Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, - главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.
О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана» . Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:
Каждый из нас - продавец радости
Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее настроение, излучайте свет - это неотъемлемая составляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.
Искренняя улыбка творит чудеса!
Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?
Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.
Встречают по одежке
Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.
Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.
Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.
Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.
Мы продаем будущий образ жизни клиента
Продажа - это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения - гармоничнее; работа - проще и удобнее…
Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).
На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.
Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.
Продажа начинается после первого «нет»
Продавец должен бороться с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.
У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.
Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.
Считайте, что любое возражение - это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»
Боритесь и идите до конца. Продолжайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.
Лучшая импровизация - подготовленная импровизация
Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.
Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.
У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»
Подготовка - лучший друг продавца
Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.
Бой выигрывается до его начала.
Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.
Дайте попробовать. Это всегда работает!
Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.
Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.
Передача продукта в опытную эксплуатацию - лучший способ завоевать сердце клиента.
Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, - отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.
Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.
Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.
Нам нужно решение клиента. Любое!
Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.
У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.
Если человек откажется от сотрудничества - тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.
Каждый менеджер - в первую очередь личность. В книге Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой - и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.
Профессия менеджера по продажам относится сегодня к наиболее востребованным. Его основная задача – убедить потенциального клиента сделать покупку. Что входит в обязанности и где получить необходимое для работы образование?
Средняя заработная плата: 40000 рублей в месяц
Востребованность
Оплачиваемость
Конкуренция
Входной барьер
Перспективы
Одна из популярных и востребованных профессий в торговой сфере - менеджер по продажам. Главная задача такого специалиста заключается в успешной реализации товаров предприятия, наращивании количества клиентов и поддерживании партнерства с ними. Значительная часть его рабочего времени уходит на переговоры с клиентурой (в телефонном режиме или при личной встрече). Давайте рассмотрим более подробно, кто такой менеджер по продажам и что нужно, чтобы устроиться на эту должность.
Экскурс в историю
Первые менеджеры по продажам появились вместе с купцами и торговцами. Их называли зазывалами, лавочными приказчиками. Несмотря на разные названия, суть деятельности оставалась неизменной. Они занимались реализацией товара и поиском новых покупателей.
Самым талантливым и успешным купцам удалось даже войти в историю. Наверняка многие хотя бы из школьного курса припоминают династии Елисеевых, Гончаровых, Морозовых, а также слышали об известном предпринимателе Сибирякове и купце 1-й гильдии Медведникове. Они активно участвовали в промышленном и социальном развитии страны, являясь двигателями экономического прогресса.
В период существования СССР ближе всего к менеджеру по продажам стояла должность снабженца. Этот человек отвечал за закупки товаров для последующей его реализации. Частично функции современного менеджера выполнял в то время и товаровед.
В том виде, в котором мы знаем эту профессию сегодня, она появилась в 1990-е годы. Стремительное развитие маркетинга спровоцировало возникновение множества новых должностей. И менеджер по продажам - одна из них.
Характеристика профессии менеджера по продажам
Без этой должности сегодня невозможно представить себе предприятие, ведущее торговую деятельность. Некоторые работодатели сразу конкретизируют, с чем придется работать. В таком случае на различных сайтах и в печатных СМИ появляются вакансии менеджера по продажам:
- автомобилей (автомобильных запчастей);
- техники и оборудования;
- окон;
- мебели;
- недвижимости;
- услуг.
Несмотря на то, чем конкретно занимается менеджер по продажам, суть работы такого специалиста одинакова. Она сводится к реализации товара, удерживании объемов продаж на стабильно высоком показателе и увеличении последнего.
Сегодня продажа товаров в основном осуществляется через посредников. Они развозят продукцию по магазинам либо торговым точкам. Чтобы обеспечить постоянство и равномерность потока реализуемого товара, нужно наладить и все время поддерживать партнерство с клиентами. Это одна из функций менеджера.
