помогите с выбором

Данная статья адресована , в первую очередь, продавцам женской одежды .

Как известно, редко бывает так, чтобы покупательница зашла в магазин строевым шагом, направилась к прилавку, манекену или витрине и уверенно сказала: «Дайте мне вот это!»

Нет, чаще всего клиентки не знают точно, что им нужно . Или отдаленно представляют себе это, но доформировать представление, совместить его с имеющимся у вас товаром им только предстоит – с вашей помощью.

Или – и того не легче – женщина может хотеть себе «что-нибудь новенькое… платье, а может, блузку». И во всех этих случаях продажа не состоится, если вы не сумеете правильно предложить товар.

Как это сделать?

Во-первых, выберите момент , когда ваша помощь уже нужна. Проще всего, когда к вам напрямую обращаются с просьбой помочь подобрать что-нибудь или вопросом.о наличии. Но не все так делают.

Некоторые дамы в нерешительности стоят перед товаром, а потом просто уходят. Многие не в силах представить себе, как на них будет выглядеть та или иная вещь, поэтому могут стоять прямо своей будущей покупкой, но самостоятельно ее не разглядят.

Поэтому выждите , пока клиент походит возле товара, порассматривает его. Дайте возможность даме самой сориентироваться – а вдруг она и сумеет? Не бросайтесь на нее как коршун с первой секунды пребывания покупательницы в магазине. А вот когда она явно исчерпает запас активности – спросите, можете ли вы ей помочь.

Именно так – возможно, помощь не нужна . Может быть, она сейчас раздумывает, выбирает из двух вариантов, а вы этого не поняли и только мешаете ей.

Если согласие получено, спросите , что клиент ищет. Внимательно выслушайте ответ и задайте пару уточняющих вопросов. Например, если клиент говорит, что подбирает блузку – спросите, на каждый день или праздничную.

Узнайте , есть ли цветовые предпочтения, в темных тонах или светлых. Если вы будете задавать такие вопросы, клиент поймет: когда вы предложили ей вещь – вы не просто взяли первую попавшуюся. Вы постарались понять, что ей действительно нужно и предложили именно это. Тогда клиент с большей лояльностью отнесется к предложенному вами варианту.

Скажите пару слов о вещи , которую вы предлагаете покупательнице. Если есть какие-то особенности отделки – обратите на них ее внимание. Бренд, новая коллекция или выгодная цена – преимущества товара, которые не видны с первого взгляда, должны быть вами озвучены.

Если ничего особенного в вещи нет, и вы не можете придумать, что сказать – хотя бы скажите, что цвет очень идет блондинкам или брюнеткам или какого там цвета волосы у вашей клиентки. Но не передавайте вещь молча, как бы познакомьте клиентку с товаром.
Если вещь не подошла, имейте наготове запасной вариант . Спросите, что не подошло – размер, фасон, цвет, ощущение от вещи на теле не понравилось?

Посожалейте о том, что она не пришлась впору или не идет и предложите в таком случае «попробовать вот это». Повторите процедуру «краткогознакомства».
Не засовывайте вещь в примерочную молча и скомканно, как бы от отчаяния – «сейчас уйдет и не купит ничего». Вы не «втюхиваете» товар, вы обдумываете слова и пожелания клиента, учитываете, почему не подошел первый вариант и с поправкой на это предлагаете второй.

Пока клиентка уверена, что вы его слушаете, слышите и работаете над решением его проблемы – он от вас не уйдет. Зато убежит очень быстро, если увидит, что вы бессистемно суете ей одну вещь за другой, наугад.

Итак, секрет удачного предложения товара – в том , чтобы, расспрашивать, слушать и слышать , что нужно клиентке. Убедите ее в том, что вы ее действительно поняли – и она с радостью купит предложенный вами товар.

Удачных вам продаж!

Вопрос: «Какие вопросы задавать покупателю в магазине одежды»? имеет огромное значение для успеха в розничной торговле. «Какие цвета верхней одежды Вы предпочитаете?»..

На первый взгляд, написать объявление нетрудно. Достаточно указать тематику, описать товар и перечислить контакты. Многие так и поступают, а потом долго ожидают звонков по размещенному объявлению. Замечали, часто дорогие товары забирают быстрее, чем по сниженной цене? Причина успеха не в везении продавца, а правильном подходе к составлению объявления.

Продающий текст объявления - работа маркетологов. Но соблюдение простых правил компенсирует отсутствие знаний в этой области. Хороший текст должен подчеркивать достоинства и скрывать недостатки. Рассказывая основное, он невзначай указывает на незначительные детали, которые убеждают позвонить автору.

Чтобы текст увидели и прочитали, он должен соответствовать определенным требованиям. Каждый вид объявления имеет свои особенности, которые стоит учитывать. Приведем основные правила составления и наглядные примеры.

Основные правила цепляющего объявления

Чтобы продать товар, нужно не только правильно написать объявление, но и правильно выбрать площадку. Существует метод А-Б тестирования. Пишут несколько объявлений для одного продукта и каждую неделю их меняют. По объему звонков определяют более эффективное. Конверсию отслеживают в Яндекс.Директ или Googl Adwords.

Можно в объявлении указать кодовое слово, назвав которое, клиент получает скидку в определенном размере (скидка, 5%, удача).

Хороший результат показывает маркетинговый ход «Создай проблему, а потом реши ее». Происходит привлечение чувства тревожности, проблему «раздувают», а после - предлагают помощь. Подобный прием распространен в телерекламах. Например: «Мешают соседи, из мусоропровода плохо пахнет, сигнализация не дает спать по ночам! Решение найдено. Загородная недвижимость Зеленый Бор. Дом с большим приусадебным участком в экологически чистом месте. Заезжай и живи. До конца марта предусмотрены специальные предложения!»

Орфография

Каждый текст пишется по правилам. Информация будет потеряна, если не соблюдена орфография и пунктуация. К примеру, объявления следующего характера: «Прадам ноутбук Самсунг, дешева». Такое может написать школьник или неуч. У покупателя появится вопрос о законности сделки: могут появиться проблемы с родителями или правоохранительными органами, если ноутбук украден.

Шаблонные фразы понижают эффективность объявления.

