Mjetet kryesore të tregtimit janë: dizajni i dyqanit (si i jashtëm ashtu edhe i brendshëm); planifikimi i dyqaneve (më saktë, planifikimi i flukseve të klientëve); reklamat dhe mjete të tjera në pikën e shitjes; bllokimi i ngjyrave; gamën e mallrave; masa gjithëpërfshirëse.
Perceptimi i klientëve për mjedisin e brendshëm ose atmosferën e një dyqani varet nga dy faktorë - atraktiviteti i mjedisit të dyqanit dhe gatishmëria psikologjike e blerësit potencial për të bërë një blerje. Në një ambient të këndshëm blerjeje, synimi për të bërë një blerje aktivizohet nga stimuj të tillë si skema e ngjyrave të brendshme dhe tingujt e muzikës së lehtë. Nëse situata është e pakëndshme për klientin, për shembull në një zyrë dentare, atëherë përdorimi i ngjyrave të heshtura dhe muzikës qetësuese do të ndihmojë në uljen e zgjimit psikologjik. Rezultatet e studimeve eksperimentale të supermarketeve tregojnë se për blerësit atraktiviteti i mjedisit është një faktor relativisht më i rëndësishëm sesa çmimi dhe cilësia e produktit.
Dizajni i pikave të shitjes. Pjesa e brendshme e pikës së shitjes kontribuon në shitjen e suksesshme të mallrave dhe rritjen e efikasitetit të aktiviteteve tregtare. Pavarësisht nëse është një butik i shtrenjtë vere apo një kafene e vogël, duhet të ketë disa veçori që përcaktojnë "identitetin e markës". Një dyqan modern konsiderohet jo vetëm si një vend për shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave, por edhe si një mjet gjithëpërfshirës për promovimin e tyre.
Syri i njeriut është një instrument shumë më delikat nga sa e imagjinojnë shumë njerëz. Informacioni për vendin e shitjes hyn në pavetëdijen tonë, duke anashkaluar kryesisht vetëdijen tonë dhe formon ndjesi. Kjo i lejon blerësit të përcaktojë marrëdhënien me pikën e shitjes fjalë për fjalë kur ai kalon pragun. Në të njëjtën kohë, duhet të kujtojmë se pamja e vendit të shitjes nuk duhet të kundërshtojë përmbajtjen e brendshme, d.m.th., mallrat dhe nivelin e shërbimit, pasi pritjet e pajustifikuara të blerësit mund ta largojnë atë nga dëshira për të bërë blerje në këtë dyqan. . Karakteristikat e dizajnit të dyqanit:
tërheq vëmendjen e klientëve në pikën e shitjes;
i bëjnë produktet më tërheqëse;
të krijojë harmoni ndërmjet blerësit, vendit të shitjes dhe mallit;
organizoni hapësirën, duke i bërë mallrat lehtësisht të aksesueshme;
t'i sigurojë blerësit një përvojë të re shqisore.
Ekzistojnë pesë parime themelore të dizajnit të dyqanit: ekuilibri, theksi, harmonia, proporcioni, ritmi.
Semiotika e objektit ju lejon të zbatoni funksionin e njohjes (për shembull, një model i Kullës Eifel në një dyqan), stimulimin e kënaqësisë (kompozime estetike), ngrohtësinë psikologjike (skulptura të kafshëve dhe fëmijë që luajnë).
Ndriçimi në tregtimin zgjidh problemet e dizajnit dekorativ duhet të jetë i lidhur në mënyrë harmonike me arkitekturën e brendshme të dyqanit. Dyqanet zakonisht përdorin ndriçim natyral dhe artificial. Ndriçimi natyror përdoret nëse vërehet një koeficient i mjaftueshëm ndriçues gjeometrik (K c), i cili përcaktohet me një formulë të veçantë.
Ngjyra ndikon ndjeshëm në ndjenjat e njerëzve dhe disponimin e tyre. Kështu, ngjyra e kuqe emocionon, por shpejt lodhet; portokalli perceptohet si i nxehtë, ngroh dhe gjallëron; ngjyra e gjelbër ka një efekt qetësues në sistemin nervor të njeriut dhe lehtëson acarimin; gri shkakton apati dhe mërzitje; ngjyra e zezë ul ndjeshëm disponimin, etj.
Nëse i caktoni çdo departamenti ngjyrën e vet, e cila do të dominojë dizajnin e tij, kjo do t'i ndihmojë klientët të lundrojnë shpejt dhe të gjejnë produktin e duhur. Këto ngjyra duhet të lidhen në mënyrë të pagabueshme me llojin e produkteve në departament, dhe ato gjithashtu do të theksojnë karakteristikat pozitive të produktit.
Era si mjet tregtimi është interesante sepse në këtë kanal njeriu nuk ka të njëjtin filtër mosbesimi që ekziston në kanalet dëgjimore apo vizuale.
Ka mjete të tjera tregtimi:
Prodhuesi në strategjinë e tij të tregtimit ka shumë të ngjarë të tregojë grupin e markave dhe paketimeve që do të promovojë në çdo treg. Natyrisht, kjo përzierje mund të diferencohet në kanale të ndryshme shitjesh. Për shembull, në barnatore blerësi ka më shumë gjasa të presë të gjejë një gamë më të gjerë ilaçesh sesa në farmacitë e vogla. Markat dhe paketimet që janë më të njohura nga klientët duhet të jenë gjithmonë në rafte, prandaj, blerjet nga furnitorët duhet të bëhen në përpjesëtim me shitjet. Për më tepër, produktet duhet të zënë hapësirën e rafteve në përputhje me nivelet e shitjeve. Kjo është e nevojshme për të siguruar që produktet më të shitura të jenë gjithmonë në sasi të mjaftueshme.
Vendndodhja efektive e pikave të shitjes në sallë dhe ekspozimi i mallrave. Pikat kryesore të shitjes (për shembull, një pjesë e barnave të përdorura për sëmundjet e frymëmarrjes) dhe shtesë (për shembull, një raft ose ekran) në barnatore me akses të lirë në mallra duhet të vendosen në përputhje me fluksin e klientëve në katin e shitjeve. . Një pikë shitjeje shtesë i jep blerësit një mundësi tjetër për të parë dhe zgjedhur produktin. Prandaj, ajo ndodhet veçmas nga ajo kryesore, dhe produktet më të shitura janë dublikuar në të. Pikat shtesë të shitjes janë veçanërisht efektive kur ndodhen përgjatë perimetrit të jashtëm të zonës së shitjes (ku kalojnë 80% e blerësve), si dhe pranë kasave. Produktet duhet të vendosen në mënyrë të tillë që gjetja e produktit të duhur të jetë sa më e lehtë. Për ta bërë këtë, ju duhet të krijoni blloqe të dukshme në raftet sipas markës, paketimit dhe grupit të produkteve. Duhet mbajtur mend se raftet e poshtme të seksioneve nuk janë të dukshme, dhe në barnatore të mëdha ato përbëjnë vetëm 5% të shitjeve të të gjithë prizës. Prandaj, duhet të përpiqeni për blloqe vertikale të markave. Ekrani duhet të organizojë gjithashtu huazimin e popullaritetit nga markat më të dobëta nga ato më të forta. Për ta bërë këtë, markat e forta (pozicionet e mjekësisë) fillojnë dhe përfundojnë rreshtin në raft. Kështu, barnat e dobëta (më pak të njohura për konsumatorin) do të vendosen brenda "mureve të kështjellës" të organizuara nga produkte të forta dhe do të huazojnë vëmendje shtesë të klientit prej tyre.
- 1. Dizajni i dyqanit (si i jashtëm ashtu edhe i brendshëm);
- 2. planifikimi i dyqaneve (më saktë, planifikimi i flukseve të klientëve);
- 3. reklamat dhe mjete të tjera në pikën e shitjes;
- 4. bllokimi i ngjyrave- Mesatarisht, një vizitor supermarketi skanon raftet e mallrave me një shpejtësi prej 1.2 m/s nga një distancë prej 2.5 metrash. Për ta bërë paketimin të dallohet nga qindra të tjera, shitësit me pakicë dhe dizajnerët përdorin ndonjëherë bllokimin e ngjyrave. Thelbi i saj është që produktet me paketim të së njëjtës ngjyrë vendosen së bashku në raft. Si rezultat, krijohet një bllok produktesh me një ngjyrë. Në të njëjtën kohë, blloqet që kombinojnë ngjyra të ndryshme mund të krijojnë shoqata që janë të dobishme për shitje. Për shembull, blloqet me ngjyrë të bardhë, jeshile dhe blu mund të ngjallin një surfim relaksues dhe freskues. Ky kombinim është i mirë për t'u përdorur në departamentin ku shiten xhel dushi dhe detergjentë të tjerë.
Mënyra e kundërt e tërheqjes mund të jetë kontrasti - jo vetëm në ngjyrë, por edhe në formë. Për shembull, një produkt i njohur - një paketë litri lëng - dallohet qartë në raft për shkak të paketimit të tij më të ngushtë dhe të zgjatur. Fatkeqësisht, disa dyqane kanë frikë të eksperimentojnë me paketimin e formave jo standarde për faktin se ato zënë shumë hapësirë.
5. vargjet e mallit- Asnjë produkt, në teori, nuk duhet të "marrë një pozicion neutral" për sa i përket ndikimit tek blerësi. Pra, është më mirë të ekspozoni frutat ose parfumet përpara një supermarketi ose dyqani të madh. Kjo ndihmon në krijimin e një ndjenje freskie dhe luksi. Produktet që lidhen me blerjet impulse vendosen në pozicione kyçe. Rregullimi i përbashkët i produkteve që plotësojnë njëra-tjetrën (cross-merchandising) inkurajon blerësin të bëjë një blerje komplekse. Për shembull, bluza dhe pantallona të shkurtra, salcë për makarona dhe makarona. Shfaqja e përbashkët e bukës, djathit dhe sallamit në një raft në një supermarket të madh rriti ndjeshëm volumin e blerjeve të të tre produkteve. Duke iu afruar këtij rafti, blerësi kujtoi sanduiçët dhe mori gjithçka që i nevojitej menjëherë.
Maksima e njohur: "raftet e plota shiten më mirë" vlen mirë për qendrat tregtare gjigante, por nuk është plotësisht e vërtetë në butikët e vegjël.
6. masa gjithëpërfshirëse - Imagjinoni të hyni në një supermarket shumëkatësh dhe të përshëndeteni nga një projeksion koke 3D. Ndërsa ecni, koka lëviz me ju në ajër, pa mbështetje të dukshme dhe ju tregon për produktet e reja në dyqan. Më pas një palë buzë të mëdha në gotë fillon të lëvizë dhe ju fton të njiheni me koleksionin e ri të rrobave dimërore. Për më tepër, buzët shpjegojnë, nuk keni pse ta provoni. Mjafton të qëndroni para pasqyrës magjike, të zgjidhni një model veshjeje dhe brenda pak sekondash reflektimi juaj do të vishet.
Ky sistem është përdorur për shumë vite. Problemi i vetëm me mjetet e teknologjisë së lartë është se blerësi fokusohet në to në vend që të mendojë për blerjen. Nga ana tjetër, ky sistem ju lejon të tërhiqni klientët drejt produkteve specifike që përndryshe do të kalonin pa u vënë re mes disa mijëra të tjerëve në supermarket.
