Argumenti (razlozi) su misli, sudovi dati za potvrdu teze. Činjenice, upućivanje na mjerodavne izvore, primjeri iz života, književnosti itd. mogu se koristiti za pojačavanje argumenata. Zahtjevi za argumente:
* Treba biti točno onoliko argumenata koliko je potrebno za dokazivanje teze;
* Argumenti moraju biti istiniti;
* Argumenti su formulirani jasno i dosljedno;
* Argumenti su spojeni u sustav.
Započevši rad na argumentima, formulirajte dvije ili tri tvrdnje koje zajedno dokazuju valjanost teze. Nakon toga pokupite ilustracije za njih - konkretne primjere koji potvrđuju argument. Treba imati na umu da se argumentacija temelji na logičkim argumentima, ali nužno mora biti potkrijepljena psihološkim, odnosno ne samo da se temelji na korespondenciji stvarnog života i da ima jasan oblik s gledišta logike, već također utječu na osjećaje slušatelja.
Argumenti
mozgalica
Psihološki
Utječite na um, uvjerite kroz sferu racionalnog:
* činjenice van sumnje;
* zaključci znanosti (uključujući znanstvene aksiome);
* Statistički podaci;
* Prirodni zakoni;
* odredbe pravnih zakona, službenih dokumenata, odluka i drugih normativnih pravnih akata;
* eksperimentalno dobiveni podaci, mišljenja stručnjaka itd. Utjecaj na osjećaje, uvjeri kroz sferu emocionalnog:
* osobno povjerenje ili nesigurnost pisca ili govornika;
* statistički podaci, ako svojom dojmljivošću i značajem izazivaju određene emocije;
* primjeri koji izazivaju emocije;
* pokazivanje negativnih posljedica koje će doći ako se antiteza uzme kao istina;
* izravno pozivanje na savjest, osjećaje, dužnost itd.
Argumenti jaki i slabi
Argumenti se dijele na jake, sa značajnom uvjerljivom snagom, i slabe. Snaga argumenta je relativna vrijednost; ovisi o onim pogledima i mišljenjima, kao i o slici svijeta koja se odražava u umu, koji su karakteristični za slušatelja. Isti argumenti mogu se različito percipirati u različitim publikama. Na primjer, malo je vjerojatno da će upućivanje na Bibliju uvjeriti ateista, ali će se pokazati kao neosporan autoritet među vjernicima. Međutim, postoje argumenti koji su gotovo uvijek jaki: činjenice stvarnosti u koje se ne može sumnjati, zakoni prirode, podaci dobiveni eksperimentalno, mišljenja stručnjaka, statistički podaci, znanstveni aksiomi itd. Slabi argumenti uključuju argumente temeljene na osobnom povjerenju ili sumnji govornika, autoritetu trećih strana (uključujući pozivanje na mišljenja poznatih osoba, književne izvore, citate). Snaga ovih argumenata je veća, što autoritativnije u očima slušatelja izgleda govornik ili osoba čije se riječi citiraju. Najbolja argumentacija temelji se na jakim argumentima, koje podupiru slabi. Na primjer, možete dokazati valjanost teze na temelju činjenica i te argumente učvrstiti vlastitim povjerenjem i izjavom poznate osobe, aforizmom ili poslovicom. Pokušajte koristiti i protuargumente, kao što su proturječni tezi. Međutim, privremenim slaganjem s valjanošću ovih argumenata, možete pokazati da će posljedice prihvaćanja njihove pravde biti negativne, smiješne ili čak apsurdne i zastrašujuće.
Test "Je li te teško debalansirati"
Duševni mir je dragocjena kvaliteta na mnogo načina. Predloženi test pomoći će vam odgovoriti na sljedeće pitanje: "Jeste li stvarno razdražljivi ili se jednostavno ne želite suzdržati?"
U svakoj od situacija testa morate odgovoriti na isto pitanje: "Da li vas ... živcira?", uz navođenje jednog od mogućih odgovora:
- a) vrlo neugodno
- b) nije osobito neugodno;
- c) ni na koji način ne smeta.
situacije
- Zgužvana stranica novina koju želite pročitati.
- Žena "u godinama", odjevena kao mlada djevojka.
- Pretjerana blizina sugovornika (na primjer, u tramvaju na špici).
- Žena puši na ulici.
- Kad osoba kašlje u vašem smjeru.
- Kad netko grize nokte.
- Kad se netko smije neumjesno.
- Kad vas netko pokušava naučiti što i kako učiniti.
- Kada voljena djevojka (dječak) stalno kasni.
- Kada ste u kinu, osoba koja sjedi ispred vas se cijelo vrijeme vrti i komentira radnju filma.
- Kada pokušavaju prepričati radnju zanimljivog romana koji ćete upravo pročitati.
- Kad vam se daju neželjeni predmeti.
- Glasan razgovor u javnom prijevozu.
- Prejak miris parfema.
- Osoba koja previše gestikulira kada govori.
- Kolega koji prečesto koristi strane riječi.
Rezultat odgovora
- 3 boda - opcija "a"
- 1 bod - opcija "b"
- 0 bodova - opcija "c"
Interpretacija rezultata
Ako ste ukupno zabili 30 bodova ili više onda to sugerira da se ne možete pripisati broju strpljivih i smirenih ljudi. Sve te živcira, čak i sitnice. Brza ste ćud, lako gubite živce, što vaši konkurenti mogu iskoristiti. Osim toga, previše olabavljuje vaš živčani sustav, zbog čega pate i ljudi oko vas. Trebao bi se naučiti obuzdati.
