaka trgovina ima svoje konkurentske prednosti, različito pozicioniranje, kupce različitih razina prihoda i položaja itd. Sve to treba uzeti u obzir prodajnu skriptu. Ako se vaša poslovnica nalazi u zatvorenom kompleksu s autobusnom stanicom, onda vam je potrebna agresivna prodajna skripta. Ako glavni profit dobijete od redovitih kupaca, onda će ovo biti druga skripta. Ako prodajete moderne i svijetle kolekcije mladih iz jeftinog segmenta, onda je ovo jedna situacija. Ako prodajete skupo klasično donje rublje, onda još jedno. Općenito, mislim da je tok misli jasan.

Potrebne su vam vlastite jedinstvene fraze, vlastiti skup faza i strukture, vlastite privlačne riječi, vlastita značenja itd.

Ne možete uzeti prodajnu skriptu iz jedne aplikacije i koristiti je u svojim uvjetima, u potpuno drugom kontekstu. Rezultat može biti suprotan od namjere. Pisanje prodajne skripte je delikatna stvar koja zahtijeva razumijevanje i strpljenje.

Da biste napisali kompetentne i funkcionalne prodajne skripte, morate razumjeti kako otežati kupcu da vas odbije.

Općenito, postoje dvije vrste neuspjeha: logički i emocionalni.

Malo je logičnih razloga za odbijanje kupnje, a jasno su formulirani u desetak fraza.

No, može biti mnogo emocionalnih odbijanja, kao i emocija, ali glavna emocionalna komponenta koja ubija prodaju je nedostatak povjerenja.

Profesionalnost prodavača leži u sposobnosti da potakne povjerenje i druge potrebne emocije kod kupca. Ostalo će biti puno lakše učiniti.

Često kupac djeluje instinktivno bez razmišljanja. A dva najjača instinkta su bijeg i odbacivanje. Tu je i instinkt samopotvrđivanja, koji pronalazi svoju primjenu ako vas kupac odbije. On postaje gospodar situacije i emocionalno je zasićen, dok neiskusni prodavač odlazi u emocionalni minus.

Prodavač ili kupac. Tko će pobijediti?

Prilikom prodaje nemojte kupcu davati razloge da vas odbije, kompetentno radite s prigovorima i s njim ćete doći do pobjede.

Koje faze rada s kupcem izazivaju poteškoće prodavačima i opisane su skriptama:

• Započinjanje razgovora
• Uspostavljanje kontakta
• Identifikacija potreba
• Odabir opcija
• Prodaja okova
• Up sell (prodaja skupljeg proizvoda) i cross sell (upselling)
• Radite s prigovorima
• Završetak prodaje

Pravila koja morate znati kada pišete i koristite prodajne skripte.

• Nemojte se svađati s klijentom ako mu želite nešto prodati, nemojte dokazivati ​​ispravnost ili superiornost.

Kupac će dobiti negativnu emociju i otići u obrambenu poziciju, a vi nećete prodati ni sjajan komplet donjeg rublja po najnižoj cijeni.

Primjer kako se uvijek složiti s klijentom, čak i ako postavlja nemoguće zahtjeve:

Ovaj komplet možete prodati sa 50% popusta, ova cijena mi odgovara.

Obično- Naravno da ne. To je nemoguće.

Potreba- Naravno, dao bih vam popust i više da naplaćujemo 200% na vrh. Stvarno mi se sviđaš, ali...

Zapamtite, radite za rezultat. Za rezultat morate učiniti sve kako treba, čak i ako vam se iz nekog razloga ne sviđa.

• Natjerajte klijenta da više priča.

Svaka dodatna riječ prodavatelja je rizik odbijanja. Smanjite rizike na minimum.

Često osoba već želi nešto kupiti, ali tada od prodavača zvuči neka dodatna fraza, što izaziva dodatne sumnje kod klijenta, a on odbija kupiti.

Shvatite, ljudi vole, posebno žene, da ih se sluša. Ako ste započeli razgovor s kupcem, pustite ga da više priča, tada će vam se povećati šanse za uspjeh. Trebate samo voditi dijalog u smjeru koji vam je potreban, a prodajne skripte će vam u tome pomoći.

• Koristi izraz ti umjesto mene.

Obično Mogu ti ponuditi nešto...

Potreba- Možete izabrati nešto...

Ovdje je sve jasno, ljudi ne žele čuti za vas, žele čuti za sebe.

Primarni zadatak prodavača je uliti povjerenje kod kupca. Ako nema povjerenja, tada bilo kakve cool prodajne tehnike možda neće raditi.

Povjerenje izazivaju i neverbalne i verbalne (govorne) tehnike.

Da biste izgradili povjerenje, prvo morate uspostaviti kontakt.

Kako razumjeti da je kontakt uspostavljen.

Ako kupac odgovara na pitanja, pita za mišljenje, smješka se, govori više od vas, prihvaća komplimente, zove vas imenom (za to prodavači moraju imati bedževe), to znači da je veza uspostavljena.

