Argumenty (dôvody) sú myšlienky, úsudky vydané na potvrdenie tézy. Na posilnenie argumentov možno použiť fakty, odkazy na smerodajné zdroje, príklady zo života, literatúru atď. Požiadavky na argument:
* Argumentov by malo byť presne toľko, koľko je potrebných na preukázanie tézy;
* Argumenty musia byť pravdivé;
* Argumenty sú formulované jasne a konzistentne;
* Argumenty sú spojené do systému.
Začnite pracovať na argumentoch, sformulujte dve alebo tri tvrdenia, ktoré spolu dokazujú platnosť tézy. Potom si k nim zoberte ilustrácie – konkrétne príklady, ktoré posilnia argument. Treba mať na pamäti, že argumentácia je založená na logických argumentoch, ale musí byť nevyhnutne podložená psychologickými, to znamená, že nie je založená len na korešpondencii skutočného života a má jasnú formu z hľadiska logiky, ale ovplyvňujú aj pocity poslucháča.
Argumenty
hlavolam
Psychologické
Ovplyvnite myseľ, presvedčte cez sféru racionálneho:
* fakty nespochybniteľné;
* závery vedy (vrátane vedeckých axióm);
* štatistické údaje;
* Zákony prírody;
* ustanovenia právnych zákonov, úradných dokumentov, uznesení a iných normatívnych právnych aktov;
* experimentálne získané údaje, odborné posudky a pod. Ovplyvňovať pocity, presviedčať cez sféru emocionálnej:
* osobná dôvera alebo neistota autora alebo rečníka;
* štatistické údaje, ak svojou pôsobivosťou a významnosťou vyvolávajú určité emócie;
* príklady, ktoré vyvolávajú emócie;
* ukazovanie negatívnych dôsledkov, ktoré nastanú, ak sa antitéza berie ako pravda;
* priamy apel na svedomie, city, povinnosť atď.
Argumenty silné a slabé
Argumenty sa delia na silné, s výraznou presvedčivosťou a slabé. Sila argumentu je relatívna hodnota; závisí od tých pohľadov a názorov, ako aj od obrazu sveta odrážajúceho sa v mysli, ktoré sú charakteristické pre poslucháča. Rovnaké argumenty môžu byť v rôznych publikách vnímané odlišne. Napríklad odkaz na Bibliu pravdepodobne nepresvedčí ateistu, ale medzi veriacimi sa ukáže ako nesporná autorita. Existujú však argumenty, ktoré sú takmer vždy silné: nepochybné fakty reality, prírodné zákony, údaje získané experimentálne, odborné posudky, štatistické údaje, vedecké axiómy atď. Medzi slabé argumenty patria argumenty založené na osobnej dôvere alebo pochybnostiach rečníka, autorite tretích strán (vrátane odkazov na názory známych ľudí, literárne zdroje, citácie). Sila týchto argumentov je tým vyššia, čím smerodajnejšie v očiach poslucháča vyzerá hovorca alebo osoba, ktorej slová sú citované. Najlepšia argumentácia je založená na silných argumentoch, ktoré sú podložené slabými. Môžete napríklad dokázať platnosť tézy založenej na faktoch a posilniť tieto argumenty vlastnou sebadôverou a výrokom známej osobnosti, aforizmom alebo príslovím. Skúste použiť aj protiargumenty, napríklad odporujúce téze. Dočasným súhlasom s platnosťou týchto argumentov však môžete ukázať, že dôsledky prijatia ich spravodlivosti budú negatívne, smiešne alebo dokonca absurdné a desivé.
Test „Je ťažké vás vyviesť z rovnováhy“
Pokoj v duši je v mnohých ohľadoch vzácnou vlastnosťou. Navrhovaný test vám pomôže odpovedať na nasledujúcu otázku: "Ste skutočne podráždený alebo sa len nechcete obmedziť?"
V každej zo situácií testu musíte odpovedať na rovnakú otázku: „Hnevá vás...?“, pričom musíte uviesť jednu z možných odpovedí:
- a) veľmi nepríjemné
- b) nie zvlášť otravné;
- c) v žiadnom prípade otravné.
situácie
- Pokrčená strana novín, ktoré si chcete prečítať.
- Žena „v rokoch“, oblečená ako mladé dievča.
- Nadmerná blízkosť partnera (napríklad v električke v dopravnej špičke).
- Žena fajčiaca na ulici.
- Keď človek kašle na váš smer.
- Keď si niekto hryzie nechty.
- Keď sa niekto nemiestne smeje.
- Keď sa ťa niekto snaží naučiť, čo máš robiť a ako to máš robiť.
- Keď milované dievča (chlapec) neustále mešká.
- Keď sa v kine človek sediaci pred vami neustále točí a komentuje dej filmu.
- Keď sa snažia prerozprávať dej zaujímavého románu, ktorý sa práve chystáte čítať.
- Keď dostanete nechcené predmety.
- Hlasný rozhovor vo verejnej doprave.
- Príliš silná vôňa parfumu.
- Človek, ktorý pri rozprávaní príliš gestikuluje.
- Kolega, ktorý príliš často používa cudzie slová.
Skóre odozvy
- 3 body - možnosť "a"
- 1 bod - možnosť "b"
- 0 bodov - možnosť "c"
Interpretácia výsledkov
Ak ste celkovo skórovali 30 bodov alebo viac potom to naznačuje, že vás nemožno pripísať počtu trpezlivých a pokojných ľudí. Všetko vás štve, aj maličkosti. Ste temperamentný, ľahko stratíte nervy, čo môžu vaši konkurenti využiť. Navyše to príliš uvoľňuje váš nervový systém, v dôsledku čoho trpia aj ľudia vo vašom okolí. Mali by ste sa naučiť obmedzovať sa.
