Отчет о проделанной работе очень важно составить толково, чтобы кратко, но емко изложить результаты вашей деятельности. Существуют ли особые правила ведения отчетности, что нужно знать, приступая к написанию такой документации?

Отчет о проделанной работе - требования к написанию

Зачем вообще нужно составлять отчет о проделанной работе? Ведение отчетности помогает:

1. осуществлять контроль за выполнением сотрудниками их должностных обязанностей;
2. выявлять проблемные места в работе конкретного работника и отдела в целом;
3. выяснять, достаточно ли усилий приложено для решения поставленной задачи;
4. поддерживать трудовую дисциплину в коллективе;
5. обосновывать расходы на оплату труда сотрудников.

Какие основные требования предъявляются к отчету? Рассказывать о результатах своего труда нужно по-деловому кратко, но в то же время указав весь объем проделанной работы.

Толковый отчет не только даст представление о том, как хорошо вы потрудились, но и представит вас в выгодном свете - сотрудником, умеющим доступно излагать свои мысли, выделив основное и не отвлекаясь на ненужные подробности.

Отчет о проделанной работе - какие бывают виды

С точки зрения периодичности отчет может быть еженедельным, месячным, квартальным, годовым.

Иногда сотрудник отчитывается о конкретном мероприятии (например, как была организована презентация новой книги, подготовка и проведение которой заняло несколько дней, или трехдневного тренинга по продажам).

В заголовке отчета следует указать данные о сроках, к примеру «Отчет о проведении семинара по кадровому делопроизводству 7-9 октября 2015 года».

Обязателен для всех работников отчет о командировке, независимо от ее длительности.

Отчет о проделанной работе можно написать в текстовой форме и в статистической. Текстовый отчет — это связное повествование, дополненное различными графиками, схемами и таблицами.

А если вы предпочитаете статистическую форму, то акцент сделайте на иллюстрирующие материалы, к которым напишите пояснения в виде текста.

Структура отчета

Единого стандарта написания отчета о проделанной работе, как и автобиографии сотрудника , нет. В каждой организации могут быть свои требования к структуре подобных документов.

Логичной выглядит, например, такая подача: первый раздел — «Введение», в нем лаконично опишите поставленные перед вами задачи, методы, которые были использованы для их решения, и полученный результат.

В «Основной части» более подробно опишите последовательность вашей работы:

1. подготовку к осуществлению проекта;
2. этапы его реализации (укажите все использованные ресурсы: маркетинговые исследования, аналитическую работу, опыты, командировки, привлечение других сотрудников);
3. проблемы и трудности, если они возникали;
4. предложения по устранению сложностей;
5. достигнутый результат.

Отчет в виде таблицы будет выглядеть более наглядно, структурировано и лаконично.

Если вам приходится часто составлять текущие отчеты о проделанной работе, удобно будет заготовить шаблон, в который регулярно нужно вносить необходимые данные.

А чтобы не забыть ничего важного за прошедший рабочий день, выделите из своего графика несколько минут, записав все, чем занимались. Иначе потом обязательно что-то упустите.

Когда вы составляете годовой отчет, проанализируйте динамику достигнутых результатов, сравнив с предыдущим годом и дав прогноз на будущий год.

В качестве дополнения к основной части отчета приложите материалы, которые подтверждают изложенные факты - копии благодарственных писем и записей в книге отзывов, публикации в прессе о проведенных мероприятиях, чеки и счета.

Финансовую часть лучше выделить в отдельный раздел, заполнять который следует так, как этого требует бухгалтерия вашей организации.

Отчет о проделанной работе завершает раздел «Заключение». В нем вы формулируете выводы и предложения, возникшие по итогам проделанной работы, если считаете их полезными для улучшения деятельности вашей организации.

Отчет о проделанной работе печатают, используя листы формата А4. Страницы следует пронумеровать, оформить титульный лист.

Когда ваш документ достаточно объемный, отдельно составьте оглавление - так в вашем отчете будет легче ориентироваться.

Может быть и такой вариант отчета:

Ф.И.О.________
Должность_________
Подразделение_______

Основные достижения за прошедший период:

• в профессиональной деятельности;
• в плане личностного развития.