Përdorimi i efekteve zanore është i përhapur. Për më tepër, nuk kufizohet vetëm në transmetimin e njoftimeve gojore. Efektet zanore mund të krijojnë një atmosferë të përshtatshme në departamente të ndryshme të dyqanit (për shembull, muzikë dinamike në departamentin e sportit dhe tinguj me zë të lartë nga muret video) ose një humor të përshtatshëm (për shembull, duke e detyruar blerësin të lëvizë më shpejt ose, përkundrazi, relaksuese). Ekzistojnë gjithashtu sisteme audio dialogu që mund t'u bëjnë pyetje klientëve. Së fundi, duke përdorur zërin mund të kontrolloni vëmendjen e fëmijëve.
Për të ndryshuar disponimin e blerësit dhe për ta provokuar atë të bëjë blerje, brenda dyqanit përdoren shpesh erëra të ndryshme. Qendra shkencore e kimisë Monell në Filadelfia ka nisur projektet e saj pilot për të studiuar ndikimin e disa aromave te konsumatorët. Për shembull, një erë e mirënjohur, në këtë rast me lule-fruta, bëri që vizitorët e rastësishëm të një dyqani bizhuterish të qëndronin atje më gjatë. Dhe nivelet shumë të ulëta të disa aromave mund të ndryshojnë mendimin dhe disponimin e një individi (për shembull, të relaksuar dhe të besuar). Në Mbretërinë e Bashkuar, disa shitës me pakicë të mallrave shtëpiake përdorin erën e një furre buke/kafeje për të joshur klientët të hyjnë në dyqan dhe të blejnë mallra që nuk kanë lidhje me ushqimin: rroba, pajisje ndriçimi, etj. Vini re se në supermarkete aroma nga peshku departamenti nuk është aq i fortë, si aroma e përhapur e bukës së sapopjekur nga departamenti i bukës.
Ekziston një firmë me bazë në Londër e quajtur Marketing Aromatics, e cila propozon të krijojë "një atmosferë unike në një dyqan, të relaksojë një pacient në një dhomë pritjeje, të aktivizojë stafin e shitjeve ose të ngjall asociacione në mendjet e klientëve" duke përdorur një sërë teknikash: nga sistemet qendrore të ventilimit te spërkatësit me dorë, lëngjet, granula, xhel dhe pluhurat. Ka edhe shirita të ndjeshëm ndaj presionit me mikrokapsula. E gjithë kjo krijon disponimin e dëshiruar, eliminon aromat e pakëndshme, duke ngopur produktin ose literaturën e korporatës, duke konfirmuar veçorinë unike të kompanisë - logon aromatike."
Për shumë prindër, shkuarja në dyqan me fëmijët e tyre është një agoni e madhe. Fëmijët duan dhe kërkojnë diçka gjatë gjithë kohës. Disa dyqane ofrojnë shërbimin e mëposhtëm. Fëmiut i jepen pako kos pas hyrjes. Një fëmijë i zhytur në ushqim është më pak kapriçioz. Dhe më pas në dalje prindërit paguajnë për këto kos duke paraqitur pako bosh.
Një tjetër shpikje interesante në këtë fushë, e cila u shfaq edhe në Rusi, janë makinat e tregimit të përrallave. Ata duken si kafshë, pemë apo Santa Clauses. Ata lexojnë vazhdimisht përrallë pas përralle me zëra koreografikë, të cilët gjithashtu mund të magjepsin fëmijët për një kohë të gjatë.
Produktet për fëmijë nuk rekomandohet të vendosen shumë lart, larg syve të fëmijës. Ai duhet të shohë dhe të dëshirojë. Është edhe më mirë nëse fëmija prek lodrën. Prekja është forma më e vjetër dhe një nga format e para të deklarimit të së drejtës së pronës. Kjo vetëm do të forcojë dëshirën për të zotëruar këtë lodër të veçantë dhe fëmija do t'ju kërkojë t'i blini atë.
Karakteristikat fituese të një produkti mund të theksohen nga ndriçimi i zgjedhur siç duhet. Ndriçimi i përgjithshëm gjithashtu ndikon në reagimin e blerësit. Për shembull, në një dhomë me dritë të zbehtë ai ndihet më i qetë. Në të njëjtën kohë, një person priret të lëvizë nga një zonë më pak e ndriçuar në një zonë më të ndriçuar, kështu që ndriçimi i dobët, i cili mund të jetë i mirë në një dyqan antike, nuk mund të përdoret në një supermarket.
Një mënyrë e mirë për të tërhequr klientë shtesë është shitja e mallrave përmes makinave shitëse. Ka një sërë mallrash që janë shumë të përshtatshme për t'u blerë në këtë mënyrë, për shembull, cigare dhe pije. Ose produkte që lidhen me sferën intime, për shembull, kontraceptivët, të cilët njerëzit zakonisht kanë turp t'i blejnë nga shitësit e vërtetë.
Një mënyrë e njohur prej kohësh për të bindur njerëzit për të blerë është të demonstroni vetitë e produktit para konsumatorit. Për shembull, një makinë speciale për shtrirje pëlhure do të tregojë se sa e qëndrueshme është xhins. Ose forca e këpucëve, të cilat një makineri e pandjeshme abuzon, ose duke i përkulur ose duke i ulur nën ujë.
Kur postoni produkte, mund të bëni një lidhje me produktet plotësuese që nuk përfshihen në paketën standarde, sepse është më e lehtë të bindësh blerësin që të blejë menjëherë një grup gjërash sesa të kthehet përsëri për një blerje. Për më tepër, shumë blerës i duan rekomandimet dhe sugjerimet se cili produkt shkon më mirë me cilin.
Dhe shumë mjete të tjera tregtare mund të përdoren plotësisht në dyqane të mëdha. Sidoqoftë, shitësit shpesh janë të fiksuar me idenë e vendosjes kompakte të mallrave dhe marrjen e fitimit maksimal nga çdo metër katror i hapësirës. Kjo i bën ata të refuzojnë me kokëfortësi mjetet e tregtimit të ofruara nga prodhuesi.
Është interesante se mjetet e tregtimit janë të njëjta për vende të ndryshme. Por secila prej tyre ka kombinimet dhe mënyrat e veta të përdorimit të tyre, ashtu si në pikturë, me të njëjtat penela dhe bojëra, krijohen tablo që mbajnë gjurmë kombëtare.
Nëse marrim në konsideratë thelbin e tregtimit në mënyrë më të detajuar, mund të theksojmë disa komponentë të rëndësishëm:
1. Vendosja e materialeve POS. Materialet POS janë materiale reklamuese dhe informative që vendosen direkt në zonën e dyqanit ku shitet produkti. Le të shohim karakteristikat e mediave kryesore reklamuese të përdorura aktualisht në dyqane dhe veçoritë e përdorimit të tyre:
Sot, pothuajse të gjithë prodhuesit përdorin këto teknologji për të tërhequr klientët. Dhe meqenëse konkurrenca është e madhe, atëherë, në përputhje me rrethanat, prodhuesit dhe agjencitë e tyre të reklamave përballen me nevojën për të zgjedhur gjithnjë e më shumë metoda unike, më interesante dhe, rrjedhimisht, më efektive për promovimin e mallrave. Prandaj sot po shfaqen këto të reja: zgjidhje të tingullit, dritës, shijes.
2. Puna me personelin e shitjeve (shitësit dhe administratorët e katit të shitjeve) është më e rëndësishmja.
Punonjësit e dyqanit duhet të kuptojnë veçoritë krahasuese të mallrave të paraqitura në dyqan. Ata duhet të komunikojnë me klientët dhe të rekomandojnë që të bëjnë këtë apo atë blerje dhe duhet të jenë në gjendje të flasin për përfitimet e këtij apo atij produkti. Në mungesë të një tregtari, janë punonjësit e dyqanit ata që mund të mbajnë ekspozimin e mallrave dhe të monitorojnë disponueshmërinë e materialeve POS në katin e shitjeve. Mungesa e vëmendjes së duhur nga punonjësit e dyqaneve ndaj etiketave të çmimeve, materialeve reklamuese të vendosura në katin e shitjeve dhe madje edhe shenjave të tyre shpesh çon në situata thjesht komike.
Duke renditur pikat më të rëndësishme që përbëjnë thelbin e tregtimit, kuptojmë se është një shkencë e dobishme e aplikuar që ndërthur njohuritë e metodave të tregtimit dhe reklamimit me bazat e dizajnit dhe përbërjes, elementët e logjistikës, sociologjisë dhe psikologjisë.
Asnjë art nuk mund të ekzistojë pa mbështetjen e psikologjisë. Baza psikologjike e tregtimit, si dhe baza e reklamimit në përgjithësi, është metoda e ndikimit të kombinuar ndijor tek blerësi.
Komponentët ndijor të ndikimit te blerësi përfshijnë faktorë të tillë si:
Ndriçimi. Një pjesë integrale e krijimit të një humor të mirë dhe emocione pozitive për një vizitor të dyqanit. Ndriçimi i mirë ndihmon në prezantimin e produktit në mënyrë të favorshme dhe kështu rritjen e shitjeve në përputhje me rrethanat, ndriçimi i dobët ka një efekt jashtëzakonisht negativ në vëllimet e tyre; Gjëja kryesore këtu është të mos e teproni! Efektet e veçanta të ndriçimit tërheqin vëmendjen e blerësit, duke e dalluar produktin nga ato të ngjashme. Por ndriçimi, për shembull, nuk duhet të jetë shumë i ndritshëm, përndryshe blerësi, fjalë për fjalë, do të "verbohet" nga madhështia e produktit dhe nuk do të jetë në gjendje ta shikojë atë - për shkak të verbërisë së plotë.
Përdorimi i ngjyrave dhe kombinimet e ngjyrave. Ngjyra ka një efekt fiziologjik mbi një person, duke shkaktuar një shëndet të keq ose të mirë, duke rritur ose ulur efektivitetin e reklamave. Ekziston një teori e veçantë e perceptimit të ngjyrave, duke u mbështetur në të cilën do t'ju ndihmojë të zgjidhni ngjyrat e duhura të printimit të materialeve dhe kombinimeve të POS-it kur shfaqen mallrat në një dritare ose në një raft në një zonë shitjeje. Ndikimi tek një person mund të neutralizohet ose të përkeqësohet në varësi të formës së objektit (tërheqës, intrigues, i këndshëm për syrin ose dorën), madhësinë e dhomës ose kombinimin e të dyjave. Duke përdorur arkitekturën e hapësirës, ju mund të tërheqni klientët në dyqan ose të krijoni një përshtypje të rëndësisë ose parëndësisë së një produkti të caktuar. Dihet se kombinimet e formave dhe ngjyrave mund të përdoren si një kod specifik ndikimi.
