UTP tərtib edilir. USP necə yaradılır? Unikal təklif yaratmaq qaydaları. USP-nin tərtib edilməsi qaydaları

USP-nin olmaması biznes üçün böyük bir kədərdir. Bu saytlara baxın:

Dizayndan başqa, onlar praktiki olaraq bir-birindən fərqlənmir - aşağı qiymətlər, yüksək keyfiyyət və sürətli quraşdırma. Asma tavanlar sifariş etmək istəyən insanlar üçün təəssüf doğurur - dəyərli bir seçim tapmaq üçün klon saytlarının cəngəlliyində bir saatdan çox vaxt sərf etməli olacaqlar.

Buna görə də, biznesi kütlədən fərqləndirən bir şey olmalıdır - unikal satış təklifi. Bu, rəqiblərin atəşi sevməyinizdən qorxmasına səbəb olacaq və potensial müştərilər daha tez-tez sizin xeyrinizə seçim edirlər.

Yeri gəlmişkən, onun qiymətləri digər şirkətlərin qiymətlərindən bir qədər yüksək ola bilər: əgər alıcıya onun problemlərini həll edəcək məhsul təklif etsəniz, o, bunun üçün daha çox pul ödəməyə razı olacaq.

Yalnız üç "lakin" var - USP aşağıdakı hallarda işləyir:

• unikal- rəqiblər bunu təklif etmirlər;
• spesifik- istifadəçi nə danışdığımızı dərhal anlayır;
• qiymətli- potensial müştəri öz faydasını görür.

2014-cü ildə biz USP yarada biləcəyiniz ümumi bir ssenari verdik. Bu gün biz bir cümlə ilə çıxış etməyi və ya vurğulamağı daha da asanlaşdırmaq üçün yeni düsturlar və praktiki nümunələr paylaşacağıq.

Haradan başlamaq lazımdır?

Hədəf auditoriyasını təhlil edirik. Avid bir balıqçı üçün yaxşı olan şey, analıq məzuniyyətində olan gənc bir qadın üçün uyğun deyil. Buna görə də, USP-nin inkişafı hədəf auditoriyanı tanımaqdan başlamalıdır - potensial müştərilərinizi nə narahat edir, onların hansı problemləri və maraqları var?

Misal: Deyək ki, məişət mallarının onlayn mağazası üçün bir USP tapmalısınız. Çox vaxt qadınlar məişət kimyası, qab-qacaq, dekorasiya və digər əşyalar alırlar. Vaxtı olmayanlar bütün bunları onlayn sifariş edəcəklər - bu o deməkdir ki, sizin əsas auditoriyanız 25-45 yaş arası işləyən qadınlardır. Onları nə maraqlandıra bilər? Malları tez və pulsuz çatdırsanız, şübhəsiz ki, bəyənəcəklər. Buna görə yaxşı bir USP "İrkutskda 2 saat ərzində pulsuz çatdırılma"dır.



Olduqca yaxşı təklif. Ancaq gücləndirilə bilər - sifarişin nə qədər tez çatdırılacağını yazın və ya çatdırılmanın gündə 24 saat olduğunu göstərin.

Sualtı qayalar

Unutmayın: hədəf auditoriya təkcə cins, yaş, gəlir səviyyəsi və digər parametrlər deyil. Nəyi və kimə satdığınızı, insanların hansı problemləri həll etməyə kömək etdiyini başa düşməlisiniz: ideal olaraq, başınızda alıcının aydın portreti olmalıdır.

Biz biznesin xüsusiyyətləri haqqında düşünürük. Bəlkə də hazır USP burnunuzun altındadır, sadəcə bunu qeyd etməlisiniz. Bunu etmək üçün bir neçə sadə suala vicdanla cavab verin:

• Məhsullarınız nədən hazırlanır?
• Məhsullar tam olaraq necə istehsal olunur?
• Hansı avadanlıqdan istifadə edirsiniz?
• Məhsulların unikal xüsusiyyətləri hansılardır?
• Müştərilərlə münasibətiniz necədir?
• Sifariş üzərində iş necə qurulur?

Özünüzü rəqiblərinizdən fərqləndirməyə imkan verəcək mühüm üstünlüyü görmə şansınız var. Yeri gəlmişkən, bəzən bir qüsurdan USP edə bilərsiniz: "Qısa raf ömrü olan evdə hazırlanmış bişmiş mallar - yalnız təbii maddələr."

Misal: Tutaq ki, siz metalı lazerlə kəsirsiniz. Şərtlər, qiymətlər və çatdırılma şərtləri digər şirkətlərin şərtləri ilə eynidir. Ancaq sonra müasir fiber-optik lazerdən istifadə edirsiniz - bu, 0,1 mm-ə qədər maksimum dəqiqliyə nail olmağa imkan verir. Bu USP deyilmi? "0,1 mm-ə qədər lazer kəsmə dəqiqliyi - biz Ruchservomotor LaserCut 3015 fiber optik qurğusundan istifadə edirik."



Və bu cümlə gücləndirilə bilər - nəticənin nə qədər dəqiq olduğunu əlavə edə bilərsiniz.

Sualtı qayalar

Heç kim biznesin xüsusiyyətlərini sahibindən yaxşı bilmir - buna görə də düşünün və niyə daha soyuqqanlısınız sualına vicdanla cavab verin. Marketoloq və ya kopirayter sizə faydalardan hiylə qurmağa kömək edəcək.

Rəqiblərə baxırıq.Ətraflı və obyektiv təhlil aparın - biznesinizi və əsas rəqiblərinizin təkliflərini müqayisə edin. Müqayisə üçün parametrlərin nümunə siyahısı:

• qiymətlər;
• loyallıq proqramının mövcudluğu;
• çatdırılma sürəti;
• heyətin nəzakəti;
• sifariş asanlığı;
• təşviqatların müntəzəmliyi;
• zəmanət müddəti;
• təxirə salınmış ödəniş imkanı.

Aydın bir şəkil alacaqsınız - hansı parametrlərdə itirdiyiniz və rəqiblərinizdən daha üstün olduğunuz aydın olacaq. Qalib meyarlar saytın USP-si üçün əsas götürülə bilər.

Misal: Təsəvvür edək ki, siz təkər mağazasının sahibisiniz. Çatdırılma 1 gündən 7 günə qədər davam edir, çünki kataloqdakı bəzi əşyalar sifarişlə satılır. Hələ loyallıq proqramı yoxdur, qiymətlər rəqiblərlə eynidir. Ancaq hər kəsin 1-3 illik zəmanəti var və siz məhdudiyyətsiz bir zəmanət verməyə hazırsınız - "Limitsiz zəmanətlə şinlərin satışı: təsadüfən zədələnmə halında pulsuz dəyişdirmə."

