El dumping se utiliza generalmente en el período. Qué es dumping en términos simples. que es dumping

Dumping: la venta de bienes por parte de una empresa o empresa a un precio reducido. por debajo del nivel de costos. Este método inaceptable de competencia de precios se utiliza para apoyar a los productores locales y expulsar competidores del mercado. Como parte de la protección comercial y la competencia justa, el estado está desarrollando medidas antidumping.

Las medidas antidumping son un conjunto de medidas contra los partidarios de la competencia desleal.

Estas medidas antidumping se establecieron en el texto actual de la Ley Federal "Sobre el sistema de contratos en el campo de la adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales" 44 FZ de la Federación Rusa.

De conformidad con la legislación vigente, no se prevén medidas antidumping sobre restricciones de precios. Sin embargo, se requerirá que el participante del mercado confirme la buena fe de conformidad con 44 FZ cuando el precio umbral se reduce en más del 25%. El cliente tiene derecho a exigirle la documentación que acredite la intachable reputación del contratista o representante de la empresa vendedora durante el período hasta tres años. A tasa anual este representante en 4 o más contratos ejecutados, el 75% de ellos deben ejecutarse sin sanciones y multas.

Si el precio se rebaja por iniciativa del contratista, los requisitos del contrato se cumplen en su totalidad. Si el contratista elude cumplir con las obligaciones del contrato, el cliente está autorizado a no aceptar los resultados de su trabajo, a solicitar operaciones para corregir los defectos. El derecho indiscutible del cliente es la imposición de multas por defectos en el trabajo y la resolución del contrato en unilateralmente con la adopción de medidas para ingresar los datos de un ejecutante negligente en el RNP.

Las medidas antidumping se utilizan contra las importaciones, exportaciones y empresarios individuales. Se permiten medidas administrativas tipo técnico. La excepción es el arancel aduanero.

Artículo 37 "Medidas Antidumping en el Curso de Competencia y Subasta"

El artículo 37 de la Ley Federal "Sobre el régimen de contratación en materia de adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales" aprueba los métodos para la aplicación de medidas antidumping y su ordenamiento.

Según párrafos 1 y 2 de este artículo, con una subvaluación del 25% del precio de los servicios objeto del contrato, el contratista está obligado a aportar la documentación que acredite su escrupulosidad y diligencia. Más del 20% de los contratos del período anual, que no fueron ejecutados según lo previsto y con la imposición de multas y sanciones, son una refutación de la declaración del contratista sobre la disposición del cliente para cumplir en su totalidad con las obligaciones del contrato ( el apartado 3 del art. 37).

durante la competencia, el participante en la contratación está obligado a proporcionar información sobre los contratos completados, como parte de las medidas antidumping. Los datos de cuatro o más acuerdos implementados se les presentan como un archivo adjunto a la solicitud de participación en el concurso. La Comisión de Compras está facultada para aceptar o rechazar la propuesta del proveedor. La decisión de rechazar se comunica al participante a más tardar 24 horas después de que se toma la decisión. Si el proveedor (contratista, participante) no proporciona documentación que confirme su buena fe, el contrato con el contratista se firma si garantiza el cumplimiento de las obligaciones del contrato por un monto que exceda el costo del contrato en 1,5 veces.

Al realizar una subasta Considerado en artículo 3, la información es proporcionada por el contratista junto con el borrador del contrato, firmado por el contratista. Si este proveedor se convierte en el ganador de la subasta, pero se niega a proporcionar información sobre contratos anteriores, o proporciona información falsa, se realizan acciones para reconocerlo como eludiendo el contrato. Se elabora un protocolo y se pone en conocimiento de los demás participantes de la subasta en un plazo de 24 horas, con el fin de llevar a cabo las medidas antidumping.

Un caso especial es la realización de un concurso para el diseño de obras en las áreas investigación científica, tecnologías y consultoría científica (punto 7). El cliente está autorizado a fijar un umbral inferior para el valor del contrato de ejecución de obra, que es inferior al precio máximo del contrato:

• menos del veinticinco por ciento;
• más del veinticinco por ciento.

La documentación proporcionada por el contratista como parte de las medidas antidumping debe contener una carta de garantía del jefe de producción con precio y características de calidad productos, si el objeto del contrato son:

• Medicamentos;
• Alimento;
• Equipo médico para atención de emergencia;
• Gasolina.

Las disposiciones del Artículo 37 “Medidas antidumping durante licitaciones y subastas” de la Ley Federal 44-FZ no se aplican a la compra de medicamentos incluidos en la lista de medicamentos esenciales compilada y aprobada por el Gobierno de la Federación Rusa.

Aplicación de medidas antidumping bajo 44-FZ

Las medidas antidumping son bastante fáciles de aplicar en la práctica tanto en las relaciones comerciales nacionales como internacionales.

La aplicación de medidas antidumping es factible de conformidad con las normas de la OMC:

• Si el dumping amenaza o disuade a la industria de un país, la OMC (World Organización Comercial) están autorizados a adoptar medidas antidumping;
• La legislación permite investigaciones para identificar el dumping perjudicial, como resultado, se introducen derechos antidumping;
• Se establecen ciertas reglas y un conjunto de medidas para realizar investigaciones y tomar medidas antidumping;
• Si una determinada medida antidumping es incompatible con las normas de la OMC, el país exportador puede solicitar al OSD una propuesta para eliminar la medida específica.

Aplicación de medidas antidumping para detectar el fraude, esconderse bajo la apariencia de dumping puede ser el siguiente.

Si el precio máximo del contrato es de 15 millones de rublos o más, y el contratista ofrece un precio 25% más bajo, entonces debe proporcionar la siguiente documentación:

• Garantía de cumplimiento de las obligaciones bajo el contrato, excediendo la solicitud inicial estipulada en 1.5 veces;
• Información sobre contratos anteriores.