Отсутствие запятых, начало предложений с малой буквы и неуместные переносы в середине строки делают текст бессмысленным. Не стоит использовать программы для формирования объявлений - текст получается безграмотным.

Целевая аудитория

У каждого продукта или услуги есть целевая аудитория. Бабушка не будет реагировать на объявление, ориентированное на ее внучку. Перед составлением текста, необходимо определить, на кого оно рассчитано и какие критерии выбора наиболее важны.

Учитывают:

• Возраст. В каждой целевой аудитории свои привычки, стереотипы и готовность к переменам. Молодые покупатели стремятся за новинками, в 30-50 лет ценят качество, а в зрелом возрасте - постоянство привычных вещей.
• Пол. Рыбацкие снасти не будут интересовать очаровательных блондинок, а фен с насадки не ищут на автофорумах.
• Семейное положение. Семейные люди интересуются домом и бытом, а одинокие больше склонны к импульсивным покупкам.
• Социальная группа. Студенты не будут покупать стиральный порошок, а бабушки - смартфоны.
• Уровень дохода. Категория товаров эконом и лакшери интересуют людей с разным достатком, которые не имеют общих потребностей между собой.
• Регион. Ковер из Москвы не буду покупать во Владивостоке - доставка обойдется дороже самого товара.

Конечно, маркетинговые исследования для простого объявления не проводят. Достаточно представить потенциального покупателя и его потребности. Бизнесмены ищут гарантии, молодые мамы - качество, а занятые люди - время. На это и следует делать акцент. Клиент должен после прочитанного текста согласиться с содержанием и позвонить по указанному телефону.

Заголовок

Заголовок определяет успешность объявления. Покупатель должен сразу определить, что продается и зачем оно ему.

Заголовок должен быть коротким, но информативным. Не стоит дублировать в нем то, что указано ниже: название компании, контактный телефон, электронную почту и т.п. Заголовок должен привлекать!

Когда человек просматривает раздел, первое, что он видел, это название. Наименование компании и телефон ничего ему не говорят о товаре. Тратить время на непонятное объявление никто не будет. Длинные заголовки не усваиваются людьми, их не любят администраторы сайтов и поисковые системы.

Следует понимать, что заголовок объявления будет заголовком веб-страницы. Поисковики предпочитают материалы с информативными названием. Наименование компании и ее телефон никогда не ищут в объявлениях!

Рассмотрим примеры удачных и неудачных заголовков.

• «Продается BMW 520, 2008г, без пробега по РФ» - товар описан точно, указаны достоинства.
• «Продается BMW 520» - выглядит скучно. Отсутствие преимуществ приведет к потере в большом потоке информации. Чтобы сделать объявление конкурентоспособным, требуется выделять плюсы товара сразу, не требуя от читателя изучать основной текст.
• «BMW 520, 2008г, без пробега по РФ» - непонятно, что хочет составитель объявления: продать, купить, сдать в аренду.

Пример еще одного размытого заголовка, когда невозможно понять, что предлагают: «Не знаешь чем заняться на выходные?». Он менее эффективен, чем целевого заголовка: «Прокат квадроциклов - дешево!». Сразу понятно, что предлагают квадроциклы на прокат.

Выражения «Супер!», «Срочно!» на практике отпугивают покупателей. Они начинают думать, что с товаром что-то не так, если хозяин так стремительно хочет от него избавиться.

Уникальность

Перед составлением многие изучают схожие объявления. Подсознание продавца попадает в ловушку и выдает аналог изученного ранее. Объявление создается по шаблону с низкой эффективностью продаж.

Необходимо использовать определенные приемы:

1. Изучить образцы других регионов. Однако иностранные объявления теряют свои особенности ввиду сложности перевода.
2. Изменять штампы других сфер. Например, всем известно выражение «Всегда трезвые грузчики», а вот «Всегда трезвые программисты» привлечет внимание клиентов.
3. Менять слова в штампах: «Торопитесь, пока трезвы программисты».

Минимизация штампов и шаблонов делает объявление более привлекательным. Современный человек не испытывает дефицита в выборе, он хочет оригинальности.

Узкое нишевание

Не стоит продавать весь ассортимент в одном объявлении. Подобное рекламирование неэффективно. Человек ищет определенные вещи. Вместо «мебели» напишите «шкаф в прихожую цвета венге», «холодильник» замените «Samsung RL-63». Однако иногда подавать объявление по каждой модели неприемлемо. Следует правильно оценить ситуацию и использовать больше информации для достижения лучшего результата.

Призыв

Человеку по природе трудно говорить «нет». В объявление должен быть призыв к действию. Психологи отмечают, что глаголы работают эффективнее набора прилагательных или существительных. Но нужно помнить о чувстве мера. Яркий призыв совершить покупку немедленно будет раздражать или отпугивать.

На онлайн-ресурсах можно воспользоваться предварительным просмотром подаваемого объявления. Он покажет, какую информацию в первую очередь видит клиент. Нужно стать на его место и ответить на вопрос: «Что меня привлекает?».

Сокращения

Не стоит использовать много простых предложений и сокращений. Некоторые объявление понимают только авторы. Их можно сравнить с СМС-перепиской. Подобные «шедевры» не выдаются поисковой системой, так как нет вхождения ключевых слов, аналогично и с индексацией.

Структура

Форма написания может быть любая, но ее основой должны быть простые фразы и выражения. Если позволяют способности, можно использовать рифму.

Объявление должно быть текстом, а не парой предложений. Человек должен понять особенности товара, его качество, способ доставки и т.п. Обязательно соблюдают структуру. Абзацы должны быть по 2-4 предложения. Если текст большой, то используют подзаголовки и списки. Информация должна бросаться в глаза, а при беглом просмотре было за что зацепиться.

Юмор

Если адресат улыбнулся, то цель достигнута на 50%. Приятная информация в неожиданном виде способна рассмешить читателя: «Продам дешево свою любимую! Молодая (23 года), безотказная стиральная машина готова к переезду в новый дом. Хорошо смотрится в ванной и на кухне, приучена к туалету. Отзывается на «Индезит», ласково подмигивает лампочкой. Сливной шланг может травить при избытке чувств. Есть все подряд, но очень любит носки. Звоните, если не отвечу - перезвоню позже, последняя стирка».