Yaxşı təklifdir, razı deyilsiniz? Edə biləcəyiniz yeganə şey onun dizaynı üzərində işləməkdir - başlığı 1 sətirə uyğunlaşdırmağa çalışın, nida işarələrini çıxarın.

Sualtı qayalar

"Rəqibləriniz kimi, yalnız daha yaxşısını" istəməmək vacibdir - başqa bir şirkətdə oxşar USP varsa, onu sizinkindən daha soyuq etməyə nə mane olacaq? Məsələn, 1 saat deyil, 30 dəqiqə ərzində çatdırılma təklif edin. Obyektiv olun və özünüzdən nəsə tapmağa çalışın.

Müştərilərdən soruşuruq.Əgər artıq sifarişləriniz varsa, insanların niyə sizin şirkətinizi seçdiyini soruşun. Bəzən müştərilər dəyərli məsləhətlər verə bilərlər.

Yeri gəlmişkən, vaxtaşırı belə sorğular keçirməyə dəyər: bu, xidməti yaxşılaşdırmağa kömək edəcək və şirkətin nüfuzuna müsbət təsir göstərəcək.

Misal: Tutaq ki, bir həftə əvvəl gözəllik salonu açdınız. Siz işçilərdən müştərilərdən sizi niyə seçdiklərini soruşmalarını xahiş edə bilərsiniz. Müştərilər iş saatlarınızın əlverişli olduğunu söyləyirlərsə, onu xüsusiyyətinizə çevirin. Salon 12:00-dan 22:00-a qədər açıq olsun, yaxınlıqdakı hər kəs kimi 09:00-dan 19:00-a kimi yox. USP: "Rahat iş saatları olan gözəllik salonu: sizi hər gün 12:00-dan 22:00-a qədər gözləyirik."



Çox yaxşı bir USP - bir neçə gözəllik salonu bunu təklif edə bilər.

Sualtı qayalar

Əgər heç bir sifarişiniz yoxdursa, bu məsləhətə əməl etmək çətindir. Ancaq heç bir şey mümkün deyil - tematik forumlara, sosial şəbəkələrə baxın, potensial müştərilərlə danışın. Məqsədiniz alıcıları nəyin cəlb etdiyini öyrənməkdir.

Bütün bu vaxt aparan işlərdən sonra ən azı güclü üstünlüklərə və maksimumda demək olar ki, hazır USP-yə sahib olacaqsınız.

Öküz gözünü hədəfləmək: USP yaratmaq üçün 5 düstur

Fikir səhv formalaşdırılarsa, hətta yaxşı bir üstünlük də asanlıqla məhv edilə bilər. İki təklifi müqayisə edin: “İrkutskda 2 saat ərzində pulsuz çatdırılma” və “Sifarişinizi 2 saat ərzində çatdırmağa zəmanət veririk. İrkutsk üzrə çatdırılma." Məna eynidir, amma birincisi daha asan oxunur və qavranılır.

Aydın və gözəl bir USP hazırlamaq üçün şablonlardan birini etibarlı şəkildə istifadə edə bilərsiniz:

Şablonlara dəqiq əməl etmək lazım deyil. İstənilən düsturu təhlükəsiz şəkildə dəyişdirə və ya tamamilə yeni bir şey tapa bilərsiniz - hamısı biznesin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Müştərinin faydasını xatırlamaq vacibdir: əsas vəzifə onun nə alacağını göstərməkdir, nə qədər ağ və tüklü bir şirkətiniz olduğunu deyil.

USP-yə müştərinin gözü ilə baxırıq: 6 ölümcül səhv

Yalan bəyanat. Onlar faktları təhrif etdilər və ya standart olması lazım olan meyarlardan istifadə etdilər. Məsələn, USP "ən azı 3 il təcrübəsi olan peşəkar həkimlər" stomatologiya üçün uyğun deyil - klinikadan gözlənilən budur.

Necə düzəltmək olar: təklifə potensial müştəri kimi baxın. Peşəkar həkimlərdən nə gözləyirsiniz? Şübhəsiz ki, düzgün və ağrısız müalicə. Bu fikri USP-yə daxil etməyə çalışın. "3 illik zəmanətlə ağrısız diş müalicəsi - biz peşəkarları işə cəlb edirik" - bu daha yaxşıdır, elə deyilmi?

Fayda yoxdur.Şübhəli üstünlüklərdən istifadə etdilər. Yataq dəstlərinin onlayn mağazası öz çeşidi ilə öyünməməlidir: ""Sweet Dream" yataq dəstlərinin onlayn mağazası - 1000 məhsulumuz var." Həmişə daha çox məhsulu olan bir şirkət olacaq.

Ancaq çeşid həqiqətən unikaldırsa, ona diqqət yetirə bilərsiniz: məsələn, dünyanın hər yerindən ustaların 10 000 əl istehsalı qab. Sadəcə diqqətli olun - rəqiblərin bunu təklif etmədiyinə və yaxın gələcəkdə təklif edə bilməyəcəyinə əmin olun.

Necə düzəltmək olar: başqa bir üstünlük tapın. Tutaq ki, siz pambıq yataq dəstləri satırsınız. Buna görə də bunu vurğulayın - "Həssas Dərisi olan İnsanlar üçün Yataq dəsti: Hipoallergen Üzvi Pambıq Dəstlər".

Möhürlənmiş. Onlar qeyri-müəyyən bir ifadə seçdilər - "sürətli çatdırılma", "əsl peşəkarlar", "yüksək ixtisaslı mütəxəssislər", "aşağı qiymətlər" və s. Siyahı sonsuz ola bilər. Oxşar ifadələrə yüzlərlə vebsaytda rast gəlinir və insanlar onlara o qədər öyrəşiblər ki, onları sadəcə olaraq qəbul etmirlər.

Necə düzəltmək olar: xüsusiyyətləri əlavə edin - "60 dəqiqə ərzində çatdırılma ilə buketlər", "450 rubldan çini plitələr. 1 m² üçün - biz 5 brendin rəsmi dileriyik.” Üstünlüyü faktlarla və əməllərlə sübut edin və nəticə verməsə, başqa bir USP seçin.

Səhv vurğu. Onlar yalnız bir qrup məhsul haqqında danışdılar, halbuki onlardan on ədəd var.

Məsələn: "Tez quruyan dırnaq lakları: manikürünüzü 60 saniyəyə təzələyin." Laklara əlavə olaraq dodaq boyaları, göz kölgələri və tuşlar satsanız pisdir - diqqətdən kənarda qalma riski var. Əgər dırnaq boyaları qazancınızın 80%-ni təşkil edirsə, o zaman onlara diqqət yetirmək məqbuldur. Bütün kosmetik vasitələrin satışı maraqlı olduqda, USP-ni dəyişdirməlisiniz.

