La persona que diariamente defiende los intereses de la empresa, realizando negociaciones comerciales con potenciales clientes, es el principal sustento de la “familia”. En última instancia, el destino de la organización y de todos sus empleados depende de las ventas.
El conocido gerente ruso Maxim Batyrev habla sobre cómo lograr altos resultados en este difícil trabajo, e incluso disfrutarlo, en el bestseller 45 Tattoos Sold. Compartiendo ideas del libro.
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Cada uno de nosotros es un vendedor de alegría.
El trabajo de todo vendedor es energizar a las personas, darles alegría e inspiración. Haga que sus clientes estén de buen humor, irradie luz: esto es una parte integral de su profesión y debe entrenarse por separado.
¡Una sonrisa sincera hace maravillas!
La mayoría de los productos y servicios mejoran la vida de los clientes, lo que significa que debe estar satisfecho con lo que hace. Si el cliente no se vuelve más feliz con sus productos, entonces debe pensar diez veces: ¿está vendiendo, pero está haciendo esto?
Un vendedor que no es muy bueno en su producto, pero disfruta de este mundo y brilla por la vida, al final todavía trabaja con más éxito que un experto aburrido y gruñón.
Conocido por la ropa
El vendedor debe al menos verse presentable. No importa si vende apartamentos, impresoras 3D, cosméticos, programas de computador o hachas para leñadores.
Independientemente del campo de actividad o la región en la que trabaje, los clientes siempre son más agradables para comunicarse con personas con camisas recién planchadas, uñas recortadas y zapatos limpios.
El nivel de confianza es mayor para aquellos que se ven bien.
Si te pones un traje, será psicológicamente más fácil para las personas poner en tus manos el dinero que tanto les costó ganar. Incluso si solo porque apariencia te da estatus y solidez.
Vendemos el futuro estilo de vida del cliente
Una venta es el intercambio del dinero de un cliente por un futuro mejor con tus productos y servicios. Es decir, gracias al producto que ofreces, una persona se sentirá más bella, más inteligente, con más estatus, más competente, más fuerte, más rica; su vida se volverá un poco más interesante; las relaciones son más armoniosas; el trabajo es más fácil y más conveniente ...
¡Cuéntaselo a tu cliente! Cuánto más cómodo estaría con un traje a medida. ¿Cómo mejorará su salud si compra una suscripción a un gimnasio? ¿Qué ojos lo mirarán sus amadas mujeres cuando corra un maratón en una escuela de atletismo (o sus amados hombres cuando ella visite todos los procedimientos del SPA).
¿Qué tan cómodo estará en el auto nuevo?
Una adición importante: no mientas y no prometas lo que es obviamente incumplible. Debes ser responsable de tus palabras. Esta es la única forma de obtener un "cliente de por vida" y, al mismo tiempo, obtener críticas y recomendaciones entusiastas.
La venta comienza después del primer "no"
El vendedor debe hacer frente a las dudas y objeciones que nacen en la cabeza del cliente. Inmediatamente después de la presentación de sus maravillosos productos y servicios, nadie sacará un fajo de dinero de la caja fuerte y lo guardará alegremente en su bolsillo.
La gente debería tener dudas, y las expresa en forma de objeciones: “Caro”, “No hay dinero”, “El director no quiere comprar nada”, “Venga después de la crisis”, etc. Pero esta no es una razón para darse por vencido de inmediato.
Trate las objeciones como indicaciones. "Ya uso a los de tu competencia" significa "No veo una diferencia fundamental entre tus productos y los productos de tus competidores". “Mi marido se niega a pagar tanto dinero por procedimientos cosméticos se traduce como “No sé qué argumentos se pueden usar en una conversación con mi esposo para que él destine dinero de Presupuesto familiar a su hermoso SPA-salón. Etc.
Considere que cualquier objeción es una solicitud: "Estimado vendedor, explíqueme..."
Lucha y ve hasta el final. Mantenga el diálogo, intente defender la credibilidad y los beneficios de su oferta. ¡A veces realmente quieres creerle al cliente y después de la primera objeción lo dejas ir! Pero no puedes.
Mejor improvisación: improvisación preparada
La calidad de un vendedor está determinada por su capacidad para hacer malabarismos con muchos módulos de voz aprendidos llamados guiones. Por supuesto, una persona que murmura monótonamente un texto memorizado sobre sus productos o servicios sin cambiar las expresiones faciales o mostrar emociones no inspira confianza. Pero las frases preparadas se perciben de manera muy diferente cuando el vendedor las colorea con expresividad y realmente cree en los beneficios del cliente.
Mucha gente critica los guiones, creyendo que limitan el vuelo del pensamiento creativo. Pero solo el actor que domina magistralmente el papel estudiado puede improvisar en el escenario. Es lo mismo en las ventas.
Los dientes del vendedor deben rebotar respuestas a las preguntas y objeciones más probables. Luego, en el momento adecuado, podrá exponer claramente los argumentos y no murmurar: "Uh ... bueno, esto es ... como él ..."
