Përfaqësimi i njerëzve për tryezën e së mirës dhe së keqes. Një shembull i ideve të njerëzve për të mirën dhe të keqen në periudha të ndryshme historike. Problemet e luftës midis së mirës dhe së keqes. Etika e jodhunës. Specifikimi i gjykimeve vlerësuese të punonjësve të policisë

Ilya Kusakin, autori i manualit "Aftësia kryesore e një menaxheri shitjesh", beson se nuk ka situata ku arti i negociatave nuk mund të zbatohet, sepse ne gjithmonë kemi të bëjmë me njerëz. "Suksesi juaj, mirëqenia familjare dhe lumturia varen nga aftësia për të shitur ide ose për të bindur njerëzit."

Teknika të fuqishme dhe efektive do t'ju ndihmojnë të bëheni specialist në këtë çështje.

Të gjithë e dimë se për të pasur sukses në çdo negociatë është e nevojshme të jesh person i sigurt në vetvete, i shoqërueshëm, këmbëngulës dhe i qëllimshëm. Por, pse në mesin e atyre që kanë të gjitha këto cilësi, dikush mund të dështojë rregullisht, ndërsa të tjerët e arrijnë vërtet qëllimin? Çfarë sekretesh apo aftësish kanë ata?

Bind emocionalisht

Çdo bisedë është para së gjithash emocione. E juaja dhe ana që dëshironi të magjepsni me idenë tuaj. Për më tepër, është e rëndësishme të merren parasysh emocionet e të dy palëve. Në një bisedë, vëzhgoni se çfarë po përjeton bashkëbiseduesi: a është ai i zhgënjyer, i frikësuar, dyshues, i interesuar, por jo mjaftueshëm për të rënë dakord? Duke punuar me emocionet e bashkëbiseduesit, ju gjen një rrugë të vërtetë drejt zemrës së tij dhe mos e shtyni idenë tuaj pavarësisht pengesave.

Të bindësh dhe të argumentosh për hir të debatit janë dy gjëra të ndryshme. Cilat janë pasojat e skandaleve dhe si ta rregullojmë këtë çështje? Le të shikojmë videon!

“Një person që në negociata është në gjendje të ushtrojë mbi bashkëbiseduesit e tij ndikim emocional me të vërtetë ka një shans shumë më të mirë për të mbyllur një marrëveshje sesa shitësi më i ditur."

Tejkaloni pritjet

Një nga teknikat që ndihmon për të bindur në mënyrë efektive. Ju mund ta bindni vjehrrën tuaj të zhvendoset nga një shtëpi private në qendër të qytetit, por a do të jetë e kënaqur me rezultatin nëse nuk i ofroni diçka që do të kompensojë humbjen e kopshtit të qershive në të cilin e kaloi fëmijërinë? Nuk ka gjasa. Por nëse ju, edhe nëse merrni pëlqimin e detyruar, i dërgoni asaj një ekip asistentësh për të paketuar dhe transportuar gjërat, do t'i jepni asaj mbështetjen e vërtetë të familjes.

« Në një punishte automobilistike, secilës grua që kthente makinën e saj për riparim iu kthye makina e riparuar me një sedilja e përparme trëndafil i freskët"

Eliminoni kundërshtimet

Autori është i bindur se çdo kundërshtim duhet të konsiderohet si një arsye objektive, dhe jo si një mënyrë për t'ju larguar. Nëse një person refuzon, është e rëndësishme t'i bëni të ditur se ju e keni parasysh këtë. "Një kundërshtim është i rëndësishëm për t'u marrë parasysh, por nuk është e nevojshme të pajtohemi pa kushte (dhe sigurisht nuk ia vlen të debatohet).

Shënim i autorit: “Uluni përballë njëri-tjetrit. Bëni lista me kundërshtime tipike dhe argumente logjike që mund t'ju ndryshojnë mendjen. Lëreni partnerin tuaj të lexojë kundërshtimet, dhe ju, së pari duke parë listën e argumenteve dhe më pas nga kujtesa, përgjigjeni. Praktikoni derisa të mund të gjeni lehtësisht, në lëvizje, argumentet logjike të duhura dhe të përshtatshme.

Mos e lini vetëm bashkëbiseduesin

Nëse e keni marrë tashmë këtë çështje, vështirë se ia vlen ta lini atë në gjysmë të rrugës. Një bisedë në të cilën dëshironi të bindni dikë për diçka duhet të përfundojë pa i lënë kundërshtarit mundësinë për të dyshuar. Jepini bisedës kohë të mjaftueshme në mënyrë që kundërshtari juaj të mos ketë dyshim se kjo është e rëndësishme për ju dhe mos e ndërprisni për telefonata dhe mungesa sipas nevojës. Përqendrohuni vetëm në temën për të cilën bëhet fjalë.

