Osoba koja svakodnevno brani interese tvrtke, vodeći komercijalne pregovore s potencijalnim kupcima, glavni je hranitelj "obitelji". U konačnici, o prodaji ovisi sudbina organizacije i svih njezinih zaposlenika.
Poznati ruski menadžer Maxim Batyrev govori o tome kako postići visoke rezultate u ovom teškom poslu, pa čak i uživati u njemu, u bestseleru 45 prodanih tetovaža. Dijeljenje ideja iz knjige.
Ostale Maximove knjige:
Svatko od nas je prodavač radosti
Posao svakog prodavača je energizirati ljude, dati im radost i inspiraciju. Donesite svojim klijentima dobro raspoloženje, zračite svjetlom - to je sastavni dio vaše profesije, a to se mora posebno obučiti.
Iskren osmijeh čini čuda!
Većina proizvoda i usluga poboljšava živote kupaca, što znači da biste trebali biti zadovoljni onim što radite. Ako klijent ne postane sretniji od vaših proizvoda, onda morate deset puta razmisliti: prodajete li, ali radite li to?
Prodavač koji nije baš dobar u svom proizvodu, ali uživa u ovom svijetu i iskri kroz život, na kraju ipak radi uspješnije od dosadnog i gunđavog stručnjaka.
Susreo se po odjeći
Prodavač bi trebao barem izgledati naočit. Nije bitno prodaje li stanove, 3D printere, kozmetiku, računalni programi ili sjekire za drvosječe.
Bez obzira na područje djelatnosti ili regiju u kojoj radite, kupcima je uvijek ugodnija komunikacija s ljudima u svježe ispeglanim košuljama, s podšišanim noktima i čistim cipelama.
Razina povjerenja veća je za one koji dobro izgledaju.
Ako obučete odijelo, ljudima će biti psihološki lakše dati svoj teško zarađeni novac u vaše ruke. Pa makar samo zato izgled daje vam status i čvrstinu.
Kupcu prodajemo budući životni stil
Prodaja je razmjena novca kupca za bolju budućnost s vašim proizvodima i uslugama. Odnosno, zahvaljujući proizvodu koji nudite, osoba će se osjećati ljepše, pametnije, statusnije, kompetentnije, jače, bogatije; život će mu postati malo zanimljiviji; odnosi su skladniji; rad je lakši i praktičniji...
Recite svom klijentu o tome! Koliko bi mu udobnije bilo u krojenom odijelu. Kako će mu se zdravlje poboljšati ako kupi pretplatu na fitness centar. Kakve će ga oči gledati njegove voljene žene kada trči maraton u školi trčanja (ili njezini voljeni muškarci kada ona posjećuje sve SPA procedure).
Koliko će mu biti udobno u novom autu?
Važan dodatak: nemojte lagati i ne obećavati ono što je očito neispunivo. Morate biti odgovorni za svoje riječi. To je jedini način da dobijete “klijenta za cijeli život”, a pritom sebi pružite entuzijastične kritike i preporuke.
Prodaja počinje nakon prvog "ne"
Prodavatelj se mora nositi sa sumnjama i prigovorima koji se rađaju u glavi klijenta. Nitko nikada neće odmah nakon predstavljanja vaše divne robe i usluge izvaditi hrpu novca iz sefa i radosno ga strpati u vaš džep.
Ljudi bi trebali imati sumnje, a izražavaju ih u obliku prigovora: “Skupo”, “Nema novca”, “Direktor ne želi ništa kupiti”, “Dođi nakon krize” i tako dalje. Ali to nije razlog da odmah odustanete.
Prigovore tretirajte kao poticaje. "Već koristim vaše konkurente" znači "Ne vidim temeljnu razliku između vaših proizvoda i proizvoda vaših konkurenata." “Moj muž odbija platiti tako veliki novac kozmetičkim zahvatima” prevodi se kao “Ne znam koji se argumenti mogu koristiti u razgovoru s mojim mužem kako bi on dodijelio novac od obiteljski proračun u vaš prekrasni SPA-salon. I tako dalje.
Smatrajte da je svaki prigovor zahtjev: "Poštovani prodavaču, objasnite mi..."
Bori se i idi do kraja. Nastavite s dijalogom, pokušajte obraniti vjerodostojnost i prednosti svoje ponude. Ponekad zaista želite vjerovati klijentu i nakon prvog prigovora ga pustite! Ali ne možeš.
Najbolja improvizacija - pripremljena improvizacija
Kvaliteta prodavača određena je njegovom sposobnošću žongliranja s mnogim naučenim govornim modulima koji se nazivaju skriptama. Naravno, osoba koja monotono mrmlja naučeni tekst o svojim proizvodima ili uslugama ne ulijeva povjerenje, bez promjene izraza lica i bez ikakvih emocija. Ali pripremljene fraze percipiraju se sasvim drugačije kada ih prodavač boja ekspresivno i stvarno vjeruje u prednosti klijenta.
Mnogi ljudi kritiziraju scenarije, vjerujući da ograničavaju let kreativne misli. No, improvizirati na pozornici može samo onaj glumac koji maestralno vlada proučavanom ulogom. Tako je i u prodaji.
Prodavateljevi zubi bi trebali odbijati odgovore na najvjerojatnija pitanja i prigovore. Tada će, u pravom trenutku, moći jasno iznijeti argumente, a ne mrmljati: "Uh ... pa, ovo je ... kao on ..."
