Hlavným živiteľom „rodiny“ je človek, ktorý denne háji záujmy spoločnosti, vedie obchodné rokovania s potenciálnymi zákazníkmi. Osud organizácie a všetkých jej zamestnancov v konečnom dôsledku závisí od predaja.
Známy ruský manažér Maxim Batyrev v bestselleri 45 predaných tetovaní rozpráva o tom, ako dosiahnuť vysoké výsledky v tejto náročnej práci a dokonca si ju užiť. Zdieľanie myšlienok z knihy.
Ďalšie knihy od Maxima:
Každý z nás je predajcom radosti
Úlohou každého predajcu je dodať ľuďom energiu, dodať im radosť a inšpiráciu. Prineste svojim klientom dobrú náladu, vyžarujte svetlo – to je neodmysliteľná súčasť vašej profesie, a to sa musí trénovať samostatne.
Úprimný úsmev robí zázraky!
Väčšina produktov a služieb zlepšuje životy zákazníkov, čo znamená, že by ste mali byť spokojní s tým, čo robíte. Ak sa klient nestane šťastnejším z vašich produktov, musíte sa desaťkrát zamyslieť: predávate, ale robíte toto?
Predajca, ktorý sa vo svojom produkte veľmi nevyzná, no baví ho tento svet a iskrí životom, nakoniec predsa len funguje úspešnejšie ako tupý a reptajúci odborník.
Stretol sa s oblečením
Predajca by mal vyzerať aspoň reprezentatívne. Nezáleží na tom, či predáva byty, 3D tlačiarne, kozmetiku, počítačové programy alebo sekery pre drevorubačov.
Bez ohľadu na oblasť činnosti alebo región, v ktorom pracujete, zákazníkom sa vždy príjemnejšie komunikuje s ľuďmi v čerstvo vyžehlených košeliach, s upravenými nechtami a čistými topánkami.
Úroveň dôvery je vyššia u tých, ktorí vyzerajú dobre.
Ak si oblečiete oblek, pre ľudí bude z psychologického hľadiska ľahšie odovzdať svoje ťažko zarobené peniaze do vašich rúk. Aj keď len preto vzhľad dáva vám postavenie a pevnosť.
Predávame budúci životný štýl zákazníka
Predaj je výmena peňazí zákazníka za lepšiu budúcnosť s vašimi produktmi a službami. To znamená, že vďaka produktu, ktorý ponúkate, sa človek bude cítiť krajší, múdrejší, postavenejší, kompetentnejší, silnejší, bohatší; jeho život bude o niečo zaujímavejší; vzťahy sú harmonickejšie; práca je jednoduchšia a pohodlnejšia...
Povedzte o tom svojmu klientovi! O čo pohodlnejšie by mu bolo v obleku na mieru. Ako sa jeho zdravie zlepší, ak si kúpi predplatné do fitness centra. Aké oči sa naňho budú pozerať jeho milované ženy, keď zabehne maratón v bežeckej škole (alebo jej milovaní muži, keď navštívi všetky SPA procedúry).
Ako pohodlne sa bude cítiť v novom aute?
Dôležitý dodatok: neklamať a nesľubovať to, čo je zjavne nesplniteľné. Musíte byť zodpovedný za svoje slová. Len tak získate „klienta na celý život“ a zároveň získate nadšené recenzie a odporúčania.
Predaj začína po prvom „nie“
Predajca sa musí vysporiadať s pochybnosťami a námietkami, ktoré sa rodia v hlave klienta. Už nikdy nikto nevytiahne hneď po predstavení vášho úžasného tovaru a služieb balík peňazí z trezoru a s radosťou ho strčí do vášho vrecka.
Ľudia by mali mať pochybnosti a vyjadrujú ich vo forme námietok: „Drahé“, „Nie sú peniaze“, „Riaditeľ nechce nič kupovať“, „Príď po kríze“ atď. To však nie je dôvod na okamžité vzdanie sa.
S námietkami zaobchádzajte ako s výzvami. „Už používam vašich konkurentov“ znamená „Nevidím zásadný rozdiel medzi vašimi produktmi a produktmi vašich konkurentov.“ „Môj manžel odmieta zaplatiť také veľké peniaze kozmetické procedúry“ sa prekladá ako „Neviem, aké argumenty možno použiť v rozhovore s manželom, aby pridelil peniaze rodinný rozpočet do Vášho krásneho SPA-salónu. Atď.
Berte do úvahy, že každá námietka je žiadosťou: „Vážený predajca, prosím vysvetlite mi...“
Bojujte a choďte až do konca. Pokračujte v dialógu, snažte sa obhájiť dôveryhodnosť a výhody svojej ponuky. Niekedy chcete klientovi naozaj veriť a po prvej námietke ho pustite! Ale ty nemôžeš.
Najlepšia improvizácia – pripravená improvizácia
Kvalita predajcu je určená jeho schopnosťou žonglovať s mnohými naučenými rečovými modulmi nazývanými skripty. Samozrejme, človek, ktorý monotónne mrmle naučený text o svojich produktoch alebo službách, nevzbudzuje dôveru, bez zmeny mimiky a bez prejavov akýchkoľvek emócií. Ale pripravené frázy sú vnímané úplne inak, keď ich predajca prifarbuje expresívne a skutočne verí v výhody klienta.
Mnoho ľudí kritizuje scenáre, pretože veria, že obmedzujú let tvorivého myslenia. Improvizovať na javisku však môže len herec, ktorý majstrovsky ovláda naštudovanú rolu. Rovnako je to aj v predaji.
