Përmirësimi i përdorimit të hapësirës së rafteve pdf. Hapësirë rafti. Kontroll josistematik mbi shfaqjen në sajte

Opsioni i dytë është llogaritja e numrit të SKU-ve duke rregulluar njëkohësisht (nëse është e nevojshme) sasinë e hapësirës së raftit të caktuar për një kategori produkti ose nënkategori.Sigurisht, kjo metodë është më shumë punë intensive, por edhe më e saktë. Në këtë rast, së pari është e nevojshme të analizohet efikasiteti i hapësirës me pakicë, duke krahasuar pjesën e kategorisë ose nënkategorisë në të ardhura me pjesën në zonën e shitjeve (për formate të mëdha) ose me pjesën në zonën e instaluar të dyqan (për formate të vogla). Normalisht, duhet të ketë një korrespondencë të përafërt të këtyre aksioneve (për më shumë detaje, shih Kapitullin 3). Tjetra, pasi kemi llogaritur sasinë optimale të hapësirës së raftit, ne përcaktojmë numrin optimal të SKU-ve. Së treti, llogaritja e numrit ekonomikisht të realizueshëm të SKU-ve. Për ta bërë këtë, ju nevojiten të njëjtat të dhëna që përdoren për analizën ABC - aksionet me një total kumulativ sipas SKU. Le të shohim një shembull nga praktika reale (Fig. 2. 6).

Optimizimi i hapësirës së rafteve

Një përfaqësues i shitjeve zgjidhi rrënjësisht çështjen e hapësirës së rafteve për asortimentin e tij në një nga pikat e shitjes me pakicë, duke e zhvendosur asortimentin e konkurrentit në një raft të poshtëm gjysmë bosh, praktikisht të padukshëm për klientët. Si përgjigje, një përfaqësues i shitjeve të një kompanie konkurruese filloi të hidhte nga raftet asortimentin e shkelësit në të gjitha pikat e shitjes me pakicë në territor.

Filloi një luftë, gjatë së cilës të dy përfaqësuesit e shitjeve ishin më të zënë me rivendosjen e ekraneve të tyre sesa me shitjen e asortimenteve të reja. Një takim në një nga dyqanet i çoi palët ndërluftuese në sulm të ndërsjellë, pas së cilës ata arritën jo vetëm të arrinin një marrëveshje, por edhe të krijonin partneritete për të mbrojtur hapësirën e tyre të rafteve nga veprimet e përfaqësuesve të shitjeve të kompanive të treta. Koncepti i afërt me Shelf Share është Forward Stock Share, d.m.th.

Ndarja e raftit

I gjithë asortimenti, sipas besnikërisë së klientit, ndahet në: 20% artikuj me përparësi, të cilët shiten 3-5 herë më shpesh, pavarësisht çmimit, 60% artikuj të qëndrueshëm me kërkesë të vazhdueshme dhe 20% artikuj shtesë. Optimizimi i shkallës së qarkullimit, sigurimi i një probabiliteti të lartë blerjeje, rritja e perceptimit vizual të produktit janë qëllimet e hapësirës së rafteve.

E rëndësishme

Rregulli i tregtisë së huaj "hapësirë për shitje" thotë se përballja e një marke tregtare duhet të zërë të njëjtën përqindje të hapësirës së raftit që ajo zë në shitjet e të gjitha mallrave të shfaqura në hapësirën e shitjes me pakicë. Pajtueshmëria me këtë rregull kontribuon në heqjen uniforme të mallrave nga rafti, duke ulur kostot e punës për të ruajtur shfaqjen e produktit.

Enciklopedia e Marketingut

Kujdes

Nëse një personi i është dhënë një recetë për një ilaç të caktuar, atëherë, si rregull, ai thjesht i afrohet punonjësit të farmacisë dhe e pyet nëse ilaçi është i disponueshëm. Nëse një medikament i tillë nuk është në shitje, do të thotë që personi viziton një farmaci tjetër ose vendos të zëvendësojë medikamentin e përshkruar në spital me një ilaç tjetër me ndihmën e një farmacisti.

Në këtë rast, do të ishte mjaft logjike të hiqeshin nga hapësira e sportelit ato SKU, blerja impulse e të cilave ka një probabilitet minimal. Si rezultat, hapësira në hapësirën e ekspozimit do të shpërndahet midis atyre grupeve dhe pozicioneve të mallrave që konsumatori mund të vendosë t'i blejë në mënyrë të pavarur, pa ndihmën e një farmacisti.

Grupet e produkteve të tilla si pëlhura, këpucë, veshje, artikuj shkrimi, enët, letër-muri, pllaka, e kështu me radhë përmbajnë gjithashtu një numër të madh SKU.

Asortimenti dhe organizimi i hapësirës së rafteve të dyqaneve

Saga prej gjashtë hektarësh (nga libri "Supermarketi modern") Një person fitoi gjashtë hektarë tokë dhe mendoi se nuk kishte nevojë të ndërtonte një shtëpi klasike-sauna-belveder në këtë tokë, por të merrej me aktivitete tregtare. Ai shkoi në treg, foli me shitësit dhe vendosi të rrisë dhe të shesë mollë.
Në fakt, siç vendosa, bëra pikërisht këtë, bleva dhe mbolla një pemishte me mollë në gjashtë hektarë tokë timen. Të korrat doli të ishin mjaft të mira, dhe në vjeshtë njeriu mori para të mira për të. Megjithatë, kur ai po shiste të korrat e tij të mollës në treg, vuri re se dardha ishte gjithashtu një produkt mjaft i popullarizuar në mesin e konsumatorëve. Burri shpenzoi disa nga të ardhurat për blerjen e dardhave, pas së cilës filloi t'i mbillte pranë pemëve me mollë.

Hyrja

Gjerësia mesatare e një pako lëngu është 8 cm, domethënë, 12 pako mund të vendosen në një raft dhe 60 pako në një raft. Natyrisht, ne nuk mund të vendosim 60 SKU në 60 vende "ulëse", pasi disa nga pozicionet më të njohura duhet të marrin dyfishimin ose trefishimin e veshjeve (njëra përballë është një linjë mallrash me të njëjtin emër (SKU) një paketë e gjerë, e vendosur nga buza e raftit, përballë blerësit, në thellësinë e raftit në sasi prej disa copash). Si rregull, dyqanet vendosin numrin mesatar të veshjeve për SKU në 2 ose 3 ose më shumë (për një zbritje); supermarketet mund të bëjnë një llogaritje bazuar në 1–1,5 veshje për SKU. Le të shqyrtojmë procedurën për llogaritjen e numrit të SKU-ve bazuar në kapacitetin e pajisjeve tregtare të një dyqani ekzistues. Duhet të theksohet këtu se ka dy opsione.

Menaxhimi i hapësirës së rafteve

Sidoqoftë, për një rregullim të tillë do të jetë e nevojshme të "paguash" në një kuptim të caktuar. Shitësi ose tregtari do të duhet të plotësojë më shpesh stokun e artikujve me prioritet të lartë.

Informacion

Në terma afatgjatë, një qasje e tillë mund të konsiderohet plotësisht e justifikuar në ato dyqane që mbështeten në gjerësinë e gamës së tyre të produkteve. Në pikat e tjera të shitjes me pakicë, vendimi për të reduktuar numrin e SKU-ve për të rritur përballjen e pozicioneve me prioritet të lartë dhe kryesor ka një shpjegim mjaft të thjeshtë.

Nga dy të këqijat, duhet të zgjedhësh më të voglin - le të humbasë dyqani dy klientë që preferojnë lëngun e kumbullës ose shegës sesa shtatë klientë që preferojnë pijen portokalli. Trajnimi i tregtimit Duhet thënë se analizimi i shitjeve dhe marrja e vendimeve për nevojën për të shpërndarë hapësirën e rafteve është një proces mjaft kompleks.

Më tej, brenda secilit grup produktesh, përcaktohen pjesët e kategorive, për shembull, produktet e arit pa futje ndahen në: zinxhirë - 25%; varëse – 20%; unaza - 20%; vathë – 15%; byzylykë - 10%; gjerdan – 7%; piercing - 3% Pika tjetër e rëndësishme është identifikimi i karakteristikave kryesore të produktit, të njëjtat që janë faktorët e përzgjedhjes në pemën e vendimeve të konsumatorit.Klasifikuesi, i kufizuar në 3-5 nivele të hierarkisë, nuk mbulon të gjitha vetitë e rëndësishme të produktit - karakteristikat e produktit duhet të pasqyrohen në kartën e produktit në sistemin e informacionit të kompanisë. Kjo është e nevojshme për të analizuar shitjet në terma të të gjitha karakteristikave të rëndësishme dhe, në përputhje me rrethanat, për të rregulluar dhe formuar asortimentin e mallrave brenda një kategorie dhe nënkategorie. Le të shohim karakteristikat duke përdorur shembullin e nënkategorisë “Pluhurat për larje” në kategorinë “Detergjentët e rrobave” (Tabela 2. 5) Tabela 2.5. Produkte jo ushqimore.

Llogaritja e kostos së hapësirës së rafteve

Në rastin e dytë, maten SHITJET e mundshme: në fund të fundit, blerësi blen një njësi produkti (përballë, dhe jo një numër të caktuar centimetrash). Prandaj, nëse arrihet qëllimi i dominimit vizual, duhet të kalohet në qëllimin e dominimit në shitje dhe të vlerësohet në fytyra, dhe jo në centimetra. Marrëdhënia midis përballjes dhe SKU (qëllimet për asortimentin dhe hapësirën e raftit) Përballja luan rolin e një njësie matëse konvencionale për hapësirën e rafteve. Në këtë drejtim, kur vendosni qëllimet për asortimentin, është e nevojshme të kuptoni KAPACITETIN e hapësirës së raftit, të matur në ballina. Nëse qëllimi i asortimentit (numri i SKU-ve) tejkalon objektivin e hapësirës së raftit (numri i fytyrave), atëherë dyqani nuk do të jetë në gjendje të shfaqë të gjithë asortimentin në pikën e shitjes. Kjo do të sjellë fitime të humbura dhe ngrirje të parave në produktet që nuk shiten.
Meqenëse sistemi i tregtimit është një nga komponentët kryesorë të promovimit të shitjeve dhe, si rezultat, funksionimit të suksesshëm të dyqanit, është e rëndësishme që vazhdimisht të vlerësohet efektiviteti i tij. Le të shqyrtojmë treguesit kryesorë të efikasitetit të përdorimit të hapësirës me pakicë: o qarkullimi (të ardhurat) për metër katror të hapësirës me pakicë; o fitimi për metër katror të hapësirës me pakicë.

