Neprehrávaj. Prihláste sa na odber a dostanete odkaz na článok na svoj e-mail.
Manipulačné techniky fungujú. V digitálnom veku, v ktorom ľudia komunikujú oveľa viac ako predtým, je to dvojnásobná škoda. Človek je ľahko oklamaný, keď rozpráva naživo, kvôli nedostatku času na premýšľanie, ale keď sa to isté stane na internete, kde je čas na premýšľanie, potom má možnosť všetko vážne premýšľať a analyzovať.
Manipulácie v diskusiách majú veľmi často logickú chybu vo svojej štruktúre. Je mimoriadne dôležité to pochopiť, pretože v takýchto prípadoch človek, vedome alebo nie, robí logickú chybu a obhajuje svoju myšlienku, čo znamená, že tento argument nemôže byť správny. Pri iných manipuláciách oponent používa emocionálne techniky určené napríklad na vyvolanie pocitu viny u partnera. V treťom prípade sú to triky, ktoré manipulátor zariadil, aby dosiahol víťazstvo v diskusii a všetkých presvedčil, že má pravdu. Manipulácia zahŕňa úprimnú aj čiastočnú.
Nezáleží na tom, či súper úmyselne používa nečestné triky alebo si svoje logické chyby ani neuvedomuje? Možno áno. Minimálne po rozpoznaní manipulácie môžete reagovať tvrdo (ak človek chápe, že manipuluje) alebo jemne (ak nerozumie).
Aké techniky teda manipulátor používa v priebehu diskusie alebo sporu:
- Nadmerná informovanosť. Manipulátor sa snaží priniesť veľa argumentov, aby zmiatol protivníka. Nielenže je jednoducho nemožné porovnávať tieto argumenty v reakcii, ale ani informačné kanály partnera nemôžu vydržať takéto zaťaženie. Keď máte len jeden, ale poriadny argument a manipulátor ich má desiatky, psychika to nevydrží a aj okolití ľudia to považujú za víťazstvo manipulátora. Oponent môže ľahko stratiť hlavnú myšlienku, keď svedkovia diskusie prejdú na stranu manipulátora.
- Psychologické triky. To zahŕňa absolútne akúkoľvek manipuláciu s emocionálnym stavom partnera: používanie viny, lichotenie, hranie na pýchu, podráždenie súpera, ponižovanie osobných vlastností a iných individuálnych psychologických charakteristík človeka.
- Podráždenie súpera. Dá sa to vyňať v samostatnom odseku, lebo trikov je tu celý posyp: nepriame narážky, výsmech, irónia, sarkazmus, neférové obvinenia. Toto všetko má za cieľ vyviesť partnera z rovnováhy, aby sa mu spod nôh vytrhla logická pôda a aby sa stal osobným.
- Používanie slov a výrazov, ktoré sú pre oponenta nezrozumiteľné. Táto technika funguje efektívne, pretože oponent sa bude hanbiť, keď sa znova opýta na význam pojmov, pretože to ukáže nadradenosť manipulátora. Vzhľadom na to, že oponent sa bojí znova opýtať, nie je o čom polemizovať – víťazí manipulátor.
- Mazanie argumentov. „Vy, ako vzdelaný a erudovaný človek, iste budete súhlasiť, že...“ – takáto fráza stavia pred zmanipulovaného človeka dilemu, či hádku a lichôtky v ich smere prijať v jednej fľaši, alebo hádku odmietnuť a ich vzdelanie.
- Vyhýbanie sa diskusii. Demonštratívne použitie: "Nie je možné s vami diskutovať o závažných problémoch", "Vaše správanie znemožňuje pokračovať v diskusii." Často sa používa, keď manipulátorovi došli argumenty. Takáto provokácia konfliktu akoby vytláča hľadanie pravdy zo zátvoriek. Naozaj, je pravda teraz dôležitá, keď ste sa urazili?
- Čítanie v srdciach. Manipulátor vaše argumenty nekomentuje, apeluje na to, prečo ich uvádzate, akoby sa snažil pochopiť dôvody vašich argumentov, a nie podstatu povedaného. Napríklad: "Hovoríš to len preto, že sa hanbíš." A nezáleží na tom, či má oponent pravdu alebo nie, dôležité je dať do diskusie motívy jeho slov.
- Zmena akcentov vo výrokoch. Ak oponent uvedie konkrétny príklad, vyvráti sa, že to nemôže byť všeobecný obraz. Naopak, celkový obraz nie je vždy súkromný. Logickou chybou v argumentácii manipulátora je zároveň to, že jeho príklady môžu byť výnimkami alebo atypickými príkladmi.
- Neúplné vyvrátenie. Prečo lámať všetky pevné argumenty protivníka, ak dokážete nájsť tých najzraniteľnejších a tým dokázať, že všetci ostatní sú rovnakí?
- Žiadosť jasnej odpovede. Objekt manipulácie je vyzvaný, aby dal presnú a jasnú odpoveď pomocou fráz ako: „nevyhýbaj sa“, „povedz to rovno“, „povedz to jasne pred všetkými“. Napriek tomu, že sa táto technika javí ako čestná, zásadová a znak odhodlania, v skutočnosti chce manipulátor dostať jasné „áno“ alebo „nie“ na otázku, ktorá si vyžaduje podrobnú odpoveď. Nie na všetky otázky sveta sa dá odpovedať jednoznačným áno, aj keď máte tendenciu väčšinou tento argument akceptovať.
- Označovanie. Urážlivé metafory, epitetá, prirovnania. Štítky sa vyberajú tak, aby spôsobovali emocionálny negatívny postoj ostatných, čo vám umožňuje vyhrať psychologické víťazstvo. Aby sa vyhol boju, manipulátor môže označiť nie protivníka, ale presvedčenie, postoje a myšlienky. „Absolútne hlúpy nápad“ nie je to isté ako „Si blázon“, čo znamená, že neexistuje dôvod na fyzickú hrozbu.
- Na základe predchádzajúceho vyhlásenia. Geniálny kus manipulatívneho umenia. Manipulátor cituje minulú výpoveď oponenta v mierne upravenej interpretácii a vyžaduje vysvetlenie. To má dopad nielen na okolitú verejnosť, ale aj na samotného oponenta – zdá sa, že jeho slová sú síce citované, ale natoľko prekrútené, že treba pochopiť, kde k zámene došlo – a vtedy si manipulátor vyžaduje vysvetlenie. Ak je dostatok času na argumentáciu, možno bezpečne odhaliť zámenu a odsúdiť manipuláciu, ale ak je čas obmedzený, oponent zlyhá a ukáže sa ako klamár.
- Zdanlivá nepozornosť. Ignorovať, čo môže bolieť. Spor je dlhý, argumentov je veľa, je čas predstierať, že ste „zabudli“ na najdôležitejší argument súpera.
- Rastúce nároky. Manipulátor si tak žiada priznať dokonalú maličkosť, že oponent pripúšťa nedôležitosť argumentu. Potom sa však stávky zvýšia a manipulátor požaduje uznanie ďalších nárokov. A vieme, že v malom sa oplatí podvoliť, potom sa lavína požiadaviek spadne ďalej.
- Poplatok za teoretizovanie. Nikto nemá rád teoretikov. Preto, keď ľudia okolo diskutujúcich počujú „No, to je všetko len teória, všetko je na papieri“, majú tendenciu zastávať uhol pohľadu manipulátora, pričom zabúdajú, že niektoré veci sa jednoducho nedajú realizovať bez dôkladnej prípravy na papieri. teória.
- Pritiahnuť ostatných na svoju stranu. Táto technika sumarizuje všetko, o čom sa diskutovalo. Ak sa manipulátorovi podarí vzbudiť sympatie ostatných, je pre súpera neuveriteľne ťažké argumentovať, cíti neuveriteľný tlak a odsúdenie. Táto technika je manipulatívna z toho dôvodu, že nie je rozdiel, koľko ľudí podporilo váš názor – to nič neznamená. Dá sa to, samozrejme, povedať, ale nie vždy.
Zďaleka to nie sú všetky techniky, ktoré vynašiel človek a v budúcnosti budú vynájdené ďalšie. Zapamätajte si týchto 16 spôsobov a budete upozornení na morálny charakter vášho protivníka, ako aj na jeho argumentačné metódy.
