Vplyv reklamy na predaj: Štúdie závislosti. Vplyv reklamy na predaj Uveďte vplyv reklamy na predaj

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Charakteristika a úloha prvkov komunikačnej politiky (reklama, public relations (PR), osobný predaj, nástroje podpory predaja). Význam mediálneho plánovania pri propagácii produktov. Vypracovanie mediálneho plánu umiestnenia reklamy na mesiac.

test, pridané 30.09.2010


Úvaha o teoretických základoch reklamy. Posudzovanie efektívnosti reklamnej činnosti, metódy jej zisťovania a ich praktické uplatnenie. Štúdium vývoja tohto podnikania v Ruskej federácii. Štúdia vplyvu reklamy na ruského spotrebiteľa.

kurzová práca, pridané 27.10.2014


Podstata a pojem reklamy. Reklamná stratégia a plánovanie. Filmová produkcia a propagácia filmu. Umelecké myslenie reklamného scenáristu. Tvorba rozpočtov na reklamné filmy. Propagácia filmu a práca s rôznymi cieľovými skupinami.

kurzová práca, pridané 22.12.2014


Druhy internetovej reklamy. Typy propagácie online reklamy. Výhody internetovej reklamy. Etické problémy reklamy na webových stránkach. Príležitosti a vlastnosti reklamy budúcnosti. Prognózy odborníkov na reklamu. Trendy vývoja reklamy.

kurzová práca, pridané 06.04.2015


Úloha reklamy v trhovej ekonomike. Dynamika vývoja objemu trhu marketingovej komunikácie v Rusku. Pojmy nespoľahlivá a nekalá reklama. Úloha reklamy pri propagácii tovaru. Propagačné akcie ako jeden z prvkov reklamných služieb.

abstrakt, pridaný 23.12.2014


Kľúčovým faktorom v marketingu je komunikácia. Vzťah medzi pojmami „propagácia“ a „marketingová komunikácia“. Propagácia je špecifická kombinácia reklamy, osobného predaja, podpory predaja a public relations.

kurzová práca, pridané 15.04.2009


Výskum reklamnej stratégie a plánovania. Filmová produkcia a propagácia filmu. Umelecké myslenie reklamného scenáristu. Úloha reklamy pri propagácii filmov na trhu. Tvorba rozpočtov na reklamné filmy. Práca s cieľovým publikom.

abstrakt, pridaný 25.12.2014


Analýza internetového priestoru ako kanála na distribúciu reklamy. Štúdium vplyvu reklamy na používateľov siete a propagáciu značky. Sociologický výskum na tému „Špecifiká internetovej reklamy, jej odrody a vplyv na spotrebiteľa“.

práca, pridané 16.07.2017


Organizácia reklamnej činnosti v obchodnom podniku. Analýza ruského reklamného trhu. Identifikácia vplyvu reklamných aktivít na objem predaja na príklade Nestlé. Štúdia vplyvu nákladov na propagáciu produktu a objem dopytu.

kurzová práca, pridané 03.09.2015


Pravidlá medicíny založenej na dôkazoch. Reklama vo farmaceutickom marketingu, jej hlavné ciele. Vlastnosti drogového trhu, jeho parametre. Obmedzenia reklamy na farmaceutické výrobky. Koncept falošnej reklamy na drogy.

Účinnosť reklamy je miera vplyvu reklamných médií na spotrebiteľov v záujme výrobcu alebo sprostredkovateľa. Určené pred a po odoslaní reklamného posolstva. Zisťovanie vplyvu reklamy na predajné výsledky (ekonomickú efektívnosť) sa uskutočňuje relatívnym porovnaním nákladov na reklamu a objemov predaja produktov na základe výsledkov minulých aktivít. Presnosť druhej metódy je nízka, pretože výsledky predaja sú okrem reklamy ovplyvnené mnohými ďalšími faktormi („Slovník reklamných pojmov“).

Potreba propagovať tovar na trhu vo vysoko konkurenčnom prostredí podnecuje výrobcov, aby si vyberali a používali nové a čoraz efektívnejšie spôsoby prenosu reklamných informácií spotrebiteľom. Už tradičné spôsoby prenosu reklamných informácií, akými sú televízia, rozhlas, tlač a iné, sú doplnené o využitie metód, ktoré nám umožňujú pracovať s každým zákazníkom individuálnejšie. V súlade s tým sa zvyšujú náklady na prenos týchto informácií, čo si vyžaduje analýzu efektívnosti a optimalizáciu nákladov.

