b2c에 대한 마케팅 활동. 러시아 기업에는 B2B 마케팅이 필요합니까? B2B 인터넷 마케팅은 어떤 요소로 구성되나요?

Rain Group 조사에 따르면 B2B 시장은 고객과 협력하는 방식에 변화를 경험하고 있습니다. 그리고 비즈니스 시장에서 판매 증가의 핵심 동인을 파악하고 이해할 수 있는 기업은 제품 경쟁력을 높이고 업계에서 선도적이고 성장하는 위치를 차지할 수 있습니다. 이 기사에서는 최신 글로벌 동향을 기반으로 하고 판매 기술의 진화를 고려하여 B2B 시장 마케팅에 대한 단계별 가이드를 제공합니다. 검증되고 가장 효과적인 B2B 마케팅 도구에 대해서만 이야기하겠습니다. 기사 마지막 부분에서는 B2B 시장에서 상품과 서비스를 홍보하기 위한 자세한 마케팅 계획을 확인할 수 있습니다.

새로운 고객 서비스 모델

B2B 시장에는 고객과 협력하는 3단계 모델이 있으며, 이는 실제로 그 효과가 입증되었습니다.

먼저, 회사는 고객과의 커뮤니케이션을 구축해야 합니다.

그런 다음 회사는 그것이 모든 대안 중에서 최선의 선택이라는 것을 고객에게 설득해야 합니다.

마지막으로, 회사는 고객과의 최대 협력 수준을 보여야 합니다.

마케팅 관리자의 관점에서 이 모델을 어떻게 해석해야 합니까? 우리는 비즈니스 시장의 모든 기능과 특성을 고려하여 B2B 부문의 마케팅 관리를 위한 독창적인 가이드를 제공합니다.

첫 번째 단계: 고객과의 접촉 구축

첫째, 고객과의 상호 작용 품질을 확립하고 개선해야 합니다. 이는 고객과의 첫 번째 접촉의 품질을 향상시키고, 고객 피드백을 관리하기 위한 프로그램을 개발하고, 수요 및 주요 고객 요구 사항을 분석하고, 회사의 제품을 개선하고 개발하기 위한 계획을 개발하는 것을 의미합니다.

두 번째 단계: 협상을 위한 올바른 주장

다음 단계: 제품에 대한 텍스트 작업을 수행합니다. 귀하의 텍스트가 다음을 입증하는지 확인하십시오.

• 귀사의 제품은 모든 대안 중에서 최고의 솔루션입니다
• 귀사의 제품이 가장 효과적인 결과를 보여줍니다.
• 귀하의 회사와의 협력은 고객에게 어떠한 위험도 수반하지 않으며 단지 이익만 가져다줍니다.

세 번째 단계: 고객 지원 프로그램 개발

마지막으로 경쟁사로의 전환을 제거하고 회사 제품의 사용 빈도를 높이며 고객과의 거래 가치를 높일 수 있는 효과적인 고객 유지 프로그램을 만듭니다.

준비 체크리스트

B2B 마케팅을 위한 상세하고 가장 실용적인 체크리스트입니다. 이를 통해 중요한 사항을 잊지 않고 작업을 효과적으로 계획할 수 있습니다.

러시아 관행에서는 B2B 회사에서 마케팅 부서가 없거나 한 사람이 대표하는 경우가 있습니다. 이 직원의 임무는 명함, 기념품을 만들고 아름다운 프레젠테이션을 만드는 것입니다. 기껏해야 고객 이벤트를 조직하십시오. 그리고 최악의 경우에는 일반적으로 좁은 B2B 시장에서는 제대로 작동하지 않고 직접 판매가 거의 발생하지 않는 직접 광고를 고안하고 시작합니다.

여기서 마케팅과 영업 사이의 영원한 갈등이 발생합니다. 세일즈 측은 마케팅이 '피와 땀'으로 얻은 돈을 낭비하고 있다고 비난한다. 마케팅은 옹호됩니다. 그들은 마케팅의 임무가 고객의 관심을 끌고 관심을 불러일으키는 것이라고 말합니다. 다음으로 영업사원의 임무는 신청서를 처리하는 것이지만 제대로 처리하지 못한다고 합니다.

갈등의 본질은 "마케팅"이라는 용어에 대한 오해에 있습니다. 마케팅이란 정확히 무엇입니까? 뿌리로 돌아가면 마케팅은 직업도, 부서도 아닙니다. 이것이 고객 중심 비즈니스의 개념입니다. 마케팅 믹스에는 프로모션뿐만 아니라 제품 자체, 가격, 판매 장소도 포함됩니다. 현대적인 개념에는 마케팅 및 인력의 책임, 판매 및 비즈니스 프로세스 중 물리적 환경이 포함됩니다.

교과서에서는 다음과 같은 마케팅 기능을 강조합니다.

• 분석, 즉 시장 조사입니다.
• 생산 – 어떤 옵션과 함께 시장에 필요한 제품이 무엇인지 이해합니다.
• 판매, 즉 실제로 판매입니다.
• 커뮤니케이션 – 적절한 사람들에게 제품에 대해 "맛있게" 알리는 능력입니다.
• 관리, 계획 및 제어 기능.

따라서 마케팅은 회사의 판매 전략의 기초입니다!

그리고 정의는 다음과 같습니다. "마케팅은 장기적인 경쟁 우위를 제공하는 소비자와 사회에 가치가 있는 제품의 생성, 판매 및 서비스에 대한 포괄적인 시장 분석 및 관리 시스템입니다."

이제 B2B 기업에서는 마케팅이 불필요하다고 말할 수 있나요? 나는 누구에게도 무분별한 광고가 필요하지 않다는 데 동의하지만 회사는 실제 마케팅 없이는 할 수 없습니다! 물론 그녀가 시장에서 영원히 행복하게 살고 싶어하지 않는 한 말이다.

이제 마케팅 담당자가 판매에 어떻게 도움을 줄 수 있는지 살펴보겠습니다.

거꾸로 생각해 봅시다. 잘 팔기 위해서는 무엇이 필요할까요? 나는 10가지 점을 강조한다:

1. 클라이언트가 필요로 하는 제품입니다.
2. 고객에게 적합한 가격.
3. 유망한 고객을 찾을 수 있는 곳과 그들이 어떤 모습인지에 대한 정보.
4. 고객에게 말해야 할 내용을 이해합니다.
5. 회사 및/또는 브랜드에 대한 인지도.
6. 고객 충성도.
7. 비즈니스 환경에서 경쟁적 위치를 이해합니다.
8. 오늘 판매하는 것이 얼마나 "좋은"지 이해합니다.
9. 내일 잘 팔릴 수 있을지, 이를 위해 무엇을 해야 할지 이해한다.

