Rəf sahəsinin istifadəsinin təkmilləşdirilməsi pdf. Rəf sahəsi. Saytlarda nümayişə sistemsiz nəzarət

İkinci variant məhsul kateqoriyası və ya altkateqoriya üçün ayrılmış rəf sahəsinin miqdarını eyni vaxtda tənzimləyərkən (lazım olduqda) SKU-ların sayını hesablamaqdır.Təbii ki, bu üsul daha çox əmək tələb edir, həm də daha dəqiqdir. Bu halda, ilk növbədə pərakəndə satış sahəsinin səmərəliliyini təhlil etmək, kateqoriya və ya alt kateqoriyanın gəlirdəki payını satış sahəsindəki payı (böyük formatlar üçün) və ya quraşdırılmış ərazidəki payla müqayisə etmək lazımdır. mağaza (kiçik formatlar üçün). Normalda bu səhmlərin təxmini uyğunluğu olmalıdır (ətraflı məlumat üçün Fəsil 3-ə baxın). Sonra, optimal rəf sahəsini hesablayaraq, SKU-ların optimal sayını müəyyənləşdiririk. Üçüncüsü, SKU-ların iqtisadi cəhətdən mümkün sayının hesablanması. Bunu etmək üçün sizə ABC təhlili üçün istifadə olunan eyni məlumat lazımdır - SKU tərəfindən məcmu cəmi olan səhmlər. Real təcrübədən bir nümunəyə baxaq (şək. 2. 6).

Rəf sahəsinin optimallaşdırılması

Satış nümayəndəsi pərakəndə satış məntəqələrindən birində çeşidi üçün rəf sahəsi məsələsini kökündən həll etdi, rəqibin çeşidini müştərilər üçün praktiki olaraq görünməyən yarı boş alt rəfə köçürdü. Buna cavab olaraq, rəqib şirkətin satış nümayəndəsi cinayətkarın çeşidini ərazidəki bütün pərakəndə satış məntəqələrindəki rəflərdən atmağa başladı.

Müharibə başladı, bu müddət ərzində hər iki satış nümayəndəsi yeni çeşid satmaqdansa, öz vitrinlərini bərpa etməklə daha çox məşğul olurdular. Mağazalardan birində keçirilən görüş müharibə edən tərəfləri qarşılıqlı hücuma sürüklədi, bundan sonra onlar nəinki razılığa gəldilər, həm də rəf yerlərini üçüncü şirkətlərin satış nümayəndələrinin hərəkətlərindən qorumaq üçün ortaqlıqlar qura bildilər... A. Shelf Share-ə yaxın konsepsiya Forward Stock Share-dir, yəni.

Rəf paylaşımı

Müştəri sədaqətinə görə bütün çeşid aşağıdakılara bölünür: qiymətindən asılı olmayaraq 3-5 dəfə tez-tez satılan 20% prioritet mallar, 60% daimi tələbatda olan əsas sabit mallar və 20% əlavə mallar. Dövriyyə sürətini optimallaşdırmaq, yüksək alış ehtimalını təmin etmək, məhsulun vizual qavrayışını artırmaq rəf sahəsinin məqsədləridir.

Əhəmiyyətli

“Satış üçün yer” xarici ticarət qaydası bildirir ki, əmtəə nişanının üzlənməsi pərakəndə satış yerində nümayiş olunan bütün malların satışında tutduğu rəf sahəsinin eyni faizini tutmalıdır. Bu qaydaya riayət edilməsi malların rəfdən vahid şəkildə çıxarılmasına kömək edir, məhsulun nümayişini saxlamaq üçün əmək xərclərini azaldır.

Marketinq Ensiklopediyası

Diqqət

Əgər şəxsə müəyyən dərman resepti verilibsə, o zaman, bir qayda olaraq, o, sadəcə olaraq aptek işçisinə yaxınlaşır və dərmanın olub-olmadığını soruşur. Əgər belə bir dərman satışda yoxdursa, bu o deməkdir ki, həmin şəxs başqa aptekə baş çəkir və ya əczaçının köməyi ilə xəstəxanada yazılan dərmanı başqa dərmanla əvəz etmək qərarına gəlir.

Bu halda, impuls alışı minimal ehtimalı olan SKU-ları əks məkandan çıxarmaq olduqca məntiqli olardı. Nəticədə, ekran məkanında yer istehlakçının əczaçının köməyi olmadan müstəqil olaraq satın almağa qərar verə biləcəyi mal qrupları və mövqeləri arasında bölüşdürüləcəkdir.

Parçalar, ayaqqabılar, geyimlər, dəftərxana ləvazimatı, qab-qacaq, divar kağızı, kafel və sair kimi məhsul qrupları da çoxlu sayda SKU ehtiva edir.

Mağazanın rəf sahəsinin çeşidi və təşkili

Altı hektarın dastanı (“Müasir Supermarket” kitabından) Bir nəfər altı hektar torpaq sahəsi alıb və fikirləşib ki, bu torpaqda klassik ev-sauna-besedka tikməyə ehtiyac yoxdur, kommersiya fəaliyyəti ilə məşğul olsun. O, bazara gedib, satıcılarla söhbət edib, alma yetişdirib satmaq qərarına gəlib.
Əslində, qərara aldığım kimi, bunu etdim, altı sot torpağımda alma ağacları olan meyvə bağı alıb əkdim. Məhsul kifayət qədər yaxşı oldu və payızda adam bunun üçün yaxşı pul aldı. Ancaq alma məhsulunu bazarda satarkən, armudun da istehlakçılar arasında kifayət qədər populyar bir məhsul olduğunu fərq etdi. Adam əldə etdiyi gəlirin bir hissəsini armud ağacları almağa xərcləyib, sonra onları alma ağaclarının yanında əkməyə başlayıb.

Giriş

Bir şirə bağlamasının orta eni 8 sm-dir, yəni bir rəfdə 12 bağlama, rəfdə isə 60 bağlama yerləşdirmək olar. Əlbəttə ki, biz 60 "oturma" yerinə 60 SKU yerləşdirə bilmərik, çünki ən populyar mövqelərdən bəziləri ikiqat və ya üçqat üzlük almalıdır (bir üzlük eyni adlı mallar xəttidir (SKU) bir paket enində yerləşdirilir. rəfin kənarı, alıcıya baxan, rəfin dərinliyində bir neçə ədəd miqdarında). Bir qayda olaraq, mağazalar SKU başına üzlüklərin orta sayını 2 və ya 3 və ya daha çox (endirim üçün) təyin edir; supermarketlər hər SKU üçün 1-1,5 üzlük əsasında hesablama apara bilər. Mövcud mağazanın kommersiya avadanlığının tutumu əsasında SKU-ların sayının hesablanması prosedurunu nəzərdən keçirək. Burada iki variantın olduğunu qeyd etmək lazımdır.

Rəf sahəsinin idarə edilməsi

Ancaq belə bir tənzimləmə üçün müəyyən mənada "ödəmək" lazım olacaq. Satıcı və ya tacir yüksək prioritet malların ehtiyatını daha tez-tez doldurmalı olacaq.

Məlumat

Uzunmüddətli perspektivdə məhsul çeşidinin genişliyinə güvənən mağazalarda belə bir yanaşma tamamilə əsaslandırılmış hesab edilə bilər. Digər pərakəndə satış məntəqələrində yüksək prioritet və əsas vəzifələrin üzləşməsini artırmaq üçün SKU-ların sayını azaltmaq qərarının kifayət qədər sadə izahı var.

İki pislikdən kiçiyini seçməlisən - qoy mağaza portağal içkisinə üstünlük verən yeddi müştəridən çox gavalı və ya nar şirəsinə üstünlük verən iki müştərisini itirsin. Satışların təhlili və rəf sahəsinin bölüşdürülməsi zərurəti ilə bağlı qərarların qəbul edilməsinin kifayət qədər mürəkkəb bir proses olduğunu söyləmək lazımdır.

Bundan əlavə, hər bir məhsul qrupu daxilində kateqoriyaların payları müəyyən edilir, məsələn, əlavələri olmayan qızıl məmulatları aşağıdakılara bölünür: zəncirlər - 25%; kulonlar - 20%; üzüklər - 20%; sırğalar - 15%; bilərziklər - 10%; boyunbağı - 7%; pirsinq - 3% Növbəti vacib məqam məhsulun əsas xüsusiyyətlərinin, eyni olanların istehlakçı qərarları ağacında seçim amillərinin müəyyən edilməsidir.3-5 iyerarxiya səviyyəsi ilə məhdudlaşan təsnifat bütün xüsusiyyətləri əhatə etmir. məhsulun mühüm xassələri - məhsulun xüsusiyyətləri informasiya şirkəti sistemində məhsul kartında öz əksini tapmalıdır. Bu, satışları bütün vacib xüsusiyyətlər baxımından təhlil etmək və müvafiq olaraq bir kateqoriya və alt kateqoriya daxilində malların çeşidini tənzimləmək və formalaşdırmaq üçün lazımdır. “Paltar yuyucu vasitələr” kateqoriyasındakı “Yuyucu tozlar” altkateqoriyasının nümunəsindən istifadə edərək xarakteristikalara baxaq (Cədvəl 2. 5) Cədvəl 2.5. Qeyri-ərzaq məhsulları.

Rəf sahəsinin dəyərinin hesablanması

İkinci halda, potensial SATIŞlar ölçülür: nəhayət, alıcı bir məhsul vahidi alır (müəyyən sayda santimetr deyil, üz-üzə). Odur ki, vizual dominantlıq məqsədinə nail olunarsa, satışda dominantlıq məqsədinə keçmək və santimetrlə deyil, üzlərdə qiymətləndirmək lazımdır. Üzlük və SKU arasındakı əlaqə (çeşid və rəf sahəsi üçün məqsədlər) Üzlük rəf sahəsi üçün bəzi şərti ölçü vahidi rolunu oynayır. Bu baxımdan, çeşid üçün hədəflər təyin edərkən, üzlüklərdə ölçülən rəf sahəsinin TUTUMU anlamaq lazımdır. Çeşid məqsədi (SKU-ların sayı) rəf sahəsi məqsədindən (üzlərin sayı) çox olarsa, mağaza satış nöqtəsində bütün çeşidi göstərə bilməyəcək. Bu, itirilmiş mənfəətə və satılmayan məhsullarda pulun dondurulmasına səbəb olacaq.
Merçendayzinq sistemi satışın təşviqinin və nəticədə mağazanın uğurlu fəaliyyətinin əsas komponentlərindən biri olduğundan onun effektivliyinin daim qiymətləndirilməsi vacibdir. Ticarət sahəsindən istifadənin səmərəliliyinin əsas göstəricilərini nəzərdən keçirək: o pərakəndə satış sahəsinin hər kvadratmetrinə düşən dövriyyə (gəlir); o pərakəndə satış sahəsinin kvadrat metrinə düşən mənfəət.

