B2c üçün marketinq fəaliyyətləri. Rusiya şirkətlərinə b2b marketinq lazımdırmı? B2B üçün İnternet marketinqi hansı elementlərdən ibarətdir?

Rain Group-un araşdırmasına görə, B2B bazarları müştərilərlə işləmək tərzində dəyişiklik yaşayır. Biznes bazarlarında satışları artıran əsas amilləri görə və başa düşə bilən şirkətlər öz məhsullarının rəqabət qabiliyyətini artıra və öz sahələrində aparıcı və artan mövqeləri tuta biləcəklər. Bu məqalə son qlobal tendensiyalar əsasında və satış texnikalarının təkamülünü nəzərə alaraq B2B bazarında marketinq üzrə addım-addım təlimat təqdim edir. Biz sizə yalnız sübut edilmiş və ən effektiv B2B marketinq alətləri haqqında məlumat verəcəyik. Məqalənin sonunda siz B2B bazarında mal və xidmətlərin təşviqi üçün ətraflı marketinq planı tapa bilərsiniz.

Yeni müştəri xidməti modeli

B2B bazarında müştərilərlə işin üç mərhələli modeli mövcuddur ki, bu da öz effektivliyini praktikada sübut etmişdir.

Birincisi, şirkət müştəri ilə əlaqə qurmalıdır:

Sonra şirkət müştərini bütün alternativlər arasında ən yaxşı seçim olduğuna inandırmalıdır:

Nəhayət, şirkət müştəri ilə maksimum əməkdaşlıq səviyyəsini göstərməlidir:

Bu modeli marketinq meneceri baxımından necə şərh etmək lazımdır? Biz biznes bazarının bütün xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, B2B sektorunda marketinqin idarə edilməsi üçün orijinal bələdçi təklif edirik.

İlk addım: müştərilərlə əlaqə qurmaq

Birincisi, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin keyfiyyətini qurmalı və cilalamalısınız. Bu, müştərilərlə ilk əlaqənin keyfiyyətinin yüksəldilməsi, müştəri rəylərinin idarə olunması üçün proqramın işlənib hazırlanması, tələbin və müştərinin əsas ehtiyaclarının təhlili, şirkətin məhsulunun təkmilləşdirilməsi və inkişafı planının hazırlanması deməkdir.

İkinci addım: danışıqlar üçün düzgün arqumentlər

Növbəti addım: məhsul haqqında mətnlərlə işləyin. Mətnlərinizin bunu nümayiş etdirdiyinə əmin olun:

• şirkətinizin məhsulu bütün alternativlər arasında ən yaxşı həlldir
• şirkətinizin məhsulu ən təsirli nəticələri nümayiş etdirir
• Şirkətinizlə əməkdaşlıq müştəri üçün heç bir risk daşımır, yalnız fayda gətirir

Üçüncü addım: müştəri dəstəyi proqramının hazırlanması

Nəhayət, rəqiblərə keçidi aradan qaldıra bilən, şirkətin məhsulundan istifadə tezliyini artıran və müştəri ilə əməliyyatın dəyərini artıran işləyən müştəri saxlama proqramı yaradın.

Hazır yoxlama siyahısı

B2b marketinqi üçün ətraflı və ən praktik yoxlama siyahısı. Bununla siz vacib məqamları unutmayacaq və işinizi səmərəli planlaşdıra biləcəksiniz.

Rusiya praktikasında belə olur ki, B2B şirkətlərində marketinq şöbəsi ya yoxdur, ya da bir nəfər tərəfindən təmsil olunur. Bu işçinin vəzifəsi vizit kartları, suvenirlər hazırlamaq və gözəl təqdimatlar etməkdir. Ən yaxşı halda, müştəri tədbirləri təşkil edin. Ən pis halda, bir qayda olaraq, dar B2B bazarlarında zəif işləyən və demək olar ki, birbaşa satış gətirməyən birbaşa reklamı tapın və işə salın.

Marketinq və satış arasında əbədi ziddiyyət burada yaranır. Satışlar marketinqi onlara “qan və tər” yolu ilə gələn pulları israf etməkdə günahlandırır. Marketinq müdafiə olunur: deyirlər ki, onun vəzifəsi yalnız müştərinin diqqətini cəlb etmək və maraq oyatmaqdır. Sonra deyirlər ki, satış işçilərinin vəzifəsi ərizəni emal etməkdir, lakin bunu zəif edirlər.

Münaqişənin mahiyyəti “marketinq” termininin yanlış anlaşılmasındadır. Marketinq tam olaraq nədir? Köklərə qayıtsaq, marketinq bir peşə və ya şöbə deyil. Bu, müştəri yönümlü iş anlayışıdır. Marketinq kompleksinə təkcə tanıtım deyil, həm də məhsulun özü, qiymət və satış yeri daxildir. Müasir anlayışlara marketinq və personalın məsuliyyəti, satış zamanı fiziki mühit və biznes prosesləri daxildir.

Dərsliklər aşağıdakı marketinq funksiyalarını vurğulayır:

• Analitik, yəni bazar araşdırması.
• İstehsal - bazarın hansı məhsula ehtiyac duyduğunu anlamaq.
• Satış, yəni əslində satış.
• Ünsiyyət – məhsul haqqında düzgün insanlara “zövqlə” məlumat vermək bacarığı.
• İdarəetmə, planlaşdırma və nəzarət funksiyası.

Beləliklə, marketinq şirkətin satış strategiyasının əsasını təşkil edir!

Və bu tərif budur: “Marketinq, uzunmüddətli rəqabət üstünlükləri təmin edən istehlakçı və cəmiyyət üçün dəyəri olan məhsulların yaradılması, satışı və xidmətinin hərtərəfli bazar təhlili və idarə edilməsi sistemidir”.

İndi B2B şirkətlərində marketinqin lazımsız olduğunu deyə bilərsinizmi? Razıyam ki, heç kimə düşünülməmiş reklam lazım deyil, lakin şirkət real marketinq olmadan edə bilməz! Təbii ki, o, bazarda sonsuza qədər xoşbəxt yaşamaq istəmirsə.

İndi marketoloqların satışa necə kömək edə biləcəyinə baxaq.

Gəlin geriyə düşünək: yaxşı satmaq üçün bizə nə lazımdır? 10 məqamı vurğulayıram:

1. Müştəriyə lazım olan məhsul.
2. Müştəriyə uyğun qiymət.
3. Perspektivli müştərilərin harada axtarılacağı və onların necə görünəcəyi haqqında məlumat.
4. Müştəriyə nə deyəcəyini başa düşmək.
5. Şirkətin və/və ya brendin tanınması.
6. Müştəri loyallığı.
7. Biznes mühitində rəqabətli mövqeləri başa düşmək.
8. Bu gün satmağın nə qədər "yaxşı" olduğunu başa düşmək.
9. Sabah yaxşı sata biləcəyimizi və bunun üçün nə edəcəyimizi başa düşmək.

İndi marketoloqların orada iştirakı üçün hər bir məqama nəzər salaq.

