Ndikimi i reklamave në shitje: Studimet e varësisë. Ndikimi i reklamave në shitje Raportoni ndikimin e reklamave në shitje

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Karakteristikat dhe roli i elementeve të politikës së komunikimit (reklamimi, marrëdhëniet me publikun (PR), shitja personale, mjetet e promovimit të shitjeve). Rëndësia e planifikimit mediatik në promovimin e produktit. Hartimi i një plani mediatik për vendosjen e reklamave për një muaj.

test, shtuar më 30.09.2010


Shqyrtimi i bazave teorike të reklamës. Vlerësimi i efektivitetit të aktiviteteve reklamuese, metodat e përcaktimit të tij dhe zbatimi i tyre praktik. Studimi i zhvillimit të këtij biznesi në Federatën Ruse. Studimi i ndikimit të reklamave tek konsumatori rus.

puna e kursit, shtuar 27.10.2014


Thelbi dhe koncepti i reklamës. Strategjia dhe planifikimi i reklamave. Prodhimi i filmit dhe promovimi i filmit. Mendimi artistik i një skenaristi reklamash. Formimi i buxheteve për filmat reklamues. Promovimi i filmit dhe puna me audienca të ndryshme të synuara.

puna e kursit, shtuar 22.12.2014


Llojet e reklamave në internet. Llojet e promovimit të reklamave në internet. Përparësitë e reklamimit në internet. Problemet etike të reklamimit në faqet e internetit. Mundësitë dhe veçoritë e reklamimit të së ardhmes. Parashikimet e ekspertëve të reklamave. Tendencat e zhvillimit të reklamave.

puna e kursit, shtuar 06/04/2015


Roli i reklamës në një ekonomi tregu. Dinamika e zhvillimit të vëllimit të tregut të komunikimeve të marketingut në Rusi. Konceptet e reklamimit jo të besueshëm dhe të padrejtë. Roli i reklamës në promovimin e mallrave. Ngjarjet promovuese si një nga elementët e shërbimeve reklamuese.

abstrakt, shtuar më 23.12.2014


Faktori kryesor në marketing është komunikimi. Marrëdhënia midis termave "promovim" dhe "komunikim marketingu". Promocioni është një kombinim specifik i reklamave, shitjeve personale, promovimit të shitjeve dhe marrëdhënieve me publikun.

puna e kursit, shtuar 15.04.2009


Hulumtimi në strategjinë dhe planifikimin e reklamave. Prodhimi i filmit dhe promovimi i filmit. Mendimi artistik i një skenaristi reklamues. Roli i reklamës në promovimin e filmave në treg. Formimi i buxheteve për filmat reklamues. Puna me audiencat e synuara.

abstrakt, shtuar 25.12.2014


Analiza e hapësirës së internetit si një kanal për shpërndarjen e reklamave. Studimi i ndikimit të reklamave në përdoruesit e rrjetit dhe promovimi i markës. Hulumtim sociologjik me temën "Specifikat e reklamimit në internet, varietetet e tij dhe ndikimi te konsumatori".

tezë, shtuar 16.07.2017


Organizimi i aktiviteteve reklamuese në një ndërmarrje tregtare. Analiza e tregut rus të reklamave. Identifikimi i ndikimit të aktiviteteve reklamuese në vëllimin e shitjeve të tij duke përdorur shembullin e Nestle. Studimi i ndikimit të kostove në promovimin e produktit dhe vëllimin e kërkesës.

puna e kursit, shtuar 03/09/2015


Rregullat e mjekësisë së bazuar në dëshmi. Reklamimi në marketingun farmaceutik, qëllimet kryesore të tij. Karakteristikat e tregut të drogës, parametrat e tij. Kufizime në reklamimin e produkteve farmaceutike. Koncepti i reklamimit të rremë të barnave.

