Психологические приемы убеждения в споре. Приемы воздействия на участников спора Техника убеждения в споре

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Манипулятивные приемы работают. Это вдвойне прискорбно в цифровой век, в котором люди общаются намного больше, чем раньше. Человека легко одурачить при разговоре вживую, в виду отсутствия времени на обдумывание, но когда то же происходит в интернете, где есть время размышлять, то у него есть возможность серьезно задуматься и все проанализировать.

Манипуляции в дискуссиях очень часто имеют в своей структуре логическую ошибку. Это крайне важно понимать, так как в таких случаях человек сознательно или нет, допускает логическую ошибку и отстаивает свою мысль, а значит этот аргумент не может быть правильным. В других манипуляциях оппонент использует эмоциональные приемы, призванные вызвать в собеседнике, например, чувство вины. В третьем случае это уловки, которые манипулятор расставил для того, чтобы добиться победы в дискуссии и убедить всех в своей правоте. К манипуляции относится и откровенная и частичная .

Имеет ли значение, умышленно ли оппонент использует нечестные приемы или же даже не подозревает о своих логических ошибках? Пожалуй, что имеет. Как минимум, после распознавания манипуляции вы можете ответить жестко (если человек понимает, что манипулирует) или мягко (если не понимает).

Итак, какие же приемы использует манипулятор в ходе дискуссии или спора:

Избыточное информирование . Манипулятор пытается привести массу аргументов с тем, чтобы сбить с толку оппонента. Мало того, что сопоставить эти аргументы в ответ просто невозможно, так еще и информационные каналы собеседника не выдерживают такой нагрузки. Когда у тебя всего один, но реальный аргумент, а у манипулятора их десятки, психика может не выдержать, да и окружающие люди тоже рассматривают это как победу манипулятора. Оппонент может запросто потерять основную мысль, когда свидетели дискуссии переходят на сторону манипулятора.
Психологические уловки . Сюда входит абсолютно любая манипуляция эмоциональным состоянием собеседника: использование чувства вины, лести, игре на самолюбии, раздражения оппонента, унижении личных качеств и других индивидуально-психологических особенностях человека.
Раздражение оппонента. Ее можно вынести в отдельный параграф, потому что здесь имеется целая россыпь приемов: косвенные намеки, насмешки, ирония, сарказм, несправедливые обвинения. Все это имеет целью вывести собеседника из равновесия с тем, чтобы выбить у него из-под ног логическую почву и переходить на личности в ответ.
Использование непонятных для оппонента слов и терминов . Этот прием действует эффективно, потому что оппонент в ответ постесняется переспрашивать значения терминов, так как этим покажет превосходство манипулятора. Вследствие того, что оппонент переспрашивать боится, то как бы и спорить не о чем - манипулятор побеждает.
Подмазывание аргументов . «Ты, как человек образованный и эрудированный наверняка согласишься с тем, что…» — подобная фраза ставит перед манипулируемым дилемму, принять аргумент и лесть в свою сторону в одном флаконе, либо же отвергнуть аргумент и свою образованность.
Уход от обсуждения . Демонстративное использование : «С вами невозможно обсуждать серьезные вопросы», «Ваше поведение делает невозможным продолжение дискуссии». Часто используется, когда аргументы у манипулятора закончились. Такое провоцирование конфликта как бы выносит поиск правды за скобки. В самом деле, разве важна правда сейчас, когда вас обидели?
Чтение в сердцах. Манипулятор не комментирует ваши доводы, он апеллирует к тому, зачем вы их приводите, как бы пытаясь разобраться в причинах ваших аргументов, а не в сути сказанного. Например: «Вы это говорите только потому что вам стыдно». И неважно, прав оппонент или нет, важно вынести на обсуждение мотивы его слов.
Изменение акцентов в высказываниях . Если оппонент приводит частный пример, высказывается опровержение, что это не может быть общей картиной. И наоборот, общая картина не всегда является частной. При этом логическая ошибка в аргументе манипулятора в том, что его примеры могут быть исключениями или нетипичными примерами.
Неполное опровержение. Зачем разбивать все стальные доводы оппонента, если можно найти самый уязвимый и тем самым доказать, что все остальные такие же?
Требование однозначного ответа. Объекту манипуляций предлагается дать точный и четкий ответ при помощи таких фраз как: «не увиливайте», «скажите прямо», «скажите четко при всех». Несмотря на то, что этот прием кажется честным, принципиальным и признаком решительности, на самом деле манипулятор хочет получить четкое «да» или «нет» на вопрос, который требует развернутого ответа. Не на все вопросы в мире можно ответить однозначно «да», даже если вы по большей части склоняетесь именно к признанию аргумента.
Навешивание ярлыков . Оскорбительные метафоры, эпитеты, сравнения. Ярлыки подбираются такими, которые вызывают эмоциональное негативное отношение окружающих, что позволяет одержать психологическую победу. Во избежание драки, манипулятор может вешать ярлыки не на оппонента, а на верования, позицию и идеи. «Абсолютно дурацкая идея» это ведь не то же самое, что и «Ты дурак», а значит и повода для физической угрозы нет.
Опора на прошлое заявление. Блестящий образец манипулятивного искусства. Манипулятор приводит прошлое заявление оппонента в несколько измененной трактовке и требует объяснений. Это имеет воздействие не только на окружающую публику, но и на самого оппонента - вроде как приводятся его слова, но настолько перекрученно, что надо понять где состоялась подмена - а в то время манипулятор требует объяснений. Если время для спора достаточно, можно спокойно обнаружить подмену и обличить манипуляцию, но если время ограничено, оппонент терпит поражение и показывает себя лжецом.
Кажущаяся невнимательность . Не замечать то, что может навредить. Спор длинный, аргументов много, самое время сделать вид, что «забыл» самый важный аргумент оппонента.
Растущие требования . Манипулятор так требует признать совершенную мелочь, что оппонент уступает в виду неважности аргумента. Но затем ставки повышаются и манипулятор требует признания других требований. А мы знаем, что стоит уступить в чем-то малом, то далее обрушится снежная лавина требований.
Обвинение в теоретизировании. Никто не любит теоретиков. Поэтому когда окружающие спорщиков люди слышат «Ну, это все только теория, все это на бумаге», они склонны принимать точку зрения манипулятора, забывая, что некоторые вещи просто невозможно воплотить без тщательной подготовки на бумаге и теории.
Перетягивание на свою сторону окружающих. Этот прием обобщает все, о чем шла речь. Если манипулятору удается вызвать симпатии окружающих, оппоненту становится невероятно тяжело спорить, он чувствует невероятное давление и осуждение. Этот прием является манипулятивным по той причине, что нет разницы, сколько человек поддержали твою точку зрения - это еще ни о чем не говорит. Может, конечно, сказать, но далеко не всегда.