Janë këta dy tregues që duhen monitoruar: qarkullimi dhe fitimi. Shpesh, menaxhmenti i dyqaneve analizon vetëm qarkullimin për m2.

Kjo është e pranueshme nëse duhet të krahasoni dy dyqane me të njëjtin asortiment dhe sipërfaqe afërsisht të barabartë. Por për një analizë të detajuar dhe të plotë nevojitet informacion mbi efikasitetin e përdorimit të hapësirës me pakicë për çdo kategori produkti dhe në këtë rast duhen përdorur të dy treguesit.

Këtu duhet t'i përgjigjemi pyetjes se cilat produkte dhe në çfarë sasie duhet të paraqiten në hapësirën e disponueshme të rafteve. Tregtimi për një dyqan materialesh ndërtimi Të gjitha artikujt e asortimentit (SKU) të çdo grupi produkti dhe marke mund të ndahen në me prioritet të lartë, kryesor (kryesor) dhe shtesë. Parametri për përcaktim është niveli i kërkesës për një pozicion të caktuar midis konsumatorëve. Për shembull, lëngjet e portokallit dhe mollës shiten katër herë më shpesh se çdo lëng tjetër (pavarësisht kategorisë së çmimeve). Këto pozicione quhen me prioritet të lartë. Në numrin e përgjithshëm të SKU-ve të një marke, si rregull, ato përbëjnë afërsisht njëzet përqind. Grupi tjetër i SKU-ve janë artikujt kryesorë që bëjnë të mundur ruajtjen e hapësirës së rafteve.

Optimizimi i hapësirës së rafteve

Zakonisht dhurata është një artikull i ri ose diçka "jolikuide". Një variant i kësaj metode janë programet e bonusit që synojnë pikat e shitjes me pakicë me mekanikun "blej asortimentin - merr një bonus". Zgjerimi i tregut përmes krijimit të kompleteve të dhuratave dhe certifikatave të dhuratave Krijimi i kompleteve të dhuratave në vetvete nuk është një gjë e re. Në prag të festave (Viti i Ri, 23 Shkurt, 8 Mars), kjo teknikë marketingu përdoret nga shumë prodhues.

Unë sugjeroj ta shikoni këtë mjet promovimi të shitjeve ndryshe. E bukura e momentit është se një blerës që njeh ose përdor markën e blen produktin si dhuratë për një person tjetër që nuk është konsumatori i tij. Kjo do të thotë, grupi i dhuratave vepron si një promovues produkti që tërheq njerëz të rinj në radhët e admiruesve të markës.

Ndarja e raftit

Kujdes

Kristina Udalova Facing dhe SKU janë dy koncepte që luajnë një rol kyç në përcaktimin e qëllimeve të shpërndarjes dhe hapësirës së rafteve. Ky artikull do të jetë me interes të veçantë për ata që kanë një gamë të gjerë produktesh dhe ata që kanë ezauruar tashmë mundësitë e zhvillimit të gjerë të shitjeve duke rritur bazën e tyre të klientëve. Nëse shikoni qëllimet e shumicës së prodhuesve që operojnë në tregun e mallrave të konsumit, ato më së shpeshti formulohen mjaft thjesht: ju duhet të shesni X ton ose të merrni para Y në një periudhë të caktuar kohore.

Zgjerimi i bazës së klientëve, rritja e shpërndarjes numerike, zgjerimi i asortimentit në pikat e shitjes me pakicë, instalimi i pikave shtesë të shitjes - të gjitha këto konsiderohen si mjete për të arritur një qëllim të madh. Sidoqoftë, nëse zbrisni në nivelin e përfaqësuesit të shitjeve, nuk mjafton gjithmonë të shprehni një qëllim ose plan shitjesh.

Enciklopedia e Marketingut

E rëndësishme

Zgjidhje vetëvrasëse me analiza të pasakta ABC-ABC-XYZ dhe ABCD. Dhe kjo është ajo që ata sugjerojnë të bëni edhe në libra dhe në TOP 10 lidhjet në Yandex! Si të shmangni humbjet dhe të bëni gjithçka siç duhet.

Përcaktimi i prioriteteve se cilat grupe produktesh dhe produkte duhet të zhvillohen për të rritur përfitimin. Cilat grupe produktesh duhet të reduktohen dhe me sa?
“Gama e këtij produkti përfshin 200 artikuj, por blerësi ende ankohet se nuk ka asgjë për të zgjedhur.”

Thellësia dhe gjerësia e matricës së asortimentit. Llogaritja e kufijve dhe vlerave optimale për Pemën e Kategorisë. Ose "sa SKU/artikuj duhet të ketë në një kategori."

Praktika "Analiza e statistikave të shitjeve për të optimizuar asortimentin"

FURNIZUESIT DHE INVENTORËT

Strategjitë për të punuar me furnitorët. Vlerësimi i furnizuesit me shumë kritere.
Praktikoni "Përzgjedhja nga disa furnitorë me kushte të ndryshme"
Qarkullimi.

Asortimenti dhe organizimi i hapësirës së rafteve të dyqaneve

Dihet që një person mund ta perceptojë informacionin me mjaft vetëdije në një fushë që është 30 gradë nga pika ku është fokusuar shikimi i tij. Nëse një person lëviz përgjatë pikës së shitjes për të studiuar asortimentin e paraqitur, atëherë lëvizin edhe këto 30 gradë të kushtëzuara. Nëse një kompani dëshiron të marrë një pozicion vizualisht dominues në pikën e shitjes, atëherë është e nevojshme të mbushë një hapësirë që tejkalon 30 gradë me produktet e saj.
Brenda kësaj hapësire, ballafaqimi në rritje do të ketë efekt të madh. Por sa më tej të shkojmë përtej kësaj hapësire, aq më pak efekt do të sjellë çdo fytyrë e shtuar. Prandaj, ndonjëherë kompanitë i vendosin vetes qëllimin për të arritur një numër specifik fytyrash në pikën e shitjes së një marke.

Hyrja

Ankesat tipike nga tregtarët që dëgjojnë punonjësit e departamentit të shitjeve është pamundësia e zgjerimit të gamës ose ekspozimit të produkteve. Arsenali i mjeteve të provuara për të luftuar këto fenomene përmban metoda mjaft të pastra nga pikëpamja e marketingut. Le të mos flasim për blerjen e pjesës së tregut (raftet banale të blerjes), megjithëse nëse kompania ka burime, kjo është mënyra më e lehtë dhe më e shpejtë për të pushtuar tregun.
Le t'i qasemi çështjes në një mënyrë më origjinale. Metodat legjitime për rritjen e hapësirës së rafteve në zgjerimin e shfaqjes në promovime dhe degustime Për shumë furnizues, degustimi mund të jetë një metodë e shkëlqyer për të bindur shitësit me pakicë për të rritur hapësirën e rafteve. Me dyqanet ku mbahen degustime, është më e lehtë për furnizuesin të bien dakord për një zgjerim të përkohshëm të asortimentit.

Menaxhimi i hapësirës së rafteve

Ku të fillojë? Komponentët e një plani projekti për zbatimin (optimizimin) e një sistemi të menaxhimit të kategorive.

Praktikoni "Buxhetimin e kategorive për pikën e reduktimit dhe një normë të caktuar fitimi"

Si dhe kur të ndryshoni asortimentin. Strategjia e asortimentit. Si të përcaktoni asortimentin tuaj. Matrica e asortimentit të përgjithshëm ose të pavarur.
Aplikimi i matricës BCG për të parandaluar humbjet në fitime.
Metodat moderne të klasifikimit të asortimentit.
Ndarja e asortimentit në kategori, duke theksuar kategori të veçanta të roleve. Kërkesat për treguesit e mallrave, markerët, treguesit, KVI. Rreziqet e qasjes së shportës së përparme dhe shportës së pasme.
Metodat vizuale dhe tabelare për analizimin e statistikave të shitjeve për të optimizuar asortimentin.

Ekziston edhe një ekstrem tjetër: kur qëllimi është i lartë, por kompania nuk ka linja prodhimi të mjaftueshme për të zënë këtë zonë. Në këtë rast, kërkohet punë serioze për të rritur përballjen dhe për të ruajtur pozicionet ekzistuese, ose për të rregulluar objektivat e hapësirës së rafteve poshtë. Ka pika të shitjes me pakicë ku një numër i madh SKU është një parakusht për sukses, për shembull, një farmaci, një librari, pjesë auto. Në të njëjtën kohë, zona e katit të shitjeve nuk lejon gjithmonë që ato të vendosen të gjitha të arritshme për blerësin. Çfarë duhet bërë në raste të tilla? A duhet të përpiqemi të vendosim çdo pozicion "përballë blerësit" në një zonë të vogël? Sipas mendimit tim, në grupe të tilla produktesh nuk është absolutisht e nevojshme të shfaqen të gjithë artikujt në dritaren e ekranit.

Llogaritja e kostos së hapësirës së rafteve

Tregtarët e zinj mund të prishin gjithashtu ekranin duke vendosur grupe të reja përpara. Shitësit mund të mos vërejnë se në pjesën e pasme të raftit ka produkte me data të skadimit, gjë që çon në një rritje të të ashtuquajturës "periudhë e vonuar" dhe një ulje të vëllimit të porosive nga tregtarët.

Përzierja e etiketave të çmimeve.
Rivarja ose heqja e ekranit të materialeve POS.

Metoda të paligjshme të rritjes së hapësirës së rafteve dhe diskreditimit të konkurrentëve

Zëvendësimi i një njësie produkti të një kategorie "të papajtueshme" në ekranin e një konkurrenti. Për shembull, një shishe birre ose repelente për kacabu që shfaqet nga askund në një raft ushqimi për fëmijë do të tjetërsojë disa blerës të markës pranë së cilës u shfaq "surpriza".