Zuby predajcu by mali odrážať odpovede na najpravdepodobnejšie otázky a námietky. Potom bude v správnom momente schopný jasne uviesť argumenty a nebude mumlať: „Uh ... no, toto je ... ako on ...“
Príprava je najlepším priateľom obchodníka
Buďte vždy pripravení vyjednávať. čo je klient? Čo robí? Čo je o ňom známe? Aká je história problému? Internet a sociálne médiá pomôcť ti.
Boj je vyhratý skôr, ako začne.
Prečo je tento krok taký potrebný? Po prvé, ak si dáte tú námahu dozvedieť sa niečo o klientovi, vaša profesionalita u neho vyvolá prinajmenšom rešpekt. Po druhé, prípravou na stretnutie si predajcovia v podstate vytvárajú scenár, v ktorom sa môžu rokovania rozvíjať a zvyšujú svoje šance ovplyvniť to, čo sa stane.
Vyskúšajme. Vždy to funguje!
Nie všetci zákazníci sa rozhodnú dať vám peniaze ihneď po vašej návšteve, bez ohľadu na to, aká brilantná je vaša prezentácia a bez ohľadu na to, s akou istotou ukazujete produkt.
Ak klient dlho premýšľa, dajte mu možnosť bezplatne s vami spolupracovať a nezávisle zhodnotiť výhody produktu. V tomto prípade budete mať dobrý dôvod prísť alebo zavolať raz týždenne a získať spätnú väzbu.
Prenos produktu na skúšobná prevádzka - Najlepšia cesta získať srdce klienta.
Po pár mesiacoch práce s vami si klient konečne vytvorí postoj k produktu. Pravdepodobnosť odmietnutia je samozrejme stále vysoká, ale potom budete mať aspoň istotu, že sa človek rozhodne vedome. Skúsil, uistil sa, že sa mu to nepáči, - odmietol ponuku. Alebo som sa naopak sám rozhodol, že som sa do vás a vašich služieb nenávratne zamiloval.
Aj keď sa vám nepodarilo predať produkt, povedzte klientovi túto frázu: „V prípade akýchkoľvek otázok sa na mňa môžete vždy spoľahnúť. A bol by som vďačný, keby ste ma odporučili ako špecialistu svojim známym alebo priateľom.“ A potom dajte pár vizitiek navyše.
Žiadny skvelý produkt, žiadny jedinečný rad služieb, žiadna skvelá spoločnosť nemôže hrať rovnakú úlohu ako vy. Ste niekto, koho klient už trochu pozná, ste niekto, kto by sa mohol páčiť ich priateľom, a čo je najdôležitejšie, ste niekto, kto im môže pomôcť. Toto je kľúč.
Potrebujeme klientske riešenie. Akýkoľvek!
Sú ľudia, ktorí sa kvôli rôznym okolnostiam nevedia rozhodnúť. Niekto sa bojí prevziať zodpovednosť, niekto sa donekonečna snaží zvažovať pre a proti atď. V predaji sú to najťažší zákazníci. Nehovoria áno, ale ani kategoricky neodmietajú.
Môžete ich mať desiatky potenciálnych kupcov ktorí „premýšľajú“ alebo na niečo čakajú. A nie sú žiadne predaje. V tomto prípade sa musíte rozhodnúť od každého z nich.
Ak človek odmietne spolupracovať - tiež dobre! Pretože negatívny výsledok je oveľa lepší ako žiadny. Môžete pozastaviť tohto klienta, prejsť na niekoho iného a využiť svoj čas produktívnejšie.
Každý manažér je v prvom rade človek. Maxim Batyrev v knihe dáva pravidlá interakcie so svetom, rodinou, sebou samým - a všetky úspechy a ťažkosti vytvárajú obraz o tom, ako zostať sám sebou v každej situácii a stúpať stále vyššie na rebríčku sebarozvoja. a kariéra.
Profesia obchodného manažéra je dnes jednou z najžiadanejších. Jeho hlavnou úlohou je presvedčiť potenciálneho zákazníka ku kúpe. Aké sú povinnosti a kde získať vzdelanie potrebné pre prácu?
Priemerná mzda: 40 000 rubľov mesačne
Dopyt
Splatnosť
konkurencia
vstupná bariéra
vyhliadky
Jednou z najobľúbenejších a najžiadanejších profesií v odvetví obchodu je obchodný manažér. hlavnou úlohou takéhoto špecialistu spočíva v úspešnom predaji tovaru spoločnosti, zvyšovaní počtu zákazníkov a udržiavaní partnerských vzťahov s nimi. Značnú časť svojho pracovného času trávi na rokovaniach s klientelou (telefonicky alebo osobne). Poďme sa bližšie pozrieť na to, čo je obchodný manažér a čo je potrebné na získanie tejto pozície.
Exkurzia do histórie
Spolu s obchodníkmi a obchodníkmi sa objavili prví obchodní manažéri. Hovorilo sa im barkeri, predavači. Napriek rôznym názvom zostala podstata činnosti nezmenená. Zaoberali sa predajom tovaru a hľadaním nových kupcov.
Najtalentovanejším a najúspešnejším obchodníkom sa dokonca podarilo zapísať do histórie. Určite si mnohí aspoň zo školského kurzu spomínajú na dynastie Eliseevovcov, Gončarovcov, Morozovcov a počuli aj o slávnom podnikateľovi Sibirjakovovi a obchodníkovi 1. cechu Medvednikovovi. Aktívne sa podieľali na priemyselnej a sociálny vývoj krajiny ako motory hospodárskeho pokroku.
Počas existencie ZSSR bola pozícia dodávateľa najbližšie k obchodnému manažérovi. Táto osoba bola zodpovedná za nákup tovaru za účelom jeho následného predaja. Čiastočne funkcie moderného manažéra vykonával v tom čase aj manažér komodít.
