Nemojte izgubiti. Pretplatite se i primite vezu na članak na svoju e-poštu.
Djeluju manipulativne tehnike. To je dvostruko nesretno u digitalnom dobu, u kojem ljudi komuniciraju puno više nego prije. Čovjek se lako prevari kada priča uživo, zbog nedostatka vremena za razmišljanje, ali kada se isto dogodi na internetu, gdje ima vremena za razmišljanje, onda ima priliku ozbiljno razmisliti i analizirati sve.
Manipulacije u raspravama vrlo često imaju logičku grešku u svojoj strukturi. To je iznimno važno razumjeti, jer u takvim slučajevima osoba, svjesno ili ne, čini logičku pogrešku i brani svoju misao, što znači da ovaj argument ne može biti točan. U drugim manipulacijama protivnik koristi emocionalne tehnike osmišljene kako bi kod sugovornika, primjerice, izazvali osjećaj krivnje. U trećem slučaju, to su trikovi koje je manipulator složio kako bi ostvario pobjedu u raspravi i uvjerio sve da je u pravu. Manipulacija uključuje i iskrenu i djelomičnu.
Je li bitno koristi li se protivnik namjerno nepoštene trikove ili nije ni svjestan svojih logičkih pogrešaka? Možda ima. U najmanju ruku, nakon prepoznavanja manipulacije, možete odgovoriti oštro (ako osoba razumije da manipulira) ili nježno (ako ne razumije).
Dakle, koje tehnike manipulator koristi tijekom rasprave ili spora:
- Previše informacija. Manipulator pokušava iznijeti mnogo argumenata kako bi zbunio protivnika. Ne samo da je jednostavno nemoguće usporediti te argumente kao odgovor, već i informacijski kanali sugovornika ne mogu izdržati takvo opterećenje. Kada imate samo jednu, ali pravu svađu, a manipulator ih ima na desetke, psiha to ne može podnijeti, a i okolni ljudi to smatraju pobjedom manipulatora. Protivnik lako može izgubiti glavnu ideju kada svjedoci rasprave prijeđu na stranu manipulatora.
- Psihološki trikovi. To uključuje apsolutno svaku manipulaciju emocionalnim stanjem sugovornika: korištenje krivnje, laskanje, igranje na ponos, iritaciju protivnika, ponižavanje osobnih kvaliteta i drugih individualnih psiholoških karakteristika osobe.
- Iritacija protivnika. Može se izdvojiti u zasebnom odlomku, jer ovdje postoji čitava rasipanost trikova: neizravne aluzije, ismijavanje, ironija, sarkazam, nepravedne optužbe. Sve to ima za cilj debalansirati sugovornika kako bi mu izbio logično tlo ispod nogu i kao odgovor postao osoban.
- Upotreba riječi i pojmova nerazumljivih protivniku. Ova tehnika djeluje učinkovito, jer će se protivnik sramiti u odgovoru ponovno pitati značenje pojmova, jer će to pokazati superiornost manipulatora. Zbog činjenice da se protivnik boji ponovno pitati, nema se o čemu raspravljati - pobjeđuje manipulator.
- Podmazivanje argumenata. “Vi, kao obrazovana i učena osoba, sigurno ćete se složiti da...” - takva fraza izmanipuliranoj osobi postavlja dilemu da li prihvatiti argument i laskanje u njihovu smjeru u jednoj boci ili pak odbaciti argument i njihovo obrazovanje.
- Izbjegavanje rasprave. Demonstrativna uporaba: "Nemoguće je s vama razgovarati o ozbiljnim pitanjima", "Vaše ponašanje onemogućuje nastavak rasprave." Često se koristi kada je manipulatoru ponestalo argumenata. Takvo izazivanje sukoba, takoreći, stavlja potragu za istinom izvan zagrada. Doista, je li istina važna sada kada ste uvrijeđeni?
- Čitanje u srcima. Manipulator ne komentira vaše argumente, apelira zašto ih iznosite, kao da pokušava razumjeti razloge vaših argumenata, a ne bit izrečenog. Na primjer: "Ovo govoriš samo zato što te je sram." I nije važno je li protivnik u pravu ili ne, važno je iznijeti motive njegovih riječi za raspravu.
- Promjena akcenta u izjavama. Ako protivnik navede određeni primjer, pobija se da to ne može biti opća slika. S druge strane, cjelokupna slika nije uvijek privatna. Istodobno, logička pogreška u argumentu manipulatora je da njegovi primjeri mogu biti iznimke ili netipični primjeri.
- Nepotpuno pobijanje. Zašto razbijati sve čelične argumente protivnika, ako možete pronaći najranjivije i time dokazati da su svi ostali isti?
- Zahtijevajući jasan odgovor. Objekt manipulacije pozvan je da da točan i jasan odgovor uz pomoć fraza kao što su: „ne izbjegavati“, „recimo to izravno“, „recimo jasno pred svima“. Unatoč činjenici da se ova tehnika čini poštenom, principijelnom i znakom odlučnosti, manipulator zapravo želi dobiti jasno "da" ili "ne" na pitanje koje zahtijeva detaljan odgovor. Ne može se na sva pitanja na svijetu odgovoriti s nedvosmislenim da, čak i ako ste skloni većinom prihvatiti argument.
- Označavanje. Uvredljive metafore, epiteti, usporedbe. Oznake su odabrane tako da izazivaju emocionalno negativan stav drugih, što vam omogućuje psihičku pobjedu. Kako bi izbjegao tučnjavu, manipulator može označiti ne protivnika, već uvjerenja, stavove i ideje. “Apsolutno glupa ideja” nije isto što i “Ti si budala”, što znači da nema razloga za fizičku prijetnju.
- Nadovezujući se na prethodnu izjavu. Briljantno djelo manipulativne umjetnosti. Manipulator citira prošlu izjavu protivnika u malo izmijenjenom tumačenju i zahtijeva objašnjenje. To ima utjecaja ne samo na okolnu javnost, već i na samog protivnika - čini se da su njegove riječi citirane, ali toliko uvrnute da treba shvatiti gdje se zamjena dogodila - a u tom trenutku manipulatoru je potrebno objašnjenje. Ako ima dovoljno vremena za prepirku, može se sigurno otkriti zamjena i osuditi manipulaciju, ali ako je vrijeme ograničeno, protivnik ne uspijeva i pokazuje se kao lažov.
- Prividna nepažnja. Zanemarite ono što može povrijediti. Spor je dug, ima mnogo argumenata, vrijeme je da se pravite da ste "zaboravili" najvažniji argument protivnika.
- Rastući zahtjevi. Manipulator tako zahtijeva da prizna savršenu sitnicu da protivnik priznaje nevažnost argumenta. Ali tada ulozi rastu i manipulator zahtijeva priznavanje drugih potraživanja. A znamo da se u nečemu malom isplati popustiti, onda će lavina zahtjeva dalje pasti.
- Optužba teoretiziranja. Nitko ne voli teoretičare. Stoga, kada ljudi oko debatera čuju “Pa, ovo je sve samo teorija, sve je to na papiru”, skloni su zauzeti stajalište manipulatora, zaboravljajući da se neke stvari jednostavno ne mogu provesti bez pažljive pripreme na papiru i teorija.
- Povlačenje drugih na svoju stranu. Ova tehnika sažima sve o čemu se raspravljalo. Ako manipulator uspije izazvati simpatije drugih, protivniku postaje nevjerojatno teško raspravljati, osjeća nevjerojatan pritisak i osudu. Ova tehnika je manipulativna iz razloga što nema razlike koliko je ljudi podržalo vaše stajalište - to ne znači ništa. Može, naravno, reći, ali ne uvijek.
To su daleko od svih tehnika koje je čovjek izmislio, a u budućnosti će ih izmisliti još. Zapamtite ovih 16 načina i bit ćete upozoreni na moralni karakter vašeg protivnika, kao i na njegove metode raspravljanja.