12 - 29 bodova. Možete se pripisati najčešćoj skupini ljudi. Nerviraju vas samo najneugodnije stvari, ali od običnih nedaća ne pravite dramu. Znate "okrenuti leđa" nevoljama, lako ih zaboravljate.
11 bodova ili manje. Vrlo ste mirna osoba, stvarno gledate na život. Za vas barem možemo reći s potpunom sigurnošću: niste osoba koja se lako može debalansirati.
Dopis "Vrste argumenata"
Argumenti
Argumenti se razlikuju po stupnju utjecaja na um i osjećaje ljudi i to: 1) jaki argumenti, 2) slabi i 3) neodrživi. Protuargumenti (protuargumenti) imaju istu gradaciju.
1. Jaki argumenti.
Ne izazivaju kritike, ne mogu se pobiti, uništiti, ne uzeti u obzir. Među njima su sljedeće:
dobro utvrđene i međusobno povezane činjenice i prosudbe koje iz njih proizlaze;
zakoni, povelje, mjerodavni dokumenti, ako se provode i odgovaraju stvarnom životu;
eksperimentalno provjereni zaključci;
stručna mišljenja;
citati iz javnih izjava, knjige priznatih autoriteta u ovoj oblasti;
iskazi svjedoka i očevidaca događaja;
statističke informacije, ako njihovo prikupljanje, obradu i generalizaciju vrše profesionalni statističari.
2. Slabi argumenti.
Oni izazivaju sumnje među vašim protivnicima, kupcima i zaposlenicima. Takvi argumenti uključuju:
zaključci temeljeni na dvije ili više zasebnih činjenica, među kojima je veza nejasna bez treće;
trikovi i sudovi izgrađeni na alogizmima (alogizam je tehnika za uništavanje logike mišljenja koja se najčešće koristi u humoru. Na primjer: "Voda? Popio sam je jednom. Ne gasi mi žeđ");
tehnike temeljene na analogiji i indikativnim primjerima;
argumenti osobne prirode koji proizlaze iz okolnosti ili su diktirani motivacijom, željom;
tendenciozno birane digresije, aforizmi i izreke;
argumenti, verzije ili generalizacije napravljene na temelju nagađanja, (pretpostavki) i osjeta;
zaključci iz nepotpune statistike.
3. Nevažeći argumenti.
Koristeći ih, možete razotkriti, diskreditirati protivnika koji ih je koristio. Takvi argumenti uključuju sljedeće:
presude temeljene na namještenim činjenicama;
nevaljane odluke;
nagađanja, nagađanja, pretpostavke i izmišljotine;
argumenti temeljeni na predrasudama, neznanju;
zaključci izvedeni iz fiktivnih dokumenata;
unaprijed obećanja i obećanja;
lažne izjave i svjedočenja;
krivotvorenje i krivotvorenje izrečenog.
Četiri pravila V.L. Regrutovati
Pravila koja pomažu neutralizirati argumente egoista ugodnim emocijama za njega i za njega samog.
1. Shvatite bit izjava.
Sakrijte, potisnite svoje emocije ili ih oslabite što je više moguće i pogledajte s kim imate posla. Shvatite njegovo stajalište, njegove okolnosti i stavite se na njegovo mjesto. Unaprijed naučite sve što možete o tome, proučite to diskretno. Zapamtite imena i datume koji ga oduševljavaju, kao i ukuse, interese i poglede.
2. Stvorite povoljnu atmosferu.
Nasmiješite se šire, započnite kontakt s riječju "da". Ako vas protivnik optuži, natjerajte ga da "provali kroz otvorena vrata", recite mu: "Da, griješim". Izrazite mu suosjećanje, i to što je moguće iskrenije. Razgovarajte s njim o tome što želi, ili o njemu samom, i počnite samo s tim. Nikad ne počnite pričajući o sebi. Pozovite se na njegov osobni interes - "prvo mrkva". I daj, daj, daj sve što će mu se svidjeti. Počevši od riječi-darova.
3. Ne ponižavaj, ne povrijedi ponos.
Ne krivite, ne prijetite, ne naređujte. Ne izražavajte nevjericu. Ne prekidajte govor protivnika. Ne hvali se svojim radom. Nemojte pokazivati da je nezanimljiv ili odvratan. Kada kažete ne, ispričajte se i zahvalite.
4. Podignite protivnika.
Slušaj i hvali, hvali i hvali. Dajte suparniku priliku da se osjeća značajnim, neka se hvali, osjeti svoju superiornost, savjetujte se s njim kao sa seniorom. Svoju ideju, želju, cilj donosite postepeno, da mu se učini da je to njegova ideja. Učinite ga prijateljem. Sebičan neprijatelj mnogo je opasniji od sebičnog prijatelja.
Vjerojatno to nisu neosporna pravila, ali zapamtite ih i provjerite, možda će partner egoist povjerovati i prihvatiti vaše argumente koji štite ne njega, već vas.
1. Izbjegavajte zbunjujuće emocije.
Ako ste ljuti, uvrijeđeni ili emocionalno povrijeđeni, tada će i vaši protivnici i suradnici također reagirati na vaše emocije, a ne na sugestije i misli. Vaše će emocionalno stanje "zbuniti" problem i skrenuti njegovo rješenje.