V podobe, v akej toto povolanie poznáme dnes, sa objavilo v 90. rokoch minulého storočia. Rýchly rozvoj marketingu vyvolal vznik mnohých nových pozícií. A manažér predaja je jedným z nich.
Charakteristika profesie obchodného manažéra
Dnes si už bez tejto pozície nemožno predstaviť podnik vykonávajúci obchodnú činnosť. Niektorí zamestnávatelia hneď špecifikujú, s čím budú musieť pracovať. V tomto prípade sa voľné miesta pre obchodného manažéra objavia na rôznych webových stránkach a v tlačených médiách:
- automobily (automobilové náhradné diely);
- stroje a zariadenia;
- okná;
- nábytok;
- nehnuteľnosť;
- služby.
Bez ohľadu na to, čo presne robí manažér predaja, podstata práce takéhoto špecialistu je rovnaká. Ide o predaj tovaru, udržiavanie objemov predaja na stabilnej úrovni. vysoká miera a zvýšenie posledne menovaných.
Predaj tovaru sa dnes realizuje najmä cez sprostredkovateľov. Dodávajú produkty do obchodov alebo maloobchodných predajní. Na zabezpečenie konzistentnosti a jednotnosti toku predávaného tovaru je potrebné neustále nadväzovať a udržiavať partnerské vzťahy so zákazníkmi. Toto je jedna z funkcií manažéra.
Po podpísaní zmluvy o spolupráci takýto špecialista kontroluje dodávky produktov. Okrem toho dohliada na to, aby všetci účastníci uzatvorenej dohody plnili povinnosti v nej predpísané.
Inými slovami, manažér robí všetko preto, aby klient nebol sklamaný. Spokojný zákazník sa často stáva stálym zákazníkom. To je kľúč k úspechu.
Vzdelávanie a POUŽÍVANIE
Na pozíciu obchodného manažéra je možné nastúpiť aj bez vyššieho vzdelania. Nezanedbateľnou výhodou bude samozrejme vysokoškolské vzdelanie. Jeho prítomnosť však nie je podmienkou.
Teoreticky môže toto povolanie ovládať človek s akýmkoľvek vzdelaním (vysoká škola, technická škola, ústav, univerzita). Spravidla to najlepšie dokážu absolventi ekonomických fakúlt, ako aj tí, ktorí sú vyškolení v oblastiach „“, „“ a „“. Ľudia s vyšším pedagogickým a právnické vzdelanie. Majú dobre vyvinuté komunikačné schopnosti, ktoré sú pre túto pozíciu cenné.
Uvedené špeciality sú dostupné takmer na každej univerzite Ruskej federácie. Pretože dnes dostať ekonomické vzdelanie- žiadny problém. Ako príklad uvádzame niekoľko vysokých škôl, kde môžete študovať:
- . Špecialita "Manažment". Úroveň vzdelania - magistra.
- . Špecialita "Manažment". Stupeň prípravy - bakalársky stupeň.
- . Špecialita "Manažment". Stupeň prípravy - bakalársky stupeň.
Pre úspešné prijatie na ktorejkoľvek univerzite v Rusku pre vyššie uvedené špeciality bude musieť žiadateľ absolvovať a. Aby ste dostali šancu na rozpočtovú (bezplatnú) formu vzdelávania, musíte sa snažiť naučiť sa tieto predmety čo najlepšie.
Zodpovednosti
Manažér predaja má jasný popis rozsahu zodpovedností. Sú stanovené v popis práce. Po prvé, takýto špecialista musí:
- Zvýšte objem predaja v sektore podniku, ktorý mu bol zverený.
- Vyhľadávajte a priťahujte nových klientov (spracúvajte prichádzajúce žiadosti, veďte obchodné rokovania a uzatvárajte zmluvy).
- Udržiavať dobré a vzájomne výhodné vzťahy s existujúcimi klientmi.
- Uchovávajte podrobné záznamy o práci so súčasnými klientmi a novými klientmi.
- Poskytovať poradenstvo o sortimente predávaných produktov a ich vlastnostiach.
Ide o priemerný, základný súbor funkcií, ktoré vykonáva každý manažér bez ohľadu na rozsah jeho činnosti. Okrem vyššie uvedeného môžu povinnosti zahŕňať:
- Prijmite tovar a pomôžte ho umiestniť na police alebo vitríny na obchodnom poschodí.
- Vykonajte prezentácie o nových produktoch, ako aj kresby a propagácie spoločnosti.
- Zúčastnite sa výstav.
Zručnosti a osobné vlastnosti
Komunikácia je pre obchodného manažéra veľmi dôležitá. Je potrebné mať špeciálnu schopnosť viesť dialóg tak, aby ste mali človeka pre seba. Samozrejme, nie je to vždy možné, pretože všetci ľudia sú iní.
však dobrý špecialista nájde vzájomný jazyk s akoukoľvek osobou, ktorá prejavila ochotu tovar kúpiť. Preto má osobitnú hodnotu schopnosť presvedčiť a kompetentný prejav.
Práca obchodného manažéra zahŕňa okrem komunikácie so zákazníkmi mnoho ďalších úloh. Musí zbierať informácie, dopĺňať databázy, zapájať sa do analytiky, zostavovať zmluvy, vypracovávať primárnu dokumentáciu atď. Aby mohol urobiť všetko, špecialista bude potrebovať zručnosti jasného plánovania pracovného dňa. Time management sa môžete naučiť v špeciálnych kurzoch. Veľa cenné rady o organizácii času je voľne dostupný.