Zapamtite da je najbolji način da pobijedite u svađi da se ne miješate. tvrdio je da ga je nemoguće pobijediti, jer čak i ako pobijedite, pogodit ćete svog protivnika i dobiti neprijatelja. Svi manipulativni primjeri o kojima ste pročitali gore primjenjivi su u već pokrenutom sporu, a ne kao razlog za njega. Naravno, postoje trenuci u životu kada je svađa ili rasprava jednostavno neophodna. Stoga, proučite metode manipulacije i citirajte njihova optužujuća obilježja pravo pred manipulatorom, to će ga razoružati, jer protiv toga nema niti jedne manipulativne tehnike. Na primjer: “Sada se pretvaraš da si zaboravio moj najjači argument. Ili imate problema s pamćenjem, ili to radite namjerno." Ova fraza će razotkriti manipulatora. U idealnom slučaju, možete zapisati izjavu takve osobe i analizirati svaku njegovu logičku pogrešku.
Uvijek i u svemu ne obraćajte pozornost na riječi tijekom rasprave, već na strukturu na kojoj se temelje. Potražite logične zablude u argumentaciji te osobe, pogotovo ako se osjećate izmanipulirano. I naravno, vježbajte traženje manipulativnih tehnika od političara.
Koje tehnike manipulacije Vi osobno poznajete? Ostavite svoje komentare.
Odabirom ovih ili drugih argumenata, morate voditi računa da oni utječu ne samo na um slušatelja, već i na njihove osjećaje - dužnost, odgovornost, drugarstvo itd., jer se takav govor bolje pamti.
- 1. Upotreba humora, ironije i sarkazma. Ovi alati pojačavaju polemički ton govora, njegov emocionalni utjecaj na slušatelje, pomažu smiriti napetu situaciju i postići uspjeh u sporu.
- 2. Često postoji takva tehnika kao što je "dovođenje do apsurda", "svođenje do apsurda". Bit ove tehnike je pokazati netočnost teze ili argumenta, budući da su posljedice koje iz toga proizlaze kontradiktorne stvarnosti.
- 3. Primanje "povratnog udarca", odnosno takozvanog "primanja bumeranga". Njegova je suština u tome što se teza ili argument okrene protiv onih koji su ih iznijeli, dok se snaga udarca višestruko povećava.
- 4. Varijacijom tehnike "povratnog udarca" smatra se tehnika "pokupi cue". Ova tehnika se često koristi kada se govori na konferencijama i skupovima.
- 5. Ponekad, umjesto da raspravljaju o pitanju o meritumu, počnu ocjenjivati zasluge i nedostatke osobe koja ga je iznijela. Takva tehnika u polemici naziva se "argumentom osobi". Ima snažan psihološki utjecaj.
- 6. Varijacija tehnike "argumenta osobi" je tehnika "apel javnosti". Svrha ove tehnike je utjecati na osjećaje slušatelja, njihova mišljenja, interese, prikloniti publiku na stranu govornika.
- 7. Polemička tehnika "napad pitanjima". Njemački filozof I. Kant napisao je: "Sposobnost postavljanja razumnih pitanja već je važan i neophodan znak inteligencije ili uvida."
Vrste pitanja:
Pitanja se smatraju ispravnim (ispravno postavljenim) ako su njihove premise istinite prosudbe.
Pitanja se smatraju netočnim (netočno postavljenima) ako se temelje na lažnim ili nejasnim prosudbama.
Po prirodi su pitanja neutralna, dobronamjerna i nepovoljna (neprijateljska, provokativna).
U raspravi o problemima često se postavljaju akutna pitanja, odnosno pitanja od aktualne, vitalne i temeljne važnosti.
Vrste odgovora:
U sporu se uvijek cijene duhoviti odgovori. Razlikujte točne i netočne odgovore. Ako odgovor sadrži prosudbe koje su istinite i logički povezane s pitanjem, onda se smatra točnim. Netočni, pogrešni odgovori uključuju odgovore koji netočno odražavaju stvarnost.
Osim toga, razlikuju se pozitivni odgovori (koji sadrže želju za razumijevanjem postavljenih pitanja) i negativni (koji izražavaju odbijanje da se odgovori na postavljeno pitanje).
Bez obzira na vrstu i prirodu pitanja, polemičar se treba strogo pridržavati načela – odgovoriti na pitanje samo ako je njegova bit potpuno jasna i kada znate točan odgovor.
Četiri pravila za uspješnu kontroverzu, spor:
- 1. Razumjeti bit izjave;
- 2. Stvoriti povoljnu atmosferu;
- 3. Ne ponižavaj, ne povrijedi ponos;
- 4. Podignite protivnika.
- 1. Izbjegavajte "zbunjujuće" emocije.
- 2. Neka bude jednostavno.
- 3. Shvatite svoj put.
- 4. Ne dopustite da vas zaobiđu.
- 5. Ne bojte se pogriješiti.
- 6. Usredotočite se na međusobnu pobjedu.
- 4. Nepoštene metode vođenja polemike
Koriste se da zbune neprijatelja.
- 1. Trik koji se naziva "mnoga pitanja zabluda". Protivniku se istovremeno postavlja nekoliko različitih pitanja pod krinkom jednog i zahtijeva trenutni odgovor da ili ne. Bit tehnike leži u činjenici da su potpitanja uključena u ovo pitanje izravno suprotna jedno drugom: jedno od njih zahtijeva odgovor "da", a drugo - "ne". Ispitanik, ne primjećujući to, daje odgovor samo na jedno od pitanja.
- 2. Izbjegavanje pitanja. Ponekad polemičari jednostavno propuste odgovor, kako kažu, mimo ušiju, kao da ga ne primjećuju.
- 3. Često se u sporu protivnici podsmjehuju na pitanja koja postavlja druga strana: “Smatrate li svoje pitanje ozbiljnim?”
- 4. Često se negativna ocjena daje samom pitanju: “Ovo je nezrelo pitanje” itd.
- 5. Najčešćom metodom u sporu smatra se “odgovaranje na pitanje pitanjem”. Ne želeći odgovoriti na postavljeno pitanje ili teško pronaći odgovor, polemičar postavlja protupitanje na pitanje protivnika.
- 6. Doživljavajući poteškoće u raspravi o problemu, polemičari pribjegavaju metodi “odgovora na kredit”: pozivajući se na složenost problema, prenose odgovor u budućnost.
- 5. Dopušteni i nedopušteni trikovi u vođenju spora
Tijekom rasprave suparnici se često nađu u teškim situacijama i pokušavaju pronaći neki izlaz iz njih.
- 1. Često pokušavaju neprimjetno za protivnika "odgoditi prigovor". U tu svrhu započinju odgovor izdaleka, s nečim što nije izravno povezano s ovim pitanjem; opovrgnuti sporedne argumente, a zatim, skupivši snagu, razbiti glavne argumente protivnika.
- 2. Kada polemičar ne želi otvoreno priznati svoje pogreške, pribjegava govornim okretima koji mu omogućuju da ublaži i ispravi situaciju: “Nisam to htio reći”; "Ove su riječi netočno izrazile moju misao"; "Dozvolite mi da pojasnim svoj stav" itd.
Beskrupulozni polemičari pribjegavaju nedopuštenim trikovima, želeći sebi olakšati spor i otežati ga neprijatelju.
U pravilu, ovi trikovi sadrže elemente lukavosti i izravne obmane. Pokazuju grub, nepoštovan odnos prema protivniku.
Takvi trikovi uključuju sljedeće:
"Kladite se na lažni sram." Na primjer, navodeći neizrečeni ili čak lažni zaključak, protivnik ga prati frazama: "Vi, naravno, znate da je znanost odavno utvrdila ..."; "Još uvijek ne znaš?"
"Podmazivanje argumenta". Slab argument, koji se lako može pobiti, popraćen je komplimentom protivniku. U takvim slučajevima kažu sljedeće: "Vi, kao pametna osoba, nećete poreći ..." itd.
Koristite u sporovima kao referencu za svoju dob, obrazovanje, položaj. Često se susrećemo s takvim obrazloženjem: "Ako doživiš moje godine, onda sudi" itd.
Kladite se na skretanje razgovora.
Oklada je pretvoriti razgovor u kontradikciju između riječi i djela.
Prevođenje pitanja u termine koristi ili štete.
U javnom sporu sugestija ima veliki utjecaj. Zato ne treba pokleknuti pred tako uobičajenim trikom kao što je samouvjeren, bezbjedan, odlučan ton.
