Kozlov nga të kuptuarit e situatës së klientit në transaksion. Mikhail Kazantsev: Shkolla e shitjeve B2B. Nga të kuptuarit e situatës së klientit tek transaksioni. Shqyrtime të librit

Rreth librit

Lexoni plotësisht

Rreth librit
Përvojë reale, shumëvjeçare e shitjeve B2B, e përmbledhur në një libër të gjerë të ilustruar.

Ky libër është një udhëzues i qartë dhe i ilustruar për shitjet B2B, bazuar në përvojën njëzetvjeçare të autorit. Nga libri do të mësoni:

si ndryshojnë shitjet dhe klientët në tregjet B2C dhe B2B;
cila është një qasje situative ndaj shitjeve dhe si të zbatohet me sukses;
çfarë modelesh situatash ekzistojnë;
si ta shikojmë situatën me sytë e klientit;
si të punohet me blerësin dhe komitetin e blerjeve.
Praktika e detyrave të shtëpisë në fund të çdo kapitulli do t'ju ndihmojë të zotëroni materialin dhe ta zbatoni atë në praktikë.

Nga autori
Po shkruaj librat që më kanë munguar vetë kur kam filluar të punoj në biznes. Në një kohë më duhej të ndryshoja në mënyrë dramatike jetën time dhe të filloja të shes. Unë kam qenë i përfshirë në shitje nga viti 1993 e deri më sot. Ndodhi që e gjithë puna ime të lidhej me shitjet B2B. Për shumë vite u përpoqa të gjeja një libër, një libër referimi, një udhëzues që do të më ndihmonte të shes më shumë, më mirë, më efektivisht... Megjithatë, libra të tillë nuk kam hasur. Prandaj, vendosa të sistemoj përvojën time, përvojën e kolegëve dhe klientëve të mi dhe të shkruaj një seri librash kushtuar ekskluzivisht analizës sistemike të shitjeve B2B.

Përpara se të filloja të shkruaj këtë libër, rilexova librat e mi të preferuar të shitjeve nga autorë të famshëm. Unë i pashë këto libra me sy të rinj dhe u binda se shitjet B2B nuk përshkruheshin askund në formën e tyre të pastër. Këto shitje nuk identifikohen si një lloj transaksioni i pavarur, që kërkon një qasje të veçantë dhe aftësi të veçanta të shitësve. Megjithatë, shitjet B2B janë thelbësisht të ndryshme nga shitjet B2C.

I kushtova disa vite sistemimit të përvojës sime në shitjet B2B, rezultati i së cilës është një seri librash. I pari nga këta libra është para jush.

Në këtë libër:
Për herë të parë jepen analiza të sistemit dhe rekomandime për shitjet B2B;
Për herë të parë, shitjet B2B konsiderohen nga këndvështrimi i klientit, interesave të tij dhe situatës së tij të biznesit;
Prezantohen rezultatet e praktikës shumëvjeçare të autorit në shitjet B2B.
Për kë është ky libër?

Ky libër është për këdo që është i përfshirë në shitjet B2B dhe dëshiron ta bëjë atë më mirë.

Rreth Autorit
Mikhail Kazantsev është një trajner biznesi dhe konsulent me 22 vjet përvojë në shitje, pronar i kompanisë "New Business Training Technologies". Zhvillues i teknologjisë speciale të mësimdhënies ("Teknologjia-21") dhe sistemit të vizualizimit të mjeteve vizuale të përdorur në librin e tij.

Mikhail ishte drejtor ekzekutiv në një kompani transporti për një kohë të gjatë, më pas u angazhua në tregti në industrinë e bizhuterive, ndërsa njëkohësisht kryesoi komitetin organizativ të Simpoziumit të parë Ndërkombëtar të Bizhuterive në Rusi.

Ka dy diploma universitare klasike (shkenca natyrore dhe psikologji). Ajo jep mësim që në moshën 18-vjeçare dhe e konsideron mësimdhënien si thirrjen e saj.

Fshih

Një libër për shitjet b2b. Nga të kuptuarit e situatës së klientit tek transaksioni.
Mikhail Kazantsev, trajner dhe konsulent biznesi, ofron metodologjinë e tij të shitjeve. Ai bazohet në të kuptuarit e situatës specifike të klientit dhe biznesit të tij.

Pjesë nga libri:

Gjëja më e rëndësishme në shitje është analiza e situatës.

B2C: Kultura e konsumit masiv është kultura e produkteve të reja.

Një ndryshim i rëndësishëm midis një klienti B dhe një klienti C: procesi i blerjes për një klient B nuk është i këndshëm.

B-klient-blerës:
1. Ai nuk blen për vete.

2. Blerje = punë.

3. Punon nën presion dhe kontroll nga disa nivele të organizatës së tij.

4. Vendimet merren nga pikëpamja e fizibilitetit ekonomik.

5. Një blerës profesionist punon brenda kuadrit të buxheteve dhe rregulloreve të kontrolluara rreptësisht.

6. Jo gati për të paguar më tepër për markën (në shumicën e rasteve).

Bota e shitjeve mbështetet në 3 shtylla. 1. Komunikimi me klientin. 2. Përdorimi i tipareve të personalitetit gjatë shitjes (të tuajat dhe të klientit). 3. Menaxhimi i situatës së transaksionit.

Teknologjia për menaxhimin e transaksionit dhe situatës së klientit përbëhet nga 3 blloqe:
1. Analiza e situatës së klientit
2. Përzgjedhja e instrumenteve të ndikimit dhe pika e hyrjes në situatë.
3. Ndryshimi i situatës së klientit (përmes ndikimit).

Ne gjithmonë priremi ta shpjegojmë sjelljen tonë me situatën, dhe jo me cilësitë tona personale. Dhe sjellja e njerëzve të tjerë, përkundrazi, shpjegohet gjithmonë me karakteristikat e personalitetit të tyre.

Nëse një pjesëmarrës në një transaksion ka vetëbesim të dobët ose ka një vlerësim të ulët të statusit të tij shoqëror në krahasim me partnerin e tij negociues, ai gjithmonë do të humbasë.

Teorema e Thompson: nëse një person e përcakton një situatë si reale, atëherë të gjitha pasojat e saj janë reale për të.

Derisa të dini me siguri se si klienti e percepton situatën e transaksionit me ju dhe kompaninë tuaj, ju nuk po flisni me klientin, por me veten tuaj.