Manažér predaja musí byť cieľavedomý a orientovaný na výsledok, aktívny a musí sa hlboko zaujímať o kvalitu svojej práce. Okrem toho by mal byť pripravený na neustále vzdelávanie a zvyšovanie kvalifikácie.
Keďže klient nie vždy presne vie, čo potrebuje, je dôležité vedieť si zvoliť prístup ku každému z nich. Takže veľká výhoda bude tam kreativita.
Čo zamestnávateľ požaduje
Podľa recenzií zamestnávatelia najčastejšie chcú vidieť v životopise a počuť na pohovore od uchádzača o pozíciu obchodného manažéra informácie o dostupnosti:
- vysokoškolské vzdelanie (nedokončené je povolené);
- občianstvo Ruskej federácie;
- zručnosti v práci s PC, kancelárskymi programami, 1C a elektronické katalógy na úrovni sebavedomého používateľa;
- skúsenosti s aktívnym predajom.
Niektorí manažéri navyše vyžadujú, aby potenciálny manažér mal:
- vodičský preukaz skupiny B;
- Osobné auto;
- skúsenosti s prípravou najbežnejších dokumentov (zmluva, faktúra, faktúra, prepravný list a pod.).
Zamestnávateľ dbá aj na vzhľad. Samozrejme, vôbec nie je potrebné zodpovedať parametre modelu. Ale mať príjemný a elegantný vzhľad je veľmi žiaduce.
Úroveň miezd
Príjem manažéra predaja ovplyvňuje množstvo faktorov:
- rozsah podnikania;
- vlastnosť práce samotného špecialistu;
- región bydliska;
- plnenie plánu predaja.
Plat obchodného manažéra sa pohybuje od 12 do 250 tisíc rubľov. V priemere osoba zastávajúca túto pozíciu zarobí asi 40 tisíc rubľov mesačne.
Plat sa zvyčajne skladá z dvoch častí:
- Pevná suma (v závislosti od regiónu sa pohybuje od 300 do 800 dolárov).
- Percento uzatvorených obchodov (od 5 % do 10 %) a prémia.
Kariéra
Propagácia manažéra predaja kariérny rebríček zahŕňa postupné zvyšovanie počtu zodpovedností a pridávanie nových právomocí. Môže vyrásť na šéfa sektora, ktorý je zodpovedný za predaj konkrétnej skupiny tovarov. Ďalšími krokmi sú regionálny manažér (vedúci oddelenia) a riaditeľ.
Reálne je nastúpiť na pozíciu vedúceho obchodného oddelenia o 3-4 roky úspešná práca. Doplní sa o organizáciu a plánovanie práce oddelenia, kontrolu objemov predaja a vyjednávanie s VIP klientmi.
Hlavná úloha zostáva rovnaká – zvýšiť predaj, získať novú klientelu, presadiť produkt na trhu a dosiahnuť spoluprácu so zákazníkmi za najvýhodnejších podmienok. Manažér, ktorý vedie oddelenie, bude musieť analyzovať trh a vyvinúť taktiku na zvýšenie predaja, hodnotiť nielen potenciálnych partnerov, ale aj konkurentov a zapojiť sa do plánovania.
Výhody a nevýhody
Niektoré z kľúčových výhod práce manažéra predaja zahŕňajú:
- dopyt na trhu práce;
- práca je zaujímavá a kreatívna;
- rýchly kariérny rast;
- Zvýšenie zárobkov prostredníctvom zvýšeného predaja;
- rôzne obchodné oblasti (môžete si vybrať produkt podľa svojich predstáv).
Inšpirovaný výhodami, nezabudnite na nevýhody. Najzávažnejšie sú:
- nepravidelný pracovný režim;
- stres a emocionálne preťaženie;
- potreba neustále cestovať na stretnutia;
- príjem nie je stabilný.
Perspektívy povolania
Dnes trh nutne potrebuje kvalifikovaných odborníkov, ktorí dokážu rýchlo a so ziskom predávať produkty. Je to kvôli neustálemu rastu počtu predajní rôznych veľkostí, nákupné centrá a výrobné firmy, ako aj tvrdšia konkurencia.
V boji o vedúce pozície víťazí spoločnosť, ktorá dokázala predať produkt výhodnejšie ako ostatní. Efektívnosť obchodného manažéra teda priamo ovplyvňuje úroveň ziskovosti spoločnosti.
Toto je teraz situácia. Aká je však budúcnosť tohto povolania? Je možné, že niektoré funkcie manažéra budú automatizované. Ale samotná pozícia pravdepodobne nezmizne. Takíto špecialisti budú potrební, kým ľudia neprestanú tovar konzumovať.
Čo je náplňou práce manažéra? O tom sa bude diskutovať v tomto článku. Predtým, v kontexte nedostatku tovarov a plánovaného hospodárstva, venovali hlavnú pozornosť podniky proces produkcie, ale nikdy nepredávať. Obchodník, obchodník, marketér – v tej dobe nie prestížna práca.
Manažér predaja sa začal objavovať v podnikoch až v deväťdesiatych rokoch dvadsiateho storočia, keď majitelia malé firmy začali venovať väčšiu pozornosť marketingu vlastných produktov. Tento špecialista by mal byť spojovacím článkom medzi nákupcami a výrobcami (alebo obchodnými organizáciami).
Podstata práce
Hlavné oblasti práce obchodného manažéra:
- komunikácia s klientmi;
- podrobné pochopenie typu produktu a jeho vlastností s cieľom uspokojiť zákazníkov.
Zároveň je potrebné poznať niektoré technológie a mať určité zručnosti pre bežný predaj.