2. Neka bude jednostavno.
Ponekad se smisao onoga što želite prenijeti drugima gubi zbog pretjerane složenosti ili pokušaja rješavanja nekoliko problema odjednom. Izrazite svoje misli na način koji čak i djeca mogu razumjeti.
3. Shvatite svoj put.
Nemojte odustajati, čak i ako treba dugo da objasnite svoje namjere i prijedloge.
4. Ne dopustite da vas zaobiđu.
Jasno definirajte svoje krajnje ciljeve, odaberite strategiju za njihovo postizanje i ne dopustite da vas zavede.
5. Ne bojte se grešaka.
Ako su se dogodile i ne oslabe vašu poziciju, onda ih priznajte i fleksibilno se reorganizirajte na drugačiji način rješavanja problema. Ne kompleksirajte pogreške: one aktiviraju novo pretraživanje.
6. Usredotočite se na međusobnu pobjedu.
Kao rezultat vaših napora, trebalo bi razviti opciju koju prihvaćaju obje strane.
Sedam pravila za sudionike u sporu
- Kada se raspravljate, koristite samo one argumente koje vi i vaš protivnik razumijete na isti način.
- Ako se vaš argument ne prihvati, onda pronađite razlog za to i nemojte dalje inzistirati na tome u razgovoru.
- Nemojte podcjenjivati važnost jakih argumenata protivnika, naprotiv, naglasite njihovu važnost i time svoje ispravno razumijevanje.
- Iznesite svoje argumente koji nisu povezani s onim što je rekao vaš protivnik ili partner nakon što ste odgovorili na njegove argumente.
- Točnije mjerite tempo argumentacije s karakteristikama temperamenta partnera.
- Imajte na umu da previše uvjerljiv uvijek izaziva odbijanje, jer je superiornost partnera u sporu uvijek uvredljiva.
- Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta i, ako se postigne željeni učinak, ograničite se na njih.
Reakcija je jednaka akciji
Akcijski 2. Vaša odluka je odbijena ("I dalje neće raditi"). Kao protumjeru, pitajte koje drugo rješenje ima partner?
Akcijski 3. Optuženi ste: "Ovo je čista teorija." Kao protumjeru: odredite koje stvarne ciljeve (sredstva, rješenja) nudi onaj tko vas optužuje?
Radnja 4. Odbacuju vas nekonstruktivna pitanja, na primjer, o organizacijskim detaljima kada raspravljate o strateškom problemu.
Kao protumjeru, morate odrediti kako je to povezano s problemom.
Radnja 5. Pred vama se postavljaju zahtjevi (financijski, materijalni, prema broju zaposlenih).
Shvaćajući svoju odluku kao reakciju, kako biste ispunili te zahtjeve?
Radnja 6. Optuženi ste za punoslovlje („puno vode – malo argumenata“).
Kao protumjeru, svom protivniku možete reći da niste razumjeli značenje njegove izjave (neka je dešifruje).
Dopis "Kako neutralizirati protivnika?"
To posebno vrijedi ako se o vama krivotvore činjenice, a vama se upućuju laži i izmišljotine, kao i pogrešna mišljenja. Vaši prijatelji su u zabludi, a "neprijatelji" počinju davati škakljive primjedbe i postavljati neugodna pitanja. Postupak neutralizacije sastoji se od četiri koraka.
1. Lokalizacija.
Ograničite opseg svog odgovora. Uspostavite odnos primjedbe i pitanja prema predmetu svog govora ili problema, klasificirajte sumnje protivnika i cijenite priliku da date jasan odgovor.
2. Analiza.
Navedite svrhu prigovora ili druge reakcije protivnika, njegovu misao iza pitanja ili primjedbe, identificirajte „razloge (temelje) i vrijednost sumnje.
3. Izbor taktike.
a) Nemojte se slagati
Ako protivnik pokušava nametnuti sukob koji nije u skladu s osnovama, debalansirati vas, usmjeriti razgovor na krivi put, onda je bolje šutjeti, zanemariti njegove primjedbe ili se izvući besmislenim frazama poput: "Možda ovo je zanimljivo, ali mene brine nešto drugo."
b) odustati
Ako se stvarni slučaj ne poklapa s vašim mišljenjem, a protivnik pritiska, prisiljava ga da prizna svoju nesposobnost da opravda svoj stav upravo sada, onda se izravan odgovor može izbjeći. I nije uvijek potrebno reagirati na provokacije, bolje je odstupiti. Možete reći ovo: "Iako imate pravo pitati sve što vas zanima, ja imam pravo ne odgovoriti na sva pitanja."
c) opravdati
Priznajte da vaši argumenti nisu uvijek savršeni. „Prikrijte“ svoje slabosti dobrim razlozima. Osim toga, možete se ispričati, iako je to neučinkovito.
d) zaštitite se
Protivnik se snažno suprotstavlja, odlučno napada kako bi diskreditirao i (ili) uništio vašu ideju u fazi njezina rođenja. U ovom slučaju morate djelovati. Trebali biste se braniti bez odlaganja, dati bitku protivnicima.
4. Vaš odgovor.
a) Proaktivan
Ako znate da vas žele dovesti u tešku poziciju, onda već u fazi rasprave dajte namjeravanu primjedbu kao alternativu i dajte na nju odgovor prije nego što protivnik ima priliku govoriti.