Pamätajte, že najlepší spôsob, ako vyhrať hádku, je nezasahovať. tvrdil, že to nie je možné vyhrať, pretože aj keď vyhráte, zasiahnete súpera a získate nepriateľa. Všetky manipulatívne príklady, o ktorých ste sa dočítali vyššie, sú použiteľné v už začatom spore, a nie ako jeho dôvod. Samozrejme, v živote sú chvíle, keď je hádka alebo diskusia jednoducho nevyhnutná. Naštuduj si preto spôsoby manipulácie a cituj ich obviňujúce črty priamo zoči-voči manipulátorovi, to ho odzbrojí, lebo proti tomu neexistuje jediná manipulačná technika. Napríklad: „Teraz predstieraš, že si zabudol na môj najsilnejší argument. Buď máš problémy s pamäťou, alebo to robíš naschvál.“ Táto fráza odhalí manipulátora. Ideálne je, ak si výpoveď takéhoto človeka zapíšete a rozoberiete každú jeho logickú chybu.
Vždy a vo všetkom si dávajte pri hádke pozor nie na slová, ale na štruktúru, na ktorej sú založené. Hľadajte v argumentácii danej osoby logické omyly, najmä ak sa cítite zmanipulovaní. A samozrejme, cvičte sa v hľadaní manipulatívnych techník od politikov.
Aké manipulačné techniky osobne poznáte? Nechajte svoje pripomienky.
Pri výbere týchto alebo iných argumentov musíte dbať na to, aby ovplyvnili nielen myseľ poslucháčov, ale aj ich pocity - povinnosť, zodpovednosť, kamarátstvo atď., pretože takýto prejav sa lepšie zapamätá.
- 1. Použitie humoru, irónie a sarkazmu. Tieto nástroje posilňujú polemický tón reči, jej emocionálny vplyv na poslucháčov, pomáhajú upokojiť napätú situáciu a dosiahnuť úspech v spore.
- 2. Často existuje taká technika ako „privedenie do absurdity“, „redukcia do absurdity“. Podstatou tejto techniky je ukázať nepravdivosť tézy alebo argumentu, pretože dôsledky, ktoré z toho vyplývajú, sú v rozpore s realitou.
- 3. Prijatie „návratového úderu“, alebo takzvaného „bumerangového príjmu“. Jeho podstata spočíva v tom, že téza či argument sa obracia proti tým, ktorí ich vyjadrili, pričom sila úderu mnohonásobne narastá.
- 4. Variácia techniky „návratného úderu“ sa považuje za techniku „zdvihnutia tága“. Táto technika sa často používa pri prejavoch na konferenciách a zhromaždeniach.
- 5. Niekedy namiesto toho, aby diskutovali o podstate problému, začnú hodnotiť zásluhy a nedostatky toho, kto ho predložil. Takáto technika sa v polemike nazýva „argument voči osobe“. Má silný psychologický vplyv.
- 6. Variáciou techniky „argument voči osobe“ je technika „odvolanie sa na verejnosť“. Účelom tejto techniky je ovplyvňovať pocity poslucháčov, ich názory, záujmy, nakloniť si poslucháčov na stranu rečníka.
- 7. Polemická technika „útok otázkami“. Nemecký filozof I. Kant napísal: "Schopnosť klásť rozumné otázky je už dôležitým a nevyhnutným znakom inteligencie alebo vhľadu."
Typy otázok:
Otázky sa považujú za správne (správne položené), ak sú ich predpoklady pravdivými úsudkami.
Otázky sa považujú za nesprávne (nesprávne položené), ak sú založené na nesprávnych alebo vágnych úsudkoch.
Otázky sú svojou povahou neutrálne, benevolentné a nepriaznivé (nepriateľské, provokatívne).
V priebehu diskusie o problémoch sa často kladú akútne otázky, teda otázky aktuálne, životne dôležité a zásadné.
Typy odpovedí:
V spore sa vždy ocenia vtipné odpovede. Rozlišujte medzi správnymi a nesprávnymi odpoveďami. Ak odpoveď obsahuje úsudky, ktoré sú pravdivé a logicky súvisia s otázkou, potom sa považuje za správnu. Medzi nesprávne, chybné odpovede patria odpovede, ktoré nesprávne odrážajú realitu.
Okrem toho sa rozlišujú pozitívne odpovede (obsahujúce túžbu porozumieť položeným otázkam) a negatívne (vyjadrujúce odmietnutie odpovedať na položenú otázku).
Bez ohľadu na typ a povahu otázok by sa mal polemik striktne držať zásady – odpovedať na otázku len vtedy, ak je jej podstata úplne jasná a keď poznáte správnu odpoveď.
Štyri pravidlá úspešnej kontroverzie, sporu:
- 1. Pochopte podstatu výroku;
- 2. Vytvorte priaznivú atmosféru;
- 3. Neponižuj, neubližuj pýche;
- 4. Pozdvihnite svojho súpera.
- 1. Vyhnite sa „zmäteným“ emóciám.
- 2. Nech je to jednoduché.
- 3. Choďte do toho.
- 4. Nenechajte sa vyviesť z miery.
- 5. Nebojte sa robiť chyby.
- 6. Sústreďte sa na vzájomné víťazstvo.
- 4. Nečestné metódy vedenia polemiky
Používajú sa na zmätenie nepriateľa.
- 1. Trik nazývaný „klam mnohých otázok“. Oponent dostane súčasne niekoľko rôznych otázok pod zámienkou jednej a vyžaduje okamžitú odpoveď áno alebo nie. Podstata techniky spočíva v tom, že podotázky zahrnuté v tejto otázke sú priamo proti sebe: jedna z nich vyžaduje odpoveď „áno“ a druhá – „nie“. Respondent bez toho, aby si to všimol, odpovie len na jednu z otázok.
- 2. Uhýbanie sa otázkam. Niekedy polemikovia jednoducho nechajú odpoveď, ako sa hovorí, za uši, akoby si ju nevšimli.
- 3. V spore sa oponenti často uškŕňajú nad otázkami druhej strany: "Považuješ svoju otázku za vážnu?"
- 4. Často sa negatívne hodnotí samotná otázka: „Toto je nezrelá otázka“ atď.
- 5. Za najbežnejšiu metódu v spore sa považuje „odpovedanie na otázku otázkou“. Polemik, ktorý nechce odpovedať na položenú otázku alebo má problém nájsť odpoveď, položí protiotázku na otázku oponenta.
- 6. Polemici, ktorí majú ťažkosti pri diskusii o probléme, sa uchyľujú k metóde „odpoveď na úver“: s odkazom na zložitosť problému prenesú odpoveď do budúcnosti.
- 5. Prípustné a neprípustné triky pri vedení sporu
Počas diskusie sa diskutujúci často dostávajú do zložitých situácií a snažia sa z nich nájsť nejaké východisko.
- 1. Často sa snažia „odložiť námietku“ pre súpera nepozorovane. Na tento účel začínajú odpoveď z diaľky, niečím, čo priamo nesúvisí s touto problematikou; vyvrátiť sekundárne argumenty a po získaní sily rozbiť hlavné argumenty súpera.
- 2. Keď si polemik nechce otvorene priznať svoje chyby, uchýli sa k obratom reči, ktoré mu umožnia zjemniť a napraviť situáciu: „Nechcel som to povedať“; "Tieto slová nepresne vyjadrili moju myšlienku"; "Dovoľte mi objasniť svoju pozíciu" atď.
K nezákonným trikom sa uchyľujú bezohľadní polemici, ktorí chcú spor uľahčiť sebe a sťažiť nepriateľovi.
Tieto triky spravidla obsahujú prvky prefíkanosti a priameho podvodu. Prejavujú hrubý, neúctivý prístup k súperovi.
Medzi takéto triky patria:
"Vsaďte na falošnú hanbu." Napríklad, citujúc nevypovedaný alebo dokonca nesprávny záver, oponent ho sprevádza vetami: „Samozrejme, viete, že veda už dávno zistila ...“; "Ešte stále nevieš?"
"Naolejovanie argumentu". Slabý argument, ktorý sa dá ľahko vyvrátiť, sprevádza kompliment oponentovi. V takýchto prípadoch hovoria nasledovné: „Vy, ako inteligentný človek, nezapriete ...“ atď.
Používajte v sporoch ako argumenty týkajúce sa vášho veku, vzdelania, postavenia. Pomerne často sa stretávame s takýmto uvažovaním: „Ak sa dožiješ môjho veku, tak súď,“ atď.
Stavte na odklonenie konverzácie.
Stávkou je premeniť konverzáciu na rozpor medzi slovom a činom.
Preloženie otázky na výhody alebo škody.
