마케팅 계획 예시가 준비되어 있습니다. 마케팅 계획: 개발 지침 및 세부 예시

회사의 마케팅 계획은 내년의 전반적인 마케팅 전략을 개략적으로 설명하는 계획입니다. 여기에는 제품을 포지셔닝할 대상, 구매자의 대상 범주에 제품을 판매하는 방법, 신규 고객을 유치하고 판매를 늘리기 위해 사용할 기술이 명시되어야 합니다. 편집 목적 마케팅 계획목표 시장에 제품과 서비스를 홍보하는 방법을 자세히 설명하는 것입니다.

단계

1부

상황 분석 수행

회사의 목표를 생각해 보세요.상황 분석의 목적은 회사가 직면한 현재 마케팅 상황을 이해하는 것입니다. 이러한 이해를 바탕으로 비즈니스에 필요한 변화를 생각하고 실행할 수 있습니다. 먼저 회사의 사명과 목표를 살펴보고(회사에 아직 이러한 내용이 없는 경우 이를 먼저 정의해야 함) 현재 마케팅 계획이 해당 목표 달성에 도움이 되는지 확인하세요.

예를 들어, 귀하의 회사는 제설 및 기타 관련 업무를 수행합니다. 겨울 풍경공장 새로운 계약을 체결하여 수익을 10% 늘리겠다는 목표를 세웠습니다. 추가 비즈니스를 유치할 수 있는 방법을 설명하는 마케팅 계획이 있습니까? 계획이 있다면 효과적일까요?

현재 마케팅의 강점과 약점을 조사하십시오.현재 귀하의 회사는 고객에게 어떤 매력을 갖고 있나요? 경쟁 회사가 고객에게 매력적인 이유는 무엇입니까? 본인일 가능성이 매우 높습니다 강점구매자를 당신에게 끌어들이십시오. 자신의 강점을 아는 것은 중요한 마케팅 이점을 제공합니다.

회사에 대한 외부 기회와 위협에 대한 정보를 수집하십시오.그들은 될 것이다 외부 특성경쟁, 시장 요인의 변동, 고객 및 고객에 의존하는 회사. 목표는 식별하는 것입니다. 다양한 요인이는 비즈니스에 영향을 미칠 수 있습니다. 이를 통해 나중에 마케팅 계획을 적절하게 조정할 수 있습니다.

책임자를 지정하십시오.마케팅 계획을 준비할 때 시장에서 회사를 홍보하는 특정 측면을 담당하는 사람을 배정해야 합니다. 특정 마케팅 기능을 수행하는 데 가장 적합한 직원이 누구인지 고려하고 자신의 책임을 결정하십시오. 또한 이러한 작업의 성공 여부를 평가하기 위한 시스템에 대해서도 생각해야 합니다. 직무.

마케팅 목표를 명시하세요.마케팅 계획을 통해 무엇을 달성하고 싶나요? 최종 목표는 고객 기반 확장, 기존 고객에게 새로운 서비스 및 품질 개선에 대한 정보 제공, 다른 지역이나 인구통계로 확장, 또는 완전히 다른 것으로 확장하는 것이라고 생각하시나요? 계획 준비의 기초가 되는 것은 귀하의 목표입니다.

목표 달성을 위한 마케팅 전략을 개발하세요.마케팅 목표와 잠재 고객을 명확하게 정의한 후에는 다음과 같이 생각해야 합니다. 구체적인 행동그들의 성취에 따라. 많은 다양한 유형 마케팅 전략, 그러나 가장 일반적인 것은 아래에 나열되어 있습니다.

예산을 승인합니다.사업 추진 및 확장에 대한 큰 아이디어가 있을 수 있습니다. 클라이언트 기반, 그러나 예산이 부족하다면 일부 전략을 다시 생각해야 할 수도 있습니다. 예산은 현실적이어야 하며 비즈니스의 현재 상태와 잠재적인 미래 성장을 모두 반영해야 합니다.

4부

마케팅 계획 준비

설명 메모로 시작하십시오.마케팅 계획의 이 섹션에는 제품이나 서비스에 대한 기본 정보가 포함되어야 하며, 한두 단락의 텍스트로 전체 문서의 전체 내용을 간략하게 설명해야 합니다. 설명 메모를 일차적으로 준비하면 나중에 문서 본문의 개별 항목을 더 자세히 확장하고 설명할 수 있습니다.

준비된 마케팅 계획은 회사의 직속 직원과 컨설턴트 모두에게 검토를 위해 제공하는 데 매우 유용합니다.

목표 시장을 설명하세요.마케팅 계획의 두 번째 섹션에서는 귀하가 수행한 연구를 다루고 회사의 목표 시장을 설명합니다. 글은 쓰면 안된다 복잡한 언어, 간단한 핵심 사항을 나타내는 것으로 충분합니다. 시장의 인구통계(해당되는 경우 고객 연령, 성별, 위치 및 업종 포함)를 설명하는 것부터 시작한 다음 제품이나 서비스에 대한 고객의 주요 선호도를 강조할 수 있습니다.
목표를 나열하십시오.이 섹션에는 한 페이지 이상의 텍스트가 포함되어서는 안 됩니다. 이는 회사의 내년 마케팅 목표를 나타내야 합니다. 당신이 설정한 목표는 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 현실적이며, 시의적절하다는 다섯 가지 특성을 충족해야 한다는 것을 기억하십시오.