La preparación es el mejor amigo de un vendedor.
Esté siempre preparado para negociar. ¿Qué es un cliente? ¿Qué él ha hecho? ¿Qué se sabe de él? ¿Cuál es la historia del problema? Internet y medios de comunicación social ayudarte.
La pelea se gana antes de que comience.
¿Por qué es tan necesario este paso? En primer lugar, si se toma la molestia de aprender algo sobre el cliente, entonces su profesionalismo le causará al menos respeto. En segundo lugar, al prepararse para una reunión, los vendedores esencialmente crean un escenario para sí mismos en el que pueden desarrollarse las negociaciones y aumentar sus posibilidades de influir en lo que sucede.
Intentemos. ¡Siempre funciona!
No todos los clientes decidirán darle dinero inmediatamente después de su visita, sin importar qué tan brillante sea su presentación y sin importar qué tan seguro muestre el producto.
Si el cliente piensa durante mucho tiempo, déle la oportunidad de trabajar con usted de forma gratuita y evaluar de forma independiente los beneficios del producto. En este caso, tendrá una buena razón para venir o llamar una vez a la semana y recibir comentarios.
Transferencia de productos a operación de prueba - La mejor manera conquistar el corazón del cliente.
Después de un par de meses de trabajar contigo, el cliente finalmente formará una actitud hacia el producto. Por supuesto, la probabilidad de rechazo sigue siendo alta, pero al menos estará seguro de que una persona elige conscientemente. Lo intentó, se aseguró de que no le gustara, rechazó la oferta. O, por el contrario, decidí por mí mismo que me enamoré irrevocablemente de ti y de tus servicios.
Incluso si no lograste vender el producto, solo dile al cliente esta frase: “Siempre puedes contar conmigo si tienes alguna pregunta. Y le agradecería que me recomendara como especialista a sus conocidos o amigos.” Y luego entregue un par de tarjetas de presentación adicionales.
Ningún gran producto, ninguna línea única de servicios, ninguna gran empresa puede desempeñar el mismo papel que usted. Eres alguien que el cliente ya conoce un poco, eres alguien que a sus amigos les puede gustar y, lo más importante, eres alguien que puede ayudarlos. Esta es la clave.
Necesitamos una solución para el cliente. ¡Ninguna!
Hay personas que no pueden tomar una decisión por diversas circunstancias. Alguien tiene miedo de asumir la responsabilidad, alguien está tratando sin cesar de sopesar los pros y los contras, y así sucesivamente. En ventas, estos son los clientes más difíciles. No dicen que sí, pero tampoco dan una negativa categórica.
Puede tener docenas de compradores potenciales que "piensa" o espera algo. Y no hay ventas. En este caso, solo necesita obtener una decisión de cada uno de ellos.
Si una persona se niega a cooperar, ¡también es bueno! Porque un resultado negativo es mucho mejor que ningún resultado. Puede pausar a ese cliente, cambiar a otro y usar su tiempo de manera más productiva.
Cada gerente es ante todo una persona. En el libro, Maxim Batyrev da las reglas para interactuar con el mundo, la familia, uno mismo, y todos los éxitos y dificultades se suman a una imagen de cómo seguir siendo uno mismo en cualquier situación y subir cada vez más en la escalera del autodesarrollo. y carrera
La profesión de director comercial es una de las más demandadas en la actualidad. Su tarea principal es convencer a un cliente potencial para que realice una compra. ¿Cuáles son las responsabilidades y dónde obtener la educación necesaria para el trabajo?
Salario promedio: 40,000 rublos por mes
Pedir
Pagabilidad
Competencia
barrera de entrada
perspectivas
Una de las profesiones más populares y buscadas en el sector comercial es el gerente de ventas. la tarea principal de tal especialista radica en la venta exitosa de los productos de la empresa, aumentando el número de clientes y manteniendo alianzas con ellos. Una parte importante de su tiempo de trabajo se dedica a las negociaciones con la clientela (por teléfono o en persona). Echemos un vistazo más de cerca a lo que es un gerente de ventas y lo que se necesita para obtener este puesto.
Excursión a la historia
Los primeros gerentes de ventas aparecieron junto con comerciantes y comerciantes. Se les llamaba barkers, dependientes de tiendas. A pesar de los diferentes nombres, la esencia de la actividad se mantuvo sin cambios. Se dedicaban a la venta de bienes ya la búsqueda de nuevos compradores.
Los comerciantes más talentosos y exitosos incluso lograron pasar a la historia. Seguramente, muchos, al menos del curso escolar, recuerdan las dinastías de Eliseevs, Goncharovs, Morozovs, y también escucharon sobre el famoso empresario Sibiryakov y el comerciante del primer gremio Medvednikov. Participaron activamente en la industria y desarrollo Social países como motores del progreso económico.
Durante la existencia de la URSS, la posición del proveedor era la más cercana al gerente de ventas. Esta persona era responsable de la compra de bienes para su posterior venta. Parcialmente, las funciones de un gerente moderno también las realizaba en ese momento un gerente de productos básicos.