이제 마케터의 참여를 위한 각 포인트를 살펴보겠습니다.

클라이언트가 필요로 하는 제품입니다.그러한 제품을 만들려면 고객이 어떤 기준으로 제품을 선택하는지, 어떤 옵션이 소비자에게 더 가치 있고 반대로 덜 가치 있는지, 어떤 옵션이 불필요하고 심지어 위협적인지 이해하는 것이 중요합니다. 제품에서 구매자에게 필수적인 것은 무엇이며, 바람직한 것은 무엇이며, 구매자를 즐겁게 놀라게 하고 우리 제품을 경쟁사와 차별화할 수 있는 것은 무엇입니까? 소비자와 구매자, 그들의 라이프 스타일, 요구, 고통을 연구하는 것은 마케팅 담당자의 임무입니다. 이 정보를 바탕으로 최고 관리자는 신제품 개발 부서와 생산 업무를 설정합니다.

고객에게 적합한 가격.가격은 금전적인 문제일 뿐만 아니라 심리적인 문제이기도 합니다. 예를 들어 상태 제품의 경우처럼 낮은 가격보다는 높은 가격이 고객에게 "올바른" 것처럼 보일 때가 있습니다. 또는 고기의 경우: 실습에 따르면 사람들은 값싸거나 판촉용 고기를 구입하는 것을 두려워합니다.

가격이 구매자가 구매하는 제품에서 보는 가치와 일치하는 것이 중요합니다. 그리고 가치를 '포장'하는 것은 마케터의 임무입니다. 부가가치를 창출함으로써 이익 하락을 두려워하지 않고 가격을 올릴 수 있습니다.

가격은 회사의 전략과 일치해야 합니다. 당신의 목표는 무엇입니까? 시장 점유율이 있으면 가격을 낮춥니다. 이익 지분이 루블당이면 가치와 가격이 높아집니다.

가격은 미래를 대비하여 책정되므로 원자재, 장비, 물류 비용, 세금 등의 비용 추세를 이해하는 것이 중요합니다.

경쟁사의 가격에 대한 정보를 수집하고 소비자 반응, 위협 및 시장 기회를 연구함으로써 마케팅은 회사의 재무 목표와 시장 상황 사이에서 최적의 가격 수준을 찾는 데 도움이 됩니다.

유망한 고객을 찾을 수 있는 곳과 그들이 어떤 모습인지에 대한 정보.이제 영업 관리자를 모집했습니다. 그 다음은 무엇입니까? 고객은 어디에서 찾아야 합니까?

많은 B2B 조직에서는 이를 영업사원에게 맡기는 반면, 라인 직원의 전략적 사고 수준은 높지 않은 경우가 많습니다(영업사원 여러분, 죄송합니다)! 따라서 영업 관리자는 "그가 촬영할 곳"이라는 디렉토리를 사용하여 모든 회사에 지속적으로 전화하는 것으로 나타났습니다.

마케팅은 유망 부문의 특징을 명확하게 설명함으로써 영업 부서의 활동을 더 효과적으로 지시할 수 있습니다. 예를 들어, 밀가루를 구매하는 모든 빵집을 호출하는 것이 아니라 밀가루로 만든 구운 제품의 최소 40%를 포함하는 매출액이 있는 그러한 규모의 회사(빵집 공장)에 전화해야 합니다. . 마케팅에서는 즉시 협상이 필요한 체인 빵집을 강조할 수 있습니다. 막 매장을 열 계획이고 적극적으로 밀가루 공급업체를 찾고 있는 스타트업 목록을 찾을 수도 있습니다.

이러한 정보가 있으면 콜드 콜의 효율성을 높일 수 있을 뿐만 아니라 관리자를 세그먼트나 영역으로 나누어 고객이 누구인지에 대한 분쟁이 없습니다.

회사 및/또는 브랜드에 대한 인지도.고객이 직접 우리에게 연락하거나 적어도 우리가 연락할 때 이미 우리에 대해 들어본 적이 있을 수 있도록 마케팅 부서에서는 광고, 전시회, 콘텐츠 마케팅, 홍보 활동 등을 다룹니다. 일반적으로 브랜드와 관련하여 작업합니다. 들어오는 수요를 생성합니다.

고객에게 말해야 할 내용을 이해합니다.상상해 봅시다: 관리자가 잠재 고객에게 연락합니다. 그런 다음 대담자가 대화를 계속할지 여부를 결정하는 데 7초밖에 걸리지 않습니다. 기본적으로 7초 안에 팔 수 있어야 합니다! 내가 무엇을 말할 수 있습니까? 판매자에게 지시를 내렸나요? 설령 그랬다고 하더라도, 이 특정 정보가 고객을 “유인”할 것이라고 결정한 이유는 무엇입니까?

7초 안에 당신은 주요 내용을 말할 수 있어야 합니다:당신은 누구입니까? 당신은 누구를 위한 존재이며 왜 경쟁자가 아닌 당신입니까? 그리고 고객은 다음과 같은 말을 들어야 합니다. "이것은 제가 걱정하는 주제입니다. 이것은 시장에 있는 다른 모든 것과 분명히 다르며 수익성 있는 제안일 수 있습니다."

이러한 "7초" 문구를 개발하는 것을 포지셔닝 진술이라고 합니다. 그리고 그것은 머리에서 나온 것이 아니라 시장, 소비자의 가치와 이점, 경쟁자의 제안 및 이들로부터의 이탈의 결과에 대한 진지한 연구 과정에서 만들어졌습니다. 이 짧은 7초에 대한 판매 스크립트를 작성하려면 마케터는 글로벌 작업을 수행해야 합니다.

영업사원들이 다양한 판매 단계에서 말할 수 있는 내용을 확보하기 위해 마케팅 부서에서는 프레젠테이션, 이메일 뉴스레터, 광고 제안, 웹사이트, 스크립트 및 기타 커뮤니케이션 도구를 개발합니다. 그리고 소비자 머리 속의 명확한 셀을 차지하기 위해 모든 도구에 포지셔닝을 "구축"합니다.

세그먼트 및 틈새 시장의 제품 요구 사항 차이. 제품의 가치는 소비자 그룹에 따라 동일하지 않을 수 있습니다.빵집과 개인 미니 빵집의 예를 떠올려 보자. 예를 들어, 빵집이 저렴한 가격과 정시 배송으로 "매혹"된다면 기업가는 원료의 환경 친화성, 다양한 제품 구성, 글루텐 프리 밀가루의 가용성 등이 더 중요하다고 생각할 수 있습니다. . 이러한 가치의 차이는 마케팅을 통해 연구됩니다. 그는 또한 각 부문에 대한 판매 주장을 공식화합니다. 다른!