Vo verejnom spore má veľký vplyv návrh. Preto by sa nemalo podľahnúť takému bežnému triku, akým je sebavedomý, rázny, rozhodný tón.
Výsmech, túžba prerušiť reč oponenta, prejav nedôvery jeho slovám, ostré negatívne hodnotenie jeho výrokov, urážlivá poznámka, urážka a obštrukcia – to všetko sú negatívne triky, ktoré majú navrhnúť a psychologicky ovplyvniť účastníkov spor.
Vzbudiť túžbu začať spor, zapojiť všetkých prítomných do aktívnej výmeny názorov je hlavnou úlohou vedúceho diskusie, sporu, polemiky. Mal by byť dosť zručný a flexibilný, snažiť sa napríklad vyvolať diskusiu o učive, nemal by obchádzať aktuálne témy reality, tak či onak súvisiace s témou. Pozvánka na teoretické vysvetlenie určitých zložitých problémov každodenného života, t.j. spojiť teóriu s praxou najľahšie vyvolať spor, napríklad na seminári.
Spor na hodine, spor môže vzniknúť aj spontánne o chybnú poznámku, otázku jedného z poslucháčov a nesprávnu alebo protirečivú odpoveď druhého atď. V tomto prípade musí vedúci šikovne podporovať diskusiu, ktorá vznikla a nasmerovať ju správnym smerom. Je potrebné, aby diskusia, spor bol vždy zameraný, t.j. prebiehali okolo predloženej tézy, neodbočovali ďaleko od hlavného problému, aby sa jej účastníci na konci diskusie nepýtali: „A kde sme vlastne začali?“. Je dôležité, aby si diskutujúci trpezlivo vypočuli koniec názoru svojich oponentov, aj keď sa mýlili, a potom taktne vysvetlili svoj omyl. Atmosféra diskusie by mala byť taká, aby každý mohol úprimne, bez strachu povedať svoj názor. Obchodný spor by sa nikdy nemal zmeniť na hádku výmenou za ostny. Výsmech, urážlivá irónia, hrubosť v civilizovanom spore sú neprijateľné, etika a kultúra sporu sú povinné.
Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár
Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.
Uverejnené dňa http://www.allbest.ru/
Uverejnené dňa http://www.allbest.ru/
Katedra manažmentu, marketingu a obchodu
v disciplíne "Etika obchodnej komunikácie"
na tému: Psychologické metódy presviedčania
argument psychologická oponentská pozícia
Úvod
1. Pravidlá presviedčania
Záver
Úvod
Názory ľudí sú vždy založené na niečom. Každý človek vo svojom živote aspoň raz zažil propagandistický alebo vzdelávací vplyv iných. Všade sa ľudia snažia o niečom presvedčiť: v politike, v obchodoch, v rodine, na súde. V tomto ohľade sa sociálni psychológovia snažia pochopiť, čo robí správu efektívnou? Aké faktory prinútia človeka zmeniť názor?
Len málo ľudí má to šťastie, že má dar presviedčania, väčšina z nich je oň zbavená. Len málo prirodzene nadaných ľudí jednoducho vie, ako zaujať publikum, získať nerozhodných a odradiť opozíciu. Podmanivá nie je len ľahkosť, s akou využívajú osobný šarm a výrečnosť, aby presvedčili ostatných, aby robili to, čo chcú, ale aj zanietenosť, s akou ľudia dostanú to, čo chcú.
Ľudia s darom presviedčania však často nedokážu rozpoznať svoj úžasný dar alebo ho odovzdať iným.
Tento príspevok načrtáva možnú taktiku presviedčania, metódy argumentácie, ukazuje možnosť obhájiť svoj postoj, ako aj schopnosť presvedčiť oponentov a poslucháčov, priniesť závažné argumenty v prospech svojich tvrdení a predkladať protiargumenty proti oponentom.
1. Pravidlá presviedčania
Psychologický vplyv na ľudí je najdôležitejším praktickým smerom modernej psychologickej vedy, pretože preniká do tajov ľudských vzťahov a vybavuje ich základmi riadenia ľudí. Účinnosť medziľudskej komunikácie, ako ukazuje prax, do značnej miery závisí od dokonalosti schopnosti partnerov šikovne využívať rôzne druhy psychologického vplyvu. Medzi hlavné typy psychologického vplyvu v medziľudskej komunikácii patria: presviedčanie, sugescia, psychologická infekcia, napodobňovanie a niektoré ďalšie. Zastavme sa len pri jednej najdôležitejšej forme – presviedčaní.
Presviedčanie je vplyv na partnera, aby zmenil svoj postoj k niečomu, keď má iný názor. Je dôležité, aby táto zmena postoja zmenila aj konanie človeka. Dokonalosť presviedčacieho efektu sa prejavuje v tom, že protivník nerobí ani tak to, čo sa mu odporúča, ako to chce urobiť. Z toho vyplýva, že účelom presviedčania je premena vlastnej túžby na túžbu presviedčaného. Aby však partner chcel urobiť to, čo chcete, musíte s ním najprv dosiahnuť porozumenie, bez ktorého ho nebude možné presvedčiť o jeho názore. Na vytvorenie benevolentnej atmosféry komunikácie je dôležité, aby všetko, čo sa povie, znelo presvedčivo. Najväčšiu presvedčivosť dosiahne rečník, ak dodrží množstvo pravidiel.
1. Poradie prezentovaných argumentov ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie poradie argumentov je: silný – stredný – jeden najsilnejší. Z tohto pravidla vyplýva, že je lepšie nepoužívať slabé argumenty: keď ich identifikujete v procese prípravy, nepoužívajte ich na presviedčanie. Urobia zle, nie dobre. V skutočnosti partner venuje väčšiu pozornosť slabým stránkam vašich argumentov. Preto je dôležité neurobiť chybu. O výsledku prípadu nerozhoduje počet argumentov, ale ich spoľahlivosť. Treba si uvedomiť jednu veľmi dôležitú okolnosť. Rovnaký argument pre rôznych ľudí môže byť silný aj slabý. Preto musí byť sila (slabosť) argumentov určená z pohľadu partnera.
2. Ak chcete získať kladné rozhodnutie o pre vás dôležitej otázke, dajte ju na tretie miesto a položte jej dve krátke, jednoduché otázky pre partnera, na ktorý ľahko odpovie „áno“. Toto pravidlo existuje už viac ako dvetisíc rokov, preverili ho stovky generácií vzdelaných ľudí. Je to živé, pretože je to pravda. A len relatívne nedávno boli zistené hlboké - fyziologické dôvody, ktoré vysvetľujú účinnosť tejto techniky. Zistilo sa, že keď človek povie alebo počuje „nie“, hormóny norepinefrínu vstúpia do jeho krvného obehu a prinútia ho bojovať. Naopak, slovo „áno“ vedie k vyplavovaniu „hormónov slasti“ – endorfínov. Po prijatí dvoch dávok „hormónov potešenia“ sa partner uvoľní, priaznivo sa naladí, je pre neho psychologicky ľahšie povedať „áno“ ako „nie“. Jedna porcia endorfínov nie vždy postačuje na prekonanie zlej nálady, v ktorej sa partner môže nachádzať. Okrem toho nie je možné, aby sa človek okamžite zmenil z jednej nálady na druhú, na zabezpečenie tohto procesu mu musíme dať viac času a viac „hormónov slasti“. Predbežné otázky by mali byť krátke, aby partnera neunavovali a nezaberali mu veľa času.
3. Presvedčivosť argumentov do značnej miery závisí od obrazu a statusu presvedčujúceho. Jedna vec je, keď hovorí autoritatívny, rešpektovaný človek, a druhá, keď je to bezvýznamné, neberie sa to vážne. Vysoká oficiálna alebo spoločenská pozícia, vynikajúci úspech v nejakej oblasti, vzdelanie, uznanie druhých, vysoké osobné kvality zvyšujú postavenie a imidž človeka a s ním aj váhu jeho argumentov. Aby bolo možné uplatniť pravidlo tri, mali by sme mať na pamäti niektoré skutočnosti a okolnosti, ktoré naznačujú rozdiely vo vnímaní postavenia v závislosti od situácie. Sociologické prieskumy uskutočnené v predvečer volieb poslaneckého zboru napríklad ukázali, že voliči uprednostňujú mužov pred ženami; stredný vek, nie mladý a starý. Naopak, na súdnych pojednávaniach v rozvodových veciach je postavenie ženy sudcami vo všeobecnosti vnímané ako vyššie (vzhľadom na prevládajúci stereotyp, že také neresti ako opilstvo, ublíženie na zdraví, nevera, sebectvo sú vlastné manželom).