Celularët. Postera të ngjitur në tavan
Etiketa çmimesh speciale. Etiketa çmimesh të zakonshme, vetëm të rritura në madhësi dhe me logon e prodhuesit
Postera. Dekorimi tipik i shitjes me pakicë
Fletëpalosje dhe dispenzues. E njëjta gjë. Gjegjësisht tabaka për fletushkat
Varëse për qafë. Etiketat e çmimeve për shishet e vendosura në qafën e produktit
Erë gjithashtu mund të ndryshojë disponimin e blerësit dhe ta provokojë atë të bëjë blerje. Prandaj, ndikimet aromatike mund të përdoren edhe në dyqane. Ndryshe nga thekset vizuale, aromat kanë një zonë më të madhe efekti. Dhe megjithëse jo të gjithë klientët kanë një qëndrim pozitiv ndaj aromës në dhomë, shumë dyqane janë të mendimit se erërat janë një "joshje" e mirë. Është e rëndësishme vetëm të mos e teproni këtu: aroma duhet të jetë e vërtetë, dhe përveç kësaj, të krijoni një ndjenjë rehati dhe të ngrini shpirtrat tuaj. Për shembull, gjatë pushimeve, aromat tradicionale të byrekut dhe vaniljes i çojnë shitjet në maksimum.
Dihet se njerëzit reagojnë me shumë ndjeshmëri ndaj të gjitha aspekteve pozitive që shoqërojnë aktivitetet e tyre blerëse. Nga pikëpamja psikologjike, shitësit dhe tregtarët janë njerëz që mund të lidhin interesat dhe planet e blerësit me ambiciet e prodhuesit.
E megjithatë, sado që tregtimi të quhet art, ai është, para së gjithash, një drejtim marketingu dhe një nga faktorët më të rëndësishëm që përcakton përdorimin e merchandising mbetet promovimi i mallrave. Merchandising fillon që nga momenti kur blerësi sheh dyqanin tjetër dhe përfundon kur blerësi largohet nga dyqani me duart plot blerje dhe prodhuesi fut në xhepat fitimin.
Duke folur për mundësitë e reja premtuese të tregtimit për prodhuesit, është e pamundur të mos përmendet teknologjia e saj e re në zhvillim dinamik, përkatësisht tregtimi në internet, i zhvilluar në 1999 nga specialistë amerikanë. Thelbi i tij është krijimi i një sistemi informacioni për menaxhimin e projektit me akses në internet. Vendosja e një sistemi të tillë me akses të autorizuar në internet i lejon klientit të agjencisë të monitorojë personalisht zhvillimin e një projekti tregtar, përkatësisht: të marrë menjëherë raporte nga pikat e shitjes dhe të monitorojë personalisht statistikat e shitjeve në kohë reale.
Paraqitja e punës suaj të mirë në bazën e njohurive është e lehtë. Përdorni formularin e mëposhtëm
Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.
Dokumente të ngjashme
Konceptet bazë të tregtimit, psikologjia e blerësit si bazë e saj. Roli i Merchandising në sistemin e shitjeve dhe drejtimet kryesore të aktiviteteve të Merchandising. Qasja e tregtimit për shfaqjen e mallrave duke përdorur shembullin e kompanisë "DMS", përmirësimi i saj.
puna e kursit, shtuar 24.07.2011
Historia e zhvillimit dhe teknikat bazë të tregtimit që kontribuojnë në zgjedhjen e dyqanit. Metodat bazë të shfaqjes në një dyqan vetë-shërbimi. Metodat psikologjike të rritjes së vëllimeve të shitjeve. Vendosja e materialeve reklamuese, mbledhja e informacionit të marketingut.
abstrakt, shtuar më 22.10.2010
Shqyrtimi i konceptit të Merchandising, historia e zhvillimit të tij, mjetet dhe rregullat themelore të organizimit. Shembuj të përdorimit të hapësirës në një zonë shitjeje. Faktorët që ndikojnë në blerje. Materialet POS si pjesë përbërëse e merchandising.
puna e kursit, shtuar 26.11.2010
Koncepti, roli dhe qëllimi i tregtimit. Rregullat më themelore të tregtimit. Përdorimi i hapësirës në katin e shitjeve. Faktorët që ndikojnë në blerje. Organizimi i duhur i tregtisë. Rezolucioni optimal i dritës dhe ngjyrave të produktit.
test, shtuar 28.01.2011
Thelbi i tregtimit dhe karakteristikat e elementeve të tij. Rregullat për organizimin e prezantimit të mallrave në tregtinë me pakicë. Analiza e sistemit të tregtimit Orimi Trade. Detajimi i procesit të perceptimit të konsumatorëve të produkteve duke përdorur ekranin e përdorur.
puna e kursit, shtuar 02/04/2013
Koncepti i tregtimit si një nga fushat e marketingut, thelbi i tij është shitja pa shitës. Evolucioni i ideve të tregtimit, rregullat dhe funksionet e tij themelore. Karakteristikat e punës së tregtarit me konsumatorët, procedura për organizimin e vendeve të shitjes së mallrave.
puna e kursit, shtuar 11/11/2010
Paraqitja teknologjike dhe rregullimi i dyqaneve duke përdorur shembullin e supermarketit "Family". Dizajni i dyqanit me pakicë. Rregullat e përdorimit të peshores, përgatitja e tyre për punë. Përcaktimi i kostos totale të disa mallrave të peshuara.
test, shtuar 28.03.2013
Thelbi, llojet dhe format e tregtimit, parimet e grupimit dhe ekspozimit të mallrave në dyqane. Organizimi i ekspozitave të shitjes, projektimi dhe ndriçimi i vitrinave si mjet reklamimi në pikat e shitjes. Analiza e organizatës tregtare në një supermarket.
puna e kursit, shtuar 23/09/2011
Produkti dhe çmimi i tij (20 nën-artikuj);
Furnizime (11 kërkesa);
Buxheti i marketingut (13)
Profesionalizmi i stafit (17 atribute) - ndihmë në shfaqjen dhe tregtimin e produkteve, përpunimi i shpejtë i porosive, ndërgjegjësimi për tregun me pakicë - tendenca të reja
Së pesti - një grup kriteresh të përzgjedhjes emocionale (11 atribute) - çfarë vlerësohet objektivisht ose subjektivisht në partnerin furnizues, d.m.th.: këshilla profesionale për rritjen e shitjeve të një dyqani me pakicë;
njohuri të larta të produktit - karakteristikat e tij, metodat e prodhimit, parametrat e cilësisë, trajnimi
trajnimi i stafit të pikave të shitjes,
informacion ligjor për konkurrentët,
marka e makinave,
risi në shitjen e mallrave - lloje të reja të shitjeve dhe dërgesave.
Kriteret e përzgjedhjes së furnizuesit.
Është e rëndësishme të zgjidhni dhe vlerësoni siç duhet një furnizues për të reduktuar rreziqet dhe mosmarrëveshjet e performancës.
ndërgjegjësimi i markës, përfshirë. dhe ndërkombëtare:
reputacioni i TM, imazhi i tij;
besnikëria e klientit;
likuiditeti i produktit;
vërtetimin dhe grupin e dokumenteve;
standardet e cilësisë, mirëdashësia mjedisore dhe kontrolli i tij;
fitoret dhe medaljet në ekspozita;
gjerësia e asortimentit;
gamë e produkteve shtesë;
përditësimi i mallrave, lëshimi i shpejtë i artikujve të rinj;
paketim i përshtatshëm i transportit dhe ruajtjes;
jetëgjatësia e mallrave;
çmim special nga furnizuesi;
stabiliteti i çmimeve për të paktën 3 muaj;
paralajmërim për ndryshimet e çmimeve 7-10 ditë përpara;
përfitim i lartë i produktit (15% e lart);
pagesa e shtyrë, kredi për shitje;
konsistenca e detajeve të pagesës, etj.
furnitorët:
dorëzimi në kohë;
dërgesat, në përputhje me asortimentin e rënë dakord;
llogaritja specifike e inventarit dhe mallrave në sallë (mallrat duhet të renditen duke përdorur formulën 7+3, d.m.th. mallrat që do të shiten në 7 ditët e ardhshme + 3 ditë në magazinë);
dërgesa e parë falas;
parku i makinave të veta;
shpejtësia e dorëzimit - telefononi nga pika e shitjes me pakicë, dhe furnizuesi do të dorëzojë mallrat brenda ditës;
kthimi i mallrave të skaduara;
kthimi i mallrave jolikuide;
shkarkimi i mallrave nga furnizuesi;
kushte ekskluzive;
porositni përmes Internetit;
softuer special nga furnizuesi për kontabilitetin dhe kontrollin e procesit të shitjes;
Informimi i vazhdueshëm i partnerëve tregtarë nëpërmjet internetit, gazetave të korporatave, etj.;
lehtë për të thirrur dhe për të gjetur menaxherin e duhur;
veshje të markës së personelit të furnizuesit.
besim dhe besim:
vëmendje ndaj problemeve të dyqaneve;
pjesëmarrja në ngjarjet e korporatave të furnizuesit;
mbështetje psikologjike gjatë periudhave të vështira;
kënaqësi:
mirëdashësi, çiltërsi dhe mosbindje në stilin e sjelljes së personelit të furnizuesit;
bukuri, rregull, staf i këndshëm;
lehtësi:
urime festa etj.;
marrëdhënie e qetë, e mirë
Vetë stafi e pëlqen produktin
buxheti - ka 13 kërkesa për atë që një furnizues mund t'i ofrojë partnerit të tij tregtar në mënyrë që të shesë produktin në mënyrë më efektive.
program zbritjeje për partnerët tregtarë;
shuma e ndarë për financimin e marketingut;
pajisje falas;
riparimi i pajisjeve të furnizuara;
ngjarje në dyqan: degustime, koncerte, etj.;
suvenire dhe dhurata;
uniformë për personelin e dyqanit;
transferimi i parave sipas marrëveshjes në kohë
konkurse dhe stimuj për personelin, si për shitjet ashtu edhe për menaxherët;
Profesionalizmi - përvoja e kompanisë, njohuritë për produktin dhe tregun në tërësi - është një tipar kryesor i kësaj pike.
Ka mijëra produkte në treg. Është pothuajse e pamundur të dallosh dallimet midis produkteve të të njëjtit lloj. E njëjta gjë vlen edhe për dërgesat. Lista e çmimeve, madhësia e paketës, asortimenti - gjithçka është jopersonale dhe e ngjashme. Buxhetet e marketingut janë gjithashtu të njëjta. Në këto kushte, vetëm me ndihmën e profesionalizmit të përfaqësuesve të shitjeve, furnitori do të jetë në gjendje të krijojë marrëdhënien e tij të ngushtë dhe unike me klientin.
72 pikë është një listë e përgjithshme. Cilat kritere zgjedh një kompani për vete varet nga specifikat e biznesit, kërkesat specifike dhe njerëzit specifikë. Edhe profesionistët kanë vështirësi të kontrollojnë 20 pozicione. Një nivel i mirë konsiderohet të jetë 10-15 pozicione.