Ismijavanje, želja za prekidom govora protivnika, izražavanje nepovjerenja u njegove riječi, oštra negativna ocjena njegovih izjava, uvredljiva primjedba, uvreda i opstrukcija - sve su to negativni trikovi osmišljeni da sugeriraju i psihološki utječu na sudionike u spor.
Potaknuti želju za pokretanjem spora, uključiti sve prisutne u aktivnu razmjenu mišljenja glavna je zadaća voditelja rasprave, spora, polemike. Trebao bi biti prilično vješt i fleksibilan, pokušavati, primjerice, izazvati raspravu o nastavnom planu i programu, ne smije prolaziti pokraj aktualnih pitanja stvarnosti, ovako ili onako vezanih uz temu. Poziv na teorijsko objašnjenje određenih složenih problema svakodnevnog života, t.j. spojiti teoriju s praksom najlakše je izazvati spor, na primjer, na seminaru.
Spor u lekciji ili spor može nastati i spontano zbog pogrešne primjedbe, pitanja jednog od slušatelja i netočnog ili kontradiktornog odgovora drugoga na njega itd. U tom slučaju voditelj mora vješto podržati raspravu koja je nastala i usmjeriti je u pravom smjeru. Potrebno je da rasprava, spor uvijek bude usredotočen, t.j. vođeni oko postavljene teze, nisu daleko odstupili od glavnog problema, kako se na kraju rasprave njezini sudionici ne bi pitali: “A gdje smo zapravo počeli?”. Važno je da osporivači strpljivo saslušaju kraj mišljenja svojih protivnika, čak i ako su u krivu, a zatim taktično obrazlažu svoju pogrešku. Atmosfera rasprave treba biti takva da svatko može iskreno, bez straha, iznijeti svoje mišljenje. Poslovni spor se nikada ne smije pretvoriti u svađu, u zamjenu za bodlje. Ismijavanje, uvredljiva ironija, bezobrazluk u civiliziranom sporu su neprihvatljivi, a etika i kultura spora obavezna.
Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku
Studenti, diplomski studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.
Objavljeno na http://www.allbest.ru/
Objavljeno na http://www.allbest.ru/
Odjel za menadžment, marketing i trgovinu
u disciplini "Etika poslovne komunikacije"
na temu: Psihološke metode uvjeravanja
argument psihološka pozicija protivnika
Uvod
1. Pravila uvjeravanja
Zaključak
Uvod
Mišljenje ljudi uvijek se temelji na nečemu. Svaka je osoba u svom životu barem jednom iskusila propagandni ili obrazovni utjecaj drugih. Doista, posvuda ljudi pokušavaju u nešto uvjeriti: u politici, u trgovinama, u obitelji, na sudu. S tim u vezi, socijalni psiholozi pokušavaju razumjeti što poruku čini učinkovitom? Koji faktori tjeraju osobu da promijeni mišljenje?
Malo je ljudi dovoljno sretnih da imaju dar uvjeravanja, većina ih je lišena toga. Samo rijetki prirodno nadareni ljudi jednostavno znaju zaokupiti pozornost publike, pridobiti neodlučne i razuvjeriti oporbu. Nije zadivljujuća samo lakoća s kojom koriste osobni šarm i rječitost kako bi naveli druge da učine ono što žele, već i žar s kojim ljudi to postižu.
Međutim, često ljudi s darom uvjeravanja često nisu u stanju prepoznati svoj divni dar ili ga prenijeti na druge.
U radu su prikazane moguće taktike uvjeravanja, metode argumentacije, prikazane su mogućnosti obrane vlastitog stajališta, kao i sposobnost uvjeravanja protivnika i slušatelja, donošenje značajnih argumenata u korist svojih izjava i iznošenje protuargumenata protiv protivnika.
1. Pravila uvjeravanja
Psihološki utjecaj na ljude najvažniji je praktični smjer u suvremenoj psihološkoj znanosti, budući da prodire u tajne ljudskih odnosa i oprema ih osnovama upravljanja ljudima. Učinkovitost međuljudske komunikacije, kako praksa pokazuje, uvelike ovisi o savršenstvu sposobnosti sugovornika da vješto koriste različite vrste psihološkog utjecaja. Glavne vrste psihološkog utjecaja u međuljudskoj komunikaciji su: uvjeravanje, sugestija, psihološka infekcija, oponašanje i neke druge. Zadržimo se samo na jednom najvažnijem obliku – uvjeravanju.
Uvjeravanje je utjecaj na sugovornika kako bi se promijenio njegov stav prema nečemu kada ima drugačije mišljenje. Važno je da ova promjena stava treba promijeniti i postupke osobe. Savršenstvo uvjerljivog učinka očituje se u tome što protivnik ne čini toliko ono što mu se preporučuje koliko želi učiniti. Iz ovoga slijedi da je svrha uvjeravanja transformirati vlastitu želju u želju osobe koju se uvjerava. No, da bi sugovornik želio raditi ono što vi želite, prvo morate postići razumijevanje s njim, bez kojeg će ga biti nemoguće nagovoriti na svoje stajalište. Za stvaranje dobronamjerne atmosfere komunikacije važno je da sve što se kaže zvuči uvjerljivo. Govornik postiže najveću uvjerljivost ako se pridržava niza pravila.
1. Redoslijed iznesenih argumenata utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji redoslijed argumenata je: jak - srednji - jedan najjači. Iz ovog pravila proizlazi da je bolje ne koristiti slabe argumente: nakon što ih identificirate u procesu pripreme, nemojte ih koristiti za uvjeravanje. Nanijet će štetu, a ne dobro. Doista, sugovornik obraća više pažnje na slabosti u vašim argumentima. Stoga je važno ne pogriješiti. O ishodu slučaja ne odlučuje broj argumenata, već njihova pouzdanost. Treba napomenuti jednu vrlo važnu okolnost. Isti argument za različite ljude može biti i jak i slab. Stoga se snaga (slabost) argumenata mora utvrditi sa stajališta sugovornika.
2. Da biste dobili pozitivnu odluku o nekom važnom pitanju, stavite ga na treće mjesto, dajući mu dva kratka, jednostavna pitanja za sugovornika, na koja će on lako odgovoriti "da". Ovo pravilo postoji više od dvije tisuće godina, isprobale su ga stotine generacija obrazovanih ljudi. Živo je jer je istinito. I tek relativno nedavno otkriveni su duboki - fiziološki razlozi koji objašnjavaju učinkovitost ove tehnike. Utvrđeno je da kada osoba kaže ili čuje "ne", hormoni norepinefrina ulaze u njegov krvotok, postavljajući ga na borbu. Suprotno tome, riječ "da" dovodi do oslobađanja "hormona užitka" - endorfina. Dobivši dvije porcije "hormona užitka", sugovornik se opušta, blagonaklono se ugađa, psihološki mu je lakše reći "da" nego "ne". Jedna porcija endorfina nije uvijek dovoljna za prevladavanje lošeg raspoloženja u kojem se sugovornik može nalaziti. Osim toga, nemoguće je da se osoba odmah promijeni iz jednog raspoloženja u drugo, potrebno mu je dati više vremena i više "hormona užitka" kako bi se osigurao taj proces. Preliminarna pitanja trebaju biti kratka kako ne bi umorila sugovornika, ne bi mu oduzimala puno vremena.
3. Uvjerljivost argumenata uvelike ovisi o imidžu i statusu uvjerljivog. Jedno je kad progovori autoritativna, cijenjena osoba, drugo je kad je beznačajno, ne shvaćano ozbiljno. Visoka službena ili društvena pozicija, izniman uspjeh u nekom području, obrazovanje, prepoznatljivost drugih, visoke osobne kvalitete podižu status i imidž osobe, a s njima i težinu njegovih argumenata. Da bi se primijenilo pravilo tri, treba imati na umu neke činjenice i okolnosti koje ukazuju na razlike u percepciji statusa ovisno o situaciji. Primjerice, sociološka istraživanja provedena uoči izbora zastupničkog zbora pokazala su da birači daju prednost muškarcima u odnosu na žene; srednjih godina, a ne mladih i starih. Naprotiv, na sudskim raspravama u brakorazvodnim parnicama status žene suci općenito doživljavaju višim (zbog prevladavajućeg stereotipa da su poroci poput pijanstva, napada, nevjere, sebičnosti više svojstveni muževima).