12 - 29 bodov. Môžete byť priradení k najbežnejšej skupine ľudí. Rozčuľujú vás len tie najnepríjemnejšie veci, no z obyčajného nešťastia nerobíte drámu. Problémom sa viete „otočiť chrbtom“, ľahko na ne zabudnete.
11 bodov alebo menej. Ste veľmi pokojný človek, naozaj sa pozeráte na život. Aspoň o vás môžeme s úplnou istotou povedať: nie ste typ človeka, ktorý by sa dal ľahko vyviesť z rovnováhy.
Poznámka "Druhy argumentov"
Argumenty
Argumenty sa líšia v miere svojho vplyvu na myseľ a pocity ľudí takto: 1) silné argumenty, 2) slabé a 3) neudržateľné. Protiargumenty (protiargumenty) majú rovnakú gradáciu.
1. Silné argumenty.
Nevyvolávajú kritiku, nemožno ich vyvrátiť, zničiť, nebrať do úvahy. Medzi nimi sú nasledujúce:
ustálené a vzájomne súvisiace fakty a úsudky, ktoré z nich vyplývajú;
zákony, listiny, riadiace dokumenty, ak sú implementované a zodpovedajú skutočnému životu;
experimentálne overené závery;
znalecké posudky;
citácie z verejných vyhlásení, knihy uznávaných autorít v tejto oblasti;
výpovede svedkov a očitých svedkov udalostí;
štatistické informácie, ak ich zber, spracovanie a zovšeobecnenie vykonávajú odborní štatistici.
2. Slabé argumenty.
Vyvolávajú pochybnosti medzi vašimi oponentmi, zákazníkmi a zamestnancami. Medzi takéto argumenty patrí:
závery založené na dvoch alebo viacerých samostatných skutočnostiach, medzi ktorými je súvislosť bez tretieho nejasná;
triky a úsudky postavené na alogizmoch (alogizmus je technika na ničenie logiky myslenia, ktorá sa najčastejšie používa v humore. Napr.: "Voda? Raz som ju vypil. Smäd mi neuhasí");
techniky založené na analógii a indikatívnych príkladoch;
argumenty osobnej povahy vyplývajúce z okolností alebo diktované motiváciou, túžbou;
tendenčne vyberané odbočky, aforizmy a výroky;
argumenty, verzie alebo zovšeobecnenia urobené na základe dohadov, (predpokladov) a pocitov;
závery z neúplných štatistík.
3. Neplatné argumenty.
Pomocou nich môžete odhaliť a zdiskreditovať súpera, ktorý ich použil. Medzi takéto argumenty patria:
rozsudky založené na sfalšovaných faktoch;
neplatné rozhodnutia;
dohady, dohady, domnienky a výmysly;
argumenty založené na predsudkoch, nevedomosti;
závery vyvodené z fiktívnych dokumentov;
vopred sľuby a sľuby;
nepravdivé vyhlásenia a svedectvá;
falšovanie a falšovanie toho, čo sa hovorí.
Štyri pravidlá V.L. Levy
Pravidlá, ktoré pomáhajú neutralizovať egoistove argumenty príjemnými emóciami pre neho i pre neho samotného.
1. Pochopte podstatu výrokov.
Skryte, potlačte svoje emócie alebo ich čo najviac oslabte a pozerajte sa, s kým máte do činenia. Pochopte jeho uhol pohľadu, jeho okolnosti a postavte sa na jeho miesto. Dozviete sa o tom vopred všetko, čo sa dá, nenápadne si to naštudujte. Pamätajte si mená a dátumy, ktoré ho vzrušujú, ako aj vkus, záujmy a názory.
2. Vytvorte priaznivú atmosféru.
Usmejte sa širšie, začnite kontakt so slovom „áno“. Ak vás súper obviní, prinútite ho "prelomiť otvorené dvere", povedzte mu: "Áno, mýlim sa." Vyjadrite mu súcit a čo najúprimnejšie. Porozprávajte sa s ním o tom, čo chce, alebo o ňom samom a začnite len s tým. Nikdy nezačínajte rozprávaním o sebe. Odvolajte sa na jeho osobný záujem - "najskôr mrkva." A dávať, dávať, dávať všetko, čo ho poteší. Počnúc slovami-darčeky.
3. Neponižujte, neubližujte pýche.
Neobviňujte, nevyhrážajte sa, nerozkazujte. Nevyjadrujte neveru. Neprerušujte reč svojho protivníka. Nechváľte sa svojou prácou. Nedávajte najavo, že je nezaujímavý alebo nechutný. Keď poviete nie, ospravedlňte sa a poďakujte.
4. Pozdvihnite svojho súpera.
Počúvajte a chváľte, chváľte a chváľte. Dajte súperovi možnosť cítiť sa výrazne, nechajte ho vychvaľovať sa, cítiť jeho prevahu, radiť sa s ním ako so seniorom. Svoj nápad, túžbu, cieľ prinášajte postupne, aby sa mu zdalo, že je to jeho predstava. Urobte z neho priateľa. Sebecký nepriateľ je oveľa nebezpečnejší ako sebecký priateľ.
Pravdepodobne to nie sú nespochybniteľné pravidlá, ale zapamätajte si ich a skontrolujte ich, možno egoistický partner uverí a prijme vaše argumenty, ktoré nechránia jeho, ale vás.
1. Vyhnite sa mätúcim emóciám.
Ak ste nahnevaní, urazení alebo emocionálne zranení, potom vaši oponenti aj spolupracovníci budú tiež reagovať na vaše emócie, a nie na návrhy a myšlienky. Váš emocionálny stav „zmätie“ problém a odkloní jeho riešenie.