Ekziston një teknologji për marrjen e vendimeve hap pas hapi për nivelin dhe cilësinë e furnizuesit.
zgjidhni nga lista e përgjithshme 15-20 atribute që janë të rëndësishme për kompaninë tuaj;
shtoni 2-4 nga atributet tuaja nëse është e nevojshme.
caktimi i një shkalle rëndësie për atributet për sa i përket rëndësisë së prioriteteve dhe interesave të kompanisë në një shkallë prej tre deri në pesë pikë (për shembull, "thjesht e rëndësishme", "shumë e rëndësishme", "super e rëndësishme").
vlerësoni çdo furnizues;
vlerësoni atributet;
shumëzohet me shkallën e rëndësisë;
shtoni të gjitha rezultatet dhe krahasoni vlerësimet nga furnitorë të ndryshëm.
merrni rezultatin përfundimtar, shtoni intuitën dhe ndjenjat tuaja të paformalizuara.
Kështu, bëhet e qartë se cili furnizues është më i vlefshëm për kompaninë, kush ka të drejtë për preferenca më të mëdha dhe me të cilin është e nevojshme të mbahen marrëdhënie të ngushta për të zhvilluar më mirë biznesin e shitjes me pakicë.
Mjetet e tregtimit
2. vendndodhja;
3. prezantimi.
1. Grupi i parë i rregullave lidhet me inventarin efektiv të produktit.
Rregulli i asortimentit.
Rregulli i aksioneve të tregtimit është krijimi i një niveli stoku të mjaftueshëm për praninë e vazhdueshme të asortimentit në ndërmarrjen tregtare.
Çdo ndërmarrje RT përcakton treguesit bazuar në një grup minimal artikujsh të asortimentit.
Asortimenti është numri i llojeve të njësive të produktit të një kategorie produkti.
Faktorët që ndikojnë në formimin e një asortimenti produktesh në një dyqan janë si më poshtë:
profili dhe specializimi i dyqanit;
zona e aktivitetit të dyqaneve;
gjendjen e MTB-së së tij;
Në çdo pikë shitje, mallrat ndahen në:
popullor - shitje të larta. Ata janë në kërkesën më të madhe. Formoni një rreth klientësh të rregullt dhe gjithashtu tërheqni konsumatorë të rinj;
fitimprurëse - fitim i lartë. Kontribuon shumë në fitime. Ju lejon të bëni një shënim të mirë;
më fitimprurësit janë shitjet e larta + fitimet e larta. Ata kombinojnë në mënyrë ideale vetitë më të mira të produkteve të njohura dhe fitimprurëse. Strategjikisht i rëndësishëm për tërheqjen e klientëve dhe realizimin e fitimeve;
çakëll - shitje të ulëta + fitime të ulëta. Kërkesë e ulët, fitime të ulëta dhe kosto të larta të përgjithshme
Kërkesa është një nga faktorët më të rëndësishëm në përcaktimin e asortimentit optimal të një dyqani me pakicë. Ai ndahet në llojet e mëposhtme:
kërkesa e veçantë (për një produkt specifik, nuk lejon zëvendësimin me ndonjë produkt tjetër, qoftë edhe homogjen);
kërkesë alternative (përfundimisht e formuar në procesin e përzgjedhjes së mallrave dhe njohjes me ofertën e tyre);
kërkesa impulsive (e formuar nën ndikimin e motiveve dhe karakteristikave të furnizimit të mallrave në një shitore me pakicë)
Në shumicën e rasteve, kur planifikon një blerje, konsumatori përcakton qartë se cilat grupe produktesh dëshiron të blejë (bukë, qumësht, pjata, veshje, etj.). Prandaj, i gjithë asortimenti i dyqanit mund të ndahet në tre grupe:
mallrat e konsumit (blerja e këtyre mallrave është qëllimi i vizitës së pothuajse çdo blerësi në një dyqan me pakicë. Ato quhen gjithashtu grupe produktesh që formojnë dyqane)
mallra me kërkesë periodike (blerja e tyre planifikohet një herë në disa vizita);
mallra me kërkesë impulsive (blerja e tyre zakonisht nuk planifikohet).
Produktet ndahen gjithashtu në varësi të kohëzgjatjes së përdorimit:
mallra jo të qëndrueshme;
mallra të qëndrueshme
Grupet e produkteve që lidhen me njëri-tjetrin për shkak të funksionimit të ngjashëm, ose shitjeve në të njëjtat grupe klientësh, ose shitjeve përmes të njëjtave grupe dyqanesh quhen linja (produkt).
Një tjetër faktor i rëndësishëm për një shitës me pakicë është qarkullimi i produktit, i cili ka disa avantazhe:
rritja e vëllimit të shitjeve;
rritja e fondeve në dispozicion;
zvogëlimi i rrezikut të vjetërsimit dhe dëmtimit të mallrave;
përmirësimi i disponimit të punonjësve të dyqanit ("produkti po shkon mirë")
Një mënyrë për të rritur qarkullimin është kufizimi i numrit të klasave të produktit ose njësive të produktit brenda një klase. Ka një "larje nga asortimenti", një refuzim i artikujve me shitje të ngadaltë.
Rregulli i inventarit të tregtimit është i lidhur ngushtë me metodën e blerjes së përdorur nga shitësi.
Qasjet themelore të prokurimit:
sistemi i sasisë së porosive fikse;
një sistem me një madhësi porosie të ndryshueshme, por me një kohë porosie fikse;
sistem me madhësi dhe frekuencë fikse të porosisë;
sistem me madhësi dhe frekuencë të ndryshueshme porosie.
Furnizimi i mallrave për ndërmarrjet tregtare me pakicë bazohet në parimet e mëposhtme:
konsistenca e furnizimit;
ritmi i dërgesave;
efikasiteti i ofertës, duke lejuar përgjigje të shpejtë ndaj ndryshimeve të kërkesës;
efikasitet;
centralizimi i furnizimit;
prodhueshmëria.
Në përputhje me këto parime, tregtari formulon kriteret për vlerësimin e furnitorëve të tij dhe zgjedh opsionin optimal të bashkëpunimit për veten e tij.
Kriteret e vlerësimit:
besueshmëria e furnizimit.
cilësinë e mallrave të furnizuar.
çmimi i blerjes.
kohëzgjatja e pranueshme për porositë aktuale dhe mundësia e vendosjes së porosive emergjente;
klima psikologjike në organizatën e furnizuesit;
organizimi i menaxhimit të cilësisë (produkteve dhe shërbimeve) tek furnizuesi.
Sistemet e centralizuara të automatizuara të menaxhimit të blerjeve lehtësojnë shumë punën e dyqanit dhe furnitorëve, rrisin aftësinë për të kënaqur plotësisht kërkesat e klientëve, fleksibilitetin ndaj ndryshimeve në mjedisin e konsumatorit dhe kërkesën.
Për një shitës me pakicë, mungesa (edhe e përkohshme) e produkteve të caktuara të markës, ndërkohë që fitimet e përgjithshme janë vazhdimisht të larta, mund të zvogëlojë besnikërinë në dyqan të klientëve që janë besnikë ndaj markave të caktuara. Në vend që të fitojë dhe të fitojë pozicione të reja, furnizuesi fillon një përballje me dyqanin, një kërkim për përgjegjësit në vetë kompaninë dhe premton se kjo nuk do të ndodhë më. Ndërkohë, hapësira e rafteve shkon tek furnizuesit më të përkushtuar dhe agjentët më të mirë kalojnë te konkurrentët më të qëndrueshëm. Ndonjëherë sjellja egoiste çon në shkatërrimin e besimit të ndërsjellë - këmbëngulja e rishitësve që kërkojnë të rrisin madhësinë dhe koston e porosisë dhe të ardhurat e tyre personale pa marrë parasysh nevojat ekzistuese të dyqanit. Pastaj tregtari kërkon një furnizues më të vëmendshëm dhe më të durueshëm.
Vetë tregtari nuk duhet të pengojë përfaqësuesit e furnizuesit të monitorojnë bilancet e stokut. Ende këshillohet që të shmangen rastet kur produkti mbaron. Disa blerës paragjykojnë “kopjen e fundit nga vitrina”, duke i konsideruar vetitë më të këqija në krahasim me mostrat e tjera: kutia është e rrudhur, ambalazhi është i thyer etj. Këta klientë mund të zhvillojnë një qëndrim negativ ndaj të gjithë dyqanit.
Algoritmi i llogaritjes së porosisë
Vëllimi i dorëzimit të mëparshëm dhe bilancet e produktit në treg përcaktohen, bazuar në këto të dhëna, përcaktohen shitjet V për periudhën e kaluar, e cila nga ana tjetër rritet me 1.5 herë (shumëzohet me 1.5), pjesa e mbetur zbritet nga stoku që rezulton mallrat në magazinë, pas së cilës merret sasia e porosisë.
Përdorimi i kësaj teknike ka për qëllim formimin e një rendi optimal duke marrë parasysh frekuencën ciklike të dorëzimit (cikli standard është një javë), i cili në fund të fundit shmang mbingarkimin e prizës. Për shkak të koeficientit të përdorur në llogaritje, është e mundur të merret parasysh rritja e parashikuar realisht e vëllimit të shitjeve (pushime) dhe cikli i zgjatur i vizitave (një, dy, etj. javë). Për shembull, mund të përdoren koeficientët e mëposhtëm:
*2 - për pikat e shitjes me pakicë që bëjnë porosi të premten me dorëzim të hënën dhe janë të hapura gjatë fundjavave;
*2.5 - me një cikël prej 2 javësh;
*3 - kur bëni një porosi në prag të festave.
Kur formoni vëllimin dhe strukturën e inventarit në një dyqan me pakicë, duhet të merren parasysh faktorët e mëposhtëm:
vëllimi mesatar i shitjeve sipas llojeve dhe llojeve të paketimit;
madhësia e fletës së organizuar të shitjeve, prania e pajisjeve tregtare në të;
madhësia fizike e hapësirës së magazinës së njësisë me pakicë;
frekuenca ciklike e dorëzimit të produkteve në shitoren me pakicë;
nevoja për të pasur një rezervë të produkteve në magazinë;
kushtet e pagesës për dërgesat nga klienti.
Nëse artikuj të rinj të asortimentit janë porositur nga një furnizues, ato duhet të nxirren në shitje, nëse është e mundur, menjëherë pas dorëzimit. Përjashtim bëjnë, natyrisht, mallrat e rezervuara me marrëveshje të ndërsjellë, ose mallrat që tashmë janë paguar, por që nuk i janë dorëzuar blerësit.
Shkelja e këtij rregulli ("nëse është në ekspozitë, është në shitje") shoqërohet me mbishkrimin "jo" pranë mostrës së produktit. Kjo është më e lehtë sesa heqja e tij dhe riorganizimi i produkteve në rafte (argumenti është "ata do ta dorëzojnë nesër"). Irritimi shkaktohet nga mungesa e një produkti të zgjedhur në rastin e një vendimi të hapur. Shqyrtimi bëhet në pikën e blerjes dhe blerësi dëshiron pikërisht produktin që ka shpenzuar kohën dhe mundin e tij duke zgjedhur. Ju mund të ofroni një alternativë të pranueshme për një produkt pa stok, por entuziazmi dhe kënaqësia e blerësit do të reduktohen ndjeshëm sepse zgjedhja imponohet nga jashtë.
Rregullat për jetëgjatësinë dhe rrotullimin e mallrave në raft.