Kur shpërndani hapësirën e rafteve sipas pozicionit, raporti i përqindjes do të jetë 20:60:20. Tjetra, kur shpërndahet hapësira e rafteve, përcaktohet numri i ballkoneve. Për të zgjidhur problemin e një uljeje uniforme të mallrave nga rafti, kërkohet rregullimi i saktë i veshjeve të pozicioneve të asortimentit; përballja e pozicioneve prioritare duhet të jetë më e madhe se përballja e atyre kryesore dhe shtesë.

Nëse ka një shumëllojshmëri të madhe mallrash, përballja e plotë është e pamundur, dhe atëherë ka kuptim të hiqni prapa banakut ato SKU që nuk ka gjasa të blihen me impuls, dhe të vendosni mallrat e kërkesës bazë në banak. Ekziston një gamë mjaft e gjerë produktesh që nuk shiten pa u përballur; në këtë rast, menaxheri i kategorisë ka për detyrë të optimizojë asortimentin.

Optimizimi i hapësirës së rafteve ka për qëllim rritjen e shitjeve, optimizimin e kostove për ruajtjen e mallrave dhe lirimin e fondeve të ngrira. Fillimisht, kërkesa e klientëve u plotësua duke zgjeruar hapësirën e shitjes me pakicë dhe gamën e produkteve. Megjithatë, si çdo gjë në biznes, hapësira e rafteve dhe shuma e parave të investuara në inventar janë burime të kufizuara.

Sistemi i menaxhimit të hapësirës së rafteve ju lejon të optimizoni dhe automatizoni në mënyrë inteligjente menaxhimin e hapësirës së rafteve dhe dyshemesë së shitjeve, si dhe të monitoroni KPI-të.

Monitorimi (fitimi për metër katror raft, etj.) dhe optimizimi i hapësirës së rafteve u mundëson shitësve dhe furnitorëve të rrisin shitjet dhe fitimet, të kënaqin nevojat e klientëve pa e zgjeruar fizikisht raftin. Rafti i dyqanit ka hapësirë të kufizuar, prandaj është e rëndësishme të paraqitet një shumëllojshmëri që do të rrisë qarkullimin dhe do të maksimizojë të ardhurat nga rafti i dyqanit. I ashtuquajturi "raft i artë" më efektiv është hapësira në nivelin e syve dhe duarve të blerësit (në një lartësi prej 1.2-1.7 m nga dyshemeja), si dhe në të djathtë të fluksit të planifikuar të klientëve.

Për të optimizuar shpërndarjen e hapësirës së rafteve, rekomandohet të studiohet kërkesa e klientëve dhe partnerëve dhe të përdoren pajisje moderne të shitjes me pakicë.

Sistemet për menaxhimin e hapësirës së rafteve të dyqaneve, të cilat përfshijnë Raftin ABM, ndihmojnë në vendosjen e vetëm atyre kategorive të produkteve që janë në kërkesë, rrisin shitjet, fitimet, përfitimin e asortimentit dhe optimizojnë shpërndarjen e hapësirës së rafteve. Zbatimi i sistemeve të menaxhimit të hapësirës së rafteve gjithashtu ju lejon të:

zvogëloni nevojën për zbritje, zvogëloni inventarin e mallrave dhe kostot e transportit të mallrave,
thjeshton marrjen e vendimeve menaxheriale,
optimizoni shpërndarjen e hapësirës së rafteve,
rregullojnë marrëdhëniet me furnitorët.

Le të përcaktojmë konceptet

SKU(Stock Keeping Unit, përkthim fjalë për fjalë nga anglishtja - njësi e ruajtjes së aksioneve) është një njësi e një grupi mallrash ose markash, të paraqitura në një lloj paketimi dhe kontejneri (për shembull, një markë kefiri mund të përmbajë disa njësi me shkallë të ndryshme yndyre përmbajtja 0,5%, 1%, 2,5%).

Duke u përballur- një produkt që është i dukshëm dhe brenda zonës së aksesit për blerësit.

Qëllimi i asortimentit— përcaktoni numrin e pozicioneve të produktit që prodhuesi ose furnizuesi do të donte të paraqiste në raftin e pikës së shitjes.

Optimizoni shkallën e qarkullimit, siguroni një probabilitet të lartë blerjeje, rrisni perceptimin vizual të produktit - qëllimet e hapësirës së rafteve.

Rishikim video i zinxhirit të shitjes me pakicë FIRKAN, i cili zbatoi ABM Shelf për të optimizuar hapësirën e rafteve

Si të përcaktoni madhësinë optimale të ekranit dhe si mund të ndihmojë sistemi i menaxhimit të hapësirës së rafteve ABM

Shuma e sipërfaqeve të të gjithë avionëve të destinuar për ekspozimin e mallrave në katin e shitjeve të një dyqani na lejon të marrim sipërfaqen totale të ekspozimit.

Hapësira për mallrat në raft, identifikimi i mallrave që mungojnë, përcaktimi i ditëve të dorëzimit, duke marrë parasysh kërkesat e klientëve, dimensionet e përgjithshme, luhatjet sezonale dhe momentet e rritjes së kërkesës, mund të matet në metra linearë, metër katror dhe metër kub.

Vendosni produktet me kërkesë të lartë në nivelin e syve të klientit.
Sa më e lartë të jetë pesha e paketimit të produktit, aq më e ulët duhet të vendoset në raft.
Vendosni produktet e reja pak mbi nivelin e syve të klientit.
Vendosni modën dhe mallrat e shtrenjta në raftet e sipërme.
Vendosni produktet me data të skadencës më afër blerësit, dhe ato me data të mëvonshme të skadencës - më thellë në raft.
Etiketat e çmimeve duhet të jenë të lehta për t'u lexuar dhe të përfshijnë informacion të saktë në lidhje me çmimin dhe produktin.
Siguroni qasje të lehtë në mallra.
Rregullimi vertikal i mallrave homogjene përmirëson dukshmërinë.
Ekrani duhet të jetë i ndryshëm në asortiment, ngjyra dhe madhësi.
Bëni ndryshime në vendndodhjet e produkteve më rrallë.

Figura në të majtë tregon vendosjen horizontale të mallrave përgjatë gjatësisë së raftit.
Figura në të djathtë tregon vendosjen vertikale të produkteve homogjene, e cila është më efektive për orientimin e shpejtë dhe lehtësinë e zgjedhjes së mallrave.

Funksionet e kryera nga sistemi për optimizimin e hapësirës së rafteve:

Dizajn vizual i planogrameve të zonës së shitjes dhe rafteve, me konfigurime dhe kompleksitet të ndryshëm
Arkivi i historisë së planogramit
Miratimi i planogrameve
Menaxhimi i centralizuar dhe i decentralizuar i shfaqjes së produktit
Përdorimi i karakteristikave të pajisjeve komerciale
Aplikimi i algoritmeve të ndryshme për llogaritjen e paraqitjes së mallrave: rregullimi horizontal dhe vertikal i mallrave, dimensionet e paketës, markat tregtare, rezultatet e analizës ABC të asortimentit
Vizualizimi i rezultateve të shitjeve në planogramet e sallave dhe rafteve
Njësi e fuqishme analitike për shpërndarjen e hapësirës së rafteve midis rafteve, grupeve të produkteve dhe dyqaneve
Shkëmbeni me AutoCAD

A është shpesh i pranishëm ky funksionalitet për optimizimin e hapësirës së rafteve në sistemin e kontabilitetit të menaxhimit të dyqaneve? megjithatë, përdorimi i një shërbimi të specializuar ju lejon të përdorni shumë më tepër funksione dhe opsione menaxhimi.

Optimizimi i hapësirës së rafteve në raftin ABM

Analiza e efikasitetit të hapësirës me pakicë

Programi i trajnimit përfshinte metodat dhe mjetet më të fundit të MK - metodat e planifikimit dhe kontrollit; analiza dhe optimizimi i asortimentit të zinxhirit të farmacive; menaxhimin e përfitimit të hapësirës me pakicë dhe ekspozitës; zhvillimin dhe zbatimin e një strategjie të zhvillimit të kategorive dhe shumë më tepër. Pra, le të hedhim një vështrim më të afërt në analizat kryesore të QM.

ANALIZA ROLI

Kjo analizë përdoret për të vlerësuar qëndrueshmërinë dhe konkurrencën e kategorisë. Ajo kryhet sipas kategorive dhe grupeve të mallrave homogjene (lloje, marka). Dinamika e analizës së roleve pasqyron rotacionin e asortimentit në kategori. Kategoria përmban të gjitha produktet e 6 roleve kryesore (Fig. 1). Pas kryerjes së një analize të roleve të kryera vetë për kategori të veçanta produktesh, pjesëmarrësit zbuluan se në shumicën e rasteve kategoritë nuk përmbanin asnjë nga 6 produktet e rolit kryesor (qoftë mbrojtës ose gjenerues i parave). Për të kryer saktë një analizë roli, është e nevojshme të përcaktohet marzhi tregtar dhe qarkullimi për secilën markë dhe të caktohet një rol (Tabela 1). Më pas, në bazë të vlerave të marra, duhet të ndërtoni një grafik (Fig. 2) dhe të analizoni nëse shënjimi dhe roli janë përcaktuar saktë për të gjitha pozicionet.

Markë	Marzhi tregtar, %		Kuptimi i rolit
Marka A	8	1 860	Gjenerator i rrjedhës
Marka B	25	1 500	Gjenerator i parave të gatshme
Marka C	25	1 040	Gjenerator i parave të gatshme
Marka D	18	835
Marka E	42	420	Gjenerator fitimi
Marka F	36	540	Bleni gjenerator
Marka G	15	320	Delta*
Marka H	21	700
Marka I	24	800
Marka J	45	120	Gjenerator i imazhit
Total		8 135

Delta është një pozicion i markës ose produkti i vendosur në këndin e poshtëm të majtë të matricës. Delta plotëson standardet e rrjetit të shitjes me pakicë EPP

Në fazën e parë të analizës vlerësohet "qëndrueshmëria" dhe "mjaftueshmëria" e asortimentit.

Dihet se për të gjeneruar qarkullim dhe fitim maksimal, kategoria kërkon praninë e mallrave me 6 role kryesore.

Gjeneratorët e rrjedhës janë produkte të markës, të markës që janë të njohura në treg për shkak të marketingut aktiv nga prodhuesi.