“Besimi është shumë i rëndësishëm. Jo të gjithë arrijnë ta fitojnë atë, por ta humbasësh është më e lehtë sesa e lehtë.

Vepro sikur të jetë marrë tashmë pëlqimi

Efekti kur besimi bëhet një fakt i kryer. Kështu, ju i jepni një bonus një personi, e bëni atë të besojë në atë që është e dukshme për ju (ai ka para, ai meriton më të mirën, ai është i sjellshëm dhe person pozitiv dhe do t'ju ndjekë).

“Këtë teknikë e kam përdorur që në ditën e parë.Edhe para se ajo të ishte e dashura ime (atëherë isha 19-vjeç), sillesha me të sikur të kishim dalë tashmë dhe asgjë tjetër. E bëra këtë pavarësisht se si ndihej ajo për mua, edhe kur gjërat nuk shkonin mirë (dhe kjo periudhë zgjati rreth dy vjet). Dhe tani, kur gruaja ime është e zemëruar me mua, unë ende veproj sikur ajo më admiron. Dhe funksionon!

Përveç këtyre rregulla të rëndësishme ende ia vlen të mësohet disa pika të dobishme:

- të pranosh gabimin;

- kushtojini vëmendje të gjitha detajeve të përmendura nga bashkëbiseduesi, edhe nëse ju duken të vogla;

- përpiquni gjithmonë të gjeni një rrugëdalje;

- fol qarte;

- përdorni humor.

“Vetëbesimi juaj do të rritet dhe kjo do të ndikojë në nivelin tuaj të të ardhurave. Këto nuk janë vetëm fjalë, por premtimi im personal për secilin prej atyre që e studiojnë librin nga fillimi në fillim dhe do të zbatojnë informacionin e marrë. Këshilla dhe ushtrime për biznesin dhe jetën në librin e Ilya Kusakin "Aftësia kryesore e një menaxheri shitjesh" ("Botuesi Alpina").

Si të bindni një person

Pra, mund ta rregulloni bashkëbiseduesin me veten pothuajse pa fjalë dhe sigurisht pa shkumë në gojë. Për më tepër, ju jo vetëm që mund të organizoni, por edhe ta bindë se ka të drejtë Unë përdor disa metoda krejtësisht të thjeshta, të cilat do t'i diskutoj më vonë.

1) Mos nxitoni.

Jepini gjithmonë personit të drejtën të shprehë mendimin ose mendimin e tij. Mos u përpiqni ta ndërprisni ose ta ndaloni në mes të fjalisë, pavarësisht se çfarë thotë. Gjithashtu, mos e shtyni ose mos e përfundoni deklaratën e tij me fjalët tuaja. Nëse bëni një pyetje, sigurohuni që të prisni një përgjigje dhe mos dilni me versionin tuaj përpara se personi të ketë folur.

2) Tregoni interes.

Kur flisni, shikoni homologun tuaj. Sepse, edhe nëse e dëgjoni me shumë kujdes, por shikoni vetëm diçka tjetër, bashkëbiseduesi juaj në përgjithësi do ta konsiderojë këtë si mungesë interesi për të. Për të demonstruar mirëkuptim elementar, tundni kokën herë pas here dhe futni komente të shkurtra si këto: "po, po, jam dakord", "ashtu është!", "mirë ta dëgjoj", "sa interesant", "i menduar gjithmonë atë." Thjesht mos e ndërprisni bisedën me devijime të gjata si: "A e dini, kjo më kujtoi një rast interesant nga fëmijëria ime..."

3) Specifikoni.

Në shoqërinë tonë, shumë konflikte lindin vetëm për shkak të një keqkuptimi banal. Për të parandaluar këto keqkuptime, përdorni sqarime të thjeshta duke përdorur, për shembull, këto fraza fillestare: "Duhet të më korrigjoni patjetër nëse e kam gabim...", "Nëse e kuptoj mirë, rezulton...", "Siç kuptoni tani ju...", "Me fjalë të tjera...".

4) Mendoni.

Kur ju, gjatë një bisede, bëni një pauzë të shkurtër, gjoja duke menduar për informacionin që keni dëgjuar, mund të zbuloni se sa i sigurt është homologu juaj në fjalët e tij ose në vetvete. Kjo teknikë shumë shpesh i bën njerëzit të ndryshojnë supozimet dhe dëshirat e tyre për ato më të dobishme për ju. Dhe nuk thua asnjë fjalë.

5) Mos flisni me zë të lartë dhe me qetësi.

6) Mos e teproni me buzëqeshjen.