Kako zauzeti dobru poziciju u razgovoru.

Greške.

Nerijetko prodavači izražavaju svoje mišljenje, pokazujući time svoj stav o temi razgovora. Ali vaša se mišljenja možda neće poklopiti i tada se u klijentovoj glavi događa unutarnji sukob.

Primjeri.

1) - Izabrali ste neudoban grudnjak, pogledajte bolje ovaj.

Vjerujem svom izboru i želim isprobati ono što sam odabrao.

2) - Pokaži mi onaj ogrtač tamo.

Mislim da ti se neće svidjeti kad ga isprobaš.

znam bolje.

Ako su vaša mišljenja ista, onda neće biti sukoba.

Mišljenja treba iznositi samo kada se uspostavi dobar odnos, ili ako kupac zatraži vaše mišljenje, ili ako imate agresivnu brzu prodaju.

Što više mišljenja izrazite, veća je šansa za neslaganje s mišljenjem klijenta.

Što jače stojite na bilo kojoj poziciji ili branite svoj slučaj, klijent se više opire. Ponekad to nećete čuti, dogodit će se u njegovoj glavi.

Kako to učiniti.

Da biste odredili poziciju, morate ispravno formulirati pitanja, ne odgovarati nedvosmisleno na pitanja kupca, ako njegovo mišljenje nije jasno, i koristiti riječi koje smanjuju kategoričnost (to se događa, možda i ne baš tako, ponekad).

Ako vaš stav nije jasan, onda nema kontradikcija, nema s čim se raspravljati.

Obično:- Ne pristaje ti.

Potreba:- Mislim da možemo razmotriti zanimljivije opcije.

Ponekad je moguće zamazati krutu i kategoričnu poziciju klijenta.

Trebam poprsje po cijeni do 700 rubalja. (A mi, na primjer, imamo najjeftinije poprsje za 800 rubalja)

Jasno je, koliko sam shvatio, fokusirate se na ekonomski segment. (Pokušavam pomaknuti raspon cijena)

Ako želite nešto savjetovati, onda prvo zatražite dopuštenje, pogotovo na početku razgovora.

Primjer.

Što učiniti ako klijent odbije primljene ponude i želi otići.

Primjer.

Ne sviđa mi se što si pokazao. Nezanimljivi modeli. Ići ću sljedeći put.

Naravno da ti se ne sviđa. Obično donje rublje postaje zanimljivo prilikom isprobavanja. Predlažem da isprobam ova dva seta i pritom ću moći pokupiti još nekoliko zanimljivih modela.

U radu s kupcem radimo s prigovorima do 3 puta za redom. Potrebna je upornost.

Ako dobijemo konačnu odbijenicu, onda na rastanku moramo pokušati stvoriti osnovu za moguću prodaju u budućnosti.

Primjer.

Hvala što ste nas posjetili. Sljedeći vikend stiže nam novi proizvod, a za vas će biti zanimljivih modela. Mogu ti poslati poruku ako želiš...

Ne isplati se.

Razumijem te. Ako ste još ovdje sljedeći vikend - dođite k nama. bit će mi drago vidjeti te.

vlastita amortizacija.

Vlastita amortizacija tipična je za nesigurne prodavače, čita je kupac na nesvjesnoj razini. Bit će vam jako teško prodati ako se devalvirate, jer će kupcu biti lako izgraditi liniju ponašanja za odbijanje, imat će sve razloge za to.

Znakovi vlastite amortizacije:

• pomaknute oči i nemogućnost zadržavanja očiju kupca
• isprike i laskanje prikladnim intonacijama
• oprosti bez razloga
• nemirnost i nesigurnost u govoru i pokretima
• visok glas

Kako liječiti.

Samo morate u početku ne prihvaćati nesigurne prodavače. Prisiliti na učenje govornih praznina i mogućih odgovora na prigovore. vježbati razne situacije prodajne skripte kao osnova za samouvjereno ponašanje.

Amortizacija kupca.

Uglavnom se izražava intonacijski (kada nešto ne odgovara prodavaču) i u skrivenom smislu izraza. To se događa nesvjesno, prodavači to sami često ne primjećuju.

Primjer.

Zapravo, prodajemo samo skupo francusko donje rublje (obojeno po tonu).

Pa hoćeš li nešto uzeti ili ne (s intonacijskim bojanjem)?

Radim deset godina i prvi put čujem za ovo što govorite.

itd. itd.

Kako liječiti.

Kod prodavača - šamara, depremija, otkaz.

Kod kuće - trenirajte samokontrolu, pratite uzroke takvih situacija i emocija, dajte intelektualnu procjenu svojih emocija, možete smisliti bilo koju prikladnu kaznu za sebe.

Privlačenje i zadržavanje pažnje.