En el caso de un precio máximo del contrato de 15 millones de rublos o menos, el participante en la contratación está obligado a proporcionar únicamente primer párrafo de los dos anteriores.

Descargar texto FZ-44

El texto actual de la Ley Federal "Sobre el sistema de contratos en el campo de la adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales" 44 FZ para un conocimiento detallado de las medidas antidumping se puede descargar en

EN competencia en lugar de restricciones comerciales. Dado concepto económico es una de las manifestaciones más llamativas de la competencia en este campo de actividad. Esta práctica fue muy utilizada en los años 30 del siglo XX. Fue un período de crisis bastante grave en la economía con problemas de ventas y aumento de la competencia en el mercado mundial.

Definición

El dumping de precios es la venta al exterior de cualquier producto a un costo inferior a su valor habitual. Esto puede causar un daño material significativo a la industria que se creó en el territorio del estado importador.

El referido "precio regular" es el valor del producto análogo al que se vende en el estado en que se produce, en el normal desarrollo de todas las operaciones comerciales.

Un producto análogo es un tipo de producto que tiene características similares a los especímenes en cuestión.

Cálculo del precio regular o normal

En ausencia de un valor intrínseco de un producto, el precio regular se determina por el valor más alto de su análogo destinado a la exportación a otro país. Además, este indicador se puede calcular como la suma de los costos de producción más una cantidad razonable de costos para la venta. Así, el precio de dumping utiliza el cálculo de su indicador habitual, teniendo en cuenta a los exportadores naturales y adquiridos de este tipo de productos. Tales ventajas se expresan en el costo de los portadores de energía, la ubicación de la producción, la disponibilidad de fuentes independientes de materias primas, así como tecnologías avanzadas.

Daños materiales conocidos

El precio de dumping siempre va acompañado de un daño material, que es una prueba de las consecuencias económicas adversas de importar bienes a un valor desventajoso. Tales factores negativos ocurren para aquellas industrias productos terminados que compite con bienes importados a precios específicos.

Zonas de uso de vertedero

El precio de dumping puede ser utilizado por:

• recursos del sector comercial;
• subsidios gubernamentales otorgados a los exportadores.

Práctica de implementación comercial actividad económica prevé el uso de tales variedades de dumping:

• exportación permanente a un precio inferior al habitual;
• venta al azar - episódica temporal de bienes en el mercado internacional a bajo costo debido a la gran acumulación de existencias de bienes de los exportadores;
• a la inversa, previendo la venta de bienes en el mercado interno del estado a un costo inferior al valor de exportación (este dumping de precios se utiliza en caso de fluctuaciones significativas en los tipos de cambio).

El precio de dumping en la contratación pública no es solo una reducción deliberada del coste, sino también una cierta discriminación en este ámbito, en el que se subestiman significativamente en un mercado mientras que en otro se venden a elevados análogos. Así, el uso del dumping está asociado con la monopolización de los mercados y el uso de precios irrazonablemente altos.

Prerrequisitos económicos para el uso de dumping.

Formal antecedentes económicos para la implementación del dumping en la práctica: diferencias en el tipo específico de producto en los mercados extranjeros y nacionales. Entonces, si este indicador no es alcanzado por el mercado interno del coeficiente correspondiente del mercado externo, existe una fluctuación tanto hacia un aumento como hacia una disminución de los precios en menor medida en el mercado interno. Por tanto, en este caso, hay una expansión exterior de las ventas más que su reducción interior.

El dumping permite asegurar, en primer lugar, el beneficio a la empresa exportadora, que tiene la oportunidad de aumentar su participación en el mercado internacional. Al mismo tiempo, se compensan los gastos que están asociados al mercado interno. Por lo tanto, el volumen total de ventas aumenta y esta empresa puede recibir ganancias adicionales.

Resumiendo lo dicho en este artículo, cabe señalar -al determinar qué es un precio de dumping, se indica- con un aprovechamiento bastante acertado del momento, los exportadores pueden recibir importantes ingresos.

En contacto con

compañeros de clase

De este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el dumping de precios y cuáles son sus signos?
• Que tipo actos legislativos regular el dumping de precios
• ¿Cuáles son los tipos de dumping de precios?
• ¿Cuáles son los pros y los contras del dumping de precios?
• ¿Cuáles son las formas de lidiar con el dumping de los competidores?

Cuando un producto se ofrece al consumidor a precios mínimos, a veces incluso por debajo del costo, hay buenas razones. Entre ellos se encuentran la atracción de una audiencia de consumidores, el crecimiento de las ventas, el vencimiento de la vida útil de un producto y una ventaja competitiva para ganar un contrato con el gobierno. Hay otra razón muy importante para el dumping de precios: la dirección de la empresa trata de rescatar al máximo recursos financieros con posible quiebra. Usando este método, puede obtener una muy buena ganancia, pero aquí se necesita un enfoque equilibrado, ya que los riesgos también son muy altos.

¿Qué es el dumping de precios?

dumping Llaman a un fenómeno en la economía cuando, por razones existentes, una empresa baja artificialmente el costo de sus productos para que resulte más barato que los costos iniciales de la misma. El dumping de precios puede ser un movimiento táctico contra la competencia o una medida forzada aplicada cuando una organización no puede pagar impuestos.

No confunda el dumping de precios y la reducción del costo de los bienes, estos son fenómenos diferentes.

Hay ciertos peculiaridades, por lo que es posible entender que la empresa es este momento implementa las siguientes políticas:

• En primer lugar, el dumping de precios en la empresa se realiza en relación con los competidores y, en algunos casos, por otras razones que conducen a esta organización a la quiebra
• En el momento en que la empresa implementa dicha política de precios, no puede dar una garantía de calidad a sus clientes, y tampoco se plantean cuestiones sobre el nivel adecuado de servicio.
• Un detalle importante que distingue al dumping es que una organización reduce el costo de sus bienes o servicios por su propia voluntad sin ninguna influencia externa.