После подписания договора о сотрудничестве такой специалист ведет контроль за поставками продукции. Кроме того, он следит за выполнением всеми участниками заключенного соглашения прописанных в нем обязательств.
Иными словами, менеджер делает все, чтобы клиент не был разочарован. Довольный покупатель часто становится постоянным. В этом и есть залог успеха.
Обучение и ЕГЭ
Занять должность менеджера по продажам можно и без высшего образования. Разумеется, диплом об окончании вуза будет существенным преимуществом. Однако его наличие не является обязательным требованием.
Теоретически освоить эту профессию может человек с любым образованием (колледж, техникум, институт, университет). Как правило, лучше всего это получается у выпускников экономических факультетов, а также у тех, кто прошел подготовку по направлениям « », « » и « ». Неплохо с задачами также справляются люди с высшим педагогическим и юридическим образованием. У них хорошо развиты коммуникативные навыки, ценные для этой должности.
Упомянутые специальности есть почти в каждом вузе РФ. Ведь сегодня получить экономическое образование - не проблема. В качестве примера перечислим несколько высших учебных заведений, где можно учиться:
- . Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки - магистратура.
- . Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки - бакалавриат.
- . Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки - бакалавриат.
Для успешного поступления в любой вуз России на указанные выше специальности абитуриенту потребуется сдавать , и . Чтобы получить шанс на бюджетную (бесплатную) форму обучения, нужно стараться учить эти предметы как можно лучше.
Обязанности
У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:
- Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
- Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
- Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
- Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
- Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.
Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:
- Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
- Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
- Участвовать в выставках.
Навыки и личностные качества
Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.
Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.
Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.
Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.
Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность.
Что требует работодатель
По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:
- высшего образования (допускается неоконченное);
- гражданства РФ;
- навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
- опыта в активных продажах.
Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:
- водительские права категории В;
- личный автомобиль;
- опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).
На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно. А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.
Уровень заработной платы
На доход менеджера по продажам влияет ряд факторов:
- сфера деятельности предприятия;
- особенность работы самого специалиста;
- регион проживания;
- выполнение плана по продажам.
Зарплата менеджера-«продажника» варьируется от 12 до 250 тысяч рублей. В среднем человек, занимающий эту должность, зарабатывает порядка 40 тысяч рублей в месяц.
Обычно заработная плата состоит из двух частей:
- Фиксированная сумма (в зависимости от региона составляет от 300 до 800 долларов).
- Процент от заключенных сделок (от 5% до 10%) и премия.
Карьера
Продвижение менеджера по продажам по карьерной лестнице предполагает постепенное увеличение количества обязанностей и добавление новых полномочий. Он может дорасти до руководителя сектора, который несет ответственность за продажи конкретной группы товаров. Следующие ступени - региональный менеджер (начальник отдела) и директор.
Занять должность руководителя отдела продаж реально уже через 3-4 года успешной работы. Круг обязанностей пополнится организацией и планированием работы отдела, контролем объемов продаж и ведением переговоров с VIP-клиентами.
Главная задача остается прежней - нарастить продажи‚ обзавестись новой клиентурой, продвинуть товар на рынок, добиться сотрудничества с клиентами на максимально выгодных условиях. Возглавившему отдел менеджеру придется анализировать рынок и разрабатывать тактику увеличения продаж, оценивать не только потенциальных партнеров, но и конкурентов, заниматься планированием.
Плюсы и минусы
Среди основных преимуществ должности менеджера по продажам выделяют:
- востребованность на рынке труда;
- работа интересная и творческая;
- быстрый карьерный рост;
- повышение заработка посредством увеличения объема продаж;
- разнообразие сфер торговли (можно выбрать продукт по душе).
Воодушевившись преимуществами, не забывайте о недостатках. Наиболее серьезными считаются:
- ненормированность рабочего графика;
- стрессогенность и эмоциональная перегрузка;
- необходимость постоянно ездить на встречи;
- доход нельзя назвать стабильным.