En la forma en que conocemos esta profesión hoy, apareció en la década de 1990. El rápido desarrollo del marketing provocó la aparición de muchos puestos nuevos. Y el gerente de ventas es uno de ellos.
Características de la profesión de gerente de ventas
Hoy es imposible imaginar una empresa que realice actividades comerciales sin esta posición. Algunos empleadores especifican de inmediato con qué tendrán que trabajar. En este caso, las vacantes para un gerente de ventas aparecen en varios sitios web y en los medios impresos:
- automóviles (repuestos de automóviles);
- maquinaria y equipamiento;
- ventanas;
- muebles;
- bienes raíces;
- servicios.
Independientemente de lo que haga exactamente un gerente de ventas, la esencia del trabajo de dicho especialista es la misma. Se trata de la venta de bienes, manteniendo los volúmenes de ventas en un nivel estable. alta tasa y un aumento de este último.
Hoy en día, la venta de bienes se realiza principalmente a través de intermediarios. Entregan productos a tiendas o puntos de venta. Para asegurar la consistencia y uniformidad del flujo de bienes vendidos, es necesario establecer y mantener alianzas con los clientes en todo momento. Esta es una de las funciones de un gerente.
Después de firmar un acuerdo de cooperación, dicho especialista controla el suministro de productos. Además, supervisa el cumplimiento por parte de todos los participantes del acuerdo concluido de las obligaciones prescritas en él.
En otras palabras, el gerente hace todo lo posible para que el cliente no se sienta decepcionado. Un cliente satisfecho a menudo se convierte en un cliente permanente. Esta es la clave del éxito.
Educación y USO
Es posible tomar el puesto de gerente de ventas sin educación superior. Por supuesto, un título universitario será una ventaja significativa. Sin embargo, su presencia no es un requisito.
Teóricamente, una persona con cualquier educación (colegio, escuela técnica, instituto, universidad) puede dominar esta profesión. Como regla general, esto lo hacen mejor los graduados de las facultades de economía, así como aquellos que han sido capacitados en las áreas de "", "" y "". Las personas con mayor capacidad pedagógica y educacion juridica. Tienen habilidades de comunicación bien desarrolladas que son valiosas para este puesto.
Las especialidades mencionadas están disponibles en casi todas las universidades de la Federación Rusa. Porque hoy consigue educación económica- no es un problema. Como ejemplo, enumeramos varias instituciones de educación superior donde puedes estudiar:
- . Especialidad "Administración". Nivel de formación - magistratura.
- . Especialidad "Administración". Nivel de formación - licenciatura.
- . Especialidad "Administración". Nivel de formación - licenciatura.
Para admisión exitosa en cualquier universidad en Rusia para las especialidades anteriores, el solicitante deberá tomar, y. Para tener la oportunidad de obtener una forma de educación económica (gratuita), debe tratar de aprender estos temas lo mejor posible.
Responsabilidades
El gerente de ventas tiene una descripción clara del alcance de sus responsabilidades. se establecen en descripción del trabajo. En primer lugar, dicho especialista debe:
- Incrementar los volúmenes de venta en el sector de la empresa que se le encomiende.
- Buscar y atraer nuevos clientes (procesar solicitudes entrantes, realizar negociaciones comerciales y concluir contratos).
- Mantener buenas y mutuamente beneficiosas relaciones con los clientes existentes.
- Mantenga registros detallados del trabajo con clientes actuales y recién llegados.
- Asesorar sobre la gama de productos comercializados y sus características.
Se trata de un conjunto medio y básico de funciones que todo directivo realiza, independientemente de su campo de actividad. Además de lo anterior, las funciones pueden incluir:
- Recibir mercancías y ayudar a colocarlas en estanterías o vitrinas en el parqué.
- Realizar presentaciones sobre nuevos productos, así como sorteos y promociones de la empresa.
- Participar en exposiciones.
Habilidades y cualidades personales.
La comunicación es muy importante para un gerente de ventas. Es necesario tener una habilidad especial para conducir un diálogo de tal manera que tengas una persona para ti mismo. Por supuesto, esto no siempre es posible, ya que todas las personas son diferentes.
Sin embargo, buen especialista encuentra lenguaje mutuo con cualquier persona que haya expresado su voluntad de comprar los bienes. Por lo tanto, la capacidad de convencer y el habla competente son de particular valor.
Además de comunicarse con los clientes, el trabajo de un gerente de ventas incluye muchas otras tareas. Debe recopilar información, reponer bases de datos, realizar análisis, redactar contratos, redactar documentación primaria, etc. Para hacer todo, el especialista necesitará las habilidades de una planificación clara de la jornada laboral. Puedes aprender a administrar el tiempo en cursos especiales. Un montón de Consejo valioso sobre la organización del tiempo está disponible gratuitamente.
El gerente de ventas debe estar orientado a objetivos y resultados, activo y profundamente interesado en la calidad de su trabajo. Además, debe estar preparado para el aprendizaje constante y la mejora de sus calificaciones.