2. Nech je to jednoduché.
Niekedy sa význam toho, čo chcete ostatným sprostredkovať, stratí z dôvodu nadmernej zložitosti alebo snahy vyriešiť niekoľko problémov naraz. Vyjadrite svoje myšlienky tak, aby im porozumeli aj deti.
3. Urobte si svoju cestu.
Neustupujte, aj keď vysvetlenie vašich zámerov a návrhov bude trvať dlho.
4. Nenechajte sa odviesť bokom.
Jasne si definujte svoje konečné ciele, zvoľte stratégiu na ich dosiahnutie a nenechajte sa zviesť.
5. Nebojte sa chýb.
Ak sa stali a neoslabujú vašu pozíciu, tak ich uznajte a flexibilne sa preorganizujte na iný spôsob riešenia problému. Nerobte si z chýb komplexy: aktivujú nové vyhľadávanie.
6. Sústreďte sa na vzájomné víťazstvo.
Výsledkom vášho úsilia by mala byť možnosť prijatá oboma stranami.
Sedem pravidiel pre účastníkov sporu
- Pri hádke používajte len tie argumenty, ktorým rozumiete vy aj váš oponent rovnako.
- Ak váš argument nie je prijatý, nájdite dôvod a ďalej na ňom v rozhovore netrvajte.
- Nepodceňujte dôležitosť pádnych argumentov oponenta, naopak zdôraznite ich dôležitosť a tým svoje správne pochopenie.
- Uveďte svoje argumenty, ktoré nesúvisia s tým, čo povedal váš oponent alebo partner po tom, čo ste odpovedali na jeho argumenty.
- Presnejšie zmerajte tempo argumentácie s vlastnosťami partnerovho temperamentu.
- Majte na pamäti, že prílišná presvedčivosť vždy vyvoláva odmietnutie, pretože nadradenosť partnera v spore je vždy urážlivá.
- Uveďte jeden alebo dva úderné argumenty a ak sa dosiahne požadovaný efekt, obmedzte sa na ne.
Reakcia rovná sa akcia
Akcia 2. Vaše rozhodnutie bolo zamietnuté („Stále to nebude fungovať“). Ako protiopatrenie sa opýtajte, aké iné riešenie má partner?
Akcia 3. Obviňujú vás: "Toto je čistá teória." Ako protiopatrenie: určte, aké skutočné ciele (prostriedky, riešenia) ponúka ten, kto vás obviňuje?
Akcia 4. Rozhádžu vás nekonštruktívne otázky, napríklad o organizačných detailoch pri diskusii o strategickom probléme.
Ako protiopatrenie musíte určiť, ako to súvisí s problémom.
Akcia 5. Predtým, ako predložíte požiadavky (finančné, materiálne, podľa počtu zamestnancov).
Ak svoje rozhodnutie chápete ako reakciu, ako by ste splnili tieto požiadavky?
Akcia 6. Boli ste obvinení z výrečnosti („veľa vody – málo argumentov“).
Ako protiopatrenie môžete oponentovi povedať, že ste nepochopili význam jeho výroku (nech ho dešifruje).
Poznámka "Ako zneškodniť súpera?"
Platí to najmä vtedy, ak sa o vás falšujú fakty a sú vám adresované klamstvá a výmysly, ako aj mylné názory. Vaši priatelia sú klamliví a „nepriatelia“ začnú dávať záludné poznámky a klásť nepríjemné otázky. Neutralizačný postup pozostáva zo štyroch krokov.
1. Lokalizácia.
Obmedzte rozsah svojej odpovede. Stanovte vzťah poznámky a otázky k predmetu vášho prejavu alebo problému, klasifikujte pochybnosti oponenta a oceňte príležitosť dať jasnú odpoveď.
2. Analýza.
Uveďte účel námietky alebo inej reakcie oponenta, jeho myšlienku za otázkou alebo poznámkou, identifikujte „dôvody (základy) a hodnotu pochybností.
3. Výber taktiky.
a) Nesúhlaste
Ak sa oponent snaží vnútiť konfrontáciu, ktorá nie je podstatná, vyviesť vás z rovnováhy, nasmerovať konverzáciu nesprávnou cestou, potom je lepšie mlčať, ignorovať jeho poznámky alebo sa zbaviť nezmyselných fráz ako: „Možno je to zaujímavé, ale obávam sa niečoho iného."
b) vzdať sa
Ak sa skutočný prípad nezhoduje s vaším názorom a oponent tlačí ďalej, núti ho priznať si svoju neschopnosť zdôvodniť svoj postoj práve teraz, potom sa priamej odpovedi dá vyhnúť. A nie vždy je potrebné reagovať na provokácie, je lepšie ustúpiť. Môžete povedať toto: „Hoci máte právo pýtať sa na všetko, čo vás zaujíma, ja mám právo neodpovedať na všetky otázky.“
c) odôvodniť
Priznajte si, že vaše argumenty nie sú vždy dokonalé. „Zakryte“ svoje slabosti dobrými dôvodmi. Okrem toho sa môžete ospravedlniť, hoci je to neúčinné.
d) chráňte sa
Oponent silne kontruje, rozhodne útočí, aby zdiskreditoval a (alebo) zničil váš nápad v štádiu jeho zrodu. V tomto prípade musíte konať. Mali by ste sa bezodkladne brániť, bojovať proti protivníkom.