Подобные объявления привлекают молодую аудиторию. Однако важно чувство меры.

Можно использовать мелкие штрихи: «Заберите стиральную машину! «Индезит», 23 года, протечек нет. Отжим 600 об/мин. Пожалуйста, купите ее. Оставил бы себе, но жена хочет новое корыто!»

Фото

Фотография несет больше информации, чем любое подробное описание. На изображение видны качественные и количественные характеристики: цвет, размер (если рядом положить предмет стандартного размера), состояние. Хорошее изображение - 30% успеха.

Выигрышно смотрятся вещи на манекене или модели. Многие детали в разложенном на диване виде не видны.

Лучше пригласить знакомого фотографа, который сделает снимок с выгодного ракурса. Если такой возможности нет, то фотографировать нужно при хорошем освещении. Улучшить фото помогут онлайн-ресурсы: добавить яркость, контрастность, улучшить качество.

Стоит помнить, что человеческий мозг быстрее реагирует и обрабатывает графическую информацию. Красивая фотография гарантирует успех.

Виды объявлений и их особенности

Объявления разделяют на несколько видов по их назначению: продажа вещей, недвижимости, поиск животных и т.д. Каждое имеет свою цель и соответствует определенной целевой аудитории. Единого образца написания текста не существует, так как должен быть учтен ряд особенностей.

Поиск животных

ПРОПАЛА ПЕРСИДСКАЯ КОШКА!

Зовут Мурка, пушистая, рыжего цвета, глаза голубые, возраст 3 года.

Особые приметы: в кожаном ошейнике с золотистым медальоном.

Нашедшего просьба вернуть за хорошее вознаграждение!

Тел. 111-11-11

В этой категории объявлений особое внимание следует уделить фотографии и особым приметам (хромота, шрамы, кастрированный или нет и т.д.). Их подают в газету, клеят на столбах и досках объявлений в районе.

Обязательно занести объявление в ветеринарные клиники и зоомагазины около места пропажи животного.

Сдача квартиры

В этом случае важно место размещения объявления. Нужно определить целевую аудиторию и работать на нее. Расклеивание объявление на каждом столбе не будет эффективным. Сегодня множество специализированных Интернет-ресурсов, на которых можно поместить информацию. Так же не стоит тратить время на все, достаточно использовать наиболее популярные.

Существует несколько секретов для этого вида объявления:

• Волшебное слово «без посредников» (собственник). Звонки начнутся сразу же после размещения такого объявления. Однако кроме потенциальных клиентов начнут звонить агенты. Чтобы сохранить свое время, следует прописать «агентам не беспокоить».
• Стоимость - обязательный пункт объявления. Это значительно сократит количество звонков, так как клиенты будут знать, на что рассчитывать. Не будет множество звонков с вопросом: «Сколько?».
• Фотография. Людям важно знать, в каком состоянии квартира, в которой они будут проживать.

Фотографируйте с хорошего ракурса, но не используйте ретуши. Не стоит обманывать, человек все равно перед подписанием договора осмотрит помещение. Хорошие фото лучше любого описания.

Если сдают квартиру, то указывают наличие бытовой техники, этаж и наличие лифта. А вот про протекающий кран на кухне или шумных соседей можно не упоминать.

Сдача офиса

Лучшая площадка для этого - интернет-доски. На них требуется пройти простую регистрацию, внести информацию в соответствующие поля и ожидать проверки модератором. Для экономии времени можно обратиться к специалисту, который платно поместит объявление на 20-50 специализированных сайтах.

В тексте указывают:

• адрес и этаж;
• площадь;
• состояние, оснащение;
• какая мебель в наличии;
• имеющиеся коммуникации.

Фото и планировка не будут лишними.

Привлекательно смотрится соседство с известными компаниями. Для некоторых это важный критерий выбора офиса. Однако акцентировать внимание на это не стоит, лучше упомянуть невзначай.

Продажа недвижимости

В объявлении обязательно указывают:

• местоположение;
• количество комнат;
• площадь общая и жилая;
• близость к метро, стоянкам и остановкам;
• совместный или раздельный санузел;
• площадь кухни;
• балкон, лоджия;
• стоимость;
• этаж, наличие лифта;
• нуждается ли в ремонте;
• год постройки;
• продажа агентством или собственником.

Чтобы заинтересовать покупателей, можно использовать схожие фразы: «бдительный консьерж», «домофон», «охрана двора», «близко большой супермаркет», «окна выходят на парк», «уютная спальня», «солнечная кухня», «летом проникает запах цветов».

Человека нужно привлечь, а потом настроить на позитивное мышление. Главное - писать по существу и правду.

Не стоит указывать причину продажи, если это смерть родственника. Лучше говорить, что в квартире давно не жили, а человек умер в другом месте. Отъезд заграницу так же насторожит, так как при возникновении вопросов найти бывшего владельца будет затруднительно.

Продажа авто

Здесь важны два критерия:

1. Честность. Должны быть правдоподобно указаны дата выпуска, опции. Любая ложь быстро вскроется во время досмотра на СТО, клиент точно откажется от покупки, опасаясь новых сюрпризов. Будет затрачено много времени и сил впустую.
2. Количество информации. Покупатель должен получить всю интересующую информацию:

• марка;
• цвет;
• год выпуска;
• опции;
• состояние;
• пробег;
• фото.

Перед фотографированием машину тщательно подготавливают: моют, убирают салон и багажник. Фото должно быть не более 5, но с разных ракурсов: сзади, спереди, открытый багажник, открытый капот, с заднего сидения.

Цена должна быть адекватной: завышенная или заниженная будет отпугивать клиентов. Перед ее назначением следует изучить рынок или посоветоваться со специалистом. Если уместен торг, то обязательно указывают.

Продажа одежды и обуви б/у

Перед написанием объявления следует адекватно оценить состояние и определить стоимость. Нужно придумать текст, который будет побуждать купить вещь.

Гарант успеха - хороший заголовок. В нем не должно быть много информации, достаточно кратко указать на особенности.