마케팅 계획에 회사의 모든 부서(해당하는 경우 직원도 포함)의 요구 사항과 아이디어를 포함시키세요. 마케팅 계획이 회사의 사업 계획 및 사명, 공공 이미지 및 핵심 가치와 관련이 있고 잘 통합되는 것도 매우 중요합니다.
중요한 정보를 수집하는 동안 작성해야 했던 표, 그래프 등을 마케팅 계획에 포함시키세요. 계획의 핵심 사항을 설명하는 표를 포함시키는 것도 도움이 될 것입니다.

경고

사용된 전략의 성공 여부를 확인하고 실패한 계획 구성 요소를 재작업하기 위해 최소한 1년에 한 번 마케팅 계획을 검토해야 합니다.
마케팅 계획의 많은 중요한 요소는 동적입니다. 시간이 지남에 따라 변화하므로 마케팅 계획을 수정해야 합니다.

알렉산더 캅초프

읽기 시간: 11분

안정적인 구매자 집단 형성, 시장에서 틈새 시장 찾기, 경쟁자 억제, 좋은 평판 구축 등은 기업가가 해결해야 하는 문제의 전체 목록이 아닙니다. 명확한 마케팅 계획 없이 제품에 대한 안정적인 수요, 브랜드 인지도, 큰 수충성고객은 거의 불가능합니다. 모든 비즈니스에 대해 이 중요한 문서를 올바르게 작성하는 방법은 무엇입니까?

회사 마케팅 계획 - 그게 뭐죠?

회사의 마케팅 계획은 시장에서 최적의 위치를 달성하기 위한 모든 활동을 자세히 설명하는 것으로 이해되어야 합니다. 생산에는 영향을 미치지 않으며, 기술적 측면회사의 기능에 영향을 미치며 제품 마케팅 및 수익 창출 문제에만 영향을 미칩니다.

마케팅 계획 개발은 회사에 무엇을 제공합니까?

첫째로 , 마케팅 활동에 지출해야 할 자금의 부분을 정확히 결정합니다.
둘째 , 시장에서 특정 유형의 상품 및 서비스를 홍보하기 위한 정책을 수립합니다.
셋째 , 가격 설정 절차를 포함하여 목표 시장과 협력하기 위한 전략과 전술을 작성합니다.
네번째 , 특정 상품, 판매 수익 및 이익.

중요한 점: 마케팅 계획에는 모든 마케팅 활동과 예상 결과가 자세히 설명되어 있으므로 시장에서 회사 활동에 대한 특정 접근 방식의 효과를 모니터링하는 것이 가능합니다.

기업의 마케팅 계획 유형과 준비 목적

마케팅 계획을 분류하는 기준은 다음과 같습니다.

유효기간 – 전략적(3년 이상), 전술적(최대 3년), 운영(최대 1개월).
적용 범위 – 매출액, 판매, 광고 이벤트, 시장 조사 또는 통합 계획(종합 계획).
개발의 깊이 – 상세하거나 일반적입니다.
활동범위 – 목표 계획, 가격 정책, 제품 정책, 마케팅 커뮤니케이션, 통제 및 감사, 재무, 창고, 주문 형성, 공급(물류) 등

마케팅 계획은 특정 목표 달성에 초점을 맞춘 매우 심각한 내부 문서입니다.

시장에서 회사의 위치를 유지합니다.
신제품 개발 및 구현.
새로운 틈새 및 세그먼트의 적용 범위(다각화) 등

중요한 점: 마케팅 계획을 활용하는 영역이 워낙 광범위하여 목표별로 사용하는 방법과 도구도 다르기 때문에 목표별로 별도의 문서를 작성하는 것이 필요한 것 같습니다.

마케팅 계획은 사업 계획과 유사하지 않다는 점을 기억해야 합니다. 이는 시장에서 회사의 활동에 관한 문제만을 다룹니다.

회사 마케팅 계획의 구조와 내용

마케팅 계획은 회사 경영진의 의사 결정에 사용되는 내부 문서입니다. 그러나 상당히 명확한 구조를 가지고 있습니다.

다음 사항에 따라 준비하는 데 몇 개월이 걸릴 수 있습니다.

구매자에 대한 정보를 수집합니다.
시장의 수요와 공급을 연구합니다.
경쟁 우위의 정의.
경쟁사 평가 등

중요한 점: 마케팅 계획은 단순한 "사실 모음"이 아니라 분석, 권장 사항, 대안이 포함된 문서여야 합니다. 추가 작업시장에 나와 있는 회사들.

마케팅 계획이 수립되는 3~4개월은 모두 다음과 같이 소요됩니다. 필요한 모든 정보를 수집하는 데 50%의 시간, 분석 및 평가에 40%, 문서 작성에 10%의 시간만 소요됩니다.

마케팅 계획 수립 시 실수를 방지하려면 아래 구조에 중점을 두는 것이 좋습니다.

1. 요약 . 이 섹션에는 마케팅 계획에 설명된 주요 사항에 대한 설명이 포함되어 있습니다. 여기에 목표를 기록해야 하며 이를 달성하는 방법이 나열되어 있습니다. 계획의 예상 결과도 명시되어 있습니다.

중요한 점: 역설적이게도 마케팅 계획의 첫 번째 부분은 항상 마지막에 작성됩니다. 요약전체 마케팅 계획.