Studimi i situatës së klientit nuk është identifikimi i nevojave. Ky është një sqarim i realitetit në të cilin klienti ekziston dhe përmes prizmit të të cilit ai do të perceptojë ofertën tuaj.

Një situatë e fortë është ajo që nuk i lë pjesëmarrësit zgjedhje dhe asnjë mundësi për t'u shprehur si individ. Një situatë e fortë ju çon në një qoshe. Sa më e fortë të jetë situata, aq më primitive dhe e paqartë sjellja e personit. Shembulli më i thjeshtë është zjarri.

Një situatë e fortë e bën sjelljen të parashikueshme për vëzhguesin, por jo për të.

Sa më shumë të dëshironi dhe sa më shumë të keni frikë, aq më pak ka gjasa që marrëveshja të shkojë mirë.

Çdo negociator kompetent përpiqet t'i tregojë kundërshtarit të tij se situata e tij është shumë e dobët, ai nuk ka frikë nga asgjë, nuk ka asgjë për të humbur dhe nuk është veçanërisht i interesuar për asgjë. Në të njëjtën kohë, një negociator me përvojë forcon në çdo mënyrë situatën për kundërshtarin, duke dëshmuar qartë se sa të lëkundshme janë pozicionet e tij dhe sa jo interesante janë propozimet e tij.

Gjatë negociatave

1. Një herë e mirë, pranoni vetes se shitësi është gjithmonë në një situatë më të fortë se klienti. Dhe mos u shqetësoni për këtë.

2. Keni një listë të klientëve të mundshëm për të kontaktuar në rast dështimi me klientin aktual. Shitjet janë një gjë statistikore. Sa më shumë klientë dhe kontakte potenciale të keni me ta, aq më të suksesshme do të jenë shitjet tuaja në përgjithësi. Dhe aq më e dobët është situata e secilës shitje individuale.

3. Thuaj me gjithë pamjen tënde: Kompania ime dhe unë personalisht jemi mirë me shitjet. Ajo që unë ofroj është e kërkuar dhe ka një çmim adekuat. Kur komunikoni me një klient, jini mesatarisht këmbëngulës, por jo deri në pikën e përkuljes.

Fituesi nuk është ai, gjendja e të cilit është vërtet më e dobët, por ai që e demonstron atë si më të dobët.

Nëse shitësi nuk është në pozicionin e lutësit, por sillet si një partner potencial, atëherë ai formon një realitet të përbashkët me klientin. Nëse ky realitet mund të formohet, atëherë në vend të një shitje vulgare kemi negociata për një dalje reciproke. Në këtë rast, shitësi percepton me qetësi gjithçka që i thotë klienti, nuk dridhet dhe nuk trembet.

Duke analizuar ofertën tuaj – A ka një avantazh unik? – Jo – Pranojeni – Mendoni përmes planeve A, B, C – Ndaloni shitjen. Pyetni dhe dëgjoni – Sillni klientin në detyrat dhe problemet e tij – Klienti i shet vetes.

Faktorët e kanalit bazohen gjithmonë në vetitë më të thjeshta njerëzore (dembelizmi, lakmia, padurimi, etj.)

Faktorët e kanalit: paratë, koha, emocionet, ngjashmëria, ndihma.

Menaxherët e shitjeve shpesh nuk bëjnë asnjë përpjekje për të vizualizuar dhe kuptuar rolin e asaj që ata po shesin në biznesin e klientit.

Nëse ajo që ofroni nuk përputhet me rregulloret dhe proceset e biznesit të klientit, ky nuk është një kundërshtim. Ky është një realitet me të cilin do të duhet të llogarisni.

Mbani mend: ju nuk po shesni atë që mendoni se po shitni. Ju nuk jeni duke shitur një produkt. Ju jeni duke shitur një dhëmbëz në mekanizmin e biznesit të klientit dhe ai duhet të përshtatet saktësisht në vend dhe të sigurojë funksionimin e qetë të biznesit në tërësi.

9 modele të situatave të klientit

Përcaktuar nga proceset e biznesit dhe rregulloret e kompanive kliente:

Buxheti – Objektivat – Problemet

Rëndësia - Rregullsia

I njohur - I ri

adekuate - Kosto

Përcaktuar nga statusi dhe kompetencat e vendimmarrësit:

I përdorur – Përfitim

Përdorimet – Përgjigjet

Amator - Profesional

Vendos – Ndikon – Nuk ndikon

Di - Dëshiron

Modelet e situatave të përcaktuara nga proceset e biznesit dhe rregulloret e kompanive kliente

Modeli i buxhetit – detyrë – problem

Situata e klientit: ai ka një problem që mund ta zgjidhë me ndihmën e produktit ose shërbimit tuaj.
Më shpesh, fituesi është ai që është i pari që i tregon atij se problemi mund të zgjidhet. Të gjithë të tjerët do të jenë vonë, edhe nëse mund ta zgjidhin problemin më mirë.

Sa më e fortë të jetë situata, aq më pak kohë dhe durim ka klienti për të zgjidhur. Dhe aq më i fortë është faktori i shpejtësisë.

Situata e klientit: ai ka një detyrë specifike dhe objektiva që dëshiron të arrijë.
Fituesi është furnizuesi që, nga këndvështrimi i klientit, i zgjidh më së miri këto probleme dhe i përmbush më së miri treguesit e synuar.

Situata e klientit: ai ka një buxhet fiks për të blerë diçka dhe respektimi i buxhetit është kriteri kryesor për të vendosur për një transaksion.
Detyra juaj është t'i ofroni klientit disa opsione tërheqëse dhe të mos tërhiqeni shumë nga përshkrimet shumëngjyrëshe ose të detajuara të produkteve tuaja. Kjo nuk do t'i interesojë atij.

Rregullsia e modelit - Rëndësia

Rregullsia. Nëse transaksioni juaj është një marrëveshje një herë ose në baza të rregullta.

Rëndësia: a) opsionale b) e nevojshme 3) jashtëzakonisht e rëndësishme.

Kombinimi 1: transaksion një herë + opsionale

Shembull: akuarium, lule, orë.
Çmimi më shpesh nuk është kriteri kryesor. Në transaksione, është më e rëndësishme që klienti të pëlqejë produktin tuaj.

Kombinimi 2: transaksion një herë + i nevojshëm

Shembull: pajisje zyre, mobilje, shërbime noteriale.
Nëse klienti nuk ka kritere, atëherë më shpesh faktori kryesor do të jetë çmimi dhe disa karakteristika formale.