Priprema je najbolji prijatelj prodavača
Uvijek budite spremni na pregovore. Što je klijent? Što on radi? Što se zna o njemu? Kakva je povijest problema? Internet i društvene mreže pomoći ti.
Borba je dobijena prije nego što počne.
Zašto je ovaj korak toliko potreban? Prvo, ako se potrudite naučiti nešto o klijentu, tada će vaša profesionalnost kod njega izazvati barem poštovanje. Drugo, pripremajući se za sastanak, prodavači u biti stvaraju za sebe scenarij u kojem se mogu razvijati pregovori i povećavaju svoje šanse da utječu na ono što se događa.
Pokušajmo. Uvijek radi!
Neće se svi kupci odlučiti dati vam novac odmah nakon vašeg posjeta, bez obzira na to koliko je vaša prezentacija sjajna i koliko god samouvjereno pokazali proizvod.
Ako klijent dugo razmišlja, dajte mu priliku da besplatno radi s vama i samostalno procjenjuje prednosti proizvoda. U tom slučaju ćete imati dobar razlog doći ili nazvati jednom tjedno i dobiti povratnu informaciju.
Prijenos proizvoda na probni rad - Najbolji način osvojiti srce klijenta.
Nakon par mjeseci rada s vama, klijent će konačno formirati stav prema proizvodu. Naravno, vjerojatnost odbijanja je još uvijek velika, ali tada ćete barem biti sigurni da osoba svjesno bira. Pokušao je, uvjerio se da mu se ne sviđa, - odbio je ponudu. Ili sam, naprotiv, za sebe odlučio da sam se nepovratno zaljubio u tebe i tvoje usluge.
Čak i ako niste uspjeli prodati proizvod, samo recite klijentu ovu frazu: „Uvijek možete računati na mene ako imate bilo kakvih pitanja. I bio bih vam zahvalan ako biste me svojim poznanicima ili prijateljima preporučili kao stručnjaka.” I onda dajte nekoliko dodatnih posjetnica.
Niti jedan sjajan proizvod, niti jedna jedinstvena linija usluga, niti jedna velika tvrtka ne može igrati istu ulogu kao vi. Vi ste netko koga klijent već pomalo poznaje, vi ste netko tko bi se mogao svidjeti njihovim prijateljima, i što je najvažnije, vi ste netko tko im može pomoći. Ovo je ključ.
Trebamo rješenje za klijenta. Bilo koji!
Postoje ljudi koji zbog raznih okolnosti ne mogu donijeti odluku. Netko se boji preuzeti odgovornost, netko beskrajno pokušava odvagnuti prednosti i nedostatke i tako dalje. U prodaji su to najteži kupci. Ne kažu da, ali ni kategorički ne odbijaju.
Možda ih imate na desetke potencijalni kupci koji nešto "misle" ili čekaju. A prodaje nema. U ovom slučaju, samo trebate dobiti odluku od svakog od njih.
Ako osoba odbije suradnju – također dobro! Jer negativan rezultat je puno bolji nego nikakav. Možete pauzirati tog klijenta, prebaciti se na nekog drugog i produktivnije koristiti svoje vrijeme.
Svaki menadžer je prije svega osoba. U knjizi Maxim Batyrev daje pravila za interakciju sa svijetom, obitelji, samim sobom - a svi uspjesi i poteškoće zbrajaju se u sliku kako ostati svoj u svakoj situaciji i koračati sve više i više na ljestvici samorazvoja. i karijera.
Profesija voditelja prodaje danas je jedna od najtraženijih. Njegov glavni zadatak je uvjeriti potencijalnog kupca da izvrši kupnju. Koje su obveze i gdje steći edukaciju potrebnu za rad?
Prosječna plaća: 40.000 rubalja mjesečno
zahtijevajte
Plaćivost
Natjecanje
ulazna barijera
izgledi
Jedno od najpopularnijih i najtraženijih zanimanja u sektoru trgovine je voditelj prodaje. glavni zadatak takvog stručnjaka leži u uspješnoj prodaji robe tvrtke, povećanju broja kupaca i održavanju partnerskih odnosa s njima. Značajan dio svog radnog vremena troši na pregovore s klijentelom (telefonski ili osobno). Pogledajmo pobliže što je menadžer prodaje i što je potrebno da biste dobili ovu poziciju.
Izlet u povijest
Zajedno s trgovcima i trgovcima pojavili su se prvi menadžeri prodaje. Zvali su ih lajavci, činovnici u dućanima. Unatoč različitim nazivima, bit aktivnosti ostala je nepromijenjena. Bavili su se prodajom robe i traženjem novih kupaca.
Najtalentiraniji i najuspješniji trgovci čak su uspjeli ući u povijest. Sigurno se mnogi barem iz školskog tečaja sjećaju dinastija Elisejevih, Gončarovih, Morozovih, a čuli su i za poznatog poduzetnika Sibiryakova i trgovca 1. ceha Medvednikova. Aktivno su sudjelovali u industrijskoj i društveni razvoj zemlje kao motori ekonomskog napretka.
Za vrijeme postojanja SSSR-a položaj dobavljača bio je najbliži menadžeru prodaje. Ova osoba je bila odgovorna za kupnju robe za njenu kasniju prodaju. Djelomično je funkcije suvremenog menadžera u to vrijeme obavljao i robni menadžer.