Dado que el cliente no siempre sabe exactamente lo que necesita, es importante poder elegir un enfoque para cada uno de ellos. Asi que Gran ventaja habrá creatividad.
Lo que requiere el empleador
Según las revisiones, la mayoría de las veces los empleadores quieren ver en el currículum y escuchar en la entrevista del solicitante para el puesto de gerente de ventas información sobre la disponibilidad de:
- educación superior (se permite sin terminar);
- ciudadanía de la Federación Rusa;
- habilidades para trabajar con PC, programas de oficina, 1C y catálogos electrónicos al nivel de un usuario confiado;
- experiencia en ventas activas.
Algunos gerentes requieren además que un gerente potencial tenga:
- licencia de conducir categoría B;
- coche particular;
- experiencia en la elaboración de los documentos más habituales (contrato, factura, albarán, carta de porte, etc.).
El empleador también presta atención a la apariencia. Por supuesto, no es necesario hacer coincidir los parámetros del modelo en absoluto. Pero tener una apariencia agradable y ordenada es muy deseable.
nivel salarial
Una serie de factores influyen en los ingresos de un gerente de ventas:
- alcance de la empresa;
- característica del trabajo del propio especialista;
- región de residencia;
- cumplimiento del plan de ventas.
El salario de un gerente de ventas varía de 12 a 250 mil rublos. En promedio, una persona que ocupa este puesto gana alrededor de 40 mil rublos al mes.
El salario suele constar de dos partes:
- Monto fijo (dependiendo de la región, va de 300 a 800 dólares).
- Porcentaje de operaciones concluidas (del 5% al 10%) y prima.
Carrera
promoción de gerente de ventas escala de la carrera implica un aumento gradual en el número de responsabilidades y la adición de nuevos poderes. Puede convertirse en el jefe del sector, que es responsable de las ventas de un grupo particular de productos. Los siguientes pasos son el gerente regional (jefe de departamento) y el director.
Es realista asumir el puesto de jefe del departamento de ventas en 3-4 años. trabajo exitoso. Los términos de referencia se repondrán con la organización y planificación del trabajo del departamento, control de volúmenes de venta y negociación con clientes VIP.
La tarea principal sigue siendo la misma: aumentar las ventas, adquirir una nueva clientela, promover el producto en el mercado y lograr la cooperación con los clientes en los términos más favorables. El gerente que encabeza el departamento deberá analizar el mercado y desarrollar tácticas para aumentar las ventas, evaluar no solo a los socios potenciales, sino también a los competidores y participar en la planificación.
Ventajas y desventajas
Algunos de los beneficios clave de ser un Gerente de Ventas incluyen:
- demanda en el mercado laboral;
- el trabajo es interesante y creativo;
- rápido crecimiento profesional;
- Aumentar las ganancias a través del aumento de las ventas;
- una variedad de áreas comerciales (puede elegir un producto a su gusto).
Inspírate en las ventajas, no te olvides de las desventajas. Los más graves son:
- horario de trabajo irregular;
- estrés y sobrecarga emocional;
- la necesidad de viajar constantemente a las reuniones;
- los ingresos no son estables.
Perspectivas de la profesión.
Hoy en día, el mercado tiene una gran necesidad de profesionales calificados que puedan vender productos de manera rápida y rentable. Se debe al constante crecimiento en el número de tiendas de diversos tamaños, centros comerciales y empresas manufactureras, así como una competencia más dura.
En la lucha por posiciones de liderazgo, la victoria es para la empresa que logró vender el producto de manera más rentable que otras. Así, la eficiencia del gerente de ventas afecta directamente el nivel de rentabilidad de la empresa.
Esta es la situación ahora. Pero, ¿cuál es el futuro de esta profesión? Es posible que se automaticen algunas funciones del administrador. Pero es poco probable que la posición en sí misma desaparezca. Tales especialistas serán necesarios hasta que la gente deje de consumir bienes.
¿Cuál es el trabajo de un gerente? Esto será discutido en este artículo. Anteriormente, en el contexto de una escasez de bienes y una economía planificada, las empresas prestaban la atención principal a proceso de producción, pero nunca vender. Un comerciante, un vendedor, un comercializador, no era un trabajo prestigioso en ese momento.
El gerente de ventas comenzó a aparecer en las empresas solo en los años noventa del siglo XX, cuando los propietarios pequeñas empresas comenzaron a prestar más atención a la comercialización de sus propios productos. este especialista debe ser un vínculo entre compradores y fabricantes (u organizaciones comerciales).
esencia del trabajo
Las principales áreas de trabajo del gerente de ventas:
- comunicación con los clientes;
- comprensión detallada del tipo de producto y sus propiedades para satisfacer a los clientes.
Al mismo tiempo, es necesario conocer algunas tecnologías y poseer ciertas habilidades para las ventas regulares.
¿Cuál es el trabajo de un gerente? No es solo vender un producto. Este es un tipo de sistema para organizar el trabajo de un especialista, destinado a desarrollar red comercial y aumento en los volúmenes de ventas.