"First in, first out" (First in - First out)
Ato. Kur kryeni marketing të integruar në një dyqan me pakicë, është e nevojshme të monitorohet rrotullimi i mallrave, d.m.th. me qëllim shmangien e “kalimit të vjetëruar” (skadimi i afateve për shitjen e mallrave). Pavarësisht afatit të ruajtjes, preferohet të shiten produktet brenda afatit të ruajtjes - koha kur produkti ruan shijen maksimale (Për shembull, kur afati i ruajtjes së pijeve të prodhuara nga kompania Coca-Cola në ambalazhe plastike (PET) është 6 muaj, afati i ruajtjes për ta është 90 ditë).
Ideja kryesore është që produktet të zënë pika kyçe në hapësirën e shitjeve të dyqanit për të maksimizuar mundësinë për të gjeneruar shitje.
Ekziston koncepti i pikës së shitjes - një vend në zonën e shitjes ku blerësi mund të shohë produktin dhe të marrë një vendim për të zgjedhur dhe blerë, domethënë pajisje (struktura) të shitjes me pakicë të dizajnuara për demonstrimin dhe përzgjedhjen e mallrave (rafte, rafte, sportele, vitrina, varëse rrobash, dollapë, ekrane (të përhershme ose të përkohshme), të cilat instalohen në rast të një fushate reklamuese (“oferta speciale”), gjatë festave, gjatë periudhave me kërkesë të lartë, kur një produkt i ri del në treg në tregu)), lloje të ndryshme të pajisjeve ftohëse - ftohës (ka lloj bar, tip dyqani i përgjithshëm - me një derë, me dy dyer për tregti në rrugë).
Dihet që të gjitha pikat e shitjes në katin e shitjeve mund të ndahen në ato kryesore dhe shtesë.
Pikat kryesore të shitjes janë vendet në katin e shitjeve ku paraqitet e gjithë gama e një grupi të caktuar produktesh (të gjithë prodhuesit e një grupi të caktuar produktesh).
Pikat shtesë të shitjes janë vendet ku produktet e paraqitura në pikën kryesore të shitjes vendosen veçmas.
Mund të ketë disa arsye për vendosjen e produktit shtesë:
Paraqitja vëllimore, pra prezantimi i mallrave në sasi të mëdha.
Vendosja e produkteve të lidhura pranë atyre kryesore.
Vendndodhja e produkteve për të cilat mbahen promovime speciale.
Pikat shtesë të shitjeve janë një mjet efektiv për rritjen e shitjeve, pasi ato ju lejojnë të rrisni numrin e blerjeve impulse. Ato organizohen për:
mallrat e impulsit
lokacion i favorshem ne zonen e shitjes.
Ekranet e dyshemesë janë të vendosura tradicionalisht në korridoret, në krye të gondolave, përgjatë rrjedhës së klientëve, në "pikat e nxehta" të katit të shitjeve, pranë produkteve të ngjashme. Ndonjëherë mallrat e paraqitura në mënyrë voluminoze vendosen në sportelet e arkave, por kjo është mjaft e rrallë, për shkak të madhësisë së madhe të ekraneve, gjë që mund të krijojë bezdi kur paguani mallrat.
vendndodhjen në lidhje me pikat kryesore të shitjes.
Është shumë e rëndësishme që produkti i vendosur në pikën shtesë të shitjes të jetë i pranishëm edhe në pikën kryesore të shitjes, përndryshe do të perceptohet si largim i produkteve nga një grup i caktuar. Vërehet edhe efekti i mëposhtëm: nëse blerësi nuk e gjen produktin në vendin e tij të zakonshëm, ai mund të mos e vërejë as në një pikë shitjeje shtesë. Si rezultat, pas riorganizimit të dyqanit, prodhuesi përballet me një rënie të papritur të shitjeve.
Pikat shtesë të shitjes duhet të vendosen veçmas nga ato kryesore dhe nga njëra-tjetra.
Përndryshe, kjo pikë shitje bëhet promocion i asaj kryesore dhe shërben vetëm si vend ruajtjeje për njësitë shtesë të produktit.
Artikujt më të shitur të grupit të produkteve duhet të vendosen në pikat shtesë të shitjes. Në këtë rast, gjasat e blerjeve impulsive rriten ndjeshëm. Ekziston gjithmonë një tundim për të vendosur artikuj më pak të shitur në pikat shtesë të shitjes, në mënyrë që të shpëtojmë nga rezervat e tepërta. Fatkeqësisht, kjo nuk do të lejojë që shumë njësi shtesë të shiten, gjë që nga ana tjetër është një përdorim joefikas i hapësirës në zonën e shitjes me pakicë.
Përcaktimi i vendndodhjes së seksionit (kompleksit) në zonën e shitjes.
Produktet në dyqan grupohen në seksione (komplekse). Përcaktimi i vendndodhjes së seksioneve është, para së gjithash, një sekuencë e mirëmenduar e vendosjes së tyre në katin e shitjeve, duke marrë parasysh psikologjinë e blerësve, vendndodhjen e ambienteve ndihmëse dhe natyrën e kërkesës së konsumatorit.
Për të përcaktuar vendndodhjet e seksioneve, duhet të analizoni se cilat prej tyre janë më të preferueshme për grupe të caktuara të asortimentit, cilat zona në dyqan janë të përcaktimit të çmimeve dhe cilat sjellin fitimin më të madh. Kështu, mallrat e lira "punojnë" për të krijuar një përshtypje të favorshme te blerësi për nivelin e çmimeve të dyqanit. Nëse i vendosni në fillim të katit të shitjeve, blerësi tërhiqet në procesin e blerjes dhe më pas i merr mallrat "automatikisht", duke i kushtuar më pak vëmendje çmimeve. Dihet parimi i "shiritave alternativ", në të cilin mallrat me çmim të ulët që i sjellin dyqanit fitimin më të madh, alternohen ndërsa klientët lëvizin në katin e shitjeve.
Kur rregulloni seksione në dyqane të mëdha, duhet të merret parasysh që klientët fillojnë të ecin nëpër dyshemenë e shitjeve nga nyja e djathtë e fasadës dhe të lëvizin përgjatë sallës në drejtim të kundërt të akrepave të orës. Për më tepër, blerësit zakonisht lëvizin nëpër të tretën e parë të një dyqani më shpejt sesa nëpër pjesën tjetër të dyqanit. Këto veçori duhet të merren parasysh gjatë përcaktimit të vendosjes së produkteve që kanë nevojë për aktivizim të shitjeve, si dhe produkteve në modë dhe të reja. Ato duhet të vendosen në zonat më të shikuara nga klientët. Në anën e djathtë të rrjedhës së konsumatorit, duhet të vendosni mallra, shitjet e të cilave është e dëshirueshme të rriten, dhe në të majtë, drejt daljes, mallrat e përditshme. Muri i katit të tregtimit në të djathtë të hyrjes konsiderohet zona më e favorshme në sallë. Ky është fillimi i rrugës për pothuajse të gjithë klientët që hyjnë në dyqan; Është muri i duhur që krijon përshtypjen e parë dhe më të gjallë të dyqanit. Muri i duhur është një vend ideal për të shfaqur produktet që blihen me impuls. Shumë ekspertë besojnë se mishi, produktet e mishit, frutat dhe perimet duken më tërheqëse se produktet e tjera dhe për këtë arsye krijojnë një përshtypje të parë më të favorshme. Më parë në murin e djathtë shtriheshin vetëm perimet dhe frutat, por më vonë filluan të shtroheshin edhe mallrat e tjera të lartpërmendura.
Në vendin e dytë për nga rëndësia është zona ngjitur me murin e pasmë (të gjatë) të katit të tregtimit. Nëse perimet dhe frutat shtrihen në murin e djathtë, mishi vendoset në murin e pasmë dhe anasjelltas. Ekspertët besojnë se departamenti i mishit përdoret si një nxitje për të detyruar klientët të kalojnë nëpër të gjithë korridorin e blerjeve dhe të bëjnë blerje shtesë gjatë rrugës, përfshirë ato impulsive.
Reparti i ushqimeve dhe i gastronomisë duhet të vendoset në qendër të sallës, ku flukset e klientëve nuk janë intensive. Fakti është se blerësit së pari inspektojnë dhe blejnë mallra të vendosura në murin fundor të djathtë, më pas kalojnë nëpër departamentin e ushqimeve dhe gastronomisë në departamentin e mishit (perimeve dhe frutave), i vendosur në murin e pasmë, dhe bëjnë blerje në këtë departament. Pasi kaluan të gjithë departamentin e mishit, ata kthehen në departamentin e ushqimeve dhe gastronomisë, por jo në qendrën e tij, por inspektojnë vetëm disa nga sportelet e jashtme të tij.
Zona e tretë më fitimprurëse dhe e rëndësishme e dyshemesë së shitjeve të një dyqani të madh është zakonisht muri i fundit i majtë. Këtu, blerësit e gjejnë veten pothuajse në fund të udhëtimit të tyre nëpër katin e tregtimit dhe këtu përfundon shuma e përafërt që blerësi priste të shpenzonte për blerjet. Prandaj, për të arritur rezultatet më të mira, duhet të konsideroni me kujdes vendosjen e departamenteve përgjatë murit të majtë. Këshillohet që këtu të vendosni mallra me kërkesë të përditshme ose impulse (qumësht dhe produkte qumështi, produkte të pjekura, produkte gjysëm të gatshme të ngrira).
Detyra më e vështirë për tregtarët është të tërheqin klientët në qoshet e katit të shitjeve. Blerësit përpiqen gjithmonë të drejtojnë qoshet dhe të shmangin hyrjen në to, nëse nuk shesin produkte veçanërisht tërheqëse. Një zgjidhje për problemin e përdorimit efektiv të hapësirës qoshe është vendosja e departamenteve të vogla atje që blerësi i sheh dhe i njeh menjëherë; departamenti i verërave, departamenti i ushqimeve.
Departamentet e produkteve joushqimore, të cilat janë të nevojshme si artikuj ndihmës në dyqanet ushqimore të departamenteve, duhet të vendosen së bashku me produktet ushqimore përkatëse. Kështu, filxhanët e kafesë shiten pranë kafesë, gotave dhe kanave - pranë lëngjeve të frutave, lodrave dhe librave për fëmijë - pranë produkteve ushqimore për fëmijë. Ky plan urbanistik quhet "kryq".
Në një ndërmarrje me pakicë, vëmendje e madhe duhet t'i kushtohet vendosjes së mallrave me kërkesë impulse. Konsiderohet më e sakta vendosja e tyre në vendet më "të kalueshme" të sallës: në hyrje dhe dalje, në zonën e arkës, në të ashtuquajturat gondola - raftet speciale në fund të katit të shitjeve.
Shfaqja e duhur e mallrave duhet të zëvendësojë listën e blerjeve të blerësit. Prandaj, është e nevojshme të përshtatet rregullimi i grupeve të asortimentit në përputhje me logjikën e blerësit.
Larg fluksit të përgjithshëm të konsumatorit, mallrat që kërkojnë kohë për përzgjedhje të qetë vendosen edhe në zona të largëta të sallës. Ndonjëherë gjatë zgjedhjes është i nevojshëm një konsultim individual, i cili mund të jetë i gjatë. Hera e parë që blerësi mund të hyjë vetëm për të parë dhe mbledhur informacion.