U onom obliku u kojem danas poznajemo ovu profesiju, pojavila se 1990-ih. Brzi razvoj marketinga izazvao je pojavu mnogih novih pozicija. I voditelj prodaje je jedan od njih.
Obilježja zanimanja voditelj prodaje
Danas je nemoguće zamisliti poduzeće koje obavlja trgovačke aktivnosti bez ove pozicije. Neki poslodavci odmah preciziraju s čime će morati raditi. U ovom slučaju, natječaji za voditelja prodaje pojavljuju se na raznim web stranicama i u tiskanim medijima:
- automobili (automobilski rezervni dijelovi);
- Strojevi i oprema;
- prozori;
- namještaj;
- nekretnina;
- usluge.
Bez obzira što točno radi voditelj prodaje, bit rada takvog stručnjaka je ista. Svodi se na prodaju robe, održavanje obujma prodaje na stabilnoj razini. visoka stopa i povećanje potonjeg.
Danas se prodaja robe uglavnom odvija preko posrednika. Isporučuju proizvode u trgovine ili maloprodajna mjesta. Kako bi se osigurala dosljednost i ujednačenost tijeka prodane robe, potrebno je u svakom trenutku uspostaviti i održavati partnerske odnose s kupcima. Ovo je jedna od funkcija menadžera.
Nakon potpisivanja ugovora o suradnji, takav stručnjak kontrolira isporuku proizvoda. Osim toga, prati ispunjavanje od strane svih sudionika sklopljenog sporazuma obveza propisanih njime.
Drugim riječima, menadžer čini sve da klijent ne bude razočaran. Zadovoljan kupac često postaje stalni kupac. Ovo je ključ uspjeha.
Obrazovanje i UPOTREBA
Moguće je preuzeti poziciju voditelja prodaje bez visokog obrazovanja. Naravno, sveučilišna diploma bit će značajna prednost. Međutim, njegova prisutnost nije uvjet.
Teoretski, osoba s bilo kojim obrazovanjem (fakultet, tehnička škola, institut, sveučilište) može svladati ovu profesiju. U pravilu to najbolje rade diplomanti ekonomskih fakulteta, kao i oni koji su prošli obuku iz područja "", "" i "". Ljudi s višim pedagoškim i pravno obrazovanje. Imaju dobro razvijene komunikacijske vještine koje su vrijedne za ovu poziciju.
Spomenuti specijaliteti dostupni su na gotovo svakom sveučilištu Ruske Federacije. Jer danas dobiti ekonomsko obrazovanje- nema problema. Kao primjer navodimo nekoliko visokoškolskih ustanova na kojima možete studirati:
- . Specijalnost "Menadžment". Razina izobrazbe - magistratura.
- . Specijalnost "Menadžment". Razina izobrazbe - diploma.
- . Specijalnost "Menadžment". Razina izobrazbe - diploma.
Za uspješan prijem na bilo kojem sveučilištu u Rusiji za gore navedene specijalnosti, podnositelj zahtjeva će morati polagati, i. Da biste dobili priliku za proračunski (besplatan) oblik obrazovanja, morate pokušati naučiti ove predmete što bolje.
Odgovornosti
Voditelj prodaje ima jasan opis opsega odgovornosti. Postavljeni su opis posla. Prije svega, takav stručnjak mora:
- Povećati obim prodaje u sektoru poduzeća koje mu je povjereno.
- Tražiti i privući nove klijente (obraditi pristigle prijave, voditi poslovne pregovore i sklapati ugovore).
- Održavati dobre i obostrano korisne odnose s postojećim klijentima.
- Vodite detaljnu evidenciju o radu s trenutnim klijentima i novopridošlicama.
- Dajte savjete o asortimanu prodanih proizvoda i njihovim karakteristikama.
Riječ je o prosječnom, osnovnom skupu funkcija koje obavlja svaki menadžer, bez obzira na opseg njegove djelatnosti. Osim gore navedenog, dužnosti mogu uključivati:
- Primite robu i pomozite je staviti na police ili vitrine u trgovačkom prostoru.
- Voditi prezentacije o novim proizvodima, kao i crteže i promocije tvrtke.
- Sudjelovati na izložbama.
Vještine i osobne kvalitete
Komunikacija je vrlo važna za voditelja prodaje. Potrebno je imati posebnu sposobnost vođenja dijaloga na način da imate osobu za sebe. Naravno, to nije uvijek moguće, jer su svi ljudi različiti.
Međutim, dobar specijalist nalazi međusobni jezik sa svakom osobom koja je izrazila spremnost za kupnju robe. Stoga su sposobnost uvjeravanja i kompetentan govor od posebne vrijednosti.
Osim komunikacije s kupcima, posao voditelja prodaje uključuje mnoge druge poslove. Mora prikupljati informacije, nadopunjavati baze podataka, baviti se analitikom, sastavljati ugovore, sastavljati primarnu dokumentaciju i tako dalje. Kako bi sve učinio, stručnjak će trebati vještine jasnog planiranja radnog dana. Upravljanje vremenom možete naučiti na posebnim tečajevima. Mnogo vrijedan savjet u vezi s organizacijom vremena slobodno dostupan.