Hay una cierta lista de condiciones para bajar los precios bajo las cuales no se considerará dumping, por ejemplo:

• como parte de un movimiento de marketing bien pensado con cualquier promoción;
• la empresa ha decidido reperfilar sus actividades comerciales;
• caída del costo de los costos de producción;
• reduciendo la cantidad de costos para garantizar el comercio y la publicidad.

¿Qué regula el dumping de precios en Rusia?

Las medidas contra el dumping de precios en la Federación Rusa se reducen al cobro al exportador de una compensación por daños a la industria rusa a favor del fabricante, que se implementa a través de un derecho adicional.

Derechos antidumping

Las tarifas para tal cargo se establecen cada vez que individualmente. No se asigna automáticamente, sino que se cobra solo en función de los resultados de una investigación para confirmar el hecho de dumping de precios y, lo que es más importante, para identificar el daño económico de la parte importadora al empresario. La aplicación de derechos antidumping temporales es una especie de advertencia de que se tomarán medidas más graves contra el exportador. Hablamos, por ejemplo, de una colección permanente, conlleva importantes pérdidas para la empresa o incluso su retirada del mercado. Además de las medidas antidumping enumeradas, también se aplica una cuando el exportador se compromete a cumplir nivel más bajo precios (“costo normal”) o limitar la cantidad de productos ofrecidos. En varios países, el dumping de precios está prohibido.

44-FZ "Sobre el sistema de contratos en el campo de la adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales" de fecha 05/04/2013

Para proteger a los consumidores de los artistas sin escrúpulos, se incluyeron disposiciones en 44-FZ contra el dumping de los competidores con los precios. Por desgracia, a menudo los clientes estatales tenían una situación en la que el proveedor que ganó la subasta recibió un pago por adelantado y desapareció o simplemente no cumplió con las cláusulas prescritas en el contrato. Desde 2013, los artistas deben confirmar su propia integridad y competencia.

El ganador de la subasta bajo 44-FZ se selecciona de acuerdo con un solo criterio: un precio bajo. Cuando el valor disminuya del precio máximo inicial del contrato (IMCC) en más del 25%, se aplican las siguientes medidas:

1. Si el NMTsK es superior a 15 millones de rublos, debe pagar un monto de seguro que confirme la implementación del contrato, 1,5 veces el costo.
2. Cuando el NMTsK es inferior a 15 millones de rublos, hay dos opciones:
3. también aumentó el pago del seguro de cumplimiento en 1,5 veces;
4. proporcionar información que confirme que el proveedor es consciente y competente (contratos idénticos).

Si hablamos de productos alimenticios, medicinas, medios para proporcionar una ambulancia y atención médica, derivados del petróleo, la persona ejecutante está obligada a presentar una justificación del monto del contrato para evitar el dumping de precios. De lo contrario, si no se ha proporcionado la información, esta organización se inscribe en el registro de proveedores sin escrúpulos (RNP).

El artículo 37 ayuda a reducir los riesgos de los clientes del estado, pero no a eliminarlos. El número de acuerdos contractuales pendientes, litigios de empresas incluidas en la TPR, servicios que se prestaron con calidad inadecuada (reparación de caminos, trabajos de construcción y similares) indican que es necesario reconsiderar los criterios a la hora de elegir un proveedor.

¿Cuáles son los tipos y formas de dumping de precios?

Ahora en la economía hay dos tipos dumping de precios:

• temporario;
• constante.

Cuando se trata de una medida temporal, significa un fenómeno en la economía de una empresa, cuando el fabricante establece el costo, reducido al límite, por un período corto: desde un par de semanas hasta varios meses. Para lograr el objetivo principal, tal política es ideal.

El dumping constante significa una situación en la que el fabricante establece artificialmente precios bajos durante mucho tiempo: desde un par de meses, pero hasta un máximo de un año, de lo contrario, la empresa simplemente quebrará.

Además de los tipos anteriores de regulación de costos, también hay varios formularios, apareciendo como consecuencia de diversas circunstancias, de las que se hablará a continuación.

• vertidos esporádicos. Al utilizar esta herramienta, los precios de una determinada parte de los productos de la empresa se subestiman tanto como sea posible. Por regla general, estamos hablando de excedentes, matrimonio o la llamada recalificación. El éxito de la técnica depende directamente de los precios del mercado interno: cuando bajan, el empresario no puede vender completamente su producto y sufre pérdidas.
• Dumping deliberado de precios. Con esta política, la empresa baja el costo de producción por su cuenta, con base en razón principal– eliminación de la competencia en su nicho de bienes y servicios. Al mismo tiempo, está tratando de convertirse en el único jugador en su mercado, de hecho, luchando por la monopolización total o parcial. A menudo sucede que una empresa baja los precios no solo por debajo del costo, sino incluso por debajo de todos los costos. Este es sin duda un gran riesgo, pero con éxito, la organización alcanza un nivel económico completamente diferente.
• Dumping mutuo de precios. Bajo esta forma de regulación de costos, varios países colocan ciertos productos en el mercado a los mismos precios bajos. Dicha política cuenta con el apoyo activo de la Unión Europea, especialmente porque es relevante solo en ciertos períodos de tiempo. Este tipo de instrumento es favorable tanto para las exportaciones como para las importaciones, y los países lo utilizan para mejorar sus relaciones comerciales.
• Descarga constante. Aquí, el costo mínimo de los productos para el comprador se establece hasta la liquidación completa de los bienes, y siempre no es superior a los costos de producción y publicidad.
• Descarga inversa. Con este formato, el costo de los productos importados es superior a los precios en el mercado interno, y estamos hablando del mismo producto. Por ejemplo, considere la imagen cuando La Federación Rusa importa gas, mientras que algunos países europeos lo revenden a países occidentales a un precio mucho más alto.