Meqenëse këto mallra prezantohen në të gjitha zinxhirët e shitjes me pakicë në qytet, konsumatori, si rregull, ka një kuptim të mirë të çmimeve të shitjes. Prandaj, shënjimi për këto mallra është vendosur në nivelin e "mesatar" ose "pak nën mesataren" për treg. Detyra kryesore e gjeneratorëve të rrjedhës është të gjenerojnë një fluks klientësh në dyqane. Qarkullimi tregtar për gjeneruesit e prurjeve është i lartë dhe mbi mesataren në kategori.

Gjeneruesit e parave të gatshme janë produkte më pak të njohura, ndoshta pa markë, që janë analoge me gjeneratorët e rrjedhës.

Çmimet e shitjes me pakicë për gjeneruesin e parasë janë pak më të ulëta se sa për gjeneruesin e fluksit; por shënimi është shumë më i lartë. Detyra e menaxherit është të rrisë shitjet e gjeneratorit të parave të gatshme në nivelin e gjeneruesit të rrjedhës dhe më lart.

Gjeneratorët e blerjes - të gjithë gamën e mallrave të kërkesës impulse dhe pasive; produkte të lidhura.

Gjeneruesit e blerjeve kanë një shënim "mbi mesataren" për kategorinë e produktit dhe punojnë për të rritur përfitimin e përgjithshëm dhe për të rritur numrin e blerjeve në një faturë.

Gjeneruesit e fitimit janë produkte me markup të lartë dhe një pjesë të konsiderueshme të shitjeve në kategorinë e produkteve. Shumica e gjeneratorëve të kategorisë punojnë për t'i mbështetur ato.

Gjenerator(ët) e imazhit - produkte që ju lejojnë të poziciononi gamën e kategorive në treg dhe në mendjet e konsumatorëve. Mund të ketë karakteristikat e mëposhtme:

Marrja maksimale, vëllimi i parëndësishëm i shitjeve (mallra të rralla, ekskluzive); në dispozicion në asortimentin e supermarketeve;
shënjimi minimal, vëllimi i konsiderueshëm i shitjeve (mallrat e konsumit, "liderët e humbjeve"); në dispozicion në asortimentin e diskontit.

Defender është një produkt i shitur vetëm nga një operator me pakicë në rajon (kontratë ekskluzive, etiketë private e zinxhirit) ose me kushte unike. Ju lejon të ruani grupin kryesor të konsumatorëve edhe me politikën agresive të asortimentit të konkurrentëve. Mund të ketë karakteristika thelbësisht të ndryshme për sa i përket markup-it dhe vëllimit të shitjeve.

Në fazën e dytë të analizës, sipërfaqja e figurës vlerësohet duke përdorur analizën e roleve. Një rritje në sipërfaqe mund të tregojë:

ndryshimet në vëllimin e shitjeve të gjeneratorëve në kategori;
ndryshimi i markup-it tregtar për gjeneruesit e kategorive;
shfaqja e gjeneratorëve të rinj, domethënë rrotullimi i asortimentit.

Shumica e ndryshimeve në zonën e një figure sipas analizës së roleve shoqërohen me shfaqjen e gjeneratorëve të rinj (shtesë) në kategori. Menaxheri ose prezanton menjëherë produktin kryesor me qarkullimin maksimal dhe (ose) shënjimin në kategori; ose prezanton një produkt të ri në gamë, duke planifikuar që një ditë të kalojë në pjesën e sipërme të djathtë të matricës.

Por meqenëse raftet e dyqaneve janë "jo gome", futja e produkteve të reja në asortiment është e mundur vetëm nëse artikujt e papërshtatshëm të produkteve hiqen nga matrica e asortimentit (këndi i poshtëm i majtë sipas analizës së roleve).

Kështu, një rritje në sipërfaqen e figurës garanton rotacion të vazhdueshëm të asortimentit dhe konfirmon se rritja e xhiros dhe fitimeve ka ndodhur jo vetëm për shkak të marketingut, rritjes së tregut të konsumit ose inflacionit, por edhe për shkak të optimizimit të strukturës së asortimentit.

analiza strukturore e asortimentit. thellësia optimale

Si të llogaritet numri i artikujve të kërkuar të produktit (SKU-Stock Keeping Unit) të përfshira në kategorinë në të cilën farmacia do të ketë xhiro maksimale apo xhiro maksimale? Përveç analizës ABC, kjo mund të bëhet duke përdorur analizën strukturore, të cilën pjesëmarrësit e trajnimit e kryen edhe në praktikë. Analiza strukturore ju lejon të llogaritni strukturën optimale të asortimentit, domethënë numrin e grupeve, nëngrupeve, markave, artikujve; rinovimin dhe raportin e tyre, me të cilin arrihet qarkullimi dhe fitimi maksimal.

Analiza strukturore bazohet në llogaritjen e treguesve të asortimentit të mëposhtëm:

gjerësia e kategorisë - numri i grupeve të përfshira në kategori (nëngrupe, specie, varietete);
plotësia e kategorisë - numri i markave të përfshira në kategori (grup, nëngrup);
thellësia e kategorisë - numri i përgjithshëm i artikujve të produktit (artikuj, SKU);
harmonia e kategorisë - shkalla e ngjashmërisë së artikujve të produktit në rangun e çmimeve;
stabiliteti i kategorisë - luhatjet në treguesit kryesorë të asortimentit të kategorisë për periudhën e analizuar;
rinovimi i kategorisë - numri i artikujve të rinj të produktit në strukturën e asortimentit (për periudhën e analizuar).

Në fazën e parë të analizës, llogariten vlerat optimale të treguesve. Për ta bërë këtë, vlerat javore të qarkullimit (ose çdo tregues tjetër, për shembull, fitimi, qarkullimi) krahasohen me vlerën përkatëse të treguesit të asortimentit. Të dhënat e thellësisë (numri i SKU-ve) japin informacion për produktet që ishin në magazinë në një javë të caktuar. Krahasimi bëhet të paktën 12 javë përpara (Tabela 2). Bazuar në rezultatet e krahasimit të të dhënave, ndërtohet një grafik me pika (Fig. 3). Një vijë trendi (prirje polinomiale) i shtohet grafikut. Pika e tranzicionit përcaktohet nga tendenca (pas së cilës rritja e qarkullimit tregtar ngadalësohet). Pika e tranzicionit është vlera optimale e treguesit për një sezon të caktuar.

Nje jave	Thellësia, numri i sku	Qarkullimi javor, mijëra rubla.
1	102	5300
2	80	3500
3	110	4800
4	90	4500
5	75	3750
6	85	4250
7	100	5400
8	142	5100
9-të	125	4700
10	80	4000
11	135	5000
12	85	4250
13	135	4400
14	110	4870
15	130	4800
16	140	5050
16	118	4100

Në këtë rast, thellësia optimale e kategorisë është në rangun nga 110 në 120 SKU (për një sezon të caktuar).

Analiza strukturore duhet të llogaritet një herë në sezon. Pas llogaritjes së treguesve optimal të asortimentit, menaxheri i kategorisë raporton çdo javë tek drejtori tregtar për devijimet e treguesve aktualë nga ata optimalë. Rekomandohet të përdoret analiza për një grup homogjen produktesh.

harmoni në nivelin e çmimeve

Si të përcaktoni se sa SKU duhet të jenë në segmentet e çmimeve të ulëta, të mesme dhe të larta në një kategori produkti? Metoda tradicionale e përcaktimit është me kërkesë. Dhe në çfarë strukture do të kemi xhiro ose të ardhura maksimale për një kategori të caktuar produkti? Analiza e harmonisë së asortimentit sipas nivelit të çmimeve (analiza e linjës së çmimeve) sipas kategorisë dhe nëngrupit na lejon të përcaktojmë nëse kostoja e markave në kategori është harmonike.

Rezultati i llogaritjes është vlera e harmonisë për 1 javë për produkte specifike. Si shembull, u zgjodh linja e prodhimit të birrës (Tabela 3). Në fazën e parë, është e nevojshme të renditni të gjithë artikujt e produktit të përfshirë në një grup specifik produkti. Më pas, duhet të zgjidhni një produkt me çmimin minimal - në këtë rast, është birra Stary Melnik me një kosto prej 18 rubla. Dhe më pas llogarisni raportin e kostos së secilit produkt dhe çmimin minimal dhe përcaktoni mesataren aritmetike. Kështu, për të analizuar harmoninë sipas çmimit, duhet të dini:

Nr.	Emri, "birrë, gotë, 0.5"	Kosto, fshij.
1	Baltika nr. 3	20
2	Baltika nr. 5	25
3	Baltika nr. 5	28
4	Miller i vjetër	30
5	Drita Klinskoe	24
6	Klinskoe errët	27
7	Staropramen	32
8	Zhigulevskoe	34
9	Miller i vjetër	18
10	Heineken	38

vlera optimale e karakteristikës (shenjës);
raporti i secilës karakteristikë me karakteristikën optimale;
mesatarja aritmetike mbi të gjitha raportet (mbi të gjitha rezultatet e pjesëtimit).

Kështu, një formulë për harmoninë e çmimeve është nxjerrë duke përdorur shembullin e produkteve të birrës: Gm (Ai) = (20 / 18 + 25 / 18 + 28 / 18 + 30 / 18 + 24 / 18 + 27 / 18 + 32 / 18 + 34 / 18 + 18 / 18 + 38 / 18)/10.

Në këtë rast, harmonia e çmimit ishte 1.5. Nëse harmonia është rreth 1, kjo do të thotë që të gjitha mallrat shiten me të njëjtin çmim dhe nevojat e një segmenti çmimesh të konsumatorëve janë të kënaqura. Sa më e madhe të jetë harmonia - 2, 10, 15 ose më e lartë, aq më i madh është ndryshimi në çmime, që do të thotë se është e mundur të kënaqen konsumatorët në segmente të ndryshme çmimesh. Harmonia optimale është ajo në të cilën ju mund të merrni qarkullim ose fitim maksimal. Një tregues i harmonisë për 1 javë (1.5) nuk mjafton. Në të njëjtën mënyrë, është e nevojshme të llogaritet harmonia për javën e dytë, të tretë, të katërt, etj. Bazuar në rezultatet e marra, duhet të kryhet një analizë strukturore për të parë në grafik pikën në të cilën mund të merret qarkullimi ose të ardhurat maksimale për një varietet të caktuar.