Это далеко не все приемы, которые придуманы человеком, а в дальнейшем будут придуманы и еще. Запомните эти 16 способов и вы будете предупреждены о моральном облике оппонента, а также его методах спора.

Помните, что лучший способ победить в споре - не ввязываться в него. утверждал, что невозможно победить в нем, потому что даже если вы победите, вы заденете оппонента и приобретете врага. Все манипулятивные примеры, о которых вы прочли выше, применимы в уже начавшемся споре, а не как повод для него. Конечно есть в жизни моменты, когда спор или дискуссия просто необходимы. Поэтому изучайте методы манипулирования и цитируйте обличительные их черты прямо в лицо манипулятору, это его обезоружит, потому что против этого не существует ни одного манипулятивного приема. Например: «Сейчас вы делаете вид, что забыли мой самый сильный аргумент. Либо у вас с памятью проблемы, либо вы делаете это нарочно». Эта фраза обличит манипулятора. В идеале можно записать высказывание такого человека и анализировать каждую его логическую ошибку.

Всегда и во всем обращайте внимание не на слова во время спора, а на структуру, на которой они основаны. Ищите логические ошибки в аргументе человека особенно в том случае, если чувствуете манипулирование. И конечно практикуйтесь в поиске манипулятивных приемов у политиков.

А какие приемы манипуляции знаете лично вы? Оставляйте свои комментарии.

Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства - долга, ответственности, товарищества и т. д., ибо такая речь лучше запоминается.

1. Применение юмора, иронии и сарказма. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку и добиться успеха в споре.
2. Часто встречается такой прием, как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.
3. Прием «возвратного удара», или так называемый «прием бумеранга». Сущность его заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
4. Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». Этим приемом часто пользуются при выступлениях на конференциях и митингах.
5. Иногда вместо обсуждения вопроса по существу начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.
6. Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнение, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
7. Полемический прием «атака вопросами». Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности».

