Utjecaj oglašavanja na prodaju: Studije ovisnosti. Utjecaj oglašavanja na prodaju Izvijestite o utjecaju oglašavanja na prodaju

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Obilježja i uloga elemenata komunikacijske politike (oglašavanje, odnosi s javnošću (PR), osobna prodaja, alati za unapređenje prodaje). Važnost medijskog planiranja u promociji proizvoda. Izrada medijskog plana za postavljanje reklama za mjesec dana.

test, dodan 30.09.2010


Razmatranje teorijskih osnova oglašavanja. Procjena učinkovitosti promidžbenih aktivnosti, metode njezinog utvrđivanja i njihova praktična primjena. Proučavanje razvoja ovog posla u Ruskoj Federaciji. Istraživanje utjecaja oglašavanja na ruskog potrošača.

kolegij, dodan 27.10.2014


Bit i pojam oglašavanja. Strategija i planiranje oglašavanja. Filmska produkcija i filmska promocija. Umjetnička misao reklamnog scenarista. Formiranje budžeta za reklamne filmove. Promocija filma i rad s različitim ciljanim publikama.

kolegij, dodan 22.12.2014


Vrste oglašavanja na internetu. Vrste oglašavanja na internetu. Prednosti internet oglašavanja. Etički problemi oglašavanja na web stranicama. Mogućnosti i značajke oglašavanja budućnosti. Prognoze stručnjaka za oglašavanje. Trendovi razvoja oglašavanja.

kolegij, dodan 04.06.2015


Uloga oglašavanja u tržišnom gospodarstvu. Dinamika razvoja obujma tržišta marketinških komunikacija u Rusiji. Koncepti nepouzdanog i nepoštenog oglašavanja. Uloga oglašavanja u promociji robe. Promotivni događaji kao jedan od elemenata usluge oglašavanja.

sažetak, dodan 23.12.2014


Ključni faktor u marketingu je komunikacija. Odnos između pojmova “promocija” i “marketinške komunikacije”. Promocija je specifična kombinacija oglašavanja, osobne prodaje, unapređenja prodaje i odnosa s javnošću.

kolegij, dodan 15.04.2009


Istraživanje strategije i planiranja oglašavanja. Filmska produkcija i filmska promocija. Umjetničko razmišljanje reklamnog scenarista. Uloga oglašavanja u promicanju filmova na tržištu. Formiranje budžeta za reklamne filmove. Rad s ciljnom publikom.

sažetak, dodan 25.12.2014


Analiza internetskog prostora kao kanala distribucije oglašavanja. Proučavanje utjecaja oglašavanja na korisnike mreže i promicanje robne marke. Sociološko istraživanje na temu "Specifičnosti internetskog oglašavanja, njegove vrste i utjecaj na potrošača."

diplomski rad, dodan 16.07.2017


Organizacija reklamnih aktivnosti u trgovačkom poduzeću. Analiza ruskog tržišta oglašavanja. Utvrđivanje utjecaja reklamnih aktivnosti na opseg prodaje na primjeru Nestlea. Studija utjecaja troškova na promociju proizvoda i opseg potražnje.

kolegij, dodan 09.03.2015


Pravila medicine utemeljene na dokazima. Oglašavanje u farmaceutskom marketingu, njegovi glavni ciljevi. Značajke tržišta lijekova, njegovi parametri. Ograničenja reklamiranja farmaceutskih proizvoda. Pojam lažnog oglašavanja lijekova.

Učinkovitost oglašavanja je stupanj utjecaja medija oglašavanja na potrošače u interesu proizvođača ili posrednika. Određuje se prije i nakon prijenosa reklamne poruke. Utvrđivanje utjecaja oglašavanja na rezultate prodaje (ekonomsku učinkovitost) provodi se relativnom usporedbom troškova oglašavanja i količine prodaje proizvoda na temelju rezultata prošlih aktivnosti. Točnost potonje metode je niska, budući da na prodajne rezultate osim oglašavanja utječu i mnogi drugi čimbenici („Rječnik oglašivačkih pojmova”).

Potreba za promicanjem robe na tržištu u visoko konkurentnom okruženju potiče proizvođače da biraju i koriste nove i sve učinkovitije načine prenošenja reklamnih informacija potrošačima. Već tradicionalne metode prijenosa reklamnih informacija, poput televizije, radija, tiska i drugih, nadopunjuju se korištenjem metoda koje nam omogućuju individualniji rad sa svakim kupcem. Sukladno tome, troškovi prijenosa ovih informacija rastu, što zahtijeva analizu učinkovitosti i optimizaciju troškova.