СТИЛЬНОЕ ДЕЛОВОЕ ПЛАТЬЕ

Бренд - H&M. Размер 38/10/М. Материал - хлопок. Киев. 100 000 руб.

Тел. 111-11-11

Чтобы избежать долгого описания, можно выложить фото. Каждый клиент сам определит, с чем его лучше носить и куда. Если вещь одевали один раз, то не стоит писать в ее состояние «новое».

Пример объявления о продаже обуви:

КРАСНЫЕ ТУФЛИ-ЛОДОЧКИ С РУЧНОЙ ВЫШИВКОЙ

Состав: кожа.

Размер: 36.

Цена: 100 руб.

Туфельки делают любую ножку аккуратненькой и изумительной. Красный цвет удлиняет ноги и стройнит. Удобная колодка, каблук - 7 см. Сделаны в Италии. Состояние идеальное, одевали 3 раза. Причина продажи: муж подарил похожую пару.

Предоставление услуг

Указывают преимущества оказываемых услуг, опыт работы, награды. Клиентов привлечет дополнительный комплекс услуг, которые он сможет получить бесплатно. Пример:

МАСТЕР ПО СТРИЖКЕ

Стаж более 5 лет. Стригу любые волосы. Создаю креативные образы. Имею титул «Лучший мастер 2016». Есть сертификаты, дипломы об окончании курсов парикмахеров. Делаю укладки, праздничные прически, покраску различной сложности, ламинирование, биохимическую завивку, кератиновое выпрямление.

Каждый клиент получает в подарок процедуру оздоровления волос специальными масками из натуральных компонентов.

Высокое качество гарантирую!

Я создам изумительный образ при минимальных затратах времени и денег. К каждому клиенту индивидуальный подход.

При необходимости выезжаю на дом.

Телефон 111-11-11

Продажа техники

Как и в предыдущих случаях здесь важны:

• краткий, но информативный заголовок;
• конкурентная цена;
• дата и страна выпуска;
• характеристики;
• период использования;
• контактные данные.

Для больших городов важно указать район и возможность доставки, так как крупногабаритные грузы требуют специальной техники.

Объявления для Интернета

Объявления для Интернета условно делят на:

• для досок объявлений, барахолок;
• контекстные (Google Adwords, Яндекс.Директ);
• в социальных сетях.

Площадки для объявлений должны быть тематическими, то есть их посещают заинтересованые в приобретении товара люди. К примеру, на форуме программистов трудно продать тренажер для похудения. Но на сайте по здоровому образу жизни множество людей, следящих за своей внешностью.

Важно, чтобы площадка была популярной и имела высокий показатель посещаемости. Чем больше людей смотрят объявления, тем быстрее купят товар.

Аналогично с объявлениями для соцсетей - оно должно быть в подходящем сообществе. Размещать можно платно и бесплатно. В первом случае объявление разрешено публиковать членам группы на стене. Для платной публикации обращаются к администрации, которая может отказать. Но при их согласии объявление будет находиться вверху страницы определенное время.

Распространенные ошибки

Чтобы избежать ошибок, необходимо их знать:

• Использование профессионального жаргона. Многие слова или сокращения будут не понятны людям другой профессии.
• Большой текст. Среди бесполезных слов теряется основная информация.
• Использование ника. Ник вместо имени отпугнет покупателя. Люди хотят иметь дело с реальными людьми и должны знать, к кому обращаться во время звонка.
• Мало контактных данных. Телефон может быть недоступен. Лучше дополнительно указать электронный адрес или скайп. Как ни странно, но 30% объявлений не содержат контактной информации - продавец просто забывает о ней.

Перечисленные советы и стратегии помогут написать качественное объявление для привлечения большого числа заинтересованных покупателей и быстрой продажи товара. Грамотное описание, заманчивый заголовок и красивое фото помогут продать товар за максимально короткое время. Соблюдение перечисленных рекомендаций упростят процесс составления объявления.

Шаг 4. Готовим квартиру к продаже, а себя к переговорам с покупателем

Если ваше объявление было составлено грамотно, а цена на квартиру не была завышена, то вскоре у вас начнутся звонки и просмотры вашего объекта.

И даже перед тем, как пригласить к себе людей для показа квартиры, следует немного подготовится.

Предпродажная подготовка - неотъемлемый этап успешной сделки!

Что следует сделать перед показом квартиры потенциальным клиентам?

Ниже рассмотрим 5 важных моментов непосредственно перед показом квартиры:

1. Проведите уборку подъезда и прилегающей к нему территории. Подъезд - это первое, что видит клиент. Если около него лежит гора мусора, дверь исписана граффити или рядом лежит мертвая кошка, то вряд ли у человека возникнут положительные эмоции и первое впечатление будет испорчено. Даже если у вас очень хорошая квартира с новым ремонтом, то либо такой вид подъезда вовсе отобьет желание покупать ваш объект, либо покупатель попросит большую скидку, что вам будет невыгодно, ведь мы с вами хотим продавать квартиру по максимально возможной цене, не так ли?! Поэтому, не поленитесь и приведите его в надлежащий вид: помойте окна в подъезде, замените перегоревшие лампочки, сотрите надписи, оставленные вандалами, создайте чистоту у входа в подъезд.

2. Наведите порядок в квартире. Сделайте уборку внутри своего помещения, помойте окна. Вынесите лишнюю мебель из квартиры при возможности. Пустые квартиры продаются лучше всего, так как покупатель не чувствует ее чужой и при осмотре объекта часто начинает рассуждать, какую мебель и в каком месте ему поставить.

3. Замаскируйте все видимые изъяны. Если у вас на полу царапины или потрескалась штукатурка на стене, то эти «косяки» лучше всего замаскировать, ведь они покажут вашу квартиру не с самой лучшей стороны и у покупателя возникнет еще много вопросов. Постелите ковер там, где у вас поцарапан пол, повесьте картину, чтобы закрыть трещину в стене и так далее. Однозначно, спрятав изъяны, вы быстрее и дороже продадите свой объект, но при этом морально-этическая сторона такой маскировки полностью остается на вашей совести.