Një buzëqeshje është sigurisht një element i rëndësishëm i komunikimit konfidencial, por duhet të jetë i sinqertë dhe jo ndërhyrës. Kjo është, është shumë e rëndësishme të mos e teproni me të. Tre të katërtat e popullsisë sonë janë të kujdesshëm ndaj buzëqeshjes së tepërt të njerëzve. Nëse rezulton se goja juaj është vazhdimisht e shtrirë te veshët, atëherë me siguri do të ketë një ndjenjë që ose po luani miqësi, ose nuk jeni serioz për fjalët e bashkëbiseduesit dhe çështjen në diskutim.

7) Mos kini frikë të bëni gabime.

Nuk duhet të kryqëzohesh shumë duke u treguar njerëzve se sa shumë mund të gabohen. Duke bërë këtë, ju vetëm do të aludoni në një mënyrë të errët se jeni më i zgjuar se ata. Dhe kujt do ta pëlqejë? Unë definitivisht nuk =))) Unë mendoj se ju bëni të njëjtën gjë. Menyra me e mire shmangia e kësaj është gjithmonë lejimi i mundësisë së gabimit të vet. Unë do t'ju tregoj me një shembull: "Sigurisht, unë mendoj ndryshe, por ka shumë mundësi që të gabohem. Sigurohuni që të më korrigjoni nëse them diçka të gabuar ose gabim".

8) Përdorni formularin "po, por...".

Kur njerëzit dëgjojnë drejtpërdrejt fjalën "jo", atëherë norepinefrina hyn në qarkullimin e gjakut. Kjo menjëherë, në një nivel nënndërgjegjeshëm, na vendos për luftë. Dhe, anasjelltas, kur dëgjojmë fjalën "po", kjo çon në lirimin e hormoneve të kënaqësisë në trup - endorfinës. Për të gjitha sa më sipër, përfundimi është shumë i thjeshtë: në vend që të thoni një "jo" të mprehtë drejtpërdrejt, është më mirë të përgjigjeni në mënyrë efektive: "Po, por doja ..." dhe tani ju tashmë mund të shprehni kushtet tuaja të transaksionit ose çfarëdo që keni =) )). Në këtë mënyrë ju ruani një atmosferë miqësore dhe e detyroni bashkëbiseduesin të kërkojë kompromise.

Shpesh pyesim veten si të bindni një person? Si ta bindni atë se keni të drejtë? Si ta bindni se kështu do të jetë më mirë. shpeshherë rezultat pozitivçdo biznes varet drejtpërdrejt nga aftësia për të bindur një person se ai ka të drejtë.

Është për të ardhur keq që ne marrim aftësinë për të bindur njerëzit në procesin e jetës, dhe jo nga djepi. Mjaft e vështirë bind një person në atë që nuk beson. Prandaj, për një mundësi më të madhe bindjeje, duhet të praktikoni më shumë. Para se t'i përgjigjeni pyetjes "Si të bindni një person?" ju duhet të justifikoni këtë apo atë situatë.

Si të bindni një person?

Siç duan të thonë: "Nuk mund ta detyrosh një person të bëjë atë që nuk dëshiron". Në fakt është e mundur. Duhet vetëm shumë përpjekje për ta bërë këtë.

Aftësia për të bindur një person është e dobishme në të gjitha sferat e jetës: në punë, në shtëpi, në kohën e lirë.

Një mënyrë e shkëlqyer për të bindur është të thuash të vërtetën, të shikosh në sy dhe të mos bësh gjestikulacion. Thirrja e një personi me emër do të ndihmojë për të bindur një person. Kjo do të vendosë bashkëbiseduesin ndaj jush dhe kërkesave tuaja. Në fund të fundit, të gjithëve u pëlqen kur të thërrasin me emër. Mund të përdoren emrat e kafshëve shtëpiake. Kjo aftësi ka një person shumë më të fortë për ju. Personi bëhet si libër i hapur” dhe është shumë më e lehtë për ju ta rregulloni atë me veten tuaj.

Si ta bindni një person se keni të drejtë të lini duhanin

Mënyra më e mirë për të bindur është shpjegimi. Janë të rralla rastet kur bashkëbiseduesi pajtohet me zgjidhjen tuaj të problemit vetëm më pas pyetja e bërë. Kur bindni një person se ai ka të drejtë, se ai ka gabim, ose duke lënë pijen - duhet t'i shpjegoni atij gjithçka. pika pozitive vendim, momente negative dhe vetëm pas kësaj i jep atij një zgjedhje.

Ju duhet të kuptoni se para bisedës nuk keni nevojë të ndaleni në pyetjen: si të bindni një person . Ju duhet të flisni shpejt me qetësi dhe ta ndihmoni atë të bëjë zgjedhja e duhur. Në fund të fundit, duhet të kuptoni gjithashtu se këndvështrimi juaj nuk do të jetë domosdoshmërisht i saktë dhe më i mirë për një tjetër.