4. Vaša odpoveď.
a) Proaktívne
Ak viete, že vás chcú dostať do ťažkej pozície, potom už v štádiu argumentácie uveďte zamýšľanú poznámku ako alternatívu a odpovedzte na ňu skôr, ako bude mať oponent príležitosť prehovoriť.
Vďaka tomu sa vyhnete ostrej konfrontácii, znížite riziko ostrého boja, zvolíte poznámku súpera a znížite jej závažnosť. Nepriateľ bude musieť iba zopakovať poznámku, ale radšej to nebude, pretože ostrosť pochybností už bude odstránená.
b) Okamžite
Vo všetkých prípadoch odpovedzte hneď po „nepriateľskej“ poznámke pokojným tónom, pričom oponenta vnímajte ako zainteresovanú stranu. Okamžitá reakcia je oprávnená len preto, aby sa zabránilo ďalšej konverzácii v smere, ktorý je pre vás neprijateľný, aby sa zastavili nesprávne kroky súpera.
c) oneskorené
Odpoveď treba odložiť vtedy, keď by okamžitá odpoveď z psychologického hľadiska ohrozila normálny priebeh diskusie, t.j. môže nasledovať nekontrolovateľná emocionálna explózia s nežiaducimi následkami, alebo keď sa naskytne príležitosť zasadiť neutralizačný úder v inom momente, keď poznámka stratí na dôležitosti a zvýši sa sila vyvrátenia. Navyše, odpoveď treba odložiť aj vtedy, ak netreba reagovať na maličkosti a poznámka je nad rámec diskusie.
d) Tichá odpoveď
Ak vidíte psychologický trik, ak je poznámka oponenta diktovaná jeho nepriateľstvom, vytvára úmyselné zasahovanie, ktoré je zrejmé všetkým prítomným a nejde k jadru veci, potom je lepšie takéto správanie ignorovať. Ak má vo svojich činoch pravdu, potom vám nezostáva nič iné ako ticho a nezostáva vám nič.
P.S.
Zďaleka nie je vždy potrebné usilovať sa o vyčerpávajúce odpovede a okamžite reagovať na poznámky, poznámky a námietky spolubesedníkov-oponentov.
Poznámka „Päť omylov v spore“
1. Precenenie informovanosti partnera.
Ste uzavretí do seba a zdá sa vám, že všetko je pre partnera známe a zrozumiteľné. Výsledkom je, že vaše argumenty nie sú podporované.
2. Identifikácia emócií.
Myslíte si, že váš návrh vyvolá vo vašom oponentovi rovnaké emócie, aké prežívate vy. Emócie a pocity sú prepojené a závisia predovšetkým od motívov. Môžu byť pre vás úplne iné ako pre súpera.
Preceňujete svoje možnosti a schopnosti a podceňujete sily súpera.
4. Falošná motivácia.
Pripisujete účastníkovi rozhovoru motív správania, ktorý pre neho nie je charakteristický, a strácate čas a úsilie nesprávnym smerom
5. Prílišná príťažlivosť mysle súpera.
Emocionálny vplyv by mohol veci urýchliť. Pamätajte na Cicera: „Rečník musí mať dve hlavné cnosti: po prvé, schopnosť presvedčiť presnými argumentmi a po druhé, vzrušiť duše poslucháčov pôsobivým a účinným prejavom.“
*
Vlasová N. A zobudíš sa ako šéf... - Príručka manažérskej psychológie. – M.: INFRA-M, 1994. – S. 28–50.
Iba slabí ľudia, ktorí neustále potrebujú kompenzáciu za svoju nedostatočnosť, zvyčajne splietajú intrigy, intrigy a tajne udierajú. Veľká sila je vždy veľkorysá.
Písanie
Osobnosť človeka je mnohostranná a, samozrejme, je ťažké a zvláštne obmedziť ľudí na dve kategórie, ale niekedy sa takéto obmedzenie ospravedlňuje a predstavuje motív nejakého druhu konfrontácie. V tomto texte B.M. Bim-Bad nás pozýva zamyslieť sa nad otázkou: „Aká je sila a slabosť človeka?“.
Prejdime k téme, autor nás privádza k myšlienke, aké vlastnosti má silný človek a aké vlastnosti má slabý – a ako príklad uvádza „supersilného muža“, človeka silného nielen fyzicky, ale aj morálne a duchovne. Za celý svoj život nikomu neublížil, hoci na to mal možnosť. Tento „hrdina“ imponuje B.M. Bim-Badu, pretože práve takíto jednotlivci sú schopní nezištne konať dobro a pomáhať ľuďom, používať svoju silu so cťou a dôstojnosťou. A oproti nemu autor uvádza kolektívny obraz človeka, proti ktorému je namierené vzdelanie a kultúra ako taká. Slabých ľudí pre ich „úzkostlivosť“, chamtivosť, krutosť, „duševnú menejcennosť“ nikdy nenapadne robiť ušľachtilé skutky – a práve na ušľachtilosti sa zakladá sila mysle a naopak. Autor zdôrazňuje, že práve preto sa slabým ľuďom málokedy darí – na vytvorenie niečoho sú potrebné iné morálne usmernenia, pre silných je ľahšie udržať sa nad vodou – pomáha im v tom „ušľachtilosť ducha“ – „myseľ a česť ".
B.M. Bim-Bad verí, že ľudská slabosť sa prejavuje v agresivite, v túžbe po zničení a sile - vo štedrosti a šľachte.
Plne súhlasím s názorom autora a tiež sa domnievam, že je oveľa ťažšie vytvoriť niečo dobré, pomôcť ľuďom, zachovať si česť a dôstojnosť za každých okolností - to je bezpochyby výsada silných osobností. Všetko ostatné, zamerané na deštrukciu a negativitu, je znakom duchovne nižších, slabých ľudí.