4. Neznevažujte postavenie a obraz partnera. Akýkoľvek prejav neúcty, neúcty k partnerovi je útokom na jeho postavenie a spôsobuje negatívnu reakciu. Poukázanie na chybu partnera alebo jeho nesprávnosť negatívne ovplyvňuje obraz kritizovaného.
5. Nezaháňajte sa do kúta, neznižujte svoj status. Neisté správanie človeka znevažuje a je spojené s jeho nízkym postavením. Ospravedlňovaniu bez náležitých dôvodov, prejavujúcim sa známkami neistoty, je potrebné sa vyhnúť. Tu je niekoľko typických príkladov „samovražedného“ začiatku rozhovoru: „Prepáčte, prerušil som?“, „Prosím, ak máte čas si ma vypočuť.“
6. Súhlasíme s argumentmi príjemného partnera as predsudkami voči argumentom nepríjemného partnera. Mechanizmus účinku tohto pravidla je rovnaký ako pravidlo „tretieho miesta“: príjemný partner stimuluje produkciu „hormónov potešenia“ a neochotu vstúpiť do konfrontácie. Nepríjemné - naopak. Príjemný dojem, ako viete, vytvárajú mnohé okolnosti: vzhľad, úctivý prístup, kompetentný prejav, príjemné spôsoby.
7. Ak chcete partnera presvedčiť, nezačnite od momentov, ktoré vás delia, ale od toho, čo s ním súhlasíte. Nech sú to aj vedľajšie okolnosti vo vyjadrení hovorcu. Každý si s veľkou radosťou vypočuje, s čím súhlasí a čo nie je v rozpore s jeho názormi. A naopak, hnevá nás, keď to, čo počujeme, je v rozpore s naším názorom. Prvý robí z rečníka príjemného partnera, druhý - nepríjemný.
8. Buďte dobrým poslucháčom. Pozorné počúvanie je kľúčom k presvedčivosti. Nikdy nepresvedčíte, ak nerozumiete myšlienkovým pochodom partnera. Navyše, pozorný poslucháč víťazí nad spolubesedníkom.
9. Vyhnite sa konfliktom. Konfliktogény sú slová alebo činy (nečinnosť), ktoré môžu viesť ku konfliktu: hrubosť, vyhrážky, výsmech, tvrdohlavosť atď. Zvyčajne nezostanú nepovšimnuté a rozhovor sa zmení na hádku.
10. Sledujte mimiku, gestá a držanie tela – svoju a partnera. Osoba, ktorá pozná jazyk gest a pozícií, „číta“ partnera a dostáva ďalšie informácie. Zároveň sme často nepresvedčiví, ak sa naše gestá a postoje nezhodujú s hovoreným slovom. Poznanie vlastností neverbálnej komunikácie vám umožňuje urobiť reč presvedčivejšou.
11. Ukážte, že to, čo ponúkate, uspokojuje niektoré potreby partnera. Človek potrebuje uspokojiť mnohé potreby: potrebu bezpečia, dôvery v budúcnosť, potrebu patriť do nejakého spoločenstva, potrebu rešpektu, potrebu sebarealizácie, potrebu prijímať pozitívne emócie atď. toto všetko slúži ako zdroj na hľadanie pádnych argumentov.
12. Ukážte empatiu. Empatia je schopnosť pochopiť emocionálny stav inej osoby vo forme empatie. Empatia pomáha lepšie porozumieť partnerovi, predstaviť si priebeh jeho myšlienok, ako sa hovorí, „dostať sa do jeho topánok“. Bez prejavu empatie nie je možné splniť prvé pravidlo. V skutočnosti musíme zhodnotiť silu argumentov z pohľadu partnera, to znamená, že sa musíme postaviť na jeho miesto. To isté platí aj o druhom pravidle – treba predvídať reakciu presvedčeného na vaše slová, teda opäť prejaviť empatiu k nemu. Podobne, aby sme mohli použiť imidž a status v procese presviedčania, musíme posúdiť svoj status a imidž z pohľadu partnera. Empatia je nevyhnutná aj na naplnenie kolízneho pravidla.
2. Psychologické metódy ovplyvňovania partnera
Obchodná komunikácia vyžaduje od človeka vysokú psychologickú kultúru, ako aj neustále štúdium a zvažovanie emocionálnej stránky obchodných vzťahov. Každý, kto verí, že pojem „pocit“ sa nevzťahuje na prácu, je schopný spôsobiť početné a nákladné konflikty. Všetky pokusy oddeliť pocity, potlačiť ich alebo dokonca zakázať sú márne a v konečnom dôsledku škodlivé. Pocity, potlačené a skryté, nemiznú, pôsobia zvnútra a často sa prejavujú v ešte akútnejších formách. Je známe, že emocionálne v človeku opakovane prevažuje nad racionálnym v ňom. Toto poznanie môže priniesť významnú poctu tým, ktorí rozumne ovplyvnia toto „slabé“ miesto človeka.
Existuje kategória ľudí, ktorí si vedia získať ostatných jedincov, takmer okamžite si získať ich dôveru, vzbudzovať k sebe pocit sympatií, t.j. tvoriť príťažlivosť (z lat. Attrahere - príťažlivosť, príťažlivosť). Analýza konania takýchto ľudí ukazuje, že v procese komunikácie používajú psychologické metódy priťahovania formácie, metódy, ktoré sú zvyčajne skryté pred partnerom. Ale ak tieto techniky existujú, potom ich možno naučiť tých, ktorí to potrebujú. Pomocou týchto techník nie je možné nikoho o ničom presvedčiť a nikomu nič nedokazovať, ale môžete vyhrať iba nad partnerom.
1. Recepcia „vlastného mena“ Je založená na vyslovení mena (alebo krstného mena - patronymie) osoby, s ktorou sa rozprávate. A nejde len o slušnosť. Zvuk vlastného mena vyvoláva v človeku pocit slasti, ktorý nie je vždy ním realizovaný. Zvuk vlastného mena pre človeka je najpríjemnejšia melódia. Skúste napríklad, keď sa ráno stretnete s kolegami alebo podriadenými a pozdravíte ich, pridajte do slovného spojenia „dobré ráno“ (psychologicky príjemnejšie ako slovo „ahoj“) meno a priezvisko každého z nich a budete volať k sebe, aj keď nie vyslovene, nie vedome, ale pozitívne emócie. Keď sa s niekým rozprávate, z času na čas ho oslovte jeho krstným menom a priezviskom. Túto techniku je potrebné používať nie z času na čas, ale neustále, umiestnite partnera pred seba, a nie vtedy, keď od neho niečo potrebujete.
Pokúste sa okamžite zapamätať meno a priezvisko osoby, s ktorou hovoríte prvýkrát. To spôsobí, že váš partner bude mať pozitívne emócie, ktoré sa k vám vrátia. Niektorí ľudia majú problém zapamätať si mená iných ľudí. Aby ste si meno lepšie zapamätali, nájdite si výhovorku, aby ste ho okamžite vyslovili nahlas. Rýchlo zoraďte mená známych v pamäti a vytvorte asociatívne odkazy.
2. Recepcia „zrkadlo postoja.“ Osobná skúsenosť naznačuje, že láskavý a príjemný výraz tváre, mierny úsmev nedobrovoľne priťahujú ľudí. Treba si uvedomiť, že účinok tohto mechanizmu nezávisí od toho, či váš partner chce alebo nechce mať tieto pozitívne emócie. Dôležité je, kto bude túto techniku používať. Potreba úsmevu vzniká, keď partner potrebuje vyvolať pozitívne emócie, získať ho. Je to potrebné, aby akceptoval vašu pozíciu, aby vašu objednávku alebo požiadavku splnil nie pod tlakom, ale dobrovoľne. A to všetko je vždy potrebné. V našom kontexte je mierny úsmev zároveň ústretový úsmev, ako aj súcitný, povzbudzujúci a empatický úsmev. Ak je ťažké usmiať sa „na objednávku“, tak na začiatok môžeme odporučiť: ak zostaneš sám so sebou, usmej sa na toho, kto sa na teba pozerá zo zrkadla.
3. Komplimenty - toto sú slová, ktoré obsahujú mierne zveličovanie zásluh, ktoré chce účastník rozhovoru na sebe vidieť. V tomto zmysle budeme kompliment považovať za jednu z metód prilákania príťažlivosti v obchodných vzťahoch.