Čo je náplňou práce manažéra? Nejde len o predaj produktu. Ide o druh systému organizácie práce špecialistu zameranej na rozvoj obchodnej siete a zvýšenie objemu predaja.
Existuje však aj názor, že práca manažéra nie je prestížna. Zároveň je to najžiadanejšia špecialita. Súčasný stav súvisí s orientáciou ekonomický systém do sektora služieb. Je to account manažér, ktorý prispieva k zabezpečeniu finančný blahobyt väčšina podnikov. Jeho život sa väčšinou odohráva v neustálych telefonických rozhovoroch.
Podstatou práce obchodného manažéra je predávať tovar cez sprostredkovateľov, doručovať ho do predajní resp predajných miest. Pre zabezpečenie jednotnosti a konzistentnosti predaja je potrebné udržiavať a zakladať partnerstvá s klientmi. A po podpise zmluvy musí manažér kontrolovať plnenie záväzkov zmluvnými stranami, ako aj dodanie tovaru. Inými slovami, správca účtu musí urobiť všetko pre to, aby spotrebitelia nákup neoľutovali a znova sa obrátili na formulár.
Profesia obchodného manažéra: klady a zápory
Pozitívne aspekty tejto špecializácie:
- je potrebné neustále zlepšovať úroveň vzdelávania;
- radosť z úspešnej transakcie;
- nepravidelný pracovný čas;
- je tu možnosť sebarealizácie a dobrého zárobku.
Nevýhody tejto profesie:
- vysoká zodpovednosť;
- známky spontánnosti činnosti;
- maximálna úroveň dynamiky práce;
- vysoká úroveň analytiky;
- neustála kontrola.
Osobné kvality
Po prvé, manažér musí dôkladne poznať trh, aby mohol včas reagovať na akékoľvek zmeny na ňom. Musí mať komunikačné schopnosti. Inými slovami, vedieť načúvať druhým, zaujať pozíciu partnera a vedieť si ostatných získať. Musíte byť schopní hovoriť tak, aby ľudia rozumeli.
Je potrebné udržiavať a udržiavať kontakt s partnerom aj v prípade konfliktu, taká práca! Manažér predaja by mal pokojne prijímať kritiku a nesústreďovať sa na problémy. Špeciálne vysokoškolské vzdelávanie zohráva dôležitú úlohu pri získavaní takýchto zručností. Umožňuje pochopiť, čo je úlohou manažéra.
Tiež by mal mať špecialista v tejto oblasti činnosti Tvorivé schopnosti: byť schopný vytvárať vlastné nápady, byť kreatívny pri rozhodovaní o vznikajúcich problémoch a interakcii s potenciálnymi zákazníkmi.
Ako sa stať špecialistom predaja
Ako už bolo spomenuté vyššie, pre dôkladné pochopenie znakov profesie je potrebné získať príslušné vzdelanie. Ak teda plánujete predávať oblečenie, musíte maturovať vzdelávacia inštitúcia textilný smer, a pri predaji traktorov - fakulta, ktorá je spojená s automobilovým priemyslom.
V akých oblastiach manažér pôsobí?
Práca na diaľku je najpohodlnejším spôsobom vykonávania vašej práce funkčné povinnosti. Podľa druhu predmetu predaja môžeme rozlíšiť tieto špecializácie:
- spracovaný tovar;
- spotrebný tovar;
- služby.
Manažérske povolanie má široké uplatnenie v veľkoobchodný predaj. V niektorých spoločnostiach títo špecialisti pracujú priamo so spotrebiteľmi (napríklad pri predaji veľkého a drahého tovaru), zatiaľ čo v iných spolupracujú s distribútormi, ktorí nakupujú tovar a následne ho dodávajú do obchodov. Často sa môžete stretnúť so situáciou, keď pracovný plán manažéra kombinuje prvú aj druhú schému predaja.
Na prvý pohľad sa môže zdať, že činnosťou takéhoto špecialistu sú neustále telefonáty, zdĺhavé hľadanie klientov, ale aj vyjednávanie. Treba si však uvedomiť, že práca manažéra je celkom zaujímavá. Jeho povinnosti môžu zahŕňať zhromažďovanie a analýzu informácií, prezentáciu projektov, vypracovanie dokumentácie, uzatváranie zmlúv, prácu na rôznych výstavách. Tiež tento špecialista musí neustále sledovať včasné dodanie tovaru.
Manažérska kariéra
Skúsení manažéri tvrdia, že po niekoľkých rokoch práce na úvodnej (najnižšej) pozícii bude možné stať sa vedúcim obchodného oddelenia.
A toto už je zaujímavá práca, ktorá zahŕňa organizáciu a plánovanie oddelenia, kontrolu objemu predaja, ako aj vyjednávanie s určitou kategóriou zákazníkov.
Hlavnou úlohou manažérov je zvyšovať objemy predaja, hľadať nových potenciálnych zákazníkov, propagovať svoj produkt alebo službu na trhu. Zároveň je potrebné dosiahnuť priaznivé podmienky pre spoluprácu. V tomto prípade môžete viesť rozhovor z trochu inej perspektívy – strategickej. A to už je analýza fungujúceho trhu s vývojom príležitostí na rozšírenie predaja, vyhodnocovaním potenciálnych protistrán, ako aj biznis plánovaním.
Príjem manažéra predaja
Ako viete, predajcovia mali vždy rádovo vyšší plat ako pracovníci vo výrobe. Existujú však určité nuansy. Áno, na počiatočná fáza predajcovia majú malý príjem, keďže väčšinu peňazí dostávajú z úrokov z nimi uzatvorených transakcií. Nováčik ešte svoje vlastné nemá klientskej základne ktoré sa budú v budúcnosti rozvíjať.