2. 시장 개요 및 전망 . 이 섹션에서는 시장(규모, 성장 기회, 추세, 기능)을 설명하고 시장 내 소비자와 경쟁 기업의 구체적인 행동을 보여줍니다. 여기에서는 선택한 부문에 얼마나 많은 경쟁자가 있는지, 그들이 차지하는 점유율은 물론 시장 성장 기회가 무엇인지 나타내는 것이 중요합니다.

3. SWOT 분석 및 경쟁 우위 . 이 부분에서는 회사의 강점과 약점, 위협과 기능의 기회를 분석합니다.

SWOT 분석 결과를 바탕으로 마케팅 담당자는 다음을 결정해야 합니다.

회사의 주요 경쟁 우위.
소비자와 관련된 제품 포지셔닝(바람직하게는 3~5년 사전 예측)
기회를 활용하고 위협의 영향을 줄이기 위한 전술적 조치입니다.
경쟁사와 경쟁하고 고객 충성도를 높이는 전략입니다.

4. 마케팅 계획의 목적 및 목적 . 마케팅 계획은 비즈니스 개발에 기여해야 하며, 이는 선택한 계획 기간(1개월, 1년, 3년) 내의 비즈니스 목표와 동일한 기간의 마케팅 목표를 포함하는 이유입니다. 그 후에야 마케팅 활동의 목표가 작성됩니다.

5. 마케팅 믹스 (마케팅 믹스). 모든 마케팅 계획의 핵심은 상품의 경우 5P 모델을 기반으로 하고 서비스의 경우 7P 모델을 기반으로 하는 소위 마케팅 믹스입니다.

모델 5P. 모든 마케팅 이벤트는 다섯 가지 구성 요소를 기반으로 구성됩니다.

제품 (제품) 또는 제품 정책 – 로고 및 기업 아이덴티티, 모습그리고 물리적 특성제품, 제품 범위, 제품 품질.
가격 (가격) 또는 가격 정책 - 도매 및 소매 가격, 상품 비용 결정 절차, 할인 및 판촉, 가격 차별.
판매 장소 (장소) 또는 판매 정책 - 시장, 매장에서의 상품 판매, 유통의 기본, 상품 진열, 재고 관리 및 물류.
홍보 (홍보) 또는 판촉 정책 - 판촉 전략, 판촉 이벤트, 홍보 활동, 이벤트 마케팅, 커뮤니케이션 채널, 미디어 전략.
사람들 (사람) – 직원의 동기 부여 및 자극, 기업 문화, 충성도 높은 고객 및 VIP 고객과 협력하여 피드백을 제공합니다.

모델 7P는 다음과 같은 두 가지 "P"로 보완됩니다.

프로세스 (프로세스) – 고객과의 상호 작용 조건, 서비스 절차, 유리한 분위기 조성, 서비스 제공 속도 등
물리적 환경 (물리적 증거) - 설정, 인테리어, 배경음악, 이미지 등

따라서 마케팅 계획을 개발할 때 위의 각 직위가 자세히 설명되어 시장에서 회사의 기능에 대한 포괄적인 그림을 형성할 수 있습니다.

6. 시장에서의 기업 행동 선택 . 마케팅 계획의 이 부분은 목표를 달성하고 확인된 문제를 해결하기 위해 시장에서 회사의 구체적인 조치를 설명합니다.

7. 행사예산 . 표 형식으로 표시할 수 있는 마케팅 활동 비용의 세부 목록이 포함됩니다.

8. 위험 평가 . 이 부분에서는 회사가 마케팅 계획을 실행하는 동안 직면할 수 있는 위험에 대해 설명합니다.

마케팅 계획 개발의 주요 단계 : 작성 예

마케팅 계획은 공식화하기 쉽지 않은 복잡하고 복잡한 문서임이 분명합니다. 하지만 이는 마케팅 분야에 대한 기본적인 지식을 갖춘 전문가라도 할 수 있습니다. 어디서부터 시작해야 할까요?

우선, 시장, 선택한 부문, 경쟁자, 소비자에 대한 정보를 수집한 후 다음과 같은 일련의 작업을 구현해야 합니다.

1단계 . 시장 동향 분석. 제품 품질, 가격, 포장 디자인 및 커뮤니케이션 채널에 대한 고객 요구 사항을 식별합니다.
2단계 . 제품 분석. 기존 제품의 품질, 가격, 포장 디자인, 커뮤니케이션 채널을 평가합니다.
3단계 . 목표 시장을 선택합니다. 제안된 제품이 가장 적합한 소비자 카테고리를 결정합니다.
4단계 . 포지셔닝 및 경쟁 우위. 경쟁사(평균 품질, 저렴한 가격 등)와 관련하여 회사 제품의 위치와 유리한 측면을 확립합니다.
5단계 . 전략을 수립합니다. 타겟 고객을 위한 프로모션 및 특별 제안 구성, 브랜드를 시장에 홍보하는 절차 등
6단계 . 전술적 행동 계획. 시장에서 제품의 이상적인 위치를 달성하기 위한 조치.

에 위치한 5개 전문 지점을 통해 갓 짜낸 주스를 판매하는 회사를 위한 마케팅 계획을 수립하는 간단한 예를 제시하는 것이 좋습니다. 다른 부분도시.

1단계. 시장 동향 분석

구매자는 과일과 야채를 직접 짜서 만든 주스를 구입하여 마시기 편리한 용기(종이컵, 플라스틱병)에 담아 판매하고 싶어합니다.
판매는 휴양지와 대형 사무실 근처에서 이루어집니다.
가격은 생탄산음료나 커피보다는 높을 수 있지만, 시내 카페나 레스토랑에서 파는 생주스보다는 저렴하다.