Что не удалось выполнить и по какой причине.
Потребность в дополнительном обучении.
Предложения по улучшению организации Вашей работы.
Желаемые области ответственности и развития карьеры.
Подпись_______
Дата__________

Умение составлять толковый отчет о проделанной работе поможет вам представить конкретные доказательства того, что вы трудитесь на совесть, справляетесь со своими обязанностями. А, кроме того, это весомый аргумент для начальства, если вы решите поднять вопрос о том, чтобы

Часть 1

1. Определите цель отчета. Еженедельные отчеты могут являться частью рабочих обязанностей, но желание сохранить работу не должно становиться конечной целью отчета. Определите функции, которые призван выполнять еженедельный отчет, чтобы отражать в нем значимую информацию и задействовать наиболее эффективную структуру.

   Определите целевую аудиторию. Невозможно составить грамотный отчет, если не знать, кому он будет предназначен и для какой цели. Только так можно понять, какая информация представляет наибольшую ценность.

   • Представление об аудитории позволяет грамотно организовать структуру отчета и использовать самые подходящие слова. Например, отчет для учащихся начальной школы будет совершенно не похож на текст, предназначенный для руководителей крупной корпорации.
   • Также важно понимать, какие моменты уже известны потенциальному читателю, а какие вопросы необходимо прояснить или предоставить дополнительные источники. Например, создавая отчет по правовым вопросам, который предназначен для коллегии адвокатов, вам совершенно не нужно предоставлять подробное пояснение действующих законов. С другой стороны, такие пояснения необходимы, если отчет предназначен для руководителей без юридического образования.
   • Если отчет составляется в связи со стажировкой, исследованием или другим аспектом обучения, то важно понимать, что ваша аудитория - это не профессор или научный руководитель, даже если в конце они соберут работы. Сосредоточьтесь на сути проекта и конкретной области знаний, чтобы понять своего читателя.

2. Располагайте информацию в порядке важности. Несмотря на лаконичный характер отчетов, ваш документ могут читать не полностью. По этой причине следует располагать самые важные данные с итогами и выводами в начале текста.

   • Например, если необходимо сравнить и сопоставить три разных торговых марки оборудования и порекомендовать оптимальный вариант, то начинайте с итогов, а затем поясните свой выбор.
   • Как правило, первая страница отчета представляет собой краткий обзор результатов, выводов и рекомендаций. Подробные пояснения должны содержаться в основном тексте документа, чтобы в случае необходимости читатели могли понять причины таких выводов.

3. Осознайте типичную "судьбу" отчета. В большинстве случаев еженедельные отчеты необходимы для учета и делопроизводства, поэтому они просто подшиваются и попадают в архив. Лучше сразу осознать, что отчеты крайне редко читают от начала и до конца.

   • Данный факт не является поводом лениться или сдавать работу ненадлежащего качества. Ваши отчеты становятся отражением вашей трудовой этики и личных качеств. Слабый отчет наверняка заметят, поэтому слова "Я знал, что вы не будете его читать" не станут достойным оправданием.
   • Весь отчет должен быть качественным и грамотным, но особое внимание следует уделить таким элементам текста, которые читают наиболее часто. К ним обычно относятся краткое содержание и выводы или рекомендации. Уделите им особое внимание.
   • Важно понимать, что работодатель может не прочитать отчет вовсе не потому, что ему нет дела или отчет не нужен. Высокопоставленные руководители всегда крайне заняты, поэтому способны выделять существенную информацию, которая позволяет эффективно принимать решения. Такие лица не станут читать весь отчет, если в этом нет необходимости, но они всегда могут вернуться к нему позже.

   Часть 2

   Структура отчета

   1. Попросите образец. Во многих компаниях принят стандартный формат еженедельного отчета, а менеджеры и руководство привыкают получать информацию в определенном виде. Иной формат отчета может стать причиной путаницы.