4. Придайте помещению эстетичный вид. Если у вас на окнах висят видавшие виды пожелтевшие от времени занавеси или мебель была куплена еще при «царе Горохе», она разваливается или выглядит не современно, то от этой «старины» необходимо будет избавиться! Не пожалейте денег, чтобы обновить занавески, купите дешевые, но приятные картины на стены (их даже можно будет забрать с собой после продажи), лишь бы помещение стало выглядеть современнее и эстетичнее. В крупных городах, где за один день осуществляются сотни сделок с недвижимостью даже существуют специальные службы предпродажной подготовки квартир, где за 30-50 тысяч рублей даже из старой развалины сделают «конфетку». Например, продавая квартиру в Москве или Санкт-Петербурге за 5-10 миллионов рублей , вполне можно позволить себе инвестировать в предпродажную подготовку объекта до 100 000 рублей. Ведь эта сумма ускорит проведение сделки и увеличит стоимость недвижимости.

5. Ароматизируйте квартиру. Запах - важная составляющая психологии продаж. Например, аромат свежесваренного кофе или горячей выпечки на подсознательном уровне благоприятно воздействуют на принятие положительно решения о покупке квартиры. Теперь вы это знаете и рекомендую вам использовать такой «ароматический» прием.

Вопросы и возражения покупателя

Давайте разберем, какие именно вопросы (возражения) могут возникнуть у покупателя и как их правильно отработать.

Вопрос 1. В принципе квартира мне нравится, но меня смущает цена (у меня только такая-то сумма)

Ответ: Я смогу вам уступить немного или оставить в качестве бонусов такую-то мебель (бытовую технику), если расчет будет произведен в течение 3-х дней.

Вопрос 2. Нам нужно вселяться буквально завтра. Как быстро вы сможете освободить квартиру?

Ответ: Как только мы оформим договор задатка, я сразу начну процесс выписки из квартиры и буду перевозить вещи, ведь мы все люди и я понимаю вашу ситуацию.

Вопрос 3. Меня смущает такой-то параметр (маленькая кухня, район города, состояние дома), и поэтому я сомневаюсь, стоит ли мне покупать вашу квартиру?

Ответ: я вас понимаю, идеальных вариантов нет, и я предлагаю вам приобрести именно мою квартиру, так как другие ее параметры (метраж, уютный двор, развитая инфраструктура) для вас гораздо важнее, ведь вы это сами говорили, верно?

Как видите, стоит говорить на языке клиента, быть внимательным к его пожеланиям, но и не соглашаться сходу на его условия.

В любом случае ваша задача, как можно быстрее получить деньги в виде задатка, заключив соответствующий договор. Разумеется, по выгодной вам цене.

Протереть пыль, полы, поправить портьеры, тюль;

Убрать все лишние вещи, загромождающие пространство. В идеале комнаты должны напоминать гостиничный номер перед заездом постояльцев;

Проветрить помещения , не затевать накануне просмотра хлопоты по приготовлению специфически пахнущей пищи: солянки из квашеной капусты, салатов с чесноком, жареной рыбы. Кстати, если в доме будет пахнуть ванилью или свежесваренным кофе, то это, напротив, может положительно повлиять на мнение вероятных покупателей;

Позаботьтесь об освещении - темная прихожая или ванная с хилой «лампочкой Ильича» испортит первое впечатление;

Постарайтесь организовать домашних - нехорошо окажется, если во время просмотра из-за двери подглядывает бабуля или под ногами носится малыш с собакой. Попытайтесь усадить старушку в кресло у телевизора, ребенка увлечь какой-нибудь настольной игрой, собаку, если есть возможность, вывести на прогулку.

Основной текст обязан быть логическим продолжением заголовка. Поэтому никогда не заканчивайте заголовок точкой. Например, заголовок «Отличная светлая и теплая квартира» продолжите так: в таком-то районе города продается по замечательно-низкой цене. Основной текст превращает первое впечатление (то, которое возникло за пресловутые полторы секунды прочтения заголовка) в реальный интерес к рекламируемому объекту и побуждает человека к конкретному действию: посмотреть квартиру, уточнить информацию о ней, позвонить продавцу. Идеальный рекламный текст обязательно отвечает на основные вопросы потенциального покупателя: Что? Что именно рекламируется и продается? Где? Точный адрес рекламируемого объекта недвижимости. Почему? Почему покупатель должен приобрести именно эту квартиру, а не другую? Сколько? Цена жилья. Кто? Кто дал это объявление, хозяин или риелтор. Куда? Номера телефонов или другие контактные данные продавца, по которым можно с ним связаться. Когда? Конкретное время, когда можно звонить или назначать встречу. Концовка объявления – это призыв к конкретному действию. «Правильная» заключительная часть, в свою очередь, состоит из двух мини-частей, первая из которых призывает к действию, а вторая объясняет, каким образом это действие выполнить. Например: первая часть: «Позвоните нам, не откладывая,…» вторая часть: « … по номеру такому-то». Таким образом, вы облегчаете покупателю его задачу и объясняете, как он может приобрести квартиру, по какому номеру перезвонить, чтобы получить более конкретную информацию или по какому адресу приехать, чтобы посмотреть и оценить объект продажи.

Пример ХОРОШЕГО объявления о продаже квартиры

Заголовок объявления: Продается уютная 2-комнатная квартира в центре города

Текст объявления: Просторная, 55 кв. м., 20 кв. м. зал, 15 кв. м. спальня. Квартира оборудована бытовой техникой, большая кухня - 11 кв. м.

Квартира находится на среднем этаже (5 этаж, 12 этажного дома), в доме чистые подъезды и лифты, добрые соседи.

Выгодная планировка (распашонка), комнаты расположены справа и слева от коридора.

Просторная и уютная лоджия с новыми стеклопакетами, отапливаемая. Вполне подойдет для создания кабинета или кладовки для любых вещей.

Дом в хорошем техническом состоянии, не старый, 1995 года постройки.

В квартире приятный ремонт, остается встроенный шкаф-купе, кухонный гарнитур, отдельно обговаривается продажа со всей мебелью.

Удобное расположение в центре города позволит вам как новому владельцу использовать все преимущества развитой инфраструктуры.

В шаговой доступности центральные магазины, поликлиники, учебные заведения, административные здания, остановки общественного транспорта.