Numri i javëve duhet të jetë rreth 16 (aq javë sa ka në sezon), atëherë duhet të llogaritni mesataren aritmetike. Për shembull, nëse vlera optimale - pika e pikut në grafik - është 5, dhe në periudhën aktuale harmonia është 4.5, atëherë menaxheri i kategorisë me dorë, sipas analizës së roleve, përfshin ose shfaq disa artikuj të produktit për të "tërhequr lart” treguesi i harmonisë në 5. Harmonia është e nevojshme në mënyrë që në të ardhmen, gjatë prezantimit ose prezantimit të ndonjë kategorie produkti, produktet të mos pozicionohen.

Analiza ABC

"Nëse doni të vrisni asortimentin, bëni analizën ABC," u tha V. Snegireva studentëve të saj. Por kjo deklaratë nuk i tronditi ata. Analiza ABC është një metodë statistikore e analizës e bazuar në ligjin e Paretos - një numër më i vogël shkaqesh janë përgjegjës për shumicën e rezultateve. Analiza ABC ju lejon të kuptoni se cilat produkte janë udhëheqës të shitjeve dhe cilat, përkundrazi, janë të huaj. Por analiza ABC nuk do të tregojë kurrë pse disa artikuj produktesh u ngjitën lart në renditje, ndërsa të tjerët u zhvendosën poshtë. Ndoshta menaxherët e kategorive e bënë këtë vetë, duke lëvizur zonat e tyre të pozicionimit, ose ndoshta ishte shkaktuar nga një rënie sezonale (ose nëse ishte një produkt i ri, etj.). Dhe më e rëndësishmja, qëllimi i analizës ABC është të optimizojë gamën e produkteve. Është logjike që ato pozicione që janë në fund të listës për sa i përket peshës në kategori duhet të përjashtohen. Eliminime të tilla mund të kryhen çdo javë, por si rezultat ato mund të optimizohen më tej derisa të mbetet vetëm një artikull produkti. V. Snegireva tregoi fotografi të bëra në një supermarket, ku asortimenti i kategorisë "vaj luledielli" përbëhej ekskluzivisht nga vaji "Oleina". Analiza ABC është e nevojshme vetëm për përcaktimin dhe kontrollin e inventarit, por jo për menaxhimin e shitjeve. Analiza ABC duhet të përdoret vetëm në lidhje me analizën XYZ.

Analiza ABC me indeksin e tregtimit

Si të kuptoni se çfarë ndikoi në rritjen e shitjeve të produkteve pa recetë apo në uljen e tyre? Kjo kërkon analizë ABC me indeksin e tregtimit - ABCi, i cili ju lejon të merrni parasysh faktorë të tillë si numri i raftit në të cilin ndodhet marka dhe pjesa e hapësirës së raftit të zënë nga marka në grup. Kjo ju lejon të shihni se si markat mund të shisnin nëse ato do të shfaqen në të njëjtën lartësi mbi dysheme dhe do të zinin një pozicion të barabartë në raft.

Indeksi i tregtimit ndihmon në barazimin e shitjeve nga rafte të ndryshëm. Tregon se si do të shiteshin artikujt nëse do të ishin në të njëjtin raft. Si rregull, rafti i poshtëm është i barabartë me 1.4, rafti tjetër lart është 1.0, në nivelin e syve 0.8 ose 0.6, pjesa e sipërme - 1.2. Nëse pajisja është me tre rafte dhe 40 artikuj janë shitur nga rafti i parë, 100 nga rafti i dytë dhe 80 nga rafti 3. Totali është 220 artikuj, që është 100%. Më pas, duhet të llogarisni pjesën e secilit raft, i cili do të jetë indeksi i tregtimit. Formula e analizës ABC me indeksin e tregtimit:

АВСм=Т · Une jam · 1 / TE, Ku

T- qarkullimi aktual tregtar;

Une jam- indeksi i tregtimit;

TE- pjesa e hapësirës ekspozuese të zënë nga një produkt (markë) në pajisje.

Marka, SKU	Qarkullimi i markës, mijëra rubla.	Pjesa e markës në qarkullimin e grupit	Ndani nga akumulimi si rezultat	Grupi i analizës ABC	Grupi i analizës ABCi
Marka A	420,00	0,14	0,14	A	C
Marka B	380,00	0,12	0,26	A	B
Marka C	340,00	0,11	0,37	A	B
Marka D	290,00	0,09	0,47	A	C
Marka E	270,00	0,09	0,55	B	C
Marka F	250,00	0,08	0,63	B	B
Marka G	230,00	0,07	0,71	B	A
Marka H	220,00	0,07	0,78	B	C
Marka I	180,00	0,06	0,84	C	A
Marka J	165,00	0,05	0,89	C	C
Marka K	130,00	0,04	0,93	C	B
Marka L	120,00	0,04	0,97	C	A
Marka M	80,00	0,03	1,00	C	C
Total	3 075,00	1,00

Marka, SKU	Qarkullimi i markës, mijëra rubla.	Paraqitja, lineare. metra	Numri i raftit	Treguesi i Tregtisë, Im	Ndarja e hapësirës në raft, K	Vlerat e krahasueshme	Ndani në sasi të krahasueshme	Ndani me totalin kumulativ	Grupi, sipas rezultateve të analizës ABCi
Marka L	120,00	0,50	1	1,4	0,02	8 400	0,162129745	0,162129745	A
Marka G	230,00	1,00	5	1,2	0,04	6 900	0,133178005	0,29530775	A
Marka I	180,00	1,00	1	1,4	0,04	6 300	0,121597309	0,416905059	A
Marka F	250,00	1,00	2	1	0,04	6 250	0,120632251	0,53753731	B
Marka K	130,00	1,00	1	1,4	0,04	4 550	0,087820279	0,625357588	B
Marka B	380,00	2,00	4	0,8	0,08	3 800	0,073344409	0,698701997	B
Marka C	340,00	1,50	3	0,6	0,06	3 400	0,065623944	0,764325941	B
Marka H	220,00	2,50	1	1,4	0,10	3 080	0,059447573	0,823773515	C
Marka A	420,00	3,00	4	0,8	0,12	2 800	0,054043248	0,877816763	C
Marka J	165,00	2,00	2	1	0,08	2 063	0,039808643	0,917625406	C
Marka E	270,00	4,00	5	1,2	0,16	2 025	0,039084849	0,956710255	C
Marka D	290,00	3,50	3	0,6	0,14	1 243	0,023988585	0,98069884	C
Marka M	80,00	2,00	2	1	0,08	1 000	0,01930116	1	C
Total	3 075,00	25,00			1,0	51 810	1

Pjesëmarrësit e seminarit fillimisht kryen një analizë klasike ABC me një indeks tregtimi (Tabela 4). Pas kësaj, plotësoni tabelën. 5, ku shtuam qarkullimin, matësit linearë dhe numrin e raftit për artikullin e produktit. Indeksi i tregtimit është llogaritur duke përdorur formulën e dhënë më sipër, duke marrë parasysh 5 hapësirë rafti. Kolona e vlerave të krahasueshme është llogaritur si më poshtë:

qarkullimi tregtar · indeksi i tregtimit: përqindja e hapësirës së raftit.

Bazuar në të dhënat e marra, më pas është kryer një analizë klasike ABC, ku më pas është llogaritur pjesa në vlera të krahasueshme dhe me një total kumulativ dhe në bazë të rezultateve të saj, çdo marke i është caktuar një grup. Më pas, pjesëmarrësit krahasuan rezultatet e analizës klasike ABC me analizën ABC me indeksin e tregtimit. Nëse një artikull produkti ka marrë një grup të ndryshëm sipas rezultateve të dy analizave (për shembull, në njërën A dhe në tjetrën - B), kjo do të thotë se ai merr shumë hapësirë në raft. Kjo mospërputhje duhet të përdoret në negociatat me shpërndarësit, duke zvogëluar shfaqjen e mallrave dhe duke ndryshuar numrin e raftit të tij.

Markë	Qarkullim i markës, fshij.	Ekrani i markës, cm	EPP, fshij.	<ЕПП	>EPP	Mjaftueshmëria, cm	Shtesë, shih	Shpërndarja, cm	Ekrani i markës 2, cm	EPP 2, fshij.	Qarkullimi tregtar i markës 2, rub.
Marka A	7 800	260	30,0	26,3	0,0	139	121	0	139	56,3	7 800
Marka B	4 600	100	46,0	10,3	0,0	82	18	0	82	56,3	4 600
Marka C	12 000	160	75,0	0,0	18,7	0	0	37	197	75,0	14 812
Marka D	5 400	120	45,0	11,3	0,0	96	24	0	96	56,3	5 400
Marka E	16 000	200	80,0	0,0	23,7	0	0	48	248	80,0	19 801
Marka F	6 000	200	30,0	26,3	0,0	107	93	0	107	56,3	6 000
Marka G	12 000	160	75,0	0,0	18,7	0	0	37	197	75,0	14 812
Marka H	9 600	160	60,0	0,0	3,7	0	0	7	167	60,0	10 048
Marka I	6 600	100	66,0	0,0	9,7	0	0	19	119	66,0	7 886
Marka J	4 400	40	110,0	0,0	53,7	0	0	108	148	110,0	16 231
Total	84 400	1 500	56,3		128		257	257	1 500		107 391

Analiza e matricës

Analiza e matricës ju lejon të merrni një vendim për përjashtimin e një pozicioni nga asortimenti, si dhe për rishpërndarjen e burimeve (raft dhe hapësirë me pakicë) midis artikujve të produktit të përfshirë në të njëjtën kategori. Analiza e matricës kryhet si sipas kategorive ashtu edhe sipas grupeve të mallrave homogjene (llojet, markat, etj.) Në fazën e parë të analizës, të gjithë artikujt e produktit krahasohen sipas dy karakteristikave:

Boshti Y tregon normën e rritjes javore (mujore) të qarkullimit të një SKU specifike;
Boshti X tregon pjesën relative të qarkullimit (RPT) të SKU (raporti i qarkullimit të SKU me qarkullimin e liderit të shitjeve në grup).

Pjesa e ODT llogaritet si më poshtë: vëllimi i shitjeve të artikullit të produktit në studim ndahet me vëllimin e shitjeve të liderit në një segment të caktuar.