4. Ne omalovažavajte status i imidž sugovornika. Svako očitovanje nepoštivanja, zanemarivanja sugovornika je napad na njegov status i izaziva negativnu reakciju. Ukazivanje na grešku sugovornika ili njegovu neispravnost negativno utječe na imidž kritiziranog.
5. Ne tjerajte se u kut, ne snižavajte status. Nesigurno ponašanje omalovažava osobu i povezuje se s njezinim niskim statusom. Treba izbjegavati isprike bez opravdanih razloga, pokazivanje znakova nesigurnosti. Evo nekoliko tipičnih primjera "samoubilačkog" početka razgovora: "Oprostite, jesam li prekinuo?", "Molim vas, ako imate vremena da me saslušate."
6. Snishodljivi smo prema argumentima ugodnog sugovornika, a s predrasudama prema argumentima neugodnog sugovornika. Mehanizam djelovanja ovog pravila isti je kao i pravilo "trećeg mjesta": ugodan sugovornik potiče proizvodnju "hormona užitka" i nespremnost za ulazak u sukob. Neugodno - obrnuto. Ugodan dojam, kao što znate, stvaraju mnoge okolnosti: izgled, odnos poštovanja, kompetentan govor, ugodni maniri.
7. Želeći uvjeriti sugovornika, ne počnite s trenucima koji vas razdvajaju, već s onim što se slažete s njim. Neka to budu čak i sporedne okolnosti u izjavi sugovornika. Svatko s velikim zadovoljstvom sluša ono s čime se slaže, a što ne proturječi njegovim stavovima. S druge strane, živciramo se kada ono što čujemo proturječi našem mišljenju. Prvi čini govornika ugodnim sugovornikom, drugi - neugodnim.
8. Budite dobar slušatelj. Pažljivo slušanje ključ je uvjerljivosti. Nikada nećete uvjeriti ako ne razumijete tok misli sugovornika. Osim toga, pažljiv slušatelj osvaja sugovornika.
9. Izbjegavajte sukobe. Konfliktogeni su riječi ili radnje (nedjelovanje) koje mogu dovesti do sukoba: nepristojnost, prijetnje, ismijavanje, imperatornost itd. Obično ne prođu nezapaženo, a razgovor se pretvori u svađu.
10. Pazite na izraze lica, geste i stavove – svoje i sugovornika. Osoba koja zna jezik gesta i držanja "čita" sugovornika, primajući dodatne informacije. Istodobno, često smo neuvjerljivi ako naše geste i stavovi ne odgovaraju izgovorenim riječima. Poznavanje značajki neverbalne komunikacije omogućuje vam da govor učinite uvjerljivijim.
11. Pokažite da ono što nudite zadovoljava neke potrebe sugovornika. Osoba treba zadovoljiti mnoge potrebe: potrebu za sigurnošću, povjerenje u budućnost, potrebu za pripadanjem nekoj vrsti zajednice, potrebu za poštovanjem, potrebu za samoostvarenjem, potrebu za primanjem pozitivnih emocija itd. I sve to služi kao izvor za pronalaženje jakih argumenata.
12. Pokažite empatiju. Empatija je sposobnost shvaćanja emocionalnog stanja druge osobe u obliku empatije. Empatija pomaže boljem razumijevanju sugovornika, zamišljanju tijeka njegovih misli, kako kažu, "uđi u njegove cipele". Bez pokazivanja empatije, nemoguće je ispuniti prvo pravilo. Doista, snagu argumenata moramo ocjenjivati sa stajališta sugovornika, odnosno moramo se staviti na njegovo mjesto. Isto vrijedi i za drugo pravilo – trebate predvidjeti reakciju osobe koja se uvjerava na vaše riječi, odnosno, opet, pokazati empatiju prema njoj. Slično, da bi se koristio imidž i status u procesu uvjeravanja, mora se procijeniti svoj status i imidž sa stajališta sugovornika. Empatija je također neophodna da bi se ispunilo pravilo sukoba.
2. Psihološke metode utjecaja na partnera
Poslovna komunikacija zahtijeva od osobe visoku psihološku kulturu, kao i stalno proučavanje i promišljanje emocionalne strane poslovnih odnosa. Svatko tko vjeruje da se koncept "osjećaja" ne odnosi na posao, sposoban je izazvati brojne i skupe sukobe. Svi pokušaji da se osjećaji odvoje, potisnu ili čak zabrane uzaludni su i, u konačnici, štetni. Osjećaji, potisnuti i skriveni, ne nestaju, djeluju iznutra i često se očituju u još akutnijim oblicima. Poznato je da emocionalno u čovjeku više puta nadvladava racionalno u njemu. Ovo znanje može donijeti značajnu počast onima koji će razumno utjecati na ovo "slabo" mjesto osobe.
Postoji kategorija ljudi koji znaju pridobiti druge pojedince, gotovo odmah zadobiti njihovo povjerenje, pobuditi osjećaj simpatije prema sebi, t.j. tvoriti privlačnost (od lat. Attrahere - privlačnost, privlačnost). Analiza postupaka takvih ljudi pokazuje da u procesu komunikacije koriste psihološke metode privlačenja formacije, metode koje su obično skrivene od sugovornika. Ali ako te tehnike postoje, onda se mogu podučavati onima kojima je to potrebno. Uz pomoć ovih tehnika nemoguće je nikoga u bilo što uvjeriti i nikome ništa dokazati, već možete samo pridobiti sugovornika.
1. Prijem "vlastito ime". Temelji se na izgovaranju naglas imena (ili imena - patronima) osobe s kojom razgovarate. I nije samo uljudnost. Zvuk vlastitog imena izaziva u čovjeku osjećaj užitka koji on ne ostvaruje uvijek. Zvuk vlastitog imena za osobu je najugodnija melodija. Pokušajte, na primjer, kada se ujutro sastajete sa svojim kolegama ili podređenima i pozdravljate ih, izrazu "dobro jutro" (psihološki ugodnije od riječi "zdravo") dodajte ime i patronimiju svakog od njih i pozvati k sebi, iako ne izražene, ne svjesne, ali pozitivne emocije. Kada razgovarate s osobom, s vremena na vrijeme oslovljavajte je imenom i prezimenom. Neophodno je koristiti ovu tehniku ne s vremena na vrijeme, već stalno, stavljajući sugovornika ispred sebe, a ne kada trebate nešto od njega.
Pokušajte se odmah sjetiti imena i patronimika osobe s kojom prvi put razgovarate. To će kod vašeg sugovornika izazvati pozitivne emocije koje će vam se vratiti. Neki ljudi teško pamte imena drugih ljudi. Kako biste bolje zapamtili ime, pronađite izgovor da ga odmah izgovorite naglas. Brzo sortirajte imena poznanika u sjećanju kako biste uspostavili asocijativne veze.
2. Prijem "ogledalo stava". Osobno iskustvo govori da ljubazan i ugodan izraz lica, blagi osmijeh nehotice privlače ljude. Treba napomenuti da učinak ovog mehanizma ne ovisi o tome želi li vaš partner ili ne želi imati te pozitivne emocije. Važno je tko će koristiti ovu tehniku. Potreba za osmijehom nastaje kada sugovornik treba izazvati pozitivne emocije, pridobiti ga. To je potrebno kako bi on prihvatio vaš stav, kako bi ispunio vašu naredbu ili zahtjev ne pod pritiskom, već dobrovoljno. A sve je to uvijek potrebno. U našem kontekstu, blagi osmijeh je i osmijeh dobrodošlice, i suosjećajan, ohrabrujući i empatičan osmijeh. Ako se teško smiješiti “po narudžbi”, onda za početak možemo preporučiti sljedeće: ostavljeni sami sa sobom, nasmiješite se onome tko vas gleda iz ogledala.
3. Komplimenti - to su riječi koje sadrže blago preuveličavanje zasluga koje sugovornik želi vidjeti u sebi. U tom smislu, smatrat ćemo kompliment kao jednu od metoda privlačenja privlačnosti u poslovnim odnosima.