Procjena učinkovitosti oglašavanja i ulaganja u oglašavanje jedno je od najvažnijih i najtežih pitanja pri planiranju oglašivačkih događaja. Trenutno su mnoge studije posvećene proučavanju učinkovitosti oglašavanja, ali ne postoji jedinstvena metoda koja nam omogućuje da s apsolutnom točnošću ocijenimo učinkovitost ulaganja u oglašavanje.

Ekonomsku učinkovitost reklamnih kampanja moguće je izračunati samo neizravno zbog velikog broja različitih tržišnih čimbenika, čiji je utjecaj ponekad teško izračunati. Nemoguće je izdvojiti utjecaj na učinkovitost oglašavanja ili kontakte potrošača s drugim kupcima, kao i utjecaj čimbenika kao što su sezonalnost, promjene cijena, djelovanje konkurenata itd.

Rezultat akcije može se procijeniti pomoću različitih pokazatelja. Najčešće korišteni su sljedeći:

1. Obujam prodaje.

Na temelju ovog pokazatelja, dionica se vrednuje na sljedeći način:

• obujam prodaje mjeri se prije, tijekom i nakon promocije u iste dane i sate;
• uspoređuje se s obujmom prodaje u istom razdoblju za prethodna razdoblja;
• uzimaju se u obzir promjene u potražnji za robom, koje mogu biti posljedica sezonalnosti, specifičnosti proizvoda i drugih čimbenika;
• uzima se u obzir obujam prodaje konkurentskih proizvoda na određenom tržištu (vrednovanje na određenom tržištu omogućuje točniju procjenu zaliha).

2. Poznavanje brenda.

Ankete se provode na maloprodajnim mjestima prije, tijekom i nakon promocije. Osim poznavanja brenda, ankete tijekom promocije omogućuju procjenu atraktivnosti njegove ideje, vidljivosti promotivnih i reklamnih materijala itd.

3. Odanost brendu.

Ocjenjuje se stupanj predanosti robnoj marki, zadovoljstvo kupaca proizvodom i želja za nastavkom konzumiranja vašeg proizvoda.

Ali procjena rezultata akcije ne može biti potpuna bez analize troškova njezine provedbe. Koliko će koštati privučeni kupac?

U našem smo se radu više puta susreli s činjenicom da su naši klijenti pri planiranju promocija uspoređivali promocije u mrežama Pyaterochka i Karusel s plasmanom na tradicionalnim medijima - TV, radio, vanjsko oglašavanje, oglašavanje u metrou, prijevoz itd. . A često usporedba nije bila u korist oglašavanja na prodajnom mjestu jer se postavljalo pitanje: što smatrati glavnim kriterijem za ocjenu učinkovitosti oglašavanja na prodajnom mjestu? Rast prodaje? U ovom određenom trenutku tijekom ovog određenog razdoblja promocije? Ali kupci ne kupuju robu samo u našim trgovinama, štoviše, ti ljudi vide i čuju reklame postavljene na tradicionalnim medijima. Nije bilo dvojbe oko jedne vrste BTL oglašavanja - promocije, čija se učinkovitost može mjeriti s relativnom greškom, barem u jasno definiranom vremenskom razdoblju (tijekom promocije).

Međutim, sada, u uvjetima oštre konkurencije, kada potrošači imaju priliku birati između ogromnog broja gotovo sličnih proizvoda, proizvođači su često počeli raditi sa svakim kupcem na personaliziraniji način - svake godine se raspodjeljuje sve veći postotak proračuna za oglašavanje u korist oglašavanja na prodajnim mjestima. Zato smo odlučili pokazati kako uspoređujemo učinkovitost oglašavanja i na koje se pokazatelje oslanjamo pri izračunima.

U ovom smo članku usporedili vrste oglašavanja koje se najčešće koriste za promociju FMCG proizvoda sa sličnim vrstama oglašavanja na prodajnim mjestima. Svi izračuni predstavljeni u ovom članku napravljeni su na temelju podataka iz mreža Pyaterochka i Karusel.

Zašto je pitanje evaluacije rada toliko važno?