Kompleksiteti i lëvizjes së mallrave nga magazinat. Është gjithashtu e nevojshme të sigurohet shqetësime për të dy, gjë që do të ndikojë menjëherë në fitime.
Dukshmëria. Vendi i shitjes duhet të jetë i dukshëm nga pozicioni i fluksit kryesor të konsumatorëve; Si në paraqitjen e dyshemesë së shitjeve, ashtu edhe në vendosjen e mallrave brenda dyqanit, mund të dallohen disa "zona të temperaturës":
a) zona e nxehtë - vendi ku vështrimi i blerësit bie gjithmonë dhe ku ai shkon më shpesh kur hyn në dyqan.
b) zonë e ngrohtë - një vend që blerësi e sheh ose shumë herët ose shumë vonë;
c) zonë e ftohtë - një vend që nuk sheh pothuajse asgjë.
Hapi tjetër është vendosja e produkteve brenda departamentit. Blerësi ka idenë e tij se cilat produkte kombinohen me njëri-tjetrin, ku dhe në çfarë sekuence duhet të vendosen. Në këtë drejtim, ekzistojnë 4 kritere logjike:
Logjika e shijes (zgjedhja me shije);
Logjika e përdorimit (sekuenca në fazat e përdorimit);
Logjika e një marke tregtare;
Logjika e qëllimit funksional (rregullimi i drejtuar i kozmetikës sipas faktorit të pranueshmërisë së lëkurës).
Rregullat e shfaqjes së produktit
Vështrimi i njeriut në përgjithësi drejtohet më shumë lart se poshtë. Informacioni që është mbi nivelin e syve perceptohet vetëm nga larg. Pika e ëmbël është në nivelin e syve. Kjo do të thotë se lartësia mesatare për shfaqjen e produkteve është 160-175 cm. Produktet nuk duhet të shfaqen në një lartësi prej më shumë se 200 cm.
Sipas aftësisë perceptuese të klientit, shitësi me pakicë është i pozicionuar mirë për të udhëhequr shikimin e klientit në drejtimin e duhur. Hapësira e raftit është e ndarë në 4 zona:
Zona e arritjes (lartësia 180-200 cm);
Zona e dukshmërisë dhe aksesit optimal në produkte (lartësia 160-180 cm);
Zona e aksesit (lartësia 60-180 cm);
Zona e pjerrësisë (lartësia deri në 60 cm).
Sidoqoftë, është e nevojshme të mbushni të gjitha zonat me produkte. Produktet që theksohen dhe produktet që janë një artikull për blerje impulsive janë të një rëndësie të madhe. Këto përfshijnë mallra - artikuj të rinj dhe mallra të shtrenjta. Asortimentet klasike dhe produktet me përmasa të mëdha kanë një rëndësi të vogël. Kjo kategori përmban mallra me kërkesë të vazhdueshme dhe mallra të lira. Sasia optimale për perceptim dhe përzgjedhje është 5-9 artikuj të produkteve të ndryshme të vendosura në fushën e shikimit të blerësit. Rishikimi i mallrave kryhet në një drejtim horizontal, kështu që blerësi merr një ide themelore të asortimentit të ofruar. Sidoqoftë, kërkimi i produktit kryhet vertikalisht, qëllimi i tij është të marrë informacionin e nevojshëm midis një grupi produktesh. Për ta bërë më të lehtë kërkimin për blerësin, është e nevojshme të ndahen produktet në blloqe. Blloqet vertikale janë më të mira se ato horizontale, kështu që ka disa opsione për kufijtë: tapa të vegjël, ekrane në rafte ose ndriçim shtesë, ndarës vertikal, shenja mbi blloqe vertikale, folës raftesh.
Rregulli i prezantimit.
Nëse një grup mallrash nga një prodhues zë një pjesë të lartë në vëllimin total të shitjeve dhe shfaqja në një bllok nuk bie ndesh me konceptin e përgjithshëm të paraqitjes së mallrave në dyqan, produktet grupohen në një bllok të korporatës në secilin grup produktesh.
Vendosja e blloqeve është ëndrra e një prodhuesi. Është vërtetuar se shfaqja e mallrave në blloqe shoqërohet me një ndryshim në vëllimin e shitjeve, tërheq vëmendjen duke përdorur parimet e kontrastit dhe pikës së ngjyrave, rrit kohën e kaluar pranë seksionit, etj.
Shembulli më i zakonshëm është se mallrat nga i njëjti furnizues ose të shitura nën të njëjtën markë janë të renditura. Përdoret tradicionalisht në dyqanet e kozmetikës dhe parfumerisë: grupohen produktet nga Nivea, MaxFactor, Maybelline, etj.; Më pas bëhet një ndarje në grupe: buzëkuq Max Factor, hije Max Factor etj.
Është jashtëzakonisht e qartë për blerësin se çfarë karakteristikash ka produkti i grupuar në një bllok, prandaj, një grupim i tillë duhet të përdoret në dyqane dhe departamente ku ndryshimet në vetitë e produktit janë shumë të rëndësishme për blerësin. Për shembull, shampo dhe produkte banje për të sapolindurit dhe fëmijët mbi 1 vjeç.
Në rastin më primitiv - "çdo gjë në këtë raft kushton 10 rubla". Më shpesh ndodh në këtë formë: nëse në një dyqan vetëshërbimi një raft është i zënë nga majonezë nga prodhues të ndryshëm, në njërën skaj të raftit ato janë të lira, në tjetrën janë të shtrenjta. Ky vend është shumë tërheqës për blerësit me të ardhura të ulëta të cilët mendojnë, "pse të humbas kohë duke parë gjithë këtë bukuri kur konsiderata ime kryesore është çmimi?"
Përdoret kryesisht për prezantimin e mallrave elitare, të rralla ose në dyqane të mëdha që fokusohen në gjerësinë e asortimentit. Në departamentet e ushqimeve mund të gjeni një ofertë të larmishme të produkteve të mbledhura nga e gjithë bota. Lëngjet e rrushit nga të gjitha vendet dhe prodhuesit shfaqen në një grup, lëngu i portokallit në një tjetër (nëse dëshironi - spanjisht, brazilian). Kjo është e mundur në departamentet e kafesë, ku kokrrat e kafesë shfaqen në përputhje me varietetet dhe vendet e origjinës, pasi nuancat delikate të shijes janë të rëndësishme për njohësit. Verërat nga "Italia, Spanja, Franca, Gjermania" ndonjëherë ekspozohen në mënyrë të ngjashme. Variacione në fushën e veshjeve të gatshme: veshje të bardha për sportet dimërore dhe kohën e lirë - këtu, nëse ju pëlqen skema e ngjyrave blu - në skajin tjetër të departamentit. Ju mund të zgjidhni aksesorë duke përdorur të njëjtin parim.
Koncepti i zgjedhur i prezantimit luan një rol të rëndësishëm në krijimin e identitetit të dyqanit. Prandaj, tregtari duhet të konsiderojë zhvillimin e koncepteve të tij në vend që të ndjekë traditat thjesht sepse "të gjithë të tjerët po e bëjnë atë në këtë mënyrë".
Rregulli "përballë blerësit".
Informacioni kryesor në paketim duhet të jetë i lehtë për t'u lexuar dhe të mos errësohet nga paketimet e tjera dhe etiketat e çmimeve. Etiketa e çmimit është e standardizuar, dhe paketimi është një bartës i individualitetit të produktit dhe përmban shumë më tepër informacion. Dizajnerë dhe tregtarë profesionistë punuan për të dhe e bënë atë bartës të një ideje dhe imazhi të caktuar. Ndonjëherë, në mungesë të mbështetjes për reklamat, paketimi është përgjithësisht i vetmi burim informacioni për produktin. Në asnjë rrethanë nuk duhet ta mbuloni paketimin (të gjithë ose një pjesë) me një etiketë çmimi ose të përpiqeni të zëvendësoni informacionin. Nëse nuk ka hapësirë të mjaftueshme, duhet të vendosni sa më shumë pako të jetë e mundur në fytyrën tuaj;
Rregulla për përcaktimin e hapësirës së rafteve.
Gjatë përcaktimit të hapësirës së caktuar për lloje të ndryshme të mallrave në rafte, është e nevojshme të gjendet kombinimi optimal i fitimit të përgjithshëm të prizës dhe individualitetit të dyqanit. Gjatë ndarjes së hapësirës për shitje me pakicë, ato fillojnë me ndarjen e hapësirës për secilin produkt në përputhje me vëllimin e pritur të shitjeve. Vlerësimi fillestar më pas modifikohet dhe rafinohet sipas faktorëve të mëposhtëm:
Rentabiliteti i llojeve të ndryshme të mallrave. Në sytë e prodhuesit, pesha e këtij faktori është shumë e madhe, jo pa arsye shprehja "Ne dhe produkti ynë do t'ju ndihmojmë të rrisni fitimet tuaja" dëgjohet shpesh në gojën e përfaqësuesve të shitjeve. Një gabim i zakonshëm është se hapësira më e madhe i jepet produktit më të shitur, dhe jo produktit që ka një pjesë të madhe të fitimit të dyqanit.
Dimensionet e paketimit të vetë produktit. Një gabim i zakonshëm është se nëse vetë produkti është i vogël në madhësi, atëherë ai ka nevojë për pak hapësirë. Është e nevojshme të organizohet hapësira në mënyrë që madhësia e vogël e paketimit të perceptohet mirë.
Koncepti i prezantimit të produktit.
Thekse të nevojshme. Dihet që mund të theksoni një produkt duke ndryshuar distancën midis tij dhe produkteve të tjera. Distanca ndërmjet mallrave të theksuara dhe të tjerëve duhet të jetë më e madhe se ajo e të tjerëve ndërmjet tyre.
Sasia e furnizimit të inventarit duke marrë parasysh luhatjet dhe kulmet sezonale. Momentet e rritjes së kërkesës për një produkt, vendndodhja e tij duhet të ndryshohet dhe ndoshta hapësira e caktuar për të duhet të zgjerohet.
Duke marrë parasysh drejtimin e lëvizjes së klientëve. Drejtimi i shikimit të blerësit gjatë inspektimit. Procedura e inspektimit. Ndonjëherë një zonë e madhe e ndarë për një produkt jo vetëm që mund të ndikojë në shitjet e tij, por edhe ta bëjë blerësin të mendojë për blerjen e produkteve të tjera që lidhen me të. Masa e të njëjtëve kremra për rrezitje i kujton blerësit nevojën urgjente për të blerë gjithashtu syze dielli dhe një kapele. Në të kundërt, nëse marrim parasysh drejtimin e vështrimit të blerësit, një hapësirë e madhe e ndarë për një grup të caktuar produktesh (ose bllok të korporatës) në vendndodhjen e gabuar nuk premton sukses të dukshëm dhe rritje të shitjeve.
Rregulli i sediljes me përparësi.