Уважаемые покупатели, в этой квартире я вырос и люблю ее всей душой, у нее очень хорошая энергетика.

Всегда следил за состоянием квартиры, своевременно всё менял, даже жалко расставаться. Моя квартира ищет нового заботливого хозяина:)

Стоимость: 2 300 000рублей .

Продавец квартиры: Сергей, тел: 8-999-999-99-99.

Звоните прямо сейчас и приходите на просмотр, насчет цены договоримся.

Продается теплая, солнечная, очень светлая 2-комнатная квартира. Квартира уютная в хорошем состоянии, не угловая, комнаты изолированные, окна ПВХ, балкон застеклен, санузел раздельный, установлены счетчики на холодную и горячую воду, входная дверь металлическая. Тамбур на две квартиры. Чистый, ухоженный подъезд, хорошие соседи. Тихий двор с большой детской площадкой. Дом расположен в очень хорошем районе Левого берега. Рядом остановки общественного транспорта «Универсам (ул. Дианова) и Лукашевича маршруты, которых позволяют уехать в любой район города. В шаговой доступности школы №28 и №49, детские сады №198 и №183, почтовое отделение, филиал Сбербанка России, ТК Магистраль, ТК Лето. Документы готовы, чистая продажа.

Документы готовы, обменный вариант. Возможна ипотека, военная ипотека, ипотека с материнским капиталом

Объявление

Заголовок объявления: Продается теплая, солнечная, очень светлая 2-комнатная квартира в центре Левого берега.

Квартира уютная, в хорошем состоянии, не угловая, комнаты изолированные, окна ПВХ, санузел раздельный, с хорошим ремонтом, установлены счетчики на холодную и горячую воду, установлены новые радиаторы на кухне и в спальне, входная дверь металлическая.

Выгодная планировка, просторная, площадью 53 кв. м., 19 кв. м. зал, 14 кв. м. спальня. Квартира оборудована бытовой техникой и встроенной мебелью. Уютный застекленный балкон, приятный вид из окна.

Квартира с хорошим ремонтом, остаются встроенные шкафы в коридоре, кухонный гарнитур со встроенной посудомоечной машиной и встроенной варочной поверхностью.

Квартира находится на среднем этаже (7 этаж, 9 этажного дома). Тамбур на две квартиры. Чистый, ухоженный подъезд, добрые соседи. Тихий двор с большой и красивой детской площадкой.

Квартира находится в благоустроенном районе. Удобное расположение позволит вам как новому владельцу использовать все преимущества развитой инфраструктуры.

В шаговой доступности лицей № 74, лицей 149 с дошкольным отделением, гимназия 139, два детских сада, поликлиники, магазины Магнит, Холидей, строительный гипермаркет Оби, развлекательный центр Маяк, недавно открылся гипермаркет Лента, развлекательный комплекс Арена Омск, автовокзал, две остановки общественного транспорта. Рядом находится Заречный бульвар, где можно прогуливаться с детьми по аллее.

Стоимость: 2 500 000рублей .

Продавец квартиры: Ксения, тел: 8-999-999-99-99.

Звоните прямо сейчас и приходите на просмотр.

Похожая информация.

Михаил (Kashchey)

07.09.2015

Совершенствуем тексты объявлений или как написать объявления для бесплатных интернет-досок, например: Avito или офлайн листовок.

Продающее объявление – простой и доступный способ найти своего клиента. Размещать его можно: в газетах, на бесплатных досках объявлений («Из рук в руки», «Авито») и социальных сетях (сообщества, новостные ленты).

Эта статья будет полезна начинающим копирайтерам и тем людям, которые вынуждены продавать свои услуги и товары этим способом.

Наш монополист

История объявлений

Продающие объявления преследуют нас везде. Наши бабушки и дедушки, как и старые фотографии, могут рассказать о том, как выглядела площадка объявлений до появления сети Интернет.

Стены домов, круглые информационные столбы, доски объявлений в подъездах – всё это завешивалось листочками. Многолетний слой листовок приходилось периодически соскребать. Что же сейчас?

ИТАК , как написать продающее объявление для сети, чтобы его заметили, ПРОЧИТАЛИ и позвонили?

Продающее объявление для Avito

Сначала о фото. Товар вы продаёте или услугу – неважно. В любом случае, нужны фотографии. Качественные снимки привлекут внимание потенциального клиента.

Что не следует делать:

• украшать своё объявление снимками, которые взяты в сети;
• использовать некачественные фотографии или снимки не по теме.

Кто бы что ни говорил, а фотографии служат для привлечения внимания. Задача фотографии – заставить потенциального клиента прочитать заголовок. Любой продающий текст начинается с заголовка.

Заголовок продающего объявления – 95% успеха

1. Продаётся стиральная машинка;
2. Стиральная машинка: 6 кг, 2 года б/у, удобное меню + эконом!

Ну и какой заголовок лучше? Я бы выбрал №2. Первый заголовок обычный и написал его наш уважаемый «Капитан очевидность». Он не сообщает никакой полезной информации.

Не забывайте, что в заголовке нужен ключевой запрос – если объявление будет висеть на Авито. Поиск объявлений осуществляется по фразам-ключам. Стиральная машинка – вот наш основной ключ.

Внимательный копирайтер заметит ещё один ключ во втором объявлении и это «эконом».

Профессиональный веб-копирайтер скажет, что тут есть ещё 2 ключа – крючка: 6 кг, недорогая стиральная машинка.

Мастер шепнёт, что «удобное меню» – это тоже ключ + крючок.

С ключами и крючками разобрались, но как быть, если есть ограничение по количеству знаков? Во втором объявлении 59 символов. Обычный порог 60 символов, но иногда бывает 40. Что убрать?

Сначала убираем то, что имеет отрицательный эффект наряду с положительным, а именно «2 года б/у». Сокращая объявление, дальше можно убрать «удобное меню». Наш короткий заголовок звучит так:

1. Миниатюрная стиральная машинка! 6 кг + эконом!

А как быть с прилагательным в начале? Ведь вы можете продавать стиральную машинку дорого. Подобрать прилагательное просто: «многофункциональная», «экономичная», «небольшая», «вместительная». А какая ваша машинка?