Necə düzəltmək olar: bütövlükdə onlayn mağaza üçün USP-ni formalaşdırın. Məhsul qrupları çox olarsa, xidmətə diqqət yetirin: "Evdə çatdırılma ilə dekorativ kosmetika: biz gecə-gündüz işləyirik."

Həddindən artıq həcm. Biz əlimizdən gələni sınadıq və abzas ölçüsündə USP yazdıq: “3895 rubldan bərk ağac masaları: öz materiallarımızdan mebel istehsal etdiyimiz üçün qiymətlər aşağıdır - İrkutsk vilayətinin şimalında mişar dəyirmanı və dülgərlik dükanı var. Daha ucuz tapın - biz endirim edəcəyik və qiymət fərqini geri qaytaracağıq."

Necə düzəltmək olar: amansızcasına kəsdi. USP üçün bir cümlə kifayətdir - "3895 rubldan bərk ağac masaları: daha ucuz tapsanız, fərqi geri qaytaracağıq." Qalan məlumatlar aşağıdakı paraqrafa daxil edilməlidir - axırda qiymətlərinizin niyə belə münasib olduğunu izah etmək vacibdir.

Rəqiblərdən sonra təkrarlanır. Rəqibləri təhlil etmək üçün vaxta qənaət etdik və klon aldıq - eyni və ya çox oxşar təklif. Pisdir, çünki bütün işlər boş yerə aparılıb.

Necə düzəltmək olar: Təəssüf ki, ideal olaraq hər şeyi yenidən başlamaq lazımdır - hədəf auditoriyanızı təhlil edin, biznesinizin xüsusiyyətləri haqqında düşünün və onlayn mağazanızı oxşar olanlarla müqayisə edin. Vaxt tükənirsə, uğursuz USP-ni genişləndirməyə çalışın: “Çatdırılma ilə onlayn ayaqqabı mağazası”nı “2 saat ərzində pulsuz çatdırılma ilə onlayn ayaqqabı mağazası” ilə əvəz edin.

USP-də hər hansı bir səhv tapıldımı? Sevinmək üçün hələ tezdir - təklif sizin üçün çox cəlbedici görünsə də, təsirsiz ola bilər.

USP-nin işləyəcəyini necə öyrənmək olar

Təklifin etibarlılığını yoxlamaq üçün bir neçə suala cavab verin:

• Təklif real görünürmü? Məsələn, “Language school “Contact” – ingilis dilini 1 saat ərzində öyrənin” ifadəsi çox şübhəlidir. Ancaq siz artıq bu USP-yə inana bilərsiniz: "Dil məktəbi "Əlaqə" - 5 saat ərzində xaricdə tətil üçün ingilis dili."
• USP suala cavab verir: niyə bütün oxşar təkliflərdən bunu seçməlisiniz? Əgər varsa, hər şey yaxşıdır.

Siz həmçinin USP-nizi müştərilər üzərində sınaqdan keçirə bilərsiniz - müxtəlif variantları olan bülleteni göndərin və ən çox cavab alan birini seçin. Biz bəzən bu seçimdən istifadə edirik - yeri gəlmişkən, xəbər bülletenimizə abunə olmusunuz? Əks təqdirdə, bir çox üstünlüklərdən məhrum olursunuz.

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün vaxt ayırın - idealı axtarmağa bir neçə saat sərf etdikdən sonra siz həmişə potensial müştərilərin qəlbinin açarını alacaqsınız. Əgər köməyə ehtiyacınız varsa, zəhmət olmasa bizimlə əlaqə saxlayın və biz effektiv təklif yaradaq.

• Unikal satış təklifinizdə hansı məhsul xüsusiyyətlərinin vurğulanacağını necə başa düşmək olar
• Unikal satış təklifi yaratmaq: USP-ni nə qədər tez-tez yeniləmək
• Unikal satış təklifinin nümunələri: məhsul rəqiblərin təkliflərindən fərqlənmirsə, onu nəyə əsaslandırmaq lazımdır

Unikal satış təklifi Hələ 2000-ci illərin əvvəllərindən, brendlər bazara girməyə başlayanda Rusiya biznesində istifadə olunmağa başlayan olduqca gənc bir fenomen hesab edilməlidir.

Etiraf etməliyik ki, bu məsələ haqqında çox danışmaqla, USP-nin inkişafında həqiqətən az adam iştirak edir. Rusiyadakı əksər şirkətlər hədəf auditoriyasını dəqiq başa düşmürlər, nəticədə hamını hədəf alırlar.

Lider nə qədər tez-tez şirkət strategiyası ilə əlaqə saxlamalı və ya dəyişdirməlidir? Uğurlu bizneslər yaradan direktorların və idarəetmə məsləhətçilərinin əksəriyyəti bir məsələdə razılaşır: müasir dövrdə - daim. Strategiyadakı dəyişiklik zəifliyin göstəricisi deyil, əksinə, şirkətin sağ qalma qabiliyyətinin göstəricisidir.

Məqalədə biz dörd növ strateji yanaşma, onların nümunələri, həmçinin şirkətin strategiyasını müəyyənləşdirmək üçün şablonlar və cədvəllər topladıq.

Özünü rəqiblərindən fərqləndirmək bacarığı olmadan, müştərilərə təklifinin xüsusiyyətlərini vurğulamaq imkanı olmadan şirkət özünü kifayət qədər təvazökar alıcı və satış axını ilə məhdudlaşdırmağa məcbur olacaq.

Düzgün USP-nin inkişafı üçün alqoritm

İlk addım. İlkin məlumatların toplanması.Şirkətinizlə əməkdaşlıq yolu ilə əldə etdiyi müştəri üçün məhsulun xüsusiyyətlərini və rəqabət üstünlüklərini göstərən bir cədvəl tərtib etməlisiniz. Təcrübə təsdiqləyir ki, nə qədər çox yazılsa, bir o qədər yaxşıdır. 15 rəqabət xarakteristikasını yazmağı bacarsanız - əla, 20 - daha yaxşı. Eyni zamanda, nə qədər kiçik olsa da, müştərilər üçün bütün üstünlükləri və üstünlükləri təsvir etməlisiniz. Üstünlüklərinizi göstərdikdən sonra rəqiblərinizin təklif edə biləcəyi üstünlükləri silməlisiniz. Məqsədimiz yalnız bizdə olan üstünlükləri tapmaq və rəqiblərə təklif etməkdir.

İkinci addım. Faydaların uyğunluğunun yoxlanılması.