Si ta bindni një person që e ka gabim përmes telefonit

Është më e vështirë të bindesh përmes telefonit, sepse nuk mund ta shikosh personin (gjë që të lejon ta pozicionosh më mirë personin ndaj vetes), bashkëbiseduesi nuk mund ta kuptojë nëse po e gënjen apo jo. Telefoni ndryshon pak zë. Prandaj, edhe nëse thoni të vërtetën, bashkëbiseduesit tuaj, në anën tjetër të telefonit, mund t'i duket se gënjen dhe nuk do të dëgjojë më. Por nëse ju besojnë, atëherë nuk do të jetë e vështirë të bindni një person për asgjë.

Të gjithë duhet të kenë aftësinë e bindjes. Në fund të fundit, si të bindni shefin për të rritur pagat si ta bëni burrin tuaj të lërë duhanin. Kjo mundësi do t'ju ndihmojë në të gjitha përpjekjet tuaja.

Si ta bindësh një person, për diçka, të mos pijë

Pavarësisht se sa do të ishte një person i interesuar të studionte këtë aftësi, kjo shkencë ndoshta nuk do të studiohet kurrë plotësisht. Çdo herë, si përgjigje, po studiohen bllokues të rinj të këtij arti. Kjo do të thotë, pa marrë parasysh sa mund ta bindni një person, do të ketë situata kur ose dështoni, ose dikush kundërsulmon, dhe ju thjesht pranoni këndvështrimin e tij për një situatë.

Si të bindni një person në 30 sekonda

Për të qenë mjeshtër i këtij biznesi, duhet të praktikoni më shumë, të studioni literaturë që synon Kjo temë dhe përpiquni të gënjeni të tjerët sa më pak të jetë e mundur. Dhe përpara se të insistoni në këndvështrimin tuaj, përgjigjuni vetes: "A është pozicioni im i saktë?"

Në jetë, shpesh lindin situata kur kërkohet që partneri të kryejë veprime të caktuara dhe në të njëjtën kohë të krijohet iluzioni se ai ka marrë vendimin për të kryer veprime të caktuara vetë. Në këto raste, psikologjia e aplikuar, një shkencë jashtëzakonisht e rëndësishme dhe e dobishme, mund të vijë në shpëtim. Pothuajse të gjithë janë të përshtatshëm për sugjerime, thjesht secili person ka "butonat" e tij, duke shtypur të cilët specialistë dhe njohës të shpirtrave janë në gjendje të arrijnë qëllimet e tyre.

Këto strategji kanë gjithashtu një anë negative. Njerëzit që kanë aftësitë e sugjerimit, edhe nëse nuk i përdorin ato, vetë mund t'i shmangin me sukses përpjekjet për t'i manipuluar ato. Në përgjithësi, siç thoshin romakët e lashtë, i paralajmëruar është i armatosur.

Më poshtë keni disa truke me të cilat mund të arrini shumë. Si ta përdorim këtë njohuri, secili lexues është i lirë të vendosë vetë - kjo është një pyetje e situatës dhe etike.

1. Përdorimi i "karremeve"

Ju mund ta quani këtë cilësi personale kursim ose lakmi, gjithçka varet nga rrethanat dhe motivimi, por dëshira për të kursyer para është e natyrshme në pothuajse të gjithë njerëzit e arsyeshëm. Çdo blerës “drejtohet” te fjalët “promovim”, “zbritje” dhe “shitje e nxehtë”, edhe nëse produkti shitet me çmimin më të rregullt. Përveç kësaj, kjo metodë është e aplikueshme në rastet kur ka probleme me shitjen e produkteve të shtrenjta. Në një grup me to, ju mund të ofroni një produkt të lirë me një zbritje të madhe, dhe në disa raste edhe falas (duke përfshirë koston e tij në çmimin total).

2. Krijimi i mjedisit të nevojshëm

Njerëzit më shpesh mendojnë në mënyrë stereotipike, duke u përgatitur për të luftuar përpjekjet për t'u imponuar diçka. Gjërat shkojnë shumë më me sukses kur mjedisi në të cilin kryhet manipulimi i vetëdijes nuk korrespondon me imazhin që "viktima" e mundshme arriti të formonte në imagjinatën e saj. Për shembull, negociatat e vështira mund të zhvillohen në një vend zyrtar (sallë konferencash), por në një kafene të zakonshme ato do të japin rezultatin më të mirë.

3. Favoret

Psikologët shpesh tregojnë për këtë metodë të ndikimit, pavarësisht mungesës së dukshme të origjinalitetit dhe madje edhe hakmarrjes. Në parim, ju vetëm duhet të ndihmoni në zgjidhjen e një çështjeje tek personi nga i cili varet birësimi vendim të favorshëm. Në përgjigje të fjalëve të mirënjohjes, duhet të përgjigjeni diçka si "Sigurisht, ne jemi miq! (ose partnerë). Në asnjë rast nuk duhet thënë se ky favor është i parëndësishëm. Do të jetë krejt e natyrshme të dëshironi të bëni diçka të këndshme në këmbim të një "miku" kaq të këndshëm.