Müştəriyə lazım olan məhsul. Belə bir məhsul yaratmaq üçün müştərilərin onu hansı meyarlara görə seçdiyini, hansı variantların istehlakçılar üçün daha çox və əksinə, daha az dəyərli olduğunu, hansının isə lazımsız və hətta qorxuducu olduğunu anlamaq bizim üçün vacibdir. Məhsulda nə alıcı üçün məcburidir, nə arzuolunandır və nə onu xoş təəccübləndirə və məhsulumuzu rəqabətdən fərqləndirə bilər? İstehlakçıları və alıcıları, onların həyat tərzini, ehtiyaclarını, ağrılarını öyrənmək marketoloqların vəzifəsidir. Bu məlumatlara əsaslanaraq top menecerlər yeni məhsulun inkişafı şöbəsi və istehsal üçün tapşırıqlar qoyurlar.

Müştəriyə uyğun qiymət. Qiymətləndirmə təkcə maliyyə məsələsi deyil, həm də psixoloji məsələdir. Bəzən yüksək qiymət müştəriyə aşağı qiymətdən çox “düzgün” görünür, məsələn, statuslu məhsullar vəziyyətində. Və ya ətlə: təcrübə göstərir ki, insanlar ucuz və ya reklamlı ət almaqdan qorxurlar.

Qiymətin alıcının alınan məhsulda gördüyü dəyərə uyğun olması vacibdir. Və “qablaşdırma” dəyəri marketoloqların vəzifəsidir. Əlavə dəyər yaratmaqla siz mənfəətin düşməsindən qorxmadan qiymətləri qaldıra bilərsiniz.

Qiymət də şirkətin strategiyasına uyğun olmalıdır. Məqsədiniz nədir? Əgər bazar payı varsa, o zaman qiyməti aşağı salırıq. Mənfəət payı rubl başınadırsa, dəyəri və qiyməti artırırıq.

Qiymətləndirmə gələcək üçün ehtiyatla qurulur və bunun üçün xammal, avadanlıq, logistika xərcləri, vergitutma və s.-də tendensiyaları başa düşmək vacibdir.

Rəqiblərin qiymətləri haqqında məlumat toplamaq, istehlakçı reaksiyalarını, təhdidləri və bazar imkanlarını öyrənməklə marketinq şirkətin maliyyə məqsədləri ilə bazar vəziyyəti arasında optimal qiymət səviyyəsini tapmağa kömək edir.

Perspektivli müştərilərin harada axtarılacağı və onların necə görünəcəyi haqqında məlumat.İndi siz satış menecerlərini işə götürmüsünüz, bəs nə olacaq? Müştəriləri harada axtarmalıdırlar?

Bir çox B2B təşkilatları bunu satış işçilərinin özlərinə tapşırır, halbuki xətt işçiləri arasında strateji düşüncə səviyyəsi çox vaxt yüksək deyil (bağışlayın, əziz satış işçiləri)! Belə çıxır ki, satış meneceri israrla kataloqdan istifadə edərək ardıcıl olaraq bütün şirkətlərə zəng edir - "haradasa çəkəcək."

Marketinq perspektivli seqmentlərin xüsusiyyətlərini aydın şəkildə göstərməklə satış şöbəsinin hərəkətlərini daha dəqiq istiqamətləndirə bilərdi. Məsələn, buğda unu alan bütün çörək zavodlarına deyil, çeşidinə buğda unundan hazırlanan bişmiş məmulatların ən azı 40%-i daxil olan filan dövriyyəsi olan filan ölçülü şirkətlərə (çörəkxanalara) zəng etmək lazımdır. Marketinq bir anda danışıqlar aparılmalı olan zəncir çörəklərini vurğulaya bilər. Hətta mağaza açmağı planlaşdıran və un tədarükçülərini fəal şəkildə axtaran startapların siyahısını tapa bilər.

Bu cür məlumatlara sahib olmaqla, nəinki soyuq zənglərin səmərəliliyini artıra bilərsiniz, həm də menecerləri seqmentlərə və ya ərazilərə ayıra bilərsiniz ki, kimin müştərisi olması ilə bağlı mübahisələr olmasın.

Şirkətin və/və ya brendin tanınması. Müştərilərin bizimlə özləri əlaqə saxlaması və ya ən azı onlarla əlaqə saxladıqda haqqımızda nəsə eşitmələri üçün marketinq şöbəsi reklam, sərgi, məzmun marketinqi, PR fəaliyyətləri ilə məşğul olur... Ümumiyyətlə, o, brend üzərində işləyir və daxil olan tələbi yaradır.

Müştəriyə nə deyəcəyini başa düşmək. Təsəvvür edək: menecer potensial müştəriyə çatır. Sonra həmsöhbətə söhbəti davam etdirib-etdirməmək barədə qərar vermək üçün onun cəmi 7 saniyəsi var. Əsasən, yeddi saniyə ərzində satmağı bacarmalısınız! Mən nə deyə bilərəm? Satıcıya göstəriş vermisiniz? Etsələr belə, niyə bu xüsusi məlumatın müştərini “bağlayacağına” qərar verdiniz?

7 saniyə ərzində siz əsas şeyi deyə bilməlisiniz: sən kimsən, kimin tərəfindəsən və niyə rəqibləriniz yox, sizsiniz? Və müştəri eşitməlidir: "Bu, məni narahat edən bir mövzudadır, bu, bazardakı hər şeydən açıq şəkildə fərqlənir və bu sərfəli təklif ola bilər."

Belə bir "yeddi saniyə" ifadəsinin hazırlanması mövqe ifadəsi adlanır. Və o, başdan deyil, bazarın, istehlakçıların dəyərlərinin və üstünlüklərinin, rəqiblərin təkliflərinin ciddi şəkildə öyrənilməsi və onlardan kənarlaşdırılması nəticəsində yaranır. Bu kiçik 7 saniyə üçün satış skripti yazmaq üçün marketoloqlar qlobal iş aparmalıdırlar.

Satış işçilərinin satışın müxtəlif mərhələlərində deyəcəkləri şeyləri təmin etmək üçün marketinq şöbəsi təqdimatlar, e-poçt xəbər bülletenləri, kommersiya təklifləri, vebsayt, skriptlər və digər ünsiyyət vasitələri üzərində işləyir. Və istehlakçının başında aydın bir hüceyrəni tutmaq üçün bütün alətlərdə yerləşdirməni "qurur".

Seqmentlərdə və nişlərdə məhsul tələblərindəki fərqlər. Məhsulunuzun dəyəri müxtəlif istehlakçı qruplarında eyni olmaya bilər.Çörəkxanalar və özəl mini çörəkxanaların nümunəsini xatırlayaq. Çörək sexi, məsələn, aşağı qiymət və vaxtında çatdırılma ilə “bağlanırsa”, o zaman sahibkarlar onu xammalın ekoloji cəhətdən təmiz olmasından, çeşidlərin müxtəlifliyindən, özü olmayan unun mövcudluğundan və s.-dən daha vacib hesab edə bilərlər. . Bu dəyərlərdəki fərq marketinq tərəfindən öyrənilir. O, həmçinin hər bir seqment üçün satış arqumentlərini formalaşdırır. Fərqli!