Për këtë lloj marrëveshjeje, ju kurrë nuk e dini se cili nga klientët tuaj të mundshëm do të ketë nevojë dhe në cilën pikë. Rekomandime: dukshmëria në motorët e kërkimit, rritja e nivelit të përgjithshëm të famës së kompanisë; Krehja dhe thirrja e rregullt e klientëve të mundshëm.

Kombinimi 3: Një herë + marrëveshje jashtëzakonisht e rëndësishme

Shembull: pasuri të paluajtshme komerciale, vegla makinerish.
Kriteret e vendimit nuk janë vetëm vetitë e propozimit, por edhe përshtatshmëria e modelit të biznesit të klientit.

Prioriteti i çmimit zvogëlohet kur bëhet fjalë për transaksione një herë të një rëndësie ekstreme.
Rekomandime: bëhuni konsulent dhe ekspert. Një strategji tjetër efektive është kërkimi i njerëzve që ndikojnë në vendim.

Kombinimi 4: i rregullt + opsional

Shembull: furnizim me ujë, çaj, pastrim.
Gjëja më e rëndësishme nuk është vetë transaksioni, por komoditeti dhe domosdoshmëria e procesit të furnizimit për klientin. Për transaksione të tilla, ai dëshiron ta zgjidhë këtë çështje një herë e mirë dhe ta harrojë atë.

Thirrja masive e klientëve të mundshëm dhe dukshmëria në motorët e kërkimit funksionon mirë.

Kombinimi 5: i rregullt + thelbësor

Shumë të specializuara (të përcaktuara nga specifikat e biznesit - pjesë këmbimi, vegla) ose transaksione standarde (letër, shërbime komunikimi, internet).
Sa më kompleks të jetë produkti i blerë në mënyrë të vazhdueshme, aq më e lartë është kompetenca e specialistit që merr vendimin për blerjen.

Rekomandime: Ju do të duhet të punoni kundër furnitorëve ekzistues. Theksoni një produkt në një sfond specifik duke përdorur avantazhe unike (çmimi më i mirë, shërbimi, vetitë e konsumatorit). Duke marrë parasysh karakteristikat e klientit dhe KPI-të e tij.

Ndërtoni sistematikisht marrëdhënie afatgjata me blerësit. Jini të përgatitur që oferta juaj e parë nuk do të pranohet.

Kombinimi 6: I rregullt + Jashtëzakonisht i rëndësishëm
Shembull: furnizimi i mishit për një fabrikë sallamesh, komponentë për një fabrikë makinash, letër për një shtypshkronjë.

Kriteret e prokurimit vendosen në nivelin e menaxhmentit të lartë sepse ato shkojnë në thelbin e biznesit.

Rekomandime: vendimi do të merret ngadalë, pasi suksesi i biznesit të klientit varet nga produkti juaj. Klienti tashmë ka një furnizues, përndryshe biznesi i tij nuk do të ekzistonte. Me shumë mundësi, furnizuesi ekzistues kënaq klientin dhe i përshtatet modelit të tij të biznesit. Ju duhet të përgatiteni për konkurrencë serioze dhe të kuptoni se ata nuk do të ndryshojnë furnizuesin për hir të një fitimi qindarkë.

Teknologjia e shitjeve eksperte funksionon.

Modeli i njohur - i ri

Habitual - një transaksion i ngjashëm me të cilin klienti e ka bërë tashmë më parë.
Klienti përdor prej vitesh produktin që nuk është më i liri, jo më moderni dhe jo më cilësor, vetëm sepse është i njohur për të.
Rekomandime: 1. Mbani një marrëdhënie me klientin. Bëhuni të njohur dhe të sigurt dhe prisni derisa drejtuesi në detyrë të bëjë një gabim. Dhe gjëja kryesore këtu është të jesh i pari nga ata që ofrojnë mallrat e tyre në këmbim.
2. Ofroni kushte dukshëm më të mira. Në të njëjtën kohë, përpiquni të bëni të gjithë punën përgatitore për klientin.
3. Merrni një transaksion që është i njohur për klientin në një nivel të pazakontë. Përditësojeni atë. Surprizoni klientin.

E re për klientin.
1. Vetë klienti dëshiron të blejë diçka të re.
Lehtësoni stresin e klientit. Bindni klientin për kompetencën tuaj, tregoni se jeni njohur me nuancat dhe detajet. Bëhuni ekspert i klientit.

2. Ju i ofroni klientit të blejë diçka që klienti nuk e ka përdorur kurrë.
Konsideroni se sa konservator është klienti. Shitja e produkteve të reja për bizneset konservatore është shumë e vështirë.

Përshtatshmëria dhe kostoja e modelit

1.ekonomike;

2. personale (besimet dhe preferencat e vendimmarrësit);

3. presioni social.

Produkte dhe shërbime me çmim të ulët.

Faktorët kryesorë: çmimi, zbritjet dhe pagesa e shtyrë. Ose modeli i biznesit është i fokusuar tek më i liri ose tek “buburrecat” e klientit.
Për njerëzit që fokusohen ekskluzivisht në oferta në rangun e çmimeve të ulëta, argumentet në lidhje me cilësinë, besueshmërinë dhe gjëra të tjera janë përtej perceptimit të tyre.

Produktet dhe shërbimet e kategorisë së çmimeve të mesme.

Klienti i kushton vëmendje cilësisë, lehtësisë së përdorimit, shërbimit dhe garancisë dhe çmimit.
Mblidhni sa më shumë argumente në favor të propozimit tuaj.

Mallra dhe shërbime të një kategorie çmimesh të larta.

Sundojnë markat, jo markat.

Preferencat e klientit: qëndrimi (besimi, parimi i jetës) i personit të parë të kompanisë; "nga nevoja". Ju mund të bëni një shitje të ngarkuar emocionalisht në rastin e parë.

Klienti ka një gamë subjektive të arsyeshmërisë së kostos së transaksionit. Çmimet brenda këtij diapazoni perceptohen si normale. Gama e përshtatshmërisë së çmimit të klientit mund ose nuk mund të korrespondojë me kushtet e tregut.
Nëse çmimi shkon përtej kufirit të përshtatshmërisë drejt rritjes, ai perceptohet ashpër negativisht.
Nëse çmimi është nën kufirin e përshtatshmërisë së klientit, kjo shpesh shkakton mosbesim dhe kujdes.