Roman F.M. Dostojevského „Zločin a trest“ jasne a presne ukazuje, ako sa sila a slabosť odrážajú na stave človeka. Sonya Marmeladová je skutočne silná - bola pripravená obetovať to posledné v záujme svojej rodiny, ísť na „žltý lístok“ - a aj potom si dievča zachovalo šľachtu ducha. Hrdinka sa dokázala obetovať pre ostatných a vštepiť ľuďom silu, vieru a nádej - bola to ona, ktorá zachránila Rodiona Raskolnikova pred úplnou duchovnou smrťou a priviedla ho k osvieteniu. Na rozdiel od dievčaťa je prezentovaný Svidrigailov: vysmieva sa morálke, hrdo priznáva svoje hriechy a vo všeobecnosti je nízky, odporný, sebecký a cynický človek. Tento hrdina je skutočne slabý: nie je schopný cnosti a dokonca ju odmieta, v záujme Svidrigailova existuje iba neustála nečinnosť a spokojnosť.
Problém ľudskej sily a slabosti predstavuje aj príbeh M. Gorkého „Stará žena Izergil“. Danko je silný a odvážny altruista, ktorého cieľom a zmyslom je nezištná, úprimná pomoc ľuďom. Zabil sa tak, že si z hrude vytrhol horiace srdce, aby osvetlil cestu ostatným ľuďom cez celý les. Žiaľ, dav samotných ľudí z väčšej časti pozostával zo slabých, bezvýznamných osobností. Tí, vzhľadom na svoju zbabelosť a duchovnú chudobu, neboli schopní banálnej vďačnosti - najprv títo ľudia obvinili Danka, že ich nedokáže dostať z lesa, a neskôr, keď sa s jeho pomocou dostali na slobodu, pošliapali srdce hrdinu, vystrašené z neho moci a vznešenosti.
Môžeme teda konštatovať, že sila človeka sa prejavuje v bohatstve jeho duše a slabosť - v jeho morálnej chudobe. Samozrejme, je dôležité snažiť sa celý život byť silnou osobnosťou - inak sa život zmení na bezvýznamnú existenciu.
Pravidlá presviedčania partnerov
Hádky sa líšia stupňom ich vplyvu na myseľ a pocity ľudí: silné, slabé a neudržateľné. Protiargumenty (protiargumenty) majú rovnakú gradáciu.
1. Silné argumenty
Nevyvolávajú kritiku, nemožno ich vyvrátiť, zničiť, nebrať do úvahy. Toto je v prvom rade:
2. Slabé argumenty
Spôsobujú pochybnosti vašich oponentov, klientov, zamestnancov. Tieto argumenty zahŕňajú:
3. Neúspešné argumenty
Umožňujú vám odhaliť, zdiskreditovať súpera, ktorý ich použil. Oni sú:
Takže:
1. Pri hádke používajte len tie argumenty, ktorým rozumiete vy aj váš oponent rovnako.
2. Ak argument neprijme, nájdite dôvod a potom na ňom v rozhovore netrvajte.
3. Nepodceňujte dôležitosť pádnych argumentov oponenta. Radšej, naopak, zdôraznite ich dôležitosť a vaše správne pochopenie.
4. Uveďte svoje argumenty, ktoré nesúvisia s tým, čo povedal oponent alebo partner po tom, čo ste odpovedali na jeho argumenty.
5. Presnejšie zmerajte tempo argumentácie s vlastnosťami partnerovho temperamentu.
6. Nadmerná presvedčivosť vždy spôsobí odmietnutie, pretože nadradenosť partnera v spore je vždy urážlivá.
7. Uveďte jeden alebo dva úderné argumenty a ak sa dosiahne požadovaný účinok, obmedzte sa na ne.
Zákony argumentácie a presviedčania
1. Zákon vkladania (vkladanie) . Argumenty by mali byť zakomponované do logiky partnerského uvažovania, a nie zatĺkané (rozbíjať), nie paralelne uvádzané.
2. Zákon všeobecného jazyka myslenia . Ak chcete byť vypočutí, hovorte jazykom hlavných informačných a reprezentačných systémov vášho súpera.
3. Zákon minimalizácie argumentov . Pamätajte na obmedzenia ľudského vnímania (päť až sedem argumentov), preto obmedzte počet argumentov, je lepšie, ak ich nie je viac ako tri alebo štyri.
4. Zákon objektívnosti a dôkazov . Ako argumenty používajte len tie, ktoré akceptuje váš oponent. Nezamieňajte si fakty a názory.
5. Zákon demonštrácie rovnosti a rešpektu . Predložte argumenty preukazujúce rešpekt voči súperovi a jeho pozícii. Pamätajte, že „priateľa“ je ľahšie presvedčiť ako „nepriateľa“.
7. Zákon prerámovania . Neodmietajte argumenty partnera, ale uvedomte si ich oprávnenosť, preceňte ich silu a význam. Posilniť význam strát v prípade akceptovania jeho pozície alebo znížiť význam benefitov očakávaných partnerom.
8. Zákon postupnosti . Nesnažte sa súpera rýchlo presvedčiť, je lepšie ísť postupnými, ale dôslednými krokmi.
9. Zákon spätnej väzby . Poskytnite spätnú väzbu vo forme hodnotenia stavu súpera, popisu vášho emočného stavu. Prevezmite osobnú zodpovednosť za nedorozumenia a nedorozumenia.
10. Etický zákon. V procese argumentácie nepripúšťajte neetické správanie (agresivita, arogancia a pod.), nedotýkajte sa „boľavých miest“ oponenta.