2단계. 제품 분석

이 회사는 과일로 주스를 생산합니다. 플라스틱 병그리고 탭에.
5개 판매점은 모두 휴양지 근처 등 사람이 많이 모이는 장소에 위치해 있습니다.
주스 가격은 시내 카페나 레스토랑의 생과일 주스 가격과 비슷합니다.

3단계. 목표 시장 선택

제품의 특성과 가격을 고려할 때 주요 대상 청중은 건강을 모니터링하는 중산층의 대표가 될 것입니다.

4단계. 포지셔닝 및 경쟁 우위

회사는 고객에게 우수한 품질과 높은 가치를 지닌 제품을 제공할 것입니다.
천연 성분, 마시기 쉬움, 소비자와의 근접성이 회사의 주요 경쟁 우위입니다.

5단계. 전략 수립

다수의 일반 고객을 대상으로 합니다.
추운 계절에도 청중을 유지합니다.

6단계. 전술적 행동계획

형성 저장 시스템고객을 위한 포인트 적립과 계절별 할인 시스템을 제공합니다.
주스 배달 제안 플라스틱 용기도시 주변.
다이어트 쿠키 및 바 판매를 통한 구색 확장.

위의 템플릿은 마케팅 계획을 수립하기 위한 일종의 기초로 간주되어야 합니다. 실제로 마케팅 담당자는 이러한 정보를 가지고 있으면 해당 정보를 적절한 섹션에만 배포할 수 있습니다.

조직의 마케팅 계획 적용 효과에 대한 문제

많은 마케팅 담당자는 완전히 논리적인 질문을 합니다. 모든 규칙에 따라 작성된 마케팅 계획이 작동하지 않고 원하는 효과를 가져오지 못하는 이유는 무엇입니까?

사실 매우 깔끔하고 의미 있는 문서에는 다음과 같은 단점이 포함되는 경우가 많습니다.

단일 소스의 정보 사용 . 마케팅 계획을 세울 때는 업계 설문조사, 전문가 평가, 통계 게시판, 고객 설문조사, 경쟁업체 보고서 등의 정보를 활용해야 합니다.
과도한 일반화 . 문서는 끝없이 물을 붓고, 정보가 뒷받침되지 않는 추측적인 가정을 작성하기보다는 데이터를 기반으로 해야 합니다.
유연성 부족 . 세부사항에도 불구하고 마케팅 계획은 시장 상황 변화에 따라 매개변수를 조정할 수 있도록 유연해야 합니다.
회사 전략과의 연관성 부족 . 회사의 전반적인 전략이 중장년층을 대상으로 상품을 판매하는 것이고, 마케팅 활동이 10대와 젊은층을 대상으로 한다면, 그 마케팅 계획은 기대한 효과를 가져오지 못할 것입니다.
불일치 . 마케팅 계획에서 먼저 판촉 활동을 수행하는 수단을 고려한 다음 제품과 고객을 분석하면 설정된 목표가 달성되지 않습니다.

중요한 점: 완성된 마케팅 계획에는 위와 같은 문제가 있는지 다시 확인해야 합니다.

적절하게 작성된 마케팅 계획은 시장에서 회사 성공의 절반입니다. 도움을 받으면 회사가 업계 및 별도 부문에서 특정 위치를 차지하는 명확하고 체계적이며 일관된 그림을 형성할 수 있습니다. 이를 통해 회사의 목표 달성에 도움이 되는 효과적인 전술적 마케팅 활동 목록을 작성할 수 있습니다.

평점 1개, 평균: 5,00 5개 중)

SOSTAC은 마케팅 및 사업 계획에 널리 사용되는 도구입니다. 이는 시간의 시험을 견뎌온 가장 인기 있는 마케팅 모델 중 하나입니다.

이 기사에서는 SOSTAC 모델을 사용하여 회사를 홍보하기 위한 마케팅 계획을 개발하는 방법을 배웁니다.

1990년대 작가이자 연설가인 PR Smith가 만든 SOSTAC® 프레임워크는 권위자들 사이에서 좋은 평판을 얻었습니다. 전 세계의 스타트업 기업가나 국제기구 등 다양한 규모의 비즈니스 대표자들이 기초로 사용하고 있습니다.

SOSTAC 마케팅 계획은 다음과 같은 6가지 핵심 영역을 다룹니다.

1단계. 현황분석

첫 번째 단계 마케팅 계획현재 상황에 대한 분석이다. 이것은 귀하의 프로젝트에 대한 개요입니다. 즉, 귀하가 누구인지, 무엇을 하는지, 온라인 판매가 어떻게 이루어지는지 등입니다. 귀하의 비즈니스에 영향을 미치는 외부 및 내부 요인도 고려됩니다.

이 섹션은 프로젝트의 일반적인 그림을 그리는 데 사용됩니다. 이렇게 하려면 다음 질문을 고려하십시오.

오늘의 고객은 누구입니까(타겟 청중과 그들의 아바타의 초상화를 만드십시오).
: 강점은 무엇이며, 약점, 조직 전체에 대한 기회 또는 위협은 무엇입니까?
경쟁사 분석을 수행합니다. 당신의 경쟁자는 누구입니까? 경쟁은 어떻게 창출됩니까(예: 가격, 제품, 고객 서비스, 평판)? 귀사의 주요 차별화 요소는 무엇입니까?
귀하가 사용하는 모든 고객 확보 채널과 각 채널이 귀하의 조직에 얼마나 성공적인지 목록을 작성하십시오. 무엇이 잘 작동하고 무엇이 작동하지 않습니까?