Modelet e situatave të përcaktuara nga statusi dhe kompetencat e vendimmarrësit

Modeli i përdorur - përfitim

Marrëveshja është e dobishme për blerësin dhe ai (departamenti i tij) përdor atë që blen

Të ardhurat e blerësit varen nga subjekti i blerjes. Për shembull, materialet harxhuese të pajisjeve.

Është e nevojshme të theksohen përfitimet për klientin. Këshillohet që ta provoni duke përdorur atë që po shisni.

Nuk ka asnjë përfitim - ai e përdor atë

Transaksioni nuk ndikon në performancën financiare të blerësit dhe ai (departamenti i tij) thjesht përdor produktin. Për shembull, një sistem informacioni për një kontabilist, mobilje zyre.
Mendimi subjektiv i klientit është i rëndësishëm, ai merr një vendim në bazë të kriterit “të pëlqen/nuk i pëlqen, i përshtatshëm/jo i përshtatshëm.

E dobishme - nuk e përdor atë

Marrëveshja është financiarisht e dobishme për klientin, por as ai dhe as departamenti i tij nuk përdorin atë që është blerë. Shpesh me një blerës me KPI.

Jo fitimprurës - nuk e përdor atë

Transaksioni nuk ndikon në përfitimin personal të blerësit dhe ai nuk përdor atë që blen. Për një blerës profesionist.

Modeli Përdoret – përgjigjet

Përgjegjës (përgjegjës ose jo)
Përdor - përgjigjet

Ajo që keni blerë është ajo për të cilën jeni përgjegjës.

Nuk përdor - përgjigjet

Rekomandime: jini të parët që vini tek klienti. Është e kotë të përpiqesh të bindësh një klient se oferta jote është e veçantë apo e mirë. Blerësi që nuk përdor dhe nuk përgjigjet nuk i intereson. Nuk duhet të ofroni asgjë që shkon përtej buxhetit tuaj. Ia vlen të luash paratë e dembelizmit dhe të ofrosh për ta bërë jetën e blerësit sa më të lehtë.

Ky lloj klienti mund të marrë vendime bazuar në emocione. Për të zgjuar emocione, lërini të prekin dhe provoni produktin.

Është e nevojshme të ofrohet më e mira brenda buxhetit.

Model Amator - Profesional

Më shpesh, një klient amator nuk do të shpenzojë shumë kohë për të kuptuar se çfarë saktësisht po blen. Furnizuesi i tij ideal do të jetë ai që do të frymëzojë besimin se gjithçka do të jetë mirë. Dhe kush do të tregojë ekspertizë.
Rekomandime: klientit amator duhet t'i tregohet se është e vështirë apo edhe joreale të kuptojë në mënyrë të pavarur subjektin e blerjes; Pasi të jeni qetësuar, shpjegoni se nuk ka nevojë të kuptoni temën. Në çdo rast, atij do t'i sigurohet rezultati i dëshiruar. Tregoni se jeni në gjendje të komunikoni me të në gjuhë normale dhe përgjigjuni pyetjeve qartë.

Nëse klienti është i tipit “profesionist”, ai e kupton shumë më mirë subjektin e blerjes se shitësi. Gjëja më e keqe që një shitës mund të bëjë në këtë situatë është të përpiqet të bindë shpejt një klient profesionist.

Modeli vendos – ndikon – nuk ndikon

Klientët ndahen në tri kategori: vendos – ndikon – nuk ndikon.

Një punonjës që nuk ndikon në transaksion

Një ndërmjetës nga i cili nuk varet asgjë.
Përdorni si burim informacioni për situatën dhe vendimmarrësit.

Punonjësi që ndikon në transaksion

Ekzistojnë dy mundësi: një ndërmjetës i zgjuar (referent), një specialist i interesuar.

vendimmarrës
Vendimmarrësi është një person i zënë, mos u bëni shumë i bezdisshëm.

Modelja di - dëshiron

Klienti nuk dëshiron - nuk e di

Klienti nuk ka dëgjuar për produktin dhe nuk dëshiron të blejë një produkt të panjohur.

Klienti dëshiron - nuk e di

Klienti ka një problem ose nevojë.
Rekomandime: Nëse klienti dëshiron dhe nuk e di, pyesni atë se çfarë dëshiron dhe pse. Na tregoni se cilat opsione janë në treg dhe paraqisni tuajat si më të mirat.

Klienti nuk dëshiron - ai e di

Situata ideale është nëse keni pikërisht atë që dëshiron klienti. Nëse ka diçka të ngjashme, atëherë marrëveshja shpesh dështon. Mos impononi të ngjashme, por të ndryshme.

Vendimet e blerësit

Tre kokat e blerësit:

A. Respekton interesat e kompanisë ose biznesit në tërësi.

B. Mbron interesat e shërbimit, pozicionit ose njësisë.

B. Ruan interesat personale (karriera, paratë, ndjenja e rëndësisë së vetvetes).

Faqja aktuale: 1 (libri ka 7 faqe gjithsej) [pasazhi i disponueshëm për lexim: 2 faqe]

Mikhail Kazantsev

Shkolla e shitjeve B2B. Nga të kuptuarit e situatës së klientit tek transaksioni

Mbështetja ligjore për shtëpinë botuese ofrohet nga firma ligjore Vegas-Lex.

* * *

Prezantimi

Po shkruaj librat që më kanë munguar vetë kur kam filluar të punoj në biznes. Në një kohë më duhej të ndryshoja në mënyrë dramatike jetën time dhe të filloja të shes. Në një mënyrë apo tjetër, unë jam përfshirë në shitje nga viti 1993 e deri më sot. Dhe jo vetëm shitjet, por shitjet B2B. Për shumë vite u përpoqa të gjeja një lloj libri referues apo udhëzues që do të më ndihmonte të shes më shumë, më mirë, më efektivisht... Megjithatë, libra të tillë nuk kishte. Prandaj, vendosa të sistemoj përvojën time, përvojën e kolegëve dhe klientëve të mi dhe të shkruaj një seri librash kushtuar analiza e sistemit të shitjeve B2B, dhe asgjë tjetër.

Para se të filloja të shkruaj, rilexova librat e mi të preferuar të shitjeve. I pashë me sy të rinj dhe u binda: me të vërtetë, shitjet B2B nuk përshkruhen askund në formën e tyre të pastër. Ato nuk janë identifikuar si një lloj i pavarur i transaksioneve që kërkojnë një qasje të veçantë dhe aftësi të veçanta.

Megjithatë, shitjet B2B janë thelbësisht të ndryshme nga shitjet B2C.

...

Do të prezantoj menjëherë konceptet që do të përdor.