고객 충성도.충성심은 말도 안 되고 고객에게 가장 중요한 것은 가격이라고 믿는 사람들은 한때 미국 시장에서 오토바이를 생산했던 140개 회사 중 단 한 곳, 즉 Harley-Davidson Motor Company만이 살아남았다는 사실을 기억하게 하십시오. 전적으로 브랜드 충성도 때문입니다! 이 회사는 단순한 상표가 아니라 Harley-Davidson 라이프스타일을 형성했습니다. 그리고 이제 그들은 오토바이뿐만 아니라 잔인한 고객이 자신을 둘러싸고 있는 모든 품목도 판매합니다.

충성도를 고객 만족 및 피드백으로 이야기하면 숫자가 있습니다. 충성도가 2% 증가하면 비용이 10% 감소하고 이는 결과적으로 평균 판매량 및 가격 증가 없이 16% *.

따라서 마케팅의 중요한 임무는 충성도를 창출하는 것입니다. 어떻게? 제품과 서비스의 품질을 모니터링하고 전반적인 리뷰와 평판을 관리합니다. 글쎄, 브랜드를 만드는 것은 마케팅 담당자의 직접적인 임무입니다.

비즈니스 환경에서 경쟁적 위치를 이해합니다.비즈니스는 진공 상태로 존재하지 않습니다. 그는 경쟁자, 파트너, 고객 및 사회로 둘러싸여 있습니다. 매일 환경은 변합니다. 판매에 영향을 미치는 법률이 통과되거나 수요를 변화시키는 새로운 기술이 나타날 것입니다. 출산율, 이주, 질병, 패션, 기후 등 수요의 증가와 감소에 심각한 영향을 미칠 수 있는 많은 요소가 있습니다. 따라서 마케팅 담당자는 시장 환경을 지속적으로 모니터링하고 전략적 결정을 내리기 위한 정보(이 시장에 머물거나 떠나는 방법, 현재 상황에서 행동하는 방법, 내일 돈을 버는 방법)를 최고 경영진에게 제공해야 합니다.

오늘 판매하는 것이 얼마나 "좋은"지 이해합니다.회사의 매출 성장이 연간 7%라고 가정해 보겠습니다. 탁월한 결과인 것 같습니다. 마케팅 담당자가 같은 기간 동안 전체 시장의 매출 성장이 10% 증가했다는 정보를 제공한다면 어떻게 말하시겠습니까? 하는 동안? 시장 상황을 전혀 모르고 성과가 좋은지 나쁜지 평가하는 것은 불가능하며, 이러한 정보는 마케팅 부서에서 수집해야 합니다.

내일 잘 팔릴 수 있을지, 이를 위해 무엇을 해야 할지 이해한다.우리나라의 판매 계획은 평소와 같이 영업 부서장이 수행합니다. 좋아요. 그러나 "초기"에 발견되지 않은 외부 환경의 추세는 예기치 않게 "폭발"하여 계획을 크게 변경할 수 있습니다. 그러므로 “지금 여기”의 상황을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 미래를 예측하는 것이 중요하며, 이를 위해서는 끊임없이 시장과 동향을 연구하고 기회를 포착하며 위협에 대비해야 합니다. 시장의 변화를 모니터링하는 것이 마케팅의 가장 중요한 기능입니다!

이제 묻고 싶습니다. B2B 회사가 마케팅 없이도 쉽게 할 수 있다고 생각하십니까?

*The Edge of Chaos, Emmet Murphy 및 Mark Murphy의 연구 데이터

전문 상품 및 서비스 분야의 마케팅에 대한 논의에서 종종 분쟁이 발생합니다. 마케팅이 전혀 필요합니까? 실제로 나는 두 가지 상반된 접근 방식을 접하게 됩니다.

첫 번째는 러시아 중소기업에서 흔히 볼 수 있는 마케팅으로, 저는 "이메일 수준의 마케팅"이라고 부릅니다. 이 경우 마케팅 활동은 전문 전시회 참가, 제품 세미나 조직, 메일링, 고객 설문조사 등 적용됩니다. 즉, 회사 리더는 마케팅을 목표 고객에게 다가갈 수 있는 도구 세트로 간주합니다.

단점은 무엇입니까? 가장 중요한 점은 이러한 접근 방식이 단편화되어 있다는 것입니다. “아, 전시회요? 해보자!”, “우리는 오랫동안 고객에게 메일을 보내지 않았습니다. 해야 한다”, “어떻게 하면 매출을 늘릴 수 있을까? 고객 설문조사를 해야 해요!”

그 결과는 일반적으로 공식적인 성격을 띠며 일부 활동이 수행되지만 상업적인 경우에도 회사 구조에 통합되지 않습니다. 마케팅은 "모퉁이"어딘가에 영업 부서의 일종의 부속물과 같은 속성을 가지고 있기 때문에 그 효과는 측정되지 않지만 측정할 수도 없습니다.

두 번째 접근 방식은 첫 번째 접근 방식과 정반대입니다. 이 경우 마케팅은 높고 멀리 '떠 있는' 것으로 간주됩니다. 따라서 적절한 역량과 시장 범위를 갖춘 국제 기업에만 사용할 수 있고 비용 효율적입니다. 한 유명한 스웨덴 회사의 창업자는 “포장 비용은 제품 내부 가격보다 저렴해야 합니다.”라고 말했습니다. B2B 마케팅에 대해 이야기해 달라고 하면 비슷한 개념이 예시로 제시됩니다. 그러면 회사가 전 세계적으로 확장할 여력이 없기 때문에(많은 경우 실제로 그렇습니다) 마케팅에 참여하는 것은 "획일화된 방식이 아니다"라는 결론이 도출됩니다.

이 접근법의 단점은 명백합니다. 이 경우 회사는 마케팅 활동을 집단적으로 거부하거나 다시 "이메일 수준에서" 참여합니다. 그리고 그 결과도 비슷하다. 뭔가 이뤄지고 있는 것 같은데, 이것이 왜, 왜, 어떻게 회사의 주요 전략과 구조와 연결되는지는 불분명하다. 겉보기에는 일부 공공기관의 청소와 비슷합니다. 누군가 대걸레를 들고 돌아다니면 괜찮습니다.