Privlačenje i zadržavanje pažnje obično se događa kada kupac uđe u trgovinu. Također, ova potreba može se pojaviti kasnije, kada je kupac već neko vrijeme u trgovini. U ovom slučaju moraju se uzeti u obzir tri čimbenika: logički, emocionalni i vremenski.

Osoba mora razumjeti zašto privlače njegovu pažnju, vidjeti neku korist (logičku ili emocionalnu) u tome.

Privlačenje i zadržavanje pažnje mora se dogoditi u pravo vrijeme. Općenito, idealno je utjecati na kupca kada ga dugo ne ometaju vanjski podražaji i može se potpuno prebaciti na vas. Odnosno, ako osoba razgovara telefonom ili nešto objašnjava djetetu ili nešto drugo, u ovom trenutku ne biste trebali komunicirati s njim.

Primjer meke skripte ( minimalni pritisak): Kupac dolazi samo u vrlo velikoj trgovini donjeg rublja.Kupcu upadamo u oči. S pažnjom na njega, kažemo:

Zdravo. Ja sam lokalni vodič za donje rublje. Ako imate bilo kakvih pitanja, rado ću odgovoriti na njih, samo mi javite. Osjećaj se kao kod kuće.

Nakon što osoba uđe u trgovinu, držimo je na vidiku (gledamo). Ne trebate ga pratiti, morate ga također stalno gledati. Ako je kupac dao signal (pogled, pitanje, dugo razmišlja o nečemu, pokušava pričvrstiti poprsje na odjeću itd.), onda prelazimo na sljedeću fazu.

Primjer.

Zdravo. Danas kod nas možete kupiti marke 1, 2 i 3 znatno jeftinije nego u robnim trgovinama. Često nas preporučuju kao najviše povoljna trgovina. Ako me trebaš, samo mi javi.

Ovaj primjer je dat za odjel u velikom trgovačkom centru s velika količina brendirani odjeli za donje rublje. Konkurentska prednost za kupca je niske cijene na vodećim pozicijama onih marki koje se prodaju u istom trgovačkom centru.

Raspon ovih marki nije prevelik. Ostali (jedinstveni za trgovačke centre) brendovi su zastupljeni u više širok raspon a cijene su im više.

Konkurentska prednost za samu trgovinu je maksimalna zarada od jedne prodaje, povlačenjem kupaca na druge marginalnije robne marke i brojnim opcijama upsellinga.

Kako sami napisati i primijeniti prodajne skripte.

Pišemo popis problematičnih pitanja i situacija. Pišemo opcije za izlazak iz njih.

Problematične probleme treba identificirati u svakoj fazi, bez praznina.

Učite iz iskustva svojih uspješnih prodavača i na temelju toga napišite prodajne skripte za ostale. Tada ćete imati manje problema s implementacijom, jer. većina prodavača koji zaostaju (ili novih) uvjereni su da najprodavaniji znaju neku tajnu koja im pomaže da postignu rezultat. Koristite ovo za učinkovitu implementaciju skripti navodeći voditelja prodaje kao primjer.

Odigrajte skripte koje ste napisali unutar tima uživo, prije implementacije. Uredite ako je potrebno.

Vaši govorni praznini moraju biti testirani prije upotrebe. Treba ih učiti napamet, riječ po riječ, kao pjesme u školi, s izrazom.

Ako prodavači ne nauče skripte, u razgovoru s kupcem razmišljat će o tome kako se mogu sjetiti teksta, umjesto da vrše prodaju. To će biti uočljivo i izazvati negativnost od strane kupca.

Što je viši status trgovine, to je obveznija upotreba visokokvalitetnih skripti.

Faza – Početak razgovora.

Uključuje sljedeće podkorake:

• pozdrav samoprezentacija
• Značenje žalbe
• Dobivanje glavne kamate
• Podešavanje programa
• Povlačenje budućih prigovora
• Prijem "Vlastita igra"

Kako započeti razgovor s kupcem.

Tehnika "Lažni otpad"

Primjer.

- (Prilazimo, smiješimo se) Pozdrav, zovem se ... Ja sam konzultant ... (klijentica se napinje). Ako trebate savjet, kontaktirajte me, bit ću tu u blizini.

(Prodavač se okreće, sprema se otići, klijent se opušta, ponekad pozove prodavača natrag. Ako nema poziva, prodavač čini korak u suprotnom smjeru, nakon čega se okreće i pita)

Usput, ako ste zainteresirani za ovaj grudnjak, onda ima nekoliko modifikacija. Recite mi, imate li već neke opcije za odabir?

Tehnika "Pogledaj"

Naučite prodavače da uhvate pogled kupca kada uđu ili kasnije kada kupac razgleda trgovinu. Čim se uspostavi kontakt očima, prodavač to ocjenjuje kao razlog za početak razgovora i daje povratnu informaciju osmijehom, mimikom, gestikulacijom (vidim te, već trčim) i žurbom (nije u olupini) kupcu.