Cabe señalar que los tipos de dumping de precios como el inverso y el mutuo son extremadamente raros. Después de todo, el primero puede generar fácilmente una ola de desconcierto, y el segundo puede conducir fácilmente a la pérdida de uno o ambos países. Por estas razones, dichos formularios se utilizan muy raramente y en caso de necesidad urgente, por ejemplo, en una crisis financiera.

¿Cuándo es aplicable el dumping de precios?

El precio de dumping se utiliza debido a:

• recursos del sector financiero;
• subsidios del estado, que se otorgan a los exportadores.

El dumping de precios en la contratación pública no es solo una reducción deliberada en el costo de un producto, sino también una especie de discriminación en ciertos nichos, donde el costo se subestima significativamente en un canal de ventas y al mismo tiempo se exagera en otro. Entonces, el uso de una herramienta económica como el dumping conduce a la monopolización de los mercados y al uso de precios irrazonablemente elevados.

El dumping de precios permite, en primer lugar, asegurar el beneficio de la organización exportadora, porque ahora tiene la oportunidad de aumentar su participación en ventas internacionales. Al mismo tiempo, se compensan todos los gastos en el mercado interno. Entonces, resulta que el volumen total de ventas está creciendo y la empresa recibe ganancias adicionales.

Se puede aplicar dumping de precios en los siguientes casos:

• Para llenar un nicho

La empresa llega a una nueva región y el mercado ya está dividido entre los jugadores locales; en este caso, se justifica la reducción de precios. En la práctica, se puede ver cómo en las grandes redes federales de electrodomésticos, cosméticos, operadores móviles, la confianza de los clientes se ganaba porque las organizaciones invertían mucho en publicidad y aprovechaban el dumping de precios de los competidores, transmitiendo al consumidor que todo se ofrece. casi por nada

• Consigue un cliente en la alcancía

Esta técnica es utilizada por organizaciones que trabajan en los campos de B2B y B2G. A diferencia del segmento B2C, especialmente en el comercio minorista, donde se debe mantener la ilusión de "bajo costo", la demanda comercial y gubernamental tiene sus propios conceptos de fijación de precios.

Proporcionar un producto, prestar un servicio o realizar un trabajo para cliente clave da la oportunidad de ganar confianza, aumentar la calificación y el desarrollo de la empresa. El dumping de precios aquí se puede implementar por la posibilidad de proporcionar en el sitio carta de agradecimiento de una corporación seria, o, por ejemplo, colocando un logo en la sección de Experiencia Laboral.

Empresas mineras de oro, empresas de petróleo y gas, grandes estructuras federales a menudo compran productos de medianas y pequeñas empresas a los precios más bajos.

• Adjunto del vendedor

Hay lazos muy fuertes en el negocio que son queridos por el vendedor. En estos casos, el dumping de precios no es raro. A pesar de que vender un producto o servicio a menor costo puede causar pérdidas, el proveedor no entrega el cliente a otra organización.

• Para descargar el almacén

La empresa incurre en ciertos costos por el almacenamiento de mercancías. Sucede que en el departamento de planificación se recluta una categoría de bienes, que se vende muy lentamente. A veces se vuelve más rentable vender productos obsoletos a bajo precio mediante el dumping de precios que esperar. tiempos mejores. Esta táctica es utilizada a menudo por los fabricantes de alimentos y también por los distribuidores de software.

• toma una pieza

En tiempos de crisis, los emprendedores de pequeñas empresas tienen que salir a asegurar por completo una cuenta bancaria en efectivo. Si analizamos las compras bajo 44-FZ, notaremos una tendencia hacia el dumping de precios en un 50-70% para las pequeñas empresas (PYMES). Por lo general, las empresas jóvenes con una facturación anual de hasta 30 millones de rublos recurren a este método.

• Compradores de señuelos

Cuando el mercado ya está saturado, la seguridad de que puede ser incluso más barato de lo que es ahora atrae a los clientes minoristas. Considere como ejemplo la ahora muy popular tienda en línea productos chinos, que al ingresar a nuestro territorio hace un par de años redujo mucho el costo artículos no alimentarios, es decir, el dumping de precios aplicado. Recuerdos, prendas de vestir, zapatos, juguetes para niños, electrodomésticos y así sucesivamente entregado a los habitantes de la Federación Rusa prácticamente por nada. Con el tiempo, los precios subieron, pero el consumidor que venía de las tiendas online americanas y europeas se mantuvo.

¿Cuáles son los pros y los contras del dumping de precios?

Puede parecer que el dumping de precios es un fenómeno útil en la economía de cualquier manera. Reducir el costo de los bienes permite a las personas comprar artículos que antes no podían pagar.

Antes que nada, veamos cuáles son beneficios del dumping:

• Esta técnica puede ser útil para pequeñas empresas o principiantes. Todo emprendedor se enfrenta gran cantidad dificultades al inicio de sus actividades, debido a que el mercado en la mayoría de los casos ya está ocupado por empresas similares que están firmemente arraigadas en sus nichos. Deshacerse de los competidores con los precios brinda buenas oportunidades para que los recién llegados al negocio se arraiguen en el segmento del mercado y se afiancen en él.
• Además, al reducir el costo de los bienes y servicios en el mercado, es posible "empujar" cualquier producto nuevo, que en un principio puede desconfiar del consumidor. Sin embargo, los precios más bajos jugarán su parte y la curiosidad se hará cargo. Además, el dumping puede estimular la venta de cualquier otro producto, llamando la atención sobre el mismo con un coste ultra bajo. Además, una empresa que ha comenzado a seguir una política de este tipo puede reducir significativamente sus costos de publicidad, ya que a precios reducidos el producto se promociona a sí mismo.
• Y la ventaja indudable del dumping es que no requiere ningún costo. Con un resultado favorable, es decir, con la venta de todos los bienes, la empresa espera una nueva etapa de desarrollo.