Müştəri loyallığı. Sadiqliyin cəfəngiyyat olduğuna və müştəri üçün ən vacib şeyin qiymət olduğuna inananlar, ABŞ bazarında vaxtilə motosiklet istehsal edən 140 şirkətdən yalnız birinin sağ qaldığını xatırlasınlar - Harley-Davidson Motor Company. Yalnız brend sadiqliyinə görə! Şirkət təkcə ticarət nişanı yaratmadı - o, Harley-Davidson həyat tərzini formalaşdırdı. İndi isə onlar təkcə motosikletləri deyil, həm də qəddar müştərilərinin özlərini əhatə etdiyi bütün əşyaları satırlar.

Sadiqlikdən müştəri məmnuniyyəti və rəy kimi danışsaq, onda rəqəmlər var: loyallığın 2% artması xərclərin 10% azalmasına gətirib çıxarır və bu da öz növbəsində orta hesabla mənfəətin artmasına səbəb olur. Satış həcmini və qiymətləri artırmadan 16% *.

Buna görə də marketinqin mühüm vəzifəsi loyallıq yaratmaqdır. Necə? Məhsul və xidmətin keyfiyyətinə nəzarət etməklə, rəyləri və ümumilikdə reputasiyanı idarə etməklə. Yaxşı, brend yaratmaq marketoloqların birbaşa vəzifəsidir.

Biznes mühitində rəqabətli mövqeləri başa düşmək. Biznes vakuumda mövcud deyil. O, rəqiblər, tərəfdaşlar, müştərilər və cəmiyyət tərəfindən əhatə olunub. Hər gün mühit dəyişir: ya satışlarımıza təsir edən qanun qəbul ediləcək, ya da tələbi dəyişdirəcək yeni texnologiyalar meydana çıxacaq. Məhsuldarlıq, miqrasiya, xəstəlik, moda, iqlim - tələbatın artmasına və azalmasına ciddi təsir edə biləcək bir çox amillər var. Buna görə də marketoloqlar daim bazar mühitini izləməli və strateji qərarlar qəbul etmək üçün top menecmenti məlumatla təmin etməlidirlər: bu bazarda qal və ya get, indiki şəraitdə necə davranmalı, sabah necə pul qazanacağıq.

Bu gün satmağın nə qədər "yaxşı" olduğunu başa düşmək. Tutaq ki, şirkətinizin satış artımı ildə 7% təşkil edir. Əla nəticə kimi görünür. Əgər marketoloq sizə eyni dövr ərzində ümumi bazarda satışların 10% artımı haqqında məlumat gətirsə, nə deyərdiniz? Halbuki? Bazarın vəziyyəti haqqında təsəvvürünüz olmadan yaxşı və ya zəif çıxış etdiyinizi qiymətləndirmək mümkün deyil və bu cür məlumatlar marketinq şöbəsi tərəfindən toplanmalıdır.

Sabah yaxşı sata biləcəyimizi və bunun üçün nə edəcəyimizi başa düşmək.Ölkəmizdə satışın planlaşdırılması həmişə olduğu kimi satış departamentlərinin rəhbərləri tərəfindən həyata keçirilir. Düzdür. Bununla birlikdə, xarici mühitdəki "qönçədə" nəzərə çarpmayan tendensiyalar birdən "vuraraq" planlarınızı çox dəyişə bilər. Ona görə də “burada və indi” vəziyyəti bilmək kifayət deyil. Gələcəyi təxmin etmək vacibdir və bunun üçün daim bazarı, tendensiyaları öyrənmək, fürsətlərdən istifadə etmək və təhdidlərə hazır olmaq lazımdır. Bazardakı dəyişiklikləri izləmək marketinqin ən vacib funksiyasıdır!

İndi soruşmaq istəyirəm: sizcə, B2B şirkəti marketinq olmadan asanlıqla edə bilərmi?

*The Edge of Chaos, Emmet Murphy və Mark Murphy-dən araşdırma məlumatları

Peşəkar mallar və xidmətlər sahəsində marketinq müzakirələrində tez-tez mübahisələr yaranır: orada marketinq ümumiyyətlə lazımdırmı? Təcrübədə iki əks yanaşma ilə qarşılaşıram.

Birincisi, Rusiyanın kiçik və orta biznesləri arasında olduqca geniş yayılmış, mən marketinqi "elektron poçt səviyyəsində" adlandırıram. Bu halda marketinq fəaliyyəti tətbiqi xarakter daşıyır: ixtisaslaşdırılmış sərgilərdə iştirak, məhsul seminarlarının təşkili, poçt göndərişləri, müştərilərin sorğuları. Başqa sözlə, şirkət rəhbərləri marketinqi hədəf auditoriyaya çatmağa imkan verən alətlər toplusu kimi görürlər.

Mənfi cəhətləri nələrdir? Əsas odur ki, bu yanaşma dağınıqdır: “Ay, sərgi? Gəlin bunu edək!”, “Biz uzun müddətdir ki, müştərilərə məktub göndərmirik. Biz bunu etməliyik”, “Satışı necə artıra bilərik? Biz müştəri sorğusu keçirməliyik!”

Nəticə, bir qayda olaraq, formal xarakter daşıyır, müəyyən fəaliyyət həyata keçirilir, lakin o, heç bir şəkildə (və ya demək olar ki, heç bir şəkildə) şirkətin strukturuna, hətta kommersiya baxımından inteqrasiya olunmur. Onun effektivliyi ölçülmür, həm də ölçülə bilməz, çünki marketinq “küncdə” bir yerdə dayanan satış şöbəsinin bir növ əlavəsi xüsusiyyətinə malikdir.

İkinci yanaşma birincinin tam əksidir. Bu vəziyyətdə marketinq yüksək və uzaqda "üzən" bir şey kimi qəbul edilir. Buna görə də, o, yalnız müvafiq imkanlara və bazar əhatəsinə malik beynəlxalq şirkətlər üçün əlçatandır və qənaətcildir. Məşhur bir İsveç şirkətinin qurucusunun dediyi kimi, "qablaşdırma içəridəki məhsuldan daha ucuz olmalıdır". B2b marketinqi haqqında danışmaq istəyəndə oxşar anlayışlar nümunə kimi verilir. Sonra belə bir nəticəyə gəlmək olar ki, şirkət qlobal miqyasda genişlənməyə imkan verə bilmədiyi üçün (bir çox hallarda bu, həqiqətən də belədir), onda marketinqlə məşğul olmaq “vahid formada deyil”.

Bu yanaşmanın mənfi cəhətləri göz qabağındadır. Bu halda şirkət ya marketinq fəaliyyətlərini sinif kimi rədd edir, ya da yenidən “e-poçt səviyyəsində” məşğul olur. Nəticə də oxşardır: sanki nəsə edilir, amma bunun niyə, niyə və şirkətin əsas strategiyası və strukturu ilə necə əlaqəli olduğu aydın deyil. Kənardan bu, bəzi dövlət müəssisələrində təmizliyə bənzəyir: kimsə şvabra ilə gəzir və tamam.

Son moda naminə, B2B biznesində, www: SMM-də, video kanallarda fəaliyyətlə bağlı fikirlər dolaşmaqdadır. Bəzən hətta bütün bu layiqli İnternet resurslarına trafik cəlb etmək üçün cəhdlər edilir (çox vaxt bahalı). Düzdür, son məqsəd "necə olmalıdır" hələ də görünmədiyi üçün nəticələr çox şey arzuolunandır.