Ako se osobi često govori: "Pametan si" ili "Super radiš s ovim", iako to u stvarnosti nije sasvim točno, onda će nakon nekog vremena stvarno vjerovati u svoje sposobnosti i nastojat će ostvariti potencijal koji postoji.
U učinku sugestije postoji, takoreći, odsutno zadovoljenje čovjekovih snova, želja, potreba u poboljšanju neke njegove osobine. Zapravo, potreba neće biti u potpunosti zadovoljena, ali će osjećaj njezina zadovoljstva, pojava pozitivnih emocija na toj osnovi, biti stvaran.
Postoje pravila za korištenje "zlatnih riječi". Ne poznavajući ih i ne kršeći ih, može se, protiv svoje volje, "zlatne riječi" pretvoriti u floskule. Kompliment se od laskanja razlikuje upravo po tome što sadrži blago pretjerivanje. Laskavac uvelike preuveličava dostojanstvo sugovornika. Na primjer: “Ova boja ti stvarno stoji” (kompliment) i “Ti si najljepša” (laskanje). Laskanje je grublje od komplimenta i vjerojatnije je da će biti odbijeno zbog neuvjerljivosti. Ali ima ljudi koji vole laskanje.
U poslovnoj komunikaciji prednost pripada komplimentu. Ne možete izjednačiti kompliment i pohvalu. Pohvala je pozitivna ocjena. Pozitivna percepcija komplimenta olakšava se korištenjem činjenica u njemu koje su poznate oba partnera. Odsutnost činjenične osnove čini kompliment neuvjerljivim i može svesti izjavu na razinu banalnog laskanja. Ako postoje sumnje da li će sugovornik razumjeti o kojoj se činjenici raspravlja, onda je bolje ne riskirati i prvo ga podsjetiti na to, a zatim ga istući. Neprihvatljivo je ako je kompliment suprotan činjenicama. Na primjer, zaposlenica nije mogla spavati noću, pati od zubobolje, a reći će joj da izgleda sjajno. Ove riječi će se shvatiti kao ruglo.
Kompliment treba biti kratak, sadržavati jednu ili dvije misli, ne smije sadržavati učenja. Moraju se izbjegavati dvosmisleni izrazi. Komplimente treba davati što je češće moguće. Praksom se postiže lakoća i lakoća u komplimentu, što ga čini prirodnim i neodoljivim. Kompliment počinje željom da se kaže. Pronađite ono što vam se osobno sviđa u sugovorniku, što biste željeli posuditi od njega.
Ljudi prihvaćaju komplimente blagonaklono, jer je svima zadovoljan i sama činjenica da mu žele reći nešto dobro. Zato lako opraštaju moguće greške. Budući da muškarci nisu razmaženi komplimentima, manje su zahtjevni za njihovu kvalitetu. Zato je bolje naučiti kako davati komplimente muškarcima.
Kada se kompliment svidi, lice osobe osvijetli osmijeh. Dobro raspoloženje, uz osmijeh, prenosi se na sugovornika. Zato komplimenti idu na ruku svim sudionicima komunikacije.
4. Prijem "strpljivi slušatelj".Svatko od djetinjstva pamti uobičajena pravila da ne možete prekinuti sugovornika, morate ga saslušati do kraja, biti pažljiv prema njemu. Da biste strpljivo i pažljivo slušali sugovornika, potrebno vam je puno vremena, jer ne znaju svi sažeto i jasno izraziti svoje misli. Osim toga, moramo slušati izjave koje nisu relevantne. Ako i dalje slušate sugovornika, tada će on zadovoljiti svoje potrebe, dobiti pozitivne emocije, povezujući to protiv svoje volje s vama. Budući da ste upravo vi bili izvor ovih pozitivnih emocija, one će vam se “vratiti” u obliku blagog porasta simpatije prema vama, t.j. u obliku nastajanja ili sve veće privlačnosti.
5. Recepcija "osobnog života". Svaka osoba, uz interese uslužne djelatnosti, ima osobne interese, hobije i osobni život. U empirijskim zapažanjima uočeno je da ako se razgovor s osobom vodi u skladu s njezinim izraženim osobnim interesom, onda će to uzrokovati povećanu verbalnu aktivnost, popraćenu pozitivnim emocijama.
3. Tehnika i taktika argumentiranja
Argumentacijom se postiže uvjerljiv utjecaj na partnere u poslovnoj komunikaciji. Argumentacija je način uvjeravanja nekoga putem smislenih logičkih argumenata.
Argumentacija je najteža faza poslovnog razgovora. Zahtijeva stručno znanje i opću erudiciju, koncentraciju, izdržljivost, odlučnost i korektnost. Pritom uvelike ovisimo o sugovorniku. Uostalom, na njemu je, na kraju, da odluči hoće li naše argumente prihvatiti ili ne. Struktura argumentacije uključuje tezu, argumente i demonstraciju.
Teza je izjava vašeg stajališta (vaše mišljenje, vaš prijedlog drugoj strani, itd.).
Argumenti su argumenti, stavovi, dokazi koje dajete da potkrijepite svoje stajalište. Argumenti odgovaraju na pitanje zašto bismo nešto trebali vjerovati ili činiti.
Demonstracija je veza teze i argumenta (tj. proces dokazivanja, uvjeravanja).
Uz pomoć argumenata možete potpuno ili djelomično promijeniti stav i mišljenje sugovornika. Da biste postigli uspjeh u poslovnom razgovoru, morate se pridržavati nekoliko važnih pravila:
a) koristiti jednostavne, jasne, precizne i uvjerljive izraze;
b) govoriti istinu; ako niste sigurni da su podaci istiniti, nemojte ih koristiti dok ih ne provjerite;
c) tempo i metode argumentacije treba birati uzimajući u obzir karakteristike karaktera i navike sugovornika;
d) argument mora biti točan u odnosu na sugovornika. Suzdržite se od osobnih napada na one koji se ne slažu s vama;
e) treba izbjegavati neposlovne izraze i formulacije koje otežavaju percepciju rečenog, međutim govor treba biti figurativan, a argumenti vizualni;
f) ako dajete negativne informacije, svakako navedite izvor iz kojeg preuzimate svoje informacije i argumente.
Ako ste dobro upoznati sa svojom temom, onda vrlo vjerojatno već imate neke argumente na raspolaganju. No, u većini slučajeva, ako ćete uvjeravati svoje partnere, dobro će vam biti da se unaprijed opskrbite uvjerljivim argumentima. Da biste to učinili, možete, na primjer, napraviti njihov popis, izvagati i odabrati najjače.
U argumentaciji se u pravilu razlikuju dvije glavne konstrukcije:
a) argumentacija utemeljena na dokazima, uz pomoć koje vođa želi nešto dokazati u razgovoru s podređenim ili potkrijepljenim;
b) protuargumentacija, uz pomoć koje voditelj pobija teze i izjave sugovornika.
Za obje konstrukcije argumentacije koriste se iste osnovne tehnike koje se sastoje u pažljivom proučavanju svih čimbenika i informacija.
1. Temeljna metoda je izravno obraćanje sugovorniku, kojeg upoznajemo s činjenicama i informacijama koje su temelj naše dokazne argumentacije. Važnu ulogu ovdje imaju digitalni primjeri, koji su odlična pozadina. Za razliku od verbalnih informacija, brojke izgledaju uvjerljivije. Ovaj izvor je obično objektivniji i stoga privlačniji.
2. Metoda kontradikcije. Defenzivne je prirode. Temelji se na identifikaciji proturječnosti u rasuđivanju, kao i argumentaciji sugovornika i fokusiranju na njih.
3. Metoda izvođenja zaključaka temelji se na preciznom zaključivanju, koje će nas postupno, korak po korak, kroz parcijalne zaključke, dovesti do željenog rezultata.
4. Metoda usporedbe je od iznimne važnosti, posebno kada su usporedbe dobro odabrane, što izvedbi daje iznimnu svjetlinu i veliku moć sugestije.