Sin embargo, también existe la opinión de que el trabajo de un gerente no es prestigioso. Al mismo tiempo, es la especialidad más demandada. La situación actual está relacionada con la orientación sistema económico al sector servicios. Es el administrador de cuentas quien contribuye a asegurar bienestar financiero la mayoría de las empresas. Su vida transcurre principalmente en constantes conversaciones telefónicas.
La esencia del trabajo de un gerente de ventas es vender productos a través de intermediarios, entregándolos en tiendas o puntos de venta. Para asegurar la uniformidad y consistencia de las ventas, es necesario mantener y establecer asociaciones con clientes Y después de la firma del contrato, el administrador debe controlar el cumplimiento por parte de los contratantes de sus obligaciones, así como la entrega de los bienes. En otras palabras, el administrador de la cuenta debe hacer todo lo posible para garantizar que los consumidores no se arrepientan de la compra y recurran nuevamente al formulario.
La profesión de gerente de ventas: los pros y los contras
Aspectos positivos de esta especialidad:
- es necesario mejorar constantemente el nivel de educación;
- disfrute de una transacción exitosa;
- horarios de trabajo irregulares;
- existe la oportunidad de autorrealizarse y obtener buenos ingresos.
Contras de esta profesión:
- alta responsabilidad;
- signos de espontaneidad de actividad;
- el nivel máximo de dinamismo de trabajo;
- alto nivel de análisis;
- control constante
Cualidades personales
En primer lugar, el gestor debe conocer a fondo el mercado para poder responder a tiempo a cualquier cambio en él. Debe tener habilidades de comunicación. En otras palabras, poder escuchar a los demás, tomar la posición de un socio y poder ganarse a los demás. Tienes que ser capaz de hablar de una manera que la gente entienda.
Es necesario mantener y mantener el contacto con el interlocutor incluso en caso de conflicto, ¡qué trabajo! El gerente de ventas debe aceptar las críticas con calma y no enfocarse en los problemas. La educación superior especial juega un papel importante en la adquisición de tales habilidades. Da una idea de cuál es el trabajo de un gerente.
Además, un especialista en este campo de actividad debe tener Habilidades creativas: ser capaz de generar sus propias ideas, ser creativo en la toma de decisiones sobre problemas emergentes e interactuar con clientes potenciales.
Cómo convertirse en un especialista en ventas
Como se mencionó anteriormente, para una comprensión profunda de las características de la profesión, es necesario obtener la educación adecuada. Entonces, si planeas vender ropa, entonces debes graduarte. institución educativa dirección textil, y al vender tractores - la facultad que está asociada con la industria automotriz.
¿En qué áreas trabaja el gerente?
El trabajo remoto es el modo más conveniente de ejecución de sus deberes funcionales. Podemos distinguir las siguientes especializaciones, según el tipo de objeto de venta:
- bienes manufacturados;
- bienes de consumo;
- servicios.
La profesión gerencial es ampliamente utilizada en comercio al por mayor. En algunas empresas, estos especialistas trabajan directamente con los consumidores (por ejemplo, cuando venden productos grandes y caros), mientras que en otras trabajan con distribuidores que compran productos y luego los entregan en las tiendas. A menudo, puede encontrar una situación en la que el plan de trabajo del gerente combine los esquemas de primera y segunda venta.
A primera vista, puede parecer que las actividades de un especialista de este tipo son llamadas telefónicas constantes, una búsqueda tediosa de clientes y negociaciones. Sin embargo, cabe señalar que el trabajo de un gerente es bastante interesante. Sus deberes pueden incluir la recopilación y análisis de información, la presentación de proyectos, el desarrollo de documentación, la celebración de contratos, el trabajo en diversas exposiciones. Además, este especialista debe monitorear constantemente la entrega oportuna de los productos.
carrera gerencial
Los gerentes experimentados afirman que después de varios años de trabajo en la posición inicial (más baja), será posible convertirse en el jefe del departamento de ventas.
Y esto ya es trabajo interesante, que incluye la organización y planificación del departamento, el control del volumen de ventas, así como la negociación con una determinada categoría de clientes.
La tarea principal que enfrentan los gerentes es aumentar los volúmenes de ventas, buscar nuevos clientes potenciales, promover su producto o servicio en el mercado. Al mismo tiempo, es necesario lograr condiciones favorables para la cooperación. En este caso, puede llevar a cabo una conversación desde una perspectiva ligeramente diferente: una estratégica. Y esto ya es un análisis de un mercado en funcionamiento con el desarrollo de oportunidades para ampliar las ventas, la evaluación de posibles contrapartes, así como la planificación comercial.
Ingresos del gerente de ventas
Como saben, los vendedores siempre han tenido un salario un orden de magnitud superior al de los trabajadores de producción. Sin embargo, hay algunos matices. Si en etapa inicial los profesionales de ventas tienen un pequeño ingreso, ya que reciben la mayor parte del dinero de los intereses de las transacciones realizadas por ellos. El novato aún no tiene el suyo. base del cliente que se desarrollará en el futuro.