Ak sa človeku často hovorí: „Si bystrý“ alebo „Dáš si s tým skvelú prácu“, hoci v skutočnosti to nie je úplne pravda, potom po chvíli skutočne uverí svojim schopnostiam a bude sa snažiť uvedomiť si potenciál, ktorý existuje.
V efekte sugescie je akoby absentujúce uspokojovanie snov, túžob, potrieb človeka pri zlepšovaní niektorých jeho vlastností. V skutočnosti potreba nebude plne uspokojená, ale pocit jej uspokojenia, objavenie sa pozitívnych emócií na tomto základe, bude skutočný.
Existujú pravidlá používania „zlatých slov“. Bez toho, aby ich človek poznal alebo porušil, môže proti svojej vôli zmeniť „zlaté slová“ na frázy. Kompliment sa od lichôtky líši práve tým, že obsahuje mierne zveličenie. Lichotník veľmi zveličuje dôstojnosť partnera. Napríklad: „Táto farba ti naozaj pristane“ (kompliment) a „Si najkrajší“ (lichôtka). Lichôtka je hrubšia ako kompliment a je pravdepodobnejšie, že bude odmietnutá z dôvodu nepravdepodobnosti. Ale sú ľudia, ktorí majú radi lichôtky.
V obchodnej komunikácii patrí prednosť komplimentu. Nemôžete porovnávať kompliment a chválu. Pochvala je pozitívne hodnotenie. Pozitívne vnímanie komplimentu je uľahčené použitím faktov v ňom, ktoré sú známe obom partnerom. Absencia faktického základu robí kompliment nepresvedčivým a môže výrok znížiť na úroveň banálnych lichôtok. Ak existujú pochybnosti, či účastník rozhovoru pochopí, o akej skutočnosti sa diskutuje, potom je lepšie neriskovať a najskôr mu to pripomenúť a potom ho poraziť. Je neprijateľné, ak je kompliment v rozpore so skutočnosťou. Zamestnankyňa napríklad nemohla v noci spať, bolí ju zub a povedia jej, že vyzerá skvele. Tieto slová budú brané ako výsmech.
Kompliment by mal byť krátky, mal by obsahovať jednu alebo dve myšlienky, nemal by obsahovať učenie. Je potrebné vyhnúť sa nejednoznačným výrazom. Komplimenty by sa mali dávať čo najčastejšie. Cvičením sa dosiahne ľahkosť a ľahkosť komplimentu, vďaka čomu je prirodzený a neodolateľný. Kompliment začína túžbou povedať ho. Nájdite u partnera, čo sa vám osobne páči, čo by ste si od neho chceli požičať.
Ľudia prijímajú komplimenty priaznivo, pretože každého poteší samotná skutočnosť, že mu chcú povedať niečo dobré. Preto ľahko odpúšťajú prípadné chyby. Keďže muži nie sú rozmaznaní komplimentmi, sú menej nároční na ich kvalitu. Preto je lepšie naučiť sa komplimentovať mužov.
Keď sa kompliment páči, tvár človeka sa rozžiari úsmevom. Dobrá nálada spolu s úsmevom sa prenáša na partnera. Preto sú komplimenty prínosom pre všetkých účastníkov komunikácie.
4. Recepcia "trpezlivý poslucháč".Každý si od detstva pamätá obvyklé pravidlá, že nemôžete prerušiť partnera, musíte ho počúvať až do konca, byť k nemu pozorný. Aby ste mohli trpezlivo a pozorne počúvať partnera, potrebujete veľa času, pretože nie každý vie, ako stručne a jasne vyjadriť svoje myšlienky. Okrem toho musíme počúvať vyjadrenia, ktoré nie sú relevantné. Ak napriek tomu počúvate partnera, uspokojí svoje potreby, dostane pozitívne emócie a spojí to s vami proti svojej vôli. Keďže ste boli zdrojom týchto pozitívnych emócií, budú sa vám „vracať“ v podobe mierneho zvýšenia sympatií k vám, t.j. vo forme vznikajúcej alebo zvyšujúcej sa príťažlivosti.
5. Recepcia "osobný život" Každý človek má okrem služobných záujmov aj osobné záujmy, koníčky a osobný život. V empirických pozorovaniach sa zistilo, že ak sa rozhovor vedie s osobou v súlade s jej prejaveným osobným záujmom, spôsobí to u neho zvýšenú verbálnu aktivitu sprevádzanú pozitívnymi emóciami.
3. Technika a taktika argumentácie
Argumentáciou sa dosahuje presvedčivý vplyv na partnerov v obchodnej komunikácii. Argumentácia je spôsob, ako niekoho presvedčiť prostredníctvom zmysluplných logických argumentov.
Hádka je najťažšia fáza obchodného rozhovoru. Vyžaduje si odborné znalosti a všeobecnú erudíciu, sústredenie, vytrvalosť, rozhodnosť a správnosť. Zároveň sme do značnej miery závislí od partnera. Je predsa len na ňom, či sa nakoniec rozhodne, či naše argumenty prijme alebo nie. Štruktúra argumentácie zahŕňa tézu, argumenty a demonštráciu.
Diplomová práca je vyjadrenie vášho postoja (váš názor, váš návrh druhej strane a pod.).
Argumenty sú argumenty, pozície, dôkazy, ktoré uvádzate na podloženie svojho názoru. Argumenty odpovedajú na otázku, prečo by sme mali niečomu veriť alebo robiť.
Demonštrácia je spojenie tézy a argumentácie (t. j. proces dokazovania, presviedčania).
Pomocou argumentov môžete úplne alebo čiastočne zmeniť pozíciu a názor svojho partnera. Ak chcete dosiahnuť úspech v obchodnej konverzácii, musíte dodržiavať niektoré dôležité pravidlá:
a) používať jednoduché, jasné, presné a presvedčivé výrazy;
b) hovoriť pravdu; ak si nie ste istý, či sú informácie pravdivé, nepoužívajte ich, kým si ich neskontrolujete;
c) tempo a metódy argumentácie by sa mali zvoliť s prihliadnutím na charakteristiky charakteru a zvykov partnera;
d) argumentácia musí byť vo vzťahu k účastníkovi rozhovoru správna. Vyhnite sa osobným útokom na tých, ktorí s vami nesúhlasia;
e) treba sa vyhýbať neobchodným výrazom a formuláciám, ktoré sťažujú vnímanie toho, čo bolo povedané, reč by však mala byť obrazná a argumenty by mali byť vizuálne;
f) ak uvádzate negatívne informácie, nezabudnite uviesť zdroj, z ktorého čerpáte informácie a argumenty.
Ak ste vo svojej téme veľmi oboznámení, pravdepodobne už máte k dispozícii nejaké argumenty. Vo väčšine prípadov však, ak sa chystáte presvedčiť svojich partnerov, bude pre vás užitočné vopred sa zásobiť presvedčivými argumentmi. K tomu si môžete napríklad urobiť ich zoznam, odvážiť a vybrať najsilnejšie.
V argumente sa spravidla rozlišujú dve hlavné konštrukcie:
a) argumentácia založená na dôkazoch, pomocou ktorej chce vedúci niečo dokázať v rozhovore s podriadeným alebo zdôvodniť;
b) protiargumentácia, pomocou ktorej vedúci vyvracia tézy a tvrdenia spolubesedníka.
Pre obe konštrukcie argumentácie sa používajú rovnaké základné techniky, ktoré spočívajú v dôkladnom štúdiu všetkých faktorov a informácií.
1. Základnou metódou je priame apelovanie na partnera, ktorého oboznamujeme s faktami a informáciami, ktoré sú základom našej dôkaznej argumentácie. Dôležitú úlohu tu zohrávajú digitálne príklady, ktoré sú skvelým zázemím. Na rozdiel od verbálnych informácií vyzerajú čísla presvedčivejšie. Tento zdroj je zvyčajne objektívnejší, a teda aj príťažlivejší.
2. Metóda rozporu. Má obranný charakter. Na základe identifikácie rozporov v uvažovaní, ako aj argumentácie partnera a zamerania sa na ne.
3. Metóda vyvodzovania záverov je založená na presnom zdôvodňovaní, ktoré nás postupne, krok za krokom, cez čiastkové závery dovedie k želanému výsledku.
4. Metóda porovnávania je mimoriadne dôležitá, najmä ak sú porovnávania dobre zvolené, čo dáva výkonu výnimočný jas a veľkú silu sugescie.