Bir dəfə bir menecerin işçilərə təcili və mütləq özlərini şirkətin biznes səhifəsinə əlavə etmələrini və mütəmadi olaraq yeni yazıları bəyənib şərh etmələrini əmr etdiyinin şahidi oldum. İşçilərin öz maşınlarını niyə istəməsi izah edilməyib. Bəlkə də korporativ mədəniyyətin və ruhun inkişafı üçün... Amma bu başqa hekayədir.

Bir neçə illik konsultasiyanın nəticələrinə əsasən məndə belə bir təəssürat yarandı ki, Rusiya biznesində b2b marketinqinin vəziyyəti qulpsuz çamadana bənzəyir. Onu daşımaq çətindir, atmaq ayıbdır. 21-ci əsrdə marketinqsiz yaşamaq adət deyil.

B2b marketinqini necə görürəm? Hansı ki, mən həyata keçirirəm və tətbiq edirəm. Üstəlik, yerli bazarda tədarükçü, diler və ya federal səviyyədə daha çox yayılmış, 100-200 işçisi və öz istehsal müəssisələri olan onlarla nəfərdən ibarət strukturlarda olmasından asılı olmayaraq.

Mən yanaşmamı “dialoq” adlandırıram. Bu o deməkdir ki, marketinq fəaliyyətləri satış mütəxəssisləri ilə hədəf müştəri auditoriyası arasında dialoqda yaranır, inkişaf edir, tətbiq edilir və əks əlaqə dövrəsini alır. Bu yanaşma həm də marketinq fəaliyyətinin satış strategiyası və texnikalarına yayılması kimi də xarakterizə edilə bilər. Üstəlik, diffuziya ikitərəflidir. Həm birbaşa və əks əlaqənin olması, həm də qarşılıqlı kommersiya nəticələri baxımından.

Öz növbəsində, bu yanaşma mənim istifadə etdiyim rol əsaslı satış texnologiyası ilə əlaqələndirilir, burada b2b əməliyyatının strukturu hər biri satınalma şirkətinin işçilərinin xüsusi rolları ilə əlaqəli addımlar ardıcıllığına bölünür. Ümumilikdə dörd rol var: bələdçilər, istifadəçilər, benefisiarlar, müdirlər.

Birbaşa b2b marketinqində iki mərkəzi rol vacibdir: istifadəçi və benefisiar. Onları ayrıca təsvir edəcəyəm. Təcrübədə çox qarışıqlıq yaradan qəbul edilmiş LVR və LPR terminlərindən qəsdən imtina etdiyimdən başlayaraq: qərarı kim verir, ona kim təsir edir, bu necə baş verir, onlardan hansı daha vacibdir? Bu cür suallar tez-tez o qədər abstraksiyaya səbəb olur ki, hər hansı bir texnologiyadan istifadə haqqında danışmaq çətindir.

"İstifadəçi" rolu

İstifadəçilər tədarükçü şirkətin məhsul və ya xidmətindən istifadə edən şirkətdəki insanlardır (alıcılar). Şərti olaraq, vida edənlər, düymələri basanlar, məhsul və ya xidmətinizlə üzbəüz məşğul olurlar. Avadanlıqları idarə edən və ya xidmət işi alan istehsal mühəndisi. Tikintidə usta, laboratoriyada texnoloq. Klinikada tibb işçisi. B2b məhsulu və ya xidməti üçün bunlar istifadəçilərdir. "İstifadəçi" rolunu müəyyənləşdirmək demək olar ki, həmişə suala cavab verməklə çətin deyil: müştərinin strukturunda olan digər işçilərə nisbətən məhsulunuzu kim "götürür".

"Benefisiar" rolu

Bu, daha efemer roldur, çünki belə bir işçi (daha az, bir neçə işçi) artıq məhsulu deyil, onun (məhsulun) alıcı şirkətə gətirdiyi faydanı "əlinə alır". Bir məhsulun satılmasına nə imkan verir. Tranzaksiyada "leverage": qənaətcil, məhsuldar, 99% keyfiyyətin təmin edilməsi, cavab sürəti (xidmət, texniki xidmət), çeşidin genişləndirilməsi, xərclərin azaldılması, keyfiyyətin yaxşılaşdırılması.

Bu və ya digər məhsulu bazarda rəqabətə aparan faydaların siyahısını davam etdirə bilərdim, amma faydanı həddi aşmadan, ancaq suala cavab verməklə müəyyən etmək daha vacibdir: məhsulunuzun hədəf auditoriyanız üçün nə faydası var. Üstəlik, faydalar realdır. üslubunda şüarlar “Hurray! Biz ən yaxşısıyıq!" - bununla heç bir əlaqəsi yoxdur.

Yalnız faydalar haqqında suala cavab verərək, əməliyyatınızda kimin “benefisiar” rolunu tutduğunu müəyyən edə bilərsiniz. Ona görə də bu barədə daha ətraflı dayanacağam.

Faydanı necə düzgün müəyyənləşdirmək olar?

Əslində, fayda bir vaxtlar parlaq şəkildə deyilənlərin əks tərəfidir Neil Rackham: hec bir problemi yoxdu satisi yoxdu. Problemi həll etmək bir faydadır. Buna görə də, fayda məhsuldan, onun maddi komponentindən kənarda ola bilər. Üstəlik, əksər məhsulların oxşar xüsusiyyətlərə malik olduğu müasir bazarda bu, çox vaxt belədir.

Fayda müəyyən bir məhsulun (xidmətin) necə təklif edildiyi, nümayiş etdirildiyi, təhvil verildiyi, istismara verildiyi, saxlandığı, utilizasiya edildiyi və yenisi ilə necə dəyişdirildiyini ehtiva edir.

Fayda yaxşı bir satış mütəxəssisinin zəngi ilə başlaya bilər (və hətta tamamilə ibarətdir). Ancaq təkcə “sənə lazımdır...” zəngi deyil. Və, məsələn, vaxtında edilən zəng. Bir insanın (müştərinin) başı "nəsə bitərsə nə olar" deyə narahat olmadıqda. Bilir ki, onu vaxtında (əvvəlcədən) çağırıb xəbərdar edəcəklər. Fayda? Bəli, faydası var.

Faydaları təyin edərkən, "buğdanı samandan" ayırmaq vacibdir, yəni məhsulun performans xüsusiyyətlərini, təxminən, pasport məlumatlarını gətirdiklərindən ayırmaq lazımdır. Bu mövzuda başqa bir parlaq ifadəyə aiddir Filipp Kotler: Qazma yox, divarda deşik sat.

Əgər b2c bazarında bununla çoxdan və uğurla işləməyi öyrəniblərsə, b2b-də tez-tez əks mənzərəni görürsünüz - yeni, ən güclü/sürətli/kiçik ölçülü maşınlarından ilhamlanan satış menecerləri, onu sövdələşmədə “leverage” kimi istifadə etməyə çalışın. Təəssüf ki, çox nadir hallarda sual verir: "Bu ona lazımdırmı?"