Виды вопросов:

Вопросы считаются корректными (правильно поставленными), если их предпосылками являются истинные суждения.

Вопросы считаются некорректными (неправильно поставленными), если в их основе лежат ложные или неопределенные суждения.

По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными).

В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т. е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные.

Виды ответов:

В споре всегда ценятся остроумные ответы. Различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относятся ответы, неверно отражающие действительность.

Кроме этого, выделяются ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на поставленный вопрос).

Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться принципа - отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ.

Четыре правила для успешного ведения полемики, спора:

1. Вникните в суть высказывания;
2. Создайте благоприятную атмосферу;
3. Не унижайте, не задевайте самолюбия;
4. Возвысьте оппонента.

1. Избегайте «запутывающих» эмоций.
2. Будьте проще.
3. Добивайтесь своего.
4. Не позволяйте уводить вас в сторону.
5. Не бойтесь ошибок.
6. Ориентируйтесь на взаимную победу.
4. Нечестные приемы ведения полемики

К ним прибегают для того, чтобы сбить противника с толку.

1. Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Суть приема заключается в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу: один из них требует ответа «да», а другой - «нет». Отвечающий, не замечая этого, дает ответ только на один из вопросов.
2. Уклонение от поставленных вопросов. Иногда полемисты просто пропускают ответ, как говорится, мимо ушей, как бы не замечая его.
3. Часто в споре оппоненты иронизируют над вопросами, поставленными другой стороной: «И вы считаете свой вопрос серьезным?»
4. Нередко дается негативная оценка самому вопросу: «Это незрелый вопрос» и т. д.
5. Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос.
6. Испытывая трудности в обсуждении проблемы, полемисты прибегают к приему «ответ в кредит»: ссылаясь на сложность вопроса, они переносят ответ на будущее.
5. Позволительные и непозволительные уловки при ведении спора

Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительные положения и пытаются найти какой-то выход из них.

1. Часто стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью начинают ответ издалека, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; опровергают второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы оппонента.
2. Когда полемист не желает признать свои ошибки открыто, он прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неточно выразили мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и т. д.

К непозволительным уловкам прибегают недобросовестные полемисты, желающие облегчить спор для себя и затруднить его для противника.

Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.

К подобным уловкам относятся следующие:

«Ставка на ложный стыд». Например, приведя недосказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила…»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»

«Подмазывание аргумента». Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. В таких случаях говорят следующее: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…» и т. д.

Использование в спорах в качестве аргументов ссылки на свой возраст, образование, положение. Довольно часто мы сталкиваемся с таким рассуждением: «Вот доживете до моих лет, тогда и судите» и т. д.

Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону.

Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом.

Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда.

В публичном споре большое влияние оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон.

Насмешки, стремление оборвать речь противника, выражение недоверия к его словам, резкая негативная оценка его высказываний, обидная реплика, оскорбление и обструкция - все это негативные уловки, рассчитанные на внушение и психологическое воздействие на участников спора.

Вызвать желание завязать спор, втянуть в активный обмен мнениями всех присутствующих - основная задача руководителя дискуссии, диспута, полемики. Он должен быть достаточно искусным и гибким, стремясь, например, вызвать дискуссию по учебной программе, он не должен проходить и мимо злободневных вопросов действительности, так или иначе относящихся к теме. Приглашение теоретически объяснить те или иные сложные проблемы повседневной жизни, т.е. соединить теорию с практикой легче всего вызывают спор, например, на семинарском занятии.

Спор на занятии, диспуте может возникнуть и стихийно по поводу ошибочной реплики, вопроса одного из слушателей и неправильного или противоречивого ответа на него другого и т.д. В этом случае руководитель должен умело поддержать возникшую дискуссию и направить ее в нужное русло. Необходимо, чтобы обсуждение, спор всегда были сосредоточенными, т.е. велись вокруг выдвинутого тезиса, не уклонялись далеко от главной проблемы, чтобы к концу обсуждения его участники не спросили: «А с чего же мы, собственно, начали?». Важно, чтобы спорящие терпеливо выслушивали до конца мнение своих оппонентов, даже если они заблуждаются, а затем тактично разъяснили их ошибку. Обстановка дискуссии должна быть такова, чтобы каждый мог честно, без боязни высказать свое суждение. Деловой спор никогда не должен переходить в перебранку, в обмен колкостями. Насмешки, обидное иронизирование, грубость в цивилизованном споре недопустимы, а этика и культура спора - обязательны.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»