1. Shitjet B2B – shitjet nga biznesi në biznes.

2. B-klient - një klient i korporatës, një nga palët në një transaksion B2B.

3. B2C – shitje për individët.

4. C-klient - një person privat, një blerës në një shitje B2C.

I kushtova disa vite sistemimit të përvojës sime në shitjet B2B. Si rezultat, u shfaqën një seri librash dhe i pari prej tyre është para jush. Ai u drejtohet atyre që punojnë në tregun B2B. Ai ofron mjete dhe teknika për analizimin e vendimeve të klientit dhe ndikimin e tyre përmes modelimit dhe menaxhimit të situatës.

Libri u krijua me qëllim që më në fund të vinte rregull në kaosin e informacionit të krijuar rreth shitjeve B2B nga autorë të ndryshëm, ndonjëherë shumë të famshëm. Unë mendoj se kaosi i dëmton vërtet ata që punojnë në shitjet B2B. Arsyeja kryesore për shfaqjen e saj është e thjeshtë - shumë njerëz ngatërrojnë shitjet B2B dhe B2C. Konfuzioni depërton në punën e shtypur, ndikon në cilësinë e trajnimit dhe si rezultat, lind mosbesimi në çdo teknikë shitjeje, çdo libër apo trajnim. Por praktika ka treguar se shumë teknika B2C nuk mund të përdoren kur i shesin një klienti B. Për më tepër, mund të shkaktojë dëm.

Pra, në këtë libër:

2) për herë të parë, shitjet B2B konsiderohen nga këndvështrimi i klientit, interesave të tij dhe situatës së tij të biznesit;

3) janë paraqitur rezultatet e përvojës shumëvjeçare të autorit në shitjet B2B.

Do të shënoj veçanërisht këtë të fundit.

Gjatë shkrimit të librit kam përdorur:

Eksperiencë në shitje që nga viti 1993;

Përvoja e klientëve dhe studentëve të mi, të cilën e kam mbledhur dhe analizuar që nga viti 1997;

Përvoja e miqve dhe kolegëve të mi, drejtuesve të departamenteve të shitjeve dhe pronarëve të bizneseve që më dhanë intervista.

Libri ka vlerë praktike. Modelet dhe rekomandimet e përshkruara në të janë të zbatueshme në jetën reale, siç dëshmohet nga përvoja e shumë prej studentëve të mi.

Ka shumë ilustrime në libër. Këto janë vizatime, diagrame, diagrame, karikatura. Bollëku i fotografive nuk është një haraç për modën dhe jo teka ime. Unë e di se si, e dua dhe e konsideroj shumë të rëndësishme t'i bësh gjërat komplekse të thjeshta dhe të kuptueshme. E di që studentët dhe lexuesit e mi janë praktikues dhe pragmatistë. Ata punojnë me klientët në kompani të jetës reale dhe nuk kanë kohë të lexojnë tekste të mëdha dhe të analizojnë teori komplekse. Qëllimi i këtij libri nuk është të tregojë thellësitë filozofike të shitjeve B2B, por t'ju ofrojë ju, të dashur lexues, një vizion të ri të situatës dhe mjete të thjeshta për punën e përditshme.

Për t'i bërë gjërat komplekse të kuptueshme dhe për të paketuar një sasi të madhe informacioni në tekst të vogël, unë përdor Veglat Vizuale. Kjo është teknika ime, të cilën e zhvilloj dhe e aplikoj që nga viti 1996. Qëllimi i tij kryesor është të lehtësojë të kuptuarit e temës dhe të ofrojë një mundësi për të parë të njohurit me sy të freskët.

Dhe një gjë të fundit. Planet e mia nuk janë vetëm ky libër, por një seri e tërë. Dhe, si çdo autor që respekton veten, dua vëmendjen e lexuesit. Kjo është arsyeja pse fraza pulson periodikisht në tekst: kjo supozohet të diskutohet jo këtu, por në një nga veprat e mëposhtme. Natyrisht, vetëm lexuesit mund të vendosin nëse janë të interesuar për shkrime të mëtejshme apo jo.

Kujdes, ky libër ka faqen e tij të internetit http://schoolsalesb2b.ru/. Në të mund të gjeni informacione shtesë, të shkarkoni formularë të veçantë për përdorimin e materialeve të librit në punën tuaj dhe t'i bëni një pyetje autorit.

Udhëzues për librin

Disa libra të shitjes mund dhe duhet të lexohen nga kudo. Ato përmbajnë "patate të skuqura" - truket e veçanta të shitjeve që nuk janë të ndërlidhura. Libri që mbani në duar është krejtësisht i ndryshëm. Një qasje e re, holistike ndaj shitjeve është përshkruar këtu. Nëse hidheni në mes të një libri pa e lexuar nga fillimi, me shumë mundësi do të kuptoni pak dhe sigurisht që nuk do të jeni në gjendje të vini asgjë në praktikë. Por nuk do të më pëlqente kështu. Prandaj, së pari do të tregoj logjikën e prezantimit, dhe më pas ju mund të vendosni vetë nëse metoda ime është e përshtatshme për ju apo jo.

Kapitulli 1. Shitjet B2B dhe B2C: universe të ndryshme

Ky kapitull është shumë i rëndësishëm për të kuptuar të gjithë librin. Për më tepër, për të kuptuar shumë libra të tjerë mbi shitjet, pasi, ndoshta për herë të parë, vendos një sistem të ri koordinativ dhe një nivel të ri të të kuptuarit të shitjeve.

Oriz. 1

Shumë herë kam vënë re se menaxherët e shitjeve besojnë verbërisht se shitja është e rëndësishme në vetvete. Pavarësisht nëse shisni domate në treg apo shisni një mulli rrotullimi. Në fakt, ndryshimi është i madh. Dhe çështja nuk është as që në një rast i shet një individi dhe në tjetrin një organizate. Fakti është se një person dhe një biznes kanë vlera krejtësisht të ndryshme. Dhe për këtë arsye, algoritmet sipas të cilave merren vendimet nëse do të blini apo jo ndryshojnë ndjeshëm. Në këtë kapitull, ne do të shohim se si B2B ndryshon nga B2C. Dhe ne do t'i përgjigjemi pyetjes kryesore: pse blejnë individët dhe pse klienti B merr vendimin e blerjes? Në secilin rast logjika do të jetë e ndryshme. Vetëm duke e kuptuar këtë është e mundur të ndërtohet një sistem adekuat i shitjeve B2B.