Sin embargo, el dumping de los competidores con los precios tiene sus propias menos:

• En primer lugar, una reducción significativa de los precios, especialmente si caen por debajo de todos los costos, necesariamente afecta los ingresos de la empresa. Naturalmente, el dumping será seguido por una caída significativa en las ganancias, sin embargo, si todos los productos se venden de acuerdo con los planes, este agujero de dinero puede reducirse o incluso evitarse por completo.
• Además, los precios suelen ser objeto de dumping por parte de una empresa en el nicho de un producto en particular. Por supuesto, es poco probable que esto complazca a los competidores. Prepárese para recibir un golpe, ya que un colapso en los precios en una organización bien puede ser seguido por una fuerte caída en el costo de los productos en otra. Tal giro puede tener un impacto negativo en la empresa que comenzó a hacer dumping primero.
• También es importante comprender el hecho de que un consumidor encantado con los precios bajos aún puede comenzar a sospechar que el producto es de mala calidad. Cuando termine el dumping, algunos de sus clientes ya no mirarán este producto, considerándolo de baja calidad y el costo es exorbitantemente alto. En general, las acciones que tomará la organización después de que el precio de los bienes vuelva a su valor original determinan el camino futuro en los negocios, tanto pequeños como grandes.

¿Cuál podría ser la reacción de los clientes ante el dumping de precios por parte de un competidor en el comercio mayorista?

Si usted, como contratista actual o potencial, fue informado por el cliente sobre el dumping de precios de los competidores antes de concluir un contrato, esto es muy bueno. Esto quiere decir que para este cliente eres más que un simple proveedor de algún producto, y busca mantener o establecer relaciones contigo. Veamos cómo pueden reaccionar los socios ante los precios de la competencia que son más bajos que los suyos.:

• ¡Hurra, estamos eligiendo otro proveedor!

Aparentemente, este cliente no es tuyo. O simplemente no sabe cómo trabajar con los clientes.

• Dame los mismos precios bajos que un competidor.

Estas situaciones extremadamente difíciles pueden tener varias razones. En un caso, su cliente está suficientemente calificado y requiere razonablemente que usted rebaje los precios. Sin consecuencias graves para él, simplemente puede dejar de trabajar contigo a largo plazo o ahora mismo. Cuando no tiene contraargumentos sustanciales fundamentados de que en un futuro previsible no será rentable para este cliente hacer negocios con usted, lo más probable es que estas sean sus deficiencias anteriores en la relación con este socio. En el mismo caso, cuando su producto no es mejor para el cliente que el producto de la competencia, sus errores de cálculo también son la razón.

• ¿Por qué sus precios son más altos? ¿En qué se diferencian de los baratos?

Cuando un cliente es constructivo, siempre es agradable. Después de todo, un punto de vista claro y empresarial permite posicionarse correctamente en relación con un competidor y sentar las bases para relaciones sólidas.

• Entonces, ¿qué pasa si los precios son más bajos en algún lugar?

En este caso, su relación con el cliente es tan favorable que el dumping de precios de los competidores no será un problema para usted.

5 reglas para quienes deciden volcar los precios

Regla número 1. No reduzca los precios solo porque todos los demás lo están haciendo. Sin embargo, la realidad no debe ser ignorada. Por lo general, los gerentes de ventas de sus empresas son los primeros en denunciar el desplome de los precios y sugieren que las autoridades tomen medidas de represalia. En primer lugar, la dirección comprueba en este caso la fiabilidad de los datos recibidos.

Por ejemplo, pregunte a su cliente: "¿Qué empresa redujo el costo y cuánto?" En el caso de que el cliente no nombre a la empresa, dicha información sobre el dumping de precios del competidor debe considerarse poco confiable. Y si el comprador señaló a la organización, debe averiguar más la verdad.

Vale la pena hablar con otros consumidores, analizando la dinámica de sus compras en la empresa (¿cayó su volumen?). También puede utilizar técnicas de búsqueda de competidores, como tratar de comunicarse con ellos en nombre de una empresa ficticia. Si se confirma la información y fallan otros métodos, entonces el dumping de precios es inevitable.

Regla número 2. Sea creativo con los recortes de precios. El enfoque creativo no implica ningún algoritmo, sin embargo, hay algunas ideas de trabajo, por ejemplo, el principio de asimetría. Puede implementarse en el dumping de la siguiente manera: la empresa abarata el costo no del mismo producto que el de un competidor, sino del que le reporta mayor beneficio. Al hacer esto, atacará la base de la estabilidad financiera del oponente y se verá obligado a considerar cuán conveniente es continuar con esta guerra de precios.

Regla número 3. Se trata de la venta. Cada venta debe tener una razón objetiva, y también debe estar estrictamente limitada en el tiempo. De lo contrario, sus clientes perciben los precios reducidos no como algo temporal, sino permanente. En el futuro, será muy difícil aumentarlos.

Regla número 4. Reducir los precios sólo en un mercado maduro. sobre inestable relaciones economicas podemos hablar en el caso de que no se identifiquen proveedores, aún no existan compradores permanentes, así como tampoco existen canales de difusión de información entre ellos. Dumping de precios en tal situación es extremadamente irrazonable: el consumidor no sabrá de manera oportuna acerca de sus acciones.

Regla número 5. Asegúrese de que el usuario final se beneficie. Esto, sin embargo, no se realiza tan a menudo con el dumping de precios. Pero si es posible, procura que los descuentos no se liquiden con intermediarios. Sus socios deben recibirlos para aumentar el volumen de compras al atraer nuevos clientes y aumentar las ventas a sus clientes habituales.

En otras palabras, debe asegurarse de que el intermediario, es decir, su cliente, obtenga ganancias de la facturación y no de ganancias.