Ingreso mensual del gerente nivel inferior en una empresa comercial está en el rango de 15-20 mil rublos. El salario del jefe del departamento de ventas es de 30-90 mil rublos.
Además del salario, al aspirante al puesto de gerente se le puede ofrecer capacitación (además, gratuita), bonificaciones o un alto porcentaje de ventas. Existe la posibilidad de buscar trabajo a tiempo parcial. Además, el paquete social puede incluir vacaciones corporativas.
Sin embargo, la base de los ingresos de un gerente de ventas es el número de clientes atraídos. Este especialista debe formar su propia base de clientes de cualquier manera, a menudo utilizando los servicios de empresas, por ejemplo, en forma de un sitio web creado. Además, los ingresos del gerente dependen directamente de la vendibilidad y el prestigio de los bienes. Los altos directivos de una empresa comercial tienen en cuenta el mismo criterio al seleccionar empleados.
Demanda de profesionales de ventas.
Hoy, alrededor de una cuarta parte de las vacantes en el mercado laboral pertenecen a gerentes de ventas. Se puede argumentar que este es uno de los puestos más buscados en cualquier empresa. De la competencia de estas personas depende el beneficio de la empresa. Sin embargo a pesar un gran número de hay pocos especialistas en este campo en el mercado laboral, verdaderos profesionales.
La mayoría de los empleadores exigen que los candidatos tengan un conocimiento profundo del mercado central, los proveedores clave y los clientes. También entre los requisitos está la experiencia necesaria en un campo de actividad similar y el conocimiento de todas las especificidades de la industria. 
recomendaciones
Por lo tanto, en este artículo tratamos de averiguar cuál es el trabajo de un gerente. También discutieron las principales prioridades en la elección de esta profesión y los requisitos que los empleadores exigen a los candidatos.
El trabajo de un gerente puede estar asociado con ciertas cargas neuropsíquicas, que son causadas por responsabilidad, así como comunicación constante con diversos clientes. Es importante que un especialista en este campo tenga buenas habilidades analíticas.
¿Es posible decir algo nuevo sobre una profesión que se ha vuelto familiar hasta el punto de la banalidad? Comencemos describiendo los mitos que rodean a esta profesión.
Mito uno. Un paraíso para los no profesionales
Si la vida no era exitosa, eran despedidos del trabajo (despedidos, dejados de pagar salarios), siempre puedes ir a . Los periódicos están llenos de anuncios con estas vacantes, y parece que solo los vagos no conseguirán este trabajo. Este es un aeródromo alterno, que ellos mismos dejan por si no logran aterrizar en alguna compañía de su especialidad.
Mito dos. La profesión que no existe
No requiere ninguna educación especial o habilidades especiales. No existen institutos que capaciten a los gerentes de ventas, y los requisitos para educación más alta tomado a broma. No implica ninguna carrera, sino solo una transición de una empresa a otra, donde el salario es más alto y las condiciones son mejores.
Mito tres. Un verdadero negocio para los pícaros.
Lo principal es poder "empujar", "cerebros en polvo", "dar vueltas alrededor de tu dedo". Solo las personas que no son muy honestas en la mano pueden tener éxito en este asunto.
Desmontar mitos es una tarea ingrata. Una vez surgidas, se asientan en nuestra mente durante mucho tiempo. Pero siempre vale la pena mirar el otro lado de la moneda. ¿Se han convertido estos mitos en el punto de vista de los directores de recursos humanos?
La opinión de la mayoría de ellos es así:
- encontrar un buen "" es difícil;
- la mayor parte del presupuesto de capacitación de los empleados se gasta en gerentes de ventas;
- Los sistemas de motivación e incentivos en las empresas se desarrollan principalmente para los gerentes de ventas.
Educación
Históricamente, el perfil de la educación a menudo determina el alcance del negocio. Los graduados de las facultades de medicina, si deciden seguir una carrera en ventas, se dedican a la venta de productos farmacéuticos o equipos médicos, los estudiantes de universidades técnicas de ayer se especializan en la venta de equipos y los estudiantes de instituciones financieras de ayer se especializan en la venta de servicios bancarios. A menudo es más fácil conseguir tu primer trabajo de esta manera, y luego, teniendo ya una idea sobre este grupo de productos, es más fácil encontrar uno similar. Aunque un gerente de ventas suele ser una persona versátil, a un profesional no le importa con qué está tratando: valores o sistemas de seguridad.
Experiencia
Muchos, con el fin de tomar el primer comienzo, comienzan con el trabajo o. Este trabajo, a pesar de las condiciones "duras", es un buen comienzo para una carrera. Brinda la oportunidad de evaluar qué tan adecuado es este trabajo, y la mayoría de las compañías, tanto de seguros como de bienes raíces, realizan buena enseñanza para sus nuevos empleados. Lo único que hay que tener en cuenta es que vender servicios es un arte especial. Comerciar con algo que no tiene sabor, color ni olor es mucho más difícil de lo que realmente puedes sentir en tus manos. Es posible que un gerente de clase alta que vende con éxito materiales de construcción o artículos de papelería no pueda vender un paquete de servicios publicitarios.