5. Metoda "da ... ali." Često se događa da sugovornik daje dobro oblikovane argumente, ali oni pokrivaju ili samo prednosti ili samo slabosti predložene alternative. No, budući da se doista rijetko događa da svi kažu samo “za” ili “protiv”, lako je primijeniti metodu “da...ali” koja vam omogućuje da razmotrite i druge strane odluke. Možemo se mirno složiti sa sugovornikom, a onda dolazi ono tzv.
6. Metoda "komada". Često se koristi – pogotovo sada, kada se u naše živote umjesto monologa aktivno uvode dijalog, razgovor, rasprava. Bit metode je u podjeli monologa vašeg sugovornika na jasno prepoznatljive dijelove: "ovo je sigurno", "ovo je sumnjivo", "ovdje postoje različita gledišta", "ovo je očito pogrešno". Zapravo, metoda se temelji na dobro poznatoj tezi: budući da se u bilo kojoj poziciji, a još više u zaključku, uvijek može pronaći nešto nepouzdano, pogrešno ili pretjerano, tada samouvjerena "ofenziva" omogućuje određenom opseg situacija „istovara“, uključujući i najsloženije.
7. Metoda "bumeranga" omogućuje korištenje "oružja" sugovornika protiv njega. Ova metoda nema snagu dokaza, ali ima izniman učinak ako se primjenjuje s priličnom dozom duhovitosti.
8. Metoda ignoriranja. Često se događa da se činjenica koju je sugovornik iznijela ne može opovrgnuti, ali se njezina vrijednost i značaj može uspješno zanemariti.
9. Metoda vidljive podrške vrlo je učinkovita kako u odnosu na jednog sugovornika tako i u odnosu na više slušatelja. Njegova je bit u tome da mu nakon argumentacije sugovornika uopće ne prigovaramo i ne proturječimo mu, već, naprotiv, priskačemo u pomoć, dajući nove dokaze u prilog njegovim argumentima. Kasnije slijedi protunapad, na primjer: “Zaboravili ste navesti druge činjenice u prilog svojoj tezi... (navodimo ih). Ali to vam neće pomoći, jer ... ”, - sada dolazi red na naše protuargumente. Dakle, čini se da smo sugovornikovo stajalište proučili temeljitije od njega samog, a nakon toga smo se uvjerili u nedosljednost njegove teze. Valja dodati da primjena ove metode zahtijeva posebno pažljivu pripremu.
Nije dovoljno samo ovladati metodama argumentacije, potrebno je ovladati i taktikom argumentacije koja se sastoji u umijeću primjene pojedinačnih tehnika u svakom konkretnom slučaju vođenja poslovnih razgovora. U skladu s tim, tehnika je sposobnost davanja logičkih argumenata, a taktika je sposobnost odabira psihološki učinkovitih od njih. Ako govorimo o dugotrajnim pregovorima, onda ne biste trebali odmah koristiti sve dostupne argumente. Prilikom iznošenja argumenata ne treba žuriti s donošenjem odluka.
Razmotrite glavne odredbe taktike argumentacije.
1. Primjena argumenata. Faza argumentacije trebala bi započeti samouvjereno, bez puno oklijevanja. Navedite glavne argumente u svakoj prilici, ali, ako je moguće, svaki put u novom svjetlu.
2. Izbor tehnike argumentacije. Ovisno o karakteristikama partnera biraju se različite metode argumentacije.
3. Otklanjanje proturječnosti. Izbjegavanje zaoštravanja ili sukoba vrlo je važno za normalan tijek rasprave, budući da se suprotstavljena stajališta i napeta atmosfera koja je nastala tijekom izlaganja jedne od točaka rasprave lako mogu proširiti na druga područja. Ovdje postoje neke suptilnosti:
b) o posebno osjetljivim pitanjima korisno je razgovarati nasamo s izvršiteljem prije početka rasprave, jer “licem u lice” možete postići veće rezultate nego na sastanku;
c) u iznimno teškim situacijama korisno je napraviti pauzu da se “ohlade glave”, a zatim se opet vratiti na isto pitanje.
4. "Poticanje apetita" . Ova tehnika temelji se na sljedećem stajalištu socijalne psihologije: najprikladnije je ponuditi slušatelju opcije i informacije za prethodno buđenje njegova interesa za to. To znači da prvo trebate opisati trenutno stanje s naglaskom na moguće negativne posljedice, a zatim naznačiti smjer mogućih rješenja s detaljnim obrazloženjem svih prednosti.
5. Bilateralno razmišljanje može se koristiti kada ukažete na prednosti i nedostatke predloženog rješenja. U svakom slučaju treba istaknuti nedostatke koje je partner mogao naučiti iz drugih izvora informacija. Jednostrano razmišljanje može se koristiti u slučajevima kada je partner manje obrazovan ili je već formirao svoje mišljenje, ili otvoreno izražava pozitivan stav prema vašem stajalištu.
6. Redoslijed navođenja prednosti i nedostataka Početne informacije, t.j. tijekom rasprave prvo se navode prednosti, a zatim nedostaci. Obrnuti redoslijed, tj. prvo se navode nedostaci, a onda prednosti, nezgodno je da vas partner može prekinuti prije nego što dođete do prednosti, a onda će ga zaista biti teško uvjeriti.
7. Personifikacija argumenta Prvo morate pokušati identificirati stav partnera, a zatim ga uključiti u svoj argument ili barem ne dopustiti da proturječi vašim argumentima. Priznajući da ste u pravu ili podržavate partnera, time ga činite dužnim. Kao rezultat toga, prihvatit će vaš argument s manjim otporom.
8. Izrada zaključaka. Moguće je sjajno raspravljati, ali ipak ne postići željeni cilj ako ne uopćimo ponuđene činjenice i informacije. Stoga, da biste postigli što veću uvjerljivost, svakako morate sami izvući zaključke i ponuditi ih zaposlenicima, jer činjenice ne govore uvijek same za sebe.
9. Recepcije protuargumentacije. Kada vas netko pokuša zbuniti besprijekornom, barem na prvi pogled, argumentom, trebate ostati mirni i razmisliti. Jesu li navedene tvrdnje istinite? Je li moguće pobiti njihove temelje, ili barem odvojene dijelove u kojima činjenice nisu međusobno povezane? Mogu li se uočiti bilo kakve nedosljednosti? Jesu li zaključci pogrešni ili barem djelomično netočni?
Zaključak
Argumentacija, kao i proces uvjeravanja općenito, je umjetnost, koju možete svladati samo vježbom, postupno i ustrajno usavršavajući svoje vještine. Značajnu pomoć ovdje može pružiti analiza tipičnih pogrešaka i trikova napravljenih tijekom argumentiranja i uvjeravanja.
Argumentacija u stvarnom sporu, raspravi i polemici odvija se pod utjecajem psiholoških, moralnih, estetskih, ideoloških itd. čimbenici i sredstva uvjeravanja. Ovo međusobno preplitanje sredstava i metoda uvjeravanja uvelike komplicira raspravu i dijalog u cjelini. U tom slučaju dolazi do raznih vrsta pogrešaka i odstupanja, koja mogu biti namjerna i nenamjerna. Prvi su dizajnirani da uz njihovu pomoć postignu pobjedu u sporu. Potonji nastaju spontano i ne postavljaju si zadaću da zavedu protivnika.
Tijekom ovog rada otkrivena je važnost ispravne argumentacije, koja se, prije svega, ne temelji na broju činjenica, već na njihovoj uvjerljivosti, jasnoći i impresivnoj logici.
Popis korištenih izvora
1. Aminov I.I. Metode argumentacije i uvjeravanja sugovornika [Elektronski izvor] / I.I. Aminov. M., 2011. Način pristupa: http://psytop om/content/view/160/4. (Pristup 09.06.2014.).
2. Borozdina GV Psihologija poslovne komunikacije: udžbenik / GV Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 str.
3. Vyunkov A.G. Persuasion [Elektronski izvor] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Način pristupa: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Pristup 09.06.2014.).
4. Pankratov VN Psihotehnologija upravljanja ljudima: prakt. vodstvo / V. N. Pankratov. 2. izd., dodaj. i prerađena. M.: Izdavačka kuća Instituta za psihoterapiju, 2009. 323 str.