También vale la pena prestar atención a lo siguiente. Cuando el precio de un determinado producto en el mercado está disminuyendo constantemente debido al dumping de precios por parte de algunos competidores o por otras razones, entonces probablemente también se vea obligado a bajarlo. Sin embargo, antes de hacer esto, intente pensar en la siguiente opción con el cliente: el monto de su contrato permanece sin cambios y aumentará la cantidad de productos. En el caso de que tu socio esté de acuerdo con tales condiciones, aumentas las ventas en la empresa y mejoras la estructura de ventas para este cliente.

Cómo responder al dumping de precios de los competidores

Habiendo entendido la motivación de la empresa que aplica esta estrategia y la reacción de los consumidores ante esta situación, es realista predecir las consecuencias más probables. El dumping de precios puede conducir a resultados tanto negativos como positivos.

Medidas operativas

La estrategia para contrarrestar el dumping de precios depende más de la motivación de la empresa que utiliza este método que de la percepción de sus clientes de reducir el costo de los bienes. Después de todo, los compradores no siempre tienen la oportunidad de cambiar rápidamente de proveedor, a pesar de su interés en ello. A menudo no logran recibir rápidamente datos sobre nuevas ofertas interesantes. Como regla general, los clientes no toman decisiones rápidas, ya que están interesados ​​​​en la estabilidad de los suministros, la cooperación a largo plazo. Sin embargo, los vendedores, por regla general, reciben rápidamente información sobre los asuntos de los competidores, incluido el dumping de precios, y simplemente están obligados a predecir el curso de los acontecimientos con varios pasos de anticipación, tratando de evitar en la medida de lo posible giros desagradables para la empresa.

Por lo tanto:

1. Cuando un competidor sale del mercado, debe considerarse un evento favorable. Las demás empresas (si las hay) estabilidad financiera) en este caso, solo necesita esperar a que termine la temporada de dumping de precios, evitando el pánico entre los jugadores clave en su segmento de bienes y servicios. Es poco probable que pueda convencer a la organización saliente de que no use tales tácticas, pero es muy probable que pueda combinar los esfuerzos de otros proveedores para desarrollar medidas adecuadas. Esto es muchas veces más efectivo que tratar de lidiar con un colapso en los precios de un competidor solo. El paso correcto también será su deseo de involucrar al fabricante para resolver la situación actual.
2. Cuando un recién llegado está buscando su lugar en el mercado, es necesario evaluar cómo un competidor recién aparecido puede perturbar la implementación de los planes de su empresa en particular. Es muy probable que, por varias razones, esta empresa, al aplicar el dumping de precios, pueda debilitar a sus oponentes comunes (pero no a usted). Esto definitivamente debe considerarse un buen factor.
3. En el caso de que un ataque de dumping esté dirigido específicamente a su organización (o a usted y otras empresas), tendrá que actuar rápidamente y de acuerdo con las leyes de la guerra. Atraer rápidamente posibles aliados a todos los eslabones débiles del nuevo competidor, permaneciendo, sin embargo, en el marco del campo adecuado.

Medidas políticas

Al desarrollar una estrategia, preste mucha atención a cómo los clientes perciben el dumping de precios de la competencia y su empresa como un proveedor con una barra de valor más alta. Pregunte a sus clientes por qué razones cooperan ahora con usted y si tienen planes de continuar la relación después de un año, dos, tres. Eso sí, tu objetivo en este caso será que el precio no sea el principal factor que influya en el cliente. Esto le dará la oportunidad de considerar no sólo el problema del dumping de precios de sus competidores como un hecho, sino también traer estabilidad a la desarrollo general tu organización.

Para poder separar tus productos de otros idénticos, sin reducir mucho el margen de beneficio, es importante entender qué es exactamente lo que valora el cliente en su relación contigo, sin contar el producto o servicio que se le suministra. A continuación, puede convertir este valor en ingresos adicionales. Este tipo de trabajo debe realizarse de manera gradual, mientras se analiza constantemente la relación entre sus competidores y sus clientes.

Ya se han creado métodos para eliminar el problema del dumping de precios y están disponibles para las organizaciones más exitosas. Y si todavía te molesta de alguna manera, aparentemente es hora de que dejes de trabajar de acuerdo con los patrones habituales. Es hora de echar un vistazo más de cerca a las tecnologías de cooperación con clientes que utilizan los líderes del mercado.

De acuerdo con la ley anterior sobre colocación de órdenes gubernamentales (Ley No. 94-FZ del 21 de julio de 2005), el principal criterio para seleccionar proveedores y contratistas era el precio que ofrecían. Se celebraron contratos con comerciantes cuyas ofertas fueron las más bajas. En la práctica, esto se convirtió mala calidad productos entregados, incumplimiento de plazos y otros problemas para el cliente. Las medidas antidumping bajo 44-FZ, la ley del 05/04/2013, que entró en vigor en enero de 2014, están diseñadas para prevenir tales situaciones al evitar que los participantes de la subasta bajen los precios artificialmente.

Barreras al vertido

El dumping es la venta de bienes (obras, servicios) a un precio artificialmente bajo. El estado tuvo que endurecer el procedimiento para realizar licitaciones y subastas, ya que los empresarios sin escrúpulos y los estafadores ingeniosos aprendieron rápidamente a engañarlo. Ofreciendo lo máximo precio bajo, y ganando la competencia de acuerdo con criterios formales, a menudo la mantuvieron a expensas de calidad inadecuada bienes o servicios. A veces, los presupuestos se revisaban en el proceso de trabajo, cuando, habiendo ya completado parte del mismo, el contratista comenzó a convencer al cliente de que era necesario aumentar los precios iniciales. A veces incluso, habiendo recibido un anticipo, el proveedor fraudulento desaparecía junto con el dinero del Estado.