Подобрав новое прилагательное, мы изменим низкочастотный ключевой запрос.

Главное: заголовок должен быть честным – это обязательное условие!

Продающий текст объявления и его структура

После заголовка потенциальный покупатель, если он заинтересован, читает текст объявления. А там: «Хорошая стиральная машина, звоните, всё расскажу! ».

Описание НИКАКОЕ. Чтобы описание продавало нужно продумать его структуру. Вот структура для продающего объявления для нашей стиральной машины (если используется заголовок №3):

Р азмеры 82х60х40 (50 кг веса) , с удобным меню – даже тёща разобралась! Но с пятого раза… На одну стирку расходуется 10 литров воды, что позволило мне экономить до 400 рублей по сравнению со старой машинкой. Времена тогда были тяжёлые. Сейчас ситуация изменилась! Нашёл работу получше, женился, ребёнок появился – нужна стиралка побольше.

Если вы из моего города (Выборг), то я готов ДОСТАВИТЬ вам машину до подъезда. Приезжаете, смотрите, если нравится, то везу вас домой вместе с покупкой. Можно осмотреть с 17:00 до 20:00 будни. Звоните с 9:00 до 19:00 (ещё не продал)!

Что здесь используется?

1. Раскрываем заголовок . Насколько машинка миниатюрная, экономная и что подразумевается под удобным меню;
2. Рассказываем причину продажи (для многих людей это важно);
3. Даём бонус. В нашем объявлении это: ДОСТАВКА. Потому что маленькая машинка эконом нужна людям с небольшим достатком. Для них это весомый плюс;
4. Призываем к действию , уточняя время звонка и гарантируя наличие.

Чтобы текст не был сухим, используйте эмоции. Самый действенный способ сделать продажу – улучшить настроение покупателю. Используйте юмор, заставьте человека улыбнуться. Шутка про тёщу классическая. Но можно придумать что-то более изящное.

Работает ли такая схема объявления? Да. Я использовал её для продажи своих услуг и заработал больше 10 000 рублей за месяц на Авито. Если вы копирайтер, то статья « » будет полезна.

Покупатель, как девушка на первом свидании: если улыбнулась, значит, в её глазах вы больше не «верблюд». Клоуном быть не надо, но ёмкая шутка приветствуются.

Чем закончить продающий текст объявления для Avito?

Даже плохой веб-копирайтер скажет: «Призывом к действию!». И это действительно лучший вариант. Однако призыв «Покупайте прямо сейчас» – это тихий ужас.

ПРИМЕР хорошего призыва к действию: «Звоните! Через час можно будет постирать!» или «Звоните (ещё не продал)!».

Все эти советы подходят для любого товара! Ещё несколько моих статей о продающих объявлениях: « за считанные дни», « ».

Помните, что продающее объявление – это не просто текст.

Кликните на 5-ю звёздочку. Ваша карма вырастет, а объявление сработает, проверено! Спасибо. Копирайтер Kashchey.

Правильно написанное объявление для бесплатных досок (Авито, OLX, Slando и др.) — это как “тройчатка” в медицине. Оно позволяет бесплатно, но при этом эффективно привлекать покупателей для продажи практически любых товаров и услуг, идеально дополняет другие рекламные каналы и не требует особых навыков в написании текстов. Это для заказчиков. А для копирайтеров это просто еще одна прибыльная ниша с огромным спросом, низким порогом входа и малой конкуренцией. Я знаю специалистов, которые работают только в ней и превосходно себя чувствуют.

Словом, если Вы хоть раз задавались вопросом о том, как написать текст рекламного объявления для досок типа Авито, OLX, Kufar и др. или просто хотите найти новые заказы и заработать, устраивайтесь поудобнее. Расскажу много интересного. Плюс, в конце статьи Вас ждет видео с дополнительными примерами и рекомендациями.

Особенности написания текстов объявлений для онлайн-досок

Несмотря на то, что различных досок объявлений существуют десятки, принципы в них одни и те же. Вам для решения задачи доступны три бесплатных элемента:

1. Заголовок объявления
2. Текст объявления (без форматирования)
3. Визуальный ряд (фотографии)

Есть еще один скрытый секретный элемент, ASCII-коды, которые могут либо здорово усилить Ваше объявление, либо испоганить его вконец. О них я расскажу чуть ниже.

Несмотря на ограниченность доступных инструментов, на практике их более чем достаточно для решения поставленной задачи. На заре карьеры мне довелось с одним клиентом через Авито продавать бензовозы, стоимостью 2 млн. рублей. И заявки приходили. Тогда мне это вообще казалось чем-то невероятным.

Использование платных усилителей при написании

Любая доска, неважно, Avito или OLX, — это коммерческая система, главная задача которой — зарабатывать деньги. Поэтому кроме бесплатных инструментов Вам доступны платные: подъем в поиске, специальное размещение в промо-блоках, выделение заголовка другим цветом и т.д. Все эти усилители обеспечивают больше просмотров, но ни один из них не сделает Ваше объявление более эффективным и убедительным. Это целиком и полностью Ваша задача.

В этой статье я покажу, как правильно написать объявление, чтобы Вам доверяли и с большей охотой откликались на Ваше предложение о продаже. Причем неважно, что Вы продаете: бензовозы, недвижимость, детские подгузники, услуги аниматора или старый бабушкин рояль. Принципы везде одни и те же. Впрочем, есть и переменные, которые обязательно нужно принимать во внимание. О них мы сейчас и поговорим.

Важные переменные при написании объявления

Первая и главная переменная, о которой надо постоянно помнить — это аудитория, и сегмент (B2B, B2C), на которые Вы ориентируетесь. На досках аудитория очень разношерстная. И прежде чем писать текст, нужно четко представлять себе, кто Ваш покупатель. Давайте на примере. Вы продаете парники из биоволокна. В одном случае оптом, в другом — в розницу. В первом случае Ваши покупатели — юрлица, во втором — дачники.

Несмотря на то, что продукт по факту у Вас один и тот же, объявления будут в корне отличаться. Просто потому что интересы аудитории различны. Дачникам интересен полезный эффект, а оптовикам — экономическая выгода от перепродажи. Вот почему до начала написания текста ответьте на два простых вопроса: кто у Вас покупает, и что этих людей интересует в первую очередь.