5. Skazhennik E.N. Poslovna komunikacija [Elektronički izvor] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Način pristupa: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Pristup 16.06.2014.).
Hostirano na Allbest.ru
...Slični dokumenti
Pojam poslovne komunikacije, njezine vrste i oblici. Poslovni razgovor kao glavni oblik poslovne komunikacije. Značajke neposrednih sudionika u razgovoru i njihova psihološka bit. Pariranje primjedbama sugovornika. Psihološke metode utjecaja na partnera.
seminarski rad, dodan 12.11.2010
Prikupljanje informacija o problemima, zahtjevima i željama partnera i njegove organizacije (firme). Obilježja djelatnosti OOO "Universal". Tehnika vođenja profesionalnih poslovnih pregovora u poduzeću. Psihološke aberacije i njihovo prevladavanje.
seminarski rad, dodan 23.08.2014
Bit komunikacije na daljinu. Etički standardi telefonskog razgovora. Vrste korporativne kulture poslovnog komuniciranja. Manipulacija kao metoda utjecaja na partnera. Pravila za njihovu neutralizaciju. Tehnike koje potiču stvaranje odnosa povjerenja.
sažetak, dodan 08.03.2016
Psihološki aspekti pregovaračkog procesa. Razlozi spora između podređenih i menadžera. Osnovne odredbe Atwaterove metode učinkovitog slušanja. Psihološki temelji javnog nastupa. Osnovna načela vođenja poslovnog spora.
prezentacija, dodano 06.01.2017
Dijalog kao oblik komunikacije. Vrste slušanja komunikacijskog partnera. Struktura verbalne komunikacije. Kolokvijalni vokabular i frazeologija. Reakcije slušatelja, tehnike slušanja. Usmeni govor je najčešći način komunikacije. Primjeri neverbalne komunikacije.
prezentacija, dodano 04.02.2015
Svečani i neformalni poslovni prijemi. Održavanje službenog prijema prema pravilima diplomatskog protokola i bontona. Glavne vrste poslovnih prijema (dnevni i večernji, prijemi sa sjedenjem i bez sjedenja za stolom), značajke njihovog ponašanja.
prezentacija, dodano 22.10.2013
Pojam govorništva, njegova bit i značajke, metode proučavanja i usavršavanja. Specifičnost i značajke sudske elokvencije. Taktika govora, stil, govorničke tehnike i sredstva koje tužitelj koristi tijekom suđenja.
sažetak, dodan 18.04.2009
Glavne faze pregovora, pravila ponašanja, tehnike pregovaranja. Odabir broja i sastava sudionika, reguliranje psihološke atmosfere, osobna komponenta pregovaračke interakcije. Tehnike uspostavljanja kontakta u procesu odlučivanja.
sažetak, dodan 31.08.2009
Eutanazija kao oblik nasilja. Koncept eutanazije, moralni aspekti njezinih problema. Moralni oblik života i fizički život. Autonomija pojedinca je praktično prepoznavanje bezuvjetne vrijednosti pojedinca. Analiza etičkih argumenata "za" i "protiv" eutanazije.
test, dodano 23.05.2009
Psihološki aspekti uslužnih djelatnosti, pojam komunikacijske kompetencije. Etička načela u uslužnim djelatnostima. Etički i kulturni preduvjeti za razvoj poslovanja u Rusiji. Značajke utjecaja etike na uslužne djelatnosti.
Utjecaj uvjeravanja izravno ovisi o. Argumentacija je najteža faza razgovora. Od vas će zahtijevati opću erudiciju i profesionalne vještine, izdržljivost, koncentraciju, korektnost i odlučnost.
Teza- izraz vašeg stava.
Argumenti- to su argumenti, dokazi, odredbe koje pokušavate citirati kako biste potkrijepili svoje stajalište. Sami argumenti odgovaraju na pitanje.
Demonstracija- to je odnos argumenta i teze. Da biste postigli uspjeh u razgovoru, trebali biste se pridržavati određenih pravila:
Potrebno je koristiti jasne, jednostavne, uvjerljive i precizne izraze;
Recite istinu ako u nešto niste sigurni, u tom slučaju ne biste trebali posegnuti za takvim informacijama;
Birajte metode i tempo argumentacije uzimajući u obzir prirodu sugovornika;
Argumentacija uvijek treba biti krajnje korektna u odnosu na vašeg sugovornika. Ne pribjegavajte osobnim napadima.
Izbjegavajte neposlovne izraze koji otežavaju razumijevanje onoga što je rečeno.
Pogledajmo pobliže tehnike uvjeravanja sugovornika.
1. Temeljni način
Osnova ovoga psihološki prijem- u izravnom obraćanju izravno sugovorniku, nakon čega slijedi upoznavanje s činjenicama i to je temelj vašeg dokaza. Statistički podaci i digitalni primjeri igraju važnu ulogu u ovoj psihološkoj tehnici. Ovo je divna i dosljedna pozadina koja podržava vašu tezu.2. Metoda kontradikcije
Ova psihološka tehnika inherentno je zaštitna. Temelji se na otkrivanju određenih proturječnosti u rasuđivanju. Prijem uvjeravanja sugovornika kontradikcijom nije uvijek učinkovit.3. Metoda usporedbe
Vrlo učinkovita psihološka tehnika, a također od iznimne važnosti. Daje govoru neobično bogatstvo, kao i značajnu moć sugestije. Psihološke metode uvjeravanja u sporu vrlo su učinkovite kada je u pitanju metoda usporedbe.4. Metoda “da, ali…”.
To je najbolje iskoristiti kada se vaš sugovornik prema razgovoru odnosi s pristranim stavom. Budući da svaki proces ima i negativne i pozitivne točke, metoda "da .... ali ..." omogućit će vam da razmotrite druge opcije za rješavanje određenog problema.5. Metoda "komada"
Često se koristi, pogotovo u našem životu ima više dijaloga nego monologa. Bit ove metode uvjeravanja sugovornika leži u podjeli sugovornikovog monologa na specifičnosti i jasnoću.6. Metoda bumeranga
Iskoristite alat sugovornika protiv njega. Ima izniman utjecaj na svaku publiku, pogotovo ako uključite malo zdravog razuma.7. Metoda ignoriranja
Često se koristi u sporovima, razgovorima, sporovima. Njegova je bit prilično jednostavna: činjenica koju je sugovornik naveo ne može se pobiti.8. Metoda derivacije
Temelji se na konstruktivnoj konstrukciji i promjeni suštine stvari.9. Vidljiva metoda potpore
Najpoželjnije je koristiti ovu metodu, naime kada stanete na stranu svog protivnika. Bit ove metode je da na početku razgovora, kada sugovornik izrazi svoju ideju, vi apsolutno ne proturječite.Naoružajte se 9 Psiholoških tehnika uvjeravanja u svađi, i lako možete obraniti svoje stajalište.
Psihološke metode uvjeravanja u sporu
Izdržljivost i samokontrola u sporu
Poštovanje vašeg protivnika
Individualne karakteristike sudionika u sporu
Ponašanje polemičara uvelike je određeno njihovim individualnim karakteristikama, svojstvima temperamenta, karakternim osobinama. Evo, na primjer, kako se ponašaju svima nama poznati književni junaci
Nažalost, ovo pravilo se često krši. Često su sudionici spora, polemike netolerantni prema ljudima koji imaju različite stavove, zauzimaju druge stavove.
Psiholozi su utvrdili da ako se protivniku pokušava nametnuti mišljenje koje se oštro razlikuje od njegovih stavova, onda, za razliku od njega, suprotnu točku gledišta koja mu se nudi, doživljava kao neprihvatljivu. Zato se ne preporučuje u svemu nužno proturječiti neprijatelju.
Ponekad je korisno složiti se s argumentima koje predlaže protivnik prije nego što kažete "ne" ili "da". To će pokazati vašu nepristranost, želju za objektivnim razmatranjem pitanja. No, složivši se s argumentima, mora se moći pokazati da oni nisu izravno povezani s predmetom spora i ne dokazuju ispravnost protivnika. Drugim riječima, morate pronaći dobru kombinaciju razumijevanja i napadačkih intonacija.