Məhz bu iki göstəriciyə nəzarət edilməlidir: dövriyyə və mənfəət. Çox vaxt mağaza rəhbərliyi yalnız m2 başına dövriyyəni təhlil edir.

Eyni çeşiddə və təxminən bərabər sahəyə malik iki mağazanı müqayisə etmək lazımdırsa, bu məqbuldur. Ancaq ətraflı və tam təhlil üçün hər bir məhsul kateqoriyası üçün pərakəndə satış sahəsindən istifadənin səmərəliliyi haqqında məlumat lazımdır və bu halda hər iki göstəricidən istifadə edilməlidir.

Mövcud rəflərdə hansı məhsulların və hansı miqdarda təqdim edilməli olduğu sualına cavab verməliyik. Tikinti materialları mağazası üçün ticarət İstənilən məhsul qrupunun və markanın bütün çeşidləri (SKU) yüksək prioritet, əsas (əsas) və əlavə olaraq bölünə bilər. Müəyyən etmək üçün parametr istehlakçılar arasında müəyyən bir mövqeyə tələbin səviyyəsidir. Məsələn, portağal və alma şirələri digər şirələrdən dörd dəfə çox satılır (qiymət kateqoriyasından asılı olmayaraq). Bu vəzifələr yüksək prioritet adlanır. Bir markanın SKU-larının ümumi sayında, bir qayda olaraq, onlar təxminən iyirmi faiz təşkil edir. SKU-ların növbəti qrupu rəf yerini saxlamağa imkan verən əsas elementlərdir.

Rəf sahəsinin optimallaşdırılması

Adətən hədiyyə yeni bir şey və ya "qeyri-maye" bir şeydir. Bu metodun bir variasiyası pərakəndə satış məntəqələrinə yönəlmiş bonus proqramlarıdır, mexaniki "çeşid al - bonus qazan". Hədiyyə dəstləri və hədiyyə sertifikatları yaratmaqla bazarı genişləndirmək Hədiyyə dəstlərinin yaradılması özlüyündə yeni bir şey deyil. Bayramlar ərəfəsində (Yeni il, 23 fevral, 8 mart) bu marketinq texnikası bir çox istehsalçı tərəfindən istifadə olunur.

Bu satış təşviqi alətinə fərqli baxmağı təklif edirəm. Bu anın incəliyi ondan ibarətdir ki, brendi tanıyan və ya istifadə edən alıcı məhsulu onun istehlakçısı olmayan başqa bir şəxsə hədiyyə olaraq alır. Yəni, hədiyyə dəsti brend pərəstişkarları sırasına yeni insanları cəlb edən məhsulun təbliğatçısı kimi çıxış edir.

Rəf paylaşımı

Diqqət

Kristina Udalova Facing və SKU, paylama və rəf sahəsi məqsədlərini təyin etməkdə əsas rol oynayan iki anlayışdır. Bu məqalə geniş məhsul çeşidinə malik olanlar və müştəri bazasını artırmaqla geniş satış inkişafı imkanlarını artıq tükənmiş şəxslər üçün xüsusi maraq doğuracaq. İstehlak malları bazarında fəaliyyət göstərən əksər istehsalçıların məqsədlərinə baxsanız, onlar çox vaxt olduqca sadə şəkildə tərtib olunur: müəyyən bir müddətdə X ton satmaq və ya Y pul almaq lazımdır.

Müştəri bazasının genişləndirilməsi, rəqəmsal paylanmanın artırılması, pərakəndə satış məntəqələrində çeşid çeşidinin genişləndirilməsi, əlavə satış nöqtələrinin quraşdırılması - bütün bunlar bir böyük məqsədə çatmaq üçün alətlər hesab olunur. Bununla belə, satış nümayəndəsi səviyyəsinə enirsinizsə, məqsəd və ya satış planını səsləndirmək həmişə kifayət etmir.

Marketinq Ensiklopediyası

Əhəmiyyətli

Yanlış ABC-ABC-XYZ və ABCD analizi ilə intihar həlləri. Və bu, hətta kitablarda və Yandex-də TOP 10 bağlantıda etməyi təklif edirlər! Necə itkilərdən qaçınmaq və hər şeyi düzgün etmək olar.

Gəlirliliyi artırmaq üçün hansı məhsul qruplarının və məhsulların inkişaf etdirilməsi lazım olduğunun prioritetləşdirilməsi. Hansı məhsul qruplarını və nə qədər azaltmaq lazımdır?
"Bu məhsulun çeşidinə 200 məqalə daxildir, lakin alıcı hələ də seçmək üçün heç bir şey olmadığından şikayətlənir."

Çeşid matrisinin dərinliyi və eni. Kateqoriya ağacı üçün sərhədlərin və optimal dəyərlərin hesablanması. Və ya "bir kateqoriyada neçə SKU/məqalə olmalıdır."

“Assortimenti optimallaşdırmaq üçün satış statistikasının təhlili” məşqi

TƏQDİMATÇILAR VƏ ENGELLƏR

Təchizatçılarla işləmək üçün strategiyalar. Çox meyarlı təchizatçı qiymətləndirməsi.
“Fərqli şərtlərlə bir neçə təchizatçıdan seçim” təcrübəsi
Dövriyyə.

Mağazanın rəf sahəsinin çeşidi və təşkili

Məlumdur ki, insan baxışının cəmləşdiyi yerdən 30 dərəcə olan bir sahədə məlumatı kifayət qədər şüurlu şəkildə qəbul edə bilir. Bir şəxs təqdim olunan çeşidi öyrənmək üçün satış nöqtəsi boyunca hərəkət edərsə, bu şərti 30 dərəcə də hərəkət edir. Əgər bir şirkət satış nöqtəsində vizual olaraq dominant mövqe tutmaq istəyirsə, o zaman məhsulu ilə 30 dərəcədən yuxarı bir məkanı doldurmaq lazımdır.
Bu məkanda artan üzlük böyük təsir göstərəcəkdir. Ancaq bu məkandan nə qədər kənara çıxsaq, hər bir əlavə üz bir o qədər az effekt verəcək. Buna görə də bəzən şirkətlər bir markanın satış nöqtəsində müəyyən sayda sifətə nail olmağı qarşılarına məqsəd qoyurlar.

Giriş

Satış departamentinin əməkdaşlarının eşitdiyi tipik merçendayzerlərdən şikayətlər çeşidi genişləndirməyin və ya məhsulları nümayiş etdirməyin mümkünsüzlüyüdür. Bu hadisələrlə mübarizə üçün sübut edilmiş vasitələrin arsenalında marketinq baxımından olduqca təmiz üsullar var. Gəlin bazar payı almaqdan (banal alış rəfləri) danışmayaq, baxmayaraq ki, əgər şirkətin resursları varsa, bu bazarı fəth etməyin ən asan və sürətli yoludur.
Məsələyə daha orijinal şəkildə yanaşaq. Rəf Məkanının Artırılmasının Qanuni Metodları Promosyonlarda və Dequstasiyalarda Genişləndirici Göstəriş Bir çox təchizatçılar üçün dequstasiya pərakəndə satıcıları rəf yerini artırmağa inandırmaq üçün əla üsul ola bilər. Dequstasiyaların keçirildiyi mağazalarla təchizatçının çeşidin müvəqqəti genişləndirilməsi ilə bağlı razılaşması daha asandır.

Rəf sahəsinin idarə edilməsi

Haradan başlamaq lazımdır? Kateqoriya idarəetmə sisteminin həyata keçirilməsi (optimallaşdırılması) üçün layihə planının komponentləri.

“Zərərsizlik nöqtəsi və verilən mənfəət dərəcəsi üçün kateqoriya büdcəsi” məşq edin

Çeşidləri necə və nə vaxt dəyişdirmək olar. Çeşid strategiyası. Çeşidinizi necə müəyyənləşdirmək olar. Ümumi və ya müstəqil çeşid matrisi.
Mənfəətdə itkilərin qarşısını almaq üçün BCG matrisinin tətbiqi.
Çeşidlərin təsnifatının müasir üsulları.
Assortimentin kateqoriyalara bölünməsi, xüsusi rol kateqoriyalarının vurğulanması. Malların göstəriciləri, markerləri, göstəriciləri, KVI üçün tələblər. Ön Səbət və Arxa Səbət yanaşmasının təhlükələri.
Çeşidləri optimallaşdırmaq üçün satış statistikasının təhlili üçün vizual və cədvəl üsulları.

Başqa bir ekstremal da var: məqsəd yüksək olduqda, lakin şirkətin bu sahəni tutmaq üçün kifayət qədər məhsul xətti yoxdur. Bu vəziyyətdə, üzləşməni artırmaq və mövcud mövqeləri qorumaq və ya rəf sahəsinin hədəflərini aşağıya doğru tənzimləmək üçün ciddi iş tələb olunur. Çox sayda SKU-nun uğur üçün ilkin şərt olduğu pərakəndə satış məntəqələri var, məsələn, aptek, kitab mağazası, avtomobil hissələri. Eyni zamanda, satış mərtəbəsinin sahəsi həmişə onları alıcı üçün əlçatan bir yerə yerləşdirməyə imkan vermir. Belə hallarda nə etməli? Hər bir mövqeyi "alıcı ilə üzbəüz" kiçik bir ərazidə yerləşdirməyə çalışmalıyıq? Fikrimcə, bu cür məhsul qruplarında ekran pəncərəsində bütün elementləri göstərmək qətiyyən lazım deyil.

Rəf sahəsinin dəyərinin hesablanması

Qara tacirlər də yeni partiyalar qoyaraq ekranı poza bilərlər. Satıcılar, rəfin arxasında son istifadə müddəti bitmiş məhsulların olduğunu görməzlər ki, bu da "gecikmiş müddət" adlanan müddətin artmasına və merçendayzerlərdən gələn sifarişlərin həcminin azalmasına səbəb olur.

Qiymət etiketlərinin qarışdırılması.
POS materiallarının ekranının yenidən asılması və ya çıxarılması.

Rəf yerini artırmaq və rəqibləri nüfuzdan salmaq üçün qeyri-qanuni üsullar

“Uyğun olmayan” kateqoriyalı məhsul vahidinin rəqibin ekranına dəyişdirilməsi. Məsələn, uşaq qidası rəfində birdən-birə görünən bir şüşə pivə və ya hamamböceği kovucu, yanında “sürpriz”in göründüyü markanın bəzi alıcılarını özündən uzaqlaşdıracaq.

Rəf yerini mövqeyə görə bölüşdürərkən faiz nisbəti 20:60:20 olacaq. Sonra, rəf yerini paylayarkən, üzlüklərin sayı müəyyən edilir. Rəfdən malların vahid azalması problemini həll etmək üçün çeşid mövqelərinin üzlənməsinin düzgün təşkili tələb olunur, prioritet mövqelərin üzlənməsi əsas və əlavələrin üzlənməsindən daha çox olmalıdır.