Kapitulli 2. Shitjet si menaxhim i situatës së klientit (tre shtyllat e çdo shitje)

Në vitin 2007 punoja për disertacionin tim. Ai iu kushtua një fushe premtuese - psikologjisë së perceptimit të situatës. Në atë kohë unë tashmë kisha përvojë solide në biznes. E kuptova menjëherë se qasja situative nuk është një teori e zhveshur. Është e lehtë për t'u zbatuar dhe ofron mjete për menaxhimin e situatave të jetës reale. Pasi mbrojta disertacionin tim, u përpoqa ta testoja metodën në praktikë.

Dhe ai fitoi menjëherë rreth gjysmë milioni.

Unë argumentoj se shitjet janë ndikimi, para së gjithash, i shitësit, në vendimin që merr klienti. Megjithatë, ndryshe nga autorët e tjerë që ndajnë këtë këndvështrim, unë e kuptoj duke shitur jo vetëm komunikimin mes shitësit dhe klientit.

Oriz. 2

Më lejoni të theksoj këtë pikë. Pothuajse çdo libër që njoh e trajton shitjen si komunikim. Autorë të respektuar dhe të njohur i bindin lexuesit se duke mësuar dhe zbatuar teknikat e komunikimit, shitësit do të kenë sukses. Por kjo nuk është plotësisht e vërtetë. Ndoshta është pikërisht sepse vetë qasja është e gabuar që metodat e propozuara nga këta autorë nuk funksionojnë në jetë siç u tha.

Në fakt, shitja është shumë më e gjerë se komunikimi. Në këtë kapitull, së pari përcaktoj dy komponentë të tjerë kritikë të shitjes.

Pa dyshim, komunikimi është shumë i rëndësishëm gjatë shitjes. Komunikimi është një mënyrë për të përcjellë informacionin dhe një mjet i nevojshëm për të ndërtuar marrëdhënie dhe ndikim. Por asgjë më shumë se një mjet. Dhe në trajnimin e shitjeve ata zakonisht mësojnë disa teknika universale që ndihmojnë për të ndikuar përmes komunikimit. Besohet se pasi të ketë mësuar këto teknika, shitësi do të jetë në gjendje të integrojë me kompetencë komunikimin dhe të arrijë qëllimin e tij.

Po, ekzistojnë metoda universale të ndikimit. Sidoqoftë, ndikimi i synuar funksionon shumë më efektivisht, në të cilin ju merrni parasysh karakteristikat e klientit si person. Kjo është e para nga dy risitë: identifikimi i tipareve të personalitetit të klientit dhe përdorimi i tyre për të ndikuar në vendimin e tij. Për ta bërë këtë, duhet të jeni në gjendje të kuptoni klientin dhe të dini se cilat janë mënyrat specifike për të ndikuar në vendimet që funksionojnë me çdo lloj personaliteti.

Oriz. 3

Por nuk mjafton të dish se si është një klient, madje të mund të ndikosh tek ai. Është gjithashtu e nevojshme të kuptohet se në çfarë situate ndodhet ai për momentin. Nëse po flasim për shitje B2B, atëherë në çfarë situatat e biznesit.

Oriz. 4

Gjëja më e rëndësishme në shitje është analiza e situatës. Qëllimi i këtij libri është të ofrojë mjete për këtë analizë. Një qasje situative ju lejon të kuptoni se klienti me të cilin keni të bëni nuk është vetëm një person, por edhe një lloj dhëmbëzimi në sistem, i madh apo i vogël. Dhe rregullat e lojës në këtë sistem, vlerat e pranuara në të dhe algoritmet e vendimit përcaktojnë suksesin ose dështimin e transaksionit. Duke kuptuar situatën e biznesit të klientit, ju mund të ndikoni në vendimin e tij dhe transaksionin në tërësi shumë herë më efektivisht.

Në këtë kapitull do të studiojmë vetitë themelore të situatës dhe se si ato ndikojnë në tregti. Ne do të shqyrtojmë termat që tingëllojnë të çuditshme për personin mesatar: "teorema e Thompson", "faktorët e kanalit"... Mos u shqetësoni. Pas fjalëve janë mjete të vërteta shitjeje! Për shembull, faktorët e kanalit janë mënyra për të ndikuar rrënjësisht një situatë duke përdorur një minimum burimesh dhe përpjekjesh. Faktorët e kanalit përdoren me sukses në reklama, marketing dhe shitje të nivelit të lartë.

Do të prezantohen gjithashtu konceptet e "forcës" dhe "dobësisë" së situatës. Këto karakteristika janë kyçe për negociatat e biznesit. Ai që di të menaxhojë pikat e forta dhe të dobëta të situatës, kontrollon rrjedhën e negociatave.

Këtu do të shqyrtojmë pjesëmarrësin kryesor në shitje - shitësin, dhe do të analizojmë tre strategjitë kryesore për ndërveprimin midis shitësit dhe klientit: reaktive, proaktive dhe... um... pa tru.

...

Libri im i ardhshëm do t'i kushtohet ndikimit në personalitetin e klientit.

Kapitulli 3. Si e percepton klienti transaksionin në varësi të situatës? (Situata dhe ndikimi i saj në shitje)

Ky kapitull i shkurtër zbulon parimet më të rëndësishme të qasjes situative ndaj shitjeve. Unë flas se përse klienti e percepton marrëveshjen krejtësisht ndryshe nga shitësi, dhe se si specifikat e biznesit të klientit dhe pozicioni i tij në kompani përcaktojnë perceptimin e tij për marrëveshjen.

Oriz. 5

Në fakt, këtu unë shpjegoj se si një shitës mund, siç thonë ata, të hyjë në kokën e klientit dhe të ndikojë në vendimet e tij.

Kapitujt 4 dhe 5. Modelet e situatave të klientit

Oriz. 6

Këtu unë jap nëntë modele bazë të situatës së shitjes nga këndvështrimi i klientit. Pikërisht nga këndvështrimi i klientit. Mund të duket e vështirë të futesh në kokën e një personi tjetër. Unë e bëra atë për ju dhe i konvertova njohuritë në diagrame dhe diagrame të qarta që mund të përdoren automatikisht. Duke aplikuar këto diagrame, ju do të merrni një matricë transaksioni përmes syve të klientit. Ky informacion është i paçmuar dhe do t'ju lejojë të punoni me klientin tuaj në një nivel të ri.