• do 2008. predviđa se povećanje obujma medijskog tržišta na 8 milijardi dolara (prema Saveznoj agenciji za tisak i masovne komunikacije);
• troškovi oglašavanja će rasti - u Rusiji su 2005. troškovi oglašavanja iznosili 24 USD godišnje po osobi, u SAD-u 557 USD (prema studiji Publicis Group iz 2005.);
• tvrtke troše do 50% svog budžeta na oglašavanje, a zanima ih učinkovitost njihovih ulaganja.

Ključni pokazatelji koji utječu na učinkovitost oglašavanja:

• broj kontakata - ukupan broj kontakata ciljane publike s oglasnom porukom;
• primanje pozornosti je činjenica obraćanja pozornosti na oglašavanje koje prenose mediji. Budući da potrošač obično obraća pozornost na stavke povezane s njegovim potrebama, položajem ili uvjerenjima, pažnja je selektivna.
• reklamni šum (klatter - uznemirujuće priče) - masa reklamnih i informativnih priča emitiranih u kratkim (do dvije minute) vremenskim razdobljima. Štoviše, svaki se od njih natječe za pozornost slušatelja ili gledatelja, a zajedno smanjuju percepciju svakog od njih. Višestruki oglasi mogu se umetnuti u bilo koji vremenski odsjek za oglašavanje.
• Trošak kontakta (CPT - cijena na tisuću - cijena na tisuću kontakata) je indeks cijene tisuću kontakata među potencijalnim klijentima (ili trošak dosezanja tisuću ljudi iz ciljane publike). Drugim riječima, jedinični trošak oglašavanja. Pokazatelj se koristi za usporedbu troškova oglašavanja pri korištenju različitih medija oglašavanja. Ovaj se pokazatelj određuje množenjem troškova oglašavanja s 1000, a zatim dijeljenjem s ukupnom veličinom publike;
• trajanje kontakta - vrijeme kontakta potrošača s oglasnom porukom;
• vremensko razdoblje od kontakta s oglašavanjem do donošenja odluke o kupnji.

Postoje i drugi, ne manje važni pokazatelji - kvaliteta proizvoda, distribucija, dizajn reklamnih materijala, radnje konkurenata - promocije koje su proveli u istom razdoblju, tekst reklamnih materijala itd.

Razmotrimo i usporedimo vrste oglašavanja koje su nam poznate s oglašavanjem na prodajnim mjestima - vanjskim i unutarnjim. Prilikom usporedbe učinkovitosti oglašavanja i izračuna CPT-a na prodajnim mjestima, u tablicama u nastavku korišteni su podaci o prometu i cijeni reklamnih kampanja u trgovačkim lancima Pyaterochka i Karusel. Naravno, ti se pokazatelji razlikuju od sličnih pokazatelja ostalih trgovačkih lanaca, ali razlika je mala i nekritična.

Obični TV/radio - interni TV/radio u trgovinama

Zaključak: interni radio u trgovinama je učinkovitiji - ne može se isključiti, jedan video privlači više pažnje od reklamnog bloka, razdoblje prije kupnje je minimalno.

Vanjsko oglašavanje / oglasni panoi za autoceste - reklamni panoi na parkiralištima, u blizini trgovina

Koliko slika vozač vidi? Glavni nedostatak štitnika postavljenih na autocestama je brzina. Trajanje kontakta s reklamnim informacijama na oglasnim panoima na autocesti je kratko. Osoba se sjeća samo jednog predmeta ili glavne ideje. Oglašavanje na sličnim reklamnim panoima u blizini trgovina nedvojbeno će privući više pozornosti kupaca.

Plakati podzemne željeznice - plakati, svjetlosne kutije itd. u dućanu

Naravno, oglašavanje u podzemnoj željeznici znatno je ispred plakata u trgovinama po trajanju kontakta i najučinkovitije je ako su ti plakati informativni, odnosno sadrže ne samo sliku reklamiranog proizvoda, već i puno teksta - na primjer, uvjeti promocija, adrese trgovina itd. Pritom je oglašavanje u trgovinama učinkovitije u pogledu vremena prije kupnje, budući da se postavlja neposredno uz proizvod – na prodajnom mjestu.

Plakati podzemne željeznice - plakati, svjetlosne kutije itd. u dućanu

Zaključak: plakati u trgovinama (banneri, stopperi, lightboxovi, itd.) učinkovitiji su u smislu "Privlačenja pažnje" i "Vrijemena/razdoblja prije kupnje".