아래에서는 타겟 고객 분석의 예를 자세히 살펴보겠습니다.

대상 고객

이 섹션에서는 타겟 고객이 누구인지 분석해야 합니다. 이는 기존 고객을 명확하게 표현하고 실제로 타겟팅하는 사람이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다. 경쟁이 치열한 환경에서 일하는 경우, 귀하의 업무가 무엇인지 고려하십시오. 독특한 제안() 갖고 계시다면?

고객 개인화는 기존 고객을 확인하고 고객의 구매 동기를 이해하는 데 도움이 됩니다. 창조는 또한 새로운 고객에게 다가가는 장벽을 극복하는 데 도움이 됩니다. 일련의 아바타를 만들려면 기존 CRM 시스템 데이터와 주문 내역을 대조 및 분석한 다음 이를 기반으로 기존 고객의 프로필 사진을 구축하세요.

을 위한 온라인 거래 CRM 시스템 데이터에서 고려할 수 있는 정보는 다음과 같습니다.

남성/여성 성별 - 백분율은 얼마입니까?
연령 프로필 - 평균 연령은 얼마이며 연령 그룹 카테고리를 개발할 수 있는 범위가 있습니까?
위치/주소 데이터 - 해당 지역 내부 및 외부에 거주하는 고객의 비율입니다.
구매 내역. 예를 들어 구매 내역, 평균 주문, 브랜드 선호도 추세, 크기별 제품 주문 등을 보다 명확하게 파악할 수 있습니다.
구매에 대한 결제 방법(예: 신용카드 또는 직불카드, 수령 시).
구매에 사용된 경로입니다. 검색 엔진, 이메일 뉴스레터, 제휴 사이트 또는 문맥 광고를 통해 구매하셨나요?
빈도. 구매는 얼마나 자주 이루어지나요?

이 데이터를 바탕으로 두 번째 단계로 넘어갑니다. 우리는 이 데이터를 귀하의 조직과 관련될 수 있는 더 많은 개인 정보로 전환해야 합니다.

고객 아바타 만들기

예를 들어, 우리는 타겟 고객에 대한 데이터를 수집했으며 이제 가상의 온라인 티셔츠 매장에 대한 두 개의 아바타를 고려합니다.

아바타 A - 세르게이:

Sergey는 전문가이고 28세이며 모스크바에서 아파트를 임대하고 있으며 높은 수준소득. 그는 축구에 대해 매우 열정적입니다. 그는 매년 온라인 상점에서 새로운 팬 셔츠를 구입하여 축구 클럽에 대한 지지를 표현하는 것을 좋아합니다.

Sergei는 온라인으로 주문하고 소셜 네트워크를 통해 소통하는 것이 더 편리합니다. 소셜 네트워크에서 그는 축구 세계의 최신 뉴스와 축구 제품 출시를 확인합니다. 월드컵은 국제 팬들의 셔츠 컬렉션을 소개할 수 있는 기회를 제공하므로 이를 통해 Company X는 Sergey에게 연락하여 그가 가장 좋아하는 클럽 셔츠 외에 국제 팬 셔츠를 제공할 수 있습니다.

아바타 A와 온라인 상점의 상호작용 시나리오:

세르게이 읽기 최신 뉴스당신이 가장 좋아하는 축구 블로그에서 월드컵에 대해 알아보세요. 그는 블로그가 독점 프로모션을 제공하고 있다는 것을 알아차렸습니다. www.vash-magazin.ru/worldcup 링크를 따라가면 X 회사의 월드컵 티셔츠를 주문하고 10% 할인을 받을 수 있습니다. Sergey는 링크를 따라가 X 회사의 웹사이트에 접속하게 됩니다. 이 웹사이트에서는 10% 할인된 가격으로 주문할 수 있는 티셔츠 셀렉션을 제공합니다. 그는 자신의 사이즈에 맞는 티셔츠를 선택하고 신용카드를 사용하여 구매를 완료합니다.

아바타 B - 카티아:

Katya는 전문가이고 33세이며 연애 중입니다. Katya는 최신 소식을 확인하는 것을 좋아합니다. 최신 트렌드그녀가 가장 좋아하는 온라인 상점에서 주문하는 것이 편리합니다. 그녀의 남자친구는 열렬한 축구 팬입니다. 그는 축구 패션을 따라가고 자신이 좋아하는 팀의 이미지가 새겨진 새 팬 티셔츠를 구입하는 것을 좋아합니다. Katya는 월드컵을 둘러싼 과대광고에 직면할 수도 있습니다. 이것은 그녀가 남자친구를 위해 X 회사에서 쇼핑하도록 장려할 것입니다. 그녀는 토너먼트 기간 동안 지원할 팀의 상품을 구매할 예정입니다.

아바타 B와 온라인 상점 간의 상호 작용 시나리오:

Katya는 자신이 선호하는 온라인 상점 중 한 곳으로부터 이메일을 받았습니다. 이 편지에는 회사 X에 대한 마케팅 프로모션, 즉 프로모션 코드를 사용하여 월드컵 티셔츠를 주문하라는 광고가 포함되어 있습니다. 그녀는 이것이 남자친구에게 좋은 선물이 될 것이라고 판단하고 웹사이트 www.vash-magazin.ru를 방문합니다. 그녀는 어느 팀 티셔츠를 주문해야 할지 확신이 없어서 고객 서비스에 전화했습니다. 그녀는 영업 컨설턴트에게 자신의 상황을 설명하고 전화로 팬의 티셔츠를 주문합니다.