Kao rezultat toga, izbjeći ćete oštar sukob, smanjiti rizik od oštre borbe, odabrati primjedbu protivnika i smanjiti njezinu ozbiljnost. Neprijatelj će samo morati ponoviti primjedbu, ali, radije, neće prihvatiti, jer će oštrina sumnje već biti uklonjena.
b) Neposredna
U svim slučajevima, odmah nakon "neprijateljske" opaske treba odgovarati mirnim tonom, doživljavajući protivnika kao zainteresiranu stranu. Trenutni odgovor je opravdan samo da spriječite daljnji razgovor u smjeru koji vam je neprihvatljiv, da zaustavite neispravne postupke protivnika.
c) odgođen
Odgovor treba odgoditi kada bi neposredan odgovor s psihološkog stajališta ugrozio normalan tijek rasprave, t.j. može uslijediti nekontrolirana emocionalna eksplozija s nepoželjnim posljedicama ili kada se u nekom drugom trenutku ukaže prilika za zadavanje neutralizirajućeg udarca, kada primjedba gubi na važnosti, a snaga pobijanja raste. Uz to, odgovor treba odgoditi čak i ako nema potrebe reagirati na sitnice i primjedba je izvan okvira rasprave.
d) Tihi odgovor
Ako vidite psihološku smicalicu, ako je opaska protivnika diktirana njegovim neprijateljstvom, on stvara namjerno uplitanje koje je očito svima prisutnima i ne prodire u srž stvari, onda je bolje ignorirati takvo ponašanje. Ako je u pravu u svojim postupcima, onda nemate ništa drugo osim šutnje i ništa vam ne preostaje.
p.s.
Daleko od toga da je uvijek potrebno težiti iscrpnim odgovorima i odmah odgovarati na primjedbe, primjedbe i prigovore sugovornika-protivnika.
Dopis "Pet zabluda u sporu"
1. Precjenjivanje sugovornikove svijesti.
Zatvoreni ste u sebe i čini vam se da je vašem partneru sve poznato i razumljivo. Kao rezultat toga, vaši argumenti nisu podržani.
2. Identifikacija emocija.
Mislite da će vaš prijedlog kod vašeg protivnika izazvati iste emocije koje i sami doživljavate. Emocije i osjećaji su povezani i ovise prvenstveno o motivima. Oni mogu biti potpuno drugačiji za vas nego za vašeg protivnika.
Precjenjujete svoje sposobnosti i sposobnosti, a podcjenjujete snage protivnika.
4. Lažna motivacija.
Sugovorniku pripisujete motiv ponašanja koji mu nije svojstven i gubite vrijeme i trud u krivom smjeru
5. Pretjerana privlačnost uma protivnika.
Emocionalni utjecaj mogao bi ubrzati stvari. Sjetite se Cicerona: "Govornik mora posjedovati dvije glavne vrline: prvo, sposobnost uvjeravanja točnim argumentima, i drugo, uzbuditi duše slušatelja dojmljivim i učinkovitim govorom."
*
Vlasova N. I probudit ćeš se kao šef... - Priručnik iz psihologije upravljanja. – M.: INFRA-M, 1994. – S. 28–50.
Samo slabi ljudi, kojima je stalno potrebna kompenzacija za svoju nedostatnost, obično pletu spletke, spletke i kradomice udaraju. Velika moć je uvijek velikodušna.
Rukopis
Osobnost osobe je višestruka i, naravno, teško je i čudno ograničiti ljude na dvije kategorije, ali ponekad se takvo ograničenje opravdava i uvodi motiv neke vrste sukoba. U ovom tekstu B.M. Bim-Bad nas poziva da razmislimo o pitanju: "Koja je snaga i slabost osobe?".
Osvrćući se na temu, autor nas dovodi do ideje koje kvalitete ima jaka osoba, a koje slabe - i kao primjer navodi "superjakog čovjeka", osobu koja je jaka ne samo fizički, ali i moralno i duhovno. U cijelom životu nikome nije učinio zlo, iako je za to imao priliku. Ovaj "heroj" impresionira B.M. Bim-Badu, jer su takvi pojedinci sposobni nesebično činiti dobro i pomagati ljudima, časno i dostojanstveno koristiti svoju moć. A za razliku od nje, autor navodi kolektivnu sliku osobe protiv koje je usmjereno obrazovanje i kultura kao takva. Slabi ljudi, zbog svoje "uskosti", pohlepe, okrutnosti, "mentalne inferiornosti" nikada neće pasti na pamet činiti plemenita djela - a upravo se na plemenitosti temelji snaga duha, i obrnuto. Autor naglašava da upravo zato slabi ljudi rijetko uspijevaju - nešto stvoriti, potrebne su druge moralne smjernice, jakim je lakše ostati na površini - u tome im pomaže "plemenitost duha" - "umom i čašću". ".
B.M. Bim-Bad vjeruje da se ljudska slabost očituje u agresiji, u želji za uništenjem, a snaga - u velikodušnosti i plemenitosti.
U potpunosti se slažem s autorovim mišljenjem i također smatram da je puno teže stvoriti nešto dobro, pomoći ljudima, održati čast i dostojanstvo pod bilo kojim okolnostima - to je, bez sumnje, privilegija jakih ličnosti. Sve ostalo, usmjereno na uništenje i negativnost, znak je duhovno inferiornih, slabih ljudi.