по дисциплине «Этика делового общения»

на тему: Психологические приемы убеждения

аргумент психологический оппонент позиция

Введение

1. Правила убеждения

Заключение

Введение

Мнения людей всегда на чем-то основываются. Каждый человек в своей жизни хоть раз испытывал на себе пропагандистское или просветительское воздействие окружающих. И действительно, повсюду людей стараются в чем-то убедить: в политике, в магазинах, в семье, в суде. В связи с этим социальные психологи стараются понять, что делает сообщение эффективным? Какие факторы заставляют изменить человека свое мнение?

Немногим людям выпадает удача обладать даром убеждения, большинство из них его лишено. Лишь некоторые одаренные от природы просто знают, как захватить внимание аудитории, склонить на свою сторону нерешительных и разубедить оппозицию. Захватывает не только легкость, с которой они используют личное обаяние и красноречие, чтобы убедить других делать то, что они хотят, но и рвение, с каким люди выполняют требуемое.

Однако зачастую люди, обладающие даром убеждения часто не способны отдавать себе отчет в своем замечательном даре или передавать его другим.

В данной работе изложены возможные тактики убеждения, методы аргументирования, показаны возможности защиты своей позиции, а также умения убеждать оппонентов и слушателей, приведения весомых аргументов в пользу своих утверждений и выдвижения контрдоводов против оппонентов.

1. Правила убеждения

Психологическое воздействие на людей является важнейшим практическим направлением в современной психологической науке, поскольку проникает в тайны человеческих взаимоотношений и вооружает основами управления людьми. Эффективность межличностного общения, как показывает практика, во многом зависит от совершенства способности собеседников умело использовать различные виды психологического воздействия. К основным видам психологического воздействия в межличностном общении относят: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание и некоторые другие. Остановимся лишь на одном важнейшем виде - убеждении.

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека. Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание, в желание убеждаемого. Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Для создания благожелательной атмосферы общения важно, чтобы все сказанное звучало убедительно. Наибольшей убедительности говорящий достигает, если соблюдает ряд правил.

1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да». Это правило существует более двух тысяч лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» - эндорфинов. Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними - и вес его аргументов. Чтобы применять правило три, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

4. Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику - это покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого.

5. Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус. Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений без должных к этому причин, проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

6. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила «третьего места»: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный -- наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

7. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное, противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным.

8. Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание - залог убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

9. Избегайте конфликтов. Конфликтогены - это слова или действия (бездействие), которые могут привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

10. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем, неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

11. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

12. Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое. Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения собеседника, т. е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила второго - нужно предвидеть реакцию убеждаемого на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить свой статус и имидж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения правила о конфликтах.

2. Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и до-рогообходящиеся конфликты. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. Attrahere - привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо. С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

1. Прием «имя собственное».Он основан на произнесении вслух имени (или имени - отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Звучание собственного имени для человека - самая приятная мелодия. Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых для установления ассоциативных связей.

2. Прием «зеркало отношения».Личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают людей. Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием. Необходимость улыбаться возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо всегда. В нашем контексте легкая улыбка - это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

3. Комплименты- это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала - это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести. Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

4. Прием «терпеливый слушатель».Все с детства помнят привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете собеседника, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

5. Прием «личная жизнь».У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

3. Техника и тактика аргументирования

Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

а) следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

б) говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

в) темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

г) аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

д) следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы - наглядными;

е) если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

а) доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

б) контраргументация, с помощью, которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

7. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть, опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

9. Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...», - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

3. Устранение противоречий. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

б) полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

в) в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить слушателю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность перечисления преимуществ и недостатков.Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

7. Персонификация аргументации.Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать. Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой? Можно ли выявить какие-нибудь противоречия? Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Заключение

Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство, и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

В ходе данной работы была выявлена важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

Список использованных источников

1. Аминов И. И. Методы аргументации и убеждения собеседника [Электронный ресурс] / И.И. Аминов. М., 2011. Режим доступа: http://psytop om/content/view/160/4. (Дата обращения 09.06.2014).

2. Бороздина Г. В. Психология делового общения: учебное пособие / Г. В. Бороздина. М.: ИНФРА - М, 2006. 224 с.