4. Imitoni objektin

Këtu nevojitet vëzhgim. Qëndrimi, intonacioni, shprehjet e fytyrës dhe fjalët e preferuara të objektit të manipulimit duhet të studiohen dhe pasqyrohen me kujdes. Sa më me kujdes të bëhet kjo, aq më e suksesshme do të jetë biseda. Nuk është çudi që anglezët thonë se "like loves like." Shkencëtarët e quajnë këtë "efekt kameleoni".

5. Kontrollimi i ritmit të të folurit

Ritmi është shumë i rëndësishëm kur kemi të bëjmë me “klientë të vështirë”. Nëse vetë manipuluesi nuk është plotësisht i bindur për forcën e argumentit të tij, ai duhet të shprehë shpejt pozicionin e tij në mënyrë që të mos i japë kohë bashkëbiseduesit për të kërkuar pika të dobëta. Por kur argumentet janë me peshë, atëherë duhet t'i shtroni ato me qetësi dhe rregullim, duke ofruar vlerësimin e patëmetë të tyre.

6. Ngatërrim

Kjo metodë përdoret shpesh nga mashtruesit, psikologët e konsiderojnë atë mjaft të turpshme, megjithatë, në jetën e njerëzve mjaft të mirë, ka situata kur të gjitha mjetet janë të mira. Metoda konsiston në maskimin e thelbit të vërtetë pas një velloje detajesh dytësore shpërqendruese.

7. Të kërkosh një nder

Partnerët e tjerë tregojnë rezistencë ndaj lajkave, ekspozojnë lehtësisht dinakërinë, janë indiferentë ndaj përfitimeve, por nuk mund të rezistojnë kur thjesht u kërkohet diçka. Pra, kështu duhet bërë, duke shprehur me druajtje shpresën e simpatisë.

8. Tregoni vetëdijen tuaj

Mënyra më e mirë për t'i bindur njerëzit për nevojën për t'u sjellë civilisht dhe ligjërisht është t'i bëni të ditur se veprimet e tyre po monitorohen. Për këtë, do të bëjë një kamera survejimi bedel (nëse nuk është e mundur të instaloni një të vërtetë), një kujtesë të thjeshtë të afatit të kthimit të librit (d.m.th., që askush nuk e ka harruar atë), etj. Në përgjithësi, "vëllai i madh sheh gjithçka".

9. Përdorimi i emrave në vend të foljeve

Ky rregull është efektiv sepse shumica e njerëzve ndihen më rehat si pjesë e një grupi. Një shembull i thjeshtë i krahasimit të dy pyetjeve:

Dëshironi të shërbeni në ushtri?

Dëshiron të bëhesh oficer?

Është e qartë se në rastin e dytë do të ketë shumë më tepër aplikantë.

10. Frikësimi

Njerëzit priren të vlerësojnë vazhdimisht shkallën e rrezikut të mundshëm. Nëse me kohë theksohet se marrja e një vendimi të favorshëm për manipuluesin zvogëlon rreziqet, çështja mund të konsiderohet e zgjidhur.

11. Përqendrimi në përfitimet e zgjidhjes së duhur

Ka dy mënyra për të shitur një makinë. Nëse një person thotë se do dhjetë mijë për të, ai nuk shpreh dëshirën e blerësit, por vullnetin e tij. Por shprehja "Unë do ta jap këtë Ford për 10,000" është shumë më bindëse, pasi merr parasysh zyrtarisht interesat e të dy palëve.

Ndonjëherë suksesi i përpjekjeve tona varet kryesisht nga aftësia për të bindur një person të pranojë këndvështrimin tonë.

Por, për fat të keq, nuk është aq e lehtë për ta bërë këtë, edhe nëse e vërteta dhe arsyeja e shëndoshë janë në anën tonë. Aftësia për të bindur është një dhuratë e rrallë, por shumë e dobishme. Si të bindni një person? Bindja është një mënyrë për të ndikuar në ndërgjegjen e njerëzve, drejtuar perceptimit të tyre kritik.

Thelbi i bindjes është që së pari të arrihet një marrëveshje e brendshme me përfundime të caktuara nga bashkëbiseduesi me anë të argumentit logjik dhe më pas, mbi këtë bazë, të krijohen dhe të konsolidohen qëndrime të reja ose të transformohen të vjetra që korrespondojnë me një qëllim të vlefshëm.

Aftësitë bindëse të komunikimit mund të mësohen si në trajnime të ndryshme ashtu edhe vetë. Parimet dhe metodat e fjalimit bindës më poshtë do t'ju mësojnë aftësinë për të bindur, ato janë po aq efektive për të bindur një person ose një audiencë të tërë.