Roman F.M. "Zločin i kazna" Dostojevskog jasno i točno pokazuje kako se snaga i slabost odražavaju na čovjekovo stanje. Sonya Marmeladova je uistinu jaka - bila je spremna žrtvovati posljednje za dobrobit svoje obitelji, ići na "žutu kartu" - a i nakon toga djevojka je zadržala plemenitost duha. Junakinja se uspjela žrtvovati za dobrobit drugih i ljudima uliti snagu, vjeru i nadu - ona je spasila Rodiona Raskoljnikova od potpune duhovne smrti i dovela ga do prosvjetljenja. Za razliku od djevojke, prikazan je Svidrigailov: on se ruga moralu, ponosno priznaje svoje grijehe i općenito je niska, podla, sebična i cinična osoba. Ovaj junak je stvarno slab: nije sposoban za vrlinu i čak je odbacuje, u interesu Svidrigailova postoji samo stalna dokonost i samozadovoljstvo.
Problem ljudske snage i slabosti predstavljen je i u priči M. Gorkog "Starica Izergil". Danko je snažan i hrabar altruist, čiji je cilj i svrha nesebična, iskrena pomoć ljudima. Ubio se tako što je iz grudi istrgao svoje plameno srce kako bi osvijetlio put drugim ljudima kroz cijelu šumu. Nažalost, sama gomila ljudi uglavnom se sastojala od slabih, beznačajnih ličnosti. Oni, s obzirom na svoj kukavičluk i duhovno siromaštvo, nisu bili sposobni za banalnu zahvalnost - ti su ljudi isprva optuživali Danka da ih ne može izvući iz šume, a kasnije, nakon što su uz njegovu pomoć izašli na slobodu, gazili su srce junaka, uplašeno od njega moći i plemenitosti.
Dakle, možemo zaključiti da se snaga čovjeka očituje u bogatstvu njegove duše, a slabost - u njegovom moralnom siromaštvu. Naravno, važno je cijeli život nastojati biti jaka ličnost – inače se život pretvara u beznačajnu egzistenciju.
Pravila uvjeravanja sugovornika
Argumenti se razlikuju po stupnju utjecaja na um i osjećaje ljudi: jaki, slabi i neodrživi. Protuargumenti (protuargumenti) imaju istu gradaciju.
1. Jaki argumenti
Ne izazivaju kritike, ne mogu se pobiti, uništiti, ne uzeti u obzir. Ovo je prije svega:
2. Slabi argumenti
Izazivaju sumnje vaših protivnika, klijenata, zaposlenika. Ovi argumenti uključuju:
3. Neuspjeli argumenti
Omogućuju vam da razotkrijete, diskreditirate protivnika koji ih je iskoristio. Oni su:
Tako:
1. Kada se raspravljate, koristite samo one argumente koje vi i vaš protivnik razumijete na isti način.
2. Ako se argument ne prihvati, pronađite razlog za to i onda nemojte na tome inzistirati u razgovoru.
3. Nemojte podcjenjivati važnost jakih argumenata protivnika. Bolje je, naprotiv, naglasiti njihovu važnost i svoje ispravno razumijevanje.
4. Iznesite svoje argumente koji nisu povezani s onim što je rekao protivnik ili partner nakon što ste odgovorili na njegove argumente.
5. Točnije mjerite tempo argumentacije s karakteristikama temperamenta partnera.
6. Pretjerana uvjerljivost uvijek izaziva odbijanje, jer je superiornost partnera u sporu uvijek uvredljiva.
7. Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta i, ako se postigne željeni učinak, ograničite se na njih.
Zakoni argumentacije i uvjeravanja
1. Zakon ugradnje (ugradnje) . Argumente treba ugraditi u logiku partnerovog razmišljanja, a ne ubacivati (razbijati), ne iznositi paralelno.
2. Zakon općeg jezika mišljenja . Ako želite biti saslušani, govorite jezikom glavnog informacijskog i reprezentativnog sustava vašeg protivnika.
3. Zakon minimizacije argumenata . Zapamtite ograničenja ljudske percepcije (pet do sedam argumenata), pa ograničite broj argumenata, bolje je da ih nema više od tri ili četiri.
4. Zakon objektivnosti i dokaza . Kao argumente koristite samo one koje prihvaća vaš protivnik. Nemojte brkati činjenice i mišljenja.
5. Zakon demonstracije jednakosti i poštovanja . Iznesite argumente koji pokazuju poštovanje prema protivniku i njegovoj poziciji. Zapamtite da je "prijatelja" lakše uvjeriti nego "neprijatelja".
7. Zakon reframinga . Ne odbacujte argumente partnera, već, prepoznajući njihov legitimitet, precijenite njihovu snagu i značaj. Pojačati značaj gubitaka u slučaju prihvaćanja njegove pozicije ili smanjiti značaj koristi koju očekuje partner.
8. Zakon postupnosti . Ne pokušavajte brzo uvjeriti protivnika, bolje je ići postupnim, ali dosljednim koracima.
9. Zakon povratne informacije . Dajte povratnu informaciju u obliku procjene stanja protivnika, opis vašeg emocionalnog stanja. Preuzmi osobnu odgovornost za nesporazume i nesporazume.
10. Zakon etike. U postupku argumentacije ne dopustiti neetičko ponašanje (agresivnost, bahatost i sl.), ne dirati u „bolna mjesta“ protivnika.