      • Будьте особо внимательны с отчетами о продажах. Менеджеры привыкают к структуре отчетов и могут найти необходимую информацию по одному взгляду на страницу. Если отойти от принятого формата, то отчет станет практически бесполезным, ведь менеджеру придется перечитать весь текст, чтобы найти необходимые сведения.
      • Обратитесь к секретарю и попросите предоставить вам образец, чтобы не изобретать велосипед заново. Обычно в компании используется шаблон документа со всеми параметрами, включая поля, шрифты, стили таблиц и абзацев.

   2. Учитывайте метод подачи отчета. Печатный документ или электронное приложение оформляют совершенно иначе, нежели отчет, который подается в тексте электронного письма.

      • Например, если отчет подается в виде вложения к электронному письму, то краткое содержание следует включить в тело письма. Тогда читателю не придется открывать вложение, чтобы понять основную идею.
      • Для печатного отчета обычно необходимо подготовить сопроводительное письмо или титульный лист, чтобы отчет можно было правильно идентифицировать и подшить.
      • Вне зависимости от способа подачи отчета важно указать свою фамилию на каждой странице и пронумеровать их в формате "X из Y". Страницы могут легко разделиться, поэтому важно знать, на скольких страницах написан отчет и кто автор документа.
      • Всю необходимую информацию можно указать в верхнем колонтитуле. Например, напечатайте в нем: "Отчет о продажах Петра Иванова, неделя 32, страница 3 из 7".

   3. Приложите краткое содержание. Краткое содержание отчета обычно умещается в пару абзацев, а каждый раздел передается одним-двумя предложениями. Суть в том, что зачастую руководителю достаточно прочитать лишь краткое содержание, чтобы принять необходимое решение, если ваши выводы совпадают с его предположениями по данному вопросу.

      • Важно, чтобы краткое содержание было написано четким, доступным и лаконичным языком. Не используйте жаргонизмы и специальные термины, которые требуют пояснений, даже если читатель хорошо разбирается в отраслевой терминологии.
      • Краткое содержание составляется после завершения остальных элементов отчета. Невозможно кратко резюмировать абзацы, которые еще не написаны, даже при наличии подробного плана. Во время работы многое может измениться.

   4. Продумайте структуру абзацев и разделов. Определитесь с форматом и оставьте план разделов отчета, который будет соответствовать поставленным задачам.

      • План должен быть логичным и последовательным, а также учитывать потенциальных читателей отчета.
      • Как правило, отчет состоит из краткого содержания, введения, выводов и рекомендаций, данных и пояснений, а также списка источников. Расширенные отчеты можно дополнить приложениями с важными данными и оглавлением, но еженедельные отчеты достаточно короткие.
      • Каждый раздел должен затрагивать один вопрос. Каждый абзац в рамках раздела описывает одну идею. Так, если раздел еженедельного отчета о продажах называется "Популярные бренды одежды для детей", то каждой модели следует уделить один абзац. Если нужно отдельно указать одежду для мальчиков и девочек, используйте подразделы (с подходящими подзаголовками) для каждого бренда, внутри которых уделите один абзац на одежду для мальчиков и один на одежду для девочек.

   5. Создайте титульный лист или сопроводительное письмо. Для кратких отчетов титульный лист не требуется, но подробный отчет следует снабдить отдельным листом с указанием автора отчета и кратким описанием задачи.

      • Титульный лист отличается от краткого содержания, поскольку фактически содержит только те сведения, которые нужны для правильной регистрации и подшивки отчета.
      • В организации может существовать стандартный шаблон титульного листа для еженедельных отчетов. В таком случае следуйте установленным правилам.
      • На титульном листе следует указать название или описание отчета (например, "Еженедельный отчет о продажах"), фамилию составителя и всех соавторов, название компании, дату составления или подачи отчета.

      Часть 3

      Убедительные слова и формулировки

      1. Придумывайте грамотные заголовки и подзаголовки. Такие элементы отчета позволяют читателю быстро находить необходимые разделы и дополнительную информацию, которая поможет понять выводы и рекомендации.

         • Заголовки и подзаголовки разделов должны точно и понятно описывать содержимое.
         • Например, в еженедельном отчете о продажах можно использовать разделы "Общие тенденции в женской одежде", "Тенденции в мужской одежде" и "Популярные бренды детской одежды". Затем в рамках каждого раздела можно выделить подразделы, названия которых будут отражать четкие тенденции или названия популярных брендов.
         • Используйте единые грамматические конструкции для всех заголовков, чтобы отчет выглядел логичным и последовательным. Например, если первый заголовок сформулирован как "Лучшие товары из мужской коллекции", то следующий заголовок должен быть "Лидирующие позиции в женской одежде", а не "Показатели продаж товаров для женщин".