Nakon toga, kupcu će biti teže odbiti konzultacije, jer. postojao je razlog - ovo je kontakt očima i emocionalno pozitivna povratna informacija od prodavača.

Tehnika "Butler"

Zaposlenik koji stoji na ulazu (administrator) dočekuje kupca sa smiješkom i obavještava ga da će sada poslati osobnog konzultanta.

Primjer.

Zdravo. Drago nam je što vas vidimo, uđite u dvoranu, pogledajte sve što vam se sviđa. Sad ću vam poslati konzultanta, a ako imate pitanja, rado će vam odgovoriti.

Nakon pristupa prodavatelja, vjerojatnost neprihvaćanja konzultacija bit će puno manja, jer. kupac sam ulazi u administratorsku zonu. Nakon što je također uhvatio pogled, administrator ga koristi za odgovor: osmijeh + tekst. Izraz "ja ću poslati" trenutno ne zahtijeva nikakav odgovor, za razliku od fraze "Mogu li vam pomoći?" U tom slučaju se postavlja program djelovanja. Prodavatelju će biti puno lakše prići kupcu i započeti razgovor.

Tehnika "Nastavak razgovora"

Kupac hoda po trgovačkom prostoru. U trenutku kada kupac stane, ili nešto razmisli, stavi grudnjak na sebe (kao da pokušava), prilazi prodavač i počinje pričati (kao da nastavlja dijalog koji je već započeo). Nakon iznošenja početnih informacija, mora uslijediti pitanje kupcu.

Razlozi i razlozi korištenja tehnike "Nastavak razgovora".

Tehnički detalji.

Primjer.

Ovaj grudnjak ima odvojive naramenice i silikonska leđa. Za koju vrstu odjeće birate grudnjak?

Novi.

Primjer.

Ovo donje rublje je iz najnovije kolekcije i u njemu je korištena vrlo zanimljiva čipka. Koju veličinu nosiš?

Status.

Koristite s oprezom, ne za sve klijente.

Primjer.

Ovaj model biraju statusni ljudi koji cijene prestiž. Reci mi koliko ti je ovo važno?

Zaliha.

Primjer.

Ovaj model sudjeluje u akciji za stalne kupce. Imate li karticu vjernosti?

Ograničenje količine.

Primjer.

Ova kolekcija je ograničeno izdanje i ostalo je samo nekoliko kompleta. Mislim da će tvoja veličina biti. Reci mi, planiraš li danas kupiti donje rublje?

Recenzije.

Primjer.

Sudeći po recenzijama kupaca, donje rublje ove marke vrlo je ugodno za nošenje i ne propada tijekom pranja. Recite mi, jeste li već upoznati s ovom markom?

Vaše mišljenje.

Koristite s oprezom, jer. mišljenje se ne može poklapati s mišljenjem kupca.

Primjer.

Ovaj grudnjak će dobro pristajati uz vašu svijetlu bluzu. Imate li puno svijetlih gornjišta u svom ormaru?

Pretpostavka.

Primjer.

Odličan izbor, odmah se vidi što imate dobar ukus. Što vas je točno privuklo ovom kućnom ogrtaču?

Smisao za humor.

Primjer.

Sve veličine ovog modela uskoro će biti rasprodane. Zašto su najbolji rasprodani? (s pravilnom intonacijom)

Pitanje.

Primjer.

Što misliš, koliko ćeš biti dobra u ovom grudnjaku?

Nakon što je razgovor započeo, mogu se koristiti sve prikladne tehnike i tehnike.

Pozdrav i samoprezentacija.

Što se može koristiti:

• Svijetla statistika - Drago nam je vidjeti vas u trgovini s 30-godišnjom poviješću, od mene možete saznati sve što želite o svih 15 marki donjeg rublja koje su vam predstavljene)
• Nestandardne usporedbe - samo radim odabir donjeg rublja za veličanstvene forme, bit ću vaš osobni stilist.
• Spominjanje poznatih brendova (možete kupiti kod nas 1, 2, 3...)
• Naznaka najvećih pogodnosti kupca od rada s nama (Oblačimo sve najotmjenije djevojke u gradu, pokupit ću savršeno donje rublje za vas u najkraćem mogućem roku)

Zavoje možete koristiti ovako:

• kada žene žele pronaći nešto posebno, prvo dolaze k nama;
• Kad moji prijatelji žele kupiti donje rublje, odmah me zovu.

Značenje žalbe.

Mora se reći značenje zašto se obraćate osobi. Mnogi ljudi misle da je to razumljivo. Ovo ti je jasno. I kupci vrlo često ne razumiju što žele od njih, pa otuda moguće negativne reakcije.

Značenje žalbe najbolje je servirati neutralno, bez emocionalnih prizvuka. Izgovaranjem značenja žalbe ne obezvređujemo sebe i ne obezvređujemo kupca.

primjeri:

1) - Prišao sam ti, jer čim sam te vidio, odmah sam shvatio da bi ti to moglo savršeno stajati;

2) - Možete mi postaviti bilo kakva pitanja ako se pojave.