Mesačný príjem manažéra nižší level v obchodnom podniku sa pohybuje v rozmedzí 15-20 tisíc rubľov. Plat vedúceho obchodného oddelenia je 30-90 tisíc rubľov.
Okrem mzdy môže uchádzačovi o pozíciu manažéra ponúknuť školenie (navyše bezplatné), prémie či vysoké percento z tržieb. Je tu možnosť hľadať si brigádu. Sociálny balíček môže zahŕňať aj firemné dovolenky.
Základom príjmu obchodného manažéra je však počet prilákaných zákazníkov. Tento špecialista si musí akýmkoľvek spôsobom vytvoriť vlastnú klientsku základňu, pričom často využíva služby podnikov, napríklad vo forme vytvorenej webovej stránky. Taktiež príjem konateľa je priamo závislý od predajnosti a prestíže tovaru. Rovnaké kritérium berú do úvahy vrcholoví manažéri obchodných spoločností pri výbere zamestnancov.
Dopyt po predajcoch
Dnes patrí približne štvrtina voľných pracovných miest na trhu práce obchodným manažérom. Dá sa tvrdiť, že ide o jednu z najžiadanejších pozícií v každom podniku. Práve od kompetencie týchto ľudí závisí zisk firmy. Avšak, napriek veľký počet na trhu práce je málo špecialistov v tejto oblasti, skutočných profesionálov.
Väčšina zamestnávateľov vyžaduje, aby kandidáti mali dôkladné znalosti o hlavnom trhu, kľúčových dodávateľoch a zákazníkoch. Medzi požiadavkami je aj potrebná prax v podobnej oblasti činnosti a znalosť všetkých špecifík odvetvia. 
zistenia
Preto sme sa v tomto článku pokúsili zistiť, čo je úlohou manažéra. Išlo aj o hlavné priority pri výbere tohto povolania a požiadavky kladené zamestnávateľmi na kandidátov.
Práca manažéra môže byť spojená s určitými neuropsychickými záťažami, ktoré sú spôsobené o zodpovednosti, ako aj neustála komunikácia s rôznymi zákazníkmi. Je dôležité, aby odborník v tejto oblasti mal dobré analytické schopnosti.
Dá sa povedať niečo nové o profesii, ktorá sa udomácnila až po banalitu? Začnime popisom mýtov, ktoré toto povolanie obklopujú.
Mýtus prvý. Útočisko pre neprofesionálov
Ak život nebol úspešný, boli prepustení z práce (prepustení, prestali platiť mzdy), vždy môžete prejsť na . Noviny sú plné inzerátov s týmito voľnými miestami a zdá sa, že túto prácu nezískajú len leniví. Ide o náhradné letisko, ktoré si nechajú pre seba v prípade, že sa im nepodarí pristáť v niektorej firme vo svojej špecializácii.
Mýtus druhý. Profesia, ktorá neexistuje
Nevyžaduje žiadne špeciálne vzdelanie ani špeciálne zručnosti. Neexistujú žiadne inštitúty, ktoré školia manažérov predaja, a požiadavky na vyššie vzdelanie braný ako vtip. Nejde o žiadnu kariéru, ale len o prechod z jednej firmy do druhej, kde je vyšší plat a lepšie podmienky.
Mýtus tri. Skutočná ponuka pre nezbedníkov
Hlavná vec je vedieť „tlačiť“, „prášiť mozgy“, „krúžiť okolo prsta“. V tejto veci môžu uspieť iba ľudia, ktorí nie sú veľmi úprimní.
Búranie mýtov je nevďačná úloha. Akonáhle sa objavia, usadia sa v našich mysliach na dlhý čas. Vždy sa však oplatí pozrieť aj na druhú stranu mince. Stali sa tieto mýty uhlom pohľadu HR manažérov?
Názor väčšiny z nich vyzerá takto:
- nájsť dobrý "" je ťažké;
- väčšina rozpočtu na školenia zamestnancov sa vynakladá na manažérov predaja;
- motivačné a motivačné systémy vo firmách sú primárne vyvinuté pre obchodných manažérov.
Vzdelávanie
Historicky profil vzdelania často určuje rozsah podnikania. Absolventi lekárskych fakúlt, ak sa rozhodnú pre kariéru v predaji, sa venujú predaju liekov alebo zdravotníckej techniky, včerajší študenti technických univerzít sa špecializujú na predaj prístrojov a včerajší študenti finančných inštitúcií sa špecializujú na predaj techniky. bankové služby. Často je takto jednoduchšie získať prvé zamestnanie a potom, keď už máte predstavu o tejto skupine tovarov, je ľahšie nájsť podobnú. Hoci obchodný manažér je väčšinou všestranný človek, profesionálovi je jedno, s čím má do činenia – s cennými papiermi alebo zabezpečovacími systémami.
Skúsenosti
Mnohí, aby urobili prvý štart, začnú s prácou resp. Táto práca je napriek „tvrdým“ podmienkam dobrým začiatkom kariéry. Poskytuje možnosť zhodnotiť vhodnosť tejto práce a väčšina spoločností, poisťovacích aj realitných, ju vykonáva dobré vyučovanie pre svojich nových zamestnancov. Jediné, čo treba mať na pamäti, je, že predaj služieb je zvláštne umenie. Obchodovať s niečím, čo nemá chuť, farbu, vôňu, je oveľa náročnejšie ako to, čo naozaj cítite v rukách. Špičkový manažér, ktorý úspešne predáva stavebný materiál alebo písacie potreby, nemusí byť schopný predať balík reklamných služieb.