이러한 방식으로 귀하는 고객을 자세하게 대표하고 적절한 준비를 할 수 있습니다. 광고 캠페인. 우선, 유사한 제품 그룹마다 2~3명의 고객 아바타를 만들 수 있습니다.

2단계. 목표 설정

마케팅 계획 시스템의 두 번째 단계는 목표에 초점을 맞춰야 합니다. 목표를 정의한 후에는 이를 최대한 정확하고 모호하지 않게 만드는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 목표가 다음 사항을 충족해야 합니다.

특성. 주어진 목표 내에서 어떤 구체적인 지표를 연구할 계획인가요?
측정 가능성. 효율성을 어떻게 측정할 계획인가요? 양적으로 통제할 것인가, 아니면 정성 분석, 예를 들어?
접근성. 원칙적으로 가까운 미래에 그러한 목표를 달성할 수 있습니까?
관련성이 높고 현실적입니다. 이 경우 마케팅 계획을 개발할 때 개발이 아닌 마케팅 도구를 사용하여 이 목표를 달성할 가능성을 의미합니다.
시간 제한. 작업이 완료되는 특정 기간을 설정했습니까?

예를 들어, 가상의 온라인 티셔츠 매장으로 돌아가면 다음과 같은 목표를 세울 수 있습니다.

목표 1. 참여: 2017년 7월까지 온라인 상점을 통해 서비스를 받는 기존 고객 수를 50% 늘립니다.
목표 2. 매력도 : 2017년 4월부터 2017년 7월까지 브랜드 인지도 제고, 구글애널리틱스를 통한 매개변수 측정
목표 3: 참여: 2017년 5월부터 2017년 7월까지 이메일 빈도를 분기당 이메일 1개에서 주당 이메일 1개로 늘립니다.

3단계. 목표 달성 전략

전략은 목표를 달성하는 방법에 대해 이야기합니다. 이것 일반적인 생각목표 달성에 대해.

온라인 티셔츠 매장을 예로 들어 마케팅 계획의 전략 블록에서 어떤 질문에 대답해야 하는지 판단할 것입니다.

목표 1은 Google 분석을 통해 측정된 2017년 4월부터 2017년 7월까지 브랜드 인지도를 높이는 것입니다.

축구 팬의 청중을 대상으로 하는 특정 온라인 채널에서 브랜드 존재감을 높이는 것이 필요합니다.

가장 비용 효과적인 시장 진출 경로는 무엇입니까?
이러한 채널에 주요 고객이 있습니까?
고객의 관심을 더 많이 받을 수 있는 곳은 어디입니까?

경쟁사를 연구하고, 그들이 사용하는 온라인 마케팅 도구와 사용하지 않는 온라인 마케팅 도구를 이해하고, 최초 이동자의 이점을 활용하십시오.

목표 2는 2017년 7월까지 온라인 계정을 통해 서비스를 받는 기존 고객 수를 50% 늘리는 것입니다.

기존 고객 기반을 분석하고 이들이 온라인 상점과 상호 작용하는 방식을 분석하세요.

목표 3은 2017년 5월부터 2017년 7월까지 분기당 이메일 1개에서 주당 이메일 1개로 이메일 빈도를 늘리는 것입니다.

현재 회사는 구독자와 어떻게 상호작용하고 있나요?
경쟁업체는 누구이며 어떻게 메일을 발송합니까?

이와 같은 질문에 대한 답은 목표 달성을 위한 전략을 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

4단계. 목표 달성을 위한 전술

전술에는 마케팅 계획의 목표를 달성하기 위해 사용할 특정 도구가 포함되어 있습니다. 전략을 작성할 때 각 전술에 대한 구체적인 KPI뿐만 아니라 각 전술에 대해 더 자세히 설명하게 됩니다.

티셔츠 매장의 예에서 이러한 전략을 구현하기 위해 SEO, 문맥 광고, 이메일 마케팅이라는 세 가지 전술을 선택했다고 가정해 보겠습니다.

전술 1 - SEO

경쟁사를 분석해 보면 X사의 가장 큰 단점 중 하나가 마케팅 예산이 부족하다는 사실이 드러났습니다. 그러나 웹사이트 검색 엔진 최적화는 회사에 경쟁 분야를 제공합니다.

무엇을 이해하려면 긍정적인 영향 SEO는 목표 시장에서 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있으므로 키워드 분석을 수행하는 것이 필요합니다.

전술 2 - 클릭당 지불 - 문맥 광고

SEO와 마찬가지로 키워드 조사를 통해 PPC 광고에 필요한 예산에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 대부분의 경쟁업체는 광고에 키워드를 많이 사용하지 않으므로 이점을 누릴 수 있습니다. 브랜드 인지도 향상에도 도움이 됩니다.

전술 3 - 이메일 마케팅

메일링 전략을 개발하는 것이 필요합니다. 이메일기존 고객 기반이 정기적인 커뮤니케이션을 받을 수 있도록 합니다. 사용될 전술에는 사이트에 대한 충분한 클릭 수와 구매로의 전환을 보장하기 위해 이메일 내용에 포함되어야 하는 내용에 대한 옵션이 포함됩니다.
이 전략에는 기존 고객 기반을 활용하고 주간 뉴스레터에 참여할 친구와 동료를 모집하도록 권장하는 것이 포함됩니다.