5. Metóda "áno ... ale." Často sa stáva, že účastník hovoru uvádza dobre sformované argumenty, ktoré však zakrývajú buď len výhody, alebo len slabé stránky navrhovanej alternatívy. Keďže sa však naozaj málokedy stáva, že každý povie len „za“ alebo „proti“, je jednoduché použiť metódu „áno ... ale“, ktorá vám umožní zvážiť aj iné strany rozhodnutia. Pokojne sa môžeme dohodnúť s príhovorom a potom príde takzvané „ale“.
6. Metóda "kúskov". Často sa používa – najmä teraz, keď sa do nášho života namiesto monológov aktívne zavádza dialóg, rozhovor, diskusia. Podstata metódy spočíva v rozdelení monológu vášho partnera na jasne rozlíšiteľné časti: „to je isté“, „to je pochybné“, „tu sú rôzne uhly pohľadu“, „toto je jednoznačne chybné“. Metóda je v skutočnosti založená na známej téze: keďže v akejkoľvek pozícii, a ešte viac v závere, možno vždy nájsť niečo nespoľahlivé, chybné alebo prehnané, potom sebavedomá „ofenzíva“ umožňuje určitú rozsah „vyložených“ situácií vrátane tých najzložitejších.
7. Metóda "bumerang" umožňuje použiť proti nemu "zbraň" partnera. Táto metóda nemá žiadnu dôkaznú silu, ale má výnimočný účinok, ak sa aplikuje s poriadnou dávkou vtipu.
8. Metóda ignorovania. Často sa stáva, že skutočnosť uvedenú účastníkom rozhovoru nemožno vyvrátiť, ale jej hodnotu a význam možno úspešne ignorovať.
9. Metóda viditeľnej podpory je veľmi účinná tak vo vzťahu k jednému partnerovi, ako aj vo vzťahu k viacerým poslucháčom. Jeho podstata spočíva v tom, že po argumentácii účastníka konania mu vôbec nenamietame a neodporujeme mu, ale naopak prichádzame na pomoc a poskytujeme nové dôkazy v prospech jeho argumentov. Neskôr nasleduje protiútok napr.: „Zabudol si uviesť ďalšie fakty na podporu svojej tézy... (uvádzame ich). Ale to vám nepomôže, pretože ... “- teraz prichádza rad na naše protiargumenty. Zdá sa teda, že sme si dôkladnejšie ako on sám preštudovali pohľad partnera a potom sme sa presvedčili o nekonzistentnosti jeho tézy. Treba dodať, že aplikácia tejto metódy si vyžaduje obzvlášť starostlivú prípravu.
Nestačí len ovládať metódy argumentácie, treba ovládať aj taktiku argumentácie, ktorá spočíva v umení aplikovať jednotlivé techniky v každom konkrétnom prípade vedenia obchodných rozhovorov. V súlade s tým je technika schopnosťou dávať logické argumenty a taktika je schopnosť vybrať si z nich psychologicky účinné. Ak hovoríme o zdĺhavých rokovaniach, nemali by ste okamžite použiť všetky dostupné argumenty. Pri argumentovaní by sa človek nemal ponáhľať s rozhodovaním.
Zvážte hlavné ustanovenia argumentačnej taktiky.
1. Aplikácia argumentov. Fáza argumentácie by mala začať sebavedomo, bez veľkého váhania. Pri každej príležitosti uveďte hlavné argumenty, ale ak je to možné, zakaždým v novom svetle.
2. Výber techniky argumentácie. V závislosti od vlastností partnerov sa volia rôzne spôsoby argumentácie.
3. Odstránenie rozporov. Vyhnúť sa vyhroteniu alebo konfrontácii je pre normálny priebeh hádky veľmi dôležité, pretože protichodné uhly pohľadu a napätá atmosféra, ktorá vznikla počas prezentácie jedného z bodov hádky, sa môžu ľahko preniesť do iných oblastí. Tu je niekoľko jemností:
b) obzvlášť citlivé otázky je užitočné prediskutovať s vykonávateľom v súkromí pred začatím diskusie, keďže „z očí do očí“ môžete dosiahnuť lepšie výsledky ako na porade;
c) vo výnimočne zložitých situáciách je užitočné urobiť si prestávku, aby sme „vychladli“ a potom sa znova vrátiť k tej istej otázke.
4. "Stimulácia chuti do jedla" . Táto technika vychádza z nasledujúcej pozície sociálnej psychológie: najvýhodnejšie je ponúknuť poslucháčovi možnosti a informácie na predbežné prebudenie jeho záujmu o ňu. To znamená, že najprv treba popísať aktuálny stav s dôrazom na možné negatívne dôsledky a následne naznačiť smer možných riešení s podrobným zdôvodnením všetkých výhod.
5. Obojstranné uvažovanie je možné použiť vtedy, keď poukážete na výhody aj slabé stránky navrhovaného riešenia. V každom prípade treba upozorniť na nedostatky, ktoré sa partner mohol dozvedieť z iných zdrojov informácií. Jednostranné uvažovanie je možné použiť v prípadoch, keď je partner menej vzdelaný alebo si už vytvoril vlastný názor, prípadne otvorene vyjadruje kladný postoj k vášmu pohľadu.
6. Postupnosť uvádzania výhod a nevýhod Úvodná informácia, t.j. pri hádke sú najprv uvedené výhody a potom nevýhody. Obrátené poradie, t.j. najskôr sú uvedené nevýhody a potom výhody, je nepohodlné, že vás partner môže vyrušiť skôr, ako dosiahnete výhody, a potom bude naozaj ťažké ho presvedčiť.
7. Personifikácia hádky Najprv sa musíte pokúsiť identifikovať pozíciu partnera a potom ju zahrnúť do svojej hádky, alebo aspoň nedovoliť, aby odporovala vašim argumentom. Priznaním, že máte pravdu, alebo podporou svojho partnera, mu dávate pocítiť, že je vám zaviazaný. V dôsledku toho prijme váš argument s menším odporom.
8. Vypracovanie záverov. S brilantnosťou sa dá polemizovať, no aj tak nedosiahneme želaný cieľ, ak sa nám nepodarí zovšeobecniť ponúkané fakty a informácie. Preto, aby ste dosiahli čo najväčšiu presvedčivosť, musíte určite sami vyvodiť závery a ponúknuť ich zamestnancom, pretože fakty nie vždy hovoria samy za seba.
9. Prijatie protiargumentácie. Keď sa vás niekto pokúsi zmiasť bezchybným, aspoň na prvý pohľad, argumentom, mali by ste zostať pokojní a premýšľať. Sú uvedené tvrdenia pravdivé? Je možné vyvrátiť ich základy, alebo aspoň oddeliť časti, kde fakty spolu nesúvisia? Dajú sa zistiť nejaké nezrovnalosti? Sú závery chybné alebo aspoň čiastočne nepresné?
Záver
Argumentácia, ako aj proces presviedčania vo všeobecnosti, je umenie a dá sa zvládnuť len cvičením, postupným a vytrvalým zlepšovaním svojich schopností. Významnú pomoc tu môže poskytnúť analýza typických chýb a trikov pri argumentácii a presviedčaní.
K argumentácii v skutočnom spore, diskusii a polemike dochádza pod vplyvom psychologických, morálnych, estetických, ideologických atď. faktory a prostriedky presvedčenia. Toto vzájomné prelínanie prostriedkov a metód presviedčania značne komplikuje argumentáciu a dialóg ako celok. V tomto prípade dochádza k rôznym druhom chýb a odchýlok, ktoré môžu byť zámerné aj neúmyselné. Prvé sú navrhnuté tak, aby s ich pomocou dosiahli víťazstvo v spore. Tie vznikajú spontánne a nekladú si za úlohu uviesť súpera do omylu.
V priebehu tejto práce sa ukázala dôležitosť správnej argumentácie, ktorá nie je založená predovšetkým na množstve faktov, ale na ich presvedčivosti, jasnosti a pôsobivej logike.
Zoznam použitých zdrojov
1. Aminov I.I. Metódy argumentácie a presviedčania partnera [Elektronický zdroj] / I.I. Aminov. M., 2011. Režim prístupu: http://psytop om/content/view/160/4. (Prístup 09.06.2014).
2. Borozdina GV Psychológia obchodnej komunikácie: učebnica / GV Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 s.
3. Vyunkov A.G. Presviedčanie [Elektronický zdroj] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Režim prístupu: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Prístup 09.06.2014).
4. Pankratov VN Psychotechnológia riadenia ľudí: prakt. vedenie / V. N. Pankratov. 2. vyd., dod. a prepracované. M.: Vydavateľstvo Inštitútu psychoterapie, 2009. 323 s.