Al momento de reclutar para la vacante de un gerente de ventas en una empresa, se da preferencia a los candidatos que ya tienen experiencia en este mercado y conocen el producto, pero no siempre la suerte acompaña esta búsqueda, y luego se trata de encontrar especialistas cercanos (por ventas). tecnología) negocios. Por ejemplo, por extraño que parezca, los mercados de alimentos y productos farmacéuticos están cerca: los gerentes tienen que trabajar con una gran variedad de productos que tienen tiempo limitado validez. Y un gerente que se dedicó a la venta de artículos de papelería caros podrá probarse con éxito en el comercio de relojes suizos.
Una carrera vertical está asociada con una expansión gradual de la gama de responsabilidades y poderes, desde un gerente de ventas ordinario hasta uno que es responsable de vender un grupo de productos y.
Profesiones
Representante de ventas. Su tarea es concluir contratos para el suministro de pequeños envíos mayoristas de bienes a tiendas, farmacias, supermercados. Es deseable tener su propia base de clientes. Y cuando se desarrolla, la capacidad de controlar y apoyar su trabajo. Cualidades personales. Estas personas requieren una gran movilidad, la capacidad de negociar, controlar el resultado. Carrera. El primer paso es un gerente de ventas, luego trabajar como supervisor (organización y control del trabajo de varios representantes de ventas) o un gerente de ventas.
. Una palabra misteriosa que atrae a la mayoría de los candidatos solo por su nombre. De hecho, estos son empleados involucrados en la colocación de productos y materiales promocionales de la empresa en las tiendas. Es importante que el producto se encuentre en ubicacion conveniente y apoyado por materiales promocionales. La colocación de productos en una tienda es toda una ciencia. Por ejemplo, es mejor colocar chicles, juguetes pequeños y otros artículos pequeños en la caja, los compradores están dispuestos a aceptarlos como cambio, y la elección entre Orbit y Dirol predeterminará la presencia de publicidad. Cualidades personales: actividad, atención en general y a los detalles, en particular, organización, autocontrol. Carrera - Jefe del Departamento de Merchandising, Gerente de Eventos de Promoción y Publicidad, Gerente de Ventas.
Agentes comerciales. La actividad suele estar relacionada con la venta de bienes inmuebles o servicios de seguros. Mientras que un representante de ventas vende a organizaciones, el trabajo del agente es vender directamente a las personas. Cualidades personales: movilidad, eficiencia, resistencia al estrés, la capacidad de encontrar un lenguaje común y comprender los problemas de diferentes personas, perseverancia. Carrera: gerente de clientes corporativos, jefe de departamento. W / n implica, principalmente, intereses de transacciones concluidas, a veces un pequeño salario.
Gerente mayorista. El trabajo consiste en la venta de grandes cantidades de bienes, por ejemplo, materiales de construcción, metal laminado, granos, repuestos, etc. Se requiere que los gerentes tengan un buen conocimiento y "sensación" del mercado, conocimiento de los participantes del mercado, política de precios , gama de productos y sus características, la capacidad no solo de encontrar clientes (su círculo suele ser limitado y conocido), cuántos para establecer relaciones a largo plazo con ellos, la capacidad de negociar, calcular acuerdos. Carrera - gerente de marca, jefe del departamento de ventas. Cualidades personales: la capacidad de crear y mantener una amplia red de contactos, ver la relación entre los problemas, la capacidad de comprender los problemas de otros negocios, interés, la capacidad de formular propuestas de negocios, la capacidad de ver alternativas.
Jefe de ()- es responsable de las ventas de un determinado grupo de productos, negocia con los proveedores, desarrolla una red de distribuidores, coordina el trabajo del departamento de marketing y publicidad para promocionar estos productos en el mercado, a menudo realiza u organiza capacitaciones para distribuidores en su grupo de productos . Carrera - Jefe de Ventas. Cualidades personales: capacidad de predicción, capacidad de negociación, capacidad de análisis y organización.
Componentes del éxito
Casi todas las profesiones enumeradas están unidas por un requisito: habilidades de comunicación: la capacidad de encontrar un lenguaje común con los más Gente diferente, la capacidad de comunicación intensiva a largo plazo, la comprensión de otras personas. Pero no todos los que pueden comunicarse bien pueden convertirse en agentes o gerentes de ventas exitosos. No basta con conquistar a una persona, lo principal es completar la tarea: hacer un trato, lograr un resultado. Y solo triunfan aquellos que muestran perseverancia e iniciativa.
Instrucción
Fíjate bien en el producto o servicio que estás vendiendo. El conocimiento del producto es imprescindible para un gerente de ventas que quiere lograr un éxito impresionante. Cualquiera que conozca a la perfección todo el catálogo o lista de servicios, siempre esté al tanto de lo que se debe ofrecer exactamente al cliente, no se distraiga del proceso de venta por consultas con los jefes de producto e inspire respeto y confianza entre los clientes debido a su alta competencia.