1. Axtarış motoru sorğu statistikası. Potensial müştərilərin oxşar problemin həllini nə qədər tez-tez tapmağa çalışdıqlarını anlamaq üçün axtarış sorğusu vasitəsilə seçilmiş üstünlüklərin hər birini yoxlamaq lazımdır.
2. Əlaqə kartları. Sadiq müştərilər üçün ən vacib üstünlükləri vurğulayaraq rəy kartlarını doldurmağı təklif edə bilərsiniz.
3. Açıq sual. Rəqiblərin təklif etdiyi üstünlüklərlə öz üstünlüklərinizi müqayisə edərək aydın nəticələr əldə etmək mümkün deyilsə, satış işçiləri və marketoloqlar sadiq müştərilərə “Niyə bizimlə işləməyə üstünlük verirsiniz?” sualını verməyi tapşırmalıdırlar. Çıxışda kifayət qədər müxtəlif cavablar ola bilər, lakin ən çox yayılmış olanlar USP üçün istifadə edilə bilər.
4. Satış təhlili. Bu üsul bir tikiş fabriki üçün unikal satış təklifi yaratmaq üçün istifadə edilmişdir. Satış departamentinin rəhbəri iri ölçülü qadın geyimlərinə, iri ölçülü xanımlar üçün geyimlərə şirkətin çeşidlərindəki digər məhsullarla müqayisədə tələbatın yüksək olduğunu qeyd edib. Bu məlumat unikal satış təklifinin əsasını təşkil etdi: “Obez qadınlar üçün geyim. Paltarlarımız xüsusi kəsimi sayəsində dolğunluğunuzu gizlətməyə və fiqurunuzun gözəlliyini - bütün qadınlığınızı vurğulamağa imkan verir”. Bu mətn qəzetlərdə, jurnallarda və digər kütləvi informasiya vasitələrində dərc edildikdə reklam üçün seçilmişdir. Vaxt keçdikcə satışların sayının ümumi artımının əla dinamikasını təsdiqləmək mümkün oldu.

Üçüncü addım. USP testi.

1. Müştərilərinizi təsadüfi olaraq qruplara bölün, hər qrupa müxtəlif növ mesajlar göndərin.
2. Müxtəlif növ unikal satış təklifi əsasında kontekstli reklamın yerləşdirilməsi. Əsas olan, maksimum cavab sayına nail olmağa kömək edən USP seçimi olur.

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün 3 şərt

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün üç şərt nəzərə alınmalıdır:

Birinci şərt məhsulunuzun unikallığını vurğulamaqdır.Çoxları üçün olduqca çətin sual. Xüsusilə, standart bir yuyucu tozun unikallığını necə vurğulamaq olar? Ancaq əslində, hədəf auditoriyanızın diqqətini cəlb etmək üçün məhsulunuzun bir çox xüsusiyyətlərini vurğulaya bilərsiniz, o cümlədən:

1. Faydalı əlavə xidmət. “İstənilən məbləğə mal alan şəxslərə şəhərdaxili çatdırılma pulsuzdur”. Və ya zərgərlik mağazaları “alıcının sevgilisini təbrik etməyi unutmaması üçün hər tarixi məlumat bazasına daxil etməyi” təklif edir.
2. Nəzakətli və səmərəli heyət. Yəqin ki, çoxları belə reklamlarla rastlaşıb - “20 dəqiqəyə maşınınızı yuyuruq və ya pulunuzu qaytaracağıq”, “yalnız nəzakətli və ayıq daşıyıcılar”.
3. Dar ixtisaslaşma - "elit spirtli içkilər mağazası" və ya "rok karaoke bar".
4. Şirkət müştərilərin müəyyən bir kateqoriyasına diqqət yetirir. "Qızlar üçün oyuncaq mağazası."
5. Bazarda lider mövqe. "Şəhərdə avtomobil komponentlərinin ən böyük seçimi." Eyni zamanda, şirkətin reputasiyası üçün mənfi nəticələrin qarşısını almaq üçün USP-dəki bəyanatın reallığa uyğun olması vacibdir.
6. Elitizm - məsələn, USP-də kommersiya fotoqrafı "bahalı əşyalarla dəbdəbəli interyerlərdə çəkiliş" göstərə bilər.
7. Yüksək nəticə. “3 ay ərzində 85 tələbəmiz işlə təmin olunub”.
8. Müştərilərə zəmanətlərin verilməsi. Müəyyən müddət üçün geri qaytarma və ya pulsuz xidmət daxil olmaqla. Hər halda, geri dönüşlər olacaq, lakin əksər hallarda onlar təcrid olunmuş hallara çevrilir. Bu vədi tutmaq üçün heç bir yol yoxdursa, unikal satış təklifinizi dəyişdirmək daha yaxşıdır.
9. Müştərilərinizin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin. Siz həmçinin bir sorğu haqqında düşünə bilərsiniz və ya hədəf auditoriya üçün ən maraqlı USP-ni tapmaq üçün bir araşdırma apara bilərsiniz.
10. USP istifadəçilərin özlərinə deyil, qərar qəbul edənlərə yönəldilməlidir.
11. Xidmətlərinizi və ya məhsullarınızı rəqiblərinizlə müqayisə edin. Məsələn, yuyucu tozlardan biri şöhrətini “Əgər fərq yoxdursa, onda niyə daha çox ödəməlisən?” devizi sayəsində qazanıb.
12. Xərcləri cüzi bir məbləğə endirin. Məsələn, “qəzetimizdə reklam – 600 rubl. aylıq. Reklam həftədə üç dəfə - ayda 12 dəfə dərc olunur. Buna görə bir nəşr yalnız 50 rubla başa gələcək. 20 min abunəçi bu reklamı görə biləcək - ona görə də hər müştəri üçün cəmi 0,25 qəpik ödəyirsiniz”.
13. Xərcləri qeyri-maliyyə ifadələri ilə ifadə edin. Xüsusilə, kupon xidmətlərindən biri müştərilərinə təkliflər göndərir - "sevdiklərinizə bayram gül buketi, romantik bir axşam və bir benzin çəni qiymətinə iki kino bileti verin."

Yanlış unikal satış təklifləri

1. Aşkar vədlər. "Əgər məhsulu bəyənməsəniz, 14 gün ərzində satın aldığınız pulu geri qaytaracağımıza söz veririk." Lakin belə bir vəd unikal satış təklifi sayıla bilməz, çünki bu, “İstehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi haqqında” qanunun məcburi tələbidir.
2. Xəyali üstünlük. Ən parlaq nümunələr arasında "xolesterolsuz bitki yağı" (yalnız heyvan yağlarında xolesterin ola bilər) və "qeyri-GMO duzu" var.
3. Söz oyununa əsaslanan kontrast. Smoke Cool - isti siqaretlərdən imtina edin. Sərin siqaretlər digər markalardan fərqlidir və guya temperatur xüsusiyyətlərinə görə fərqlənir. Sadəcə olaraq şüarda əsas vurğu söz oyununadır ( İngilis dili sərin - "sərin, sərin").