Voditelj prodaje mora biti orijentiran na ciljeve i rezultate, aktivan i duboko zainteresiran za kvalitetu svog rada. Osim toga, trebao bi biti spreman za stalno učenje i usavršavanje svojih kvalifikacija.
Budući da klijent ne zna uvijek točno što mu treba, važno je svakom od njih moći odabrati pristup. Zato velika prednost bit će kreativnosti.
Ono što poslodavac zahtijeva
Prema recenzijama, poslodavci najčešće žele vidjeti u životopisu i čuti na razgovoru od kandidata za poziciju voditelja prodaje informacije o dostupnosti:
- visoko obrazovanje (dopušteno je nedovršeno);
- državljanstvo Ruske Federacije;
- vještine rada s PC-om, uredskim programima, 1C i elektronički katalozi na razini samouvjerenog korisnika;
- iskustvo u aktivnoj prodaji.
Neki menadžeri dodatno zahtijevaju da potencijalni menadžer ima:
- vozačka dozvola B kategorije;
- Osobni automobil;
- iskustvo u izradi najčešćih dokumenata (ugovor, faktura, faktura, tovarni list i sl.).
Poslodavac pazi i na izgled. Naravno, uopće nije potrebno uskladiti parametre modela. Ali imati ugodan i uredan izgled vrlo je poželjno.
Razina plaće
Brojni čimbenici utječu na prihod menadžera prodaje:
- djelokrug poduzeća;
- značajka rada samog stručnjaka;
- regija prebivališta;
- ispunjenje plana prodaje.
Plaća voditelja prodaje varira od 12 do 250 tisuća rubalja. U prosjeku, osoba na ovoj poziciji zarađuje oko 40 tisuća rubalja mjesečno.
Plaća se obično sastoji od dva dijela:
- Fiksni iznos (ovisno o regiji, kreće se od 300 do 800 dolara).
- Postotak sklopljenih poslova (od 5% do 10%) i premija.
Karijera
Promocija voditelja prodaje ljestvica karijere uključuje postupno povećanje broja odgovornosti i dodavanje novih ovlasti. Može narasti do voditelja sektora, koji je odgovoran za prodaju određene grupe roba. Sljedeći koraci su regionalni menadžer (voditelj odjela) i direktor.
Realno je za 3-4 godine zauzeti mjesto voditelja odjela prodaje uspješan rad. Projektni zadatak će se dopuniti organizacijom i planiranjem rada odjela, kontrolom obujma prodaje i pregovaranjem s VIP klijentima.
Glavni zadatak ostaje isti - povećati prodaju, steći novu klijentelu, promovirati proizvod na tržištu, te ostvariti suradnju s kupcima po najpovoljnijim uvjetima. Menadžer koji vodi odjel morat će analizirati tržište i razviti taktiku povećanja prodaje, procijeniti ne samo potencijalne partnere, već i konkurente te se uključiti u planiranje.
Za i protiv
Neke od ključnih prednosti biti voditelj prodaje uključuju:
- potražnja na tržištu rada;
- rad je zanimljiv i kreativan;
- brzi rast karijere;
- Povećanje zarade kroz povećanje prodaje;
- različita trgovačka područja (možete odabrati proizvod po svom ukusu).
Inspirirani prednostima, ne zaboravite na nedostatke. Najozbiljniji su:
- nepravilan raspored rada;
- stres i emocionalno preopterećenje;
- potreba za stalnim putovanjem na sastanke;
- prihod nije stabilan.
Izgledi profesije
Danas su tržištu prijeko potrebni kvalificirani stručnjaci koji mogu brzo i isplativo prodati proizvode. To je zbog stalnog rasta broja trgovina različitih veličina, trgovački centri i proizvodnih tvrtki, kao i jača konkurencija.
U borbi za vodeće pozicije pobjeda ide tvrtki koja je uspjela prodati proizvod profitabilnije od ostalih. Dakle, učinkovitost menadžera prodaje izravno utječe na razinu profitabilnosti poduzeća.
Ovo je sada situacija. No kakva je budućnost ove profesije? Moguće je da će neke funkcije upravitelja biti automatizirane. No, malo je vjerojatno da će sama pozicija nestati. Takvi stručnjaci bit će potrebni sve dok ljudi ne prestanu konzumirati robu.
Što je posao menadžera? O tome će se raspravljati u ovom članku. Prije su, u kontekstu nestašice robe i planskog gospodarstva, glavna pozornost poduzeća poklanjala proces proizvodnje, ali nikad ne prodaju. Trgovac, prodavač, marketinški radnik - u to vrijeme nije bio prestižan posao.
Voditelj prodaje počeo se pojavljivati u poduzećima tek devedesetih godina dvadesetog stoljeća, kada su vlasnici male tvrtke počeli više pažnje posvećivati marketingu vlastitih proizvoda. Ovaj specijalist treba biti poveznica između kupaca i proizvođača (ili trgovačkih organizacija).
Suština rada
Glavna područja rada voditelja prodaje:
- komunikacija s klijentima;
- detaljno razumijevanje vrste proizvoda i njegovih svojstava kako bi se zadovoljili kupci.
Istovremeno je potrebno poznavati neke tehnologije i posjedovati određene vještine za redovitu prodaju.