Ne preporučuje se uzbuđivati se u sporu. Promatranja pokazuju da od dvojice polemičara koji su u svemu jednaki, pobjeđuje onaj koji ima više suzdržanosti i samokontrole. Hladnokrvna osoba ima jasne prednosti: njegova misao radi jasno i mirno. U uzbuđenom stanju teško je analizirati pozicije protivnika, pokupiti čvrste argumente i ne prekinuti logički slijed u izlaganju materijala.
Vrlo je važno biti u stanju ostati miran u svađi.. Ne smijemo dopustiti da se spor pretvori u okršaj.
Razmatrajući probleme spora u poslovnoj komunikaciji, ne zadržavamo se na osnovnim formalno-logičkim zakonitostima, kao npr. zakon identiteta, zakon kontradikcije, zakon isključenja sredine, zakon dovoljnog razloga . Ovo je predmet logike. Ne zadržavamo se na dokazima, logičkim pogreškama i argumentima korištenim u sporu. Najviše nas zanima osobnost sudionika u sporu, njegove psihološke karakteristike, metode utjecaja na njega.
Poznavanje psihologije sugovornika pomaže im pronaći najuvjerljivije argumente, izgraditi ispravnu strategiju ponašanja u sporu i odabrati najučinkovitiju taktiku.
Prilikom odabira jednog ili drugog argumenta, mora se paziti utjecale su ne samo na umove slušatelja, već i na njihove osjećaje. Vjerojatno ste primijetili da ako govornik u svom govoru dotakne bilo koji osjećaj - osjećaj dužnosti, osjećaj odgovornosti za dodijeljenu zadaću, osjećaj drugarstva, itd. - onda njegov govor ima veći učinak na nas, mi ga pamtimo bolje. Zašto se ovo događa? Psiholozi su dokazali da na proces uvjeravanja snažno utječe emocionalno stanje slušatelja, njegov subjektivni stav prema predmetu govora.
Sjetite se kako Ostap Bender igra na ambiciozne osjećaje Vasyukinovih, crtajući im nevjerojatne izglede za razvoj Vasyukovih u slučaju da se tamo održi međunarodni šahovski turnir. Vasjukinovi šahisti slušali su ga "sa sinovskom ljubavlju". Ostap, osjetivši nalet nove snage, reče:
"Moj projekt jamči vašem gradu neviđeni procvat proizvodnih snaga. Razmislite o tome što će se dogoditi kada turnir završi i kada svi gosti odu. Stanovnici Moskve, sputani stambenom krizom, pohrlit će u vaš veličanstveni grad. Glavni grad automatski se seli u Vasjuki Vlada se seli ovamo Vasjuki se preimenuje u Novu Moskvu, Moskva u Starye Vasjuki. Lenjingrađani i Harkovci škrguću zubima, ali ne mogu ništa. Nova Moskva postaje najelegantnije središte Europe i cijelog svijeta.
... A potom i Svemir. Šahovska misao, koja je županijski grad pretvorila u prijestolnicu zemaljske kugle, pretvorit će se u primijenjenu znanost i izmišljati načine međuplanetarne komunikacije. Signali će letjeti s Vasjukova na Mars, Jupiter i Neptun. Komunikacija s Venerom postat će jednostavna kao i prelazak iz Rybinska u Jaroslavlj. A tamo će se, tko zna, možda za osam godina u Vasyukiju održati prvi međuplanetarni šahovski kongres u povijesti svemira.
Pronalaženje jakih i uvjerljivih argumenata prilično je težak zadatak. Ovdje nema posebnih pravila za učenje. Mnogo toga ovisi o dobrom poznavanju predmeta spora, o općoj erudiciji polemičara, njegovoj snalažljivosti i oštroumnosti, o brzini reakcije, o izdržljivosti i samokontroli, o razumijevanju trenutne situacije. Važno je odabrati jedine prave riječi koje će utjecati na slušatelje u ovom okruženju.
Smatra se učinkovitim pravnim lijekom u sporu korištenje humora, ironije i sarkazma. Oni su obvezni psihološki elementi javnog spora. Ovi alati pospješuju polemički ton govora, njegov emocionalni utjecaj na slušatelje, pomažu u smirivanju napete situacije, stvaraju određeno raspoloženje kada se raspravlja o osjetljivim temama i pomažu polemičarima da uspiju u sporu.
Ove tehnike vješto je koristio V. Mayakovsky. Evo nekih njegovih dijaloga s javnošću.
“Tvoje pjesme su mi nerazumljive.
- Ništa, razumjet će ih vaša djeca.
- A zašto ste tako uvjereni da će vas djeca slijediti?
Možda im je majka pametnija, pa će izgledati kao ona."
“Moj prijatelj i ja čitali smo tvoje pjesme i ništa nismo razumjeli.
– Morate imati pametne drugove.
"- Majakovski, zašto nosiš prsten na prstu? Ne stoji ti.
- To je zato što mi ne stoji na licu, a nosim ga na prstu, a ne na nosu
“Tvoje pjesme su previše aktualne, sutra će umrijeti.
I sami ćete biti zaboravljeni. Besmrtnost nije tvoja sudbina.
"Vrati se za tisuću godina i tamo ćemo razgovarati."
Iskričavi humor, duhovita šala stvaraju povoljnu vanjsku pozadinu za razvoj misli. Ovo je svojevrsni doping spor, uključujući i najrigorozniju znanost. Ali nemoguće je zlorabiti dosjetke u sporu, pogotovo ako se raspravlja o ozbiljnim poslovnim ili političkim temama, a još više - njihovom pomoći prikriti prazninu, besmislenost odgovora.
Ironična ili razigrana primjedba može zbuniti protivnika, dovesti ga u tešku poziciju, a ponekad čak i uništiti pomno izgrađen dokaz, iako ta primjedba sama po sebi nema uvijek izravnu vezu s predmetom spora. Zato se ne smijete izgubiti: najbolje je ponašati se prirodno. Ako je smiješno, onda se možete smijati sa svima zajedno, a onda se svakako vratite na raspravu o suštini problema.
Često postoji takva tehnika kao "dovođenje do apsurda", "svođenje do apsurda" (od lat. reductio ad absurdum).
Bit ove tehnike je pokazati netočnost teze ili argumenta, budući da su posljedice koje iz toga proizlaze kontradiktorne stvarnosti. Nerijetko se koristi u raspravama i polemikama primiti "povratni štrajk", ili takozvana tehnika bumeranga. Ova polemička tehnika sastoji se u tome da se teza ili argument okrene protiv onih koji su je izrazili, dok se snaga udarca višestruko umnožava.
Razmatra se varijacija prijema "povratni udarac". prijem za preuzimanje . Tijekom rasprave o nekom kontroverznom pitanju polemičari često bacaju primjedbe drugačije prirode. Učinkovita je tehnika u polemici sposobnost da se protivnikova primjedba iskoristi kako bi se ojačala vlastita argumentacija, razotkrili stavovi i stavovi protivnika, te psihološki utjecaj na prisutne. Tehnika "pohvatanja znaka" često se koristi kada se govori na kongresima, konferencijama i skupovima.
Ponekad, umjesto da raspravljaju o prednostima određene odredbe, počinju procjenjivati zasluge i nedostatke osobe koja ju je iznijela. Ova metoda rasprave se zove "argument čovjeku" (od latinskog ad hominen). Ima snažan psihološki utjecaj.
“Argument čovjeku” kao polemičko sredstvo treba koristiti u kombinaciji s drugim pouzdanim i razumnim argumentima. Kao neovisni dokaz smatra se logičkom pogreškom, koja se sastoji u zamjeni same teze referencama na osobne kvalitete onoga tko ju je iznio.
Varijacija tehnike "argument čovjeku" je tehnika "apel javnosti". Svrha ove tehnike je utjecati na osjećaje slušatelja, njihova mišljenja, interese, prikloniti publiku na stranu govornika.
Nismo si zadali da razmotrimo sve metode korištene u sporu, a to je nemoguće. Neke od tehnika koje se koriste u poslovnim razgovorima i pregovorima koriste se i u sporu. U ovom smo se predavanju usredotočili na one od njih koji se češće koriste u polemici.