İkinci şərt odur ki, müştəri öz faydasını başa düşməlidir. Unikal satış təklifində göstərilən əmlaklar alıcının ehtiyaclarına cavab verməlidir. Digər vacib keyfiyyətləri qeyd edərək, müştərinin hansı faydaları alacağını aydın şəkildə göstərmək lazımdır:

1. Yuyarkən toz qənaət edin. Yaxalamaq daha asandır və dəriyə zərər vermir.
2. Eyni qiymətə daha çox yuyucu.
3. Kompakt həddlər ekoloji cəhətdən təmizdir, ətraf mühitə təsirləri azaldır.

Faydalar kompleksi, yalnız bir fayda ilə məhdudlaşmasa da, daha geniş hədəf auditoriyasını - pula qənaət etmək istəyənləri, dərilərinə qayğı göstərənləri və dünyanın ekoloji vəziyyətindən narahat olanları maraqlandırmağa imkan verir.

• Kommersiya təklifi: nümunələr və nümunələr. Hər kəsin bilməli olduğu 16 Qatil və Gücləndirici

Baş direktor danışır

Yevgeni Panteleev, Svoboda kosmetika assosiasiyasının baş direktoru, Moskva

Şirkətimiz bu il yeni kosmetik məhsullar xəttini istifadəyə verir. USP keyfiyyət-qiymət nisbəti prinsipini ehtiva edir - məhsul kütləvi bazar qiymət kateqoriyasında təqdim olunur və xüsusiyyətləri və tərkibinə görə dünyanın aparıcı brendlərinin məhsullarını daha çox xatırladır. Gəlin kosmetik məhsullarımızın bu USP-nin necə meydana gəldiyinə daha yaxından nəzər salaq.

Şirkət 2013-cü ildə 170 illik yubileyini qeyd etdi və belə bir əlamətdar tarixə hazırlaşaraq işçilərini Fransanın böyük In-Cosmetics sərgisində iştirak etmək üçün göndərmək qərarına gəldi. Orada şirkətimizin yaradıcısının varisləri, bir çox irsi parfümerlərlə görüşə bildik. Onlar bizi kosmetologiya sahəsində yeni sahələr üzrə ixtisaslaşmış fransız laboratoriyalarının bir çox nümayəndələri ilə tanış etdilər və danışıqların təşkilində bizə xeyli kömək etdilər. Soliance laboratoriyasının inkişafı bizi xüsusilə maraqlandırdı - onun nümayəndələri bizə unikal yaşlanma əleyhinə təsirə malik komponentin (hialuron turşusu mikrosferası) tədarükü üçün eksklüziv şərtlər təklif etdilər. Bu komponentin istifadəsi tanınmış dünya markaları YvesRocher, L'Oreal və Clarins də daxil olmaqla aparıcı kosmetik məhsullar üçün artıq nəzərdə tutulmuşdur.

Kosmetik xəttimiz üçün bu mikrosferdən istifadə etmək müstəsna hüququndan əlavə, biz Fransadan olan biznes tərəfdaşlarımızın hərtərəfli metodoloji dəstəyinə də arxalana bildik. Onlar yeni SKU-ların formalaşmasında yardım göstərdilər və şirkətimizin tədqiqat mərkəzi də öz reseptlərini yaratdı. Bu yanaşma bizə ilk USP-mizi - məhsullarımızın yüksək keyfiyyətini təmin etməyə imkan verdi. Bizim xəttimizin lehinə əlavə arqumentlər də var idi - tədqiqat mərkəzində təşkil etdiyimiz rəqiblərin məhsullarının keyfiyyətinin sınaqdan keçirilməsinin nəticələri. Keçmiş tədqiqatın nəticələrinə əsasən, məhsulumuzun öz xüsusiyyətlərinə görə daha bahalı analoqlardan heç də aşağı olmadığını təsdiqləmək mümkün oldu.

İkinci komponent də xüsusi diqqətə layiqdir - xərc. Qiymətə gəldikdə, bizim USP müəyyən bir "toxunulmazlığa" malikdir. Çünki biz fransız tərtibatçısından öz nou-hauundan - hialuron turşusunun mikrosferindən istifadə etmək üçün eksklüziv imkan əldə etdik. Buna görə də, çətin ki, rus istehsalçılarından heç biri bizim qiymətlərlə müqayisə edə bilsin və xarici analoqlar daha bahalı olur.

Aleksey Pyrin, Artisifood-un baş direktoru, Moskva

Biz təkcə istehsalla deyil, həm də balıq və dəniz məhsullarının satışı ilə məşğuluq. Biz fəaliyyətimizi b2b sektoruna yönəldirik. Bir qayda olaraq, topdansatış ərzaq tədarükçülərinin tanınmış, tanınan markası yoxdur, ona görə də rəqiblərinizdən fərqlənmək həqiqətən çətindir. Biz xidmətlərimizi tanıtmaq üçün geniş çeşid faktorunu əsas götürmək qərarına gəldik. Şirkətlərin böyük əksəriyyəti hər şeydən bir az təklif edir, nadir məhsulları çatdıra bilmirlər. Müştəriləri müxtəlif qeyri-adi məhsullar haqqında məlumatlandırmaqla yanaşı, xidmətlərimizin çeşidini - 200-ə yaxın dəniz məhsulları və balıq növlərini əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirməyə nail olduq. Buna görə də biz USP marjasına görə rəqiblərimizi 8-10% ötməyi bacardıq.

Üçüncü şərt, vəd edilmiş faydanın əhəmiyyətidir. Potensial müştəri ilə maraqlanmaq üçün cəmi on saniyəmiz var. Buna görə də, müştəri üçün həll etməyi təklif etdiyimiz daha əhəmiyyətli bir problem varsa, təklifimizin ən aydın və əlçatan formalaşdırılması ilə biz brendi potensial müştərilər üçün daha çox tanınan və tanınır edə biləcəyik. Bu qayda demək olar ki, hər yerdə aktualdır - yeganə istisna mürəkkəb avadanlıqdır (bir qayda olaraq, istehlakçılar xüsusiyyətləri əvvəlcədən təhlil edir və müqayisə edirlər).

FMCG bazarında unikal satış təklifində və qablaşdırmada qeyd olunacaq ən əhəmiyyətli əmlakı müəyyən etmək lazımdır. Xüsusilə, qablaşdırmada məhsulun xoş ətirini qeyd edə bilərsiniz. Vaxt keçdikcə bu əmlak təbii qəbul olunmağa başladı, buna görə də biz “effektiv ləkə aradan qaldırılmasına” keçdik. Reklamlarımızın qəhrəmanları çox çirkinləşə bilərdi, amma heç bir kir güclü tozun təsirinə tab gətirə bilməzdi. Nəticədə biz beş il ərzində satışların 5 dəfədən çox artmasına nail olduq.