Što je posao menadžera? Ne radi se samo o prodaji proizvoda. Ovo je svojevrsni sustav za organiziranje rada stručnjaka, usmjeren na razvoj trgovačka mreža i povećanje obima prodaje.
No, postoji i mišljenje da posao menadžera nije prestižan. Ujedno je i najtraženiji specijalitet. Trenutna situacija je vezana uz orijentaciju ekonomski sustav u uslužni sektor. Voditelj računa je taj koji doprinosi osiguranju financijsko blagostanje većina poduzeća. Svoj život uglavnom provodi u stalnim telefonskim razgovorima.
Bit rada voditelja prodaje je prodati robu preko posrednika, isporučiti je u trgovine ili prodajnim mjestima. Kako bi se osigurala ujednačenost i dosljednost prodaje, potrebno je održavati i uspostavljati partnerstva s klijentima. A nakon potpisivanja ugovora, upravitelj mora kontrolirati ispunjavanje svojih obveza od strane sudionika ugovora, kao i isporuku robe. Drugim riječima, upravitelj računa mora učiniti sve da potrošači ne požale zbog kupnje i ponovno se obrate obrascu.
Profesija voditelja prodaje: prednosti i nedostaci
Pozitivni aspekti ove specijalnosti:
- potrebno je stalno poboljšavati stupanj obrazovanja;
- uživanje u uspješnoj transakciji;
- neredovno radno vrijeme;
- postoji prilika za samoostvarenje i dobru zaradu.
Nedostaci ove profesije:
- visoka odgovornost;
- znakovi spontanosti aktivnosti;
- maksimalna razina dinamike rada;
- visoka razina analitike;
- stalna kontrola.
Osobne kvalitete
Prvo, menadžer mora temeljito poznavati tržište kako bi na vrijeme reagirao na sve promjene na njemu. Mora imati komunikacijske vještine. Drugim riječima, znati slušati druge, zauzeti poziciju partnera i moći osvojiti druge. Morate biti u stanju govoriti na način koji ljudi razumiju.
Potrebno je održavati i održavati kontakt sa sugovornikom i u slučaju sukoba, takav posao! Voditelj prodaje trebao bi mirno prihvatiti kritiku i ne fokusirati se na probleme. Posebno visoko obrazovanje igra važnu ulogu u stjecanju takvih vještina. Daje razumijevanje što je posao menadžera.
Također, stručnjak u ovom području djelatnosti trebao bi imati Kreativne vještine: biti u stanju generirati vlastite ideje, biti kreativan u donošenju odluka o nastalim problemima i interakciji s potencijalnim kupcima.
Kako postati stručnjak za prodaju
Kao što je već spomenuto, za temeljito razumijevanje obilježja profesije potrebno je steći odgovarajuće obrazovanje. Dakle, ako planirate prodavati odjeću, onda morate diplomirati obrazovna ustanova tekstilni smjer, a kod prodaje traktora - fakultet koji je vezan uz automobilsku industriju.
U kojim područjima menadžer radi?
Rad na daljinu je najpovoljniji način izvršenja vašeg rada funkcionalne dužnosti. Možemo razlikovati sljedeće specijalizacije, ovisno o vrsti predmeta prodaje:
- proizvedena roba;
- potrošačka roba;
- usluge.
Menadžerska profesija se široko koristi u trgovina na veliko. U nekim tvrtkama ovi stručnjaci rade izravno s potrošačima (na primjer, kada prodaju veliku i skupu robu), dok u drugima rade s distributerima koji kupuju robu, a zatim je isporučuju u trgovine. Često možete pronaći situaciju u kojoj menadžerov plan rada kombinira i prvu i drugu shemu prodaje.
Na prvi pogled može se činiti da su aktivnosti takvog stručnjaka stalni telefonski pozivi, zamorna potraga za klijentima, kao i pregovori. Ipak, treba napomenuti da je posao menadžera prilično zanimljiv. Njegove dužnosti mogu uključivati prikupljanje i analizu informacija, prezentaciju projekata, izradu dokumentacije, sklapanje ugovora, rad na raznim izložbama. Također, ovaj stručnjak mora stalno pratiti pravovremenu isporuku robe.
Menadžment karijera
Iskusni menadžeri tvrde da će se nakon nekoliko godina rada na početnoj (najnižoj) poziciji moći postati voditeljica odjela prodaje.
I ovo je već zanimljiv posao, što uključuje organizaciju i planiranje odjela, kontrolu obujma prodaje, kao i pregovaranje s određenom kategorijom kupaca.
Glavni zadatak pred menadžerima je povećati prodaju, tražiti nove potencijalne kupce, promovirati svoj proizvod ili uslugu na tržištu. Pritom je potrebno postići povoljne uvjete za suradnju. U ovom slučaju možete voditi razgovor u malo drugačijoj perspektivi – strateškoj. A to je već analiza funkcioniranja tržišta s razvojem mogućnosti za proširenje prodaje, procjena potencijalnih suradnika, kao i poslovno planiranje.
Prihod voditelja prodaje
Kao što znate, prodavači su uvijek imali plaću za red veličine veću od proizvodnih radnika. Međutim, postoje neke nijanse. Da, na početno stanje profesionalci u prodaji imaju male prihode, jer većinu novca dobivaju od kamata na transakcije koje sklapaju. Novac još nema svoju baza klijenata koji će se razvijati u budućnosti.