Produktet që sjellin fitimin më të madh dhe kanë shifrat më të mira të shitjeve duhet të vendosen në vendet më të mira në katin e shitjeve dhe në pajisjet e shitjes. Shpesh shitësit ndajnë vendet më të mira për produktet për të cilat kryhet një fushatë e gjerë reklamimi (strategjia e tërheqjes). Ekziston një luftë midis prodhuesve për vendet më të mira në rafte, por nëse vendet më të mira u paraqiten vetëm markave të forta, shitësi mund të bëhet shumë i varur nga prodhuesi. Dhe vetë dyqani mund të humbasë individualitetin e tij. Kjo do të thotë se avantazhi i tij kryesor në sytë e blerësit ka shumë të ngjarë të jenë çmimet dhe orët e funksionimit. Për të zbatuar politikën e tij, shitësi me pakicë duhet të mbajë një ekuilibër në furnizimin e markave të ndryshme në dyqanin e tij.
Brenda bllokut të korporatës, rekomandohet që oferta e re të vendoset në qendër të vëmendjes, pranë produkteve më të njohura. Për të krijuar vend për artikuj të rinj në bllok, mund të zhvendosni produktet tuaja më të shitura. Është shumë e rëndësishme që produkti i ri të vendoset pranë produkteve të klasës së tij. Është e rëndësishme të theksohet këtu se nëse një produkt i thjeshtë përfundon në "shoqërinë e lartë" për të, kjo është gjithmonë një plus, dhe afërsia e një produkti të ri fisnik me njerëzit e thjeshtë nuk do t'i bëjë ndonjë nder. Produktet për të cilat aktualisht organizohen promocione speciale mund të zhvendosen edhe në vendet më të mira: degustime, shpërndarja e mostrave, konsulta, llotari. Në këtë rast, blerësi duhet ta ketë të lehtë t'i gjejë ato. Ka qasje të ndryshme për të përcaktuar vendin që duhet të zërë një produkt kryesor brenda vetë bllokut të korporatës. Sipas konceptit "Muri i Kalasë" (për produktet me paketim drejtkëndor ose afër tij), vendosja e pozicioneve më të forta në të dy skajet e bllokut (ose në një) mund të tërheqë vëmendjen ndaj varieteteve më pak të njohura në qendër. Sidoqoftë, nëse marrim parasysh parimin e drejtimit të shikimit dhe mundësinë e mbulimit vizual, mund të rezultojë që jo vetëm produktet tuaja, por edhe produktet e konkurrentëve do të jenë në fokus. Në fund të fundit, udhëheqësi i nxjerr të dy fqinjët.
Pyetja kryesore është produkti i kujt do të zgjedhë blerësi. Vendosja e dy ofertave të forta të konkurrentëve pranë njëri-tjetrit jo vetëm që mund të mos tërheqë vëmendjen ndaj llojeve të tjera të produkteve nga ky prodhues, por gjithashtu të rrisë gjasat për të anuar peshoren në favor të një marke tjetër.
E kundërta e "mureve të fortesës" është koncepti i "arrës së fortë" ("bërthamë çeliku"), ku markat e forta vendosen në qendër të bllokut. I gjithë ndikimi pozitiv i një marke të fortë mbetet në këtë rast brenda bllokut të korporatës. Ka gjithashtu shpresë se markat e dobëta do të kenë ndikim tek konkurrentët.
Vështirësi në shfaqjen e produktit “Fortress Walls” mes dy konkurrentëve.
Një luftë në dy fronte.
Shpërndarja e forcave të liderëve, shkelje e parimeve të perceptimit tradicional, përqendrimi, dyfishimi i detyruar si mjet mbijetese.
Nëse të 3 konkurrentët i përmbahen parimit të një muri fortesë, atëherë ata që luftojnë në një front janë në një pozicion më të mirë, d.m.th. në fillim dhe në fund të rreshtit.
Forcimi gradualisht i pozicionit tuaj në qendër (shfaqja e pozicioneve të reja të forta ose thjesht rritja e fytyrës së atyre ekzistuese) do të stabilizojë situatën, dhe më pas do të zgjeroni vendin tuaj në fushë dhe do të rrisni shitjet në kurriz të konkurrentëve.
Prezantimi efektiv
Dyqani duhet të ndihmojë klientët të zgjedhin një produkt. Shifra kryesore është 70%, blerësit zgjedhin produktin në dyqan. Ata e provojnë, shikojnë markën tregtare, studiojnë paketimin, bisedojnë me shitësit, lexojnë fletëpalosje në rafte, postera në muret tona, vitrinat e dyqaneve, etj. Në të njëjtën kohë, si min. 40% e blerësve bëjnë zgjedhjen e tyre përfundimtare të produktit në një dyqan falë informacionit në dyqan - një gjë dramatike për shumë prodhues. Buxhetet e mëdha të reklamave janë vetëm gjysma e dytë e zgjedhjes së një TM. E para është ajo që blerësi sheh dhe lexon në dyqan. Numri i njerëzve që bëjnë zgjedhjen përfundimtare të mallrave në dyqan po rritet. Trendi kryesor është i njohur nga tregjet e SHBA dhe Evropës - dhe në të ardhmen e afërt, 40% e blerësve që bëjnë zgjedhjen e mallrave në një dyqan do të kthehen në 50%, dhe më pas në 60% dhe 70% të blerësve.
Ka një paradoks. Sa më shumë të rritet koha e transmetimit të reklamave, aq më shumë njerëz fillojnë të marrin vendime brenda dyqanit. Marrëdhënia nuk është plotësisht e drejtpërdrejtë, ka faktorë të tjerë shtesë. Por në fund, kur buxhetet e reklamave rriten dhjetëfish, numri i njerëzve që bëjnë një zgjedhje në dyqan do të rritet me 1.5 herë nga 40% në 70%.
Një shitës me pakicë duhet të sistemojë dhe profesionalizojë punën me dizajnin dhe komunikimin në dyqan. Kjo do të ndihmojë:
Rritni kohën që blerësi kalon në dyqan dhe, në këtë mënyrë, rrisni shumën e çekut.
Rritja e ndërgjegjësimit të klientit për produktet në dyqan dhe në këtë mënyrë rrit madhësinë e shportës së tij.
Ndihmon në zgjidhjen e problemeve të mëposhtme:
Dërgimi i mesazheve që stimulojnë kërkesën;
Formimi i nevojave të klientëve;
Përshpejtimi i qarkullimit tregtar;
Arritja e një ekuilibri midis ofertës dhe kërkesës
Krijimi dhe përhapja e imazhit dhe individualitetit të dyqanit;
Ndikon në luhatjet sezonale të shitjeve;
Formimi i një kulture konsumi dhe zhvillimi i shijeve estetike të njerëzve.
Prezantimi i produktit kryhet duke përdorur vendosjen:
Parimi i optimalitetit. Dyqani nuk është një ekspozitë e punimeve të dizajnit grafik. Qëllimi i reklamës është të inkurajojë blerjen, një nga funksionet kryesore të tij është të informojë blerësit. Është e përshtatshme këtu të përdoret koncepti i "mjedisit të informacionit" dhe të merret parasysh reklamimi me? informacion rreth produkteve të paraqitura në formë semantike. Mjedisi i informacionit është të gjitha të dhënat në dispozicion të blerësit në momentin e blerjes së produktit. Karakteristikat kryesore të mjedisit që ndikojnë në sjelljen e klientëve në dyqan:
Disponueshmëria e informacionit;
Sasia e saj;
Format e organizimit dhe prezantimit.
Ngarkesa e informacionit kur bën një zgjedhje nga blerësi karakterizohet nga numri i alternativave dhe numri i treguesve të secilës alternativë. (Produkt - vodka, verë, konjak, liker, lloje të tjera pijesh. Alternativat - TM të paraqitura në dyqan; Treguesit me të cilët vlerësohen produktet - dizajni i paketimit, çmimi, garancia e cilësisë dhe mbrojtja nga falsifikimi, imazhi i prodhuesit dhe TM, raporti çmim-cilësi, etj.).
Sasia e informacionit të kërkuar nga blerësi ndikohet nga faktorët e mëposhtëm:
Natyra dhe shpeshtësia e përdorimit të produktit të blerë është natyra e tij (nuk ka gjasa që të jeni shumë të trishtuar kur zgjidhni sapunin e gabuar, por kjo nuk mund të thuhet për këpucët).
Karakteristikat individuale të blerësit (disa kërkojnë shumë kohë për t'u përgatitur për të bërë një blerje, ndërsa të tjerë i zgjidhin problemet shpejt);
Karakteristikat e tregut;
Karakteristikat e situatës në të cilën bëhet blerja (kohë e kufizuar, fonde).
Nëse periudha kohore është e kufizuar, sa më i vështirë të merret vendimi, aq më shumë tregues me të cilët vlerëson blerësi. Mbingarkesa e informacionit thjesht mund të ndodhë dhe personi do ta shtyjë vendimin deri në një moment më të favorshëm. Prandaj, në një dyqan ka gjithmonë kuptim të paraqisni vizualisht avantazhet kryesore të produkteve në mënyrë që një person të marrë një vendim pikërisht në katin e shitjeve.
Duke marrë parasysh sa më sipër, le të formulojmë parimin e dytë të vendosjes së materialeve dhe informacioneve reklamuese.
Një blerës që shikon një produkt ka më shumë gjasa të blejë nëse merr informacionin që i nevojitet për produktin.
Informacioni në dyqane duhet të paraqitet në atë mënyrë që të jetë e lehtë për klientët me karakteristika të ndryshme individuale ta marrin atë.
Blerësit i pëlqen të blejë, por nuk i pëlqen t'i shitet. Ky është ABC i shitjeve. Të gjithë udhëzuesit e njohur rekomandojnë lejimin e klientit të blejë në stilin që i përshtatet më së miri. Prandaj, metodat e programimit neurolinguistik, depërtimi pothuajse i padukshëm në nënndërgjegjen e një personi dhe mbi këtë bazë, ndërveprimi efektiv me të, janë bërë të përhapura në shitje dhe reklama. Bazuar në sistemet e besimit të njerëzve, ato mund të ndahen në 3 lloje kryesore:
"Vizualistët" janë njerëz që mendojnë kryesisht në imazhe vizuale. "Është më mirë të shohësh një herë sesa të dëgjosh 100 herë", dhe duhet ta shihni vetë.
"Audiolistët" mendojnë kryesisht me fjalë dhe imagjinojnë botën me ndihmën e imazheve dëgjimore.
Nxënësit kinestetikë e perceptojnë botën përreth tyre përmes shqisave të shijes dhe nuhatjes.
Lloji më i zakonshëm është një lloj i kombinuar me një mbizotërim të një komponenti. Një agjent shitjesh me përvojë di të njohë llojet, kujt nga klientët t'i përshkruajë me ngjyra vetitë dhe avantazhet e produktit dhe kujt - thjesht të vendosë një katalog dhe një ofertë komerciale të shtypur në tryezë. Nëse blerësi preferon të merret me shitës "memecë", ai duhet të lejohet të kënaqet në komunikimin me ta. Shitësi plotëson, por nuk zëvendëson, informacionin në dyqan. Por, reklamimi dhe informacioni në dyqane mund të eliminojë pjesërisht mangësitë që lidhen me mungesën e personelit të shitjeve.
Në reklamat e dyqaneve, ju duhet të përdorni mundësitë e ndikimit më të lehtë për t'u kuptuar që do t'ju detyrojnë të bëni një blerje pikërisht tani. Kështu, lloje të ndryshme njerëzish ndikohen ndryshe nga forma në të cilën paraqitet informacioni. Mund të përfaqësohet:
Në formë dixhitale (10 l, kushton 250 rubla, 33% falas, 2 l. Çmimi 1,5, etj.)