Si rezultat, çdo artikull produkti (SKU) bie në një nga katër sektorët (Fig. 4):

Sektori A - CCT e lartë dhe ritme rritjeje të qarkullimit tregtar (rritje e qarkullimit tregtar - mbi 1/4 në rrjetin tregtar; CCT - mbi 0.6).

Sektori B - pjesë e madhe e tregut dhe ritme relativisht të qëndrueshme rritjeje (rritje e qarkullimit tregtar - nën 1/4 e rrjetit të shitjes me pakicë; CCT - mbi 0.6). Rrjedha e parasë që ata gjenerojnë tejkalon ndjeshëm nevojat për investime. Por duke qenë se shumica e tyre kanë lëvizur poshtë nga sektori A, ato ruajnë një prirje rënëse të normës së rritjes së qarkullimit tregtar. Prandaj, detyra kryesore e menaxherit është të zbusë këtë prirje për aq kohë sa të jetë e mundur.

Sektori D - mallra të huaj (rritje e qarkullimit tregtar - nën 1/1 në rrjetin tregtar; CCT - nën 0.6). Mbështetja e këtyre produkteve është e justifikuar në atë masë që ekzistenca e tyre është në përputhje me konceptin e asortimentit tregtar (specializimi i ndërmarrjes, imazhi, dëshira për t'i dhënë asortimentit veti të veçanta). Megjithatë, duke qenë se këta elementë janë në fazën përfundimtare të ciklit jetësor, janë ata që janë subjekt i përjashtimit në rast të nënfinancimit të ndonjë prej sektorëve të analizës së matricës.

Sektori C - ritme të larta rritjeje dhe qarkullim të parëndësishëm tregtar (rritje e qarkullimit tregtar - mbi 1/4 në rrjetin e shitjes me pakicë; CCT - nën 0.6). Këto produkte kanë nevoja të larta financimi dhe nivele të ulëta të ardhurash (për shkak të një tregu të pazhvilluar të shitjeve). Duke qenë se jo të gjithë elementët e paraqitur në fushën B do të mund të kalojnë në sektorin A, lind pyetja se sa i justifikuar është financimi i një elementi të caktuar.

Në varësi të mënyrës se si sillen mallrat në matricë (koordinatat përgjatë akseve të matricës rriten ose ulen; CCT dhe qarkullimi tregtar rriten ose ulen, etj.) krahasuar me periudhën e mëparshme, të gjithë elementëve u caktohet një nga linjat e financimit:

Linja e parë - prioritet financimi. Marrja e linjës së parë të financimit përfshin një rritje të hapësirës së shitjes me pakicë dhe ekspozitës të alokuar për produktin (minimumi, me një koeficient 1.7); rritja e numrit të fytyrave në një ekran; dyfishimi i mallrave në pikat shtesë të shitjes etj.

Rreshti i dytë - financimi i artikullit të produktit mbetet i pandryshuar. Sasinë e burimeve që produkti ka marrë në periudhën e mëparshme, ai vazhdon të marrë në periudhën e planifikuar.

Rreshti i tretë - financimi i mallrave zvogëlohet në nivelin fillestar (në nivelin para shfaqjes së linjës së parë të financimit). Zona e ekspozimit dhe numri i fytyrave zvogëlohen dhe produkti hiqet nga pikat shtesë të shitjes.

Rreshti i 4-të - produkti po përgatitet për heqje nga matrica (ndoshta e përkohshme). Menaxheri ndalon porositë për këtë produkt, balancat e mbetura shiten online.

Rreshti i 5-të - produkti duhet të përjashtohet nga matrica e asortimentit (përpara fillimit të sezonit), përveç nëse është një produkt imazhi.

Rreshti i 6-të - shfaqet për produktin vetëm nëse produkti nuk ishte në shitje për ndonjë arsye. Shfaqja e rreshtit të 6-të kërkon hetim të mëtejshëm.

Vendimi për të përjashtuar një artikull produkti nuk mund të merret kur shfaqet vetëm një "5". Menaxheri merr një vendim për të rritur fondet ose për të përjashtuar një produkt bazuar në rezultatet e 4-6 javëve, duke analizuar tendencën aktuale.

Pjesëmarrësit e seminarit llogaritën edhe qarkullimin e përafërt të rrjetit për periudhën e ardhshme, bazuar në formatin dhe zonën e tij. Formula e tij e llogaritjes është:

T 2008 = (((Tm2 2007 * Sm2 2007 + Tm2 2007 * Sm2 2008 * (b-n)/12) + Inf. (%)) + RPR (%)) + Int. (%), Ku, b- muaj të mbetur deri në fund të vitit nga hapja e dyqanit; n- muaj të caktuar për promovimin e dyqaneve; Inf.. - përqindja e inflacionit (përafërsisht); RPR- rritja e tregut të konsumit; Int. - rritje intensive e qarkullimit tregtar.

Mundësitë dhe perspektivat

Pjesëmarrësit e trajnimit mësuan se si të kryejnë lloje të ndryshme të analizave gjithëpërfshirëse të asortimentit, morën rekomandime për optimizimin e strukturës së kategorisë dhe studiuan metodat moderne të menaxhimit të asortimentit, metodat e analizës dhe optimizimit të tij.

Është e pamundur të flitet për një temë kaq voluminoze si menaxhimi i asortimentit të produkteve në një botim. Ju mund të merrni mësime praktike mbi CM në këtë lloj trajnimi. Për të qenë të drejtë, duhet thënë se sot ka shumë pak informacion të plotë në domenin publik në lidhje me CM në biznesin e farmacisë. Kjo shpjegohet lehtësisht nga konkurrenca në këtë segment. Sidoqoftë, një gjë është e qartë - puna e pavarur dhe e mundimshme në studimin e ndërlikimeve të CM do të bëhet një mjet i paçmuar për specialistët e farmacisë në menaxhimin e shitjeve.

Oksana Sergienko

Faqja aktuale: 9 (libri ka gjithsej 49 faqe) [pasazhi i disponueshëm për lexim: 12 faqe]

Fonti:

100% +

Mjetet e sistemit për optimizimin e hapësirës së shitjes me pakicë dhe rafteve

Ndonjëherë mund të hasni në deklaratën se literatura mbi efikasitetin e organizimit të hapësirës me pakicë dhe rafteve ndahet në tre kategori. Ky mendim, në veçanti, ndahet nga studiuesi i shquar në këtë fushë, Marcel Corstjens. Këto tre kategori janë: raportet e studimeve empirike (si ato që kemi diskutuar në këtë kapitull); libra mbi komercializimin e zhvillimeve kërkimore, përkatësisht: mbi produktet softuerike të tregtisë elektronike; dhe punë akademike nga matematikanët dhe statisticienët që kërkojnë të optimizojnë modelet për organizimin e rafteve dhe hapësirës me pakicë.

Produktet softuerike të planogramit shpesh mbështeten në rregullin e përgjithshëm që vendosja e produktit përcaktohet bazuar në fitimin ose vëllimin e shitjeve që gjeneron. Zgjidhje të ngjashme janë ofruar në treg që nga vitet 1970; Ndër të parët ishin sistemet SLIM (Store Labor and Inventory Management) dhe COSMOS (Computer Optimization and Stimulating Model for Supermarkets). Nuk u nisa të jap një pasqyrë të plotë të të gjitha algoritmeve të zhvilluara që atëherë, deri në mjetet moderne për ndërtimin e planogrameve, por e konsiderova të nevojshme të përshkruaj piketa më të rëndësishme në evolucionin e tyre. Duhet të theksohet se shumë nga mjetet komerciale janë krijuar nga studiues që preferojnë akumulimin e kapitalit në vend të akumulimit të njohurive, kështu që zhvillimet e tyre janë shpesh versione të thjeshtuara të modeleve të optimizimit që gjenden në punimet akademike.

Këtu do të fokusohem tek këto të fundit pasi ato gjithmonë i paraprijnë vendimeve tregtare. Për të qenë të dobishëm në praktikë, programet si Spaceman dhe Appollo duhet të bazohen në një thjeshtësim të konsiderueshëm të realitetit - një detaj që duket se shqetëson pak komunitetin e kërkimit.

Tre pika kyçe, të cilat do të përshkruhen shkurtimisht më poshtë, tregojnë se si studiuesit e zgjidhën gradualisht problemin e optimizimit duke përfshirë faktorët e rinj të mëposhtëm:

Elasticitet i ndryshëm i shfaqjes së linjave të ndryshme të produkteve;

Elasticiteti i kryqëzuar i paraqitjes;

Kostot direkte të mallrave.

Linja të ndryshme produktesh kanë elasticitet të ndryshëm të ekranit

Evan Anderson dhe Henry Amato (1973) zhvilluan një nga algoritmet e para për të zgjidhur problemin e optimizimit të hapësirës së rafteve. Siç thonë ata midis tregtarëve, ata iu afruan problemit "nga ana e kërkesës". Studiuesit dolën nga njohuritë që ishin në dispozicion në atë kohë, domethënë nga fakti se linja të ndryshme produktesh kanë elasticitet të ndryshëm të shfaqjes. E thënë thjesht, modeli i tyre bazohej në regresione logjistike që llogaritnin koeficientët beta për linja të ndryshme produktesh. Është ky lloj llogaritjeje që qëndron në themel të sistemeve të lartpërmendura SLIM dhe COSMOS.

Elasticiteti i ekranit të kryqëzuar dhe kostot e drejtpërdrejta të mallit

Hapi tjetër i rëndësishëm u hodh nga francezi Marcel Corstiens dhe anglezi Peter Doyle (1981). I njëjti Peter Doyle, i cili, nëse ju kujtohet, kritikoi kërkimet në fushën e marketingut me pakicë për mungesën e progresit. Modeli që ata propozuan ishte më i gjerë se ai i mëparshmi dhe vazhdon të diskutohet edhe sot e kësaj dite. Ndër të tjera, ato përfshinin aftësinë për të llogaritur kostot direkte të mallrave (në lidhje me blerjen, ruajtjen dhe mungesën e mallrave në rafte, të ashtuquajturat pa aksione), efektet e kërkesës dhe faktorët e elasticitetit të kryqëzuar. Ishte përfshirja e këtij treguesi të fundit që i solli famë modelit të tyre.