Hodnotenie efektívnosti reklamy a investícií do reklamy je jednou z najdôležitejších a najťažších otázok pri plánovaní reklamných podujatí. V súčasnosti sa skúmaniu efektívnosti reklamy venuje veľa štúdií, no neexistuje jediná metóda, ktorá by nám umožnila s absolútnou presnosťou vyhodnotiť efektívnosť investícií do reklamy.

Ekonomickú efektívnosť reklamných kampaní je možné vypočítať len nepriamo z dôvodu veľkého množstva rôznych trhových faktorov, ktorých vplyv je niekedy ťažké vypočítať. Nie je možné oddeliť vplyv na efektívnosť reklamy alebo kontaktov spotrebiteľov s inými kupujúcimi, ako aj vplyv faktorov ako sezónnosť, zmeny cien, konanie konkurentov atď.

Výsledok akcie možno posúdiť pomocou rôznych ukazovateľov. Najčastejšie používané sú nasledovné:

1. Objem predaja.

Na základe tohto ukazovateľa sa akcie oceňujú takto:

• objem predaja sa meria pred, počas a po promo akcii v rovnakých dňoch a hodinách;
• sa porovnáva s objemom predaja v rovnakom období za predchádzajúce obdobia;
• zohľadňujú sa zmeny v dopyte po tovare, ktoré môžu byť spôsobené sezónnosťou, špecifikami produktu a inými faktormi;
• zohľadňuje sa objem predaja konkurenčných produktov na danom trhu (ocenenie na konkrétnom trhu umožňuje presnejšie zhodnotiť akciu).

2. Znalosť značky.

Prieskumy sa vykonávajú v maloobchodných predajniach pred, počas a po propagácii. Okrem znalosti značky umožňujú prieskumy počas propagácie hodnotiť atraktivitu jej nápadu, viditeľnosť propagácie a reklamných materiálov a pod.

3. Vernosť značke.

Hodnotí sa miera oddanosti značke, spokojnosť zákazníkov s produktom a túžba pokračovať v konzumácii vášho produktu.

Hodnotenie výsledkov akcie však nemôže byť úplné bez analýzy nákladov na jej realizáciu. Koľko bude stáť priťahovaný kupujúci?

Pri našej práci sme sa opakovane stretávali s tým, že naši klienti pri plánovaní akcií porovnávali akcie v sieťach Pyaterochka a Karusel s umiestnením v tradičných médiách - TV, rádio, vonkajšia reklama, reklama v metre, doprava a pod. A často porovnanie nebolo v prospech reklamy v mieste predaja, pretože vyvstala nasledujúca otázka: čo by sa malo považovať za hlavné kritérium hodnotenia účinnosti reklamy v mieste predaja? Rast predaja? V tomto konkrétnom bode počas tohto konkrétneho obdobia propagácie? Kupujúci však nakupujú tovar nielen v našich predajniach, navyše títo ľudia vidia a počujú reklamu umiestnenú na tradičných médiách. O jednom type BTL reklamy nebolo pochýb - propagácia, ktorej účinnosť sa dá merať s relatívnou chybou aspoň v jasne definovanom časovom období (počas propagácie).

Avšak teraz, v podmienkach tvrdej konkurencie, keď majú spotrebitelia možnosť vybrať si z veľkého množstva prakticky podobných produktov, výrobcovia často začali pracovať s každým kupujúcim personalizovanejším spôsobom - každý rok sa rozdeľuje stále väčšie percento reklamných rozpočtov. v prospech reklamy na predajných miestach. Preto sme sa rozhodli ukázať, ako porovnávame efektivitu reklamy a na aké ukazovatele sa pri výpočtoch spoliehame.

V tomto článku sme porovnali typy reklamy, ktoré sa najčastejšie používajú na propagáciu produktov FMCG, s podobnými typmi reklamy na predajných miestach. Všetky výpočty uvedené v tomto článku boli vykonané na základe údajov zo sietí Pyaterochka a Karusel.

Prečo je otázka hodnotenia výkonu taká dôležitá?