Efektiviteti i reklamimit është shkalla e ndikimit të mediave reklamuese tek konsumatorët në interes të prodhuesit ose ndërmjetësit. Përcaktuar para dhe pas transmetimit të mesazhit reklamues. Përcaktimi i ndikimit të reklamave në rezultatet e shitjeve (efikasiteti ekonomik) kryhet duke krahasuar kostot e reklamave dhe vëllimet e shitjeve të produktit bazuar në rezultatet e aktiviteteve të kaluara. Saktësia e metodës së fundit është e ulët, pasi rezultatet e shitjeve ndikohen nga shumë faktorë të tjerë përveç reklamimit (“Fjalori i termave të reklamimit”).

Nevoja për të promovuar mallra në treg në një mjedis shumë konkurrues i inkurajon prodhuesit të zgjedhin dhe përdorin mënyra të reja dhe gjithnjë e më efektive për transmetimin e informacionit të reklamave te konsumatorët. Metodat tashmë tradicionale të transmetimit të informacionit të reklamave, si televizioni, radio, shtypi dhe të tjera, plotësohen me përdorimin e metodave që na lejojnë të punojmë më individualisht me çdo klient. Rrjedhimisht, kostot e transmetimit të këtij informacioni rriten, gjë që kërkon analizën e efikasitetit dhe optimizimin e kostos.

Vlerësimi i efektivitetit të reklamave dhe investimeve reklamuese është një nga çështjet më të rëndësishme dhe më të vështira gjatë planifikimit të ngjarjeve reklamuese. Për momentin, shumë studime i janë kushtuar studimit të efektivitetit të reklamave, por nuk ka asnjë metodë të vetme që na lejon të vlerësojmë efektivitetin e investimeve të reklamave me saktësi absolute.

Është e mundur të llogaritet efikasiteti ekonomik i fushatave reklamuese vetëm në mënyrë indirekte për shkak të numrit të madh të faktorëve të ndryshëm të tregut, ndikimi i të cilëve ndonjëherë është i vështirë për t'u llogaritur. Është e pamundur të veçohet ndikimi në efektivitetin e reklamave apo kontakteve të konsumatorëve me blerës të tjerë, si dhe ndikimi i faktorëve si sezonaliteti, ndryshimet e çmimeve, veprimet e konkurrentëve etj.

Rezultati i një veprimi mund të vlerësohet duke përdorur tregues të ndryshëm. Më të përdorurat janë këto:

1. Vëllimi i shitjeve.

Bazuar në këtë tregues, stoku vlerësohet si më poshtë:

• vëllimi i shitjeve matet para, gjatë dhe pas promovimit në të njëjtat ditë dhe orë;
• krahasohet me vëllimin e shitjeve në të njëjtën periudhë për periudhat e mëparshme;
• merren parasysh ndryshimet në kërkesën për mallra, të cilat mund të jenë për shkak të sezonalitetit, specifikave të produktit dhe faktorëve të tjerë;
• merret parasysh vëllimi i shitjeve të produkteve konkurruese në një treg të caktuar (vlerësimi në një treg specifik ju lejon të vlerësoni më saktë stokun).

2. Njohuri për markën.

Anketat kryhen në pikat e shitjes me pakicë para, gjatë dhe pas promovimit. Përveç njohurive për markën, sondazhet gjatë promovimit ju lejojnë të vlerësoni atraktivitetin e idesë së saj, dukshmërinë e materialeve promovuese dhe reklamuese, etj.

3. Besnikëria ndaj markës.

Vlerësohet shkalla e përkushtimit ndaj markës, kënaqësia e klientit me produktin dhe dëshira për të vazhduar të konsumoni produktin tuaj.

Por vlerësimi i rezultateve të aksionit nuk mund të jetë i plotë pa analizuar kostot e zbatimit të tij. Sa do të kushtojë një blerës i tërhequr?

Në punën tonë, ne kemi hasur në mënyrë të përsëritur faktin që klientët tanë, kur planifikonin promovime, krahasuan promovimet në rrjetet Pyaterochka dhe Karusel me vendosjen në mediat tradicionale - TV, radio, reklama në natyrë, reklama në metro, transport, etj. . Dhe shpesh krahasimi nuk ishte në favor të reklamave në pikën e shitjes sepse lindi pyetja e mëposhtme: cili duhet të konsiderohet kriteri kryesor për vlerësimin e efektivitetit të reklamave në pikën e shitjes? Rritja e shitjeve? Në këtë pikë specifike gjatë kësaj periudhe specifike të promovimit? Por blerësit blejnë mallra jo vetëm në dyqanet tona, për më tepër, këta njerëz shohin dhe dëgjojnë reklamat e vendosura në mediat tradicionale. Nuk kishte dyshim për një lloj reklamimi BTL - një promovim, efektiviteti i të cilit mund të matet me një gabim relativ, të paktën në një periudhë kohore të përcaktuar qartë (gjatë promovimit).

Sidoqoftë, tani, në kushtet e konkurrencës së ashpër, kur konsumatorët kanë mundësinë të zgjedhin nga një numër i madh produktesh praktikisht të ngjashme, prodhuesit shpesh filluan të punojnë me secilin blerës në një mënyrë më të personalizuar - çdo vit shpërndahet një përqindje në rritje e buxheteve të reklamave. në favor të reklamimit në pikat e shitjes. Kjo është arsyeja pse vendosëm të tregojmë se si e krahasojmë efektivitetin e reklamave dhe në cilët tregues mbështetemi kur bëjmë llogaritjet.

Në këtë artikull, ne krahasuam llojet e reklamave që përdoren më shpesh për të promovuar produktet FMCG me lloje të ngjashme reklamash në pikat e shitjes. Të gjitha llogaritjet e paraqitura në këtë artikull janë bërë bazuar në të dhënat nga rrjetet Pyaterochka dhe Karusel.

Pse është kaq e rëndësishme çështja e vlerësimit të performancës?

• deri në vitin 2008, vëllimi i tregut të medias parashikohet të rritet në 8 miliardë dollarë (sipas Agjencisë Federale për Shtypin dhe Komunikimet Masive);
• kostot e reklamave do të rriten - në Rusi në 2005, kostot e reklamimit ishin 24 dollarë në vit për person, në SHBA - 557 dollarë (sipas një studimi të Grupit Publicis të vitit 2005);
• kompanitë shpenzojnë deri në 50% të buxhetit të tyre për reklama, dhe ata janë të interesuar për efektivitetin e investimeve të tyre.

Treguesit kryesorë që ndikojnë në efektivitetin e reklamave:

• numri i kontakteve - numri i përgjithshëm i kontakteve të audiencës së synuar me mesazhin reklamues;
• marrja e vëmendjes është fakti i kushtimit të vëmendjes ndaj reklamave të transmetuara nga media. Për shkak se konsumatori zakonisht i kushton vëmendje artikujve që lidhen me nevojat, pozicionin ose besimet e tij, vëmendja është selektive.
• zhurma e reklamave (trokitje - tregime shqetësuese) - një masë tregimesh reklamuese dhe informacioni të transmetuara në periudha të shkurtra (deri në dy minuta). Për më tepër, secila prej tyre konkurron për vëmendjen e dëgjuesit ose shikuesit dhe së bashku zvogëlojnë perceptimin e secilit prej tyre. Reklamat e shumta mund të futen në çdo kohë të caktuar reklamimi.
• Kostoja e kontaktit (CPT - kosto për një mijë - kosto për një mijë kontakte) është një indeks i kostos për një mijë kontakte midis klientëve të mundshëm (ose kostoja e arritjes së një mijë njerëzve nga audienca e synuar). Me fjalë të tjera, kostoja për njësi e reklamimit. Treguesi përdoret për të krahasuar koston e reklamimit kur përdoren media të ndryshme reklamimi. Ky tregues përcaktohet duke shumëzuar kostot e reklamimit me 1000 dhe më pas duke pjesëtuar me madhësinë totale të audiencës;
• kohëzgjatja e kontaktit - koha e kontaktit të konsumatorit me mesazhin reklamues;
• periudha kohore nga kontakti me reklamën deri në marrjen e një vendimi blerjeje.

Ka tregues të tjerë, jo më pak të rëndësishëm - cilësia e produktit, shpërndarja, dizajni i materialeve reklamuese, veprimet e konkurrentëve - promovimet e kryera prej tyre në të njëjtën periudhë, teksti i materialeve reklamuese, etj.

Le të shqyrtojmë dhe krahasojmë llojet e reklamave që janë të njohura për ne me reklamat në pikat e shitjes - të jashtme dhe të brendshme. Kur krahasohet efektiviteti i reklamimit dhe llogaritja e CPT-së në pikat e shitjes, tabelat më poshtë përdorën të dhëna për trafikun dhe koston e fushatave reklamuese në zinxhirët e shitjes me pakicë Pyaterochka dhe Karusel. Sigurisht, këta tregues ndryshojnë nga treguesit e ngjashëm të zinxhirëve të tjerë të shitjes me pakicë, por ndryshimi është i vogël dhe jokritik.

TV/radio e rregullt - TV/radio e brendshme në dyqane

Përfundim: radio e brendshme në dyqane është më efektive - nuk mund të fiket, një video tërheq më shumë vëmendje sesa një bllok reklamash, periudha para se të bëni një blerje është minimale.

Reklamim i jashtëm / billborde autostrade - tabela në parkingje, afër dyqaneve

Sa imazhe sheh shoferi? Disavantazhi kryesor i mburojave të vendosura në autostrada është shpejtësia. Kohëzgjatja e kontaktit me informacionet reklamuese të vendosura në tabelat e autostradave është e shkurtër. Një person mban mend vetëm një objekt ose ide kryesore. Reklamimi në tabela të ngjashme pranë dyqaneve do të marrë padyshim më shumë vëmendje nga klientët.

Postera të metrosë - postera, kuti ndriçimi, etj. ne dyqan

Sigurisht, reklamimi në metro është dukshëm përpara posterave në dyqane për sa i përket kohëzgjatjes së kontaktit dhe është më efektiv nëse këto postera janë informues, domethënë ato përmbajnë jo vetëm një imazh të produktit të reklamuar, por shumë tekst - për shembull, kushtet e promocioneve, adresat e dyqaneve, etj. Në të njëjtën kohë, reklamimi në dyqane është më efektiv për sa i përket kohës para blerjes, pasi vendoset drejtpërdrejt pranë produktit - në pikën e shitjes.

Postera të metrosë - postera, kuti ndriçimi, etj. ne dyqan

Përfundim: posterat në dyqane (pankarta, tapa, kuti ndriçimi, etj.) janë më efektive për sa i përket “Të marrësh vëmendjen” dhe “Koha/periudha përpara se të bësh një blerje”.

Lloji i fundit i reklamave që do të diskutohet në këtë artikull janë dy lloje të ngjarjeve BTL. Por njëra prej tyre është bërë prej kohësh tradicionale dhe është përdorur me sukses për shumë vite, ndërsa tjetra është relativisht e re dhe aktualisht përdoret vetëm në rrjetet Pyaterochka dhe Karusel. Këto janë promovime dhe një program kontrolli. E veçanta e këtyre llojeve të reklamave është puna me secilin blerës personalisht. Në të dyja rastet, klientët marrin një dhuratë për blerjen e tyre menjëherë pasi e bëjnë atë.

Promovimet - kontrolloni programin

Promovuesit. Stafi promovues shpjegon kushtet dhe jep çmime.

Kontrolloni programin. Arka regjistron përmbushjen e një kushti - blerjen e një produkti të caktuar në sasinë e nevojshme për të marrë një dhuratë. Një mbishkrim shfaqet në faturën e arkës së blerësit që informon për marrjen e dhuratës. Arkëtari jep çmimin.

Promovimet - kontrolloni programin

Përfundim: programi i kontrollit është më efektiv - numri i kontakteve është pakrahasueshëm më i madh, dhe kostoja e kontaktit është e ulët.

• më shumë kohë kontakti;
• tërheq më shumë vëmendjen;
• më pak zhurmë reklamuese;
• kosto më e ulët e kontaktit;
• Koha nga kontakti deri në vendimin e blerjes është minimale.

Sigurisht, asnjë lloj reklamimi nuk është universal. Vetëm duke përdorur metoda të ndryshme të shpërndarjes së informacionit reklamues mund të arrini efektin më të madh të një fushate reklamuese dhe të optimizoni kostot e punës me çdo klient specifik.

Infrastruktura e tregut sot vazhdon të zhvillohet vazhdimisht. Për shkak të rritjes së mprehtë të nivelit të konkurrencës, ekziston gjithashtu një nevojë urgjente për të gjetur dhe përdorur mënyrat më racionale për të rritur shitjet dhe, si rezultat, për të rritur fitimet. Ka mjaft metoda të tilla. Një nga më të njohurat dhe më efektive është reklamimi si një mënyrë për të rritur shitjet.

Vetë kjo metodë nënkupton paraqitjen e një produkti të caktuar nga ana më e favorshme për blerësin. Përshkrimi i produktit duhet të theksojë më qartë të gjitha cilësitë e tij pozitive, avantazhet, duke anashkaluar disavantazhet, nëse ka. Reklamimi me cilësi të lartë mund të motivojë blerësin për të blerë një produkt të caktuar, duke eliminuar çdo dyshim për korrektësinë e zgjedhjes së tij.

Ndikimi i reklamës në shitje dhe cilat janë funksionet e tij?

Para se të ndalemi drejtpërdrejt në funksionet e reklamimit, duhet të theksohet se kjo metodë ju lejon të përcaktoni më saktë rrethin e njerëzve "të interesuar" për të blerë një produkt, si dhe të prodhoni reklama në atë mënyrë që të adresojë problemet aktuale të një konsumator potencial dhe e motivon atë për të blerë produktin e reklamuar.

Pra, si ndikon reklamimi në shitjet e produktit? Funksionet e reklamimit janë:
Për të tërhequr vëmendjen. Produkti paraqitet në një dritë të favorshme, duke u shfaqur vazhdimisht ose periodikisht në fushën e shikimit të një konsumatori të mundshëm.

Theksi nuk është në memorizimin e pavetëdijshëm. Duke përsëritur për një periudhë të caktuar kohe, të paraqitur grafikisht ose në një version dëgjimor, reklamimi promovon memorizimin e pavullnetshëm të informacionit dhe, në këtë mënyrë, e shtyn konsumatorin të blejë produktin origjinal.

Stimulimi i rikthimit. Përsëritja e vazhdueshme ose periodike e reklamave i lejon konsumatorit, kur lind nevoja për të blerë një produkt ose shërbim, të kontaktojë me ju.
Njohja e veçorive dalluese të reklamës ju lejon të rrisni ndjeshëm nivelin e shitjeve të produkteve në kohën më të shkurtër të mundshme dhe në këtë mënyrë të rrisni nivelin e përfitimit të ndërmarrjes.

Të gjithë e dinë se reklamimi kontekstual ndihmon në rritjen e shitjeve. Në fund, reklamimi kontekstual pothuajse gjithmonë ndihmon në tërheqjen e trafikut shtesë nga vizitorët në sit dhe disa nga këta vizitorë bëhen klientë.

Në vitin 2011, Google kreu një studim të reklamave kontekstuale dhe rezultateve të kërkimit, i cili tregoi se 89% e trafikut të faqes vjen nga reklamat kontekstuale. Megjithatë, është e rëndësishme të kuptohet se kërkimi i Google fokusohet në vizitat, jo në shitje. Është logjike të supozohet se sa më shumë vizita, aq më shumë shitje, dhe, në përputhje me rrethanat, një ulje e numrit të vizitave çon në një ulje të numrit të shitjeve.

Megjithatë, jo të gjithë vizitorët janë njëlloj të interesuar për të blerë produktin. Hulumtimi i mëposhtëm i kryer nga Google tregon vlerën e vërtetë të reklamimit kontekstual.

Por, para se të kalojmë te studimi, le të tërheqim vëmendjen tuaj te pjata më poshtë. Këtu është një shembull i mirë i e-commerce në rezultatet e kërkimit.

Rreth 80% e ekranit zënë reklamat, duke përfshirë promovimet nga konkurrentë të shumtë.
Le ta pranojmë, nuk është aq e lehtë të konkurrosh në kushte të tilla. Disa shitës shpesh shesin të njëjtën gjë, shpesh me çmime të ndryshme. Kështu, nëse doni t'i tregoni konsumatorit për produktin tuaj në rezultatet e Yandex ose Google, reklamimi kontekstual bëhet pothuajse një domosdoshmëri.

Eksperimentoni

Cilat ishin rezultatet e eksperimentit?

Si trafiku ashtu edhe shitjet u rritën

Përdorimi i reklamave kontekstuale trafiku i faqes në internet është rritur me 17%.

Dhe kjo nuk është për t'u habitur.
Gjëja e habitshme është se me përdorimin e reklamave kontekstuale, shitjet u rritën me 136%.

Këto të dhëna i referohen totalit të vizitorëve dhe shitjeve, jo vetëm atyre të krijuara përmes reklamave kontekstuale. Mund të supozohet se rritja e numrit të blerësve është arritur përmes kanaleve të tjera, faqeve, dhe jo vetëm përmes reklamave kontekstuale.

Blerësit shpesh vizitojnë një faqe interneti disa herë përpara se të blejnë.
Ata mund të mësojnë për ju nga reklamat kontekstuale dhe të vizitojnë faqen, por jo të blejnë për herë të parë.
Ata mund të kthehen më vonë nga kërkimi organik dhe të regjistrohen për një buletin me email, më pas të kthehen për të blerë me email.

Blerësit e sjellë përmes reklamave PPC janë më të vlefshëm se ata të sjellë në faqen tuaj nga kërkimi ose burime të tjera.

Kjo deklaratë vërtetohet nga hulumtimi, i cili zbuloi se klientët që erdhën nga reklamat kontekstuale ose kontaktuan fushatën reklamuese të një organizate në një moment përpara blerjes bëri një blerje mesatarisht 21% më të shtrenjtë..

Është e qartë se me ndihmën e reklamave kontekstuale ishte e mundur të rritej kostoja e porosive.

Rezultatet pas çaktivizimit të Reklamimit kontekstual

Është interesante se numri i vizitorëve të faqes nuk ka ndryshuar edhe pas pezullimit të fushatës reklamuese.
Mund të ketë shumë arsye për këtë: ndoshta njerëzit e gjetën faqen nga burime të tjera. Ata që kërkojnë sipas markës ka të ngjarë të kenë mbërritur në sit përmes kërkimit organik. Sezonaliteti gjithashtu mund të luajë një rol.

Numri i vizitorëve mbeti i qëndrueshëm, gjë që do të sugjeronte se numri i shitjeve mbeti i pandryshuar. Por kjo nuk është e vërtetë.

Shitjet ranë pasi reklamat kontekstuale u pezulluan.

Raporti i porosive online ndaj klientëve për vizitor (norma e konvertimit) u ul me 23% për shkak të fikjes së reklamave kontekstuale, megjithëse numri i vizitorëve mbeti i njëjtë.

Nëse numri i vizitorëve mbeti i njëjtë, pavarësisht nga burimi, atëherë pse ranë shitjet? A nuk duhet të supozojmë se trafiku do të ulet kur reklamimi i përmbajtjes ndalon, dhe nëse nuk është kështu, atëherë çfarë i bën shitjet të qëndrueshme?

Arsyeja e rënies së shitjeve zbret tek konvertimi. Nëse shikoni nga afër grafikun e mësipërm, do të vini re se shkalla e përgjithshme e konvertimit në faqen e internetit ishte shumë e ulët në më pak se 1%.

konkluzioni

Çfarë mësuam nga ky eksperiment?

• Në tregtinë elektronike, vendosjet me pagesë dominojnë rezultatet e kërkimit, kështu që reklamimi kontekstual është shumë i rëndësishëm.
• Reklamimi kontekstual mund të rrisë jo vetëm numrin e vizitorëve të faqes, por, më e rëndësishmja, të rrisë numrin e shitjeve.
• Vizitorët që vijnë përmes reklamave kontekstuale janë më të vlefshëm për sa i përket fitimit nga shitjet.