Ata testuan modelin e tyre në pesë linja produktesh në 140 dyqane që shesin karamele, akullore dhe karta dhuratash, me 30 milionë dollarë në shitje vjetore. Elasticiteti i paraqitjes ishte në rendin e 0.19, raportuan studiuesit, dhe kështu në përputhje me atë që kishin treguar eksperimentet e mëparshme. U zbulua gjithashtu se elasticiteti i ekranit të kryqëzuar ishte negativ midis llojeve të ndryshme të ëmbëlsirave (nëse dyqanet shisnin më shumë çokollatë, kërkesa për karamel ra) dhe pozitiv midis ëmbëlsirave dhe kartave të dhuratave.

Përveç kësaj, u llogaritën kostot e drejtpërdrejta të mallrave që lidhen me blerjen (porositjen dhe transportin), trajtimin (magazinimin, sigurimin dhe humbjet e produktit) dhe mungesën e stoqeve. Llogaritjet janë bazuar në të dhënat mesatare nga 10 dyqane, por janë përdorur për të gjitha pikat e përfshira në studim. Sipas gjetjeve, artikujt e qarkullimit më të lartë (të tilla si çokollata kundrejt kartave të dhuratave) shkaktojnë kosto më të larta përpunimi.

Më pas, M. Corstjens dhe P. Doyle kryen llogaritjet për planogramet (1) të përdorura aktualisht në dyqane, (2) të zhvilluara bazuar në të dhënat e shitjeve dhe (3) të zhvilluara bazuar në fitimin bruto; për t'i krahasuar ato me rezultatet e modelit tuaj të ri. Krahasimi tregoi se ky i fundit potencialisht siguron 128,000 dollarë më shumë fitim neto sesa planogramet e përdorura aktualisht, 104,000 dollarë më shumë se planogramet bazuar vetëm në të dhënat e shitjeve dhe 97,000 dollarë më shumë se planogramet bazuar në fitimin bruto. Kjo ishte kryesisht për shkak se modelet e rregullave të gishtit ndanin shumë pak hapësirë për produkte shtesë si akulloret dhe kartat e dhuratave. Në përqindje, kjo nënkuptonte një rritje të fitimit neto prej më pak se 0.5%.

Mungesa e mallrave në rafte ( jashtë stok) është një problem serioz për shitësit me pakicë. Klientët reagojnë ndaj kësaj në një nga pesë mënyrat: 1) shkoni në një dyqan tjetër, 2) vononi blerjen, 3) braktisni blerjen, 4) blini një paketë me madhësi të ndryshme ose një produkt të ngjashëm të së njëjtës markë, ose 5) kaloni në një markë tjetër. David Grant dhe John Fernie (2008) raportojnë se një studim i vitit 2003 nga IGD zbuloi se 65% e blerësve në Mbretërinë e Bashkuar zgjedhin një nga tre opsionet e para kur një produkt që ata dëshirojnë është jashtë stokit.

Efekti i kanibalizimit

Ideja e këtij lloji të elasticitetit kryq u propozua nga studiuesi francez Alain Boultes dhe përpjekja e tij për të përfshirë efektin e kanibalizimit në modelet e planogramit ishte e suksesshme. Me fjalë të tjera, ai ishte i pari që zhvilloi një zgjidhje të mirë për llogaritjen e rënies së shitjeve të markës B si rezultat i asaj që Marka A fitoi më shumë hapësirë në raft dhe tregon rritje të shitjeve. Modeli i A. Bultes quhet SH.A.R.P. dhe ende mbetet funksional (shih më poshtë), siç tregohet nga testimi në dyqanet ushqimore belge.

Në pamje të parë, përfshirja e faktorit të elasticitetit të kryqëzuar në model duket e parëndësishme, por gjithçka nuk është aq e thjeshtë sa duket. Sa komplementare dhe/ose konkurruese janë, për shembull, orizi dhe spageti? Shtoni melin, patatet, patate të skuqura, drithëra të tjera dhe perime rrënjë në këtë ekuacion dhe kompleksiteti rritet në mënyrë eksponenciale. Mbani në mend, megjithatë, se elasticiteti i kryqëzuar ndryshon midis çifteve të produkteve, si dhe sipas kohës dhe situatës. Produktet që konkurrojnë me njëri-tjetrin në një situatë (burgerët dhe qoftet mund të konsiderohen alternativa për darkë) rezultojnë të jenë plotësuese në një tjetër (nëse ftoni miqtë për një Barbecue).

Konkurrenca me rregullat e gishtit

Pasi u zhvilluan modelet themelore, studiuesit i kushtuan energjitë e tyre optimizimit të mëtejshëm të tyre, shpesh duke eliminuar kushte të ndryshme kufizuese. Për shembull, nëse një model i mëparshëm përfshinte një faktor të elasticitetit të kryqëzuar ( M. Corstjens dhe P. Doyle 1981, 1983), pastaj më vonë e përjashtoi atë nga shqyrtimi për t'u fokusuar në një aspekt tjetër, si p.sh., vendosja vertikale ose horizontale ( A. Lim, B. Rodriguez dhe K. Zang, 2004). Është shpenzuar shumë kohë duke u përpjekur për të zgjidhur matematikisht problemin se pse paketimi i produkteve të ndryshme duket ashtu siç duket. Natyrisht, matematikanët nuk janë mësuar të marrin parasysh disa fakte, për shembull, që disa produkte (e njëjta paketë kafeje) sipas definicionit duhet të kenë një paketë më të madhe se të tjerët (një pako maja).

Nga njëra anë, modelet vuanin nga fakti se nuk ishin mjaft të thjeshta për t'u përdorur në praktikë. Nga ana tjetër, interesi për ta nuk u shua kurrë. Studiuesit kanë vazhduar të përpiqen të krijojnë algoritme efikase për optimizimin e hapësirës së rafteve që mund të konkurrojnë me rregullat e gishtit që ndajnë ballina bazuar në pjesën e shitjeve totale ose fitimin bruto. Në vitin 1988, francezi Alain Boultes dhe belgu Philippe Naert prezantuan një model të quajtur SH.A.R.P. (Shpërndarja e rafteve për fitimin e shitësve me pakicë - shpërndarja e hapësirës së rafteve për fitimin e shitësve me pakicë). Ata argumentuan se ai tejkalon shumë parimin empirik " zona e shfaqjes / pjesa e shitjeve". Megjithatë, një vit më vonë A. Bultes iu desh të gëlltiste një pilulë të hidhur. Doli se pas përfshirjes së efektit të kanibalizimit (SH.A.R.P. II) në model, shumica e avantazheve të tij ndaj këtij rregulli të madh u zhdukën ( A. Bultes et al., 1989). Megjithatë, A. Bultes vlerëson se një dyqan do të humbasë afërsisht 2.7% të fitimit bruto nëse nuk optimizon hapësirën e rafteve duke përdorur SH.A.R.P. II. Si rezultat, për shkak të aftësisë së tyre për të siguruar një nivel përfitimi të krahasueshëm me të gjithë fitimin neto të marrë nga shitësi me pakicë, modelet e optimizimit vazhdojnë të tërheqin interes të madh nga studiuesit.

Kthehuni në përpjekjet për të siguruar përdorim efikas të hapësirës me pakicë

Deri më tani, ju kam prezantuar me shkencëtarët që ishin pionierë në prezantimin e një qasjeje të re për zhvillimin e planogrameve. Ndër ndjekësit e tyre modernë, do të doja të përmendja studiuesin e talentuar Ming-Hsien Yang nga Tajvani. Ai ka zhvilluar modele për të reduktuar fuqinë llogaritëse të kërkuar për algoritmet e optimizimit dhe ka kryer studime të efektivitetit të kostos në planograme.

Së bashku me kolegun e tij ( M.-H. Yang dhe W.-C. Chen, 1999) ai kreu një studim, qëllimi i të cilit ishte të studionte se si shitësit me pakicë punojnë për të përdorur në mënyrë efektive hapësirën e shitjes me pakicë. Pronarëve të dyqaneve iu kërkua t'u përgjigjen pyetjeve se sa kohë dhe përpjekje shpenzojnë për (1) punë strategjike dhe (2) operacionale. Çdo artikull (punë strategjike/operative) përmbante pesë pyetje. Studiuesit më pas lidhën përgjigjet me treguesit ekonomikë të shitësve me pakicë: shitjet totale, shitjet për metër katror, fitimi për metër katror.

U gjet një model i qartë: cilësia e punës operacionale për të siguruar përdorimin efikas të hapësirës me pakicë u reflektua në masën më të madhe në shitjet për metër katror, ndërsa cilësia e punës strategjike ndikoi në shumën e fitimit bruto për metër katror të hapësirës me pakicë.

Tabela 3.13. Tabela tregon rezultatet e një studimi ANOVA duke përdorur vlerat f (dhe vlerat p). Duket se përpjekjet e shitësve me pakicë në të dy nivelet strategjike dhe operacionale për të përmirësuar efikasitetin e hapësirës së tyre të shitjes me pakicë po japin rezultat.

Në një studim të fundit, Chase Murray, Abhijit Talukdar dhe Debu Gosavi (2010) zhvilluan një model optimizimi që merr parasysh faktorë të tillë si çmimet e produktit, vendosja e rafteve, numri i veshjeve (zona e ekranit) dhe orientimi i paketimit. C. Murray dhe kolegët e tij raportojnë se teknikat e tyre të menaxhimit të hapësirës së rafteve rezultuan në përmirësime të shitjeve në të njëjtat nivele si në studimet e mëparshme që shqyrtuam. Megjithatë, ata argumentojnë se shumë nga modelet e përdorura sot përfaqësojnë një abstraksion të rëndësishëm në krahasim me kontekstin real në të cilin një shitës me pakicë merr vendime. Zhvillimi i modelimit 3D për të krijuar planograme është sigurisht një hap i rëndësishëm përpara, veçanërisht për ato kategori produktesh ku paketimi nuk ka një fytyrë natyrale të përparme.