      2. Используйте простые и понятные предложения. Ваш отчет должен состоять из предложений со стандартной структурой "Подлежащее, сказуемое дополнение", чтобы ясно выражать ваши мысли и демонстрировать уверенность в сделанных выводах и рекомендациях.

         • Перечитайте черновой вариант и вычеркните все лишние слова. В каждом предложении найдите исполнителя действия и поместите его перед глаголом. Схематически предложения должны иметь вид "Кто делает что".
         • Избавьтесь от избыточных слов и словосочетаний вроде "на сегодняшний день", "с той целью, чтобы" или "на предмет наличия".
         • Такой стиль может показаться скучным, но перед вами не стоит задача развлечь читателя. Для отчета гораздо важнее эффективно донести ключевые аспекты и выводы.

      3. Выводы должны быть объективными и беспристрастными. В отчете нередко нужно предоставить рекомендации, но они должны основываться на фактах, а не личном мнении и ощущениях. Важно убеждать читателя неопровержимыми доказательствами и ясностью мысли.

         • Не используйте прилагательные, а также другие слова и фразы с ярко выраженной позитивной или негативной эмоциональной окраской. Сосредоточьтесь на фактах и здравом смысле.
         • Например, в отчете вы рекомендуете повысить в должности одного из менеджеров по продажам. Подкрепите свою рекомендацию фактами, которые продемонстрируют, что человек действительно заслуживает повышения, но не приводите субъективное мнение и не взывайте к эмоциям. "Алина регулярно показывает лучшие результаты, хотя работает лишь 15 часов в неделю" убедительнее, чем "Алина очень дружелюбна и всегда старается, при этом она вынуждена работать не полную неделю, поскольку присматривает за пожилыми родителями".

      4. Используйте убедительные глаголы. Если текст написан в действительном залоге, то действие в предложении выражается одним словом - глаголом. Используйте емкие и убедительные глаголы, которые четко описывают действие.

         • Желательно отдавать предпочтение простым глаголам. Например, "продавать" всегда лучше, чем "реализовывать".
         • Иногда необходимы глаголы, выражающие мыслительные процессы - думать, знать, понимать, верить, но в целом они уступают глаголам действия. Попробуйте развернуть свое утверждение и превратить его в действие. Например, вы написали предложение "Я полагаю, что в последующие месяцы показатели продаж возрастут". Разверните утверждение и очертите причины для такого предположения. Переформулируйте предложение: "Как показывает практика, в сезон праздников продажи увеличиваются. Прогнозирую, что в ноябре и декабре показатели продаж возрастут".
         • Текст должен быть ориентирован на действие. Перечитайте отчет, постарайтесь избавиться от лишних предлогов и замените избыточные слова убедительными глаголами. Например, "оказать помощь" можно заменить на "помогать", а вместо "обеспечивать защиту" скажите "защищать".

      5. Не используйте страдательный залог. Пассивная форма вычеркивает из предложения субъекта действия, а на первый план выходит объект. В некоторых ситуациях пассивный залог необходим из политических или дипломатических соображений, но чаще всего он делает текст запутанным и туманным.

         • Действительный залог позволяет подчеркнуть исполнителей действия и показывает читателю ответственных лиц. Чтобы оценить важность данного аспекта, представьте, что в газетной статье о пожаре вам попалось такое предложение: "К счастью, всех детей удалось спасти". Необходимо понять, кто же спас этих детей. Если бы предложение имело вид "Местный учитель Иван Петров несколько раз возвращался в горящее здание интерната и спас всех детей", то настоящий герой выходит на первый план.
         • Также действительный залог позволяет найти ответственного за отрицательные последствия. Фраза "Были допущены некоторые ошибки" заставит работодателя недоумевать, кто же совершил ошибки и кого следует наказать. Если это вы совершили ошибки, тогда признайте ответственность и примите последствия.
         • Обращайте внимание на глагол "быть", чтобы отыскать предложения с пассивным залогом. Если вам удалось их найти, то определите выполняемое действие и лицо, которое его совершает, после чего измените порядок слов.