Bununla belə, məhsulun özünün performans xüsusiyyətlərini unutmamalısınız. B2b əməliyyatlarının bir çox hallarda, onlar mexaniki miqyasda iki əks çəki kimi birbaşa mənfəətlə bağlıdır. Beləliklə, ən məhsuldar maşının faydası (məhsuldarlıqda fayda) belə bir maşının qənaətcil olmaması, bahalı olması və tez-tez texniki xidmət tələb etməsi ilə əks tarazlığa malikdir. Və əksinə, ən qənaətcil maşının məhsuldarlıqda faydası yoxdur, lakin əməliyyat xərclərində var.

Ən əsası növbətidir. Fayda, əməliyyatda leverage kimi istifadə edərək benefisiara satılmalı və məhsulun performans xüsusiyyətləri istifadəçiyə verilməlidir. Və əksər b2b əməliyyatlarında bu işçilər (alıcı şirkət tərəfindən) fərqli olduğundan, çox addımlı bir proses var. Hansı ki, satış mütəxəssisləri məhsullarının faydalarına uyğun benefisiarlar axtarmalı və onlara bu üstünlüklərlə təsir etməli, istifadəçiləri də unutmamalı, məhsulun performans xüsusiyyətləri ilə onlara təsir etməli, əgər bu performans xüsusiyyətləri istifadəçilər üçün vacibdirsə.

Məlum oldu ki, iki “qol” və iki rol var. Bu o qədər də çətin görünmür, amma real həyatda B2B satış mütəxəssisləri nə qədər tez-tez belə bir strukturu onlara izah etməsə, göstərməsə, öyrətməsə və səhvləri üzərində işləməsə, ona əməl edirlər.

Nəticədə, bahalı mütəxəssislər zəhmətlə qazandıqları KPI-lərini bazarda belə bir xaotik hərəkətə və əməliyyatlarda daha az xaotik addımlara "birləşdirir". Bir çox satış adamlarının hələ də sovet dövrünün yadigarının təsiri altında qaldığını demirəm - dərhal yüksək ofislərə soxulur. Məsələn, ofis ləvazimatlarını baş direktora, maşınların texnologiyası və innovasiyasını isə maliyyə menecerlərinə (səmərəlilik və xərclərin azaldılması əvəzinə) satmaq.

Sözdə gülməli, əslində isə kədərli

Və hətta onlar (satış mütəxəssisləri) bütün bunları bilmirlər. Problem ondadır ki, onların bilikləri bütün şirkətin fəaliyyətinə toxunan aydın struktura malik deyil.

Və bunun üçün dəqiq (mənim fikrimcə) b2b marketinqi məsuliyyət daşımalıdır, yəni bu strukturu (faydaları, rolları) quran, onu praktikada sınaqdan keçirən, təkmilləşdirən və bazarda dəyişikliklər və ya dəyişikliklər olduqda onu dəyişdirən şirkət işçiləri olmalıdır. hədəf auditoriyasının parametrlərində (əks əlaqə).

Necə cavab vermək olar? Zəhmət olmasa – “B2b marketinqinin strukturu, “dialoq” marketinqi” diaqramı.

B2b satış mütəxəssisləri arasında dialoq və performans xüsusiyyətləri ilə məhsulun faydaları arasındakı tarazlıq nöqtəsində marketinq fəaliyyəti “canlı”, düzgün əlaqələr və yanaşmalar qurmaq, bazardan lazımi rəy almaq.

Bəs bütün bunlar yoxdursa və ya strukturlaşdırılmayıbsa nə baş verir? İcazə verin, sizə sadə, lakin aydın bir nümunə verim.

Yanacaq kartları görünəndə bir tanışım satış mütəxəssisi kimi işə düzəldi - eyni yanacaq kartlarını satır. Onun potensial müştəriləri Moskva taksi şirkətləri olub. Enerjili bir insan kimi o, məşhur şəkildə bütün "nöqtələri" ziyarət etdi, taksi sürücülərinə benzinə endirimlərin bütün üstünlüklərini və keş ilə məşğul olmaqda çətinliklərin olmadığını təsvir edən sınaq kartları verdi.

Əlbəttə ki, sınaq müddətinin sonunda elektron "əşyaların" tətbiqi nəticəsində (sürücülərdən birinin ifadəsi) verilən keşi itirəcək taksi sürücülərindən inanılmaz təhqirlərə məruz qalaraq, plus - yükdə - işlərinə planlaşdırma elementini tətbiq etmək məcburiyyətində qaldılar, belə ki, kartlar yalnız müəyyən bir markanın yanacaqdoldurma məntəqələrində necə işləyirdi.

"Hmm... hə!" - dostum özünü Excellə silahlandıraraq, ildə kartlardan istifadənin mümkün iqtisadi effektini hesabladı və bu cədvəllərlə taksi şirkətlərinin sahiblərinə getdi.

Amma onlar üçün bu “xırda şeylər” vedrədəki damla kimidir. Nəzərə almaq lazımdır ki, o vaxtlar taksi şirkətlərinin sahibləri müəyyən həyat tərzinə malik, bir çox başqa işlərlə, bizneslə yüklənmiş insanlar idi, indi bilmirəm. Onlar, təbii ki, savadlı gənci dinlədilər, hətta razılaşdılar. Amma necə deyərlər, xüsusən də işçilərini və taksi sürücülərini boykot edə biləcəyini nəzərə alaraq bunu arxa plana atıblar.

Bir dostum əsl faydalananları tapana qədər bir neçə ay hasarın üstündə oturdu. Onlar taksi şirkətlərində maliyyə menecerləri (baş mühasiblər və maliyyə direktorları) olublar ki, onlar büdcəyə qənaət ideyasını, eləcə də benzin xərcləri haqqında hesabatı elektron şəkildə almaq imkanını yüksək qiymətləndirirdilər. bütün sürücülər.

Bu misal və bütün yuxarıda deyilənlərə əsaslanaraq, mən B2B marketinqinin əsas məqsədini belə xarakterizə edərdim: kiminlə və necə (nəyə görə) - satıcılarla ünsiyyət qurmaq. Və bu, görürsünüz, B2C marketinqinə yanaşmadan bir çox cəhətdən fərqlənir. Əlbəttə ki, müştərilərlə işləmək qaydaları da var, lakin onların 99% -i adi prosedurlar sahəsinə aiddir.

Bu strukturu psixoterapiya mərkəzinin rəhbəri olan dostumla müzakirə edəndə o dedi: “Ha! Deməli, bunların hamısı məlumatlılıq adlanır!” Etiraz edəcək bir şey tapa bilmədim. Həqiqətən, marketinq (yalnız B2B və deyil) şirkətin bazarda şüurlu fəaliyyətinə görə məsuliyyət daşıyır.

Və bu nöqteyi-nəzərdən o, şübhəsiz ki, tutacaqsız çamadana oxşamadığı kimi, boş bir şeyə oxşamır.

Bu yanaşma işləmədikdə və ya lazım olmadıqda

1. Fayda yoxdur. Bazara təklifinizin heç bir faydası yoxdur. Bu, nə məhsulun özündə, nə onu satma tərzində, nə də ona xidmət göstərmə tərzində deyil. Bu halda marketinq faydasızdır. Bununla belə, hər şey kimi.

Həll yolu: Faydanı tapın, təklifinizi, məhsulunuzu yenidən konfiqurasiya edin.