Перспективность профессии
Сегодня рынок испытывает острую потребность в квалифицированных специалистах, которые умеют быстро и максимально выгодно реализовывать продукцию. Она обусловлена постоянным ростом количества магазинов разного масштаба, торговых центров и фирм-производителей, а также - ужесточением конкуренции.
В борьбе за лидерские позиции победа достается той компании, которая сумела продать товар выгоднее других. Таким образом, эффективность работы менеджера по продажам напрямую влияет на уровень прибыльности фирмы.
Такова ситуация сейчас. Но что ждет эту профессию в будущем? Возможно, некоторые функции менеджера будут автоматизированы. Но сама должность вряд ли исчезнет. Такие специалисты будут нужны, пока люди не перестанут потреблять товары.
В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.
Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).
Сущность работы
Основные направления работы менеджера по продажам:
- коммуникация с клиентами;
- детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.
При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.
В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.
Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.
Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.
Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы
Положительные моменты данной специальности:
- необходимо постоянно повышать уровень образования;
- получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
- ненормированный рабочий день;
- существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.
Минусы этой профессии:
- высокая ответственность;
- признаки спонтанности деятельности;
- предельный уровень динамичности работы;
- высокий уровень аналитики;
- постоянный контроль.
Личные качества
Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.
Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.
Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.
Как стать специалистом по продажам
Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.
В каких сферах работает менеджер
Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:
- промтовары;
- потребительские товары;
- услуги.
Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.
На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.
Карьера в области менеджмента
Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.
Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.
Доходы менеджеров по продажам
Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.
Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.
Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.
Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.
Спрос на специалистов по продажам
Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.
Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.
Выводы
Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.
Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.
Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.
Миф первый. Пристанище для непрофессионалов
Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в . Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.
Миф второй. Профессия, которой нет
Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.
Миф третий. Настоящее дело для проходимцев
Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?
Мнение большинства из них выглядит так:
- найти хорошего « » трудно;
- большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
- системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.
Образование
Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов — по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.
Опыт
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы или . Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.
Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов - менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.
Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до , который отвечает за продажи группы товаров, и , .
Профессии
Торговый представитель. Его задача — заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана — способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень - менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.
. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.
Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества — мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера — менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.
Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера — бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.
Руководитель направления () — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера — , руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.
Слагаемые успеха
Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование — коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное — выполнить задачу - заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.
Инструкция
Хорошо изучите продукт или услугу, которую вы продаете. Знание товара просто необходимо для менеджера по продажам, который хочет добиться внушительных успехов. Тот, кто отлично знает весь каталог или список услуг, всегда в курсе, что именно следует предложить клиенту, не отвлекается от процесса продаж на консультации с продакт-менеджерами и вызывает уважение и доверие у клиентов, благодаря своей высокой компетенции.
Знайте сильные и слабые стороны компании, в которой вы работаете. Естественно, при разговоре с потенциальным клиентом стоит говорить только о плюсах, которые несет сотрудничество с вашей фирмой. Однако знание минусов даст вам возможность заранее подготовить ответ на покупателя и рассеять его сомнения.
Изучите технологию продаж. Узнайте, как строить разговор с клиентом, из каких этапов состоит процесс продажи, на что нужно обратить внимание в том или ином случае. Важно не только изучить, но и опробовать на практике все навыки. Чем больше вы будете работать, придерживаясь эффективной схемы общения с клиентом, тем быстрее нужная стратегия поведения войдет у вас в привычку. Поверьте, успешно продавать можно практически на автомате. Главное - много практиковаться.
Не упускайте возможность поучиться чему-то у своих опытных коллег. Самоуверенные продавцы, которые считают, что их личное обаяние сделает все за них, ошибаются. В нестандартной ситуации вы сможете вспомнить, как поступают другие сотрудники вашего отдела продаж, и с честью выйти из затруднительного положения.