5단계: 작업

마케팅 계획 시스템의 다섯 번째 단계는 계획을 실행에 옮기는 방법에 중점을 둡니다. 행동 섹션에서는 목표를 실현하기 위해 SOSTAC 계획의 이전 섹션에 나열된 각 전술에서 수행해야 하는 작업을 다룹니다.

위의 목표를 달성하기 위해 우리는 세 가지 전략을 확인했습니다. 이제 각 전술을 구현하는 데 필요한 조치의 예를 나열합니다.

이는 완전한 목록이 아니며, 예와 예시만 포함되어 있습니다. 간략한 설명고려해야 할 사항:

전술 1을 위한 조치: SEO

키워드 분석. 우리는 어떤 키워드를 타겟팅하고 있나요?
페이지 최적화. Yandex와 Google에서 더 나은 순위를 보장하려면 주요 검색어에 대해 사이트 페이지를 최적화해야 합니다.
콘텐츠 - 사이트 주제에 대한 일반 블로그 게시물입니다.
링크 매스를 생성합니다. 프로젝트에 대한 정보를 링크와 함께 게시할 수 있는 대상 사이트 그룹을 만드세요.

전술 2를 위한 조치: 문맥 광고

키워드 분석. 수익성 있는 트래픽을 유도할 수 있는 쿼리는 무엇입니까?
예산.
방문 페이지. 사람들이 특정 검색어를 입력하면 어떤 페이지로 이동하게 되나요?

전술 3을 위한 조치: 이메일 마케팅

다음에 대한 이메일 스크립트 만들기 다양한 액션홈페이지에서 (구독, 구매)
뉴스레터의 구독자 참여를 분석하기 위한 보고 작성
메일링 수익성 분석

6단계. 결과 모니터링

계획의 마지막 단계는 2단계에서 설정한 목표를 기반으로 향후 성과를 검토하고 평가할 수 있는지 확인하는 것입니다.

목표와 연계하여 어떤 전술을 설정할지 고려하고 주간 또는 월간 보고를 설정하여 목표 달성을 위한 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확인하세요.

마케팅 계획은 매우 중요한 부분입니다. 이를 작성하려면 프로젝트를 만드는 팀이 마케팅 조사를 수행해야 하며 그 결과는 이 단락에 제시되어야 합니다. 연구를 시작하기 전에 목표를 정의하는 것이 필요합니다.

대부분의 경우 마케팅은 다음과 같은 목적으로 수행됩니다.

요구 분석 잠재 고객서비스 비용과 소비자의 지불 능력을 고려한 가능한 수요. 조직이나 기업이 운영될 시장 분석, 프로젝트 홍보에 필요한 조건. 획득한 데이터를 사용하여 효과적인 생산 또는 조직 프로그램을 만듭니다.
위험 분석 및 긍정적인 조건, 이는 제공된 제조 제품 또는 서비스에 대한 수요의 증가 또는 반대로 감소로 이어질 수 있습니다.
제품이나 서비스의 품질 수준을 결정하고, 실제 경쟁 상황에서 이를 평가하고, 성과를 개선할 수 있는 방법을 모색합니다.
특정 판매 시스템의 식별 및 사용 방법과 수요 증가 방법: 제품 또는 서비스에 대한 가격 정책 및 판촉 전략 결정
마케팅 전략 전체의 효과를 결정하고 위 작업 구현 가능성을 평가합니다.

누구의 주요 임무 마케팅 조사제품이나 서비스에 대한 기존 수요를 파악하고 생산 및 판매 계획 수립에 필요한 정보를 얻는 것입니다. 따라서 작업을 수행하는 과정에서 귀하의 서비스나 제품에 대한 요구가 충족되지 않을 대상 그룹을 식별해야 하며, 이를 통해 프로젝트에 대한 수요가 보장되고 이에 따라 재정적 안정성이 보장됩니다.

일반적으로 마케팅 계획은 여러 일반 단계로 수행됩니다.

시장 조사
전략의 정의
경쟁 분석
가격 정책
가격 전략에 영향을 미치는 요소
마케팅 전략

이제 각 단계에 대해 자세히 알아보세요.

시장 조사

시장과 생산된 제품 또는 제공되는 서비스를 조사하고 다음과 같은 특성을 결정합니다.

시장 부문
소비자 요구;
제품이 고객에게 전달됩니다.
제품 또는 서비스의 경쟁력 수준
제품 수명주기;
제품의 품질을 향상시키는 방법
생산의 법적 근거
경쟁업체의 생산 계획이나 서비스 제공을 복사할 수 있는 능력.

핵심 전략의 정의.

많은 마케팅 전략이 있으며 프로젝트 관리자의 임무는 가장 적절한 전략을 선택하는 것입니다. 가장 효과적인 전략은 다음과 같습니다.

비용 최소화 - 최대한 많은 비용을 설정할 수 있습니다. 저렴한 가격사업 시작 시 자동으로 수요를 보장하는 시장;
차별화 - 제품이나 서비스가 기존의 모든 서비스와 다르기 때문에 경쟁사와 차별화됩니다.
특정 세그먼트 타겟팅 - 가능한 모든 요소(사회적, 인구통계학적 등)를 고려하여 타겟 고객을 추가로 늘릴 수 있는 대상을 결정합니다.