Pavarësisht nga përpjekjet e studiuesve si C. Murray dhe kolegët (2009) për të krijuar modele më realiste, shumë shitës me pakicë dhe prodhues përdorin planograme thjesht si skica paraprake se si mund të organizohet hapësira e rafteve, por kurrë nuk mbështeten plotësisht në to. Pronarët e dyqaneve i modifikojnë ato duke përfshirë faktorë të tillë si specifikat e magazinimit, llojin e pikave të shitjes, qëllimet e komunikimit (për shembull, hapësirë më e mirë dhe më shumë hapësirë mund t'u ndahet atyre mallrave që shitësit me pakicë duan të shesin, në vend të atyre që tashmë janë në kërkesë), ngjitur vendndodhjen e kategorive të produkteve të lidhura, etj. E gjithë kjo në fund të fundit ka një ndikim të madh në paraqitjen përfundimtare të planogrameve. Si dhe parimi empirik i ndarjes së hapësirës së rafteve në varësi të pjesës së shitjeve të produktit (ose fitimit bruto).

konkluzioni

Rishikimi i studimit nga M.-H. Yang dhe W.-C. Chenya, unë përfundoj këtë seksion mbi modelet e optimizimit. Bazuar në të gjitha sa më sipër, mund të nxjerrim përfundimin e mëposhtëm: përpjekjet për të optimizuar hapësirën e shitjes me pakicë sigurisht që shpërblehen në formën e rritjes së fitimeve dhe shitjeve, por ka një kufi të caktuar se sa kohë dhe përpjekje mund të shpenzojë një shitës me pakicë për këtë aktivitet. . Prandaj, pavarësisht nga ardhja e mjeteve softuerike komerciale gjithnjë e më të avancuara për planifikimin e hapësirës me pakicë, sfidat mbeten. Në veçanti, ato lidhen me vlerat e vlerësuara që modeli kërkon si hyrje. Për shembull, këto vlerësime lidhen me elasticitetin e kryqëzuar ose me ndonjë vendim strategjik ku tregtari duhet të fusë të dhëna subjektive. Një studim interesant u krye nga Norm Borin dhe Paul Farris në 1995. Shkencëtarët donin të testonin se sa numra të pasaktë mund të futeshin në model pa ndikuar dukshëm në rezultat. Duke testuar SH.A.R.P. II, ata zbuluan se vlerat hyrëse që varen nga gjykimi subjektiv i vendimmarrësve mund të devijojnë ndjeshëm nga vlerat aktuale (deri në 50%) pa modelin t'i nënshtrohet teknikave të rregullit të parë.

Një problem tjetër, ndoshta më i rëndësishëm është se modelet e optimizimit nuk marrin parasysh vendimet strategjike. Algoritmet bazohen në të dhëna historike, por një shitës me pakicë mund të dëshirojë të ndikojë në sjelljen e klientëve të tij duke i riorientuar ata nga produktet që blejnë sot te disa të tjerë. Ne do të diskutojmë këtë problem në pjesën tjetër.

Vendimet strategjike në lidhje me etiketat private të dyqaneve

Kërkimet në fushën e optimizimit të hapësirës së rafteve po aplikohen gjithnjë e më shumë. Si shembull, dy prej tyre kanë të bëjnë me etiketë privat rrjetet dhe vendosja e tyre në hapësirën e rafteve. Studimi i parë u krye nga Marcel Corstjens dhe Rajeev Lal (1994). Ata përshkruan ndryshimin në qasjen e dyqaneve ushqimore evropiane dhe amerikane për t'u marrë me etiketat private. Të parat ndahen nën etiketë privat lokacionet më fitimprurëse, shpeshherë duke tejkaluar peshën e këtyre produkteve në tregun vendas, ndërsa këto të fundit kryesisht i përqendrojnë markat e tyre në segmente me çmime të ulëta.

Në studimin e tyre, M. Corstjens dhe kolegët e tij treguan qartë se në shumicën e tregjeve preferohet të punohet sipas modelit europian. Kjo vendos kërkesa të caktuara për cilësinë e produkteve etiketë privat dhe politikat e çmimeve të konkurrentëve të tyre kombëtarë, por në dritën e diskutimit tonë, pika më e rëndësishme është se zgjidhja strategjike e propozuar nga M. Corstjens nuk mund të zbatohet duke përdorur mjetet ekzistuese softuerike të planogramit. Ndërkohë, studiuesit këmbëngulin se një zgjidhje e tillë duhet të përfshijë të gjithë hapat e nevojshëm për zbatimin e saj, deri në organizimin e duhur të hapësirës së rafteve.

Unë preferoj të ruaj rolin tim si vëzhgues objektiv dhe të mos shpreh mendimin tim për këtë çështje këtu. Kështu, në një studim tjetër të aplikuar, Fernandez Nogales dhe Gómez Suarez (2005) krahasuan se sa hapësirë në raft dyqane të ndryshme u ndanë markave të tyre (studimi mbuloi periudhat nga 1998 deri në 1999 dhe 2003). Rezultatet e marra konfirmuan konkluzionin e M. Corstjens dhe kolegëve të tij se etiketë privat marrin më shumë hapësirë në raft sesa "meritojnë" bazuar në pjesën e tyre të tregut. Interesante, studiuesit shikuan gjithashtu linjat e përgjithshme të produkteve ku dyqanet promovuan shumë markat e tyre dhe zbuluan se kjo ndikoi në përfitimin e tyre, megjithëse jo të gjitha dyqanet përjetuan të njëjtin ndikim negativ. Si rezultat, disa shitës me pakicë kanë filluar të zvogëlojnë hapësirën e ekspozimit të markave të tyre për të ruajtur shitjet. Nga ana tjetër, ata ende vazhduan të ndajnë shumë hapësirë për etiketë e re private.

Përfundimi është ky: nuk është aspak e vështirë të ndikosh në vendimet e blerësve duke organizuar në mënyrë të përshtatshme hapësirën e rafteve; gjëja kryesore është të mos abuzohet me këtë mjet, edhe pse blerësit rrallë janë të vetëdijshëm për ndryshimet që ndodhin.

Krahasimi i elasticitetit të ekranit midis departamenteve të ndryshme të dyqaneve

Sigurisht, kjo çështje është e lidhur ngushtë me temën e paraqitjes së dyshemesë së shitjeve, e cila do të diskutohet në kapitulli 8, por vendosa ta diskutoj këtu sepse lidhet drejtpërdrejt me elasticitetin e ekranit.

Dy studiues francezë, Pierre Desmés dhe Valerie Renaudin, ndoqën R. Kerhan (1972) dhe kryen një studim në shkallë të gjerë në përpjekje për të përcaktuar shkaqet e elasticitetit të ekranit. Por, ndryshe nga R. Kerhan, francezët vendosën të krahasojnë jo linja prodhimi, por departamente të ndryshme brenda një dyqani. Në vitin 1998, ata publikuan një punim mbi marrëdhëniet midis hapësirës së dedikuar të shitjes me pakicë dhe shitjeve nëpër formate dhe departamente të ndryshme të dyqaneve. Studimi përfshiu rreth 200 universale dyqane në Francë.

Shkencëtarët kanë hipotezuar se elasticiteti i ekranit ndikohet nga lloji i prizës, si dhe nga produkti. Ata ekzaminuan ndryshimet midis tre formateve të ndryshme të dyqaneve në një zinxhir të zgjedhur (i vogël, i mesëm dhe i madh) dhe gjithashtu kategorizuan të gjithë gamën e produkteve sipas departamenteve (nga bizhuteritë, moda dhe mallrat e shtëpisë deri në gjashtë lloje të departamenteve ushqimore).

Studimi tregoi një pamje mjaft të qartë. Siç rezulton, ka dallime të rëndësishme në elasticitetin e ekranit midis departamenteve. Vlerat më të larta të këtij treguesi janë tipike për mallra të tilla si të brendshme, bizhuteri, fruta dhe perime. Prandaj, ndarja e më shumë hapësirës për këto departamente është më kosto-efektive. Elasticitet negativ u gjet për produktet e modës, dhe pjesa më e madhe e asortimentit u gjet të ishte relativisht joelastike. Në pjesën teorike të artikullit, iu referua një tezë e një studiuesi gjerman, në të cilën, bazuar në rezultatet e më shumë se njëzet eksperimenteve, u arrit në përfundimin se afërsisht 40% e asortimentit në supermarketet gjermane ka një elasticitet të shfaqjes së më pak se 5% (nëse ju kujtohet, rregulli i përgjithshëm thotë rreth 20%).

Mësime për shitësit me pakicë

Shitësit me pakicë mund të mësojnë gjithashtu një sërë mësimesh të rëndësishme nga ky grup kërkimesh. Ashtu si me etiketat private, suksesi varet nga marrja e vendimeve të duhura strategjike. Për shembull, një studim nga P. Desme dhe V. Renaudin tregoi se produktet e modës kanë një elasticitet pozitiv të shfaqjes në dyqanet më të mëdha. Sipas të gjitha gjasave, kjo e fundit mund të krijojë një atmosferë që inkurajon njerëzit të blejnë rroba. Në të njëjtën kohë, në pikat më të vogla të shitjes me pakicë shfaqet e njëjta kategori produktesh negativ elasticitet. Kështu, është e rëndësishme që një shitës me pakicë të dijë saktësisht se çfarë të presë nga një format i veçantë dyqani. Nëse studiuesit nuk do të kishin ndarë pikat e shitjes sipas llojit, ndryshimet e mësipërme mund të mos ishin aq të dukshme dhe mund të kishin shkuar të pazbuluara. Një mësim për shitësit me pakicë është se mjetet aktuale të optimizimit të hapësirës së rafteve mund të funksionojnë mirë për disa formate dyqanesh dhe kategori produktesh, por jo për të tjerët.

Kerhan (1972) përshkroi një arsye tjetër për të qenë të kujdesshëm kur llogaritet elasticiteti i një plan urbanistik. Fakti është se në shumë raste ky tregues rritet kur zona e ekranit zvogëlohet dhe zvogëlohet ndërsa rritet. Një prirje e ngjashme vërehet në rastin e elasticitetit të çmimit, ku studimet empirike tregojnë natyrën jolineare të funksionit të kërkesës. Kjo do të thotë që rritja e shitjeve për shkak të uljes së çmimit nuk është e njëjtë me uljen e shitjeve për shkak të rritjes së çmimit. Në rastin tonë, kjo do të thotë që shpesh është e pamundur të zvogëlohet zona e çdo departamenti, edhe nëse ka elasticitet të ulët të paraqitjes.