Будьте всегда аккуратно и чисто одеты и причесаны. С менеджером по продажам должно быть приятно общаться. Начищенная обувь, классический стиль в одежде, ненавязчивый парфюм, открытая улыбка помогут вам завоевать расположение клиентов. Отдельно стоит сказать о пунктуальности и грамотности устной и письменной речи. Эти качества необходимы менеджерам.
Собирайте информацию о конкурентах компании, которую вы представляете. Знание, что именно, на каких условиях, в какие сроки и по какой цене предлагают другие фирмы, поможет вам сделать акцент на преимуществах вашей компании, вовремя предоставить скидку или тактично упомянуть о том или другом недостатке в работе других фирм. Помните, что открыто ругать и критиковать конкурентов нельзя. Этим вы можете вызвать негатив со стороны клиента.
Повышайте уровень своего мастерства. Посещайте внутрикорпоративные и внешние тренинги по продажам, читайте специализированную литературу, познавайте новые методики продаж. Обучение и развитие в данной сфере не только дает новые знания, но и создает определенный драйв, который помогает совершать успешные сделки.
Источники:
- Как стать успешным менеджером
Менеджер по продажам имеет ряд обязанностей, каждая из которых прямо влияет на эффективность работы его команды. Лучший представитель этой профессии должен не только уметь хорошо продавать, но и иметь лидерские качества, позволяющие правильно настраивать свой коллектив.
Инструкция
Лучшие менеджеры по продажам всегда ставят перед собой долгосрочные цели. Вы должны уметь выделять приоритеты в своей работе. Без этого вы рискуете увязнуть в решении мелких проблем, упуская из виду общую картину своего проекта. Кроме того, наличие цели и приоритетов позволяет выделять наиболее важные на данный момент работы, стоящие перед коллективом, а также устанавливать порядок их выполнения.
Вы должны уметь составлять четкий и выполнимый план достижения поставленных перед коллективом целей. Ваши планы должны быть максимально гибкими, чтобы всегда соответствовать текущим обстоятельствам. Однако нельзя допускать, чтобы они оказались слишком размытыми и не имеющими смысла. Любые изменения в этот план могут вноситься только после длительного анализа новых обстоятельств, в которых вам приходится работать. Любая внешняя информация, которая относится к вашей работе, должна быть тщательно изучена. Не принимайте решений о корректировке планов, если вы не до конца понимаете, к чему эти изменения приведут.
Лучший менеджер по продажам должен быть неотъемлемой частью коллектива. Очень важно, чтобы торговые представители, которые работают в вашем коллективе, доверяли вам и вашим решениям. Будьте внимательны к своим сотрудникам, идите им навстречу, если у них появляются личные обстоятельства, влияющие на их работу. Будьте последовательны в своих требованиях, ваша повестка дня всегда должна быть понятной и прозрачной. Не заставляйте сотрудников додумывать то, что вы от них требуете. Никогда не критикуйте личность сотрудника, если он сделал что-то не так, обсуждайте с ним только его ошибки. Помните, что ошибки рано или поздно совершают все. Ваша задача – построить работу коллектива таким образом, чтобы минимизировать количество таких ошибок. Для этого необходимо постоянно проводить работу над такими ошибками, чтобы они не повторялись в будущем.
Помогайте своим сотрудникам максимально раскрыть свой потенциал. Вы должны как можно чаще проводить различные тренинги, позволяющие раскрыть сильные стороны работников. Не пытайтесь при этом сделать из всех такого же продавца, как вы. Существует большое количество стилей работы, позвольте своим сотрудникам выработать свой.
Помните, что вы отвечаете за работу всего коллектива в целом. Не перекладывайте ответственность за результат его работы на своих сотрудников. В тоже время вы не должны отвечать за деятельность конкретного работника.