      6. Используйте наглядные способы выражения данных. Схемы и графики воспринимаются намного проще и располагаются сразу после абзаца с такой информацией (особенно, если такие данные содержат большое количество цифр).

         • Выбирайте подходящие визуальные средства, которые упрощают читателю задачу и работают на цель отчета.
         • Например, используйте линейный график, чтобы показать рост продаж шерстяных пальто. Такое представление данных гораздо эффективнее таблицы с количеством единиц товара, проданного за каждый месяц, поскольку в таблице читатель вынужден держать в уме все цифры и сравнивать их между собой, чтобы обнаружить тенденции. Одного взгляда на график будет достаточно, чтобы понять суть.
         • В первую очередь человек всегда обращает внимание на визуальные элементы. Все графики и схемы должны быть четкими и аккуратными, правильно располагаться на странице. Используйте только те элементы, которые действительно подтверждают ваши выводы и рекомендации.

      7. Не используйте жаргонизмы. Каждая отрасль знаний или деятельности имеет свою неизбежную терминологию, а также модные словечки, которые часто используются в книгах и статьях. Иногда они полезны, но в большинстве случаев жаргон лишь мешает четко и грамотно выразить основную мысль.

         • Попробуйте составить список профессиональных жаргонизмов, чтобы не злоупотреблять такими словами в отчете. Завершите работу над текстом и выполните поиск по ключевым словам, чтобы заменить нежелательные лексические единицы.
         • Следует понимать, что большое количество модных словечек не покажет читателю, будто вы "в теме", а произведет обратный эффект. Директор и менеджеры часто старше рядовых сотрудников и видели на своем веку немало таких слов. Если злоупотреблять жаргонизмами, то они посчитают, что вы слишком ленивы, плохо разбираетесь в теме или просто хотите произвести впечатление.
         • Также лучше не использовать слишком сложные термины. Например, отчет по правовому спору не должен содержать чрезмерного количества юридической зауми.

      8. Исправьте все ошибки. Большое количество опечаток и грамматических ошибок лишь отвлекают читателя и создают отрицательное представление об авторе. Заранее напишите черновик отчета, чтобы у вас осталось время для работы над ошибками.

         • Выполните проверку орфографии и грамматики в текстовой программе на компьютере, однако не нужно полагаться только на автоматические исправления. Такие программы могут пропустить немало ошибок, особенно в похожих словах ("печатки" вместо "перчатки").
         • Прочитайте отчет задом наперед, чтобы найти все ошибки. Если вам близка тема отчета, то не заметить ошибку очень просто, ведь мозг может автоматически “додумывать” недостающие в тексте слова или буквы. Прочитайте задом наперед, чтобы воспринимать отдельные слова.
         • Читайте отчет вслух, чтобы заметить ошибки и стилистические недостатки. Если не удается прочитать предложение или абзац без запинки, то вероятно, что ваш текст перегружен, и читатель тоже будет сбиваться. Перепишите неудачные предложения.

Были ли в вашей практике случаи, когда вы не покладая рук, ног и других частей тела пахали 24 часа в сутки. Идеально подготовили объект к продаже. Уже раскачали рынок своими коммерческими предложениями, наметили план дальнейших действий и, в полной гармонии с собой, ждете закономерного результата в виде сделки и последующего получения честно заработанных комиссионных.

Но в какой-то момент на экране телефона высвечивается номер вашего клиента и вы, ничего не подозревая, спокойно берете трубку. Но вместо благодарности вы слышите множество претензий, начиная с того, что вы вообще ничего не делаете и заканчивая требованием расторгнуть договор и угрозами. Знакомо?

Прежде чем возмущаться, поставьте себя на его место…

Человек заключил с вами эксклюзивный договор. Доверил вам возможно самое дорогое имущество, которым он обладает. Он вам поверил, он решил, что вы почти волшебник только и способный ему помочь. Но потом, все время, что вы работаете не покладая рук, он о вас и о вашей работе ничего НЕ СЛЫШИТ И НЕ ЗНАЕТ! Соответственно растет подозрение, что ничего и не происходит. Более того, всегда найдутся «добрые советчики» из числа родственников, друзей и знакомых, которые будут капать ему на мозги и запугивать страшилками про «обманщиков», о «черных риэлторах» и о том «как это дорого, да за такую работу». Поэтому дней через 7-10 происходит вполне логичный и закономерный взрыв.

На самом деле существует очень простой способ не допустить такого развития событий. Достаточно отправлять клиенту эженедельный отчет о проделанной работе.

Регулярно, по заранее сформированному шаблону, составляйте отчет, в котором будут перечислены все выполненные за прошедшее время действия и мероприятия. И присылайте продавцу по почте. И клиент доволен – он понимает, что происходит, что о нем не забыли, по его теме работают, и вы всегда будете защищены от необоснованных претензий.

Теперь сформируем требования к документу «Отчет о проделанной работе»:

Что обязательно должно быть в отчете

• Номер договора
• Контакты агента
• Перечень выполненных действий и проведенных мероприятий
• Дата создания отчета и подпись

Способы передачи

• электронная почта
• распечатать и передать лично в руки

Время передачи отчета

• Оптимально вечер пятницы, (когда у вас есть итоги недельной работы)
• Либо после последних осмотров на выходных

ВАЖНО!

• Если в вашем отчете присутствует перечень интернет ресурсов, на которых вы разместили объявления, – обязательно укажите ссылки именно на эти объявления
• Если вы делали публикации в СМИ, приложите фото или скрин объявления
• Если вы создали отдельную презентацию , не забудьте приложить ее к отчету

Выполняя все эти нехитрые действия, вы быстро сведете количество подобных звонков к минимуму. И, к слову, вам станет гораздо проще контролировать ситуацию. Ну а чтобы максимально упростить эту и без того непыльную работу по созданию отчетов, предлагаем вам скачать пример готового шаблона.

Об авторе

Татьяна Порубаймих . Организатор и руководитель консалтингового центра Arsenal consult. По совместительству идейный вдохновитель проекта и генератор идей. А также и консультант. Основное направление: маркетинг и копирайтинг. Татьяна - маркетолог, в портфолио у которого успешно реализованные проекты в самых разнообразных направлениях.

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Рязанцев Алексей

Пакет шаблонов по отчетам

Пакет шаблонов по отчетам

1. Отчет по активности

В отчете по активности количественно измеряются действия, которые менеджеры совершили за день, а также итоги дня. В таблицу заносятся:

Месяц, дата и день;

Опоздание, в минутах;

Количество новых холодных звонков;

Количество выходов на лиц, принимающих решения (ЛПР);

Количество отправленных коммерческих предложений (КП);

Количество повторных звонков;

Количество результативных звонков;

Количество назначенных встреч;

Количество проведенных встреч;

Количество выставленных счетов;

Сумма оплат, в руб.;

Ставится отметка о том, что журнал звонков (на следующий день) заполнен и отправлен руководителю отдела продаж РОП (табл. 5.2).

Это один из мощнейших инструментов в отделе продаж. Внедрив его, вы сможете поддерживать производительность труда, так как со временем менеджеры начинают совершать меньше целевых действий. Кроме того, вы сможете контролировать, какое количество действий выполняют менеджеры, и видеть, как меняются конверсия и суммы оплат.

Время заполнения отчета: 10 минут.

2. Рабочий журнал

Рабочий журнал – один из основных рабочих инструментов менеджера по продажам. Он подготавливается в конце рабочего дня на следующий день. В него заносятся контакты для касаний. В конце рабочего дня заполненный рабочий журнал сдается руководителю отдела продаж по электронной почте – если не настроена система общего пользования документами или CRM.

Какие данные заносятся в рабочий журнал.

Организация.

Имя ЛПР.

Телефон и e-mail.

Результат звонка.

Источник сбора контактов (чтобы менеджеры не выбирали самостоятельно некачественные базы) (табл. 5.3).

Таблица 5.2. Журнал звонков

Таблица 5.3. Пример рабочего журнала

Этот инструмент помогает с утра быстро включиться в работу и выполнить звонки блоком за два-три часа, а не искать в Интернете контакты организаций по одному. Средняя скорость менеджера в таком случае будет пять-шесть контактов в час. А имея рабочий журнал, люди приходят на работу и могут сразу же позвонить по готовым контактам.

Если список не сделан с вечера, можете быть уверены, что этому важному процессу менеджер легко посвятит всю первую половину дня.

3. Чек-лист «Расписание дня» (табл. 5.4, 5.5)

Таблица 5.4. Чек-лист для менеджера по продажам

Важно, чтобы работа в отделе была построена блоками: один блок – два-три часа, в рамках которого выполняется один вид работы (преимущественно). Отключите своим менеджерам многозадачность – и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза. Не верите? Назначьте тестовый месяц и убедитесь сами.

Ученые доказали, что нашему мозгу нужно около 30 минут, чтобы выйти на пик продуктивности и войти в состояние потока. А чтобы из него выйти, хватает мелкого переключения на другое дело, даже на 30 секунд. Это важно понимать. Поэтому нельзя давать менеджерам возможность звонить весь день. У них должен быть блок звонков. Так и с остальными задачами.

Второй плюс здесь – психологический аспект: когда вы ставите себе ограничение по времени на задачу, выполняете ее гораздо быстрее, чем если бы у вас была уйма времени на реализацию.

4. База по дожиму теплых клиентов

База по дожиму клиентов необходима для того, чтобы не потерять потенциальных клиентов, которые связывались с вами, – им выслали коммерческое предложение, может быть, провели встречи, но до продажи дело не дошло. Наша статистика говорит о том, что на данном этапе отваливается 20–30 % сделок – лишь потому, что о клиентах просто забыли, надеясь на то, что если они определятся, позвонят сами. Должна вестись работа со всеми теплыми клиентами, быть определены даты следующих звонков и дожима до сделки (табл. 5.6).

После заполнения базы менеджер вносит расписание в свой календарь и ставит напоминание на телефоне. Или заполняет свой календарь Google и ставит в нем напоминание по СМС. Очень удобно.

5. Отчет о встрече

Отчет о встрече сотрудники заполняют после ее проведения. В нем фиксируются предмет встречи, основные договоренности и даты следующего касания.

Отчет важен, потому что благодаря ему руководство может контролировать фактически проведенные встречи и их результативность.

Таблица 5.5. Чек-лист для руководителя отдела продаж

Таблица 5.6. База по дожиму продаж

Часто встречается проблема, когда менеджеры ставят себе встречи, а сами ездят по своим делам.

Отчет о встрече менеджера по продажам

Дата _______________ Ф. И. О. менеджера _________________

Наименование компании ________________________________

Контактное лицо _______________________________________

Примечания менеджера:

Результат встречи:

Дальнейшие действия:

Дальнейшие действия со стороны клиента:

6. Отчетность руководителя отдела продаж

Отчет по результатам отдела продаж заполняет руководитель отдела и тем самым дает возможность директору предприятия контролировать показатели продаж по отделу в целом и результаты каждого менеджера (табл. 5.7, 5.8).

Вы можете добавить любые другие показатели, например количество и объем допродаж, объем продаж партнерских товаров и т. п.

Таблица 5.7. Отчет отдела продаж

Таблица 5.8. Отчет по продажам конкретного менеджера

7. Аудит клиентской базы

Аудит клиентской базы руководитель отдела продаж проводит один раз в месяц/квартал. По итогам аудита он заполняет таблицу-отчет (табл. 5.9).

Таблица 5.9. Аудит клиентской базы (по ABC-сегментации)

8. Отчетность торгового представителя (мерчандайзера)

Используется для контроля на объезде торговых точек, подведомственных торговому представителю (табл. 5.10).

Таблица 5.10. Ежедневный отчет торгового представителя

9. База ключевых клиентов

Важно, чтобы менеджеры вели базу ключевых клиентов. Потому что с ними нужно поддерживать коммуникацию совершенно другого качества. На этой части вашей базы держится бизнес, и очень важно наладить в ней системные касания.