Klasična pravila uvjeravanja
Homerovo pravilo. Redoslijed iznošenja argumenata utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji je sljedeći redoslijed argumenata: jaki - srednji - jedan najjači (uopće nemojte koristiti slabe argumente, oni štete, a ne dobro). Snagu (slabost) argumenata treba utvrditi ne sa stajališta govornika, već sa stajališta donositelja odluke.
Sokratovo pravilo. Da biste dobili pozitivnu odluku o problemu koji vam je važan, stavite ga na treće mjesto, uz dva kratka, jednostavna pitanja za sugovornika, na koja će vam vjerojatno bez poteškoća odgovoriti s "da". Sugovornik se podsvjesno dobronamjerno ugađa i psihološki mu je lakše reći “da” nego “ne”.
Pascalovo pravilo. Ne tjerajte sugovornika u kut. Dajte mu priliku da "spasi obraz", da sačuva dostojanstvo. Ništa nije razoružavajuće od uvjeta časne predaje.
Budite svjesni neverbalnih znakova
Za povećanje učinkovitosti interakcije i razumijevanja sugovornika važno je pravovremeno uočiti i uzeti u obzir tjelesne signale za tipične situacije i pregovore:
1. Uključenost, interes .Osnovno pravilo: što se tijelo više „otvara“ i što se partnerova glava i trup više naginju prema vama, on je više uključen, i obrnuto:
2. Ometanje zbog opadanja interesa . Osnovno pravilo je da što partner više “pokriva” ili “sakrije” dijelove svog tijela, što se više naginje ili okreće, to je veća smetnja, ako ne i odbijanje ili obrana.Bezciljno, pasivno stanje : kretanje unatrag, devijacija gornjeg dijela tijela, kao i glave, “zatvoreno” držanje ruku i šaka, spor tempo pokreta, promjena aktivnog sudjelovanja u razgovoru nekom vrstom ritmičke igre ruku, nogu, stopala, isto - u prkosno lijenoj pozi, na primjer, partner bubnja prstima po stolu, naginjući glavu i/ili gornji dio tijela u stranu, nejasno, nejasno podvlačenje riječi ili naglasaka; usporavanje brzine govora i gesta.
3. Unutarnji nemir, neizvjesnost, sumnja, nepovjerenje . Unutarnji nemir, pojava nervoze, živčana napetost: kontinuirani ritmički pokreti prstiju, nogu, stopala ili ruku, često vrlo male amplitude (tada su anksioznost i napetost i dalje negativne vrste), ritmički poremećeni pokreti koji se ponavljaju ( vrpoljenje naprijed-natrag na sjedalu, neravnomjerno lupkanje prstom, rotiranje kutije cigareta itd., žmirkanje).
4. Refleksija, refleksija, detaljna refleksija . Gledanje u daljinu uz izvjesnu opuštenost, ruke položene iza leđa, polako trljajući čelo pokretom brisanja, razdvojeni prsti dodiruju usta, dok gledaju u neodređeni prostor, očiju zatvorenih na nekoliko trenutaka, jezik je povučen uzduž rub usana, neaktivan, ali relativno bogat izraz lica s neaktivnom instalacijom.
5. Povećanje ometanja, gađenja, aktivne ili pasivne obrane . Općenito: okretanje lica od partnera, naginjanje tijela unatrag, dok ispružite ruke s dlanovima prema naprijed.Iznenađenje, nevoljkost, uzbuđenje, ljutnja : manje ili više jaka napetost, jaki udarci dlanom ili zglobovima na stolu, okomite bore na čelu, eksponiranje zuba, stiskanje čeljusti, neprimjereni snažni i monotoni pokreti, crvenilo, pojačan glasnoća.
Razni argumenti, prosudbe, argumenti imaju izravan utjecaj na ljudski mozak: njegov um i percepciju. Međutim, stupanj utjecaja argumenata, a jednako tako i protuargumenata na osobu je različit i ovisi o valjanosti argumenata. Oni su jaki, slabi ili potpuno neodrživi. Na njihovu uvjerljivost utječe i slijed njihova izlaganja. Najuvjerljiviji slijed argumenata je sljedeći: jak argument - srednji - najjači / najjači. U ovom ćemo članku detaljno razmotriti sve vrste argumenata, kao i osnovne zakone i pravila koja pomažu u uvjeravanju sugovornika.
Vrste argumenata
Vrste argumenata prema jačini utjecaja na ljudski um:1) Jaki argumenti- potkrijepljeni argumenti potkrijepljeni dokazima koji se ne mogu kritizirati, osporiti, zanemariti. Takvi se argumenti određuju prema sljedećim kriterijima:
Presude temeljene na dokazanim, povezanim činjenicama;
postojeći i stvarno provedivi zakoni i drugi regulatorni pravni akti koji se trebaju provoditi;
stručne ocjene i zaključci;
zaključci potvrđeni eksperimentalnim pokusima i ispitivanjima;
stručna statistika;
svjedočanstva sudionika događaja;
citirajući knjige, članke, eseje, javne izjave znanstvenika i stručnjaka u tom području.