Вторая важная переменная — это конкуренция. Вашему объявлению предстоит конкурировать с десятками и даже сотнями аналогичных предложений. Эта переменная зависит от сегмента, ниши, аудитории и региона (если он актуален). Посмотрите, что предлагают конкуренты и выпишите себе тезисно их основные условия, цены и сильные стороны. Так Вам отстроиться будет гораздо проще.

Мотивы покупателей

Посетители досок объявлений — это не случайная аудитория. Это люди, которые ищут конкретные товары и услуги. Они в поисках самой выгодной сделки. Они сравнивают предложения. И здесь важно понимать, что каждая деталь имеет значение. Например, посмотрите на тексты двух объявлений.

Пример текста объявления на Авито (образец №1)

Объявление без важной детали.

Пример текста объявления на Авито (образец №2)

Объявление с важной деталью.

Они идентичны с той лишь разницей, что в одном раскрыто на одну ключевую деталь больше. А теперь оцените свое восприятие. Субъективно. Который из образцов написанных объявлений цепляет Вас больше?

И еще один важный момент. Когда потенциальный клиент заходит на страницу Вашего объявления, просматривает его, то в его голове возникает одна любопытная реакция. По сути, его мозг посылает один из двух сигналов: “верю автору объявления” или “не верю”.

В маркетинге иногда используется понятие “мозг рептилии”. Нет, я не сравниваю людей с пресмыкающимися. Просто у рептилий обострено чувство опасности. Как только это чувство возникает — рептилия убегает. У людей все сложнее, но принцип тот же. Если человек чувствует подвох — он уходит, чтобы не рисковать. Или выбирает другого продавца, объявление которого не вызывает сигнал опасности. Или написано проще и понятнее.

Эта реакция чисто эмоциональная, поэтому если Вы попросите представителей целевой аудитории объяснить ее, они, скорее всего, скажут, что затрудняются сделать это. Просто чувствуют, что что-то не то. И здесь мы приходим к простому правилу.

“Не пытайтесь обмануть покупателя. Люди чувствуют фальшь. Справедливо и обратное: честность обезоруживает и подкупает”.

Как правильно писать объявление для досок типа Avito и OLX

Переходим к самому интересному и будем писать текст объявления. При этом помним, что пишем мы всегда на языке покупателя, словами, которые ему понятны. Например, если Вы продаете мощный ноутбук профессиональному программисту, язык будет один. Если домашний ноутбук аудитории попроще — то язык будет другим. Просто помните об этом на всех этапах разработки объявления.

1. Пишем заголовок объявления

Вот за что я люблю копирайтинг, так это за то, что многие технологии работают вне зависимости от носителя информации. Так и здесь, для написания заголовков идеально работает проверенная формула 4U, о которой я .

Если Вы присмотритесь к большинству текстов конкурентов, то увидите, что они примитивны и сводятся к банальному “продам платье” или “продам ноутбук (характеристики). А ведь между тем именно по заголовку, картинке и цене покупатели выбирают объявления для более детального просмотра. Другими словами, здесь мы видим все ту же , по которой нужно провести потенциальных покупателей. Задача тандема «заголовок + картинка» заинтересовать настолько, чтобы человек начал читать объявление. Ни больше, ни меньше.

Эффективность работы на данном этапе можно отслеживать по количеству просмотров. К сожалению, на большинстве досок объявлений это один из немногих показателей обратной связи (кроме звонков и сообщений), которые можно использовать.

Если вкратце, то Ваша система продаж выглядит так.

Активная система: Вы вначале ищете потенциальных клиентов — юридических лиц, или физлиц, которые массово что-то продают. Вы анализируете их объявления о продаже (просмотры, качество и информативность текста), звоните им и предлагаете улучшить ситуацию за счет своих знаний и навыков. В этом месте они, как правило, отказываются, поэтому Вы обрабатываете возражение и предлагаете пари (вызов). Вы делаете одно объявление бесплатно, и если оно работает лучше, чем текущий вариант, то клиент его оплачивает и работает с Вами на постоянке. Если нет, то клиент ничего не теряет. В такой ситуации даже если клиент сливается, Вы просто пополняете портфолио и обращаетесь к другому клиенту. Иногда клиенты соглашаются сразу, если в ходе разговора Вы сумеете их убедить. Как вариант, можно усилить систему коммерческим предложением.

Как видите, обе системы довольно простые, единственное что, они обе требуют время на реализацию. Но и окупаются с лихвой. Например, если Вы пишете в день 10 объявлений по 300 рублей каждое, и работаете 20 дней в месяце, то Ваш доход составляет порядка 3000 рублей в день или 60 000 рублей в месяц, что довольно неплохо. Особенно для начинающего копирайтера. Более того, со временем у Вас появляются образцы наиболее эффективных объявлений, а значит суммарное их количество в день возрастает в 1,5-2 раза. Вместе с ним — и доход.

Но и это еще не все. По мере роста клиентской базы и отладки бизнес-процессов, Вы увеличиваете стоимость. Например, я сейчас за набор из 4-х объявлений выставляю цену порядка 10 000 рублей. И покупают. Хотя это даже не основное мое направление работы.

Вам на руку еще играет и тот факт, что досок существует огромное множество, причем как глобальных (типа Авито, OLX), так и локальных, например, местных для каждого города. Плюс, есть нишевые. И на каждой из них есть Ваши потенциальные клиенты. Ваша задача — договориться с ними о сотрудничестве. И все.

Резюме

Сегодня мы рассмотрели, как правильно писать тексты объявлений для рекламных досок. С примерами (образцами) и подробным пояснением механики их работы. Статья получилась достаточно увесистая, и я надеюсь, Вы нашли для себя много полезных моментов. Мы также рассмотрели, как зарабатывать на создании объявлений, если Вы копирайтер. Все остальное — только за Вами. Само собой, если у Вас возникнут вопросы — задавайте их в комментариях. Я всегда рядом и помогу чем смогу.

Пробуйте, у Вас все получится!

P.S. Как и обещал, вот видео на тему составления объявления для Avito: в нем еще больше примеров и рекомендаций.