Por lo tanto, las medidas antidumping se aplican bajo 44-FZ justificadamente y no por casualidad. Su objetivo principal es no permitir que los proveedores y contratistas ganen licitaciones debido a una reducción injusta (artificial) de los precios de los bienes y servicios ofrecidos. Se logra de dos formas (Artículo 37 de la Ley N° 44-FZ):

si el precio inicial/máximo del contrato basado en los resultados de la competencia (subasta) no supera los 15.000.000 de rublos, las partes celebran un contrato:

• o después de que el proveedor/ejecutor/contratista (participante en la adquisición) proporcione una garantía aumentada en una vez y media, en comparación con el monto especificado en la documentación de la licitación, pero no menor que el monto del pago anticipado, si su pago por parte del cliente es previsto;

  o después de que el participante proporcione información que indique su buena fe;

si el precio inicial/máximo del contrato supera los 15.000.000 de rublos, antes de la celebración del contrato, el participante debe proporcionar una garantía y media (pero no menos que el monto del pago por adelantado) sin falta.

Los criterios para la escrupulosidad del participante están determinados por el párrafo 3 del art. 37 de la citada ley. En particular, dentro del año o dentro de los tres años anteriores a la presentación de la presente solicitud, deberá cumplir de buena fe al menos 3 contratos (sin multas ni sanciones). O dentro de dos años: al menos 4 contratos, de los cuales al menos el 75% se ejecutaron sin quejas. La información se coteja con un Registro especial. Al mismo tiempo, al menos uno de los contratos celebrados anteriormente debe ser de al menos el 20% del precio del contrato previsto.

Aplicación de medidas antidumping bajo 44-FZ

Entonces, las medidas antidumping contribuyen a "cortar" las competencias y subastas de comerciantes, para quienes lo principal es celebrar un contrato y no cumplirlo. Sin embargo, se aplican sólo en ciertos casos.

Se necesitan medidas restrictivas adicionales si el participante en la contratación reduce significativamente el precio inicial o máximo del contrato, en al menos un 25 %. Pero hay algunas excepciones a esta regla.

Cabe señalar que las restricciones anteriores que impiden precios bajos artificiales se aplican solo a licitaciones y subastas, donde las estructuras estatales actúan del lado del cliente. Las medidas antidumping bajo 44-FZ no están cubiertas por la solicitud de cotizaciones y propuestas.

Se ha desarrollado un procedimiento especial para la contratación pública de medicamentos vitales para la población. Su lista está aprobada por el Gobierno de la Federación Rusa. También fija el precio máximo permitido para tales medicamentos. Si los licitadores reducen el precio en menos del 25% de esta cantidad, se aplicarán medidas antidumping. medidas de protección no aplicar a ellos.

Si los proveedores de bienes requeridos para el soporte vital ininterrumpido de los ciudadanos (alimentos, combustible, etc.) reducen el precio en más del 25% durante la licitación, deben documentarlo. Por ejemplo, proporcionar una carta de garantía de su fabricante o una carta de porte (cláusulas 9, 10, artículo 37 de la Ley N° 44-FZ).

Medidas antidumping bajo 44-FZ: ejemplo de cálculo

Según el apartado 6 del art. 96 de la Ley N° 44-FZ, la garantía del contrato puede variar del 5 al 30 por ciento de su precio inicial o máximo.

Por ejemplo, si el precio era de 10 000 000 de rublos y el monto de la garantía era de 2 000 000, entonces el proveedor, después de haber reducido el precio en más del 25 %, tendrá que aumentar el depósito de garantía una vez y media y pagar por adelantado 3 000 000 rublos

Pero si, según los términos del contrato, el proveedor tiene derecho a un anticipo de, por ejemplo, 5.000.000 de rublos (50% del precio del contrato), el monto de la garantía aumentará a este monto, ya que con un anticipo superior al 30% del monto del contrato, el monto de la garantía se establece exactamente en el monto del anticipo.

Un proveedor sin escrúpulos que presentara un precio más bajo en una subasta o licitación para que lo considerara el cliente podría ganar. Pero después de la adopción de la ley descrita, se tomaron medidas antidumping, lo que significa que se verificará a cada artista si ofreció un precio más bajo que los demás participantes.

Arte. 37 de la Ley Federal 44 consta de 12 párrafos. Los últimos cambios en el artículo se realizaron el 4 de junio de 2014, cuando se aprobó la Ley Federal N° 140. Con los últimos cambios se agregó al artículo el párrafo N° 12. El artículo 37 describe la aplicación y uso de medidas antidumping. durante las subastas y concursos de adquisiciones.

Primer punto. Cuando el monto monetario del contrato se estima en 15 millones de rublos o más, y el participante en la adquisición (comprador) propone cambiar el precio en un 25% más bajo, se aplica antidumping. medidas. Esto significa que el contrato solo se puede firmar e implementar si el participante que ofreció la reducción del precio garantiza la implementación del pedido aumentando la garantía de dinero en una vez y media. Las condiciones están detalladas en el contrato. Si se indica un pago por adelantado en el contrato, entonces el monto no debe ser inferior.

En la parte 2 del art. 37 de la ley 44 describe la misma situación que en el primer párrafo. Cuando el NMTsK es de 15 millones de rublos o más, y el comprador ofrece un precio inferior en un 25% o más, se aplican medidas antidumping. A diferencia de la información proporcionada en el primer párrafo, en el segundo párrafo, en lugar de una garantía monetaria, se invita al participante a proporcionar documentación especial que confirme su buena fe. Los papeles deben ser nuevos, vigentes al momento de la firma del contrato.

En el tercer párrafo El artículo descrito contiene información sobre los valores proporcionados por el participante en la transacción para confirmar su buena fe. La información que proporciona a la otra parte de la transacción debe estar registrada en un registro especial y cumplir con ciertos requisitos.