Klasické pravidlá presviedčania
Homerovo pravidlo. Poradie, v ktorom sú argumenty prezentované, ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie je nasledovné poradie argumentov: silný – stredný – jeden najsilnejší (slabé argumenty vôbec nepoužívajte, škodia, nie sú dobré). Sila (slabosť) argumentov by sa mala určovať nie z pohľadu rečníka, ale z pohľadu toho, kto rozhoduje.
Sokratovské pravidlo. Ak chcete získať kladné rozhodnutie o probléme, ktorý je pre vás dôležitý, dajte ho na tretie miesto a predpíšte mu dve krátke, jednoduché otázky pre partnera, na ktoré vám pravdepodobne bez problémov odpovie „áno“. Partner sa podvedome benevolentne naladí a z psychologického hľadiska je pre neho jednoduchšie povedať „áno“ ako „nie“.
Pascalovo pravidlo. Nezaháňajte účastníka rozhovoru do rohu. Dajte mu možnosť „zachrániť si tvár“, zachovať si dôstojnosť. Nič nie je viac odzbrojujúce ako podmienky čestnej kapitulácie.
Dávajte pozor na neverbálne signály
Na zvýšenie efektívnosti interakcie a porozumenia účastníkov rozhovoru je dôležité vedieť včas zaznamenať a vziať do úvahy signály tela pre typické situácie a rokovania:
1. Angažovanosť, záujem .Základné pravidlo: čím viac sa telo „otvára“ a čím viac sa k vám partnerova hlava a trup nakláňa, tým viac je zapojený a naopak:
2. Rozptyľovanie v dôsledku klesajúceho záujmu . Základným pravidlom je, že čím viac partner „zakrýva“ alebo „skrýva“ časti svojho tela, čím viac sa nakláňa alebo odvracia, tým väčšie je rozptýlenie, ak nie odmietanie alebo obrana.Bezcieľny, pasívny stav : pohyb vzad, vychýlenie hornej časti tela, ako aj hlavy, „uzavreté“ držanie paží a rúk, pomalé tempo pohybov, zmena aktívnej účasti na rozhovore akousi rytmickou hrou paží, nôh, chodidlá, to isté - vo vyzývavo lenivej póze napríklad partner bubnuje prstami po stole, nakláňa hlavu a/alebo hornú časť tela nabok, nejasné, nejasné podčiarknutie slov alebo prízvukov; spomalenie rýchlosti reči a gest.
3. Vnútorný nepokoj, neistota, pochybnosť, nedôvera . Vnútorný nepokoj, nástup nervozity, nervové napätie: pokračujúce rytmické pohyby prstov, nôh, chodidiel alebo rúk, často s veľmi malou amplitúdou (vtedy sú úzkosť a napätie stále negatívneho druhu), rytmicky narušené pohyby opakujúceho sa charakteru ( vrtenie sa tam a späť na sedadle, nerovnomerné klepanie prstom, otáčanie krabičky cigariet atď., žmúrenie).
4. Odraz, odraz, detailný odraz . Pohľad do diaľky s istým uvoľnením, ruky položené za chrbtom, pomaly šúchať čelo stieracím pohybom, roztiahnuté prsty sa dotýkať úst, pri pohľade do neurčitého priestoru, oči na chvíľu zatvorené, jazyk ťahaný pozdĺž okraj pier, neaktívna, ale pomerne bohatá mimika s neaktívnou inštaláciou.
5. Zvyšovanie rozptýlenia, znechutenia, aktívnej alebo pasívnej obrany . Všeobecne: odvrátenie tváre od partnera, zaklonenie tela dozadu, pričom natiahneme ruky dlaňami dopredu.Prekvapenie, nechuť, vzrušenie, hnev : viac-menej silné napätie, silné údery dlaňou alebo kĺbmi o stôl, zvislé vrásky na čele, odhalenie zubov, zovretie čeľustí, neprimerané silné a monotónne pohyby, začervenanie, zvýšená hlasitosť hlasu.
Rôzne hádky, úsudky, hádky majú priamy vplyv na ľudský mozog: jeho myseľ a vnímanie. Miera dopadu argumentov a rovnako aj protiargumentov na človeka je však rôzna a závisí od platnosti argumentov. Sú silní, slabí alebo úplne neudržateľní. Na ich presvedčivosť má vplyv aj postupnosť ich prezentácie. Najpresvedčivejšia postupnosť argumentov je nasledovná: silný argument – stredný – najsilnejší / najsilnejší. V tomto článku podrobne zvážime všetky typy argumentov, ako aj základné zákony a pravidlá, ktoré pomáhajú presvedčiť partnera.
Typy argumentov
Typy argumentov podľa sily dopadu na ľudskú myseľ:1) Silné argumenty- podložené, dôkazmi podložené argumenty, ktoré nemožno kritizovať, spochybňovať, ignorovať. Takéto argumenty sa určujú podľa nasledujúcich kritérií:
Rozsudky založené na preukázaných, súvisiacich skutočnostiach;
existujúce a skutočne vymáhateľné zákony a iné regulačné právne akty, ktoré sa majú presadzovať;
odborné posudky a závery;
závery potvrdené experimentálnymi experimentmi a testami;
odborná štatistika;
výpovede účastníkov podujatí;
citovanie kníh, článkov, esejí, verejných vyhlásení vedcov a odborníkov v danej oblasti.