5. Skazhennik E.N. Obchodná komunikácia [Elektronický zdroj] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Režim prístupu: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Prístup 16.06.2014).
Hostené na Allbest.ru
...Podobné dokumenty
Pojem obchodnej komunikácie, jej druhy a formy. Obchodný rozhovor ako hlavná forma obchodnej komunikácie. Vlastnosti priamych účastníkov rozhovoru a ich psychologická podstata. Odrážanie poznámok účastníkov rozhovoru. Psychologické metódy ovplyvňovania partnera.
ročníková práca, pridaná 12.11.2010
Zber informácií o problémoch, požiadavkách a želaniach partnera a jeho organizácie (firmy). Charakteristika činnosti OOO "Universal". Technika vedenia odborných obchodných rokovaní v podniku. Psychologické aberácie a ich prekonávanie.
semestrálna práca, pridaná 23.08.2014
Podstata komunikácie na diaľku. Etické štandardy telefonického rozhovoru. Typy podnikovej kultúry obchodnej komunikácie. Manipulácia ako metóda ovplyvňovania partnera. Pravidlá ich neutralizácie. Techniky, ktoré stimulujú vytváranie dôveryhodných vzťahov.
abstrakt, pridaný 03.08.2016
Psychologické aspekty vyjednávacieho procesu. Dôvody sporu medzi podriadenými a manažérmi. Základné ustanovenia Atwaterovej metódy efektívneho počúvania. Psychologické základy vystupovania na verejnosti. Základné zásady vedenia obchodného sporu.
prezentácia, pridané 01.06.2017
Dialóg ako forma komunikácie. Typy počúvania komunikačného partnera. Štruktúra verbálnej komunikácie. Hovorová slovná zásoba a frazeológia. Reakcie poslucháčov, techniky počúvania. Ústna reč je najbežnejším spôsobom komunikácie. Príklady neverbálnej komunikácie.
prezentácia, pridané 02.04.2015
Formálne a neformálne obchodné recepcie. Uskutočnenie oficiálnej recepcie podľa pravidiel diplomatického protokolu a etikety. Hlavné typy obchodných recepcií (denné a večerné, recepcie s posedením a bez sedenia pri stole), vlastnosti ich správania.
prezentácia, pridané 22.10.2013
Pojem oratória, jeho podstata a znaky, metódy štúdia a zdokonaľovania. Špecifiká a znaky sudcovskej výrečnosti. Taktika reči, štýl, rečnícke techniky a prostriedky používané prokurátorom počas procesu.
abstrakt, pridaný 18.04.2009
Hlavné fázy vyjednávania, pravidlá správania, techniky vyjednávania. Výber počtu a zloženia účastníkov, regulácia psychologickej atmosféry, osobná zložka vyjednávacej interakcie. Techniky nadväzovania kontaktu v procese rozhodovania.
abstrakt, pridaný 31.08.2009
Eutanázia ako forma násilia. Pojem eutanázie, morálne aspekty jej problémov. Morálna forma života a fyzický život. Autonómia jednotlivca je praktickým uznaním bezpodmienečnej hodnoty jednotlivca. Analýza etických argumentov „za“ a „proti“ eutanázii.
test, pridané 23.05.2009
Psychologické aspekty obslužných činností, koncept komunikatívnej kompetencie. Etické princípy v obslužných činnostiach. Etické a kultúrne predpoklady rozvoja podnikania v Rusku. Vlastnosti vplyvu etiky na obslužné činnosti.
Presvedčovací vplyv priamo závisí od. Hádka je najťažšia fáza rozhovoru. Bude to od vás vyžadovať všeobecnú erudíciu a odborné schopnosti, vytrvalosť, koncentráciu, korektnosť a odhodlanie.
Diplomová práca- vyjadrenie vašej pozície.
Argumenty- to su argumenty, dokazy, ustanovenia, ktore sa snazis citovat, aby si podlozil nejaky nazor. Samotné argumenty odpovedajú na otázku.
Demonštrácia- to je vzťah argumentu a tézy. Ak chcete dosiahnuť úspech v konverzácii, mali by ste dodržiavať určité pravidlá:
Je potrebné používať jasné, jednoduché, presvedčivé a presné termíny;
Ak si nie ste niečím istý, povedzte pravdu, v takom prípade by ste sa k takýmto informáciám nemali uchyľovať;
Vyberte si metódy a tempo argumentácie s prihliadnutím na povahu partnera;
Argumentácia by mala byť vo vzťahu k vášmu partnerovi vždy mimoriadne správna. Neuchyľujte sa k osobným útokom.
Vyhnite sa neobchodným výrazom, ktoré sťažujú pochopenie toho, čo bolo povedané.
Poďme sa na to pozrieť bližšie techniky presviedčania partnerov.
1. Základný spôsob
Základom tohto psychologická recepcia- v priamom odvolaní priamo účastníkovi konania, po ktorom nasleduje oboznámenie sa so skutočnosťou a toto je základom vášho dokazovania. V tejto psychologickej technike hrajú dôležitú úlohu štatistické údaje a digitálne príklady. Toto je úžasné a konzistentné pozadie, ktoré podporuje vašu tézu.2. Metóda rozporu
Táto psychologická technika je vo svojej podstate ochranná. Je založená na objavení určitých rozporov v uvažovaní. Prijímanie presviedčania partnera prostredníctvom protirečenia nie je vždy účinné.3. Metóda porovnávania
Veľmi účinná psychologická technika a tiež mimoriadne dôležitá. Dodáva reči nezvyčajnú bohatosť, ako aj výraznú silu sugescie. Psychologické metódy presviedčania v spore sú veľmi účinné, pokiaľ ide o metódu porovnávania.4. Metóda „áno, ale...“.
Toto je najlepšie použiť, keď váš partner pristupuje k rozhovoru so zaujatým postojom. Keďže každý proces má negatívne aj pozitívne body, metóda „áno .... ale ...“ vám umožní zvážiť iné možnosti riešenia konkrétneho problému.5. Metóda "kúskov"
Používa sa pomerne často, najmä v našom živote je viac dialógov ako monológov. Podstata tohto spôsobu presviedčania hovorcu spočíva v rozdelení monológu hovorcu na špecifiká a jasnosť.6. Metóda bumerangu
Použite nástroj partnera proti nemu. Má výnimočný vplyv na každé publikum, najmä ak zapojíte trochu zdravého rozumu.7. Metóda ignorovania
Často sa používa v sporoch, rozhovoroch, sporoch. Jeho podstata je celkom jednoduchá: skutočnosť, ktorú uviedol účastník rozhovoru, nemožno vyvrátiť.8. Metóda odvodzovania
Je založená na konštruktívnej konštrukcii a zmene podstaty veci.9. Viditeľná metóda podpory
Najvhodnejšie je použiť túto metódu, a to keď sa postavíte na stranu svojho súpera. Podstatou tejto metódy je, že na začiatku rozhovoru, keď partner vyjadrí svoju myšlienku, absolútne neodporujete.Vyzbrojte sa 9 techník psychologického presviedčania v hádke a môžete ľahko obhájiť svoj názor.
Psychologické metódy presviedčania v spore
Vytrvalosť a sebaovládanie v spore
Rešpekt k súperovi
Individuálne charakteristiky účastníkov sporu
Správanie polemikov je do značnej miery určené ich individuálnymi vlastnosťami, temperamentovými vlastnosťami, charakterovými vlastnosťami. Tu napríklad, ako sa správajú nám všetkým známi literárni hrdinovia
Bohužiaľ, toto pravidlo sa často porušuje. Účastníci sporu, polemiky sú často netolerantní voči ľuďom, ktorí majú odlišné názory, zaujímajú iné pozície.
Psychológovia zistili, že ak sa pokúsi vnútiť oponentovi názor, ktorý sa výrazne líši od jeho názorov, potom naopak vníma opačný uhol pohľadu, ktorý sa mu ponúka, ako neprijateľný. Preto sa neodporúča vo všetkom nutne protirečiť nepriateľovi.
Niekedy je užitočné súhlasiť s argumentmi oponenta skôr, ako poviete „nie“ alebo „áno“. Preukážete tým svoju nestrannosť, túžbu po objektívnom zvážení problému. Po súhlase s argumentmi však treba dokázať, že priamo nesúvisia s predmetom sporu a nedokazujú správnosť oponenta. Inými slovami, musíte nájsť dobrú kombináciu porozumenia a útočnej intonácie.