Programski zadatak.

Program je postavljen tako da klijentu otkloni početne strahove i opiše što će se i kako dogoditi, naravno, redoslijedom koji nam je potreban.

Koji mogu biti početni strahovi klijenta da ne bi komunicirao s prodavateljem:

• odjednom mi se ništa ne sviđa, ne želim biti dužan prodavaču (događa se nesvjesno)
• Ne želim sada ništa kupiti, pa ne želim ni komunicirati
• Ne želim biti ponovno sjeban
• opet oni dosadni procjenjujući pogledi
• Nemam puno novca, a opet će mi ponuditi sve najskuplje
• opet će me gnjaviti, sve znam i sama želim birati svoj set itd.

Primjer agresivne prodajne skripte:

Pozdrav, ja sam savjetnica za donje rublje. Možete... (klijent prekida)

Sad ne planiram kupovati. Samo sam otišao pogledati i pogledati.

Već je dobro. Čak i ako odete bez kupnje, rado ću raditi s vama. Samo volim razgovarati i uzimati donje rublje. Pokupimo za vas donje rublje po povoljnoj cijeni i odemo u prtljažnicu da vidite kako vam stoji. Što misliš?

Obično prodavač, ako je prekinut i razgovor je prekinut, počne mrmljati i prestaje raditi s ovim posjetiteljem. Ali u ovom slučaju imamo agresivnu skriptu koja pretpostavlja da prodavač ne pušta klijenta do samog kraja (push element), dok ne obavi kupnju ili konačno odbije.

Ako se prigovori ne rješavaju i strahovi se ne otklone od samog početka, tada se smanjuje vjerojatnost prodaje. Štoviše, u ovom slučaju strahove uklanjamo istim riječima kojima su i izrečeni. Nakon postavljanja programa povećava se vjerojatnost uklapanja, što zauzvrat povećava vjerojatnost prodaje.

Dobivanje temeljnog interesa.

Glavni interes je točka od koje počinje razvoj prodaje. Ako tijekom postupka prodaje dobijete odbijenicu, uvijek se možete vratiti temeljnom interesu i ponovno razviti prodaju. Ovo je vaša sigurnosna kuka ispod koje nećete pasti.

Načini za dobivanje glavne kamate:

• Oslanjanje na činjenicu posjete.

Primjer.

Lijepo od vas što ste nas posjetili. Pretpostavljam da želiš pokupiti donje rublje. Usput, što točno biraš?

• Oslanjanje na dobrobit klijenta.

Primjer.

Vjerojatno želite pronaći nešto posebno za sebe. Mogu pokupiti tvoje donje rublje kao profesionalni stilist. Što kažeš?

• Oslanjanje na činjenicu da osoba već hoda i bira donje rublje.

Primjer.

I dalje ideš i biraš donje rublje. Dopustite da vas savjetujem. Štoviše, sa mnom će biti puno zanimljivije. Čekajući odgovor

Nakon jedne od ovih fraza, morate zastati. Duljinu stanke treba odrediti na oko, prema stupnju lojalnosti kupaca, prema svim vanjskim manifestacijama.

Što je klijent manje lojalan, pauza je kraća.

Nakon odgovora klijenta, njegov odgovor možemo iskoristiti kao osiguranje od mogućih prigovora.

Tijekom razgovora možete se vratiti na svoje osiguranje.

Primjeri.

Pa pristali ste da ću vam pomoći s izborom. Pusti me da završim posao.

2) - Ne sviđaju mi ​​se ovi modeli, vjerojatno ću ići.

Rekli ste da tražite klasično, elegantno poprsje ispod svoje bluze. Imam još par opcija za tebe. Nemojte odustati na pola onoga što ste započeli.

Uklanjanje budućih prigovora.

Ovo je vrlo moćan alat. Značenje je jednostavno. Predcijepite se protiv najčešćih prigovora kupaca.

Primjer (uklanjanje skrivenog prigovora "Skupo").

Imamo donje rublje različite cijene. Ako vam se cijena nečega čini visokom, budite iskreni, mi ćemo pokupiti nešto drugo.

Složenost prigovora je skupa, leži u činjenici da je mnogi jednostavno ne izjašnjavaju i zatvaraju se od kupnje pod drugim izgovorima. Stoga je bolje izbjeći takvu situaciju unaprijed kako bi je osoba izgovorila kada se dogodi.

Također možete poraditi na preliminarnom uklanjanju svih drugih čestih prigovora, kao što su: razmislit ću, doći ću kasnije, itd.

Prijem "Vlastita igra".

Sami postavljate svoja pravila (jasni kriteriji odabira), ograničavate kupcu manevarski prostor kako biste mu otežali odbijanje vaše ponude.

Primjer:

Shvaćajući da možete pogledati donje rublje u drugim trgovinama i vjerojatno već shvatiti što vam treba, recite mi koja bi vam trebala biti idealna opcija da ga odaberete?