Kuptimi i qartë i qëllimeve tuaja

Për të ndryshuar ose formuar mendimin e njerëzve, ose për t'i shtyrë ata në ndonjë veprim, është e nevojshme të kuptoni qartë qëllimet tuaja dhe të jeni thellësisht të sigurt në vërtetësinë e ideve, koncepteve dhe ideve tuaja.

Besimi ndihmon në marrjen e vendimeve të paqarta dhe zbatimin e tyre pa hezitim, duke mbajtur një pozicion të palëkundur në vlerësimin e fenomeneve dhe fakteve të caktuara.

Fjalimi i strukturuar

Bindësia e të folurit varet nga strukturimi i tij - mendimi, qëndrueshmëria dhe logjika. Fjalimi i strukturuar ju lejon të shpjegoni dispozitat kryesore më të arritshme dhe të kuptueshme, ju ndihmon të ndiqni qartë planin e planifikuar, një fjalim i tillë perceptohet dhe mbahet mend më mirë nga dëgjuesi.

Prezantimi

Një prezantim efektiv do të ndihmojë në interesimin dhe tërheqjen e vëmendjes së një personi, krijimin e besimit dhe krijimin e një atmosfere vullneti të mirë. Hyrja duhet të jetë e shkurtër dhe të përbëhet nga tre ose katër fjali që tregojnë temën e të folurit dhe tregojnë për arsyen pse duhet të dini se çfarë do të diskutohet.

Hyrja përcakton gjendjen shpirtërore dhe tonin e të folurit. Një fillim serioz i jep të folurit një ton të përmbajtur dhe të zhytur në mendime. Fillimi humoristik vë humor pozitiv, por këtu duhet të kuptoni se duke filluar me një shaka, duke e vendosur publikun në mënyrë lozonjare, do të jetë e vështirë të flitet për gjëra serioze.

Duhet të jetë i kuptueshëm, i qartë dhe kuptimplotë - një fjalim bindës nuk mund të jetë i pakuptueshëm dhe kaotik. Ndani dispozitat, mendimet dhe idetë kryesore në disa pjesë. mendo tranzicione të qetë duke treguar lidhjen e një pjese të të folurit me një tjetër.

• deklarata e fakteve që mund të verifikohen;
• opinionet e ekspertëve, gjykimet e njerëzve me autoritet në këtë fushë;
• , gjallërimi dhe shpjegimi i materialit;
• raste dhe shembuj konkretë të aftë për të shpjeguar dhe ilustruar faktet;
• përshkrim përvojën e vet dhe teoria e tij
• statistika që mund të verifikohen;
• reflektime dhe parashikime për ngjarjet e ardhshme;
• tregime dhe anekdota qesharake (në një dozë të vogël), në kuptimin kuptimor përforcues apo zbulues të dispozitave në fjalë;
• krahasime dhe kontraste fjalë për fjalë ose figurative që ilustrojnë pohime duke demonstruar dallime dhe ngjashmëri.

konkluzioni

Përfundimi është më i vështiri dhe pikë e rëndësishme fjalim bindës. Duhet të përsërisë atë që u tha dhe të rrisë efektin e të gjithë fjalimit. Ajo që thuhet në përfundim, një person do ta mbajë mend më gjatë. Si rregull, është në fund, së bashku me përmbledhjen e asaj që u tha, që tingëllon një thirrje për veprim, e cila përshkruan veprimet dhe sjelljen e njerëzve të nevojshëm për folësin.

Dëshmi për të mbështetur idenë tuaj

Në pjesën më të madhe, njerëzit janë racionalë dhe rrallë bëjnë gjëra që nuk janë fitimprurëse për ta. Prandaj, për të bindur një person, është e nevojshme të gjenden argumente të mira që shpjegojnë justifikimin dhe përshtatshmërinë e propozimit.

Argumentet janë mendime, deklarata dhe argumente që përdoren për të mbështetur një këndvështrim të caktuar. Ata japin një përgjigje për pyetjen se pse duhet të besojmë në diçka ose të veprojmë në një mënyrë të caktuar. Bindësia e të folurit varet kryesisht nga korrektësia e argumenteve dhe provave të zgjedhura.