Neodporúča sa vzrušovať v spore. Pozorovania ukazujú, že z dvoch polemistov, ktorí sú si rovní vo všetkých ostatných ohľadoch, vyhráva ten, kto má väčšiu zdržanlivosť a sebakontrolu. Chladnokrvný človek má jasné výhody: jeho myšlienka funguje jasne a pokojne. V vzrušenom stave je ťažké analyzovať postoje oponenta, pozbierať pádne argumenty a neporušiť logickú postupnosť pri prezentácii materiálu.
Je veľmi dôležité byť v hádke pokojný.. Nesmieme dovoliť, aby sa spor zmenil na potýčku.
Vzhľadom na problematiku sporu v obchodnej komunikácii sa nepozastavujeme nad základnými formálno-logickými zákonitosťami, akými sú napr zákon identity, zákon rozporu, zákon vylúčenia stredu, zákon dostatočného dôvodu . Toto je predmetom logiky. Nepozastavujeme sa nad dôkazmi, logickými chybami a argumentmi použitými v spore. Najviac nás zaujíma osobnosť účastníka sporu, jeho psychické vlastnosti, spôsoby jeho ovplyvňovania.
Znalosť psychológie účastníkov rozhovoru pomáha nájsť pre nich najpresvedčivejšie argumenty, vybudovať správnu stratégiu správania v spore a zvoliť najefektívnejšiu taktiku.
Pri výbere jedného alebo druhého argumentu si treba dávať pozor ovplyvnili nielen mysle poslucháčov, ale aj ich pocity. Pravdepodobne ste si všimli, že ak sa rečník vo svojom prejave dotkne akýchkoľvek pocitov – pocitu povinnosti, pocitu zodpovednosti za zadanú úlohu, pocitu kamarátstva a pod. – potom na nás jeho prejav viac pôsobí, zapamätáme si ho lepšie. Prečo sa to deje? Psychológovia dokázali, že proces presviedčania je silne ovplyvnený emocionálnym stavom poslucháča, jeho subjektívnym postojom k predmetu reči.
Spomeňte si, ako Ostap Bender hrá s ambicióznymi citmi Vasyukinovcov a vykresľuje im úžasné vyhliadky na rozvoj Vasyukovcov v prípade, že sa tam bude konať medzinárodný šachový turnaj. Vasjukinovi šachisti ho počúvali „so synovskou láskou“. Ostap, cítiac príval novej sily, povedal:
"Môj projekt zaručuje vášmu mestu nebývalý rozkvet produktívnych síl. Zamyslite sa nad tým, čo sa stane, keď sa turnaj skončí a keď všetci hostia odídu. Obyvatelia Moskvy, obmedzení bytovou krízou, sa budú ponáhľať do vášho veľkolepého mesta. Hlavné mesto automaticky sa sťahuje do Vasyuki.Sem sa presťahuje vláda.Vasyuki sa premenujú na Novú Moskvu, Moskva na Staré Vasjuki. Leningradčania a Charkovčania škrípu zubami, ale nezmôžu nič.Nová Moskva sa stáva najelegantnejším centrom Európy a celého sveta.
... A následne Vesmír. Šachová myšlienka, ktorá zmenila okresné mesto na hlavné mesto sveta, sa zmení na aplikovanú vedu a vynájde spôsoby medziplanetárnej komunikácie. Signály budú lietať z Vasyukova na Mars, Jupiter a Neptún. Komunikácia s Venušou bude taká jednoduchá ako presun z Rybinska do Jaroslavľu. A tam, ktovie, možno o osem rokov vo Vasyuki prebehne prvý medziplanetárny šachový kongres v histórii vesmíru.
Nájsť silné a presvedčivé argumenty je pomerne náročná úloha. Neexistujú žiadne špeciálne pravidlá, ktoré by ste sa tu mali naučiť. Veľa závisí od dobrej znalosti predmetu sporu, od všeobecnej erudovanosti polemika, jeho vynaliezavosti a vynaliezavosti, od rýchlosti reakcie, od výdrže a sebaovládania, od pochopenia aktuálnej situácie. Je dôležité vybrať tie jediné správne slová, ktoré budú mať vplyv na poslucháčov v tomto konkrétnom prostredí.
Zvažuje sa účinný prostriedok nápravy v spore použitie humoru, irónie a sarkazmu. Sú povinnými psychologickými prvkami verejného sporu. Tieto nástroje posilňujú polemický tón reči, jej emocionálny vplyv na poslucháčov, pomáhajú upokojiť napätú situáciu, navodzujú určitú náladu pri diskusii o citlivých otázkach a pomáhajú polemikom uspieť v spore.
Tieto techniky šikovne používal V. Majakovskij. Tu sú niektoré z jeho dialógov s verejnosťou.
„Vaše básne sú pre mňa nezrozumiteľné.
– Nič, vaše deti im budú rozumieť.
- A prečo si taký presvedčený, že tvoje deti ťa budú nasledovať?
Možno je ich matka múdrejšia a budú sa na ňu podobať.“
„S priateľom sme čítali vaše básne a ničomu sme nerozumeli.
"Musíte mať šikovných súdruhov."
„- Majakovskij, prečo máš na prste obrúčku, nehodí sa ti.
- To preto, že sa mi nehodí na tvár a nosím ho na prste, nie na nose
„Vaše básne sú príliš aktuálne, zajtra zomrú.
Na teba sa zabudne. Nesmrteľnosť nie je váš údel.
"Vráť sa o tisíc rokov a porozprávame sa tam."
Iskrivý humor, vtipný vtip vytvárajú priaznivé vonkajšie pozadie pre rozvoj myslenia. Ide o druh dopingového sporu, a to aj v najprísnejšej vede. Vtipy však nemožno v spore zneužiť, najmä ak sa diskutuje o vážnych obchodných či politických témach, ba čo viac - zakryť ich pomocou prázdnotu, nezmyselnosť odpovede.
Ironická alebo hravá poznámka môže oponenta zmiasť, postaviť ho do ťažkej pozície a niekedy aj zničiť starostlivo zostavený dôkaz, hoci táto poznámka sama osebe nie vždy priamo súvisí s predmetom sporu. Preto by ste sa nemali stratiť: najlepšie je správať sa prirodzene. Ak je to vtipné, môžete sa zasmiať so všetkými spolu a potom sa určite vráťte k diskusii o podstate problému.
Často existuje taká technika ako „privedenie do absurdity“, „zníženie do absurdity“ (z lat. reductio ad absurdum).
Podstatou tejto techniky je ukázať nepravdivosť tézy alebo argumentu, pretože dôsledky, ktoré z toho vyplývajú, sú v rozpore s realitou. Pomerne často sa používa v diskusiách a polemikách dostať "návratový štrajk", alebo takzvaná bumerangová technika. Táto polemická technika spočíva v tom, že sa téza či argument obráti proti tým, ktorí ju vyjadrili, pričom sila úderu sa mnohonásobne znásobí.
Zvažuje sa variácia prijímacieho „návratového štrajku“. recepcia vyzdvihnutia . Počas diskusie o kontroverznom probléme polemisti často hádžu poznámky iného charakteru. Schopnosť použiť oponentovu poznámku na posilnenie vlastnej argumentácie, odhaľovanie názorov a postojov oponenta a psychologický dopad na prítomných je účinnou technikou v polemike. Technika „zdvihnutia tága“ sa často používa pri prejavoch na kongresoch, konferenciách a zhromaždeniach.
Niekedy namiesto toho, aby diskutovali o výhodách konkrétneho ustanovenia, začnú hodnotiť výhody a nevýhody osoby, ktorá ho predložila. Tento spôsob debaty sa nazýva "argument pre človeka" (z latinčiny ad hominen). Má silný psychologický vplyv.
„Argument mužovi“ ako polemický prostriedok by sa mal používať v kombinácii s inými spoľahlivými a rozumnými argumentmi. Ako nezávislý dôkaz sa považuje za logickú chybu spočívajúcu v nahradení samotnej tézy odkazmi na osobné vlastnosti toho, kto ju predložil.
Variáciou techniky „argument to man“ je technika „apel na verejnosť“. Účelom tejto techniky je ovplyvňovať pocity poslucháčov, ich názory, záujmy, nakloniť si poslucháčov na stranu rečníka.
Nedali sme si za úlohu zvážiť všetky metódy použité v spore, a to je nemožné. Niektoré z techník, ktoré sa používajú pri obchodných rozhovoroch a rokovaniach, sa používajú aj v spore. V tejto prednáške sme sa zamerali na tie z nich, ktoré sa častejšie využívajú v polemike.