Əgər malların böyük bir çeşidi varsa, tam üzlük mümkün deyil və sonra impulsla alınma ehtimalı olmayan SKU-ları tezgahın arxasından çıxarmaq və əsas tələbat mallarını piştaxtaya qoymaq məna kəsb edir. Üz-üzə satılmayan kifayət qədər geniş çeşidli məhsullar var, bu halda kateqoriya menecerinə çeşidi optimallaşdırmaq tapşırılır.

Rəf sahəsinin optimallaşdırılması satışın artırılmasına, malların saxlanması xərclərinin optimallaşdırılmasına və dondurulmuş vəsaitlərin boşaldılmasına yönəlib. Əvvəlcə pərakəndə satış sahəsini və məhsul çeşidini genişləndirməklə müştəri tələbi ödənilirdi. Bununla belə, biznesdəki hər şey kimi, rəf sahəsi və inventarlara qoyulan pul miqdarı məhdud resurslardır.

Rəf sahəsinin idarə edilməsi sistemi sizə rəf sahəsinin və satış mərtəbəsinin idarə edilməsini ağıllı şəkildə optimallaşdırmağa və avtomatlaşdırmağa və KPI-lərə nəzarət etməyə imkan verir.

Monitorinq (rəflərin kvadrat metrinə düşən mənfəət və s.) və rəf sahəsinin optimallaşdırılması satıcılara və təchizatçılara rəfi fiziki olaraq genişləndirmədən satış və mənfəəti artırmağa, müştərilərin ehtiyaclarını ödəməyə imkan verir. Mağaza rəfində məhdud yer var, ona görə də dövriyyəni artıracaq və mağaza rəfindən gəliri maksimum dərəcədə artıracaq çeşid təqdim etmək vacibdir. Ən təsirli sözdə "qızıl rəf" alıcının gözləri və əlləri səviyyəsində (döşəmədən 1,2-1,7 m hündürlükdə), eləcə də müştərilərin planlaşdırılan axınının sağındakı boşluqdur.

Rəf sahəsinin paylanmasını optimallaşdırmaq üçün müştərilərin və tərəfdaşların tələblərini öyrənmək, müasir pərakəndə satış avadanlıqlarından istifadə etmək tövsiyə olunur.

ABM Shelf daxil olmaqla mağazanın rəf sahəsini idarə etmək üçün sistemlər yalnız tələb olunan məhsul kateqoriyalarını yerləşdirməyə, satışı, mənfəəti, çeşidin gəlirliliyini artırmağa və rəf sahəsinin bölüşdürülməsini optimallaşdırmağa kömək edir. Rəf sahəsinin idarə edilməsi sistemlərinin tətbiqi sizə də imkan verir:

endirimlərə ehtiyacı azaltmaq, malların inventarını və malların daşınması xərclərini azaltmaq,
idarəetmə qərarlarının qəbulunu asanlaşdırmaq,
rəf sahəsinin paylanmasını optimallaşdırmaq,
təchizatçılarla münasibətləri tənzimləmək.

Gəlin anlayışları müəyyənləşdirək

SKU(Stock Keeping Unit, ingilis dilindən hərfi tərcümə - ehtiyat saxlama vahidi) bir növ qablaşdırmada və qabda təqdim olunan bir qrup mal və ya markanın bir vahididir (məsələn, bir kefir markasında müxtəlif dərəcəli yağların bir neçə vahidi ola bilər. məzmun 0,5%, 1% , 2,5%).

Üz-üzə- görünən və alıcılar üçün giriş sahəsi daxilində olan məhsul.

Çeşid məqsədi— istehsalçı və ya təchizatçının satış məntəqəsinin rəfində təqdim etmək istədiyi məhsul mövqelərinin sayını müəyyənləşdirin.

Dövriyyə sürətini optimallaşdırmaq, yüksək alış ehtimalını təmin etmək, məhsulun vizual qavrayışını artırmaq - rəf sahəsi məqsədləri.

Rəf yerini optimallaşdırmaq üçün ABM Shelf tətbiq edən FIRKAN pərakəndə satış şəbəkəsinin video icmalı

Optimal displey ölçüsünü necə təyin etmək olar və ABM Shelf rəf məkanının idarə edilməsi sistemi necə kömək edə bilər

Mağazanın satış mərtəbəsində malların nümayişi üçün nəzərdə tutulmuş bütün təyyarələrin sahələrinin cəmi bizə ümumi nümayiş sahəsini əldə etməyə imkan verir.

Rəfdəki mallar üçün yer, çatışmayan malların müəyyən edilməsi, çatdırılma günlərinin müəyyən edilməsi, müştərilərin tələbləri, ümumi ölçülər, mövsümi dalğalanmalar və artan tələbat anları nəzərə alınmaqla, xətti metr, kvadratmetr və kubmetrlə ölçülə bilər.

Yüksək tələbatlı məhsulları müştərinin gözü səviyyəsində yerləşdirin.
Məhsul qablaşdırmasının çəkisi nə qədər yüksəkdirsə, o, rəfdə bir o qədər aşağı yerləşdirilməlidir.
Yeni məhsulları müştərinin göz səviyyəsindən bir qədər yuxarı qoyun.
Üst rəflərdə moda və bahalı mallar qoyun.
Yararlılıq müddəti bitmiş məhsulları alıcıya yaxın, istifadə müddəti gec olan məhsulları isə rəfdə daha dərin yerləşdirin.
Qiymət etiketləri oxunması asan olmalı və qiymət və məhsul haqqında dəqiq məlumatları ehtiva etməlidir.
Mallara asan girişi təmin edin.
Homojen malların şaquli düzülüşü görmə qabiliyyətini yaxşılaşdırır.
Ekran çeşid, rəng və ölçüdə müxtəlif olmalıdır.
Məhsul yerlərində daha az dəyişikliklər edin.

Soldakı rəqəm rəfin uzunluğu boyunca malların üfüqi yerləşdirilməsini göstərir.
Sağdakı rəqəm, homogen məhsulların şaquli yerləşdirilməsini göstərir ki, bu da malların sürətli istiqamətləndirilməsi və asan seçilməsi üçün daha effektivdir.

Rəf yerini optimallaşdırmaq üçün sistem tərəfindən yerinə yetirilən funksiyalar:

Satış sahəsinin planoqramlarının və rəflərin müxtəlif konfiqurasiyaları və mürəkkəbliyi ilə vizual dizaynı
Planoqram tarixi arxivi
Planoqramların təsdiqi
Məhsulun nümayişinin mərkəzləşdirilmiş və qeyri-mərkəzləşdirilmiş idarə edilməsi
Ticarət avadanlıqlarının xüsusiyyətlərindən istifadə
Malların nümayişini hesablamaq üçün müxtəlif alqoritmlərin tətbiqi: malların üfüqi və şaquli yerləşdirilməsi, qablaşdırma ölçüləri, ticarət nişanları, çeşidin ABC təhlilinin nəticələri
Salonların və rəflərin planoqramlarında satış nəticələrinin vizuallaşdırılması
Rəflər, məhsul qrupları və mağazalar arasında rəf yerini paylamaq üçün güclü analitik vahid
AutoCAD ilə mübadilə

Rəf yerini optimallaşdırmaq üçün bu funksionallıq tez-tez mağaza idarəetmə uçot sistemində mövcuddur? lakin, ixtisaslaşmış xidmətdən istifadə daha çox funksiya və idarəetmə variantlarından istifadə etməyə imkan verir.

ABM Shelf-də rəf sahəsinin optimallaşdırılması

Pərakəndə satış sahəsinin səmərəliliyinin təhlili

Təlim proqramına ən son CM metodları və alətləri - planlaşdırma və nəzarət üsulları; apteklər şəbəkəsinin çeşidinin təhlili və optimallaşdırılması; pərakəndə satış və sərgi sahəsinin gəlirliliyinin idarə edilməsi; kateqoriya inkişaf strategiyasının hazırlanması və həyata keçirilməsi və daha çox. Beləliklə, əsas QM təhlillərinə daha yaxından nəzər salaq.

ROLU TƏHLİLİ

Bu təhlil kateqoriyanın davamlılığını və rəqabət qabiliyyətini qiymətləndirmək üçün istifadə olunur. Homojen malların kateqoriyaları və qrupları (növlər, markalar) üzrə həyata keçirilir. Rol təhlilinin dinamikası kateqoriyada çeşidin növbəsini əks etdirir. Kateqoriya 6 əsas rolun bütün məhsullarını ehtiva edir (şək. 1). Müəyyən məhsul kateqoriyaları üçün öz-özünə aparılmış rol təhlili apardıqdan sonra iştirakçılar müəyyən etdilər ki, əksər hallarda kateqoriyalarda 6 əsas rol məhsulundan (ya qoruyucu və ya pul generatoru) heç biri yoxdur. Rol təhlilini düzgün aparmaq üçün hər bir brend üçün ticarət marjasını və dövriyyəsini müəyyən etmək və rol təyin etmək lazımdır (Cədvəl 1). Sonra, əldə edilmiş dəyərlərə əsasən, bir qrafik qurmalısınız (şəkil 2) və bütün mövqelər üçün işarələmə və rolun düzgün müəyyən edilib-edilmədiyini təhlil etməlisiniz.

Brend	Ticarət marjası, %		Rol mənası
Brend A	8	1 860	Axın generatoru
Brend B	25	1 500	Pul generatoru
Marka C	25	1 040	Pul generatoru
Marka D	18	835
Brend E	42	420	Mənfəət generatoru
Marka F	36	540	Generator almaq
Marka G	15	320	Delta*
Brend H	21	700
Marka I	24	800
Brend J	45	120	Şəkil generatoru
Ümumi		8 135

Delta matrisin aşağı sol küncündə yerləşən brend və ya məhsul mövqeyidir. Delta EPP pərakəndə şəbəkəsinin standartlarına cavab verir

Təhlilin birinci mərhələsində çeşidin “davamlılığı” və “kafiliyi” qiymətləndirilir.

Məlumdur ki, maksimum dövriyyə və mənfəət əldə etmək üçün kateqoriya 6 əsas rolun mallarının olmasını tələb edir.

Axın generatorları istehsalçı tərəfindən aktiv marketinq sayəsində bazarda yaxşı tanınan markalı, markalı məhsullardır.

Bu mallar şəhərin bütün pərakəndə satış şəbəkələrində təqdim olunduğundan, istehlakçı, bir qayda olaraq, satış qiymətlərini yaxşı başa düşür. Müvafiq olaraq, bu mallar üzrə qiymət artımı bazar üçün “orta” və ya “ortadan bir qədər aşağı” səviyyəsində müəyyən edilir. Axın generatorlarının əsas vəzifəsi mağazalara müştərilər axını yaratmaqdır. Axın generatorları üzrə ticarət dövriyyəsi yüksək və kateqoriya üzrə orta səviyyədən yuxarıdır.