Cilat duhet të jenë kriteret për vlerësimin dhe zgjedhjen e argumenteve:

1. Një argument i mirë është ai që mbështetet nga prova të forta. Ndodh që fjalimi të tingëllojë bindës, por nuk mbështetet me fakte. Kur përgatitni fjalimin tuaj, sigurohuni që argumentet tuaja të mos jenë pa merita.
2. Argumentet e mira duhet të përfshihen me kompetencë dhe në mënyrë koncize në propozim. Ata nuk duhet të tingëllojnë jashtë vendit.
3. Edhe nëse argumenti juaj është i mbështetur dhe i vërtetuar mirë, ai mund të mos perceptohet nga një person. Njerëzit reagojnë ndryshe. Për disa, faktet dhe argumentet tuaja do të duken bindëse, ndërsa të tjerë nuk do t'i konsiderojnë argumentet që keni përdorur si argumentet kryesore për vlerësimin e situatës. Sigurisht, nuk mund ta dini me siguri se çfarë efekti do të ketë argumenti juaj te personi që bindet, por të paktën mund të merrni me mend dhe vlerësoni se cili do të jetë rezultati bazuar në analizën e personit (audiencës).

Për t'u siguruar që do të paraqisni prova vërtet të forta, duhet t'i bëni vetes të paktën tre pyetje:

1. Nga erdhi informacioni, nga cili burim? Nëse provat vijnë nga një burim i njëanshëm ose jo i besueshëm, është mirë që ose ta përjashtoni atë provë nga fjalimi juaj ose të kërkoni konfirmim nga burime të tjera. Ashtu si fjalët e një personi janë më të besueshme se ato të një tjetri, po ashtu disa burime të shtypura janë më të besueshme se të tjerat.
2. A është informacioni i përditësuar? Idetë dhe statistikat nuk duhet të jenë të vjetruara. Ajo që ishte tre vjet më parë mund të mos jetë e vërtetë sot. Fjalimi juaj përgjithësisht bindës mund të vihet në dyshim për shkak të një pasaktësie. Kjo nuk mund të lejohet!
3. Çfarë lidhje ka ky informacion me rastin? Sigurohuni që provat ofrojnë një justifikim të qartë për argumentet tuaja.

Paraqitja e informacionit dhe formulimi i qëllimeve me fokus në qëndrimet dhe audiencat

Një qëndrim është një ndjenjë e vazhdueshme ose mbizotëruese, negative ose pozitive lidhur me një çështje, objekt ose person specifik. Zakonisht, me fjalë, njerëzit shprehin qëndrime të tilla në formën e opinioneve.

Për shembull, shprehja: “Unë mendoj se zhvillimi i kujtesës është shumë i rëndësishëm për të dyja Jeta e përditshme, dhe për veprimtari profesionale” është një mendim që shpreh qëndrimin pozitiv të një personi ndaj zhvillimit dhe mbajtjes së një kujtese të mirë.

Për të bindur një person të besojë, para së gjithash, është e nevojshme të zbuloni se cilat pozicione merr. Sa më shumë informacion të mbledhni për të, aq më shumë gjasa do të keni për të bërë një vlerësim të saktë. Sa më shumë përvojë të jeni në fushën e analizës së audiencës, aq më e lehtë do të jetë ta bëni fjalimin tuaj bindës.

Qëndrimet e një personi ose një grupi njerëzish (audiencë) mund të kategorizohen në një shkallë nga armiqësore e plotë në jashtëzakonisht mbështetëse.

Përshkruani audiencën tuaj si: me një qëndrim negativ (njerëzit kanë një këndvështrim krejtësisht të kundërt); mospasja e një mendimi të qartë për këtë çështje (dëgjuesit janë neutralë, nuk kanë informacion); qëndrim pozitiv (dëgjuesit ndajnë pikë e dhënë vizion).

Dallimet e mendimeve mund të përfaqësohen kështu: armiqësi, mosmarrëveshje, mosmarrëveshje e përmbajtur, as pro as kundër, favore diskrete, favore, favore ekskluzive.

1. Nëse dëgjuesit ndajnë plotësisht mendimin tuaj, kuptojnë se për çfarë po flisni dhe pajtohen me ju për gjithçka, atëherë ju duhet të rregulloni qëllimin tuaj dhe të përqendroheni në një plan specifik veprimi.

2. Nëse mendoni se audiencës suaj i mungon një opinion i caktuar për temën tuaj, vendosni një qëllim për t'i bindur ata të veprojnë duke formuar një mendim:

• Nëse besoni se audienca nuk ka një këndvështrim sepse nuk është i informuar, atëherë detyra juaj kryesore është t'i jepni atij informacion të mjaftueshëm për t'i ndihmuar ata të kuptojnë thelbin e çështjes dhe vetëm atëherë të bëni thirrje bindëse për veprim.
• Nëse audienca është neutrale në lidhje me temën, atëherë ajo është e aftë për arsyetim objektiv dhe mund të perceptojë argumente të arsyeshme. Strategjia juaj, pra, është të paraqisni argumentet më të mira të disponueshme dhe t'i mbështesni ato me informacionin më të mirë.
• Nëse mendoni se ata që ju dëgjojnë nuk kanë një pozicion të qartë, sepse janë thellësisht indiferentë ndaj temës, duhet t'i drejtoni të gjitha përpjekjet për t'i larguar ata nga ky pozicion indiferent. Duke folur me një audiencë të tillë, nuk duhet të përqendroheni në informacion dhe të përdorni materiale që konfirmojnë zinxhirin logjik të provave tuaja, është më mirë të përqendroheni në motivimin dhe të adresoni nevojat e audiencës.