Conoce las fortalezas y lados débiles la empresa para la que trabaja. Naturalmente, al hablar con cliente potencial vale la pena hablar solo de las ventajas que trae la cooperación con su empresa. Sin embargo, conocer los contras te dará la oportunidad de preparar una respuesta al comprador con anticipación y disipar sus dudas.
Aprender técnicas de venta. Aprenda cómo construir una conversación con un cliente, en qué etapas consiste el proceso de venta, a qué debe prestar atención en tal o cual caso. Es importante no solo aprender, sino también poner a prueba en la práctica todas las habilidades. Cuanto más trabajas para mantener esquema eficiente comunicarse con un cliente, más rápido la estrategia de comportamiento deseada se convertirá en un hábito para usted. Créame, puede vender con éxito casi automáticamente. Lo principal es practicar mucho.
No pierda la oportunidad de aprender algo de sus colegas experimentados. Los vendedores seguros de sí mismos que piensan que su encanto personal hará todo por ellos están equivocados. EN situación inusual podrá recordar cómo les está yendo a otras personas en su departamento de ventas y salir del apuro con honor.
Estar siempre prolija y limpiamente vestido y peinado. Debe ser un placer tratar con el gerente de ventas. zapatos lustrados, estilo clásico en la ropa, un perfume discreto, una sonrisa abierta te ayudará a ganar el favor de los clientes. Por otra parte, cabe mencionar la puntualidad y alfabetización de las clases orales y escritura. Estas cualidades son esenciales para los gerentes.
Reúne información sobre los competidores de la empresa que representas. Saber exactamente qué, en qué condiciones, en qué plazo y a qué precio ofrecen otras firmas te ayudará a enfocarte en las ventajas de tu empresa, dar un descuento a tiempo, o mencionar con tacto alguna que otra carencia en el trabajo de otras firmas. Recuerde que es imposible regañar y criticar abiertamente a los competidores. Esto puede causar negatividad por parte del cliente.
Sube de nivel tu habilidad. Asistir a capacitaciones de ventas internas y externas, leer literatura especializada, aprender nuevas técnicas de ventas. La capacitación y el desarrollo en esta área no solo proporciona nuevos conocimientos, sino que también crea un cierto impulso que ayuda a realizar transacciones exitosas.
Fuentes:
- Cómo convertirse en un gerente exitoso
Un gerente de ventas tiene una serie de responsabilidades, cada una de las cuales afecta directamente el desempeño de su equipo. El mejor representante de esta profesión no solo debe ser capaz de vender bien, sino también tener cualidades de liderazgo que le permitan configurar adecuadamente su equipo.
Instrucción
Los mejores vendedores siempre se fijan objetivos a largo plazo. Debe ser capaz de priorizar su trabajo. Sin esto, corre el riesgo de atascarse en la solución de pequeños problemas, perdiendo de vista el panorama general de su proyecto. Además, la presencia de un objetivo y prioridades le permite resaltar lo más importante para este momento tareas a las que se enfrenta el equipo, así como establecer el orden de su ejecución.
Debe ser capaz de trazar un plan claro y factible para alcanzar los objetivos marcados por el equipo. Sus planes deben ser lo más flexibles posible para adaptarse siempre a las circunstancias actuales. Sin embargo, no se debe permitir que sean demasiado vagos y sin sentido. Cualquier cambio en este plan solo se puede realizar después de una larga revisión de las nuevas circunstancias en las que debe trabajar. Ninguna información externa, que se relaciona con su trabajo, debe estudiarse cuidadosamente. No tome decisiones sobre el ajuste de los planes a menos que comprenda completamente a qué conducirán los cambios.
El mejor gerente de ventas debe ser una parte integral del equipo. Es muy importante que los representantes de ventas que trabajan en su equipo confíen en usted y en sus decisiones. Esté atento a sus empleados, vaya a su encuentro si tienen circunstancias personales que afecten su trabajo. Sea consistente en sus demandas, su agenda siempre debe ser clara y transparente. No obligue a los empleados a pensar en lo que necesita de ellos. Nunca critique la personalidad de un empleado, si hizo algo mal, discuta con él solo sus errores. Recuerda que todo el mundo comete errores tarde o temprano. Su tarea es construir el trabajo del equipo de tal manera que se minimice la cantidad de tales errores. Para hacer esto, es necesario trabajar constantemente en dichos errores para que no se repitan en el futuro.
Ayude a sus empleados a alcanzar su máximo potencial. Debe realizar varias capacitaciones con la mayor frecuencia posible, lo que le permitirá descubrir fortalezas trabajadores No trate de hacer que todos sean el mismo vendedor que usted. Hay muchos estilos de trabajo, deja que tus empleados desarrollen el suyo propio.
Recuerda que eres responsable del trabajo de todo el equipo en su conjunto. No transfiera la responsabilidad por el resultado de su trabajo a sus empleados. Al mismo tiempo, no debe ser responsable de las actividades de un empleado en particular.