Posljednja vrsta oglašavanja o kojoj će biti riječi u ovom članku su dvije vrste BTL događaja. Ali jedan od njih odavno je postao tradicionalan i uspješno se koristi dugi niz godina, dok je drugi relativno mlad i trenutno se koristi samo u mrežama Pyaterochka i Karusel. To su promocije i program provjere. Posebnost ove vrste oglašavanja je rad sa svakim kupcem osobno. U oba slučaja kupci za kupnju dobivaju poklon odmah nakon kupnje.

Promocije - provjerite program

Promotori. Promotivno osoblje objašnjava uvjete i dijeli nagrade.

Provjerite program. Blagajna evidentira ispunjenje uvjeta - kupnju određenog proizvoda u količini potrebnoj za dobivanje poklona. Na blagajničkom računu kupca pojavljuje se natpis koji obavještava o primitku dara. Blagajnik daje nagradu.

Promocije - provjerite program

Zaključak: program provjere je učinkovitiji - broj kontakata je neusporedivo veći, a cijena kontakta niska.

• više vremena kontakta;
• više privlači pažnju;
• manje buke oglašavanja;
• niža cijena kontakta;
• Vrijeme od kontakta do odluke o kupnji je minimalno.

Naravno, nijedna vrsta oglašavanja nije univerzalna. Samo korištenjem različitih metoda dostave reklamnih informacija možete postići najveći učinak reklamne kampanje i optimizirati troškove rada sa svakim pojedinačnim kupcem.

Tržišna infrastruktura danas se kontinuirano razvija. Zbog naglo povećane razine konkurencije, također postoji hitna potreba za pronalaženjem i korištenjem najracionalnijih načina za povećanje prodaje i, kao rezultat toga, povećanje dobiti. Postoji dosta takvih metoda. Jedan od najpopularnijih i najučinkovitijih je oglašavanje kao način povećanja prodaje.

Sama ova metoda podrazumijeva predstavljanje određenog proizvoda s najpovoljnije strane za kupca. Opis proizvoda trebao bi najjasnije naglasiti sve njegove pozitivne osobine, prednosti, zaobilazeći nedostatke, ako ih ima. Kvalitetno oglašavanje može motivirati kupca na kupnju određenog proizvoda, otklanjajući svaku sumnju u ispravnost njegovog izbora.

Utjecaj oglašavanja na prodaju i koje su njegove funkcije?

Prije nego što se izravno zaustavimo na funkcijama oglašavanja, valja napomenuti da ova metoda omogućuje najtočnije određivanje kruga ljudi "zainteresiranih" za kupnju proizvoda, kao i proizvodnju oglašavanja na takav način da se bavi aktualnim problemima potencijalnog potrošača i motivira ga na kupnju oglašenog proizvoda.

Dakle, kako oglašavanje utječe na prodaju proizvoda? Funkcije oglašavanja su:
Za privlačenje pozornosti. Proizvod je predstavljen u povoljnom svjetlu, stalno ili povremeno se pojavljuje u vidnom polju potencijalnog potrošača.

Naglasak nije na nesvjesnom pamćenju. Ponavljanjem tijekom određenog vremenskog razdoblja, prikazanim grafički ili u zvučnoj verziji, oglašavanje potiče nehotično pamćenje informacija i na taj način potiče potrošača na kupnju originalnog proizvoda.

Poticajno vraćanje. Konstantno ili periodično ponavljanje oglašavanja omogućuje potrošaču da Vas, kada se pojavi potreba za kupnjom proizvoda ili usluge, kontaktira.
Poznavanje posebnosti oglašavanja omogućuje vam da značajno povećate razinu prodaje proizvoda u najkraćem mogućem vremenu i time povećate razinu profitabilnosti poduzeća.

Svi znaju da kontekstualno oglašavanje pomaže povećati prodaju. Na kraju, kontekstualno oglašavanje gotovo uvijek pomaže privući dodatni promet od posjetitelja na stranicu, a neki od tih posjetitelja postaju kupci.

Google je 2011. godine proveo istraživanje kontekstualnog oglašavanja i rezultata pretraživanja koje je pokazalo da 89% prometa na web stranici dolazi od kontekstualnog oglašavanja. Međutim, važno je razumjeti da se Googleovo istraživanje fokusira na posjete, a ne na prodaju. Logično je pretpostaviti da što je više posjeta, to je veća prodaja, pa sukladno tome smanjenje broja posjeta dovodi do smanjenja broja prodaja.