• do roku 2008 sa predpokladá zvýšenie objemu mediálneho trhu na 8 miliárd USD (podľa Federálnej agentúry pre tlač a masovú komunikáciu);
• náklady na reklamu porastú - v Rusku v roku 2005 boli náklady na reklamu 24 USD ročne na osobu, v USA - 557 USD (podľa štúdie Publicis Group z roku 2005);
• firmy vynakladajú na reklamu až 50 % svojho rozpočtu a zaujíma ich efektívnosť ich investícií.

Kľúčové ukazovatele ovplyvňujúce efektivitu reklamy:

• počet kontaktov - celkový počet kontaktov cieľového publika s reklamným posolstvom;
• získanie pozornosti je skutočnosť, že venujeme pozornosť reklame prenášanej médiami. Pretože spotrebiteľ zvyčajne venuje pozornosť položkám súvisiacim s jeho potrebami, postavením alebo presvedčením, pozornosť je selektívna.
• reklamný šum (klepot - rušivé príbehy) - množstvo reklamných a informačných príbehov vysielaných v krátkych (do dvoch minút) časových úsekoch. Navyše každý z nich súperí o pozornosť poslucháča či diváka a spoločne znižujú vnímanie každého z nich. Do akéhokoľvek daného reklamného časového úseku je možné vložiť viacero reklám.
• Náklady na kontakt (CPT – cena za tisíc – cena za tisíc kontaktov) je index nákladov na tisíc kontaktov medzi potenciálnymi klientmi (alebo náklady na oslovenie tisíc ľudí z cieľového publika). Inými slovami, jednotkové náklady na reklamu. Ukazovateľ slúži na porovnanie nákladov na reklamu pri použití rôznych reklamných médií. Tento ukazovateľ sa určí vynásobením nákladov na reklamu číslom 1000 a následným vydelením celkovou veľkosťou publika;
• trvanie kontaktu - čas kontaktu spotrebiteľa s reklamným posolstvom;
• časový úsek od kontaktu s reklamou po rozhodnutie o kúpe.

Existujú aj ďalšie, nemenej dôležité ukazovatele - kvalita produktu, distribúcia, dizajn reklamných materiálov, akcie konkurentov - nimi realizované propagácie v rovnakom období, text reklamných materiálov atď.

Uvažujme a porovnajme typy reklamy, ktoré sú nám známe s reklamou na predajných miestach – outdoor a indoor. Pri porovnávaní efektívnosti reklamy a výpočte CPT na predajných miestach boli v nižšie uvedených tabuľkách použité údaje o návštevnosti a nákladoch na reklamné kampane v obchodných reťazcoch Pyaterochka a Karusel. Samozrejme, tieto ukazovatele sa líšia od podobných ukazovateľov iných obchodných reťazcov, ale rozdiel je malý a nekritický.

Bežné TV/rádio - interné TV/rádio v predajniach

Záver: interné rádio v predajniach je efektívnejšie - nedá sa vypnúť, jedno video upúta viac pozornosti ako reklamný blok, doba pred nákupom je minimálna.

Vonkajšia reklama / diaľničné billboardy - billboardy na parkoviskách, pri obchodoch

Koľko obrázkov vidí vodič? Hlavnou nevýhodou štítov umiestnených na diaľniciach je rýchlosť. Trvanie kontaktu s reklamnými informáciami umiestnenými na diaľničných bilbordoch je krátke. Človek si pamätá iba jeden predmet alebo hlavnú myšlienku. Reklamy na podobných bilbordoch v blízkosti obchodov sa nepochybne dočkajú väčšej pozornosti zákazníkov.

Plagáty metra - plagáty, svetelné boxy atď. v obchode

Samozrejme, reklama v metre výrazne predbieha plagáty v obchodoch, pokiaľ ide o dĺžku kontaktu a je najúčinnejšia, ak sú tieto plagáty informatívne, to znamená, že obsahujú nielen obrázok propagovaného produktu, ale aj veľa textu - napríklad podmienky akcií, adresy predajní atď. Reklama v predajniach je zároveň efektívnejšia z hľadiska času pred nákupom, keďže je umiestnená priamo pri produkte – na predajnom mieste.

Plagáty metra - plagáty, svetelné boxy atď. v obchode

Záver: plagáty v obchodoch (bannery, zátky, svetelné boxy atď.) sú efektívnejšie z hľadiska „upútania pozornosti“ a „času/obdobia pred nákupom“.