Mjesečni prihod menadžera niži nivo u trgovačkom poduzeću je u rasponu od 15-20 tisuća rubalja. Plaća voditelja odjela prodaje je 30-90 tisuća rubalja.
Uz plaću, kandidatu za mjesto menadžera može se ponuditi obuka (štoviše, besplatna), bonusi ili visok postotak prodaje. Postoji mogućnost traženja honorarnog posla. Također, socijalni paket može uključivati korporativne praznike.
Međutim, osnova prihoda voditelja prodaje je broj privučenih kupaca. Ovaj stručnjak mora na bilo koji način formirati vlastitu bazu klijenata, često koristeći usluge poduzeća, na primjer, u obliku stvorene web stranice. Također, prihodi upravitelja izravno ovise o prodajnosti i prestižu robe. Isti kriterij uzimaju u obzir i najviši menadžeri trgovačkog poduzeća pri odabiru zaposlenika.
Potražnja za profesionalcima u prodaji
Danas oko četvrtine slobodnih radnih mjesta na tržištu rada pripada voditeljima prodaje. Može se tvrditi da je ovo jedna od najtraženijih pozicija u svakom poduzeću. O kompetentnosti tih ljudi ovisi profit tvrtke. Međutim, unatoč veliki broj malo je stručnjaka za ovo područje na tržištu rada, pravih profesionalaca.
Većina poslodavaca od kandidata zahtijeva temeljito poznavanje temeljnog tržišta, ključnih dobavljača i kupaca. Također među zahtjevima je potrebno iskustvo u sličnom području djelatnosti i poznavanje svih specifičnosti industrije. 
zaključke
Stoga smo u ovom članku pokušali shvatiti što je posao menadžera. Razgovaralo se io glavnim prioritetima pri odabiru ovog zanimanja i zahtjevima koje poslodavci postavljaju kandidatima.
Rad menadžera može biti povezan s određenim neuropsihičkim opterećenjima, koja su uzrokovana odgovornost, kao i stalnu komunikaciju s raznim klijentima. Važno je da stručnjak u ovom području ima dobre analitičke vještine.
Može li se reći nešto novo o profesiji koja se do banalnosti udomaćila? Počnimo s opisom mitova koji okružuju ovu profesiju.
Mit jedan. Utočište za neprofesionalce
Ako život nije bio uspješan, otpuštani su s posla (otpuštani, prestali su plaćati plaće), uvijek možete otići na . Novine su pune oglasa s ovim natječajima, a čini se da samo lijeni neće dobiti ovaj posao. Ovo je zamjensko uzletište, koje ostavljaju za sebe, u slučaju da ne uspiju sletjeti u neko poduzeće po svojoj specijalnosti.
Mit drugi. Profesija koja ne postoji
Ne zahtijeva nikakvo posebno obrazovanje ili posebne vještine. Ne postoje instituti koji školuju menadžere prodaje, a zahtjevi za više obrazovanje uzeto kao šala. To ne podrazumijeva nikakvu karijeru, već samo prelazak iz jedne tvrtke u drugu, gdje je veća plaća i bolji uvjeti.
Mit treći. Prava ponuda za lopove
Glavna stvar je moći "gurati", "prašiti mozak", "kružiti oko prsta". U tome mogu uspjeti samo ljudi koji nisu baš pošteni.
Razotkrivanje mitova nezahvalan je zadatak. Jednom kada se pojave, dugo se nasele u našim mislima. Ali uvijek vrijedi pogledati i drugu stranu medalje. Jesu li ti mitovi postali stajalište HR menadžera?
Mišljenje većine njih izgleda ovako:
- teško je pronaći dobar "";
- većina budžeta za obuku zaposlenika troši se na menadžere prodaje;
- sustavi motivacije i poticaja u tvrtkama prvenstveno su razvijeni za voditelje prodaje.
Obrazovanje
Povijesno gledano, profil obrazovanja često određuje opseg poslovanja. Maturanti medicinskih fakulteta, ako se odluče za karijeru u prodaji, bave se prodajom lijekova ili medicinske opreme, jučerašnji studenti tehničkih fakulteta specijaliziraju se za prodaju opreme, a jučerašnji studenti financijskih institucija specijaliziraju se za prodaju opreme. bankarske usluge. Često je na ovaj način lakše dobiti prvi posao, a onda, već imajući ideju o ovoj skupini roba, lakše je pronaći sličan. Iako je voditelj prodaje obično svestrana osoba, profesionalca nije briga čime se bavi – vrijednosnim papirima ili sigurnosnim sustavima.
Iskustvo
Mnogi, kako bi uzeli prvi početak, krenu s poslom odn. Ovaj posao, unatoč “surovim” uvjetima, dobar je početak za karijeru. Pruža priliku da se ocijeni koliko je ovaj posao prikladan, a većina tvrtki, kako osiguravajućih tako i nekretnina, ponaša dobro podučavanje za svoje nove zaposlenike. Jedino što treba imati na umu je da je prodaja usluga posebna umjetnost. Trgovati nečim što nema okus, boju, miris puno je teže od onoga što stvarno možete osjetiti u svojim rukama. Voditelj visoke klase koji uspješno prodaje građevinski materijal ili tiskanice možda neće moći prodati paket usluga oglašavanja.