Në formë semantike (detergjent i shkëlqyeshëm për larjen e enëve, largues i besueshëm i molës).
Prandaj, materialet promovuese duhet të marrin parasysh të dyja këto mundësi. Përdorimi i strategjive bazë të të menduarit është gjetur të jetë efektiv për të ndihmuar në përzgjedhjen dhe ruajtjen e besimit të blerësit. Ndryshe quhen metaprograme. Në përputhje me to, njerëzit zgjedhin disa informacione për veten e tyre dhe injorojnë të tjerët.
Një nga meta-programet është dëshira "Drejt diçkaje" dhe "Nga diçka". Motivimi për suksesin e klientit përdoret gjerësisht në fushën e kozmetikës dhe ushqimit. Për njerëzit që ndjekin këtë program të sjelljes, përfitimet e fituara janë më të rëndësishme. Shmangia e dështimit detyron një grup tjetër blerësish të vlerësojnë se cilat probleme të mëdha mund të shmangin me blerjen e një produkti (zbokth, rrudha, kalori shtesë, etj.).
Meta-programi i dytë përfaqëson orientimin e njerëzve drejt "Mundësive" dhe "Veprimeve".
Një kujtesë e mundësive direkt në dyqan mund të mos lërë indiferentë njerëzit që duan të përmirësojnë vazhdimisht jetën e tyre me ndihmën e arritjeve të reja, të eksperimentojnë dhe të provojnë produkte të reja. Njerëzit që preferojnë veprimin do të ndikohen më shumë nga udhëzimet e qarta dhe të thjeshta për përdorimin e produktit. Përveç rezultatit, ata janë të interesuar për lehtësinë dhe sigurinë e përdorimit. Njerëz të tillë preferojnë produktet e kujdesit që konsumohen rregullisht, zakonisht janë më të përkushtuar ndaj TM dhe priren të jenë të qëndrueshme. Nëse tregohet radha e përdorimit të produkteve, njerëzit e këtij grupi mund të vendosin të blejnë produkte të tjera nga linja në dyqan së bashku me atë që kanë zgjedhur tashmë. Është e rëndësishme që blerësit e tillë të dinë se me çfarë ushqimesh pijnë disa pije alkoolike dhe në cilën orë të ditës të pinë lloje të ndryshme kafeje dhe çaj. Nëse plotësohet nevoja e tyre për informacion, ata mund të blejnë të gjithë grupin e produkteve. Megjithatë, pavarësisht nga modelet e sjelljes së konsumatorit, informacioni bazë për produktin duhet të jetë gjithmonë i pranishëm dhe është shumë e rëndësishme të analizohet nëse vetë paketimi e mbart atë (prodhuesit vendas të kozmetikës shpesh ngatërrojnë blerësit duke mos shpjeguar se çfarë të bëjnë me produktin. Produktet e importuara janë gjithashtu jo gjithmonë keni një përkthim të saktë dhe informacion të detajuar në Rusisht). Prandaj, nëse furnizuesi nuk është kujdesur, atëherë tregtari duhet të kuptojë se nëse nuk ka informacion të mjaftueshëm në paketim, është absolutisht e nevojshme ta vendosni atë veçmas - në një fletëpalosje ose poster.
Në një dyqan, konsumatori merr një numër të madh vendimesh në një periudhë të shkurtër kohe dhe shpesh përjeton si mbingarkesë informacioni ashtu edhe mungesë informacioni të nevojshëm. Në këtë drejtim, në zhvillimin e reklamave në dyqane, si në shumë fusha të tjera, parimi KISS po përdoret gjithnjë e më shumë.
Parimi KISS (Keep it Short and Simple - përmbaju shkurtësisë dhe thjeshtësisë).
Duhet të kujtojmë se produkti u shitet atyre që na rrethojnë. Parimi KISS përfshin të kuptuarit e informacionit që duhet t'u transmetohet klientëve, duke ditur karakteristikat e grupit të tyre kryesor. Kjo është më e lehtë sesa zëvendësimi i reklamës vetëm nëse gjendet një lidhje mes tij dhe rënies së shitjeve. Sipas këtij parimi, në vend të "Drontal - mbrojtje efektive kundër helminthëve", është më mirë të shkruani me një stilolaps me majë pranë produktit "Ilaç për krimbat".
Reklamimi në dyqan është një mjet i lirë në krahasim me mjetet e tjera reklamuese që kërkon kosto të vogla një herë; Avantazhi i çmimit dhe shumëllojshmëria e specieve inkurajojnë prodhuesin ta prodhojë atë në sasi të mëdha, duke zgjeruar vazhdimisht shumëllojshmërinë e specieve.
Në zonën e hyrjes (në derë, në holl, direkt në hyrje), vendosen materiale reklamuese (RM) për t'i kujtuar njerëzve se çfarë është në shitje dhe për të interesuar blerësin për të hyrë në dyqan. Postera dhe ngjitëse të mëdha nga prodhuesit janë të mira për këtë qëllim.
Në një zonë tregtare, qëllimi kryesor i RM është të ndihmojë në stimulimin e blerjes ose zgjedhjes dhe vendosjes, në varësi të detyrës që zgjidh mediumi reklamues.
Çfarë nuk duhet bërë:
Vendi RM ku nuk ka produkte;
Përdorni materiale të vjetra dhe të dëmtuara;
Mbingarkoni prizën RM;
Vendoseni në atë mënyrë që PM të ndërhyjë me shitësin/blerësin.
Përveç mediave të printimit të reklamave, mund të përdorni stendat (ekranet), të tilla si raftet, stendat e ekranit, dispenzuesit mekanikë, ekranet e animacionit, dollapët e murit dhe struktura të tjera. Shfaqja në stenda nganjëherë quhet shfaqje reklamuese dhe zgjidh 3 probleme:
Informon klientët për produktet e këtij prodhuesi të disponueshme për shitje;
I njeh ata me cilësinë e tyre, mënyrat e përdorimit dhe veçoritë e mallrave;
Ju kujton produktet e lidhura. Në këtë rast, shfaqja e reklamave mund të ketë funksionin e informacionit, konsultimit ose kujtesës.
Produktet e reja reklamohen direkt në pikat e shitjes ose në zona të përcaktuara posaçërisht të specifikimeve teknike (në vitrina dhe në strukturat e vendosura në kufijtë e departamenteve, përgjatë mureve, pranë kolonave, në kamare). Postera, etiketa çmimesh me format të madh dhe informacione në lidhje me vetitë dhe ndryshimet kryesore të produktit, veçoritë e aplikacionit dhe fletëpalosjet që reklamojnë të njëjtat produkte janë vendosur afër. Në mënyrë tipike, tregtari i ofron këto aftësi furnizuesit për një tarifë.
Rregullat për vendosjen e etiketave të çmimeve.
Çmimi i produktit duhet të jetë i shënuar qartë dhe qartësisht i dukshëm për blerësin, etiketa e çmimit nuk duhet të mbulojë paketimin e produktit.
Etiketat e çmimeve duhet të pozicionohen në mënyrë që blerësi të jetë jashtëzakonisht i qartë se cili çmim vlen për cilin produkt.
Vendndodhja e etiketave të çmimeve duhet të marrë parasysh këndvështrimin e blerësit (mbishkrimet dhe etiketat e çmimeve duhet të jenë në vijën e shikimit të blerësit mesatar).
Zgjedhja e formatit të etiketës së çmimit përcaktohet individualisht, por grupet e mallrave homogjene duhet të kenë një format të vetëm të etiketës së çmimit.
Duhet të jeni shumë të kujdesshëm kur vendosni etiketat e çmimeve në një listë (në një vend, jo pranë secilit produkt), veçanërisht nëse nga jashtë është e vështirë të dalloni se cilit produkt i referohen çmimi dhe emri.
Nëse çmimi mbulon pjesërisht paketimin, blerësi mund të:
Në përgjithësi, mos e blini këtë lloj produkti nëse nevoja për të nuk është shumë e madhe;
Bëni një gabim në zgjedhjen e një produkti dhe përjetoni ndjenja të pakëndshme kur paguani për produktin e blerë;
Humbni pjesërisht besimin në dyqan.
Nëse dyqani zhvillon në mënyrë të pavarur dizajnin e etiketave të çmimeve, duhet t'i kushtoni vëmendje madhësisë së shkronjave.
Etiketat e çmimeve duhet të jenë gjithashtu të pranishme në pikën shtesë të shitjes. Me një rregullim voluminoz, etiketa e çmimit mund të jetë voluminoze - të ketë 4 anë në mënyrë që të mund të lexohet nga çdo pikë e qasjes ndaj produktit. Etiketat e çmimeve gjithashtu mund të dublikohen kur produkti ndodhet në një cep.
Rregulla të përbashkëta për grupin e dytë dhe të tretë.
Rregulli i komoditetit të perceptimit.
Kur rregulloni dhe shfaqni mallra, vendosni reklama dhe informacione, është e rëndësishme të eliminoni mundësinë që blerësi të përjetojë parehati (kjo është një ndjenjë e pavetëdijshme acarimi, refuzimi dhe emocione të tjera negative). Vendimi më i thjeshtë dhe më i dukshëm i blerësit në këtë rast është të mos e marrë këtë produkt, të largohet nga ky departament apo dyqan.
Siklet kur perceptoni një produkt në një dyqan ndodh në rastet e mëposhtme:
Paarritshmëria ose paarritshmëria e informacionit (për etiketat e çmimeve, paketimin, materialet reklamuese, tabelat)
Vendosja e mbishkrimeve në këndin e gabuar të shikimit.
Pamundësia për të gjetur dhe përzgjedhur (produkti nuk është i dukshëm, nuk disponohet, rregulli është shkelur dhe përballet me blerësin, nuk ka tabela departamenti, etiketat e çmimeve janë vendosur gabimisht).
Kombinime të këqija të ngjyrave
Kombinime të pasuksesshme të formave dhe vëllimeve (shpërndarja e dobët e hapësirës, shfaqja e mallrave në rafte)
Dizajni i pasuksesshëm i muzikës dhe zërit, zhurma e bezdisshme në pajisjet ftohëse;
Ndriçim i dobët (në ambiente të brendshme ose të integruara në pajisje komerciale).
Kur përcaktoni reagimin e një blerësi ndaj një produkti ose studioni qëndrimet ndaj një dyqani, shkaqet e vërteta të shqetësimit përcaktohen duke përdorur teknika psikologjike.
Rregulli i pastërtisë dhe pastërtisë
Paketimi i dëmtuar rrallë shihet në dyqane. Telefonat celularë, nga ana tjetër, shpesh thyhen dhe grisen dhe ngjitësit bien nga rafti. Në këtë rast, materialet reklamuese të dëmtuara duhet të zëvendësohen ose hiqen urgjentisht.
Aktivitetet M-gu kërkojnë kohë dhe shpenzime. POR humbjet e dyqanit (dhe furnitorëve) në rast të shkeljes së rregullave bazë janë shumë herë më të larta se kostot e respektimit të rregullave dhe monitorimit të zbatimit të tyre.