Pul generatorları daha az tanınan, bəlkə də markasız, axın generatorlarının analoqu olan məhsullardır.

Pul generatorunun pərakəndə satış qiymətləri axın generatorundan bir qədər aşağıdır; lakin qiymət daha yüksəkdir. Menecerin vəzifəsi pul generatorunun satışını axın generatoru səviyyəsinə və daha yüksək səviyyəyə qaldırmaqdır.

Satınalma generatorları - impuls və passiv tələbat mallarının bütün çeşidi; Əlaqədar məhsullar.

Satınalma generatorları məhsul kateqoriyası üçün "ortadan yuxarı" qiymətə malikdir və ümumi gəlirliliyi artırmaq və qəbzdə alışların sayını artırmaq üçün çalışır.

Mənfəət generatorları məhsul kateqoriyasında yüksək qiymətlərə və satışların əhəmiyyətli payına malik məhsullardır. Kateqoriyadakı generatorların əksəriyyəti onları dəstəkləmək üçün işləyir.

Şəkil generator(lar)ı – kateqoriya diapazonunu bazarda və istehlakçıların şüurunda yerləşdirməyə imkan verən məhsullar. Aşağıdakı xüsusiyyətlərə malik ola bilər:

maksimum qiymət, cüzi satış həcmi (nadir, eksklüziv mallar); supermarket çeşidində mövcuddur;
minimum qiymət, əhəmiyyətli satış həcmi (istehlak malları, “zərər liderləri”); diskontun çeşidində mövcuddur.

Defender regionda yalnız bir pərakəndə operator tərəfindən (eksklüziv müqavilə, zəncirin şəxsi etiketi) və ya unikal şərtlərlə satılan məhsuldur. Rəqiblərin aqressiv çeşid siyasəti ilə belə, əsas istehlakçı hovuzunu saxlamağa imkan verir. Qiymətləndirmə və satış həcmi baxımından əsaslı şəkildə fərqli xüsusiyyətlərə malik ola bilər.

Təhlilin ikinci mərhələsində rol analizindən istifadə edərək rəqəmin sahəsi qiymətləndirilir. Sahənin artması aşağıdakıları göstərə bilər:

kateqoriya üzrə generatorların satış həcmində dəyişikliklər;
kateqoriya generatorları üçün ticarət qiymətlərinin dəyişdirilməsi;
yeni generatorların yaranması, yəni çeşidin fırlanması.

Rol təhlilinə görə fiqurun sahəsindəki dəyişikliklərin əksəriyyəti kateqoriyada yeni (əlavə) generatorların yaranması ilə əlaqələndirilir. Menecer ya dərhal maksimum dövriyyəsi və (və ya) qiymətliliyi ilə aparıcı məhsulu kateqoriyaya təqdim edir; və ya nə vaxtsa matrisin yuxarı sağ hissəsinə keçəcəyini planlaşdıraraq, çeşidə yeni məhsul təqdim edir.

Ancaq mağaza rəfləri "rezin deyil" olduğundan, yeni məhsulların çeşidə daxil edilməsi yalnız uyğun olmayan məhsul elementləri çeşid matrisindən çıxarıldıqda mümkündür (rolun təhlilinə əsasən sol alt künc).

Beləliklə, rəqəm sahəsinin artması çeşidin daimi fırlanmasına zəmanət verir və dövriyyənin və mənfəətin artımının təkcə marketinq, istehlak bazarının böyüməsi və ya inflyasiya hesabına deyil, həm də çeşid strukturunun optimallaşdırılması hesabına baş verdiyini təsdiqləyir.

çeşidin struktur təhlili. optimal dərinlik

Aptekin maksimum dövriyyə və ya maksimum dövriyyə alacağı kateqoriyaya daxil olan tələb olunan məhsul maddələrinin (SKU-Stock Keeping Unit) sayını necə hesablamaq olar? ABC təhlili ilə yanaşı, bu, təlim iştirakçılarının təcrübədə də yerinə yetirdiyi struktur təhlilindən istifadə etməklə həyata keçirilə bilər. Struktur təhlili çeşidin optimal strukturunu, yəni qrupların, alt qrupların, markaların, məqalələrin sayını hesablamağa imkan verir; onların yenilənməsi və nisbəti, bu zaman maksimum dövriyyə və mənfəət əldə edilir.

Struktur təhlili aşağıdakı çeşid göstəricilərinin hesablanmasına əsaslanır:

kateqoriya genişliyi - kateqoriyaya daxil olan qrupların sayı (altqruplar, növlər, sortlar);
kateqoriya tamlığı - kateqoriyaya (qrup, alt qrup) daxil olan brendlərin sayı;
kateqoriya dərinliyi - məhsul maddələrinin ümumi sayı (məqalələr, SKU);
kateqoriya harmoniyası - qiymət intervalında məhsul maddələrinin oxşarlıq dərəcəsi;
kateqoriya sabitliyi - təhlil edilən dövr üçün kateqoriya çeşidinin əsas göstəricilərindəki dalğalanmalar;
kateqoriya yenilənməsi - çeşid strukturunda yeni məhsul maddələrinin sayı (təhlil olunan dövr üçün).

Təhlilin birinci mərhələsində göstəricilərin optimal dəyərləri hesablanır. Bunu etmək üçün dövriyyənin həftəlik dəyərləri (və ya hər hansı digər göstərici, məsələn, mənfəət, dövriyyə) çeşid göstəricisinin müvafiq dəyəri ilə müqayisə edilir. Dərinlik məlumatları (SKU-ların sayı) müəyyən həftədə stokda olan məhsullar haqqında məlumat verir. Müqayisə ən azı 12 həftə əvvəl aparılır (Cədvəl 2). Verilənlərin müqayisəsinin nəticələrinə əsasən nöqtə xətti qurulur (şək. 3). Qrafikə trend xətti (polinomial trend) əlavə olunur. Keçid nöqtəsi trend üzrə müəyyən edilir (bundan sonra ticarət dövriyyəsindəki artım yavaşlayır). Keçid nöqtəsi müəyyən bir mövsüm üçün göstəricinin optimal dəyəridir.

Həftə	Dərinlik, sku sayı	Həftəlik dövriyyə, min rubl.
1-ci	102	5300
2-ci	80	3500
3-cü	110	4800
4-cü	90	4500
5-ci	75	3750
6	85	4250
7-ci	100	5400
8-ci	142	5100
9-cu	125	4700
10	80	4000
11	135	5000
12	85	4250
13	135	4400
14	110	4870
15	130	4800
16	140	5050
16	118	4100

Bu halda, optimal kateqoriya dərinliyi 110 ilə 120 SKU (müəyyən bir mövsüm üçün) aralığındadır.

Struktur təhlili mövsümdə bir dəfə hesablanmalıdır. Optimal çeşid göstəricilərini hesabladıqdan sonra kateqoriya meneceri cari göstəricilərin optimal göstəricilərdən kənara çıxması barədə həftəlik kommersiya direktoruna hesabat verir. Təhlildən homojen bir məhsul qrupu üçün istifadə etmək tövsiyə olunur.

qiymət səviyyəsində harmoniya

Məhsul kateqoriyasında aşağı, orta və yüksək qiymət seqmentlərində neçə SKU-nun olması lazım olduğunu necə müəyyən etmək olar? Ənənəvi təyinetmə üsulu tələb əsasındadır. Və hansı struktur altında konkret məhsul kateqoriyası üzrə maksimum dövriyyə və ya gəlir əldə edəcəyik? Kateqoriya və altqrup üzrə qiymət səviyyəsi üzrə çeşidin harmoniyasının təhlili (qiymət xəttinin təhlili) kateqoriya üzrə brendlərin dəyərinin harmonik olub olmadığını müəyyən etməyə imkan verir.

Hesablamanın nəticəsi konkret məhsullar üçün 1 həftəlik harmoniyanın dəyəridir. Nümunə olaraq, pivə məhsulları xətti seçilmişdir (Cədvəl 3). Birinci mərhələdə müəyyən bir məhsul qrupuna daxil olan bütün məhsul maddələrini sadalamaq lazımdır. Sonra, minimum qiyməti olan bir məhsul seçməlisiniz - bu halda, bu, 18 rubl dəyərində olan Stary Melnik pivəsidir. Və sonra hər bir məhsulun maya dəyəri ilə minimum qiymət nisbətini hesablayın və arifmetik ortanı müəyyənləşdirin. Beləliklə, harmoniyanı qiymətə görə təhlil etmək üçün bilməlisiniz:

Yox.	Adı, "pivə, şüşə, 0,5"	Xərc, rub.
1	Baltika №3	20
2	Baltika №5	25
3	Baltika №5	28
4	Qoca Miller	30
5	Klinskoe işığı	24
6	Klinskoe qaranlıq	27
7	Staropramen	32
8	Jiqulevskoe	34
9	Qoca Miller	18
10	Heineken	38

xarakteristikanın optimal dəyəri (işarəsi);
hər bir xarakteristikanın optimal xarakteristikaya nisbəti;
bütün nisbətlər üzrə arifmetik orta (bütün bölmə nəticələri üzərində).

Beləliklə, pivə məhsullarının nümunəsindən istifadə edərək qiymət harmoniyası düsturu əldə edildi: Gm (Ai) = (20/18 + 25/18 + 28/18 + 30/18 + 24/18 + 27/18 + 32/18 + 34/18 + 18/18 + 38/18)/10.

Bu halda qiymət harmoniyası 1,5 olub. Harmoniya 1-ə yaxındırsa, bu o deməkdir ki, bütün mallar eyni qiymətə satılır və istehlakçıların bir qiymət seqmentinin ehtiyacları ödənilir. Harmoniya nə qədər çox olarsa - 2, 10, 15 və ya daha yüksək olarsa, qiymətlərdəki fərq bir o qədər çox olar, yəni müxtəlif qiymət seqmentlərində istehlakçıları qane etmək mümkündür. Optimal harmoniya maksimum dövriyyə və ya mənfəət əldə edə biləcəyinizdir. 1 həftəlik harmoniyanın bir göstəricisi (1,5) kifayət deyil. Eyni şəkildə, 2-ci, 3-cü, 4-cü həftə və s. üçün harmoniya hesablamaq lazımdır. Alınan nəticələrə əsasən, müəyyən bir çeşid üzrə maksimum dövriyyənin və ya gəlirin əldə oluna biləcəyi nöqtəni qrafikdə görmək üçün struktur təhlili aparılmalıdır.