Posledným typom reklamy, o ktorej bude reč v tomto článku, sú dva typy BTL udalostí. Jeden z nich sa však už dlho stal tradičným a úspešne sa používa už mnoho rokov, zatiaľ čo druhý je relatívne mladý a v súčasnosti sa používa iba v sieťach Pyaterochka a Karusel. Ide o akcie a kontrolný program. Zvláštnosťou týchto typov reklamy je pracovať s každým kupujúcim osobne. V oboch prípadoch dostanú zákazníci darček k nákupu ihneď po jeho uskutočnení.

Akcie – kontrolný program

Promotéri. Pracovníci propagácie vysvetlia podmienky a rozdajú ceny.

Skontrolujte program. Pokladnica eviduje splnenie podmienky - nákup určitého produktu v množstve potrebnom na prijatie darčeka. Na pokladničnom doklade kupujúceho sa objaví nápis informujúci o prijatí darčeka. Pokladník vydáva cenu.

Akcie – kontrolný program

Záver: Kontrolný program je efektívnejší - počet kontaktov je neporovnateľne väčší a náklady na kontakt sú nízke.

• dlhší čas kontaktu;
• viac priťahuje pozornosť;
• menší hluk z reklamy;
• nižšie náklady na kontakt;
• Čas od kontaktu po rozhodnutie o kúpe je minimálny.

Samozrejme, žiadny typ reklamy nie je univerzálny. Len pomocou rôznych spôsobov doručovania reklamných informácií môžete dosiahnuť najväčší efekt reklamnej kampane a optimalizovať náklady na prácu s každým konkrétnym zákazníkom.

Trhová infraštruktúra sa dnes neustále rozvíja. V dôsledku prudko zvýšenej úrovne konkurencie je tiež naliehavo potrebné nájsť a využiť čo najracionálnejšie spôsoby zvýšenia predaja a v dôsledku toho aj zisku. Takýchto metód je pomerne veľa. Jednou z najpopulárnejších a najúčinnejších je reklama ako spôsob zvýšenia predaja.

Táto metóda sama osebe znamená predloženie určitého produktu z najvýhodnejšej strany pre kupujúceho. Opis produktu by mal čo najjasnejšie zdôrazniť všetky jeho pozitívne vlastnosti, výhody, obísť prípadné nevýhody. Kvalitná reklama môže motivovať kupujúceho ku kúpe daného produktu, čím eliminuje akúkoľvek pochybnosť o správnosti jeho výberu.

Vplyv reklamy na predaj a aké sú jej funkcie?

Predtým, než sa zameriame priamo na funkcie reklamy, je potrebné poznamenať, že táto metóda vám umožňuje čo najpresnejšie určiť okruh ľudí, ktorí majú „záujem“ o kúpu produktu, ako aj produkovať reklamu tak, aby sa venovala aktuálnym problémom potenciálneho spotrebiteľa a motivuje ho ku kúpe inzerovaného produktu.

Ako teda reklama ovplyvňuje predaj produktov? Funkcie reklamy sú:
Upútať pozornosť. Produkt je prezentovaný v priaznivom svetle, neustále alebo periodicky sa objavuje v zornom poli potenciálneho spotrebiteľa.

Dôraz nie je kladený na nevedomé zapamätanie. Opakovaním po určitú dobu, prezentované graficky alebo v zvukovej verzii, reklama podporuje nedobrovoľné zapamätanie si informácií, a tak tlačí spotrebiteľa ku kúpe originálneho produktu.

Stimulujúce vyhľadávanie. Neustále alebo pravidelné opakovanie reklamy umožňuje spotrebiteľovi v prípade potreby kúpy produktu alebo služby vás kontaktovať.
Znalosť charakteristických čŕt reklamy vám umožňuje výrazne zvýšiť úroveň predaja produktov v čo najkratšom čase, a tým zvýšiť úroveň ziskovosti podniku.

Každý vie, že kontextová reklama pomáha zvyšovať predaj. V konečnom dôsledku kontextová reklama takmer vždy pomáha prilákať ďalšiu návštevnosť od návštevníkov stránky a niektorí z týchto návštevníkov sa stanú zákazníkmi.

V roku 2011 Google vykonal štúdiu kontextovej reklamy a výsledkov vyhľadávania, ktorá ukázala, že 89 % návštevnosti stránok pochádza z kontextovej reklamy. Je však dôležité pochopiť, že prieskum Google sa zameriava na návštevy, nie na predaj. Je logické predpokladať, že čím viac návštev, tým viac predajov, a teda zníženie počtu návštev vedie k zníženiu počtu predajov.