Kapitulli 6. Puna me komitetin e blerjeve

Për shumicën e shitësve, i ashtuquajturi komiteti i blerjeve është një kuti e zezë e vërtetë, një sistem që funksionon sipas ligjeve të pakuptueshme dhe nxjerr vendime të pakuptueshme.

Oriz. 7

Në këtë kapitull do të hapim kutinë e zezë. Çdo komitet blerjesh përbëhet nga disa njerëz që zënë pozicione të ndryshme dhe kanë interesa të ndryshme. Duke përdorur shembuj, ne do të shikojmë se si mund të kuptoni logjikën e veprimeve të komitetit të blerjeve dhe të ndikoni në vendimet e tij.

Shitjet B2B dhe B2C: universe të ndryshme

Cili është ndryshimi midis shitjeve B2B dhe B2C?

Në trajnime, unë vazhdimisht pyes pjesëmarrësit se çfarë shohin ata si ndryshimin midis shitjes për klientët B dhe C. Reagimi është kontradiktor. Disa thonë se një shitje është gjithmonë një shitje. Të tjerë thonë se po, këto janë gjëra krejtësisht të ndryshme, por nuk mund të formulojnë qartë se cili është ndryshimi.

Pa parë dallimin mes dy dukurive, ne nuk bëjmë dallime mes tyre dhe nuk mund t'i menaxhojmë në mënyrë efektive. Më pas, ne do të eksplorojmë ndryshimet themelore midis shitjeve B2B dhe B2C, si dhe klientëve B dhe C.

Ne do të përdorim tiparet e gjetura në të ardhmen për të kërkuar levën dhe për të zgjedhur çelësat për të ndikuar në vendimet e klientit B.

Një pikë tjetër e rëndësishme. Meqenëse ky libër është i pari që përshkruan ndryshimet sistemike midis shitjeve B2B dhe B2C, ju, lexuesit e tij, do të merrni mjete unike me të cilat do të jeni në gjendje të perceptoni saktë çdo informacion mbi shitjet në të ardhmen. Ju do të jeni në gjendje të hiqni çdo gjë të panevojshme, të rreme dhe joefektive që nuk korrespondon me specifikat e shitjeve B2B. Ju gjithashtu do të jeni në gjendje të nxirrni me saktësi nga çdo trajnim ose libër atë që do të funksionojë në shitjet B2B.

Shitjet B2C dhe klientët B2C: një botë dëshirash

Le të hedhim një vështrim në procesin e shitjes B2C. Klienti është një person privat. Tashmë është gati të blejë diçka, sepse jetojmë në një shoqëri konsumatore. Kudo që të jemi dhe çfarëdo që të bëjmë, ne jemi subjekt i një sulmi masiv reklamash. Reklamimi është vërtet i kudondodhur: është në revista, në faqet e gazetave, në TV, në internet, para fillimit të një shfaqjeje filmi...

Reklamimi jo vetëm që inkurajon një person për të blerë, por gjithashtu i jep kuptim dhe qëllim blerjes dhe e justifikon atë emocionalisht. Çfarë bëni kur jeni në humor të keq? Shumë me siguri do të përgjigjen: "Unë do të shkoj në dyqan dhe do të blej diçka për veten time." Blerja për një individ është shndërruar prej kohësh nga sigurimi i nevojave për veten ose familjen në diçka tjetër: një lloj psikoterapie, argëtimi, konfirmimi i statusit social, etj.

Nëse e shikoni, cili është qëllimi i punës sonë? Ne fitojmë para për të blerë ndërsa argëtohemi. Një person në një shoqëri konsumatore jeton për të fituar. Dhe ai fiton para për të njëjtën arsye.

Oriz. 8

Ata që punojnë në tregun B2C mbështeten nga vetë sistemi global i shoqërisë konsumatore. Një person është thjesht i dënuar të blejë diçka. Sepse paratë për konsumatorin masiv janë të vlefshme vetëm kur këmbehen me mallra.

Është e rëndësishme që të ketë një sistem për krijimin dhe forcimin e nevojave për klientët B2C. Tregtarët në të gjithë botën po zgjidhin të njëjtin problem: si ta bëni klientin C të dëshirojë të blejë diçka tjetër që as nuk e ka menduar. Kjo po bëhet në një shkallë të madhe dhe po tërheq fonde kolosale. Duke zgjuar nevoja të reja te klientët C, kompanitë po zhvillojnë mënyra të reja për të ndikuar në sjelljen dhe vendimet e blerësve. Dhe sa më tej, tregtarët më të thellë përpiqen të hyjnë në kokën e konsumatorit, duke përdorur teknologjitë më të fundit për studimin e trurit. Kështu lindi shkenca ndërdisiplinore e neuroekonomisë dhe disiplina e saj ndihmëse neuromarketing.

Si rezultat i këtyre faktorëve të sistemit, klienti C është pothuajse gjithmonë "i ngrohtë". Ai është vazhdimisht i gatshëm të blejë diçka dhe më e rëndësishmja, është i bindur se shpenzimi i parave do t'i sjellë kënaqësi.

Oriz. 9

Pse është shumë më e lehtë të punosh me klientët C sesa me klientët B? Kjo është pikërisht falë faktorit të kënaqësisë: vendimet për të blerë për hir të kënaqësisë merren në mënyrë spontane dhe pa marrë parasysh aftësitë reale financiare.

Mendoj se të gjithëve (nëse jo juve personalisht, atëherë miqve) ju ka ndodhur që blerja e gjërave të shtrenjta me kredi është në kundërshtim me logjikën dhe mundësitë ekonomike. Shumica e konsumatorëve i bazojnë buxhetet e tyre shumë emocionalisht, bazuar në dëshirat e menjëhershme të krijuara nga reklamat ose ndikimi social. Në këtë kuptim, vendimet e klientit C në shumicën dërrmuese të rasteve nuk janë të pavarura. Moda, reklamat, mendimet e miqve dhe të njohurve dhe metoda të tjera të presionit social i detyrojnë njerëzit të bëjnë blerje. Situata në tregun B2C shpesh karakterizohet nga një nivel i lartë papërgjegjshmërie nga ana e klientit C. Kur merr një vendim, konsumatori është përgjegjës vetëm për veten e tij. Dhe jo pa arsye psikologët pohojnë se shkalla e përgjegjësisë pa kontroll të jashtëm është shumë e ulët. Nëpërmjet përpjekjeve të marketerëve, një person në treg kthehet në një fëmijë.