Ne, ja sam te prvi otišao vidjeti. (osoba može odgovoriti i da, nije nam važno)

divno. Pa ipak, koja bi trebala biti idealna opcija da je odaberete?

Od kupca moramo dobiti jasne granice (kriterije) koje treba ispuniti (cijena, kvaliteta materijala, točna boja, određena vrsta grudnjaka itd.) Ako odaberete nešto unutar ovih parametara, onda će to biti puno više teško odbiti.

...

Od velikih osobno iskustvo Mogu reći da nakon implementacije skripti prodaja raste od 20 do 200%. Nije šala, to je stvarno. Sve ovisi o vašoj trenutnoj razini prodaje i profesionalnosti prodavača. Što je niža, rezultati mogu biti veći.

Na tečaju možete saznati više o tome kako pravilno prodavati donje rublje, kako pravilno napisati prodajne skripte i koje govorne praznine koristiti.

Ako želite naručiti zbirku praznina za govor i prodajnih skripti, ispunite obrazac odmah.

Svaka osoba barem jednom u životu razmišljala je o tome kako zaraditi više novca. Pokretanje vlastitog posla može pomoći u tome. Ovaj članak sadrži savjete za otvaranje vlastite trgovine donjim rubljem. Ovo je lijep posao kojim će se žena posebno voljeti baviti.

Zašto je donje rublje bolje?

Sve je vrlo jednostavno: ovaj proizvod se ne kvari, praktički nema mode za lijepu i kvalitetnu posteljinu, ima malu težinu, što je prikladno pri transportu ako se trgovina preseli u drugu sobu. Ova vrsta poslovanja zahtijevat će relativno mala početna ulaganja - oko šest stotina tisuća ruskih rubalja.

Od svih kategorija potrošača, odjeći, pa tako i donjem rublju, najviše pažnje posvećuju žene. Slabiji spol, kao što znate, ne štedi novac za kupnju visokokvalitetnog donjeg rublja. Sve to svjedoči o izgledima za otvaranje odgovarajućeg prodajnog mjesta.

Sverusko tržište za prodaju donjeg rublja i odjeće brzo se razvija. U 2011. godini, iznos prodaje u ženskom makro segmentu iznosio je oko 90 milijardi rubalja.

Žensko donje rublje zauzima 98% ukupnog izbora. Preostalih 2% je dječje i donje rublje. Ovaj tip djelatnost donosi dobit bez obzira na doba godine.

Posteljina se razlikuje u cjenovnoj kategoriji i rasponu. Glavni prihod dolazi od donjeg rublja prosječne cijene, savjetujem vam da obratite pažnju na to prilikom otvaranja trgovine.

Možete otvoriti vlastitu trgovinu, ali više jeftina opcija- iznajmiti prostor, jer je za to dovoljno oko 15 m2, što neće biti tako skupo.

Mogućnost otvaranja supermarketa u trgovinama omogućit će vam uštedu ne samo na oglašavanju, jer tamo uvijek postoji veliki broj kupaca, već i na pripremi raznih vrsta dokumenata.

Najam je otprilike pedesetak tisuća mjesečno, ovisno o lokaciji trgovine. Pritom često zahtijevaju plaćanje za nekoliko mjeseci unaprijed, što se također mora uzeti u obzir.

Za otvaranje takve trgovine najbolje je odabrati mjesto s velikim prometom, odnosno mjesto gdje što više kupaca dnevno može pogledati robu, na primjer, u blizini tržnice, metroa.

U nastavku su navedeni osnovni koraci za pokretanje poslovanja trgovine donjim rubljem:

1. Proučite konkurente, odnosno slične trgovine koje se nalaze u gradu. Saznajte po kojoj cijeni prodaju robu i kolika je marža. Bolje je izbjegavati susjedstvo s jeftinim diskonterima - supermarketima.
2. Kupnja komercijalne opreme. Trebat će vam vitrina, koja će koštati 17 tisuća rubalja, sobe za slaganje - 10 tisuća, a ploče za oko 16 tisuća rubalja. Blagajna je nužan atribut trgovine, koja će, zajedno s registracijom, koštati 20 tisuća.
3. Potražite i prikladne lutke, vješalice i druge sitnice. Sve u trgovini treba biti lijepo i ugodno – od rasvjete do papira za umatanje. Neće biti suvišne ni mirisne vrećice sa začinskim biljem, spektakularni ukrasi. Zajedno s posteljinom mogu se prodavati visokokvalitetni deterdženti i izbjeljivači.
4. Asortiman robe važna je komponenta trgovine. Velika je potražnja za jeftinom talijanskom pleteninom, prekrasnim čipkastim kompletima, hulahopkama različite gustoće.
5. Razmislite o oznaci koja će biti postavljena. Posebni članci na Internetu mogu vam reći kako pravilno izračunati oznaku.
6. Ostaje se registrirati u poreznoj upravi kao individualni poduzetnik ili "Društvo s ograničenom odgovornošću", tamo registrirati blagajnu i također zaključiti ugovor o najmu.