2. Təchizatçıların seçilməsində qeyri-bazar üsulları, ədalətli (bazar) rəqabət yoxdur. Bunlar təkcə korrupsiya sxemləri deyil, burada vurğu tədarükə deyil, sxemin özünün xeyrinə yönəldilir. Satınalma qərarlarının “yuxarıdan” müqavilələr əsasında verildiyinə dair çoxlu nümunələr var. Bir qayda olaraq, bu, qlobal şirkətlərdə olur. Yəni, məhsulunuzun faydası ola bilər, lakin müəyyən müştərilər arasında Benefisiarlar, bu faydanın ən azı bir qədər vacib olduğu işçilər olmayacaq.

Nəticə: hədəf auditoriyanı dəyişirsiniz, "qlobal egriment" üzərində "oturan" şirkətlər çox deyil.

3. Məhsul və xidmət, bütün əlaqəli olanlar kimi, rəqabətqabiliyyətli olanlara 99% bənzəyir: xidmət, logistika, cavab sürəti. Dəftərxana ləvazimatları ilə məşğul olan, b2b bazarında işləyən, korporativ müştərilərlə işləyən bir çox şirkətlərin ardıcıl olaraq konsultasiyaya gəldiyi maraqlı bir dövr yaşadım. Məhsullar eyni tipli olduğundan və müştəri xidmətlərinin şərtləri daha çox "çəkiləcək" yer olmadığından, belə bir bazar və belə bir nümunə də istisnalar kimi qeyd edilə bilər. Burada marketinq lazım deyil, çünki kömək etməyəcək. Qiymətə görə digər təchizatçılarla rəqabət aparmaq üçün maliyyə idarəçiliyi ilə məşğul olmaq daha effektivdir. Ancaq bu istisnalar yalnız qaydanı təsdiqləyir. B2b bazarında, mal və xidmətlərdə çoxlu dəyişənlər var. Həm müştərilər tərəfindən (alıcılar çox fərqlidir), həm də satış şirkətləri tərəfindən (müxtəlif əlaqəli məhsulları olan müxtəlif məhsullar).

Məhsulun performans xüsusiyyətlərini gətirdiyi faydalardan ayırmalı və müştəri tərəfində rolları bölüşdürməli, kimə və nə təklif etməli (sövdələşmədə leverage kimi istifadə edin) marketinqlə məşğul olmaq üçün daha çox səbəb.

Burada kifayət qədər çox nəticə çıxarmaq olar. Ancaq qısaca iki əsas.

• Birinci. Ola bilsin ki, bütün bunları oxuyandan sonra siz “Yaxşı, bizdə hər şey var” deyə düşünə bilərsiniz. Həqiqətən, bir çox şirkətdə, "ümumiyyətlə", bütün bunlar mövcuddur. Yeganə sual bütün bunların “ümumiyyətlə” nə dərəcədə strukturlaşdırıldığı, ölçüldüyü və idarə olunmasıdır. Axı, bu, bəhrəsini verə biləcəyi yeganə yoldur (işçilərin səmərəliliyini və satışını artırmaq).
• İkinci. “Dialoq” b2b marketinqi say, bazar ölçüsü və maliyyə imkanları baxımından istənilən strukturda həyata keçirilə bilər.

B2B marketinq baxımından olduqca mürəkkəb bir sahədir. İstehlak sektorunda uğurla həyata keçirilən strategiyaların əksəriyyəti burada tətbiq edilmir. B2B məhsulunuzu necə satmağınızla bağlı deyil; müştəri ilə uzunmüddətli və etibarlı münasibətlərin necə qurulmasından bəhs edir.

B2B seqmentində biznesin aparılmasının xüsusiyyətləri

İlk növbədə, korporativ müştərilərlə işin xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Biznesin və bazarın ixtisaslaşmasından asılı olmayaraq, şirkətlər üçün mal və xidmətlərin satışı bir sıra ümumi xüsusiyyətlərə malikdir.

Potensial olaraq daha az ticarət

B2B-də həm satıcılar, həm də alıcılar şirkətlərdir. Təchizatçı üçün bu, B2C ilə müqayisədə daha az potensial müştəri deməkdir.

Böyük orta çek

Məhsul, bir qayda olaraq, texnoloji cəhətdən inkişaf etmiş, istehsal etmək üçün əmək tutumlu, davamlıdır - nəticədə, müştərinin biznesinin səmərəliliyini artırmaq, xərcləri azaltmaq və mənfəəti artırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Buna görə məhsulun yüksək qiyməti.

B2B əməliyyatlarının mövzusu çox vaxt yüksək texnologiyalı avadanlıq və ya xammal olur / Foto: Daniel Vogel, Unsplash

Yüksək çek və məhdud sayda alıcı, öz növbəsində, əməliyyat prosesinin xarakterini müəyyən edir.

Uzun müqavilə dövrü

İstənilən böyük şirkətdə əməkdaşlıq haqqında qərarlar bir neçə səviyyədə qəbul edilir. Ancaq şirkət nisbətən kiçik olsa da və qərarlar tək direktor tərəfindən verilsə belə, bir neçə rəqabətli təklif və alternativlər həmişə nəzərdən keçirilir. Bundan əlavə, müqavilənin şərtlərini razılaşdırmaq üçün vaxt lazımdır. Nəticədə, korporativ müştərilərlə əməliyyat dövrü həmişə daha uzun olur.

Müştəri əldə etməyin yüksək dəyəri

Biznes həqiqətən ehtiyac duyulduqda məhsul və ya xidmət alır (bir şirkət veb-saytını “əhvalınıza uyğun” edə bilməzsiniz - biri bu gün, biri sabah). Bu o deməkdir ki, müştəri alışa ciddi yanaşır.

Ancaq müştəri satıcı axtarmağa başlayana qədər gözləyə bilməzsiniz; Siz proaktiv olmalı və müştərinin məhsul və ya xidmətə ehtiyacı olmadan əvvəl özünüzü tanıtmalısınız. Bu vəziyyətdə bir çox əlaqə nöqtəsi lazımdır: məsələn, kontekstli reklam və ya kampaniya başlatmaq kifayət deyil. B2B-də müştəri cəlb etmək bir çox marketinq alətlərini əhatə edən mürəkkəb bir prosesdir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, hətta müştəri alış etməyə hazır olduqda belə, müqaviləni dəyişdirmək, əlavə xidmətlər göstərmək və ola bilsin ki, məhsulu onun ehtiyaclarına uyğun olaraq dəyişdirmək və ya yekunlaşdırmaq lazım gələ bilər - bütün bunlar da xərc tələb edir.

İstisnalar

Təbii ki, istisnalar da var. Məsələn, biznes üçün onlayn kassa aparatlarının satışı da B2B bazarında işləmək nümunəsidir və demək olar ki, hər bir məqama ziddir. Burada qanunvericiliyə edilən dəyişiklik özü sahibkarlar arasında onların müəssisəsi üçün yeni növ nəzarət-kassa aparatının alınmasına tələbat yaradır.