Nie všetci návštevníci však majú rovnaký záujem o kúpu produktu. Nasledujúci výskum uskutočnený spoločnosťou Google ukazuje skutočnú hodnotu kontextovej reklamy.

Ale predtým, než prejdeme k štúdiu, upriamme vašu pozornosť na tanier nižšie. Tu je dobrý príklad elektronického obchodu vo výsledkoch vyhľadávania.

Približne 80 % obrazovky zaberajú reklamy, vrátane akcií mnohých konkurentov.
Priznajme si, že v takýchto podmienkach nie je také jednoduché súťažiť. Viacerí predajcovia často predávajú to isté, často za rôzne ceny. Ak teda chcete spotrebiteľovi povedať o svojom produkte vo výsledkoch Yandex alebo Google, kontextová reklama sa stáva takmer nevyhnutnosťou.

Experimentujte

Aké boli výsledky experimentu?

Zvýšila sa návštevnosť aj tržby

Používanie kontextovej reklamy návštevnosť webu sa zvýšila o 17 %.

A to nie je prekvapujúce.
Prekvapivé je, že pri použití kontextovej reklamy tržby vzrástli až o 136%.

Tieto údaje sa týkajú celkových návštevníkov a predajov, nielen tých, ktoré sú generované prostredníctvom kontextovej reklamy. Dá sa predpokladať, že nárast počtu kupujúcich bol dosiahnutý aj inými kanálmi, stránkami a nielen kontextovou reklamou.

Kupujúci často pred nákupom navštívia webovú stránku niekoľkokrát.
Môžu sa o vás dozvedieť z kontextovej reklamy a navštíviť stránku, ale nekúpia prvýkrát.
Môžu sa vrátiť neskôr z organického vyhľadávania a prihlásiť sa na odber e-mailového bulletinu a potom sa vrátiť a kúpiť si e-mail.

Kupujúci privedení prostredníctvom PPC reklamy sú hodnotnejší ako tí, ktorí sa na vašu stránku dostanú z vyhľadávania alebo iných zdrojov.

Toto tvrdenie je podložené výskumom, ktorý zistil, že zákazníci, ktorí prišli z kontextovej reklamy alebo kontaktovali reklamnú kampaň organizácie v určitom okamihu pred nákupom predražil nákup v priemere o 21 %..

Je zrejmé, že pomocou kontextovej reklamy sa podarilo predražiť objednávky.

Výsledky po vypnutí kontextovej reklamy

Zaujímavosťou je, že počet návštevníkov stránky sa nezmenil ani po pozastavení reklamnej kampane.
Môže to mať veľa dôvodov: ľudia možno našli stránku z iných zdrojov. Tí, ktorí vyhľadávali podľa značky, pravdepodobne prišli na web prostredníctvom organického vyhľadávania. Rolu môže zohrať aj sezónnosť.

Počet návštevníkov zostal stabilný, čo by naznačovalo, že počet tržieb zostal nezmenený. Ale to nie je pravda.

Predaj klesol po pozastavení kontextovej reklamy.

Pomer online objednávok k zákazníkom na návštevníka (konverzný pomer) sa vďaka vypnutiu kontextovej reklamy znížil o 23 %, hoci počet návštevníkov zostal rovnaký.

Ak počet návštevníkov zostal rovnaký, bez ohľadu na zdroj, prečo potom klesli tržby? Nemali by sme predpokladať, že návštevnosť sa po zastavení obsahovej reklamy zníži, a ak to tak nie je, tak čo robí predaj stabilným?

Dôvodom poklesu predaja je konverzia. Ak sa pozorne pozriete na vyššie uvedený graf, všimnete si, že celkový konverzný pomer na webovej stránke bol veľmi nízky, menej ako 1 %.

Záver

Čo sme sa z tohto experimentu naučili?

• V elektronickom obchode dominujú vo výsledkoch vyhľadávania platené umiestnenia, preto je kontextová reklama veľmi dôležitá.
• Kontextová reklama môže zvýšiť nielen počet návštevníkov stránky, ale čo je dôležitejšie, zvýšiť počet predajov.
• Návštevníci, ktorí prichádzajú cez kontextovú reklamu, sú hodnotnejší z hľadiska zisku z predaja.