Pri nábore na voľné miesto obchodného manažéra vo firme sa uprednostňujú kandidáti, ktorí už majú skúsenosti na tomto trhu a poznajú produkt, no nie vždy ich sprevádza šťastie, a potom sa snažia nájsť špecialistov z blízka (podľa predaja technológie) podniky. Napríklad, nech sa to zdá akokoľvek zvláštne, trhy s potravinami a farmaceutickými výrobkami sú blízko seba – manažéri musia pracovať s veľkým sortimentom tovaru, ktorý má limitovaný čas platnosť. A manažér, ktorý sa zaoberal predajom drahých kancelárskych potrieb, sa bude môcť úspešne preukázať v obchode so švajčiarskymi hodinkami.
Vertikálna kariéra je spojená s postupným rozširovaním okruhu zodpovedností a právomocí – od obyčajného obchodného manažéra až po toho, kto je zodpovedný za predaj skupiny tovarov, a,.
Profesie
Obchodný zástupca. Jeho úlohou je uzatvárať zmluvy na dodávku malých veľkoobchodných zásielok tovaru do obchodov, lekární, supermarketov. Je žiaduce mať vlastnú zákaznícku základňu. A keď je rozvinutá - schopnosť kontrolovať a podporovať svoju prácu. Osobné kvality. Títo ľudia vyžadujú vysokú mobilitu, schopnosť vyjednávať, kontrolovať výsledok. Kariéra. Prvým krokom je obchodný manažér, následne práca ako supervízor (organizácia a kontrola práce viacerých obchodných zástupcov) alebo obchodný manažér.
. Tajomné slovo, ktoré väčšinu kandidátov láka už len svojim názvom. V skutočnosti ide o zamestnancov podieľajúcich sa na umiestňovaní produktov a propagačných materiálov spoločnosti v predajniach. Je dôležité, aby sa produkt nachádzal v výhodná poloha a podporené propagačnými materiálmi. Umiestňovanie produktov v obchode je celá veda. Napríklad žuvačky, drobné hračky a iný drobný tovar je lepšie umiestniť pri pokladni, kupujúci si ho ochotne berú na drobné a výber medzi Orbitom a Dirolom skôr predurčí prítomnosť reklamy. Osobné vlastnosti - aktivita, pozornosť vo všeobecnosti a najmä k detailom, organizácia, sebakontrola. Kariéra - vedúci oddelenia merchandisingu, manažér propagačných a reklamných podujatí, manažér predaja.
Obchodní zástupcovia.Činnosť zvyčajne súvisí s predajom nehnuteľností alebo poisťovacích služieb. Kým obchodný zástupca predáva organizáciám, úlohou agenta je predávať priamo ľuďom. Osobné vlastnosti - mobilita, výkonnosť, odolnosť voči stresu, schopnosť nájsť spoločnú reč a porozumieť problémom rôznych ľudí, vytrvalosť. Kariéra - manažér korporátnych klientov, vedúci odd. W / n zahŕňa najmä úroky z uzavretých transakcií, niekedy malý plat.
Vedúci veľkoobchodu. Práca spočíva v predaji veľkého množstva tovaru, napríklad stavebných materiálov, valcovaného kovu, obilia, náhradných dielov atď. Od manažérov sa vyžaduje dobrá znalosť a „cit“ trhu, znalosť účastníkov trhu, cenovej politiky , sortiment a jeho vlastnosti, schopnosť nielen nájsť klientov (ich okruh je väčšinou obmedzený a známy), koľkí s nimi nadviazať dlhodobé vzťahy, schopnosť vyjednávať, kalkulovať obchody. Kariéra - brand manažér, vedúci obchodného oddelenia. Osobné vlastnosti: schopnosť vytvárať a udržiavať rozsiahle kontaktná sieť, vidieť vzťah medzi problémami, schopnosť porozumieť problémom iných podnikov, záujem, schopnosť formulovať obchodné návrhy, schopnosť vidieť alternatívy.
Vedúci ()- zodpovedá za predaj určitej skupiny tovarov, rokuje s dodávateľmi, rozvíja sieť predajcov, koordinuje prácu marketingového a reklamného oddelenia pri propagácii tohto tovaru na trhu, často vedie alebo organizuje školenia pre obchodníkov vo svojej skupine tovarov . Kariéra - Vedúci predaja. Osobné vlastnosti: schopnosť predvídať, schopnosť vyjednávať, analytické a organizačné schopnosti.
Komponenty úspechu
Takmer všetky uvedené profesie spája jedna požiadavka - komunikačné schopnosti: schopnosť nájsť spoločnú reč s väčšinou Iný ľudia, schopnosť dlhodobej intenzívnej komunikácie, porozumenie iným ľuďom. Ale nie každý, kto vie dobre komunikovať, sa môže stať úspešným agentom alebo obchodným manažérom. Nestačí len vyhrať nad osobou, hlavnou vecou je dokončiť úlohu - uzavrieť dohodu, dosiahnuť výsledok. A uspejú len tí, ktorí prejavia vytrvalosť a iniciatívu.
Poučenie
Dobre si prezrite produkt alebo službu, ktorú predávate. Znalosť produktov je nevyhnutnosťou pre manažéra predaja, ktorý chce dosiahnuť pôsobivý úspech. Každý, kto dokonale pozná celý katalóg alebo zoznam služieb, vždy si je vedomý toho, čo presne má klientovi ponúknuť, nenechá sa odviesť od procesu predaja konzultáciami s produktovými manažérmi a svojou vysokou kompetenciou vzbudzuje u zákazníkov rešpekt a dôveru.