3. Nëse supozoni se nuk jeni dakord, atëherë strategjia duhet të varet nga fakti nëse qëndrimi është plotësisht armiqësor ose mesatarisht negativ:

• Nëse supozoni se një person është agresiv ndaj qëllimit tuaj, është padyshim më mirë të shkoni nga larg ose t'i vendosni vetes një qëllim më pak global. Është e kotë të mbështetesh në bindjen e të folurit dhe një revolucion të plotë në qëndrim dhe sjellje pas bisedës së parë. Së pari, duhet të ndryshoni pak qëndrimin tuaj, "mbillni një farë", të bëni të mendoni se fjalët tuaja kanë një lloj rëndësie. Dhe më vonë, kur ideja vendoset në kokën e një personi dhe "zënë rrënjë", mund të vazhdoni.
• Nëse personi ka një pozicion mosmarrëveshjeje të moderuar, thjesht jepini atij arsyet tuaja, duke shpresuar se pesha e tyre do ta bëjë atë të marrë anën tuaj. Kur flisni me njerëz negativë, përpiquni ta paraqisni materialin në mënyrë të qartë dhe objektive, në mënyrë që njerëzit paksa nuk pajtohen të dëshirojnë të mendojnë për propozimin tuaj, dhe plotësisht që nuk pajtohen, të paktën të kuptojnë këndvështrimin tuaj.

Fuqia e motivimit

Motivimi, sjellja inicuese dhe drejtuese, shpesh lind si rezultat i përdorimit të stimujve që kanë një vlerë dhe rëndësi të caktuar.

Ndikimi i një stimuli është më i fortë kur ai është pjesë e një qëllimi kuptimplotë dhe tregon një raport të favorshëm shpërblim-kosto. Imagjinoni që po u kërkoni njerëzve të dhurojnë disa orë për një program bamirësie.

Me shumë mundësi, koha që i bindni të shpenzojnë do të perceptohet jo si një shpërblim nxitës, por si një kosto. Si të bindni njerëzit? ju mund ta paraqisni këtë punë bamirësie si një shpërblim të rëndësishëm duke dhënë nxitje.

Për shembull, ju mund ta bëni publikun të ndiejë rëndësinë e kauzës, të ndihet përgjegjës social, njerëzit me ndjenjën e detyrës qytetare, të ndihen si ndihmës fisnikë. Tregoni gjithmonë se stimujt dhe shpërblimet janë më të mëdha se kostot.

Përdorni stimuj që përputhen me nevojat themelore të njerëzve, ato funksionojnë më mirë. Sipas njërit prej teoritë popullore në fushën e nevojave, njerëzit shprehin një prirje më të madhe për të vepruar kur stimuli i ofruar nga folësi mund të plotësojë një nga nevojat e rëndësishme të paplotësuara të dëgjuesve.

Mënyra dhe intonacioni i saktë i të folurit

Bindësia e të folurit dhe aftësia për të bindur presupozon një strukturë ritmiko-melodike të të folurit. Intonacioni i të folurit përbëhet nga: forca e zërit, lartësia, ritmi, pauzat dhe stresi.

Disavantazhet e intonacionit:

• Monotonia është dëshpëruese edhe për një person me aftësi për të dëgjuar dhe nuk lejon të perceptojë edhe informacione shumë interesante dhe të dobishme.
• Një ton shumë i lartë është i bezdisshëm dhe i pakëndshëm për veshin.
• Një ton shumë i ulët mund të hedhë dyshime në atë që po thoni dhe të largojë mosinteresimin tuaj.

Mundohuni ta bëni fjalimin tuaj të bukur, shprehës dhe emocionalisht të pasur me zërin tuaj. Mbushni zërin tuaj me nota optimiste. Në të njëjtën kohë, preferohet një ritëm paksa i ngadaltë, i matur dhe i qetë i të folurit. Ndërmjet segmenteve semantike dhe në fund të fjalisë, ndaloni qartë. Dhe shqiptoni fjalët brenda segmentit dhe fjalitë e vogla si një fjalë e gjatë, së bashku.

Nuk është kurrë vonë për të filluar të zhvilloni zërin dhe diksionin tuaj, por nëse doni të bindni dikë që ju njeh mirë, ndonjëherë është më mirë të flisni me tonin tuaj të zakonshëm pa eksperimentuar. Përndryshe, mjedisi juaj mund të konsiderojë se jeni duke gënjyer, pasi flisni me një ton jo karakteristik për ju.