2) Slabi argumenti- neutemeljeni, neutemeljeni, sumnjivi argumenti. To uključuje:
Presude temeljene na nekoliko nepovezanih činjenica;
nelogične formulacije i argumenti (alogizam je namjerno kršenje logičkih veza. Široko se koristi u poeziji, kao i u humorističnim djelima: „Selo je prolazilo kraj seljaka. Odjednom vrata zalaju s kapije“);
citiranje nepoznatih ili nepoznatih stručnjaka i stručnjaka;
dovođenje analogija, a ne uzornih primjera;
osobna opravdanja temeljena na motivima, željama, ovisno o okolnostima;
pristrane izjave, prosudbe, digresije;
zaključci, dokazi, teorije izneseni na temelju pretpostavki, nagađanja, sumnji, dojmova;
zaključci temeljeni na nedovoljnim informacijama, kao što su statistički podaci.
3) Nevažeći argumenti- to su argumenti kojima možete raskrinkati i staviti u loše svjetlo protivnika koji ih je primijenio. To uključuje:
Zaključci temeljeni na iskrivljenim činjenicama prikazanim u lažnom svjetlu;
upućivanje na nepouzdane, sumnjive izvore;
neprovedive odluke;
fikcija, sumnja, pretpostavka, fikcija;
prosudbe izračunate na temelju pogreške, predrasuda i nepismenosti;
zaključci na temelju krivotvorenih dokumenata;
unaprijed obećanja i uvjeravanja;
krivokletstvo i lažna jamstva;
obmane i iskrivljavanja izgovorenih činjenica.
Pravila koja pomažu u uvjeravanju sugovornika
Dakle, kako biste sugovornika uvjerili da ste u pravu, morate se pridržavati sljedećih pravila:1) Kada sugovorniku iznosite svoje argumente, pobrinite se da ih oboje razumijete na isti način;
2) Nemojte ustrajati u svojoj prosudbi ako je protivnik kategorički odbije;
3) Ne pobijajte jake argumente protivnika, naprotiv, pokažite mu da ih ispravno razumijete, tumačite i ne umanjujte njihov značaj;
4) Dajte svoje nove argumente koji nemaju veze s prethodnim izjavama protivnika, tek nakon što odgovorite na sve njegove argumente;
5) Razmotrite tip temperamenta sugovornika i na temelju toga odredite tempo svoje rasprave;
6) Zapamtite da jasna superiornost protivnika u sporu izaziva osjećaj ogorčenosti, stoga pretjerana uvjerljivost uvijek rađa konfrontaciju;
7) Primijenite par jakih argumenata, pa ako su utjecali na protivnika, zadovoljite se time i završite svađu.
Psihološka pravila uvjeravanja i zakoni argumentacije
Sposobnost uvjeravanja sugovornika zahtijeva poznavanje određenih pravila i zakona koji će značajno povećati vaše šanse da uvjerite sugovornika:1) Zakon provedbe (ugradnja)- čini se da svoje argumente uvodite u logički lanac razmišljanja vašeg protivnika, a da ne proturječite njegovoj logici i ne iznosite svoje argumente u paralelnoj ravnini s argumentima vašeg protivnika.
2) Zakon zajedničkog jezika mišljenja- ako doista želite da vas sugovornik čuje, govorite s njim istim jezikom, koristeći njegove informacijske i reprezentativne sustave.
3) Zakon minimizacije argumenata- Ljudska percepcija je ograničena. Najviše osoba može naučiti 5-7 argumenata odjednom, pa ako stvarno želite uvjeriti sugovornika, smanjite broj svojih argumenata na 3-4.
4) Zakon objektivnosti i dokaza- Primijenite samo one argumente koje koristi vaš protivnik. Nemojte da vas zbune činjenice, mišljenja i drugi dokazi.
5) Zakon dokazivanja jednakosti i poštovanja Pokažite poštovanje prema sugovorniku i njegovom mišljenju. “Prijatelja” je lakše uvjeriti nego “neprijatelja”.
7) Zakon preoblikovanja- ne odbacujte sugovornikove argumente, prepoznajte njihovu relevantnost, namjerno preuveličavajte njihov značaj i snagu. Preuveličajte vrijednost svojih gubitaka u slučaju prihvaćanja mišljenja sugovornika, i obrnuto, smanjite vrijednost koristi koju sugovornik očekuje.
8) Zakon postupnosti- nemojte si postavljati za cilj što brže uvjeriti sugovornika, poduzimajte postupne i dosljedne korake u tom smjeru.
9) Zakon o povratnim informacijama– preuzeti osobnu odgovornost za nerazumijevanje i pogrešno tumačenje vaših argumenata od strane vašeg protivnika. U procesu vođenja rasprave uvijek procijenite emocionalno stanje sugovornika i odmah dajte povratnu informaciju ako dođe do nesporazuma.
10) Zakon etike- ne dopuštajte si agresivno, bahato ponašanje tijekom rasprave, nemojte povrijediti protivnika "za žive".
Klasična pravila uvjeravanja
Veliki filozofi i znanstvenici u svom ogromnom naslijeđu ostavili su nam i pravila kako uvjeriti sugovornika:1) Homerovo pravilo kaže da uvjerljivost vaših argumenata izravno ovisi o njihovom redoslijedu. Najbolji redoslijed za uvjeravanje je sljedeći redoslijed iznošenja argumenata: jak - srednji - jedan najjači. Nemojte koristiti slabe argumente, uz njihovu pomoć nećete uvjeriti sugovornika, već ćete samo naštetiti cijelom vašem argumentu. Zapamtite da snagu/slabost argumenta ne određuje osoba koja ga iznosi, već onaj koji donosi odluku. Odnosno, argumenti koji vam se čine jaki neće se nužno činiti i vašem protivniku, stoga budite što objektivniji pri odabiru dokaza.