B2B-də motivasiya

B2C-də müəyyən mal və xidmətlərin alınması üçün çoxlu müxtəlif motivlər var. Birincisi, əsas ehtiyacların ödənilməsi. Ancaq bu, alıcıların yeganə motivasiyası olsaydı, B2C bazarı sadəcə mövcud olmazdı. B2C-də satın alma motivləri arasında aşağıdakılar var:

• rahatlığa ehtiyac (ortopedik yastıqlar və s.);
• təhlükəsizlik ehtiyacı (bir mənzil üçün siqnalizasiya və ya video nəzarət; sığorta, oğurluğa qarşı sistem və ya avtomobil üçün əlavə seçimlər paketi);
• müəyyən statusa uyğun gəlmək/təəssürat yaratmaq arzusu (bahalı smartfonlar, saatlar, premium avtomobillər);
• ünsiyyət (yeni işdə həmkarları üçün tort, bir tarix üçün çiçəklər);
• maraq (kitablar, təhsil kursları).

Bundan əlavə, B2C-də satınalmalar heç bir aydın səbəb olmadan impulsiv ola bilər.

B2B-də hər şey fərqlidir. Şirkətin satınalma üçün yalnız iki əsas motivi var:

• yadda saxla;
• mənfəəti artırmaq.

Ayrı-ayrılıqda, şirkətin pul itkisi ilə birbaşa əlaqəli olmayan risklərdən qaçmaq istəyini vurğulaya bilərik. Buraya, məsələn, kibertəhlükəsizliyə investisiya daxil ola bilər. Amma son nəticədə hər şey pul itkilərinin qarşısını almaq istəyindən irəli gəlir - istər birbaşa, istərsə də dolayı.

Şirkətin alış üçün yalnız iki əsas motivi var: pula qənaət etmək və mənfəəti artırmaq.

Effektiv B2B ünsiyyəti bu motivləri nəzərə alaraq qurulur. Sadə dillə desək, satıcı potensial müştərini ona müəyyən məhsul deyil, fayda təklif etdiyinə inandırmalıdır.

İnsanlar qərar verir

Müştəri şirkətin ölçüsündən asılı olmayaraq, onun daxilində qərarlar müəyyən bir qrup (və ya qruplar) tərəfindən qəbul edilir. Onlara çox vaxt belə deyilir - qərar qəbul edənlər (DM). Bu, təkcə yuxarı rəhbərliyin özü deyil; Bunlar şöbə müdirləri, ən dəyərli və ixtisaslı mütəxəssislər, həmçinin müəyyən bir layihə və ya iş sahəsinə cavabdeh olan insanlardır. Onlar qərarların qəbulu prosesində birbaşa deyil, dolayı yolla iştirak edə bilərlər - rəhbərliyin mövqeyinə təsir göstərə bilərlər.

Eyni zamanda, insanların həmişə eqoist maraqları deyil, öz maraqları olduğunu xatırlamaq lazımdır. Bir təşkilat daxilində işçilər öz məsuliyyət sahələrində hər şeyin qaydasında olmasını təmin etməkdə maraqlıdırlar. Belə ki, hüquq şöbəsi müqavilənin şərtləri ilə, maliyyə şöbəsi isə ödəniş cədvəli ilə maraqlanır.

Təklifiniz simasız bir qurum tərəfindən deyil, insanlar tərəfindən nəzərdən keçiriləcəyi nəzərə alınmaqla tərtib edilməlidir. Yalnız yüksək səviyyəli rəhbərliklə deyil, hətta qərar qəbul edən insanlarla deyil, həm də onların tabeçiliyində olanlarla ünsiyyət qurmalı olduğunuza hazır olun: hər hansı bir şöbədə səlahiyyət sahibi olmasa belə, mövqeyə təsir edən işçilər var. menecmentin.

Hər bir işçiyə gündəlik işlərində kömək etməyə hazır olduğunuzu göstərin: müvafiq statistik məlumatları təqdim edin, nümunə araşdırmaları paylaşın və s.

Müştəriləri harada tapmaq olar

Bu, xüsusilə başlanğıcda bütün şirkətlər üçün aktual sualdır. Yuxarıda yazdığım kimi, vəzifə əməkdaşlığa başlamazdan əvvəl özünüzü potensial müştəri ilə tanış etməkdir.

Məzmun marketinqi

Məzmun marketinqinə SEO təşviqi, kontekstli reklam, e-poçt marketinqi, SMM və saytdaxili alətlər daxildir.

B2B marketinq aşağıdakı əsas məqsədlərə malikdir:

• potensial müştəriləri şirkətinizə qiyabi olaraq təqdim edin. Məsələn, bir şirkətin daxili proseslərini göstərə və onun hekayəsini danışa bilərsiniz;
• şirkətin müsbət imicini yaratmaq. Uğurlu nümunələr nümayiş etdirə, şirkətin sosial məsuliyyətindən danışa, ideologiyasını çatdıra bilərsiniz;
• təcrübə və peşəkarlığı sübut etmək. Bu məqsədə maarifləndirici videolar, faydalı e-poçt xəbər bülletenləri, ixtisaslaşmış veb-saytlarda ekspert nəşrləri xidmət edə bilər;
• müştəri bazanızı genişləndirin. Bunun üçün vebsaytda və sosial şəbəkələrdə məlumat və proqramların toplanması üçün formalar təqdim etməyə dəyər.

Peşəkar tədbirlər

Əgər biznesinizin kifayət qədər resursu varsa, siz öz konfranslarınızı və seminarlarınızı təşkil edə bilərsiniz. Bunu amoCRM edir, məsələn, müştəri və əməliyyat uçotu sistemi. 2017-ci ildən şirkət Rusiyanın bir sıra iri şəhərlərində (Moskva, Kazan, Krasnodar, Yekaterinburq, Sankt-Peterburq) keçirilən AMOCONF konfranslarını təşkil edir. Natiqlər kimi tanınmış sahibkarlar dəvət olunur: məsələn, onların arasında Artemy Lebedev, Anna Tsfasman, Aleksey Lokontsev və başqaları var idi.

Ancaq kifayət qədər təvazökar resurslarınız olsa belə, potensial və cari müştəriləriniz və tərəfdaşlarınız üçün təlim tədbirləri təşkil edə bilərsiniz - konfranslar, dəyirmi masalar, ustad dərsləri, biznes səhər yeməyi. Bu cür tədbirlər sizə öz səriştənizi və peşəkarlığınızı sübut etməyə, biznesinizin və məhsulunuzun necə işlədiyini göstərməyə, həmçinin sənayenizin nümayəndələrini daha yaxından tanımağa, işgüzar əlaqələr yaratmağa, tendensiyaları və inkişaf perspektivlərini müzakirə etməyə kömək edəcək.

Şəbəkə

Əlaqələr hər şeydir (unutmayın: insanlar qərar verir). Peşəkar əlaqələr və işgüzar əlaqələr qurmaq üçün bütün imkanlardan fəal istifadə edin. Əgər sizin geniş işgüzar əlaqələr şəbəkəniz və yaxşı reputasiyanız varsa, sizə biznes tərəfdaşı kimi tövsiyə olunacaqlar.

Mümkünsə, öz sahənizdə işgüzar tədbirlərdə iştirak edin. Son zamanlar bu cür tədbirlərin dəyəri tədricən məzmundan şəbəkələşməyə keçir: 6-8 saat davam edən bir konfransda bir iştirakçı, statistikaya görə, orta hesabla 3-4 yeni əlaqə əldə edir.