2) Slabé argumenty- nepodložené, nepodložené, pochybné argumenty. Tie obsahujú:
Rozsudky založené na niekoľkých nesúvisiacich skutočnostiach;
nelogické formulácie a argumenty (alogizmus je zámerné porušovanie logických súvislostí. Hojne sa používa v poézii, ale aj v humoristických dielach: „Išla dedina okolo sedliaka. Z vráta zrazu šteká brána“);
citovanie neznámych alebo neznámych odborníkov a špecialistov;
prinášať analógie a nie exemplárne príklady;
osobné ospravedlnenia založené na motívoch, túžbach, v závislosti od okolností;
neobjektívne vyjadrenia, úsudky, odbočky;
závery, dôkazy, teórie predložené na základe predpokladov, dohadov, podozrení, dojmov;
závery založené na nedostatočných informáciách, ako sú štatistické údaje.
3) Neplatné argumenty- to sú argumenty, ktorými môžete odhaliť a postaviť do zlého svetla protivníka, ktorý ich aplikoval. Tie obsahujú:
Závery založené na skreslených faktoch prezentovaných vo falošnom svetle;
odkaz na nespoľahlivé, pochybné zdroje;
nevykonateľné rozhodnutia;
fikcia, podozrenie, domnienka, fikcia;
úsudky vypočítané na základe chýb, predsudkov a negramotnosti;
závery založené na sfalšovaných dokumentoch;
vopred prísľuby a záruky;
krivá prísaha a falošné záruky;
klamstvo a prekrúcanie hovorených faktov.
Pravidlá, ktoré pomôžu presvedčiť partnera
Takže, aby ste presvedčili partnera, že máte pravdu, musíte dodržiavať nasledujúce pravidlá:1) Keď svojmu partnerovi poskytnete svoje argumenty, uistite sa, že im obaja rozumiete rovnakým spôsobom;
2) Nezotrvávajte na svojom úsudku, ak ho oponent kategoricky odmietne;
3) Silné argumenty oponenta nevyvracajte, naopak, ukážte mu, že im správne rozumiete, interpretujete a neznižujete ich význam;
4) Svoje nové argumenty, ktoré nesúvisia s predchádzajúcimi vyjadreniami oponenta, uveďte až po zodpovedaní všetkých jeho argumentov;
5) Zvážte typ temperamentu partnera a na jeho základe stanovte tempo svojej hádky;
6) Pamätajte, že jasná nadradenosť súpera v spore spôsobuje pocit nevôle, preto nadmerná presvedčivosť vždy plodí konfrontáciu;
7) Použi pár silných argumentov a ak zapôsobili na oponenta, uspokoj sa s tým a ukonči hádku.
Psychologické pravidlá presviedčania a zákony argumentácie
Schopnosť presvedčiť partnera si vyžaduje znalosť určitých pravidiel a zákonov, ktoré výrazne zvýšia vaše šance na presvedčenie partnera:1) Zákon implementácie (vkladanie)- Zdá sa, že uvádzate svoje argumenty do logického reťazca uvažovania svojho oponenta bez toho, aby ste protirečili jeho logike a bez vyjadrenia svojich argumentov v paralelnej rovine s argumentmi svojho oponenta.
2) Zákon spoločného jazyka myslenia- ak naozaj chcete, aby vás váš partner vypočul, hovorte s ním rovnakým jazykom pomocou jeho informačných a reprezentačných systémov.
3) Zákon minimalizácie argumentov- Ľudské vnímanie je obmedzené. Maximálny počet ľudí, ktorí sa môžu naučiť naraz 5-7 argumentov, takže ak naozaj chcete presvedčiť partnera, znížte počet svojich argumentov na 3-4.
4) Zákon objektívnosti a dôkazov- Použite len tie argumenty, ktoré používa váš oponent. Nenechajte sa zmiasť faktami, názormi a inými dôkazmi.
5) Zákon preukazovania rovnosti a rešpektu Prejavte úctu svojmu partnerovi a jeho názoru. „Priateľ“ sa dá ľahšie presvedčiť ako „nepriateľ“.
7) Zákon prerámcovania- nezahadzovať argumenty partnera, uznať ich relevantnosť, zámerne zveličovať ich význam a silu. Zveličujte hodnotu svojich strát v prípade akceptovania názoru účastníka rozhovoru a naopak, znížte hodnotu výhod očakávaných účastníkom rozhovoru.
8) Zákon postupnosti- nedávajte si za cieľ čo najrýchlejšie presvedčiť partnera, urobte v tomto smere postupné a dôsledné kroky.
9) Zákon o spätnej väzbe– prevziať osobnú zodpovednosť za nepochopenie a nesprávnu interpretáciu vašich argumentov zo strany oponenta. V procese diskusie vždy zhodnoťte emocionálny stav partnera a v prípade akýchkoľvek nedorozumení okamžite poskytnite spätnú väzbu.
10) Etický zákon- nedovoľte si pri diskusii agresívne, arogantné správanie, neubližujte oponentovi "za živého".
Klasické pravidlá presviedčania
Veľkí filozofi a vedci nám vo svojom obrovskom odkaze zanechali aj pravidlá, ako presvedčiť partnera:1) Homerovo pravidlo hovorí, že presvedčivosť vašich argumentov priamo závisí od ich poradia. Najlepšie poradie na presviedčanie je nasledovné poradie prezentácie argumentov: silný – stredný – jeden najsilnejší. Nepoužívajte slabé argumenty, s ich pomocou partnera nepresvedčíte, ale len poškodíte celý váš argument. Pamätajte, že silu/slabosť argumentu neurčuje ten, kto ho prednesie, ale ten, kto o ňom rozhoduje. To znamená, že argumenty, ktoré sa vám zdajú silné, sa nemusia nevyhnutne javiť vášmu oponentovi, preto buďte pri výbere dôkazov čo najobjektívnejší.