2) Sokratova vladavina je da ako želite dobiti pozitivan odgovor na za vas važno pitanje, stavite ga na treće mjesto, a prethode mu dva lako razumljiva sugovornika i kratka pitanja na koja će vam on lako dati pozitivan odgovor. Tako pripremate teren tako što pozitivno postavljate sugovornika, a u trenutku kada postavite treće za vas važno pitanje, on je psihološki postavljen da vam odgovori s "da".
3) Pascalovo pravilo poziva nas da ne “dokrajčimo neprijatelja”, tjerajući ga u kut svojim argumentima. Dajte mu priliku da "spasi obraz" i sačuva svoje samopoštovanje. Vjerujte mi, prilika koju date svom sugovorniku da se dostojanstveno "predaje" razoružat će ga.
Neverbalni signali kao sredstvo da uvjerite sugovornika da ste u pravu
Neverbalni znakovi su pomoćni alat koji pomaže povećati učinkovitost komunikacije i razinu međusobnog razumijevanja sugovornika. Ako želite naučiti kako uvjeriti sugovornika, onda je apsolutno neophodno da proučite govor tijela kako biste razumjeli poziciju sugovornika, stupanj uključenosti u raspravu, njegov stav prema vašim argumentima, kao i pravodobno prepoznati nesporazume, te moći zaobići "oštre kutove".U nastavku ćemo vam dati niz znakova i karakterističnih obilježja znakovnog jezika koji će vam omogućiti da „pročitate“ sugovornika, te iskoristite te podatke kako biste uvjerite sugovornika da ste u pravu:
1) Zainteresiranost, uključenost sugovornika. Glavni znak partnerovog interesa i uključenosti u razgovor očituje se u okretanju njegova tijela u vašem smjeru, nagibu glave i trupa prema vama. Što više okreće vašu stranu i naginje, to je veći njegov interes za razgovor, i, sukladno tome, obrnuto:
Pojačana pažnja prema sugovorniku: nagnutost glave i gornjeg dijela tijela prema sugovorniku, lice okrenuto prema sugovorniku i direktan pogled uspravnom glavom, povećana brzina kretanja, žustro doskok na rub stolice/sofe, nagli prestanak ritma pokreti ruku, stopala ili nogu, aktivna i otvorena gestikulacija ruku i šaka, ubrzanje govora;
Solidarnost sa sugovornikom, povjerenje, poštovanje, nedostatak kritike: glava je opuštena, može se lagano zabaciti unatrag ili nagnuti u stranu, široko, opušteno držanje, nasloniti noge na nogu, miran i otvoren pogled izravno u oči sugovornika, jedva primjetno kimanje glavom, miran, slobodan osmijeh, zatvorene oči na djelić sekunde.
"borbena spremnost" za rad i energičnu aktivnost: tijelo postaje napeto, dolazi do oštrog zabacivanja glave, gornji dio tijela se slobodno, izravno spušta.
2) Smanjenje interesa. Apstrakcija. U ovom slučaju pravilo kaže da što se sugovornik više naginje unatrag, okreće se od protivnika, „skriva“ dijelove tijela, to mu je odvraćanje jača. Takav stav također može ukazivati na njegovo odbijanje riječi sugovornika ili se smatrati manifestacijom zaštite:
Pasivno stanje: naginjanje zatiljka i gornjeg dijela tijela, prkosno lijeno držanje, izraženo u nagibu glave i gornjeg dijela tijela u stranu, aktivno sudjelovanje u raspravi zamjenjuje se nekim ritmičnim pokretima ruku ili stopala, usporavanjem gesta i brzinu govora.
3) Nepovjerenje, nesigurnost, sumnja i unutarnja anksioznost: neprestani pokreti ruku, prstiju ili stopala s malom amplitudom tumače se kao negativna živčana napetost; ponavljajući pokreti s poremećenim ritmom, kao što su neravnomjerno tapkanje prstom, vrpoljenje naprijed-natrag na stolici itd.
4) Duboka misao, odraze karakterizira opušten pogled, pogled u daljinu, ruke sklopljene iza leđa, trljanje čela polaganim pokretima brisanja, dodirivanje usta prstima uz gledanje, kao da gleda kroz prostor, zatvorene oči na nekoliko sekundi, aktivan, ali u isto vrijeme neaktivni izrazi lica.
5) Averzija, aktivna i/ili pasivna obrana, sve veća distrakcija: odstupanje cijelog tijela unatrag s dlanovima ispruženim naprijed, okretanje lica od sugovornika. Uz ljutnju, uzbuđenje, nevoljkost i iznenađenje, jaku napetost, pojavu okomitih bora na čelu, stiskanje zuba ili obrnuto, njihovu izloženost, pojačan glasnoću, crvenilo lica, snažne neprimjerene pokrete, pljeskanje dlanom ili zglobovima po tablice su karakteristične.
Sposobnost uvjeravanja sugovornika razvijao i usavršavao tijekom godina prakse. Netko brže uči uvjeravati sugovornika, netko sporije. Ali poznavanje određenih principa i zakona utjecaja na sugovornika, sposobnost razvrstavanja argumenata prema stupnju njihove snage i utjecaja, čitanje neverbalnih signala i primjena drugih savjeta iz ovog članka, zajamčeno ćete moći uvjeriti sugovornik vašeg gledišta.