Međutim, nisu svi posjetitelji jednako zainteresirani za kupnju proizvoda. Sljedeće istraživanje koje je proveo Google pokazuje pravu vrijednost kontekstualnog oglašavanja.

Ali prije nego što prijeđemo na studiju, skrećemo vam pozornost na ploču ispod. Evo dobrog primjera e-trgovine u rezultatima pretraživanja.

Oko 80% zaslona zauzimaju oglasi, uključujući promocije brojnih konkurenata.
Da se razumijemo, nije tako lako natjecati se u takvim uvjetima. Više prodavača često prodaje istu stvar, često po različitim cijenama. Dakle, ako želite reći potrošaču o svom proizvodu u Yandex ili Google rezultatima, kontekstualno oglašavanje postaje gotovo nužnost.

Eksperiment

Kakvi su bili rezultati eksperimenta?

Porastao je i promet i prodaja

Korištenje kontekstualnog oglašavanja promet web stranice porastao je za 17%.

I to ne čudi.
Iznenađujuće je da uz upotrebu kontekstualnog oglašavanja, prodaja porasla za čak 136%.

Ovi se podaci odnose na ukupne posjetitelje i prodaju, a ne samo na onu ostvarenu kontekstualnim oglašavanjem. Može se pretpostaviti da je povećanje broja kupaca ostvareno i drugim kanalima, stranicama, a ne samo kontekstualnim oglašavanjem.

Kupci često posjete web stranicu nekoliko puta prije kupnje.
Oni mogu saznati o vama iz kontekstualnog oglašavanja i posjetiti stranicu, ali ne i kupiti po prvi put.
Mogu se kasnije vratiti s organskog pretraživanja i prijaviti se za bilten putem e-pošte, a zatim se vratiti kupiti putem e-pošte.

Kupci dovedeni putem PPC oglašavanja vrjedniji su od onih dovedenih na vašu stranicu iz pretraživanja ili drugih izvora.

Ova je izjava potkrijepljena istraživanjem koje je otkrilo da kupci koji su došli putem kontekstualnog oglašavanja ili kontaktirali oglašavačku kampanju organizacije u nekom trenutku prije kupnje kupio u prosjeku 21% skuplje..

Očito je da je uz pomoć kontekstualnog oglašavanja bilo moguće povećati troškove narudžbi.

Rezultati nakon isključivanja kontekstualnog oglašavanja

Zanimljivo je da se broj posjetitelja stranice nije promijenio niti nakon obustave reklamne kampanje.
Za to može postojati mnogo razloga: možda su ljudi pronašli stranicu iz drugih izvora. Oni koji pretražuju prema robnoj marki vjerojatno su došli na stranicu organskim pretraživanjem. Sezonalnost bi također mogla igrati ulogu.

Broj posjetitelja ostao je stabilan, što bi značilo da je broj prodaja ostao nepromijenjen. Ali to nije istina.

Prodaja je pala nakon obustave kontekstualnog oglašavanja.

Omjer online narudžbi i kupaca po posjetitelju (stopa konverzije) smanjio se za 23% zbog gašenja kontekstualnog oglašavanja, iako je broj posjetitelja ostao isti.

Ako je broj posjetitelja ostao isti, bez obzira na izvor, zašto je onda pala prodaja? Ne bismo li trebali pretpostaviti da će se promet smanjiti kada sadržajno oglašavanje prestane, a ako to nije slučaj, što onda čini prodaju stabilnom?

Razlog pada prodaje svodi se na konverziju. Ako pažljivo pogledate gornji grafikon, primijetit ćete da je ukupna stopa pretvorbe na web stranici bila vrlo niska i iznosila je manje od 1%.

Zaključak

Što smo naučili iz ovog eksperimenta?

• U e-trgovini plaćeni plasmani dominiraju rezultatima pretraživanja, stoga je kontekstualno oglašavanje vrlo važno.
• Kontekstualno oglašavanje može povećati ne samo broj posjetitelja stranice, već, što je još važnije, povećati broj prodaje.
• Posjetitelji koji dolaze putem kontekstualnog oglašavanja vrjedniji su u smislu zarade od prodaje.