최근 B2B사업에서는 www:SMM, 영상채널 등의 활동에 대한 아이디어가 떠돌고 있다. 때로는 가치 있는 모든 인터넷 리소스로 트래픽을 유도하려는 시도(종종 비용이 많이 드는 경우)가 이루어지기도 합니다. 사실, “어떻게 되어야 하는가”라는 최종 목표가 아직 눈에 띄지 않기 때문에 결과는 아쉬운 점이 많습니다.

나는 관리자가 직원들에게 회사 비즈니스 페이지에 긴급하고 확실하게 자신을 추가하고 정기적으로 새 게시물에 좋아요를 누르고 댓글을 달도록 명령하는 것을 목격했습니다. 직원들이 자신의 기계를 원하는 이유는 설명되지 않았습니다. 아마도 기업 문화와 정신의 발전을 위해서일 것입니다. 하지만 그것은 또 다른 이야기입니다.

수년간의 컨설팅 결과를 토대로 러시아 비즈니스의 B2B 마케팅 상황은 손잡이 없는 여행가방과 같다는 인상을 받았습니다. 가지고 다니기도 힘들고, 버리기엔 아까워요. 그리고 마케팅 없이 21세기를 살아가는 것은 관례가 아닙니다.

B2B 마케팅을 어떻게 볼 수 있나요? 나는 구현하고 적용합니다. 더욱이, 12명의 공급업체, 현지 시장의 딜러 또는 100-200명의 직원과 자체 생산 시설을 갖춘 연방 차원의 보다 세분화된 구조인지 여부에 관계없이.

나는 내 접근방식을 '대화'라고 부른다. 이는 영업 전문가와 대상 고객 간의 대화에서 마케팅 활동이 시작되고, 개발되고, 적용되고, 피드백 루프를 수신함을 의미합니다. 이러한 접근 방식은 마케팅 활동을 영업 전략 및 기법으로 확산시키는 것으로 특징지어질 수도 있습니다. 게다가 확산은 양방향이다. 직접 및 피드백의 존재뿐만 아니라 상호 상업적 결과 측면에서도 마찬가지입니다.

결과적으로 이 접근 방식은 제가 사용하는 역할 기반 영업 기술과 관련이 있습니다. 이 기술에서는 B2B 거래의 구조가 일련의 단계로 나뉘며, 각 단계는 구매 회사 직원의 특정 역할과 연결됩니다. 가이드, 사용자, 수혜자, 보스 등 총 4가지 역할이 있습니다.

B2B 마케팅에서는 사용자와 수혜자라는 두 가지 핵심 역할이 중요합니다. 별도로 설명하겠습니다. 실제로는 많이 혼동되는 허용된 용어 LVR 및 LPR을 의도적으로 포기했다는 사실부터 시작하여, 누가 결정을 내리고, 누가 영향을 미치며, 어떻게 이런 일이 발생하는지, 둘 중 어느 것이 더 중요한가요? 이러한 질문은 종종 너무 많은 추상화를 야기하므로 어떤 기술의 사용에 대해서도 이야기하기가 어렵습니다.

역할 "사용자"

이용자는 공급회사의 제품이나 서비스를 이용하는 회사내의 사람(구매자)입니다. 일반적으로 나사를 조이고, 버튼을 누르고, 제품이나 서비스를 대면하는 사람들이 있습니다. 장비를 운영하거나 서비스 작업을 받는 생산 엔지니어입니다. 건설 현장의 감독, 실험실의 기술자. 병원의 의료 종사자. b2b 제품이나 서비스의 경우 이들은 사용자입니다. "사용자" 역할을 정의하는 것은 고객 구조의 다른 직원보다 누가 제품을 "수거"하는지에 대한 질문에 대답함으로써 거의 항상 어렵지 않습니다.

역할 "수혜자"

그러한 직원(드물게 여러 직원)이 이미 제품을 "수집"하는 것이 아니라 해당 제품(제품)이 구매 회사에 가져오는 이점을 "수집"하기 때문에 이는 보다 일시적인 역할입니다. 제품을 판매할 수 있게 해주는 것. 거래의 "활용": 경제적이고 생산적이며 99% 품질 보장, 응답 속도(서비스, 유지 관리), 범위 확장, 비용 절감, 품질 개선.

이 제품이나 해당 제품이 시장에서 경쟁하게 만드는 이점 목록을 계속할 수 있지만, 너무 지나치지 않고 이점을 결정하는 것이 더 중요하지만 대상 고객에게 제품의 이점은 무엇입니까?라는 질문에 답하는 것이 더 중요합니다. 게다가 이점도 현실입니다. “만세!” 스타일의 슬로건 우리는 최고입니다! - 관련이 없습니다.

혜택에 관한 질문에 대답해야만 거래에서 누가 "수혜자" 역할을 하는지 결정할 수 있습니다. 그러므로 이에 대해 더 자세히 설명하겠습니다.

이점을 올바르게 결정하는 방법은 무엇입니까?

사실, 혜택은 한때 훌륭하게 말한 것의 이면입니다. 닐 랙햄: 문제 없습니다. 판매하지 않습니다. 문제를 해결하는 것은 이익입니다. 따라서 이점은 제품, 즉 제품의 물질적 구성 요소 그 이상일 수 있습니다. 더욱이, 대부분의 제품이 유사한 특성을 가지고 있는 현대 시장에서는 이러한 현상이 가장 자주 발생합니다.

혜택은 특정 제품(서비스)이 제공, 시연, 전달, 작동, 유지 관리, 폐기 및 새 제품으로 교환되는 방식에 포함됩니다.

혜택은 영업 전문가의 전화로 시작될 수도 있고 완전히 구성될 수도 있습니다. 하지만 단지 “... 필요하세요?”라는 전화만은 아닙니다. 예를 들어 정시에 전화를 걸었습니다. 사람(클라이언트)이 “뭔가 끝나면 어쩌지”라는 고민이 없을 때. 그는 그들이 제 시간에 (미리) 그에게 전화해서 경고할 것이라는 것을 알고 있습니다. 혜택? 예, 혜택입니다.

이점을 결정할 때 "곡물과 밀"을 분리하는 것이 중요합니다. 즉, 제품의 성능 특성, 대략 여권 데이터를 제품이 가져오는 것과 분리하는 것이 중요합니다. 이 주제에 대한 또 다른 훌륭한 문구는 다음과 같습니다. 필립 코틀러: 드릴이 아닌 벽에 뚫린 구멍을 판매합니다.