경쟁 환경 분석

특정 시장의 주요 경쟁자 및 리더 식별, 모든 유사한 기업에 대한 데이터 수집, 구조, 재정 상태, 상태, 판매량, 비즈니스 모델의 주요 장점 및 단점;
수행 비교 분석경쟁사 및 귀사의 제품이나 서비스를 파악하여 품질, 가격, 서비스 및 판매에 영향을 미치는 주요 요소를 파악합니다.

또한 주요 경쟁업체가 귀사 시장에 진입할 가능성, 이에 대한 장애물, 제품 복제의 어려움을 파악하는 것이 필요합니다. 정보는 표로 표시될 수 있습니다.

가격 정책

~이다 가장 중요한 요소, 이는 기업의 성공을 결정합니다.

몇 가지 주요 가격 책정 전략이 있습니다.

높은 가격과 더 나은 품질 - 이 옵션은 제품에 대한 수요가 있고 회사가 필요한 품질의 제품을 생산할 수 있는 경우에 적합합니다.
저렴한 가격과 품질이 낮음- 가장 광범위한 수요를 충족시킬 수 있습니다. 사회 단체대량의 상품을 판매합니다.
높은 가격과 낮은 품질은 독점 기업에게만 이익이 될 수 있는 옵션입니다.
저렴한 가격과 고품질- 판매, 특별 판촉, 시장 지위 확보.

위 전략 중 하나를 선택한다고 해서 회사가 항상 이를 따라야 한다는 의미는 아닙니다. 시장 상황, 개발 및 확장의 필요성 등에 따라 전략이 변경될 수 있습니다.

조직의 가격 정책에 영향을 미칠 수 있는 요소 식별

도매 구매자와 일반 고객에게는 어떤 할인 및 혜택 시스템을 도입할 수 있나요?
제품의 생산부터 구매까지 표준 주기를 거치는 데 얼마나 걸리나요?;
고객은 제품이나 서비스에 대한 비용을 어떻게 지불합니까?
부채로부터 자신을 보호하고 소비자가 제때에 지불하도록 장려하는 방법(선불 할인, 연체 벌금)?
대량으로 상품을 구매하는 단골 고객을 위해 어떤 프로모션, 할인, 특별 혜택 시스템을 만들 수 있나요?

마케팅 전략의 정의.

이 단락을 작성하려면 다음 질문에 답해야 합니다. "조직, 서비스 또는 제품의 홍보는 어떤 수단으로 보장됩니까?" 이는 미디어(텔레비전, 라디오, 신문) 또는 온라인 광고(우편물, 검색 엔진 광고, 소셜 네트워크등.

위의 광고 방법 중 하나를 선택하는 것은 귀하의 재정 능력, 특정 자원 사용의 효율성, 시장 지리 등 여러 요소에 따라 달라집니다.

또한 다음 사항도 언급해야 합니다.

선택한 광고 캠페인의 비용은 얼마입니까?
추가 할인, 할인, 프로모션, 특별 가격을 통해 어떻게 고객을 유치하고 유지할 계획입니까?
귀하의 경쟁 우위는 무엇입니까?
마케팅 및 판매 시스템의 약점.

따라서 사업 계획의 이 섹션에서는 제안의 타당성을 자세히 설명하고, 제품에 대한 수요가 있거나 이미 수요가 있고, 제품이나 서비스를 홍보하는 방법을 정확히 알고 있음을 보여야 합니다.

옷가게 사업계획서의 마케팅 계획 예시

'아름다운 옷' 공장에서 생산된 의류는 체인 브랜드 매장에서 판매될 예정이다. 성인을 위한 시즌 컬렉션이 판매될 예정이므로 대상 고객은 16세에서 50세까지의 남성과 여성으로 구성된 가장 큰 인구 그룹 중 하나입니다. 판매되는 상품은 경쟁력이 있습니다. 모든 의류 라인은 도매 공급업체로부터 구입한 국내 재료로 만들어지기 때문에 가격을 낮추면서도 높은 품질 기준을 유지할 수 있습니다. 이 프로젝트의 또 다른 장점은 "Beautiful Clothes" 매장이 자체 생산한 제품을 판매하기 때문에 경쟁업체가 이 계획을 사용할 수 없다는 것입니다.

핵심 전략은 비용을 최소화하는 것이다. '아름다운옷'은 국내산 소재로 만든 옷을 판매합니다. 자체 생산, 운송 비용도 최소화됩니다. 이를 통해 저렴한 가격을 설정할 수 있으며 결과적으로 타겟 고객이 자동으로 확대됩니다.

Voronezh 매장의 주요 경쟁자는 Brands, Odezhka 및 FiCo 매장입니다. 주요 장점은 잘 알려진 브랜드가 있다는 점이지만 컨셉에는 단점도 있습니다. 따라서 Brands와 FiCo는 의류를 판매합니다. 양질같은 방법으로 비싼 값. "Odezhka"는 품질이 낮은 값싼 옷을 판매합니다. '아름다운 옷'은 소비자에게 좋은 옷을 구매할 수 있는 기회를 제공할 수 있을 것입니다. 합리적인 가격그녀에게 무엇을 주는가 명백한 이점위의 경쟁사보다 앞서 있습니다.

또한 할인 시스템을 구축하고 계절별 프로모션을 진행하며 이전 컬렉션의 의류를 할인된 가격으로 판매할 계획입니다. 도매구매는 없습니다.

매장을 홍보하기 위해 다음이 사용됩니다.