Həftələrin sayı təxminən 16 (mövsümdə olduğu qədər həftələr) olmalıdır, onda arifmetik orta hesablamanız lazımdır. Məsələn, optimal dəyər - qrafikdəki zirvə nöqtəsi - 5-dirsə və cari dövrdə harmoniya 4,5-dirsə, kateqoriya meneceri, rol təhlilinə əsasən, "çəkmək" üçün bəzi məhsul elementlərini əl ilə daxil edir və ya göstərir. yuxarı” harmoniya göstəricisini 5-ə qədər göstərin. Harmoniya ona görə lazımdır ki, gələcəkdə hər hansı məhsul kateqoriyasını təqdim edərkən və ya təqdim edərkən məhsullar yerləşdirilməsin.

ABC analizi

“Əgər siz çeşidi öldürmək istəyirsinizsə, ABC analizini aparın”, - V. Snegireva tələbələrinə dedi. Amma bu açıqlama onları şoka salmadı. ABC təhlili Pareto qanununa əsaslanan statistik analiz üsuludur - nəticələrin əksəriyyətinə daha az sayda səbəb cavabdehdir. ABC təhlili hansı məhsulların satış lideri, hansının isə əksinə, autsayder olduğunu anlamağa imkan verir. Lakin ABC təhlili heç vaxt göstərməyəcək ki, niyə bəzi məhsul elementləri reytinqdə yuxarı qalxıb, digərləri isə aşağı düşüb. Ola bilsin ki, kateqoriya menecerləri bunu özləri edib, yerləşdirmə sahələrini dəyişiblər və ya ola bilsin ki, buna mövsümi azalma səbəb olub (yaxud bu, yeni məhsul idi və s.). Və ən əsası, ABC analizinin məqsədi məhsul çeşidini optimallaşdırmaqdır. Kateqoriyadakı paya görə siyahının sonuncu pilləsində olan vəzifələrin xaric edilməsi məntiqlidir. Bu cür aradan qaldırılması həftəlik həyata keçirilə bilər, lakin nəticədə yalnız bir məhsul elementi qalana qədər onlar daha da optimallaşdırıla bilər. V. Snegireva supermarketdə çəkilmiş fotoşəkilləri göstərdi, burada "günəbaxan yağı" kateqoriyasının çeşidi yalnız "Oleina" yağından ibarət idi. ABC təhlili yalnız inventarın müəyyən edilməsi və nəzarəti üçün lazımdır, lakin satışın idarə edilməsi üçün deyil. ABC analizi yalnız XYZ analizi ilə birlikdə istifadə edilməlidir.

Merchandising indeksi ilə ABC təhlili

Birjada olmayan məhsulların satışının artmasına və ya azalmasına nəyin təsir etdiyini necə başa düşmək olar? Bunun üçün ticarət indeksi - ABCi ilə ABC təhlili tələb olunur ki, bu da brendin yerləşdiyi rəfin sayı və qrupda brendin tutduğu rəf sahəsinin payı kimi amilləri nəzərə almağa imkan verir. Bu, markaların döşəmədən eyni hündürlükdə göstərildiyi və rəfdə bərabər mövqe tutduğu təqdirdə necə sata biləcəyini görməyə imkan verir.

Merçendayzinq indeksi müxtəlif rəflərdən satışları bərabərləşdirməyə kömək edir. Bu, əşyaların eyni rəfdə olsaydı necə satılacağını göstərir. Bir qayda olaraq, alt rəf 1,4-ə bərabərdir, növbəti yuxarı 1,0, göz səviyyəsində 0,8 və ya 0,6, yuxarı - 1,2. Avadanlıq üç rəfdirsə və 1-ci rəfdən 40 ədəd, 2-cidən 100 ədəd, 3-cü rəfdən 80 ədəd satılıb.Cəmi 220 ədəddir ki, bu da 100%-ə bərabərdir. Sonra, ticarət indeksi olacaq hər bir rəfin payını hesablamalısınız. Merçendayzinq indeksi ilə ABC analiz düsturu:

АВСм=Т · Im · 1 / TO, Harada

T- cari ticarət dövriyyəsi;

Im- ticarət indeksi;

TO- avadanlıq üzrə məhsulun (markanın) tutduğu sərgi sahəsinin payı.

Brend, SKU	Brend dövriyyəsi, min rubl.	Qrup dövriyyəsində marka payı	Yığılmışdan paylaşın Nəticədə	ABC analiz qrupu	ABCi analiz qrupu
Brend A	420,00	0,14	0,14	A	C
Brend B	380,00	0,12	0,26	A	B
Marka C	340,00	0,11	0,37	A	B
Marka D	290,00	0,09	0,47	A	C
Brend E	270,00	0,09	0,55	B	C
Marka F	250,00	0,08	0,63	B	B
Marka G	230,00	0,07	0,71	B	A
Brend H	220,00	0,07	0,78	B	C
Marka I	180,00	0,06	0,84	C	A
Brend J	165,00	0,05	0,89	C	C
Marka K	130,00	0,04	0,93	C	B
Marka L	120,00	0,04	0,97	C	A
Marka M	80,00	0,03	1,00	C	C
Ümumi	3 075,00	1,00

Brend, SKU	Brend dövriyyəsi, min rubl.	Layout, xətti. metr	Rəf nömrəsi	Merchandising Index, Im	Rəfdəki yerin payı, K	Müqayisə edilə bilən dəyərlər	Müqayisəli miqdarlarda paylaşın	Ümumi cəmi ilə paylaşın	Qrup, ABCi analizinin nəticələrinə görə
Marka L	120,00	0,50	1	1,4	0,02	8 400	0,162129745	0,162129745	A
Marka G	230,00	1,00	5	1,2	0,04	6 900	0,133178005	0,29530775	A
Marka I	180,00	1,00	1	1,4	0,04	6 300	0,121597309	0,416905059	A
Marka F	250,00	1,00	2	1	0,04	6 250	0,120632251	0,53753731	B
Marka K	130,00	1,00	1	1,4	0,04	4 550	0,087820279	0,625357588	B
Brend B	380,00	2,00	4	0,8	0,08	3 800	0,073344409	0,698701997	B
Marka C	340,00	1,50	3	0,6	0,06	3 400	0,065623944	0,764325941	B
Brend H	220,00	2,50	1	1,4	0,10	3 080	0,059447573	0,823773515	C
Brend A	420,00	3,00	4	0,8	0,12	2 800	0,054043248	0,877816763	C
Brend J	165,00	2,00	2	1	0,08	2 063	0,039808643	0,917625406	C
Brend E	270,00	4,00	5	1,2	0,16	2 025	0,039084849	0,956710255	C
Marka D	290,00	3,50	3	0,6	0,14	1 243	0,023988585	0,98069884	C
Marka M	80,00	2,00	2	1	0,08	1 000	0,01930116	1	C
Ümumi	3 075,00	25,00			1,0	51 810	1

Seminar iştirakçıları əvvəlcə merçendayzinq indeksi ilə klassik ABC təhlili apardılar (Cədvəl 4). Bundan sonra cədvəli doldurun. 5, burada məhsul maddəsi üçün dövriyyə, xətti sayğaclar və rəf nömrəsini əlavə etdik. Merçendayzinq indeksi yuxarıda verilmiş düsturla 5 rəf yeri nəzərə alınmaqla hesablanmışdır. Müqayisə edilə bilən dəyərlər sütunu aşağıdakı kimi hesablanmışdır:

ticarət dövriyyəsi · ticarət indeksi: rəf sahəsinin faizi.

Əldə edilən məlumatlara əsasən klassik ABC təhlili aparıldı, burada pay daha sonra müqayisə edilə bilən dəyərlərdə və məcmu cəmi ilə hesablandı və nəticələrinə əsasən hər bir markaya bir qrup təyin edildi. İştirakçılar daha sonra klassik ABC analizinin nəticələrini merçendayzinq indeksi ilə ABC təhlili ilə müqayisə etdilər. Əgər məhsul iki analizin nəticələrinə görə fərqli qrup alıbsa (məsələn, birində A, digərində B), bu o deməkdir ki, o, rəfdə çox yer tutur. Bu uyğunsuzluq distribyutorlarla danışıqlarda, malların nümayişini azaltmaq və onun rəflərinin sayını dəyişdirmək üçün istifadə edilməlidir.

Brend	Brend dövriyyəsi, rub.	Brend ekranı, sm	EPP, rub.	<ЕПП	>EPP	Kifayət qədər, sm	Əlavə, bax	Paylanma, sm	Brend ekranı 2, sm	EPP 2, rub.	2 markalı ticarət dövriyyəsi, rub.
Brend A	7 800	260	30,0	26,3	0,0	139	121	0	139	56,3	7 800
Brend B	4 600	100	46,0	10,3	0,0	82	18	0	82	56,3	4 600
Marka C	12 000	160	75,0	0,0	18,7	0	0	37	197	75,0	14 812
Marka D	5 400	120	45,0	11,3	0,0	96	24	0	96	56,3	5 400
Brend E	16 000	200	80,0	0,0	23,7	0	0	48	248	80,0	19 801
Marka F	6 000	200	30,0	26,3	0,0	107	93	0	107	56,3	6 000
Marka G	12 000	160	75,0	0,0	18,7	0	0	37	197	75,0	14 812
Brend H	9 600	160	60,0	0,0	3,7	0	0	7	167	60,0	10 048
Marka I	6 600	100	66,0	0,0	9,7	0	0	19	119	66,0	7 886
Brend J	4 400	40	110,0	0,0	53,7	0	0	108	148	110,0	16 231
Ümumi	84 400	1 500	56,3		128		257	257	1 500		107 391

Matris analizi

Matris təhlili bir mövqenin çeşiddən çıxarılması, habelə eyni kateqoriyaya daxil olan məhsullar arasında resursların (rəf və pərakəndə satış sahəsi) yenidən bölüşdürülməsi barədə qərar qəbul etməyə imkan verir. Matris təhlili həm kateqoriyalar, həm də bircins malların qrupları (növlər, markalar və s.) üzrə aparılır. Təhlilin birinci mərhələsində bütün məhsul maddələri iki əlamətə görə müqayisə edilir:

Y oxu xüsusi SKU-nun dövriyyəsinin həftəlik (aylıq) artım sürətini göstərir;
X oxu SKU-nun dövriyyəsinin nisbi payını (RPT) göstərir (SKU-nun dövriyyəsinin qrupdakı satış liderinin dövriyyəsinə nisbəti).

ODT payı aşağıdakı kimi hesablanır: tədqiq olunan məhsulun satış həcmi müəyyən seqmentdə liderin satış həcminə bölünür.

Nəticədə, hər bir məhsul maddəsi (SKU) dörd sektordan birinə düşür (Şəkil 4):

A sektoru - yüksək CCT və ticarət dövriyyəsinin artım templəri (ticarət dövriyyəsinin artımı - ticarət şəbəkəsində 1/4-dən yuxarı; CCT - 0,6-dan yuxarı).