Prilikom zapošljavanja za radno mjesto voditelja prodaje u poduzeću prednost imaju kandidati koji već imaju iskustva na ovom tržištu i poznaju proizvod, ali ne uvijek sreća prati ovu potragu, a zatim pokušavaju pronaći stručnjake iz blizine (po prodaji tehnologija) poduzeća. Primjerice, koliko god čudno izgledalo, tržišta hrane i lijekova su blizu – menadžeri moraju raditi s velikim asortimanom robe koja ima ograničeno vrijeme valjanost. A menadžer koji se bavio prodajom skupe tiskanice moći će se uspješno dokazati u trgovini švicarskim satovima.
Vertikalna karijera povezana je s postupnim širenjem raspona odgovornosti i ovlasti - od običnog menadžera prodaje do onoga koji je odgovoran za prodaju grupe roba, i,.
Profesije
Predstavnik prodaje. Njegova je zadaća sklapati ugovore za opskrbu malih veleprodajnih pošiljki robe trgovinama, ljekarnama, supermarketima. Poželjno je imati vlastitu bazu klijenata. A kada se razvije - sposobnost kontrole i podrške njezinu radu. Osobne kvalitete. Ovi ljudi zahtijevaju visoku mobilnost, sposobnost pregovaranja, kontrolu rezultata. Karijera. Prvi korak je voditelj prodaje, zatim rad kao supervizor (organizacija i kontrola rada više prodajnih predstavnika) ili voditelj prodaje.
. Tajanstvena riječ koja većinu kandidata privlači samo svojim imenom. Zapravo, radi se o zaposlenicima uključenim u plasiranje proizvoda i promotivnih materijala tvrtke u trgovinama. Važno je da se proizvod nalazi u povoljna lokacija i potpomognuta promotivnim materijalima. Plasman proizvoda u trgovini cijela je znanost. Na primjer, na blagajni je bolje staviti žvakaće gume, male igračke i drugu sitnu robu, kupci ih rado uzimaju za promjenu, a izbor između Orbita i Dirola prije će unaprijed odrediti prisutnost oglašavanja. Osobne kvalitete - aktivnost, pozornost općenito i detaljima, posebno organiziranost, samokontrola. Karijera - voditelj odjela merchandisinga, voditelj promocije i reklamnih događaja, voditelj prodaje.
Trgovački agenti. Djelatnost je obično vezana uz prodaju nekretnina ili usluge osiguranja. Dok prodajni predstavnik prodaje organizacijama, posao agenta je prodavati izravno ljudima. Osobne kvalitete - mobilnost, učinkovitost, otpornost na stres, sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika i razumijevanja problema različitih ljudi, ustrajnost. Karijera - voditelj korporativnih klijenata, voditelj odjela. W / n uključuje, uglavnom, kamate od sklopljenih transakcija, ponekad i malu plaću.
Voditelj veleprodaje. Posao se sastoji u prodaji velikih količina robe, npr. građevinskog materijala, valjanog metala, žitarica, rezervnih dijelova i sl. Od menadžera se traži dobro poznavanje i “osjećaj” tržišta, poznavanje sudionika na tržištu, cjenovna politika , asortiman proizvoda i njegove značajke, sposobnost ne samo pronalaženja klijenata (njihov krug je obično ograničen i poznat), koliko ih je uspostaviti dugoročne odnose s njima, sposobnost pregovaranja, kalkulacije poslova. Karijera - brand manager, voditelj odjela prodaje. Osobne kvalitete: sposobnost stvaranja i održavanja opsežnog kontaktna mreža, vidjeti odnos između problema, sposobnost razumijevanja problema drugih poduzeća, interes, sposobnost formuliranja poslovnih prijedloga, sposobnost sagledavanja alternativa.
Voditelj ()- odgovoran je za prodaju određene grupe roba, pregovara s dobavljačima, razvija trgovačku mrežu, koordinira rad odjela marketinga i oglašavanja na promociji te robe na tržištu, često provodi ili organizira obuku za trgovce u svojoj grupi roba . Karijera - voditelj prodaje. Osobne kvalitete: sposobnost predviđanja, sposobnost pregovaranja, analitičke i organizacijske sposobnosti.
Komponente uspjeha
Gotovo sve navedene profesije objedinjuje jedan uvjet - komunikacijske vještine: sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika s najviše razliciti ljudi, sposobnost za dugotrajnu intenzivnu komunikaciju, razumijevanje drugih ljudi. Ali ne mogu svi koji dobro komuniciraju postati uspješni agenti ili menadžeri prodaje. Nije dovoljno samo pridobiti osobu, glavna stvar je ispuniti zadatak - sklopiti posao, postići rezultat. A uspijevaju samo oni koji pokažu ustrajnost i inicijativu.
Uputa
Dobro pogledajte proizvod ili uslugu koju prodajete. Poznavanje proizvoda je neophodno za voditelja prodaje koji želi postići impresivan uspjeh. Svatko tko savršeno poznaje cijeli katalog ili popis usluga, uvijek je svjestan što točno treba ponuditi klijentu, ne odvlači se od prodajnog procesa na konzultacije s produkt menadžerima i svojom visokom stručnošću ulijeva poštovanje i povjerenje kod kupaca.