Izbor asortimana je na vama, ili prodajete već poznate robne marke koje su već poznate kupcima ili pomažete start-up tvrtki da razvije svoj brend.

No, sigurnije je početi s etabliranim markama, iako možete dodavati nove robne marke dok radite.

Prilikom odabira asortimana, zapamtite:

• u asortimanu treba biti ne samo razni modeli, ali također razne veličine, spektar boja;
• moguća promjena potražnje kada se promijeni sezona;
• oko 15% platna trebalo bi imati višu cijenu, što će zainteresirati kupce;
• glavna potražnja su (oko 70%) kompleti platna. Ostatak ih kupuje u komadima;
• zapamtite da prilikom naručivanja serije platna morate naručiti različite veličine istog modela;
• ako vaša trgovina ima poznate robne marke, onda će to biti veliki uspjeh;
• Pantyhose su iznimno važna roba, jer su stalno tražene.

Što se tiče kupnje robe, moguće je:

• organizirati izravne isporuke od proizvođača;
• kupovati robu od veletrgovaca;
• korištenje franšize.

Najlakše je kupovati od veletrgovaca, ali je poželjno provjeriti imaju li svu potrebnu dokumentaciju.

Budući da je proizvod kompaktan, njegov će transport biti prilično ekonomičan, jer se može transportirati automobilom.

Naknada na cijene donjeg rublja iznosi oko 100%, a na prestižno rublje doseže 300%, što omogućuje da poduzetništvo bude vrlo isplativo.

Potrebno je kupiti opremu koja uključuje rasvjeta, vitrine i još mnogo toga. Također možete koristiti lutke za pokazivanje najatraktivnijih modela.

Načini za privlačenje kupaca stari su koliko i svijet, ali su uvijek učinkoviti:

1. Poklon bonovi na različite iznose, koji su vrlo popularni uoči i tijekom blagdana;
2. Postoji i opcija s karticama za popust. Ako možete zadovoljiti klijenta, onda smatrajte da imate stalnog klijenta koji će vas savjetovati svojim prijateljima i na taj način besplatno oglašavanje;
3. Sve vrste akcija, popusti do 50%, također formula "1 + 1 = 3";
4. Oglašavanje nije posljednje mjesto u medijima i društvenim mrežama. Također, svijetli izlozi i natpisi pomoći će privući kupce.

Kao rezultat toga, želim naglasiti da će, unatoč kretanju mode, u budućnosti uvijek biti klijentica koja će kupovati odjeću koja joj se sviđa.

Kao i u svakoj drugoj vrsti poduzetničke aktivnosti, puno će ovisiti o vašim organizacijskim sposobnostima. Uspjeh na području trgovine možete postići ako ste svrhovita osoba, agilan, imate analitički način razmišljanja. Budite vođa. Želimo Vam uspjeh u ostvarenju Vaših osobnih ciljeva.

A za bolje razumijevanje teme pročitajte intervju s vlasnikom takve trgovine:

Pojavilo se prekrasno, originalno žensko donje rublje otvorena prodaja relativno nedavno, početkom 1990-ih. Prije toga, ljepši spol je bio zadovoljan tvorničkim proizvodima, izvrsne kvalitete, ali ne baš atraktivnog izgleda.

Sve ostalo "zabranjeno" viđalo se samo u stranim časopisima i ponekad, nikad na televiziji. „Da, a zašto postoji ljepota?

Grudnjak se još uvijek ne vidi! ”, - tako su mislile mnoge žene.

Danas police u trgovačkim centrima vrve raznolikošću. boje i neobično krojenje donjeg rublja, pojavile su se zasebne specijalizirane trgovine i odjeli u kojima možete odabrati, pa čak i isprobati "seksi" komplet, donje rublje za spavanje ili bavljenje sportom, majice i kratke hlače za dom, kao i svakodnevna poprsja i kupaće gaće .

Za svaki ukus i boju! Takvu trgovinu otvorila je Yana Reznichenko i tamo uspješno vodi svoj omiljeni posao. U ovom intervjuu će vam reći što je posao s donjim rubljem.

- Yana, reci nam zašto si odlučila krenuti s prodajom donjeg rublja?

Ovo pitanje treba postaviti mojoj majci! Bolje bi rekla, vjerojatno sam već u djetinjstvu odlučila da ću prodavati donje rublje. Mama mi je rekla da ako, gdje dođem do grudnjaka, onda je to to - ne treba mi druga igračka. Isprobala sam na sebi i na lutkama i koristila ih kao jastuke za lutke. Smiješno i zapamtite! Ali već s otprilike 11 godina zamolila sam mamu da mi kupi grudnjak! I sama sam na njemu izvezla leptiriće. Tako je ukrasila gotovo sva svoja poprsja.