그리고 b2c 시장에서 그들이 꽤 오래 전에 성공적으로 작업하는 방법을 배웠다면 b2b에서는 종종 반대의 그림을 보게 됩니다. 즉, 새롭고 가장 강력하고 빠르며 작은 크기의 기계에서 영감을 받은 영업 관리자는 다음을 시도해 보십시오. 거래에서 "레버리지"로 사용하는 것입니다. 불행히도 "그에게 이것이 필요합니까? "라는 질문을 거의 묻지 않습니다.

하지만 제품 자체의 성능 특성을 잊어서는 안됩니다. B2B 거래의 많은 경우 기계식 저울의 두 균형추처럼 이익과 직접적인 관련이 있습니다. 따라서 가장 생산적인 기계의 이점(생산성 이점)은 그러한 기계가 비경제적이고 비용이 많이 들고 빈번한 유지 관리가 필요하다는 점에서 균형을 이룹니다. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 가장 경제적인 기계는 생산성 측면에서는 이점이 없지만 운영 비용 측면에서는 이점이 있습니다.

가장 중요한 것은 그 다음입니다. 혜택은 거래에서 레버리지로 활용되어 수혜자에게 판매되어야 하며, 제품의 성능 특성을 사용자에게 제공해야 합니다. 그리고 대부분의 B2B 거래에서는 이러한 직원(구매 회사 측)이 다르기 때문에 다단계 프로세스가 있습니다. 판매 전문가는 제품의 이점에 따라 수혜자를 찾고, 이러한 성능 특성이 사용자에게 중요한 경우 사용자를 잊지 않고 제품의 성능 특성에 영향을 미치면서 이러한 이점으로 그들에게 영향을 주어야 합니다.

두 개의 "지렛대"와 두 가지 역할이 있는 것으로 밝혀졌습니다. 그다지 어렵지 않은 것 같지만 실제로 B2B 영업 전문가가 아무도 설명하지 않고, 보여주고, 교육하고, 실수를 해결하지 않으면 이러한 구조를 고수하는 경우가 얼마나 자주 있습니까?

결과적으로 값비싼 전문가들은 시장의 혼란스러운 움직임과 그에 못지않게 혼란스러운 거래 단계에서 힘들게 얻은 KPI를 "병합"합니다. 많은 영업 사원이 여전히 소련 시대의 유물에 영향을 받아 즉시 고위직에 진출한다는 사실은 말할 것도 없습니다. 예를 들어 사무용품을 총괄 이사에게 판매하고 기계의 기술 및 혁신을 재무 관리자에게 (효율성과 비용 절감 대신) 판매합니다.

말로는 웃긴데 실제로는 슬프다

그리고 그들(영업 전문가)이 이 모든 것을 모르는 것도 아닙니다. 문제는 그들의 지식이 회사 전체의 활동에 엮여 있는 명확한 구조를 갖고 있지 않다는 것입니다.

그리고 이를 위해서는 정확하게(제 생각에는) b2b 마케팅이 책임을 져야 합니다. 즉, 이러한 구조(혜택, 역할)를 구축하고 실제로 테스트하고 개선하고 시장 변화나 변화에 따라 수정하는 회사 직원이 책임을 져야 합니다. 대상 청중의 매개 변수에서 (역 연결).

대답하는 방법? 제발 – “B2B 마케팅의 구조, “대화” 마케팅”을 도표화해 보세요.

b2b 영업 전문가 간의 대화와 성능 특성과 제품 이점 간의 균형이 이루어지는 시점에서 마케팅 활동은 "실시간"으로 이루어지며 올바른 관계와 접근 방식을 구축하고 시장에서 필요한 피드백을 받습니다.

하지만 이 모든 것이 존재하지 않거나 구조화되어 있지 않으면 어떻게 될까요? 간단하지만 예시적인 예를 들어 보겠습니다.

연료 카드가 등장하자마자 내 지인이 동일한 연료 카드를 판매하는 영업 전문가로 일했습니다. 그의 잠재 고객은 모스크바 택시 회사였습니다. 활기 넘치는 사람으로서 그는 모든 "포인트"를 방문하고 택시 운전사에게 시험 카드를 건네 주면서 휘발유 할인의 모든 이점과 캐시를 조작하는 데 어려움이 없음을 설명하는 것으로 유명했습니다.

물론, 테스트 기간이 끝날 무렵 택시 운전사로부터 엄청난 모욕을 받았고, 전자 "물건"(운전자 중 한 사람의 진술) 도입으로 인해 발급된 캐시가 손실되었을 수 있습니다. 플러스-부하-작업에 계획 요소를 도입해야했기 때문에 카드가 특정 브랜드의 주유소에서만 작동했던 방식입니다.

“흠… 응!” -내 친구가 Excel로 무장하고 연간 카드 사용으로 인한 경제적 효과를 계산하고이 테이블을 가지고 택시 회사 소유주에게 갔다고 생각했습니다.

그러나 그들에게는 이러한 "사소한 것"이 양동이에 떨어지는 물과 같습니다. 그 당시 택시 회사의 주인은 특정 생활 양식을 가진 사람들이었고 다른 많은 직업과 사업에 부담을 안고 있다는 점을 고려해야합니다. 지금은 어떤지 모르겠습니다. 물론 그들은 글을 읽을 줄 아는 청년의 말을 듣고 심지어 동의했습니다. 그러나 그들이 말했듯이 그들은 특히 직원과 택시 운전사의 보이콧 가능성을 고려하여 그것을 미루었습니다.

내 친구는 실제 수혜자를 찾을 때까지 몇 달 동안 울타리에 앉아있었습니다. 그들은 예산 절약에 대한 아이디어와 휘발유 비용에 대한 보고서를 전자적으로 받을 수 있는 기회를 높이 평가한 택시 회사(최고 회계사 및 재무 이사)의 재무 관리자로 밝혀졌습니다. 모든 운전자.

이 예와 위의 모든 내용을 바탕으로 B2B 마케팅의 주요 목표를 누구와 어떻게 (무엇으로 인해) 판매자와 소통하는 방식으로 특성화하겠습니다. 그리고 이것은 B2C 마케팅에 대한 접근 방식과 여러 면에서 다릅니다. 물론 고객과의 작업에 대한 규칙도 있지만 그 중 99%는 일상적인 절차 영역에 있습니다.

심리치료센터 원장인 친구와 이 구조에 대해 논의했을 때 친구는 “하! 그래서 이것을 모두 인식이라고 부릅니다!” 나는 이의를 제기할 만한 것을 찾을 수 없었다. 실제로 마케팅(B2B뿐만 아니라)은 시장에서 회사의 의식적인 활동을 실제로 담당합니다.