3. Вьюнков А.Г. Убеждение [Электронный ресурс] / А. Г. Вьюнков. М., 2009. - Режим доступа: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Дата обращения 09.06.2014).

4. Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми: практ. руководство / В. Н. Панкратов. 2-е изд., доп. и перераб. М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2009. 323 с.

5. Скаженник Е.Н. Деловое общение [Электоронный ресурс] / Е. Н. Скаженник. М., 2009. Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Дата обращения 16.06.2014).

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Понятие делового общения, его виды и формы. Деловая беседа, как основная форма делового общения. Особенности непосредственных участников беседы и их психологическая сущность. Парирование замечаний собеседников. Психологические приемы влияния на партнера.

курсовая работа , добавлен 12.11.2010

Сбор информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера и его организации (фирмы). Характеристика деятельности ООО "Универсал". Техника ведения профессиональных деловых переговоров на предприятии. Психологические аберрации и их преодоление.

курсовая работа , добавлен 23.08.2014

Сущность дистанционного общения. Этические нормы телефонного разговора. Виды корпоративной культуры делового общения. Манипуляции как метод воздействия на партнера. Правила их нейтрализации. Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений.

реферат , добавлен 08.03.2016

Психологические аспекты переговорного процесса. Причины ведения спора подчиненных с руководителями. Основные положения методики эффективного слушания Атватера. Психологические основы публичного выступления. Основные принципы ведения делового спора.

презентация , добавлен 06.01.2017

Диалог как форма общения. Виды слушания партнера по общению. Структура вербального общения. Разговорная лексика и фразеология. Реакции слушателя, приемы слушания. Устная речь как самый распространенный способ коммуникации. Примеры невербального общения.

презентация , добавлен 04.02.2015

Официальные и неофициальные деловые приемы. Проведение официального приема по правилам дипломатического протокола и этикета. Основные виды деловых приемов (дневные и вечерние, приемы с рассадкой и без рассадки за столом), особенности их проведения.

презентация , добавлен 22.10.2013

Понятие ораторского искусства, его сущность и особенности, методика изучения и совершенствования. Специфика и особенности судебного красноречия. Тактика речи, стиль, ораторские приемы и средства, используемые прокурором в ходе судебного заседания.

реферат , добавлен 18.04.2009

Основные этапы переговоров, правила поведения, техника переговоров. Подбор числа и состава участников, регуляция психологической атмосферы, личностная составляющая переговорного взаимодействия. Приемы налаживания контакта в процессе принятия решений.

реферат , добавлен 31.08.2009

Эвтаназия, как вид насилия. Понятие эвтаназии, нравственные аспекты ее проблем. Нравственная форма жизни и жизнь физическая. Автономия личности - практическое признание безусловной ценности личности. Анализ этических аргументов "за" и "против" эвтаназии.

контрольная работа , добавлен 23.05.2009

Психологические аспекты сервисной деятельности, понятие коммуникативной компетентности. Этические принципы в сервисной деятельности. Этико-культурологические предпосылки развития бизнеса в России. Особенности влияния этики на сервисную деятельность.

Убеждающее воздействие напрямую зависит от . Аргументирование – является самой трудной фазой разговора. Оно потребует от вас общей эрудиции и профессиональных умений, выдержки, концентрации, корректности и решительности.

Тезис - выражение вашей позиции.

Аргументы - это доводы, доказательства, положения, которые вы пытаетесь приводить, для того что бы обосновать точку зрения. Сами по себе аргументы дают ответ на вопрос.

Демонстрация - это является взаимосвязью аргумента и тезиса. Для достижения успеха в беседе стоит придерживаться определенных правил:

Необходимо оперировать ясными, простыми, убедительными и точными терминами;
Говорите правду, если вы в чем-то не уверенны, в таком случае не стоит прибегать к такой информации;
Способы и темп аргументирования выбирайте с учетом характера собеседника;
Аргументация всегда должна быть предельно корректной по отношению к вашему собеседнику. Не прибегайте к личным нападкам.
Избегайте не деловых выражений, которые затрудняют восприятие сказанного.

Рассмотрим поближе приемы убеждения собеседника .

1. Фундаментальный способ

Основа данного психологического приема - в прямом обращении непосредственно к собеседнику, далее следует знакомство с фактами и это является основой ваших доказательств. Большую роль в этом психологическом приеме играют статистические данные и цифровые примеры. Это прекрасный и последовательный фон, который подтверждает ваши тезисы.