2) Sokratova vláda spočíva v tom, že ak chcete získať kladnú odpoveď na pre vás dôležitú otázku, uveďte ju ako tretiu v poradí a predchádzajú jej dve ľahko zrozumiteľné partnerské a krátke otázky, na ktoré vám ľahko odpovie kladne. Pripravíte si teda pôdu tým, že svojho partnera naladíte pozitívnym spôsobom a v momente, keď položíte pre vás tretiu dôležitú otázku, je psychologicky pripravený odpovedať vám „áno“.
3) Pascalovo pravidlo nás vyzýva, aby sme „nedohnali nepriateľa“ a zahnali ho do kúta svojimi argumentmi. Dajte mu šancu „zachovať si tvár“ a zachovať si sebaúctu. Verte mi, príležitosť, ktorú dáte svojmu partnerovi, aby sa dôstojne „vzdal“, ho odzbrojí.
Neverbálne signály ako prostriedok na presvedčenie partnera, že máte pravdu
Neverbálne signály sú pomocným nástrojom, ktorý pomáha zvyšovať efektivitu komunikácie a úroveň porozumenia medzi účastníkmi rozhovoru. Ak sa chcete naučiť, ako presvedčiť partnera, potom je absolútne nevyhnutné, aby ste si preštudovali reč tela, aby ste pochopili pozíciu partnera, mieru jeho zapojenia do diskusie, jeho postoj k vašim argumentom, ako aj včas identifikovať nedorozumenia a vedieť obísť „ostré rohy“.Nižšie vám poskytneme množstvo znakov a charakteristických čŕt posunkovej reči, ktoré vám umožnia „čítať“ účastníka rozhovoru a použiť tieto informácie na presvedčte partnera, že máte pravdu:
1) Záujem, zapojenie partnera. Hlavným znakom partnerovho záujmu a zapojenia sa do rozhovoru sa prejavuje otočenie jeho tela vaším smerom, sklon hlavy a trupu k vám. Čím viac sa otočí na vašu stranu a nakloní, tým väčší bude jeho záujem o konverzáciu, a teda aj naopak:
Zvýšená pozornosť voči účastníkovi rozhovoru: sklon hlavy a hornej časti tela k účastníkovi rozhovoru, tvár otočená k účastníkovi rozhovoru a priamy pohľad s rovnou hlavou, zvýšená rýchlosť pohybu, rýchle pristátie na okraji stoličky/pohovky, náhle zastavenie rytmu pohyby paží, chodidiel alebo nôh, aktívna a otvorená gestikulácia paží a rúk, zrýchlenie reči;
Solidarita s partnerom, dôvera, rešpekt, nedostatok kritiky: hlava je uvoľnená, môže byť mierne naklonená dozadu alebo naklonená nabok, široký, uvoľnený postoj, položenie nôh na nohu, pokojný a otvorený pohľad priamo do oči partnera, sotva viditeľné kývnutie hlavy, pokojný, voľný úsmev, oči zatvorené na zlomok sekundy.
„bojová pripravenosť“ na prácu a energickú aktivitu: telo sa napína, dochádza k prudkému hádzaniu hlavy, horná časť tela má voľné, priame pristátie.
2) Klesajúci úrok. Abstrakcia. V tomto prípade pravidlo hovorí, že čím viac sa partner nakloní, odvráti sa od svojho súpera, „skryje“ časti tela, tým silnejšie bude jeho rozptýlenie. Takýto postoj môže tiež naznačovať jeho odmietnutie slov partnera alebo sa môže považovať za prejav ochrany:
Pasívny stav: vychýlenie hlavy a hornej časti tela dozadu, vzdorovito lenivé držanie tela, vyjadrené naklonením hlavy a hornej časti tela na stranu, aktívna účasť na diskusii je nahradená rytmickými pohybmi rúk alebo nôh, spomalenými gestami a rýchlosť reči.
3) Nedôvera, neistota, pochybnosti a vnútorná úzkosť: neustále pohyby rúk, prstov alebo nôh s malou amplitúdou sa interpretujú ako negatívne nervové napätie; opakujúce sa pohyby s prerušeným rytmom, ako je nerovnomerné poklepávanie prstom, vrtenie sa tam a späť na stoličke atď.
4) Hlboká myšlienka, odrazy charakterizuje uvoľnený pohľad, pohľad do diaľky, ruky zopnuté za chrbtom, trenie čela pomalými mazacími pohybmi, dotýkanie sa úst prstami pri pohľade akoby cez priestor, zavreté oči na pár sekúnd, aktívny, ale pri zároveň neaktívne výrazy tváre.
5) Averzia, aktívna a/alebo pasívna obrana, zvyšujúce sa rozptýlenie: odchýlka celého tela späť s dlaňami natiahnutými dopredu, odvrátenie tváre od partnera. S hnevom, vzrušením, neochotou a prekvapením, silným napätím, objavením sa zvislých vrások na čele, zatínaním zubov alebo naopak, ich odhalením, zvýšenou hlasitosťou hlasu, sčervenaním tváre, silnými neprimeranými pohybmi, tlieskaním dlaňou alebo kĺbmi tabuľky sú charakteristické.
Schopnosť presvedčiť partnera vyvinuté a zdokonaľované rokmi praxe. Niekto sa naučí partnera presvedčiť rýchlejšie, niekto pomalšie. Ale keď poznáte určité princípy a zákony vplyvu na partnera, budete vedieť klasifikovať argumenty podľa stupňa ich sily a vplyvu, čítať neverbálne signály a použiť ďalšie tipy uvedené v tomto článku, zaručene budete vedieť presvedčiť hovorca vášho pohľadu.