Një fenomen shumë interesant janë çmimet në tregun C. Në shitjet B2C, markat luajnë një rol të madh, duke i lejuar ata të shesin një produkt te një klient C me një kosto që është dhjetëra herë më e lartë se ajo e një analoge pa markë. Diferenca e ofruar nga markat është karakteristikë e tregut B2C, pasi vendimet e blerjes merren emocionalisht dhe qëllimi është kënaqësia dhe jo plotësimi i nevojave materiale. Për të njëjtën arsye, është e lehtë për një klient C të shesë një "produkt të ri" - të njëjtën gjë me atë që ka tashmë, por në një farë mënyre të transformuar dhe, siç thotë reklama, të përmirësuar. Kultura e konsumit masiv është kultura e produkteve të reja.

Oriz. 10

Klienti C bën shumë blerje në fusha të ndryshme. Ai blen ushqime, veshmbathje, elektronikë, arsim, shërbime mjekësore dhe bankare, pasuri të paluajtshme, produkte ndërtimi, pajisje zyre, etj. Natyrisht, shumica e konsumatorëve nuk mund të jenë specialistë në një gamë kaq të gjerë. Kjo hap mundësi të gjera për shitësit ekspertë për të manipuluar vendimin e klientit për shkak të paaftësisë së tij.

Pra, çfarë është një klient C?

Oriz. njëmbëdhjetë

1. Ai jeton dhe punon për të blerë.

2. Ai blen për t'u argëtuar.

3. Ai ushqehet nga një sistem informacioni i madh dhe vazhdimisht në zhvillim (reklamim, modë, opinione sociale).

4. Ai merr vendime emocionalisht, pa marrë parasysh aftësitë e tij reale financiare.

5. Është mjaft e lehtë ta bindësh të blejë diçka që objektivisht nuk i nevojitet, për shkak të shkallës së lartë të papërgjegjshmërisë në vendim.

6. Ai është gati të paguajë më shumë për markën.

7. Shpesh është plotësisht i paaftë në atë që blen dhe detyrohet të mbështetet në mendimin e shitësit ekspert.

Shitjet B2B dhe klientët B2B: një botë pa nevoja

Klientët në tregun B2B janë organizata. Ndryshe nga individët privatë, ata nuk ekzistojnë për të shpenzuar para, por për të fituar para. Prandaj, ndryshimi i parë dhe shumë i rëndësishëm midis një klienti B dhe një klienti C është se procesi i blerjes për një klient B nuk është i këndshëm.

Meqenëse qëllimi i biznesit është fitimi, ulja e arsyeshme e kostos është gjithmonë e mirëpritur. Idealisht, një klient B, kur merr një vendim blerjeje, duhet të udhëhiqet tërësisht nga motive racionale, ekonomike.

Ndryshe nga klienti C, vendimet e blerjes së klientit B praktikisht nuk ndikohen nga moda dhe sistemi i mbikonsumit. Kjo nuk do të thotë se moda nuk ndikon në blerjet organizative. Megjithatë, motivet e blerjes janë krejtësisht të ndryshme. C-klienti blen një model të ri makine ose celulari për të kënaqur kotësinë e tij. Blerësi i një rrjeti me pakicë blen të njëjtat mallra për të rritur fitimet, duke ditur për dobësitë e klientit C. Në këtë rast, qëndrimi personal i blerësit ndaj produktit të blerë është i parëndësishëm. Gjëja kryesore është fitimi.

Këtu qëndron ndryshimi themelor, barriera midis blerësit dhe blerësit. Për blerësin, blerja është jetë dhe kënaqësi. Për blerësin - punë e përditshme, rutinë.

Oriz. 12

Nëse një organizatë blen diçka për nevojat e veta, për shembull, një fabrikë - makina, atëherë pajisjet do të përdoren për aq kohë sa të jetë e mundur dhe ekonomikisht e mundshme. Deri vonë, disa ndërmarrje kishin makineri shpimi dhe tornimi që u importuan nga Gjermania në vitet 1940. Ata funksionuan dhe nuk kishte kuptim t'i zëvendësonin me të reja. Në ndërmarrjet prodhuese, askush nuk mendon të ndryshojë pajisje të shtrenjta vetëm sepse ka dalë modeli tjetër. Po, risitë, natyrisht, po zbatohen, por shumë më ngadalë se në rastin e klientit C, dhe për arsye krejtësisht të ndryshme.

Klienti C, siç e kujtojmë, është gati fare lehtë, nga emocionet, të shpenzojë para, ndonjëherë më shumë se sa mund të përballojë. Klientët B më shpesh e dinë shumë mirë: çdo blerje që nuk plotëson kriteret ekonomike do të ketë një ndikim të keq në ekonominë e kompanisë dhe shpërblimet personale.

Prokurimi në ndërmarrje zakonisht kontrollohet nga disa autoritete. Psikologët kanë vërtetuar prej kohësh se nëse një vendim merret nën mbikëqyrje dhe kontroll, atëherë shkalla e spontanitetit dhe papërgjegjshmërisë së tij ulet.

Klientët B, ndryshe nga klientët C, më së shpeshti specializohen në blerjen e një lloji të caktuar të mallrave. Dhe ndonjëherë ata janë ekspertë në fushën e tyre dhe janë dukshëm më kompetentë se shitësit.

Në kompanitë e organizuara mirë, blerësi B është ose një ekspert ose një punonjës i zakonshëm që ka kritere të qarta vendimi (çfarë, si dhe pse të blejë). Ditë pas dite, një blerës profesionist blen përafërsisht të njëjtën gjë. Kërkon kushte të favorshme, kryen tendera. Natyrisht, ai nuk ka ndier asnjë gëzim nga kjo për një kohë të gjatë.

Pra, çfarë është një klient B?

Oriz. 13

1. Nuk blen për vete.

2. Nuk i pëlqen pazari. Është puna e tij.

3. Punon nën presion dhe kontroll nga disa nivele të organizatës së tij.

4. Vendimet merren nga pikëpamja e fizibilitetit ekonomik.

5. Është jashtëzakonisht e vështirë të bindësh një blerës profesionist që të blejë diçka të panevojshme. Ajo funksionon brenda buxheteve dhe rregulloreve të kontrolluara fort.

6. Në shumicën e rasteve, ai nuk është i gatshëm të paguajë më shumë për një markë nëse në të ardhmen kjo nuk sjell fitime të garantuara për organizatën ose nuk autorizohet nga menaxhmenti i lartë.

7. Ai është ekspert në kamaren e tij të ngushtë të prokurimit dhe më shpesh ka udhëzime të qarta për procedurën.