• Şəxsi etiketli məhsullar: alıcıların pullarını ödəməyə hazır olduqları şeylər

Məhsulunuzun unikal satış təklifi effektivdirmi: yoxlamaq üçün üç şey

İlya Piskulin, Love marketinq agentliyinin direktoru, Moskva

Məsələn, unikal satış təklifinizə “antonim” yaratmağa çalışın.

1. Unikal satış təklifiniz rəqiblər tərəfindən istifadə edilə bilməz

Rəqiblər təklifinizi təkrar edərlərsə, müştərini aldadacaqlar. Bir dəfə mənim təcrübəmdə belə bir hal var idi. Şirkətlərimizdən biri havalandırma sistemi olan pəncərələr istehsal etməyə başladı. Rəqib şirkət dedi ki, onların pəncərələri də havalandırılır. Biz onlara gizli bir alıcı göndərdik və aşkar etdik ki, söhbət yalnız müsbət temperaturda işləyən və Rusiyada quraşdırılmayan klapan ventilyasiyasından gedir. Şirkət bunu bilirdi və buna görə də dərhal müştərilərə xəbərdarlıq etdi ki, havalandırması olan pəncərələri almasınlar. Yəni şirkət satmaq fikrində olmamaqla müştəriləri cəlb edib. Təbii ki, alıcılar məyus oldular. Bazarda USP-ni təkrarlaya bilən və eyni zamanda vədinə əməl edə biləcək başqa bir rəqib yox idi.

USP nümunələri. Restoran bölgədə qrildə yeməklər hazırlayan və ya 20 dəqiqə ərzində işgüzar nahar təqdim edən yeganə restorandır. Pəncərə istehsalı şirkəti loglara bənzəmək üçün metal siding istehsal edən yeganə şirkətdir. Qaranlıqda parlayan yol boyasının istehsalı. İnkişaf şirkəti bir tətil kəndinin ərazisində bir göl və ya yeni bir evdə artıq işləyən qaz təchizatı sistemi təklif edə bilər.

Rəqiblər təklifinizi təkrar edərlərsə, mövqelərini pozacaqlar. Bir dəfə qril barın ölümünü izlədim. Əvvəlcə özünü həddindən artıq bar kimi göstərdi, lakin gözlənilmədən bazar günləri uşaq məclisləri keçirməyə başladığını bildirdi. Müntəzəmlər itkin düşdülər və yeni müştərilər (uşaqlı gənc analar) anlaşılmaz bir müəssisəyə getməyə cəsarət etmirdilər. USP-nin mövqeyinizi əks etdirməsi və ən yaxın rəqiblərinizə uyğun gəlməməsi vacibdir.

USP nümunələri. Əgər BMW ən təhlükəsiz avtomobili istehsal etdiyini elan etsəydi, bu, avtomobil həvəskarları arasında çaşqınlıq yaradardı (təhlükəsizlik Volvo-nun tanış atributudur). Gipsy gecə klubunun Chanson radio festivalına ev sahibliyi edəcəyi barədə elan da bir o qədər qəribə səslənəcək.

2. Siz absurd görünmədən tərs USP qura bilərsiniz.

Çox vaxt USP əvəzinə insanlar yüksək keyfiyyət, əla qiymətlər və geniş çeşid haqqında öz-özünə aydın şeylər deyirlər. Mənim təcrübəmdə şəhərin ən bahalı mənzillərinə sahib olduğunu açıq elan edən şirkət var idi. Satışlar əla gedirdi (qeyd edək ki, bu böhrandan əvvəl idi). Eyni zamanda bazarda ən ucuz mənzillərə sahib olduğunu iddia edən başqa bir şirkət fəaliyyət göstərirdi. Həm də çox yaxşı satdılar. Hər iki USP yaxşı səsləndi və işlədi. USP-də işləyən bir "antonim" yoxdursa, o, çox təsirli olmayacaqdır. Beləliklə, mənim təcrübəmdə hektarlarla ölçülən ən böyük sahələri satan bir kottec icması var idi. Təəssüf ki, bazarda ən kiçik torpaq sahələrini, məsələn, 10 akr satan şirkət yox idi, çünki artıq heç kimə lazım deyildi. Satışlar yaxşı getmirdi... Klubun reklamında əla musiqisi olduğunu (dəhşətli musiqisi olan klub demək olar ki, yoxdur) yazmaq və ya restoranın reklamında ləzzətli yeməklərin və yaxşı xidmətin olduğunu vurğulamaq lazım deyil. .

USP nümunələri. Restoranın reklamında "əla yerdə yerləşir" əvəzinə "damında, şəhərin səs-küyündən uzaqda yerləşir" yazmaq daha yaxşıdır (çünki bunun əksini deyə bilərsiniz - "şəhərin tam mərkəzində restoran. şəhər” və bu da yaxşı USP olacaq).

3. Siz USP-nə inanmaq istəyirsiniz

Belə olur ki, USP ya qeyri-müəyyən, ya da anlaşılmaz şəkildə tərtib olunur, ya da sadəcə olaraq etimad yaratmır. Biz bir dəfə düzgün istifadə edildikdə seansdan dərhal sonra yüngül çəki itirmə effekti yarada bilən limfatik drenaj masajını təbliğ etdik. Məlum oldu ki, insanlar “1 gündə arıqlamaq” şüarından fərqli olaraq “1 saata arıqlamaq” şüarına həqiqətən də inanmırlar (kliklər dəfələrlə çox olub).

USP nümunəsi. “3 günə 10 kiloqram arıqla” sözünü verməməlisən, daha real vaxt çərçivəsini göstər.

Marketoloq Andrey Zinkeviç - özünüzü rəqiblərdən necə effektiv şəkildə fərqləndirmək barədə

Əgər marketinqlə bağlı hər hansı yaxşı kitab açsanız və ya müvafiq təlimlərdə iştirak etsəniz, “unikal satış təklifi” termini ilə qarşılaşma şansınız 99% var. Niyə bütün marketoloqlar USP-nin əhəmiyyətindən danışırlar? Cavabın aydın olduğu görünür: potensial müştəriyə məhsul və ondan istifadənin faydaları arasındakı fərqləri göstərin və o, alış-veriş edəcək. Ancaq burada əsas tələ var: bu unikal fərqləri necə müəyyənləşdirmək və onları fayda şəklində necə təqdim etmək olar? Bəs məhsul və ya xidmətiniz rəqiblərinizdən heç bir fərqi yoxdursa? Tanınmış marketoloq Andrey Zinkeviç USP-nin necə formalaşdırılmasından danışdı.

Andrey Zinkeviç, sahibkar, marketinq məsləhətçisi. Layihənin təsisçisi . Müştərilərin coğrafiyasına 9 ölkə daxildir. Kimberly Clark and Biosphere Corporation-da satış və marketinq sahəsində səkkiz ildən çox təcrübə. Kitabların müəllifiMüştəri boru kəməri », « Müştəri diqqətinin sirləri"Və" Qazanclı İnternet layihələri ».