그리고 이런 관점에서 보면 손잡이가 없는 여행가방처럼 보이지 않는 것처럼 확실히 유휴 상태로 보이지 않습니다.

이 접근 방식이 작동하지 않거나 필요하지 않은 경우

1. 혜택이 없습니다. 귀하가 시장에 제안하는 데에는 아무런 이점이 없습니다. 그것은 제품 자체에 있는 것도 아니고, 제품을 판매하는 방식에도 없고, 제품을 제공하는 방식에도 없습니다. 이 경우 마케팅은 쓸모가 없습니다. 그러나 다른 모든 것과 같습니다.

해결책: 이점을 찾고, 귀하의 제안과 제품을 재구성하십시오.

2. 공급업체를 선정하는 비시장적 방법으로 공정한 (시장) 경쟁이 없습니다. 이는 공급이 아닌 계획 자체의 이익에 중점을 두는 부패 계획일 뿐만이 아닙니다. "위로부터의" 합의에 기초하여 구매 결정이 내려지는 경우에는 많은 예가 있습니다. 일반적으로 이는 글로벌 기업에서 발생합니다. 즉, 귀하의 제품에는 이점이 있을 수 있지만 특정 고객 중에는 이 이점이 적어도 어느 정도 중요한 직원인 수혜자가 없을 것입니다.

결론: 타겟 고객을 변경하면 "글로벌 장비"에 "앉아" 있는 회사가 많지 않습니다.

3. 제품 및 서비스는 서비스, 물류, 응답 속도 등 모든 관련 항목과 마찬가지로 경쟁 제품과 99% 유사합니다. 문구류를 취급하는 회사, B2B 시장에 종사하는 회사, 기업 고객을 대상으로 연달아 컨설팅을 하러 오는 흥미로운 시기를 보냈습니다. 제품이 동일한 유형이고 고객 서비스 조건이 더 이상 "당길"곳이 ​​없었기 때문에 그러한 시장과 그러한 예도 예외로 기록될 수 있습니다. 마케팅은 도움이 되지 않기 때문에 필요하지 않습니다. 다른 공급업체와 가격 경쟁을 하기 위해서는 재무관리에 참여하는 것이 더 효과적입니다. 그러나 이러한 예외는 규칙을 확증할 뿐입니다. B2B 시장에는 상품, 서비스 등 변수가 많습니다. 클라이언트 측(구매자는 매우 다름)과 판매 회사 측(다른 관련 제품과 다른 제품) 모두 마찬가지입니다.

제품의 성능 특성을 제품이 가져오는 이점과 분리하고 고객 측의 역할을 분배해야 하며 누구에게 무엇을 제공할지(거래에서 레버리지로 사용) 마케팅에 참여해야 하는 이유가 더욱 많아졌습니다.

여기에는 꽤 많은 결론이 있을 수 있습니다. 그러나 간단히 말해서 두 가지 주요 사항이 있습니다.

• 첫 번째. 아마도 이 모든 내용을 읽고 나면 “글쎄, 우리는 다 갖고 있지”라고 생각할 수도 있을 것입니다. 실제로 많은 회사에서는 "일반적으로" 이 모든 것이 존재합니다. 유일한 질문은 이 모든 "일반적으로"가 어느 정도까지 구조화되고, 측정되고, 통제되는지입니다. 결국 이것이 열매를 맺을 수 있는 유일한 방법입니다(직원 효율성 및 매출 증대).
• 두번째. “대화” B2B 마케팅은 숫자, 시장 규모, 재무 능력 측면에서 어떤 구조에서도 구현될 수 있습니다.

B2B는 마케팅 관점에서 볼 때 다소 복잡한 영역입니다. 소비자 부문에서 성공적으로 구현된 대부분의 전략은 여기에 적용되지 않습니다. B2B는 제품을 판매하는 방법에 관한 것이 아닙니다. 고객과 장기적이고 신뢰하는 관계를 구축하는 방법에 관한 것입니다.

B2B 부문 사업의 특징

우선, 기업 고객과의 작업 특성을 고려할 필요가 있습니다. 비즈니스 및 시장의 전문화에 관계없이 기업을 위한 상품 및 서비스 판매에는 여러 가지 공통된 특징이 있습니다.

잠재적으로 더 적은 거래

B2B에서는 판매자와 구매자가 모두 기업입니다. 공급업체의 경우 이는 B2C에 비해 잠재 고객이 적다는 것을 의미합니다.

큰 평균 수표

일반적으로 이 제품은 기술적으로 진보되어 있고 생산에 노동 집약적이며 내구성이 뛰어납니다. 결국 고객의 비즈니스 효율성을 높이고 비용을 절감하며 수익을 높이는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 따라서 제품 가격이 높습니다.

B2B 거래의 대상은 첨단장비나 원자재인 경우가 많다 / 사진: 다니엘 보겔(Daniel Vogel), Unsplash

높은 수표와 제한된 수의 구매자가 거래 프로세스의 성격을 결정합니다.

긴 거래주기

대기업에서는 협력에 대한 결정이 여러 수준에서 내려집니다. 그러나 회사가 상대적으로 작고 이사가 혼자서 결정을 내리더라도 항상 여러 가지 경쟁 제안과 대안이 고려됩니다. 또한, 계약 조건에 동의하는 데에도 시간이 걸립니다. 결과적으로 기업 고객과의 거래 주기는 항상 길어집니다.

높은 고객 확보 비용

기업은 정말로 필요할 때 제품이나 서비스를 구매합니다. 회사 웹사이트를 "기분에 맞게" 만들 수는 없습니다. 하나는 오늘, 다른 하나는 내일입니다. 이는 고객이 구매에 대해 진지하게 생각하고 있음을 의미합니다.

하지만 고객이 판매자를 찾기 시작할 때까지 기다릴 수는 없습니다. 고객이 제품이나 서비스에 대한 필요성을 느끼기도 전에 적극적으로 대처하고 자신을 알려야 합니다. 이 경우 많은 터치 포인트가 필요합니다. 예를 들어 문맥 광고나 캠페인을 시작하는 것만으로는 충분하지 않습니다. B2B에서 고객을 유치하는 것은 많은 마케팅 도구가 관련된 복잡한 프로세스입니다.

고객이 구매할 준비가 된 경우에도 계약을 변경하고, 추가 서비스를 제공하고, 필요에 맞게 제품을 수정하거나 마무리해야 할 수도 있다는 점을 고려해 볼 가치가 있습니다. 이 모든 작업에는 비용도 필요합니다.