2. Метод противоречия

Данный психологический прием по своей сути является защитным. Он основан на обнаружении неких противоречий в рассуждениях. Прием убеждения собеседника путем противоречия, не всегда является действенным.

3. Метод сравнения

Очень эффективный психологический прием, а также имеет исключительное значение. Придает речи необыкновенную насыщенность, а также весомую силу внушения. Психологические приемы убеждения в споре весьма эффективны, если речь идет о методе сравнения.

4. Метод «да, но…»

Данный лучше использовать, когда ваш собеседник относится к разговору с предвзятым отношением. Так как любой процесс, имеет как отрицательные моменты, так и положительные, метод «да….но…», позволит вам рассмотреть другие варианты по решению конкретного вопроса.

5. Способ «кусков»

Используется весьма часто, особенно в нашей жизни чаще присутствуют диалоги нежели монологи. Суть данного приема убеждения собеседника, заключается в расчленении монолога собеседника на конкретику и ясность.

6. Метод «бумеранга»

Используйте орудие собеседника против него же самого. Имеет исключительное воздействие на любую аудиторию, особенно если включить толику здравого остроумия.

7. Способ игнорирования

Зачастую используется в спорах, беседах, диспутах. Его суть достаточно проста: факт, изложенный собеседником, опровергнут быть не может.

8. Метод выведения

Основан на конструктивном построении и изменении существа дела.

9. Метод видимой поддержки

Пользоваться данным методом наиболее целесообразно, а именно тогда, когда вы занимаете сторону оппонента. Суть данного метода в том, что вы в начале беседы, когда собеседник излагает свою мысль, абсолютно не противоречите.

Возьмите себе на вооружение 9 психологических приемов убеждения в споре , и вам с легкостью удастся отстоять свою точку зрения.

Психологические приемы убеждения в споре

Выдержка и самообладание в споре

Уважительное отношение к оппоненту

Индивидуальные особенности участников спора

Поведение полемистов во многом определяется их индивидуальными особенностями, свойствами темперамента, чертами характер. Вот, например, как ведут себя знакомые нам всем литературные герои

К сожалению, это правило часто нарушается. Нередко участники спора, полемики нетерпимо относятся к людям, которые придерживаются иных взглядов, стоят на других позициях.

Психологи установили, что если делается попытка навязать оппоненту свое мнение, резко отличающееся от его взглядов, то он по контрасту воспринимает предлагаемую ему противоположную точку зрения как неприемлемую. Именно поэтому не рекомендуется обязательно во всем противоречить противнику.

Иногда полезно согласиться с предлагаемыми доводами оппонента, прежде чем сказать "нет" или произнести "да". Это продемонстрирует вашу беспристрастность, стремление к объективному рассмотрению вопроса. Но согласившись с доводами, надо уметь показать, что они не имеют прямого отношения к предмету спора и не доказывают правоты оппонента. Другими словами, надо найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонаций.

Не рекомендуется горячиться в споре . Наблюдения показывают, что из двух полемистов, равных друг другу во всех прочих отношениях, победителем оказывается тот, у кого больше выдержки и самообладания. У хладнокровного человека имеются явные преимущества: его мысль работает ясно и спокойно. В возбужденном состоянии трудно анализировать позиции оппонента, подбирать веские доводы, не нарушать логической последовательности в изложении материала.

Очень важно уметь сохранять спокойствие в споре . Нельзя допускать, чтобы спор превращался в перепалку.

Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не останавливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания . Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и доводах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воздействия на него.

Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.

Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства - чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., - то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:

"Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва- в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

...А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превра тившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного со общения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс ".

Подобрать сильные и убедительные доводы - задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Этими приемами умело пользовался В.Маяковский . Вот некоторые его диалоги с публикой.

"-Ваши стихи мне непонятны.

- Ничего, ваши дети их поймут.

- А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас?

Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее".

" - Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

- Надо иметь умных товарищей ".

"- Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.

- Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу

"- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.

Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.

- А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим ".

Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более - прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду" (от лат. reductio ad absurdum).

Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью приема "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики" . В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих - действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к человеку" (от лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.

"Довод к человеку" как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью приема "довод к человеку" является прием "апелляция к публике". Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной лекции мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.