B sektoru - böyük bazar payı və nisbətən sabit artım templəri (ticarət dövriyyəsinin artımı - pərakəndə şəbəkənin 1/4-dən aşağı; CCT - 0,6-dan yuxarı). Onların yaratdığı pul axını investisiya ehtiyaclarını əhəmiyyətli dərəcədə üstələyir. Lakin onların əksəriyyəti A sektorundan aşağıya doğru hərəkət etdiyinə görə ticarət dövriyyəsinin artım tempində azalma tendensiyasını saxlayırlar. Buna görə menecerin əsas vəzifəsi bu tendensiyanın mümkün qədər uzun müddətə hamarlanmasıdır.

D sektoru - autsayder mallar (ticarət dövriyyəsinin artımı - ticarət şəbəkəsində 1/1-dən aşağı; CCT - 0,6-dan aşağı). Bu məhsulların dəstəklənməsi o dərəcədə əsaslandırılır ki, onların mövcudluğu ticarət çeşidi anlayışına (müəssisənin ixtisaslaşması, imici, çeşidə xüsusi xassələr vermək istəyi) uyğun gəlir. Bununla belə, bu elementlər həyat dövrünün son mərhələsində olduqlarına görə, matris təhlilinin hər hansı sektorunun kifayət qədər maliyyələşdirilməməsi halında istisna edilməli olan elementlərdir.

C sektoru - yüksək artım templəri və əhəmiyyətsiz ticarət dövriyyəsi (ticarət dövriyyəsinin artımı - pərakəndə ticarət şəbəkəsində 1/4-dən yuxarı; CCT - 0,6-dan aşağı). Bu məhsullar yüksək maliyyə ehtiyaclarına və aşağı gəlir səviyyəsinə malikdir (inkişaf etməmiş satış bazarına görə). B sahəsində təqdim olunan elementlərin hamısı A sektoruna keçə bilməyəcəyinə görə, konkret elementin maliyyələşdirilməsinin nə dərəcədə əsaslandırıldığı sualı yaranır.

Əvvəlki dövrlə müqayisədə əmtəələrin matrisdə necə davranmasından (matris oxları üzrə koordinatların artması və ya azalması; CCT və ticarət dövriyyəsinin artması və ya azalması və s.) asılı olaraq, bütün elementlərə maliyyələşdirmə xətlərindən biri təyin edilir:

1-ci sətir - maliyyələşdirmə prioriteti. 1-ci maliyyə xəttinin alınması məhsul üçün ayrılmış pərakəndə satış və sərgi sahəsinin artırılmasını nəzərdə tutur (minimum, əmsalı 1,7); ekranda üzlərin sayını artırmaq; əlavə satış məntəqələrində malların təkrarlanması və s.

2-ci sətir - məhsul maddəsinin maliyyələşdirilməsi dəyişməz olaraq qalır. Məhsulun əvvəlki dövrdə aldığı resurs miqdarı, planlaşdırılan dövrdə almağa davam edir.

3-cü sətir - malların maliyyələşdirilməsi ilkin səviyyəyə endirilir (maliyyələşdirmənin 1-ci xəttinin yaranmasından əvvəlki səviyyəyə). Ekran sahəsi və üzlüklərin sayı azaldılır və məhsul əlavə satış nöqtələrindən çıxarılır.

4-cü sətir - məhsul matrisdən çıxarılması üçün hazırlanır (bəlkə müvəqqəti). Menecer bu məhsul üçün sifariş verməyi dayandırır, qalan qalıqlar onlayn satılır.

5-ci sətir - məhsul təsvir məhsulu olmadığı halda, çeşid matrisindən (mövsümün başlamazdan əvvəl) xaric edilməlidir.

6-cı sətir - yalnız məhsul nədənsə satışda olmadıqda məhsul üçün görünür. 6-cı xəttin görünüşü əlavə araşdırma tələb edir.

Yalnız bir “5” göründükdə məhsulun xaric edilməsi barədə qərar qəbul edilə bilməz. Menecer mövcud tendensiyanı təhlil edərək 4-6 həftənin nəticələrinə əsasən maliyyələşdirməni artırmaq və ya məhsulu istisna etmək qərarına gəlir.

Seminar iştirakçıları şəbəkənin formatı və sahəsi əsasında gələcək dövr üçün təxmini dövriyyəsini də hesablayıblar. Onun hesablama düsturu belədir:

T 2008 = (((Tm2 2007 * Sm2 2007 + Tm2 2007 * Sm2 2008 * (b-n)/12) + İnf. (%)) + RPR (%)) + Beynəlxalq (%), Harada, b- mağazanın açılışından ilin sonuna qalan aylar; n- mağazanın tanıtımına ayrılan aylar; İnf.. - inflyasiyanın faizi (təxminən); RPR- istehlak bazarının böyüməsi; Int. - ticarət dövriyyəsinin intensiv artması.

İmkanlar və perspektivlər

Təlim iştirakçıları çeşidin müxtəlif növlərinin hərtərəfli təhlilinin aparılması üsullarını öyrənmiş, kateqoriya strukturunun optimallaşdırılması üçün tövsiyələr almış, çeşidin idarə olunmasının müasir üsullarını, təhlili və optimallaşdırılması üsullarını öyrənmişlər.

Bir nəşrdə məhsul çeşidinin idarə edilməsi kimi həcmli bir mövzu haqqında danışmaq mümkün deyil. Bu cür təlimdə CM üzrə praktiki dərslər ala bilərsiniz. Ədalət naminə demək lazımdır ki, bu gün aptek biznesində CM ilə bağlı ictimaiyyətdə hərtərəfli məlumat çox azdır. Bu, bu seqmentdəki rəqabətlə asanlıqla izah olunur. Bununla belə, bir şey aydındır - CM-nin incəliklərini öyrənməkdə müstəqil və əziyyətli iş satışın idarə edilməsində əczaçılıq mütəxəssisləri üçün əvəzolunmaz bir vasitə olacaqdır.

Oksana Sergienko

Cari səhifə: 9 (kitabın cəmi 49 səhifəsi var) [mövcud oxu keçidi: 12 səhifə]

Şrift:

100% +

Pərakəndə satış və rəf yerini optimallaşdırmaq üçün sistem alətləri

Bəzən pərakəndə satış və rəf sahəsinin təşkilinin səmərəliliyinə dair ədəbiyyatın üç kateqoriyaya bölünməsi ilə bağlı açıqlamaya rast gəlmək olar. Bu fikri, xüsusən də bu sahədə görkəmli tədqiqatçı Marsel Korstyens bölüşür. Bu üç kateqoriya aşağıdakılardır: empirik tədqiqatların hesabatları (bu fəsildə müzakirə etdiyimiz kimi); tədqiqat işlərinin kommersiyalaşdırılmasına dair kitablar, yəni: elektron ticarət proqram məhsulları haqqında; və rəf və pərakəndə satış yerini təşkil etmək üçün modelləri optimallaşdırmaq istəyən riyaziyyatçılar və statistiklər tərəfindən akademik iş.

Planogram proqram məhsulları tez-tez məhsulun yerləşdirilməsinin onun yaratdığı mənfəət və ya satış həcminə əsasən təyin olunduğu əsas qaydaya əsaslanır. Oxşar həllər 1970-ci illərdən bəri bazarda təklif olunur; Birincilər arasında SLIM (Mağaza Əmək və İnventar İdarəetmə) və COSMOS (Supermarketlər üçün Kompüter Optimizasiyası və Stimullaşdırıcı Model) sistemləri var idi. Mən planoqramların qurulması üçün müasir alətlərə qədər o vaxtdan bəri işlənmiş bütün alqoritmlərin tam icmalını verməyi qarşıma məqsəd qoymadım, lakin onların təkamülünün ən mühüm mərhələlərini təsvir etməyi zəruri hesab etdim. Qeyd etmək lazımdır ki, kommersiya vasitələrinin bir çoxu kapitalın yığılmasını biliklərin toplanmasından üstün tutan tədqiqatçılar tərəfindən yaradılır, buna görə də onların inkişafları çox vaxt akademik məqalələrdə tapılan optimallaşdırma modellərinin sadələşdirilmiş versiyalarıdır.

Mən burada sonunculara diqqət yetirəcəyəm, çünki onlar həmişə kommersiya qərarlarından əvvəldir. Təcrübədə faydalı olmaq üçün Spaceman və Appollo kimi proqramlar reallığın əhəmiyyətli dərəcədə sadələşdirilməsinə əsaslanmalıdır - tədqiqat ictimaiyyətini az maraqlandıran bir detal.

Aşağıda qısaca təsvir ediləcək üç əsas mərhələ tədqiqatçıların aşağıdakı yeni amilləri daxil etməklə optimallaşdırma problemini tədricən necə həll etdiklərini göstərir:

Müxtəlif məhsul xətlərinin nümayişinin müxtəlif elastikliyi;

Düzenin çarpaz elastikliyi;

Birbaşa əmtəə xərcləri.

Fərqli məhsul xətləri fərqli ekran elastikliyinə malikdir

Evan Anderson və Henry Amato (1973) rəf sahəsinin optimallaşdırılması problemini həll etmək üçün ilk alqoritmlərdən birini işləyib hazırladılar. Marketoloqlar arasında necə deyərlər, problemə “tələb tərəfdən” yanaşdılar. Tədqiqatçılar o dövrdə mövcud olan biliklərdən, yəni müxtəlif məhsul xətlərinin fərqli ekran elastikliyinə malik olmasından irəli gəlirdilər. Sadəcə olaraq, onların modeli müxtəlif məhsul xətləri üçün beta əmsallarını hesablayan logistik reqressiyalara əsaslanırdı. Yuxarıda qeyd olunan SLIM və COSMOS sistemlərinin əsasını qoyan bu hesablama növüdür.

Çapraz ekran elastikliyi və birbaşa əmtəə xərcləri

Növbəti mühüm addımı fransız Marsel Korstiens və ingilis Peter Doyl atdılar (1981). Eyni Piter Doyl, xatırlayırsınızsa, pərakəndə marketinq sahəsində araşdırmaları irəliləyiş olmamasına görə tənqid edirdi. Onların təklif etdikləri model əvvəlkilərdən daha geniş idi və bu günə qədər müzakirə olunur. Digər şeylər arasında, onlara birbaşa əmtəə xərclərini hesablamaq imkanı (alınması, saxlanması və rəflərdə malların olmaması ilə əlaqədar, sözdə ehtiyatlar tükənmişdir), tələb effektləri və çarpaz elastiklik amilləri. Onların modelinə şöhrət gətirən sonuncu göstəricinin daxil edilməsi idi.

Onlar konfet, dondurma və hədiyyə kartları satan 140 mağazada illik satışları 30 milyon dollar olan beş məhsul xətti üzrə modellərini sınaqdan keçirdilər. Tədqiqatçıların bildirdiyinə görə, quruluşun elastikliyi 0,19 səviyyəsində idi və bununla da əvvəlki təcrübələrin göstərdiyinə uyğundur. Həmçinin müəyyən edilib ki, çarpaz displey elastikliyi müxtəlif şirniyyat növləri arasında mənfi (mağazalar daha çox şokolad satırsa, karamelə tələbat azalıb), şirniyyat və hədiyyə kartları arasında isə müsbət olub.

Bundan əlavə, satınalma (sifariş və daşınma), daşınma (saxlama, sığorta və məhsul itkiləri) və ehtiyatların tükənməsi ilə bağlı birbaşa əmtəə xərcləri hesablanmışdır. Hesablamalar 10 mağazanın orta məlumatlarına əsaslanıb, lakin tədqiqatda əhatə olunan bütün satış məntəqələri üçün istifadə edilib. Tapıntılara görə, daha yüksək dövriyyə məhsulları (məsələn, şokolad və hədiyyə kartları) daha yüksək emal xərclərinə səbəb olur.

Sonra M. Korstjens və P. Doyl hazırda mağazalarda istifadə olunan (1) planoqramlar üçün hesablamalar apardılar, (2) satış məlumatları əsasında hazırlanmış və (3) ümumi mənfəət əsasında hazırlanmışdır; onları yeni modelinizin nəticələri ilə müqayisə etmək üçün. Müqayisə göstərdi ki, sonuncu potensial olaraq hazırda istifadə olunan planoqramlardan 128 000 dollar, yalnız satış məlumatlarına əsaslanan planoqramlardan 104 000 dollar və ümumi mənfəətə əsaslanan planoqramlardan 97 000 dollar çox xalis mənfəət təmin edir. Bu, ilk növbədə ona görə idi ki, qayda-qanun modelləri dondurma və hədiyyə kartları kimi əlavə məhsullar üçün çox az yer ayırırdı. Faiz ifadəsində bu, xalis mənfəətin 0,5%-dən az artması demək idi.

rəflərdə malların olmaması ( anbarda tükənmişdir) pərakəndə satıcılar üçün ciddi problemdir. Müştərilər buna beş yoldan biri ilə reaksiya verirlər: 1) başqa mağazaya getmək, 2) alışı gecikdirmək, 3) alışdan imtina etmək, 4) fərqli ölçülü paket və ya eyni markanın oxşar məhsulunu almaq və ya 5) başqa marka. David Grant və John Fernie (2008) bildirirlər ki, IGD tərəfindən 2003-cü ildə aparılan araşdırma nəticəsində məlum olub ki, Böyük Britaniyada alıcıların 65%-i istədikləri məhsul stokda tükəndikdə ilk üç seçimdən birini seçirlər.

Kannibalizasiya effekti

Bu tip çarpaz elastiklik ideyası fransız tədqiqatçısı Alain Boultes tərəfindən irəli sürülmüş və onun cannibalizasiya effektini planoqram modellərinə daxil etmək cəhdi uğurlu olmuşdur. Başqa sözlə, A markasının daha çox rəf yeri qazanması və satışların artmasını göstərməsi nəticəsində B markasının satışlarının azalmasının hesablanması üçün ilk yaxşı həll yolu hazırladı. A. Bultesin modeli SH.A.R.P adlanır. və hələ də funksional olaraq qalır (aşağıya baxın), Belçika ərzaq mağazalarında sınaqdan keçirildiyi kimi.

İlk baxışdan modeldə çarpaz elastiklik faktoru da daxil olmaqla əhəmiyyətsiz görünür, lakin hər şey göründüyü qədər sadə deyil. Məsələn, düyü və spagetti nə qədər bir-birini tamamlayır və/və ya rəqabət aparır? Bu tənliyə darı, kartof, kartof qızartması, digər taxıl və kök tərəvəzləri əlavə edin və mürəkkəblik eksponent olaraq artır. Bununla belə, nəzərə alın ki, çarpaz elastiklik məhsul cütləri, eləcə də zaman və vəziyyətə görə dəyişir. Bir vəziyyətdə bir-biri ilə rəqabət aparan məhsullar (hamburger və küftə nahar üçün alternativ hesab edilə bilər) digərində tamamlayıcı olur (əgər dostlarınızı manqal üçün dəvət edirsinizsə).

Baş barmaq qaydaları ilə rəqabət

Fundamental modellər hazırlandıqdan sonra tədqiqatçılar öz enerjilərini çox vaxt müxtəlif məhdudlaşdırıcı şərtləri aradan qaldırmaqla onları daha da optimallaşdırmağa sərf edirdilər. Məsələn, əgər əvvəlki model çarpaz elastiklik əmsalı ( M. Korstjens və P. Doyl 1981, 1983), daha sonra, məsələn, şaquli və ya üfüqi yerləşdirmə kimi başqa bir aspektə diqqət yetirmək üçün onu nəzərdən keçirmədi ( A. Lim, B. Rodriguez və K. Zang, 2004). Müxtəlif məhsulların qablaşdırılmasının niyə olduğu kimi görünməsi problemini riyazi şəkildə həll etməyə çox vaxt sərf edilmişdir. Əlbəttə ki, riyaziyyatçılar müəyyən faktları nəzərə almağa öyrəşmirlər, məsələn, bəzi məhsulların (eyni qəhvə paketi) tərifinə görə digərlərindən daha böyük bir qablaşdırma (bir paket maya) olmalıdır.

Bir tərəfdən, modellər praktikada istifadə oluna biləcək qədər sadə olmamasından əziyyət çəkirdi. Digər tərəfdən, onlara maraq heç vaxt azalmadı. Tədqiqatçılar rəf yerini optimallaşdırmaq üçün səmərəli alqoritmlər yaratmağa çalışmağa davam etdilər və bu, ümumi satışların və ya ümumi mənfəətin payına əsaslanaraq üzlükləri ayıran əsas qaydalarla rəqabət edə bilər. 1988-ci ildə fransız Alain Boultes və belçikalı Philippe Naert SH.A.R.P adlı modeli təqdim etdilər. (Pərakəndə satıcıların mənfəəti üçün rəflərin ayrılması - pərakəndə satıcıların mənfəəti üçün rəf sahəsinin bölüşdürülməsi). Onlar iddia edirdilər ki, bu, empirik prinsipdən çox üstündür”. ekran sahəsi / satış payı". Lakin bir ildən sonra A.Bultes acı həbi udmalı oldu. Məlum oldu ki, modelə cannibalizasiya effekti (SH.A.R.P. II) daxil edildikdən sonra onun bu əsas qayda ilə müqayisədə üstünlüklərinin çoxu yoxa çıxıb ( A. Bultes və başqaları, 1989). Bununla belə, A. Bultes hesab edir ki, mağaza SH.A.R.P.-dən istifadə edərək rəf yerini optimallaşdırmasa, ümumi mənfəətin təxminən 2,7%-ni itirəcək. II. Nəticədə, pərakəndə satıcı tərəfindən alınan bütün xalis mənfəətlə müqayisə edilən gəlirlilik səviyyəsini təmin etmək qabiliyyətinə görə, optimallaşdırma modelləri tədqiqatçıların böyük marağına səbəb olmağa davam edir.

Pərakəndə satış yerlərindən səmərəli istifadəni təmin etmək üçün səyləri geri qaytarın

İndiyə qədər sizi planoqramların işlənib hazırlanmasına yeni yanaşmanın tətbiqində qabaqcıl olan alimlərlə tanış etmişəm. Onların müasir davamçıları arasında Tayvandan olan istedadlı tədqiqatçı Ming-Hsien Yangın adını çəkmək istərdim. O, optimallaşdırma alqoritmləri üçün tələb olunan hesablama gücünü azaltmaq üçün modellər işləyib hazırlayıb və planoqramlarda iqtisadi səmərəlilik üzrə tədqiqatlar aparıb.

Həmkarı ilə birlikdə ( M.-H. Yang və W.-C. Çen, 1999) o, məqsədi pərakəndə satıcıların pərakəndə satış sahəsindən səmərəli istifadə etmək üçün necə işlədiyini öyrənmək olan bir araşdırma apardı. Mağaza sahiblərindən (1) strateji və (2) əməliyyat işlərinə nə qədər vaxt və səy sərf etdikləri ilə bağlı suallara cavab vermələri istəndi. Hər bir bənd (strateji/əməliyyat işi) beş sualdan ibarət idi. Tədqiqatçılar daha sonra cavabları pərakəndə satıcıların iqtisadi göstəriciləri ilə əlaqələndirdilər: ümumi satış, hər kvadrat metrə düşən satış, kvadrat metrə düşən mənfəət.

Aydın bir nümunə tapıldı: pərakəndə satış sahəsindən səmərəli istifadəni təmin etmək üçün əməliyyat işlərinin keyfiyyəti ən çox kvadrat metrə görə satışda əks olundu, strateji işlərin keyfiyyəti isə pərakəndə satış sahəsinin hər kvadrat metrinə düşən ümumi mənfəətin həcminə təsir etdi.

Cədvəl 3.13. Cədvəl f-dəyərlərindən (və p-dəyərlərindən) istifadə edərək ANOVA tədqiqatının nəticələrini göstərir. Görünür, pərakəndə satış yerlərinin səmərəliliyini artırmaq üçün həm strateji, həm də əməliyyat səviyyələrində pərakəndə satıcıların səyləri öz bəhrəsini verir.

Bu yaxınlarda apardıqları araşdırmada Chase Murray, Abhijit Talukdar və Debu Gosavi (2010) məhsulun qiymətləri, rəflərin yerləşdirilməsi, üzlüklərin sayı (görüntü sahəsi) və qablaşdırma oriyentasiyası kimi amilləri nəzərə alan optimallaşdırma modeli işləyib hazırlamışdır. C. Murray və onun həmkarları bildirirlər ki, onların rəf sahəsinin idarə edilməsi üsulları nəzərdən keçirdiyimiz əvvəlki tədqiqatlarda olduğu kimi eyni diapazonlarda satışların yaxşılaşması ilə nəticələnib. Bununla belə, onlar iddia edirlər ki, bu gün istifadə olunan modellərin çoxu pərakəndə satıcının qərar qəbul etdiyi real kontekstlə müqayisədə əhəmiyyətli abstraksiyadır. Planoqramların yaradılması üçün 3D modelləşdirmənin inkişafı, əlbəttə ki, qablaşdırmanın təbii ön üzü olmayan məhsul kateqoriyaları üçün irəliyə doğru atılmış mühüm addımdır.

C. Murray və həmkarları (2009) kimi tədqiqatçıların daha real modellər yaratmaq səylərinə baxmayaraq, bir çox pərakəndə satıcılar və istehsalçılar planoqramlardan sadəcə olaraq rəf sahəsinin necə təşkil oluna biləcəyinin ilkin eskizləri kimi istifadə edirlər, lakin heç vaxt onlara tam etibar etmirlər. Mağaza sahibləri saxlama xüsusiyyətləri, satış yerinin növü, kommunikasiya məqsədləri (məsələn, pərakəndə satıcıların artıq tələb olunan mallara deyil, satmaq istədikləri mallara daha yaxşı yer və daha çox yer ayrıla bilər) kimi amilləri daxil etməklə onları dəyişdirirlər. əlaqəli məhsul kateqoriyalarının yeri və s. Bütün bunlar son nəticədə planoqramların son görünüşünə böyük təsir göstərir. Həmçinin məhsulun satış payından (və ya ümumi mənfəətdən) asılı olaraq rəf sahəsinin ayrılması empirik prinsipi kimi.

Nəticə

M.-H tərəfindən araşdırmanın icmalı. Yang və W.-C. Çenya, bu bölməni optimallaşdırma modelləri ilə yekunlaşdırıram. Yuxarıda göstərilənlərin hamısına əsaslanaraq, aşağıdakı nəticəyə gələ bilərik: pərakəndə satış sahəsini optimallaşdırmaq səyləri, şübhəsiz ki, artan mənfəət və satış şəklində öz bəhrəsini verir, lakin pərakəndə satıcının bu fəaliyyətə nə qədər vaxt və səy sərf edə biləcəyinə müəyyən məhdudiyyət var. . Buna görə də, pərakəndə satış sahəsinin planlaşdırılması üçün getdikcə daha təkmil kommersiya proqram vasitələrinin yaranmasına baxmayaraq, problemlər qalmaqdadır. Xüsusilə, onlar modelin giriş kimi tələb etdiyi təxmin edilən dəyərlərlə bağlıdır. Məsələn, bu təxminlər çarpaz elastikliyə və ya marketoloqun subyektiv məlumatları daxil etməli olduğu hər hansı strateji qərarlara aiddir. Norm Borin və Paul Farris 1995-ci ildə maraqlı bir araşdırma aparıblar. Alimlər nəticəyə nəzərəçarpacaq dərəcədə təsir etmədən modelə nə qədər səhv rəqəmlərin daxil edilə biləcəyini yoxlamaq istədilər. SH.A.R.P-ni sınaqdan keçirərək. II, onlar qərar qəbul edənlərin subyektiv mülahizələrindən asılı olan daxilolma dəyərlərinin modelin əsas üsullara tabe olmadan faktiki dəyərlərdən əhəmiyyətli dərəcədə (50% -ə qədər) yayına biləcəyini tapdılar.

Digər, bəlkə də daha vacib problem, optimallaşdırma modellərinin strateji qərarları nəzərə almamasıdır. Alqoritmlər tarixi məlumatlara əsaslanır, lakin pərakəndə satıcı müştərilərini bu gün aldıqları məhsullardan bəzilərinə yönləndirmək yolu ilə onların davranışlarına təsir göstərmək istəyə bilər. Bu problemi növbəti hissədə müzakirə edəcəyik.

Mağazanın şəxsi etiketləri ilə bağlı strateji qərarlar

Rəf sahəsinin optimallaşdırılması sahəsində tədqiqat getdikcə daha çox tətbiq olunur. Nümunə olaraq onlardan ikisi ilə əlaqədardır şəxsi etiketşəbəkələr və onların rəf məkanında yerləşdirilməsi. İlk tədqiqat Marcel Corstjens və Rajeev Lal (1994) tərəfindən aparılmışdır. Onlar Avropa və Amerika ərzaq mağazalarının özəl etiketlərlə işləməyə yanaşmasında fərqi təsvir ediblər. Birincilər altında ayrılır şəxsi etiketƏn gəlirli yerlər, əksər hallarda bu məhsulların yerli bazardakı payını üstələyir, ikincisi isə öz brendlərini əsasən aşağı qiymətli seqmentlərdə cəmləşdirir.

M.Korstyens və onun həmkarları öz araşdırmalarında bir çox bazarlarda Avropa modelinə uyğun işləməyə üstünlük verildiyini açıq şəkildə göstərdilər. Bu, məhsulların keyfiyyətinə müəyyən tələblər qoyur şəxsi etiket və onların milli rəqiblərinin qiymət siyasəti, lakin bizim müzakirəmizin işığında ən mühüm məqam ondan ibarətdir ki, M. Korstjensin təklif etdiyi strateji həll mövcud planoqram proqram alətlərindən istifadə etməklə həyata keçirilə bilməz. Bu arada, tədqiqatçılar təkid edirlər ki, belə bir həll onun həyata keçirilməsi üçün rəf sahəsinin müvafiq təşkilinə qədər bütün zəruri addımları ehtiva etməlidir.

Mən obyektiv müşahidəçi rolumu qoruyub saxlamağa və bu məsələyə münasibətimi burada bildirməməyə üstünlük verirəm. Beləliklə, başqa bir tətbiqi araşdırmada Fernandez Nogales və Gómez Suarez (2005) fərqli mağazaların öz markalarına nə qədər rəf yeri ayırdığını müqayisə etdilər (tədqiqat 1998-1999 və 2003-cü illəri əhatə etdi). Əldə edilən nəticələr M.Korstyensin və onun həmkarlarının qənaətini təsdiqlədi ki şəxsi etiket bazar payına əsasən “layiq olduqlarından” daha çox rəf yeri əldə edin. Maraqlıdır ki, tədqiqatçılar mağazaların öz brendlərini güclü şəkildə təbliğ etdiyi ümumi məhsul xətlərinə də nəzər salıb və bunun onların gəlirliliyinə təsir etdiyini aşkar ediblər, baxmayaraq ki, bütün mağazalar eyni mənfi təsirə malik olmayıb. Nəticədə bəzi pərakəndə satıcılar satışlarını saxlamaq üçün öz brendlərinin nümayiş sahəsini azaltmağa başlayıblar. Digər tərəfdən hələ də çox yer ayırmağa davam etdilər yeni şəxsi etiket.

Nəticə belədir: rəf yerini düzgün təşkil etməklə alıcıların qərarlarına təsir etmək heç də çətin deyil, əsas odur ki, alıcılar baş verən dəyişikliklərdən nadir hallarda xəbərdar olsalar da, bu vasitədən sui-istifadə etməməkdir.

Müxtəlif mağaza şöbələri arasında ekran elastikliyinin müqayisəsi

Əlbəttə ki, bu məsələ müzakirə olunacaq satış mərtəbəsinin planı mövzusu ilə sıx bağlıdır fəsil 8, lakin ekranın elastikliyi ilə birbaşa əlaqəli olduğu üçün burada müzakirə etmək qərarına gəldim.

İki fransız tədqiqatçısı, Pierre Desmés və Valerie Renaudin, R. Kerhan (1972) izlədi və ekranın elastikliyinin səbəblərini müəyyən etməyə çalışmaq üçün geniş miqyaslı bir araşdırma apardılar. Lakin R.Kerhandan fərqli olaraq fransızlar məhsul xətlərini deyil, bir satış nöqtəsi daxilində müxtəlif şöbələri müqayisə etmək qərarına gəliblər. 1998-ci ildə onlar xüsusi pərakəndə satış sahəsi ilə müxtəlif mağaza formatları və şöbələri arasında satışlar arasındakı əlaqə haqqında bir məqalə dərc etdilər. Tədqiqat təxminən 200 nəfəri əhatə edib universal Fransada mağazalar.

Alimlər belə bir fərziyyə irəli sürüblər ki, displeyin elastikliyinə məhsulla yanaşı, çıxışın növü də təsir edir. Onlar seçilmiş zəncirdə (kiçik, orta və böyük) üç müxtəlif mağaza formatı arasındakı fərqləri araşdırdılar və həmçinin bütün məhsul çeşidini şöbələr üzrə (zərgərlik, moda və məişət mallarından tutmuş altı növ ərzaq şöbəsinə qədər) kateqoriyalara ayırdılar.

Tədqiqat olduqca aydın bir mənzərə göstərdi. Göründüyü kimi, şöbələr arasında ekranın elastikliyində ciddi fərqlər var. Bu göstəricinin ən yüksək dəyərləri alt paltarı, zərgərlik, meyvə və tərəvəz kimi mallar üçün xarakterikdir. Buna görə də, bu şöbələrə daha çox yer ayırmaq ən sərfəlidir. Dəb məhsulları üçün mənfi elastiklik aşkar edilib və çeşidin əksəriyyətinin nisbətən qeyri-elastik olduğu aşkar edilib. Məqalənin nəzəri hissəsində bir alman tədqiqatçısının tezisinə istinad edilmişdir ki, burada iyirmidən çox təcrübənin nəticələrinə əsasən Almaniya supermarketlərindəki çeşidin təxminən 40%-nin ekran elastikliyinə malik olduğu qənaətinə gəlinmişdir. 5% -dən az (xatırlayırsınızsa, əsas qayda təxminən 20% deyir).

Pərakəndə satıcılar üçün dərslər

Pərakəndə satıcılar da bu araşdırmadan bir sıra vacib dərslər öyrənə bilərlər. Şəxsi etiketlərdə olduğu kimi, uğur düzgün strateji qərarlar qəbul etməkdən asılıdır. Məsələn, P. Desme və V. Renaudinin araşdırması göstərdi ki, moda məhsulları daha böyük mağazalarda müsbət nümayiş elastikliyinə malikdir. Çox güman ki, ikincisi insanları paltar almağa təşviq edən bir atmosfer yarada bilər. Eyni zamanda, kiçik pərakəndə satış məntəqələrində eyni məhsul kateqoriyası göstərilir mənfi elastiklik. Beləliklə, pərakəndə satıcının müəyyən bir mağaza formatından nə gözlədiyini dəqiq bilməsi vacibdir. Tədqiqatçılar satış nöqtələrini növə görə ayırmasaydılar, yuxarıdakı fərqlər o qədər də aydın olmaya bilərdi və aşkarlanmaya bilərdi. Pərakəndə satıcılar üçün bir dərs odur ki, hazırkı rəf sahəsinin optimallaşdırılması alətləri bəzi mağaza formatları və məhsul kateqoriyaları üçün yaxşı işləyə bilər, digərləri isə yox.

Kerhan (1972) planın elastikliyini hesablayarkən diqqətli olmağın başqa bir səbəbini qeyd etdi. Fakt budur ki, bir çox hallarda bu göstərici ekran sahəsi azaldıqca artır və artdıqca azalır. Oxşar tendensiya qiymət elastikliyi vəziyyətində də müşahidə olunur, burada empirik tədqiqatlar tələb funksiyasının qeyri-xətti xarakterini göstərir. Bu o deməkdir ki, qiymətin aşağı düşməsi ilə bağlı satışların artması ilə qiymət artımı səbəbindən satışın azalması eyni deyil. Bizim vəziyyətimizdə bu o deməkdir ki, planın elastikliyi aşağı olsa belə, hər hansı bir şöbənin sahəsini azaltmaq çox vaxt mümkün deyil.