예외

물론 예외도 있습니다. 예를 들어 기업용 온라인 금전 등록기를 판매하는 것도 B2B 시장에서 일하는 예이며 거의 모든 점과 모순됩니다. 여기서 법률 자체의 변경으로 인해 기업가들 사이에서 기업을 위한 새로운 유형의 금전 등록기 구매에 대한 수요가 발생합니다.

B2B의 동기 부여

B2C에는 특정 상품과 서비스를 구매하는 동기가 다양합니다. 첫째, 기본적인 욕구를 충족시키는 것입니다. 그러나 이것이 구매자의 유일한 동기라면 B2C 시장은 존재하지 않을 것입니다. B2C 구매 동기는 다음과 같습니다.

• 편안함이 필요합니다 (정형 베개 등).
• 보안 필요성(아파트에 대한 경보 또는 비디오 감시, 보험, 도난 방지 시스템 또는 자동차에 대한 추가 옵션 패키지)
• 특정 지위에 부합하거나 인상을 남기고 싶은 욕구(고가의 스마트폰, 시계, 프리미엄 자동차)
• 의사소통(새 직장 동료를 위한 케이크, 데이트를 위한 꽃);
• 호기심(도서, 교육 과정).

또한 B2C에서는 뚜렷한 이유 없이 충동적으로 구매를 할 수 있습니다.

B2B에서는 상황이 다릅니다. 회사의 구매 동기는 두 가지뿐입니다.

• 구하다;
• 이익을 증가시킵니다.

이와 별도로, 돈 손실과 직접적인 관련이 없는 위험을 피하려는 회사의 열망을 강조할 수 있습니다. 예를 들어, 여기에는 사이버 보안에 대한 투자가 포함될 수 있습니다. 그러나 궁극적으로 모든 것은 직접적이든 간접적이든 금전적 손실을 피하려는 욕구로 귀결됩니다.

회사가 구매하는 기본 동기는 두 가지뿐입니다. 돈을 절약하고 이익을 늘리는 것입니다.

효과적인 B2B 커뮤니케이션은 이러한 동기를 염두에 두고 구축됩니다. 간단히 말해서, 판매자는 잠재 고객에게 자신이 특정 제품이 아닌 혜택을 제공하고 있음을 납득시켜야 합니다.

사람들은 결정을 내린다

클라이언트 회사의 규모에 관계없이 회사 내에서 결정은 특정 그룹(또는 그룹)의 사람들에 의해 내려집니다. 그들은 종종 의사결정자(DM)라고 불립니다. 이것은 최고 경영진 그 자체만이 아닙니다. 이들은 부서장, 가장 가치 있고 자격을 갖춘 전문가뿐만 아니라 특정 프로젝트 또는 업무 영역을 담당하는 사람들입니다. 그들은 의사 결정 과정에 직접적으로 참여할 수는 없지만 간접적으로 경영진의 위치에 영향을 미칠 수 있습니다.

동시에, 사람들은 항상 자신만의 이익을 갖고 있으며 반드시 이기적인 이익은 아니라는 점을 기억할 가치가 있습니다. 한 조직 내에서 직원은 자신의 책임 영역에서 모든 것이 제대로 이루어지고 있는지 확인하는 데 관심이 있습니다. 따라서 법무팀은 계약 조건에 관심이 있고, 재무팀은 지급 일정에 관심이 있습니다.

귀하의 제안은 익명의 조직이 아닌 사람들이 고려할 것이라는 사실을 고려하여 공식화되어야 합니다. 최고 경영진뿐만 아니라 의사 결정을 내리는 사람뿐만 아니라 부하 직원과도 의사 소통을 구축해야한다는 사실에 대비하십시오. 모든 부서에는 권력을 부여받지 않고도 직책에 영향을 미치는 직원이 있습니다. 관리의.

관련 통계 제공, 사례 연구 공유 등 각 직원의 일상 업무를 돕겠다는 의지를 보여주세요.

고객을 찾을 수 있는 곳

이는 모든 회사, 특히 초기 단계에 긴급한 질문입니다. 위에서 쓴 것처럼 협력을 시작하기 전에 잠재 고객에게 자신을 소개하는 것이 임무입니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅에는 SEO 프로모션, 문맥 광고, 이메일 마케팅, SMM 및 사이트 내 도구가 포함됩니다.

B2B 마케팅의 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 부재 중에 잠재 고객을 회사에 소개하십시오. 예를 들어 회사의 내부 프로세스를 보여주고 회사의 스토리를 전달할 수 있습니다.
• 회사에 대한 긍정적인 이미지를 만듭니다. 성공적인 사례를 보여주고, 회사의 사회적 책임에 대해 이야기하고, 회사의 이념을 전달할 수 있습니다.
• 전문성과 전문성을 입증합니다. 이러한 목적은 교육 비디오, 유용한 이메일 뉴스레터, 전문 웹사이트의 전문 간행물을 통해 제공될 수 있습니다.
• 고객 기반을 확장하세요. 이를 위해서는 웹사이트와 소셜 네트워크에서 데이터와 애플리케이션을 수집하기 위한 양식을 제공하는 것이 좋습니다.

전문 이벤트

귀하의 비즈니스에 충분한 자원이 있는 경우 자체 컨퍼런스와 세미나를 조직할 수 있습니다. 이것이 바로 amoCRM이 하는 일, 예를 들어 고객 및 거래 회계 시스템입니다. 2017년부터 회사는 러시아의 여러 대도시(모스크바, 카잔, 크라스노다르, 예카테린부르크, 상트페테르부르크)에서 개최되는 AMOCONF 컨퍼런스를 조직해 왔습니다. 유명한 기업가들이 연사로 초대됩니다. 예를 들어 Artemy Lebedev, Anna Tsfasman, Alexey Lokontsev 등이 있습니다.

그러나 약간의 자원이 있더라도 잠재 고객과 기존 고객 및 파트너를 위한 컨퍼런스, 라운드 테이블, 마스터 클래스, 비즈니스 아침 식사 등 교육 이벤트를 조직할 수 있습니다. 이러한 이벤트는 귀하의 역량과 전문성을 입증하고, 귀하의 비즈니스와 제품이 어떻게 작동하는지 보여주고, 업계 대표를 더 잘 알고, 비즈니스 관계를 구축하고, 동향과 개발 전망을 논의하는 데 도움이 될 것입니다.

네트워킹

연결이 전부입니다(기억하세요: 결정은 사람이 내립니다). 전문적 인맥과 비즈니스 접촉을 구축할 수 있는 모든 기회를 적극적으로 활용하십시오. 광범위한 비즈니스 인맥과 좋은 평판을 갖고 계시다면 비즈니스 파트너로 추천해 드립니다.