Fon

Rivz məşhur Klod Hopkinsin ən görkəmli tələbələrindən biri idi və “satış” üslubunun tərəfdarı idi. O hesab edirdi ki, reklamın yalnız bir məqsədi ola bilər - satış. Sadiqlik deyil, tanınma deyil, populyarlaşma deyil və reklamçılar tərəfindən çox sevilən digər şərtlər deyil, satış!

Rivz öz kitabında reklamın effektivliyinin (oxu: satış) bir amildən asılı olduğunu vurğulayırdı: reklam bir amilin köməyi ilə potensial müştərinin diqqətini dərhal çəkməlidir, lakin rəqiblərin edə bilmədiyi çox güclü təklif; reklamın alıcısını məqsədyönlü hərəkət etməyə təşviq edəcək təkliflər.

Bu fikir Reevesin “unikal satış təklifi” adlandırdığı konsepsiyanı formalaşdırdı. Düzdür, bu gün Rivzin konsepsiyası ağlasığmaz miflərlə örtülmüşdür; onlardan biri odur ki, indi rəqabət xeyli güclənib və rəqabət qabiliyyətli məhsullar arasında fərq tapmaq demək olar ki, mümkün deyil.

Doğrudanmı? Əlbəttə yox. Ən məşhur brendlərə və ya şirkətlərə baxın, hamısının unikal satış təklifi var və buna görə seçilir.

Gəlin məhsul və xidmətlərinizin fərqli keyfiyyətlərini necə vurğulamaq və onları USP-yə çevirməyi anlamağa çalışaq.

Unikal satış təklifi yaratmaq üçün addım-addım təlimatlar

Birinci addım məhsullarımızda müştərilərimiz üçün ən vacib xüsusiyyətləri müəyyən etməkdir.

Unikal satış təklifinin hazırlanmasında ilk addım müştərinin qərar qəbul etməsinə təsir edən məhsul xüsusiyyətlərinin və ya meyarların seçilməsidir.

USP-nin taleyi seçilmiş xüsusiyyətlərdən asılı olduğu üçün bu addım ən vacibdir (baxmayaraq ki, o, sadəcə olaraq atlanır: həqiqətən məhsulunuzun faydalarını göstərəcəkmi və ya sizi "qalanları ilə" müqayisə edəcək.

Buna görə də, birinci mərhələdə bizim vəzifəmiz məhsul və ya xidmətlərimizi təhlil etmək və onların hər birində müştərilər üçün ən vacib on xüsusiyyəti müəyyən etməkdir. Bunun ən yaxşı yolu, mövcud müştərilərdən hansı məhsul xüsusiyyətlərinin onlar üçün ən vacib olduğunu və onların satın alma qərarlarına hansı meyarların/faktorların təsir etdiyini soruşmaqdır.

Müştəri bazası çox böyükdürsə, o zaman ən sadiq və ya ən gəlirli müştərilərdən bir nümunə seçmək və onları sorğulamaq məsləhətdir.

Əgər siz yeni bir məhsul təqdim edirsinizsə və hələ müştərilər yoxdursa, o zaman beyin fırtınası aparıb müştəri üçün ən vacib olan xüsusiyyətləri müstəqil olaraq müəyyən edə bilərsiniz. Və ya məhsulunuzun alıcısı olmaq ehtimalı yüksək olanları sorğulayın.

Həqiqi müştərilər göründükdən sonra təhlili təkrarlaya və real məlumatlara əsaslanan xüsusiyyətləri seçə bilərsiniz.

Respondentlərdən alınan bütün cavabları ayrıca faylda qeyd etməlisiniz.

İkinci addım - alınan məlumatları süzün və sıralayın.

Müştərilərdən rəy alındıqdan və ya beyin fırtınası aparıldıqdan sonra bizim vəzifəmiz müştəri üçün ən vacib 10 xüsusiyyəti seçmək və onları əhəmiyyət sırasına görə sıralamaqdır.

Bunu etmək çətin deyil. Alınan bütün cavablar arasında digərlərindən daha tez-tez təkrarlananları seçməliyik. Ən çox təkrarlanan xüsusiyyət siyahınızda birinci yerdə olacaq, qalanları eyni prinsipə uyğun olaraq onun altında yerləşəcəkdir. Nəticədə, təxminən belə bir cədvələ sahib olmalıyıq (məsələn, hipotetik bir onlayn mağazanı düşünəcəyik):

Niyə özünüzü 10 xüsusiyyətlə məhdudlaşdırmağı məsləhət görürəm? Daha böyük rəqəm sadəcə sizi çaşdıra və təhlil etməyi çətinləşdirə bilər. Əksər hallarda, müştəri üçün ən vacib xüsusiyyətlərin 5-7-dən çox olmayacağını görəcəksiniz.

Üçüncü addım - özümüzü üç əsas rəqiblə müqayisə edin.

Növbəti addım məhsulunuzun əldə edilmiş xüsusiyyətlərini üç rəqabət qabiliyyətli ilə müqayisə etməkdir. Belə bir təhlil apararkən, mümkün qədər obyektiv olmalısınız: bir şeydə rəqibdən aşağısınızsa, bunu qeyd etməyi unutmayın.

Mən sizin məhsulunuz və rəqiblərinizin hər biri üçün 10 ballıq şkala üzrə seçilmiş hər bir xüsusiyyət və ya kriteriyaya qiymət verməyi tövsiyə edirəm. Məsələn, əvvəlki cədvəldə müştəri üçün ən vacib amilin gündaxili çatdırılma olduğunu müəyyən etdik. Sifariş verdikdən sonra bir neçə saat ərzində məhsulu çatdıra bilsək, 10 qiymət verə bilərik, olmasa, reytinqi aşağı salırıq. Sonra, rəqibləri təhlil edirik və onların çatdırılmanı necə tez təşkil edə bildiklərini qeyd edirik. Çatdırılma müddəti nə qədər uzun olsa, bu meyarın reytinqi bir o qədər pis olacaq.

Addım 4 - USP üçün meyarları seçin: biz nədə daha güclüyük.

Belə bir təhlil apararaq, biz aydın mənzərə əldə edirik: müştəri üçün vacib olan hansı xüsusiyyətlərə və ya meyarlara görə rəqiblərimizdən üstünyük və hansı sahələrdə obyektiv olaraq geriyik. Bizim üstünlük təşkil etdiyimiz və bizim USP-nin əsasını təşkil etməli olduğumuz meyarlar.

Əsas qayda: bütövlükdə hər bir xidmət, məhsul və ya şirkət üçün ayrıca unikal satış təklifi yaradılır!