Poznať silné stránky a slabé stránky spoločnosť, pre ktorú pracujete. Prirodzene, pri rozhovore s potenciálny klient stojí za to hovoriť len o výhodách, ktoré spolupráca s vašou spoločnosťou prináša. Poznanie mínusov vám však dá možnosť pripraviť si odpoveď kupujúcemu vopred a rozptýliť jeho pochybnosti.
Naučte sa techniky predaja. Dozviete sa, ako vybudovať rozhovor s klientom, z akých fáz pozostáva proces predaja, na čo si treba v tom či onom prípade dať pozor. Dôležité je nielen naučiť sa, ale aj v praxi vyskúšať všetky zručnosti. O to viac pracujete, aby ste si udržali efektívna schéma pri komunikácii s klientom, tým rýchlejšie sa pre vás požadovaná stratégia správania stane zvykom. Verte mi, úspešne sa dá predávať takmer automaticky. Hlavná vec je veľa cvičiť.
Nepremeškajte príležitosť naučiť sa niečo od svojich skúsených kolegov. Sebavedomí predajcovia, ktorí si myslia, že ich osobné kúzlo urobí všetko za nich, sú na omyle. AT nezvyčajná situácia budete si môcť zapamätať, ako sa darí ostatným ľuďom vo vašom obchodnom oddelení a vyviaznuť z ťažkej situácie so cťou.
Buďte vždy úhľadne a čisto oblečení a učesaní. S manažérom predaja by malo byť radosťou jednať. leštené topánky, klasický štýl v oblečení vám priazeň zákazníkov pomôže nevtieravý parfém, otvorený úsmev. Samostatne stojí za zmienku presnosť a gramotnosť ústnej a písanie. Tieto vlastnosti sú pre manažérov nevyhnutné.
Zhromaždite informácie o konkurentoch spoločnosti, ktorú zastupujete. Ak budete presne vedieť, čo, za akých podmienok, v akom časovom horizonte a za akú cenu ponúkajú iné firmy, pomôže vám to zamerať sa na výhody vašej spoločnosti, poskytnúť včas zľavu alebo taktne spomenúť ten či onen nedostatok v práci iných firiem. Pamätajte, že nie je možné otvorene nadávať a kritizovať konkurentov. To môže spôsobiť negativitu zo strany klienta.
Zvýšte svoju zručnosť. Navštevujte interné a externé obchodné školenia, čítajte odbornú literatúru, osvojte si nové techniky predaja. Školenie a rozvoj v tejto oblasti prináša nielen nové poznatky, ale vytvára aj určitý pohon, ktorý pomáha realizovať úspešné transakcie.
Zdroje:
- Ako sa stať úspešným manažérom
Manažér predaja má množstvo povinností, z ktorých každá priamo ovplyvňuje výkon jeho tímu. Najlepší predstaviteľ tejto profesie by mal vedieť nielen dobre predávať, ale mať aj vodcovské vlastnosti, ktoré vám umožnia správne zostaviť váš tím.
Poučenie
Najlepší predajcovia si vždy stanovujú dlhodobé ciele. Musíte byť schopní uprednostniť svoju prácu. Bez toho riskujete, že sa zaseknete pri riešení malých problémov a stratíte zo zreteľa celkový obraz vášho projektu. Okrem toho vám prítomnosť cieľa a priorít umožňuje zdôrazniť najdôležitejšie pre tento momentúlohy, ktorým tím čelí, ako aj stanovenie poradia ich vykonávania.
Musíte byť schopní zostaviť jasný a realizovateľný plán na dosiahnutie cieľov stanovených pre tím. Vaše plány by mali byť čo najflexibilnejšie, aby vždy zodpovedali aktuálnym okolnostiam. Nemalo by sa však dovoliť, aby boli príliš vágne a nezmyselné. Akékoľvek zmeny tohto plánu je možné vykonať až po dlhom preskúmaní nových okolností, za ktorých musíte pracovať. akýkoľvek externé informácie, ktorý sa týka vašej práce, si treba dôkladne preštudovať. Nerobte rozhodnutia o úprave plánov, pokiaľ úplne nerozumiete tomu, k čomu zmeny povedú.
Najlepší manažér predaja by mal byť neoddeliteľnou súčasťou tímu. Je veľmi dôležité, aby obchodní zástupcovia, ktorí pracujú vo vašom tíme, dôverovali vám a vašim rozhodnutiam. Buďte pozorní k svojim zamestnancom, choďte im v ústrety, ak majú osobné okolnosti, ktoré ovplyvňujú ich prácu. Buďte konzistentní vo svojich požiadavkách, vaša agenda by mala byť vždy jasná a transparentná. Nenúťte zamestnancov, aby vymýšľali, čo od nich požadujete. Nikdy nekritizujte osobnosť zamestnanca, ak urobil niečo zlé, diskutujte s ním len o jeho chybách. Pamätajte, že každý skôr či neskôr urobí chyby. Vašou úlohou je budovať prácu tímu tak, aby sa minimalizoval počet takýchto chýb. K tomu je potrebné neustále pracovať na takýchto chybách, aby sa v budúcnosti neopakovali.
Pomôžte svojim zamestnancom dosiahnuť ich plný potenciál. Mali by ste vykonávať rôzne školenia čo najčastejšie, čo vám umožní objavovať silné stránky pracovníkov. Nesnažte sa zo všetkých urobiť rovnakého predajcu ako vy. Pracovných štýlov je veľa, nechajte svojich zamestnancov rozvíjať ich vlastný.
Pamätajte, že ste zodpovedný za prácu celého tímu ako celku. Nepresúvajte zodpovednosť za výsledok jeho práce na svojich zamestnancov. Zároveň by ste nemali niesť zodpovednosť za činnosť konkrétneho zamestnanca.