가능하다면 해당 분야의 비즈니스 행사에 참석하십시오. 최근 이러한 이벤트의 가치는 콘텐츠에서 네트워킹으로 점차 이동하고 있습니다. 통계에 따르면 6~8시간 동안 지속되는 한 회의에서 참가자는 평균 3~4개의 새로운 연락처를 받습니다.

고객, 파트너 및 업계 대표를 비즈니스 점심 식사에 초대하십시오. 편안한 분위기는 대담자를 더 잘 알아가는 데 도움이 될 것입니다. 또한 이러한 형식의 회의는 양측 모두의 시간을 크게 절약해 줍니다.

전시회

많은 사람들이 고객과의 이러한 의사소통 채널을 과소평가합니다. 그러나 시간이 지남에 따라 전시회 참가에는 많은 시간, 인건비 및 재정적 비용이 필요하기 시작했다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 이전에는 주요 업계 행사에 참석하고 관심 있는 고객의 연락처를 수집하고 1년 동안 작업하는 것으로 충분했다면 이제는 이것만으로는 충분하지 않습니다. 전시회가 1년에 한 번 열리면 전시회 준비는 전 6개월, 후 6개월 등 1년 내내 지속되어야 합니다.

전시회 전에 제안서 및 홍보 자료 (일반 직원과 최고 관리자의 두 가지 범주로 나눌 수 있음)를 준비하고 전체 고객 기반에 참여를 발표해야합니다. 잠재 고객을 초대하고 회의를 준비할 수도 있습니다.

훈련받은 직원이 전시회에서 일하는 것이 중요합니다. 그들의 임무는 단순히 더 많은 프레젠테이션 책자를 배포하고 더 많은 명함을 수집하는 데 국한되지 않습니다. 첫 번째 경우에는 브랜드 인지도를 높이고 이를 긍정적인 방식으로 홍보해야 합니다. 두 번째 경우에는 잠재 고객을 확보하기 위해, 즉 제품에 대해 알리고, 관심을 갖고, 예비 합의에 도달하기 위한 것입니다. 가능하다면 판매 증대에 도움이 되는 실제 제품을 보여주세요.

발기인이 전시회에서 좋은 일을 했다면 다음 6개월 동안 고객과 직접 협력하여 제품과 옵션을 더 자세히 파악하고 계약을 체결합니다.

더 간단한 제품 라인 만들기

제품이나 서비스가 복잡하거나 매우 비싼 경우 검토를 위해 단순화된 버전을 만드는 것이 좋습니다. 누구나 샤넬이나 에르메스 등 유명 브랜드의 오드뚜왈렛을 본 적이 있을 것입니다. 이러한 브랜드의 의류와 액세서리는 수천, 수만 달러의 비용이 들며 이를 감당할 수 있는 사람은 극소수에 불과합니다. 그리고 샤넬 오드 뜨왈렛이나 향수는 향수 가게에서 합리적인 가격으로 구입할 수 있습니다. 이 정책을 통해 더 많은 사람들이 브랜드에 익숙해질 수 있습니다.

B2B를 이야기하면 EY(Ernst & Young)를 예로 들 수 있습니다. 회사의 주요 제품은 컨설팅과 감사입니다. 그러나 회사에는 비즈니스 분야의 교육 프로그램 및 고급 교육 프로그램을 제공하고 세미나, 마스터 클래스, 웹 세미나 및 프레젠테이션을 조직하는 자체 비즈니스 아카데미가 있습니다.

결정주기

B2B 작업에는 긴 의사결정 주기가 포함됩니다. 이 분야에 종사하시는 분들은 아마도 다음과 같은 상황을 잘 알고 계실 것입니다. 신청서를 받고, 연구하고, 상업적인 제안서를 보내면... 반응이 조용합니다.

B2B의 의사결정 프로세스는 다음 단계로 구성됩니다.

1. 필요에 대한 인식.요구 사항은 사무실에 식수를 제공해야 하는 것부터 압연 금속 공급을 위한 신뢰할 수 있는 파트너를 찾는 것까지 완전히 다를 수 있습니다. 어떤 경우에는 잠재 고객이 귀하의 제품을 필요로 할 때까지 기다릴 수 없으며 직접 제작할 수도 있습니다.
2. 정보 수집.회사는 시장과 특정 옵션, 제품이나 서비스의 품질, 가격, 계약 조건 등을 연구합니다.
3. 정보 분석.이 단계에서는 제안 사항을 서로 비교하고 제품 도입 및 사용 가능성을 연구합니다. 대기업이 입찰을 진행합니다.
4. 결정을 내립니다.비즈니스는 가장 수익성이 높은 옵션을 선택하고 거래를 체결합니다.

공급자에서 파트너로

다시 한 번 강조하겠습니다. B2B 마케팅은 일회성 판매가 아니라 고객과 장기적이고 생산적이며 상호 이익이 되는 관계를 구축하는 것입니다.

상품이나 서비스를 다른 회사에 판매함으로써 한 수준 또는 다른 수준의 비즈니스가 가치 사슬에 포함됩니다. 간단히 말해서, 다른 비즈니스의 일부가 됩니다(예를 들어 회사가 다른 회사를 위해 웹사이트를 만들고 유지관리하며 해당 회사는 온라인 세계에서 고객을 받습니다).

따라서 파트너의 사업과 그것이 운영되는 시장을 자세히 조사할 필요가 있습니다. 하지만 이 시장이 어떻게 작동하는지, 주요 플레이어가 누구인지 등을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. - 추세와 예측을 알아야 합니다. 이 귀중한 정보를 고객과 공유하고, 그에게 성장 기회를 보여주고, 장기적이고 상호 이익이 되는 관계를 구축하십시오.

기업은 파트너로서의 신뢰성을 고객에게 입증해야 합니다. 이는 단순히 거래 조건을 준수하고 제품 품질에 대한 책임을 지는 것이 아닙니다(기본값). 적극적이고 고객의 요청에 신속하게 대응하며 새로운 문제를 신속하게 해결하는 것이 필요합니다. 판매자는 연중무휴 24시간 고품질 고객 서비스와 자격을 갖춘 지원을 제공할 준비가 되어 있어야 합니다. 동시에 제품과 직접 관련된 질문에만 국한되어서는 안 됩니다. 관련 문제에 대한 지원을 제공하는 것이 좋습니다.

여러 면에서 B2B 영역에서 비즈니스 성공의 열쇠는 신뢰하는 파트너십을 구축하는 것이며, 고객을 중간에 돕고 만나려는 의지입니다.

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