USP yaratmaq üçün köməkçi düsturlar

İndi seçilmiş xüsusiyyətlərə əsaslanaraq unikal satış təklifini necə tərtib edəcəyimizi anlayaq. Mən üç düsturdan birini istifadə etməyi təklif edirəm.

Formula 1: ehtiyac + nəticə + zəmanət. Bu düsturdan istifadə etməklə biz potensial müştəriyə onun ehtiyacını digərlərindən daha yaxşı ödəyə biləcəyimizə zəmanət veririk. Budur, hipotetik onlayn mağazamız üçün bu düstura əsaslanan USP nümunəsi: “Sifarişinizi bir gün ərzində çatdıracağıq və ya pulunuzu qaytaracağıq!”

Bu düsturdan tərəfdaşım, SMOpro studiyasının baş direktoru İlya Rabçenko öz xidmətləri üçün USP yaratmaq üçün istifadə edir. "VKontakte və Odnoklassniki-də qrupa abunəçilərin cəlb edilməsi" xidməti üçün unikal satış təklifi belə görünür: “Bizə təyin etdiyiniz parametrlərə uyğun olaraq ilk ay ərzində 1000 hədəf abunəçi cəlb edəcəyimizə zəmanət verilir, əks halda pulunuzu qaytaracağıq!”

Formula iki: vacib meyar/xarakterik + ehtiyac.İkinci formula potensial müştəri və onun ehtiyacları üçün vacib olan xüsusiyyətlərin birləşməsinə əsaslanır. Bəzi banklar belə bir USP üçün yaxşı bir nümunə istifadə edirlər:

“Gəlir sübutu olmadan 5 dəqiqə ərzində kredit üçün müraciət edəcəyik”. Kredit üçün müraciət hədəf auditoriyanın ehtiyacıdır. Gəlir sertifikatının təqdim edilməsinə ehtiyacın olmaması və kreditin verilməsinin sürəti potensial müştəri üçün onun qərarına təsir edən vacib meyarlardır.

Formula üç: hədəf auditoriya + ehtiyac + həll. Məşhur biznes məşqçisi Aleks Levitas bu düsturdan istifadə etməyi xoşlayır. Məsləhətçi kimi özü üçün aşağıdakı unikal satış təklifindən istifadə edir: "Mən - Alexander Levitas - kiçik və orta biznes sahiblərinə aşağı büdcəli və pulsuz marketinq üsullarının köməyi ilə xalis mənfəətlərini artırmağa kömək edirəm" . Aleksin USP-də hədəf auditoriyası kiçik və orta biznes sahibləridir. Onların ehtiyacı xalis mənfəəti artırmaqdır. Aleksin təklif etdiyi həll aşağı büdcəli və pulsuz marketinq alətlərinin istifadəsidir (oxu: partizan marketinq alətlərinin istifadəsi).

Yanlış unikal satış təklifləri

Saxta USP-ləri də qeyd etmək istərdim. Təəssüf ki, bunda bir çox sahibkarlar və marketoloqlar günahkardır.

Saxta USP nədir? Bu, potensial müştərinin defolt olaraq gözlədiyi USP-də faktların yanlış təfsirinə və ya meyarların istifadəsinə əsaslanan təklifdir.

Məsələn, stomatoloji klinika özünün USP kimi xarakterik “həkimlərin peşəkarlığından” istifadə edə bilməz. Niyə? Çünki, standart olaraq, potensial müştəri sizin peşəkar həkimlərinizin olmasını gözləyir. Əks halda, o, niyə sizinlə əlaqə saxlasın?

İkinci misal: USP kimi 14 günlük pul geri zəmanətindən istifadə. “İstehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi haqqında” qanuna əsasən, alıcının artıq məhsulu satın aldığı tarixdən etibarən 14 gün ərzində geri qaytarmaq hüququ var. Ona görə də burada faktların təhrif olunması var.

USP-ni yoxlamaq üçün test sualları

Müqayisəli xarakteristikalar şablonu ilə işlədikdən və unikal satış təklifi yaratdıqdan sonra bir sual qalır: bu nə dərəcədə “işlənə bilər”? Yalan deyilmi?

Siz özünüzü sualla sınaya bilərsiniz (USP-niz buna cavab verməlidir): "Niyə mənim üçün mövcud olan bütün təkliflər arasından sizin məhsul və ya xidmətinizi seçməliyəm?"

İkinci seçim, USP-nizi bir ifadə şəklində tərtib etməkdir: "Başqalarından fərqli olaraq, biz ...".

Hər iki təhlükəsizlik sualının yaxşı cavabları varsa, siz həqiqətən unikal satış təklifi yaratmısınız.

1. Məhsulun yüksək funksional əhəmiyyəti.İstehlakçıya bu məhsulu almaqla hansı problemi həll edəcəyini dəqiq söyləmək lazımdır. Məhsulu istifadə etdikdən sonra məqsədə nail olmaq dərhal diqqəti cəlb etmək üçün aydın şəkildə vurğulanmalıdır.
2. Rəqiblər arasında unikal olmağın üstünlüyü. Bazarda digər şirkətlər tərəfindən təklif olunmayan bir təklif hazırlamaq, rəqabətdə qalib gəlməyinizə kömək edəcək. Xidmət keyfiyyəti, çatdırılma, eləcə də əlavə şərtlərlə seçilə bilərsiniz.

3. Hədəf auditoriyası oriyentasiyası. Potensial istehlakçılar seqmenti dəqiq müəyyən edilməli və bu qrup insanların davranış xüsusiyyətlərinə, o cümlədən onların cinsinə, yaşına, həyat tərzinə və əsas üstünlüklərinə əsaslanaraq marketinq proqramı həyata keçirilməlidir. Pərakəndə satış məntəqələrinin yerləşdirilməsinin logistikasını, habelə onların iş saatlarını düşünmək xüsusilə vacibdir.

Unikal satış təklifinin növləri: doğru və yalan

Unikal satış təklifi məhsulun görünən faydalarını, hətta məhsulun özündə birbaşa mövcud olmasa belə, vurğulamalıdır. Reklam hərəkəti alıcını cəlb etməli və özünə inam yaratmalıdır. Bütün məhsullar öz sahəsində yeni deyil, ona görə də reklam üçün 2 növ USP istifadə olunur.

Əsl USP məhsulun həqiqətən mövcud olan və rəqiblər üzərində üstünlük təşkil edən xüsusi xüsusiyyətlərinə diqqəti cəlb etməyə əsaslanır. Bazar liderləri Apple yeni qabaqcıl texnologiyaları reklam edərkən bundan yararlanır.

Saxta USP məhsulun imicini yaratmağa yönəlib və onun xassələrinə birbaşa aidiyyatı yoxdur. Məsələn, Ariel reklamı "Başqalarının edə bilmədiyi şeyləri təmizləyir".