Entre estos requisitos:

• El proveedor debe completar tres o más pedidos dentro de un año, los contratos deben ser ejecutados y cerrados. La información no debe contener información sobre sanciones, multas, infracciones, etc.;
• El proveedor también tiene derecho a proporcionar documentos que contengan información sobre las obligaciones cumplidas en virtud de 3 contratos dentro de los tres años. La información sobre el proveedor tampoco debe contener información sobre multas o infracciones;
• El proveedor puede proporcionar al cliente información sobre 4 o más transacciones completadas ejecutadas dentro de dos años. El 75% de estos contratos no deben tener información sobre multas, sanciones, infracciones o mal cumplimiento de obligaciones.

El tercer párrafo dice que el principal requisito de las medidas antidumping es la relación del valor de un contrato, igual al valor ofrecido por el proveedor, no menos del 20%.

En la Ley Federal 44 h.4 art. 37 se emite información de que si el cliente realiza una licitación, entonces la información descrita en el párrafo tres debe adjuntarse junto con la solicitud de participación en la licitación. Si la información adjunta a la solicitud no se confirma oficialmente, la comisión de inspección tiene derecho a rechazar la solicitud del proveedor. Sin embargo, la comisión está obligada a explicar al licitador las razones por las que rechazó la solicitud y describirlas en el protocolo de verificación. Después de firmar el protocolo, la comisión está obligada a notificar al proveedor el rechazo de la solicitud dentro de un día hábil. Este párrafo también confirma la información redactada en el párrafo 1. Si el proveedor no ha proporcionado información sobre su propia buena fe, entonces está obligado a pagar una garantía en efectivo de 1,5 veces el monto de la garantía de ejecución del contrato para participar en la licitación.

Quinto punto. Este párrafo dice que si el cliente no organizó una licitación, sino una subasta, la información descrita en el párrafo tres es proporcionada por el proveedor al cliente en el momento de la transferencia del contrato firmado. Si el contratista no proporcionó al comprador información sobre su propia buena fe al transferir el contrato firmado o si la comisión de verificación determinó que la información proporcionada por el ganador de la subasta no es confiable, entonces se reconocerá que el proveedor ha eludido la firma del contrato. contrato y cumplimiento de obligaciones. Toda la información será ingresada por la comisión en el acta y agregada al registro correspondiente.

Sexto punto. Este párrafo describe que la información o el pago incluidos en los párrafos 1 y 2 deben ser proporcionados por el contratista antes de la celebración del contrato. Al igual que en el quinto párrafo, el incumplimiento de esta condición de la ley se considera una evasión de celebrar un contrato y cumplir con las propias obligaciones. De acuerdo con el artículo 37 descrito, la información sobre el proveedor es registrada por la comisión en el protocolo y enviada al registro, todos los participantes en la licitación o subasta son notificados.

En el séptimo párrafo del artículo 37 la información se proporciona por separado para pedidos que requieren trabajo científico, de investigación, de diseño, científico y técnico y servicios de consultoría. Gracias a las medidas antidumping, el cliente tiene el derecho y la oportunidad de elaborar métodos para evaluar el pedido en una licitación o subasta.

El cliente solo tiene derecho a esto si:

• El precio del contrato es un 25% más bajo que el NMTsK;
• El precio del contrato es más de un 25 % inferior al NMTsK.

En el octavo párrafo se emitió información de que se aplicarían medidas antidumping a los contratos en los que el precio de oferta fuera superior al 25% por debajo del NMC del contrato. En tales casos, la decisión fue designar una oferta de precio en la cantidad del 10% de las sumas de los valores de otros criterios de evaluación establecidos en el contrato.

En el apartado 9 del art. 37 de la ley 44 se emitió información sobre la aplicación de medidas antidumping en los contratos de suministro de mercancías. Si en el caso de un pedido de cualquier producto, el precio de ejecución ofrecido es más de un 25% inferior al NCMC, entonces el participante que ofreció el precio está obligado a proporcionar la confirmación del mismo.

El proveedor proporciona la siguiente lista de valores:

• Tarjetas de garantía con información sobre el fabricante de los productos, así como una descripción del costo y el volumen;
• Plan de cálculo y otros documentos que acrediten que el proveedor cumple con las obligaciones a tiempo y al precio propuesto;
• Documentos que acrediten que el participante es propietario de los bienes.

Décimo punto. En el décimo párrafo, se documentan los casos en que, al introducir medidas antidumping, un participante está obligado a proporcionar confirmación del precio que propone para cumplir con las obligaciones del contrato:

• La provisión de confirmación ocurre por parte del participante de la contratación cuando el precio ofrecido por él es inferior al NMTsK en un 25% y superior al solicitar la participación en la licitación. La comisión verifica la información, rechaza la solicitud y toda la información sobre el proveedor se ingresa en el protocolo y luego en el registro;
• La confirmación la proporciona el participante en la contratación que envió el contrato firmado al cliente en caso de subasta. Si el contratista no ha enviado el contrato firmado, se le considerará infractor que ha evadido el cumplimiento de sus obligaciones, y se le aplicarán medidas antidumping.

en el punto 11 del artículo descrito está escrito que las medidas antidumping y la responsabilidad se aplican al participante en su totalidad, sin concesiones, si la comisión reconoció que había eludido la celebración del contrato.

Según la última edición del artículo 37, se añadió artículo número 12 . Dice que las medidas antidumping no se aplican a los participantes que compran medicamentos que son vitales para la población.

Descarga la versión actual de la ley de contratación pública

Se adoptó el artículo 37 de la Ley Federal N° 44 para regular y controlar los precios de los contratos. Este artículo regula los procesos y medidas mediante los cuales es imposible subestimar o sobreestimar artificialmente el valor de los contratos durante subastas o concursos. Para un estudio más detallado de las posibilidades de contratación, se recomienda leer la ley descrita.

Puede descargar el texto de la Ley Federal de 05.04.2013 N 44-FZ "Sobre el sistema de contratos en el campo de la adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales"