Prezantimi

Vendosa të zgjedh AvtoVAZ si kompaninë në studim, sepse problemet e industrisë vendase të automobilave sot shqetësojnë shumë qytetarë të vendit tonë: Cila është situata e saj sot dhe perspektivat e zhvillimit në të ardhmen? A do të jetë në gjendje të përballojë konkurrencën me prodhuesit e huaj të automjeteve që po depërtojnë me shpejtësi në tregun rus? Dhe së fundi, a ia vlen të futen masa proteksioniste apo, anasjelltas, të ulen barrierat për kompanitë e huaja për të tërhequr investime? Përgjigjet e këtyre pyetjeve janë të paqarta dhe në masë të madhe varen nga gjendja reale dhe potenciali i kompanive në këtë moment, të cilat nga ana e tyre përcaktohen nga politikat e tyre të marketingut. Le të përpiqemi t'i shikojmë këto çështje nga ana e AvtoVAZ OJSC. Ai është përfaqësuesi më i madh i industrisë vendase të automobilave, por edhe ai, i cili ka burime më të mëdha se konkurrentët e tij rusë, ka shumë probleme që do të jenë vërtet të vështira për t'u përballuar.

Në këtë punë kursi, u përpoqa të merrja në konsideratë tregun rus të automobilave në fund të vitit 2003 nga këndvështrime të ndryshme: lojtarët e tij, tendencat, mundësitë dhe kërcënimet; Pozicioni i AvtoVAZ për të, perspektivat e tij të zhvillimit, strategjitë që kompania po përdor aktualisht dhe në çfarë, sipas mendimit tim, duhet të fokusohet në të ardhmen e afërt.

1 . Informacion i pergjithshem

Më 5 Prill 1966, Kryetari i Këshillit të Ministrave të BRSS Alexey Nikolaevich Kosygin bëri një raport mbi planin pesë-vjeçar për zhvillimin e ekonomisë kombëtare për 1966-1970, ku nevoja për të ndërtuar një fabrikë të re automobilash në BRSS u përmend për herë të parë. Më 4 maj, u nënshkrua një protokoll "Për bashkëpunimin në zhvillimin e një dizajni makinash, një projekti të një fabrike makinash dhe ndërtimin e tij në BRSS" me prodhuesin italian të automjeteve FIAT. Për më tepër, një Marrëveshje Hua Ndërbankare u nënshkrua midis Vneshtorgbank të BRSS dhe Instituto Mobigliaro Italiano Bank për të paguar për furnizimin e pajisjeve. Më 19 Prill 1970, në orën 7 të mëngjesit, gjashtë makinat e para VAZ-2101 dolën nga linja kryesore e montimit të uzinës, megjithëse një numër i konsiderueshëm pjesësh dhe përbërësish vinin ende nga jashtë.

SHA AVTOVAZ është prodhuesi më i madh i makinave të pasagjerëve në Rusi dhe Evropën Lindore. Pesha e saj në prodhimin e brendshëm bruto të vendit tonë është rreth 1%.

Gjatë periudhës 1970 – 2003, kompania prodhoi më shumë se 21 milionë makina. Potenciali ekzistues i prodhimit të kompleksit automobilistik lejon prodhimin e mbi 700,000 makinave në vit.

OJSC AVTOVAZ është ndërmarrja qytet-formuese për Tolyatti, e cila ka pothuajse një milion banorë. Kjo është arsyeja pse shoqëria aksionare përfshin divizione që ofrojnë ushqim, shërbime transporti, kujdes mjekësor, rekreacion, si dhe ofrojnë ndihmë në rritjen e fëmijëve.

Montimi i makinave të vogla nën licencën e SHA AVTOVAZ organizohet në qytetet Syzran, Izhevsk (Rusi), Lutsk, Kherson, Zaporozhye, Kremenchug (Ukrainë), Quito (Ekuador), Kajro (Egjipt), Montevideo (Uruguaj). Oka VAZ-1111 është duke u montuar në Serpukhov dhe Naberezhnye Chelny.

Misioni– kënaqja e një game të gjerë të konsumatorëve me makina praktike të pasagjerëve.

Slogani i korporatës- Punoni për të mirën e rusëve dhe për lavdinë e Rusisë!

Politika sociale

SHA AVTOVAZ tradicionalisht mban një qëndrim të nivelit të lartë ndaj "burimeve njerëzore" dhe një kuptim të rolit të tyre në suksesin tregtar të shoqërisë aksionare. Sistemi i menaxhimit të korporatës ofron një gamë të gjerë mjetesh dhe metodash për të punuar me personelin, përfshirë. politika sociale e testuar dhe kuptimplotë për shumë vite.

Një shumëllojshmëri përfitimesh dhe garancish sociale, programe sociale dhe programe të ndihmës së punonjësve bëjnë të mundur tërheqjen dhe mbajtjen e personelit më të vlefshëm, forcimin e qëndrimit besnik të punonjësve ndaj shoqërisë aksionare dhe kontribuojnë në arritjen e qëllimeve të ndërmarrjes.

Duke pasur parasysh se kostot e ruajtjes së sferës sociale zvogëlojnë atraktivitetin e investimeve të ndërmarrjes dhe përkeqësojnë pozicionin e saj në kushtet e rritjes së konkurrencës së brendshme, shoqëria aksionare ka zgjedhur rrugën e formimit të programeve të synuara sociale - programet e "gjeneratës së re".

Gjatë zbatimit të politikave sociale dhe formimit të programeve të synuara sociale, merren parasysh edhe disa qasje të tjera themelore:

1. Programet, përfitimet dhe garancitë përqendrohen në standardet në fuqi në shoqërinë aksionare dhe zbatohen në fusha që janë të kufizuara ose mungojnë në sistemin e institucioneve qeveritare;

2. Kompania përdor programe, përfitime dhe garanci që kanë ndikimin më të madh motivues; procedura për aplikimin e tyre është në përputhje me organet përfaqësuese të kolektivit të punës;

3. Një sërë pikash të rëndësishme dhe themelore konsiderohen për të optimizuar tatimin dhe për të parandaluar rritje të paarsyeshme të kostove të personelit.

4. Një nga vendet kryesore në politikën sociale është ofrimi i synuar i përfitimeve dhe garancive për punonjësit e ndërmarrjes.

Zgjidhja e problemit të identifikimit të qëllimeve personale të punonjësit me qëllimet e ndërmarrjes është qëllimi kryesor i politikës sociale. Kompania organizon programet e mëposhtme sociale:

Programi i strehimit "Lada-Dom"

Qëllimi është përmirësimi i kushteve të jetesës së punëtorëve. Punonjësit përmirësojnë kushtet e tyre të jetesës me shpenzimet e tyre; Kompania ofron subvencione falas për strehimin për pjesëmarrësit e programit dhe ofron investime për zhvillimin inxhinierik të zonave për ndërtimin e ndërtesave të banimit.

Programi vullnetar i sigurimit shëndetësor

Kujdesi mjekësor për punonjësit e SHA AVTOVAZ, si të gjithë qytetarët e Federatës Ruse, ofrohet në kuadër të programit territorial të sigurimit të detyrueshëm shëndetësor (CHI). Ofrimi i kujdesit mjekësor në kuadër të programit territorial kryhet nga institucionet komunale të trajtimit dhe parandalimit dhe njësia strukturore e AVTOVAZ OJSC - qendra e mjekësisë së punës.

Ky program synon zgjidhjen e problemeve specifike: sigurimin e tërheqjes së planifikuar të personelit që arrin moshën e daljes në pension dhe organizimin e pagesave shtesë të pensioneve për ish-punonjësit në mënyrë që të "zbutet" periudha e tranzicionit nga të ardhurat relativisht të larta në formën e pagave në të ardhura në formë e një pensioni shtetëror relativisht të vogël. Pensioni shtesë joshtetëror formohet nga dy burime - kontributet pensionale të punonjësit dhe ndërmarrjes.

Programi i Kursimeve dhe Kredive

Detyra është krijimi i kushteve të pranueshme për blerjen e pasurive të paluajtshme, mallrave dhe shërbimeve me pagesa me këste, përfshirë. nëpërmjet dhënies së kredive konsumatore. Zbatimi i planeve të konsumatorit kryhet nga kooperativa e strehimit dhe konsumatorit "Social", e krijuar në formën e një organizate jofitimprurëse.

2 . Pjesëmarrësit e tregut

2.1. Institucionet qeveritare që rregullojnë këtë treg

Tregu i automobilave rregullohet përmes detyrimeve për importin e makinave të huaja të përdorura në Rusi, të cilat rishikohen rregullisht nga qeveria dhe dorëzohen në Dumën e Shtetit të Federatës Ruse. Në këtë çështje, nuk mund të mos vërehet puna aktive e lobistëve në industrinë vendase të automjeteve.

2.2. Konkurrentët

Tregu rus i automobilave është i hapur dhe të gjithë prodhuesit më të mëdhenj në botë janë aktualisht të pranishëm në të. Produktet e ndërmarrjeve ruse të industrisë së automobilave përballen me katër grupe konkurrentësh në të gjitha segmentet e tregut të brendshëm.

Makina të reja shtëpiake(praktikisht nuk ka konkurrencë me ta).

Vëllimi i tregut rus të automobilave tejkalon ndjeshëm aftësitë e prodhimit të ndërmarrjeve ekzistuese vendase, gjë që praktikisht përjashton konkurrencën midis këtyre të fundit.

Makina te reja te importuara(ka pak konkurrencë me ta).

Makinat e reja të importuara janë mjaft të shtrenjta. Më të lirat prej tyre janë 1.3-1.5 herë më të shtrenjta se homologët e tyre rusë. Kështu, pjesa më e madhe e makinave të prodhimit të huaj që konkurrojnë me produktet e AvtoVAZ SHA janë të përqendruara në rangun e çmimeve nga 11 deri në 15 mijë dollarë amerikanë. Në veçanti, "kundërshtarët" e VAZ janë makina të markave të tilla si: "Hyundai", "Kia"; “Renault”, “Peugeot”; "FIAT"; "Skoda"; "VolksWagen"; "Ford".

Makina te perdorura te importuara(ka konkurrencë të fortë me ta).

Konkurrenti kryesor për produktet e ndërmarrjeve vendase janë pajisjet e përdorura të automobilave të importuara. Pjesa më e madhe e makinave të importuara të përdorura në tregun rus me një jetë shërbimi 5-6 vjet janë të vendosura në rangun e çmimeve, në varësi të klasës, nga 3 deri në 8 mijë dollarë amerikanë, duke mbuluar të gjithë gamën e çmimeve të makinave të reja vendase. Makinat e përdorura të importuara të pasagjerëve me një jetëgjatësi prej rreth 5-6 vjet janë superiore ndaj makinave vendase për sa i përket cilësive të konsumatorit, por janë inferiorë ndaj tyre për sa i përket kostove të riparimit dhe mirëmbajtjes.

(Ka ende konkurrencë të dobët me ta, por ekziston një kërcënim për t'u forcuar për shkak të një reduktimi të mprehtë të tarifave për komponentët e importuar).

Deri më tani ato nuk ofrojnë konkurrencë të konsiderueshme, pasi vëllimet e tyre të prodhimit janë të vogla, dhe çmimet, për shkak të përdorimit pothuajse vetëm të komponentëve të importuar, nuk janë shumë më të ulëta se makinat e reja të importuara. Por ekziston një kërcënim i një rritje të shumëfishtë të konkurrencës për shkak të një reduktimi të mprehtë të detyrimeve për komponentët e importuar ose fillimit të prodhimit të tyre në Rusi (që do të sjellë gjithashtu një rënie të konsiderueshme të çmimeve të tyre).

2.2.1. Trendet e Tregut

Në vitin e ri 2004, vërehen tendencat e mëposhtme të tregut:

1) Në tremujorin e parë të këtij viti, për herë të parë në historinë e Rusisë, u importuan më shumë makina të huaja të reja të përdorura (deri në 3 vjet) sesa të përdorura (më shumë se 3 vjet):

Për më tepër, sipas Komitetit Shtetëror të Doganave të Rusisë, nga janari deri në mars 2004, importet e makinave të huaja u rritën me 17% krahasuar me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar. "Rritja lidhet me dy faktorë," thotë Vladimir Detinich, kreu i departamentit analitik të kompanisë së investimeve OLMA. – E para është një rritje e sasisë së parave në vend, e cila, nga ana tjetër, çoi në një rritje të kërkesës efektive për makina. Duke qenë se kërkesa nuk mund të plotësohet nga prodhuesit vendas, interesi për makinat e huaja po rritet. Faktori i dytë është forcimi relativ i rublës, i cili ka bërë që makinat e importuara të bëhen më të lira”.

Sipas AvtoVAZ, deri në vitin 2003, shumica e blerësve potencialë mund të mbështeteshin realisht në blerjen e një makine me një çmim deri në 7 mijë dollarë. Tani, duke marrë parasysh të ardhurat në rritje të popullsisë, prioritetet po zhvendosen drejt makinave më të shtrenjta (8-10 mijë dollarë dhe 10-15 mijë dollarë) me prona më të larta konsumatore. Por industria vendase e automjeteve nuk mund të ofrojë ende një të tillë.

2) Sot ne jemi dëshmitarë të fillimit të një zgjerimi masiv të prodhuesve të huaj të automjeteve në tregun rus.

Sipas ekspertëve të intervistuar nga RBC Daily, në vitin 2004 zhvillimi i tregut rus të makinave do të përcaktohet nga aktiviteti i prodhuesve të huaj. "Avtotor" (Kaliningrad), "Ford Motor Company" (rajoni i Leningradit), "Avtoframos" (Moskë), TagAZ (Taganrog), "UzDaewoo" (Uzbekistan) dhe sipërmarrja e përbashkët "GM-AvtoVAZ" (Tolyatti), të marra së bashku , do të rrisë prodhimin me më shumë se 40 mijë njësi. Për të gjithë vitin 2003, këto ndërmarrje prodhuan 5.7% (57,150 njësi) të prodhimit të përgjithshëm të makinave të pasagjerëve në Rusi. Tendenca e rritjes në prodhimin e makinave të huaja në Rusi do të vazhdojë: “... u bë e ditur se duke ndjekur kompaninë japoneze Toyota, e cila po planifikon të ndërtojë të sajën, tashmë të tetën në botë dhe të parën në Rusi, u bë një fabrikë, ku do të montohen modelet Corolla dhe Camry, në lidhje me planet e saj për Rusinë deklaroi prodhuesi gjerman i automjeteve DaimlerChrysler" (www.aktex.ru, 3 nëntor 2004). Sipas një numri ekspertësh, rritja e vëllimeve të prodhimit të makinave nën markat e huaja në Rusi në 3-4 vitet e ardhshme do të jetë në nivelin 50-100% në vit. Kjo do të lehtësohet kryesisht nga vendimi i qeverisë për të reduktuar në pothuajse zero detyrimet e importit për komponentët për fabrikat e montimit të makinave në Rusi. Sipas vlerësimeve të ekspertëve, prodhimi i makinave të huaja brenda Rusisë vitin e ardhshëm do të arrijë në 8-10% të vëllimit të përgjithshëm, dhe deri në vitin 2010 do të kalojë 40% të prodhimit të makinave në Federatën Ruse.

Për shkak të rëndësisë në rritje të këtij sektori të prodhimit të automobilave, struktura e tij duhet të shqyrtohet më në detaje:

Struktura e prodhimit të makinave të huaja në Rusi në 2003

Në të njëjtën kohë, kur promovojnë makinat e tyre, të huajt do të përdorin plotësisht mjetet që kanë testuar - kredi, zbritje, periudha garancie të zgjatura, përfitime në sigurime, shërbim, programe fitimprurëse për zëvendësimin e një makine të vjetër me një të re - dhe do të mbështeten mbi zhvillimin e qendrave të tregtimit në rajone. Fabrikat ruse të makinave nuk mund të përballojnë diçka të tillë. Kjo konfirmon edhe një herë realitetin e kërcënimit të transferimit të një pjese të tregut tek prodhuesit e huaj të automjeteve në Rusi.

2.2.2. Analiza SWOT

Për momentin, Kompania AVTOVAZ po përdor mundësitë e mëposhtme për rritje:

Pjesëmarrja në projekte të përbashkëta me prodhuesit kryesorë të automjeteve në botë (GM Chevrolet)

Modernizimi i objekteve të prodhimit dhe përmirësimi i cilësisë së produktit

Lansimi i një modeli të ri në treg në 2005 (Kalina)

Tërheqja e financimeve shtesë nëpërmjet vendosjes së letrave me vlerë të shoqërisë në tregun e eurobondeve

2.3. Konsumatorët

AvtoVAZ zbuloi se blerësi i saj ka të ardhura mujore deri në 400 dollarë. Nëse një person fiton më shumë për një anëtar të familjes, atëherë ai tashmë po shikon "disa makina të tjera, më të shtrenjta".

Konsumatori i sotëm i produkteve Tolyatti Automobile Plant duket diçka si kjo: një burrë familjar, përbërja mesatare e familjes së tij është tre persona, niveli i të ardhurave për anëtar të familjes për rreth gjysmën i kalon 150 dollarë, një e treta e konsumatorëve kanë të ardhura afër 250-300 dollarë për person. Për disa konsumatorë është më shumë se 300 dollarë për person.

Nevoja kryesore e plotësuar nga AvtoVAZ është nevoja për lirinë e lëvizjes; specifika e saj qëndron në faktin se dikush ka nevojë për një makinë për: punë, familje, udhëtime jashtë rrugës ose dalje jashtë qytetit, në natyrë.

2.3.1. Segmentimi i tregut

Duke kryer segmentimin, një ndërmarrje e ndan tregun në segmente të veçanta, të cilat ka të ngjarë të karakterizohen nga e njëjta përgjigje ndaj stimujve të marketingut.

AvtoVAZ segmenton konsumatorët bazuar në kriteret e mëposhtme:

Gjeografikisht

Sipas karakteristikave demografike

Sipas sjelljes së konsumatorit në treg

3. Produktet e kompanisë

3.1. Përshkrim i shkurtër i produkteve AvtoVAZ OJSC

Produktet AvtoVAZ përfaqësohen nga pesë linja modelesh:

Klasike

Viti i prodhimit: 1980

Linjat e drejta të projektimit, fenerët e mëdhenj drejtkëndëshe, parakolpët prej alumini janë bërë një hap i rëndësishëm përpara në krahasim me familjen VAZ-2101.

Samara

Viti i prodhimit: 2000

Përparësitë dhe avantazhet e makinave sedan LADA SAMARA janë një brendshme e rehatshme, një panel instrumentesh më i përshtatshëm dhe më i avancuar, një dhomë bagazhi e gjerë dhe e përshtatshme për shkak të kapakut të zgjeruar, cilësive shumë dinamike, trajtimit të mirë dhe stabilitetit në lloje të ndryshme rrugësh. Dizajni i ri i ngrohësit siguron ngrohje efikase të brendshme.

Lada-110

Viti i prodhimit: 2000

Një makinë komode, e karakterizuar nga një dizajn modern, performanca e përmirësuar e drejtimit dhe një nivel më i lartë i pajisjeve. Gjatësia e përgjithshme më e shkurtër në krahasim me modelet e tjera të familjes mundëson përmirësimin e karakteristikave të drejtimit.

Niva

Viti i fillimit të prodhimit: 1977 (modernizimi në 1993)

Një nga zhvillimet më të suksesshme të projektimit të SHA AVTOVAZ, duke kombinuar komoditetin e një makine pasagjerësh dhe aftësinë ndër-vend të një automjeti të të gjithë terrenit. LADA NIVA mbushi menjëherë një kamare në treg që ishte bosh në atë kohë. Në bazë të LADA NIVA, janë krijuar shumë automjete për qëllime të ndryshme, të prodhuara në ndërmarrjet e përfshira. Aftësia për të gjithë terrenin dhe komoditeti janë tiparet dalluese të LADA NIVA.

Kjo është një makinë për vozitje jashtë rrugës, udhëtime në vende të vështira për t'u arritur, udhëtime gjuetie dhe peshkimi

Lada Kalina

Viti i planifikuar i fillimit të prodhimit: 2005

Ky është një përfaqësues i një familje të re makinash që po përgatiten për prodhim në AVTOVAZ OJSC. Konturet e shpejta, të këndshme të trupit, teknologjia origjinale, efikase e ndriçimit dhe një brendshme e re i japin makinës një pamje elegante dhe moderne.

Dizajni modern origjinal, materialet e reja të përfundimit të përdorura krijojnë kushte të rehatshme për shoferin dhe pasagjerët. Ky model është më i manovrueshëm dhe i përshtatur me kushtet e trafikut në një mjedis urban.

3.2. Analiza e portofolit të biznesit

3.2.1. Matrica BCG

Pjesa e modeleve AvtoVAZ në tregun rus:

1. Klasik 12,68%

2. Samara 13,41%

3. Lada 110 13.51%

4. Niva 2,982%

Pjesa e konkurrentëve më të afërt në tregun rus:

1. Izhmash 4.2%

2. Makina te huaja 26.6%

3. Makina te huaja 32.5%

4. UAZ 26,6%

Pjesa relative e tregut të AvtoVAZ:

1. Classic 3,019

2. Samara 0,504

3. Lada 110 0.508

4. Niva 0.112

Shkalla e rritjes së shitjeve:

1. Klasik -5%

2. Samara +11%

3. Lada 110 +19%

4. Niva +2%

Sipas pozicioneve të zëna në matricën BCG, duhet të zbatohen strategjitë e mëposhtme:

1) Klasike: marrja e fitimeve maksimale dhe zvogëlimi gradualisht i vëllimeve të prodhimit për shkak të uljes së vëllimeve të shitjeve. Drejtimi i fitimeve drejt zhvillimit të fëmijëve të vështirë dhe modeleve të reja.

2) Samara dhe Lada 110: krahasoni potencialet e zhvillimit dhe zgjidhni produktin më premtues për investim.

3) Niva: të mos ndërpresë prodhimin, duke vazhduar të plotësojë kërkesën ekzistuese.

3.2.2. MatricëGE-McKinsey

Kjo matricë ju lejon të merrni vendime strategjike të diferencuara për përdorimin efektiv të potencialit të kompanisë, në varësi të niveleve të ndryshme të atraktivitetit të tregut.

Produktet e AvtoVAZ OJSC mund të ndahen në disa tregje (bazuar në çmim), secila prej të cilave dallohet nga raporti i tërheqjes dhe pozicioni strategjik i kompanisë në të:

I. Makina pasagjerësh

1) nga 3500 dollarë - deri në 5000 dollarë (klasik)

Atraktiviteti i tregut është i ulët për shkak të rënies së tij të ngadaltë por të qëndrueshme dhe rënies së fitimeve.

Pozicioni strategjik i kompanisë është i fortë:

Vëllimi i madh i prodhimit

Çmimet konkurruese

Pjesë e madhe e tregut

Strategjia: 1. Përfitoni plotësisht

2. Pas 2-3 vjetësh – zvogëloni.

2) nga 6000 dollarë - deri në 9000 dollarë (Samara, Lada 110)

Madhësia e madhe e tregut me hapësirë ​​për rritje

Fitimet mesatare-të larta

Çmimet në nivelin e konkurrentëve (makina të huaja të përdorura)

Intensiteti i lartë i konkurrencës

Mundësitë e zgjerimit të prodhimit

Produkte me cilësi të ulët

Imazhi i dobët i kompanisë në treg

Strategjia: 1. Forco dhe zhvillo (Lada 110);

2. Mbajeni (Samara) dhe përfitoni më tej plotësisht

II. SUV

Nga 7000 dollarë në 8000 dollarë (Niva).

Atraktiviteti i tregut është i lartë:

Madhësia e madhe e tregut

Mungesa virtuale e konkurrentëve të fortë

Pozicioni strategjik i kompanisë është i dobët:

Gama e modeleve të vjetra

Cilesi e dobet

Strategjia: 1. Mbaj

2. Zhvilloni një model të ri për një treg të caktuar dhe tërhiqni gradualisht atë të vjetër

3.2.3. Matrica Ansoff

Atraktiviteti i marketingut të strategjive të një kompanie përcaktohet nga vëllimi i shitjeve dhe gjasat e rrezikut. AvtoVAZ duhet të përdorë disa strategji të ndryshme në varësi të produktit.

Për produktet ekzistuese (Samara, Lada 110), këshillohet të aplikoni një strategji të zgjerimit të pranisë në tregjet ekzistuese duke ndryshuar skemën e propozuar të ngjyrave dhe duke prezantuar modifikime të ndryshme të makinave.

Duhet të zhvillohen tregje të reja për Niva SUV. Mund të jetë e përshtatshme për të zhvilluar modifikime të ndryshme për zjarrfikësit, shërbimet mjekësore, pyjore, ushtrinë, etj.

Për modelin e ri Lada Kalina duhet të aplikohet një strategji e zhvillimit të produktit, të kryhen fushata reklamuese dhe PR për të tërhequr interesin e blerësve potencialë.

Sipas mendimit tonë, raporti i vëllimeve të shitjeve dhe sasisë së rrezikut të këtyre dy strategjive është në përpjesëtim me fitimin e pritur nga zbatimi i tyre.

3.3. Çmimet

Sistemi i çmimeve për produktet e Uzinës së Automobilave Volzhsky përmban parimet e mëposhtme:

Nevojat e brendshme të ndërmarrjes (sigurimi i përfitimit të planifikuar, fitimi)

Kostoja (kostoja e energjisë, materialet përbërëse, si dhe efikasiteti ekonomik i prodhimit)

Rënie sezonale dhe rritje të kërkesës për modifikime të caktuara

Marrëdhëniet me tregtarët

Ndryshimet në kursin e këmbimit të dollarit

Ndryshimet në kushtet e tregut

Në fund të çdo viti, AvtoVAZ harton dhe miraton një plan marketingu për vitin e ardhshëm. Baza për hartimin e këtij dokumenti janë të dhënat për buxhetin e shtetit, i cili miratohet nga Duma e Shtetit, dhe parashikimet e ndryshimeve në kursin e këmbimit të dollarit. Bazuar në shembullin e viteve të mëparshme, ekspertët mund të kuptojnë se cila mund të jetë dinamika e ndryshimeve në ofertën e parasë në mesin e popullatës dhe cila pjesë e saj mund të shpenzohet për blerjen e makinave. Parashikimi për këtë vit është përpiluar sipas muajve dhe sipas secilit model. Kjo shpjegohet me faktin se ka rënie sezonale dhe rritje të kërkesës për modifikime të caktuara. Kemi arritur në një shifër të caktuar që ndryshon me normën e inflacionit. Nëse krahasoni grafikun e ndryshimeve të çmimeve dhe grafikun e ndryshimeve në bazën monetare, rezulton se ata përsërisin njëri-tjetrin me një vonesë të vogël: njerëzit kanë para - çmimet rriten, sasia e "parave të gatshme" është e qëndrueshme - çmimet gjithashtu mbaj. Në mënyrë tipike, çmimet e makinave mbeten 30 deri në 40 përqind pas inflacionit. Për sot devijimi nga parashikimi ynë është 0.005 për qind.

Delta midis çmimit të shitjes, çmimit të shitjes me pakicë dhe çmimit të parashikuar duhet të përmbushë një sërë detyrash:

kolaterali i kredisë

sigurimi i rrezikut kur jepet hua për blerjen e të gjithë prodhimit të makinave

pjesëmarrja e tregtarëve në projektet VAZ (për shembull, një fushatë e madhe reklamimi)

ekzekutimi i programeve të zhvillimit të rrjetit të shërbimeve të dakorduara.

Gjatë zhvillimit të një politike çmimesh, AvtoVAZ gjithashtu e konsideron të rëndësishme të merret parasysh që çmimet e makinave duhet të rriten më ngadalë se inflacioni.

3.4. Rrjeti i shërbimit dhe shitjes

Në fund të vitit 2003, kompania bëri një kalim në një sistem shitjesh me dy nivele për produktet tregtare, i paraqitur në formën:

AvtoVAZ – Distributor rajonal – Diler

Departamentet rajonale të furnizimit – Tregtarët

Gjatë vitit 2003, AvtoVAZ miratoi kërkesat që ndërmarrjet e rrjetit të shërbimit dhe shitjes (tregtarët) të kenë:

Objektet e riparimit dhe mirëmbajtjes

Hapësira të shtruara për ruajtjen e makinave

Showroom, ambiente për klientët e zonës së rregulluar

Lista e nevojshme e pajisjeve

Llojet e shërbimeve të ofruara

Një nga detyrat kryesore të AvtoVAZ është të zhvillojë një rrjet shërbimi dhe shitjesh dhe të rrisë shitjet në tregun e Lindjes së Largët. Sot, këtu funksionojnë tashmë pesë departamente rajonale të furnizimit me automjete.

Tregtarët e AvtoVAZ janë të përfshirë drejtpërdrejt në reklama, më të mëdhenjtë prej të cilëve janë Inkom-Lada, Avto-real, Vostok Lada, Hermes Lada, Lada-Favorit. Këta tregtarë kryejnë fushata të ndryshme reklamuese në TV, në media dhe zbatojnë programe të promovimit të shitjeve duke prezantuar zbritje të ndryshme, bonuse, shitje me kredi dhe në këmbim të makinave të vjetra (trade-in). Pjesë e fushatës reklamuese të AvtoVAZ është pjesëmarrja në ekspozita të ndryshme të makinave dhe shfaqje automobilistike, përgatitja dhe pjesëmarrja e ekipit të kompanisë në garat rrugore (Formula 2000).

Politika e reklamave e kompanisë ka për qëllim qytetarin mesatar të Federatës Ruse të moshës 22 deri në 39 vjeç, që ka një familje prej 3 deri në 4 persona me të ardhura mesatare prej 300-400 dollarë amerikanë për person. Megjithatë, përsa i përket aktivitetit reklamues dhe promovues, kompania është ende duke humbur ndaj konkurrentëve të saj. AvtoVAZ do të ketë nevojë për reklama veçanërisht të forta kur prezanton modele të reja në treg, siç është Lada Kalina.

konkluzioni

Si përfundim, dëshiroj të vërej edhe një herë: sot tregu rus i automobilave është i ndarë në favor të AvtoVAZ. Megjithatë, tendencat aktuale na kujtojnë në mënyrë ogurzezë se kjo situatë nuk do të zgjasë përgjithmonë. Zgjerimi dinamik i prodhimit të markave të huaja në Rusi, së bashku me vendimin e qeverisë për uljen maksimale të detyrimeve për importin e komponentëve për impiantet e montimit të makinave, një fushatë aktive reklamimi dhe PR, sisteme zbritjesh, bonuse, kredi, shkëmbim të vjetër. makina për të reja, një sistem shërbimi pas shitjes (garanci dhe pa garanci), - kërcënon një rishpërndarje radikale të tregut.

Në 5 vitet e ardhshme, kompania do të ruajë pozicionin e saj të fortë konkurrues në treg dhe një pjesë më të madhe të tregut, megjithatë, me tendencat e vazhdueshme, AvtoVAZ gradualisht do të humbasë pozicionin e saj. Gjatë këtyre 3-5 viteve, është e nevojshme të merren masa aktive për të forcuar konkurrencën e kompanisë në treg:

1) Një ndryshim rrënjësor në imazhin e kompanisë.

Imazhi i AvtoVAZ si një prodhues i makinave praktike, moderne, të përballueshme dhe të besueshme në një larmi dizajnesh do të krijojë bazën për rritje të mëtejshme. Kjo mund të arrihet kryesisht përmes:

Përmirësim i vazhdueshëm i cilësisë së produktit (janë zhvilluar 10 rregulla të sistemit të cilësisë së korporatës)

Modernizimi i objekteve të prodhimit

2) Zhvillimi i modeleve të reja bazë me një interval jo më shumë se 5 vjet dhe përditësim i plotë i gamës së modeleve deri në vitin 2008, duke rritur paketën e shërbimeve që shoqërojnë makinat e prodhuara. Për të arritur këtë, kompania investon në R&D, të cilat gjatë 5 viteve të fundit arritën në 1.7% të të ardhurave, dhe investimet kapitale ishin në nivelin 6.0% të të ardhurave. Kjo në përgjithësi korrespondon me vëllimin e shpenzimeve të ngjashme të kompanive kryesore të automobilave në botë.

3) Puna për të ulur kostot dhe kostot e prodhimit (që nga OBT - shih raportin)

4) Reforma dhe zhvillimi i rrjetit të tregtarëve, shërbimeve ndaj klientit, etj. kreditimi i fabrikës për blerësit.

5) Fabrika tashmë po zbaton një sistem të menaxhimit mjedisor në përputhje me kërkesat e standardit ndërkombëtar ISO-14001. Megjithatë, pasi Rusia të nënshkruajë Protokollin e Kiotos, një faktor tjetër që ndikon në koston e prodhimit do të duhet të merret parasysh: uzina do të duhet të zhvillojë një sistem për monitorimin e nivelit të emetimeve të gazeve serrë në atmosferë.

6) Kërkimi aktiv i mundësive për të krijuar aleanca strategjike me investitorë të mëdhenj në fusha të ndryshme të veprimtarisë. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të rritet hapja dhe transparenca e kompanisë, gjë që po përpiqet të arrijë menaxhmenti aktual i kompanisë duke kryer auditime nga agjenci ndërkombëtare me reputacion (PriceWaterHouse Coopers) dhe duke marrë pjesë në vlerësimet ndërkombëtare të investimeve (Moody's). .

Kështu, duke marrë parasysh pozicionin e kompanisë në tregun modern, pikat e forta dhe të dobëta të saj, vëzhguar dhe parashikuar tendencat e tregut, mund të konkludojmë se ruajtja dhe forcimi i mëtejshëm i konkurrencës së kompanisë në treg është i mundur vetëm nëse ndërmerren veprime aktive në këtë drejtim. Le të shpresojmë që menaxhmenti i AvtoVAZ të përdorë strategji që do t'i lejojnë asaj të ruajë dhe të rrisë më tej pjesën e tij të tregut.

Lista e literaturës së përdorur:

E.P. Golubkov "Bazat e marketingut", M.: 1999

E.P. Golubkov "Kërkimi i marketingut", M.: 1998.

F. Kotler “Bazat e marketingut”, M.: 1990

"Raporti vjetor i OJSC AvtoVAZ për vitin 2003", www.vaz.ru

www.lada-auto.ru - Faqja zyrtare e OJSC AvtoVAZ

www.history.vaz.ru – AvtoVAZ: historia e korporatës

www.vaz.ru/social - Programet sociale të SHA AvtoVAZ

Si dhe burime të tjera informacioni:

www.rbcdaily.ru – RBC Daily – gazetë e përditshme analitike

www.gazeta.ru – Agjencia e lajmeve Gazeta.ru

www.tltinfo.ru – Serveri i informacionit Tolyatti

www.ladaonline – Portali informativ

www.ej.ru – Revistë javore

www.aktex.ru – Bateri lajmesh

www.falshivkam.net - Agjencia kombëtare për të luftuar përhapjen e falsifikimeve

www.nwcars.ru – I gjithë transporti motorik i Veri-Perëndimit

www.autonews.ru – Lajmet, rishikimet dhe testet më të fundit

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Thelbi i avantazhit konkurrues të një ndërmarrje. Analiza e mundësive dhe kërcënimeve të kompanisë në një mjedis konkurrues (metoda SWOT). Analiza e avantazheve konkurruese duke përdorur metodën SNW. Karakteristikat e strategjive të biznesit që synojnë rritjen e konkurrencës.

puna e kursit, shtuar 16.05.2011


Bazat teorike të teknologjisë për formimin e avantazheve konkurruese në një organizatë. Vendi dhe roli i konkurrencës në sistemin e tregut. Metodat e avantazheve konkurruese të produkteve. Vlerësimi i politikës së reklamave dhe avantazheve konkurruese të produkteve Monolit LLC.

puna e kursit, shtuar 04/08/2010


Zhvillimi i strategjive konkurruese për kompaninë. Faktorët strategjikë në zhvillimin e avantazhit konkurrues, qasjet për identifikimin e tij. Mënyrat për të përmirësuar konkurrencën e TSC Service LLP. Analiza e pozicionit të kompanisë në treg dhe avantazheve konkurruese.

tezë, shtuar 27.10.2015


Një studim i forcave konkurruese që veprojnë në një restorant. Rishikimi i pozicioneve konkurruese dhe veprimeve të mundshme të firmave rivale. Identifikimi i faktorëve kyç të suksesit konkurrues. Analiza e fuqisë së tregut të konsumit. Vlerësimi i veprimeve strategjike të firmës.

test, shtuar 19.12.2014


Koncepti i konkurrencës dhe avantazhit konkurrues. Analiza e aktiviteteve financiare dhe ekonomike dhe avantazhet konkurruese të SHA "Gusht". Mënyrat për të përmirësuar sistemin për menaxhimin e avantazheve konkurruese të një kompanie, duke vlerësuar efikasitetin e tyre ekonomik.

puna e kursit, shtuar 21.10.2010


Marketingu si një kategori komplekse socio-ekonomike. Misioni i kompanisë. Gama e produkteve, përshkrimi i pozicioneve kryesore të produktit. Vlerësimi i pozicioneve konkurruese të ndërmarrjeve, drejtimet e politikës së marketingut. Vlerësimi i konkurrencës në treg.

test, shtuar 16.04.2014


Thelbi i konkurrencës dhe konkurrueshmërisë së një ndërmarrje në tregun modern. Avantazhi konkurrues si element kyç i strategjisë. Analiza dhe vlerësimi i avantazheve konkurruese të ndërmarrjes së tregut të ndërtimit Novosel, drejtime për përmirësimin e tyre.

puna e kursit, shtuar 31.12.2011


Thelbi dhe roli i strategjive moderne të çmimeve, klasifikimi dhe karakteristikat e tyre, rendi dhe fazat e zhvillimit. Analiza e politikës së çmimeve të kompanisë dhe parimeve të ndërtimit të saj. Vlerësimi i pozicionit konkurrues të ndërmarrjes në tregun rus të birrës.

tezë, shtuar 04/07/2015

Analiza e pozicionit konkurrues të "Shoqërisë së Vet"

Modeli më i famshëm i marketingut për përshkrimin e konkurrencës në treg, i përdorur në literaturën vendase dhe të huaj, është modeli i pesë forcave të konkurrencës të Porter.

Sipas hulumtimit të shkencëtarit të famshëm anglez, autoriteti në fushën e konkurrencës M.E. Porter, gjendja e konkurrencës në një treg të caktuar mund të karakterizohet nga pesë forca konkurruese:

• 1. Rivaliteti midis shitësve konkurrues.
• 2. Konkurrenca nga produktet që janë zëvendësues për ato që janë konkurruese në çmim.
• 3. Kërcënimi i konkurrentëve të rinj.
• 4. Mundësitë ekonomike dhe aftësitë tregtare të furnitorëve.
• 5. Mundësitë ekonomike dhe aftësitë tregtare të blerësve.
• (1) Çdo firmë ndjek strategjinë e saj konkurruese për të fituar një pozicion më të mirë dhe për të përfituar nga avantazhi konkurrues.
• (2) Forcat konkurruese që rezultojnë nga kërcënimi i produkteve zëvendësuese.
• (3) Forcat konkurruese që lindin nga kërcënimi i konkurrentëve të rinj.
• (4) Forcat konkurruese që rezultojnë nga aftësitë dhe aftësitë negociuese të furnitorëve.
• (5) Forcat konkurruese që rezultojnë nga aftësitë dhe aftësitë negociuese të blerësve.

Fitimi motivon firmat konkurruese të zhvillojnë strategjitë e tyre që synojnë krijimin e ndërveprimeve konkurruese.

Karakteristikat e ndërveprimeve konkurruese midis firmave mund të karakterizohen si më poshtë:

• 1. Firmat luftojnë për një pozicion më të favorshëm në treg, i cili në fund të fundit manifestohet në dëshirën e secilës për të fituar klientelën e saj (pjesën më fitimprurëse të tregut).
• 2. Strategjitë konkurruese të firmave dhe mënyrat e zbatimit të këtyre strategjive janë të ndryshme. Firmat kufizohen kryesisht nga idetë e tyre se çfarë do të funksionojë në këtë treg (reagimi i klientit, etj.), dhe çfarë është përgjithësisht e ligjshme (ligjet antitrust, që lejojnë veprime konkurruese, etj.).
• 3. Herë pas here, firmat përditësojnë strategjitë e tyre (për të përmirësuar pozicionin e tyre ose për të mbrojtur avantazhet e fituara tashmë). Kohëzgjatja e funksionimit të një kompanie në kuadër të çdo strategjie varet, nga njëra anë, nga suksesi (ose dështimi i tregut), dhe nga ana tjetër, nga veprimet e firmave rivale.
• 4. Firmat përpiqen të zgjedhin strategji konkurruese që nuk mund të imitohen apo anashkalohen nga konkurrentët.
• 5. Rivaliteti ndërmjet kompanive mund të rezultojë në sukses ose dështim. Suksesi strategjik mund t'i mundësojë një firme të kontrollojë drejtimin e forcave të tregut ose përpjekjet konkurruese. Dështimet strategjike mund të çojnë në një ndryshim në strategji, humbje të pozicionit në treg dhe madje edhe dalje nga industria.
• 6. Promovimet dhe kontratat e firmave rivale përfundimisht rezultojnë në krijimin e kushteve të reja të ofertës dhe kërkesës ose në përgjigje të kushteve ekzistuese të tregut: strategjitë e marketingut të firmave rivale në konkurrencë ndikojnë në treg, dhe tregu, nga ana tjetër, i detyron firmat të adoptojnë strategjitë e marketingut që mund të sjellin sukses në kushtet aktuale.

Forcat konkurruese të nxitura nga kërcënimi i produkteve zëvendësuese.

Shpesh firmat në një industri janë në konkurrencë të ngushtë me firmat në industri të tjera sepse produktet e tyre janë zëvendësues të mirë.

Forcat konkurruese që lindin nga disponueshmëria e produkteve zëvendësuese i vënë shitësit kundër njëri-tjetrit.

Së pari, çmimet dhe disponueshmëria e produkteve zëvendësuese krijojnë një tavan çmimi për prodhuesin, ndërsa në të njëjtën kohë, tavani i çmimit kufizon shumën e mundshme të fitimit.

Së dyti, një prodhues mallrash dhe/ose shërbimesh mund të dallojë një produkt/shërbim sipas cilësisë, duke ulur çmimet, duke ulur kostot ose në mënyra të tjera për të dalluar produktin e tij nga zëvendësuesit, por sa më shumë që shitjet e një produkti varen nga ndryshimet në çmimet e zëvendësuesve, aq më i fortë është ndikimi i forcave konkurruese të zëvendësuesve.

Së treti, konkurrenca nga zëvendësuesit varet nga sa lehtë një blerës mund të zgjedhë zëvendësuesin.

Treguesi më i përmendur i fuqisë së presionit konkurrues mbi një prodhues nga prodhuesit zëvendësues është shkalla e rritjes së shitjeve.

Forcat konkurruese të shkaktuara nga kërcënimi i konkurrentëve të rinj.

Se sa serioz është kërcënimi nga hyrja e mundshme e konkurrentëve të rinj në treg varet nga dy grupe faktorësh:

• · pengesat për hyrje;
• · reagimi i pritur i firmave ndaj hyrjeve të reja në industri.

Porter vë në dukje pengesat kryesore të mëposhtme për hyrjen:

• 1. shkalla efikase e prodhimit;
• 2. efekti i ciklit jetësor të produkteve (nganjëherë arritja e kostove të ulëta për njësi varet nga përvoja e prodhimit të produktit dhe përfitimet e tjera të marra gjatë zhvillimit të produktit;
• 3. preferencat dhe besnikëria e konsumatorëve ndaj markave të caktuara;
• 4. nevoja për kapital (sa më e madhe të jetë sasia e investimit që kërkohet për të siguruar hyrje të suksesshme në treg, aq më pak njerëz duan të hyjnë në këtë treg);
• 5. pengesat në formën e kostove shtesë që lidhen me aksesin në burime më të lira të lëndëve të para, patentave dhe njohurive, përvojës së prodhimit, kapitalit fiks të blerë me çmime më të ulëta (për shkak të inflacionit), vendndodhjeve të përshtatshme të ndërmarrjes, etj. ;
• 6. aksesi në kanalet e shpërndarjes;
• 7. masat dhe politikat e qeverisë (këtu nënkuptojmë rregullat dhe kufizimet legjislative të aplikuara në një treg të caktuar).

Reagimi i pritur i firmave ndaj hyrjeve të reja do të jetë më agresiv nëse:

• · Firmat ekzistuese ishin tashmë agresive në mbrojtjen e pozicioneve të tyre në treg;
• · Firmat ekzistuese zotërojnë asetet më të rëndësishme financiare;
• · Firmat ekzistuese kanë lidhje të forta me kanalet e shpërndarjes;
• · Firmat ekzistuese janë të gatshme dhe në gjendje të përdorin politikat e uljes së çmimeve për të ruajtur pjesën e tyre të tregut;
• · kërkesa për një produkt dhe/ose shërbim po rritet ngadalë;
• · Për firmat ekzistuese, largimi nga tregu është shumë më i kushtueshëm sesa lufta deri në fund (për shkak të investimeve të shtrenjta në pajisje speciale, marrëveshjeve me sindikatat, lidhjeve të ngushta me prodhimin e produkteve të tjera).

Një tregues i reagimit të firmave është orientimi i nivelit më të lartë të personelit të firmave konkurruese, vëmendja e tyre ndaj kërkimit shkencor, zhvillimit, reklamimit, pajisjeve teknologjike, mendimi i tyre për veten dhe biznesin e tyre.

Duhet shtuar se kërcënimi i hyrjes së firmave të reja në treg tenton të ndryshojë me ndryshimet në kushtet ekonomike të tregut në përgjithësi.

Fuqia konkurruese nga furnitorët varet kryesisht nga rëndësia e këtyre komponentëve të kostos për blerësin (nëse furnizimi i një grupi të caktuar furnizuesish përbën një pjesë të konsiderueshme të kostove totale, atëherë shkalla e fuqisë nga furnitorët rritet).

Ndikimi i furnitorëve është më i fortë nëse ndodhin faktorët e mëposhtëm:

• · kostot e prodhimit luajnë një rol të rëndësishëm për blerësin;
• · Furnizuesit janë disa firma të mëdha që nuk janë të kufizuara nga konkurrenca intensive;
• · Produktet e furnitorëve janë aq të diferencuara saqë është e vështirë dhe e kushtueshme për blerësin që të kalojë nga një furnizues në tjetrin;
• · blerësit nuk janë klientë të rëndësishëm për firmat furnizuese, d.m.th. furnitorët nuk kufizohen në një industri specifike;
• · furnitorët nuk konkurrojnë me prodhuesit e zëvendësuesve në industri të tjera;
• · ekziston një kërcënim real nga një ose më shumë furnitorë për integrim të drejtpërdrejtë në biznesin e industrisë së blerësit;
• · Firmat blerëse nuk shfaqin tendencë për t'u integruar në tregjet e furnitorëve.

Konkurrenca e tregut është një sistem marrëdhëniesh midis prodhuesve (shitësve) ekonomikisht të pavarur të mallrave dhe shërbimeve. Ajo zhvillohet vetëm kur prodhuesit dhe shitësit janë në gjendje t'i përgjigjen ndryshimeve në kushtet e tregut, ndaj veprimeve të caktuara të konkurrentëve të tyre L.V. Sokolova "Konkurrueshmëria e një ndërmarrje dhe kriteret për vlerësimin e saj.", http: ookr.ru

Një ndërmarrje hyn në konkurrencë në fund të fundit për hir të fitimit. Kur studiojnë mjedisin konkurrues, menaxherët, nga njëra anë, duhet të vlerësojnë se sa e fortë është konkurrenca, si ndikon ajo në aktivitetet e organizatës, të identifikojnë konkurrentët kryesorë, kërcënimet reale dhe të mundshme prej tyre; nga ana tjetër, ata duhet të dinë se sa e fortë është pozita e organizatës së tyre dhe cilat janë avantazhet e saj konkurruese në konfrontimin ndërmjet palëve në mënyrë që të zhvillojnë një strategji specifike konkurruese.

Që nga momenti i krijimit dhe gjatë gjithë jetës së saj, çdo kompani apo ndërmarrje përballet me nevojën për të zgjidhur problemin e konkurrencës që është i rëndësishëm për ta. Duke pasur parasysh ndryshimin e madh në qasjet e menaxhimit në sistemin e qëllimeve afatgjata, mund të dallohen dy grupe treguesish që ofrojnë zgjidhje për problemet kryesore që lidhen me zhvillimin e ndërmarrjes.

Treguesit e grupit të parë - pjesa e ndërmarrjes në treg, dinamika e saj, vëllimi i shitjeve, etj. - pasqyrojnë (megjithëse në mënyrë indirekte) shkallën e kënaqësisë së konsumatorit me produktet dhe shërbimet e kompanisë.

Treguesit e grupit të dytë - vëllimi i fitimit, produktiviteti i punës, etj., pasqyrojnë nivelin e efikasitetit të ndërmarrjes. A.N. Zakharov, A.A. Zokin “Konkurrueshmëria e një ndërmarrje: Thelbi, vlerësimet, mekanizmat për rritjen e htpp: www masters. Edu/ ru

Treguesit e grupit të dytë u diskutuan në pjesën 2.1. të kësaj teze, ndaj le të shohim më nga afër treguesit e grupit të parë.

Qarkullimi i prodhimit dhe tregtisë së materialeve të ndërtimit në rajonin e Omsk arriti në 74.0 miliardë rubla në janar - qershor 2004, një rritje prej 14.1% në krahasim me periudhën korresponduese në 2003 në çmime të krahasueshme.

Rritja e qarkullimit tregtar tregon se produktet kanë qenë dhe do të jenë në kërkesë të madhe, dhe një rritje reale e të ardhurave të blerësve çon në faktin se konsumatori nuk u jep përparësi produkteve të lira, por preferon një ekuilibër të arsyeshëm midis çmimit dhe çmimit dhe kualiteti i produktit. Për më tepër, përparësi i jepet faktorit të fundit, d.m.th. cilësisë.

Qarkullimi i produkteve Neostroy LLC për vitin 2003 arriti në 23.91 milion rubla. kjo është 2.54% e xhiros totale të tregtisë së materialeve të ndërtimit në qytetin e Omsk (qarkullimi i tregtisë me pakicë në Omsk në 2003 arriti në 941.29 milion rubla).

Për çdo treg produkti, duhet të identifikohen konkurrentët më të rrezikshëm (përparësor). Hapi i parë në identifikimin e konkurrentëve me përparësi zakonisht bazohet në koncepte të caktuara. Pra, në varësi të rolit të tyre në konkurrencë, të gjitha organizatat mund të ndahen në katër grupe: lider në treg, sfidues, ndjekës dhe organizatë që ka gjetur një vend tregu.

Lideri i tregut është organizata me pjesën më të madhe të tregut në industri. Organizata të tilla zakonisht janë gjithashtu liderë në fushën e politikës së çmimeve, zhvillimin e produkteve të reja, përdorimin e një sërë sistemesh të shpërndarjes dhe optimizimin e kostove të marketingut. Për të mbetur lider në treg, një organizatë duhet të veprojë në tre fronte. Së pari, ajo përpiqet të zgjerojë tregun ose duke tërhequr klientë të rinj, ose duke gjetur përdorime të reja për produktet e saj, ose duke rritur shpeshtësinë e përdorimit të produkteve të saj (“Hani më shumë fruta - përmirëson shëndetin tuaj!”). Së dyti, përpiquni të rrisni pjesën tuaj të tregut, megjithëse kjo nuk çon automatikisht në një rritje të fitimeve, pasi kostoja e një zgjerimi të tillë mund të jetë jashtëzakonisht i lartë.

Tabela 2.1 Klasifikimi i ndërmarrjeve tregtare në Omsk

Le të hedhim një vështrim më të afërt në konkurrentët më të afërt të Neostroy LLC. Konkurrentët kryesorë të ndërmarrjes janë: Inside LLC, UM-4 OJSC, Stroyinvestregion CJSC, Portal LLC.

Diagnoza e mjedisit konkurrues duhet të konsiderohet si hallka më e rëndësishme në të gjithë procesin e hulumtimit të marketingut, sepse është baza për arritjen dhe ruajtjen e avantazheve konkurruese të një ndërmarrje. Në kushtet e rritjes së konkurrencës në tregjet globale dhe lokale, problemi i krijimit dhe ruajtjes së avantazheve konkurruese është një nga më urgjent.

Lider në tregun e organizatave të ndërtimit në Omsk është kompania e ndërtimit "Attika", e ndjekur nga LLC "DSK-3", PE Svirkov N.A. dhe OJSC "UM-4", mund të shihni gjithashtu se në mesin e ndjekësve të tregut të LLC " Neostroy" "zë një pozitë udhëheqëse.

Për të identifikuar avantazhet konkurruese të Neostroy LLC, u përpilua një pyetësor për klientët, si për organizatën tonë ashtu edhe për klientët që bëjnë porosi nga konkurrentët. Meqenëse blerësit mund të blejnë mallra si nga ne ashtu edhe nga konkurrentët tanë.

Janë anketuar gjithsej 150 klientë të kompanisë sonë, të cilët janë edhe blerës të konkurrentëve tanë.

Një nga avantazhet e Neostroy LLC ndaj konkurrentëve të saj është gama e mallrave të ofruara; disponueshmëria e mallrave në organizatë kontrollohet çdo ditë për të kontrolluar zbatimin dhe paraqitjen e aplikacioneve.

Një avantazh tjetër i padyshimtë i Neostroy LLC është niveli i shërbimit. Kompania është me të drejtë krenare për stafin e saj (në 2001, Neostroy LLC zuri 3 vendet e çmimit të parë në konkursin e qytetit "Best Seller").

Gjithashtu, padyshim, avantazhi i Neostroy LLC është cilësia e mallrave të ofruara, dhe blerësit e vunë re këtë; midis organizatave të testuara, vetëm Neostroy LLC kishte rezultatin më të lartë.

Është e qartë se promovimi i shitjeve është i pakënaqshëm; duhet të theksohet se kompania praktikisht nuk ka metoda nxitëse, gjë që nuk mund të thuhet për Inside LLC, ku ekziston gjithmonë një sistem i mirë zbritjesh. Kjo shpjegohet me faktin se Inside LLC ekziston nga uzina më e madhe në qytet, dhe gëzon mbështetjen e saj të pakufizuar.

Është mjaft e qartë se Neostroy LLC ka avantazhe konkurruese në treg (ndër segmentin e saj të synuar), por duhet pasur kujdes nga konkurrenti i saj jo më pak progresiv, Inside LLC.

Në procesin e kalimit në treg, ndërmarrjet u përballën me shumë probleme mbijetese. Aksesi i plotë në mjedisin e jashtëm solli jo aq shumë mundësi të reja sesa probleme të reja për funksionimin efektiv të një ndërmarrjeje në treg. Ndërmarrjet erdhën në prezantimin e marketingut dhe po vijnë edhe sot e kësaj dite vetëm si rezultat i situatës katastrofike me shitjen e produkteve të tyre. Kjo është tipike për shumicën e ndërmarrjeve vendase.

Ndërkohë, duke u fokusuar vetëm tek shitjet, kompania nuk mund ta kontrollojë plotësisht situatën. Ajo zihet në lëngun e vet, e pavetëdijshme për rrezikun për t'u bërë një industri e huaj.

Menaxhimi shpesh ka një ide të gabuar - "ne i njohim konkurrentët tanë, nuk kemi nevojë të monitorojmë vazhdimisht situatën në industri...". Ky keqkuptim çon në faktin se ndërmarrja ngrin në një fazë të caktuar zhvillimi. Për shkak se pozicioni konkurrues nuk është i përcaktuar qartë, menaxhmenti fillon të kuptojë se diçka nuk është në rregull vetëm pas një rënie të qartë të vëllimit të shitjeve. Në këtë situatë, si rregull, bëhen përpjekje për të vendosur shitje duke kërkuar gjithnjë e më shumë tregje të reja për produktet e tyre, ndërsa cikli i jetës së tij, për shembull, për shkak të zhvillimit të teknologjisë midis konkurrentëve, është tashmë në fazën e mbetjes. kërkesës. Ose, për shembull, zbulimi i lëndëve të para të reja i lejoi konkurrentët të ulin ndjeshëm çmimet për produktet e tyre. Kjo tregon qartë nevojën për monitorim të vazhdueshëm të industrisë dhe një studim gjithëpërfshirës të pozicionit konkurrues në të.

Informacioni i nevojshëm për analizën e konkurrentëve

Duhet të theksohet se marketingu klasik nuk insiston në hulumtimin e thelluar të konkurrentëve. Por për ndërmarrjet ruse një studim i tillë sipërfaqësor është i papranueshëm. Fakti është se situata në shumicën e tregjeve vendase është jashtëzakonisht e paqëndrueshme dhe ata që dje ishin “askush” mund të bëhen liderë nesër dhe anasjelltas. Në këtë drejtim, është e nevojshme të theksohet problemi me të cilin përballet shumica e tregtarëve rusë - si të parashikohen ndryshimet në situatën në industri në një vit, në një numër vitesh.

Të gjitha informacionet rreth konkurrentëve mund të klasifikohen në dy grupe: parësore dhe dytësore.

Të dhënat e marra posaçërisht për të analizuar aspekte të veçanta të aktiviteteve të një konkurrenti janë informacioni parësor. Metodat kryesore të mbledhjes së informacionit parësor janë vëzhgimet, anketat dhe eksperimentet. Burimet kryesore të informacionit parësor për konkurrentët janë, si rregull,: kanalet e shpërndarjes së produkteve, furnitorët dhe konsumatorët e produkteve; agjenci reklamash, agjentë shitjesh, firma marketingu që i shërbejnë një konkurrenti, personel inxhinierik, shitje dhe menaxhues i ndërmarrjes së një konkurrenti, shërbime të veçanta analitike.

Avantazhi kryesor i informacionit parësor: shpejtësia e përgjigjes së pyetjeve me interes, lehtësia e zvogëlimit të tij të mëvonshëm në formën e kërkuar dhe prezantimi i një mendimi "të drejtpërdrejtë" për aktivitetet e një konkurrenti.

Disavantazhet e informacionit parësor janë: subjektiviteti, paplotësia, shkalla e lartë e mosbesueshmërisë, vështirësia e aksesit dhe kostoja e lartë (në rastin e personelit të ndërmarrjes dhe shërbimeve të veçanta analitike).

Informacioni dytësor për një konkurrent përfshin të dhëna që i janë nënshtruar përpunimit paraprak analitik.Burimet kryesore të informacionit dytësor përfshijnë: raportet mbi prodhimin dhe aktivitetet ekonomike, artikujt mbi aktivitetet e një konkurrenti në revista periodike, botime referuese për kushtet e tregut, tendencat dhe problemet e tij. zhvillimi, duke përfshirë të dhënat për një konkurrent, intervista të publikuara me personelin drejtues dhe menaxhmentin e kompanisë, opinionet e konsumatorëve mbi karakteristikat e produkteve konkurruese.

Problemet që lidhen me mbledhjen e informacionit të nevojshëm

Duhet të theksohet se shpesh informacioni i mësipërm nuk është i mjaftueshëm për të krijuar një pamje të konkurrencës. Për një studim të thelluar, nevojitet gjithashtu informacion dytësor, i cili fillon me një analizë të treguesve financiarë (të dhënat e bilancit) - këtu tashmë mund të gjurmoni dinamikën e zhvillimit të konkurrentit dhe forcën e tij relative.

Të gjitha informacionet dytësore, sipas shkallës së disponueshmërisë, mund të ndahen në tre grupe: 1. Informacion i hapur (nomenklatura, çmimet, karakteristikat e cilësisë së produkteve, sistemi i promovimit, prania në treg). 2. Informacion i hapur me kusht (bilanci i kompanisë, pasqyra e fitimit dhe humbjes, vlerësimi i kompanisë). 3. Informacion konfidencial (vëllimet e prodhimit të produktit të ndara sipas linjave të produktit, orari i prodhimit, baza e transportit, teknologjitë e përdorura).

Por grupi i parë karakterizohet nga informacione jo të plota nga studimi i situatës së tregut,

Grupi i dytë shpesh karakterizohet nga jo besueshmëria - ndërmarrjet vendase priren të falsifikojnë të dhënat e bilancit për të shmangur taksat, d.m.th. Një vlerësim i pasaktë i fuqisë së një konkurrenti është i mundur dhe së fundi, grupi i tretë karakterizohet nga aksesi i mbyllur ose kostoja ekstreme e lartë.

Për të zgjidhur problemet e pabesueshmërisë, është e dëshirueshme të mblidhen informacione nga burime të ndryshme (të pavarura), gjë që rrit objektivitetin e rezultateve të marra. Një mënyrë e mirë këtu është të peshoni me profesionalizëm burimet e informacionit bazuar në besueshmërinë e tyre relative, ose në besueshmërinë e burimit. Zgjidhja e problemeve me grupin e tretë të informacionit shihet në rritjen e financimit të marketingut në ndërmarrje. Siç tregon praktika, asnjë studim i vetëm serioz i aktiviteteve të konkurrentëve nuk mund të përfundojë pa përdorimin e një informacioni të tillë. vlerësimi i informacionit tregu konkurrues

Ekzistojnë dy metoda për të analizuar pozicionin konkurrues të një ndërmarrje në industri. Grupi i parë është parametrik (kryesisht i bazuar në informacionin parësor. Avantazhi i këtyre metodave është shpejtësia dhe liria relative, por në të njëjtën kohë ekziston rreziku i subjektivitetit dhe pasaktësia e opinioneve. Është mjaft e vështirë të gjurmosh fuqinë ose dobësinë e një konkurrent, për më tepër, është e pamundur të bëhen parashikime të zhvillimit të tij.

Grupi i dytë janë vlerësimet e vlerësimit (këtu përdoret informacioni i marrë nga intervistimi i menaxherëve dhe pasqyrat financiare të konsoliduara të konkurrentëve, më pas ndërtohet një model i qartë matematikor, mbi bazën e të cilit të gjitha të dhënat për konkurrentët përmblidhen në tregues koeficienti). Bazuar në treguesit, ndërtohet një vlerësim i ndërmarrjeve. Avantazhi i dukshëm i këtyre metodave është saktësia e mjaftueshme dhe aftësia për të identifikuar pozicionin e saktë të ndërmarrjes së vet në industri. Por në Rusi është e nevojshme të shtohet një grup tjetër metodash - analiza e thelluar e konkurrentëve dhe hartimi i parashikimeve për zhvillimin e industrisë. Ajo që nevojitet këtu është informacioni që zbulon mekanizmat e brendshëm të punës së një konkurrenti. Një informacion i tillë mund të përfshijë të dhëna për vëllimet e prodhimit të ndara në artikuj individualë të produktit, të dhëna të detajuara mbi eksportet dhe dërgesat, planet e prodhimit, etj. Bazuar në këto të dhëna, është e mundur të ndërtohet një model i sjelljes së konkurrentit dhe gjendjes së tij në të ardhmen. Këto teknika do t'ju lejojnë të fitoni një avantazh të madh ndaj konkurrentëve tuaj dhe, ndoshta, të fitoni konkurrencën, nëse përdoren si duhet.

Është e pamundur të mos vihet re specifika e grupit të tretë të metodave - ekziston një vijë mjaft e hollë midis këtyre metodave dhe spiunazhit industrial; këtu kërkohet kujdes i veçantë.

Qasja e situatës për analizën e konkurrencës në treg (problemet e zgjedhjes së alternativave)

Pavarësisht nga rëndësia e dukshme e monitorimit të vazhdueshëm të pozicionit konkurrues të një ndërmarrje, është e nevojshme të merret parasysh kostoja e informacionit dhe sasia e kohës në dispozicion për marrjen e një vendimi. Gjatë përcaktimit të përbërjes së të dhënave që do të përdoren, është e rëndësishme që vazhdimisht të krahasohen këta faktorë dhe rëndësia e rezultateve të marra gjatë analizës. Me fjalë të tjera, është e nevojshme të përcaktoni saktë pozicionin tuaj në lidhje me rezultatet objektive, por më tepër "të shtrenjta", dhe "të lira", por jo mjaftueshëm të sakta, duke e krahasuar të gjithë këtë me kohën për të marrë një vendim.

Në varësi të situatës në ndërmarrje, tregtarëve rekomandohet të zgjedhin informacionin e nevojshëm për të analizuar pozicionin konkurrues bazuar në modelin e mëposhtëm (Fig. 1.).

Fig.1.

Modeli i paraqitur supozon zgjedhjen e një ose një tjetër informacioni për analizën e konkurrencës në kushtet e mëposhtme:

Blloku 1- Një përgjigje e shpejtë ndaj problemit aktual është e nevojshme, duke pasur parasysh mungesën e fondeve për kërkimin e marketingut. Këtu mund të zgjidhni vetëm informacione të përgjithshme, si: numri i konkurrentëve në industri, linjat e produkteve të tyre, çmimet, vlerësimet e ndërmarrjeve konkurrente në shtyp, karakteristikat e jashtme të sistemeve të promovimit, etj. Si rezultat, ka të ngjarë të ketë të dhëna të pamjaftueshme për një analizë të plotë të industrisë.

Blloku 2, këtu zgjidhet edhe një detyrë taktike, më shpesh - duke përcaktuar shpejt vendin e dikujt në industri. Me financim të mjaftueshëm, rekomandohet përdorimi i vlerësimeve të gatshme nga kompanitë më të mëdha të konsulencës ose agjencitë e vlerësimit për këtë qëllim. Në thelb, këto janë kompani të tilla si: Standard & Poor's, Dun & Bradstreet, Moody's, etj., dhe në Rusi - agjencia e vlerësimit Expert RA, agjencia AK&M, etj. Vlerësimi i vlerësimit ju lejon të lundroni shpejt dhe mundësisht të pranoni atë që - një vendim, por nuk ju lejon të bëni plane për të ardhmen. Gjithashtu, baza për ndërtimin e vlerësimeve është performanca financiare e një ndërmarrje, dhe në Rusi falsifikimi është i mundur dhe, si rezultat, një vlerësim i pasaktë.

Blloku 3- ky bllok është i diskutueshëm, pasi është ndoshta e pamundur të kryhet një analizë e thellë e industrisë me çmim të ulët dhe shpejt.

Blloku 4, këtu, me shumë mundësi, ndërmarrja është në një situatë krize dhe menaxhmenti sheh një rrugëdalje në një ndryshim të shpejtë të sjelljes së ndërmarrjes në treg. Në këtë rast, për të lundruar shpejt aftësitë e ndërmarrjes suaj dhe fqinjëve të saj në industri, është më mirë të blini një raport të gatshëm të analizës së industrisë nga një kompani marketingu ose konsulence e njohur. Në këtë rast, rezultati është i garantuar, por ka edhe disavantazhe - së pari, do t'ju duhet të besoni rezultatet e njerëzve të tjerë, dhe së dyti, do të duhet të paguani mjaft shumë.

Blloku 5- ky bllok karakterizon një situatë kur është e nevojshme të zhvillohet një linjë sjelljeje për një ndërmarrje në industri, pa pasur fonde të mëdha për këtë dhe pa u përpjekur për përpunim të hollësishëm. Në këtë rast, mënyra më e mirë për të analizuar konkurrentët është analiza parametrike e bazuar në informacionin parësor. Nëse kryhet si duhet, mund të arrihen rezultate të mira.

Blloku 6- ky bllok, si blloku 3, ngre dyshime, por për arsye të ndryshme - a është e këshillueshme që të kryhet një analizë e konkurrencës që kërkon kohë dhe e kushtueshme, madje edhe pa një shkallë të mjaftueshme detajesh? Me shumë mundësi jo, por nëse ende duhet, ne mund t'ju këshillojmë të zhvilloni vetë një vlerësim të ndërmarrjeve, megjithëse do të shfaqen shumë vështirësi dhe do të ketë kosto mjaft të mëdha financiare.

Blloku 7 karakterizon një situatë kur menaxhmenti i një ndërmarrjeje mendon se lidershipi në industrinë e mbajtur prej shumë vitesh, ka filluar të "dridhet" dhe është e nevojshme të studiohen në detaje konkurrentët e saj, të cilët deri vonë nuk ishin të dukshëm. Këtu është e mundur të hartoni vetë parashikimet e zhvillimit të industrisë, nga departamenti i marketingut. Është e mundur të përdoret menaxhimi i projektit.

Blloku 8- ky bllok ka shumë të ngjarë të mos tregojë një situatë specifike, por monitorim të vazhdueshëm të situatës në industri. Ky është blloku më efektiv, që ju lejon të ruani kontrollin mbi të gjithë konkurrentët tuaj dhe t'i përgjigjeni në mënyrë më efektive ndryshimeve të tregut.

Bazuar në sa më sipër, mund të konkludojmë se nevoja për monitorim të vazhdueshëm të industrisë është e dukshme, por ka shumë mundësi për përdorimin e burimeve financiare dhe kohës. Kështu, duke përdorur me mençuri njohuritë e tregtarëve, është e mundur të fitoni shumë avantazhe për të arritur lidershipin në industri ose thjesht për të mbijetuar në të.