Müştəriləri, tərəfdaşları və sənayenizin nümayəndələrini biznes lançlarına dəvət edin: rahat atmosfer həmsöhbətinizi daha yaxından tanımağa kömək edəcək; Bundan əlavə, görüşlərin bu formatı hər iki tərəf üçün vaxta xeyli qənaət edəcək.

Sərgilər

Bir çox insanlar müştərilərlə bu ünsiyyət kanalını düzgün qiymətləndirmirlər. Lakin qeyd etmək lazımdır ki, zaman keçdikcə sərgilərdə iştirak böyük vaxt, əmək və maliyyə xərcləri tələb etməyə başladı. Əgər əvvəllər əsas sənaye tədbirlərində iştirak etmək, maraqlanan müştərilərin əlaqələrini toplamaq və bir il ərzində onların üzərində işləmək kifayət idisə, indi bu kifayət deyil. Əgər sərgi ildə bir dəfə keçirilirsə, ona hazırlıq bütün il davam etməlidir - altı ay əvvəl və altı ay sonra.

Sərgidən əvvəl təkliflər və reklam materialları hazırlamaq lazımdır (iki kateqoriyaya bölmək olar: sıravi işçilər və top menecerlər üçün), iştirakınızı bütün müştəri bazasında elan etmək; siz həmçinin potensial müştəriləri dəvət etməyə və görüşlər qurmağa başlaya bilərsiniz.

Sərgidə təlim keçmiş işçilərin işləməsi vacibdir. Onların vəzifələri sadəcə olaraq daha çox təqdimat bukletlərinin paylanması və daha çox vizit kartının toplanması ilə məhdudlaşmır. Birinci halda, onlar brend şüurunu artırmalı və müsbət şəkildə təbliğ etməlidirlər. İkinci halda, potensial müştəriləri əldə etmək, yəni məhsul haqqında danışmaq, onları maraqlandırmaq və bəlkə də ilkin razılaşmalar əldə etmək. Mümkünsə, satışları artırmaq üçün məhsulunuzu hərəkətdə göstərin.

Əgər promouterlər sərgidə yaxşı iş görüblərsə, növbəti altı ay birbaşa müştərilərlə işləməyə - məhsul və variantlarla daha ətraflı tanış olmaq, müqavilələr bağlamaq üçün sərf olunur.

Daha sadə məhsul xətti yaratmaq

Əgər məhsul və ya xidmətiniz mürəkkəbdirsə və ya çox bahalıdırsa, o zaman nəzərdən keçirmək üçün sadələşdirilmiş versiyanı yaratmağın mənası var. Hər kəs Chanel və ya Hermes kimi məşhur brendlərin tualet suyu görüb. Bu markaların geyimləri və aksesuarları minlərlə və on minlərlə dollara başa gəlir və yalnız bir neçəsi onları ala bilir. Chanel tualet suyu və ya ətirini istənilən ətir mağazasında münasib pula almaq olar. Bu siyasət daha çox insanın brendlə tanış olmasına imkan verir.

B2B haqqında danışsaq, EY (Ernst & Young) şirkətini nümunə götürə bilərik. Şirkətin əsas məhsulu konsaltinq və auditdir. Bununla belə, şirkətin biznes sahəsində təhsil proqramları və təkmil təlim proqramları təqdim edən, seminarlar, ustad dərsləri, vebinarlar və təqdimatlar təşkil edən öz Biznes Akademiyası var.

Qərar dövrü

B2B-də işləmək uzun bir qərar vermə dövrü əhatə edir. Bu sahədə çalışanlar yəqin ki, aşağıdakı vəziyyətlə tanışdırlar. Ərizə alırsan, öyrənirsən, kommersiya təklifi göndərirsən... və cavabında susqunluq yaranır.

B2B-də qərar qəbul etmə prosesi aşağıdakı mərhələləri əhatə edir:

1. Ehtiyac haqqında məlumatlılıq. Ehtiyaclar tamamilə fərqli ola bilər - ofisi içməli su ilə təmin etmək zərurətindən tutmuş metal prokat tədarükü üçün etibarlı tərəfdaş axtarışına qədər. Bəzi hallarda, potensial müştərinin məhsulunuza ehtiyacı olana qədər gözləyə bilməzsiniz, ancaq onu özünüz yaradın.
2. Məlumatların toplanması.Şirkət bazarı və konkret variantları, məhsul və ya xidmətin keyfiyyətini, qiymətləri, müqavilə şərtlərini və s.
3. İnformasiya təhlili. Bu mərhələdə təkliflər bir-biri ilə müqayisə edilir, məhsulun tətbiqi və istifadəsi imkanları öyrənilir və s. Böyük şirkətlər tender keçirirlər.
4. Qərar vermə. Biznes ən sərfəli variant üzərində qərarlaşıb, müqavilə bağlayır.

Təchizatçıdan tərəfdaşa

Bir daha vurğulayım: B2B marketinq birdəfəlik satış deyil, müştəri ilə uzunmüddətli, məhsuldar və qarşılıqlı faydalı əlaqələr qurmaqdır.

Digər şirkətlərə mal və ya xidmət satmaqla, bu və ya digər səviyyədə olan bir iş onların dəyər zəncirinə daxil edilir. Sadə dillə desək, o, sanki başqa biznesin bir hissəsinə çevrilir (məsələn, şirkət başqa şirkət üçün vebsayt yaradır və ona xidmət göstərir və həmin şirkət müştəriləri internetdən qəbul edir).

Buna görə tərəfdaşın biznesini və fəaliyyət göstərdiyi bazarı ətraflı öyrənmək lazımdır. Ancaq bu bazarın necə işlədiyini, əsas oyunçuların nə olduğunu və s. bilmək kifayət deyil. - trendlərdən və proqnozlardan xəbərdar olmaq lazımdır. Bu dəyərli məlumatı müştəri ilə paylaşın, ona böyümə imkanlarını göstərin və uzunmüddətli və qarşılıqlı faydalı əlaqələr yaradın.

Biznes müştəriyə tərəfdaş kimi etibarlılığını sübut etməlidir. Bu, yalnız müqavilə şərtlərinə riayət etmək və məhsulun keyfiyyətinə cavabdeh olmaq deyil (bu, standartdır). Təşəbbüskar olmaq, müştəri müraciətlərinə operativ cavab vermək və yaranan problemləri tez həll etmək lazımdır. Satıcı 24/7 yüksək keyfiyyətli müştəri xidməti və ixtisaslı yardım göstərməyə hazır olmalıdır. Eyni zamanda, özünüzü birbaşa məhsulla əlaqəli suallarla məhdudlaşdırmamalısınız - əlaqəli problemlərə kömək etmək daha yaxşıdır.

Bir çox cəhətdən o, etibarlı tərəfdaşlıqlar qurur, müştəriyə kömək etmək və onu yarı yolda qarşılamaq istəyi B2B sahəsində biznes uğurunun açarıdır.

Səhv tapsanız, lütfən, mətnin bir hissəsini vurğulayın və klikləyin Ctrl+Enter.