Upoznajte snage i slabe strane tvrtka u kojoj radite. Naravno, kada razgovarate s potencijalni klijent vrijedi govoriti samo o prednostima koje donosi suradnja s Vašom tvrtkom. Međutim, poznavanje nedostataka pružit će vam priliku da unaprijed pripremite odgovor kupcu i otklonite njegove sumnje.
Naučite tehnike prodaje. Naučite kako izgraditi razgovor s klijentom, od kojih se faza sastoji proces prodaje, na što trebate obratiti pažnju u ovom ili onom slučaju. Važno je ne samo naučiti, već i testirati u praksi sve vještine. Što više radite da zadržite učinkovita shema komunicirajući s klijentom, brže će vam željena strategija ponašanja postati navika. Vjerujte mi, možete uspješno prodavati gotovo automatski. Glavna stvar je puno vježbati.
Ne propustite priliku naučiti nešto od svojih iskusnih kolega. Varaju se samouvjereni prodavači koji misle da će njihov osobni šarm učiniti sve umjesto njih. NA neobična situacija moći ćete se sjetiti kako su drugi ljudi u vašem odjelu prodaje i časno se izvući iz nevolje.
Budite uvijek uredno i čisto odjeveni i počešljani. S voditeljem prodaje treba biti zadovoljstvo raditi. uglačane cipele, klasični stil u odjeći, nenametljiv parfem, otvoren osmijeh pomoći će vam da osvojite naklonost kupaca. Posebno vrijedi spomenuti točnost i pismenost usmenog i pisanje. Ove su kvalitete bitne za menadžere.
Prikupite informacije o konkurentima tvrtke koju predstavljate. Ako točno znate što, pod kojim uvjetima, u kojem vremenskom okviru i po kojoj cijeni nude druge tvrtke, pomoći će vam da se usredotočite na prednosti svoje tvrtke, na vrijeme date popust ili taktično spomenete jedan ili drugi nedostatak u radu drugih tvrtki. Zapamtite da je nemoguće otvoreno grditi i kritizirati konkurente. To može uzrokovati negativnost od strane klijenta.
Podignite svoju vještinu. Pohađajte interne i eksterne prodajne treninge, čitajte stručnu literaturu, naučite nove tehnike prodaje. Obuka i razvoj u ovom području ne samo da pružaju nova znanja, već stvaraju i određeni pogon koji pomaže u uspješnim transakcijama.
Izvori:
- Kako postati uspješan menadžer
Voditelj prodaje ima niz odgovornosti, od kojih svaka izravno utječe na učinak njegovog tima. Najbolji predstavnik ove profesije ne samo da bi trebao biti sposoban dobro prodavati, već bi trebao imati i liderske kvalitete koje vam omogućuju da pravilno postavite svoj tim.
Uputa
Najbolji prodavači uvijek sebi postavljaju dugoročne ciljeve. Morate moći odrediti prioritete u svom poslu. Bez toga riskirate da se zaglavite u rješavanju malih problema, gubeći iz vida veliku sliku vašeg projekta. Osim toga, prisutnost cilja i prioriteta omogućuje vam da istaknete najvažnije za ovaj trenutak zadatke s kojima se tim suočava, kao i utvrditi redoslijed njihove provedbe.
Morate biti u stanju sastaviti jasan i izvediv plan za postizanje ciljeva postavljenih za tim. Vaši planovi trebaju biti što fleksibilniji kako bi uvijek odgovarali trenutnim okolnostima. Međutim, ne smije se dopustiti da budu previše nejasne i besmislene. Bilo kakve promjene u ovom planu moguće je napraviti samo nakon dugog pregleda novih okolnosti u kojima morate raditi. Bilo koji vanjske informacije, koji se odnosi na vaš rad, treba pažljivo proučiti. Nemojte donositi odluke o prilagođavanju planova osim ako u potpunosti ne razumijete do čega će promjene dovesti.
Najbolji menadžer prodaje trebao bi biti sastavni dio tima. Vrlo je važno da prodajni predstavnici koji rade u vašem timu vjeruju vama i vašim odlukama. Budite pažljivi prema svojim zaposlenicima, idite im u susret ako imaju osobne okolnosti koje utječu na njihov rad. Budite dosljedni u svojim zahtjevima, vaš dnevni red uvijek treba biti jasan i transparentan. Nemojte prisiljavati zaposlenike da razmisle što od njih zahtijevate. Nikada nemojte kritizirati osobnost zaposlenika, ako je učinio nešto loše, razgovarajte s njim samo o njegovim pogreškama. Zapamtite da svi griješe prije ili kasnije. Vaš je zadatak izgraditi rad tima na način da se broj takvih grešaka svede na najmanju moguću mjeru. Da biste to učinili, potrebno je stalno raditi na takvim pogreškama kako se ne bi ponovile u budućnosti.
Pomozite svojim zaposlenicima da ostvare svoj puni potencijal. Trebali biste provoditi razne treninge što je češće moguće, omogućujući vam da otkrijete snage radnika. Ne pokušavajte da svi budu isti prodavači kao i vi. Postoji mnogo stilova rada, neka vaši zaposlenici razviju svoje.
Ne zaboravite da ste odgovorni za rad cijelog tima u cjelini. Ne prebacujte odgovornost za rezultat njegovog rada na svoje zaposlenike. Istodobno, ne biste trebali biti odgovorni za aktivnosti određenog zaposlenika.