Od tada istu bluzu mogu nositi nekoliko godina, ako mi je i ona jedna od najdražih, ali donje rublje kupujem za sebe gotovo svaki tjedan. Evo ja sam takva "odjeća"! Mislim da je razumljivo zašto sam odabrala donje rublje!

I općenito, posao s donjim rubljem sličan je cvjećarnici: dućan plamti raznim jarkim bojama intimne odjeće, a kupci odatle uvijek odlaze zadovoljni i sretni! To je ono što me najviše privlači u mom radu.

– Što vam je bilo najteže na početku vašeg poduzetničkog puta? Kada je vaša trgovina otvorena?

– Bilo je teško doći do novca za najam sobe i odlučiti se za mjesto! Da bih to učinila, isprva sam prodavala donje rublje na tržištu, nosila medicinske sestre i doktore u bolnice, u razne socijalne službe za žene.

Dakle, bilo je puno narudžbi. Tako sam zaradio popriličan peni i uzeo kredit. Moram reći da su mi 2004. dali kredit bez problema, našao sam jamca, neću ga imenovati, ovo je moje dobar prijatelj i bio zauzet.

- A što vam je, ako nije tajna, trebao početni kapital?

- Odabrao sam malu sobu, prvo kupio jako malu količinu robe da vidim što je traženije. Ne mogu reći točan iznos, oko 20 tisuća UAH, plus iznos je dodan još nekoliko puta. Dobra stvar je što se uloženi novac prilično brzo isplatio. Tada sam dobio robu po povoljnoj kupovnoj cijeni. Što se zove sreća!

– Koja je specifičnost takvog posla?

- Vjerojatno u svojoj isplativosti: sam proizvod je lagan i kompaktan, ne propada i praktički ne izlazi iz mode. Pa, postoje, naravno, određeni trendovi, danas već postoje razne revije donjeg rublja, te kolekcije poznatih dizajnera i umjetnika. No, ono što je, primjerice, ove godine izašlo iz mode, sljedeće se lako može kupiti. Ali u principu, moja roba nije ustajala, brzo se rastavlja.

– Dolaze li vam često muškarci?

- Uglavnom, naravno, osmog ožujka, na Valentinovo - isključivo muški kupci. Pa, većina njih su žene. Muškarci često ne pogađaju s veličinom. Uglavnom, uzimaju jednu ili dvije veličine veći grudnjak i male gaćice.

Naši muškarci jako žele vidjeti velike grudi kod svojih ljubavnica! Ali uvijek kažem kupcima da je moguće promijeniti komplet, pod uvjetom da je cjenik na mjestu i savjestan odnos prema artiklu. Inače, svima bih savjetovala - uvijek perite novo donje rublje, nakon kupnje barem spustite komplet u vodu s malom količinom praha i nakon toga dobro isperite.

“Danas ima toliko mnogo trgovina i prodajnih mjesta za donje rublje. Kako se slažete sa svojim konkurentima?

- Dapače, žene toliko vole kupovati donje rublje da kupaca ima dovoljno za sve. Ponekad će moji klijenti kupiti od nekoga, sviđa im se set, i sigurno će doći k meni i kupiti nešto. Samo trebate dati ljudima izbor.

Razumijem da neću moći pokriti sve odjednom, danas imam bolji proizvod, a sutra moj konkurent. Pa što se sad zbog ovoga nervira!? Često s poznatim djevojkama koje se bave donjim rubljem zajedno idemo po robu.

Ali imamo potpuno drugačiji asortiman, jer smo i sami različiti i kupci su svi različiti. Tako se formiraju stalne mušterije, ja imam svoje, drugi imaju svoje! Ali prijatelj sam s takozvanim konkurentima, njihovi klijenti čak često dolaze u moj dućan kako bi se “izmjerili” u probaonici.

- Što možete poželjeti budućim poduzetnicima?

- Biraj ono što dobro razumiješ, u čemu ti leži duša! Svi imaju
vaš “konj” u nekoj od industrija, samo trebate vidjeti i otkriti taj polet i onda će sve uspjeti. Vrlo često ljudi troše godine i godine novca i snage i vremena na nešto što im ne donosi duhovno zadovoljstvo.

I zbog toga posao ne ide dobro, kupci ne dolaze, sve je loše... A cijela stvar je u tome da je osoba započela svoju djelatnost u krivoj branši.

Netko može rado prodavati sjemenke u paketima i “lopatati” novac, dok se drugi može kisati po zlatnom nakitu i nema prihoda, jer ne može gledati u zlato, nikad ga nije volio i ne nosi ga sam, samo pojavio se tako, prijatelj je predložio, odlučio pokušati... Budi pažljiv prema svom unutarnje želje i golovi! Sretno svima!

- Hvala ti, Yana, na pozitivnim i zanimljivim informacijama, neka tvoja trgovina uvijek ima i robu i kupce, kao u raskošnom cvjetnjaku!